Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mặt hàng giấy trên thị trường nội địa tại công ty cổ phần tập đoàn Tân Mai

cao, giá giảm ồ ạc tràn vào thị trường nội địa và đánh bại giấy sản xuất trong nước. Đây cũng chính là nguyên nhân làm cho khả năng cạnh tranh của Giấy Tân Mai suy giảm . - Nhà nước đánh thuế giá trị gia tăng đối với giấy thu gom trong nước, trong khi giấy loại nhập khẩu từ nước ngoài vào thì thuế suất 0%. Quyết định này đã làm cho việc thu gom và tái chế giấy loại trong nước gặp nhiều khó khăn. 2.4.2 Môi trường vi mô - Khách hàng Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và thay đổi nhanh chóng nên khả năng cạnh tranh của công ty với nguồn giấy nhập phong phú bị giảm sút - Nhà cung cấp. Đối với nguồn nguyên liệu bột giấy công ty đặt hàng từ các nhà cung cấp: Đức, Newzearland, Mỹ, Indonesia…Do không chủ động được nguồn nguyên liệu nên dẫn đến giá thành sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào biến động của thị trường nguyên vật liệu. Chính nguyên nhân này làm cho khả năng cạnh tranh của công ty bị giảm sút. 2.4.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường nội địa * Sản phẩm giấy in báo Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai là đơn vị duy nhất trong cả nước sản xuất giấy in báo. Do đó, đối với mặt hàng này trong nước công ty không có đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh giấy in báo của Tân Mai là nguồn giấy nhập từ các nhà sản xuất giấy ở Châu Á và Đông Nam Á (philipine, Inodonesia, Thái Lan, Malaysia). Bảng 2.16: Giá giấy in báo (định lượng 45g/m2, khổ 84 cm)của Tân Mai và đối thủ cạnh tranh ĐVT: triệu đồng/tấn Mặt hàng Giá giấy nhập từ Asian Giá giấy tại Tân Mai Chênh lệch Giấy in báo 13,9 – 14,4 14,2 (-0,3 đến 0,2) (Nguồn Phòng kinh doanh) Nhận xét: Đối với mặt hàng giấy in báo, Công ty chủ động được trên 90% nguồn nguyên liệu. Tuy nhiên hiện nay, giá Giấy in Báo nhập khẩu vẫn cạnh tranh hơn giấy in Báo của Tân Mai. Trong thời gian tới công ty sẽ phải gặp một khó khăn hơn nữa là thuế suất nhập khẩu giảm theo lộ trình AFTA, WTO nên giá giấy in báo nhập khẩu sẽ tiếp tục giảm. Điều này sẽ làm cho công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với nguồn giấy ngoại Mặc dù vậy, lợi thế của Giấy in Báo Tân Mai hiện vẫn là nguồn cung ứng kịp thời cho các nhà xuất bản, nhà in lớn trong nước. Giấy nhập giá có hấp dẫn hơn nhưng thời gian đặt hàng thường kéo dài và hạn chế đáp ứng kịp thời nhu cầu trong nước * Sản phẩm giấy in, viết trắng: Tân Mai phải cạnh tranh không những giấy ngoại mà còn cạnh tranh với các đối thủ trong nước. a. Các đối thủ trong nước: Công Ty Giấy Bãi Bằng, Công ty cổ phần giấy Vĩnh Huê, Công ty CP giấy Viễn Đông, Cty Giấy Sài Gòn….. * Công ty cổ phần giấy Viễn Đông - Lĩnh vực hoạt động: Chuyên sản xuất và kinh doanh giấy vệ sinh; Kinh doanh giấy các loại; In ấn bao bì cao cấp - Sản phẩm: Sản phẩm giấy vệ sinh, Giấy photocopy, các loại giấy mỹ thuật cao cấp, Giấy bao bì … - Năng lực sản xuất: 10.000 tấn giấy/ năm - Doanh thu năm 2008: 115,236 tỷ đồng * Công ty Cổ Phần giấy Vĩnh Huê - Ngành hàng, dịch vụ: kinh doanh các sản phẩm giấy: Giấy Tissue cuộn lớn, giấy bao bì công nghiệp, nòng giấy, giấy in - Năng lực sản xuất hiện nay: tổng sản lượng sản phẩm >11.000 tấn/năm. - Sản xuất kinh doanh theo hệ thống Quản Lý Chất Lượng ISO 9001:2000 - Doanh thu 2008: 175 tỷ đồng * Công ty giấy Bãi Bằng Hiện Công ty đang sở hữu một công trình sản xuất giấy có quy mô lớn và hiện đại nhất Việt Nam, với công suất thiết kế 55.000 tấn giấy/năm  -Vốn kinh doanh: 2.053 tỷ đồng. - Lợi nhuận năm 2007 : 67,4 tỷ đồng - Số lao động: 6.000 người. - Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty:          + Sản xuất và kinh doanh Giấy in, giấy viết và giấy Tissue.        + Sản xuất và kinh doanh nguyên liệu giấy   - Sản phẩm chính: Giấy in, Giấy viết, Giấy photocopy, Giấy Tissue -   Năng lực sản xuất:   + Giấy: 160.000 tấn/năm.        + Bột giấy: 100.000 tấn/năm * Công ty Cổ Phần Giấy Sài Gòn Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh các sản phẩm giấy Tissue cuộn lớn, giấy bao bì công nghiệp, nòng giấy, giấy in Năng lực sản xuất: 91.000 tấn/năm Sản xuất kinh doanh theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 => Mặc dù năm 2009, thị trường giấy nội địa bị ảnh hưởng nhiều bởi lượng giấy nhập lớn nhưng sản lượng giấy của Bãi Bằng vẫn tăng mạnh, lượng giấy trắng xuất khẩu liên tục tăng qua các năm. Hiện nay Bãi Bằng là đơn vị duy nhất trong ngành đạt tiêu chuẩn về xử lý nước thải. Chứng tỏ Công ty Bãi Bằng là đơn vị mạnh, là đối thủ nặng ký của Tân Mai. Chính vì vậy Tân Mai cần có hướng đi và chiến lược kinh doanh đúng đắn để có thể cạnh tranh tốt hơn khi mà việc nâng cấp Bãi Bằng giai đoạn 2 tiếp tục hoàn thành. Đối thủ cạnh tranh nước ngoài: Trong nhiều năm trở lại đây, lượng giấy nhập khẩu vào nước ta chủ yếu có nguồn gốc từ một số nước trong khu vực như Indonexia, Thái Lan, Philippine, Hàn Quốc, Đài Loan…Trong đó đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Việt Nam là Indonesia, nước sản xuất giấy lớn nhất Đông Nam Á. Khi mà mức thuế nhập khẩu giảm xuống còn 5% theo lộ trình WTO thì cuộc cạnh tranh giữa giấy nội và giấy ngoại thật sự diễn ra không cân sức. Các sản phẩm giấy từ các nước trong khu vực đã chiếm thị phần rất lớn trên thị trường Việt Nam, trong đó các sản phẩm giấy của Indonesia và Thái Lan sẽ còn chiếm lĩnh thị trường giấy chất lượng cao trong thời gian tới thông qua các đơn vị phân phối như Công ty CP Toàn Lực với nguồn hàng nhập khẩu từ các Tập Đoàn giấy uy tín trên thế giới như: APP, Hansol, Shinho, UPM, Stora Enso.. với các loại giấy chuyên dùng cao cấp (Giấy Couché, Bristol, Crystal, Ivory, Duplex, LWC..), giấy Woodfree, giấy photocopy…. Bảng 2.17 Giá giấy in viết Tân Mai so với giá giấy ngoại Hệ thống Metro Ngày cập nhật giá 20/12/2007 10/07/2008 11/12/2008 15/2/2009 Tân Mai Copy 90-70-A4 Copy 90-80-A4 Copy 95-70-A4 Copy 95-80-A4 40.200 43.200 41.700 48.000 41.600 44.000 43.500 49.500 41.300 43.700 43.000 49.200 41.000 43.000 42.700 48.800 Giấy nhập Double A-80-A4 Indo – 70g-A4 Indo-80g-A4 45.000 42.000 47.000 48.700 45.000 49.200 48.500 44.300 48.700 48.000 43.000 48.200 (Nguồn: Phòng thị trường) Đối với dòng sản phẩm giấy ram văn phòng, giấy in viết thì giá bán của Tân Mai và giá giấy nhập tương đương nhau. Có một số loại, giá Tân Mai cao hơn đối thủ cạnh tranh vì nguồn nguyên liệu phải nhập khẩu. Do đó vấn đề cạnh tranh về giá với giấy ngoại sẽ làm cho công ty gặp nhiều khó khăn. Tóm lại các đối thủ cạnh tranh có những yếu tố thuận lợi như sau: + Phương thức kinh doanh hiệu quả; bao bì đẹp, mẫu mã đa dạng, phong phú; chiêu thị mạnh. + Có nhiều kinh nghiệm trong việc sản xuất kinh doanh mặt hàng này ở nhiều quốc gia khác nhau. + Có tiềm lực về vốn. + Có uy tín lâu năm trên thị trường. + Phân phối rộng khắp đến từng cụm dân cư trong nước nên người tiêu dùng tìm mua dễ dàng. Các đối thủ cạnh tranh, tùy theo mặt hàng kinh doanh đã gây không ít khó khăn cho Công ty: Chia sẻ bớt thị phần, giảm lợi nhuận do phải nâng cao chất lượng sản phẩm … Bảng 2.18: Bảng so sánh sức mạnh tương đối của Tân Mai và đối thủ Chỉ tiêu đánh giá (thang điểm 10) Cty Tân Mai (140.000 tấn/năm) Cty Bãi Bằng (160.000 tấn/năm) Giấy ngoại nhập 1.Chất lượng sản phẩm 8 9 10 2.Giá 8 9 8 3.Bao bì kiểu dáng 8 7 9 4.Độ bao phủ của kênh phân phối 8 8 7 5. Khả năng khuyến mãi 7 7 8 6. Sức mạnh tài chính 7 8 8 7.Tự chủ nguồn nguyên liệu 7 7 7 8.Năng lực sản xuất 7 8 10 9.Thời giao giao hàng 9 9 7 10.Uy tín thương hiệu 8 8 9 11.Khả năng chống đỡ trước ảnh hưởng của thuế 9 9 7 12.Chất lượng nguồn nhân lực 8 8 9 Tổng 94 96 99 Tính tương đối của bảng so sánh là do trọng số của từng chỉ tiêu đều ngang bằng nhau, xét về mặt tổng thể là tương đối, Nhưng nếu xét về mặt chi tiết thì cần phải có các chỉ tiêu phân loại của các “chuyên gia” trong ngành và thậm chí cần phải kết hợp một vài yếu tố mang tính bảo mật của công ty thì mới có thể đánh giá đúng bức tranh tổng thể. Do vậy ý nghĩa của bảng đánh giá trên là cho thấy sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó ta cũng làm một so sánh đánh giá chỉ tiêu đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành qua đó ta có kết quả như sau: (Cty Giấy Sài Gòn đạt: 78 điểm), cty Giấy Vĩnh Huê 59: điểm) và (cty Giấy Viễn Đông: 53 điểm) Theo như bảng so sánh sức mạnh tương đối, hiện nay Tân Mai (94 điểm) đang bị đe dọa bởi hai đối thủ trên mình là công ty Giấy Bãi bằng (96 điểm) và Giấy ngoại nhập (99 điểm). Các đối thủ còn lại thấp hơn hẳn, duy chỉ có công ty Giấy sài Gòn (78 điểm) là có khả năng vươn lên. Tuy nhiên sản phẩm chủ lực của Giấy Sài Gòn là Giấy Tissue trong khi sản phẩm chủ lực của Tân Mai là giấy in báo và giấy in viết. Cho nên ta có thể nhận xét hai đối thủ hiện tại mà công ty cần vượt qua là Giấy Bãi Bằng và Giấy ngoại nhập Cũng từ kết quả của bảng so sánh ta thấy về mặt tổng thể thì vị trí của Tân Mai đang đứng sau Bãi bằng và Giấy ngoại nhập. Tuy nhiên không phải là công ty yếu hơn hẳn đối thủ về mọi mặt mà trong từng chỉ tiêu có một số chỗ Tân Mai hơn đối thủ và cũng có một số chỗ Tân Mai yếu hơn đối thủ. Chẳng hạn như tiêu chí (11) Tân Mai mạnh hơn đối thủ Giấy ngoại nhiều và tiêu chí (3) Tân Mai cũng mạnh hơn Bãi Bằng tuy nhiên tiêu chí (6), (8) Tân Mai lại yếu hơn Bãi Bằng và Giấy ngoại nhập, 2.5. Phân tích các nhân tố chủ quan tác động đến kết quả cạnh tranh của Công ty Nguồn nhân lực: Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhu cầu thị trường đòi hỏi ngày càng cao, chính vì vậy nguồn lực con người đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Con người là khơi nguồn của mọi sáng tạo, góp phần nâng cao năng suất cho doanh nghiệp. Tổng số công, nhân viên của công tính đến 2/2009 là 1377 người. Biểu đồ:Cơ cấu lao động của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai Năm 2007, công ty có tổng số lao động là 1540 người, đến năm 2008 tổng số lao động là 1377 người, tức là giảm 163 người, tương ứng giảm 10,94%. Nguyên nhân do sáp nhập với giấy Bình An và hợp nhất với Giấy Đồng Nai nên có một số vị trí bị thừa. - Công ty thành lập từ trước giải phóng nhưng trong tổng số 1377 người thì có đến 99,99% là tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên. Đây là một nỗ lực rất lớn của công ty. Trình độ cán bộ công nhân viên công ty đạt mức cao nên khả năng tiếp thu, sáng tạo, phản ứng của nhân viên công ty khá tốt và nhanh nhạy. Đây là lợi thế giúp công ty nâng cao hiệu quả sản xuất, và tăng năng suất lao động . Nguồn lực vật chất Năm 2008 công ty đã đầu tư thêm, nâng cấp đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, dây chuyền sản xuất nhằm đáp ứng yêu cầu về chất lượng ngày càng cao và phức tạp của khách hàng, giảm được lượng hàng phải đặt gia công từ các doanh nghiệp khác trong nước. Hiện nay công ty đang đầu tư rất nhiều vùng nguyên liệu giấy : - Xí nghiệp nguyên liệu giấy Đông Nam Bộ: Tổng diện tích: 2.362,15 ha. - Đaklak: Tổng diện tích: 4.672,2 ha. - Lâm Đồng: Tổng diện tích 10.365,06 ha. Bên cạnh đó Công ty cũng đầu tư các nhà máy sản xuất và giấy tại các tỉnh KonTum, Lâm Đồng, Quảng Ngãi, Đồng Nai có tổng công suất 480.000 tấn giấy và 430.000 tấn bột giấy/năm . Nguồn lực tài chính Bảng 2.19: Nguồn lực tài chính năm 2007 - 2008 Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch Giá trị (Tỷ đồng) Tỷ trọng % Giá trị (Tỷ đồng) Tỷtrọng % ±r % Tổng tài sản 1260 100 1252 100 (8) 99,36 TSLĐ 705,6 56 763,72 61 58,12 108,24 TSCĐ 554,4 44 488,28 39 (66,12) 88,07 Tổng nguồn Vốn 1200 100 1050 100 (150) 87,5 Vốn CSH 348 29 357 34 9 102,59 Nợ phải trả 852 71 693 66 (159) 81,34 (Nguồn: Phòng Kế Toán tài chính) Năm 2008, tổng tài sản và nguồn vốn của công ty đều giảm, vốn CSH chiếm tỷ lệ thấp, công ty hoạt động chủ yếu bằng nguồn vốn nợ. Điều này chứng tỏ nguồn lực tài chính của công ty còn yếu. Trong giai đoạn khó khăn như hiện nay, công ty đã đã có phương án cắt giảm TSCĐ bằng cách bán thanh lý một số máy móc thiết bị cũ, công suất thấp, nhằm gia tăng TSLĐ để đầu tư vào các lĩnh vực hoạt động khác có lợi hơn Tổng tài sản công ty giảm 8 tỷ đồng, tương ứng giảm 0,64 % so với năm 2007. Trong đó : + TSCĐ giảm 66,12 tỷ đồng, tương ứng giảm 11,93% so với cùng kỳ + TSLĐ tăng 58,12 tỷ đồng, tương ứng tăng 8,24% Việc giảm vốn nợ trong điều kiện lạm phát cao, lãi suất ngân hàng tăng mạnh là một quyết định hoàn toàn sáng suốt của ban lãnh đạo công ty. Nợ phải trả giảm 159 tỷ đồng, tương ứng giảm 18,66% so với năm 2007. Công ty ngày càng phát triển ổn định và có vị thế trên thị trường do đó ban lãnh đạo đã tận dụng lợi thế này thu hút vốn đầu tư, thông qua việc phát hành cổ phiếu làm cho nguồn Vốn chủ sở hữu tăng lên 9 tỷ đồng, tương ứng tăng 2,59% so với năm 2007. 2.6. Phân tích ma trận SWOT để đánh giá tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đối với các mặt hàng chủ lực 2.6.1 Phân tích môi trường bên ngoài công ty Cơ hội - Tốc độ phát triển kinh tế xã hội trong nước ổn định, trình độ văn hóa ngày càng được nâng cao. Nhu cầu tiêu thụ giấy trên thị trường đang có xu hướng tăng mạnh trong những năm tới. Theo dự báo của Tổng công ty giấy Việt Nam thì mức tiêu thụ giấy bình quân đầu người/năm của Việt Nam năm 2009 ước đạt 28 kg. Ước đến năm 2015 mức tiêu thụ giấy bình quân đầu người là 61kg. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty mở rộng quy mô sản xuất, vì lượng cầu trong nước lớn hơn lượng cung rất nhiều. - Quá trình hội nhập sẽ đem đến sự sôi động trong nền kinh tế, trao đổi buôn bán hàng hóa giữa Việt Nam và thế giới sẽ tăng mạnh. Hội nhập mở ra cơ hội tiếp thu công nghệ mới, phương thức quản lý tiên tiến của các quốc gia công nghiệp giấy như: Thái Lan, Indonesia…, để nâng cao hiệu quả và năng lực cạnh tranh của ngành giấy Việt Nam. Đồng thời mang lại những cơ hội cho việc phát triển quan hệ đối tác với nước ngoài. Thông qua cọ xát, cạnh tranh ngành giấy và các DN trong ngành sẽ học hỏi và tích lũy được nhiều kinh nghiệm, tri thức rèn luyện và nâng cao trình độ, năng lực quản lý của đội ngũ nhân lực vốn còn hạn chế của ngành. Nguy cơ - Mức độ cạnh tranh giữa các công ty giấy trong nước ngày càng gay gắt. Các chiến lược mở rộng thị trường của các đối thủ cạnh tranh để chiếm lấy thị phần trong nước với những chiến lược Marketing tốt cùng với khả năng tài chính vững mạnh sẽ ảnh hưởng nhiều đến thị phần của Công ty CP tập đoàn Tân Mai trong thời gian tới. - Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhất là khi mà thuế nhập khẩu được bãi bỏ theo lộ trình AFTA, WTO. Giấy nhập ngoại với chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh xuất hiện ồ ạt và tràn lan trên thị trường cũng gây không ít khó khăn trong quá trình tiêu thụ và mở rộng thị trường trong nước. Đây sẽ là một khó khăn lớn cho ngành giấy Việt Nam nói chung và Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai nói riêng. Công ty sẽ phải chịu nhiều phí tổn hơn về giao dịch, tư vấn, tiếp thị, quảng cáo, đào tạo nguồn nhân lực ….để tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình. - Sự phát triển của khoa học kĩ thuật trên thế giới làm cho máy móc thiết bị của công ty trở nên lạc hậu, dẫn đến chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. - Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao nên thị hiếu và nhu cầu đòi hỏi những sản phẩm mới ra đời phải tốt hơn, chất lượng cao hơn, mẫu mã đẹp hơn là điều tất yếu 2.6.2 Phân tích môi trường bên trong công ty Điểm mạnh - Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai tọa lạc trên một địa hình khá thuận lợi cho việc vân chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu, có thể vận chuyển theo đường sông, đường bộ, đường sắt. Thuận lợi về mặt này có thể góp phần làm giảm chi phí sản xuất, giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường . - Công ty là doanh nghiệp hoạt động lâu năm và có uy tín trong ngành giấy Việt Nam. Với tổng qui mô vốn 357 tỷ đồng, công ty là đơn vị sản xuất giấy lớn nhất phía nam và là đơn vị duy nhất trong nước sản xuất giấy in báo hiện nay và vẫn giữ được lợi thế là nhà sản xuất giấy in báo hàng đầu Việt Nam trong thời gian tới. - Hoạt động theo mô hình cổ phần, công ty sẽ dễ dàng thu hút nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu đầu tư, tiếp thu công nghệ sản xuất tiên tiến và phương thức quản lý hiện đại . - Tân Mai đã xây dựng được một thương hiệu khá uy tín đối với khách hàng trong nước, trong tương lai sẽ mở rộng ra thị trường quốc tế. Đây là tài sản lớn nhất giúp công ty cạnh tranh với các đối thủ trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. - Bên cạnh dây chuyền sản xuất hiện đại, công ty còn có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có tinh thần trách nhiệm, năng động, nhiệt tình, sáng tạo nắm bắt thị trường nhanh, nhạy. Đây là lợi thế lớn giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. - Nằm trong khu vực có vùng rừng nguyên liệu khá phát triển, công ty chủ động được nguồn nguyên liệu sản xuất cho sản phẩm chủ lực của mình. - Sản phẩm giấy ram có chất lượng ngày càng cao, giá cả phù hợp đã tạo được sự tín nhiệm của người tiêu dùng thông qua các giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao, Sao vàng đất Việt… Điểm yếu - Khả năng tài chính có hạn trong khi nhu cầu vốn đầu tư cho nâng cấp các dây chuyền sản xuất cũ rất lớn.Vay nợ lớn nên chi phí tài chính hằng năm chiếm tỷ trọng cao, ảnh hương nhiều đến lợi nhuận của công ty. - Công ty không có phòng Marketing. Vì vậy hoạt động Marketing kém hiệu quả, kỹ năng thấp, công tác tiếp thị sản phẩm tới các đối tác còn yếu. Về công tác nghiên cứu thị trường thì thông tin thu thập chưa đầy đủ, thiếu chính xác và phân tích xử lý còn chủ quan, sai lệch. - Thiếu những chiến lược cho việc mở rộng và phát triển thị trường, doanh nghiệp chỉ quan tâm đến các thị trường truyền thống. Khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp là chính chứ doanh nghiệp chưa thực sự đi tìm khách hàng. - Tân Mai được coi là đơn vị có công nghệ hiện đại trong ngành nhưng tuổi thọ của máy móc cũng đã hơn 40 năm. Chính điều này đã làm chất lượng sản phẩm kém, năng suất lao động thấp, hao phí nguyên liệu ở mức cao cho nên sản phẩm của công ty có khả năng cạnh tranh kém so với giấy nhập ngoại (cả về chất lượng lẫn giá cả), không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. - Phần lớn chưa chủ động được nguồn nguyên, vật liệu đầu vào mà phải nhập khẩu từ các nước khác trên thế giới và trong khu vực với giá cao nên giá thành sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào biến động của thị trường nguyên vật liệu. - Về bao bì của sản phẩm nói chung màu sắc, mẫu mã còn đơn điệu, ít hấp dẫn, tạo cảm quan không thuận lợi về mặt chất lượng sản phẩm (thiết kế lẫn đóng gói – keo dán bao bì không chất lượng như các đối thủ Double A, Paper One…) - Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho công nghiệp như giấy in báo, một phần nhỏ cho thị trường tiêu dùng nên vấn đề quảng cáo, tiếp thị trên báo đài, phương tiện thông tin còn ít, thương hiệu của công ty chỉ có các nhà công nghiệp sản xuất và cung cấp các sản phẩm liên quan tới giấy là biết tới, người tiêu dùng thì mơ hồ. - Mặt bằng hiện tại của công ty nằm ngay trung tâm thành phố Biên Hòa, mà sản xuất giấy thì gây ô nhiễm nặng cho môi trường nên tương lai công ty phải di dời ra khỏi trung tâm. Đây là trở ngại lớn khi công ty muốn đầu tư thiết bị máy móc mới để tăng năng suất, thị phần trên thị trường. - Khoảng cách địa lý giữa công ty và các đại lý, chi nhánh khá xa gây khó khăn trong quá trình quản lý và vận chuyển hàng hóa. - Hệ thống phân phối giấy ram hiện tại của công ty còn mỏng, chưa rộng khắp chỉ tập trung chủ yếu tại các siêu thi lớn: Mêtro, Big C...nên người tiêu dùng trực tiếp ít biết đến. Căn cứ vào những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ đã đưa ra ở trên ta có thể xây dựng ma trận SWOT như sau: MA TRẬN SWOT Các cơ hội ( O ) 1. Thị trường giấy đang phát triển mạnh mẽ, nhu cầu tiêu dùng trên thị trường nội địa tăng cao. 2. Hiện nay ngành giấy nước ta đang trong giai đoạn phát triển, nhiều dự án đầu tư sản xuất giấy, nguyên liệu giấy đang được triển khai. 3. Có khoảng trống về thị trường giấy ram văn phòng, giấy bao bì 4. Lãi suất trên thị trường đang giảm 5. Rào cản thâm nhập ngành cao. Các nguy cơ ( T ) 1. Thuế nhập khẩu được bãi bỏ theo lộ trình AFTA và WTO nên có nhiều đối thủ tiềm ẩn ngoài nước. 2. Thị hiếu khách hàng, người tiêu dùng thay đổi rất nhanh. 3. Chiến lược mở rộng thị phần của các đối thủ cạnh tranh với khả năng tài chính mạnh 4.Sự phát triển nhanh chóng của KHKT trên thế giới 5. Nguồn nguyên liệu trong nước cạn kiệt do nạn chặt phá rừng bừa bãi. 6. Ngành giấy là ngành ô nhiễm nặng cho môi trường. Các điểm mạnh (S ) 1. Hiện Tân Mai có thể được xem là đơn vị đứng đầu trong ngành giấy ở Việt Nam. Là đơn vị duy nhất trong ngành sản xuất giấy in báo. 2. Mô hình cổ phần dễ thu hút nguồn vốn phục vụ đầu tư. 3. Ban lãnh đạo của công ty là những người có nhiều kinh nghiệm trong công tác quản trị, sản xuất cũng như am hiểu ngành. 4. Sản phẩm của công ty đạt chất lượng cao, được công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001. 4. Quy mô sản xuất lớn. 5. Máy móc thiết bị hiện đại so với các đối thủ khác trong ngành. 6. Đội ngũ cán bộ trẻ năng động sáng tạo. Các điểm yếu ( W ) 1. Hoạt động Marketing còn bị động. Việc nghiên cứu thị trường chỉ thực hiện tại bàn nên thông tin về thị trường còn thiếu. 2. Khả năng tài chính yếu 3.Còn thụ động trong khâu cung ứng nguyên vật liệu, chưa tự sản xuất được bột giấy trắng. 4. Mẫu mã, chủng lọai sản phẩm của công ty không phong phú, bắt mắt bằng giấy nhập. 5. Tuổi thọ máy móc, thiết bị cũng đã hơn 40 năm. 6. Kinh doanh nhiều ngành nghề Trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của công ty tôi xin đề ra các giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng giấy trên thị trường nội địa ở chương III, như sau: CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH MẶT HÀNG GIẤY TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN TÂN MAI 3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty 3.1.1. Mục tiêu: - Mục tiêu trước mắt của công ty CP Tập ĐoànTân Mai là luôn củng cố giữ vững và mở rộng thị trường giấy trong nước, mở rộng các hệ thống tiêu thụ sản phẩm giấy Ram văn phòng, phát triển dòng sản phẩm mới Giấy Tráng Phấn (giấy Couché) lần đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam vào đầu quý 03 năm 2006. Mục tiêu này có thể thực hiện được bằng cách sử dụng điểm mạnh là uy tín, chất lượng hàng hóa bảo đảm và sự đa dạng hóa của chủng loại sản phẩm. Sẵn sàng đáp ứng và làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng với phương châm “Cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh” đang là mục tiêu phát triển của Tân Mai. - Mục tiêu lâu dài là mở rộng thị trường ra nước ngoài, tiến tới đưa sản phẩm xuất khẩu đến các thị trường thế giới và xâm nhập thành công vào các thị trường mới, thị trường tiềm năng nhằm mở rộng tầm hoạt động kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường quốc tế. 3.1.2. Định hướng phát triển tới 2015 Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai với mục tiêu sẽ trở thành doanh nghiệp vững mạnh có tầm cỡ trong khu vực Đông Nam Á, chuyên kinh doanh đa ngành trong đó chủ yếu là sản xuất giấy, bột giấy gắn kết với trồng rừng nguyên liệu giấy; gia tăng các sản phẩm có lợi thế như: giấy in báo, giấy tráng phấn, giấy in cao cấp. Sản lượng sản xuất bột giấy hằng năm sẽ tăng từ 5% đến 98% vào năm 2015 và đạt mức 350.000 tấn/năm; sản lượng sản xuất giấy hằng năm tăng từ 3% đến 78% vào năm 2015 đạt mức 500.000 tấn/năm. Để thực hiện các mục tiêu trên, ngoài việc thực hiện các giải pháp cơ bản như khai thác tối đa nguồn lực và các lợi thế tiềm năng về thiết bị - công nghệ - rừng nguyên liệu sẵn có; nâng cao tỷ lệ nội địa hóa nguyên nhiên vật liệu, Công ty còn mở rộng và phát triển có hiệu quả các hình thức liên doanh liên kết về phát triển vùng nguyên liệu. Hiện công ty đang triển khai các dự án đầu tư trọng điểm là nhà máy giấy Tân Mai – Miền Đông, đến 2010 - 2011 các dự án này sẽ được huy động đưa vào sản xuất. 3.2.5. Liên kết các doanh nghiệp để nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần Hợp tác, liên kết trong sản xuất kinh doanh giữa các doanh nghiệp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong bối cảnh hiện nay, nói như thế bởi đây là vấn đề không chỉ liên quan đến việc nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Liên kết giữa các doanh nghiệp trong ngành giấy với nhau sẽ giúp chúng ta tranh thủ cơ hội mới, ứng phó với những thách thức mới, thu hút các tập đoàn nước ngoài liên doanh, liên kết để chuyển giao công nghệ, cải tiến phương thức quản trị kinh doanh, tiếp cận và khai thác thị trường mới trong giai đoạn hội nhập.  Việc phát triển, mở rộng quan hệ hợp tác với các đơn vị trong cùng ngành là giải pháp quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Một khi công ty có được nguồn nguyên liệu ổn định, chất lượng đảm bảo, tốc độ cung ứng hàng nhanh, giá cả hợp lý, lại được các công ty hậu thuẫn về mặt tài chính thì vị thế sẽ được cải thiện và chủ động trong việc giao dịch với khách hàng. 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mặt hàng giấy trên thị trường nội địa tại Công Ty CP Tập Đoàn Tân Mai 3.2.1. Mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh nhằm tăng cường khả năng cạnh Nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày ngày càng tăng cộng với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Nên Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai cần có những giải pháp mở rộng quy mô sản xuất để nhằm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Sau đây là một số đề xuất nhằm mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh cho công ty : Xây dựng thêm nhà xưởng, đầu tư mới thêm máy móc thiết bị Nhu cầu giấy trên thị trường ngày càng cao. Do đó công ty cần chú trọng đầu tư mở rộng nhà xưởng sản xuất để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Đặc biệt đối với dòng sản phẩm giấy in báo, Tân Mai là đơn vị duy nhất trong nước sản xuất nên tình trạng cung luôn luôn không đủ cầu, phải nhập khẩu từ bên ngoài. Do đó công ty cần chú trọng đầu tư xây dựng thêm nhà xưởng (các phân xưởng bổ trợ), mở rộng phân xưởng xeo, đầu tư thêm dây chuyền sản xuất giấy in báo, và các dây chuyền sản xuất các loại giấy in viết cao cấp để cung cấp tốt hơn nhu cầu trong nước Dự kiến kết quả mang lại: - Giúp công ty tăng năng lực sản xuất, đáp ứng tốt hơn nhu cầu giấy trong nước. - Giúp công ty duy trì được khách hàng hiện có và tăng lượng khách hàng tiềm năng - Giúp giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm "Tăng khả năng cạnh tranh so với các đơn vị trong ngành và nguồn giấy ngoại. Tăng cường nguồn vốn. Hiện nay, công ty luôn bổ sung nguồn vốn thông qua hoạt động kinh doanh. Mỗi năm, công ty cũng được sự hỗ trợ từ các cơ quan cấp trên để mở rộng sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, khi bước vào hội nhập thị trường thế giới thì việc mở rộng sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp cần có nguồn vốn lớn để thực hiện. Biện pháp thực hiện : - Bổ sung nguồn vốn kinh doanh: công ty có thể đi vay vốn của ngân hàng dưới sự bảo trợ của nhà nước, hoặc đề xuất với cơ quan cấp trên cung cấp thêm nguồn vốn kinh doanh để mở rộng quy mô sản xuất . - Mở rộng quan hệ với các tổ chức ngân hàng trong và ngoài nước để khai thông nguồn vốn vay đầu tư cho các dự án, đồng thời huy động nguồn vốn nội bộ  trong đơn vị với cơ chế hợp lý. - Sử dụng các khoản phải trả một cách linh hoạt và có thể kéo dài các khoản phải trả này để giải quyết vốn kinh doanh tạm thời. - Đảm bảo mức dự trữ tồn kho sản phẩm, nguyên vật liệu hợp lý nhằm tiết kiệm chi phí, giảm lượng vốn ứ đọng . - Huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư thông qua việc phát hành cổ phiếu. Dự kiến hiệu quả của giải pháp: - Giải quyết tình trạng thiếu vốn trong kinh doanh của công ty khi xảy ra - Giúp công ty mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Bảng 3.1 : Dự báo nhu cầu giấy tại Việt Nam từ nay tới 2015 Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2015 Sản lượng sản xuất (tấn ) 1.988.000 2.415.000 5.000.000 Tiêu dùng (tấn) 2.424.136 2.882.243 6.052.000 Tiêu dùng trên đầu người (kg/người) 28 32 61 ( Nguồn : Tạp chí Công nghiệp giấy) Đồ thị : Dự báo nhu cầu tiêu dùng giấy tới 2015, tại Việt Nam 3.2.2 Giải pháp về sản phẩm. *Đổi mới công nghệ sản xuất Đối với bất cứ một doanh nhiệp (công ty) nào, mà nhất là đối với doanh nghiệp sản xuất theo phương thức đơn đặt hàng thì sản phẩm có số lượng chất lượng đơn hàng phải đúng thời gian tiến độ giao hàng sẽ làm tăng uy tín, độ tin cậy của doanh nghiệp đối với khách hàng từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Ngược lại, việc sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng kém, số lượng không đảm bảo, không đúng tiến độ giao hàng, làm giảm sút khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Vì vậy, muốn sản phẩm sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường thì các công ty phải có công nghệ phù hợp. Biện pháp thực hiện: - Công ty cần nghiên cứu, kiểm tra đánh giá lại số lượng, chất lượng, khả năng thực tế của từng thiết bị và rà soát lại các bước dây truyền công nghệ theo yêu cầu thực tế. - Chọn lọc những dây chuyền kém nhất, tìm hiểu bộ phận nào chưa đồng bộ, chưa hợp lý để có biện pháp xử lý kịp thời và đảm bảo tiến độ giao hàng. Dự báo hiệu quả của giải pháp: - Nâng cao năng lực sản xuất, giảm giá thành sản phẩm. - Giúp nâng cao chất lượng sản phẩm. - Giảm lượng tiêu hao nguyên vật liệu. - Giúp công ty tạo được uy tín đối với khách hàng " Tăng khả năng cạnh tranh cho công ty. * Tăng cường nguồn nhân lực. Hiện nay, thế mạnh của công ty vẫn là có đội ngũ cán bộ quản lý giàu kinh nghiêm, lực lượng lao động và cán bộ công nhân viên với tay nghề trình độ cao. Tuy nhiên để nâng cao năng lực cạnh tranh công ty cần thực hiện tốt các yêu cầu sau: Phát triển chính sách đào tạo nhân viên: - Nâng cao trình độ cho nhân viên qua các lớp đào tạo ngắn hạn. - Đưa nhân viên có trình độ đi tu nghiệp, tập huấn trong và ngoài nước. - Nâng cao tay nghề, kỹ năng lao động mang tính chuyên nghiệp đối với đội ngũ kỹ sư, công nhân trực tiếp đứng máy sản xuất. - Tổ chức các đợt tập huấn ngắn ngày để trang bị những kiến thức mới về xử lý nguyên liệu cũng như sản xuất sản phẩm mới dưới sự hướng dẫn của các kỹ thuật viên, chuyên viên trong nước cũng như nước ngoài nhiều kinh nghiệm. Đón đầu nguồn nhân lực: - Nguồn nhân lực tiềm năng là sinh viên. - Thu hút nguồn nhân lực có trình độ và kinh nghiệm chuyên môn từ các công ty khác. Dự kiến và kết quả của giải pháp: - Công việc tại công ty được thực hiện trội chảy hơn. - Nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân viên nhằm tăng năng suất lao động. - Tạo thế mạnh trong cạnh tranh cho công ty khi có nguồn nhân lực chất lượng cao. - Nhờ có nguồn nhân lực tốt nên công ty có thể chủ động trong việc đàm phán, ký kết các hợp đồng có lợi hơn cho công ty, phát triển được hoạt động kinh doanh. * Tiết kiệm nhiên liệu. Do phải sử dụng và vận hành dây chuyền sản xuất phức tạp nên tiêu hao điện năng và nhiệt năng của ngành giấy nước ta là khá cao và Tân Mai cũng không là ngoại lệ. Chính điều này làm cho giấy nội có khả năng cạnh tranh kém so với giấy ngoại. Theo thống kê cho thấy chi phí nhiên liệu trong giá thành sản phẩm giấy chiếm 6%-9%, chi phí điện năng chiếm 7%-12%. Vì vậy để tăng khả năng cạnh tranh công ty cần phải quan tâm đến việc giảm chi phí năng lượng Biện pháp thực hiện: - Thu hồi nước ngưng ở dây chuyền xeo giấy thay vì bỏ đi như trước đây - Lắp bộ tiết kiệm điện cho hệ thống máy thủy lực - Lắp biến tần cho động cơ bơm hút chân không Dự kiến hiệu quả của giải pháp: - Giúp tiết kiệm được khoản 25% lượng than, điện tiêu thụ hằng năm - Giúp giảm được chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh Ổn định nguồn cung ứng nguyên liệu: Biện pháp thực hiện: - Tiếp tục đầu tư phát triển các vùng nguyên liệu. Bên cạnh đó, tích cực thực hiện công tác trồng, chăm sóc, bảo vệ rừng nguyên liệu giấy và các biện pháp phòng chống cháy rừng tại các lâm trường. - Nghiên cứu để tạo ra nhiều giống cây có hàm lượng sơ sợi cao, có khả năng chống chọi với sâu bệnh tốt ... trước đây công ty đầu tư trồng luồng, để cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy sản xuất thì nay chuyển sang trồng keo, bạch đàn giống mới, nâng năng suất từ 10m3/ha/năm lên 20 m3/ha/năm - Sử dụng phế liệu giấy để tăng cường nguồn nguyên liệu cho công ty. - Đa dạng hóa nguồn nguyên liệu, đặc biệt là nguồn nguyên liệu phi gỗ. - Theo dõi diễn biến giá nguyên liệu để có dự báo nhập khẩu nguyên liệu nước ngoài trên cơ sở tính toán giữa các phương án, ưu tiên cho nguồn hàng hiệu quả hơn. Nâng cao chất lượng sản phẩm Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách tăng cường chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, chất lượng máy móc thiết bị, chất lượng đội ngũ lao động…Tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới và thường xuyên cải tiến chúng. Làm được những điều này sẽ giúp công ty đáp ứng nhu cầu khắt khe của thị trường, của khách hàng và nâng cao uy tín, hình ảnh công ty, tăng thêm sức cạnh tranh cho công ty. Đặc biệt mặt hàng giấy ram văn phòng, giấy in viết. Các dòng sản phẩm này công ty phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm của các công ty trong nước (Bãi Bằng) và ngoài nước (Thái Lan, Indonexia…) cho nên chất lượng sản phẩm cần được cải tiến liên tục Đa dạng hóa sản phẩm Công ty cần phải liên tục đa dạng hóa mặt hàng nhằm đáp ứng yêu cầu đa dạng của thị trường và phải phù hợp với năng lực của công ty. Về chủng loại, mẫu mã của các sản phẩm giấy sản xuất tại Công ty Cổ phần Tập Đoàn Tân Mai mặc dù có đa dạng, phong phú nhưng vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu ngày một cao của thị trường: Sản phẩm chủ yếu của công ty là giấy in báo, giấy in, giấy viết.Trong khi đó, nhu cầu của thị trường về các mặt hàng này dường như đã bão hòa. Các sản phẩm như giấy bao bì chất lượng cao, giấy in tráng các loại và các loại giấy cao cấp khác hiện có nhu cầu rất cao gần đây phải nhập khẩu với số lượng lớn. Vì vậy công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường, thường xuyên để đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng ( giấy in trắng cao cấp, giấy bao gói , giấy tráng phấn, …..). Phát triển sản phẩm mới: Một doanh nghiệp được xem là có khả năng cạnh tranh và có thể đứng vững trên thương trường là khi doanh nghiệp đó liên tục phát triển ra những dòng sản phẩm mới. Năng lực cạnh tranh phụ thuộc vào khả năng khai thác các yếu tố độc đáo của công ty để tạo ra các sản phẩm có giá chi phí thấp đồng thời tạo ra sự khác biệt và độc quyền trong sản phẩm. Hiện nay, trong nước Tân Mai là đơn vị đầu tiên có dây chuyền sản xuất dòng sản phẩm giấy tráng phấn. Do đó công ty cần nghiên cứu, thiết kế cho ra sản phẩm có tính năng tốt, có độ bền cao, để hấp dẫn lôi kéo khách hàng nội địa - Những năm gần đây vấn đề môi trường ngày càng được người tiêu dùng, các tổ chức quan tâm. Như vậy một sản phẩm nếu gây ô nhiễm nặng đến môi trường rõ ràng sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh. Hệ thống quản lý môi trường theo ISO 14000 là cách tiếp cận đê bảo vệ môi trường. Do đó công ty cũng cần phát triển dòng sản phẩm thân thiện với môi trường như: + Dòng sản phẩm giấy in tạp chí làm từ tre, nứa + Dòng sản phẩm giấy bao bì công nghiệp làm bằng thân cây ngô, bã mía Biện pháp thực hiện: - Duy trì và cải tiến thường xuyên hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 - Áp dụng bộ tiêu chuẩn ISO 14000 vào sản xuất - Đầu tư, thay đổi công nghệ cho các chi nhánh trực thuộc công ty. - Hoàn thiện cơ sở vật chất tại các chi nhánh, chuyển đổi mô hình sản xuất để đảm bảo công suất. - Đầu tư công nghệ kỹ thuật mới, kể cả việc hợp tác, liên doanh liên kết với các đơn vị khác để sản xuất nhiều mặt hàng giấy có chất lượng cao. - Nghiên cứu phát triển các giống cây trồng có hàm lượng sơ sợi cao - Nghiên cứu sản xuất các loại giấy bằng nguồn nguyên liệu phi gỗ - Tạo kiểu dáng riêng về mẫu mã, bao bì cho từng loại sản phẩm, Dự báo hiệu quả của giải pháp: - Giúp công ty bán được nhiều hàng hơn, làm tăng doanh lợi cho công ty, giữ được các khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng mới. - Ổn định được nguồn nguyên liệu cho công ty để từ đó đảm bảo cho kế hoạch sản xuất kinh doanh. - Mở rộng được thị trường tiêu thụ, giúp công ty cạnh tranh được so với các đối thủ trong cùng ngành và các đối thủ nước ngoài. 3.2.3. Giải pháp về giá cạnh tranh. Chiến lược giá có ý nghĩa rất quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu thâm nhập thị trường cũng như mục tiêu tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ. Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. - Thường xuyên theo dõi mức giá trên thị trường, mức giá của đối thủ cạnh tranh. + Mục tiêu là kịp thời điều chỉnh giá của mình nhằm giành lấy thế chủ động vốn có của mình. + Thực hiện bằng cách có một nhân viên thu thập những mức giá trên thị trường và của đối thủ cạnh tranh sau đó đối chiếu với mức giá của mình. Thiết lập lại chiến lược cho phù hợp trong phạm vi có lợi nhuận và tìm mọi cách giảm bớt những chi phí làm giảm giá bán. - Việc thực hiện biện pháp này có thể giúp doanh nghiệp giữ vững thị trường truyền thống và mở rộng được thị trường ở những nơi có sự cạnh tranh về giá. - Thường xuyên thực hiện các chính sách ưu đãi về giá, về các khoản chiết khấu theo khối lượng hàng mua đối với khách hàng tiềm năng. + Mục tiêu giúp doanh nghiệp tạo quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng, và thu hút các khách hàng tiềm năng khác. + Thực hiện điều này sẽ làm giảm bớt lợi nhuận nhưng doanh thu sẽ tăng và sẽ mở rộng được thị trường. Nghiên cứu độ nhạy cảm của nhu cầu về giá đối với những sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp từ đó định ra những mức giá thích hợp cho từng loại sản phẩm ở từng thời kỳ. Biện pháp này có thể thực hiện được bằng cách nghiên cứu sự biến động của lượng hàng hóa tiêu thụ đối với mức biến động của giá. Số liệu thu thập được từ các thời kỳ quá khứ và nên chú ý đến tính thời vụ. Nghiên cứu thị trường hiện tại của doanh nghiệp thì có thể dựa trên số liệu kế toán của doanh nghiệp qua các năm về lượng bán ra và giá bán còn nghiên cứu thị trường chung rộng lớn thì qua số liệu của ngành liên quan. Điều này vừa bảo đảm tính cạnh tranh vừa đem lại cho doanh nghiệp một mức lời thỏa đáng. Dự báo hiệu quả chung của giải pháp: - Mở rộng được thị trường tiêu thụ, giúp công ty cạnh tranh được so với các đối thủ trong và ngoài nước - Làm tăng doanh lợi cho công ty, đảm bảo được nguồn kinh phí kinh doanh 3.2.4 Giải pháp chiến lược phân phối Trong nền kinh tế công nghiệp hiện đại, năng lực sản xuất đã được phát triển tới mức độ là hầu hết các thị trường đều là thị trường người mua (tức là người mua giữ vai trò khống chế) và người bán thì ra sức giành nhau khách hàng. Như vậy để bán được hàng công ty phải luôn ra sức tăng cường các hoạt động Marketing mọi lúc, mọi nơi, và mọi thời điểm, bởi lẽ Marketing có vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm. Marketing giúp cho công ty hiểu được rõ kơn về khách hàng, họ muốn gì và chúng ta đã đáp ứng nhu cầu của họ tới mức độ nào. Ngoài ra, công ty còn biết được những cơ hội cũng như những nguy cơ từ bên ngoài tác động ảnh hưởng đến công ty. Đồng thời công ty phải xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với thị trường và xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn có hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Theo tôi trong thời gian tới công ty cần : Tổ chức tốt hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường : Nghiên cứu thị trường là hoạt động quan trọng hàng đầu mà công ty phải làm vì nó chính là cơ sở để ra quyết định các chính sách kinh doanh mà công ty đã đề ra. Đó là công việc đầu tiên trước khi xâm nhập thị trường và đòi hỏi duy trì trong suốt hoạt động kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua công ty chưa làm tốt công tác này: - Để khắc phục tình trạng này và giúp công ty nên chủ động hơn trong sản xuất kinh doanh của mình, tôi có một số ý kiến sau: * Công ty cần phải nhanh chóng thành lập phòng Marketing để thu thập, phân tích và xử lý thông tin, xác định rõ nhu cầu tiềm năng của thị trường nhằm chủ động hơn trong việc tìm nguyên liệu cũng như những thông tin cần thiết về đối thủ cạnh tranh. - Để hoạt động Marketing có hiệu quả, công ty cần bồi dưỡng, đào tạo cho đội ngũ cán bộ làm công tác này cho phù hợp với yêu cầu mới. - Tạo sức sức cạnh tranh cho sản phẩm, công ty nên áp dụng chính sách Marketing Mix (Marketing hỗn hợp gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị * Phân tích điều tra nghiên cứu thị trường - Tổ chức hội nghị khách hàng của công ty. - Đặt các văn phòng đại diện tại các thị trường cần hướng đến. - Thường xuyên nghiên cứu thị trường thông qua các tổ chức phát triển thương mại. - Thông qua các đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước. Báo cáo của Tổ chức thương mại thế giới WTO, hiệp hội giấy. - Mua thông tin từ các hãng truyền thông như Reuters... Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đưa ra được các thông tin chính xác về thị trường như : - Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua + Giá bán cho từng loại, quy cách sản phẩm. + Các yêu cầu liên quan đến khách hàng ? - Đo lường dự báo thị trường trong tương lai + Tổng hợp ý kiến của các đối tác + Ý kiến của các chuyên gia. + Phân tích thống kê. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường thì bộ phận Marketing sẽ phải thực hiện một số biện pháp như: - Xây dựng chiến lược sản phẩm (cụ thể ở phần giải pháp về sản phẩm). - Hoạch định về giá cả của sản phẩm (cụ thể ở phần giải pháp về giá). - Xây dựng các hoạt động phân phối, xúc tiến bán hàng. Dự kiến về kết quả mang lại : - Giúp công ty có được thông tin cần thiết từ thị trường, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh. - Giúp đa dạng hóa thị trường tiêu thụ, tránh được sự sụt giảm về thị trường. - Giúp công ty ký kết được nhiều hợp đồng hơn, giảm bớt rủi ro về khách hàng. - Giúp công ty cạnh tranh tốt hơn. Hoàn thiện chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng. *Chính sách bán hàng: Công ty cần nỗ lực phục vụ những nhu cầu khó tính của các khách hàng tiềm năng, cụ thể cần phải có chính sách đối xử đặc biệt trong các vấn đề như tiếp thị, dịch vụ, chủ động chào hàng với đối tác tiềm năng qua email, fax. Các nhân viên phòng kinh doanh của công ty cần được đào tạo chuyên nghiệp vì họ là cầu nối đơn nhất và quan trọng nhất đối với khách hàng. Tổ chức việc chào hàng và bán hàng trên mạng thông qua thương mại điện tử. Riêng với các khách hàng mới công ty vẫn phải chủ động chào hàng, ngoài ra còn phải gửi hàng mẫu của công ty với mức chất lượng cao hơn một chút với giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh thì dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng hơn. * Chăm sóc khách hàng: Hiện nay, chất lượng hàng hóa hướng về khách hàng là điều cốt yếu, ngoài ra khách hàng đòi hỏi chất lượng theo nghĩa những quan hệ giữa họ và người bán cùng việc gia tăng về độ tin cậy, tính bền bỉ, dịch vụ hậu mãi… Đây là những vấn đề quan trọng mà công ty cần nắm rõ để định ra chính sách chăm sóc khách hàng một cách cụ thể, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Việc chăm sóc khách hàng có thể quyết định doanh thu của công ty, do đó công ty luôn cố gắng thỏa mãn và hỗ trợ khách hàng trước và sau khi bán, nếu làm tốt công tác này có thể thu hút những khách hàng mới đến công ty và tạo mối quan hệ tốt để họ quay lại làm ăn lâu dài. Một số cách để thu thập thông tin khách hàng : - Quan sát xem khách hàng đang sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào. - Hỏi khách hàng về các vấn đề họ gặp phải khi sử dụng sản phẩm. - Hỏi khách hàng về sản phẩm họ mơ ước. - Sử dụng một ban tư vấn khách hàng để bình luận về những ý tưởng sản phẩm của công ty. - Sử dụng website cho những ý tưởng mới. - Thiết lập một tập thể những người nhiệt tình với nhãn hiệu để thảo luận về sản phẩm mới. - Khuyến khích hoặc kêu gọi khách hàng thay đổi hay cải tiến sản phẩm. Biện pháp thực hiện: - Thường xuyên thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng qua phỏng vấn trực tiếp, thư, email... - Tạo ra các sản phẩm mới với để thu hút khách hàng hơn nữa. - Chủ động chào hàng tới các khách hàng mới thông qua các dịch vụ tìm kiếm, chào hàng bằng email, fax, điện tín... - Thực hiện chính sách ưu như giảm giá, khuyến mại hoặc các dịch vụ đi kèm khi khách hàng mua hoặc đặt hàng dài hạn của công ty. - Có kế hoạch xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh có phong cách làm việc chuyên nghiệp. * Sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng: Sản xuất theo khổ giấy, định lượng, …do khách hàng yêu cầu. Tuy nhiên điều này còn phụ thuộc vào việc công ty mở rộng chuỗi các sản phẩm mới và đầu tư công nghệ Đối với khách hàng truyền thống: Thị trường phân phối giấy của công ty chủ yếu là các nhà in, cơ quan báo chí, …. Khách hàng hiện nay khá nhạy cảm về giá và chất lượng sản phẩm. Vậy để giữ chân được các khách hàng này công ty cần thực hiện những yêu cầu sau: + Tiếp tục ký các hợp đồng cung cấp hàng dài hạn mà bên đối tác yêu cầu. + Đối với khách hàng quen thuộc công ty chủ động chào hàng trưc tiếp, báo giá, tên hàng, điều kiện thương mại… + Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu công nghệ sản xuất của đối thủ cạnh tranh, tạo ra nét riêng và đặc trưng của sản phẩm nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Ưu tiên cung cấp các sản phẩm mới khi thị trường có nhu cầu. - Nghiên cứu sự thay đổi thị hiếu của khách hàng để từ đó tạo ra các sản phẩm mới. - Cho phép thanh toán chậm hoặc gối đầu sản phẩm tùy theo mức độ quan hệ lâu năm và tin tưởng lẫn nhau. Tuy nhiên, công ty cần nắm bắt thông tin cụ thể về khả năng thanh toán của khách hàng, hoặc công ty có khả năng khống chế được đối tác. Dự báo hiệu quả của giải pháp: - Giữ chân được các khách hàng quen thuộc của công ty, làm tăng doanh số bán cũng như tiêu thụ được các sản phẩm mới cho công ty. - Thu hút được các khách hàng mới, từ đó làm tăng thị phần cũng như doanh số bán của công ty, tăng khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ. 3.2.5. Giải pháp về chiến lược chiêu thị cổ động. Thương hiệu Giấy Tân Mai được đánh giá cao trong thị trường nội địa. Nhiều năm liền nằm đạt giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao, Thương hiệu hàng đầu Việt Nam. Tuy nhiên, để củng cố và phát triển thương hiệu Giấy Tân Mai thành thương hiệu mạnh trong và ngoài nước, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp sau: - Tham gia các chương trình bình chọn thương hiệu mạnh, hàng Việt Nam chất lượng cao, thương hiệu uy tín…. - Mở rộng nhãn hiệu trên các sản phẩm khi công ty tung ra thị trường. - Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên tất cả các phương tiện truyền thông như: truyền hình, báo chí, tạp chí chuyên ngành, internet…Quảng cáo dưới hình thức hỗ trợ khách hàng, thông qua hình thức quảng bá hình ảnh của công ty và sản phẩm trên các trang bìa của ấn phẩm, tạp chí của khách hàng lâu năm của công ty. - Tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại: tham gia các hội chợ triển lãm, hội thảo, hội nghị chuyên ngành… - Kết hợp với các chương trình của các cơ quan, hiệp hội để xây dựng thương hiệu ngày càng lớn mạnh - Không ngừng nghiên cứu để mở rộng thị trường tiêu thụ . Dự báo hiệu quả của giải pháp: - Giải pháp trên góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của công ty, đồng thời giúp công ty xây dựng hình ảnh lâu dài trên thị trường. - Giúp cho việc mở rộng thị trường của công ty được thuận lợi hơn, làm tăng doanh thu của công ty. KẾT LUẬN Ngành giấy là ngành sản xuất nguyên liệu quan trọng gắn liền với sự phát triển kinh tế quốc dân và sự phát triển của xã hội. Là một trong những ngành sử dụng tài nguyên thiên nhiên hiệu quả nhất và có thể tái sinh nhiều lần, là động lực phát triển rừng, nông nghiệp, công nghiệp hóa chất…Với tiềm năng nguồn nguyên liệu giấy cả nước cũng như nhu cầu về mặt hàng này trên thị trường nội địa và thế giới như hiện nay, hy vọng một tương lai không xa, ngành giấy Việt Nam sẽ phát triển vượt bật, cung cấp đủ nhu cầu tiêu dùng trong nước và chiếm lĩnh thị trường thế giới nhiều hơn nữa.Qua việc nghiên cứu đề tài "Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mặt hàng Giấy trên thị trường nội địa tại Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai" đã nêu lên thực trạng của công ty, phân tích hoạt động sản xuất - tiêu thụ của công ty, phân tích năng lực cạnh tranh của công ty thông qua việc phân tích môi trường bên trong và bên ngoài của công ty, công cụ phân tích ma trận SWOT để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa từ môi trường bên ngoài của công ty. Từ đó tìm ra những hướng đi mới cho công ty. Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, vấn đề cạnh tranh trong và ngoài nước trở nên khốc liệt hơn. Chính vì vậy để duy trì được sự tồn tại và khẳng định vị trí của mình, các doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực sản xuất, tạo ra được nguồn hàng với số lượng và chất lượng cao, chủng loại phong phú để đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi cao của thị trường. Đồng thời phải tích cực tìm kiếm được thị trường nhằm tạo ra một thị trường ổn định. Bên cạnh đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tự đổi mới phương thức kinh doanh của mình sao cho phù hợp với xu hướng hội nhập hiện nay, có như vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này. Trên đây là một số giải pháp tôi xin đưa ra với hy vọng phần nào giúp mọi người thấy được tầm quan trọng của việc nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của công ty. Do trình độ còn hạn chế, chắn chắc không tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong nhận được sự góp ý của quý thầy cô, quý cơ quan, anh chị và các bạn để giúp em hoàn thành tốt hơn khóa luận tốt nghiệp. TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu hướng dẫn học tập môn quản trị Marketing. - Lâm Thị Bích Thủy Từ điển bách khoa, NXB từ điển bách khoa 1995 Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael Porter – Dương Ngọc Dũng – NXB tổng hợp TPHCM Quản trị doanh nghiệp – Nguyễn Hải Sản – NXB Thống kê 1996. Các tài liệu của Tập đoàn Tân Mai: Phòng kinh doanh tại Tân Mai. Phòng kế toán tại Tân Mai. Website: Hiệp Hội Giấy Và Bột Giấy Việt Nam Tổng cục thống kê Tổng cục hải quan Công nghệ giấy và bột giấy Việt Nam