Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trường - Xây dựng - Tổ chức thực hiện chương trình du lịch

ch tương đối dễ dàng. Do cùng nằm trong cùng một khu vực nên việc đi lại của khách được thuận tiện. Tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc giảm chi phí cho chuyến đi. Đồng thời quá trình tour của Công ty cũng giảm tạo sự thu hút khách ở khắp mọi nơi và các loại khách khác nhau. Khu vực Châu á Thái Bình Dương còn là khu vực kinh tế phát triển và năng động, rất nhiều nhà đầu tư ở các nước Phương Tây tìm cơ hội đầu tư vào khu vực này, trong đó có Việt Nam. II.6. Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp mà Công ty đang áp dụng cho thị trường mục tiêu. 1. Hoạt động xây dựng chương trình cho khách du lịch quốc tế. Hiện nay sản phẩm tour du lịch của Công ty Lữ hành quốc tế ở Việt Nam khi chào bán hầu hết vẫn theo các tour truyền thống đến những điểm du lịch chủ yếu. Việc xây dựng các chương trình du lịch phụ thuộc vào yếu tố môi trường, cơ sở hạ tầng đường xá giao thông, luật lệ quy định, cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Tuy nhiên hiện nay các chương trình du lịch của các Công ty lữ hành đã phong phú đa dạng và đặc sắc hơn như chương trình du lịch thăm quan, vui chơi giải trí, du lịch về thăm cuội nguồn, du lịch thăm chiến trường xưa. Để xây dựng một chương trình du lịch thì công tác nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng nhất và qua đó Công ty lữ hành nứm bắt được nhu cầu du lịch, thời gian đi khả năng thanh toán, mục đích chuyến đi, khả năng đáp ứng của nhà cung cấp. Do đó Công ty lữ hành xây dựng những chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách và sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn. Hiện nay Công ty mới tổ chức phòng nghiên cứu thị trường. Do đó giảm bớt đi tình trạng khi có khách với làm chương trình bán sản phẩm. Công ty có thể đưa ra các chương trình đã lập sẵn để khách có thể lựa chọn cho phù hợp nếu Công ty không thành lập phòng nghiên cứu thị trường. Chỉ hoạt động theo kiểu ngồi chờ sẽ gây bất tiện cho khách. Khi muốn có câu trả lời chính xác về mức giá lịch trình chi tiết chuyến đi. Kiểu này sẽ không có tính thích theo khách hàng. Tính đa dạng hấp dẫn của chương trình sẽ đóng góp - Phần tăng sức hút khách, cho nên quá trình xây dựng chương trình du lịch trung tâm đã tạo ra nguyên tắc sau: + Các chương trình du lịch phải có tốc độ thực hiện hợp lý, các hoạt động không nên quá nhiều, gây mệt mỏi cho du khách cần có thời gian nghỉ ngơi thích hợp. + Đa dạng hoá các loại hình hoạt động, tránh sự đơn điệu tạo cảm giác nhàm chán. Cho du khách. + Chú ý đến các hoạt động vui chơi giải trí vào buổi tối cho các chương trình, có thể đưa ra các chương trình tự chọn cho du khách vừa lòng thoải mái… + Phải có sự cân đối giữa khả năng về thời gian và tài cính của khách với nội dung và chất lượng của chương trình. Đảm bảo sự hài hoà giữa mục đích kinh doanh của trung tâm và yêu cầu của khách. Dựa trên những nguyên tắc này. Công ty đã đề ra các chương trình du lịch quốc tế cho nhiều đối tượng khách, từ đó Công ty có thể phát triển thêm các chương trình dài ngày hơn có thể rút ngắn lại thành các chương trình đơn giản hơn. Ngắn ngày hơn. Mỗi chương trình đều được cụ thể hoá và xác định đối tượng khách của nó. Để thấy rõ ta hãy xem xét một vài chương trình tiêu biểu dành cho khách quốc tế. - Chương trình: Hà Nội - Hạ Long - Huế - Hội An - Nha trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh (15 ngày 14 đêm) chương trình này thành cho du khách muốn chiêm ngưỡng vẻ đẹp của các thành phố lớn ở Việt Nam. Chương trình này dành cho khách quốc tế vừa tham quan vừa tìm kiếm cơ hội đầu tư kinh doanh chương trình du lịch: Thái Lan - Hà Nội - Bangkok - pattaya (5 ngày 4 đêm và 7 ngày 6 đêm) dành cho người nước ngoài muốn sang tham quan cảnh đẹp Thái Lan. 2. Chính sách giá. Để xây dựng được chương trình Du lịch phù hợp với các yêu cầu của khách, bên cạnh nội dung chất lượng của chương trình thì phải có một mức giá phù hợp. Trung tâm đã áp dụng cách tính giá theo phương pháp thu thập đầy đủ. Các chi tiết trong hành trình du lịch và công thêm một phần tỉ lệ lãi. Hình thức này giúp cho trung tâm chủ động hơn trong việc phân tích, bóc tách cho khách về các dịch vụ mà họ được hưởng để xác định mức giá Việt - Mỹ, đã căn cứ vào Tổng chi phí thực hiện chương trình. Để xác định theo phương pháp đó. Công ty đã tập hợp tất cả các chi phí có liên quan đến chuyến đi bao gồm: Chi phí cố định và chi phí biến đổi. * Chi phí cố định bao gồm: + Chi phí vận chuyển (tính theo km hành trình) + chi phí tầu thuỷ tham quan + Chi phí hướng dẫn viên + Các chi phí khác. * Chi phí biến đổi bao gồm: + Tiền lưu trả lại khách sạn + Tiền ăn chi phí tham quan + Bảo hiểm + Vẽ máy bay - Vé tàu hoả. + Visa - Hộ chiếu. + Các chi phí khác. Trên cơ sở chi phí cố định cho cả đoàn và chi phí biến đổi cho (1) khách công tổng tiến hành tính giá thành cho khách. giá thành co khách = chi phí biến đổi = Chi phí cố định Tổng số khách Để xác định giá bán cho một khách và cho cả đoàn. Giá bán cho một khách = Giá thành cho một khách + Tỷ lệ % lãi. Giá bán cho cả đoàn = Giá bán cho một khách x Số khách của đoàn. Mỗi chương trình được tính theo hai mức giá: mức giá A (Hay nhất) và mức giá B (Bình thường) tuỳ theo chất lượng khác nhau với mức giá này Công ty có điều kiện đáp ứng nhu cầu cho cả khách "Xịn" và khách tây "Balô" 3. Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch. Sau khi xây dựng song các chương trình du lịch để có thể bán được sản phẩm thì Công ty phải tìm kiếm khai thác các nguồn khách, tiến hành các hoạt động quảng các khuyếch chương hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế là hoạt động chủ yếu của Công ty lượng khách đi du lịch sang nước ngoài tăng tương đối ổn định còn lượng khách nước ngoài vào Việt Nam thì hạn chế hơn. Thường là khách tự đến với Công ty thông qua hàng lữ hành gửi khách. Vì vậy để thu hút khách. Công ty phải tổ chức quảng cáo sản phẩm của mình. Phương thức quảng cáo của Công ty dựa trên các tập gấp. Đây là vấn đề quan tâm trong kinh doanh du lịch của Công ty trong thời gian tới. Sau khi xây dựng song sản phẩm đã quảng cáo thì Công ty tổ chức bán các chương trình du lịch mà Công ty hưởng tới là Hà Nội - Thành phố Hồ Chí Minh. Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp vào mảng kinh doanh Lữ hành quốc tế. áp dụng kiênh phân phối trực tiếp vào mảng hoạt động này. Là do lượng khách thường tập trung ở các thành phố lớn việc tiếp xúc và mua các chương trình du lịch tương đối rễ dàng. Đối với chương trình có giá trị lớn, thì giữa Công ty và khách hàn có một bản hợp đồng về thực hiện chương trình du lịch. Hợp đồng này được in theo mẫu có sẵn, tron đó quy định rõ quyền hạn và trách nhiệm của Công ty. Cũng như của khách du lịch, các trường hợp bất thường, bất khả kháng và mức giá của chương trình. - Khi đã thực hiện song việc mua bán chương trình du lịch thì Công ty thực hiện các chương trình du lịch của mình. Nhiệm vụ chính trong các giai đoạn thực hiện chương trình du lịch phụ thuộc vào bộ phận điều hành và bộ phận hướng dẫn trong đó bộ phận hướng dẫn có vai trò quan trọng trực tiếp tham gia chương trình cùng với khách. 4. Các kênh phân phối chương trình du lịch. - Phân phối trong marketing không chỉ định ra phương hướng, mục tiêu mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi của không gian thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương pháp thủ thuật để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Đối với marketing có hai kênh phân phối chính được áp dụng là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài. Ngoài ra còn có kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trên góc độ đối tượng khách. Công ty đã sử dụng các phương thức phân phối vào các mạng hoạt động kinh doanh như. - Đối với khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài: công ty áp dụng hình thức phân phối trực tiếp do lượng nhu cầu không lớn thường tập trung ở một số thành phố lớn. Như Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hà Tây, Bắc Ninh, quảng Ninh, Nam Định, Hoà Bình… - Đối với khách nước ngoài đến du lịch Việt Nam: Công ty áp dụng hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian là các đơn vị giữ khách, phải áp dụng hình thức này vì Công ty chưa đủ mạnh để đặt phòng đại diện ở các nước. Các Công ty gửi khách nước ngoài được hưởng một phần trênh lệch giá bán cho khách và giá bán trương trình du lịch của TM Việt - Mỹ. Nguồn khách thông qua đơn vị quả khách này chiếm một phần lớn trong tổng số khách của Công ty, do đó hình thức này được sử dụng nhiều nhất và mang lại hiệu quả cao nhất. 5. Chính sách giao tiếp và khuyếch trương. - Chính sách giao tiếp và khuyếch trương là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược marketing. Mục đích của nó là để cung và cầu gặp nhau. Để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, giúp co các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn. Ngoài ra nó còn tác dụng làm thay đổi. Cơ cấu tiêu dùng, để người tiêu dùng có thể tiếp cận được với các sản phẩm mới để gợi mở nhu cầu của họ. Tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển không thể không sử dụng chính sách này. Giao tiếp khuyếch trương bao gồm lại nộidung. Là quảng cáo và yểm trợ xúc tiến bán trong đó. Thương mại Việt - Mỹ chủ yếu dừng lại ở hoạt động tuyên truyền quảng cáo. Hàng năm Công ty tính ra 80 triệu đồng cho hoạt động này thể hiện ở các hình thức. - In các tập quảnt cáo bằng tiếng Anh, Tiếng Việt, trong đó cung cấp cho khách các thông tin về Việt Nam. Về các hoạt động của Công ty và các chương trình do Công ty xây dựng. - Đặt Panô, áp Phích, biển quảng cáo tên và biểu tượng của Công ty ở tại nhiều nơi, in trên áo mũ tặng cho khách. - Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài báo nhưng không liên tục, thường xuyên. - Tham gia hội chợ lữ hành quốc tế: Tham gia hội chợ là một dịp tốt để quảng cáo cho các hoạt động của Công ty, đồng thời tìm đối tác kinh doanh. Trong các hình thức trên Công ty áp dụng hình thức phổ biến là in các tập gấp bằng Tiếng Anh và Tiếng Việt cho thuận lợi với việc theo dõi của mọi đối tượng. Đây là hình thức tiết kiệm ngân quỹ là đem lại hiệu quả cao vì trong các tập gấp có đầy đủ các thông tin mà du khách muốn tìm hiểu và lựa chọn cho chuyến đi du lịch của mình. - Việc đặt Palô áp phích, biển quảng cáo, Công ty cũng áp dụng nhiều nhưng cũng còn một số hạn chế trong việc cung cấp các thông tin về chuyến đi. Các chương trình do Công ty xây dựng. Hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin như đài, báo, không thường xuyên là vì kinh phí cho chương trình khá lớn. Tham gia hội chợ Lữ hành quốc tế là hình thức hay giúp cho Công ty vừa giới thiệu sản phẩm của mình vừa tạo môi trường tốt cho việc ngoại giao tìm đối tác kinh doanh. Tóm lại: Công ty lựa chọn các hình thức quảng cáo tren là rất phù hợp trong việc đẩy mạnh kinh doanh của Công ty. II. 7. Đánh giá về hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của Công ty thương mại dịch vụ Việt - Mỹ. Từ khi thành lập Công ty lãnh đạo Công ty đã rất chú trọng đến công tác phát triển hoạt động lữ hành. Chính vì vậy mà ht kinh doanh lữ hành của Công ty, đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, mở ra con đường mới tạo đà phát triển cho Công ty. Đặc biệt trong mảng kinh doanh lữ hành quốc tế. Chủ động lúc nào cũng chiếm tỷ trọng cao hơn trong hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty. Về mảng kinh doanh lữ hành quốc tế bị động cũng có hiệu quả. Đặc biệt đầu năm 2004, do chọn thị trường một cách sáng suốt một nên lượng khách đi du lịch nước ngoài qua Công ty ngày càng tăng đem lại uy tín và lợi nhuận Công ty Hiện nay Công ty chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài mà chỉ có quan hệ thường xuyên với một số hãng ở nước ngoài do đó lượng khách vẫn chưa đủ mới mục tiêu của Công ty đã đề ra. Như vậy thông qua việc đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của Công ty. Có thể rút ra nhận xét sau: - Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế là hoạt động chủ yếu mang lại doanh thu cao nhất trong hoạt động kinh doanh lữ hành. - Lượng khách tham gia vào hoạt động du lịch lữ hành của Công ty hầu hết là khách quốc tế. Tuy nhiên số khách đi tour chọn gói còn chiếm tỷ lệ nhỏ. đây là điều màdn cần quan tâm và tìm ra hướng giải quyết để nâng cao khả năng thu hút khách tham gia vào các tours chọn gói. - Khi đi du lịch nước ngoài chi tiêu ở mức độ thấp, do đó doanh thu từ hoạt động này chưa cao. Mục đích của Công ty trong thời điểm hiện nay là mở rộng thị trường sang các nước Châu Âu - Châu Mỹ và Châu á Thái Bình Dương và tạo uy tín với lượng khách trong nước. Trong những năm tiếp theo Công ty sẽ đưa ra các chương trình du lịch mới có tính khác biệt và khả năng cạnh tranh cao nâng cao khả năng thu hút khách đến với Công ty. Chương III Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trường - xây dựng tổ chức thực hiện chương trình du lịch ở Công ty thương mại du lịch Việt - Mỹ. III. 1. xu thế phát triển thị trường du lịch quốc tế ở Việt Nam và cơ hội kinh doanh lữ hành quốc tế. Việt Nam nằm trong khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh doanh và du lịch vào loại nhanh nhất trên thế giới, là quốc gia có tiềm năng dồi dào về du lịch nên trong thời gian qua Việt Nam có những bước tăng trưởng nhanh cho đến năm 2004 lượng khách quốc tế đến Việt Nam 2.927.876 lượt khách tăng 20,5% so với năm 2003. Bảng 7: Thị trường khách 2003 Lượt khách 2004 Lượt khách So với 2003 - Trung Quốc 682.683 778.431 12,3% - Mỹ 205.717 272.473 24,5% - Nhật Bản 193.727 267.210 27,5% - Đài Loan 196.789 256.906 23,4% - Hàn Quốc 48.695 232.995 79,1% - úc. 79.898 128.661 37,9% - Pháp 83.324 104.025 19,9% - Campuchia 80.664 90.838 11,2% - Anh 62.462 71.061 12,1% - Đức 41.402 56.561 26,8% - Các thị trường khách 668.760 (Nguồn. Tổng cục thống kê 2003,2004) * Các loại hình đi du lịch đến vịnh theo các mục đích khác nhau Bảng 8: Mục đích du lịch Lượt khách 2003 Lượt khách 2004 So 2004 với 2003 Du lịch nghỉ ngơi 1.142.053 1.583.985 27,9% Du lịch công vụ 462.219 521.666 11,4% Du thăm thân 377.662 467.404 19,2% Mục đích khác 328.564 354.821 7,4% Trong vài năm qua, ta thấy du lịch Việt Nam đã có sự trưởng thành vượt bậc lượng khách quốc tế ngày càng tăng đặc biệt là khách đến từ các nước trong khu vực như Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc, đây cũng là tín hiệu mừng cho ngành du lịch Việt Nam tuy nhiên chúng ta cũng cần lỗ lực hơn nữa trong công tác phục vụ và đa dạng hoá các loại hình du lịch, xúc tiến quảng bá rộng rãi hơn hình ảnh du lịch đến các quốc gia trên thế giới để có thể thu hút khách đến với chúng ta ngày càng tăng hơn nữa đặc biệt là các nguồn khách đến từ các nước Tây âu, Mỹ. Riêng đối với Công ty Du lịch thương mại Việt - Mỹ, trong vài năm tới công ty coi Trung Quốc và các nước ASEAn là thị trường mục tiêu. Bảng 9: Dự báo khách du lịch các năm. Năm Mức tăng trưởng Số khách Lưu trú trung bình Thu nhập từ DL quốc tế (không kể vận chuyển) 2005 15 3.800.000 5,2 14.320 2008 15 6.200.000 5,8 4,136,5 2010 7 8.700.000 6,3 8,35,4,0 * Trong tương lai du lịch Việt Nam sẽ bao gồm: - Khu vực Châu á Thái Bình Dương. Có Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc, đặc biệt là Trung Quốc - một thị trường rộng lớn có lượng khách dồi dào lại có vị lý địa lý gần với Việt Nam thuận lợi cho cả du lịch đường bộ đường thuỷ, Hàng không. - Các nước khối Asean: Thái Lan, Mailaixia, Philippin, indonexia, singapore… - Khu vực đông âu và Tây bắc Âu: Pháp, Đức, Hà Lan, Thuỵ Sỹ, Thuỵ Điển. - Khu vực Bắc Mỹ: Mỹ và Canada. - Trong nước sẽ hình thành hai điểm du lịch là nơi đón tiếp khách đầu tiên khi đặt chân tới Việt Nam. Là TP Hồ Chí Minh và Hà Nội, Hải Phòng. Vùng du lịch chính sẽ là Hạ Long, Huế, Nha Trang, Đà lạt. * Cơ cấu khách Du lịch quốc tế vào Việt Nam trong những năm tới. - Ngoại kiều Mỹ, Nhật, Pháp, Đài Loan, Trung Quốc, phần lớn là các doanh nhân kết hợp với du lịch với tìm kiếm cơ hội đầu tư kinh doanh. - Việt kiều chủ yếu là Mỹ, Pháp, mục đích thăm quê hương thăm thân, và làm ăn. - Cựu chiến binh: Có khoảng nửa triệu cựu chiến binh của các nước qua hai cuộc chiến tranh chống pháp và Mỹ, mục đích đến Việt Nam chủ yếu là thăm lại chiến trường xưa, du lịch tìm hiểu. * Cơ hội phát triển thị trường du lịch quốc tế. - Trong mấy năm trở lại đây đất nước ta đã không ngừng phát triển và đã đạt được những thành tựu đáng kể trên tất cả các mặt kinh tế, chính trị, văn hoá - xã hội - các cơ sở hạ tầng, giao thông Thông tin liên lạc, các chủ trương chính sách của đảng và Nhà nước ngày càng được củng cố đổi mới, được đơn giản hoá đã tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho tất cả các hoạt động của nền kinh tế. Đặc biệt trong hoạt động kinh doanh du lịch. Việc dl Việt Nam trở thành thành viên chính thức của hiệp hội du lịch Asean đã giúp các ct du lịch trong nước có điều kiện gặp gỡ tiếp xúc và ký kết các hợp đồng và hợp tác với các tổ chức du lịch trong cả nước, đấy cũng chính là điều kiện để mở rộng thị trường phát huy thế mạnh của du lịch Việt Nam trên trường quốc tế. Công ty thương mại - Du lịch - Việt - Mỹ là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thương mại và kinh doanh du lịch lữ hành, do đó đã tận dụng được cơ hội mà cơ chế mở ra tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc xúc tiến phát triển, Lỹnh vực kinh doanh lữ hành của mình. Công ty cũng đã có đóng góp không nhỏ vào những thành tựu của Công cuộc đổi mới và phát triển của ngành cu lịch nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung. Công ty có trụ sở đặt tại địa bàn Hà Nội - Là thủ đô, của Việt Nam, là trung tâm kinh tế. Chính trị văn hoá, do đó khách du lịch đến Việt Nam không thể và không thăm quan thủ đô của Việt Nam. Ngoài ra trên địa bàn Hà Nội số Công ty kinh doanh lữ hành không nhiều do đó Việt - Mỹ có thể cạnh tranh và dành lấy một số lượng khách nhất định một số thị trường nhất định. II.2. Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng tổ chức thực hiện của công ty TM & Du lịch Việt - Mỹ: Chương trình ở Công ty. 1. Xác định mục tiêu của Công ty. Mục tiêu là những hoạt động và chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra trong tương lai. Đối với doanh nghiệp thì tuỳ thuộc vào điều kiện kinh doanh thực trạng của Công ty. Cơ hội kinh doanh mà đề ra những mục tiêu cụ thể cho mình. Một mục tiêu được xây dựng phải dựa trên sự phân tích nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp, phân tích xu hướng phát triển của khu vực trong thời gian tới, đồng thời phải có sự so sánh và nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh. Công ty Thương mại du lịch Việt - Mỹ: Có rất nhiều điều kiện, cơ hội thuận lợi trong kinh doanh và đã kinh doanh trên rất nhiều lĩnh vực như kinh doanh khách sạn, nhà hàng, kinh doanh vận chuyển, nhà ở ... và đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh lữ hành của Công ty đã rất thành công. Tuy nhiên mỗi một hoạt động đều có mục tiêu riêng, những biện pháp thực hiện riêng. Trong phạm vi chuyên đề. chỉ đề cập đến mảng thị trường khách du lịch quốc vào Việt Nam của Công ty thương mại Việt - Mỹ, nên mục tiêu ửo đây chỉ đề cập đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Mục tiêu cụ thể của Công ty thương mại Việt - Mỹ trong năm 2005 sẽ đón 1650 lượt khách từ các Công ty gửi khách hoặc mua chọn gói chương trình du lịch của Công ty trong thời gian lưu trú ở Việt Nam phục vụ các khách đi tour lẻ là 20.076 lượt. Đưa tổng số khách mua tourn của Công ty tăng 1% so với năm 2004. Công ty vẫn duy trì thị trường truyền thống Châu á - Thái Bình Dương và các nước Asean. Đây là thị trường có số lượng khách dồi rào do xu thế hội nhập kinh tế. Rất nhiều tổ chức cá nhân sang Việt Nam tìm cơ hội kinh doanh tuy năm 2002, 2003 hiệu quả hoạt động của thị trường này bị chững lại do ảnh hưởng của dịch sát, và dịch cúm gà gia cầm, tình hình an ninh trên thế giới có nhiều bất ổn. Song Công ty vẫn duy trì tốt với các Công ty gửi khách quen thuộc đề chờ đợi có hội phục hồi, kinh tế. Trong vài năm tới, Công ty hy vọng thị trường này sẽ cung cấp 6% tổng số khách quốc tế của Công ty. Bên cạnh việc duy trì thị trường truyền thống Công ty vẫn tiếp tục mở rộng tìm kiếm sang thị trường Châu Âu, Đông Âu, Tây Âu. Bắc Mỹ (Mỹ và Canada) ở hai thị trường lớn này, có rất nhiều khách Việt kiều về thăm quê hương. Khách cựu chiến binh về thăm lại chiến trườn xưa. Tuy số lượng khách không nhiều bằng lượng khách của thị trường Châu á Thái Bình Dương song lượng khách ở các nước này có nhu cầu cao và khả năng. Thanh toán cao mang lại hiệu quả kinh doanh rất lớn. Riêng Trung Quốc một thị trường rất lớn. Nhưng do chưa có sự chuẩn bị tốt, Công ty đã bỏ qua nhiều cơ hội tiếp cận nên đến năm 2003, 2004 Công ty đã nỗ lực thúc đẩy mạn quan hệ ngoại giao giữa Công ty và các công ty bạn tăng cường cho đổi thông tin tiếp cận thị trường và cũng đã đạt được những thành công nhất định. Công ty lấy thị trường Trung Quốc là thị trường mục tiêu chính của Công ty. Bảng 10. Mục tiêu đề ra của Công ty thương mại và du lịch Việt - Mỹ. Cho năm 2005 STT Diễn giải Số lượng khách Doanh thu Chi phí Lãi 1 Inbound (USD) 1345 123100 81450 41650 2 Open tour (1000đ) 31517 10208200 708250 949950 3 City tour (1000đ) 1147 244110 171794 72316 Nhìn vào bảng số liệu chương trình in bound tăng lên xấp xỉ 1% và lãi tăng lên 16% so với năm 2004. Số lượt khách đi open tour cũng tăng lên 16% so với năm 2004. Số lượt khách đi opentoun cũng tăng đáng kể. Đây là những mục tiêu chiến lược mà Công ty đặt ra với năng lực của Công ty chắc chắn Công ty hoàn thành tốt mục tiêu đề ra và còn vượt quá mục tiêu đó nhằm công ty phát triển tốt hơn nữa, điều này đã được chứng minh bằng những tổng kết 4 tháng đầu năm 2005 lượng khách đến với các loại tour của Công ty tăng mạnh đầy là tín hiệu tốt cho Công ty, tiếp tục phát huy trong các tháng tiếp của năm. 2. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ. Để tạo ra được sản phẩm có chất lượng cao ngoài việc nâng cao chất lượng phục vụ, trung tâm còn phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng của đội ngũ cán bộ trực tiếp làm công tác kinh doanh lữ hành đặc biệt là đội ngũ hướng dẫn viên. Hiện nay phần lớn các chương trình điều hành du lịch ở trung tâm do 5 cán bộ đảm đương. Đây hầu hết là cán bộ trẻ, có trình độ chuyên và ngoại ngữ, nhiệt tình trong công việc tuy nhiên số lượng công việc mà 5 cán bộ đảm đương là tương đối nhiều, đặc biệt là vào thời vụ du lịch. Lượng khách tăng đột biến. Do vậy cũng có ảnh hưởng đến tiến độ chung và sự sắp xếp điều hành tour. Trong thời gian tới để phục vụ mục tiêu mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế, trung tâm cần tuyển thêm cán bộ làm công tác Du lịch. Nhất thiết cán bộ làm công tác điều hành tour phải tốt nghiệp Đại học chuyên ngành du lịch và thành thạo ít nhất một ngoại ngữ Tiếng Anh. Ngoài ra công ty sử dụng chính sách lương, thưởng như một đòn bẩy kinh tế để khuyến khích các cá nhân, các bộ phận nâng cao chất lượng phục vụ, tạo ra hiệu quả cao trong kinh doanh. Đội ngũ hướng dẫn viên của công ty hiện nay phần lớn là các cộng tác viên và làm hợp đồng. Họ công tác ở các cơ quan khách nhau và thực hiện nhiệm vụ hướng dẫn khi trung tâm yêu cầu. Như vậy trên thực tế Công ty chưa có đội ngũ hướng dẫn viên vững mạnh cho riêng mình và phần lớn hướng dẫn viên nói Tiếng Anh. Còn một số tiếng khác: Như hàn Quốc, Nhật, Trung Quốc còn hạn chế. Đây là những khó khăn lớn mà Công ty việc kiểm soát chất lượng của hướng dẫn viên đều không mấy dễ dàng một vài hướng dẫn viên không chuyên nghiệp khi gặp sự cố bất chắc thì khả năng xử lý của họ không cao đặc biệt là hướng dẫn viên là người có tác động trực tiếp đối với khách vì họ là người tiếp xúc với khách nên uy tín của Công ty phụ thuộc phần lớn vào họ. Trong thời gian tới trung tâm cần từng bước xây dựng cho mình một đội ngũ hướng dẫn viên đặc biệt là hướng dẫn viên tiếng Thái và Tiếng Hàn Quốc, các hướng dẫn viên này nhất thiết phải hiểu về du lịch đã qua trường lớp đào tạo chính quy và được cấp thẻ hướng dẫn viên. Các hướng dẫn viên này phải là người nhiệt tình có trách nhiệm coa. Trước mặt chưa có thể có ngay một đội ngũ hướng dẫn viên vững mạnh, trung tâm cần quan tâm động viên các cộng tác viên của mình. Thường xuyên học hỏi tích luỹ kinh nghiệm để phục vụ khách ngày càng tốt hơn. 3. Khai thác thị trường truyền thống mở rộng đến các thị trường mới. Thị trường luôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanh bởi lẽ muốn tồn tại và phát triển thì tổ chức đó phải có một vị trí nhất định trên thị trường. Để xây dựng một chiến lược kinh doanh cho phù hợp trong một thời kỳ nhất định, tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trường. Trong mảng kinh doanh lữ hành quốc tế trung tâm đã chi làm hai thị trường chủ yếu thị trường quốc tế chủ động và thị trường quốc tế bị động. * Thị trường quốc tế chủ động. - Trong những năm vừa qua do chưa có chiến lược thị trường rõ ràng, một sự nghiên cứu thị trường tỷ mỷ cộng thêm những biến chuyển do khách quan đem lại thị trường khách quốc tế. Của thương mại du lịch Việt - Mỹ. Luôn có sự biến động trong hai năm 2000-2001, thị trường Trung Quốc gần như là thị trường duy nhất của Trung tâm, sau đó thị trường này sa sút dần do lượng khách vào Việt Nam nói chung và lượng khách vào Hà Nội nói riêng giảm xuống. Hơn nữa sự bung ra của niều cơ sở kinh doanh Lữ hành nhiều cơ sở kinh doanh lữ hành còn không có giấy phép kinh doanh. Thậm trí văn phòng còn đặt xâu trong những con ngách nhỏ của phố phường. Sang năm 2002 sau khi khôi phục lại hoạt động kinh doanh lữ hành trung tâm đã tiếp cận được hai thị trường mới là Thái Lan và Hàn Quốc từ năm 2002 đến năm 2004 trung tâm đã mở rộng thị trường một cách đáng kể. Đặc biệ là thị trường Mỹ và Tây Âu. Ngoài ra một số hãng Du lịch ở các nước pháp luật singapo cũng gửi khách cho trung tâm Trong tương lai thị trường của Việt Mỹ có thể có những thay đổi. - Các nước Đông Nam á, Hàn Quốc. - Nhật Bắc Mỹ, Trung Quốc. - Các nước Châu Âu. Sở dĩ có sự sắp xếp này là do các lý do sau: + Hiện nay Đông Nam á - Thái Bình Dương đặc biệt là các nước Đông Nam á có tốc độ tăng trưởng lớn nhất thế giới. Ngoài xu thế các hiệp hội quốc gia Đông Nam á là mở rộng số htành viên của Asean lại thành một khu vực hoà bình thống nhất với phương pháp thống nhất đa dạng. Các nước này khuyến khích các khách du lịch bằng cách giảm vé máy bay. Cho phép tự do đi lại tự do giữa các nước trong khu vực trong tương lai các nước Asean sẽ vừa là nơi gửi khách du lịch đồng thời cũng là cầu nối khách du lịch quốc tế với Việt Nam. Vừa qua thì Việt Nam cũng đã mượn thị thực nhập cách cho một số quốc gia trong khu vực điều này đã tạo thuận lợi rất nhiều cho du khách đến với Việt Nam. Và khách Việt Nam đi ra nước ngoài. + Do có nhiều điểm tương đồng về vị trí địa lý phong tục tập quán, dựa trên điều kiện kinh doanh và trình độ kinh doanh của trung tâm thì việc đón và phục vụ khách đến từ các nước Đông Nam á là tương đối phù hợp Việc khai thác tốt và thâm nhập vào thị trường Thái Lan, trung tâm sẽ thu hút được những kinh nghiệm qu‎ý báu cho việc mở rộng thi trường sang các nước trong khu vực. + Thị trường Tây Âu cụ thể là thị trường Tây Bắc Âu. Là một thị trường tiềm năng của ngành Du lịch Việt Nam. Song đã có quá nhiều Công ty chọn đây là thị trường mục tiêu của mình như: vi na tour, Việt Nam tousims, Sai Gom tuorist trong vài năm tới sẽ mất khó khăn để chọn thị trường cho Công ty. Đây là thị trường cần tập chung ưu tiên cho mình. Tuy vậy trung tâm vẫn phải cố gắng duy trì từng bước mở rộng phần thị trường này. + Nhật và Trung quốc một số nước Châu á khác vẫn là nơi cung cấp một số lượng khách quốc tế lớn cho Việt Nam. Trong thời gian qua trung tâm đã đón một số đoàn khách và thích lập mối quan hệ với các hãng du lịch của các nước này. + Đối với thị trường Bắc Mỹ đây là thị trường mới với lượng khách tương đối đông, do đó việc tạo ra uy tín đối với thị trường này là hết sức quan trọng và cần thiết. Trên cơ sở xác định được thị trường mục tiêu và vị trí ưa tiên của từng thị trường, trung tâm cần phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng từng loại thị trường hai phương pháp mà trung tâm cần phải sử dụng và nghiên cứu là: phương pháp nghiên cứu tài liệu và phương pháp điều tra trực tiếp. * Phương pháp nghiên cứu tài liệu: cần được áp dụng để nghiên cứu thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ. Nguồn tài liệu có thể lấy từ sách báo, tạp chí trong và ngoài nước, các bản tin hàng ngày, các báo của Tổng cục du lịch, của các đơn vị khách có liên quan, các thông tin của các đơn vị cung cấp. Điều quan trọng là phải tìm được nguồn tai liệu, đặc biệt là các nguồn thông tin của khách quốc tế, sở thích, tâm l‎ý, trình độ văn hoá xã hội của khách quốc tế. Hơn thế nữa đòi hỏi phân tích thông tin cần phải có người có chuyên môn cao và dày dạn kinh nghiệm. Nguồn thông tin này phải cập nhật để giải quyết câu hỏi sau: + Đây là thị trường triển vọng nhất của trung tâm? + Khả năng khách đến trung tâm từ thị trgnày là bao nhiêu? + Khách thường thích đến mua thị trường Du lịch nào? + Khả năng thanh toán của khách đến đâu? + Họ thường du lịch vào thời gian nào? + Thói quen tiêu dùng sản phẩm như thế nào? * Phương pháp điều tra trực tiếp: Trung tâm cần sử dụng phương pháp này để nghiên cứu thị trường trước mắt của mình đó là thị trường Thái Lan, Singapo, Hàn Quốc, và một số nước đông Nam á khác. Đối với phương pháp này, trung tâm mới dừng ở việc cử cán bộ đi khảo sát thị trường, k‎ý kết hợp đồng, thăm dò thị trường, hoặc tổ chức nói chuyện trong buổi tiễn khách. Tuy nhiên việc khảo sát thị trường không được tiến hành thường xuyên, nói chuyện không phải lúc nào cũng thu được thông tin vì còn phải phụ thuộc vào tâm trạng của khách và bầu không khí. Trong thời gian tới ngoài việc cử cán bộ đi khảo sát thị trường một cách thường xuyên hơn. Trung tâm cần áp dụng thêm việc thăm dò ‎ý kiến, việc thăm dò ý kiến bằng nhiều cách như: phỏng vấn, điện thoại, phiếu điều tra với điều kiện của trung tâm hiện nay phiếu điều tra tỏ ra hiệu quả hơn cả. Để áp dụng hình thức này đầu tiên trung tâm phải có cán bộ nghiên cứu nghiệp vụ chịu trách nhiệm biên soạn các phiếu điều tra (giao cho bộ phận markieting thực hiện). Nội dung các phiếu điều tra phải phù hợp với mục đích điều tra, ngắn gọn đơn giản giúp cho khách dễ trả lời. Phiếu điều tra có thể trực tiếp cho khách trong buổi tiễn khách cũng có thể gửi cho khách sạn mà Công ty thường quản khách, sau đó tập hợp lại xử l‎ý với hìnhthức này Công ty sẽ thu được thông tin sát thực hơn. Tuy nhiên phiếu điều tra thu lại không nhiều qua đó Công ty biết được phản ứng của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm của mình, cũng như giá cả, điểm gì khiến khách chưa hài lòng, điểm gì làm cho khách thích thú. Ngoài ra Công ty còn có buổi toạ đàm với khách sau chuyến đi để từ đó rút ra những kinh nghiệm cho lần sau Tóm lại: đối với thị trường quốc tế chủ động Công ty phải tìm mọ cách để khai thác thị trường Trung Quốc, Thái Lan, nắm vững nhu cầu khách ở thị trường đồng thời mở rộng thị trường Nhật Bản và các nước đông Nam á, châu Âu và Bắc Mỹ * Thị trường quốc tế bị động Công ty TN thương mại Du lịch - Việt - Mỹ: cũng đã có những bước phát triển rất quan trọng. Cho đến nay trung tâm đã tổ chức cho khách đi thăm quan một số nước như: Trung Quốc, Thái Lan, Singapo, ấn Độ cùng nhau các nước Châu Âu và Châu úc. Đối với thị trường Thái Lan và Trung Quốc thì trung tâm đã tạo được uy tín và tổ chức được nhiều đoàn khách sang hai nước khi việc thống nhất Đông Nam á thành một khối, dân chúng đi lại tự do giữa các nước làm cho kinh phí giảm xuống đi lại tăng lên. Vì vậy trung tâm xác định thị trường mục tiêu theo thứ tự sau + Thái Lan + Trung Quốc + Đông Nam á + Châu âu Việc lựa chọn thị trường dựa trên điều kiện và khả năng của Trung tâm, việc nghiên cứu thị trường phải tiến hành với khách Du lịch và với các hãng du lịch Lữ hành khác. Về phía khách du lịch, cần phải biết được mục tiêu đi du lịch của khách. Khả năng thanh toán, nơi sống, phương tiện quảng cáo mà khách tiếp nhận, thời gian đi du lịch trung bình. Ngoài ra trung tâm cũng biết được nguồn nhu cầu, lượng nhu cầu thiết lập được phầm tham gia của trung tâm để thoả mãn được nhu cầu đó, phán đoán lượng nhu cầu trong tương lai. Ví dụ khách Thái Lan, Trung quốc chủ yếu là mục đích du lịch thăm thân và khảo sát thị trường. Còn mục đích chủ yếu đi thăm singapo, malaixia là khảo sát thị trường, tìm kiếm cơ hội làm ăn, ký kết hợp đồng -nguồn khách đi du lịch với ý nghĩa thăm thân chủ yếu tập chung ở những nơi có nhiều bà con từng sinh sống ở nước đó như thành phố Hồ Chí Minh, Hạ Long, Hải Phòng. Các nguồn khách đi đến các nước có nguồn kinh tế phát triển sẽ tập trung ở những đô thị có mức sống cao, có nhiều dự án đầu tư của nước ngoài. Trong tương lai với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đời sống của người dân được nâng cao thì nhu cầu đi du lịch ra nước ngoài để mở mang tầm hiểu biết ngày càng đông. Vì vậy trung tâm cần tăng cường quảng cáo, khuyếch trương đến của các địa phương lân cận Hà Nội. Xây dựng một số chương trình Du lịch ngắn ngày với mức giá phù hợp với khả năng thanh toán của nhóm khách Du lịch này. Về các phía hãng Lữ hành nhận khách trung tâm cần nghiên cứu lựa chọn cho mình một đối tác phù hợp bởi lẽ đây chính là người đại diện trung tâm thực hiện các chương trình du lịch cùng khách. Trong khi chưa có điều kiện lập đại diện ở nước ngoài thì việc lựa chọn này có ý nghĩa quan trọng. Nó phải dựa trên cơ sở uy tín của hãng nhận khách, đảm bảo chương trình an toàn, giá cả hợp lý, việc tìm hiểu các hãng này có thể thông qua tiếp xúc trực tiệp tại hội chợ quốc tế ở các nước mà trung tâm tham gia, qua các cuộc hội thảo, qua các đại l‎ý của các hãng Du lịch nước ngoài tại Việt Nam, qua cuộc viếng thăm bằng thư. Trung tâm cần tìm hiểu khả năng tổ chức các chương trình trong nước của các hãng Lữ hành thường xuyên gửi khách cho trung tâm. Bởi vì nếu chọn những khách hàng là người đại diện nhận khách cho mình thì sẽ thặt chặt mối quan hệ cùng hợp tác, cùng có lợi tạo ra sợi dây rằng buộc hai bên. Trong tương lai Việt - Mỹ không chỉ chú trọng vào các hãng Lữ hàng nhận khách mà cần lập một văn phòng đại diện tại nước ngoài như Trung Quốc, Thái Lan, như vậy sẽ nâng cao uy tín cho Công ty. 4. Sử dụng có hiệu quả và linh hoạt các công cụ của chính sách marketing hỗ hợp. Như chúng ta đã biết chính sách Marketing hỗn hợp là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi mục tiêu kinh doanh bao gồm 4 công cụ: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách giao tiếp và khu‎ých trơng Để đạt được kết quả cao hơn Công ty MTDL Việt -Mỹ đã phải áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trường. Một chiến lược marketing chỉ được hình thành khi chính sách này được phát huy có hiệu quả các chính sách: a. Chính sách sản phẩm: Để tạo được sản phẩm có tính cạnh tranh thuhút, hãng cần phải quan tâm đến hai khía cạnh, đó là nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới. * Nâng cao chất lượng sản phẩm: Đây là biện pháp mang tính lâu dài đối với trung tâm. Nâng cao chất lượng sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của sản phẩm và của trung tâm trên thị trường, đồng thời tạo điều kiện thu hút khách, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Hiện nay sản phẩm của Trung tâm hầu hết ở mức độ trung bình do khối lượng hành khách ở trung tâm là những người có khả năng thanh toán ở mức độ trung bình. Tuy nhiên trong thời gian tới trước những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cùng với việc mở rộng thị trường của mình. Trung tâm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để tránh nguy cơ tụt hậu. Như chúng ta đã biết sản phẩm của các hãng du lịch Lữ hành được xây dựng trên cơ sở ghép nối các dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp Du lịch thành các chương trình du lịch trọn gói. Do đó một chương trình có chất lượng cao đòi hỏi các dịch vụ đi kèm có chất lượng tương ứng. Còn được nhà hàng: việc lựa chọn một nhà hàng có uy tín có phong cảnh đẹp, thức ăn ngon là hết sức quan trọng bởi lẽ ăn uống là nhu cầu không thiếu được của con người và rất nhiều du khách muốn được thưởng thức các món ăn đặc sản của Việt Nam trong chuyến đi của mình. Trung tâm cần chú ‎ ý lựa chọn các nhà hàng có biểu diễn ca múa nhạc dân tộc trong bữa ăn của khách. Bởi thực tế trong thời gian vừa qua khách đến với trung tâm rất thích được thương thức các món ăn ở Việt Nam trong khung cảnh êm đềm của các bản nhạc dân tộc. Ngoài ra trung tâm còn cử người thường xuyên kiểm tra số lượng cũng như chất lượng các món ăn trong thực đơn. Mỗi phàn nàn của khách về món ăn đều phải xử lý kịp thời và góp ý ch các nhà cung cấp. * Về phương tiện vận chuyển: hiện nay phương tiện vận chuyển của trung tâm về cơ bản đã đáp ứng được nhu cầu đưa đón khách ngoài ra trung tâm còn có một đội ngũ lái xe hợp đồng sẵn sàng chở khách khi cần thiết. Ngoài ra việc thích về chương trình giải trí cần chú ý đến các hợp đồng quán trí như: như xem múa rối nước, xem xiếc múa sạp, uống rượu cần. * Đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các sản phẩm thích hợp. Đa dạng hoá sản phẩm là việc mà tất cả các doanh nghiệp Du lịch đều quan tâm. Bởi vì nhu cầu du lịch ngày càng phong phú đa dạng hơn, thêm vào đó so với số lượng chương trình của trung tâm chưa nhiều và chưa có tính độ đáo cao. Sản phẩm của trung tâm chưa nhiều và chưa có sự khác biết lớn một phần là do thiếu kinh phí, dịch vụ du lịch chưa mạnh: trong thời gian tới trung tâm cần tập trung vào xây dựng các chương trình du lịch mới. Những sản phẩm này nên hướng vào các thị trường mục tiêu của trung tâm nên có nghiên cứu thị trường mà trung tâm đã thực hiện. - Du lịch đông nam á thường không đòi hỏi chất lượng phục vụ cao quá, nhưng phải có đầy đủ thông tin về giá cả họ thích đến các địa điểm kỳ thú, có sức hấp dẫn của thiên nhiên. - Du khách Nhật thường yêu cầu độ an toàn cao ở những nơi du lịch thích có nắng, nước trong, biển đẹp, thanh niên Nhật thích phưu lưu dân dã. - Du khách Mỹ thích an ninh trật tự, thích thăm quan nhiều nơi trong một chuyến đi, thích thăm quan vui chơi hội hè… như vậy ngoài chương trình hiện có trung tâm nên khai thác thêm mang du lịch chuyên đề du lich săn bắn, du lịch thể thao (lặn biển, lướt ván ở nha trang), du lịch hang động Hoà Bình, Hạ Long Bên cạnh các chương trình dành cho khách du lịch Quốc tế, trung tâm cũng cần chú ý các chương trình du lịch phù hợp cho người du lịch Việt Nam đi du lịch ở nước ngoài. các chương trình này cần phải có thời gian vừa phải, chương trình phải có điểm thăm quan đặc sắc và đặc biệt và phải có các chương trình du lịch vừa kết hợp thăm quan, vừa kết hựop thăm thân và mua sắm b. Chính sách giá Giá cả là một tiêu chuẩn lựa chọn khách hàng là nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận của trung tâm. Để thu hút khách và tăng lợi nhuận của trung tâm cần sử dụng chính sách giá như một là một tiêu chuẩn lựa chọn khách hàng là nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận của trung tâm. Để thu hút khách và tăng lợi nhuận của trung tâm cần sử dụng chính sách giá như một công cụ kích thích tiêudùng và kéo dài thời vụ của sản phẩm. Đối tượng khách của trung tâm phần lớn là những khách có khả năng thanh toán thấp và trung bình. Do đó mức giá đối với họ còn có ý nghĩa quan trọng trong việc quyết định mua các chương trình du lịch của trung tâm. Mức giá của TM việt - Mỹ. So với các Công ty Lữ hành lơn là thấp hơn nhưng nhìn chung vẫn là cao so với dịch vụ trong chương trình và so vói mức giá chung. Sở dĩ mức giá cao là do trung tâm phải thuê hướng dẫn viện bên ngoài và chi phí dịch vụ trung tâm phải trả cao hơn. Do khối lượng khách không đủ để có thế mạnh cạnh tranh trên thị trường. Trung tâm phải có biện pháp giảm giá thành, từ đó dẫn đến giảm giá bán các chương trình du lịch. + Thường xuyên tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm yếu điểm mạnh từ đó có điều chỉnh phù hợp trong giá cả của mình. + Duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch làm ra các sản phẩm du lịch có giá thành và chất lượng đảm bảo. + Trong một số trường hợp để thu hút khách hàng Công ty cần giảm lợi nhuận như mình mong muốn như giảm từ 10% xuống 6/8%. Bởi vì nhiều khi mức giá chỉ chênh lệch 2 - 3USD người, trung tâm cũng có thể ký được hợp đồng nhận khách. + Ngoài các trường hợp đặc biệt được giá đang thực hiện trung tâm còn có thể thực hiện thêm một số trường hợp đặc biệt giá khác như đối với chương trình du lịch có khách vượt ngoài dự kiến. * Người khách thứ 21 - 25 giảm xuống 8% giá bán 26 - 30 giảm 10% giá bán * Người khách thứ 31 giảm 15% giá bán Đối với đoàn khách đông trung tâm có thể giảm 5-8% giá bán toàn đoàn. đối với khách đã đến với trung tâm nhiều lần cũng có sự ưu tiên về mức giá để quan hệ tốt và gắn bó lâu dài. C. Chính sáh phân phối - Nhìn chung so với điều kiện kinh doanh hiện tại việc áp dụng các kênh phân phói tại Công ty là tương đối phù hợp. Việc bán sản phẩm hiện nay của trung tâm chủ yếu là bán qua các tổ chức trung gian (các hãng gửi khách) vận dụng những phương pháp này thì bán được nhiều sản phẩm, tuy nhiene có nhược điểm là Công ty không kiểm soát được giá, còn các tổ chức trung gian bán cho khách do đó chiến lược giá thấp để chiếm lĩnhthị trường bị mất tác dụng. - Khi thị trường có biến động lớn về giá trung tâm phải mất thời gian và công sức để đàm phán về giá do đê đẩy mạnh khối lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuanạ thu vào. Trung tâm phải nghiên cứu mở các văn phòng đại diện ở các thị trường trọng điểm. Trước hết là Thái Lan, Trung Quốc. Trong điều kiện chưa thể mở được văn phòng ở nước ngoài. Trung tâm vẫn phải đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác trong phân phối với các hãng du lịch. Đây vẫn là hình thức mang lại hiệu quả cho Công ty. d. Chính sách giao tiếp khuếch chương Đối với điều kiện hiện tại thông tin quảng cáo là nhịp cầu thích hợp mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Một doanh nghiệp sẽ không phát triển nếu sản phẩm của họ không được người tiêu dùng biết đến và không tiêu thụ trên thị trường. Nhìn lại thông tin quảng cáo thời gian qua của Công ty. Ta thấy: mặc dù có làm sóng hoạt động mày rất ít và không thường xuyên và chưa tương xứng với việc phát triển của trung tâm. Để quan hệ với các hãng du lịch thu hút ngày càng nhiều khách du lịch đặc biệt là khách quốc tế, trung tâm cần đẩy mạnh các công tác quảng cáo thông qua các biện pháp sau: + Tăng ngân quỹ cho quảng cáo hiệnnay trung tâm chi khoảng 80-100 triệu/năm cho toàn bộ quảng cáo của trung tâm (bao gồm điều kiện khách sạn nhà hàng/ Lữ hành). Tuy rằng ngân quỹ dành cho quảng cáo đã tăng theo năm nhưng vẫn không đáp ứng được yêu cầu, nhất là việc quảng cáo ở nước ngoài. trong thời gian tới cùng với việc tăng số tiền trên cho quảng cáo mồm Trung tâm tiếp tục sử dụng các công cụ quảng cáo truyền thống như đài báo, truyền hình các tập gấp nhỏ, trun tâm tiến hành in thường xuyên và liên tục các phương tiện quảng các trên giấy với hình thức đẹp nội dung rõ ràng gây sự chú ý với khách, thường xuyên phân phát các ấn phẩm này cho các du khách đến mua chương trình hoặc giao dịch tại trung tâm. Qua các bộ phim về các trung tâm về các sản phẩm của trung tâm, các tuyến điểm du lịch chính để giử cho các hãng lữ hàng du lịch thường xuyên gửi khách Cử cán bộ có kinh nghiệm đi tham gia các hội chựo, triển lãm hội thảo ở nước ngoài, chủ động giao dịch tìm bạn hàng. Tạo lập các mối quan hệ với các hãng Lữ hành nước ngoài. + áp dụng định kỳ các biện pháp quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng 5. Những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội va thách thức của công ty trong thời gian tới. * Điểm mạnh: Là một doanh nghiệp được thành lập trong giai đoạn đất nước đang mở cửa rộng thì trường và có những cơ hội thâm nhập vào thị trường du lịch quốc tế. - Là doanh nghiệp có uy tín trên thị trường Việt Nam và một số nước. - Cơ sở vật chất của Công ty tương đối đầy đủ và hiện đại. Những điểm trên đã thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh Lữ hành quốc tế của việt - mỹ gặt hái được nhiều thành công tuy nhiêm vẫn còn một số hạn chế. * Điểm yếu - Trong thời gian vừa qua Công ty đã gặp phải một số khó khăn do khách quan đem lại. Như nạn khủng bố toàn cầu, dịch sát trong khu vực và trên thế giới, dịch cúm gà tại Việt Nam. Các Công ty đã đưa nhau hạ giá thành sản phẩm để thu hút khách. - Sản phẩm của Công ty thấp hơn so với một số hãng lữ hàng khác. Nhưng nội dung chương trình chưa thật sự nổi bật và độc dadó để hấp dẫn khách - Công ty chỉ tận dụng uy tín và sự quen biết của mình trên thị trường để thu hút khách mà chưa có chính sách khuếch chương quảng cáo cụ thể và độc đáo gây ấn tượng cho khách. Thiếu chiến lược, marketing và chiến lựoc kinh doanh cụ thể. - Đội ngũ marketing chưa đầyđủ kinh nghiêmh, bộ phận marketing làm việc chưa có hiệu quả chưa đi sâu nghiên cứu thị trường khách du lịch tiềm năng, khách đến với Công ty chủ yếu qua thị trường truyền thống hoặc đi lẻ. * Cơ hội: sự hạn chế của Nhà nước cho các Công ty Lữ hành tham gia kinh doanh Lữ hành quốc tế đã loại bỏ được nhiều đối thủ cạnh tranh tạo cho Công ty nhiều cơ hội tốt. - Nhờ vào cơ chế chính sách của Đảng và Nhà nước đặc biệt chú trọng và quan tâm đếm phát triển của ngành du lịch các ưu đãi của Nhà nước đối với các doanh nghiệp hoạt động Lữ hành. - Các thủ tục hành chính dẫn được tháo gỡ loại bỏ những thủ tục rườm rà không cần thiết, tạo điều kiện thuận lợi cho khách. - Việt Nam hội nhập vào ASEAN đây là điều kiện thuận lợi cho du khách khi làm thủ tục xuất nhập cảnh, đối với một số nước trong khu vực chúng ta cũng đã miễn vi sa thị thực cho khách mà thay vào đó là thẻ du lịch việc này tạo điều kiện đi lại thuận lợi giữa các quốc gia * Thách thức: Đối thủ cạnh tranh nâng cao chất lượng sản phẩm đây là khó khăn lớn đối với Công ty đòi hỏi phải có một chính sách sap cụ thể đảm đương tốt công tác sản phẩm và luôn đề cao chất lượng sản phẩm vì đây là yếu tố hàng đầu thu hút khách đến với Công ty. - Sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế vì vậy Công ty phải tạo cho mình một bản sắc riêng để thu hút khách du lịch. Trên đây là một số điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh Lữ hành quốc tế. Để phát huy thế mạnh khắc phục điểm yếu đòi hỏi Công ty phải có biện pháp, chính sách đứng đắn, kịp thời trong hoạt động kinh doanh của mình. III. Một số kiến nghị 1. Với tổng cục du lịch và cơ quan hữu quan Trong những năm vừa qua được sự quan tâm của Đảng và Nhà nước đặc biệt là cơ quan đại diện trực tiệp quản lý của Nhà nước về du lịch (Tổng cực du lịch) ngành du lịch nước ta đã có những bước phát triển vượt bậc, sự đa dạng các loại hình kinh doanh du lịch đã tạo một thị trường hết sức sôi động đóng góp không nhỏ vào nguồn thu nhập quốc dân tuy nhiên điều này cũng tạo ra sự hỗ loạn trong thị trường du lịch đặc biệt là thị trường kinh doanh Lữ hành quốc tế hiệnnay. Có rất nhiều doanh nghiệp không có đủ khả năng kinh doanh Lữ hành quốc tế nhưng họ vẫn làm. xin kiến nghị với tổng cục du lịch Việt Nam triển khai sắp xếp lại hệ thống kinh doanh du lịch quốc tế, trong đó có việc xem xét thu hồi giấy phép điều kiện của những đơn vị không đủ điều kiện uy tín điều kiện Lữ hành quốc tế để đảm bảo uy tín cho du lịch Việt Nam. Tổng cục du lịch phối hợp chặt chẽ với bộ phận ngoại gia, bộ công an tổng cực hải quan trong việc sửa đổi cải tiến và đặc biệt là giảm các thủ tục phiền hà khi xuất nhập cảnh, quá cảnh cho khách du lịch. Tăng cường hơn nữa vai trò quản lý của Nhà nước về ngành Du lịch trừ tổng cục du lịch các sở du lịch sở TM và DL các cơ quan chính quyền các cấp từ trung ương đến địa phương mục đích đưa du lịch nước ta phát triển đúng hướng đạt được hiệu quả kinh tế - xã hội ngày một cao hơn, đóng góp xứng đáng vào sự nghiệp phát triển nền kinh tế quốc dân. - Tổng cục du lịch cũng phải hỗ trợ các đơn vị kinh doanh du lịch đào tạo nâng cao nghiệp vụ, chất lượng quản lý, mang nguồn nhân lực phục vụ trong ngành du lịch. 2. Với Công ty TM và DL Việt - Mỹ Đề nghị Công ty. Tạo điều kiện cho trung tâm Lữ hành mở rộng quy mô kinh doanh. - Công ty trực tiếp xây dựng và sắp xếp kiện toàn bộ máy và công tác cán bộ, bổ sung thêm cán bộ có phẩm chất, năng lực chuyên môn về du lịch. - Công ty cũng cần nâng cấp cải tạo lại các trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp cận các công nghệ mới trong công tác quản lý cũng như thực hiện các tour du lịch. - Công ty cần đạo tạo lại một số cán bộ công nhân viên còn chưa đủ năng lực để nâng cao hiệu quả, phục vụ khách du lịch phát triển kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế xã hội ngày càng cao. Kết luận Hoạt động kinh doanh Lữ hành quốc tế nói riêng và hoạt động kinh doanh Lữ hành nói chung của trung tâm điều hành hướng dẫn du lịch trực thuộc Công ty TM DL Việt - Mỹ nói chung là tương đối mới mẻ so với hoạt động kinh doanh của các Công ty Lữ hành khác. Tuy nhiên trong những năm qua Công ty đã đạt được những kết quả nhất định điều này tạo tiền đề vững chắc cho sự phát của trung tâm trong tương lai. Với đội ngũ nhân viên trẻ về tuổi đời lại có phẩm chát năng lực trình độ và chuyên môn cao, hứa hẹn một tương lai đầy triển vọng. Tuy nhiên Công ty cũng có một số khó khăn trong hoạt động kinh doanh Lữ hành do công ty mới thâm nhapạ vào thị trường điều kiện Lữ hành còn thiếu kinh nghiệm. Công ty đã chịu sự cạnh tranh giữa các đơn vị kinh doanh khác. Vì vậy đòi hỏi Công ty không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ bảo vệ uy tín của mình. Những tác động tiêu cực do khách quan đem lại và đặc biệt là sự cạnh tranh giá cả trên thị trường đã khiến cho doanh nghiệp luôn phải vật lộn với những khó khăn trong kinh doanh. Với việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh Lữ hành quốc tế của trung tâm chuyên đề cũng đề cập một số hoạt động kinh doanh Lữ hành quốc tế của trung tâm. Đồng thời để ra một số đề xuất thúc đẩy hơn nữa sự phát triển của loại hình kinh doanh này. Do sự hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm trong quá trình nghiên cứu và tìm hiểu. Chắc chắn chuyên đề còn nhiều thiếu sót và nhiều vấn đề chưa đề cập tới nên không tránh khỏi sự hạn chế. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn của thầycô giáo trong khoa, của cán bộ nhân viên trung tâm du lịch của Công ty TMDL Việt - Mỹ. Với những ý kiến đóng góp chân thành để chuyên đề này đạt được chất lượng tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn. Các tài liệu tham khảo. 1. Nghệ thuật tâm lý giao tiếp trong kinh doanh du lịch: PTS. Nguyễn Văn Đính, Nguyễn Văn Mạnh. 2. Quản trị kinh doanh lữ hành. PGS. PTS. Nguyễn Văn Đính Th.S. Phạm Hồng Chương. 3. Nghiệp vụ hướng dẫn du lịch. Đinh Trung Kiên. 4. Tổng cục thống kê. 5. Tổng cục du lịch Việt Nam. Mục lục