Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Vidamco

ªu dïng cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm Muèn s¶n phÈm cña m×nh ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®ßi hái c«ng ty VIdamco ph¶i n¾m b¾t ®­îc t©m lý kh¸ch hµng. T©m lý cña ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam lu«n cho r»ng dïng hµng ngo¹i tèt h¬n hµng néi, bÊt chÊp gi¸ cao h¬n. bëi hä cho r»ng chÊt l­îng vµ mÉu m· hµng ngo¹i tèt h¬n. N¾m b¾t ®­îc t©m lý tiªu dïng C«ng ty Vidamco ®· lùa chän m¸c hiÖu xe cho phï hîp víi thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng ViÖt Nam. Nh­ vËy s¶n phÈm cña C«ng ty Vidamco sÏ dÔ dµng ®­îc thÞ tr­êng ViÖt Nam chÊp nhËn b- ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®¸p øng Ta xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô xe «t« l¾p r¸p cña C«ng ty Vidamco: Ta xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô xe «t« cña C«ng ty VIDAMCO: BiÓu 4 : C¸c lo¹i xe do c«ng ty VIDAMCO l¾p r¸p n¨m 1998 Lo¹i xe L¾p r¸p(chiÕc) Tiªu thô (chiÕc) Gi¸ b¸n $/chiÕc MATIZ 250 159 8990 MATIZ SE 150 105 9590 LANOS LX 40 20 13.900 LANOS SX 50 13 14.900 NUBIRA 1.6 POWÎNOMICS 45 17 17.700 NUBIRA 2.0 POWERNOMICS 30 21 21.500 LEGANRA-SX 20 11 26.500 LEGANRA-CDX 50 16 29.000 BS 45+1cã ®iÒu hßa 63.000 BS 33+1 chç cã ®iÒu hßa 57.000 BS 45+1 chç kh«ng diÒu hßa 58.000 BS 33+1 chç kh«ng diÒu hßa 52.000 C«ng ty VIDAMCO l¾p r¸p rÊt nhiÒu lo¹i lo¹i xe, th«ng qua biÓu 3 ta thÊy râ r»ng chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty lµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, thÝch øng víi c¸c nhu cÇu kh¸c nhau cña thÞ tr­êng. Lo¹i xe ®­îc tiªu thô m¹nh nhÊt lµ MATIZ,MATIZ SE vµ NUBIRA lµ ba lo¹i xe m¹ng nh·n hiÖu cña Hµn Quèc vµ Anh, cã søc c¹nh tranh m¹nh víi c¸c h·ng næi tiÕng kh¸c nh­ TOYOTA, MISUBISHI c¶ vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng.§Æc biÖt lµ xe MATIZ víi kiÓu d¸ng ®éc ®¸o phï hîp víi ®Þa h×nh cña ViÖt Nam,chÊt l­îng tèt,víi gi¸ kh«ng qóa ®¾t víi mét sè ng­êi cã thu nhËp cao.trong thêi gian tíi høa hÑn sÏ b¸n ®­îc nhiÒu h¬n. C¸c lo¹i xe t¶i vµ minibuýt tiªu thô chËm do c¸c xe cïng chñng lo¹i cña c¸c h·ng kh¸c nh­ Huyndai, Mekong...c¹nh tranh. HiÖn nay C«ng ty VIDAMCO ®ang c©n nh¾c ®Ó gi¶m gi¸ thµnh c¸c lo¹i xe nh»m thu håi vèn trong thêi gian ng¾n nhÊt. c- ChÝnh s¸ch gi¸ Gi¸ b¸n lµ mét yÕu tè rÊt quan träng ¶nh h­ëng ®Õn quan hÖ cung cÇu vµ còng nh­ chÞu sù t¸c ®éng cña quan hÖ cung cÇu. Gi¸ b¸n lµm thay ®æi l­îng xe b¸n vµ thay ®æi lîi nhuËn cña C«ng ty. Gi¸ b¸n c¬ b¶n gåm gi¸ thµnh vµ l·i. Møc l·i l¹i phô thuéc vµo chÝnh s¸ch tõng giai ®o¹n: h­íng tíi thÞ tr­êng hay h­íng tíi lîi nhuËn C«ng ty Mekong thùc hiÖn chÝnh s¸ch mét gi¸ trong toµn quèc. BÊt kÓ xe b¸n t¹i cöa hµng, liªn doanh, ®¹i lý ë miÒn B¾c hay miÒn Nam, ®ång b»ng hay miÒn nói gi¸ b¸n còng chØ lµ mét. MÆc dï C«ng ty ph¶i chÞu chi phÝ vËn chuyÓn tõ Nhµ m¸y ®Õn c¸c ®¹i lý. ChÝnh s¸ch nµy cã chiÕn l­îc l©u dµi, t¹o dùng uy tÝn cho C«ng ty. " Hoa hång": cïng víi bÊt kú c¬ quan c¸ nh©n nµo trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, C«ng ty Vidamco còng ¸p dông h×nh thøc nµy. TrÞ gi¸ hoa hång ®­îc biÕn ®æi theo tõng lo¹i ®­îc thóc ®Èy b¸n. Gi¶m gi¸ xe b¸n: ChÝnh s¸ch nµy nh»m môc ®Ých thu hót kh¸ch hµng, t¨ng sè l­îng xe b¸n. C«ng ty Vidamco ¸p dông h×nh thøc gi¶m gi¸ xe khi cã nh÷ng kh¸ch hµng lín, c¸c C«ng ty taxi hay dèi víi nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Bªn c¹nh ®ã cßn cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ khi C«ng ty muèn thu håi vèn nhanh ®Ó l¾p r¸p mÆt hµng m¬Ý thay thÕ. Møc gi¶m gi¸ rÊt linh ho¹t phï hîp víi t×nh h×nh b¸n xe tõng thêi kú, khuyÕn khÝch viÖc thùc hiÖn hîp ®ång mua b¸n xe. d- ChÝnh s¸ch ph©n phèi Xe ®· s¶n xuÊt ®­îc ph©n phèi hîp lý ®Õn ng­êi tiªu dïng mét c¸ch trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp, ®­a ®óng lo¹i xe kh¸ch cÇn, ®óng n¬i b¸n, ®óng lóc víi chi phÝ nhá nhÊt. * Ph©n phèi trùc tiÕp: C«ng ty Vidamco b¸n xe trùc tiÕp cho kh¸ch hµng t¹i C«ng ty, th«ng qua cöa hµng t¹i thµnh phè Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh. Sè xe b¸n trùc tiÕp chiÕm 75% tæng sè xe b¸n. C¸c vÊn ®Ò v­íng m¾c vÒ giÊy tê n­íc ngoµi ®¨ng ký ®­îc gi¶ thÝch nhanh chãng. QuyÒn së h÷u vÒ xe ®­îc chuyÓn th¼ng tõ C«ng ty ®Õn kh¸ch hµng. Do vËy, chi phÝ gi¶m 50% so víi tiªu thô ë ®¹i lý. Song trong t­¬ng lai b¸n hµng qua ®¹i lý sÏ ®ãng vai trß quan träng. *Ph©n phèi gi¸n tiÕp: C«ng ty Vidamco sö dông ph©n phèi xe ®Õn ng­êi tiªu dïng qua ®¹i lý, m«i giíi. §¹i lý b¸n xe cña C«ng ty Vidamco ®­îc chän ë c¸c thÞ x·, thµnh phè chñ yÕu ë c¶ hai miÒn Nam - B¾c cã ®Þa thÕ thuËn lîi cã nhiÒu ®iÒu kiÖn giao tiÕp kh¸ch hµng cã c¬ së vËt chÊt ®ñ ®Ó h×nh thµnh phßng tr­ng bµy b¸n xe. Tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña ®¹i lý còng nh­ C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn trong hîp ®ång kinh tÕ. Víi 18 ®¹i lý ph©n phèi ë kh¾p n¬i trªn l·nh thæ ViÖt Nam, c¸c ®¹i lý nµy ho¹t ®éng rÊt cã hiÖu qu¶. e- Ph­¬ng thøc thanh to¸n: Tr­íc kia mäi kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Òu ph¶i thanh to¸n tiÒn ngay khi giao hµng, h×nh thøc nµy thuËn tiÖn cho viÖc nhËn tiÒn cña C«ng ty nh­ng l¹i bÊt tiÖn cho kh¸ch. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy, ®Õn nay C«ng ty ®· ¸p dông h×nh thøc tr¶ gãp ®Ó thu hót kh¸ch hµng. Khi nhËn xe kh¸ch hµng chØ cÇn thanh to¸n tr­íc 30% sè tiÒn, sè cßn l¹i tr¶ dÇn c¸c n¨m sau. Kh¸ch hµng dÔ dµng cã kh¶ n¨ng mua xe víi h×nh thøc nµy, ®Æc biÖt lµ c¸c C«ng ty taxi bëi víi l­îng vèn ban ®Çu Ýt còng gióp hä cã xe ®Ó tham gia kinh doanh. B»ng c¸ch nµy sè xe tiªu thô cu¶ C«ng ty Vidamco n¨m 2000 t¨ng h¬n nhiÒu so víi n¨m 1998,1999. f- ChÝnh s¸ch b¶o hµnh vµ hç trî cho b¸n hµng: ChÝnh s¸ch b¶o hµnh vµ hç chî b¸n cña c«ng ty còng lµ mét trong c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty ®­îc c«ng ty ®Æc biÖt chó ý tíi nh»m n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty,®Ó ngµy cµng chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña ng­êi tiªu dïng,víi muc ®Ých b¸n hµng hiÖu qña h¬n. Tõ n¨m 1995 tíi nay ®· cã nhiÒu c«ng ty liªn doanh «t« ®­îc thµnh lËp t¹i ViÖt Nam.v× vËy thÞ tr­êng «t« cña ViÖt Nam ngµy cµng cã sù c¹nh tranh h¬n,cho ®Õn nay ®· xã 15 c«ng ty liªn doanh «t« ra ®êi.d­íi ®©y lµ b¶ng liÖt kª c¸c c«ng ty ®ang ho¹t ®éng t¹i thi tr­êng ViÖt Nam. BiÓu 5: Tªn cac C«ng ty s¶n xuÊt «t« ë ViÖt Nam STT Tªn C«ng ty C«ng suÊt thiÕt kÕ 1 VIDAMCO 20,000 2 VMC 24,000 3 MEKONG 20,000 4 VINASTAR 9,600 5 MERCEDEZ-BENZ 11,000 6 VIND O 8,400 7 VISUCO 12,400 8 CHRYSLER VIETNAM 17,000 9 TOYOTA VIETNAM 20,000 10 FORD VIETNAM 20,000 11 ISUZU VIETNAM 23,600 12 HINO VIETNAM 1,760 13 NISSAN VIETNAM 3,600 14 VIET SING 2,200 Ho¹t ®éng tiªu thô «t« l¾p r¸p cña C«ng ty VIDAMCO v× thÕ mµ bÞ ¶nh h­ëng rÊt m¹nh. C«ng ty chËt vËt xoay xo¶ trong thÞ tr­êng víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . 3- KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty Vidamco trong thêi gian qua. §Ó ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña VIDAMCO, sau ®©y ta xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña VIDAMCO trong thêi gian qua, lÊy doanh thu tõ hai n¨m 1999 so s¸nh víi n¨m1998. N¨m1999 Doanh thu tõ b¸n xe :13.905.291$ Doanh thu tõ b¸n phô tïng :105.904$ Doanh thu tõ dÞch vô b¶o hµnh :22.602$ Tæng céng :14.033.797$ N¨m 1998 Doanh thu tõ b¸n xe : 8.092.289$ Doanh thu tõ b¸n phô tïng :102.637$ Doanh thu tõ dÞch vô b¶o hanh söa ch÷a :22.151$ Tæng céng :8.217.007 Qua b¶ng trªn ta thÊy r»ng n¨m1999 so víi n¨m1998 C«ng ty tiªu thô l­îng s¶n ph¶m l¾p r¸p nhiÒu h¬n gÊp gÇn hai lÇn. Së dÜ nh­ vËy lµ do s¶n phÈm cña VIDAMCO ®· chøng minh cho ng­êi tiªu dïng thÊy chÊt l­îng, gi¸ c¶, dÞch vô sau khi b¸n...Sau mét thêi gian kiÓm nghiÖm ng­êi tiªu dïng ®· tin t­ëng s¶n phÈm cña VIDAMCO vµ VIDAMCO ®· ký ®­îc nhiÒu hîp ®ång lín víi c¸c h·ng taxi vµ nhiÒu ®¬n vÞ kh¸c. C¸c s¶n phÈm cña VIDAMCO ®¹t yªu cÇu chÊt l­îng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt, dÇn dÇn thÝch nghi víi nhu cÇu thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ ngµy cµng ®­îc kh¸ch hµng ViÖt Nam ­a chuéng KÓ tõ khi nhËn ®­îc giÊy phÐp ®Çu t­ vµo th¸ng 7/n¨m1991, toµn bé C«ng ty ®· b¾t tay vµo x©y dùng nhµ m¸y l¾p r¸p «t« t¹i thÞ trÊn V¨n §iÓn Hµ Néi. Tõ ®ã ®Õn nay, nhµ m¸y nµy vÉn ho¹t ®éng tèt. Mçi n¨m, s¶n l­îng n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, chÊt l­îng kh«ng ngõng ®­îc hoµn thiÖn, ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao, t¹i ®©y ®· thu hót 505 ng­êi ViÖt Nam lao ®éng lµm viÖc.nhµ m¸y s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i xe,cho ®Õn nay ®· thu hót ®­îc ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam.nh­ng víi lo¹i xe víi c«ng suÊt nh­ ®· nªu trªn, do nhiÒu nguyªn nh©n, nªn s¶n phÈm do nhµ m¸y lµm ra b¸n kh«ng ®­îc ch¹y nh­ mong muèn, v× vËy ho¹t ®éng cña nhµ m¸y nµy cho ®Õn nay kh«ng ®¹t hiÖu qu¶ mong muèn, n»m trong tr¹ng th¸i ch­a cã l·i (nÕu h¹ch to¸n ®éc lËp). MÆc dï vËy xÐt vÒ gãc ®é thùc hiÖn ®Çu t­ c¬ b¶n th× ®Õn nay ®èi víi VIDAMCO nh­ thÕ còng lµ mét kÕt qña t­¬ng ®èi kh¶ quan. HiÖn t¹i c«ng ty ®ang cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn,khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶ h¬n n÷a sè vèn ®· ®Çu t­, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®em l¹i lîi Ých cho ng­êi lao ®éng, nhµ ®Çu t­ vµ gãp phÇn ph¸t triÓn kinh tÕ ViÖt Nam. I. §¸nh gi¸ c¬ b¶n vÒ ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty VIDAMcO trong thêi gian qua ¦u ®iÓm cña C«ng ty Vidamco trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm ViÖt Nam ®· cã 14 Liªn doanh l¾p r¸p vµ s¶n xuÊt «t«, nh­ng chØ cã c¸c lo¹i xe cña C«ng ty VIDAMCO míi thôc sù phï hîp víi thu nhËp cña ng­êi d©n ViÖt Nam,®Æc biÖt lµ lo¹i xe MATIZ,víi gi¸ c¶ phï hîp víi thu nhËp cña mét sè ng­êi cã thu nhËp cao.ThËm trÝ hiÖn nay gi¸ c¶ cña mét chiÕc xe m¸y tèt cña nhËt còng xÊp xØ b»ng b»ng víi gi¸ c¶ cña mét chiÕc xe MATIZ. Sau h¬n 5 n¨m ®­îc cÊp giÊy phÐp, víi 10 triÖu USD vèn ph¸p ®Þnh. C«ng ty ®· l¨p r¸p ®­îc h¬n 10 lo¹i «t« chÊt l­îng cao d¹ng CKD 2. S¶n phÈm cña VIDAMCO bao gåm c¸c lo¹I «t« ®éc ®¸o nh­:MATIZ,NUBIRA,víi thiÕt kÕ cña Anh,c«ng nghÖ cña §øc vµ ®¹t tiªu chuÈn m«i tr­êng cña Mü.víi chñng lo¹I ®a d¹ng... c¸c xe nµy cã gÇm cao, tÝnh c¬ ®éng lín, ®Ñp vµ tiÖn lîi. §ång thêi víi sù hîp t¸c cña H·ng DAEWOO. C«ng ty ®· cho xuÊt x­ëng c¸c lo¹i «t« ch¹y nhiªn liÖu Diezel víi 100% chi tiÕt nhËp ngo¹i, néi thÊt tiÖn nghi, h×nh thøc trang nh·, chÊt l­îng ®¹t tiªu chuÈn Ch©u ¢u. ¤t« buýt 33 vµ 45 chç ngåi ®ang ®­îc ViÖt Nam ho¸ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. C«ng nghÖ cña nhµ m¸y d­îc thiÕt kÕ theo ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña ViÖt Nam nh»m võa sö dông lao ®éng, võa n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n. Ch­¬ng tr×nh chuyÓn giao c«ng nghÖ gåm gi¶ng d¹y vµ h­íng dÉn trùc tiÕp t¹i x­ëng trong mét n¨m. Bé phËn cã quy tr×nh l¾p r¸p phøc t¹p vµ chÕ t¹o chi tiÕt xe xÏ chuyÓn giao trong vßng 3 n¨m. VÒ viÖc huÊn luyÖn ®µo t¹o ®éi ngò- C«ng ty VIDAMCO ®· cö hµng chôc kü s­, c¸n bé qu¶n lý ®i thùc tËp t¹i c¸c c¬ së s¶n xuÊt «t« ë NhËt B¶n, Ytaly, Ên §é, Hµn Quèc, Malaisya...vµ hÇu hÕt tÊt c¶ c«ng nh©n, c¸n bé kü thuËt, ®Òu ®­îc huÊn luyÖn tû mû t¹i chç th«ng qua sù kÌm cÆp cña chuyªn gia n­íc ngo¹i. Qua h¬n 5 n¨m ho¹t ®éng, C«ng ty VIDAMCO cã mét ®éi ngò kü s­, c¸n bé qu¶n lý vµ c«ng nh©n kü thuËt cã tay nghÒ v÷ng vµng, ®ñ tr×nh ®é, kiÕn thøc ®Ó tiÕp thu c«ng nghÖ, kü thuËt chuyÓn giao tõ n­íc ngoµi trong lÜnh vùc s¶n xuÊt- l¾p r¸p «t« c¸c lo¹i. Thùc chÊt ®éi ngò c¸n bé, kü s­, c«ng nh©n kü thuËt cña C«ng ty ®· hoµn toµn chñ ®éng ®­îc c«ng nghÖ kü thuËt trong lÜnh vùc chÕ t¹o s¶n xuÊt «t« hiÖn nay. C¸n bé kü thuËt vµ c«ng nh©n ViÖt Nam tiÕp nhËn kü thuËt míi v÷ng ch¾c vµ nhanh h¬n nhiÒu so víi c¸c n­íc trong khu vùc. Nh­ vËy ch¾c ch¾n VIDAMCO sÏ l¾p r¸p c¸c lo¹i «t« d¹ng IKD, tiÕn tíi tù s¶n xuÊt «t« thÝch hîp. VIDAMCO cã hai trung t©m b¸n vµ b¶o hµnh b¶o d­ìng lín ë Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh, víi nhiÒu ®¹i lý trªn toµn quèc ho¹t ®éng rÊt hiÖu qu¶. Cho ®Õn nay, VIDAMCO ®· tiªu thô ®ùoc h¬n 2000 chiÕc xe c¸c lo¹i. S¶n l­îng tiªu thô cña VIDAMCO ngµy cµng cao, n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, cïng víi viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®· gióp cho s¶n phÈm cu¶ VIDAMCO ®¸p øng ®­îc thÞ tr­êng, ®¶m b¶o hiÖu qu¶ tiªu thô cao. Xe «t« cña VIDAMCO cã thÓ ch­a ®¸p øng mäi nhu cÇu cao cña kh¸ch hµng vÒ kiÓu d¸ng hoÆc cßn mét vµi khiÕm khuyÕt, xong ®iÓm næi bËt trong ho¹t déng cña C«ng ty Mekong lµ: BiÕt chän ®èi t¸c Liªn doanh ®óng, chän s¶n phÈm phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cña ViÖt Nam, ph­¬ng thøc ®Çu t­ thÝch hîp vµ linh ho¹t. Sù ho¹t ®éng h÷u hiÖu cña C«ng ty VIDAMCO ®· t¹o ra søc hót m¹nh mÏ, kÝch thÝch nhiÒu h·ng chÕ t¹o ¤t« næi tiÕng thÕ giíi t×m ®Õn hîp t¸c ®Çu t­ trong lÜnh vùc nµy. Xe «t« cña VIDAMCO khoÎ, tiÖn lîi, bÒn ®Ñp thÝch hîp víi mäi ®Þa h×nh ë n­íc ta, gi¸ h¹ h¬n so víi xe nhËp ngo¹i nhiÒu lÇn. S¶n phÈm cña C«ng ty khi th©m nhËp thÞ tr­êng míi cã khã kh¨n nh­ng dÇn dÇn ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc chç ®øng trong thÞ tr­êng «t« ViÖt Nam. S¶n phÈm l¾p r¸p cña VIDAMCO ®· x©m nhËp ®­îc vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. KÕt qu¶ kh¶ quan cña VIDAMCO lµ sù khÝch lÖ lín ®èi víi sù hîp t¸c ®Çu t­ cña c¸c h·ng «t« n­íc ngoµi cã tªn tuæi trªn thÕ giíi. II - Tån t¹i vµ nguyªn nh©n trong tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty VIDAMCO 1. Nh÷ng tån t¹i Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm mµ c«ng ty «t« liªn doanh Daewoo ®· ®¹t ®­îc vÉn cßn mét sè tån t¹i ¶nh h­ëng ®Õn tiªu cùc ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh s¶n xuÊt cña C«ng ty nh­: - VIDAMCO ch­a ®Ò ra mét sè môc tiªu nh­: Trong dµi h¹n thÞ tr­êng cña VIDAMCO sÏ h­íng ra thÕ giíi hoÆc c¸c n­íc trong khu vùc, ch­a cã chÝnh s¸ch nh»m vµo cñng cè néi t¹i cña VIDAMCO ®Ó t¹o ra sù æn ®Þnh ®èi víi c¸c thµnh viªn cña m×nh. - Tæ chøc bé m¸y ch­a hoµn thiÖn, c¸n bé phÇn lín ch­a ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n vÒ chuyªn m«n, tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ch­a giái. -VIDAMCO ch­a cã kÕ ho¹ch, chuyªn gia vÒ dù b¸o thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra chÝnh x¸c vÒ h¹n møc dù tr÷ xe «t« thµnh phÈm, ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng kh«ng bÞ lì c¬ héi lµm ¶nh h­ëng ®Õn thu nhËp cña VIDAMCO. HiÖn nay c¸c ®¹i lý cña VIDAMCO chñ yÕu tËp trung t¹i MiÒn B¾c cßn ë miÒn trung vµ miÒn nam ch­a nhiÒu. - Trung t©m b¶o hµnh, b¶o d­ìng cña VIDAMCO cã r¸t Ýt trªn toµn quèc cho nªn kh«ng ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng cña «t«, h¬n n÷a kh«ng b¸n ®­îc nh÷ng phô tïng thay thÕ chãng háng. HiÖn nay h×nh thøc qu¶ng c¸o chñ yÕu cña VIDAMCO ch­a g©y ®­îc nhiÒu sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. - VIDAMCO lµ C«ng ty lín, m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p ph©n bè ë nhiÒu n¬i nªn chi phÝ vËn chuyÓn lín. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty VIDAMCO. * Nguyªn nh©n chñ quan VÒ c«ng nghÖ chuyÓn giao: PhÇn lín c«ng nghÖ do bªn n­íc ngoµi chuyÓn giao nh­ng do kh«ng phï hîp vÒ thêi tiÕt, khÝ hËu Èm ë ViÖt Nam nªn ¶nh h­ëng xÊu ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, c¸c chi tiÕt ®iÖn tö hay bÞ háng vÆt. VÒ nh©n sù: Tæ chøc bé m¸y ch­a hoµn thiÖn, c¸n bé phÇn lín ch­a ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n vÒ chuyªn m«n, tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ch­a giái. VÒ c«ng t¸c Marketing: §éi ngò Marketing cña C«ng ty cßn qu¸ Ýt nh©n viªn, ch­a tiÕp cËn ®­îc víi kh¸ch hµng vïng xa. MÆt kh¸c, ph­¬ng thøc thanh to¸n cña C«ng ty kh«ng thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, nh­ vËy sÏ ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. *Nguyªn nh©n kh¸ch quan ChÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, h¹n ng¹ch vµ quy ®Þnh cÊm nhËp khÈu ®èi víi c¸c linh kiÖn phô tïng «t«...C«ng ty VIDAMCO muèn ho¹t ®éng l©u dµi ph¶i cã hiÖu qu¶ kinh tÕ tèt ®ßi hái sù æn ®Þnh cña møc thóª xuÊt nhËp khÈu, v× thuÕ lµ mét bé phËn quan träng cÊu thµnh nªn gi¸ cña s¶n phÈm. §Ó c¸c C«ng ty ho¹t ®éng tèt thuÕ ph¶i æn ®Þnh, c«ng t¸c tÝnh gi¸ ®­îc dÔ dµng, gi¸ s¶n phÈm gi¶m, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng. N¨m 1996, thñ t­íng chÝnh phñ ®­a ra quyÕt ®Þnh ®­a tÊt c¶ xe l¾p r¸p cña C«ng ty Liªn doanh vµo kÕ ho¹ch ®Þnh h­íng cña nhµ n­íc, hay nãi ®óng h¬n vµo h¹n ng¹ch. QuyÕt ®Þnh nµy h¹n chÕ rÊt nhiÒu tÝnh chñ ®éng cña c¸c C«ng ty vÒ chuyÓn giao c«ng nghÖ, t¨ng phÇn vèn cña ViÖt Nam trong Liªn doanh, ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, kh«ng phï hîp víi luËn chøng kinh tÕ- Kü thuËt cña C«ng ty Liªn doanh. Do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm l¾p r¸p ë C«ng ty VIDAMCO. Quy ®Þnh vÒ h¹n ng¹ch ®· ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c«ng t¸c tiªu thô «t« l¾p r¸p cu¶ VIDAMCO. Do viÖc cÊp Quota nhá rät, kh«ng ®ñ mµ ®· g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n cho C«ng ty, bªn ®èi t¸c n­íc ngoµi tá ra kh«ng hiÓu næi vÒ chñ tr­¬ng ®Çu t­ cña ViÖt Nam - mét mÆt nhµ n­íc kªu gäi khuyÕn khÝch ®Çu t­, mÆt kh¸c sau khi ®· ®Çu t­ l¹i bÞ khèng chÕ vÒ mÆt hµnh chÝnh ®Ó h¹n chÕ nhËp khÈu. §©y lµ v­íng m¾c rÊt lín cÇn ®­îc th¸o gì. ChÝnh s¸ch thuÕ nhËp khÈu còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty VIDAMCO. Tõ n¨m 1992 ®Õn nay, biÓu thuÕ xuÊt nhËp khÈu ®· thay ®æi bæ xung tíi 5 lÇn. §iÒu ®ã ®· g©y ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ b¸n hµng cña C«ng ty, ®Æc biÖt lµ gi¶m søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty. PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña VIDAMCO I- Bèi c¶nh kinh tÕ- x· héi ¶nh h­ëng ®Õn VIDAMCO vµ c«ng nghiÖp «t« ViÖt Nam ®Õn 2005 1- Nhu cÇu cña thÞ tr­êng ViÖt Nam HiÖn nay trªn l·nh thæ ViÖt nam ®ang l­u hµnh kho¶ng 450.000 xe h¬i c¸c lo¹i, trung b×nh mçi n¨m cã 10.000 xe ®­îc ®­a vµo tiªu thô ë ViÖt Nam d­íi nhiÒu d¹ng kh¸c nhau nh­: NhËp qua c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i, nhËp trùc tiÕp qua c¸c c«ng ty liªn doanh cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi, quµ biÕu, bu«n lËu, nhËp d­íi d¹ng CKD, SKD vµo l¾p r¸p ë c¸c liªn doanh s¶n xuÊt «t«. §Õn cuèi n¨m 1997 c¶ 13 liªn doanh nµy ®Òu cã s¶n phÈm l¾p r¸p ®­a vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam Nh­ vËy, ViÖt Nam lµ thÞ tr­êng nhiÒu tiÒm n¨ng ®èi víi c«ng nghiÖp s¶n xuÊt «t«. Sù ph¸t triÓn víi nhÞp ®é trung b×nh 9%- 10%/n¨m trong nh÷ng n¨m tíi ®ßi hái sù ph¸t triÓn t­¬ng øng cña nghµnh giao th«ng vËn t¶i. C¸c c¬ së h¹ tÇng vÒ ®­êng, cÇu, c¶ng, th«ng tin sÏ ph¶i ®­îc ®Çu t­ lín ®Ó ph¸t triÓn, n©ng cÊp. Ngay trong qu¸ tr×nh nµy, «t« c¸c lo¹i ®· cÇn ph¶i ®­îc huy ®éng víi khèi l­îng lín. Con sè ®iÒu tra cho thÊy tèc ®é t¨ng nhu cÇu vËn t¶i hµng ho¸ rÊt lín: Tõ n¨m 1990-1995 t¨ng ®Õn 7% vµ n¨m 1996-2000 sÏ lµ 7-8%. HiÖn nay nhu cÇu vËn chuyÓn d©n c­ còng t¨ng, vµo n¨m 2000 l­îng hµng vËn chuyÓn cÇn thiÕt riªng chØ Hµ néi sÏ ®¹t 11,5 triÖu tÊn trong ®ã l­îng h¸ng cã khèi l­îng nhá vµ vËn chuyÓn ë cù ly ng¾n ®· lµ 3,8 triÖu tÊn. Trong néi thµnh Hµ néi xe «t« t¶i tõ 0,5 ®Õn 2 tÊn ®·, ®ang vµ sÏ ®­îc dïng phæ biÕn, rÊt thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn ®­êng x¸ cña ta hiÖn nay. Xe t¶i nhá ®­îc thay thÕ tõng b­íc c¸c ph­¬ng tiÖn c¬ giíi nhá, xe th« s¬ nh­: xe B«ng sen, xe xich l«. Xe t¶i nhá víi tÝnh thÝch dông vµ gi¸ b¸n kh«ng cao, phï hîp thùc tÕ cña ng­êi tiªu dïng Ch­¬ng tr×nh "Buyt ho¸" c¸c ®« thÞ cña nhµ n­íc ®ang trë thµnh rÊt cÇn thiÕt vµ yªu cÇu liªn doanh ph¶i ®Èy m¹nh h¬n ®Çu t­ ®Ó t¨ng l­îng xe buýt ®¸p øng nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vÒ xe buýt vËn t¶i hµnh kh¸ch c«ng céng trong vµi n¨m tíi. Hµ néi hiÖn nay cã h¬n 500. 000 xe m¸y, kho¶ng 1 triÖu xe ®¹p, h¬n 6000 xÝch l« lµ nguyªn nh©n g©y t¾c nghÏn vµ mÊt an toµn giao th«ng trong thµnh phè. V× vËy, môc tiªu ®Æt ra cho ch­¬ng tr×nh (buýt ho¸ Hµ néi ) lµ ph¶i ®¹t tèi thiÓu 100 ghÕ xe buýt/ 1000 d©n vµo n¨m 2010, tøc lµ gÊp 20 lÇn hiÖn nay. Xe buýt liªn tØnh phôc vô th¨m hái, bu«n b¸n nhá ®ang ngµy cµng ph¸t huy thÕ m¹nh cña m×nh vµ ®åi hái sù ®Çu t­, bæ xung kh«ng nhá vÒ sè l­îng. Kh¸ch hµng cña c«ng ty Vidamco chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc, nh­ng do nhµ n­íc ®· cã chñ tr­¬ng h¹n chÕ mua xe b»ng ng©n s¸ch nªn lµm ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô «t« cña C«ng ty Vidamco. Kh¸ch hµng mua xe lµ c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn c¶ vÒ quy m« vµ khèi l­îng, tÊt yÕu nhu cÇu sinh ho¹t cña doanh nghiÖp t­ nh©n ph¸t triÓn nµy sÏ h­íng tíi mua s¾m xe «t« con vµ xe th­¬ng dông Nh­ vËy ta cã thÓ thÊy nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong t­¬ng lai rÊt lín, ®Õn n¨m 2000 sÏ lµ 45000 xe, trong ®ã xe th­¬ng dông ®¹t tíi 80% 2- Kh¶ n¨ng cung øng s¶n phÈm: Víi c«ng suÊt thiÕt kÕ th× c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt l¾p r¸p «t« cña c¸c Liªn doanh cã kh¶ n¨ng rÊt lín (188. 260 xe/ n¨m ). Nh­ng trong thùc tÕ, ®Õn n¨m 2000 l­îng xe l¾p r¸p cña c¸c liªn doanh ®­îc ph©n bè nh­ sau: BiÓu8: S¶n l­îng «t« ph©n bè trong c¸c liªn doanh s¶n xuÊt «t« ë ViÖt Nam ®Õn n¨m 2000 STT Tªn c«ng ty S¶n l­¬ng xe ( chiÕc) 1 VIDAMCO 5000 2 VMC 8000 3 MEKONG 3000 4 Vinastar 5000 5 mercedez- benz 2000 6 vindaco 5000 7 visuco 6000 8 chrysler Vietnam 5000 9 toyota vietnam 10. 000 10 Ford vietnam 6000 11 isuzu vietnam 4000 12 hino vietnam 5000 13 nissan vietnam 3000 Tæng sè 67000 Nh­ vËy, nhu cÇu tiÒm n¨ng cña kh¸ch hµng ViÖt nam lµ 44.000 xe, víi c«ng suÊt ph©n bè nh­ trªn th× ®Õn n¨m 2000 c¸c liªn doanh s¶n xuÊt «t« ®¹t 67.000 xe c¸c lo¹i. Do ®ã thóc ®Èy c¹nh tranh gi÷a c¸c liªn doanh l¾p r¸p «t« ®ßi hái c¸c liªn doanh ph¶i chó ý nhiÒu h¬n ®Õn chÊt l­îng, chñng lo¹i, gi¸ c¶...®Ó chiÕm lÜnh thÞ phÇn C¸c gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vidamco 1- Gi¶i ph¸p víi c«ng ty Vidamco: C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vÒ thùc chÊt lµ tæ chøc b¸n hµng cña c«ng ty liªn doanh. Nh­ng C«ng ty s¶n xuÊt kh«ng ph¶i lµ ®¬n vÞ b¸n bu«n. Do ®ã, c«ng t¸c tiªu thô chÝnh lµ nh÷ng s¶n phÈm do C«ng ty liªn doanh lµm ra. V× lÏ ®ã ®Ó ®¶m b¶o cho s¶n phÈm cña C«ng ty Liªn doanh ®­îc tiªu thô tèt, ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng tiªu thu s¶n phÈm, C«ng ty kh«ng thÓ chØ quan t©m ®Õn c¸c kü thuËt b¸n hµng mµ cÇn ph¶i c¸c s¶n phÈm ngay trong c¸c dù ¸n. Trong ®ã s¶n phÈm ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu: - §¸p øng ®ñ, kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng - Gi¸ thµnh s¶n phÈm ë møc mµ thÞ tr­êng cã thÓ chÊp nhËn XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng cña C«ng ty, ®Ó cã thÓ hoµn thiÖn vµ t¨ng c­êng cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ®¶m b¶o ®­îc an toµn cao cho tiªu thô còng nh­ bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i tho¶ ®¸ng tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi, em xin ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn sau: a- §µo t¹o nh©n lùc: C¨n cø vµo t×nh h×nh nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Vidamco, ta thÊy r»ng ®µo t¹o c¸n bé, nh©n viªn lµ v« cïng quan träng, nh©n tè con ng­êi quyÕt ®Þnh ®Õn thµnh b¹i cña C«ng ty C«ng ty Vidamco ph¶i nªn chó träng ®µo t¹o c¸c kü s­, c«ng nh©n cã tr×nh ®é, tay nghÒ v÷ng vµng, ph¶i nhËn thÊy r»ng nh©n tè con ng­êi lµ quan träng hµng ®Çu trong viÖc quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña C«ng ty trong t­¬ng lai, chó träng vµo viÖc ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé trÎ nhanh nhËy n¾m b¾t ®­îc c¸c bÝ quyÕt c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, cã kh¶ n¨ng s¸ng t¹o vµ cã kiÕn thøc kinh doanh. §µo t¹o thªm, ®µo t¹o míi vÒ kiÕn thøc kinh tÕ, nghiÖp vô Marketing nh»m ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸n bé c«ng ty. §µo t¹o, n©ng cao tiÕng Anh vµ ngo¹i ng÷ kh¸c. Môc ®Ých cña c«ng t¸c nµy nh»m khai th¸c m¹nh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ViÖt Nam ngµy cµng bÞ thu hÑp l¹i, trong khi ®ã nhµ n­íc cho phÐp 14 Liªn doanh s¶n xuÊt «t«, do ®ã t×m kiÕm mét thÞ tr­êng n­íc ngoµi, xuÊt khÈu s¶n phÈm ®Ó t¨ng lîi nhuËn cho C«ng ty, t¨ng thu ng©n s¸ch Nhµ n­íc lµ rÊt cÇn thiÕt. Ngµy nay rÊt nhiÒu c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c tæ chøc quèc tÕ, C«ng ty Liªn doanh. NÕu giao dÞch trùc tiÕp víi ng­êi l·nh ®¹o th× c«ng viÖc sÏ ®­îc nhanh gän kÕt qu¶ h¬n. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy cã hai h­íng ®µo t¹o cho c¸n bé c«ng nh©n viªn nh­ sau: - §i häc trong giê hµnh chÝnh, ph­¬ng thøc nµy ®­îc ¸p dông cho mét sè c¸n bé v× bÞ gi¸n ®o¹n c«ng viÖc - §i häc ngoµi giê hµnh chÝnh ë c¸c tr­êng: §¹i häc ngo¹i th­¬ng, §¹i häc kinh tÕ quèc d©n, §¹i häc ngo¹i ng÷... C«ng ty cã thÓ trî gióp tiÒn häc phÝ vµ tµi liÖu, ¸p dông chÝnh s¸ch trî gióp toµn bé hay trî gióp mét phÇn tuú theo ®èi t­îng ®· cã cèng hiÕn víi C«ng ty nhiÒu hay Ýt. b- Më réng chÝnh s¸ch s¶n phÈm Më réng chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh»m phï hîp víi t×nh h×nh hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. Mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®óng ®¾n cã thÓ ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ tèt ®Ñp. Ng­îc l¹i mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®óng sÏ dÉn ®Õn thua lç. Do vËy, viÖc x¸c ®Þnh mäi chÝnh s¸ch s¶n phÈm ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng c¨n cø x¸c ®¸ng. Môc tiªu vµ vai trß cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®ã lµ ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn ®óng ®¾n cña s¶n xuÊt vµ tiªu thô. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ viÖc x©y dùng vµ hoµn thiÖn mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm cÇn ph¶i tiÕn hµnh tuÇn tù. ChÝnh s¸ch cña C«ng ty Vidamco lµ: "ChÝnh s¸ch ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®·, ®ang s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng träng t©m vµo nh÷ng thÞ tr­êng míi". Trong chÝnh s¸ch nµy C«ng ty Vidamco cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh môc tiªu c¬ b¶n sau: 1- Thu hót kh¸ch hµng míi ®Ó t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm cuèi cïng. Nh»m thùc hiÖn môc tiªu nµy C«ng ty Vidamco ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch tho¶ ®¸ng ®Ó qu¶ng cao, khuyÕn m¹i, tham gia c¸c héi chî triÓn l·m kh«ng nh÷ng ë trong n­íc mµ c¶ thÕ giíi, gi÷a c¸c n­íc trong khu vùc giíi thiÖu s¶n phÈm 2- §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng trªn c¬ së ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch tho¶ ®¸ng víi c¸n bé C«ng ty, c¸c ®¹i lý cña C«ng ty. - §èi víi c¸c c¸n bé C«ng ty: T¨ng tû lÖ % th­ëng theo gi¸ trÞ xe b¸n - §èi víi ®¹i lý: T¨ng tû lÖ % hoa hång, chiÕt gi¶m % hoa hång cho ®¹i lý khi cã kh¸ch hµng tõ tØnh cã ®¹i lý vÒ C«ng ty trùc tiÕp mua xe. ®iÒu nµy rÊt cÇn thiÕt bëi v× kh¸ch hµng ë c¸c tØnh ®Õn ®¹i lý ®Ó xem xxe, nghe giíi thiÖu vµ sau ®ã khi quÕt ®Þnh mua hä l¹i ®Õn trô së cña c«ng ty ®Ó mua xe. Nh­ vËy ®Ó tr­êng hîp nµy kÐo dµi sÏ bÊt lîi cho ®¹i lý. C¸c chi phÝ ®Ó qu¶ng cao, tiÕp thÞ, mua b¶o hiÓm xe...®¹i lý vÉn ph¶i thanh to¸n nh­ng ®Õn khi b¸n ®­îc xe cho ng­êi trong tØnh lþ kh«ng cã thu nhËp. Lµm ®­îc ®iÒu nµy sÏ cã t¸c dông rÊt m¹nh do ®· g¾n quyÒn lîi cña ®¹i lý víi quyÒn lî cña C«ng ty. MÆt kh¸c cÊp tÝn dung l·i xuÊt ­u ®·i cho ®Þa lý ®Ó n©ng cÊp trung t©m b¸n hµng. V× ®· ®Õn lóc ph¶i trî cÊp vÒ tµi chÝnh cho c¸c ®¹i lý ham lµm giÇu mµ thiÕu vèn. Hä cã quyÕt t©m vµo cuéc, cã quyÕt t©m ®¶y m¹nh tiªu thô xe cho C«ng ty th× còng lµ tho¶ ®¸ng khi cÊp tÝn dông cho hä. Tuy vËy møc tÝn dông l·i xuÊt nh­ thÕ nµo ph¶i qua ®Ò xuÊt cña ®¹i lý vµ cã sù phª duyÖt cña l·nh ®¹o C«ng ty 3- X¸c lËp h¹n møc dù tr÷ «t« th­¬ng phÈm: Kh«ng cã tiªu thøc chung cho C«ng ty nªn dù tr÷ bao nhiªu lµ ®ñ. L­îng dù tr÷ nµy phô thuéc vµo kh¶ n¨ng b¸n ë C«ng ty, vµo thèng kª kinh nghiÖm qua c¸c n¨m ho¹t ®éng vµ dù b¸o nh÷ng nhu cÇu lín. 4- Më réng chñng lo¹i s¶n phÈm: Xem xÐt danh môc s¶n phÈm l¾p cña C«ng ty Vidamco dÔ dµng nhËn thÊy r»ng: Xe th­¬ng m¹i ngµy cµng ®­îc chó ý nhiÒu h¬n, xe con ®­îc l¾p r¸p theo h­íng ®Ñp h¬n, hiÖn ®¹i h¬n, gi¸ võa ph¶i h¬n. Nh­ vËy, cßn mét sè ®o¹n thÞ tr­êng cã thÓ khai th¸c n÷a. Vµi n¨m n÷a nhu cÇu mua xe cña t­ nh©n t¨ng lªn, theo c¸ch nh×n cña hä xe ®ñ tiÖn nghi víi gi¸ thÊp, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i ®Ñp mµ cÇn ph¶i phï hîp víi tÝnh chÊt gia ®×nh. Thªm vµo ®ã lµ lo¹i xe võa chë hµng võa chë ng­êi, lo¹i xe t¶i d­íi 1 tÊn thÝch hîp víi kinh doanh t­ nh©n. Cã ®­îc mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n ®· khã nh­ng ®Ó x©y dùng ®­îc vµ ®­a nã vµo thùc tiÕn ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty Vidamco cßn khã kh¨n h¬n n÷a. Trong bÊt kú lÜnh vùc ho¹t ®éng nµo, nh©n tè con ng­êi còng ®­îc coi lµ cã tÝnh chÊt quyÕt ®inh. Do ®ã ®Ó thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc s¶n phÈm ®Ò ra, C«ng ty Vidamco ph¶i hÕt søc chó ý ®Õn viÖc tuyÓn chän, ®µo t¹o vµ sö dông cã hiÖu qu¶ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. Tr­íc m¾t ®Ó cã thÓ ®­a ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× C«ng ty Vidamco cÇn ®­a ra mét nhãm nh©n viªn chuyªn s©u vÒ thÞ tr­êng, chÞu tr¸ch nhiÖm sau: - §iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, b¸m s¸t t×m hiÓu th«ng tin vÒ kh¸ch hµng nh­: Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng tiªu thô cña kh¸ch hµng... §Ó tõ ®ã cã thÓ cè vÊn cho C«ng ty c¸ch tiÕp cËn vµ thuyÕt phôc kh¸ch mua hµng. - Dùa trªn nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vÒ doanh nghiÖp vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty Vidamco, tõ ®ã tiÕn hµnh ph©n tÝch, x¸c ®Þnh nhu cÇu sèng quèc tÕ cho s¶n phÈm. Nh»m cè vÊn cho C«ng ty vÒ c«ng t¸c ®Çu t­ s¶n xuÊt, tiªu thô ®Ó triÖt ®Ó khai th¸c giai ®o¹n sinh lîi vµ rót ng¾n giai ®o¹n thua lç trong chu kú sèng cña s¶n phÈm. §ång thêi x¸c ®Þnh viÖc thay thÕ nh÷ng s¶n phÈm ®· hÕt chu kú sèng quèc tÕ cña s¶n phÈm b»ng s¶n phÈm míi vµo thêi ®iÓm tèi ­u nhÊt. -C«ng ty nªn ®Çu t­ h¬n n÷a cho c«ng t¸c nghiªn cøu, t×m kiÕm thªm ®èi t¸c n­íc ngoµi kh¸c ®Ó nh»m më réng s¶n xuÊt, v÷ng vµng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng lo¹i vµ n¾m b¾t, kÝch thÝch tiªu dïng s¶n phÈm míi. HiÖn nay Vidamco míi cã c¸c chñng lo¹i: xe con 5 chç, xe t¶i 2,5 tÊn vµ 3,3 tÊn võa chë ng­êi võa chë hµng, xe buýt lín. Theo ph©n tÝch trªn, kiÕn nghÞ C«ng ty Vidamco nªn nghiªn cøu l¾p r¸p thªm lo¹i xe 9 chç ngåi, xe 12 chç ngåi, c¸c lo¹i xe t¶i nhÑ 1 tÊn ®Ó phï hîp víi c¬ së h¹ tÇng, ®iÒu kiÖn khÝ hËu vµ thÞ hiÕu còng nh­ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi ViÖt Nam. c. T¨ng c­êng c¸c biªn ph¸p Marketing: T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p Marketing nh»m t¨ng nhanh khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i cho phÐp. VÊn ®Ò mang tÝnh cÊp b¸ch vvµ lµ môc tiªu hµng ®Çu cña c«ng ty hiÖn nay lµ t×m mäi biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng. C«ng ty cÇn chó ý ®èi víi nh÷ng mÆt sau: * T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o ®­îc coi nh­ lµ mét lo¹i th«ng tin thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ dÞch vô. Lóc ®Çu cho qu¶ng c¸o, C«ng ty giíi thiÖu ®­îc mét c¸ch réng r·i cho kh¸ch hµng biÕt vÒ s¶n phÈm cña m×nh vµ c¸c ­u ®iÓm tiÖn lîi cña nã , còng nh­ uy tÝn, thÕ lùc cña C«ng ty Vidamco. Nhê nghÖ thuËt qu¶ng c¸o mµ C«ng ty sÏ t¹o sù hÊp dÉn, sù chó ý cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh, t¹o ra ý thÝch vµ l«i kÐo kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. HiÖn nay C«ng ty ®· tæ chøc, nghiªn cføu c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn. Víi môc ®Ých ®Ó cho nhiÒu ng­êi biÕt vµ hiÓu râ s¶n phÈm cña C«ng ty Vidamco, nh»m gi÷ v÷ng th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, em cho r»ng C«ng ty nªn t¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶ng c¸o. VÒ h×nh thøc qu¶ng c¸o: Bªn c¹nh viÖc qu¶ng c¸o qua s¸ch b¸o, t¹p chÝ, héi chî, héi nghÞ kh¸ch hµng, tham gia c¸c tæ chøc tõ thiÖn nh­ C«ng ty Vidamco ®· lµm. ThiÕt nghÜ víi ®Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty tËp trung phÇn lín lµ nh÷ng kh¸ch hµng" giµu cã"th× C«ng ty nªn ®¨ng ký thuª bao qu¶ng c¸o trªn quyÓn "niªn gi¸m ®iÖn tho¹i"- mét h×nh thøc qu¶ng c¸o míi vµ cã hiÖu qu¶ cao. Bëi v× trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh ¸p dông h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­:qua truyÒn h×nh , ®µi, b¸o, t¹p chÝ héi chî... do ®ã ®Ó in l¹i trong trÝ ãc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng th× lóc nµy cuèn niªn gi¸m ®iÖn tho¹i thËt cã gi¸ trÞ nh­ mét cuèn sæ tay mµ trong ®ã mäi chi tiÕt tû mû vÒ C«ng ty, kÓ c¶ sè m¸y ®iÖn tho¹i ®· in s½n trong ®ã. §Ó cã thÓ ®­îc ghi tªn, sè ®iÖn tho¹i vµ th«ng tin vÒ C«ng ty trªn quyÓn niªn gi¸m ®iÖn tho¹i C«ng ty ph¶i tr¶ thuª bao lµ 465 USD/1sè. Råi sau ®ã sÏ ®­îc ph¸t kh«ng quyÓn"Niªn gi¸m ®iÖn tho¹i". B»ng c¸ch qu¶ng c¸o nµy, C«ng ty Vidamco cã thÓ th«ng baã cho mäi doanh nghiÖp vµ ®«ng ®¶o kh¸ch hµng trong c¶ n­íc vÒ C«ng ty. Khi cÇn kh¸ch hµng cã thÓ dÔ dµng gäi ®iÖn ®Õn C«ng ty ®Ó C«ng ty ®¸p øng yªu cÇu cña hä mét c¸ch nhanh chãng. Cã thÓ nãi ®©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o rÊt thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, chi phÝ qu¶ng c¸o kh«ng cao mµ ph¹m vi qu¶ng c¸o réng r·i phï hîp víi t×nh h×nh kinh tÕ hiÖn cña C«ng ty Vidamco. Tuy nhiªn h×nh thøc trªn kh«ng cho phÐp khai th¸c vÒ h×nh ¶nh sèng ®éng, mµu s¾c cña s¶n phÈm. Do ®ã ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, C«ng ty Vidamco cã thÓ lùa chän kÕt hîp nhiÒu lo¹i qu¶ng c¸o kh¸c ®Æc biÖt lµ qu¶ng cao trªn ti vi. Víi h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn ti vi, C«ng ty cã thÓ lùa chän qu¶ng c¸o theo ®Þnh kú hµng th¸ng , hµng n¨m vµ lµm vµo c¸c thêi ®iÓm cã nhiÒu ng­êi xem ti vi. Kh«ng nªn qu¶ng c¸o trµn lan, liªn tôc nh­ nhiÒu doanh nghiÖp hiÖn nay ®ang lµm v× chi phÝ qu¶ng c¸o trªn ti vi hiÖn nay lµ rÊt lín, cã thÓ ®em l¹i cho t©m lý ng­êi tiªu dïng r»ng s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng tèt míi qu¶ng c¸o nhiÒu nh­ vËy. MÆt kh¸c ngoµi viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó qu¶ng c¸o, C«ng ty cã thÓ lîi dông hiÖn tr­êng tiªu thô ®Ó qu¶ng c¸o nh­ tham gia héi chî triÓn l·m, héi nghÞ kh¸ch hµng... h×nh thøc nµy ®¬n gi¶n, dÔ lµm Ýt tèn kÐm mµ l¹i cã tÝnh thiÕt thùc, cô thÓ, gÇn gòi víi kh¸ch hµng. Nh­ vËy cã nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o, mçi h×nh thøc cã mét ®Æc ®iÓm vµ t¸c dông kh¸c nhau nh­ s¸ch vë cho b¹n réng r·i, cã thÓ ®äc ®i ®äc l¹i nªn ®Ó l¹i ®èi t­îng râ rµng vµ s©u s¾c... C«ng ty nªn kÕt hîp mét c¸ch hîp lý c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®Ó cã thÓ th«ng tin mét c¸ch réng r·i ttíi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng, khai th¸c hÕt ­u ®iÓm cña s¶n phÈm, ®em l¹i hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o cao nhÊt. NghÖ thuËt qu¶ng c¸o khÐo lÐo lµ sù kÕt tinh cña trÝ tuÖ, ®ßi hái ng­êi lµm qu¶ng c¸o ph¶i cã kiÕn thøc, am hiÓu vÒ nghÖ thuËt vµ cã kh¶ n¨ng t­ëng t­îng nh¹y bÐn vÒ mäi mÆt. NghÖ thuËt qu¶ng c¸o lµ nªu bËt ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ nh÷ng nh­îc ®iÓm mét c¸ch khÐo lÐo. §iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ gi¶ t¹o, kh«ng cã nghÜa lµ cø thæi phång lªn nh÷ng ­u ®iÓm kh«ng cã. Lµm cho kh¸ch hµng mÊt lßng tin vµo C«ng ty. Trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o cÇn l­u ý mét vµi vÊn ®Ò sau: + Qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o tÝnh trung thùc, dùa trªn nh÷ng ­u ®iÓm cña s¶n phÈm. + Th«ng tin trong qu¶ng c¸o ph¶i ng¾n gän dÔ ®äc, dÔ hiÓu ®èi víi mäi ®èi t­îng tiÕp thu qu¶ng c¸o. + CÇn ®Çu t­, lùa chän mét h×nh thøc qu¶ng c¸o ®éc ®¸o, g©y Ên t­îng ®Ó thu hót mäi kh¸ch hµng. Tuy nhiªn ®©y lµ vÊn ®Ò thuéc vÒ nghÖ thuËt qu¶ng c¸o. Nã ®ßi hái ng­êi lµm c«ng t¸c nµy ph¶i cã tr×ng ®é tæng hîp. Do vËy C«ng ty nªn giao cho bé phËn marketing. §ång thêi ph¶i cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o, n©ng cao tr×nh ®é, nghÖ thuËt qu¶ng c¸o cho c¸n bé, còng nh­ m¹nh d¹n chÊp nhËn chi phÝ qu¶ng c¸o, tr¸nh qu¶ng c¸o cÇm chõng, nöa vêi. * Hoµn thiÖn bé phËn tiÕp thÞ. Bé phËn tiÕp thÞ cña C«ng ty lµ tiÒn ®Ò cÇn thiÕt kh¸ch quan ®Ó th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. V× vËy C«ng ty cÇn hoµn thiÖn bé phËn Marketing theo h­íng chuyªn tinh, gän nhÑ, cã hiÖu qu¶ vµ ph¶i ®¶m b¶o sù phï hîp gi÷a c¬ cÊu bé m¸y qu¶n lý víi nh÷ng chøc n¨ng qu¶n lý. Cã nh­ vËy th× C«ng ty míi ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p th©m nhËp thÞ tr­êng hiÖu qu¶ cao. Ph©n chia bé phËn Marketing thµnh tõng nhãm chuyªn biÖt phô tr¸ch tïng lo¹i xe. * T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o thÞ tr­êng . Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm « t« ngµy cµng t¨ng nhanh, ®ã lµ thuËn lîi cña C«ng ty Vidamco nãi riªng vµ cña nghµnh s¶n xuÊt « t« nãi chung. Nh­ng muèn ®Èy nhanh tèc ®é, khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô, C«ng ty cÇn ph¶i t×m hiÓu vµ ph©n tÝch kü thÞ tr­êng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ra tõng ®o¹n, tõng lo¹i trªn c¬ së ®ã chän cho m×nh nh÷ng thÞ tr­êng thÝch hîp víi tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña C«ng ty. Trong thêi gian qua c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng trªn toµn l·nh thæ ViÖt Nam cña C«ng ty Vidamco lµ ch­a cã sù chó ý ®øng ®¾n ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ®Æt hµng, nhËp linh kiÖn CKD còng nh­ ho¸ chÊt, s¬n. Tõ khi ®Æt ®¬n hµng ®Õn khi hµng vÒ th­êng mÊt 3 th¸ng. NÕu dù b¸o kh«ng chÝnh x¸c sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng linh kiÖn vÒ qu¸ nhiÒu, b¸n kh«ng kÞp, tån kho ®äng vèn, ph¶i tr¶ l·i xuÊt ng©n hµng, hoÆc vÒ qu¸ Ýt lµm kh«ng ®ñ b¸n, bá lì c¬ héi kinh doanh. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy , phôc vô cho môc tiªu t¨ng nhanh khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong thêi gian tíi . C«ng ty cÇn tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng vÒ nh÷ng mÆt sau: + Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä cã s¸ng sña hay kh«ng. + Nhu cÇu cña hä hµng n¨m lµ bao nhiªu, chñng lo¹i, mÉu m·, kiÓu d¸ng, mµu s¾c ra sao. + Môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh cña hä lµ g×. Nh­ vËy, tr­íc hÕt cÇn lo¹i trõ tÊt c¶ nh÷ng khu vùc kh«ng cã nhu cÇu hoÆc kh«ng cã søc mua nh÷ng s¶n phÈm cña C«ng ty. Sau ®ã lo¹i trõ trùc tiÕp nh÷ng ®Þa ph­¬ng trong thêi gian tr­íc m¾t rÊt khã lËp c¸c mèi quan hÖ mua b¸n, hoÆc nÕu th©m nhËp th× møc ®é rñi ro rÊt lín. * Thóc ®Èy ho¹t ®éng söa ch÷a, b¸n phô tïng . ChÝnh s¸ch hç trî dÞch vô sau b¸n hµng ®­îc tiÕn hµnh ®èi víi c¸c trung t©m dÞch vô söa ch÷a cña C«ng ty, môc tiªu cÇn ®¹t lµ: - T¹o sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm cña C«ng ty. - X©y dùng hÖ thèng b¸n phô tïng thay thÕ v÷ng m¹nh, ph¸t triÓn tõ ®¹i lý tíi h×nh thøc mua bu«n s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó b¸n l¹i cho kh¸ch hµng. HiÖn nay C«ng ty Vidamco ch­a cã chÝnh s¸ch nµy. ChÝnh s¸ch s¬ bé ®­îc thÓ hiÖn: + B¸n phô tïng cho ®¹i lý , tr¶ tr­íc 50% sè cßn l¹i ph¶i tr¶ trong vßng 6 th¸ng. + KiÓm tra xe miÔn phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh trong n¨m, cã thÓ tiÕn hµnh thµnh c¸c ®ît tËp trung. + TÊt c¶ c¸c xe mua cña C«ng ty ®Òu ®­îc kiÓm tra nÕu cã yªu cÇu t¹i c¸c trung t©m söa ch÷a cña C«ng ty, kh¸ch hµng kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn söa ch÷a, mµ chØ tr¶ tiÒn phô tïng thay thÕ. §©y lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu, lµm t¨ng uy tÝn, tr¸ch nhiÖm cña C«ng ty. C«ng ty nªn chuyªn m«n ho¸ c¸c nhãm b¸n hµng theo chñng lo¹i xe. Mçi lo¹i xe cã kh¸ch hµng riªng, yªu cÇu vÒ qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ kh¸c nhau. Khi C«ng ty ph¸t triÓn, chuyªn m«n ho¸ nhãm b¸n hµng sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n, sù tËp trung trong c«ng viÖc tèt h¬n. * Më réng c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ quèc tÕ víi c¸c tæ chøc trong n­íc vµ n­íc. Theo ph©n tÝch ë trªn tíi n¨m 2010 thÞ tr­êng ViÖt Nam sÏ trë nªn rÊt nhá hÑp do sè l­îng C«ng ty s¶n xuÊt l¾p r¸p « t« t¨ng nhanh, c¬ së h¹ tÇng kh«ng theo kÞp, v× vËy cÇn më réng c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ quèc tÕ víi c¸c tæ chøc,cô thÓ lµ: - Nghiªn cøu kh¶ n¨ng hîp t¸c ®Çu t­ víi c¸c h·ng s¶n xuÊt «t« n­íc ngoµi ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty, häc tËp kinh nghiÖm cña c¸c n­íc ®i tr­íc chóng ta trong lÜnh vùc s¶n xuÊt « t«, cö c¸n bé ®i ®µo t¹o vµ gäi vèn ®Çu t­ . - Ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty h­íng ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi , nghiªn cøu c¸c c¬ héi kh¶ thi ®Ó xuÊt khÈu, cè g¾ng thùc hiÖn chiÕn l­îc xuÊt khÈu « t« ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi trong t­¬ng lai. - Mét mÆt chóng ta ®a ph­¬ng ho¸ c¸c mèi quan hÖ ®Ó t×m kiÕm sù gióp ®ì, häc tËp kinh nghiÖm vµ tiÕp thu c¸c bÝ quyÕt míi vÒ c«ng nghÖ cña c¸c n­íc tiªn tiÕn, mÆt kh¸c chóng ta ph¶i kiÓm xo¸t ho¹t ®éng cña C«ng ty mÑ th«ng qua ®èi t¸c ®Ó cã nh÷ng ph¶n øng thÝch hîp khi bªn n­íc ngoµi ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng thay ®æi trong chiÕn l­îc kinh doanh. TËn dông sù gióp ®ì ñng hé cña c¸c tæ chøc tµi chÝnh vµ chuyªn gia quèc tÕ ®Ó më réng quyÒn lùc cña C«ng ty vÒ mäi mÆt 2.KiÕn nghÞ víi Nhµ N­íc a. Lùa chän c¸c ®Çu t­ §©y lµ vÊn ®Ò c¶ hai phÝa: lùa chän ®èi t¸c ®Çu t­ n­íc ngoµi, lùa chän ®èi t¸c ®Çu t­ ViÖt Nam. Cã ®­îc ®èi t¸c tèt ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña c¸c c«ng ty liªn doanh sÏ hiÖu qu¶ h¬n nhiÒu . * §èi t¸c ®Çu t­ n­íc ngoµi Kh«ng cßn nh­ c¸c n¨m ®Çu thùc hiÖn luËt ®Çu t­ ta ph¶i chÊp nhËn nhiÒu dù ¸n nhá, nhiÒu lo¹i ®èi t¸c kh¸c nhau vµ do ®ã kh«ng Ýt giÊy phÐp ®Çu t­ bÞ thu håi. Nghµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt « t« còng n»m trong t×nh tr¹ng ®ã. Hai ®èi t¸c n­íc ngoµi ®Çu tiªn liªn doanh cïng ViÖt Nam thµnh lËp C«ng ty s¶n xuÊt « t« kh«ng thuéc nghµnh « t«. Do ch­a tõng ho¹t ®éng trong lÜnh vùc nµy nªn ®­êng ®i n­íc b­íc cña c¸c C«ng ty nµy tá ra kh«ng bµi b¶n. C«ng ty gÆp hµng lo¹t khã kh¨n tõ m¸c hiÖu xe, qu¶ng c¸o ®Õn chiÕn l­îc s¶n phÈm trong tõng giai ®o¹n . Vµ kÕt qu¶ lµ doanh thu thÊp, lç liªn tôc nhiÒu n¨m. HiÖn nay ®é tin cËy- ®iÓm mÊu chèt ®Ó thu hót vèn ®Çu t­ cña ViÖt Nam ®ang t¨ng lªn. §Ó ®¹t ®­îc thµnh c«ng nµy, kh«ng thÓ kh«ng kÓ ®Õn c¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n ®· ®­îc ®óc kÕt l¹i trong qu¸ tr×nh thµnh lËp c¸c C«ng ty s¶n xuÊt « t«, ®ã lµ: - §èi t¸c ph¶i lµ c¸c C«ng ty n­íc ngoµi cã kinh nghiÖm s¶n xuÊt c¸c lo¹i xe cã tÝnh n¨ng phï hîp víi ®iÒu kiÖn khÝ hËu vµ h¹ tÇng c¬ së nh­ ë ViÖt Nam, cã kinh nghiÖm thµnh lËp c¸c liªn doanh s¶n xuÊt l¾p r¸p « t« tËi c¸c n­íc cã ®iÒu kiÖn ban ®Çu t­¬ng tù nh­ ViÖt Nam. Nh÷ng kinh nghiÖm ®ã gióp hä khi b¾t tay vµo cuéc lµ quyÕt t©m ®Çu t­, v­ît mäi khã kh¨n, trë ng¹i ®i ®Õn thµnh c«ng. - §èi t¸c ph¶i cam kÕt ®­a vµo C«ng ty nh÷ng day chuyÒn hµn vá, s¬n, thiÕt bÞ l¾p r¸p hoµn chØnh h¬n, hiÖn ®¹i h¬n c¸c liªn doanh hiÖn cã ë ViÖt Nam. Nãi c¸ch kh¸c, c«ng nghÖ chuyÓn giao ph¶i cao h¬n. §iÒu nµy ®ßi hái vèn ®Çu t­ cao h¬n, thêi gian thu håi vèn dµi h¬n. §©y lµ ®ßi hái ®­¬ng nhiªn, hîp lý ®èi víi c¸c liªn doanh. - Hîp ®ång gia c«ng linh kiÖn « t« theo yªu cÇu b¾t buéc cña nhµ n­íc ViÖt Nam trë thµnh tµi liÖu kh«ng thÓ thiÕu trong c¸c hå s¬ tr×nh duyÖt xin giÊy phÐp ®Çu t­. - Liªn doanh míi ph¶i cã tû lÖ xuÊt khÈu cao. Tû lÖ xuÊt khÈu cao thÓ hiÖn chÊt l­îng s¶n phÈm cao, Cã thÓ c¹nh tranh víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña n­íc ngoµi. §iÒu nµy buéc c¸c bªn n­íc ngoµi ph¶i ®Çu t­ t¨ng chÊt l­îng s¶n phÈm. Thªm vµo ®ã lµ gi¸ thµnh: Søc lao ®éng cña ta qu¸ thÊp so víi thÕ giíi, so víi NhËt l­îng trung b×nh cña c«ng nh©n ta chØ b»ng 10% l­¬ng c«ng nh©n NhËt. §èi t¸c n­íc ngoµi ph¶i b¶o ®¶m tû lÖ s¶n phÈm xuÊt khÈu. Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vÊn ®Ò nµy: Ph¹t theo phÇn tr¨m kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch xuÊt khÈu, ph¹t v× vi ph¹m cam kÕt. Ph¶i ®­a ®iÒu nµy vµo giÊy phÐp ®Çu t­ ®èi víi c¸c liªn doanh s¶n xuÊt « t«. Nhµ n­íc ®ãng vai trß quan träng nhÊt trong viÖc t×m hiÓu c¸c ®èi t¸c liªn doanh n­íc ngoµi. Qua hÖ thèng th«ng tin toµn cÇu, nhµ n­íc sÏ x¸c ®Þnh chÝnh x¸c kh¶ n¨ng tµi chÝnh,së tr­êng, ®é tin cËy cña ®èi t¸c. Trong nh÷ng n¨m 89-93 do ®èi t¸c n­íc ngoµi kh«nh ®ñ nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó tham gia liªn doanh nªn hµng tr¨m dù ¸n ®· bÞ rót giÊy phÐp víi tæng sè vèn ®Çu t­ lªn tíi 612 triÖu USD. * §èi t¸c ViÖt Nam C«ng ty liªn doanh chØ thùc sù cã hîp t¸c t­¬ng ®èi b×nh ®¼ng khi phÝa ViÖt Nam cã b¶n lÜnh, giái chuyªn m«n vµ hÕt lßng v× sù nghiÖp ®Çu t­. §· cã nhiÒu tr­êng hîp chØ v× cã s·n ®Êt phï hîp tiªu chuÈn lµ ban l·nh ®¹o nhµ m¸y, C«ng ty tham gia héi ®ång qu¶n trÞ vµ ban gi¸m ®èc ®iÒu hµnh mÆc dï rÊt h¹n chÕ vÒ tri thøc chuyªn ngµnh. Xin kiÕn nghÞ: - Söa ®æi l¹i viÖc lùa chän ®èi t¸c ViÖt Nam tham gia liªn doanh. Kh«ng cø c¸c ®¬n vÞ cã mÆt b»mg míi tham gia Liªn doanh. §ång thêi ph¶i g¾n vÊn ®Ò liªn doanh víi viÖc gi¶i quyÕt chÝnh s¸ch x· héi, ®Æc biÖt l­u ý gi¶i quyÕt c¸c tr­êng hîp c¸n bé c«ng nh©n c¸c ®¬n vÞ ViÖt Nam tham gia liªn doanh. Nhµ n­íc ®øng ra gi¶i quyÕt chÝnh s¸ch chÕ ®é cho c¸c ®èi t­îng nµy. Khi gi¶i thÓ c¸c nhµ m¸y cò ®Ó tham gia liªn doanh cÇn ­u tiªn cho nh÷ng ng­êi nµy , tÊt nhiªn trªn c¬ së tr×nh ®é chuyªn m«n vµ tay nghÒ. MÆt kh¸c nhµ n­íc cÇn ®­a ra tiªu chuÈn ®èi víi c¸c c¸n bé trùc tiÕp tham gia bé m¸y ®iÒu hµnh cña C«ng ty Liªn doanh, ®Æc biÖt lµ chøc danh Phã Tæng gi¸m ®èc phÝa ViÖt nam: §· tõng tham gia c«ng t¸c qu¶n lý c¸c nhµ m¸y, th«ng th¹o ngo¹i ng÷, cã hiÓu biÕt vÒ luËt ®Çu t­ vµ quan hÖ hîp t¸c víi n­íc ngoµi, cã b¶n lÜnh... Ng­êi ®­îc chän cã thÓ ®­îc phÐp tù tuyÓn chän hoÆc ®Ò nghÞ bæ nhiÖm c¸n bé cÊp d­íi. TiÕn hµnh tiªu chuÈn ho¸ ®éi ngò c¸n bé ng­êi ViÖt nam trong C«ng ty. Më c¸c líp båi d­ìng nghiÖp vô qu¶n lý kinh doanh, luËt ®Çu t­ cho c¸n bé ®ang t¹i chøc trong c¸c C«ng ty, tr­íc hÕt lµ c¸n bé tõ tr­ëng phã phßng trë lªn. B¶n th©n C«ng ty còng cÇn cã kÕ ho¹ch göi c¸c kü s­ ®i häc ®Ó lÊy b»ng ®¹i häc thø hai vµ n©ng cao ngo¹i ng÷. Rµ so¸t l¹i ®éi ngò c¸n bé, lo¹i bá vµ thay thÕ c¸c c¸n bé kh«ng ®ñ n¨ng lùc phÈm chÊt. §ång thêi t¨ng c­êng chÕ ®é qu¶n lý c¸n bé nh»m gióp hä hoµn thµnh c«ng viÖc cña m×nh trong C«ng ty. b. ChÝnh s¸ch chuyÓn giao c«ng nghÖ N­íc ta muèn cã sù chuyÓn giao c«ng nghÖ nhanh, tr×nh ®é cao, song ph¶i tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ kinh tÕ do c¸c thiÕt bÞ mang l¹i th× yªu cÇu ®Æt ra míi cã tÝnh kh¶ thi. Tuy nhiªn ph¶i qui ®Þnh cô thÓ tõ tæng côc tiªu chuÈn - ®o l­êng chÊt l­îng vÒ tõng giai ®o¹n chuyÓn giao c«ng nghÖ. c. Ph¸t triÓn néi ®Þa ho¸ linh kiÖn Mçi h·ng xe trªn ThÕ giíi ®Òu cã qui ®Þnh vÒ lo¹i h×nh s¶n xuÊt. ViÖt Nam ®· nghiªn cøu vµ ®­a vµo thùc hiÖn trong c¸c c«ng ty Liªn doanh, nh­ng c¸c qui ®Þnh nµy ®Òu ch­a phï hîp víi t×nh h×nh thùc t¹i cña ViÖt Nam. d. Nh÷ng chÝnh s¸ch kh¸c Nhµ n­íc cÇn qu¶n lý c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn c«ng nghiÖp nãi chung vµ s¶n xuÊt « t« nãi riªng mét c¸ch linh ho¹t vµ cho mét t­¬ng lai l©u dµi. ThiÕt lËp sù thay thÕ nhËp khÈu, tham gia vµo sù ph©n c«ng quèc tÕ vµ khu vùc trong ngµnh « t« b»ng c¸ch ¸p dông vµo thùc tÕ c¸c chÝnh s¸ch b¶o vÖ ph¸t triÓn cã trËt tù trong c«ng nghiÖp, khuyÕn khÝnh t¨ng tû träng gi¸ trÞ s¶n xuÊt t¹i chç mét c¸ch thÝch hîp nhµ n­íc khuyÕn khÝch viÖc chuyÓn giao c«ng nghÖ tõ c¸c C«ng ty n­íc ngoµi nh­ng cã chän läc kÕt hîp ®µo t¹o båi d­ìng c¸n bé trong n­íc ®Ó tiÕp thu nh÷ng c«ng nghÖ Êy mét c¸ch hiÖu qu¶. T¹o ra c¸c m«i tr­êng thuËn lîi cho ngµnh c«ng nghiÖp « t« nãi riªng vµ c«ng nghiÖp nãi chung còng nh­ c¸c c¬ së h¹ tÇng, viÖc cung cÊp nhiªn liÖu... e. KiÕn nghÞ c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cô thÓ - H¹n chÕ sù c¹nh tranh tù do tuyÖt ®èi b»ng c¸ch thiÕt lËp c¸c hÖ thèng giÊy phÐp s¶n xuÊt, h¹n chÕ sè l­îng c¸c nhµ s¶n xuÊt tham gia thÞ tr­êng, mçi C«ng ty nµy còng chØ s¶n xuÊt mét hai lo¹i xe, trong khi ®ã gi¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó cho phÐp c¸c C«ng ty kh¸c tham gia s¶n xuÊt. - H¹n chÕ sè chñng lo¹i xe, cho t¨ng chñng lo¹i ph¶i tÝnh ®Õn nhu cÇu thùc tÕ cña thÞ tr­êng. - ë thêi ®iÓm thÝch hîp, chÝnh phñ cÇn khuyÕn khÝch viÖc l¾p r¸p vµ t¨ng tû träng chi tiÕt s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam (b»ng c¸ch miÔn gi¶m thuÕ, cho vay l·i xuÊt thÊp... ), nh­ng ph¶i cè g¾ng gi÷ qui m« kinh tÕ vµ tÝnh c¹nh tranh trong c«ng nghiÖp néi ®Þa. §ång thêi nghiªm trÞ c¸c c¬ së gi¶ d¹ng, l¾p r¸p thö,kiÓm tra thÞ tr­êng ®Ó trèn thuÕ. - Trong qu¸ tr×nh thiÕt lËp mét hÖ c¹nh tranh cÇn t¹o cho gi¸ « t« cã hÊp dÉn vµ do nhµ s¶n xuÊt tô quyÕt ®Þnh. - Cã chÝnh s¸ch nhËp xe nguyªn chiÕc cã ®Þnh h­íng b¶o vÖ s¶n xuÈt trong n­íc nh­ng vÉn duy tr× ¸p lùc c¹ng tranh. - N©ng cÊp c¸c dÞch vô hiÖn cã ®Ó söa ch÷a vµ b¶o hµnh. §Æc biÖt quan t©m ®Õn ®Çu t­ cho c¸c nhµ m¸y söa ch÷a « t« ë c¸c ®Þa ph­¬ng, tr­íc hÕt lµ c¸c trung t©m kinh tÕ - kü thu¹t lín, cã l­u l­îng xe cao. -Cñng cè duy tr×, b¶o d­ìng, n©ng cÊp hÖ thèng giao th«ng ®­êng bé, hoµn chØnh hÖ thèng luËt giao th«ng. - ChÊm døt nhËp « t« cò vµ chèng nhËp lËu cã hiÖu qu¶. - Tr­íc m¾t cÇn t¹m ngõng viÖc cÊp giÊy ph¸p cho c¸c Liªn doanh s¶n xuÊt l¾p r¸p « t« míi, khuyÕn khÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt « t« muèn vµo ®Çu t­ ë ViÖt nam hïn vèn víi c¸c liªn doanh s¶n xuÊt « t« ®· cã. - Trong thêi gian tíi, t¹m thêi ta ch­a nªn nghÜ tíi s¶n xuÊt « t« hoµn chØnh tõ A ®Õn Z mµ tËp trung vµo l¾p r¸p « t« theo nhiÒu møc ®é. C¸c c¬ quan h÷u quan nªn ®Æt ra tiªu chuÈn thèng nhÊt cho c¸c møc ®é l¾p r¸p nµy vµ b¾t buéc ¸p dông trong c¶ n­íc. KÕt luËn Tãm l¹i, C«ng ty vidamco lµ mét trong nh÷ng c«ng ty ®Çu tiªn cña ngµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt « t«, Vidamco lu«n kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ ®øng ®Çu trong ngµnh chÕ t¹o « t«. HiÖn nay Vidamco ®ang lµ mét liªn doanh s¸ng gi¸ trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp s¶n xuÊt, l¾p r¸p « t« ViÖt Nam. Qua h¬n 5 n¨m ho¹t ®éng, C«ng ty ®· thu ®­îc kÕt qu¶ ®¸ng ghi nhËn trong lÜnh vùc l¾p r¸p vµ tiªu thô xe « t« trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam,gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho l­îng lao ®éng kh¸ lín, tÝch luü ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm quÝ b¸u trong thùc tiÔn ®iÒu hµnh ho¹t ®éng cña mét C«ng ty liªn doanh víi n­íc ngoµi vµ gióp phÇn rót ng¾n kho¶ng c¸ch tôt hËu cña ViÖt Nam vÒ kiÕn thøc vµ tr×nh ®é c«ng nghÖ so víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn ThÕ giíi. Tuy nhiªn, trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty Vidamco kh«ng thÓ tr¸nh khái mét sè chñ quan vµ kh¸ch quan. V× vËy C«ng ty ph¶i cã mét c¸ch nh×n ®óng ®¾n cïng ph­¬ng h­íng cô thÓ, râ rµng. Qua nh÷ng kiÕn thøc ®· häc vµ thùc tÕ ë mét C«ng ty Liªn doanh, t«i ®· m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh­ng do nhËn thøc vµ tr×nh ®é cßn h¹n chÕ,kh«ng tr¸nh khái nhiÒu thiÕu sãt, t«i rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña thÇy c« vµ c¸c b¹n. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, h­íng dÉn tËn t×nh cña gi¶ng viªn NguyÔn Thu HiÒn ®Ó em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Tµi liÖu tham kh¶o B¸o c¸o tæng kÕt n¨m cña C«ng ty §iÒu lÖ vµ tæ chøc ho¹t ®éng cña C«ng ty. Global Industrial Competition - Michael porter -1994. Kinh tÕ häc - David begg NXB Gi¸o dôc - 1988 LÞch sö vµ sù ph¸t triÓn cña C«ng ty Marketing th­¬ng m¹i - GS Vò §×nh B¸ch -NXB Gi¸o dôc vµ chuyªn nghiÖp -1992. Marketing vµ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh - tr­êng §HKTQD - NXB §¹i häc vµ gi¸o dôc chuyªn nghiÖp 1990. Mét sè vÊn ®Ò vÒ kinh tÕ th­¬ng m¹i vµ dÞch vô trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë ViÖt Nam - TS NguyÔn Duy Bét - NXB Thènh kª - 1995. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp C«ng nghiÖp - PGS. PTS NguyÔn KÕ TuÊn -NXB Gi¸o dôc - 1996. KÕ ho¹ch cô thÓ ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp «t« ViÖt Nam ®Õn n¨m 2005 ( C«ng ty Mitsubishi 7/ 1992 ) Môc lôc Lêi më ®Çu 1 PhÇn I: Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 2 I. Kh¸i niÖm vµ ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 2 1.kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm 2. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 3 a. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr­êng vÜ m« 3 b. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr­êng t¸c nghiÖp 4 c. C¸c nh©n tè thuéc b¶n th©n liªn doanh 6 3. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 6 II. Nh÷ng néi dung chñ yÕu trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 7 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô - Néi dung quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 7 a. Kh¸i niÖm vµ vai trß cña thÞ tr­êng 7 b. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng 8 2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 9 a. Vai trß chÝnh s¸ch s¶n phÈm 9 b. Néi dung chñ yÕu cña chÝnh s¶n phÈm 10 3. ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶ 12 4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi trong C«ng ty a. Lùa chän kªnh tiªu thô s¶n phÈm 13 b. Lùa chän ph­¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm 15 5. ChÝnh s¸ch vÒ khuÕch tr­¬ng 15 a. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o 15 b. Xóc tiÕn b¸n hµng 16 c. YÓm trî b¸n hµng 16 PhÇnII: Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm « t« l¾p r¸p ë C«ng ty vidamco thêi gian qua 17 I. LÞch sö hoµn thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Vidamco 17 1. S¬ l­îc lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Vidamco 17 2. §Æc ®iÓm qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Vidamco 19 a. §Æc ®iÓm cña ngµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt «t« ViÖt Nam 19 b. §Æc ®iÓm cña C«ng ty Vidamco ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô 19 II. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô «t« l¾p r¸p cña C«ng ty Vidamco 22 1. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm «t« l¾p r¸p cña C«ng ty Mekong 22 2. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh s¶n phÈm C«ng ty Mekong trªn thÞ tr­êng 25 a. T©m lý tiªu dïng cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm 25 b. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®¸p øng 25 c. ChÝnh s¸ch gi¸ 26 d. ChÝnh s¸ch ph©n phèi 27 e. Ph­¬ng thøc thanh to¸n 27 f. ChÝnh s¸ch b¶o hµnh vµ hç trî b¸n hµng 27 3. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty Vidamco trong thêi gian qua 28 III. §¸nh gi¸ c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Vidamco trong thêi gian qua 30 1. ¦u ®iÓm cña C«ng ty Vidamco trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm 30 2. Tån t¹i vµ nguyªn nh©n trong tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty Vidamco 31 a. Tån t¹i 31 b. Nguyªn nh©n 32 PhÇnIII: Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty vidamco 34 I. Bèi c¶nh kinh tÕ - x· héi ¶nh h­ëng ®Õn C«ng ty Mekong vµ nÒn c«ng nghiÖp ViÖt Nam ®Õn n¨m 2005 34 1. Nhu cÇu cña thÞ tr­êng ViÖt Nam 34 2. Kh¶ n¨ng cung øng s¶n phÈm 35 II. C¸c gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Vidamco 36 1. Gi¶i ph¸p víi C«ng ty Vidamco 36 2. KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc 43 KÕt luËn 47 Tµi liÖu tham kh¶o