Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX

¶n mµ PLC chó ý. Ngoµi ra, PLC cßn chó ý ®Õn nh©n tè kh¸ch hµng c¸c h·ng tµu biÓn th­êng xuyªn cã mÆt t¹i ViÖt Nam trªn vïng biÓn khu vùc , nhu cÇu cÇn ®­îc tho¶ m·n cña hä lµ cã ®­îc dÇu phôc vô cho viÖc vËn chuyÓn kÞp thêi thuËn tiÖn dd¶m b¶o ®­îc tiÕn ®é vËn chuyÓn cña hä. PLC biÕt ch­a thÓ c¹nh tranh ®èi ®Çu trùc tiÕp víi c¸c h·ng lín nªn chØ "l¸ch" qua c¸c doanh nghiÖp lín ®Ó phôc vô nhãm kh¸ch hµng nh¹y c¶m cao vÒ gi¸ nªn thÞ tr­êng phôc vô cña doanh nghiÖp th­êng nhá hÑp vµ ®­îc gäi lµ thÞ tr­êng ng¸ch. Lùa chän chÝnh x¸c thÞ tr­êng ng¸ch lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn quan träng ®¶m b¶o thµnh c«ng c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng. MÆc dï ®· ¸p dông c¸c gi¶i ph¸p trªn nh­ng c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty dÇu nhên cßn nhiÒu bÊt cËp: c¸c gi¶i ph¸p ¸p dông ch­a cã sù ®Çu t­ ®óng møc míi chØ trong giai ®o¹n ®Çu nªn cßn rÊt hêi hît, ch­a thùc sù chó ý ®Õn vÊn ®Ò Marketing, nªn s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn. DÇu nhên ®­îc ph©n chia thµnh 4 nhãm chÝnh, trong ®ã ­íc tÝnh cã kho¶ng 270 lo¹i s¶n phÈm mçi lo¹i ®Òu cã ®Æc tr­ng riªng vÒ c«ng dông, c¸ch sö dông, b¶o qu¶n nh­ mÉu m· s¶n phÈm. §èi víi thÞ tr­êng truyÒn thèng lµ Lµo, Campuchia nhu cÇu lín vÒ nhiÒu lo¹i tõ dÇu nhên ®éng c¬, truyÒn ®éng ®Õn dÇu nhên biÕn thÕ c¸c lo¹i. Tr­íc ®©y thÞ tr­êng nµy d­êng nh­ coi PLC lµ nguån nhËp khÈu duy nhÊt cã quan hÖ hîp t¸c h÷u nghÞ l©u dµi. §©y còng lµ 2 thÞ tr­êng t­¬ng ®èi dÔ tÝnh kh«ng ®ßi hái nhiÒu vÒ chÊt l­îng vµ mÉu m· s¶n phÈm hä cã nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i. PLC chñ tr­¬ng ®a d¹ng ho¸ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm trong thÞ tr­êng nµy, s¶n phÈm doanh nghiÖp ®­îc xuÊt sang ®©y cã ®Çy ®ñ c¸c lo¹i, chñ yÕu lµ ®­îc ký kÕt th«ng qua c¸c hîp ®ång hîp t¸c h÷u nghÞ. III. KÕt luËn rót ra tõ c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty ho¸ dÇu PLC 1. ¦u ®iÓm MÆc dï ViÖt Nam cßn ®øng ë vÞ trÝ kh¸ khiªm tèn trong thÞ tr­êng thÕ giíi, s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ mÆt hµng xuÊt khÈu truyÒn thèng cã ­u thÕ cña ViÖt Nam nh­ng s¶n phÈm dÇu nhên cña c«ng ty ho¸ dÇu Petrolimex ®· cã mÆt trªn 9 quèc gia lµ mét thµnh c«ng ®¸ng khÝch lÖ cña c«ng ty. N¨m 2000 vµ 2001 lµ nh÷ng n¨m th¾ng lîi cña s¶n phÈm dÇu nhên ViÖt Nam v× lÇn ®Çu tiªn dÇu nhên cña c«ng ty ®· cã mÆt ë Hång K«ng, Philipin, Indonesia,…n¬i mµ c¸c h·ng cã tªn tuæi nh­: Shell, Mobile,…®ang chiÕm vÞ trÝ ®éc t«n. N¨m 1999 c«ng ty ch­a xuÊt sangHång K«ng, ®Õn n¨m 2002 xuÊt sang ®ã 2010 tÊn,lµ b­íc ®ét ph¸ míi cña c«ng ty. DÇu nhên mang th­¬ng hiÖu ViÖt Nam duy nhÊt ®­îc xuÊt sang ®ã. Míi chØ cã 9 n¨m ho¹t ®éng, ban ®Çu tÊt c¶ tõ dÇu gèc phô gia, c«ng thøc pha chÕ vµ thuª c¶ chuyªn gia ®Ó s¶n xuÊt pha chÕ ®Õn b©y giê c«ng ty ®· tù lËp ®­îc c«ng thøc cho m×nh. S¶n phÈm ngµy cµng cã chÊt l­îng cao. C«ng t¸c thÞ tr­êng ban ®Çu chØ dõng l¹i ë 2 b¹n hµng truyÒn thèng lµ Lµo, Campuchia, nay c«ng ty ®· tù m×nh t×m kiÕm thªm c¸c b¹n hµng míi. Gi÷a lóc thÞ tr­êng dÇu nhên ®ang cã sù c¹nh tranh khèc liÖt, s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. C¸c h·ng n­íc ngoµi trµn vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam , viÖc ®¸p øng thÞ tr­êng trong n­íc ®· khã kh¨n nay c«ng ty cßn v­¬n ra thÞ tr­êng thÕ giíi. C«ng ty ®· ph¶i cè g¾ng rÊt nhiÒu trong viÖc t×m kiÕm vµ më réng thÞ tr­êng. C«ng ty ®· ®µo t¹o vµ tuyÓn dông c¸n bé, chuyªn gia cã tr×nh ®é trong lÜnh vùc xuÊt nhËp khÈu. Th­êng xuyªn cö c¸n bé ®i nghiªn cøu thÞ tr­êng. Th«ng qua nghiªn cøu cho biÕt c¸c thÞ tr­êng Ch©u ¸ tuy ®· cã c¸c h·ng dÇu nhên næi tiÕng nh­ng hä vÉn ch­a lÊp ®Çy ®­îc thÞ tr­êng, vÉn cã c¸c kho¶ng trèng trong viÖc cung cÊp dÇu biÓn cã chÊt l­îng. Thùc hiÖn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng c«ng ty ®· t×m cho m×nh thÞ tr­êng ng¸ch phï hîp víi kh¶ n¨ng nguån lùc cña c«ng ty. C«ng ty cßn ®­a ra c¸c s¶n phÈm cña m×nh ®i tr­ng bµy giíi thiÖu t¹i c¸c héi chî, triÓn l·m quèc tÕ. Qua ®ã kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty, ký kÕt hîp ®ång víi sù hîp t¸c l©u dµi. ThÞ tr­êng míi ®­îc h×nh thµnh vµ dÇn ®i vµo thÕ æn ®Þnh. C«ng nghÖ s¶n xuÊt trong vµi n¨m trë l¹i ®©y ph¸t triÓn kh¸ nhanh. C«ng ty ®· liªn doanh víi c¸c c«ng ty cã tªn tuæi cña Ph¸p lµ BP, råi h·ng dÇu nhên cña Anh Quèc lµ nh÷ng quèc gia cã c«ng nghÖ ho¸ dÇu ph¸t triÓn c¸ch ®©y hµng tr¨m n¨m. N¨m 1998, c«ng ty ®­îc nhËp khÈu hai d©y truyÒn thiÕt bÞ hiÖn ®¹i cña Anh ®Ó trang bÞ cho hai c¬ së s¶n xuÊt ë H¶i Phßng vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh s¶n xuÊt dÇu ELF vµ dÇu nhên ®éng c¬. Qua thêi gian sö dông cho thÊy lo¹i thiÕt bÞ nµy võa cã c«ng suÊt c«ng nghÖ hiÖn ®¹i s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, tuy míi gia nhËp thÞ tr­êng nh­ng ®­îc b¹n hµng chÊp nhËn. 2. Nh­îc ®iÓm VÒ tæng quan thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty cßn nhá chØ tËp trung ë mét sè n­íc trong khu vùc Ch©u ¸. C¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng ®Òu cã sù hç trî tõ phÝa nhµ n­íc. Th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi c«ng ty ch­a thùc sù cã c¸c chuyªn gia cã tr×nh ®é cao, c«ng ty chØ dµnh ®­îc thÞ phÇn nhá. ThÞ tr­êng ®­îc më réng nh­ng søc c¹nh tranh cßn yÕu. XÐt vÒ mÆt chÊt l­îng vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng quèc tÕ th× s¶n phÈm doanh nghiÖp ViÖt Nam.thuéc lo¹i kh«ng cã tªn tuæi vµ cã chÊt l­îng thua kÐm c¸c lo¹i dÇu nhên kh¸c. Chóng ta ch­a x©y dùng ®­îc nh÷ng nh·n m¸c s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu næi tiÕng cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. §Êy còng lµ lý do t¹i sao c¸c s¶n phÈm dÇu nhên cã chÊt l­îng cao cña ta vÉn cßn khã kh¨n khi th©m nhËp thÞ tr­êng. Ch­a cã th­¬ng hiÖu næi tiÕng trªn thÞ tr­êng mµ c«ng t¸c marketing cßn yÕu cã thÓ nãi ®Çu t­ cßn qu¸ Ýt. Trong n­íc c«ng ty chØ tæ chøc khuyÕn m¹i tõng ®ît sau mét thêi gian l¹i th«i. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc kinh doanh trong lÜnh vùc x¨ng dÇu ®­îc nhµ n­íc ®éc quyÒn v× thÕ c«ng ty ®­îc sù hç trî tõ phÝa nhµ n­íc. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty còng ®­îc t¸c ®éng tõ phÝa chÝnh phñ. Trong mét thêi gian dµi s¶n phÈm cña c«ng ty chØ xuÊt khÈu sang nh÷ng n­íc cã quan hÖ hîp t¸c gi­· c¸c chÝnh phñ. ChÝnh v× thÕ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn yÕu do cã sù tr«ng chê û l¹i. Vai trß cña nhµ n­íc bÞ gi¶m bít, c«ng ty cã quyÒn ®éc lËp tù chñ h¬n trong viÖc s¶n xuÊt kinh doanh ®· tù m×nh t×m kiÕm thÞ tr­êng. V× cßn thiÕu nh÷ng c¸n bé ®iÒu tra nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr­êng cã tr×nh ®é chuyªn s©u nªn c«ng t¸c thÞ tr­êng ch­a thùc sù cã hiÖu qña. C«ng ty ®· ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng nh­ng ch­a hiÖu qu¶. Trong giai ®o¹n ®Çu cÇn ®Çu t­ lín cho vÊn ®Ò marketing trong ®ã ph¶i chó ý ®Õn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, th­¬ng hiÖu t¹o ra sù chó ý cña kh¸ch hµng, tham gia nhiÒu h¬n n÷a c¸c héi chî triÓn l·m quèc tÕ. C«ng ty ®· ch­a lµm ®­îc ®iÒu ®ã. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn cã c¸c gi¶i ph¸p ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu. VÊn ®Ò ®Æt ra cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ cÇn ph¶i gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, më réng ra c¸c thÞ tr­êng míi b»ng viÖc s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ hîp lý. C«ng ty cÇn tæ chøc qu¶ng c¸o, tham gia c¸c héi chî quèc tÕ, x©y dùng ®éi ngò tiÕp thÞ, chuyªn viªn thÞ tr­êng thµnh th¹o, më ®¹i diÖn t¹i c¸c n­íc, c¸c vïng cã nhu cÇu tiªu thô dµu nhên. §Æc biÖt coi träng thÞ tr­êng khu vùc. §©y lµ thÞ tr­êng cã nhiÒu triÓn väng, phï hîp víi kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c«ng ty. C«ng ty nªn cã c¸c chÝnh s¸ch kÕt hîp liªn doanh víi c¸c c«ng ty cã xuÊt khÈu dÇu nhên cã th­¬ng hiÖu næi tiÕng thÕ giíi ®Ó häc hái kinh nghiÖm vµ cã s¬ héi ®Ó tiÕp cËn thÞ tr­êng nhanh h¬n, x©y dùng mét thÞ tr­êng l©u dµi æn ®Þnh, ®ång thêi tranh thñ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä vÒ m¸y mãc c«ng nghÖ ®Ó s¶n xuÊt phï hîp víi thÞ tr­êng. 3. Nguyªn nh©n Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ph¸t triÓn thÞ tr­êng c«ng ty cßn béc lé kh¸ nhiÒu h¹n chÕ do c¸c nguyªn nh©n sau: - Nguyªn liÖu chÝnh ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Òu ph¶i nhËp khÈu nªn chÞu t¸c ®éng cña gi¸ c¶ thÞ tr­êng thÕ giíi, chi phÝ vËn chuyÓn b¶o qu¶n, thuÕ nhËp khÈu… lµm cho chi phÝ nguyªn vËt liÖu lín thªm vµo ®ã thÞ tr­êng x¨ng dÇu thÕ giíi khan hiÕm ¶nh h­ëng ®Õn tiÕn ®é s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - §éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn yÕu, ch­a cã c¸c c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn s©u. C«ng ty Ýt cö c¸c ®oµn c¸n bé ®i nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi nªn tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng ch­a cao. Thªm vµo ®ã cßn cã nhiÒu c¸n bé ch­a thËt nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc. - Ch­a ®Çu t­ ®óng møc vµo c«ng t¸c marketing trªn thÞ tr­êng quèc tÕ, s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi - Do cã sù b¶o hé tõ phÝa Nhµ n­íc nªn c«ng ty cßn cã thãi quen tr«ng chê û l¹i, thiÕu sù chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Ch­¬ng III: C¸c gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ trõ¬ng dÇu nhên xuÊt khÈu ë c«ng ty ho¸ dÇu PETROLIMEX I. Dù b¸o thÞ tr­êng dÇu nhên thÕ giíi ®Õn n¨m 2010 Trªn thÞ tr­êng dÇu nhên quèc tÕ, lo¹i dÇu nhên thµnh phÈm ®ãng theo tõng can nhá dÔ cÇm cã xu høng gia t¨ngvµ lo¹i dÇu nhên b¸n theo ®¬n vÞ lÝt cã xu h­íng gi¶m. VÝ dô tr­íc ®©y c¸c n­íc th­êng nhËp khÈu dÇu nhên víi mét kh«Ýi l­îng lín theo ®¬n vÞ tÊn råi ®ãng vµo c¸c can nhá ®Ó tiªu thô trong n­íc hoÆc t¸i xuÊt khÈu sang n­íc thø ba. §Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm, c¸c c«ng ty lín ®· chuyÓn kh©u ®ãng vµo can, thïng sang nh÷ng n­íc cã nh©n c«ng thÊp hoÆc t¹i nh÷ng thÞ tr­êng tiªu thô. H·ng dÇu Shell vµ Mobile ®· chuyÓn nhµ m¸y ®ãng can cña m×nh tõ Mü sang Indonexia ®Ó cung cÊp cho thÞ tr­êng khu v­c ASEAN. Nhu cÇu tiªu dïng dÇu nhên ®­îc s¶n xuÊt theo c«ng nghÖ hiÖn ®¹i t¨ng lªn ®Æc biÖt ë khu vùc ch©u ¢u. S¶n phÈm dÇu nhên ph¶i cã giíi h¹n vÒ møc ch©t th¶i ra m«i tr­êng, h¹n chÕ khãi bôi, chÊt th¶i trõ viÖc tiªu thô x¨ng dÇu. NhiÒu n­íc ë khu vùc ch©u ¢u ®· cã quy ®Þnh vÒ vÊn ®Ò nµy. C¸c quèc gia s¶n xuÊt dÇu nhên lín nh­ Mü, Anh, Ph¸p ®ang cã chiÕn dÞch më rréng thÞ tr­êng sang c¸c n­íc thuéc khu v­c §«ng Nam ¸, Nam Phi, Nam Mü.Víi sù liªn kÕt chÆt chÏ víi c¸c c«ng ty dÇu má lín, c¸c h·ng dÇu nhên næi tiÕng thÕ giíi cã ®­îc nguån nguyªn liÖu æn ®Þnh, ®¶m b¶o ®­îc nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo, them chÝ hä cßn khèng chÕ ®­îc nguån dÇu má lín. Hä cã lîi thÕ lµ cã thêi gian dµi ®Ó ph¸t triÓn, s¶n phÈm ®­îc nhiÒu n­íc tin dïng. Shell, Castron cã nh÷ng ch­¬ng t×nh qu¶ng c¸o rÇm ré n©ng cao h×nh ¶nh s¶n phÈm cña m×nh vµ t¹o ®iÒu kiÖn chi c¸c c«ng ty con tiÕp cËn vµ th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi. §©y còng lµ khã kh¨n lín cho dÇu nhên ViÖt Nam khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng quèc tÕ víi vèn Ýt kinh ngiÖm, ph¶i c¹nh tranh víi c¸c h·ng cã tªn tuæi lín trªn thÞ tr­êng quèc tÕ cïng víi sù liªn kÕt ngµnh ch­a cao. VÊn ®Ò nµy tån t¹i ë nhiÒu ngµnh cña n­íc ta chø kh«ng riªng g× ngµnh kinh doanh ho¸ dÇu. Do c¬ cÊu tæ chøc tèt cã kinh nghiÖm l©u n¨m, liªn kÕt víi c¸c c«ng ty dÇu nhên lín, c¸c h·ng dÇu trªn thÕ giíi ®· t×m cho m×nh lîi thÕ c¹nh tranh, hä cã thÓ c¹nh tranh trùc tiÕp víi c¸c hn·g kh¸c.Mü lµ quèc gia s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu dÇu nhên lín nhÊt thÕ gi«ics lîi thÕ vÒ kinh tÕ vµ lµ quèc gia ®Çu tiªn trª thÕ giíi ph¸t triÓn s¶n phÈm dÇu nhên chiÕm kho¶ng 50% thÞ tr­êng dÇu nhên toµn thÕ giíi. C¸c h·ng dÇu cña Mü thêi gian ®Çu gÇn nh­ chiÕm ®éc quyÒn thÞ tr­êng trong thËp kû 40 vµ 50. Sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña c¸c n­íc còng ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô. Lo¹i dÇu nhên cã chÊt l­îng tèt, Ýt ¶nh h­ëng ®Õn m«i tr­êng ®ang dÇn dÇn thay chç cho lo¹i dÇu nhên cã chÊt l­îng tèt. NhÊt lµ khi khoa häc c«ng nghÖ ph¸t triÓn, c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ míi ngµy cµng nhiÒu ®ßi hái c¸c lo¹i dÇu b«i tr¬n cã chÊt l­îng tèt míi ®Èm b¶o ®­îc yªu cÇu kü thuËt. Kinh tÕ ph¸t triÓn thu nhËp cña d©n c­ ngµy mét t¨ng, ®èi víi c¸c n­íc kinh tÕ cµng ph¸t triÓn nhu cÇu vÒ ®i l¹i b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn hiÖn ®¹i lín, c¸c lo¹i xe h¬i, xe moto, xe g¾n m¸y ngµy cµng ®­îc sö dông réng r·i th× nhu cÇu vÒ s¶n ph¶m ngµy cµng t¨ng. C¸c h·ng dÇu lín d­êng nh­ Ýt cã sù gia t¨ng vÒ chÊt l­îng nh­ng sù qu¶ng b¸ khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm lín nªn chinh phôc ®­îc rÊt nhiÒu kh¸ch hµng trong khi mµ kh¸ch hµng th­êng muèn mua c¸c s¶n phÈm cã th­¬ng hiÖu næi tiÕng. Theo nhËn ®Þnh cña tæ chøc dÇu má thÕ giíi. ThÞ tr­êng dÇu nhên thÕ giíi vµo n¨m 2010 cã tæng gi¸ trÞ 1070 tû USD, t¨ng 17%/n¨m. ThÞ tr­êng Ch©u ¸ vµ Ch©u Mü cã møc ®é t¨ng tr­ëng cao tõ 20-22%/ n¨m. C¸c quèc gia vµ c¸c c«ng ty s¶n xu¸t dÇu nhên quy m« nhá cã thÓ ®­îc h­ëng lîi lín tõ sù t¨ng tr­ëng nµy nÕu biÕt tËn dông c¸c c¬ héi thÞ tr­êng. Mü vµ Anh ®· thµnh c«ng trong viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô dÇu nhên ®ãng trong thïng can. Ngµy nay dÇu ®­îc ®ãng trong c¸c lon rÊt ®­îc ­a chuéng. Sù t¨ng tr­ëng dÇu nhên trong thÞ tr­êng c¸c yÕu tè s¶n xuÊt nhá h¬n sù t¨ng tr­ëng trong thÞ tr­êng tiªu dïng. S¶n phÈm ®ãng lon trong t­¬ng lai sÏ ®­îc tiªu thô m¹nh mÏ. S¶n phÈm ®ãng lon víi mÉu m· ®Ñp tiªu thô chñ yÕu víi kh¸ch hµng tiªu dïng nhá lÎ th«ng qua c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm. T¨ng s¶n phÈm nµy sÏ dÉn ®Õn gi¸ b×nh qu©n s¶n phÈm t¨ng. Do nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña thÞ tr­êng Ch©u ¸ nªn c¸c h·ng dÇu lín cña Mü, Anh nh­ BP, Castron ®· thùc hiÖn liªn doanh víi nhiÒu n­íc ë Ch©u ¸ ®Ó x©y dung c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt vµ ph©n phèi ë ®©y. Kh«ng gièng nh­ c¸c lo¹i hµng n«ng s¶n ®Òu chÞu ¶nh h­ëng cña viÖc cung v­ît cÇu. DÇu nhên rÊt quan träng víi nÒn kinh tÕ quèc d©n, cung th­êng xuyªn kh«ng ®¸p øng cÇu. Kho¶ng c¸ch gi÷a cÇu vµ cung trªn thÞ tr­êng thÕ giíi cã lóc rÊt lín dÉn ®Õn viÖc t¨ng gi¸ ®ét ngét trªn thÞ tr­êng . Quan hÖ gi÷a c¸c h·ng dÇu nhên cña Mü vµ hiÖp héi c¸c n­íc xuÊt khÈu dÇu má OPEC còng ¶nh h­ëng lín ®Õn gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Sau cuéc chiÕn tranh gi÷a Mü vµ Ir¨c, t×nh h×nh chÝnh trÞ kh«ng æn ®Þnh, khu vùc Trung §«ng lµ n¬i cung cÊp dÇu gèc nguyªn liÖu lín nhÊt thÕ giíi diÔn biÕn phøc t¹p sÏ ¶nh h­ëng m¹nh mÏ t¹o ra sù bÊt æn trªn thÞ tr­êng dÇu má vµ dÇu nhên thÕ giíi v× dÇu gèc vµ phô gia ®­îc tr­ng cÊt tõ dÇu má. GÝa dÇu thÕ giíi kh«ng æn ®Þnh sÏ dÉn ®Õn gi¸ dÇu nhên biÕn ®æi theo. §Õn n¨m 2010: DÇu nhên ®éng c¬ s¶n l­îng sÏ t¨ng tõ 315 triÖu tÊn lªn 407 triÖu tÊn t¨ng b×nh qu©n 1,6%/ n¨m . Chñ yÕu sù t¨ng tr­ëng nµy lµ do cã thÓ Mü n­íc s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu dÇu má lín nhÊt thÕ giíi së h÷u ®­îc c¸c giÕng dÇu cña Ir¨c. XuÊt khÈu dÇu ®éng c¬ dù kiÕn ®¹t 228 triÖu tÊn t¨ng b×nh qu©n 1,7%/n¨m. C¸c n­íc Ch©u ¸ dù kiÕn nhËp khÈu t¨ng do cã sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ vÒ kinh tÕ. T¨ng tõ 36 triÖu tÊn lªn 37 triÖu tÊn vµo n¨m 2010. Trung Quèc lµ n­íc nhËp khÈu lín nhÊt thÕ giíi t¨ng b×nh qu©n 2,1%/n¨m. TiÕp sau lµ NhËt B¶n, Ên §é vµ In®onexia. MÆc dï s¶n l­îng t¨ng nh­ng gi¸ d­êng nh­ kh«ng gi¶m hoÆc gi¶m rÊt Ýt. Trong n¨m 2004- 2005 gi¶ gi¶m nh­ng ®Õn khi Mü chiÕm vÞ trÝ gÇn nh­ ®éc quyÒn th× gi¸ sÏ t¨ng. - DÇu nhên truyÒn ®éng: S¶n l­îng t¨ng tõ 257 triÖu tÊn lªn 312 triÖu tÊn. C¸c n­íc Ch©u Phi dù kiÕn nhËp khÈu lo¹i dÇu nµy sÏ t¨ng. II. §Þnh h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ho¸ dÇu PETROLIMEX 1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty trong thêi gian tíi §Ó cã nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu vµ cã Ých cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÊu, c«ng ty ®¸ cã nh÷ng ®Þnh h­íng ph¸t triÓn kh¸ râ rµng. H­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi lµ: TiÕp tôc gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng Lµo vµ Campuchia, më ra c¸c thÞ tr­êng míi b»ng viÖc n©ng cao chÊt l­îng, ®a d¹ng mÉu m· s¶n phÈm, x©y dùng ®éi ngò c¸n bé marketing, chuyªn viªn thÞ tr­êng thµnh th¹o, më ®¹i diÖn ta c¸c n­íc cã nhu cÇu nhËp khÈu dÇu nhên cña c«ng ty. §Æc biÖt coi träng thÞ tr­êng Hång K«ng, Trung Quèc. Tr×nh lªn tæng c«ng ty x¨ng dÇu vµ Bé th­¬ng m¹i ®¹t mét sè v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c n­íc nµy. Cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng nhËp khÈu trùc tiÕp dÇu nhên cña c«ng ty nh­ c¸c n­íc Ch©u ¸. Cè g¾ng trong b­íc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ng¸ch ë c¸c n­íc Ch©u Phi, Ch©u ©u n¬i vèn lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña dÇu nhên Mü vµ Ch©u ©u. §Æc biÖt cÇn t×m ra c¸c nghiªn cøu khoa häc ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn « nhiÔm m«i tr­êng t¹i c¸c n­íc Ch©u ©u. T¨ng c­íng c¸c h×nh thøc liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c h·ng dÇu nhên tªn tuæi cña Ph¸p, Anh. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng, xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ marketing coi ®ã lµ nhiÖm vô trung t©m cña phßng kinh doanh vµ phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i . ¸p dông mäi biÖn ph¸p qu¶n lý vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹n chÕ t¸c ®éng ®èi víi moi tr­êng, thµnh lËp c¸c trung t©m kiÓm tra chÊt l­îng. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña dÇu nhên mang th­¬ng hiÖu PETROLIMEX. Th­êng xuyªn tham gia c¸c héi chî vµ triÓn l·m quèc tÕ ®Ó giíi thiÖu vµ tr­ng bµy c¸c s¶n phÈm, khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã tiÕp cËn s©u vµo thÞ tr­êng thÕ giíi, ký kÕt c¸c hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm. 2. C¸c môc tiªu xuÊt khÈu dÇu nhên cña c«ng ty - §èi víi thÞ tr­êng truyÒn thèng Lµo, Campuchia: §¹t kim ng¹ch xuÊt khÈu vµo thÞ tr­êng Lµo: 670.000 USD, vµo thÞ tr­êng Campuchia: 630.000 USD. Trong ®ã, tèc ®é xuÊt khÈu dÇu c«ng nghiÖp t¨ng 1,7%/n¨m. XuÊt khÈu dÇu tiªu dïng ®¹t 75.000 lon/n¨m. - §èi víi thÞ tr­êng Hång K«ng: Chñ yÕu lµ xuÊt khÈu dÇu hµng h¶i sang Hång K«ng víi tèc ®é t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m lµ 6,75%/n¨m, bëi v× Hång K«ng lµ ®Êt n­íc cã hÖ thèng ®­êng biÓn rÊt ph¸t triÓn, ®øng thø nhÊt Ch©u ¸ vµ cã c¶ng biÓn lín thø hai trªn thÕ giíi sau c¶ng Rostecdam cña Hµ Lan. §¹t 3.000 tÊn dÇu ELF vµo Hång K«ng trong n¨m 2005, t¨ng c­êng quan hÖ hîp t¸c ®Ó Hång K«ng trë thµnh b¹n hµng truyÒn thèng cña PLC. - §èi víi thÞ tr­êng Trung Quèc: Nhu cÇu dÇu nhên cña Trung Quèc rÊt lín víi môc tiªu tiÕp tôc ph¸t triÓn vµo thÞ tr­êng Trung Quèc kh«ng chØ ë mät sè tØnh biªn giíi mµ th©m nhËp s©u vµo c¸c tØnh nh­ Qu¶ng Ch©u, C«n Minh,QuÕ L©m …chñ yÕu lµ ph¸t triÓn s¶n phÈm dÇu nhên ®ãng lon. §Õn n¨m 2005 chiÕm 25% thÞ phÇn c¸c tØnh nµy.PhÇn lín thÞ tr­êng chÊp nhËn lo¹i s¶n phÈm víi chÊt l­îng võa ph¶i vµ gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng. Th©m nhËp vµo thÞ tr­êng c¸c tØnh nµy PLC cã c¬ héi ph¸t triÓn s©u h¬n n÷a vµo thÞ tr­êng Trung Quèc. - §èi víi thÞ tr­êng ch©u óc: Víi môc tiªu xuÊt khÈu ®¹t 500 tÊn vµo n¨m 2005 chñ yÕu lµ dÇu c«ng nghiÖp sang thÞ tr­êng Ch©u óc. - ThÞ tr­êng Philipin vµ c¸c n­íc Ch©u ¸ kh¸c: PLC dù ®Þnh ®¹t kim ng¹ch xuÊt khÈu vµo thÞ tr­êng nµy lµ 1.500.000 USD ph¸t triÓn c¶ dÇu ®ãng lon vµ dÇu hµng h¶i v× phÇn lín c¸c n­íc trong khu vùc §«ng Nam ¸ ®ªï cã hÖ thèng giao th«ng ®­êng biÓn rÊt ph¸t triÓn. C«ng ty dù ®Þnh ®Õn n¨m 2010 s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ cã mÆt ë hÇu hÕt thÞ tr­êng c¸c n­íc §«ng Nam ¸. III. Gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu 1. Nh÷ng gi¶i ph¸p chung HiÖn nay m« h×nh tæ chøc thùc hiÖn ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty cßn kh¸ nhiÒu kÏ hë vµ béc lé yÕu kÐm trong mét sè kh©u. §©y lµ c¬ së ®Ó c¸c c«ng ty n­íc ngoµi c¹nh tranh víi c«ng ty. Tr­íc t×nh h×nh nµy xin kiÕn nghÞ m« h×nh tæ chøc Value Chain (theo nghÜa tiÕng ViÖt lµ m« h×nh chuçi gi¸ trÞ). NÕu thùc hiÖn tèt m« h×nh qu¶n lý chuçi gi¸ trÞ c«ng ty võa tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, võa cã kh¶ n¨ng më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng dÇu nhên cho c«ng ty. Chuçi gi¸ trÞ lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng, chøc n¨ng vµ giai ®o¹n cÇn thùc hiÖn ®Ó thiÕt kÕ, s¶n xuÊt, marketing, ph©n phèi vµ hç trî s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn dÞch vô. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy ®­îc chia lµm ba nhãm : + C¸c ho¹t ®éng mang tÝnh ®Þnh h­íng + C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n + C¸c ho¹t ®éng hç trî C¸c ho¹t ®éng mang tÝnh ®Þnh h­íng sÏ cho biÕt thÞ tr­êng cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm g×, khèi l­îng bao nhiªu, ai sÏ lµ kh¸ch hµng, môc tiªu doanh nghiÖp cÇn ®¹t tíi lµ g×. C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n lµ c¸c ho¹t ®éng trùc tiÕp t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn mét s¶n phÈm hoÆc mét dÞch vô ®Ó t¹o ra gi¸ trÞ cho kh¸ch hµng. C¸c ho¹t ®éng hç trî lµ c¸c ho¹t ®éng t¹o ®iÒu kiÖn cho phÐp thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n. M« h×nh chuçi gi¸ trÞ cña «ng ty nh­ sau: C¸c ho¹t ®éng mang tÝnh ®Þnh h­íng: Nghiªn cøu thÞ tr­êng KÕt qu¶ nghiªn cøu Môc tiªu cÇn ®¹t tíi KÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n thÞ tr­êng C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n: NhËp nhiªn liÖu ®Çu vµo S¶n xuÊt vµ pha chÕ B¸n hµng vµ ph©n phèi DÞch vô sau b¸n hµng C¸c ho¹t ®éng hç trî: KÕ ho¹ch nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn – hç trî Marketting Qu¶n lý nh©n sù vµ ®µo t¹o – hµnh chÝnh vµ v¨n phßng KÕ ho¹ch vµ tµi chÝnh S¶n xuÊt chÕ biÕn lµ do c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc c«ng ty lµm, c¸c ho¹t ®éng kh¸c do c«ng ty thùc hiÖn. C«ng ty sÏ thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dung kÕ ho¹ch vµ môc tiªu råi chuyÓn xuèng nhµ m¸y s¶n xuÊt ë H¶i Phßng vµ TP Hå ChÝ Minh. §Ó cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®óng ®¾n vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng, nguån lùc cña c«ng ty, m« h×nh chuçi gi¸ trÞ ch­a ®ñ ®Ó ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Tr­íc t×nh h×nh nµy, t«i xin kÕt hîp m« h×nh chuçi gi¸ trÞ víi ma trËn SWOT ph©n tÝch c¸c t¸c ®éng cña m«i tr­êng bªn ngoµi còng nh­ m«i tr­êng bªn trong ®Ó tËn dông c¸c c¬ héi, ®iÓm m¹nh vµ kh¾c phôc mèi ®e do¹, ®iÓm yÕu cña c«ng ty. X©y dùng ma trËn SWOT dùa trªn sù t¸c ®éng cña hai nhãm yÕu tè chÝnh: - Nh©n tè t¸c ®éng tõ m«i tr­êng bªn ngoµi: Lµ c¸c nh©n tè kh«ng thu«ch ph¹m vi doanh nghiÖp nh­ng ¶nh h­ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Ph©n tÝch t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè tõ m«i tr­êng bªn ngoµi ®Ó t×m ra c¬ héi, ®e däa cã thÓ x¶y ®Õn ®èi víi doanh nghiÖp. Nh­ ®· ph©n tÝch ë ch­¬ng I c¸c nh©n tè t¸c ®éng bao gåm tõ m«i tr­êng kinh tÕ, m«i tr­êng chÝnh trÞ luËt ph¸p, m«i tr­êng v¨n ho¸, ®Õn m«i tr­êng ®Þa lý sinh th¸i,… - Nh©n tè t¸c ®éng tõ m«i tr­êng bªn trong: Lµ c¸c nh©n tè thuéc ph¹m vi doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Ph©n tÝch t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè nµy ®Ó t×m ra ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè t¸c ®éng bao gåm: kh¶ n¨ng tµi chÝnh, nguån nh©n lùc, khoa häc c«ng nghÖ, uy tÝn cña doanh nghiÖp,… Qua ph©n tÝch vµ nghiªn cøu ta thµnh lËp ®­îc ma trËn SWOT cña c«ng ty nh­ sau: M«i tr­êng bªn trong M«i tr­êng bªn ngoµi I. C¸c ®iÓm m¹nh (S) 1. S¶n phÈm cã chÊt l­îng cao 2. Gi¸ c¶ cã thÓ c¹nh tranh 3. D©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i 4. Liªn doanh víi c¸c h·ng dÇu nhên tªn tuæi næi tiÕng. 5. M¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p II. C¸c ®iÓm yÕu (W) 1. NhËp khÈu nguyªn liÖu vµ phô gia 2. Ýt kinh nghiÖm kinh doanh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ 3. Ch­a cã c¸c c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn s©u vÒ thÞ tr­êng quèc tÕ 4. C¸c chÝnh s¸ch marketing trªn thÞ tr­êng quèc tÕ ch­a ®ñ m¹nh I. C¬ héi (O) 1. Nhu cÇu dÇu nhên c¸c n­íc ngµy cµng t¨ng 2. Quan hÖ hîp t¸c h÷u nghÞ gi÷a c¸c n­íc trong khu cùc §«ng Nam ¸ 3. HÖ thèng giao th«ng ®­êng biÓn trong khu vùc ph¸t triÓn 4. §­îc sù hç trî tõ phÝa chÝnh phñ 5. ViÖt Nam cã tiÒm n¨ng vÒ dÇu má XK Ph¸t triÓn thÞ tr­êng c¸c n­íc §«ng N¸m ¸ (S12O12) T¨ng c­êng tiÕp thÞ vµ XK dÇu hµng h¶i (S5O3) Liªn kÕt hîp t¸c víi Petro ViÖt Nam ®Ó s¶n xuÊt dÇu gèc (W1O5) T¨ng c­êng hîp t¸c c¸c doanh nghiÖp gi÷a c¸c n­íc trong khu vùc (W2O24) II. Th¸ch thøc (T) 1. Cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng 2. Nguån cung dÇu gèc kh«ng æn ®Þnh 3. ThÞ tr­êng dÇu má diÔn biÕn ph­c t¹p C¹nh tranh trùc tiÕp b»ng gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng (S12T1) Liªn doanh víi c¸c h·ng lín ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm (S4T1) Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm (S3T1) Hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi (S5T1) §Èy m¹nh c«ng t¸c marketing trªn thÞ tr­êng quèc tÕ (W4T1) §µo t¹o c¸n bé thÞ tr­êng chuyªn s©u (W3T1) Chñ ®éng trong viÖc nhËp khÈu nguyªn liÖu (W1T2) KÕt hîp ma trËn SWOT xin ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty nh­ sau: 1.1.T¨ng c­êng ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng: Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét kh©u quan träng mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þng ®èi víi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Bëi cã nghiªn cøu thÞ tr­êng míi biÕt thÞ tr­êng cÇn g×, gi¸ c¶ nh­ thÕ nµo th× ®¸p øng ®­îc, chÊt l­îng nh­ thÕ nµo, sè l­îng bao nhiªu ®Ó mµ s¶n xuÊt s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. Nh­ng hiÖn t¹i sù hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng vµ n¨ng lùc cña c¸c c¸n bé qu¶n lý, tiÕp thÞ cña c«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr­êng. Võa bÞ h¹n chÕ bëi kinh nghiÖm vµ kiÕn thøc tiÕp cËn thÞ tr­êng, võa bÞ bëi ng«n ng÷ vµ ph­¬ng tiÖn giao tiÕp. Thªm vµo ®ã lµ t©m lý tr«ng chê û l¹i tõ sù hç trî cña tæng c«ng ty, tõ sù bao cÊp cña Nhµ n­íc, mèi quan hÖ hîp t¸c cña chÝnh phñ thiÕu tÝnh tù chñ cßn tån t¹i ®· g©y trë ng¹i cho c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng. T¨ng c­êng ho¹t ®éng thÞ tr­êng ®Ó lµm c¬ së cho viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸. C«ng ty cã thÓ sö dông nh÷ng tµi liÖu cña c¸c tæ chøc quèc tÕ hoÆc c¸c tµi liÖu cã liªn quan ®Õn t×nh h×nh xuÊt nhËp khÈu dÇu nhên trªn thÕ giíi. HoÆc c«ng ty cã thÓ nghiªn cøu thÞ tr­êng b»ng c¸ch trùc tiÕp cho c¸c ®oµn c¸n bé ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §èi víi c¸c thÞ tr­êng cã kim ng¹ch nhá hoÆc c¸c thÞ tr­êng cã kim ng¹ch gi¶m trong n¨m qua hoÆc nh÷ng thÞ tr­êng míi cÇn quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò sau: t×nh h×nh c¹nh tranh vµ kh¶ n¨ng mµ c«ng ty cã thÓ chiÕm ®­îc bao nhiªu phÇn tr¨m thÞ phÇn t¹i thÞ tr­êng ®ã vµ t×m ra nguyªn nh©n t¹i sao c«ng ty l¹i cã thÓ th©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµy, t¹i sao kim ng¹ch l¹i gi¶m, ®ã cã ph¶i lµ do s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a cã chÊt l­îng cao hay nh÷ng thÞ tr­êng nµy ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty. §èi víi thÞ tr­êng Hång K«ng, Ch©u óc, NhËt B¶n, Malayxia, viÖc nghiªn cøu cÇn ®Õn chÊt l­îng, yªu cÇu kh¸ch hµng, nh÷ng vÊn ®Ò vÒ « nhiÔm m«i tr­êng. §èi víi thÞ tr­êng nµy c«ng ty cÇn cö c¸c c¸n bé trùc tiÕp sang nghiªn cøu v× ®©y lµ thÞ tr­êng cã søc tiªu thô réng lín. §èi víi thÞ tr­êng nh­ §µi Loan, Trung Quèc, Th¸i Lan, Philipin, hµng rµo thuÕ quan bít nghiªm ngÆt c«ng ty cã thÓ sö dông ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn th«ng qua c¸c nguån th«ng tin kh¸c nhau. §Ó ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc tèt c«ng ty cÇn thµnh lËp mét phßng Maketing riªng biÖt. C«ng t¸c tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm: + Tæ chøc thu nhËp xö lý th«ng tin vÒ tõng lo¹i thÞ tr­êng tõ ®ã lËp kÕ ho¹ch cho s¶n xuÊt kinh doanh. + Nghiªn cøu tÝnh chÊt, c¬ cÊu, nhu cÇu, dung l­îng thÞ tr­êng + Ph©n tÝch kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty, x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng + Nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm cña c«ng ty hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai. + Thu thËp yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm míi. + Nghiªn cøu chÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi tõng thÞ tr­êng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch th­êng xuyªn khoa häc, cã hÖ thèng míi mang l¹i kÕt qu¶ cao cho c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Tr­íc t×nh h×nh ®ã, xin kiÕn nghÞ mét sè gi¶i ph¸p sau: C¸c phßng kinh doanh cÇn phèi hîp víi phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i trong c«ng t¸c t×m kiÕm th«ng tin thÞ tr­êng. Phßng kinh doanh lµ nh÷ng ®¬n vÞ trùc tiÕp xuÊt khÈu sÏ th«ng b¸o cho phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vÒ t×nh h×nh cung cÇu, s¶n l­îng, khèi l­îng xuÊt khÈu, nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. Sau ®ã phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i sÏ tæng hîp vµ x©y dùng chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch cô thÓ ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong thêi gian tiÕp theo. C«ng ty còng ph¶i nhanh chãng tr×nh Tæng c«ng ty X¨ng dÇu, Bé th­¬ng m¹i ®Æt c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c n­íc cã nhËp khÈu dÇu nhên cña c«ng ty. Cö c¸c ®oµn c¸n bé ®i kh¶o s¸t thÞ tr­êng, tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m dÇu nhên quèc tÕ ®Ó th«ng qua ®ã xuÊt khÈu vµo thÞ tr­êng nµy. §Çu t­ ®µo t¹o c¸n bé marketing, chuyªn viªn thÞ tr­êng b»ng c¸ch tµi trî cho ®i häc hái kinh nghiÖm tõ c¸c n­íc xuÊt khÈu lín trªn thÕ giíi nh­ Mü, Anh, Ph¸p… Phßng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cÇn ®­a ra c¸c môc tiªu cÇn ®¹t tíi vµ x©y dung c¸c kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong thêi gian tíi. Cung cÊp th«ng tin thÞ tr­êng chuyÓn søc Ðp thÞ tr­êng tõ kh¸ch hµng n­íc ngoµi qua c«ng ty xuèng c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt trùc tiÕp tiÕp cËn ®­îc thÞ tr­êng. 1.2. Hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi HÖ thèng ph©n phèi lµ mét nguån lùc then chèt bªn ngoµi. Th«ng th­êng ph¶I mÊt nhiÒu n¨m míi x©y dùng ®­îc vµ kh«ng dÔ g× thay ®æi ®­îc nã. Nã cã tÇm quan tträng kh«ng kÐm nh÷ng nguån lùc then chèt trong néi bé, nh­ con ng­êi vµ ph­¬ng tiÖn s¶n xuÊt, nghiªn cøu thiÕt kÕ vµ tiªu thô. Nã lµ mét cam kÕt lín cña c«ng ty®èi víi rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty ®éc lËp chuyªn quyÒn vÒ ph©n phèivµ ®èi víi thÞ tr­êng cô thÓ mµ hä phôc vô. Nã còng lµ mét cam kÕt vÒ mét lo¹t c¸c chÝnh s¸ch vµ th«ng lÖ t¹o lªn c¬ së ®Ó x©y dùng rÊt nhiÒu quan hÖ l©u dµi. C«ng ty thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi sau: Ng­êi tiªu dïng PLC C«ng ty x¨ng dÇu §¹i lý Ng­êi tiªu dïng PLC Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp PLC §¹i lý ng­êi tiªu dïng §èi víi s¶n phÈm dÇu hµng h¶i c«ng ty cÇn ph¸t triÓn nhiÒu h¬n c¸c ®¹i lý. X©y dùng hÖ thèng ®¹i lý tin cËy, trung thµnh ë nhiÒu n¬i ®Ó ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §èi víi s¶n phÈm dÇu nhên c«ng nghiÖp c«ng ty cÇn liªn hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó gi¶m chi phÝ trung gian vµ t¹o sù tin cËy trung thµnh cña kh¸ch hµng. §èi víi s¶n phÈm dÇu nhên tiªu dïng c«ng ty cÇn th«ng qua c¸c c«ng ty x¨ng dÇu hoÆc qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc sö dông cña kh¸ch hµng. Mét thùc tÕ hiÖn nay lµ sau 10 n¨m ph¸t triÓn vµ kinh doanh xuÊt khÈu nh­ng c«ng ty ho¸ dÇu PETROLIMEX, ngo¹i trõ thÞ tr­êng Lµo, Campuchia vÉn ch­a n»m trong danh s¸ch c¸c nhµ cung cÊp cña bÊt cø c«ng ty nµo trªn thÕ giíi. Mét nguyªn nh©n lµ chóng ta ch­a cã chÝnh s¸ch thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c qu¶n lý thÞ tr­êng, kinh doanh chóng ta cßn nhiÒu bÊt cËp. Do chµo nhiÒu gi¸ vµ b¸n cho nhiÒu kh¸ch hµng kh¸c nhau vµ chÊt l­îng kh«ng ®ång ®Òu trªn mét thÞ tr­êng nªn kh¸ch hµng ch­a tin t­ëng ®Ó x©y dùng quan hÖ lµm ¨n l©u dµivíi c«ng ty. Mét trong nh÷ng nhiÖm vô cÊp b¸ch cña c«ng ty trong thêi gian tíi lµ phait nghiªn cøu c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm, t×m hiÓu hÖ thèng ph©n phèi trªn c¬ së lßng tin víi kh¸ch hµng vµ trë thµnh nhµ cung cÊp l©u dµi cho hä. Qua th¨m dß ý kiÕn cña nhiÒu kh¸ch hµng n­íc ngoµi th× mét khi ®· cã mét nhµ cung cÊp th× hä rÊt l­êi trong viÖc thay ®æi nhµ cung cÊp kh¸c, trõ trong nh÷ng tr­êng hîp b¾t buéc. Mét ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm dÇu nhên lµ s¶n phÈm b¸n qua ®¹i lý hoÆc b¸n trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng trong ®ã mèi quan hÖ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ®­îc x©y dùng trªn c¬ së lßng tin, hiÓu biÕt lÉn nhau vµ tÝnh cã ®i cã l¹i. Mèi quan hÖ nµy cã t¸c dông trao ®æi th«ng tin qua l¹i trong giao dÞch, gi¶m thêi gian th¨m dß gi¸ c¶, gi¶m mét sè chi phÝ liªn quan. Vµ th­êng khi mèi quan hÖ ®· ®­îc x©y dùng vµ c¸c bªn cã sù tin t­ëng lÉn nhau th× chÝnh mèi quan hÖ vµ sù tin t­ëng nµy sÏ h×nh thµnh mét hÖ th«ng luËt bÊt thµnh v¨n vµ kh«ng chÝnh thøc rµng buéc c¸c bªn. Tuy nhiªn ®Ó x©y dùng mèi quan hÖ tèt cÇn cã thêi gian vµ sù kiªn tr×.Tõ tr­íc ®Õn nay chóng ta th­êng xuÊt khÈu thô ®éng phô thuéc vµo phÝa kh¸ch hµng. ChiÕn l­îc marketing cña c«ng ty trong thêi gian tíi lµ ph¶i ¸p dông h×nh thøc xuÊt khÈu thô ®éng (cã chiÕn l­îc, cã kÕ ho¹ch) x©y dùng nguyªn t¾c trong qu¶n lý c¸c kªnh ph©n phèi. Sè l­îng kh¸ch hµng trong mçi thÞ tr­êng cÇn cã sù tÝnh to¸n vµ lùa chän cÈn thËn. §Ó lµm ®­îc vÊn ®Ò nµy cÇn hiÓu ®­îc thÞ tr­êng, hiÓu hÖ thèng ph©n phèi ®Ó bè trÝ phï hîp víi ®Æc ®iÓm riªng cña tõng thÞ tr­êng. §Æc biÖt cÇn ph¶i cã ®éi ngò marketing vµ b¸n hµng giái, tr×nh ®é nghiÖp vô, kinh nghiÖm cao, nÕu kh«ng sÏ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn mµ cßn lîi bÊt cËp h¹i. ChØ cã mét hÖ thèng ph©n phèi m¹nh c«ng ty míi duy tr× ®­îc hÖ thèng nhµ cung cÊp trong vµ ngoµi n­íc, t¹o h×nh ¶nh ®Ñp cña PETROLIMEX trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. 1.3. T¨ng c­êng c¸c dÞch vô sau b¸n hµng Víi sù bïng næ cña c«ng nghÖ th«ng tin, Internet nhiÒu ý kiÕn cho r»ng th­¬ng m¹i ®iÖn tö sÏ thay thÕ cho c¸ch thøc giao dÞch truyÒn thèng hiÖn nay. C¸c nhµ kinh doanh chØ cÇn ngåi ë nhµ víi c¸ m¸y vi tÝnh lµ thùc hiÖn ®­îc c¸c giao dÞch trªn mäi thÞ tr­êng. §iÒu nµy qu¶ lµ kh«ng sai nh­ng chØ ¸p dông ®­îc víi mét sè ngµnh vµ ®èi víi mét sè ngµnh kh¸c nã chØ lµ c«ng cô hç trî. Mét ®Æc ®iÓm trong kinh doanh dÇu nhên lµ c¸c mèi quan hÖ ®Òu mang tÝnh th­¬ng m¹i cao. ChÝnh s¸ch kh¸ch hµng cña chóng ta tõ tr­íc tíi nay ®Òu ch­a quan t©m ®óng møc. Do vËy cñng cè mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng lµ nhiÖm vô träng t©m cña tæng c«ng ty. C«ng ty cÇn x©y dùng hÖ thèng tiªu chuÈn h­íng dÉn sö dông c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. Thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh gióp kh¸ch hµng b¶o qu¶n s¶n phÈm, b¶o d­ìng m¸y mãc trang thiÕt bÞ. Tæ chøc nh÷ng cuéc th¨m hái, liªn hÖ th­êng xuyªn víi kh¸ch hµng, l¾ng nghe ý kiÕn cña kh¸ch hµng ®Ó cñng cè mèi quan hÖ. TÆng quµ cho kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. Cã ®­îc c¸c dÞch vô sau khi b¸n vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng tèt sÏ t¹o ra sù tin t­ëng víi kh¸ch hµng vµ t¹o ra lîi thÕ so víi ®èi thñ c¹nh tranh. 1.4 T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ kh©u hÕt søc quan träng bëi mét s¶n phÈm lµm ra dï chÊt l­îng nh­ thÕ nµo, gi¸ c¶ ®Õn ®©u nh­ng ng­êi tiªu dïng kh«ng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña m×nh th× mäi cè g¾ng cña doanh nghiÖp ®Òu trë thµnh v« nghÜa, s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®­îc. CÇn th«ng tin cho kh¸ch hµng trªn thÕ giíi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty, c«ng ty ®ang kinh doanh nh÷ng mÆt hµng g×, khi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸ch hµng ®­îc h­ëng lîi g×. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã chóng ta ph¶i t¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o ®­îc hiÓu lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn kh«ng gian vµ thêi gian ®Ó chuyÓn ®Õn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ýt cã doanh nghiÖp nµo khi ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi l¹i kh«ng dïng ®Õn qu¶ng c¸o. Dï ë nhiÒu quèc gia chÝnh phñ ®· cã nh÷ng h¹n chÕ vÌ lo¹i h×nh vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, song hÇu hÕt c¸c thÞ tr­êng ®Òu cã thÓ sö dông mét sè lo¹i qu¶ng c¸o. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu ph¶i t¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. T¹i mét sè n¬i chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh¸ ®¾t, sö dông mét lo¹i h×nh qu¶ng c¸o kh«ng hiÖu qu¶ v× vËy cÇn kÕt hîp nhiÒu lo¹i h×nh qu¶ng c¸o nh­ qu¶ng c¸o trªn Tivi, trªn b¸o chÝ nhÊt lµ c¸c lo¹i b¸o vÒ diÔn ®µn doanh nghiÖp, qu¶ng c¸o ngoµi trêi,… HiÖn nay chóng ta ch­a x©y dùng ®­îc nh·n m¸c s¶n phÈm vµ th­¬ng hiÖu næi tiÕng cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. DÇu nhên còng nh­ c¸c s¶n phÈm kh¸c cña ViÖt Nam trong tiÒm thøc cña ng­êi tiªu dïng vÉn bÞ coi lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng thÊp mÆc dï chóng ta cã nh÷ng s¶n phÈm kh«ng thua kÐm g× c¸c h·ng næi tiÕng mµ gi¸ c¶ l¹i thÊp h¬n. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tæ chøc thu thËp th«ng tin ®Ó t¨ng c­êng tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o ®Ó më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Th«ng qua c¸c ®¹i diÖn cña ViÖt Nam t¹o n­íc ngoµi, qua viÖc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m vÒ dÇu nhên thÕ giíi mµ ®­a c¸c s¶n phÈm dÇu nhên cña c«ng ty giíi thiÖu víi ng­êi tiªu dïng, t×m kiÕm b¹n hµng vµ kÝ kÕt hîp ®ång. C«ng ty ®· cã trang web riªng trªn m¹ng Internet ®Ó giíi thiÖu c¸c thµnh tùu cña c«ng ty cho thÕ giíi biÕt. Trang Web ®ã cÇn cËp nhËt th«ng tin h¬n n÷a, giíi thiÖu chi tiÕt vÒ c«ng ty c¸c s¶n phÈm víi chÊt l­îng tèt ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Th­êng xuyªn c«ng bè vµ phæ biÕn réng r·i c¸c c«ng tr×nh nghiªn cøu khoa häc vÒ chøc n¨ng c«ng dông cña s¶n phÈm, h¹n chÕ t¸c ®éng ®èi víi m«i tr­êng. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. CÊn cã c¸c ch­¬ng tr×nh víi h×nh thøc vµ néi dung phong phó hÊp dÉn thÓ hiÖn chÊt l­îng cña s¶n phÈm dÇu nhên PETROLIMEX trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. 1.5 Xóc tiÕn b¸n hµng Xóc tiÕn b¸n hµng lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng marketing nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng lµm cho nã hÊp dÉn h¬n ë n¬i b¸n. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ ho¹t ®éng yÓm trî nh»m t¨ng khèi l­îng b¸n. Së dÜ c«ng ty ph¶i sö dông h×nh thøc nµy lµ do: + C«ng ty cã sù c¹nh tranh gay g¾t víi c¸c ®èi thñ trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. + Khèi l­îng b¸n phô thuéc vµo møc ®é quan hÖ cña kh¸ch hµng víi c«ng ty. C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng sau: Tr­ng bµy c¸c tµi liÖu vÒ s¶n phÈm t¹i ®iÓm b¸n. NÕu cã thÓ thµnh lËp c¸c ®¹i lý ë n­íc ngoµi, c«ng ty nªn tr×nh bµy chi tiÕt vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm c¸c lo¹i, thuyÕt minh tÝnh n¨ng sö dông, c¸c tµi liÖu h­íng dÉn vÒ viÖc lùa chän vµ sö dông. C¸c mÉu hµng: MÉu hµng sÏ cung cÊp cho kh¸ch hµng vÒ h×nh ¶nh s¶n phÈm. Nã còng ®­îc tr­ng bµy t¹i héi chî, triÓn l·m, phßng tr­ng bµy,… §Ó ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng lµm tèt c¸c c«ng t¸c trªn nh­ng s¶n phÈm cña chóng ta cã chÊt l­îng kh«ng tèt kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng th× sím hay muén s¶n phÈm còng bÞ thÞ tr­êng tõ chèi chÊp nhËn. V× vËy c«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt kh©u s¶n xuÊt vµ pha chÕ s¶n phÈm, hoµn thiÖn kh©u nhËp nguyªn liÖu ®Çu vµo. * Hoµn thiÖn nhËp khÈu nguyªn liÖu ®Çu vµo: Nguyªn liÖu ®Çu vµo vcña ngµnh dÇu nhên lµ dÇu gèc vµ phô gia. VÊn ®Ò næi cém trong nhËp khÈu nguyªn liÖu ®Çu vµo lµ gi¸ nguyªn liÖu kh«ng æn ®Þnh phô thuéc rÊt lín vµo thÞ tr­êng thÕ giíi vµ quèc gia nhËp khÈu. HiÖn nay ViÖt Nam lµ quèc gia duy nhÊt trªn thÕ giíi tuy xuÊt khÈu dÇu th« nh­ng vÉn ph¶i nhËp khÈu dÇu gèc lµm nguyªn liÖu dÇu vµo ®Ó s¶n xuÊt dÇu nhên. C«ng ty cÇn liªn kÕt víi c«ng ty dÇu khÝ PETRO ViÖt Nam ®Ó cung øng nguyªn liÖu ®Çu vµo cho m×nh. CÇn nhanh chãng x©y dùng hÖ thèng nhµ m¸y läc dÇu ®Ó trùc tiÕp nhËp nguyªn liÖu ®Çu vµo tõ ®ã tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn, gi¶m chi phÝ nhËp khÈu kh«ng bÞ phô thuéc vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi, ®Èm b¶o æn ®Þnh trong s¶n xuÊt. Trong t­¬ng lai kh«ng xa chóng ta sÏ thùc hiÖn ®­îc ®iÒu ®ã, s¶n phÈm dÇu nhên PETROLIMEX cã chÊt l­îng tèi gi¸ thµnh h¹ n©ng cao søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. * Kh©u s¶n xuÊt vµ pha chÕ S¶n xuÊt vµ pha chÕ lµ kh©u cùc kú quan träng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. S¶n xuÊt vµ pha chÕ ®­îc thùc hiÖn theo mét quy tr×nh c«ng nghÖ khoa häc hîp lý sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng . ChÊt l­îng pha chÕ dÇu nhên nãi chung ®· cã nhiÒu tiÕn bé do ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO 9000. Tiªu chuÈn chÊt l­îng ®· phï hîp víi yªu cÇu b¶o vÖ m«i tr­êng , chèng « nhiÔm. Chóng ta chñ yÕu xuÊt khÈu hai lo¹i lµ dÇu nhên ®éng c¬ vµ dÇu nhên truyÒn ®éng. Nh­ng c«ng nghÖ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng xuÊt khÈu chñ yÕu lµ c«ng nghÖ ngo¹i nhËp. C«ng nghÖ pha chÕ tr­íc ®©y ph¶i nhËp khÈu tõ Liªn X« ®· cò . Tõ khi thùc hiÖn liªn doanh víi Anh vµ Ph¸p s¶n phÈm ®· d­îc trang bÞ d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cã chÊt l­îng cao. C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc bé c«ng thøc pha chÕ hoµn chØnh kh«ng ph¶i nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi. §Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng trong s¶n xuÊt vµ pha chÕ c«ng ty cÇn: + ¸p dông chÆt chÏ hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO 9000 vµ ISO 14000. X©y dùng c¸c trung t©m kiÓm tra chÊt l­îng, c¸c trung t©m xö lý chÊt th¶i vµo m«i tr­êng. + X©y dùng bé tiªu chuÈn dÇu nhên xuÊt khÈu cña PETROLIMEX ®Ó t¹o dùng th­¬ng hiÖu vµ h×nh ¶nh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ lµm cho kh¸ch hµng kh«ng ®ång nhÊt chÊt l­îng dÇu nhên cña PETROLIMEX víi dÇu nhên kh¸c cña ViÖt Nam. + Trang bÞ c¸c thiÕt bÞ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i, thù hiÖn liªn doanh víi c¸c c«ng ty cã tªn tuæi vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng . + §Çu t­ nghiªn cøu c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm ®Ó t¹o ra sù chó ý thu hót kh¸ch hµng. 2. Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu 2.1 Gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty trong thùc hiÖn hîp ®ång kinh doanh xuÊt khÈu Trong qu¸ tr×nh xuÊt khÈu mét nh­îc ®iÓm cña c«ng ty lµ Ýt quan t©m ®Õn nh÷ng g× x¶y ra sau khi b¸n mét l« hµng cho n­íc ngoµi. §©y sù l·ng phÝ lín trong viÖc tÝch luü tµi s¶n v« h×nh cña c«ng ty. ViÖc gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty ®­îc hiÓu lµ sù tin t­ëng tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng sau khi mua hµng. ChÝnh sù tin t­ëng vµ tÝn nhiÖm nµy cã thÓ sau ®ã kh¸ch hµng l¹i t×m ®Õn c«ng ty ®Ó ký kÕt hîp ®ång tiÕp theo. VËy lµm thÕ nµo ®Ó c«ng ty gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn cña m×nh? §ã lµ viÖc n©ng cao chÊt l­îng hµng xuÊt khÈu mµ ë ®©y lµ dÇu nhên, thùc hiÖn giao dóng thêi h¹n ®óng quy c¸ch phÈm chÊt, n©ng chÊt l­îng dÞch vô ®i kÌm…§ã lµ nh÷ng yÕu tè mµ sau nµy khi mua hµng tiªu thô vµ sö dông ®­îc hµng cña c«ng ty kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy hµi lßng vµ rÊt cã thÓ ®Õn víi c«ng ty b»ng nh÷ng hîp ®ång tiÕp n÷a. §¶m b¶o uy tÝn cña c«ng ty lµ gãp phÇn vµo viÖc më réng thÞ tr­êng nªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång cÇn thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kho¶n mµ hai bªn ®· tho¶ thuËn. ChuÈn bÞ ®Çy ®ñ vÒ khèi l­îng, kiÓm tra chÊt l­îng tr­íc khi giao hµng lµ lµm tèt c«ng t¸c ch©n hµng®Ó ®¶m b¶o an toµn trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn. C¸c bªn ph¶i thùc hiÖn tèt tr¸ch nhiÖm cña m×nh vµ hç trî nhau trong qu¸ tr×nh triÓn khai thùc hiÖn hîp ®ång. C«ng ty ph¶i thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô cña m×nh theo ®óng c¸c ®iÒu kho¶n ®· ghi trong hîp ®ång. Ph¶i lÊy hîp ®ång lµm c¬ së ph¸p lý cho viÖc thùc hiÖn hîp ®ång, h¹n chÕ tèi ®a nh÷ng vô tranh chÊp hîp ®ång. 2.2 N©ng cao kiÕn thøc marketing quèc tÕ cho ®éi ngò c¸n bé phôc vô cña c«ng ty YÕu tè con ng­êi chÝnh lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ c¬ b¶n nhÊt ®Ó doanh nghiÖp më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty c«ng ph¶i sö dông hÕt tµi n¨ng cña c¸n bé c¸c cÊp, tuyÓn chän vµ sö dông ®éi ngò c¸n bé kÕ cËn, ®µo t¹o chÝnh qui cã ®ñ kh¶ n¨ng qu¶n lý, kiªn ®Þnh víi ®Þnh h­íng vµ quy ho¹ch ph¸t triÓn. §©y còng chÝnh lµ ®Ó båi ®¾p cho thÕ hÖ t­¬ng lai cña c«ng t y. §Ó cã thÓ kinh doanh vµ lµm ¨n hiÖu qu¶ víi kh¸ch hµng n­íc ngoµi th× c«ng ty cÇn cã mét ®éi ngò c¸n bé kinh doanh giái. V× vËy c«ng ty ph¶i ®µo t¹o mét c¸ch cã hÖ thèng tr×nh ®é nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng cho c¸n bé kinh doanh. Yªu cÇu c¸n bé ph¶i giái nghiÖp vô, cã ®Çu ãc t­ duy tèt, linh ho¹t, th«ng th¹o Ýt nhÊt mét thø tiÕng (tiÕng Anh) ®Ó hiÓu ®­îc néi dung c¸c v¨n b¶n, ®¬n chµo hµng, ®¬n ®Æt hµng…ChÝnh nhê c¸c kiÕn thøc nµy mµ trong ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång c¸c nhµ kinh doanh míi ®em l¹i thµnh c«ng cho c«ng ty vµ míi cã thÓ thùc hiÖn tèt c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu. Do ®ã c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i c¸n bé cña m×nh. C«ng cuéc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i tiÕn hµnh theo ®Þnh h­íng: + KhuyÕn khÝc c¸n bé theo häc c¸c kho¸ häc dµi h¹n nh­ häc t¹i chøc häc v¨n b»ng hai khèi kinh tÕ vÒ nghiÖp vô kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ ®èi víi nh÷ng ng­êi ch­a qua ®µo t¹o ®¹i häc hoÆc ®· qua tèt nghiÖp ®¹i häc nh­ng thuéc chuyªn ngµnh kh¸c. + Më trung t©m ®µo t¹o ng¾n h¹n vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, vÒ marketing cho ®éi ngò c¸n bé ®· qua ®¹i häc nh­ng ch­a ®ñ kiÕn thøc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, ®ång thêi n©ng cao tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cho lùc l­îng nµy. + Cã chÕ ®é khuyÕn khÝch c¸c c¸n bé cã diÒu kiÖn theo häc c¸c líp ng¾n h¹n do c¸c chuyªn gia n­íc ngoµi trùc tiÕp gi¶ng d¹y vÒ nghÖ thuËt ®µm ph¸n trong th­¬ng m¹i quèc tÕ Cïng víi viÖc ®µo t¹o l¹i c«ng ty cÇn cã chÕ ®ä ­u ®·i ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn ®· cã cèng hiÕn l©u n¨m, ®ång thêi ph¶i quan t©m ®Õn lùc l­îng c¸n bé trÎ v× ®©y lµ lùc l­îng cã vai trß quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu 2.3 T¨ng c­êng hîp t¸c quan hÖ song ph­¬ng vµ ®a ph­¬ng, duy tr× mèi quan hÖ víi b¹n hµng cò vµ më réng quan hÖ víi b¹n hµng míi. Trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu b¹n hµng cã vai trß hÕt søc quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c«ng ty. Trong sù c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay cã ®­îc b¹n hµng ®· khã nh­ng gi÷ g×n vµ ph¸t triÓn mèi quan hÖ víi b¹n hµng cò l¹i cµng khã h¬n. Muèn gi÷ ®­îc b¹n hµng trong quan hÖ lµm ¨n l©u dµi cÇn ph¶i tu©n thñ ba nguyªn t¾c sau: + CÇn thiÕt ph¶i cã sù tin t­ëng lÉn nhau, thËn träng trong quan hÖ lµ tèt nh­ng kh«ng lªn qu¸ ®a nghi. + Quan hÖ víi b¹n hµng kinh doanh ph¶i dùa trªn c¬ së quan träng nhÊt lµ sù hoµ dång vÒ lîi Ých kinh tÕ, c¶ h¹i ®Òu tho¶ m·n trong quan hÖ víi nhau. + Gi÷ ch÷ tÝn trong quan hÖ lµm ¨n kh«ng v× lîi Ých tr­íc m¾t mµ coi nhÑ ch÷ tÝn cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. 2.4 §a d¹ng ho¸ ph­¬ng thøc thanh to¸n C«ng ty nªn ¸p dông c¸c h×nh thøc thanh to¸n linh ho¹t. Sö dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n an toµn vµ thuËn tiÖn nh»m b¶o ®¶m quyÒn lîi cho c¶ hai bªn. 2.5 Xóc tiÕn ¸p dông th­¬ng m¹i ®iÖn tö vµo ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Th­¬ng m¹i ®iÖn tö ngµy nay ®ang lµ vÊn ®Ò g©y ®­îc sù chó ý cña c¸c nhµ qu¶n lý kinh doanh trªn toµn cÇu. Th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®ãng mét vai trß v« cïng quan träng trong qu¸ tr×nh héi nhËp vµ ph¸t triÓn mµ nh÷ng lîi Ých tiÒm n¨ng cña nã ®· ®­îc kh¶ng ®Þnh trªn thùc tÕ. Nã ®­îc thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt sau: - N¾m ®­îc th«ng tin phong phó vÒ thÞ tr­êng gióp cho qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng diÔn ra nhanh chãng vµ thuËn tiÖn. Nhê ®ã cã thÓ x©y dùng chiÕn l­îc kinh daonh thÝch hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. - Gi¶m chi phÝ: Th­¬ng m¹i ®iÖn tö xo¸ bá kho¶ng c¸ch vÒ kh«ng gian vµ thêi gian cung cÊp th«ng tin kÞp thêi chÝnh x¸c mang tÝnh cËp nhËt tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ ®i l¹i chi, phÝ qu¶n lý, chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ giao dÞch. Nhê th­¬ng m¹i ®iÖn tö c«ng ty x©y dùng c¸c trang web cña c«ng ty, thùc hiÖn c¸c giao dÞch víi kh¸ch hµng th«ng qua viÖc thùc hiÖn marketing cöa hµng trùc tuyÕn. 3. Gi¶i ph¸p cô thÓ ®èi víi tõng thÞ tr­êng 3.1 ThÞ tr­êng Lµo, Campuchia §©y lµ thÞ tr­êng chñ yÕu vµ lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty. Tr­íc kia thÞ tr­êng nµy phÇn lín nhËp khÈu tõ c«ng ty. Tõ khi c¸c n­íc nµy thùc hiÖn më cöa c¸c h·ng dÇu nhên quèc tÕ ®· th©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµy lµm thÞ phÇn cña c«ng ty bÞ gi¶m bít. §èi víi thÞ tr­êng nµy cÇn ph¶i: Gi¶i quyÕt tèt vÊn ®Ò chÊt l­îng, sö dông chiÕn l­îc n©ng cao chÊt l­îng nh­ng gi÷ gi¸. T¨ng c­êng c¸c mèi quan hÖ hîp t¸c chiÕn l­îc. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng, th­êng xuyªn liªn l¹c víi kh¸ch hµng, thu thËp c¸c th«ng tin phÈn håi ®Ó rót kinh nghiÖm vµ phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n. T¨ng c­íng c«ng t¸c khuyÕn m¹i, tÆng quµ cho h­ëng chiÕt khÊu nÕu mua víi khèi l­îng lín, ­u tiªn cho kh¸ch hµng trung thµnh víi c«ng ty. 3.2. ThÞ tr­êng Hång K«ng, Trung Quèc §©y lµ hai thÞ tr­êng míi më cña c«ng ty nh­ng cã nhiÒu triÓn väng. §èi víi hai thÞ tr­êng nµy chóng ta cÇn: §µo t¹o c¸c chuyªn gia thÞ tr­êng cã n¨ng lùc vµ tr×nh ®é, cö sang nghiªn cøu thÞ tr­êng §Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o tiÕp thÞ s¶n phÈm, khuyÕn khÝch kh¸ch hµng dïng thö s¶n phÈm cña c«ng ty TËp trung vµo nhãm kh¸ch hµng nh¹y c¶m cao vÒ gi¸ b¸n s¶n phÈm víi gi¸ c¶ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. `Thùc hiÖn chiÕn l­îc chi phÝ thÊp thÞ trõng ng¸ch bëi v× trong thÞ tr­êng nµy cã nhiÒu h·ng dÇu nhên cã tªn tuæi x©m nhËp. T¹o ra sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm so víi ®èi thñ c¹nh tranh nhê vµo ®Çu t­ c«ng nghÖ c¶i tiÕn mÉu m·. TËp trung b¸n c¸c s¶n phÈm dÇu nhên sö dông tiªu dïng nhá lÎ, s¶n phÈm dÇu nhên ®ãng lon. 3.3 ThÞ tr­êng Philipinvµ c¸c n­íc §«ng Nam ¸ §©y lµ mét trong nh÷ng thÞ tr­êng dÇu nhên ®ang ph¸t triÓn m¹nh mÏ. C¸c hµng dÇu lín ®ang b¾t ®Çu th©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµy. §èi víi thÞ tr­êng nµy c«ng ty cÇn ph¶i: -T¨ng c­êng nghiªn cøu s©u h¬n thÞ tr­êng nµy. CÇn nhanh chãng tr×nh bé th­¬ng m¹i vµ chÝnh phñ cho phÐp thµnh lËp v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c n­íc nµy. TriÓn khai thùc hiÖn nhãm c«ng t¸c gi÷a c¸c chÝnh phñ ®Ó hç trî th­¬ng m¹i. §­a vµo thÞ tr­êng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ hîp lý. Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c cam kÕt AFTA vÒ khu vùc mËu dÞch tù do. III. Mét sè kiÕn nghÞ: 1. VÒ phÝa nhµ n­íc Nhµ n­íc cã thÓ gióp ®ì t¹o m«i tr­êng kinh tÕ x· héi thuËn lîi thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Nhµ n­íc kh«ng thÓ thay thÕ c¸c doanh nghiÖp trong viÖc nhËn biÕt thÞ tr­êng x¸c ®Þnh thay thÕ cho hä c¸ch thøc øng xö thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn c¹nh tranh cho dï ®ã lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc ®èi víi doanh nghiÖp, MTKD trùc tiÕp chÝnh lµ thÞ tr­êng mµ hµng ngµy, hµng giê hä ph¶i ®èi mÆt ®Ó gi¶i quyÕt c¸c ph­¬ng ¸n SXKD. Nã chÞu sù t¸c ®éng rÊt lín cña nhiÒu yÕu tè nh­ kinh tÕ, ph¸p luËt, chÝnh trÞ, v¨n ho¸, t©m lý, x· héi ... V× vËy Nhµ n­íc b»ng c¸ch c«ng cô vµ ph­¬ng ph¸p cña m×nh cã thÓ võa t¹o ra MTKT thuËn lîi võa cã thÓ h¹n chÕ vµ kh¾c phôc nh÷ng t¸c ®éng tiªu cùc cña nÒn KTTT nh­ ®Çu c¬ lõa ®¶o, bu«n lËu, hµng gi¶, ®éc quyÒn, hèi lç... ®Ó mäi doanh nghiÖp ®Òu tr¸nh xa "vïng cÊm" gåm c¸c thñ ®o¹n c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh. Nh­ vËy ®Ó gióp cho c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty PLC nãi riªng tèt c¸c gi¶i ph¸p n©ng cao lîi nhuËn th× Nhµ n­íc cÇn. - X©y dùng vµ tæ chøc thùc thi mét hÖ thèng ph¸p luËt nh»m t¹o mét khu«n khæ ph¸p lý, mét s©n ch¬i b×nh ®¼ng cã hiÖu qu¶ cho c¸c doanh nghiÖp. - X©y dùng vµ thùc hiÖn h÷u hiÖu hÖ thèng chÝnh s¸ch hç trî cña Nhµ n­íc cho c¸c doanh nghiÖp, nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th«ng qua c¸c c«ng cô tµi chÝnh tiÒn tÖ vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch b¶o trî, chÝnh s¸ch x· héi, c¸ch chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i vµ xuÊt nhËp khÈu kh¸c. - Hoµn thiÖn c¬ chÕ chÝnh s¸ch qu¶n lý cña Nhµ n­íc ®èi doanh nghiÖp thÝch øng víi ®iÒu kiÖn c¹nh tranh thÞ tr­êng. §©y lµ mét vÊn ®Ò c¬ b¶n, ®ãng vai trß lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh ph¸t triÓn cã hiÖu qu¶ cña doanh nghiÖp. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã ®ßi hái Nhµ n­íc ph¶i kh«ng ngõng hoµn thiÖn vµ ban hµnh míi c¸c nghÞ ®Þnh, quy chÕ qu¶n lý tµi chÝnh mµ cô thÓ qu¶n lý doanh thu, chi phÝ vµ lîi nhuËn. T¹o nÒn t¶ng cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ qu¶n lý tèt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m ph¸t triÓn lîi nhuËn, n©ng cao tù chñ vÒ tµi chÝnh, ®éc lËp trong kinh doanh. 2. VÒ phÝa Tæng c«ng ty x¨ng dÇu Tæng C«ng ty cÇn qu¸n triÖt mäi c¬ chÕ chÝnh s¸ch, nh÷ng quü ®Þnh cña Nhµ n­íc vµ c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn thùc tÕ ®Ò ra nh÷ng chÝnh s¸ch, nh÷ng quy ®Þnh hîp lý nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho c¸c doanh nghiÖp thµnh viªn tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. CÇn cô thÓ ho¸ mäi quy chÕ vÒ qu¶n lý tµi chÝnh nh­ chÝnh s¸ch vÒ vèn vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî kh¸c... kÕt luËn C«ng ty ho¸ dÇu Petrolimex ®­îc thµnh lËp trong bèi c¶nh thÞ tr­êng dÇu nhên ®ang diÔn ra sù c¹nh tranh v« cïng gay g¾t. Tham gia vµo thÞ tr­êng cã nhiÒu h·ng dÇu nhên næi tiÕng trªn thÕ giíi còng nh­ ë ViÖt Nam nh­ Castrol, BP, Shell, Vidamo , Catex… Nhê cã sù n¨ng ®éng vµ nh¹y bÐn trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cïng víi nh÷ng lîi thÕ cña Petrolimex dµnh cho PLC, c«ng ty ®· ®øng v÷ng vµ tõng b­íc ®i lªn, t¹o cho m×nh mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng dÇu nhên. Song, ®Ó cã thÓ tiÕp tôc ph¸t triÓn h¬n n÷a, bªn c¹nh viÖc duy tr× nh÷ng g× ®· ®¹t ®­îc,c«ng ty cßn ph¶i nç lùc h¬n n÷a nh»m kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Kinh tÕ häc P.Samuelson vµ W.D.Nordhans ViÖn quan hÖ quèc tÕ NXBGD.1998 2. Kinh tÕ häc cña David Begg.NXBGD1996 3. Gi¸o tr×nh th­¬ng m¹i quèc tÕ tr­êng §HKTQD Chñ biªn PGS.PTS NguyÔn Duy Bét. NXB Thèng kª 1997 4. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh Th­¬ng m¹i quèc tÕ Chñ biªn TS TrÇn HoÌ 5. Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i quèc tÕ tr­êng §HKTQD 6 Qu¶n trÞ Marketingcña Philip Kotler 7. Gi¸o tr×nh ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp Chñ biªn PGS.TS NguyÔn Thµng §é TS NguyÔn Ngäc HuyÒn 8. Gi¸o tr×nh kinh tÕ häc vi m« tr­êng §HKTQD 9. S¸ch Th­¬ng m¹i ®iÖn tö- Bé Th­¬ng M¹i.NXB thèng kª 2000 10. B¸o c¸o tæng kÕt cña C«ng ty ho¸ dÇu PETROLIMEX 11. Tµi liÖu cña C«ng ty ho¸ dÇu PETROLIMEX 12. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam 13. T¹p chÝ th­¬ng m¹i 14. T¹p chÝ thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶ 15. C¸c tµi liÖu kh¸c