Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà

ới năm 2003. Năm 2005 doanh thu tiêu thụ đạt 9948,53 triệu đồng và tăng 38,92 % so với năm 2004.Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng cao trong những năm tới. 2.3. Thực trạng công tác thực hiện chính sách giá của sản phẩm. Mục tiêu thứ nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận đảm bảo được lợi nhuận trong giai đoạn này cũng có nghĩa là đảm bảo được một tương lai phát triển cho Công ty trên thương trường. Đây là mục tiêu có ý nghĩa lâu dài. Tuy nhiên, việc thoả mãn hai mục tiêu lại có những mâu thuẫn cần được giải quyết khéo léo. Điều mâu thuẫn chính là ở chỗ để tăng lợi nhuận để đẩy giá bán cao, để mở rộng thị trường cần tăng chi phí marketing, giảm giá bán. Để giải quyết mâu thuẫn cần tìm một phương án tối ưu. Mục tiêu thứ hai là tăng thị phần được ưu tiên trong giai đoạn này, vì nó tuy là loại bia hơi có chất lượng ở Việt Nam nhưng bia hơi Việt Hà bị cạnh tranh về chất lượng bởi bia hơi Hà nội và bị cạnh tranh về giá bởi bia các loại bia hơi khác do những xưởng bia tư nhân sản xuất. Đặt song song với mục tiêu tăng thị phần là mục tiêu về chất lượng. Công ty xác định chiếm tình cảm của khách hàng bằng chỉ tiêu chất lượng. Bởi vậy giá sản phẩm cao thể hiện chất lượng cao của sản phẩm và cũng là việc định vị sản phẩm trên thị trường. Mức giá xác định phải đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất, phân phối và tiêu thụ trong đó bao gồm cả lợi nhuận. Trong thực tế sản xuất kinh doanh tại Công ty, các chi phí bao gồm các khoản chủ yếu sau: - Chi phí nguyên liệu năng lượng. - Tiền lương công nhân - Chi phí quản lý. - Khấu hao tài sản cố định. + Gộp chung thành giá thành: 28% doanh thu. - Chi phí Marketing 12% doanh thu. - Thuế tiêu thụ đặc biệt: 47% doanh thu. - Lợi nhuận dự tính: 13% doanh thu. Xây dựng mức giá của Công ty dựa trên sự xác định và phân tích giá cả chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty là Bia hơi Hà Nội , bia Anchor và một số bia tươi khác . Giá cả của các loại bia này khá cao . Tuy vậy sự hấp dẫn của sản phẩm của Công ty không bằng các đối thủ cạnh tranh này. Đó là sự khác nhau về thuộc tính của các sản phẩm, về hương vị, cảm giác. Do đó giá của sản phẩm Công ty thường tấp hơn đối thủ cạnh tranh mạnh và cao hơn đối thủ vừa phải. Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua kỳ họp cuối năm tài chính. Mức giá thông qua sẽ áp dụng suốt năm tiếp theo. Trong một số trường hợp đặc biệt Giám đốc của công ty có thể quyết định điều chỉnh giá. Việc áp dụng chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm được Công ty rất chú ý. Chiết khấu là một công cụ được Công ty dùng để giảm bớt hàng tồn kho ở những thời điểm tiêu thụ khó khăn trong điều kiện không giảm giá chính thức. Chiết khấu này có thể chuyển trực tiếp cho người tiêu dùng hay các thành viên trong kênh. 2.4. Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. Công ty có hai hình thức bán hàng là tổ chức quầy giới thiệu sản phẩm và bán buôn cho các hộ gia đình làm đại lý Bia Việt Hà. Có thể sơ đồ hoá quá trình này như sau: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà. đại lý Người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty còn có chính sách quy tụ những điểm nhỏ (tiêu thụ dưới 100 lít/ngày) thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng cung cấp. Tuy vậy, tập trung đông nhất vẫn là Quận Hai Bà Trưng (khoảng 270 điểm), còn lại là: Quận Hoàn Kiếm có khoảng 40 điểm Quận Đống Đa có khoảng 60 điểm Quận Ba Đình có khoảng 14 điểm Văn Điển - Thanh Trì có khoảng 15 điểm Gia lâm có khoảng 40 điểm Thanh Xuân có khoảng 20 điểm Cầu giấy có khoảng 40 điểm Tây Hồ có khoảng 6 điểm Trung bình mỗi điểm tiêu thụ 70 lít/ngày. Hộ tiêu thụ lớn nhất của Bia Việt Hà mùa đông đạt tới 300 lít/ngày, mùa hè là 600 lít/ngày. Hiện nay chỉ còn duy nhất một quầy giới thiệu sản phẩm tại 493 Trương định – Hà Nội với chức năng chủ yếu là giới thiệu sản phẩm, thu nhận các ý kiến về sản phẩm của Công ty. Công ty đã sử dụng phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Một mặt, Công ty bán sản phẩm cho khách hàng lớn, thường xuyên ( các hộ gia đình làm đại lý); mặt khác, mở các quán bia cho người tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm. Công ty hiện nay chủ yếu bán sản phẩm cho các hộ kinh doanh đã ký hợp đồng thường xuyên để họ cung cấp tới người tiêu dùng. Phương thức bán trực tiếp tuy cũng phát huy tác dụng nhưng Công ty chỉ còn tổ chức duy nhất một địa điểm để bán và giới thiệu sản phẩm. Tại sao lại như vậy? Hình thức tổ chức các quầy giới thiệu sản phẩm của Công ty mang lại hiệu quả khá cao, sản lượng bán ra tương đối nhiều: Kết quả tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2005 và 2006 tại cửa hàng 493 Trương Định Tháng Năm 2005 (nghìn lít) Năm 2006 (nghìn lít) Năm 2006/2005 (%) 1 1345 1705 126,8 2 1270 2085 164,2 3 1800 3490 193,9 4 1575 3915 248,6 5 2860 5996 209,7 6 2800 9950 355,4 Tổng cộng 13641 29133 213,6 Như vậy, 6 tháng đầu năm 2006 cửa hàng tiêu thụ mạnh hơn 2,13 lần so với 6 tháng cùng kỳ năm 2005. Thêm vào đó, nếu như hộ kinh doanh mua và kinh doanh thì sẽ lãi từ 900 - 1500 đồng/lít còn nếu do Công ty tổ chức thì chỉ lãi từ 200 - 600 đồng/lít. Do đó, sản phẩm này vừa tạo được công ăn việc làm cho người lao động, vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá thành hạ, lợi nhuận cao. Tuy nhiên, phương thức này có điểm không linh hoạt, mềm dẻo ở chỗ: còn phụ thuộc vào địa điểm bán hàng, phương thức vận chuyển... mà hộ gia đình hầu như có sẵn. Do đó, hiện nay chỉ tồn tại cửa hàng tại 493 Trương Định – Hà nội còn hoạt động và Công ty áp dụng duy nhất hình thức bán buôn tới hộ gia đình, người mua phải trực tiếp tới Công ty xin đăng ký mua hàng và phải mua thường xuyên, liên tục. Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa, thậm chí theo thời tiết, Công ty cũng nghiên cứu các biện pháp sao cho các hộ gia đình không phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm của Công ty, đồng thời tạo thế chủ động trong sản xuất (vì hầu hết người mua lấy bia vào buổi sáng, đến 10h tổng kết lại phiếu mua và có số lượng tương đối về tiêu thụ trong ngày). Mùa đông, mùa hè người mua đều có thể đăng ký trước số lượng mua và dao động trong khoảng đó. Nếu mùa đông hộ tiêu thụ nào mua nhiều thì đến mùa hè Công ty sẽ có chính sách nhân hệ số, ưu tiên mua nhiều hơn. Đó là điều được thoả thuận không thành văn bản giữa Công ty và khách hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập quan hệ với Công ty. Qua những số liệu trên, có thể rút ra nhận xét khá lạc quan về thị trường của Công ty. Đó là dung lượng mà Công ty chiếm lĩnh được. Qua các năm số điểm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tại từng điểm cũng tăng rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng được thị trường theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ: số điểm tiêu thụ tăng lên tức là thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty toả ra trên một diện rộng. Ngoài ra, khối lượng tiêu thụ tại từng điểm tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lượng khách hàng đã tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy và mong muốn tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Đây chính là dấu hiệu cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã được khai thác theo chiều sâu. Đầu năm 2006, sắp tới vụ hè, công ty đã nhận được gần 100 đơn xin đăng ký làm hộ gia đình tiêu thụ bia Việt Hà. Điều đó là kết quả của chiến thuật lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường của Công ty. 3. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty. 3.1. Thành tựu: Qua phân tích các số liệu của Công ty, một nhận xét được rút ra là Công ty đã từng bước kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thu sản phẩm đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã không ngừng cải tiến, hoàn thiện và cho ra đời sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. Bia hơi của Công ty thích hợp với mọi đối tượng, thị trường ngày càng mở rộng từ các quán bình dân tới các nhà hàng lớn. Người tiêu dùng thích nó vì đây là loại bia thơm, mát có chất dinh dưỡng cao song giá cả lại phải chăng. Công ty đã tạo ra được nét riêng cho bia của mình. Đây là một lợi thế rất tốt giúp Công ty tăng sản lượng tiêu thụ bia hàng năm. Đặc biệt đối với Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà, vấn đề bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng luôn là một vấn đề được sự quan tâm của lãnh đạo Công ty. Công ty coi việc bảo vệ người tiêu dùng có tính chất sống còn với mình, do đó luôn tìm cách lựa chọn những người cung cấp trung thực để sản phẩm của mình không bị pha trộn, làm giả hoặc tự ý nâng giá quá cao gây mất uy tín của Công ty. Bằng những cố gắng của mình, Công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, giữ vững được thị trường truyền thống, mở rộng được thị trường mới làm cho sản lượng sản xuất và tiêu thụ đã tăng rất nhành qua các năm. Chất lượng tốt giúp cho sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh với các hãng, công ty khác trong lĩnh vực này. Bên cạnh đó, Công ty cũng đạt được một số thành công trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích, hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường. Hiểu rõ tầm quan trọng của các đòn bẩy này, Công ty không ngừng có những chính sách mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích nhất, ví dụ như sự linh hoạt trong các khâu thanh toán, giao hàng, vận chuyển hàng... chính là những động cơ thúc đẩy khách hàng ngày càng gắn bó với Công ty. Công ty từng bước thấm nhuần nguyên tắc kinh doanh, từng bước đầu tư cho công tác quảng cáo và tiến hàng quảng cáo có hiệu quả, gây được uy tín và sự hiểu biết về sản phẩm tới người tiêu dùng. Kết quả là ngày càng có nhiều hộ gia đình tới đăng ký kinh doanh bia Việt Hà, sản lượng và doanh thu ngày càng tăng, thị trường ngày càng được mở rộng. 3.2. Những hạn chế và nguyên nhân cần giải quyết: Trong những năm qua, bên cạnh những thành tích đã đạt được, Công ty vẫn còn nhiều điều vướng mắc trăn trở. Tồn tại lớn nhất của Công ty là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế luôn không đạt được so với nhu cầu của thị trường. Điều này đã khiến Công ty bị thất thiệt những nguồn lợi nhuận không nhỏ. Mặc dù vậy, qua công tác hạch toán quá trình sản xuất – kinh doanh, kết quả cho thấy công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả. Tồn tại thứ hai là mặt bằng cung cấp sản phẩm của Công ty (hiện nay ở 254 Minh Khai) quá nhỏ hẹp. Do đó, vào những ngày hè nóng nực, lượng khách hàng đến Công ty rất đông, dễ gây nên tình trạng lộn xộn, ảnh hưởng đến môi trường làm việc của Công ty. Những nguyên nhân gây nên tồn tại trên là do: Nguyên nhân thứ nhất: Công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường chưa được quan tâm đúng mức. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin được thu thập thường xuyên, liên tục. Song trong lĩnh vực này. Công ty mới chỉ tiến hành nghiên cứu rất sơ sài, nhiều khi dựa vào cảm tính hơn là trên cơ sở thu thập các số liệu thực tế.Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm... của các đối thủ cạnh tranh bị bỏ qua. Do đó, Công ty không có những biện pháp xử lý kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường hay bỏ lỡ mất các cơ hội hợp tác kinh doanh Công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Do vậy kết quả tiêu thụ và mở rộng thị trường không đạt được mong muốn. Ngoài ra, vì trở ngại này mà nhiều nguồn lực của Công ty không được khai thác, ví dụ như những nhân viên có khả năng làm công tác giới thiệu sản phẩm, chiêu khách, chiêu hàng... Nguyên nhân thứ hai là giá cả: Bộ phận nghiên cứu thị trường hầu như không có chính thức, quầy giới thiệu sản phẩm được tổ chức một cách hạn chế. Do vậy, các thông tin về giá cả là rất ít. Hiện nay Công ty không kiểm soát được giá cả. Các khách hàng ở xa phải tự vận chuyển hàng hoá nên họ tính thêm một khoản chi phí vào giá bán và tự ý nâng giá gây ấn tượng xấu về sản phẩm của Công ty. Nguyên nhân thứ ba: Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Nguyên nhân là ngân sách chi cho quảng cáo là quá ít ỏi. Các hình thức quảng cáo là quá đơn điệu, nghèo nàn, chỉ có mỗi biển quảng cáo là tốn tiền. Với sản phẩm chưa có uy tín cao cần phải quảng cáo nhiều bằng các hình thức đa dạng phong phú, thu hút sự chú ý của khách hàng. Nhưng thực sự những vấn đề này chưa được Công ty nghiên cứu kỹ và đầu tư thích đáng. Nguyên nhân thứ tư: Trước đây hình thức bán hàng tại bộ phận giới thiệu sản phẩm rất có hiệu quả nhưng nay bị thu hẹp lại. Nếu hình thức này được tổ chức ở mức độ hợp lý thì từ đó không những có thể tăng lương tiêu thụ mà còn phục vụ đắc lực cho việc thu thập các thông tin từ phía khách hàng. Đó là trường hợp những ngày hè nóng, trong cùng một thời điểm số lượng người mua rất đông, gây cản trở cho việc thanh toán và giao hàng, khách hàng phải chờ đợi. Đối với các đại lý ở xa, việc đi lại vận chuyển hàng hoá cũng gặp nhiều khó khăn hơn. Do đó có thể nói một nguyên nhân lớn khác nữa là sự lựa chọn kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty còn có nhiều điểm chưa phù hợp với đặc điểm của Công ty và thị trường. Bên cạnh những thành tựu đạt được là những cản trở mà Công ty có nhiều vướng mắc, một trong những cản trở đó là hệ thống kênh phân phối . Tồn tại chính ở đây là ban lãnh đạo Công ty chưa đánh giá đúng về tầm quan trọng của kênh phân phối, thực tế tiêu thụ chưa bao giờ đạt kế hoạch tiêu thụ và hiện tại số lượng đại lý, các điểm bán trong kênh phân phối tuy khá lớn nhưng không đồng đều. Điều này cho thấy rằng bia Việt Hà trên thị trường còn rất nhiều khoảng trống cần phải lấp. Do vậy hiệu quả đạt được chưa phải là cao nhất. Nó ảnh hưởng không nhỏ tới mở rộng sản xuất và nâng theo thu nhập của cán bộ công nhân viên. CHƯƠNG III Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty. 1.1 Thuận lợi - Đất nước bước vào thời kỳ công nghiệp hoá hiện đại hoá, nền kinh tế thị trường chuẩn bị sang giai đoạn phát triển, điều đó tạo những cơ hội cho công ty phát triển lớn mạnh. - Việt Nam đang đẩy nhanh quá trình hội nhập với thế giới, chính vì vậy mà nó tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong chiến lược ,cho công ty tìm kiếm mở rộng thị trường, đưa công ty tiến vào hoạt động ở thị trường khu vực và quốc tế. - Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, khoa học kỹ thuật cũng phát triển không kém, công ty đã biết tận dụng những thành tựu của khoa học vào sản xuất, mạnh dạn đầu tư hàng chục tỷ đồng vào việc mua sản phẩm các trang thiết bị hiện đại. Vì vậy mà chất lượng bia ngày càng có uy tín trên thị trường. - Nền kinh tế Việt Nam đang bước sang một giai đoạn phát triển, vì vậy mà đời sống của nhân dân được nâng cao, nhu cầu về bia ngày càng cao, hơn thế nữa sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, đây chính là điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô sản xuất của công ty. - Ngoài ra còn một thuận lợi nữa đó là Ban giám đốc điều hành công ty hết sức linh hoạt, nhạy bén và sáng tạo nắm bắt được thị trường, có đường lối chiến lược sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đúng đắn. Công ty có một đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, trình độ tiếp thị cao đã đưa uy tín của công ty sánh ngang với các hãng bia lớn như bia Sài Gòn, bia Hà Nội,… sản phẩm bia của công ty cũng được coi là niềm tự hào của bia nội. 1.2 Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi công ty còn gặp một số khó khăn sau: - Hiện nay, công ty Việt Hà gặp những khó khăn nổi bật đó là tình trạng máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất chính đã qua sử dụng khai thác hết công suất liên tục trong nhiều năm, đã hư hỏng xuống cấp là hệ thống các thùng lên men và hệ thống lạnh, đòi hỏi phải có thời gian, kinh phí để đầu tư sửa chữa, nâng cấp, trong điều kiện vẫn phải củng cố, giữ vững và tăng cường thị phần để làm tiền đề phát triển sản phẩm trong chiến lược xây dựng nhà máy mới của công ty, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một nâng cao chất lượng và số lượng. - Khó khăn thứ hai là, sức mua nhìn chung là chưa được cải thiện nhiều. Tình trạng cạnh tranh gay gắt của mặt hàng bia, nhất là bia hơi vào thời điểm mùa hè, tại địa bàn Hà Nội diễn ra quyết liệt hơn bao giờ hết. Các nhà máy bia tư nhân không ngừng đầu tư lớn mở rộng công suất, đưa ra sản phẩm khó có thể kiểm soát nổi chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, đi đôi với việc trốn lậu thuế, giảm giá bán dưới giá thành,... để tăng cường cạnh tranh không lành mạnh ngày càng đẩy mạnh các doanh nghiệp làm ăn chân chính đi vào thế bất lợi. Hơn thế nữa hiện nay công ty phải chịu mức thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt cao (đối với bia hơi là 30%) cho nên đã làm giảm hiệu quả sử dụng vốn so với các doanh nghiệp của một số ngành nghề khác. - Khó khăn thứ ba là, việc đáp ứng nhu cầu nguyên liệu cho quá trình sản xuất, nguyên vật liệu chính cần có: Malt, hoa bia (Houblon), nước, men giống trong đó Malt và hoa bia là loại nguyên vật liệu ngoại nhập cho nên việc đáp ứng đầy đủ các nguyên liệu này đòi hỏi phải bỏ ra một khoản chi phí lớn để thu mua và dự trữ cho quá trình sản xuất không bị gián đoạn. 2. Định hướng phát triển của công ty Có thể nói rằng sản phẩm của công ty Bia Việt Hà ngày càng chiếm ưu thế trên thị trường. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách thường xuyên đổi mới quy trình công nghệ, đầu tư thêm máy móc thiết bị, mở rộng sản xuất,nâng cao công suất. Bước sang thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2006, năm đầu của kế hoạch 5 năm tiếp tục sự nghiệp đổi mới, CNH- HÐH phát huy những thành tích đạt được trong những năm phát triển vừa qua, CBCN Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dichj vụ Việt Hà vô cùng phấn khởi, tự hào nguyện đoàn kết một lòng, tiếp tục phấn đấu hoàn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ mà Đảng, cấp trên giao cho, xây dựng công ty không ngừng phát triển, vững mạnh về mọi mặt, thực hiện tốt đối với nghĩa vụ đối với nhà nước, bảo đảm việc làm và đời sống của người lao động không ngừng được cải thiện, phấn đấu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu thủ đô. Mục tiêu cụ thể của công ty trong năm 2006 như sau Các chỉ tiêu ÐVT KH cấp trên giao KH phấn đấu của công ty Nộp ngân sách Triệu đồng 2.600 2.600 Doanh thu Triệu đồng 60.000 62.000 Thu nhập bình quân 1000đ/người. tháng 1.700 Kế hoạch đầu tư: Đẩy mạnh tiến độ xây dựng nhà máy sản xuất bia mới, công suất 50 tr.lít/năm, giai đoạn1 (trong 2 năm 2006-2007): 25tr.lít/năm tại huyện Từ Liêm. Thực hiện Dự án đã được duyệt: cải tạo, sửa chữa,nâng cấp và đầu tư mới dây chuyền sản xuất bia tại địa điểm 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng. Xúc tiến mạnh để công ty cổ phần Việt Hà sớm được niêm yết trên TTCK và khởi công, hoàn thành dự án Trung tâm TDTT - Vui chơi giải trí thuộc công ty cổ phần Nam HN, vốn 10 tỷ đồng tại 493 Trương Định vào đầu mùa hè đưa vào khai thác hiệu quả. 2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà . Qua phân tích những ưu điểm, tồn tại và kết quả của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà em thấy cần phải đưa ra một vài giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại công ty như sau: 2.1. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm : Các doanh nghiệp thuộc các thành phần khác nhau tham gia vào nền kinh tế ngày càng nhiều và phức tạp. Điều đó đã tạo điều kiện cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn các sản phẩm khác nhau theo nhu cầu riêng. Do vậy, để có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau về nhiều phương diện. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, chất lượng sản phẩm được coi là phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất để giành thắng lới. Có thể nói, từ khi có chính sách mở cửa nền kinh tế thì sản xuất kinh doanh đã thực sự trở thành "trận chiến nóng bỏng" với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Thêm vào đó, đời sống xã hội ngày càng được nâng cao, nhu cầu của con người đối với các sản phẩm, hàng hoá không chỉ dừng lại ở số lượng mà cả chất lượng sản phẩm cũng ngày càng được người tiêu dùng quan tâm nhiều. Để đạt được các mục tiêu của mình, các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình. Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đáng kể nhất vẫn là chất lượng sản phẩm, hàng hoá dịch vụ. Do vậy, các doanh nghiệp cần phải tìm ra cho mình những giải pháp tối ưu để có được sản phẩm có chất lượng cao, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng - đó chính là con đường duy nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài. Sản phẩm được xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại hay không là phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi và chỉ khi nó phù hợp, đáp ứng được những gì thị trường yêu cầu, nó phải có sức lôi cuốn, tạo ra sự hấp dẫn, thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng và nó thúc đẩy người ta đến hành động mua. Vì vậy không ngừng nâng cao chất lượng sức hấp dẫn sản phẩm để ngày càng đáp ứng, tốt nhất yêu cầu, mong muốn của người tiêu dùng là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu. Đối với Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà đang củng cố và mở rộng thị trường thì việc cải tiến nâng cao chất lương sản phẩm, cũng như việc tung ra một sản phẩm mới có chất lượng, hương vị độc đáo cũng là điều rất cần thiết. Sản phẩm của công ty hiện nay phải cạnh tranh với nhiều hãng mà sản phẩm của họ có chất lượng và đã được ưa chuộng trên thị trường như bia hơi Hà nội , bia Anchor... Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp không ngừng hoàn thiện hơn sản phẩm của mình nhằm đạt những mục tiêu đề ra. - Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của mình. Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ : ---> Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục vụ cung cấp các dịch vụ cho sản phẩm bia hơi của mình. ---> Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại...) của khách hàng. Đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ vận chuyển của khách hàng chuyên chở đến mọi nơi, hay phục vụ ngay tại bàn ở các quán bia các nhà hàng, tiệm ăn có sản phẩm của hãng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan... - Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực trưng cất và lên men bia của bên liên doanh Đan Mạch - đó là nhà sản xuất Carlsberg quốc tế, của Đan Mạch, một đất nước nổi tiếng trên quốc tế về truyền thống và lâu đời của sản phẩm bia vì đây là hãng đang ký hợp đồng liên doanh với công ty tại nhà máy bia Đông nam á. - Tiến hành việc hoàn thiện sản phẩm sẽ không tốn kém nhiều chi phí. Bởi lý do sản phẩm bia được sản xuất qua một quá trình (từ xay nguyên liệu, đến đun sôi, làm lạnh rồi lên men...). Đây là quá trình mang tính chất truyền thống và nguyên tắc trong sản xuất bia. Do đó, với dây truyền kỹ thuật cơ sở vật chất hiện có vốn cải tiến sản phẩm về chất lượng thì cần phải thay đổi một số công đoạn nhất định trong dây truyền sản xuất (như phương pháp lên men, hay công thức thành phẩm nguyên liệu...) hoặc giả sử Công ty mua mới hoàn toàn một công nghệ mới thì cũng có nhiều điểm thuận lợi do nhờ vào mối quan hệ làm ăn của hãng Carlsberg cũng như uy tín và trình độ của đội ngũ chuyên viên trong việc thẩm định và đánh giá dây truyền để lựa chọn một công nghệ tối ưu nhất - Công ty cần có một đội ngũ kỹ sư, công nhân, người Việt Nam lành nghề có kỹ năng nghiệp vụ trong lĩnh vực sản xuất cũng như kinh doanh sản phẩm bia để có thể chủ động độc lập hơn trong kinh doanh, để bị phía đối tác chi phối, và phụ thuộc nhiều vào họ. - Có thể tiến hành vay vốn kinh doanh của các tổ chức phi chính phủ thông qua hình thức dự án xúc tiến việc làm cho người lao động, đầu tư phát triển... để được hưởng chế độ ưu đãi (như lãi suất thấp trong thời gian dài). - Nâng cao tính hoàn thiện của sản phẩm, làm cho sản phẩm đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm về chất lượng, về mẫu mã so với sản phẩm của các đối thủ khác. Là nhân tố quan trọng để không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty , tạo được danh tiếng, tên tuổi trên thương trường 2.2. Tăng cường và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa đã khó mà vươn ra nước ngoài càng khó hơn vì đòi hỏi về chất lượng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo hàng hoá được tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp không trường vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. ở các nước phát triển, các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà họ chuẩn bị tham gia vào, nắm chắc những khó khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi tung sản phẩm ra, nhất là tại những thị trường mới. Mỗi thị trường có một nét đặc thù riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá hưởng thụ, đặc tính dân tộc... vì thế nếu không có những bước chuẩn bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác. Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất - kinh doanh có thể được thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng... Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà cho thấy: tuy sản lượng sản xuất, tiêu thụ có tăng song về thực chất lại không hoàn thành kế hoạch vì sản lượng sản xuất luôn nhỏ hơn công suất thiết bị. Điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất - kinh doanh của Công ty chưa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng được thị trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi: Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa ? Sản phẩm bia có độ đậm, nhạt đã vừa phải chưa? Chất lượng của sản phẩm được đánh giá như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa?... Muốn có những thông tin này, Công ty phải có bộ phận nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của Công ty được bố trí chỉ bao gồm một Phó Giám đốc kinh doanh chỉ đạo phòng cung tiêu, phòng kế hoạch gồm hai người trong đó, ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng.  Sơ đồ công tác của các bộ phận kinh doanh. Nghiên cứu Marketing Nghiên cứu thị trường Tổ chức bán hàng Quảng cáo và dịch vụ Với sơ đồ tổ chức mới này, Công ty sẽ phải bố trí thêm người vào phòng Marketing và bán hàng bằng cách chọn lựa những người có năng lực chuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức về marketing... Chức năng của bộ phận này là: Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin trên thị trường về chủng loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản phẩm Công ty sản xuất ra trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được các cầu hỏi như: Þ Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào? Þ Sản lượng từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa? Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?... Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về các bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện sản phẩm. Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trường cho Công ty. Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị trường, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất - kinh doanh. Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên môn hoá trong cán bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường, thể hiện ở chỗ: Þ Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của mình ( cả về không gian, thời gian...) để tập trung sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trường đó. Þ Công ty có thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để điều chỉnh sản xuất và giá cả của mình. Þ Công ty có thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và phương thức bán, ...và có thể đưa ra các giải phá phù hợp. Tuy nhiên, muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ và xử lý thông tin trang bị quỹ cho nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn thành tốt nhiệm vụ. 2.3. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà từng quan niệm rằng muốn thu hút được khách hàng thì không những sản phẩm phải có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà còn phải có một giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất lại vừa có thể khuyến khích người tiêu dùng sản phẩm. Chính vì vậy, việc xây dựng một chính sách giá cả đúng đắng là điều mà lãnh đạo Công ty luôn trăn trở. Ngay từ ngày đầu sản xuất cho tới nay, Công ty đã có chính sách giá luôn ổn định trong từng thời kỳ và có sức cạnh tranh cao. Sau đây là một số thống kê về sự thay đổi trong mức giá của Công ty từ năm 2001 đến nay: Mặt hàng Đơn vị Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Bia hơi đ/lít 4700 5000 5000 5000 5000 Giá bán sản phẩm bia hơi từ năn 2001 đến năm 2005. Ngoài việc áp dụng chính sách giá cả mềm mỏng linh hoạt theo xu hướng diễn biến trên thị trường, Công ty nên thường xuyên đánh giá lại những chi phí trong giá thành phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí..., qua đó xem xét khoản chi nào hợp lý, khoản nào có thể tiết kiệm để có thể hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Mặc dù hiện nay trên thị trường Hà Nội, cạnh tranh về giá cả đối với sản phẩm bia hơi đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đối với cạnh tranh. Do đó, Công ty nên đề ra chương trình cắt giảm giá nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm với các đối thủ như bia hơi Hà Nội, bia hơi Bách Khoa, bia hơi Hennegeer... Trong năm 2006, Công ty nên tiến hành giảm giá dần xuống mức 4500 đ/lít. Cụ thể là: Quí I : Giảm 100 đ/lít Quí II: Giảm 100 đ/lít Quí III: Giảm 200 đ/lít Quí IV: Giảm 100 đ/lít Căn cứ để giảm giá là chi phí sản xuất kinh doanh, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Nếu bán với giá 4.500 đ/lít và sản lượng tiêu thụ là 15 triệu lít thì doanh thu của Công ty sẽ là: 15 ´ 4500 = 67.500 (triệu đồng) Như vậy, Công ty vẫn hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch doanh thu năm 2006 (kế hoạch là 62.000 triệu đồng) là 5.500 triệu đồng. Ngoài ra, Công ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt đối với những hộ gia đình tiêu thụ khối lượng lớn. 2.4. Tăng cường hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: Trong một thời gian dài, tất cả các công ty, các hãng khi bước vào kinh doanh đều nhận thấy rằng: tiến hành các biện pháp yểm trợ bán hàng ( chiêu khách, chiêu hàng, quảng cáo) là những biện pháp quan trọng thu hút sự chú ý của khách hàng, thúc đẩy quá trình sản xuất - kinh doanh thu được hiệu quả cao. Có rất nhiều hoạt động để Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà tiến hành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình. Đó là: Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm: Công ty phải xác định rằng trong thời gian trước mắt, sản phẩm bia hơi của Công ty chưa thể vươn tới các vùng quá xa vì điều kiện để làm được những việc đó là phải có vốn đầu tư lớn. Do đó, địa bàn Hà Nội và các huyện ngoại thành phải được đánh giá là mục tiêu trọng tâm. Công ty phải quảng cáo để nhãn hiệu của sản phẩm đi vào trong đời sống hàng ngày của người dân Hà Nội. Nghiên cứu phương tiến quảng cáo: có rất nhiều phương tiện có thể dùng để thực hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng và tác dụng khác nhau. Tuy nhiên, Công ty Bia Việt Hà nên chọn lựa hình thức truyền tin tới mọi người bằng các phương tiện quảng cáo ngoài trời. Đó là các băng cờ, biển hiệu treo tại các nhà hàng, khách sạn, trên các trục đường giao thông lớn. Các hình thức này phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của Công ty. Hiện nay Công ty Bia Việt Hà đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ... Chất liệu Đơn giá (1000 đồng/m3) Kích thước (m) Chi phí cho một biển quảng cáo (1000 đồng) Vải giả da 150 0,6 ´ 2,4 216 Biển mica 260 0,6 ´ 2,4 374 Biển sắt treo 170 0,6 ´ 2,4 244 Biển sắt đứng 170 0,6 ´ 2,4 102 Các loại biển quảng cáo Công ty SXKD đầu tư và dịch vụ Việt Hà đang sử dụng. Công ty nên sử dụng nhiều biển sắt treo với kích thước 0,6 ´ 2,4 (m) vì các nhà mặt phố hiện nay thông thường có kích thước từ 2,4 - 3,0(m). Do đó đây là kích thước tương đối chuẩn. Bên cạnh đó, Công ty cũng nên đặt làm các biển kích cỡ lớn (30m2, 50m2...)thiết kế đẹp, ưa nhìn hơn để đặt tại các trục đường giao thông chính, nơi công cộng... Các biển sắt đứng cũng tỏ ra có hiệu quả vì nó nhỏ, đặt gọn trên đường phố, người đi trên cả hai chiều đều có thể nhận thấy dễ dàng. Nội dung trên các biển là tên của sản phẩm và biểu tượng của Công ty với màu sắc đặc trưng nhằm gây ấn tượng với tên gọi của sản phẩm. Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo: căn cứ vào tiềm năng và mục tiêu của mình, Công ty nên xây dựng ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo bằng cách xác định một tỷ lệ % nhất định trên doanh thu. Khoản mục Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 47574 51670 55239 Chi phí quảng cáo Triệu đồng 385 496 555 Chi phí quảng cáo so với doanh thu % 0,8 0,96 1 Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo % 5,24 9,33 12,94 Bảng 21: Chi phí quảng cáo của Công ty Việt Hà. Tăng cường các hình thức khuyến mại, các chương trình thu hút, lôi muốn khách hàng, tổ chức lễ trao giải cho khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm của Công ty... như chương trình mà Công ty đã áp dụng trong thời vừa qua. Cụ thể là: Số lượng tiêu thụ của khách hàng (x) Tỷ lệ được khuyến mại vào tháng sau (%) x = 100 lít 1 100 lít < x< 500 lít 5 x³ 500 lít 10 Chính sách khuyến mại của Công ty Việt Hà trong thời gian qua. Khách hàng nào tiêu thụ lượng sản phẩm tương ứng với mức cho trong bảng thì sẽ đến đầu tháng sau sẽ được ưu tiên mua thêm một tỷ lệ tương ứng với số lượng tiêu thụ của mình được cho trong bảng trên. Như vậy, nếu một người mua 100 lít bia hơi thì đến đầu tháng sau sẽ được mua 101 lít, 500 lít thì tháng sau sẽ được 550 lít... * Nên tài trợ các hoạt động thể dục thể thao, văn hoá, nghệ thuật và phải là tài trợ chính (chẳng hạn như bia Carlsberg tài cho giải bóng đá ngoại hạng Anh và Cúp C1 châu Âu, bia Tiger tài trợ cho Seagames...) 2.5. Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm trên thị trường mục tiêu Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ ở Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà là mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng ở thời gian và địa điểm trong kênh. Sản phẩm bia hơi là sản phẩm khó bảo quản nên chất lượng tới tay người tiêu dùng rất được quan tâm. Mục tiêu phân phối hiện tại trong Công ty là các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu của bất kỳ ai trên thị trường Hà Nội và ven đô muốn uống bia Việt Hà. Công ty hiện đang sử dụng hình thức phân phối tối đa là ba cấp với việc giao hàng tại xưởng sản xuất, chỉ có nhà lạnh bảo quản bia tại xưởng, chưa có đội ngũ vận chuyển và chủ yếu dựa vào ưu điểm của các bom bia nhỏ để khách hàng tự vận chuyển đến các điểm bán (hạn chế được sự giảm sút về chất lượng bia). Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của người dân được cải thiện một cách tương đối, cầu về bia nhờ đó cũng tăng lên. Do vậy và 254 Minh Khai sẽ bị quá tải vào mùa nóng. Những người ở xa thì rất ngại và có khi là không thể nhận làm đại lý của Công ty. Có một thực tế là các điểm bán bia Việt Hà chưa có mấy ở ven đô, trong nội thành thì phân bố không đồng đều, tập trung nhiều nhất ở quận Hai Bà Trưng (228 đại lý, chiếm tới 50,67% trong tổng số đại lý). Để cải thiện những tồn tại về không gian phân bố đại lý các nhà quản trị kênh phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường để phân tích đưa ra hướng và kế hoạch phát triển kênh hợp lý. Muốn tăng điểm phân phối bia cho các đại lý, Công ty có thể tự mình đứng ra mở trạm bia tại những nơi xa phân xưởng sản xuất hoặc liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành những nhà bán buôn. Với thay đổi như vậy mục tiêu phân phối hiện tại của Công ty vẫn phù hợp với sự phát triển của bản thân Công ty và thị trường. Với mục tiêu phân phối này, Công ty sẽ mở rộng kênh phân phối bằng cách chấp nhận những trung gian lớn hơn mà không chỉ hạn chế ở những người bán lẻ. Nhưng chỉ có những người bán lẻ và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới có quyền cung cấp bia tới những người tiêu dùng. Kiểu kênh phân phối Công ty lựa chọn tối đa sẽ là 4 cấp. Kiến nghị sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kiểu hiện nay: đại lý Người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cần thay đổi: Người sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phâm Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Với hệ thống kênh phân phối loại này các nhà quản trị vẫn đảm bảo được mục đích quản trị và thiết lập kênh phân phối là làm sao cho người tiêu dùng cuối cùng tiếp cận được với sản phẩm ở mức độ sát nhất có thể. Bởi các điểm phân phối bia cho các nhà bán lẻ ở đây là do Công ty tự đảm nhận hoặc liên kết với tư nhân. Nếu liên kết với tư nhân thì Công ty và nhà bán coi như là một [(nhà sản xuấtà nhà bán buôn) à người bán lẻ àngười tiêu dùng)]. Mỗi tư nhân được Công ty chấp nhận làm đối tác không những được lựa chọn kỹ càng, đúng điều kiện, có các ràng buộc cam kết chặt chẽ, rõ ràng mà còn một điều quan trọng là giữa Công ty và tư nhân có sự liên kết về vốn. Công ty góp lượng vốn đủ lớn để có quyền điều hành, kiểm tra, kiểm soát và ràng buộc được các điểm phân phối mới. Căn cứ vào cầu về bia hơi trong 4 năm tới tại Hà Nội, vùng lân cận và dựa vào tốc độ phát triển sản xuất của Công ty có thể dự kiến số lượng đại lý và các nhà bán buôn trong hệ thống kênh phân phối mới. Dự kiến số lượng đại lý của Công ty SXKD đầu tư và DV Việt Hà TT Khu vực Số lượng đại lý Số lượng nhà bán buôn 1 Hai Bà Trưng 200 2 Đống Đa 200 1 3 Hoàn Kiếm 170 1 4 Thanh Xuân 150 1 5 Cầu Giấy 130 1 6 Ba Đình 90 7 Hoàng mai – Thanh trì 250 1 8 Huyện Gia Lâm 100 1 9 Huyện Từ Liêm 100 1 Tổng cộng: 1400 6 Còn ở các tỉnh công ty nên phát triển đại lý ở tất cả các trung tâm huyện và thị trấn. Tại các điểm bán buôn của Công ty nhất thiết phải mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Như vậy sẽ không bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh đồng thời sẽ là nơi để khách hàng kiểm tra đối chiếu chất lượng sản phẩm và để Công ty thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng. Mỗi quận huyện cần mở ít nhất 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng này phải được trang bị thiết bị bảo quản hiện đại. Tăng các điểm bán và mở rộng kênh phân phối theo kế hoạch, Công ty Việt Hà phải tổ chức bán tại những khu vực có cầu về bia mà chưa được đáp ứng, với một số đại lý trọng điểm bên cạnh việc mở các cửa hàng giới thiệu sản phầm. Để chuẩn bị cho việc mở rộng kênh, Công ty cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường tìm ra cầu về bia Việt Hà, đoạn thị trường trống, các đối thủ cạnh tranh của Công ty (kể cả bia Hà Nội và các hãng bia địa phương), giá cả các loại bia và công cụ cạnh tranh chủ yếu. Tiến hành một chiến dịch quảng cáo bia Việt Hà với các Pano, apphic, quảng cáo trên truyền hình giới thiệu về bia Việt Hà. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối không chỉ bằng việc tăng lượng thành viên kênh mà còn phải thường xuyên động viên, khuyến khích các thành viên kênh. Biện pháp tốt nhất ở đây là Công ty phải hiểu biết và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các thành viên kênh, có các chính sách ưu đãi hợp lý. Luôn tạo cho họ có ý nghĩ rằng sản phẩm của Công ty là một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và luôn chiếm được cảm tình của người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý, các thành viên kênh phải được động viên liên tục. Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến khích bán như các chế độ khen thưởng theo khối lượng tiêu thụ. Bên cạnh đó cần phải có sự trợ giúp về vốn bằng cách cho phép thanh toán chậm trong điều kiện cho phép. Hiện nay khách mua hàng của Công ty đều phải thanh toán ngay. Như vậy đối với các hộ gia đình có sẵn tiềm năng về cửa hàng, về nhân lực, có khả năng tiêu thụ mà không có nhiều vốn thì cũng là một khó khăn cho khách hàng và nhiều khi Công ty cũng rất dễ bỏ lỡ cơ hội. Công ty nên tạo thuận lợi cho những khách hàng có thể tiêu thụ nhiều song chưa thể thanh toán. Hình thức thanh toán của Công ty có thể được cải biến linh hoạt hơn để ngày càng có nhiều khách hàng hơn và những ưu việt này của Công ty sẽ được ghi nhận, được thông tin rộng rãi. 2.6. Tiếp cận với công nghệ mới: Để có thể tham gia vào nền sản xuất công nghệ thì hệ thống máy móc trang bị cho sản xuất phải được đặc biệt quan tâm, phù hợp với năng lực sản xuất của Công ty và phù hợp với trình độ tiêu dùng của thị trường. Trước đây, máy móc thiết bị của công ty phần lớn là lạc hậu, công suất thấp. Khi quyết định chuyển sang sản xuất bia, Công ty cũng đồng thời nhận thức rõ rằng thị trường và trình độ tiêu thụ của nhân dân ngày một cao, máy móc thiết bị sản xuất phải hiện đại, theo kịp tốc độ phát triển của công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh. Năm 1993, Công ty đã đầu tư mua một dây chuyền sản xuất bia của hãng Carlsberg (Đan Mạch), một hãng có uy tín 150 năm sản xuất. Từ đó, qua nghiên cứu, tìm tòi, cuối năm 1994 Công ty đã hoàn thành việc lắp đặt một dây chuyền bia hơi chất lượng không kém dây chuyên nhập ngoại. Hầu hết các máy móc thiết bị đều được tính toán, cân nhắc, so sánh với dây chuyền lắp đặt tại liên doanh bia Đông Nam á và thấy rằng một số máy của Việt Nam chế tạo có chất lượng tốt, giá lại rẻ hơn ở nước ngoài. Do vậy các máy xay Malt, gạo, các nồi lên men phục vụ tại các phục vụ tại các nhà máy cơ khí trong nước. Riêng các thiết bị làm lạnh, máy nén khí..., Công ty quyết định nhập của các nước có uy tín: Nhật, Đài Loan, Trung Quốc với giá cả được nghiên cứu hợp lý và chất lượng đảm bảo. Cùng với các máy móc thiết bị là hệ thống kho chứa thành phẩm rộng rãi, xây dựng kiên cố và trang bị bảo quản lạnh với nhiệt độ có thể điều chỉnh tuỳ ý… làm cho sản phẩm có thời gian tồn tại lâu hơn. Trên thị trường, một số loại bia sau khi uống gây phản ứng choáng đầu, độ thơm không cao "Nhưng bia Việt Hà được nghiên cứu kỹ, điều chỉnh sự phối hợp các nguyên vật liệu cũng như các chi tiết nhất định trong kỹ thuật sản xuất, máy móc thiết bị" nên đã cho sản phẩm bia hơi được nhận xét là có phần trăm cồn vừa phải, độ thơm tốt, an toàn cho sức khoẻ. 3. Kiến nghị . Từ khi được thành lập cho đến nay, công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà đã được UBND Thành phố Hà Nội cũng như Sở công nghiệp thành phố Hà Nội tạo rất nhiều điều kiện thuận lợi để thực hiện kế hoạch mở rộng và phát triển. Tuy vậy, trong tình hình hiện nay, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn. Để tháo gỡ những khó khăn trên và thực hiện có hiệu quả chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh cho những năm sau của công ty, xin được đề xuất một số kiến nghị sau đối với cơ quan quản lý cấp trên và Nhà nước: Nhanh chóng xây dựng và hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu trung bình ngành để doanh nghiệp có cơ sở chính xác trong việc đánh giá vị thế của doanh nghiệp mình, từ đó đề ra những giải pháp khắc phục những mặt yếu kém và phát huy những mặt mạnh của doanh nghiệp mình. Hoàn thiện hệ thống thông tin kinh tế và dự báo thị trường để doanh nghiệp có được những quyết định kịp thời và sáng suốt trong hoạt động tài chính cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chính sách thuế cũng là công cụ hữu hiệu để nhà nước điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Tuy nhiên việc áp dụng thuế vào các doanh nghiệp hiện nay còn nhiều vướng mắc. Theo luật thuế hiện hành. Công ty bia Đông Nam á nộp thuế tiêu thụ đặc biệt ngay sau khi xuất xưởng sản phẩm. Thêm vào đó là thuế VAT áp dụng năm 1999, Công ty không được miễn trừ thuế VAT ở đầu vào và không được khấu trừ thuế VAT ở đầu ra. Vì vậy thực tế Công ty không chỉ chịu thuế TTĐB với mức thuế suất 47% mà còn chịu chi phí do không được khấu trừ thuế VAT ở đầu vào nên ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của Công ty. Do đó, nên chăng nhà nước phải có sự điều chỉnh thuế tiêu thụ đặc biệt để giảm mức thuế xuống, tạo điều kiện cho Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Các cơ quan chức năng quản lý nhà nước cần làm tốt hơn trong lĩnh vực quản lý của mình: kiểm soát tình hình ngày càng gia tăng số lượng các xưởng bia tư nhân, họ đưa ra thị trường những sản phẩm không thể kiểm soát nổi về chất lượng, né tránh mức thuế tiêu thụ đặc biệt cao, tạo điều kiện cạnh tranh không lành mạnh đẩy những doanh cùng ngành hoạt động chân chính vào thế bất lợi. Cơ quan quản lý thị trường cần tăng cường các biện pháp quản lý vì hiện nay ở một số nơi vẫn sảy ra tình trạng gian lận thương mại trong kinh doanh đó là hiện tượng đưa hàng kém chất lượng với giá thấp vào bán kèm với sản phẩm có uy tín và chất lượng của doanh nghiệp để thu lợi bất chính làm ảnh hưởng đến thương hiệu của doanh nghiệp. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề mang tính chất sống còn của các doanh nghiệp. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có mức thu nhập không ngừng tăng lên và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng của các Công ty sản xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược và kế hoạch của Công ty. Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của nhiều doanh nghiệp. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là những vấn đề mà mỗi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải quan tâm thường xuyên. Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà ngoài việc sản xuất, kinh doanh, tự hạch toán lãi lỗ để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, Công ty còn phải từng bước hoàn thiện mình để hội nhập thành công với các tổ chức Quốc tế trong giai đoạn tới. Vì lẽ đó công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong điều kiện thị trường cạnh trang gay gắt và quyết liệt đã gặp khó khăn lại càng phức tạp hơn rất nhiều. Qua việc phân tích tổng quát tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm và kết quả kinh doanh của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà ta thấy rằng Công ty đã có rất nhiều cố gắng và có nhiều chuyển biến tích cực trong việc quản lý, tổ chức lao động, tìm kiếm thị trường, hay nói cách khác đi Công ty đã có cách nhìn nhận các vấn đề một cách toàn diện và từ đó hoạch định các mục tiêu trước mắt và lâu dài cho công ty, đề ra các biện pháp mang tính đặc thù riêng của mình để đạt được mục đích cuối cùng là hiệu quả kinh doanh cao nhất. Dựa trên những kiến thức đã học tập, nghiên cứu vào tình hình thực tế của Công ty, Tôi đã chọn đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà với mong muốn bài viết sẽ có được đóng góp nhất định cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và sự phát triển của Công ty nói chung. Với thời gian có hạn, kiến thức còn hạn chế, đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế nhất định. Do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các bạn để chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi được hoàn thiện hơn. Qua đây tôi cũng xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S. Nguyễn Thu Thuỷ và các cán bộ trong công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà đã giúp tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này ./. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Quản tri kinh doanh tổng hợp - Nhà xuất bản Lao động – Xã hội năm 2004 2. Giáo trình Quản trị chức năng thương mại của doanh nghiệp công nghiệp - Nhà xuất bản Thống kê 2004. 3. Giáo trình Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân - Nhà xuất bản thống kê 2000. 4. Giáo trình Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp - Đại học Kinh tế Quốc dân. 5. Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp - Đại học Kinh tế Quốc dân - Nhà xuất bản Lao động – xã hội năm 2004. 6. Thị trường và doanh nghiệp - Đặng Xuân Xuyến - Nhà xuất bản Thống kê 2000. 7. Quản trị Marketing – Marketing để chiến thắng – TS Hà Nam Khánh Giao – Nhà xuất bản thông kê năm 2004. 8. Báo tiêu dùng và tiếp thị 9. Tạp chí công nghiệp. 10. Thời báo Kinh tế Việt Nam. 11. Báo Nhân dân. 12. Tài liệu của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. MỤC LỤC