Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng hoạt động chuyển khẩu sang thị trường Trung Quốc của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh

¸c n­íc Ch©u ¢u, Ch©u Mü vµ c¸c n­íc kh¸c trong khu vùc ASEAN... 3. T×nh h×nh quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam - Trung Quèc trong thêi gian qua. ViÖt Nam vµ Trung Quèc lµ hai quèc gia l¸ng giÒng gÇn gòi, cã quan hÖ l©u ®êi g¾n bã mËt thiÕt víi nhau vÒ nhiÒu mÆt. Tõ quan hÖ chñ yÕu cña hai §¶ng, hai Nhµ n­íc vÒ chÝnh trÞ qu©n sù, chuyÓn sang quan hÖ toµn diÖn vÒ kinh tÕ – v¨n ho¸ - x· héi, quèc phßng an ninh vµ ®èi ngo¹i. §Õn nay quan hÖ ViÖt Nam – Trung Quèc ®ang diÔn ra trong bèi c¶nh Quèc tÕ võa cã nhiÒu thuËn lîi võa cã nhiÒu khã kh¨n, phøc t¹p míi. Cïng víi xu thÕ ph¸t triÓn vµ héi nhËp toµn ThÕ giíi, trong nh÷ng n¨m qua quan hÖ trao ®æi hµng ho¸ cña ViÖt Nam – Trung Quèc kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i thiÖn vµ më réng. §­îc thÓ hiÖn qua néi dung c¸c hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i gi÷a hai n­íc ngµy cµng më réng vµ th«ng tho¸ng. ViÖt Nam – Trung Quèc nói liÒn nói, s«ng liÒn s«ng, nói s«ng liÒn mét d¶i cã nÒn v¨n ho¸ t­¬ng ®ång. ChÝnh v× vËy trong hîp t¸c lµm ¨n gi÷a ViÖt Nam – Trung Quèc cã nhiÒu thuËn lîi. 3.1- KÕt qu¶ giao dÞch th­¬ng m¹i ViÖt – Trung N¨m 2001 - 2002, hai n¨m ®Çu tiªn cña thiªn niªn kû míi ®· khÐp l¹i, ®¸nh dÊu nh÷ng thµnh tùu to lín trong quan hÖ kinh tÕ th­¬ng m¹i ViÖt Trung sau 10 n¨m ®­îc kh«i phôc vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. Nh×n l¹i chÆng ®­êng ®· qua, thÊy næi lªn mét sè nÐt chÝnh nh­ sau: - Cã thÓ thÊy tèc ®é t¨ng mËu dÞch hai n­íc kh¸ nhanh vµ æn ®Þnh trong khi mËu dÞch ThÕ giíi vµ khu vùc dang trong t×nh tr¹ng suy tho¸i. N¨m 1992 th­¬ng m¹i hai n­íc chØ ®¹t 32,23 triÖu USD, ®Õn n¨m 1997 ®¹t 1,15 tû USD, t¨ng 356,8%. N¨m 2001 th­¬ng m¹i hai n­íc ®¹t 2,466 tû USD, t¨ng 87,1% so víi n¨m 2000. N¨m 2002 bu«n b¸n hai chiÒu ®¹t xÊp xØ 3 tû USD, t¨ng 14,4% so víi n¨m 2001. Khèi l­îng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu mµ hai n­íc cã tiÒm n¨ng vÒ c¬ b¶n ®Òu t¨ng ®¸ng kÓ. Hµng xuÊt cña ViÖt Nam t¨ng nhiÒu nhÊt bao gåm: dÇu th«, cµ phª, h¶i s¶n, rau qu¶, giµy dÐp, chÌ. Hµng nhËp khÈu tõ Trung Quèc t¨ng ®¸ng kÓ gåm: d­îc phÈm, m¸y mãc thiÕt bÞ phô tïng, x¨ng dÇu, ph©n bãn, thuèc b¶o vÖ thùc vËt, linh kiÖn xe m¸y, « t« nguyªn chiÕc. C¬ cÊu hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu còng cã sù thay ®æi lín. Hµng xuÊt cña ViÖt Nam tuy vÉn lµ hµng n«ng, l©m, h¶i s¶n thuéc d¹ng th« nh­ng chÊt l­îng ®· ®­îc n©ng lªn râ rÖt. Mét sè hµng tiªu dïng, thùc phÈm ®· më réng thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng Trung Quèc, so víi n¨m 2000: giµy dÐp t¨ng 53,7%, chÌ t¨ng 393%, h¶i s¶n t¨ng 52%, hoa qu¶ t¨ng 48,3%. VÒ hµng nhËp khÈu, n¨m 2001, 2002 tû lÖ hµng tiªu dïng nhËp khÈu gi¶m ®¸ng kÓ so víi n¨m 2000 vµ chñ yÕu th«ng qua mËu dÞch biªn giíi. Hµng nguyªn liÖu phôc vô c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, giao th«ng vËn t¶i ®Òu t¨ng ®¸ng kÓ, cô thÓ x¨ng dÇu t¨ng 76%, d­îc phÈm t¨ng 57%, m¸y mãc thiÕt bÞ phô tïng t¨ng 49%, nguyªn liÖu dÖt may da t¨ng 79%, ®Æc biÖt xe m¸y d¹ng IKD t¨ng 90% vÒ khèi l­îng vµ 17% vÒ gi¸ trÞ trung b×nh so víi n¨m 2000. Ph­¬ng thøc bu«n b¸n vµ thanh to¸n cã nhiÒu thay ®æi vµ thay ®æi. Tû lÖ kinh doanh Th­¬ng m¹i Quèc tÕ theo chÝnh ng¹ch t¨ng ®¸ng kÓ, ph¹m vi më réng ra nhiÒu lo¹i h×nh vµ nhiÒu lo¹i hµng ho¸ mµ trr­íc ®©y chØ h¹n chÕ trong trao ®æi qua biªn giíi. Tû lÖ thanh to¸n qua ng©n hµng tuy cßn ë møc thÊp nh­ng ®· c¶i thiÖn h¬n so víi c¸c n¨m tr­íc. Víi viÖc ¸p dông mét sè c¬ chÕ th«ng tho¸ng trong nghiÖp vô thanh to¸n t¹i c¸c chi nh¸nh ng©n hµng hai n­íc ë khu vùc biªn giíi, b­íc ®Çu ®· thu hót doanh nghiÖp hai bªn thanh to¸n qua ng©n hµng trong mËu dÞch biªn giíi. N¨m 2001 ®· gi¶m m¹nh t×nh tr¹ng tranh chÊp th­¬ng m¹i, bu«n lËu, lõa ®¶o trong bu«n b¸n biªn giíi. Thµnh phÇn, tÝnh chÊt, ph¹m vi doanh nghiÖp tham gia bu«n b¸n cã thay ®æi, thÓ hiÖn ë viÖc ngµy cµng nhiÒu doanh nghiÖp Trung Quèc thuéc c¸c tØnh n»m s©u trong néi ®Þa, c¸c tØnh ven biÓn vµ tØnh T©y Nam, §«ng B¾c Trung Quèc sang ViÖt Nam kh¶o s¸t vµ b­íc ®Çu thiªt lËp quan hÖ b¹n hµng víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ë c¶ ba miÒn, ®Æc biÖt lµ TP.Hå ChÝ Minh, Hµ Néi, Qu¶ng Ninh vµ §µ N½ng. C¸c doanh nghiÖp cña ViÖt Nam tõ chç chØ bu«n b¸n víi c¸c tØnh chung biªn giíi nh­ Qu¶ng T©y, V©n Nam.. nay ®· v­¬n s©u vµo c¸c tØnh trong néi ®Þa, tõ chØ bu«n b¸n chuyÓn sang c¶ hîp t¸c liªn doanh, s¶n xuÊt l¾p r¸p tiªu thô hµng ho¸ t¹i thÞ tr­êng hai n­íc vµ xuÊt khÈu sang n­íc thø ba nh­: liªn doanh s¶n xuÊt l¾p r¸p xe g¾n m¸y, ®å ®iÖn gia ®×nh, thøc ¨n gia sóc, giµy dÐp, may mÆc, thùc phÈm, d­îc phÈm… C¸c Khu kinh tÕ cöa khÈu cña ViÖt Nam vµ c¸c Khu kinh tÕ ph¸t triÓn cña Trung Quèc ë khu vùc biªn giíi hai n­íc ®· cã thay ®æi c¬ b¶n vÒ néi dung vµ tÝnh chÊt ho¹t ®éng. NÕu tr­íc ®©y chØ chñ yÕu lµ n¬i trao ®æi bu«n b¸n biªn giíi, ho¹t ®éng th«ng qua chî biªn giíi trong khu kinh tÕ cña cöa khÈu th× nay b­íc ®Çu ®· thu hót c¸c nhµ ®Çu t­ cña hai bªn vµ doanh nghiÖp n­íc thø ba ®Õn ®Çu t­ s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô. VÝ dô nh­: liªn doanh gi÷a c«ng ty B¾c S¬n vµ tËp ®oµn c«ng ty Hoµng Long Trung Quèc s¶n xuÊt ®éng c¬ xe m¸y vµ l¾p r¸p « t« h¹ng nhÑ t¹i khu kinh tÕ cöa khÈu Thanh Thuû – Hµ Giang; Liªn doanh s¶n xuÊt ch¨n len vµ l¾p r¸p xe m¸y t¹i khu kinh tÕ cöa khÈu Mãng C¸i – Qu¶ng Ninh; Liªn doanh s¶n xuÊt hµng may mÆc t¹i khu kinh tÕ cöa khÈu §ång §¨ng – L¹ng S¬n… Cã ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ trªn lµ do mét sè nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan sau: - VÒ kh¸ch quan: trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn, nÒn kinh tÕ hai n­íc cã nhiÒu ®iÓm t­¬ng ®ång vµ bæ xung qua l¹i lÉn nhau. Víi nh÷ng nç lùc cña §¶ng vµ nhµ n­íc, c¸c ngµnh, c¸c doanh nghiÖp trong giai ®o¹n ®· qua dÇn dÇn cô thÓ ho¸ c¸c tiÒm n¨ng vµ lÜnh vùc kinh doanh th­¬ng m¹i, më ra b­íc chuyÓn biÕn c¬ b¶n trong quan hÖ th­¬ng m¹i hai n­íc, t¹o ®µ cho quan hÖ Th­¬ng m¹i Quèc tÕ ph¸t triÓn c¶ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. NÒn kinh tÕ hai n­íc ph¸t triÓn theo h­íng xuÊt khÈu. Tuy nhiªn do kinh tÕ th­¬ng m¹i thÕ giíi suy tho¸i ®· h¹n chÕ viÖc xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp hai n­íc sang c¸c thÞ tr­êng chñ yÕu nh­ Mü, NhËt B¶n, EU. Trong bèi c¶nh ®ã c¸c doanh nghiÖp hai n­íc cµng quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng cña c¸ n­íc l¸ng giÒng. - VÒ chñ quan: c¸c c¬ chÕ chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu cña hai phÝa ®Òu cã nh÷ng ®iÒu chØnh linh ho¹t, t¹o thuËn lîi cho doanh nghiÖp hai n­íc ®Èy m¹nh xuÊt nhËp khÈu. ViÖc níi láng qu¶n lý ®Çu mèi xuÊt nhËp khÈu than cuèi n¨m 2000 ®· lµm t¨ng xuÊt khÈu than cña ViÖt Nam sang Trung Quèc lªn 58,6% sè l­îng vµ 62,9% vÒ gi¸ trÞ. ViÖc më réng c¸c khu kinh tÕ cöa khÈu vµ ban hµnh c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i ®· n©ng kim ng¹ch mËu dÞch lªn ®¸ng kÓ. PhÝa Trung Quèc vÉn duy tr× chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt thu nhËp cho c¸c tØnh biªn giíi víi ViÖt Nam qua thuÕ vµ ­u ®·i víi mËu dÞch biªn giíi qua chÝnh s¸ch tho¸i thuÕ. B­íc sang n¨m 2003 Trung Quèc ®· vµ ®ang cã h­íng quy ho¹ch l¹i th­¬ng m¹i biªn giíi vµ sÏ tËp trung ph¸t triÓn th­¬ng m¹i Quèc tÕ chÝnh ng¹ch víi ViÖt Nam. ChÝnh phñ, c¸c Bé, c¸c ngµnh chñ qu¶n vµ c¸c doanh nghiÖp chñ chèt hai n­íc ®· thùc sù quan t©m vµ x¸c ®Þnh râ rµng h­íng lµm ¨n l©u dµi víi thÞ tr­êng hai bªn Vai trß phèi hîp, thóc ®Èy gi÷a hai bé chñ qu¶n trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i hai n­íc vµ Uû ban hîp t¸c kinh tÕ th­¬ng m¹i hai bªn ®· ®­îc thÓ hiÖn m¹nh mÏ, gãp phÇn quan träng ph¸t triÓn quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ th­¬ng m¹i hai n­íc. Víi kÕt qu¶ cña chuyÕn kh¶o s¸t bu«n b¸n biªn giíi cña §oµn kh¶o s¸t hçn hîp thuéc Bé Th­¬ng m¹i ViÖt Nam vµ Bé Kinh mËu Trung Quèc th¸ng 10/2001 vµ kÕt qu¶ cuéc häp lÇn 3 Uû ban Hîp t¸c kinh tÕ liªn ChÝnh phñ hai n­íc th¸ng 11/2001 ®· gióp cho ChÝnh phñ, c¸c Bé ngµnh hai n­íc ®¸nh gi¸ ®óng thùc tr¹ng quan hÖ hai n­íc trong giai ®o¹n hiÖn nay, ®ång thêi cã c¸c biÖn ph¸p tr­íc m¾t vµ l©u dµi duy tr× vµ ®Èy nhanh tèc ®é giao l­u bu«n b¸n. hai sù kiªn trªn còng gãp phÇn thóc ®Èy c¸c ngµnh: Ng©n hµng, Giao th«ng VËn t¶i, H¶i quan hai n­íc ph¸t triÓn bµn ra c¸c biÖn ph¸p th¸o gì khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp cña hai n­íc trong qu¸ tr×nh trao ®æi th­¬ng m¹i ®­îc nhanh chãng thuËn tiÖn h¬n. C«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i, kh¶o s¸t thÞ tr­êng, héi th¶o kinh tÕ, héi chî triÓn l·m ®­îc ®Æc biÖt quan t©m vµ ®· ®¹t ®­îc nhiÒu kÕt qu¶ to lín. TÝnh ®Õn n¨m 2002 ViÖt Nam ®· cÊp phÐp cho h¬n 130 v¨n phßng ®¹i diÖn doanh nghiÖp Trung Quèc t¹i ViÖt Nam vµ hai chi nh¸nh Trung Quèc t¹i Hµ Néi. 3.2- §¸nh gi¸ tæng qu¸t - Nh÷ng thµnh c«ng ®¹t ®­îc: MËu dÞch hai chiÒu liªn tôc t¨ng tr­ëng m¹nh mÏ ®· ®­a Trung Quèc trë thµnh mét trong 10 b¹n hµng lín nhÊt cña ViÖt Nam. Nh÷ng t¸c ®éng tÝch cùc cña quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt – Trung thÓ hiÖn ë c¸c mÆt sau: Th«ng qua trao ®æi ViÖt Nam xuÊt khÈu ®­îc mét l­îng lín hµng n«ng s¶n, thuû h¶i s¶n trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng quèc tÕ suy tho¸i vµ eo hÑp, gãp phÇn æn ®Þnh ®êi sèng cña mét bé phËn n«ng d©n, ng­ d©n. Víi mét khèi l­îng lín hµng vËt t­ nhËp khÈu phôc vô kÞp thêi ph¸t triÓn c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, giao th«ng vËn t¶i nh­: ph©n bãn, s¾t thÐp, x¨ng dÇu, vËt liÖu x©y dùng, ph­¬ng tiÖn giao th«ng vËn t¶i ®· gãp phÇn b×nh æn gi¸ tiªu thô trong n­íc, h¹n chÕ sù xuÊt hiÖn cña nh÷ng c¬n sèt vÉn x¶y ra trong nh÷ng n¨m tr­íc ®©y ®èi víi c¸c mÆt hµng vËt t­ c«ng n«ng nghiÖp vµ vËt liÖu x©y dùng. Mét sè mÆt hµng nhËp khÈu víi chÊt l­îng hîp lý vµ gi¸ rÎ ®· gãp phÇn kÐo gi¸ xuèng vµ lo¹i bá yÕu tè gi¸ ®éc quyÒn nh­ xe m¸y, ®å ®iÖn gia ®×nh, may mÆc… B­íc ®Çu h×nh thµnh mét sè vïng, mét sè n¬i chuyªn canh nu«i trång, s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng, trång c©y, h¶i s¶n xuÊt khÈu sang Trung Quèc. Bé mÆt kinh tÕ – x· héi vµ thu nhËp cña c­ d©n c¸c tØnh biªn giíi víi Trung Quèc, nhÊt lµ t¹i c¸c cöa khÈu, c¸c khu kinh tÕ cöa khÈu ®· thay ®æi vµ ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu. - Nh÷ng h¹n chÕ vµ ¶nh h­ëng tiªu cùc: Mét sè mÆt hµng chñ lùc cã tiÒm n¨ng l©u dµi cña ViÖt Nam nh­ng ch­a ®­îc tiªu thô æn ®Þnh trªn thÞ tr­êng Trung Quèc, mµ cô thÓ nhÊt lµ mÆt hµng cao su. Mét sè mÆt hµng nhËp khÈu å ¹t (xe m¸y), tuy cã kÐo gi¸ tiªu dïng xuèng nh­ng g©y ra nh÷ng khã kh¨n cho lÜnh vùc giao th«ng… T×nh tr¹ng hµng gi¶, hµng nh¸i m¸c kh«ng chØ diÔn ra trong bu«n b¸n biªn giíi ®èi víi hµng tiªu dïng thiÕt yÕu nh­ may mÆc, quÇn ¸o, giµy dÐp mµ cßn n¶y sinh trong bu«n b¸n chÝnh ng¹ch ®èi víi hµng cã gi¸ trÞ lín nh­ ®å ®iÖn gia ®×nh, th«ng tin liªn l¹c, thuèc ch÷a bÖnh, g©y thiÖt h¹i to lín cho ng­êi tiªu dïng vµ t¹o ra t©m lý kh«ng tèt ®èi víi hµng Trung Quèc. C¸c hiÖn t­îng bu«n lËu trèn thuÕ tuy cã gi¶m nh­ng vÉn tån t¹i kh¸ phæ biÕn g©y khã kh¨ trong cho c«ng t¸c qu¶n lý vµ thÊt thu cho ng©n s¸ch nhµ n­íc hai bªn. 4. TÇm quan träng ph¶i ®Èy m¹nh quan hÖ vµ më réng thÞ tr­êng Trung Quèc cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh. TØnh Qu¶ng Ninh n»m ë phÝa §«ng B¾c tæ quèc, tiÕp gi¸p víi n­íc Céng hoµ nh©n d©n Trung Hoa, cã ®­êng biªn giíi trªn ®Êt liÒn dµi 132,8 km, trªn biÓn dµi 200 km. Qu¶ng Ninh lµ mét tØnh cã 4 cöa khÈu quèc tÕ, 01 cöa khÈu quèc gia vµ 01 cöa khÈu ®Þa ph­¬ng ®ã: + Cöa khÈu Quèc tÕ Mãng C¸i. + Cöa khÈu c¶ng Hßn Gai. + Cöa khÈu c¶ng CÈm Ph¶. + Cöa khÈu c¶ng V¹n Gia (thÞ x· Mãng C¸i). + Cöa khÈu Hoµnh M« - §ång V¨n (huyÖn B×nh Liªu). + Cöa khÈu B¾c Phong Sinh (huyÖn H¶i Hµ). Trong ®ã cöa khÈu Mãng C¸i ®· ®­îc chÝnh phñ cho phÐp vµ ®Çu t­ ¸p dông mét sè chÝnh s¸ch nh»m thóc ®Èy x©y dùng Mãng C¸i thµnh mét khu kinh tÕ ph¸t triÓn, lµm ®Çu mèi giao l­u kinh tÕ cña tØnh Qu¶ng Ninh vµ c¶ n­íc. C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh vµ c¸c c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i, du lÞch Trung Quèc cã mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi vµ ngµy cµng më réng ph¸t triÓn. B¶ng 7: hµng ho¸ kinh doanh sang thÞ tr­êng Trung Quèc Hµng ho¸ §¬n vÞ 2000 2001 2002 L­îng TrÞ gi¸ USD L­îng TrÞ gi¸ USD L­îng TrÞ gi¸ USD - Than (XK) TÊn 9.218 122.112 40.775 540.153 91.692 1.214.658 - ChÌ (XK) TÊn 219 82,5 - DÇu DIEZEL (CK) TÊn 61.731 14.793.182 41.724 9.998.716 101.193 24.249.833 - Thuèc l¸ (CK) cont 347 46.376.201 439 58.671.909 392 52.390.406 - QuÆng (KNQ) TÊn 5.991 1.303.300 14.108 3.069.095 13.986 3.042.555 - Linh kiÖn xe m¸y (NK) ChiÕc 26.310 3.940.327 20.000 2.995.307 22.000 3.294.838 - Ngyªn liÖu SX khung xe (NK) 187.950 86.190 Nguån: B¸o c¸o thèng kª n¨m 2000/2002 - Phßng KiÓm to¸n Më réng thÞ tr­êng vµ c¸c h×nh thøc kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh chuyÓn khÈu nãi riªng víi thÞ tr­êng Trung Quèc hiÖn nay lµ mét vÊn ®Ò tÊt yÕu víi C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh v×: - §Çu tiªn, nh­ ta thÊy qua b¶ng, phÇn lín gi¸ trÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nãi chung vµ kinh doanh chuyÓn khÈu nãi riªng lµ vµo thÞ tr­êng Trung Quèc. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y Trung Quèc ®­îc coi lµ b¹n hµng quan träng nhÊt cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh còng nh­ cña c¶ tØnh Qu¶ng Ninh. - MÆt kh¸c, Qu¶ng Ninh vµ Trung Quèc cã vÞ trÝ ®Þa lý gÇn gòi, cã nÒn v¨n ho¸ t­¬ng ®èi gièng nhau. §©y lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi khi tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng t×m hiÓu thÞ tr­êng, ®µm ph¸n, ký kÕt hîp ®ång vµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Tiªt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn, gi¶m thiÓu c¸c sù cè cã thÓ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh chuyÓn khÈu nãi riªng. Víi 120 km biªn giíi ®­êng biÓn vµ c¸c cöa khÈu biªn giíi t¹o thuËn lîi cho qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng ho¸, Trung Quèc ngµy cµng gi÷ vai trß quan träng ®­îc nhµ n­íc vµ c¸c ban ngµnh cã liªn quan cña tØnh quan t©m ®Çu t­ . Thñ t­íng ChÝnh phñ ®· cã quyÕt ®Þnh sè 675/Q§ - TTG ngµy 18 th¸ng 9 n¨m 1996 cho phÐp ¸p dông thÝ ®iÓm mét sè chÝnh s¸ch nh»m thóc ®Èy x©y dùng Mãng C¸i thµnh mét khu kinh tÕ ph¸t triÓn, lµm ®Çu mèi giao l­u kinh tÕ cña tØnh Qu¶ng Ninh vµ c¶ n­íc. Ngµy 13 th¸ng 9 n¨m 2002 Thñ t­íng ChÝnh phñ cã QuyÕt ®Þnh sè 115/2002/Q§ - TTG cho phÐp tØnh Qu¶ng Ninh ®­¬c thµnh lËp vµ ¸p dông chÝnh s¸ch khu kinh tÕ cöa khÈu ®èi víi khu vùc cöa khÈu Hoµnh M« - §ång V¨n vµ B¾c Phong Sinh. - Thø ba, thÞ tr­êng Trung Quèc hiÖn nay cã søc ph¸t triÓn nhanh nhÊt ThÕ giíi. Víi thÞ tr­êng réng lín, nhu cÇu tiªu dïng vµ søc mua rÊt cao. Trung Quèc hiÖn nay ®­îc coi lµ thÞ tr­êng hÊp dÉn víi nhiÒu nhµ ®Çu t­ vµ kinh doanh trong ®ã cã ViÖt Nam. Tãm l¹i, kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nãi chung vµ kinh doanh chuyÓn khÈu nãi riªng vµo thÞ tr­êng Trung Quèc lµ hÕt søc quan träng vµ tÊt yÕu kh¸ch quan cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh. Do vËy c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch thÝch hîp kh«ng ngõng gia t¨ng gi¸ trÞ vµ më réng thÞ tr­êng kinh doanh víi Trung Quèc. II. Mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy vµ më réng thÞ tr­êng Trung Quèc Víi chÝnh s¸ch ®æi míi ViÖt Nam ®ang tõng b­íc hoµ nhËp vµo nÒn kinh tÕ ThÕ giíi vµ khu vùc, ViÖt Nam lµ thµnh viªn cña c¸c n­íc ASEAN sÏ thùc hiÖn mËu dÞch tù do (AFTA) vµo n¨m 2003 vµ ®ang chuÈn bÞ gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi(WTO) còng nh­ diÔn ®µn hîp t¸c kinh tÕ Ch©u ¸- Th¸i B×nh D­¬ng (APEC). Do vËy nÒn kinh tÕ cña n­íc ta ®ang ®øng tr­íc nh÷ng b­íc chuyÓn biÕn míi, còng nh­ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®ang ph¶i ®èi ®Çu víi nh÷ng thö th¸ch lín, xong còng më ra rÊt nhiÒu c¬ héi thuËn lîi cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nÕu biÕt tËn dông tèt c¬ héi nµy. Thùc tÕ cho thÊy viÖc tham gia héi nhËp víi c¸c tæ chøc kinh tÕ ®· gióp cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®­îc giao l­u häc hái kinh nghiÖm trong s¶n xuÊt kinh doanh víi c¸c ®èi t¸c, b¹n hµng trong khu vùc vµ trªn ThÕ giíi.… Nh÷ng n¨m qua, ®­îc sù quan t©m cña §¶ng vµ Nhµ n­íc vÒ chÝnh s¸ch s¶n xuÊt kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh nãi riªng ®· vµ ®ang t×m ra nh÷ng h­íng ®i thÝch hîp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu, ph©n tÝch ho¹t ®éng cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh kinh doanh chuyÓn khÈu, trªn c¬ së nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc còng nh­ mét sè tån t¹i cÇn ®­îc kh¾c phôc, T«i xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt nh»m gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng kinh doanh chuyÓn khÈu nãi chung vµ sang thÞ tr­êng Trung Quèc – mét thÞ tr­êng quan träng nhÊt trong kinh doanh chuyÓn khÈu cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh. Nh÷ng biÖn ph¸p ®­îc nªu d­íi ®©y ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së kÕ thõa nh÷ng ®iÓm m¹nh vèn cã ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh trong thêi gian qua vµ t¹o ra ph­¬ng h­íng trong thêi gian tíi. 1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr­êng chuyÓn khÈu ThÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò träng yÕu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu thÞ tr­êng ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh cho sù ph¸t triÓn vµ tån t¹i cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn ®èi víi mét c«ng ty muèn kinh doanh nãi chung còng nh­ kinh doanh chuyÓn khÈu nãi riªng hiÖu qu¶ vµ më réng thÞ tr­êng hiÖn t¹i. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m ®¹t ®­îc bøc tranh kh¸i qu¸t chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng cÇn ph¶i nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh chÝnh x¸c nguån hµng còng nh­ nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ ®Ó ®Çu t­ cho c¸c c«ng ®o¹n tiÕp theo. C«ng ty cã thÓ tù tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng, ngoµi ra cã thÓ sö dông c¸c nhµ cè vÊn chuyªn m«n ®Ó tiÕn hµnh nghiªn cøu réng, ®éc lËp vµ kü l­ìng. Ngµy nay, th«ng tin ®· trë thµnh mét nguån lùc bªn c¹nh c¸c nguån kh¸c, chóng ta muèn hiÓu biÕt vÒ kh¸ch hµng ph¶i th«ng qua th«ng tin. Nhu cÇu cña th«ng tin ngµy cµng trë nªn cÊp b¸ch do thÞ tr­êng thay ®æi vÒ qui m« vµ ph¹m vi, sù thay ®æi vÒ chÊt cña nhu cÇu, sù lùa chän g¾t víi nh÷ng h×nh thøc c¹nh tranh ngµy cµng ®a d¹ng v« cïng quan träng trong nghiªn cøu thÞ tr­êng. Cã nhiÒu c¸ch mµ th«ng qua ®ã c«ng ty cã thÓ cã ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ thÞ tr­êng. - Nguån ghi chÐp néi bé lµ c¬ së ®Çu tiªn. Tr­íc ®©y, c«ng ty ®· bá qua nguån nµy, ®©y lµ nguån cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng hÕt søc chÝnh x¸c, kh«ng nh÷ng vËy cßn gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ vµ ®¬n gi¶n cho qu¸ tr×nh thu thËp vµ xö l‎ý. Tuy nhiªn, nguån nµy ch­a cho phÐp doanh nghiÖp cã mét c¸i nh×n bao qu¸t tæng thÓ thÞ tr­êng ThÕ giíi vµ khu vùc. C«ng ty cã thÓ thu thËp th«ng tin tõ c¸c b¸o c¸o vÒ ®¬n ®Æt hµng, t×nh h×nh tiªu thô, gi¸ c¶, møc dù tr÷... - Mét trong c¸c nguån tõ tr­íc ®Õn nay mµ C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh vµ rÊt nhiÒu c«ng ty kh¸c ®· sö dông ®Ó thu thËp th«ng tin, ®ã lµ nguån qua s¸ch b¸o Ên phÈm. Th«ng qua s¸ch b¸o chuyªn ngµnh, t¹p chÝ, c¸c b¸o c¸o cña chÝnh phñ, cña Bé Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam, ®Æc biÖt qua m¹ng Intenret c«ng ty cã thÓ cËp nhËt nh÷ng th«ng tin míi nhÊt hµng ngµy. - Th«ng tin qua c¸c héi trî triÓn l·m, doanh nghiÖp tranh thñ c¬ héi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh. 1.1- §èi víi thÞ tr­êng nhËp chuyÓn khÈu Còng nh­ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu kh¸c C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh nhËn thøc tÇm quan träng cña c«ng t¸c t×m kiÕm t¹o nguån hµng xuÊt khÈu. ViÖc t×m ®­îc thÞ tr­êng cã nguån hµng tèt chÊt l­îng cao, gi¸ rÎ, ®iÒu kiÖn giao hµng nhanh, æn ®Þnh sÏ cho phÐp c«ng ty thùc hiÖn tèt hîp ®ång xuÊt khÈu tøc lµ thµnh c«ng mét nöa trong qu¸ tr×nh kinh doanh chuyÓn khÈu, ®¶m b¶o uy tÝn víi kh¸ch hµng. Thay v× ph¶i nhËp gi¸n tiÕp qua n­íc trung gian th× cã thÓ nªn t×m ®Çu mèi ®Ó nhËp trùc tiÕp tõ n­íc s¶n xuÊt ®Ó nhËp víi gi¸ rÎ tõ ®ã t¹o kh¶ n¨ng t¨ng c­êng vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng nhËp nãi chung vµ nhËp cho chuyÓn khÈu nãi riªng. 1.2- §èi víi thÞ tr­êng xuÊt chuyÓn khÈu Bªn c¹nh c¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu truyÒn thèng mµ chñ yÕu lµ trong khu vùc, c«ng cÇn ph¶i tiÒn hµnh c¸c biÖn ph¸p cÇn thiÕt ®Ó më réng thÞ tr­êng sang c¸c khu vùc Ch©u ¢u vµ Ch©u Mü lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã søc tiªu thô lín vµ tèc ®é ph¸t triÓn cao. Muèn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng th× cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu s¶n phÈm, viÖc nghiªn cøu cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ thùc hiÖn nhanh chãng, nhÞp nhµng, tèc ®é quay vßng vèn nhanh. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp cßn n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng thÝch øng, c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra phï hîp víi yªu cÇu thÞ hiÕu cña thÞ tr­êng , c¶i tiÕn s¶n phÈm cho phï hîp. §èi víi thÞ tr­êng Trung Quèc, mÆc dï lµ thÞ tr­êng lín cã nhiÒu tiÒm n¨ng ph¸t triÓn nh­ng ®èi víi C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh chñ yÕu chØ quan hÖ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ chuyÓn khÈu víi mét sè c¸c c«ng ty thuéc c¸c tØnh gÇn hay chung biªn giíi lµ chñ yÕu nh­ Qu¶ng T©y, V©n Nam, §«ng H­ng…chø cã rÊt Ýt quan hÖ kinh doanh víi c¸c tØnh trong néi ®Þa, mµ ®©y th­êng lµ c¸c thµnh phè lín víi nhu cÇu tiªu thô rÊt lín. §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng Trung Quèc còng nh­ víi nhiÒu thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®¹t hiÖu qu¶ cao Cô thÓ ph¶i thùc hiÖn nh÷ng yªu cÇu sau: - TËp trung nghiªn cøu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng theo tËp tÝnh së thÝch, thãi quen, së thÝch phôc vô cho c«ng t¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng trªn c¬ së ®ã x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng. V× Trung Quèc lµ ®Êt n­íc cã truyÒn thèng v¨n ho¸ l©u ®êi vµ phøc t¹p vµo bËc nhÊt trªn ThÕ giíi, nªn viÖc t×m hiÓu v¨n ho¸ tiªu dïng vµ thÞ hiÕu cña tõng ®o¹n thÞ tr­êng lµ c«ng ®o¹n quan träng ®Çu tiªn quyÕt ®Þnh mäi hµnh ®éng vµ kÕ ho¹ch kinh doanh. - Chó träng nghiªn cøu t×nh h×nh ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch tØ mØ, chÝnh x¸c, s¸ng suèt vµ c¸c mÆt nh­: Th«ng tin s¶n phÈm, th«ng tin gi¸ c¶, t×nh h×nh tiªu thô. Trªn c¬ së ®ã ph©n tÝch ®èi chiÕu víi c«ng ty xem ®©u lµ c¬ héi, ®©u lµ thÕ m¹nh, ®©u lµ ®iÓm yÕu ®Ó cã quyÕt s¸ch hîp lý. - TËp trung thu thËp xö lý vµ dù ®o¸n c¸c th«ng tin phôc vô cho quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc. Tr­íc ®©y trong c«ng ty chØ ch¨m lo gi¶i quyÕt c¸c nhiÖm vô tr­íc m¾t, v­íng m¾c kh©u nµo gi¶i quyÕt kh©u ®ã ch­a ®Ò xuÊt ®­îc ph­¬ng ¸n cho sù ph¸t triÓn l©u dµi c«ng ty cÇn thu thËp th«ng tin ®Ó lËp chiÕn l­îc kinh doanh . - Tæ chøc thu thËp ý kiÕn kh¸ch hµng qua ®¹i lý vµ ng­êi tiªu dïng. Trong mÊy n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· chó träng ®Õn kh©u nµy nh­ng ch­a ®­îc tèt cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch thùc hiÖn cô thÓ h¬n. Trùc tiÕp tæ chøc c¸c cuéc ®iÒu tra thÞ tr­êng víi quy m« lín cã 2 ph­¬ng ¸n. Mét lµ tr­íc m¾t do c¬ cÊu nh©n viªn ch­a æn ®Þnh nªn cÇn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ tiÕn hµnh ®iÒu tra ë c¸c khu vùc träng ®iÓm. Hai lµ cã thÓ ph¸t triÓn ®iÒu tra cho c¸c ®¹i lý ®Ó hä trùc tiÕp ®iÒu tra víi kh¸ch hµng cña m×nh. - øng dông thµnh tùu khoa häc vµo c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng… 2. X¸c ®Þnh mÆt hµng chuyÓn khÈu chñ lùc Còng nh­ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu kh¸c C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh nhËn thøc tÇm quan träng cña c«ng t¸c t×m kiÕm, thu mua t¹o nguån hµng nhËp ®Ó chuyÓn khÈu. ViÖc mua ®­îc nguån hµng tèt chÊt l­îng cao, gi¸ rÎ, ®iÒu kiÖn giao hµng nhanh, æn ®Þnh sÏ cho phÐp c«ng ty thùc hiÖn tèt hîp ®ång xuÊt chuyÓn khÈu ®¶m b¶o uy tÝn víi kh¸ch hµng. Trong thu mua hµng ho¸, lùa chän nguån hµng ®­îc c«ng ty hÕt søc coi träng, nh÷ng yªu cÇu vÒ hµng ho¸, c¸ch thøc mua cña c«ng ty... cã ®­îc ®¸p øng tèt hay kh«ng ®Òu phô thuéc vµo quyÕt ®Þnh nµy. Tuú theo t×nh h×nh thÞ tr­êng còng nh­ yªu cÇu vÒ hµng ho¸ cña kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh lùa chän nguån hµng nµo. HiÖn nay trong kinh doanh chuyÓn khÈu cña c«ng ty chñ yÕu tËp trung vµo ba mÆt hµng chÝnh lµ dÇu, r­îu vµ thuèc l¸ vµ chuyÓn khÈu sang thÞ tr­êng Trung Quèc. ViÖc thu mua tËp trung vµo mét sè Ýt thÞ tr­êng trong khu vùc , tuy ®©y lµ thÞ tr­êng nhá th­êng lµ c¸c n­íc trung chuyÓn, nh­ng l¹i lµ thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng ph¸t triÓn rÊt cao. MÆt kh¸c do ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt ®Æc biÖt lµ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cña c«ng ty lµ rÊt h¹n chÕ nªn kinh doanh víi thÞ tr­êng nµy lµ thuËn lîi. Trong tiÕn tr×nh gia nhËp AFTA, ViÖt Nam sÏ ®­îc h­ëng nh÷ng ­u ®·i nhÊt ®Þnh do hiÖp ®Þnh CEPT mang l¹i. Tuy nhiªn c«ng ty nªn dµnh nh÷ng kho¶n ®Çu t­ thÝch hîp cho ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ më réng thÞ tr­êng nhËp khÈu sang c¸c khu vùc kh¸c ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ph¸t triÓn cho hµng ho¸ còng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Më réng sang c¸c thÞ tr­êng míi, cñng cè vµ t¨ng c­êng quan hÖ víi c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng lµ môc tiªu cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh. Mét trong nhiÒu c¸ch thøc ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu trªn chÝnh lµ n©ng cao c«ng t¸c thu mua t¹o nguån hµng chuyÓn khÈu, còng nh­ xuÊt khÈu. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã, c«ng ty cÇn chó ý tíi c¸c vÊn ®Ò sau: - Lùa chän c¸c nguån hµng hîp lý cã kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt, ®¶m b¶o uy tÝn, thùc hiÖn ®Çy ®ñ hîp ®ång mua hµng ®Ó ký kÕt. Cô thÓ ®èi víi mét sè mÆt hµng sau: + Hµng ®iÖn l¹nh: ®©y lµ mÆt hµng c«ng ty ®· tõng tiÕn hµnh kinh doanh kh«ng thµnh c«ng. Mµ hiÖn nay trong khu vùc Ch©u ¸ cã rÊt nhiÒu quèc gia s¶n xuÊt mÆt hµng nµy víi gi¸ thµnh chi phÝ vµ chÊt l­îng t­¬ng ®èi hîp lý nh­: Trung Quèc, §µi Loan, Singapore... Trong khi ®ã l¹i còng cã nhiÒu quèc gia cã nhu cÇu vÒ lo¹i hµng nµy do kh¶ n¨ng s¶n xuÊt trong n­íc ch­a cao. + Hµng n«ng s¶n, h¶i s¶n: ®©y lµ mÆt hµng cã nhu cÇu lín ë mét sè n­íc ph¸t triÓn nhanh nh­ Trung Quèc, Singapore, NhËt…Víi nguån thu mua t­¬ng ®èi lín vµ dÔ dµng tõ c¸c n­íc ASEAN trong ®ã cã ViÖt Nam. + Linh kiÖn, nguyªn liÖu phôc vô s¶n xuÊt… - ThiÕt lËp m¹ng l­íi mua hµng c¬ ®éng, thuËn tiÖn. Bè trÝ c¸c kho hµng hîp lý. - T¨ng c­êng ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt cho c«ng t¸c thu mua, ®Æc biÖt cÇn bæ sung thªm c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, c¸c thiÕt bÞ nhµ kho, thiÕt bÞ kiÓm nghiÖm hµng ho¸. - N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c kiÓm nghiÖm chÊt l­îng hµng ho¸. Muèn vËy, cÇn n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô c¸n bé thu mua, n©ng cao tr¸ch nhiÖm vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi thu mua hoµn thµnh nhiÖm vô. 3. N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c b¸n C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nãi chung vµ C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh nãi riªng, c¸c ho¹t ®éng mua hµng t¹o nguån, nghiªn cøu thÞ tr­êng, nh»m môc ®Ých lµ b¸n ®­îc hµng. B¸n hµng lµ vÊn ®Ò khã kh¨n nhÊt trong phÇn lín c¸c c«ng viÖc kinh doanh ®èi víi c«ng ty th­¬ng m¹i. §èi víi ho¹t ®éng kinh doanh chuyÓn khÈu, th«ng th­êng nhµ kinh doanh cã thÓ ký hîp ®ång xuÊt khÈu tr­íc khi ký hîp ®ång nhËp khÈu, hoÆc còng th­êng trªn c¬ së cña viÖc xuÊt hµng ®Ó t×m kiÕm nguån hµng vµ ký kÕt hîp ®ång nhËp chuyÓn khÈu. ViÖc ho¹ch ®Þnh mét chiÕn l­îc chi tiÕt ®¶m b¶o ph¶i ®­îc tiÕn hµnh tr­íc khi b¾t ®Çu chiÕn dÞch b¸n hµng. Sù ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch b¸n hµng mét c¸ch kü l­ìng vµ chi tiÕt lµ ®iÒu tèi quan träng ®¶m b¶o cho viÖc thu nhËp thÞ tr­êng cã "bµi b¶n" vµ phï hîp. Nã ph¶i ®­îc thiÕt lËp ®Ó chØ dÉn cho c«ng ty vµ ®éi ngò b¸n hµng, tiÕp thÞ ®i theo con ®­êng g¾n nhÊt ®Õn thµnh c«ng. Trªn c¬ së n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm vÒ s¸ch l­îc b¸n hµng, C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh cã thÓ ®Ò ra chiÕn l­îc b¸n hµng phï hîp cho m×nh. Th«ng th­êng sÏ bao gåm nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n sau: * T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng. VËn dông ®­îc s¸ch l­îc nµy kh«ng ngõng doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng t¨ng ®­îc doanh sè b¸n hµng mµ cßn lÊy ®­îc sù tÝn nhiÖm vµ thu hót ®­îc kh¸ch hµng. - T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong viÖc ký kÕt hîp ®ång. - T¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®­a hµng ho¸ tíi tËn tay kh¸ch hµng. - Cã c¸c ­u ®·i trong qu¸ tr×nh thanh to¸n, gi¸ c¶ víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín vµ nh÷ng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty lÇn ®Çu. * §ãn nhu cÇu kh¸ch hµng. Dùa vµo ®Æc ®iÓm, c«ng dông cña hµng ho¸, kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc nhËp khÈu ®Ó n¾m b¾t chÝnh x¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp, tõ ®ã tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. * Më réng m¹ng l­íi ph©n phèi. HiÖn nay, trong c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty, chñ yÕu lµ kh¸ch hµng t×m ®Õn c«ng ty qua c¸c qu¶ng c¸o, nªn nhiÒu lóc c«ng ty r¬i vµo thÕ bÞ ®éng. Do ®ã, c«ng ty xem xÐt c©n nh¾c c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, lùa chän thÞ tr­êng hÉp dÉn më c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn nh»m thóc ®Èy h¬n n÷a kh¶ n¨ng b¸n hµng. Mçi v¨n phßng ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi ®¶m nhiÖm c«ng viÖc thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, t×m kiÕm kh¸ch hµng, giao dÞch ®µm ph¸n, ký kÕt hîp ®ång, t¹o ®iÒu kiÖn ®­a hµng ho¸ ®Õn víi kh¸ch hµng tèt nhÊt, nhanh nhÊt. Song song víi viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty cÇn cñng cè x©y dùng cho m×nh mét lùc l­îng b¸n hµng hïng m¹nh cã kiÕn thøc, tr×nh ®é nhËn thøc x· héi, am hiÓu vÒ s¶n phÈm, tÝnh n¨ng c«ng dông cña s¶n phÈm. ViÖc sö dông m¹ng l­íi b¸n hµng, kÕt hîp lùc l­îng b¸n hµng cã chuyªn m«n sÏ gióp cho c«ng ty t¨ng nhanh ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã cã h­íng më réng thÞ tr­êng míi, duy tr× thÞ tr­êng ®· cã. * T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng. §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty cÇn ®­a ra ph­¬ng ch©m tiÕp thÞ chñ ®¹o vµ c¸c ph­¬ng ph¸p tiÕp thÞ cô thÓ phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm trong s¶n xuÊt còng nh­ trong kinh doanh, tuú thuéc vµo vÞ thÕ cña tõng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng mµ lùa chän ph­¬ng thøc hç trî b¸n hµng dÞch vô cung øng vµ khuyÕn m¹i, ph­¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸ ®¶m b¶o ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ c¹nh tranh vµ nh÷ng h¹n chÕ vèn cã. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë c«ng ty, t«i nhËn thÊy mÆt hµng kinh doanh chuyÓn khÈu chÝnh cña c«ng ty chñ yÕu cung cÊp cho thÞ tr­êng Trung Quèc lµ ba mÆt hµng dÇu, r­îu vµ thuèc l¸. §èi víi hµng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, hµng c«ng nghiÖp, ph­¬ng tiÖn giao th«ng, s¶n phÈm phôc vô nhu cÇu n«ng nghiÖp, hµng tiªu dïng … cßn h¹n chÕ. Do vËy viÖc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. C«ng ty nªn quan t©m ®Õn c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng sau : - Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o cña c«ng ty ®­îc xem nh­ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®Ó ph¸t triÓn thÞ phÇn vµ më réng c¬ së kh¸ch hµng. Trong rÊt nhiÒu c«ng viÖc kinh doanh, qu¶ng c¸o Ýt khi ®­îc n©ng cao tíi tÇm quan träng xøng ®¸ng cña nã vµ ®­îc ®Çu t­ qu¸ thÊp so víi hiÖu qu¶ muèn ®¹t ®­îc. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty tuy cã ®­îc thùc hiÖn song kh«ng tËp trung, kinh phÝ ho¹t ®éng kh«ng ®¸ng kÓ. C«ng ty cÇn lËp ra kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cô thÓ. ViÖc lùa ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã lîi nhÊt cÇn ®­îc tiªn hµnh hÕt søc cÈn then dùa trªn c¸c ph©n tÝch vµ kÕ ho¹ch cô thÓ, C«ng ty nªn sö dông tæng hîp c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh­: §µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh, qu¶ng c¸o trªn internet, b¸o chÝ trong n­íc vµ n­íc ngoµi,… C«ng ty nªn quan t©m tíi viÖc qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet, sù cã mÆt cña c«ng ty trong World Wide Web lµ v« cïng cÇn thiÕt. Qua WWW c«ngty cã thÓ göi danh thiÕp tíi hµng ngh×n hµng triÖu kh¸ch hµng ë bÊt cø ®©u, giíi thiÖu hµng ho¸ cña m×nh mét c¸ch ®Çy ®ñ nhÊt vµ cËp nhËt nhÊt. Vµ khi cã nhu cÇu kh¸ch hµng cã thÓ liªn hÖ mét c¸ch rÊt ®¬n gi¶n, bÊt cø lóc nµo. H¬n n÷a c«ng ty cã thÓ lÊy ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi chÝnh x¸c vµ nhanh nhÊt. V× vËy c«ng ty kh«ng thÓ bá qua mét ph­¬ng tiÖn ®a n¨ng vµ t­¬ng ®èi rÎ nh­ Internet. Qu¶ng c¸o trªn Internet mÆc dï kh«ng thÓ thay thÕ nh÷ng ph­¬ng tiÖn kh¸c nh­ng l¹i lµ mét “ khÝ giíi” kh«ng thÓ thiÕu ®Ó qu¶ng c¸o trong ®êi sèng v¨n minh. C«ng ty nªn chän website cã sè lÇn truy cËp lín, cã ®èi t­îng vµ néi dung phï hîp víi môc tiªu qu¶ng c¸o cña c«ng ty. C¸c qu¶ngc¸o sÏ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao h¬n nÕu chóng n»m trang ®Çu Web site. kh¸ch hµng cã thÓ liªn l¹c ngay víi c«ng ty . Nã sÏ bao gåm ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm c«ng ty muèn qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o chØ nªn n»m ë trong khu vùc thÞ tr­êng ®­îc x¸c ®Þnh kü l­ìng lµ cã kh¶ n¨ng ®­a ra nh÷ng c¬ héi b¸n hµng. Qu¶ng c¸o cÇn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn vµ ph¶i ®­îc tÝnh to¸n sao cho phï hîp víi v¨n ho¸, nhËn thøc cña ®¹i ®a sè d©n c­ trªn thÞ tr­êng ®ã. Lu«n tÝnh ®­îc hiÖu qu¶ thu ®­îc sao lµ tèi ®a nhÊt. C¸c ho¹t ®éng ph¶i ®uîc ®Ò ra chi tiÕt vµ theo dâi th­êng xuyªn tiÕn ®é thùc hiÖn. KÕt qu¶ cña viÖc qu¶ng c¸o khã cã thÓ x¸c ®Þnh mét c¸ch chÝnh x¸c, nh­ng hiÖu qu¶ cña nã ph¶i thu ®­îc sau mét thêi gian. Ngoµi ra c«ng ty cÇn ph¶i c©n ®èi gi÷a c¸c tµi kho¶n môc chi phÝ, x¸c ®Þnh kinh phÝ cho qu¶ng c¸o mét c¸ch hîp lý. Qu¸ Ýt sÏ kh«ng mang l¹i kÕt qu¶, qu¸ nhiÒu ¶nh h­ëng tíi lîi nhuËn cña c«ng ty. Môc ®Ých cña qu¶ng c¸o ®em l¹i lµ t¨ng doanh thu b¸n hµng, t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty kh«ng chØ ë hiÖn t¹i mµ c¶ trong t­¬ng lai. - KhuyÕn khÝch c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i vµ thùc hiÖn dÞch vô sau khi b¸n lµ mét ph­¬ng ph¸p n©ng cao uy tÝn vµ thu hót kh¸ch hµng hiÖu qu¶ nhÊt. Ho¹t ®éng giao tiÕp, t¨ng c­êng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, quµ tÆng … Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Ph¶i tham gia c¸c hiÖp héi kinh doanh Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh­: t¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng ho¸, b¸n hµng ®èi chøng, dïng thñ thuËt nh­ tÆng phÈm, ®Æt gi¸ cao, gi¶m gi¸ b¸n hµng, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n tËn nhµ, b¸n tr¶ gãp, tr¶ dÇn… - Héi trî triÓn l·m. C«ng ty ph¶i c©n nh¾c kü l­ìng gi¸ trÞ sù cã mÆt cña m×nh t¹i c¸c cuéc héi trî triÓn l·m ®èi víi toµn bé chi phÝ kÐo theo vµ nh÷ng lîi Ých dù kiÕn thu ®­îc, tr¸nh viÖc tham gia kh«ng cã môc ®Ých thùc tÕ, NÕu lo¹i h×nh héi trî triÓn l·m, vÞ trÝ cña nã vµ khu vùc thÞ tr­êng ®­îc nh¾m vµo kh«ng mang vÒ cho c«ng ty nh÷ng c¬ héi b¸n hµng tiÒm tµng th× kh«ng nªn tham gia. NÕu viÖc tham gia ®­îc x¸c ®Þnh lµ cã Ých lîi nhiÒu cho kinh doanh, th× mét nç lùc ph¶i ®­îc tËp trung ®Ó t¹o ra søc thu hót kh¸ch hµng. HuÊn luyÖn nh©n viªn b¸n hµng ®Ó b¸n ®­îc nhiÒu hµng t¹i c¸c cuéc héi trî triÓn l·m, lËp ra nh÷ng hép l­u thÎ doanh nghiÖp, ®Ó khi nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm tµng cã thêi gian h¹n chÕ hoÆc bËn rén cã thÓ ®Ó l¹i thÎ vµ sau nµy nh©n viªn b¸n hµng cã dÞp nèi quan hÖ víi hä. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, muèn tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm c«ng ty ph¶i biÕt chiÒu kh¸ch hµng b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­îng phôc vô th«ng qua viÖc ®¸p øng ®Çy ®ñ sè l­îng, chÊt l­îng vµ mÆt hµng sao cho phï hîp víi nhu cÇu cña nhiÒu ®èi t­îng tiªu dïng kh¸c nhau. Ph­¬ng thøc tiªu thô ph¶i ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn, thiÕt bÞ phôc vô ph¶i tiÖn lîi, hiÖn ®¹i, ngoµi ra c«ng ty ph¶i quan t©m ®Æc biÖt ®Õn th¸i ®é b¸n hµng. Nªn nhí r»ng th©n mËt cëi më vµ chu ®¸o trong qu¸ tr×nh phôc vô lµ thø nam ch©m thu hót kh¸ch hµng. Muèn tån t¹i ®øng v÷ng trong c¹nh tranh, c«ng ty cÇn ph¶i qu¸n triÖt ph­¬ng ch©m “kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ”. 4. N©ng cao hiÖu qu¶ trong giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång. Giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång lµ kh©u cuèi cïng ®Ó cã quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c xem ho¹t ®éng kinh doanh sÏ ®­îc thùc hiÖn nh­ thÕ nµo còng nh­ kh¼ng ®Þnh ®­îc kÕt qu¶ cña mäi sù cè g¾ng cña c«ng ty. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ trong giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh còng nh­ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i cÇn chó ý tíi c¸c yÕu tè sau: * T¹o dùng vµ cñng cè t¸c phong kinh doanh. Trong kinh doanh, doanh nghiÖp kh«ng chØ x©y dùng tÝn nhiÖm chÊt l­îng s¶n phÈm mµ cßn ph¶i x©y dùng t¸c phong kinh doanh. §ã lµ viÖc tu©n thñ thêi gian, tu©n thñ hîp ®ång vµ cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao trong quan hÖ víi c¸c b¹n hµng ,kh¸ch hµng. C«ng ty sÏ cã thªm nhiÒu b¹n hµng vµ kh¸ch hµng nÕu c«ng ty cã uy tÝn trong t¸c phong kinh doanh. NÕu c«ng ty chØ chó träng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm mµ quªn kh«ng chó ý tíi t¸c phong kinh doanh th× c«ng ty sÏ dÇn mÊt kh¸ch hµng, thËm chÝ dÉn tíi sù ®i xuèng cña c«ng ty. Mét c«ng ty mÊt hÕt uy tÝn th× kh«ng cã kh¸ch hµng muèn quan hÖ víi hä n÷a. T¹o tÝn nhiÖm vÒ t¸c phong kinh doanh ph¶i b»ng sù ch©n thµnh, trung thùc cã nh­ vËy, c«ng ty sÏ giµnh ®­îc sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng, uy tÝn cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc cñng cè vµ n©ng cao. * TiÕn hµnh ®µm ph¸n Tr­íc khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng ®µm ph¸n, doanh nghiÖp cÇn cã sù t×m hiÓu kü l­ìng vÒ ®èi t¸c, c¸ch thøc tiÕn hµnh c«ng viÖc, v¨n ho¸ kinh doanh còng nh­ nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä Trung Quèc lµ ®Êt n­íc cã nÒn v¨n ho¸ phong phó, mçi ®Þa ph­¬ng mçi khu vùc ®Òu cã c¸c tËp qu¸n suy nghÜ, c¸ch thøc vµ v¨n ho¸ kinh doanh kh¸c nhau. Khi tiÕn hµnh ®µm ph¸n cÇn cã sù t×m hiÓu vµ nghiªn cøu ®Çy ®ñ, ®Ó cã thÓ thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®µm ph¸n nh­ mong muèn. * Ký kÕt hîp ®ång. Khi ký kÕt hîp ®ång, doanh nh©n ph¶i xem xÐt thËt kü mäi ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång, tíi mäi kh¶ n¨ng cã thÓ x¶y ra, tr¸nh nh÷ng sai lÇm vµ thiÖt thßi cã thÓ x¶y ra trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c néi dung trong hîp ®ång ®ã. 5. Gi¶i ph¸p vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ ho¹t ®éng thanh to¸n * ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ Gi¸ lµ mét trong bèn yÕu tè mµ bÊt kú nhµ kinh doanh nµo còng ph¶i quan t©m ®Õn, nhÊt lµ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay. §Þnh gi¸ b¸n lµ mét nghÖ thuËt trong kinh doanh, ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ ®Ó chiÕm ®­îc ­u thÕ trong c¹nh tranh lµ yªu cÇu ®Æt ra víi c¸c doanh nghiÖp. Sai lÇm vÒ gi¸ cã thÓ dÉn tíi ®Þnh gi¸ b¸n cao g©y ra t×nh tr¹ng khã b¸n hµng, mÊt kh¸ch hµng, gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ®Þnh gi¸ thÊp kh«ng bï ®¾p ®­îc chi phÝ, lîi nhuËn gi¶m. §Ó x¸c ®Þnh ®­îc møc gi¸ phï hîp, c«ng ty cÇn chó ý tíi nh÷ng vÊn ®Ò sau: - ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, thay ®æi theo tõng thêi ®iÓm cô thÓ, tõng kh¸ch hµng cô thÓ. - Cã chÝnh s¸ch ­u ®·i, khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµng (gi¶m gi¸ chiÕu cè gi¸ cho nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau). - Xem xÐt c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸: cung cÇu, chi phÝ vµ ®Æc biÖt lµ ®èi víi hµng n«ng s¶n gi¸ c¶ thÞ tr­êng ThÕ giíi ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cña c«ng ty. C«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n trªn c¨n cø sau: + Gi¸ mua céng c¸c chi phÝ kh¸c. + Nhu cÇu vµ søc mua cña kh¸ch hµng. + ThÞ tr­êng vµ t×nh h×nh c¹nh tranh. * T¨ng c­êng hoµn thiÖn vµ ®æi míi ph­¬ng thøc thanh to¸n Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n thuéc b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh h­ëng tíi qu¸ tr×nh kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nãi chung. §ã chÝnh lµ ph­¬ng thøc thanh to¸n cña chÝnh doanh nghiÖp ®ã nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é kinh doanh. C«ng ty ®· nghiªn cøu vµ chÊp nhËn nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n cña b¸n hµng nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é kinh doanh hµng ho¸, b¶o ®¶m vßng quay vèn l­u ®éng hai bªn cïng cã lîi còng nh­ gi÷ ®­îc sù tÝn nhiÖm cña m×nh ®èi víi b¹n hµng. Ph­¬ng ph¸p thanh to¸n hiÖn nay cña c«ng ty trong kinh doanh chuyÓn khÈu th­êng lµ theo h×nh thøc chuyÓn kho¶n, tuy ®©y lµ h×nh thøc thuËn lîi vµ phæ biÕn nh­ng cßn cã thÓ sö dông mét sè h×nh thøc thanh to¸n kh¸c bao gåm thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, b»ng sÐc, ng©n phiÕu, chuyÓn kho¶n, më tÝn dông L/C, ®iÖn chuyÓn tiÒn, hµng ®æi hµng… Khi bu«n b¸n trong n­íc, c«ng ty sö dông ph­¬ng thøc thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc hay b»ng ng©n phiÕu tuú theo gi¸ trÞ l« hµng. Sau khi ký kÕt hîp ®ång gi÷a hai bªn th× c«ng ty sÏ ph¶i ®Æt cäc cho bªn mua 30% tæng gi¸ trÞ thanh to¸n sè cßn l¹i sÏ tr¶ theo sù tho¶ thuËn gi÷a hai bªn. Víi biÖn ph¸p nµy gióp cho c«ng ty gi¶m rñi ro trong kinh doanh sau khi ký kÕt hîp ®ång v× cã thÓ ng­êi mua thay ®æi quyÕt ®Þnh t×nh tr¹ng ng­êi mua thanh to¸n chËm g©y ø ®äng vèn cho c«ng ty. Trong ho¹t ®éng kinh doanh Quèc tÕ c«ng ty nªn sö dông mét sè ph­¬ng thøc thanh to¸n chñ yÕu sau: + Ph­¬ng thøc thanh to¸n b»ng th­ tÝn dông (L/C), + Ph­¬ng thøc thanh to¸n chuyÓn kho¶n + Ph­¬ng thøc thanh to¸n b»ng ®iÖn chuyÓn tiÒn… 6. X©y dùng vµ cñng cè tiÒm lùc v« h×nh cña c«ng ty TiÒm lùc v« h×nh t¹o nªn søc m¹nh trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu th«ng qua kh¶ n¨ng "b¸n hµng" gi¸n tiÕp cña doanh nghiÖp. Søc m¹nh thÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng ¶nh h­ëng vµ t¸c ®éng ®Õn sù lùa chän, chÊp nhËn vµ quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. V« h×nh bëi ng­êi ta kh«ng thÓ l­îng ho¸ mét c¸ch trùc tiÕp mµ ph¶i “ §o ” qua c¸c tham sè trung gian. TiÒm lùc v« h×nh kh«ng tù nhiªn mµ cã. Tuy cã thÓ h×nh thµnh mét c¸ch tù nhiªn, nh­ng nh×n chung cÇn ®­îc t¹o dùng mét c¸ch ý thøc th«ng qua c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc x©y dùng tiÒm lùc v« h×nh cho doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã uy tÝn lµ doanh nghiÖp lu«n cã vÞ trÝ cao vµ h×nh ¶nh ®Ñp trong con m¾t vµ Ên t­îng cña kh¸ch hµng. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ sù tÝn nhiÖm cña doanh nghiÖp cµng cao th× kh¶ n¨ng giµnh th¾ng lîi cña doanh nghiÖp sÏ cao h¬n trong c¹nh tranh. Tuy nhiªn, tÝn nhiÖm lu«n ë tr¹ng th¸i ®éng cña thÞ tr­êng, nghÜa lµ nã cã thÓ nhËn kh¸ch quan vµ chñ quan, song nguyªn nh©n chñ quan lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh. TiÕng lµnh ®ån xa, cã ®­îc sù tÝn nhiÖm sÏ kh«ng ngõng më réng ®­îc thÞ tr­êng, ®©y lµ c¸i ®Ých mµ nhiÒu doanh nghiÖp ®ang h­íng tíi. Trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh ®· t¹o dùng ®­îc mét sù tÝn nhiÖm ®èi víi kh¸ch hµng. V× vËy cñng cè vµ n©ng cao sù tÝn nhiÖm cña m×nh lµ b­íc tiÕp theo. Cã nh­ vËy c«ng ty míi lu«n gi÷ ®­îc h×nh ¶nh ®Ñp ®Ï vµ lßng tin cña kh¸ch hµng. * T¹o dùng vµ cñng cè tÝn nhiÖm vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. C¸c s¶n phÈm cã tÝn nhiÖm vÒ chÊt l­îng trªn thÞ tr­êng lµ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng tin t­ëng, chØ cÇn nãi nh·n hiÖu cña s¶n phÈm ®ã lµ ng­êi ta bá tiÒn ra mua kh«ng hÒ hoµi nghi vÒ chÊt l­îng. C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i chuyªn kinh doanh xuÊt nhËp khÈu chø kh«ng ph¶i lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt, do vËy c«ng ty kh«ng thÓ tù m×nh t¸c ®éng trùc tiÕp vµo s¶n phÈm nh»m c¶i tiÕn chÊt l­îng cña nã ®­îc, v× vËy ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng cña s¶n phÈm ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù khÐo lÐo s¸ng suèt trong viÖc lùa chän nguån hµng xuÊt khÈu. V× khi ®ã uy tÝn chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty dùa trªn uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña nguån hµng thu mua ®· chän Sù ph¸t triÓn cña ®êi sèng lµm cho nhu cÇu cña con ng­êi ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó vµ th­êng xuyªn thay ®æi. Bªn c¹nh ®ã lµ sù c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng ThÕ giíi ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp nÕu kh«ng b¾t kÞp nhu cÇu cña thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp sÏ r¬i vµo nguy c¬ tôt hËu, thµnh c«ng chØ giµnh cho ng­êi nh¹y bÐn. C¸c c«ng ty ®Òu cã thÓ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng nÕu hä ph¸t hiÖn ra xu thÕ cña thÞ tr­êng hoÆc kÏ hë cña thÞ tr­êng ®Ó len ch©n vµo. S¶n phÈm doanh nghiÖp cho lµ tèt ch­a ®ñ, mµ cßn ph¶i xem sù chÊp nhËn cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ®ã nh­ thÓ nµo. B¶n th©n doanh nghiÖp cè g¾ng, ngoµi ra cßn cÇn ph¶i nh×n ra xung quanh ®Ó ph¸t hiÖn ra xu thÓ míi ®Ó chuyÓn ®æi. Ngµy nay xu thÕ xuÊt khÈu hµng ho¸ (N«ng s¶n th« gi¶m), c¸c n­íc xuÊt khÈu ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng ho¸ qua chÕ biÕn. C«ng ty ph¶i nhËn thøc ®iÒu nµy ®Ó cñng cè vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy mét ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng sÏ gióp C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh cñng cè ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®· giµnh cho c«ng ty. * N©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Trong kinh doanh ®Æc biÖt trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i dÞch vô con ng­êi lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng. Cã ng­êi ®· ®Æt con ng­êi ë vÞ trÝ sè mét, trªn c¶ vèn vµ tµi s¶n khi ®¸nh gi¸ søc m¹nh cña mét doanh nghiÖp. ChÝnh con ng­êi víi n¨ng lùc thËt cña hä míi lùa chän ®óng ®­îc c¬ héi vµ sö dông c¸c søc m¹nh kh¸c mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®Ó khai th¸c vµ v­ît qua c¬ héi. Ng­êi c¸n bé ph¶i lµ ng­êi cã nhËn thøc vµ kh¶ n¨ng vËn dông c¸c qui luËt kinh tÕ, chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch ph¸p luËt cña nhµ n­íc... ®Ó cã nh÷ng quyÕt ®Þnh phï hîp víi yªu cÇu ®Æt ra. Hä ph¶i cã tÇm nh×n xa tr«ng réng cã b¶n lÜnh vµ ý chÝ, tinh thÇn d¸m nghÜ d¸m lµm, d¸m chÞu tr¸ch nhiÖm, d¸m ®­¬ng ®Çu víi mäi thö th¸ch. H¬n n÷a hä ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô v÷ng vµng, cã sù am hiÓu vÒ luËt ph¸p, cã ý thøc ham häc hái. Mét c«ng ty gåm nhiÒu c¸n bé giái ch¾c ch¾n sÏ cã kh¶ n¨ng v­ît qua mäi khã kh¨n, v÷ng vµng ®i lªn vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cÇn nh÷ng ng­êi võa cã ®øc võa cã tµi. Ng­êi c¸n bé qu¶n trÞ kinh doanh, cã vÞ trÝ, tr¸ch nhiÖm cµng cao, ph¹m vi cµng réng th× ®ßi hái th­êng ph¶i lµm tèt c«ng t¸c gi¸o dôc chÝnh trÞ t­ t­ëng, n©ng cao vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho c¸n bé, nh©n viªn cña c«ng ty; cã chÝnh s¸ch ®éng viªn khen th­ëng kÞp thêi ®èi víi nh÷ng c¸n bé, nh©n viªn cã thµnh tÝch trong c«ng viÖc vµ nh÷ng ng­êi cã hoµn c¶nh khã kh¨n, ®ång thêi cã chÕ tµi xö lÝ nghiªm tóc ®èi víi nh÷ng ng­êi vi ph¹m c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty vµ vi ph¹m ph¸p luËt. Nh­ vËy th× hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty sÏ cao vµ gi÷ ®­îc uy tÝn víi b¹n hµng. Trong c¸c n¨m tíi, dù ®o¸n quy m« ho¹t ®éng cña c«ng ty sÏ t¨ng, do ®ã cã thÓ nhu cÇu tuyÓn dông thªm lao ®éng. §©y lµ ®iÒu kiÖn quan träng gióp c«ng ty bæ sung thªm ®­îc c¸n bé cã tr×nh ®é cao. C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch tuyÓn dông hîp lý, viÖc tuyÓn dông, lao ®éng thËt c«ng minh, víi nh÷ng ng­êi cã b»ng cÊp, søc khoÎ tèt, kinh nghiÖm, tr×nh ®é thËt sù. * T¹o dùng vµ cñng cè t¸c phong kinh doanh. Trong kinh doanh, doanh nghiÖp kh«ng chØ x©y dùng tÝn nhiÖm tr¸ch chÊt l­îng s¶n phÈm mµ cßn ph¶i x©y dùng t¸c phong kinh doanh. §ã lµ viÖc tu©n thñ thêi gian, tu©n thñ hîp ®ång vµ cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao trong quan hÖ víi c¸c b¹n hµng, kh¸ch hµng. C«ng ty sÏ cã thªm nhiÒu b¹n hµng vµ kh¸ch hµng khi c«ng ty cã uy tÝn trong t¸c phong kinh doanh. NÕu c«ng ty chØ chó träng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm mµ quªn kh«ng chó ý tíi t¸c phong kinh doanh th× c«ng ty sÏ dÇn mÊt kh¸ch hµng, thËm chÝ dÉn tíi sù ®i xuèng cña c«ng ty. Mét c«ng ty mÊt hÕt uy tÝn th× kh«ng cã kh¸ch hµng muèn quan hÖ víi hä n÷a. T¹o tÝn nhiÖm vÒ t¸c phong kinh doanh ph¶i b»ng sù ch©n thµnh, trung thùc cã nh­ vËy, c«ng ty sÏ giµnh ®­îc sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng, uy tÝn cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc cñng cè vµ n©ng cao. 7. N©ng cao hiÖu qu¶ huy ®éng vµ sö dông vèn trong ho¹t ®éng chuyÓn khÈu. Vèn lµ yªu cÇu thiÕt yÕu cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc xuÊt nhËp khÈu. Vèn cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua ®­îc huy ®éng tõ c¸c nguån sau: - Vèn ng©n s¸ch cÊp: bao gåm vèn cè ®Þnh, vèn l­u ®éng, vèn XDCB do ng©n s¸ch hoÆc vèn cã nguån gèc lîi nhuËn ®Ó l¹i, chªnh lÖch tû gi¸ kh«ng ph¶i nép, c¸c vèn vay sau khi ®· tr¶ song nî vµ l·i suÊt tiÒn vay, c¸c quü xÝ nghiÖp. - Vèn liªn doanh liªn kÕt. - Vèn tÝn dông gåm: tiÒn vay ng¾n h¹n, vay dµi h¹n ng©n hµng hoÆc c¸c tæ chøc, c¸ nh©n trong vµ ngoµi n­íc. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty lu«n ph¶i tù c©n ®èi vèn do nguån vèn qu¸ eo hÑp, nhiÒu lóc c«ng ty r¬i vµo thÕ bÞ ®éng khi cã hîp ®ång lín, qua xem xÐt t×nh h×nh trong c«ng ty còng nh­ t×nh h×nh bªn ngoµi c«ng ty, cã thÓ thÊy ®­îc r»ng cã c¸c nguån mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng huy ®éng ®Ó t¨ng c­êng, më réng kh¶ n¨ng tµi chÝnh. * Nguån liªn doanh, liªn kÕt Trªn thÞ tr­êng c¶ n­íc cu·ng nh­ trªn ®Þa bµn tØnh Qu¶ng Ninh vµ c¸c tØnh l©n cËn, thÞ tr­êng Trung Quèc hiÖn nay cã nhiÒu doanh nghiÖp tham gia ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu quy m« nhá, ®Æc biÖt kinh doanh c¸c mÆt hµng gièng nh­ c«ng ty. Hä còng cã nh­ cÇu cao vÒ ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn. §©y lµ c¬ héi ®Ó c«ng ty cã kh¶ n¨ng t¨ng thªm vèn tµi chÝnh phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu vµ më réng quy m« kinh doanh. * Vèn vay tõ Ng©n hµng §©y lµ nguån vèn cã thÓ gióp c«ng ty thùc hiÖn c¸c hîp ®ång chuyÓn khÈu ®ßi hái vèn lín, ®Æc biÖt c¸c nguån vay ng¾n h¹n. §èi víi ho¹t ®éng Ng©n hµng ë ViÖt Nam, t¹i trî cho ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu ®ang lµ vÊn ®Ò thu hót ®­îc sù quan t©m. H¬n n÷a, chñ tr­¬ng cña ChÝnh phñ hiÖn nay lµ ®­a ra c¸c tû lÖ l·i xuÊt hÊp dÉn nh»m kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp vay vèn ®Ó kinh doanh. §iÒu nµy phï hîp víi mong muèn cña c«ng ty. C«ng ty nªn tËn dông c¸c kho¶n vay cña Ng©n hµng ®Ó më réng, ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng kinh doanh chuyÓn khÈu cña m×nh. Huy ®éng ®­îc vèn lµ ®iÒu v« cïng khã song sö dông ®ång vèn giao cho cã hiÖu qu¶ l¹i khã kh¨n h¬n nhiÒu. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®· chó ý tËp trung ®Çu t­ më réng nguån vèn, ®iÓn h×nh lµ vèn l­u ®éng vµ vèn cè ®Þnh t¨ng qua c¸c n¨m. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn trong ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu còng nh­ kinh doanh chuyÓn khÈu c«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: - §Èy m¹nh tiÕn ®é thùc hiÖn hîp ®ång chuyÓn khÈu, thùc hiÖn thanh to¸n dóng thêi h¹n, tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ chiÕm dông vèn. - Ph©n bæ c¬ cÊu vèn hîp lý trong kinh doanh, ­u tiªn sö dông vèn l­u ®éng vµo viÖc khai th¸c c¸c nguån hµng cã tèc ®é vßng quay lín. Thùc hiÖn tû lÖ doanh thu hµng ho¸ 8.2 tøc lµ 80% doanh thu tõ 20% mÆt hµng chñ lùc. - Trong qu¸ tr×nh kinh doanh th­êng xuyªn xem xÐt viÖc sö dông vèn sao cho tr¸nh l·ng phÝ mµ vÊn ®em l¹i hiÖu qu¶. TËp trung vµo c¸c chi phÝ bÊt hîp lý trong kh©u thu mua vµ giao dÞch. 8. H¹n chÕ rñi ro trong kinh doanh chuyÓn khÈu. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång chuyÓn khÈu, c«ng ty th­êng gÆp nh÷ng rñi ro nh­: b¹n hµng kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng thanh to¸n, viÖc thanh to¸n chËm, chøng tõ bÞ thiÕu sãt… Nh÷ng ®iÒu nµy cã thÓ dÉn tíi c¸c tranh chÊp, khiÕu n¹i ®¸ng tiÕc x¶y ra, lµm ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ xuÊt khÈu tr­íc m¾t còng nh­ mèi quan hÖ th­¬ng m¹i l©u dµi. Cã rÊt nhiÒu c¸ch thøc ®Ó gi¶m bít vµ h¹n chÕ rñi ro trong kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nãi chung vµ chuyÓn khÈu nãi riªng. - C«ng ty cã thÓ quyÕt ®Þnh kh«ng mua hoÆc b¸n víi nh÷ng b¹n hµng mµ c«ng ty ch­a cã ®ñ th«ng tin vÒ hä, cã nhiÒu mèi quan hÖ. Nh÷ng thÞ tr­êng mµ x¸c suÊt gÆp rñi ro cao. - §¶m b¶o hµng chuyÓn khÈu cña c«ng ty kh«ng ph¶i tËp trung tÊt c¶ vµo mét thÞ tr­êng mµ mçi s¶n phÈm cã vµi ba thÞ tr­êng träng ®iÓm vµ cã nhiÒu thÞ tr­êng bæ sung. - Sö dông c«ng cô b¶o hiÓm. Víi nh÷ng rñi ro x¶y ra, doanh nghiÖp h¹n chÕ ®Õn møc tèi ®a nh÷ng thiÖt h¹i b»ng viÖc thùc hiÖn nh÷ng hîp ®ång b¶o hiÓm cã thÓ ®­îc lùa chän c«ng ty b¶o hiÓm cã uy tÝn ®Ó quan hÖ. Kinh doanh mµ kh«ng cã b¶o hiÓm th× kh«ng ph¶i lµ lµm kinh tÕ mµ chØ lµ mét cuéc ®¸nh b¹c. Kh«ng thÓ coi ®ång tiÒn b¶o hiÓm nh­ lµ mét thø cã thÓ c¾t xÐn ®­îc. Sai lÇm nÕu nh­ chi b¶o hiÓm mét c¸ch tuú tiÖn, kh«ng tÝnh to¸n, lu«n cã c¸c kho¶n b¶o hiÓm cho nh÷ng ho¹t ®éng cã kh¶ n¨ng gÆp rñi ro lín KÕt luËn Trong th­¬ng m¹i Quèc tÕ nãi chung vµ kinh doanh chuyÓn khÈu nãi riªng cã vai trß rÊt quan träng, thóc ®Èy ViÖt nam tham gia vµo qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸ vµ khu vùc nÒn kinh tÕ t¨ng. Trong nh÷ng n¨m qua mçi quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt nam- Trung Quèc ®· cã nhiÒu tiÕn bé v­ît bËc, ®¸nh dÊu mét ®iÓm quan träng trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn mèi quan hÖ l©u dµi. Hoµ chung víi t¨ng tr­ëng xuÊt khÈu ViÖt nam C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh trong nh÷ng n¨m qua ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch khÝch lÖ, gãp phÇn kh«ng nhá vµo tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam. Thêi gian tr­íc m¾t lµ giai ®o¹n chøa nhiÒu thö th¸ch song còng nhiÒu c¬ héi thµnh c«ng ®èi víi kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty. §Ó n¾m b¾t ®­îc c¬ héi kinh doanh cÇn thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh ®a d¹ng ho¸, kÕt hîp víi chuyªn m«n ho¸ t¨ng c­êng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu sang thÞ tr­êng c¸c n­íc nãi chung vµ thÞ tr­êng Trung Quèc nãi riªng vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh “Qu¶n trÞ kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ” – Tr­êng ®¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n. C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh 35 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh. - Tµi liÖu kû niÖm 35 n¨m thµnh lËp c«ng ty. B¸o c¸o tæng kÕt thi ®ua n¨m 2000, 2001, 2002 cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh B¸o c¸o thèng kª n¨m 2000, 2001, 2002 cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n n¨m 2000, 2001, 2002 cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Qu¶ng Ninh T¹p chÝ VTR (Vietnam Trade Review) c¸c sè cuèi n¨m 2002 ®Çu n¨m 2003 Môc lôc