Một số phương hướng và biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki
lời mở đầu Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có sự thay đổi căn bản. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng. Nó đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô tái sản xuất kinh doanh. Chính vì điều này mà C.Mac gọi:" Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm". Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nước, nền kinh tế kém phát triển, hàng hoá lưu thông trên thị trường nghèo nàn với khối lượng nhỏ bé, cung không đủ cầu, do vậy các doanh nghiệp không quan tâm nhiều đến hoạt động tiêu thụ, bán hàng. Trong trạng thái: "Trăm người bán, vạn người mua", các doanh nghiệp không quan tâm đến việc mở rộng thị trường. Chuyển sang cơ chế thị trường, khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tăng mạnh, cơ cấu hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, các chủ thể tham gia sản xuất kinh doanh trên thị trường gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trở nên ngày càng khó khăn. Trong điều kiện này họ phải tìm ra cho doanh nghiệp mình một lợi thế cạnh tranh nào đó. Chiến lược cắt giảm giá không chỉ dễ dàng bị Copy bởi đối thủ cạnh tranh mà còn làm giảm sức lợi nhuận. Các chiến lược xúc tiến, quảng cáo sáng tạo thường chỉ có kết quả tức thời và bị mất tác dụng trong dài hạn. Thực tế các doanh nghiệp đã chỉ ra rằng để duy trì được doanh thu, doanh số bán lớn trong dài hạn, tạo lợi thế cạnh tranh, thì phải đẩy mạnh công tác thị trường. Thị trường là cơ sở của bất cứ một hoạt động kinh doanh nào và là đầu ra của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki và được sự hướng dẫn của thầy giáo Ths. Nguyễn Văn Tuấn cùng những kiến thức học hỏi từ nhà trường em đã mạnh dạn chọn đề tài: "Một số phương hướng và biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki". Mục đích của luận văn là nghiên cứu về lý thuyết thị trường và vận dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Kết cấu của luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chương: Chương I: Lý luận cơ bản về thị trường và mở rộng thị trường. ChươngII: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki ChươngIII: Một số phương hướng và biện pháp nhằm mở rộng thị trường ở công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn đối với sự giúp đỡ và tạo điều kiện của các anh, chị phòng kinh doanh Công ty Hải Hà - Kotubuki đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Ths. Nguyễn Văn Tuấn đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, mà bản thân còn có nhiều mặt hạn chế, nên đề tài không thể tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý của thầy hướng dẫn, các thầy cô trong khoa Thương mại - trường ĐHKTQD cũng như các anh chị ở Công ty Hải hà - Kotobuki để em được học hỏi và nhìn nhận vấn đề một cách sâu sắc hơn. Mục lục lời mở đầu 1 chương I :lý luận cơ bản về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty liên doanh TNHHHải Hà-Kotobuki 3 I. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 3 1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 2. Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 4 2.1 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý. 4 2. 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm. 5 2.3 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ 5 2. 4. Thị trường trọng điểm. 6 3.Vai trò thị trường tiêu thụ trong hoạt kinh doanh của doanh nghiệp. 6 3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 6 3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 7 3.3. Thị trường là nơi đánh giá, kiếm tra các chương trình, kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. 7 II. Mở rộng thị trường và vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với họat động phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. 8 1. Khái niệm mở rộng thị trường. 8 2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 8 2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp. 8 2.2 Đảm bảo sự thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 9 3. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường. 9 III. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường. 11 1.Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh. 11 1.1. ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trường 11 1.2. Nội dung của nghiên cứu thị trường. 12 1.3 Các hình thức nghiên cứu thị trường 13 1.4.Phương pháp nghiên cứu thị truờng 14 2. Lập chiến lược và kế hoạch mở rộng thị trường: 15 2.1 xác định mục tiêu của chiến lược kinh doanh. 15 2. 2. xây dựng chiến lược mở rộng thị trường. 16 3. Tổ chức thực hiện chiến lược, kế hoạch mở rộng thị trường 19 4. Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lược, kế hoạch 20 IV. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 22 1. Nhóm các yếu tố chủ quan 22 1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp. 22 1.2.Chủng loại và chất lượng sản phẩm 24 1.3. phương thức phân phối 24 1.4. Các loại hoạt động xúc tiến 24 2. Nhóm các yếu tố khách quan 24 2. 1. Môi trường văn hoá xã hội 24 2. 2. Môi trường chính trị luật pháp. 25 2. 3. Môi trường kinh tế và công nghệ 25 2. 4. Môi trường cạnh tranh 25 2. 5. Môi trường địa lý sinh thái. 26 Chương II:Thực Trạng Công Tác Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm ở Cô ng Ty Liên Doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki 27 I- khái quát về công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki. 27 1.Sự hình thành và phát triển của công ty 27 1. 1. Lịch sử ra đời: 27 1.2. Quá trình phát triển của công ty 28 2. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu cuả công ty 28 2. 1 Chức năng và Nhiệm vụ của Công ty 28 2. 2 Đặc điểm sản phẩm và thị trường 30 2. 3 Tổ chức các bộ máy quản lý 31 2. 5 Đặc điểm lao động 34 2. 6 Đặc điểm nguyên vật liệu 36 2. 7 Đặc điểm tổ chức sản xuất 37 2. 8 Đặc điểm về tài chính 37 3. Tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 38 3.1 Tình hình sản xuất 38 3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 39 3.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong nhưng năm gần đây 40 II. Tình hình thị trường và thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua 41 1. Thị trường bánh kẹo Việt Nam và đặc điểm cơ bản 41 1.1 Đặc điểm sản phẩm bánh kẹo 41 1.2. Đặc điểm thị trường 42 2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty và xu hướng phát triển 43 2.1. Khách hàng và sản phẩm 43 2.2. Khu vực bán hàng (tiêu thức địa lý) 48 3. Tình hình thị trường và thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua 51 3.1. Công tác nghiên cứu thị trường 51 3.2. Tình hình xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua 52 3.3. Tình hình tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua 54 III. Đánh giá về công tác, mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Bánh kẹo Hải Hà - KOTOBUKI 59 1. Những kết quả đạt được 59 1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng và phát triển, doanh thu không ngừng tăng 59 1.2. Công ty duy trì ổn định và phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm 60 1.3. Uy tín sản phẩm của công ty được nâng cao 61 2. Những hạn chế 61 2.1. Sản phẩm 61 2.2. Nghiên cứu thị trường 62 2.3. Hoạt động marketing thị trường của công ty còn nhiều hạn chế 62 2.4. Hệ thống kênh phân phối của công ty 63 3. Những nguyên nhân 64 3.1. Nguyên nhân khách quan 64 3.2. Nguyên nhân chủ quan 64 Chương III: một số phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty liên doanh TNHH Hải Hà- Kotobuki .66 I. Mục tiêu phấn đấu của công ty Hải Hà-Kotobuki năm 2002. 66 II. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 68 1.Dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo Việt Nam 68 2. Phướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tới 69 III. Một số biện pháp cụ thể nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty liên doanh TNHH Hải Hà-Kotobuki. 69 1. Biện pháp 1: Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường. 69 2. Biện pháp 2: Cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm 72 3. Biện pháp 3: Tăng cường công tác quản lý trong sản xuất để hạ giá thành sản phẩm đồng thời tăng mức chiết khấu cho các sản phẩm trên các vùng thị trường tiềm năng mới 76 4. Biện pháp 4:Tiếp tục xây dựng và củng cố hệ thông kênh phân phối sản phẩm 77 5. Phương pháp 5: Tăng cường các hoạt động Quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng. 81 6. Một số biện pháp khác 82 7. Một số kiến nghị với nhà nước 82 Kết luận 84
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Một số phương hướng và biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotubuki, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
hè Hå ChÝ Minh, C«ng ty cßn xóc tiÕn më thªm nhiÒu ®¹i lý cho ®Õn nay. C«ng ty ®· cã 10 ®¹i lý cÊp I ë khu vùc nµy.
§Ó lµm ®îc ®iÒu nµy qu¶ thËt kh«ng dÔ dµng, nhÊt lµ thÞ trêng nµy l¹i lµ thÞ trêng cña c¸c ®èi thñ ®¸ng gêm nh Kinh ®«, Lubico.
§èi víi khu vùc thÞ trêng xuÊt khÈu thêi gian ®Çu c«ng ty ®îc sù hç trî ®¾c lùc cña C«ng ty mÑ lµ H¶i Hµ vµ KOTOBUKI ®· tiÕp cËn ®îc víi mét sè thÞ trêng Nga, §«ng ¢u, NhËt B¶n, tuy tû träng doanh thu xuÊt khÈu kh«ng cao chØ kho¶ng 2% nhng còng ®· thÓ hiÖn ®îc mong muèn v¬n xa ra thÞ trêng quèc tÕ cña c«ng ty.
1.2. C«ng ty duy tr× æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm
Sù ph¸t triÓn c¶ vÒ sè lîng lÉn quy m« c¸c ®¹i lý cã thÓ nãi lµ mét sù thµnh c«ng lín.
BiÓu15: Sè lîng ®¹i lý cÊp I cña H¶i Hµ - KOTOBUKI
N¨m
Khu vùc
1998
1999
2000
2001
MiÒn B¾c
32
46
48
52
MiÒn Trung
9
13
15
18
MiÒn Nam
2
5
7
10
C¶ níc
53
64
70
80
(Nguån: Phßng Kinh doanh - H¶i Hµ - KOTOBUKI)
Tõ chç chØ cã 53 ®¹i lý mµ chñ yÕu lµ miÒn B¾c vµo n¨m 1998 c«ng ty ®· ph¸t triÓn dÇn lªn 64 ®¹i lý (n¨m 1999), 70 ®¹i lý (n¨m 2000) vµ 80 ®¹i lý (2001). Trung b×nh mçi n¨m t¨ng 7 ®¹i lý. §iÒu nµy cho thÊy c«ng ty ®· tËp trung rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó kh«ng ngõng më réng chiÕm lÜnh thÞ trêng. Mét mÆt c«ng ty cè g¾ng më réng ®¹i lý mÆt kh¸c l¹i gi¶m tû träng cña chóng trong toµn bé doanh thu. §iÒu nµy cho thÊy sù nhËn thøc ®óng ®¾n cña c«ng ty trong viÖc b¶o vÖ sù an toµn trong c¹nh tranh tr¸nh bÞ c¸c ®èi thñ khèng chÕ trung gian.
1.3. Uy tÝn s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc n©ng cao
C«ng ty kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m·, bao b×, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty thêng xuyªn chó träng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm nhê hiÖn ®¹i ho¸ trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt nh d©y chuyÒn kÑo, d©y chuyÒn b¸nh kem xèp cña CHLB §øc, n©ng cao tay nghÒ cña c«ng nh©n. Ngoµi ra, c«ng ty cßn quan t©m ®Õn viÖc sö dông nguån nguyªn liÖu, h¬ng liÖu míi ®Ó t¹o ra c¸c s¶n phÈm míi nh kem xèp phñ s«c«la, cµ phª, ®Ëu xanh, c¸c lo¹i b¸nh kÑo, tr¸i c©y, nh©n m¬, nh©n mËt ong.
Ngoµi ra C«ng ty cßn t¹o lËp ®îc mèi quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c ®¹i lý tiªu thô vµ nhµ cung øng.
2. Nh÷ng h¹n chÕ
2.1. S¶n phÈm
2.1.1 H×nh thøc s¶n phÈm
Trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty chØ cã 9 lo¹i chÝnh vµ trong ®ã lµ rÊt nhiÒu c¸c s¶n phÈm ®îc chÕ biÕn tõ nh÷ng s¶n phÈm chÝnh ®ã. Nh s¶n phÈm b¸nh snack th× cã rÊt nhiÒu lo¹i h¬ng vô kh¸c nhau nh t«m, cua, m× ¨n liÒn, bß H¬ng, gµ nÊm, s÷a dõa.
Tuy nhiÒu h¬ng vÞ nh vËy nhng s¶n phÈm cña C«ng ty tõ vÞ trÝ ®Æc quyÒn tõ khi míi b¾t ®Çu bíc vµo s¶n xuÊt cho ®Õn nay ®· mÊt vÞ trÝ ®Æc quyÒn ®ã vµ ph¶i chia sÎ thÞ phÇn cho c¸c c«ng ty kh¸c ®ã ph¶i ch¨ng lµ do mÇu s¾c vµ h×nh thøc cña s¶n phÈm vÉn cha thu hót ®îc sù chó ý cña kh¸ch hµng. H×nh thøc cña bao b× kh«ng thu hót l¾m do chÊt liÖu tói lµ metailight vµ tr¸ng bãng nªn kh«ng thu hót ngêi tiªu dïng thµnh phè. C«ng ty còng biÕt ®Õn ®iÒu nµy nhng do c¶n trë vÒ mÆt chi phÝ sÏ ¶nh hëng lµm t¨ng gi¸ thµnh nªn vÉn cha thay ®æi ®îc h×nh thøc bao b× s¶n phÈm.
Mét s¶n phÈm kh¸c Isomalt mÆc dï cho chÊt lîng tèt nhng h×nh thøc bªn ngoµi gièng nh kÑo gia c«ng. Do vËy, t©m lý kh¸ch hµng vÉn cha muèn dïng thö s¶n phÈm nµy.
2.1.2 ChÊt lîng s¶n phÈm:
ChÊt lîng s¶n phÈm còng lµ mét vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m cña c«ng ty hiÖn nay. S¶n phÈm c¸c cÊp nh S«c«la sau mét thêi gian nÕu kh«ng ®îc b¶o qu¶n víi nhiÖt ®é thÝch hîp sÏ bÞ ch¶y níc. So víi c¸c s¶n phÈm kh¸c cïng lo¹i th× s¶n phÈm cña H¶i Hµ - KOTOBUKI kh«ng kÐm vÒ ®é ngon, bÐo, ngËy mµ vÊn ®Ò lµ s¶n phÈm cña c«ng ty nhanh bÞ ch¶y níc h¬n c¸c s¶n phÈm ®ã. Víi s¶n phÈm snack vèn lµ s¶n phÈm m¹nh cña c«ng ty, hiÖn nay h¬ng vÞ cña snack kh«ng phï hîp víi kh¸ch hµng l¾m do s¶n phÈm qu¸ ®Ëm gia vÞ g©y lªn mïi h¬i khã chÞu, hoÆc mµu s¾c lµ cho kh¸ch hµng trÎ em kh«ng thÝch. Mét s¶n phÈm còng hay bÞ háng ®ã lµ s¶n phÈm kÑo cøng nh©n do thÞ trêng tiªu thô chñ yÕu lµ miÒn Trung vµ mét sè cïng n«ng th«n, khÝ hËu mµ thêi tiÕt ë c¸c vïng nµy, thêng xuyªn cao lµm cho c«ng t¸c b¶o qu¶n kÑo cøng rÊt khã nªn s¶n phÈm dÔ bÞ ch¶y níc.
2.2. Nghiªn cøu thÞ trêng
C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng do phßng kinh doanh thùc hiÖn c¸c c¸n bé trong phßng kinh doanh sÏ t×m hiÓu tõng thÞ trêng do m×nh phô tr¸ch, sau ®ã ®Ò ra nh÷ng ph¬ng ¸n th«ng qua trëng phßng råi ®i vµo thùc hiÖn. KÕt qu¶ ®a l¹i cã chÝnh x¸c kh«ng th× nã phô thuéc vµo ngêi c¸n bé phô tr¸ch vµo kh¶ n¨ng nh×n nhËn vµ ®¸nh gi¸ vÊn ®Ò.
Trªn lý thuyÕt qua c¸c kªnh ph©n phèi, th«ng qua m¹ng líi ®¹i lý c«ng ty cã thÓ thu nhËn ®îc nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ trêng vµ nh÷ng th«ng tin nµy cã gi¸ trÞ. Nhng thùc tÕ kh«ng h¼n ®· nh vËy bëi ®«i khi ®¹i lý kh«ng n¾m ch¾c ®îc nhu cÇu thùc tÕ vµ nãi theo c¸ch nghÜ nªn viÖc xö lý th«ng tin nµy phøc t¹p.
2.3. Ho¹t ®éng marketing thÞ trêng cña c«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ
Ho¹t ®éng thÞ trêng, tiÕp thÞ, giíi thiÖu s¶n phÈm cha ®îc triÓn khai thêng xuyªn liªn tôc. Chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ cßn h¹n chÕ. C«ng ty cha cã phßng marketing phô tr¸ch riªng vÒ vÊn ®Ò nµy mµ do nh©n viªn phßng kinh doanh phô tr¸ch, dÉn ®Õn nhiÒu h¹n chÕ trong viÖc triÓn khai tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty Ýt quan t©m ®Õn viÖc tæ chøc ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i.
Qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh tivi, ®µi truyÒn thanh, b¸o chÝ... H»ng n¨m c«ng ty còng tham gia mét sè héi chî triÓn l·m nh Héi chî Xu©n, Hµng ViÖt Nam chÊt lîng cao... nhng víi môc ®Ých chñ yÕu lµ ®Èy m¹nh b¸n s¶n phÈm, chø hä cha quan t©m ®Õn viÖc giíi thiÖu vÒ c«ng ty s¶n phÈm míi mµ hËu qu¶ ®a ®Õn lµ rÊt nhiÒu kh¸ch hµng phÇn thëng s¶n phÈm cña H¶i Hµ vµ H¶i Hµ - KOTOBUKI lµ mét.
2.4. HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty
2.4.1. Ph©n bæ thµnh viªn kªnh cha ®ång ®Òu:
MËt ®é c¸c ®iÓm ph©n phèi n¬i th× qu¸ dµy ®Æc, n¬i th× qu¸ tha g©y nªn t×nh tr¹ng m©u thuÉn trong kªnh. Riªng ë Hµ Néi, ngoµi 7 cöa hµng, 21 siªu thÞ l¹i cã thªm 12 ®¹i lý cÊp I, ®ã lµ cha kÓ kh¸ch hµng v·ng lai. Do mËt ®é qu¸ dµy cho nªn nhiÒu ®¹i lý kh«ng thùc hiÖn ®îc hÕt vai trß cña m×nh chØ ®ãng vai trß nh ngêi b¸n lÎ mµ vÉn hëng c¸c chÝnh s¸ch l¬ng bæng cña c«ng ty. §iÒu nµy thùc sù l·ng phÝ. Trong khi ®ã mét sè tØnh ®«ng d©n c cã nhu cÇu lín nh NghÖ An, Thanh Ho¸ l¹i chØ cã 1-2 ®¹i lý viÖc ®Ó mét ®¹i lý ë NghÖ An cã nhiÒu bÊt lîi. Thø nhÊt ®©y lµ ®¹i lý lu«n chiÕm doanh sè cao nhÊt trong sè c¸c kh¸ch hµng, l¹i lµ ®¹i lý kh«ng ®éc quyÒn. NÕu ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh khèng chÕ ®¹i lý nµy th× thiÖt h¹i cho c«ng ty lµ kh«ng tr¸nh khái. Thø hai, do chØ mét ®¹i lý nªn ®¹i lý nµy cã thÓ ®Þnh gi¸ cao cho s¶n phÈm cña c«ng ty lµm ¶nh hëng tíi Ên tîng cña ngêi tiªu dïng, gi¶m uy tÝn doanh nghiÖp.
2.4.2. C«ng t¸c qu¶n trÞ kªnh cha cã hiÖu qu¶
Trong n¨m søc m¹nh khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn, c«ng ty chØ sö dông ®îc søc m¹nh khen thëng, khung khen thëng nhiÒu khi kh«ng hîp lý. HiÖn nay c«ng ty vÉn ®ang ¸p dông phæ biÕn h×nh thøc hëng theo topten, biÖn ph¸p nµy sÏ kh«ng cã t¸c dông kÝch thÝch ®èi víi ®¹i lý nhá, doanh thu l¹i do kh¶ n¨ng tiªu thô cña thÞ trêng mµ hä kinh doanh, hoµn toµn kh«ng ph¶i hä kh«ng nç lùc b¸n hµng. Trong khi ®ã mét sè ®¹i lý nh bµ HiÕu (NghÖ An), bµ Hoa (Thanh Ho¸)... lu«n lu«n ®øng ®Çu trong c¸c ®¹i lý vÒ doanh thu, l¹i lu«n ®îc thëng mµ ®«i khi kÕt qu¶ ®ã kh«ng ph¶n ¸nh nç lùc cña hä mµ chØ v× hä ®éc quyÒn trªn mét thÞ trêng réng vµ cã søc mua lín.
Ngoµi c¸c vÊn ®Ò trªn, hiÖn nay c«ng ty cßn cha ¸p dông ®ång bé viÖc tæ chøc vµ ®iÒu hµnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi b»ng c¸c gi¶i ph¸p marketing hçn hîp. §©y lµ mét h¹n chÕ rÊt lín cña c«ng ty. C«ng ty cÇn nhËn thøc ®óng vÊn ®Ò nµy vµ ¸p dông kÞp thêi vµo thùc tiÔn.
3. Nh÷ng nguyªn nh©n
3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan
Nguyªn nh©n kh¸ch quan thø 1 cÇn kÓ ®Õn lµ c¸c yÕu tè thuéc vÒ m«i trêng kinh kinh doanh. Trong nh÷ng n¨m qua, nÒn kinh tÕ ViÖt Nam cã møc t¨ng trëng kh¸ cao vµ ®Òu ®Æn. §iÒu nµy ®· n©ng cao møc sèng cña d©n c nªn nhu cÇu tiªu dïng b¸nh kÑo t¨ng cao. §©y lµ yÕu tè tÝch cùc gióp c«ng ty ®Èy m¹nh s¶n xuÊt, t¨ng khèi lîng tiªu thô. Sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ cïng víi viÖc ban hµnh c¸c quy ®Þnh ph¸p luËt th«ng tho¸ng h¬n, ®· t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho c«ng ty cã mèi quan hÖ nhËp khÈu c¸c nguyªn vËt liÖu tõ níc ngoµi. B¸nh ®îc sù Ðp gi¸ ®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm.
Nguyªn nh©n thø hai lµ sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh b¸nh kÑo. Ngoµi c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc, doanh nghiÖp liªn doanh c«ng ty cæ phÇn, doanh nghiÖp t nh©n, cßn cã c¸c c¬ së s¶n xuÊt b¸nh kÑo; kh«ng nh÷ng c«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi s¶n phÈm trong níc mµ cßn ph¶i c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp, lËu, chèn thuÕ. N¹n hµng gi¶, hµng nh¸i mÉu m·, s¶n phÈm còng cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn niÒm tin kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty.
Khi doanh nghiÖp muèn ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn yÕu tè t©m lý, së thÝch, thãi quen tiªu dïng cña ngêi d©n t¹i mçi khu vùc thÞ trêng kh¸c nhau.
Ngoµi c¸c yÕu tè trªn, mét nguyªn nh©n kh¸c lµ ®iÒu kiÖn c¬ së h¹ tÇng cña nÒn kinh tÕ, giao th«ng vËn t¶i còng ®· lµm ¶nh hëng ®Õn tèc ®é giao hµng cho c¸c thÞ trêng ë xa Hµ Néi.
Trªn ®©y lµ mét sè nguyªn nh©n kh¸ch quan chñ yÕu ngoµi ra cßn cã nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
3.2. Nguyªn nh©n chñ quan
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y víi sù cè g¾ng nç lùc cña ban l·nh ®¹o, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn chÕ ®é, chÝnh s¸ch cho nªn ®· ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. Song bªn c¹nh ®ã vÉn béc lé sù yÕu kÐm nhÊt lµ trong c«ng t¸c më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm nh ta ®· ®Ò cÊp ë trªn. VËy nguyªn nh©n cña sù viÖc ®ã lµ g×?
Nh÷ng vÊn ®Ò s©u xa dÉn ®Õn nh÷ng tån t¹i nµy chñ yÕu vÉn lµ sù cha thèng nhÊt quan ®iÓm gi÷a c¸ch qu¶n trÞ.
Do tæng gi¸m ®èc cña H¶i Hµ - KOTOBUKI lµ ngêi NhËt vµ phã gi¸m ®èc lµ ngêi ViÖt Nam nªn ®«i khi cã thÓ do cha hiÓu biÕt hÕt ®îc ý cña nhau v× thÕ dÉn ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò do bÊt ®ång quan ®iÓm. Bªn c¹nh ®ã tæng gi¸m ®èc lµ ngêi níc ngoµi nªn cha biÕt hÕt ®îc phong tôc tËp qu¸n cña ngêi ViÖt Nam. V× vËy nªn trong c«ng t¸c qu¶n trÞ cã nh÷ng quyÕt ®Þnh cha tèi u.
Nguyªn nh©n thø 2 cã ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. §ã lµ do khèi lîng c¸c tØnh qu¸ lín mµ nh©n lùc cña phßng kinh doanh qu¸ máng chÝ cã 21 ngêi. V× thÕ mét nh©n viªn trong phßng ph¶i ®¶m nhiÖm gÇn mêi tØnh. Do khèi lîng c«ng viÖc qu¸ lín mét m×nh ph¶i ®¶m nhiÖm rÊt nhiÒu khu vùc nªn ®«i khi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng kh«ng ®¶m b¶o còng lµ ®iÒu kh«ng thÓ kh«ng cã. Do môc tiªu lµ h¹n chÕ tèi ®a chi phÝ qu¶n lý nªn trong c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty mçi bé phËn ®Òu ®¶m nhiÖm rÊt nhiÒu c«ng viÖc. Mét nh©n viªn phßng kinh doanh ph¶i ®¶m nhiÖm rÊt nhiÒu c«ng viÖc nh võa chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý c¸c ®¹i lý võa lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ qu¶ng c¸o, võa chÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu thÞ trêng, ®iÒu chØnh c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n, thëng... lµm cho c¸c nh©n viªn trong phßng kh«ng cã sù chuyªn m«n ho¸.
Mét vÊn ®Ò tån t¹i lµ c«ng ty cha cã bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ marketing cho nªn c«ng t¸c khuÕch tr¬ng cña c«ng ty cha cã chiÒu s©u vµ cha g©y ®îc sù chó ý ®Õn ngêi tiªu dïng vµ vÉn cha giµnh ®îc sù chó ý ®Õn ngêi tiªu dïng vµ vÉn cha lµm logo cña c«ng ty trë nªn quen thuéc trªn thÞ trêng. HiÖn nay rÊt nhiÒu ngêi bÞ nhÇm lÉn gi÷a H¶i Hµ - KOTOBUKI vµ H¶i Hµ ë miÒn B¾c hoÆc nhÇm gi÷a H¶i Hµ - KOTOBUKI vµ Vinabico-Kotobuki trong miÒn Nam.
Bªn c¹nh nh÷ng khã kh¨n vµ mét nh©n lùc vµ ®iÒu kiÖn kü thuËt nh vËy th× c«ng ty cßn víng m¾c do nguån vèn cña c«ng ty co hÑp. Do thiÕu vèn nªn viÖc ®Çu t cho c«ng t¸c hç trî b¸n hµng hay xóc tiÕn b¸n hµng th«ng qua c¸c ®ît qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i, tham dù héi chî rÊt h¹n chÕ. Do vËy nªn nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty cã nhiÒu kh¸ch hµng ®îc coi lµ kh¸ch hµng môc tiªu vÉn cha biÕt ®Õn.
ChÊt lîng s¶n phÈm vµ bao b× mÉu m·. MÆc dï c«ng ty rÊt coi träng c«ng t¸c n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm nhng mét sè s¶n phÈm kh«ng phï hîp víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng. Bao b× mÉu m· thêng xuyªn ®îc thay ®æi cho phï hîp víi nhu cÇu nhng mét sè s¶n phÈm kÑo vÉn chËm thay ®æi vµ mét sè s¶n phÈm thay ®æi kh«ng ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn.
Trªn ®©y lµ mét sè víng m¾c mµ c«ng ty ®ang gÆp ph¶i trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña m×nh. VÊn ®Ò ®Æt ra hiÖn nay lµ ph¶i t×m ra c¸c gi¶i ph¸p cã tÝnh kh¶ thi cao ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng ngµy mét mÊt dÇn thÞ trêng cña mét sè s¶n phÈm, ®ång thêi t×m c¸ch thóc ®Èy më thªm nh÷ng vïng thÞ trêng míi trong t¬ng lai.
Ch¬ng III
mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty liªn doanh TNHH H¶i Hµ- Kotobuki
I. Môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki n¨m 2002.
ChØ tiªu cÇn ®¹t ®îc trong n¨m 2002:
Trªn c¬ së kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña n¨m 2001 vµ nguån lùc hiÖn t¹i cña m×nh. N¨m 2002 c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki ®· phÊn ®Êu thùc hiÖn c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch vµ biÖn ph¸p s¶n xuÊt kinh doanh nh sau:
* C¸c chØ tiªu s¶n xuÊt:
C¨n cø vµo t×nh h×nh tiªu thô cña tõng lo¹i s¶n phÈm trong mét vµi n¨m trë l¹i ®©y, søc c¹nh tranh cña chóng trªn thÞ trêng vµ c«ng suÊt m¸y mãc thiÕt bÞ cña tõng d©y chuyÒn s¶n xuÊt, c«ng ty ®· ®a ra chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho tõng lo¹i s¶n phÈm n¨m 2002 thÓ hiÖn díi biÓu17 sau:
BiÓu 16: KÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho tõng lo¹i s¶n phÈm n¨m 2002
MÆt hµng
§VT
ChØ tiªu SLSX
SLSX/th¸ng
KÑo cøng
TÊn
1.800
150
KÑo que
TÊn
55
4,58
KÑo Ýomalt
TÊn
6
0,5
Bimbim chiªn
TÊn
73
6,038
Bimbim næ
TÊn
10
0,833
B¸nh cookies
TÊn
35
2,917
KÑo s«c«la
TÊn
22
1,833
B¸nh t¬i
TÊn
230
19,167
KÑo cao su
TÊn
118
15,67
(Nguån phßng kinh doanh H¶i Hµ-Kotobuki )
* C¸c chØ tiªu tiªu thô:
+ Doanh thu n¨m 2002(kh«ng kÓ VAT): 57 tû ®ång.
+ Doanh thu tiªu thô theo tõng khu vùc thÞ trêng:
C«ng ty dù kiÕn doanh thu tiªu thô trªn c¸c vïng thÞ n¨m 2002 ®îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau:
BiÓu 17: Doanh thu tõng khu vùc thÞ trêng dù kiÕn n¨m 2002
Khu vùc
Doanh thu (1000®)
TL(%)
MiÒn B¾c
44.000.000
77,22
MiÒn Trung
7.000.000
12,28
MiÒn Nam
4.000.000
7,00
XuÊt khÈu
2.000.000
3,50
Céng
57.000.000
100,00
* Thu nhËp b×nh qu©n cña CBCNV/th¸ng: 1.100.000 ®ång
Ngoµi ra c«ng ty cßn cßn dù tÝnh t¨ng chi phÝ b¸n hµng nªn 5 tû ®ång
( t¨ng 30% so víi n¨m 2001), trong ®ã ®Çu t thªm 2 xe t¶i phôc vô cho viÖc hç trî vËn chuyÓn cho c¸c ®µi lý. T¨ng chi phÝ thëng cho c¸c ®¹i lý ®Ó kÝch thÝch tiªu thô, ®Çu t n©ng cÊp c¬ së vËt chÊt m¹ng líi cöa hµng hiÖn cã víi chi phÝ dù kiÕn ®Çu t lµ 100 triÖu ®ång.
II. Ph¬ng híng më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
1.Dù b¸o xu híng vËn ®éng cña thÞ trêng b¸nh kÑo ViÖt Nam
ThÞ trêng b¸nh kÑo ®ang trong xu híng chung lµ h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn víi t«c ®é nhanh, c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. §èi tîng sö dông b¸nh kÑo rÊt ®a d¹ng, phong phó vµ réng kh¾p. Nh×n chung, khi ®êi sèng ®îc n©ng lªn th× nhu c©ï vµ yªu cÇu mÆt hµng nµy còng t¨ng lªn.
ViÖt nam ®îc ®¸nh gi¸ lµ thÞ trêng tiªu thô réng lín vµ ®Çy tiÒm n¨ng, chñ thÓ tham gia thÞ trêng b¸nh kÑo chñ yÕu lµ DNNN, liªn doanh, DNTN.. . s¶n phÈm trong níc hiÖn ®ang ph¶i c¹nh tranh gay g¾t víi hµng nhËp ngo¹i, hµng lËu, hµng gia c«ng... tuy nhiªn, c¸c s¶n phÈm cßn h¹n chÕ vÒ mÉu m·, chÊt lîng nªn mét bé phËn lín ngêi tiªu dïng cã thu nhËp cao vÉn vµ ®ang sö dông hµng nhËp ngo¹i.
Xu híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng b¸nh kÑo cã thÓ tãm t¾t nh sau:
* VÒ cÇu:
+ Møc sèng cña ngêi d©n ngµy cµng t¨ng cao kÐo nhu cÇu b¸nh kÑo t¨ng lªn.
+ThÞ trêng tiªu dïng ®ái hái mÉu m·, bao b× vµ chÊt lîng s¶n phÈm ngµy cµng cao. Nhu cÇu thÞ trêng ngµy cµng ®a d¹ng phong phó vµ thêng xuyªn thay ®æi.
* VÒ cung: c¹nh tranh diÔn ra ngµy cµng gay g¾t quyÕt liÖt gi÷a c¸c nhµ cung cÊp trªn mäi ph¬ng diÖn. Trªn thÞ trêng ®ang lµ cã rÊt lµ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tr¹nh cã tiÒm lùc tµi chÝnh dåi dµo, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, cã kinh nghiÖm s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ trêng nh: H¶i Hµ, Trµng An c¹nh tranh vÒ kÑo cøng; H¶i Ch©u, Hu NghÞ c¹nh tranh vÒ b¸nh cookies; Bibica, H¶i Ch©u c¹nh tranh vÒ s«c«la; Kinh §«, Liwayway c¹nh tranh vÒ snack.. . cang c«ng cô mµ c¸c ®èi thñ ®ang sö dông trong c¹nh tranh còng rÊt phong phó, ®a d¹ng. Ngoµi ra cßn cã sù gãp mÆt cña c¸c s¶n phÈm nhËp ngo¹i. Trong khi ®ã mét sè lîi thÕ cña c«ng tyt vÒ phîng diÖn qu¶n lý, c«ng nghÖ, m¸y mãc thiÕt bÞ còng ®ang trë lªn l¹c hËu mét c¸ch t¬ng ®èi so víi c¸c c«ng ty míi vµo thÞ trêng sau nµy.
2. Phíng ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi
Trªn c¬ së nhËn thøc ®îc xu híng vËn ®éng cña thÞ trêng b¸nh kÑo ViÖt Nam vµ nh÷ng khã kh¨n. c«ng ty ®· ®a ra nh÷ng ph¬ng híng më réng thÞ trêng trong nh÷ng n¨m tíi lµ: “ T¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ, marketing nh»m gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng c¶ vÒ bÒ réng lÉn chiÒu s©u, tõng bíc tiÕp cËn t×m b¹n hµng níc ngoµi ®Ó xuÊt khÈu s¶n phÈm, tríc m¾t lµ xuÊt khÈu sang c¸c níc ®ang phat triÓn “.
ThÞ trêng Hµ Néi lµ thÞ trêng lín nhÊt cña c«ng ty, trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty vÉn tiÕp tôc ¸p dông chiÕn lîc më réng thÞ trêng vµ cñng cè v÷ng tr¾c vÞ thÕ cña c«ng ty trªn thÞ trêng b»ng c¸ch c¶i tiÕn bao b×, mÉu m·, n©ng cao chÊt lîng.
Víi khu vùc thÞ trêng miÒn kh¸c, c«ng ty nªn tËp trung mäi mäi nç lùc ®Ó khai th¸c tiÒm n¨ng, ph¸t triÓn thÞ trêng ë c¸c vïng s©u, vïng xa. §èi víi mét sè thÞ trêng cÇn ®Èy m¹nh tiªu thô th× c«ng ty nªn u tiªn ph¸t triÓn cho c¸c thÞ trêng ®ã. ThÞ trêng c¸c tØnh thêng nh¹y c¶m vÒ gi¸, th× trong chiÕn lîc më réng thÞ trêng c«ng ty cÇn chó ý ®Õn vÊn ®Ò ph¬ng ph¸p tÝnh gi¸.
TiÕp tôc ph¸t triÓn thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng tiªu thô vÒ phÝa nam ®Æc biÖt lµ x©y dùng hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ môc tiªu cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tiÕp theo.
§Ó thùc hiÖn tèt chiÕn lîc më réng thÞ trêng tiªu thô cña m×nh, c«ng ty ®· ®Ò ra mét sè biÖn ph¸p sau: lµm tèt c«ng t¸c ®iÒu tra, thu thËp, n¾m b¾t, xö lý kÞp thêi, ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin thÞ trêng, th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh nh»m ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc phï hîp vÒ s¶n phÈm.
III. Mét sè biÖn ph¸p cô thÓ nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty liªn doanh TNHH H¶i Hµ-Kotobuki.
1. BiÖn ph¸p 1: T¨ng cêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng.
ThÞ trêng cã nh÷ng chøc n¨ng vµ vai trß kh«ng thÓ phñ nhËn ®îc, nã cã thÓ lµm næi danh nh÷ng c«ng ty biÕt lµm võa lßng nã vµ d×m chÕt nh÷ng c«ng ty kh«ng biÕt chiÒu nã. Khi c«ng ty biÕt lùa chän vµ ®¸nh gi¸ ®óng ®o¹n thÞ trêng cña m×nh th× c«ng ty ®ã ®· chiÕm 80% th¾ng lîi vµ còng tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái mu«n thña tríc khi bíc vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®ã lµ: s¶n xuÊt kinh doanh c¸i g×? s¶n xuÊt kinh doanh nh thÕ nµo? vµ ®èi tîng kh¸ch hµng lµ ai? viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng ®îc tiÕn hµnh nh»m thu ®îc nh÷ng th«ng tin vÒ quy m«, c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng. MÆt kh¸c còng nh»m tËp tÝnh tÝnh tiªu dïng, khèi lîng nhu cÇu cô thÓ ®Ó gióp c«ng ty cã kÕ ho¹ch ®Çu t mua s¾m nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc thiÕt bÞ tõ khi chuÈn bÞ s¶n xuÊt, ®a ra c¸c chÝnh s¸ch ®Ó khuých tr¬ng s¶n phÈm khi b¾t ®Çu tung s¶n phÈm ra thÞ trêng vµ c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n, hç trî b¸n sao cho phï hîp vµ ®¶m b¶o cho viÖc viÖc më réng thÞ trêng cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao. Trªn thùc tÕ cña c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki cho thÊy r»ng c«ng t¸c nµy hoµn toµn cha ®îc ®Çu t ®óng møc do cã nhiÒu lý do c¶ kh¸ch quan lÉn chñ quan nh ®· tr×nh bµy ë phÇn thùc tr¹ng. MÆc dï ®· cã ch¬ng tr×nh nh»m nghiªn cøu cô thÓ trªn c¸c thÞ trêng, nhng kÕt qu¶ thu ®îc sau qu¸ tr×nh nghiªn cøu vÉn cha nh mong muèn. §«i khi cã th¸ng cã s¶n phÈm kh«ng cã ®Ó b¸n trªn thÞ trêng nµy th× l¹i kh«ng b¸n ®îc vµ bÞ tån ®äng trªn thÞ trêng kh¸c. V× thÕ ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng nµy tiÕp diÔn c«ng ty nªn tæ chøc ph©n ®o¹n l¹i thÞ trêng mét c¸ch nghiªm tóc ®Ó ®¶m b¶o cho t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty diÔn ra su«n sÎ nhÞp nhµng.
Do ®Æc tÝnh tiªu thô t¹i tõng vïng kh¸c nhau v× thÕ ph¶i cã ph©n ®o¹n thÞ trêng víi nh÷ng tiªu thøc hîp lý ®Ó xem xÐt thÞ trêng mét c¸ch toµn diÖn vµ ®¶m b¶o quy m« thÞ trêng.
ChÝnh v× thÕ t«i xin ®a ra mét c¸ch ph©n ®o¹n thÞ trêng theo nhng tiªu thøc: ®é tuæi vµ thu nhËp cña kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua b¶ng sau:
§Æc tÝnh tiªu dïng ph©n cho tõng ®o¹n thÞ trêng
§o¹n thÞ trêng
Yªu cÇu vÒ s¶n phÈm
Khèi lîng mua
C¬ héi mua
Tuæi 3-15
-ThÝch mµu sÆc sì cã h×nh thøc ngé ngÜnh.
-Mïi vÞ thêng lµ tr¸i hoÆc vÞ ngät
ThÝch d¹ng gãi nhá, khèi lîng mua mét lÇn nhá
Thêng®îc ngêi kh¸c mua
Tuæi tõ 16-50 thu nhËp trung b×nh
-Cã h×nh d¸ng ®Ñp, s¹ch sÏ
- Gi¸ c¶ võa ph¶i, chÊt lîng t¬ng ®èi
Mua khi cã c«ng viÖc
RÊt Ýt mua vµo nh÷ngngµy thêng
Tuæi tõ 16-50 thu nhËp cao
-MÉu m· ph¶i ®Ñp lÞch, sù sang träng.
-Gi¸ c¶ cao
-ChÊt lîng rÊt ngon
-Mua ®Ó tr¸ng miÖng
-Mua ®Ó lµm quµ biÕu tÆng
Mua thêng xuyªn
Tuæi tõ 51 trë lªn vµ thu nhËp thÊp
-MÉu m· kh«ng quan träng, gi¸ rÎ
-ChÊt lîng võa ph¶i
RÊt Ýt tiªu dïng
Mua vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt
Tuæi tõ 51 trë lªn vµ thu nhËp TB
MÉu m·, chÊt lîng, gi¸ c¶ ph¶i phï hîp víi nhau
Mua khèi lîng nhá
Mua lµm quµ
Tuæi tõ 51 trë lªn, thu nhËp cao
MÉu m· ®Ñp
ChÊt lîng ®¶m b¶o
Gi¸ phï hîp
Mua víi sè lîng nhá
Mua ®Ó lµm quµ, ®i lÔ
Ngoµi nh÷ng tiªu thøc ph©n ®o¹n trªn, träng thùc tÕ cßn nhiÒu tiªu thøc ph©n ®o¹n kh¸c mµ c«ng ty còng hay sö dông nh gií tÝnh, v¨n ho¸, tËp tôc ¨n uèng... Nhng mét ®iÒu cÇn lu ý c«ng ty x¸c ®Þnh cÇn ph©n ®o¹n thÞ trêng chi tiÕt ®Õn møc nµo lµ phï hîp, hiÖu qu¶ víi c«ng ty, kh«ng ph¶i lµ ph©n ®o¹n cµng chi tiÕt th× cµng hiÖu qu¶ v× nh vËy ph¶i ®èi mÆt víi chi phÝ vµ lîng kh¸ch hµng trong tõng ®o¹n thÞ trêng.
Bªn c¹nh viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng th× c«ng ty ph¶i ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng phô nh tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, héi nghÞ chuyªn m«n, tæ chøc b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm, tæ chøc pháng vÊn kh¸ch hµng, tham gia héi chî, triÓnl·m trong níc vµ quèc tÕ ®Ó thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng mét c¸ch chÝnh x¸c h¬n.
§Ó lµm ®îc ®iÒu ®ã th× ®iÒu kiÖn cÇn ph¶i cã:
- Cã ®éi ngò chuyªn tr¸ch vÒ lµm marketing vµ nghiªn cøu thÞ trêng.
- N©ng cao chi phÝ cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, ®Çu t mét c¸ch ®Ých ®¸ng cho c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, t×m hiÓu th«ng tin thÞ trêng.
-TuyÓn thªm nh©n viªn chuyªn ngµnh vÒ marketing vµ ph¸t triÓn thÞ trêng ®Ó gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c nghiªn thÞ trêng.
Th«ng qua viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng c«ng ty x¸c ®Þnh ®îc nhãm kh¸ch hµng môc tiªu vµ tõ ®ã cã c¸c chÝnh s¸ch, chiÕn lîc phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a lîi nhuËn trong tõng phÇn thÞ trêng.
Tõ kÕt qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng c«ng ty x¸c ®Þnh ®îc lý do t¹i sao kh¸ch hµng hay thÞ trêng l¹i mua s¶n phÈm vµ còng cã thÓ rót nhng lý do chÝnh x¸c t¹i sao mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty l¹i ®ang mÊt dÇn thÞ trêngvµ cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng mét c¸ch cã hiÖu qu¶.
Nghiªn cøu thÞ trêng gióp cho c«ng ty n¾m b¾t ®îc hiÖu qu¶ cña c¸c kªnh tiªu thô vµ tõ ®ã cã sù ®Çu t thÝch ®¸ng hoÆc cã sù ph©n bæ l¹i mËt ®é ®¹i lý trong tõng kªnh tiªu thô ®Ó ®¶m b¶o khai th¸c tèi ®a hiÖu qu¶ cña kªnh. §Ó xÐt duyÖt thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy cã ®¹t hiÖu qña hay kh«ng th× ph¶i lîng ho¸ ®îc chi phÝ.
C¸c chi phÝ nµy sau khi ®îc tÝnh to¸n sÏ ®îc so s¸nh víi doanh thu cña c¸c k× tríc vµ so víi lîi nhuËn thu ®îc cña k× thùc hiÖn ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn thÞ trêng.
2. BiÖn ph¸p 2: C¶i tiÕn mÉu m·, chÊt lîng s¶n phÈm
S¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp.Doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn hay kh«ng tuú thuéc vµo søc sèng cña s¶n phÈm. S¶n phÈm chØ cã thÓ tiªu thô ®îc khi nã ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng, l«i cuèn sù tß mß cña kh¸ch hµng, tõ ®ã thóc ®Èy hä ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm. V× vËy, viÖc c¶i tiÕn mÉu m· chÊt lîng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò cùc kú quan träng. ViÖc ®æi míi s¶n phÈm cã thÓ theo hai c¸ch ®ã lµ ®æi míi lín thay ®æi nhiÒu mang tÝnh chÊt ®ét ph¸ c¶ vÒ lîng vµ vÒ chÊt cña s¶n phÈm vµ c¸ch thø hai lµ ®æi míi dÇn dÇn, tõ tõ nhng ®æi míi cã tÝnh chÊt liÖn tôc. Nhng ®æi míi nµy thêng nhá cã thÓ vÒ h×nh thøc cã thÓ vÒ tÝnh n¨ng s¶n phÈm, c¸ch nµy gäi lµ ®æi míi Kaizen. Kh¸ch hµng mçi lÇn khi mua s¶n phÈm l¹i ®îc thÊy mét ®iÒu g× ®ã kh¸c l¹ cña s¶n phÈm th× sÏ thÊy rÊt thó vÞ vµ dÇn trë thµnh thãi quen tiªu dïng.
Thùc tÕ c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki bÞ mÊt dÇn thÞ trêng còng do s¶n phÈm cßn ®¬n ®iÖu, mÉu m· cha thu hót kh¸ch hµng nh s¶n phÈm bimbim, b¸nh cookies...mÆc ®· cã nh÷ng cè g¾ng gi¶m gi¸ nhng do mÉu m· cßn qu¸ ®¬n ®iÖu lµm cho viÖc gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh ®· lµm cho cã t¸c dông ngîc t¹o c¶m gi¸c cho ngêi tiªu dïng thÊy r»ng s¶n phÈm cña c«ng ty kÐm chÊt lîng.
Bªn c¹nh ®ã lµ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ngµy cµng cao, ®ßi hái nhiÒu h¬n ë s¶n phÈm kh«ng chØ v× s¶n phÈm kh«ng chØ ë chÊt lîng mµ cßn ë mÉu m·, h×nh thøc bÒ ngoµi cña s¶n phÈm ®ã. Do vËy viÖc c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm ®Ó thu hót kh¸ch hµng lµ mét ®iÒu cÇn lµm ngay.
Trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña H¶i Hµ-Kotobuki cã s¶n phÈm bimbim chiÕm tû träng cao nhÊt vÒ chñng lo¹i. tuy nhiªn s¶n phÈm nµy ®ang mÊt dÇn thÞ trêng do bÞ c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm kh¸c cña kinh §« hay Liwayway. §Ó t¹o ra søc hót ®èi víi kh¸ch hµng th× s¶n phÈm ph¶i cã nh÷ng c¶i tiÕn mÉu m· bao b× vµ h×nh d¸ng kÝch thíc.
VÒ khu«n d¹ng s¶n phÈm: S¶n phÈm bimbim chØ cã 3 d¹ng c¬ b¶n lµ h×nh sß, h×nh vßng vµ h×nh cã 3 vßng trßn. Do kh¸ch hµng chñ yÕ lµ trÎ em v×t thÕ khu«ng h×nh cña s¶n phÈm nªn cã h×nh thøc con gièng hoÆc lµ nh÷ng nh©n vËt ho¹t h×nh næi tiÕng nh chuét mickey,thuû thñ popeye... nhng c¸c s¶n phÈm nµy kh«ng ®îc qu¸ to mµ chØ nhá b»ng khu«n cò hoÆc nhØnh h¬n mét chót. Bëi v× s¶n phÈm ph¶i tao ra cho ngêi tiªu dïng mét c¶m gi¸c muèn ¨n. Song song víi khu«n khæ s¶n phÈm th× s¶n phÈm ph¶i cã mét mµu s¾c cuèn hót h¬n. HiÖn nay s¶n phÈm chØ cã mét mµu s¾c tr¾ng ®ôc tr«ng kÐm hÊp dÉn. V× thÕ ph¶i cho mét Ýt phô gia t¹o mµu sao cho s¶n phÈm tr«ng ®Ëm ®µ h¬n lµm cho s¶n phÈm nh×n kh«ng bÞ nh¹t.
VÒ mÉu m· bao b× s¶n phÈm: riªng ®èi víi s¶n phÈm snack ®èi tîng chñ yÕu ®Ó c«ng ty t¸c ®éng tíi nh»m m¬r réng thÞ trêng lµ c¸c nhµ b¸n lÎ. ®èi víi nhµ b¸n lÎ viÖc b¸n ®îc nhiÒu s¶n phÈm nhá tèt h¬n lµ b¸n ®îc Ýt s¶n phÈm cã khèi lîng lín. V× thÕ thÕ nªn chñ yÕu ®ãng d¹ng tói 15g hoÆc 20g. Do s¶n phÈm snack chñ yÕu ®îc b¸n theo gãi cho nªn sè lîng c¸i trong bao kh«ng ¶nh hëng ®Õn ngêi b¸n lÎ mµ sè lîng tõng gãi sÏ t¸c ®éng ®Õn ngêi b¸n lÎ , v× thÕ ta ®ãng gãi 15g hoÆc20 g t¹o ®iÒu kiÖn cho nguêi b¸n lÎ b¸n ®îc nhiÒu tói nhá vµ tÊt nhiªn sÏ l·i nhiÒu do thu ®îc chªnh lÖch trªn nhiÒu ®Çu s¶n phÈm.
Mét s¶n phÈm cã gi¸ b¸n cao cã kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn nhiÒu nhng l¹i cha ®¹t yªu cÇu vÒ thÞ trêng, ®ã lµ kÑo Isomalt. ThÞ trêng cña s¶n phÈm nµy lµ ë Hµ Néi vµ rÊt Ýt ngêi biÕt ®Õn s¶n phÈm nµy. S¶n phÈm nµy cã chÊt lîng cao phôc vô cho kh¸ch hµng cã thu nhËp cao nhng mÉu m· cña lo¹i s¶n phÈm nµy rÊt kÐm, nh×n bÒ ngoµi rÊt nhiÒu kh¸ch hµng ngê tíi gi¸ cña nã h¬n 7500®/ que, v× kiÓu c¸ch cña Isomlt kh«ng sang träng vµ hÊp dÉn. ®Ó t¹o Ên tîng cho kh¸ch hµng vµ cã thÓ dïng Isomalt lµm quµ trong c¸c dÞp lÔ héi th× s¶n phÈm nµy lªn ®ãng ë d¹ng khay kiÓu khay ®ùng s«c«la, mçi khay cã nhiÒu « vµ mçi « chØ cã mét que vµ trong khay cã kho¶ng 10 «. Do kh¸ch hµng cña s¶n phÈm nµy lµ tÇng cã thu nhËp cao víi mÉu m· vµ gi¸ tiÒn cao kho¶ng 60.000® mét khay sÏ ®¸p øng ®îc nhiÒu nhu cÇu kh¸c nhau cña kh¸ch hµng thîng lu.
Víi s¶n phÈm kÑo cøng tõ tríc ®Õn trung thµnh víi d¹ng gãi xo¾n hoÆc gãi gèi. ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao h×nh ¶nh cña s¶n phÈm nµyth× lªn cã kiÓu ®ãng gãi kh¸c kh«ng theo kiÓu b×nh d©n. Víi kÑo cøng cã nh©n nªn ®ãng gãi d¹ng thanh h×nh trô, h×nh «van nh vËy ta thÊy chóng sang trong h¬n nhiÒu, rÊt cã ý nghÜa cho kh¸ch hµng mua lµm quµ tÆng, biÕu vµo c¸c dÞp lÕ tÕt vµ ®Æc biÖt lµ nã thuËn lîi cho viÖc sö dông.
Bªn c¹nh mÉu m·, khu«n d¹ng vµ h×nh thøc cña s¶n phÈm th× ®iÒu cèt yÕu ®Ó kh¸ch hµng cã lÇn mua thø hai lµ chÊt lîng s¶n phÈm. §Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm c«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt mét sè néi dung sau:
+N©ng cao chÊt lîng ë kh©u thiÕt kÕ: gai ®o¹n thiÕt kÕ s¶n phÈm lµ kh©u ®Çu tiªn quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm. Nhng th«ng sè kü thuËt trong khi thiÕt kÕ ®· ®îc phÕ chuÈn lµ tiªu chuÈn chÊt lîng quan träng mµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i ®¶m b¶o. Nã lµ c¨n cø, c¬ së cho viÖc kiÓm tra, ®¸nh gi¸ chÊt lîng s¶n phÈm. Khi x©y dùng c¸c tiªu chuÈn vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, c¸c c¸n bé nghiªn cøu ph¶i dùa vµo mét sè yªu cÇu nh: S¶n phÈm ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, thÝch hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty, tèi thiÓu ho¸ chi phÝ, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh.
TiÕp tôc duy tr× thÕ m¹nh cña c«ng ty vÒ d©y chuyÒn thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, nh»m duy tr× chÊt lîng s¶n phÈm, gi÷ v÷ng niÒm tin cña ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. ViÖc t¨ng c¸c ®Æc ®iÓm vÒ nhu cÇu ngêi tiªu dïng, ®Æc ®iÓm tam lý cña ngêi tiªu dïng lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty. C«ng t¸c thiÕt kÕ ph¶i b¸m s¸t t×nh h×nh thùc tÕ ®Ó cã thÓ ®iÒu chØnh nh÷ng chØ tiªu, th«ng sè kÜ thuËt, quy tr×nh s¶n xuÊt.
Víi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng, mÆc dï c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy ®· cã thÞ trêng nhng c«ng t¸c thiÕt kÕ c¸c tiªu chuÈn kÜ thuËt còng cÇn ®îc tiÕp tôc hoµn thiÖn ®Ó ®a c¸c s¶n phÈm cã chÊt lîng cao h¬n n÷a, t¹o ra uy tÝn vµ g©y Ên tîng cho kh¸ch hµng.
ChÊt lîng s¶n phÈm trong kh©u thiÕt kÕ cã ¶nh hëng lín ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty. Do ®ã cÇn tËp trung n©ng cao chÊt lîng ë kh©u nµy ®Ó tõ ®ã n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ ®¸p øng ë møc cao h¬n nhu cÇu thÞ trêng.
+N©ng cao chÊt lîng ë kh©u cung øng: chÊt lîng s¶n phÈm phô thuéc rÊt nhiÒu vµo nguyªn liÖu vµ chÊt lîng cña c«ng t¸c cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc cho s¶n xuÊt. ChÊt lîng cña yÕu tè nµy cßn phô thuéc vµo c¸ch thc b¶o qu¶n chóng t¹i kho cña doanh nghiÖp. Cung øng vËt t ®óng chñng lo¹i, ®ñ sè lîng, ®¶m b¶o chÊt l¬ng vµ kÞp thêi víi c¸c ph¬ng thøc cung øng phï hîp nh»m tiÕt kiÖm tèi ®a chi phÝ ®Çu vµo. Ngoµi ra c«ng ty ®a d¹ng hãa ®Çu vµo ®Ó chñ ®éng trong kh©u cung øng, t¹o ®îc sù ®èi träng gi÷a kh¸ch hµng vÒ gi¸, chÊt lîng, ph¬ng thøc vµ thêi h¹n thanh to¸n. Ph¶i c©n ®èi dù tr÷ nguyªn vËt liÖu hîp lý, nhÊt lµ c¸c nguyªn vËt liÖu cã tÝnh thêi vô, ®Þa ®iÓm cung øng xa; tõng bíc quy hoach l¹i vµ n©ng cÊp kho tµng ®Ó ®¶m b¶o qu¶n tèt h¬n nguyªn vËt liÖu, thµnh phÈm, tr¸nh h háng, mÊt m¸t, hao hôt.
+ N©ng cao chÊt lîng ë kh©u s¶n xuÊt: thùc chÊt cña ho¹t ®éng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ë giai ®o¹n nµy lµ c«ng t¸c qu¶n lý chÆt chÏ ®Ó s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®óng víi tiªu chuÈn thiÕt kÕ.
Bªn c¹nh ®ã dïng c¸c biÖn ph¸p c¬ b¶n ®Ó khuyÕn khich tinh thÇn lµm viÖc cña cña c¸n bé c«ng nh©n viªn nh th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ hoÆc chi phÝ kinh tÕ. cô thÓ lµ sÏ quy ®Þnh møc thëng bao nhiªu cho viÖc gi¶m tû lÖ phÕ phÈm hay cã s¸ng kiÕn kinh nghiÖm trong qua tr×nh s¶n xuÊt. Ngîc lai sÏ cã h×nh thøc ph¹t tuú theo møc ®é. §èi víi nh÷ng hÖ thèng d©y chuyÒn s¶n xuÊt nµo tuy cã c«ng nghÖ cao nhng tuæi ®êi cña nh÷ng d©y chuyÒn nµy ®· t¬ng ®èi l©u v× thÕ c«ng ty ph¶i cã nh÷ng lÇn kiÓm tra, bao dìng ®Þnh kú m¸y mãc ®Ó ®¶m b¶o cho nã ho¹t ®éng liªn tôc.
§Ó thùc hiÖn ®îc gi¶i ph¸p nµy cã hiÖu qu¶ trong thêi gian tíi c«ng ty ph¶i thùc hiÖn mét sè c«ng viÖc sau:
-Tríc hÕt ph¶i t×m c¸ch huy ®éng tèi ®a c«ng suÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ tr¸nh mét c¸ch tèi ®a nh÷ng hao mßn h×nh, th«ng qua c¸c ph¬ng ph¸p nh lµm ®Þnh møc mét c¸ch hîp lý, c¶i tiÕn quy tr×nh c«ng nghÖ.
- §Çu t vµo nguyªn vËt liÖu lµm bao b× vµ c«ng t¸c thiÕt kÕ mÉu m·.
- Cã mét hÖ thèng ®Þnh møc hîp lý, song song víi nã lµ mét hÖ thèng néi quy, quy chÕ võa d÷ ®îc sù nghiªm tóc nhng kh«ng qu¸ cøng nh¾c vµ võa kÝch thÝch ®îc tinh thÇn lµm viÖc ®èi víi ngêi c«ng nh©n.
3. BiÖn ph¸p 3: T¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n lý trong s¶n xuÊt ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®ång thêi t¨ng møc chiÕt khÊu cho c¸c s¶n phÈm trªn c¸c vïng thÞ trêng tiÒm n¨ng míi
Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ c¬ së quan träng ®Ó x©y dùng ph¬ng ¸n gi¸. ®Ó cã lîi nhuËn, c«ng ty ph¶i b¸n víi gi¸ cao h¬n gi¸ thµnh s¶n xuÊt. Nhng nÕu gi¸ thµnh qu¸ cao c«ng ty khã cã thªm ®a ra mét møc gi¸ c¹nh tranh vµ do ®ã s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i trªn thÞ trêng. HiÖn t¹i gi¸ thµnh lµ vÊn ®Ò cùc kú nan gi¶i víi c«ng ty bëi lÏ do yªu cÇu ®ßi hái n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm nªn gi¸ thµnh c¸c s¶n phÈm l¹i bÞ ®Èy lªn, gi¸ b¸n còng ph¶i t¨ng lªn, lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng nhÊt lµ thÞ trêng nh¹y c¶m vÒ gi¸. §Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p cô thÓ sau:
+ Gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu:
§èi víi s¶n phÈm b¸nh kÑo th× chi phÝ NVL chiÕm mét tû träng rÊt lëntong gia thµnh s¶n phÈm. chi phi vÒ NVL thêng chiÕm 72-73% gi¸ thµnh s¶n phÈm. V× vËy, gi¸m chi phÝ vÒ NVL cã ý nghÜa quan träng nhÊt ®èi víi c¸c biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh. §Ó gi¶m chi phÝ vÒ NVL trong gi¸ thµnh s¶n phÈm, c«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c c«ng t¸c sau:
- Tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua NVL: c«ng ty lªn lùa chon c¸c nhµ cung øng æn ®Þnh, gi¸ c¶ phï hîp. Nghiªn cøu t×m tßi c¸c nguån cung øng trong níc còng nh ngo¶i níc ®Ó h¹ gi¸ thµnh. §ång thêi c¸n bé thu mua ph¶i tÝnh to¸n ®Õn chi phÝ vËn chuyÓn, lîng hao hôt ®Ó tæng chi phÝ thu mua lµ nhá nhÊt.
- Gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n dù tr÷ NVL: Muèn vËy, c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c nghiªp vô b¶o qu¶n vµ dù tr÷ trong kho, bao gåm: thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiÕp nhËn,b¶o qu¶n, cÊp ph¸t, thùc hiÖn tèt c«ng t¸c kiÓm tra kho hµng. Ngoµi ra c«ng ty cÇn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho ®éi ngò c¸n bé thñ kho, n©ng cÊp hÖ thèng kho hµng, thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p b¶o qu¶n kho
- Sö dông NVL thay thÕ: sö dông NVL thay thÕ nhng vÉn ®¶m b¶o chÊt lîng cña s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty cã chÝnh s¸ch h¹ gi¸ s¶n phÈm thu hót kh¸ch hµng.
+Gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn, bèc xÕp: c«ng t¸c tiªu tthô s¶n phÈm lµ mét kh©u cña qu¸ tr×nh kinh doanh, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ phat triÓn cña c«ng ty trªn thÞ trêng. C¸c chi phÝ ®Ó tiªu thô s¶n phÈm t¹o nªn chi phÝ, lµ mét phÇn trong gi¸ b¸n s¶n phÈm. C«ng ty muèn sö dông gi¸ b¸n lµm c«ng cô canh tranh th× ph¶i tèi u ho¸ c¸c kho¶n chi phÝ nµy. chi phÝ vËn chuyÓn bèc xÕp chiÕm mét tû träng kh¸ lín. C«ng ty cÇn ph¶i cã ph¬ng ¸n vËn chuyÓn linh ho¹t, cã thÓ ¸p dông cho c¸c vïng thÞ trêng kh¸c nhau v× mçi khu vùc thÞ trêng cã sù kh¸c nhau vÒ kh«ng gian, ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt.
Tríc khi giao hµng cho kh¸ch hµng, c«ng ty nªn tham kh¶o ý kiÕn cña kh¸ch hµng. NÕu kh¸ch hµng cã phîng tiÖn vËn chuyÓn vµ cã thÓ ®¶m b¶o kh©u bèc xÕp th× c«ng ty nªn tr¶ cho kh¸ch hµng kho¶n chi phÝ nµy vµ nÕu kh«ng th× c«ng ty sÏ tæ chøc ®a hµng hµng xuèng tËn n¬i vµ tÝnh chi phÝ nµy vµo gi¸ b¸n.
§èi víi c¸c khu vùc thÞ trêng miÒn Trung, miÒn Nam, c«ng ty nªn ¸p dông ph¬ng thøc vËn t¶i phï hîp, võa ®¶m b¶o ®îc vÒ mÆt thêi gian võa ®¶m b¶o ®îc vÒ mÆt chi phÝ.
Tãm l¹i, c«ng ty lªn nç lùc trong c¸c kh©u tõ kh©u chuÈn bÞ cung øng, thu mua, s¶n xuÊt tiªu thô ®Ó gi¶m bít hao hôt, gi¶m chi phÝ. Ngoµi ra, c«ng ty sö dông c¸c gi¶i ph¸p vÒ tµi chÝnh lµm ®ßn bÈy kinh tÕ kÝch thÝch ngêi lao ®éng trªn c¸c lÜnh vùc s¶n xuÊt, tiªu thô, sö dông hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, ®Êt ®ai,tiÒm n¨ng c¬ së vËt chÊt hiÖn cã, t¨ng nhanh vong quay cña nguån vèn lu ®éng, gi¶m møc gi¶m bít l·i vay trªn c¬ së gi¶m møc dù tr÷ hîp lý, ®Èy m¹nh tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm ®Ó gi¶m tèi ®a d nî b¸n hµng. Tõ ®ã cho phÐp c«ng ty gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng søc c¹nh cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së gi¸ thµnh thÊp h¬n tríc, c«ng ty cã thÓ t¨ng møc chiÕt khÊu kh¸c nhau cho tõng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau tuú vµo chiÕn lîc më réng thÞ trêng mµ c«ng ty chän cho tõng giai ®o¹n kh¸c nhau.
4. BiÖn ph¸p 4:TiÕp tôc x©y dùng vµ cñng cè hÖ th«ng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm
Môc tiªu cña bÊt cø nhµ s¶n xuÊt nµo tõ khi cã ý ®Þnh kinh doanh ®Òu nghÜ ®Õn s¶n phÈm sau khi lµm ra sÏ tiªu thô ®îc, nh»m thu ®îc lîi nhuËn vµ ®Çu t t¸i s¶n xuÊt. §Ó mét s¶n phÈm tiªu thô ®îc th× cÇn ph¶i cã m¹ng líi ®Ó truyÒn hµng hãa ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Nh÷ng m¹ng líi nµy gäi lµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Nh vËy kªnh ph©n phèi lµ ®êng ®i qua cña mét s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu dïng theo ®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh.
Thùc tÕ hiÖn nay c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki ®ang sö dông 3 lo¹i kªnh c¬ b¶n ®ã lµ kªnh trùc tiÕp, kªnh ng¾n, kªnh dµi. Víi mét mµng líi ®¹i lý ®îc tr¶i gÇn nh däc theo ®Êt níc, nhê ®ã mµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc truyÒn ®i mét c¸ch nhÞp nhµng. Tuy nhiªn do sè lîng c¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh ®éng nªn x¶y ra nhiÒu t×nh tr¹ng tiªu cùc lµm gi¶m uy tÝn cña c«ng ty nh c¹nh tranh tù gi¶m gi¸ b¸n quy ®Þnh cho c¸c ®¹i lý. Còng cã mËt ®é cña c¸c ®¹i lý qu¸ lín nªn viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý nµy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. v× thÕ trong nh÷ng n¨m tíi ®Ó ®¹t ®îc kÕ ho¹ch chØ tiªu ®Ò ra c«ng ty ph¶i tiÕp tôc x©y dùng vµ cñng cè hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm qua c¸c biÖn ph¸p sau:
ThiÕt kÕ l¹i hÖ th«ng kªnh ph©n phèi:
TÝnh to¸n chi phÝ vËn hµnh kÖnh ph©n phèi hiÖn t¹i.
Rót r¸ kÕt luÇn vÒ sù so s¸nh gi÷a søc b¸n cña kªnh vµ chi phÝ vËn hµnh kªnh tõ ®ã ®a ra quyÕt ®Þnh t¨ng gi¶m quy m«.
MÆt hµng b¸nh t¬i hiÖn nay ®ang lµ thÕ m¹nh cña c«ng ty víi ®èi tîng phôc vô lµ nhãm ngêi tiªu dïng cã thu nhËp cao ë c¸c thµnh phè lín. Tuy nhiªn mÆt hµng chØ ®ang ®îc ph©n phèi duy nhÊt th«ng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó khai th¸c hÕt thÕ m¹nh cña m×nh th× c«ng ty nªn sö dông c¶ kªnh gi¸n tiÕp ng¾n th«ng qua siªu thÞ vµ c¸c cöa hµng thùc phÈm...
Chó träng h¬n n÷a c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch vµ hç trî c¸c thµnh viªn kªnh.
+ Hç trî th«ng qua gi¸ c¶:
Trong hÖ thèng gi¸ c¶ cña m×nh, C«ng ty nªn ®¶m b¶o cho c¸c thµnh viªn mét møc lîi nhuËn cao trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm, ®©y chÝnh lµ sù thu hót c¸c thµnh viªn tham gia vµo kªnh cña C«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty còng nªn ®Ò ra mét møc thëng tho¶ ®¸ng cho c¸c ®¹i lý.
- Thëng do thanh to¸n ngay 0,9% doanh thu.
- Hµng th¸ng, ®¹i lý nµo ®¹t ®îc doanh thu kho¸n th× ®îc hëng 1 % doanh thu, nÕu vît th× ®îc thëng thªm 1,5% doanh thu vît.
- Thëng n¨m: C«ng ty nªn ¸p dông h×nh thøc thëng luü tiÕn, h×nh thøc nay cã lîi thÕ h¬n h×nh thøc TOPTEN ë chç nã cã t¸c dông kÝch thÝch ®èi víi mäi ®èi tîng ®¹i lý. NÕu ®¹i lý nµo tiªu thô víi quy m« nhá th× ®îc thëng Ýt, cßn ®¹i lý nµo tiªu thô nhiÒu th× ®îc thëng nhiÒu. Ngoµi ra h×nh thøc nµy cßn kÝch thÝch c¸c ®¹i lý n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô cña m×nh ®Ó ®¹t ®îc møc thëng cao h¬n.
+ Hç trî vËn chuyÓn:
§èi víi c¸c tØnh xa viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn cña C«ng ty®Î hç trî vËn chuyÓn lµ rÊt tèn kÐm v× hiªn nay C«ng ty ®ang ¸p dông h×nh thøc hç trî th«ng qua tÝnh cíc trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm chø kh«ng tÝnh theo tæng chi phÝ cña chuyÕn hµng. C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý lÊy hµng víi khèi lîng lín hoÆc sö dông ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn cña m×nh, C«ng ty sÏ trî gióp 5% chi chi phÝ.
+ Hç trî tiÕp thÞ: Ngoµi lùc lîng b¸n hµng ®îc cö xuèng hç trî c¸c ®¹i lý thùc hiÖn chÝnh s¸ch tiÕp thÞ, c«ng ty nªn thuª thªm tiÕp thÞ cho c¸c ®¹i lý, nghÜa lµ tuú thuéc vµo quy m« ®¹i lý vµ vïng thÞ trêng mµ c«ng ty cho phÐp mçi ®¹i lý thuª tõ 2-3 nh©n viªn tiÕp thÞ, c«ng ty sÏ tr¶ l¬ng cho ®éi ngò nµy.
+ C¸c h×nh thøc ®µo t¹o ph¸t triÓn:
§éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ noÝ trªn ®îc c¸c nh©n viªn thÞ trêng cña c«ng ty trùc tiÕp tuyÓn chän. Ngoµi viÖc c«ng ty tr¶ l¬ng, c«ng ty cßn tæ chøc ®µo t¹o huÊn luyÖn c¬ b¶n vÒ kü n¨ng b¸n hµng nh lµ: ph¶i linh ho¹t, lÞch sù, n¾m b¾t nhanh nh¹y t©m lý kh¸ch hµng, ph¶i biÕt thu nhËp th«ng tin...gióp hä n¾m v÷ng c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ gi¸ c¶, s¶n phÈm cña c«ng ty, gi¸ c¶ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
Ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p trªn c«ng ty nªn thiÕt lËp mèi quan hÖ chÏ víi c¸c ®¹i lý th«ng qua th¨m hái, tÆng quµ nh©n dÞp sinh nhËt, lÔ tÕt...
T¨ng cêng th¨m hái c¸c thµnh viªn kªnh:
+ KiÓm so¸t th«ng qua v¨n b¶n.
Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i tËp trông n©ng cao hiÖu lùc qu¶n lý ®èi víi c¸c ®¹i lý b»ng v¨n b¶n quy ®Þnh cô thÓ quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¹i lý, cô thÓ lµ vÒ tr¸ch nhiÖm nh sau:
- C¸c ®¹i lý buéc ph¶i nhËn b¸n toµn bé s¶n phÈm cña c«ng ty, kh«ng ®îc phÐp tõ chèi tiªu thô bÊt kú mét s¶n phÈm nµo còng nh kh«ng ®îc phÐp chØ chän nh÷ng mÆt hµng cã kh¶ n¨ng sinh lêi cao.
- Khi mét s¶n phÈm míi ra ®êi ®¹i lý cïng víi c«ng ty nhanh chãng ®a s¶n phÈm th©m nhËp thÞ trêng.
- §¹i lý ph¶i ®¶m b¶o doanh sè tèi thiÕu nªn b¸n hµng kh«ng ®¹t doanh sè tèi thiÓu trong vßng 3 th¸ng hoÆc b¸n sai khu vùc thÞ trêng quy ®Þnh sÏ bÞ c¾t hîp ®ång.
+ KiÓm so¸t th«ng qua lùc lîng qu¶n lý thÞ trêng cña c«ng ty.
Kªnh ph©n phèi muèn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cÇn ph¶i cã nh÷ng ngêi qu¶n lý giái c¶ vÒ nghiÖp vô vµ sù s¸ng t¹o. Trªn thÞ trêng c¹nh tranh hÕt søc quyÕt liÖt nh hiÖn nay ®éi ngò nh©n viªn qu¶n lý thÞ trêng kh«ng ®¬n thuÇn chØ cã nhiÖm vô tiªu thômµ hé cßn ph¶i lu«n ®i s©u, ®i s¸t n¾m b¾t tîng tËnvÒ vïng thÞ trêng cña m×nh.
HiÖn nay vïng thÞ trêng miÒn Trung cña c«ng ty bao gåm 14 tØnh vµ cã ®Õn 18 ®¹i lý mµ chØ do mét nh©n viªn phô tr¸ch. Theo kÕ ho¹ch ph¸t triÓn n¨m 2002, c«ng ty më thªm 6 ®¹i lý ë vïng nµy, ®iÒu ®ã lµm cho nhiÖm vô cña nh©n viªn nµy l¹i cµng nÆng nÒ thªm, võa ph¶i qu¶n lý thÞ trêng cò l¹i võa ph¶i th¨m dß t×m hiÓu ®Ó x©y dùng ®¹i lý míi. V× thÕ viÖc ph©n chia thÞ trêng nµy lµ mét yªu cÇu cÊp b¸ch nh»m giµnh thÕ chñ ®éng trong c¹nh tr¹nh.
C«ng ty nªn chia thÞ trêng nµy thµnh thµnh 3 phÇn vµ tuyÓn thªm 2 nh©n viªn ®Ó phô tr¸ch 2 vïng míi nµy chia.
N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh:
ViÖc ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh mét c¸ch ®Þnh kú sÏ gióp c«ng ty nhËn ra ®îc ®iÓm m¹nh vµ ®Îm yÕu trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh ®Ó kÞp thêi söa ch÷a nh÷ng sai sãt ®ång thêi tiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng thÕ m¹nh ®· ®¹t ®îc.
HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ trùc tiÕp dùa trªn doanh sè kho¸n. ph¬ng ph¸p nµy cã lîi thÕ lµ ®¬n gi¶n, dÔ lµm, c¸c th«ng tin d÷ liÖu kh«ng khâ thu thËp. Tuy nhiªn ph¬ng ph¸p nµy kh«ng cho phÐp nh×n ®îc toµn bé kªnh vµ ®«i khi lµ kh«ng chÝnh x¸c, chØ tiªu doanh sè chØ lµ mét trong nhiÒu chØ tiªu dïng ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qña kªnh.
Cho nªn ®Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c c¸c thµnh viªn kªnh, t×m ra ®îc chÝnh x¸c nh÷ng víng m¾c cÇn ph¶i kh¾c phôc th× c«ng ty ph¶i ¸p dông ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ tæng hîp. quy tr×nh ®¸nh gi¸ nh sau:
B1: lùa chän c¸cd tiªu chuÈn vµ c¸c ph¬ng ph¸p ®o lêng ho¹t ®éng liªn quan.
B2: X¸c ®Þnh tû träng c¸c ph¬ng ¸n, tÇm quan träng cña mçi tiªu chuÈn.
B3: Tiªu chuÈn ®îc ®¸nh gi¸ vµ ®îc xÕp h¹ng theo thang ®iÓm tõ 0-10.
B4: §iÓm cho mçi tiªu chuÈn ®îc nh©n víi tû träng cña tiªu chuÈn ®ã.
B5:C¸c ®¸nh gi¸ cña tõng tiªu chuÈn xÐt theo tû träng ®îc c«ng l¹i ®Ó xÕp h¹ng cho mçi thµnh viªn.
5. Ph¬ng ph¸p 5: T¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng Qu¶ng c¸o, yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng.
Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng rÊt quan trong, gãp phÇn vµo sù thµnh c«ng cña c«ng ty trong ho¹t ®éng tiªu thô. §èi víi c¸c vïng thÞ trêng kh¸c nhau c«ng ty cã thÓ cã c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô kh¸c nhau, phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña tõng vïng. C¸c ho¹t ®éng nµy gióp ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty, cã thÓ l«i kÐo hä trë thµnh kh¸ch hµng míi cña c«ng ty.
+ TÝch cùc c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: " kinh doanh mµ kh«ng qu¶ng c¸o kh¸c nµo ®øng nh¸y m¾t víi b¹n g¸i trong bãng tèi”, qu¶ng c¸o cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, nhê ®ã mµ thu hót ®îc kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, nhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña qu¶ng c¸o c«ng ty ph¶i t¨ng cêng qu¶ng c¸o trªn c¸c phîng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, bao gåm truyÒn h×nh trung ng vµ ®Þa ph¬ng, b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh...lùa chän mét sè tØnh cã kh¶ n¨ng tiªu thô m¹nh ®Ó tæ chøc qu¶ng c¸o. nghiªn cøu thiÕt kÕ néi dung ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o kh«ng chØ ®¬n thuÇn cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña H¶i Hµ-Kotobuki mµ cßn x©y dùng mét biÓu tîng hÊp dÉn vÒ H¶i Hµ-Kotobuki khiÕn ngêi tiªu dïng chu ý, quan t©m vµ quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm. mçi khi s¶n phÈm míi xuÊt hiÖn c«ng ty nªn t¨ng cêng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm ®Ó c¸c kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn. Trong c¬ chÕ thÞ trêng cã tr¨m ngêi b¸n v¹n ngêi mua " NÕu kh«ng cã nh·n hiÖu næi tiÕng th× viÖc ®i mua hµng kh¸c nµo l¹c vµo câi mª cung”, mét nh·n hiÖu ®¸ng tÝn cËy sÏ gióp cho ngêi tiªu dung quyÕt ®Þnh mua mét c¸ch nhanh chãng h¬n. v× vËy kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng kh«ng thÓ kh«ng cã qu¶ng c¸o.
+ TÝch cùc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m, t¨ng cêng c¸cho¹t ®éng chµo hµng, b¸n thö, võa ®Ó khuých tr¬ng c«ng ty võa ®Ó tiÕp cËn kh¸ch hµng, l¾ng nghe c¸c ý kiÕn cña hä, tõ ®ã cã sù thay ®æi, ®iÒu chØnh, c¶i tiÕn phï hîp.
Ngoµi ra, cßn cã thÓ tham gia c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng uy tÝn cña c«ng ty nh tµi trî mét sè ho¹t ®éng thÓ thao, v¨n ho¸, tæ chøc c¸c cuéc giao lu ca nh¹c gi÷a c¸c chi ®oµn c«ng ty vµ cña ®Þa ph¬ng, cÊp häc bæng cho c¸c häc sinh, sinh viªn ngÌo häc giái... tham gia c¸c ho¹t ®éng gióp c«ng ty thiÕt lËp ®îc h×nh ¶nh, uy tÝn cña c«ng ty.
6. Mét sè biÖn ph¸p kh¸c
Trong nh÷ng n¨m tíi, xu thÕ héi nhËp nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc diÔn ra m¹nh mÏ, ViÖt Nam thùc hiÖn cam kÕt AFTA vµ tiÕn tíi gia nhËp WTO. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã dÊn ®Õn hµng ho¸ cña ViÖt Nam sÏ ph¶i chÞu c¹nh tranh víi hµng ho¸ cña c¸c níc kh¸c,®Æc biÖt lµ hµng ho¸ cña c¸c níc ASEAN. C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ-Kotobuki ®îc coi lµ doanh nghiÖp lo¹i mét trong ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑokh«ng thÓ tr¸nh khái sù c¹nh tranh ®ã. C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸ nh liªn kÕt, s¸t nhËp víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸nh kÑo kh¸c ®Ó ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng cña c«ng ty ®ång thêi khai th¸c ®îc u thÕ cña doanh nghiÖp liªn kÕt. Ch¼ng h¹n, c«ng ty cã thÓ liªn kÕt víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®êng ®Ó cã thÓ gi¶m ®îc chi phÝ ®Çu vµo. C«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô t¹i c¸c tØnh miÒn Nam b»ng c¸ch liªn doanh víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt b¸nh kÑo trong ®ã vµ nhê vµo uy tÝn cña c«ng ty ®· khai th¸c thÞ trêng ®ã. C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸nh kÑo trong níc cã thÓ liªn kÕt víi nhau ®Ó cung nhau ph¸t triÓn, chiÕm lÜnh thÞ trêng trong níc, ®¸nh bËt c¸c ®èi thñ c¹nh tranh níc ngoµi.
7. Mét sè kiÕn nghÞ víi nhµ níc
Nghµnh c«ng nghiÖp nhÑ ®îc ®¸nh gi¸ lµ mét nghµnh mòi nhän, nªn ®îc sù quan t©m s©u s¾c cña Nhµ Níc. Tuy nhiªn cßn rÊt nhiÒu khã kh¨n trë ng¹i trªn con ®êng ph¸t triÓn nghµnh. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng tån t¹i, khã kh¨n cña ngµnh nãi chung, c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki nãi riªng, Nhµ níc cÇn gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò sau:
+T¹o m«i trêng thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp b¸nh kÑo s¶n xuÊt kinh doanh, thÓ hiÖn:
- T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp thuËn lîi trong viÖc nhËp m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghª hiÖn ®¹i.
- T¹o ®iÒu kiÖn trong viÖc nhËp khÈu c¸c NVL phôc vô cho s¶n xuÊt.
- Qu¶n lý viÖc nhËp khÈu c¸c b¸nh kÑo ngo¹i nhËp, hµng nhËp lËu chèn thuÕ.
- ViÖc ®¨ng ký b¶n quyÒn vÒ kiªu d¸ng, mÉu m· s¶n phÈm cña côc s¬ h÷u trÝ tuÖ cÇn tiÕn hµnh nhanh h¬n ®Ó tiÕn hµnh h¬n ®Ó tr¸nh hµng gi¶, hµng nh¸i mÉu m· s¶n phÈm.
+T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc vay vèn ®Ó ®Çu t, ®æi míi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. Nhµ níc ban hµnh mét sè chÝnh s¸ch nh»m gióp c¸c doanh nghiÖp ®ì c¨ng th¼ng vÒ vèn. §Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, ®Ò nghÞ nhµ níc tiÕp tôc xem xÐt vÒ viÖc gi¶i quyÕt c¸c thñ tôc vay t¹i ng©n hµng.
+Nhµ níc nªn nghiªn cøu vµ thµnh lËp trung t©m nghiªn cøu, trî gióp c¸c doanh nghiÖp trong viÖc nghiªn cøu thÞ trêng níc ngoµi, thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng níc ngoµi. Tõ ®ã, c¸c doanh nghiÖp gi¶m bít ®îc chi phÝ, cã nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c.Thùc hiÖn tèt c¸c vÊn ®Ò nªu trªn võa phï hîp víi c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt trong níc cña ®¶m vµ nhµ níc ®Ò ra võa t¹o ®îc sù ph¸t triÓn cho c¸c nghµnh cã liªn quan, tõ ®ã t¹o ra sù ph¸t triÓn ®ång bé cña toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n, ®a nÒn kinh tÕ ViÖt Nam héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi.
KÕt luËn
Ph¸t triÓn thÞ trêng ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu quan träng, l©u dµi cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ trêng, cã më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng, t¨ng cêng c«ng t¸c tiªu thô míi ®¶m b¶o t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn thu håi vèn nhanh, ®¶m b¶o t¸i s¶n xuÊt më réng phôc vô cho môc tiªu ph¸t triÓn l©u dµi cña doanh nghiÖp.
Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng ®Çy biÕn ®éng, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸m s¸t nhu cÇu thÞ trêng, ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt vµ b¸n c¸c lo¹i s¶n phÈm tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu thÞ trêng. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng th× doanh nghiÖp kh«ng thÓ ph¸t triÓn ®îc vµ cã thÓ dÉn tíi ph¸ s¶n. ChÝnh v× vËy, nghiªn cøu t×m ra ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p ®Ó më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp nãi chung vµ víi C«ng ty H¶i Hµ - Kotobuki.
Néi dung luËn v¨n lµ mét vÊn ®Ò vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ho¹t ®éng tiªu thô còng nh t×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn lîc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty H¶i Hµ - Kotobuki. Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p mµ t«i ®a ra nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty dùa trªn nh÷ng nhËn thøc cña t«i, trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty. Do h¹n chÕ vÒ kiÕn thøc còng nh kinh nghiÖm nªn bµi viÕt nµy míi chØ ®a ra ®îc mét sè ý kiÕn cã tÝnh chÊt chñ quan, mong c¸c thÇy c« vµ C«ng ty cã ý kiÕn ®ãng gãp cña t«i ®Ó bµi viÕt nµy ®îc hoµn thiÖn h¬n.
Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Th.s NguyÔn V¨n TuÊn, c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa, cïng toµn thÓ c¸n bé phßng kinh doanh cña C«ng ty ®· hÕt søc gióp ®ì t«i hoµn thµnh bµi viÕt nµy.
Danh môc tµi liÖu th¶m kh¶o
Gi¸o tr×nh Marketing th¬ng m¹i- TS. NguyÔn Xu©n Quang- §HKTQD- n¨m 1999.
Qu¶n trÞ marketing- Philip kotler- NXB Thèng kª.
Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th¬ng m¹i- TS NguyÔn Xu©n Quang- TS NguyÔn Thõa Léc- §HKTQD-1999.
Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th¬ng m¹i- GS.TS Hoµng Minh §êng, TS NguyÔn Thõa Léc- §HKTQD 1998.
B¸o c¸o tæng kÕt, ph¬ng híng ho¹t ®éng cña c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki.
T¹p chÝ Th¬ng m¹i, kinh tÕ ph¸t triÓn,diÔn ®µn c¸c doanh nghiÖp, t¹p chÝ c«ng nghiÖp...c¸c kú trong mét vµi n¨m trë l¹i ®©y.
Mét sè tµi liÖu kh¸c cã liªn quan: Liªn gi¸m th«ng kª, Marketing c«ng nghiÖp...
Môc lôc
Các file đính kèm theo tài liệu này:
10443.DOC
