Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng

chñ yÕu lµ s¾t thÐp c«ng nghiÖp & s¾t thÐp chÕ t¹o. - VÒ mÆt hµng n«ng s¶n: ViÖc n©ng cao HQKD nãi chung lµ tïy thuéc vµo sù t¨ng tr­ëng vÒ s¶n l­îng tiªu thô cña c¸c ngµnh hµng, trong ®ã, mÆt hµng n«ng s¶n còng gãp phÇn kh«ng nhá lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng cã hiÖu qu¶. Tõ møc s¶n l­îng tiªu thô 886 tÊn n¨m 1999 ®· t¨ng lªn 1240 tÊn n¨m 2000, t­¬ng øng víi møc t¨ng lµ 40%. §Õn n¨m 2001, møc t¨ng tuyÖt ®èi so víi n¨m 2000 lµ 90 tÊn t­¬ng øng víi møc t¨ng t­¬ng ®èi lµ 7%. Møc t¨ng nµy tuy cã xu h­íng chËm l¹i nh­ng còng gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc duy tr× tiÕn ®é t¨ng dÇn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong mét sè mÆt hµng kh¸c cã xu h­íng gi¶m xuèng. - Riªng vÒ mÆt hµng xe m¸y: Cã thÓ nãi, ®©y lµ mÆt hµng rÊt míi cña C«ng ty. MÆc dï võa míi ®­a vµo kinh doanh n¨m 2000 nh­ng nã ®· chøng tá ®­îc vai trß kh«ng thÓ thiÕu trong H§KD cña C«ng ty mµ ®· bÞ bá ngá trong nhiÒu n¨m qua. Ngay trong n¨m ®Çu tiªn, sè l­îng tiªu thô cña ngµnh hµng gi¸ trÞ cao nµy ®· ®¹t ®­îc con sè 290 chiÕc, gãp phÇn rÊt lín trong viÖc t¹o dùng mét n¨m kinh doanh ®Ëy khëi s¾c cho C«ng ty vµ t¹o tiÒn ®Ò v÷ng ch¾c cho nh÷ng n¨m kinh doanh tiÕp theo. Tuy nhiªn, b­íc sang n¨m 2001, sè l­îng tiªu thô mÆt hµng nµy ®· gi¶m xuèng chØ cßn 263 chiÕc, nghÜa lµ chØ ®¹t 90,7% so víi n¨m 2000. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do gi÷a n¨m 2001 trªn thÞ tr­êng xe m¸y ®· xuÊt hiÖn hµng lo¹t c¸c mÆt hµng xe m¸y cña TQ víi cïng mét kiÓu d¸ng nh­ xe cña c«ng ty ®ang kinh doanh. Nh­ng b­íc sang n¨m 2002 C«ng ty ®· nhanh chãng kh¾c phôc t×nh tr¹ng trªn b»ng chÝnh uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm kinh doanh cña m×nh, cô thÓ lµ quý I n¨m 2002, sè l­îng xe g¾n m¸y tiªu thô ®· v­ît 23% = 10 chiÕc so víi cïng k× n¨m ngo¸i vµ cao h¬n 4,1% so víi n¨m 2000. B¶ng 2. TØ lÖ % HTKH tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty TMHP (2000, 2001). ChØ tiªu §VT 2000 2001 KH TH % KH TH % H·ng c«ng nghÖ Dông cô ®iÖn gia dông TBVP cao cÊp VËt t­ N«ng s¶n Xe g¾n m¸y ChiÕc ChiÕc Bé TÊn TÊn ChiÕc 188800 27500 8000 1200 1300 280 207660 29032 8342 1307 1240 290 10 5,6 4,2 15,5 -4,7 3,5 210000 30500 8750 1450 1300 300 205800 28683 9165 1468 1330 263 -2 -6 4,7 1,2 2,3 -12 Tõ b¶ng ph©n tÝch sè liÖu trªn ta thÊy, trong n¨m 2000, hÇu hÕt c¸c mÆt hµng ®Òu hoµn thµnh v­ît møc chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra, riªng mÆt hµng n«ng s¶n lµ kh«ng hoµn thµnh chØ tiªu kÕ ho¹ch víi møc suy gi¶m 4,7%. ViÖc hoµn thµnh vµ hoµn thµnh v­ît møc c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra chøng tá c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiÕn hµnh rÊt tèt, gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cho C«ng ty. Tuy nhiªn, n¨m 2001, cã mét sè mÆt hµng s¶n l­îng tiªu thô kh«ng hoµn thµnh c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra, cô thÓ lµ: mÆt hµng c«ng nghÖ gi¶m 2%, mÆt hµng dông cô ®iÖn gia dông gi¶m 6%, mÆt hµng xe g¾n m¸y gi¶m 12%. §iÒu nµy chøng tá c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o thÞ tr­êng cña C«ng ty ho¹t ®éng ch­a mÊy hiÖu qu¶, lµm ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh chung cho toµn C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, c¸c mÆt hµng nh­: hµng TBVP cao cÊp, vËt t­, n«ng s¶n ®Òu hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. B¶ng 2: S¶n l­îng tiªu thô néi ®Þa cña c«ng ty TMHP. ChØ tiªu §VT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Hµng c«ng nghÖ Dông cô ®iÖn gia dông TBVP cao cÊp VËt t­ N«ng s¶n Xe g¾n m¸y ChiÕc ChiÕc Bé TÊn TÊn ChiÕc 79035 18000 5875 917 177 155745 29032 8342 1387 248 290 197% 161% 142% 151,2% 140% 137200 28683 9165 1468 332,5 263 88% 98,7% 101% 105,8% 134% 90,7% B¶ng 3: S¶n l­îng XK cña C«ng ty TMHP. ChØ tiªu §VT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Hµng c«ng nghÖ N«ng s¶n ChiÕc TÊn 26345 709 51915 992 197% 40% 68600 997,5 132% 1% Nghiªn cøu s©u h¬n t×nh h×nh tiªu thô néi ®ia cña C«ng ty ta nhËn thÊy: Møc t¨ng tr­ëng vÒ s¶n l­îng tiªu thô néi ®Þa cña n¨m 2000/1999 kh«ng cã sù kh¸c biÖt nµo so víi møc s¶n l­îng tiªu thô theo mÆt hµng cña c«ng ty. §©y còng lµ ®iÒu dÔ hiÓu v× tû lÖ hµng c«ng nghÖ xuÊt khÈu so víi tiªu thô néi ®Þa cña n¨m 1999 vµ 2000 ®Òu lµ 1/4 (25%) » Tû lÖ mÆt hµng n«ng s¶n xuÊt khÈu so víi tiªu thô néi ®Þa lµ 4/5 (80%). B­íc sang n¨m 2001, c¬ cÊu nµy ®· cã sù thay ®æi. Cô thÓ lµ tû lÖ XK/ tiªu thô néi ®Þa cña hµng c«ng nghÖ = 33% do ®ã lµm cho tû lÖ tiªu thô néi ®Þa gi¶m xuèng 12% so víi n¨m 2000. Vµ viÖc gi¶m tû lÖ XK/ tiªu thô néi ®Þa cña hµng n«ng s¶n xuèng 25% ®· khiÕn cho møc tû lÖ tiªu thô néi cña hµng n«ng s¶n t¨ng lªn lµ 34% so víi møc t¨ng tr­ëng chung lµ 7%. Tõ sè liÖu trªn ta rót ra nhËn xÐt sau: Hµng n«ng s¶n N¨m 2000 do kh«ng cã sù biÕn ®éng vÒ møc t¨ng tr­ëng s¶n l­îng tiªu thô néi ®Þa so víi tæng møc s¶n l­îng tiªu thô, nªn còng kh«ng cã sù biÕn ®éng vÒ møc t¨ng tr­ëng s¶n l­îng xuÊt khÈu ®èi víi c¸c mÆt hµng. Riªng n¨m 2001 c¬ cÊu s¶n l­îng hµng c«ng nghÖ XK/ tiªu thô néi ®Þa ®· t¨ng lªn 33% so víi 25% cña n¨m 2000. ChÝnh ®iÒu nµy ®· n©ng møc t¨ng s¶n l­îng xuÊt khÈu cña C«ng ty lªn 32% so víi n¨m 2000 trong khi tæng møc t¨ng s¶n l­îng tiªu thô cña n¨m 2001 lµ -1%. Cßn ®èi víi hµng n«ng s¶n, tuy c¬ cÊu s¶n l­îng XK/ tiªu thô néi ®Þa n¨m 2001 ®· gi¶m xuèng cßn 75% so víi 2000 (80%) nh­ng víi møc t¨ng tr­ëng tæng s¶n l­îng tiªu thô 7% so víi n¨m 2000 mÆt hµng nµy vÉn cã møc t¨ng tr­ëng (tuy kh«ng ®¸ng kÓ) lµ 1%. 2.1.2. Néi dung chñ yÕu vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TMHP a. ChiÕn l­îc nghiªn cøu thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ®èi víi mçi Doanh NghiÖp lµ hÕt søc quan träng vµ cã tÝnh chÊt sèng cßn. ThÞ tr­êng t¸c ®éng ®Õn mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ ng­îc l¹i. Nã lµ mét trong nh÷ng môc tiªu hµng ®Çu cña doanh nghiÖp, ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t tèt nhÊt, nhanh nhÊt ®Ó qua ®ã ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®­îc tiÕn hµnh trõ c¸c bé phËn chøc n¨ng, theo nhãm mÆt hµng cña m×nh, tõ ®ã ®­a l¹i cho C«ng ty nh÷ng th«ng tin ph¶n håi vµ cã nh÷ng ®Ò xuÊt víi ban l·nh ®¹o C«ng ty. §èi t­îng nghiªn cøu chÝnh cña C«ng ty lµ nhãm kh¸ch hµng truyÒn thèng, th­êng xuyªn vµ liªn tôc. C«ng ty sÏ dù ®o¸n, x¸c ®Þnh ai lµ ng­êi mua hµng cña C«ng ty, sau ®ã x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tµi chÝnh, tÝnh hîp ph¸p cña ®èi t¸c ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch cô thÓ, phï hîp ®ång thêi C«ng ty còng nghiªn cøu, dù ®o¸n xu h­íng vµ nhu cÇu chung cña thÞ tr­êng b¸n ®Ó ®­a ra nh÷ng h×nh thøc kinh doanh vµ m¹ng l­íi b¸n lÎ thÝch øng, nh»m ®¸p øng tèt nhÊt nh÷ng nhu cÇu tøc thêi cña kh¸ch hµng, nh»m cñng cè vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. §Ó x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò trªn, C«ng ty ®· sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p thèng kª ®Ó ph©n tÝch sè liÖu cña c¸c k× kinh doanh tr­íc theo quý, theo n¨m ®Ó x¸c ®Þnh sè l­îng, c¬ cÊu mÆt hµng ®· tiªu thô, tèc ®é chu chuyÓn cña tõng mÆt hµng, trªn c¬ së ®ã, C«ng ty cã thÓ dù b¸o ®­îc kh¶ n¨ng mua cña c¸c kh¸ch hµng trong thêi gian tíi. Ngoµi ra, C«ng ty cßn cö c¸c nh©n viªn phßng marketing trùc tiÕp ®i nghiªn cøu tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng ®· tõng sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty. §©y lµ mét trong nh÷ng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Æc tr­ng cña C«ng ty, v× th«ng qua c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ phßng marketing tiÕp xóc trùc tiÕp, C«ng ty n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch chÝnh x¸c, ®ång thêi kÕt hîp ®­îc c«ng t¸c giíi thiÖu, qu¶ng c¸o cho C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn sö dông mét sè h×nh thøc nh­ ®iÖn tho¹i, fax ®Ó chµo hµng. Tõ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng mµ C«ng ty biÕt ®­îc mÆt hµng nµo hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng, n¬i nµo b¸n nhanh, ®èi t­îng nµo cÇn hµng, sè l­îng bao nhiªu, s¶n phÈm nµo cã l·i suÊt cao, s¶n phÈm nµo Ýt l·i hoÆc lç, qua ®ã biÕt râ kh¸ch hµng b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng cña C«ng ty lµ bao nhiªu, thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®Ó cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n phï hîp nh»m thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Thùc tÕ ®· cho thÊy, nhê c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã møc t¨ng tr­ëng kh«ng ngê trong n¨m 2000 vµ 2001, tõ ®ã gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. b. ChiÕn l­îc s¶n phÈm. Víi t­ c¸ch lµ 1 biÖn ph¸p phèi hîp víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, chiÕn l­îc s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng, lµ nÒn t¶ng cña chiÕn l­îc kinh doanh nãi chung vµ chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng ®èi víi C«ng ty TMHP. ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ c¬ së ®Ó C«ng ty x©y dùng ph­¬ng h­íng ®Çu t­, nghiªn cøu c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt, nhanh nhÊt, cho ng­êi tiªu dïng. ViÖc thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi ®­îc triÓn khai cã hiÖu qu¶ thÓ hiÖn ë viÖc khèi l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô hµng n¨m ®Òu t¨ng ë møc cao. Tõ ®ã C«ng ty sÏ thùc hiÖn ®­îc môc tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra vµ ®¶m b¶o ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i. ChÝnh v× vËy, c¸c hµng hãa ®Çu vµo ®· ®­îc C«ng ty tÝnh to¸n mét c¸ch chuÈn x¸c c¶ vÒ sè l­îng hµng, chñng lo¹i hµng ho¸, kiÓu d¸ng vµ chÊt l­îng. Tõ ®ã gióp cho C«ng ty gi¶m thiÓu tèi ®a l­îng hµng hãa tån kho, t¨ng hiÖu qu¶ tiªu thô vµ n©ng cao hiÖu suÊt kinh doanh. Do cã sù kÕt hîp ®ång bé víi chiÕn l­îc nghiªn cøu thÞ tr­êng nªn viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng ®¹t hiÖu qu¶ cao. Cô thÓ nh­ nh÷ng mÆt hµng: phÝch n­íc, b¸t ®òa, Êm chÐn... thuéc nhãm hµng c«ng nghÖ do gÆp ph¶i nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh ®Æc biÖt lµ tõ khu vùc t­ nh©n ®· khiÕn cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc tiªu thô. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng trªn, C«ng ty ®· tiÕn hµnh c¬ cÊu l¹i ngµnh hµng kinh doanh cña m×nh. Nh÷ng mÆt hµng nµo cã khèi l­îng tiªu thô chËm ®· bÞ C«ng ty c¾t gi¶m, thËm chÝ lo¹i bá h¼n nh­ mét sè mÆt hµng kÓ trªn vµ thay vµo ®ã lµ c¸c mÆt hµng C«ng ty ®ang cã thÕ m¹nh, hay c¸c mÆt hµng mµ thÞ tr­êng ®ang cã nhu cÇu tiªu dïng lín. X¸c ®Þnh ®­îc ®Òu nµy, C«ng ty ®· t¨ng c­êng t¹o dùng c¸c mèi quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c b¹n hµng vµ kh¸ch hµng cña m×nh. §èi víi b¹n hµng NhËt B¶n lµ nhµ cung cÊp s¾t thÐp c«ng nghiÖp vµ chÕ t¹o cho C«ng ty, ®· ®­îc C«ng ty ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn lîi, qua ®ã gióp cho C«ng ty æn ®Þnh nguån hµng. Riªng 51,2% møc t¨ng tr­ëng cña ngµnh hµng vËt t­ th× cã ®Õn 30% lµ mÆt hµng s¾t thÐp cña NhËt B¶n. Cßn vÒ b¹n hµng Th¸i Lan, lµ b¹n hµng míi cña C«ng ty trong viÖc cung cÊp xe g¾n m¸y vµ c¸c phô tïng xe g¾n m¸y. Lµ mét ngµnh hµng cã gi¸ trÞ cao, nhu cÇu tiªu dïng ngµy mét t¨ng, v× vËy viÖc t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt víi b¹n hµng nµy sÏ gióp cho C«ng ty lu«n æn ®Þnh vÒ nguån hµng vµ gi¸ c¶. Cã thÓ thÊy, doanh thu t¨ng "®ét biÕn" vµo n¨m 2000 hay 2001 lµ cã sù ®ãng gãp rÊt lín cña ngµnh hµng nµy. Riªng ®èi víi hai mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ hµng c«ng nghÖ vµ hµng n«ng s¶n ®Òu cã møc t¨ng tr­ëng cao, ®iÒu nµy còng nhê phÇn lín vµo chiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Æc biÖt lµ hµng c«ng nghÖ. Tõ khi c¾t gi¶m mét sè mÆt hµng cã møc tiªu thô kÐm, C«ng ty ®· chuyÓn sang kinh doanh c¸c mÆt hµng cã kh¶ n¨ng XK ®ã lµ c¸c mÆt hµng gèm sø mµ b¹n hµng chñ yÕu lµ c¸c n­íc Ch©u ¢u. Trong 97% møc t¨ng tr­ëng cña ngµnh hµng c«ng nghÖ th× ®· cã sù ®ãng gãp 45% cña mÆt hµng gèm sø. c. ChiÕn l­îc gi¸. Nãi chung, gi¸ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè rÊt quan träng ®èi víi bÊt k× c«ng ty nµo (doanh nghiÖp nµo) dï lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc hay doanh nghiÖp t­ nh©n, doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Riªng ®èi víi C«ng ty TMHP, viÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho tõng lo¹i s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn s¶n l­îng tiªu thô cña tõng mÆt hµng ®ã. §Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qña, C«ng ty ¸p dông 1 chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, phï hîp. Môc tiªu hµng ®Çu trong chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty lµ ®¶m b¶o khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra, còng nh­ møc lîi nhuËn hîp lý. Tuy nhiªn ®èi víi tõng lo¹i mÆt hµng vµ tuú thuéc vµo møc ®é c¹nh tranh cña lo¹i hµng hãa ®ã trªn thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã c¸c c¸ch x¸c ®Þnh gi¸ kh¸c nhau. VÝ dô nh­ ®èi víi mét sè ngµnh hµng nh­ hµng c«ng nghÖ, hµng ®iÖn gia dông lµ nh÷ng ngµnh hµng cã tÝnh chÊt c¹nh tranh m¹nh mÏ, ®Ó duy tr× ®­îc møc s¶n l­îng tiªu thô cao ®èi víi c¸c mÆt hµng thuéc ngµnh hµng nµy, C«ng ty ®· Ên ®Þnh møc gi¸ kh«ng cao h¬n gi¸ thÞ tr­êng, thËm chÝ cã mét sè mÆt hµng thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng. §­¬ng nhiªn viÖc quy ®Þnh gi¸ mét sè mÆt hµng thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng th× tû lÖ lîi nhuËn chØ ë d¹ng tèi thiÓu. Nh­ng bªn c¹nh ®ã ®· t¹o dùng ®­îc niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty, qua ®ã kÝch thÝch hä tiªu dïng c¸c s¶n phÈm kh¸c cña C«ng ty. §©y lµ mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch hÕt søc h÷u hiÖu, gióp cho s¶n l­îng tiªu thô cña c¸c ngµnh hµng cã møc t¨ng tr­ëng cao, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cho toµn C«ng ty. §èi víi mét sè mÆt hµng Ýt chÞu t¸c ®éng cña yÕu tè c¹nh tranh, nh­ TBVP cao cÊp, s¾t thÐp c«ng nghiÖp vµ s¾t thÐp chÕ t¹o, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ¸p dông cho c¸c mÆt hµng ngµy lu«n linh ho¹t, tuú thuéc vµo khèi l­îng hµng b¸n, ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ thêi h¹n thanh to¸n. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng nµo mua mét lÇn víi sè l­îng lín hoÆc mua víi sè l­îng lín trong nhiÒu lÇn sÏ ®­îc C«ng ty cho h­ëng chiÕt khÊu % t­¬ng øng víi mçi lÇn mua hoÆc chiÕt khÊu mét lÇn theo tæng sè l­îng hµng hãa hîp ®ång cho nhiÒu lÇn mua. C¸c h×nh thøc thanh to¸n: tr¶ tiÒn ngay hay tr¶ tr­íc lu«n ®­îc C«ng ty khuyÕn khÝch b»ng c¸ch cho h­ëng chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ cao hay b¸n víi gi¸ ­u ®·i. C¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc còng lu«n ®­îc C«ng ty khuyÕn khÝch qua viÖc chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ còng nh­ hç trî ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. d. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm. T­ t­ëng chØ ®¹o trong chiÕn l­îc ph©n phèi cña C«ng ty lµ v× kh¸ch hµng phôc vô, x©y dùng mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng, t¹o ®­îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, ®¶m b¶o lîi nhuËn kinh doanh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. C¸c kªnh ph©n phèi ®­îc x¸c lËp hîp lý sÏ ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, tiÕt kiÖm chi phÝ, tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ C«ng ty sÏ thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a. Môc ®Ých cña viÖc x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm lµ ®­a hµng hãa tíi kh¸ch hµng víi gi¸ rÎ nhÊt, t¹o ra sù thuËn tiÖn ®Ó kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm. Nhê cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng t¹i c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau ®Òu cã thÓ mua hµng hãa víi gi¸ quy ®Þnh cña C«ng ty. Víi 3 trung t©m b¸n bu«n vµ 8 cöa hµng trùc thuéc nh­ hiÖn nay th× ph­¬ng thøc ph©n phèi, tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu mµ C«ng ty ®ang ¸p dông lµ tiªu thô trùc tiÕp. NghÜa lµ khi hµng hãa nhËp vÒ sÏ ®­îc ph©n bæ cho 2 trung t©m b¸n bu«n vµ 8 cöa hµng trùc thuéc. ViÖc ph©n bæ nµy sÏ ®­îc C«ng ty c¨n cø vµo sè l­îng tiªu thô hµng hãa th¸ng tr­íc ®ã hoÆc quý tr­íc ®ã. Nãi chung, vÊn ®Ò ph©n bæ hµng hãa cho c¸c cöa hµng hîp lý sÏ cho C«ng ty khái l·ng phÝ trong vËn chuyÓn. Khi hµng hãa ®· ®­îc giao xuèng c¸c cöa hµng trùc thuéc th× t¹i ®©y nã sÏ ®­îc b¸n trùc tiÕp tíi ng­êi tiªu dïng theo c¸c møc gi¸ mµ C«ng ty quy ®Þnh. Sè l­îng hµng hãa tiªu thô tõ c¸c cöa hµng nµy tuy chØ lµ b¸n lÎ nh­ng còng chiÕm tíi 40% doanh thu cu¶ C«ng ty. * Riªng ®èi víi hai trung t©m b¸n bu«n: - Trung t©m thiÕt bÞ v¨n phßng - Trung t©m th­¬ng m¹i hµng c«ng nghÖ vµ vËt t­ - Trung t©m th­¬ng m¹i hµng nhËp tõ Th¸i Lan. Lµ c¸c trung t©m cã sè l­îng hµng tiªu thô lín, vµ chñ yÕu lµ c¸c hµng hãa cã gi¸ trÞ cao. Hµng ®­îc b¸n bu«n theo ph­¬ng thøc t¹o dùng quan hÖ mËt thiÕt g¾n bã, ®éc quyÒn víi chñ hµng tõ NhËt B¶n - Anh Quèc - Th¸i Lan x©y dùng lßng tin trong kinh doanh víi hai chiÒu ®Çu vµo vµ ®Çu ra æn ®Þnh, hµng chñ yÕu lµ vËy t­ phôc vô s¶n xuÊt nh­ thÐp ®Æc chñng (NhËt), m¸y v¨n phßng (NhËt - Anh Quèc), d©y chuyÒn b¨ng t¶i c«ng nghiÖp, d©n dông, ®å ®iÖn d©n dông cao cÊp, xe m¸y vµ phô tïng xe m¸y hon ®a... e. Thñ tôc thanh to¸n vµ c¸c h×nh thøc giao nhËn hµng hãa. Víi ph­¬ng ch©m ®Æt ra lµ ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i m¸i, thuËn tiÖn vµ g©y ®­îc Ên t­îng tèt, phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng còng nh­ hµi lßng víi c¸c h×nh thøc giao nhËn hµng hãa, hiÖn nay, C«ng ty TMHP ®ang ¸p dông mét sè h×nh thøc thanh to¸n vµ giao nhËn sau: - §èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng trong n­íc, C«ng ty ¸p dông h×nh thøc tr¶ chËm sau mét th¸ng kÓ tõ khi C«ng ty giao hµng ®Õn tËn kho cña ng­êi mua. C¸c chi phÝ vÒ bèc dì, vËn chuyÓn do C«ng ty chÞu. - §èi víi c¸c kh¸ch hµng kh«ng truyÒn thèng mua s¶n phÈm víi sè l­îng lín còng ®­îc C«ng ty ¸p dông h×nh thøc tr¶ chËm sau 20 ngµy kÓ tõ khi ng­êi mua nhËn ®­îc hµng. §èi víi c¸c h×nh thøc tr¶ chËm, c¸c kh¸ch hµng cã thÓ thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¶n 1 lÇn hoÆc thanh to¸n b»ng tiÒn ®ång VN 1 lÇn. TØ gi¸ thanh to¸n lµ tØ gi¸ mua vµ b¸n ngo¹i tÖ mµ ng©n hµng ngo¹i th­¬ng th«ng b¸o theo ngµy xuÊt ho¸ ®¬n. Ngoµi ra, ®èi víi c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu thanh to¸n ngay, C«ng ty còng ¸p dông chÝnh s¸ch chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ hµng b¸n. - §èi víi c¸c kh¸ch hµng n­íc ngoµi lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín, ®­¬ng nhiªn sÏ mang l¹i cho C«ng ty mét kho¶n lîi nhuËn kh«ng nhá, tuy nhiªn vÊn ®Ò thanh to¸n l¹i ph¶i ®­îc quy ®Þnh rÊt chÆt chÏ, v× nã liªn quan ®Õn tû gi¸ hèi ®o¸i gi÷a hai ®ång tiÒn thanh to¸n. Ph­¬ng thøc thanh to¸n chñ yÕu lµ ®­îc C«ng ty ¸p dông trong hîp ®ång mua b¸n ngo¹i th­¬ng nµy lµ thø tÝn dông th­¬ng m¹i (L/C). VÒ ph­¬ng thøc vËn chuyÓn (Chñ yÕu ¸p dông ®èi víi c¸c kh¸ch hµng néi ®Þa): Tuú thuéc vµo tõng lo¹i hµng hãa, tÝnh chÊt hµng hãa mµ C«ng ty cã h×nh thøc vËn chuyÓn kh¸c nhau, nh­ng ph­¬ng thøc vËn chuyÓn th«ng dông nhÊt ®ang ®­îc C«ng ty ¸p dông vÉn lµ « t«, ngoµi ra cß cã mét sè h×nh thøc kh¸c nh­ tÇu ho¶, tÇu thuû... Nh­ vËy, thñ tôc thanh to¸n võa thuËn lîi, võa hîp lý ®èi víi kh¸ch hµng, kÕt hîp víi c¸c ph­¬ng thøc vËn chuyÓn ®a d¹ng ®· t¹o ®­îc niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng. 2.1.3. T×nh h×nh doanh thu cña C«ng ty . Doanh thu lµ mét chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp, nã cã quan hÖ mËt thiÕt víi s¶n l­îng tiªu thô hµng hãa vµ gi¸ b¸n hµng hãa. Sau ®©y lµ t×nh h×nh doanh thu cña C«ng ty TMHP. BiÓu ®å 1 : T×nh h×nh doanh thu cña c«ng ty TMHP §¬n vÞ tû ®ång B¶ng 4: T×nh h×nh doanh thu theo mÆt hµng cña C«ng ty TMHP. ChØ tiªu §VT 1999 2000 2000/1999 (%) 2001 2001/2000 (%) Hµng c«ng nghÖ Dông cô ®iÖn gia dông TBVP cao cÊp VËt t­ N«ng s¶n Xe g¾n m¸y TriÖu ®ång TriÖu ®ång TriÖu ®ång TriÖu ®ång TriÖu ®ång TriÖu ®ång 2250 1550 1500 5920 4330 3350 2700 3750 9312 6380 8508 152 174 150 157,2 147,3 3300 2470 3900 10280 6670 7880 98,5 91,5 104 110,3 104,5 92,6 å Tõ biÓu ®å doanh thu nãi chung vµ b¶ng doanh thu theo mÆt hµng cña C«ng ty TMHP nãi riªng, ta cã mét sè nhËn xÐt sau: - Tr­íc hÕt, ph¶i thÊy ®­îc sù t¨ng tr­ëng "®ét biÕn" cña doanh thu n¨m 2000 so víi n¨m tr­íc ®ã, tõ 16,5 tû n¨m 1999 ®· t¨ng lªn 34 tû n¨m 2000 t­¬ng øng víi møc t¨ng doanh lµ 206%. §©y lµ mét kÕt qu¶ v« cïng tèt ®Ñp víi C«ng ty. Cã thÓ nãi, ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nªu trªn lµ nhê vµo toµn bé vµo sù nç lùc cña ban l·nh ®¹o còng nh­ tËp thÓ CBCNV cña C«ng ty trong viÖc ®Èy m¹nh tèc ®é t¨ng tr­ëng tiªu thô hµng hãa. N¨m 2000 lµ n¨m mµ C«ng ty gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng nhÊt, møc s¶n l­îng tiªu thô cña c¸c ngµnh hµng ®Òu ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng cao, ®Æc biÖt lµ c¸c ngµnh hµng cã gi¸ trÞ t­¬ng ®èi lín nh­ TBVP cao cÊp, vËt t­ vµ n«ng s¶n ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc ®Èy nhanh tèc ®é t¨ng doanh thu cho C«ng ty. Víi 8,500 tû ®ång mµ ngµnh hµng xe g¾n m¸y mang l¹i ®· ®ãng gãp 25% trong tæng sè 34000 triÖu ®ång doanh thu cña n¨m 2000. MÆc dï lµ mÆt hµng míi ®­îc ®­a vµo kinh doanh nh­ng nã ®· chøng tá thÕ m¹nh vµ sù cÇn thiÕt kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i cña C«ng ty. Tuy nhiªn b­íc sang n¨m 2001 n¨m ®Çu tiªn ¸p dông luËt TGTGT nªn C«ng ty ®· gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n trong kinh doanh do ®ã møc t¨ng doanh thu cã xu h­íng ch÷ng h¼n l¹i, cô thÓ chØ t¨ng 1,4% so víi n¨m 2000, ®©y lµ dÊu hiÖu ®¸ng lo ng¹i cña C«ng ty. Cã thÓ nhËn thÊy dÊu hiÖu ch÷ng l¹i cña tèc ®é d¨ng doanh thu còng b¾t nguån tù sù sôt gi¶m vÒ møc t¨ng s¶n l­îng cña c¸c ngµnh hµng cã gi¸ trÞ cao. Cô thÓ lµ møc t¨ng s¶n l­îng tiªu thô cña c¸c ngµnh hµng nh­ sau: Ngµnh hµng TBVP cao cÊp chØ t¨ng 4% so víi n¨m 2000 Ngµnh hµng VËt t­ t¨ng 10,3% Ngµnh hµng n«ng s¶n chØ t¨ng 4,5% Vµ ®Æc biÖt lµ sù sót gi¶m cña ngµnh hµng xe g¾n m¸y (-7,4%) ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, cßn ph¶i kÓ ®Õn møc t¨ng tr­ëng ©m cña mÆt hµng c«ng nghÖ, dông cô ®iÖn gia dông. Qua biÓu ta thÊy doanh thu theo mÆt hµng cña C«ng ty, ta thÊy do sù biÕn ®éng cña doanh thu tõng ngµnh hµng lµm cho tû lÖ doanh thu tõng ngµnh hµng trong tæng doanh thu còng cã sù thay ®æi. Cã thÓ thÊy mét nguyªn nh©n rÊt râ lµm cho c¬ cÊu trong doanh thu theo ngµnh hµng thay ®æi lµ do sù xuÊt hiÖn cña mÆt hµng xe m¸y. Víi c¬ cÊu (tû träng) doanh thu chiÕm tíi 25% trong tæng doanh thu cña n¨m 2000 ®· khiÕn cho c¬ cÊu doanh thu cña c¸c ngµnh kh¸c sôt gi¶m mÆc dï møc s¶n l­îng tiªu thô t¨ng rÊt cao so víi n¨m 1999. Vµ chØ víi sù sôt gi¶m 2,1% doanh thu cña ngµnh hµng nµy ®· lµm cho c¬ cÊu doanh thu cña mét sè ngµnh hµng kh¸c t¨ng lªn, nh­: ngµnh hµng vËt t­ t¨ng 2,3%, ngµnh hµng TBVP t¨ng 0,3%, ngµnh hµng n«ng s¶n t¨ng 0,6%. Møc t¨ng lªn trong c¬ cÊu doanh thu cña c¸c ngµnh hµng nµy mét phÇn lµ do møc t¨ng s¶n l­îng trong n¨m 2001, phÇn n÷a ®©y ®Ó lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao chñ yÕu vÉn lµ sù sôt gi¶m cña ngµnh hµng xe g¾n m¸y. B¶ng 5. Doanh thu néi ®Þa vµ XK cña c«ng ty TMPH. ChØ tiªu §VT 1999 2000 2000/1999 (%) 2001 2001/2000 (%) Tæng doanh thu Doanh thu néi ®Þa Doanh thu xuÊt khÈu TriÖu TriÖu TriÖu 16500 12500 4000 34000 28000 6000 206 224 60 34500 28286 6214 101,4 101 103,5  §i s©u vµo t×nh h×nh doanh thu cña C«ng ty ta thÊy møc doanh thu ®¹t ®­îc chñ yÕu lµ tõ khu vùc néi ®Þa. Doanh thu khu vùc nµy chiÕm trªn 98% trong tæng doanh thu cña C«ng ty. Cßn l¹i ch­a ®Çy 2% trong c¬ cÊu tæng doanh thu lµ cña thÞ tr­êng xuÊt khÈu, ®iÒu nµy chøng tá thÞ tr­êng néi ®Þa gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh cho sù tån vong cña C«ng ty. 2.2. HiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty TMHP. HiÖu qu¶ kinh doanh lµ mét chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp, ph¶n ¸nh tr×nh ®é qu¶n lý vµ sö dông c¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh. Sau ®©y lµ mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty TMHP. B¶ng 8. Mét sè kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty TMHP. ChØ tiªu §VT 1999 2000 2000/1999 2001 2001/2000 Tæng doanh thu TriÖu ®ång 16500 34000 206% 34500 101,5% Tæng chi phÝ (vèn) TriÖu ®ång 16179 33380 207% 33850 101,4% Lîi nhuËn TriÖu ®ång 321 620 93,14% 660 104,8% Nép ng©n s¸ch TriÖu ®ång 347 850 44,9% 1450 170,5% Thu nhËp b×nh qu©n (Ng­êi/th¸ng) Ngh×n ®ång 450 480 6,6% 500 104,1% Tõ b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty TMHP cã mét sè nhËn xÐt sau: VÒ doanh thu: Tæng doanh thu n¨m 2000 t¨ng 106% so víi n¨m 1999 n¨m 2001 t¨ng 1,4% so víi n¨m 2000. Nh­ vËy doanh thu cña C«ng ty trong hai n¨m ®Òu t¨ng m¹nh so víi n¨m 1999, nh­ng møc t¨ng nµy kh«ng ®Òu, ®Æc biÖt lµ n¨m 2001 tû lÖ t¨ng tr­ëng rÊt thÊp 1,4% ®iÒu nµy cã ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. VÒ chi phÝ vèn: Tæng møc vèn kinh doanh cña C«ng ty bá ra còng cã sù t¨ng tr­ëng m¹nh do n©ng møc d­ vay tèi ®a tõ 12 tû lªn ®Õn 25 - 30 tû. §Æc biÖt lµ n¨m 2000 víi møc t¨ng tr­ëng 107% so víi n¨m 1999, n¨m 2001 møc t¨ng tr­ëng cña vèn kinh doanh chØ ®¹t 1,7% so víi n¨m 2000 so víi møc t¨ng tr­ëng cña doanh thu th× tèc ®é gia t¨ng chi phÝ vèn cña n¨m 2000 l¹i cao h¬n. §©y lµ møc t¨ng kh«ng hîp lý, thÓ hiÖn thùc tÕ tr×nh ®é qu¶n lý vµ sö dông kinh phÝ cña C«ng ty ch­a hiÖu qu¶. Sang n¨m 2001 tû lÖ nµy t¨ng thÊp h¬n so víi møc t¨ng cña doanh thu, chøng tá C«ng ty ®· cã sù ®æi míi, c«ng t¸c qu¶n lý vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶ h¬n. VÒ lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ kÕt qu¶ thu ®­îc sau khi trõ ®i phÇn chi phÝ. Do vËy, lîi nhuËn phô thuéc rÊt lín vµo 2 yÕu tè trªn. N¨m 2000, tuy tèc ®é t¨ng doanh thu nhá h¬n tèc ®é t¨ng chi phÝ vèn, nh­ng kÕt hîp víi møc t¨ng tr­ëng "®ét biÕn" cña doanh thu ®· t¹o ra møc t¨ng tr­ëng tèt vÒ lîi nhuËn cña C«ng ty. MÆc dï tû lÖ t¨ng tr­ëng trong doanh thu chØ ®¹t 1,4% so víi n¨m 2000 nh­ng vÉn cao h¬n tèc ®é t¨ng chi phÝ cña n¨m 2001 (1,25%) møc lîi nhuËn ®¹t ®­îc cña C«ng ty vÉn duy tr× ë møc t¨ng 4,8% so víi n¨m 2000. VÒ chØ tiªu nép ng©n s¸ch nhµ n­íc: Trong 3 n¨m 1999 ®Õn n¨m 2001 møc nép ng©n s¸ch cña C«ng ty mçi n¨m mét t¨ng. N¨m 2001, t¨ng 44,9% so víi n¨m 1999, N¨m 2001 t¨ng 70,5% so víi n¨m 2000. §iÒu ®ã ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ®ãng gãp vÒ mÆt x· héi cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao. VÒ thu nhËp cña CBCNV: Cïng víi møc t¨ng tr­ëng m¹nh cña doanh thu trong c¸c n¨m gÇn ®©y, kÕt hîp víi viÖc n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý vµ sö dông vèn ngµy cµng cã hiÖu qu¶, ®· gãp phÇn rÊt lín trong viÖc n©ng cao HQKD cña toµn C«ng ty. Lµm ¨n cã l·i, C«ng ty kh«ng quªn quan t©m ®Õn ®êi sèng CBCNV. Hµng n¨m, thu nhËp cña CBCNV ®Òu t¨ng, n¨m 2000 t¨ng 6,6% so víi n¨m 1999 n¨m 2001 t¨ng 4,1% so víi n¨m 2000. §©y lµ mét cè g¾ng rÊt lín cña C«ng ty trong viÖc n©ng cao ®êi sèng cña ®éi ngò CBCNV nãi riªng còng nh­ hiÖu qu¶ x· héi nãi chung. B¶ng 9. HiÖu qu¶ sö dông vèn cña C«ng ty TMHP. ChØ tiªu §VT 1999 2000 2001 Tæng doanh thu TriÖu ®ång 16500 34000 34500 Tæng lîi nhuËn TriÖu ®ång 321 620 650 Tæng vèn kinh doanh TriÖu ®ång 4750 8718 8846 Vèn l­u ®éng TriÖu ®ång 3050 6418 6654 Vßn quay vèn kinh doanh Vßng 3,47 3,89 3,9 Vßng quay vèn l­u ®éng Vßng 5,40 5,29 5,184 Søc sinh lêi cña VK§ §ång 0,0675 0,0711 0,0734 Søc sinh lêi cña VL§ §ång 0,1052 0,0966 0,0976 Søc sinh lêi cña VC§ §ång 0,1888 0,2695 0,2941 Lîi nhuËn/Doanh Thu §ång 0,0194 0,0182 0,0188 §i s©u vµo nghiªn cøu hiÖu qu¶ sö dông vèn cña C«ng ty TMHP ta cã mét sè nhËn xÐt sau: Vßng quay cña vèn kinh doanh : N¨m 2000, 2001 vßng quay cña vèn kinh doanh cã t¨ng so víi n¨m 1999. §©y lµ kÕt qu¶ cña C«ng ty trong qu¶n lý vµ sö dông vèn mçi n¨m mét hiÖu qu¶ h¬n. Tuy nhiªn, vßng quay cña vèn l­u ®éng l¹i cã xu h­íng gi¶m sót. Nguyªn nh©n chñ yÕu cña sù gi¶m sót lµ do tèc ®é t¨ng vèn l­u ®éng nhanh h¬n so víi tèc ®é t¨ng cña doanh thu. Søc sinh lêi cña vèn: Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy søc sinh lêi cña vèn kinh doanh cña C«ng ty mçi n¨m mét t¨ng. §©y lµ kÕt qu¶ cña viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô vµ sö dông chi phÝ mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Trong ®ã, søc sinh lêi cña vèn cè ®Þnh cã xu h­íng t¨ng ®Òu ®Æn vµ æn ®Þnh h¬n søc sinh lêi cña vèn l­u ®éng. Søc sinh lêi t¨ng kh¼ng ®Þnh hiÖu qu¶ qu¶n lý vµ sö dông vèn cña C«ng ty ngµy cã hiÖu qña h¬n. VÒ lîi nhuËn/ doanh thu: Do ph¶i tÝch mét phÇn lîi nhuËn ®Ó chi tr¶ nèt mét sè kho¶n nî luü kÕ cña nh÷ng n¨m tr­íc ®ã nªn tû lÖ lîi nhuËn/ doanh thu cña C«ng ty gi¶m tõ 0,0194 n¨m 1999 xuèng cßn 0,0182 n¨m 2000, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong tæng sè doanh thu C«ng ty ®· ®¸nh mÊt ®i 0,0012 ®ång l·i suÊt so víi n¨m 1999. B­íc sang n¨m 2001, do kÕt hîp chÆt chÏ h¬n víi c«ng t¸c qu¶n lý vµ sö dông vèn nªn tû lÖ lîi nhuËn/ doanh thu cña C«ng ty ®· t¨ng lªn 0,0006 ®ång so víi n¨m 2000. B¶ng 10. T×nh h×nh sö dông lao ®éng cña C«ng ty TMHP. ChØ tiªu §VT 1999 2000 2001 Tæng doanh thu TriÖu 16500 34000 34500 Tæng sè CBCNV Ng­êi 160 187 195 Doanh thu/CBCNV TriÖu 103,125 181,81 176,92 Nh×n chung, hiÖu qu¶ sö dông lao ®éng cña C«ng ty cã xu h­íng ngµy mét tèt h¬n, biÓu hiÖn cô thÓ. Tæng sè lao ®éng cña C«ng ty trong c¸c n¨m ®Òu t¨ng. Cïng víi møc t¨ng vÒ lao ®éng lµ møc t¨ng ®ét ph¸ vÒ doanh thu, ®iÒu nµy ®· lµm cho tû lÖ doanh thu/ CBCNV còng t¨ng, ®Æc biÖt lµ n¨m 2000 cã møc t¨ng tr­ëng ®ét ph¸ 76,30% so víi n¨m 1999. Tuy nhiªn tû lÖ doanh thu/ CBCNV l¹i cã xu h­íng gi¶m xuèng trong n¨m 2001, møc gi¶m tuyÖt ®èi lµ -4,89 TriÖu t­¬ng øng víi møc gi¶m t­¬ng ®èi lµ -2,7% Nh­ng dï sao còng cã thÓ kh¼ng ®Þnh quy m« kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng. B¶ng 11. Ph©n tÝch kÕt qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. ChØ tiªu §VT 1999 2000 2001 Tæng doanh thu TriÖu 16500 34000 34500 Chi phÝ b¸n hµng TriÖu 420 750 750 Tæng CBCNV(tiªu thô ) Ng­êi 120 140 145 Chi phÝ b¸n hµng /doanh thu §ång 0,0254 0,0220 0,0218 Doanh thu /CBCNV TriÖu 173,50 242,85 237,93 Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy: - Chi phÝ b¸n hµng/ doanh thu: Trong ba n¨m tõ 1999 ®Õn 2001 cã xu h­íng gi¶m xuèng. Nh­ vËy b×nh qu©n mét ®ång doanh thu hµng n¨m, C«ng ty ®Òu tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ b¸n hµng so víi n¨m tr­íc. §©y lµ kÕt qu¶ tèt, kh¼ng ®Þnh viÖc sö dông chi phÝ ngµy mét cã hiÖu qu¶ vµ chøng tá hiÖu qu¶ tiªu thô cña C«ng ty ngµy cµng cao. - Doanh thu/ 1CBCNV: Do lµm c«ng t¸c tiªu thô nªn chØ tiªu doanh thu/ 1CBCNV cña C«ng ty cã sù t¨ng tr­ëng ®ét ph¸ vµo n¨m 2000 víi møc t¨ng 405 so víi n¨m 1999. §©y lµ kÕt qu¶ ®¸ng mõng, kh¼ng ®Þnh hiÖu qu¶ qu¶n lý vµ sö dông nguån nh©n lùc cña C«ng ty ®· ®­îc n©ng cao. Nh­ng n¨m 2001 mÆc dï doanh thu cã t¨ng nh­ng l¹i t¨ng chËm h¬n tèc ®é lao ®éng nªn ®· lµm cho doanh thu/ CBCNV gi¶m tõ 242,85 TriÖu n¨m 2000 xuèng cßn 237,93 TriÖu. §iÒu ®ã phÇn lín lµ do t¸c ®éng cña luËt thuÕ míi - ThuÕ GTGT khiÕn cho C«ng ty gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n trong kinh doanh. III. Nh÷ng ­u ®iÓm vµ vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt. 1. Nh÷ng ­u ®iÓm. - Thø nhÊt: S¶n l­îng tiªu thô, doanh thu vµ lîi nhuËn cña C«ng ty TMHP liªn tôc t¨ng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty th¸o gì khã kh¨n, ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho CBCNV vµ thùc hiÖn tèt nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc. - Thø hai: C¬ cÊu mÆt hµng cã sù chuyÓn biÕn tÝch cùc, chñng lo¹i mÆt hµng, mÉu m· ngµy cµng phong phó ®a d¹ng h¬n, chÊt l­îng hµng hãa ngµy cµng tèt h¬n, gi¸ c¶ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh h¬n trªn thÞ tr­êng, qua ®ã thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng, n©ng cao uy tÝn vµ vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng h¬n. - Thø ba: HiÖu qu¶ kinh doanh ®· gãp phÇn t¹o dùng cho toµn bé hÖ thèng c¬ së vËt chÊt cña C«ng ty ngµy cµng khang trang, ®Ñp ®Ï h¬n. §©y còng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n hÕt søc quan träng ®Ó thu hót vµ t¹o dùng niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. - Thø t­: §èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, C«ng ty kh«ng ngõng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc giao dÞch, vËn chuyÓn hµng hãa, ph­¬ng thøc thanh to¸n, khuyÕn khÝch hä th«ng qua gi¸ b¸n vµ chÊt l­îng hµng hãa cung cÊp. §èi víi c¸c kh¸ch hµng th«ng th­êng, C«ng ty ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc phô vô l¹i nhiÖt t×nh chu ®¸o kh«ng chØ b»ng th¸i ®é mµ cßn bëi viÖc ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña hä. Do ®ã, c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng vÉn tiÕp tôc duy tr× quan hÖ chÆt chÏ víi C«ng ty, thÓ hiÖn b»ng c¸c hîp ®ång, ®¬n ®Æt hµng cã khèi l­îng lín... cßn c¸c kh¸ch th«ng th­êng vÉn tiÕp tôc ®Õn mua hµng cña C«ng ty víi sè l­îng ngµy mét ®«ng. - Thø n¨m: ThÞ tr­êng tiªu thô hµng hãa cña C«ng ty ®­îc gi÷ v÷ng vµ cã xu h­íng ngµy cµng më réng. §©y lµ biÓu hiÖn tÝch cùc ®èi víi kh¶ n¨ng ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty trong t­¬ng lai. - Thø s¸u: C«ng ty ®· th¸o gì ®­îc nguån vèn. §©y lµ vÊn ®Ò then chèt trong kinh doanh mµ tr­íc ®ã v« cïng nan gi¶i vµ t­ëng chõng nh­ bÕ t¾c. ThiÕt lËp ®­îc niÒm tin víi ng©n hµng ®Ó t×m ra h­íng kinh doanh lín chøng tá mét nç lùc v­ît bËc cña ban l·nh ®¹o C«ng ty vµ phßng kÕ to¸n C«ng ty. Tõ chç d­ vay tèi ®a 1,2 tû, ®Õn nay ®· vaylªn tíi 25 - 30 tû. Quan hÖ uy tÝn víi ng©n hµng lµ ch×a kho¸ duy nhÊt ®Ó më ra h­íng kh¾c phôc khã kh¨n mu«n thuë cña C«ng ty lµ thiÕu vèn kinh doanh, lµm chç dùa vÒ nguån lùc lµm ¨n bu«n b¸n víi n­íc ngoµi, më ra h­íng ®i xuÊt nhËp khÈu cho c¸c n¨m tiÕp theo thµnh hiÖn thùc. 2. VÊu ®Ò cÇn gi¶i quyÕt. - Chia kÕ ho¹ch chñ quan hµng n¨m cho cöa hµng, quÇy hµng, kh«ng qu¶n lý hoÆc qu¶n lý láng lÎo, t¹o thãi quen kinh doanh xÐ lÎ, máng manh, lîi nhuËn thÊp, doanh thu h¹n chÕ, n¶y sinh thãi cöa quyÒn trong ho¹t ®éng kinh doanh, côc bé trong qu¶n lý vµ coi th­êng kû c­¬ng, phñ ®Þnh sù l·nh ®¹o, mÊt ®oµn kÕt côc bé, ®· cã n¬i cã lóc cã biÓu hiÖn tÖ biÕn ®æi së h÷u tù ®éng cho thuª m­ín ®iÓm kinh doanh, coi nguån lîi thu ®­îc lµ riªng cña cöa hµng, tæ b¸n hµng hoÆc c¸ nh©n mËu dÞch viªn. - Vèn tù cã chØ cßn trªn danh nghÜa sæ s¸ch, chñ yÕu nguån vèn kinh doanh cña C«ng ty lµ vèn vay ng©n hµng. Do ®ã phô thuéc rÊt lín vµo biÕn ®éng cña tØ gi¸ ngo¹i hèi mµ l·i suÊt tiÒn vay chiÕm tØ träng lín trong lîi nhuËn. Thêi h¹n vèn vay chñ yÕu l¹i lµ vèn vay ng¾n h¹n. Nh÷ng yÕu tè nµy lµm lîi nhuËn thùc hiÖn trong n¨m gi¶m m¹nh mét c¸ch kh¸ch quan. L·nh ®¹o c¬ së ch­a ®ång ®Òu, mét sè cöa hµng cßn tr«ng chê û n¹i, thiÕu n¨ng ®éng v­¬n lªn trong kinh doanh. HiÖu suÊt lµm viÖc cña mét sè phßng ban chøc n¨ng ch­a cao, cã lóc cã n¬i ch­a thùc sù lµ chç dùa ®¸ng tin cËy cña c¬ së, bé m¸y qu¶n lý tuy ®· c¶i tiÕn nhiÒu, song vÉn cÇn s¾p xÕp bè trÝ l¹i cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh cña C«ng ty. - M¹ng l­íi kinh doanh cña C«ng ty tuy tr¶i réng nh­ng thiÕu sù liªn kÕt chÆt chÏ. §iÒu nµy lµm gi¶m mèi liªn hÖ gi÷a C«ng ty víi c¸c ®Çu mèi ph©n phèi. HiÖu qu¶ cña mét sè ®iÓm kinh doanh ch­a cao, ch­a m¹nh d¹n ®æi míi trong qu¸ tr×nh ®iÒu hµnh kinh doanh cña C«ng ty. - §éi ngò Marketing ch­a ph¸t huy ®­îc hÕt chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña m×nh ®Ó gióp cho phßng kinh doanh trong viÖc ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. §iÒu ®ã ®· lµm ¶nh kh«ng nhá ®Õn tÝnh hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch kinh doanh ng¾n h¹n còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh dµi h¹n, cô thÓ lµ n¨m 2001 doanh thu chØ t¨ng 500 TriÖu, trong khi c¸c chi phÝ vÒ vèn vµ nh©n lùc ®Òu t¨ng ë tèc ®é cao h¬n. PhÇn III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao c«ng t¸c tiªu thô vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. I. Dù b¸o vÒ thÞ tr­êng tiªu thô hµng hãa cña C«ng ty. Nghiªn cøu thÞ tr­êng hµng hãa nh»m n¾m b¾t, xö lý c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c, mét mÆt ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n trong kinh doanh, mÆt kh¸c nh»m dù b¸o thÞ tr­êng hµng hãa ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh. Ban gi¸m ®èc C«ng ty ®· giao träng tr¸ch nµy cho phßng marketing trùc tiÕp ®¶m nhieemj vµ cïng víi phßng kinh doanh lËp mét chiÕn l­îc tiªu thô hiÖu qu¶ trong n¨m 2002 vµ c¸c n¨m tiÕp theo ®ã. §èi t­îng dù b¸o cña C«ng ty gåm cã thÞ tr­êng nguån hµng vµ thÞ tr­êng tiªu thô. - §èi víi thÞ tr­êng nguån hµng: Lµ C«ng ty TM cã bÒ dµy ho¹t ®éng, C«ng ty ®· t¹o dùng ®­îc mèi liªn hÖ mËt thiÕt trong viÖc cung øng nguån hµng tõ rÊt nhiÒu c«ng ty lín nhá, kh«ng chØ ë trong n­íc mµ cßn trªn tr­êng quèc tÕ. C¸c nguån hµng cung cÊp tõ phÝa b¹n hµng n­íc ngoµi nh­: VËt t­ phôc vô s¶n xuÊt chñ yÕu lµ s¾t thÐp ®Æc chñng (NhËt), m¸y v¨n phßng (NhËt - Anh Quèc), d©y truyÒn b¨ng t¶i c«ng nghiÖp, xe g¾n m¸y (Th¸i Lan)... §©y chñ yÕu lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ lín mµ c¸c c«ng ty trong n­íc kh«ng s¶n xuÊt, hoÆc s¶n xuÊt víi gi¸ thµnh cao nªn th­êng ®­îc ??? - §èi víi thÞ tr­êng tiªu thô: §©y lµ kh©u quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh toµn bé hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. HiÖn nay, thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty bao gåm hÇu hÕt c¸c khu vùc néi thµnh H¶i Phßng do c¸c cöa hµng trùc thuéc C«ng ty ®¶m nhiÖm. Bªn c¹nh ®ã lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu sang c¸c khu vùc ch©u ¸ víi mÆt hµng chñ yÕu lµ n«ng s¶n vµ thÞ tr­êng ch©u ¢u lµ c¸c mÆt hµng gèm sø. Víi nh÷ng kinh nghiÖm vµ ph­¬ng ph¸p dù b¸o thÞ tr­êng cña m×nh, C«ng ty ®· dù b¸o nhu cÇu tiªu dïng c¸c lo¹i hµng hãa trong thêi gian tíi nh­ sau. ThÞ tr­êng tiªu thô néi ®Þa §VT ChØ tiªu Nhu cÇu tiªu dïng qua c¸c n¨m 2001 2002 2003 2004 2005 ChiÕc ChiÕc Bé TÊn TÊn ChiÕc Hµng c«ng nghÖ Dông cô ®Þn gia dông TBVP VËt t­ N«ng s¶n Xe g¾n m¸y 205800 28683 9165 1468 1330 263 210000 30000 1050 1700 1500 300 215000 32000 1200 2000 1700 330 230000 38000 1300 2200 1900 380 235000 42000 1400 2500 2200 450 ThÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty. ChØ tiªu §VT Nhu cÇu tiªu dïng qua c¸c n¨m 2001 2002 2003 2004 2005 Hµng c«ng nghÖ N«ng s¶n ChiÕc TÊn 68600 997.5 72000 1100 75000 1200 77000 1300 80000 1500 II C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®æi míi n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ c«ng t¸c tiªu thô nãi riªng. 1. Tæ chøc l¹i c«ng t¸c ®iÒu hµnh kinh doanh cho phï hîp ®Æc biÖt lµ thùc hiÖn kinh doanh tæng hîp. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp lu«n g¾n liÒn víi lîi Ých cuèi cïng lµ lîi nhuËn. Lîi nhuËn lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp, th«ng qua lîi nhuËn, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh tham gia tù nhiªn vµo qu¸ tr×nh ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ qua ®ã ®¬n vÞ mang laÞ lîi Ých chung cho toµn x· héi. §Ó ®¶m b¶o lîi Ých cña ®¬n vÞ m×nh, vÊn ®Ò ®Æt ra cho doanh nghiÖp lµ ph¶i lùa chän ph­¬ng thøc kinh doanh sao cho phï hîp vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt. ViÖc lùa chän nµy cã ý nghÜa v« cïng quan träng ®èi víi doanh nghiÖp. Nh­ vËy ®Ó x¸c ®Þnh cho m×nh mét ph­¬ng thøc kinh doanh phï hîp, C«ng ty cÇn ph¶i lùa chän ph­¬ng thøc kinh doanh tæng hîp trªn c¬ së chuyªn doanh ngµnh hµng ®iÖn gia dông, c«ng nghÖ phÈm, vËt t­ lµ nh÷ng ngµnh hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, ®ång thêi kÕt hîp víi kinh doanh mét sè ngµnh hµng míi nh­ TBVP cao cÊp, xe g¾n m¸y. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ®i s©u t×m hiÓu n¾m b¾t nhu cÇu v­¬n ra kinh doanh c¸c ngµnh hµng kh¸c nh»m t¨ng thªm doanh lîi, ®Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng XK (trÞ cao) nh­: may mÆc, giÇy da, thuû h¶i s¶n, triÖt ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng. §©y còng lµ mét ph­¬ng ph¸p t¹o uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng trªn c¬ së ®¸p øng c¸c nhu cÇu ®a d¹ng, gióp hä cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ tiÕt kiÖm trong tiªu dïng. §Ó thùc hiÖn tèt ph­¬ng thøc kinh doanh tæng hîp ®i ®«i víi chuyªn doanh ngµnh hµng truyÒn thèng, C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu, tæ chøc thu mua s¶n phÈm hµng hãa cho ®Õn viÖc tæ chøc tèt m¹ng l­íi b¸n hµng tr¸nh t×nh tr¹ng mÊt ®oµn kÕt cô bé cöa quyÒn trong ho¹t ®éng kinh doanh ë mét sè cöa hµng. ViÖc t¹o nguån vèn cho viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nµy lµ rÊt quan träng, ®Æc biÖt lµ viÖc ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu hµng hãa, v× nã kh«ng chØ dõng l¹i ë chç lîi nhuËn cho viÖc chuyÓn ®æi sang vèn ngo¹i tÖ mµ cßn lµ cÇu nèi cho viÖc huy ®éng c¸c nguån vèn bªn ngoµi. 2. Huy ®éng vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶. Sö dông vèn trong ho¹t ®éng kinh doanh lµ kh©u cã tÇm quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay, viÖc sö dông vèn tù cã cña m×nh sÏ kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vÒ vèn cho kinh doanh. Do ®ã, C«ng ty ®· ph¶i huy ®éng vèn tõ c¸c nguån vèn vay ng©n hµng vµ trong c¬ cÊu tæng nguån vèn th× vèn vay ng©n hµng vÉn lµ chñ yÕu. §Ó ®¶m b¶o nh÷ng thuËn lîi trong viÖc vay vèn nµy, C«ng ty lu«n ph¶i gi÷ ch÷ tÝn trong viÖc tr¶ nî vµ tiÒn l·i vay. Vèn vay ®­îc sö dôn, bªn c¹nh cã t¸c dông gióp ®ì C«ng ty trong viÖc më réng quy m« kinh doanh, më réng nguån vèn, cã søc c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp TM kh¸c... g©y ra nh÷ng h¹n chÕ khã kh¨n cho viÖc t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty, ®ã lµ lµm t¨ng chi phÝ tr¶ l·i tiÒn vay lªn rÊt cao, khiÕn cho tæng chi phÝ trong kinh doanh t¨ng, lîi nhuËn vµ hiÖu qu¶ lao ®éng tÊt yÕu gi¶m. Do ®ã, C«ng ty cÇn ph¶i gi¶m vèn vay ng©n hµng b»ng c¸ch sö dông hiÖu qu¶ h¬n phÇn vèn ®ang cã vµ huy ®éng nguån vèn cña C«ng ty, ®ã lµ: - Gi¶i to¶ hµng tån kho, hµng kÐm chÊt l­îng chÊp nhËn hoµ vèn hoÆc lç mét Ýt ®Ó thu håi vèn, nh»m t¨ng tèc ®é chu chuyÓn cña vèn l­u ®éng. - TÝch cùc thu håi c¸c kho¶n nî khi ®· ®Õn h¹n tr¶. - C«ng ty huy ®éng nguån vèn ph¶n håi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty b»ng c¸ch vay cña hä vµ tr¶ l·i cao h¬n l·i suÊt tiÕt kiÖm vµ thÊp h¬n l·i suÊt ng©n hµng. Nh­ vËy võa t¨ng thªm tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc cña mçi CBCNV v× trong lîi Ých chung cña C«ng ty conf cã lîi Ých riªng cña hä. Nh÷ng biÖn ph¸p C«ng ty cÇn ¸p dông ®Ó sö dông vèn cã hiÖu qu¶ kinh tÕ lµ: - T¨ng nhanh vßng quay cña vèn l­u ®éng nh­ng gi¶m tån kho trong mçi kú kinh doanh. - TiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng vµ sö dông chi phÝ tµi s¶n hîp lý - T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý tµi chÝnh, qu¶n lý chÆt chÏ vèn, chèng tham « l·ng phÝ vµ gi¶m nh÷ng thiÖt h¹i cho vi ph¹m hîp ®ång vay, tr¶ cña C«ng ty mµ chñ yÕu lµ thùc hiÖn ®óng thêi h¹n vay. 3. Gi¸ c¶. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè mang l¹i thu nhËp cho C«ng ty, gi¸ c¶ g©y ra t¸c ®éng lín ®Õn víi kh¸ch hµng, lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù lùa chän cña ng­êi mua, ¶nh h­ëng ®Õn møc tiªu thô s¶n phÈm vµ lîi nhuËn cña C«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ míi cÇn ph¶i b¾t ®Çu tõ ph©n tÝch nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ nh÷ng c¶m nhËn cña hä vÒ gi¸. Gi¸ c¶ cÇn ph¶i ®­îc xem xÐt cïng víi c¸c yÕu tè biÕn ®æi kh¸c, ®Æc biÖt lµ ph¶i cã sù tham kh¶o gi¸ trªn thÞ tr­êng ®Ó tr¸nh cho viÖc ®Þnh gi¸ cao h¬n gi¸ thÞ tr­êng. NÕu viÖc ®Þnh gi¸ do ban gi¸m ®èc phô tr¸ch th× rÊt cã thÓ sÏ ¶nh h­ëng ®Õn møc tiªu thô kÕ ho¹ch cña C«ng ty. Do ®ã, C«ng ty nªn ¸p dông c¸c chÕ ®é kho¸n kinh doanh cho c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc. H×nh thøc nµy sÏ gióp cho C«ng ty n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh h¬n, nh­ng bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng cÇn ph¶i qu¶n lý chÆt chÏ h¬n c¸c ho¹t ®éng kinh doanh ®ã. 4. TiÕt kiÖm chi phÝ trong qu¸ tr×nh kinh doanh ViÖc thùc hiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ lµ mét biÖn ph¸p ®Ó cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Thùc tÕ, C«ng ty vÉn ch­a tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, cßn ®Ó thÊt tho¸t vµ l·ng phÝ nhiÒu. Nguyªn nh©n do kh©u tæ chøc qu¶n lý ch­a tèt, ®iÒu nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi hiÖu qu¶ kinh doanh. §Ó cã thÓ qu¶n lý chi phÝ mét c¸ch chÆt chÏ, gi¶m c¸c kho¶n d­ bÊt hîp lý, C«ng ty cÇn ph¶i rµ so¸t l¹i tÊt c¶ c¸c kh©u vµ c¸c chØ tiªu ®Þnh møc b»ng c¸ch: - X¸c ®Þnh nhu cÇu vèn cña tõng thêi kú kinh doanh. NÕu kh«ng tÝnh ®óng, tÝnh ®ñ vèn sÏ dÉn tíi t×nh tr¹ng thiÕu vèn, C«ng ty gÆp khã kh¨n, ho¹t ®éng kinh doanh sÏ bÞ ngõng trÖ, kh¶ n¨ng thanh to¸n bÞ gi¶m sót hoÆc nÕu thõa vèn sÏ dÉn tíi l·ng phÝ vµ lµm cho tèc ®é lu©n chuyÓn vèn chËm. - Tæ chøc lao ®éng hîp lý ®ã lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó n©ng cao hiÖu suÊt lao ®éng vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Trªn c¬ së ®ã, lµm gi¶m quü tiÒn l­¬ng ®Ó cho tæng chi phÝ gi¶m xuèng. Gi¶m tæng quü l­¬ng kh«ng cã nghÜa lµ gi¶m tiÒn l­¬ng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn mµ lµm cho tiÒn l­¬ng b×nh qu©n t¨ng lªn vµ møc ®é t¨ng ®ã ph¶i nhá h¬n tèc ®é t¨ng hiÖu suÊt lao ®éng mµ ng­êi lao ®éng ®¹t ®­îc. 5. §Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô hµng hãa vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng - T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Qu¶ng c¸o cã vai trß ®Æc biÖt quan träng trong c«ng t¸c thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng. Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm, dÞch vô hoÆc cho c¸c phÇn tö trung gian hay cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô t¹o ra nhu cÇu tiªu dïng hµng hãa cho tíi ng­êi tiªu thô. §©y lµ biÖn ph¸p lµm t¨ng tÝnh c¹nh tranh, ®ång thêi, C«ng ty cã thÓ më réng quy m« kinh doanh, t¨ng kh¶ n¨ng sinh lêi. Qu¶ng c¸o cho phÐp C«ng ty th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm hµng hãa, vÒ gi¸ c¶ mét c¸ch nhanh cãng, tõ ®ã gãp phÇn cho C«ng ty gi÷ uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tuy ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ song c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng nh­ qu¶ng c¸o ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch hiÖu qu¶., do vËy, C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m biÖn ph¸p qu¶ng c¸o mét c¸ch hiÖu qu¶ kh«ng chØ b»ng pan« ¸p phÝch nh­ hiÖn nay mµ chã thÓ qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña C«ng ty trªn truyÒn h×nh, ®µi ph¸t thanh, b¸o chÝ, qua ®ã gióp cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty, t¹o thuËn lîi cho viÖc tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ kh©u nh»m thóc ®Èy tiªu thô t¨ng lªn. Tuy vËy sù t¨ng lªn nhanh chãng nµy chØ x¶y ra t¹m thêi cho viÖc cung cÊp mét lîi Ých ngo¹i lÖ cho ng­êi ph©n phèi, tiªu thô hay tiªu dïng cuèi cïng. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ néi dung cña giao tiÕp, khi kh¸ch hµng tiÕp nhËn th«ng tin qu¶ng c¸o, C«ng ty ph¶i tranh thñ l«i kÐo sù ñng hé cña c«ng chóng, tr×nh bµy vµ c«ng bè nh÷ng ®iÒu kiÖn hµng cña m×nh, h­íng dÉn sö dông hµng hãa, do ®ã bé phËn b¸n hµng cña C«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c kü nghÖ b¸n hµng nh­: b¸n hµng khuyÕn m¹i, cã quµ tÆng, gi¶m gi¸ tøc th×, khuyÕn m¹i mua thö. - Thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, sù vËn ®éng lµ kh«ng ngõng biÕn ®æi. Do vËy, nghiªn cøu thÞ tr­êng, thu thËp, xö lý th«ng tin lµ mét nhiÖm vô th­êng xuyªn liªn tôc trong qu¸ tr×nh vËn hµnh m¹ng l­íi kinh doanh, ®¶m b¶o chÕ ®é ghi chÐp sæ s¸ch ë c¸c cöa hµng, cung cÊp ®Çy ®ñ sè liÖu vÒ c¸c lo¹i hµng hãa ®Ó l·nh ®¹o C«ng ty chñ ®éng gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò. C¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, lµ mét yÕu tè ®éng, do ®ã tõng nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty sÏ lµ ng­êi thu thËp th«ng tin trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy C«ng ty ph¶i tiÕn hµng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng thËt cô thÓ, chi tiÕt, ®Ó n¾m b¾t mét c¸ch chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ tr­êng, qua ®ã C«ng ty cã thÓ ®Þnh ra mét chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp, ®¸p øng ®Çy ®ñ vÒ chñng lo¹i, chÊt l­îng vµ sè l­îng tõng lo¹i hµng còng nh­ ®iÒu kiÖn mua b¸n. - Më réng vµ ph¸t triÓn c¸c lo¹i dÞch vô. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kiÕn c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®Æt kh¸ch hµng vµo vÞ trÝ trung t©m cho mäi ho¹t ®éng kinh doanh. Do vËy phôc vô c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ mét yªu cÇu ®Æt ra: lµm sao b¸n ®­îc nhiÒu hµng nh­ng l¹i võa lßng kh¸ch hµng. Tõ thùc tÕ nµy dÞch vô ra ®êi nh­ mét phÇn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong ho¹t ®éng phô vô nhu cÇu kh¸ch hµng vµ ®©y sÏ lµ n¬i ®¸p øng tèt c¸c nhu cÇu, t¹o ®­îc lßng tin t­ëng víi kh¸ch hµng n¬i C«ng ty qua ®ã uy tÝn cña C«ng ty sÏ ®­îc n©ng cao. C¸c ®¬n vÞ kinh doanh th­êng sö dông lo¹i h×nh dÞch vô nh­ mét vò khÝ ®Ó c¹nh tranh, ®ång thêi C«ng ty tËn dông ®­îc mäi kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ cao. ChÝnh v× vËy, C«ng ty cÇn ph¶i thµnh lËp riªng cho m×nh mét trung t©m b¸n hµng c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao nh»m t¹o ®­îc niÒm tin h¬n n÷a tõ phÝa kh¸ch hµng. H¬n n÷a khi tham gia vµo thÞ tr­êng, ng­êi mua chØ mua nh÷ng hµng hãa mµ hä cÇn vµ viÖc mua hµng cña hä ®ßi hái sù ®¸p øng ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng, chñng lo¹i hµng hãa. Trong qu¸ tr×nh ®ã, dÞch vô ®ãng vai trß v« cïng quan träng, kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tin t­ëng, anh t©m khi ®­îc phôc vô tèt vµ C«ng ty th× ®¹t ®­îc môc ®Ých lµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng vµ x©y dùng ®­îc niÒm tin tõ ph¸i kh¸ch hµng. HiÖn nay m¹ng l­íi dÞch vô cña C«ng ty chØ dõng l¹i ë kh©u vËt chÊt, giíi thiÖu trung t©m b¶o hµnh cña hµng hãa cã gi¸ trÞ cao nh­ xe g¾n m¸y, tñ l¹nh... do ®ã ch­a tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a khi tham gia vµo thÞ tr­êng, ng­êi mua chØ mua nh÷ng hµng ho¸ mµ hä cÇn vµ viÖc mua hµng cña hä ®ßi hái sù ®¸p øng ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i hµng ho¸. Trong qu¸ tr×nh ®ã, dÞch vô ®ãng vai trß v« cïng quan träng, kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tin t­ëng, an t©m khi ®­îc phôc vô tèt vµ C«ng ty th× ®¹t ®­îc môc ®Ých lµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng vµ x©y dùng ®­îc niÒm tin tõ kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy, C«ng ty cÇn ph¶i thµnh lËp riªng cho m×nh mét trung t©m b¸n hµng, c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao t¹o ®­îc niÒm tin h¬n n÷a tõ kh¸ch hµng. 6. Hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm : M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty tr¶i réng hÇu kh¾p c¸c khu vùc néi thµnh H¶i Phßng, tuy ®· ®¸p øng ®­îc phÇn lín nhu cÇu cña ng­êi ®©n néi thµnh, nh­ng mét sè ®iÓm ( cöa hµng ) l¹i ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶, ®©y lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Do vËy trong thêi gian tíi, C«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p kh¾c phôc chuyÓn ®æi h­íng kinh doanh kh¸c cho phï hîp víi ®Þa bµn kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã cßn mét phÇn lín khu vùc thÞ tr­êng ngo¹i thµnh ch­a ®­îc khai th¸c, cã thÓ nãi ®©y lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng høa hÑn bëi v× cuéc sèng cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao, nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ ngµy cµng lín, ( cô thÓ nh­ x· §p. S¬n KiÕn An ... ), nªn viÖc thµnh lËp c¸c cöa hµng tai khóc thÞ tr­êng nµy sÏ më ra cho C«ng ty mét h­íng kinh doanh míi ®Çy hiÖu qu¶. Tuy nhiªn m¹ng l­íi b¸n hµng kh«ng qu¸ gÇn hoÆc qu¸ xa ®¶m b¶o cho c¸c cöa hµng khai th¸c võa ®ñ thÞ tr­êng cña m×nh. Nh÷ng n¬i nµo cã nhu cÇu Ýt hoÆc võa ph¶i th× hÖ thèng cöa hµng cÇn Ýt h¬n ®¶m b¶o ®Ó kh«ng bÞ ph©n phèi chång chÐo gi÷a c¸c cöa hµng, ®¹i lý víi nhau. 7. §µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé trong C«ng ty : BiÖn ph¸p ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé trong C«ng ty ®¸p øng n÷ng ®ßi hái cña c¬ chÕ thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng. Bëi v× chiÕn l­îc con ng­êi ®ãng vai trß thiÕt yÕu, lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm cho C«ng ty thu ®­îc kÕt qu¶ cao nhÊt. Ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i mang tÝnh chÊt liªn ngµnh cã nhiÒu rñi ro, do ®ã ®éi ngò c¸n bé lµ viÖc trong lÜnh vùc nµy ph¶i cã nhøng chuyªn m«n tèt, ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i kh«ng cßn ®ãng vai trß thô ®éng nh­ trong c¬ chÕ bao cÊp n÷a mµ nã cã t¸c dông tÝch cùc trë l¹i ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Do vËy, trong c«ng t¸c ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé trong C«ng ty cÇn chó träng h¬n n÷a ®Õn ®éi ngò phßng Maketing, v× mäi th«ng tin thÞ tr­êng ®Òu do phßng nµy ®¶m nhËn. Sù ho¹t ®éng hiÖu qu¶ cña phong Maketing sÏ gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc t¹o ra hiÖu qu¶ kinh doanh cho C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, viÖc n©ng cao tr×nh ®é kÕ to¸n cóng hÕt søc quan träng ®Ó t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý tµi chÝnh, qu¶n lý vèn vµ chèng tham « l·ng phÝ. KÕt luËn §èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ dÞch vô tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng nh­ng cã vai trß v« cïng quan träng, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm th× míi thu håi ®­îc vèn vµ ®Çu t­ vµo c¸c qu¸ tr×nh kinh doanh tiÕp theo. Qu¸ tr×nh tiªu thô diÔn ra nhanh chãng sÏ lµm t¨ng tèc ®é quay vßng cña vèn l­u ®éng vµ gãp phÇn tiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng. Ng­îc l¹i s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô ®­îc hoÆc tiªu thô chËm sÏ lµm cho ho¹t ®éng kh¸c bÞ ®×nh trÖ, tøc lµ s¶n xuÊt kinh doanh kÐm hiÖu qu¶. Qua viÖc ph©n tÝch trªn ®©y cho thÊy C«ng ty Th­¬ng M¹i H¶i Phßng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ hiÖu qu¶ kinh doanh . Cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ trªn lµ nhê vµo viÖc x¸c ®Þnh ®óng ph­¬ng h­íng kinh doanh. Tuy nhiªn, c«ng t¸c nµy cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh, do ®ã, trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn xem xÐt vµ hoµn thiÖn h¬n c«ng t¸c tæ chøc nh©n lùc còng nh­ m¹ng l­¬Ý kinh doanh. V× thêi gian vµ tr×nh cã cã h¹n nªn b¶n luËn v¨n nµy ch¾c cßn nhiÒu thiÕu sãt, em kÝnh mong c¸c thµy c¸c c« gi¸o trong khoa, c¸c c« chó trong C«ng ty Th­¬ng M¹i H¶i Phßng bæ sung ®ãng gãp ý kiÕn ®Ó ®Ò tµi nµy hoµn thiÖn h¬n vµ thùc sù cã gi¸ trÞ vÒ mét lý thuyÕt còng nh­ thùc tÕ. Mét lÇn n÷a em xin c¶m ¬n thÇy gi¸o cïng toµn thÓ c¸c c« c¸c chó trong C«ng ty Th­¬ng M¹i H¶i Phßng ®· gióp ®ì em hoµn thµnh b¶n luËn v¨n nµy. môc lôc