Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện Kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT

còng næi tiÕng theo. - Môc tiªu dÞch vô ®Õn khu vùc kh¸ch hµng ®«ng nhÊt Ngµy nay, ngµnh kinh tÕ dÞch vô trªn thÕ giíi t¨ng tr­ëng víi tèc ®é rÊt nhanh (®Æc biÖt víi khu vùc Asian - Pacific, tèc ®é t¨ng tr­ëng lµ 30-40%/n¨m). Tuy vËy c¸c dÞch vô cao cÊp kh«ng cã ®­îc tèc ®é t¨ng tr­ëng nµy, doanh sè c¸c dÞch vô cao cÊp cho thiÓu sè nh÷ng ng­êi giµu hÇu nh­ kh«ng t¨ng, phÇn t¨ng tr­ëng chñ yÕu tËp trung vµo c¸c dÞch vô phæ th«ng cho céng ®ång d©n c­ ®«ng ®¶o. FPT ®· ®i ®óng h­íng khi më c¸c dÞch vô phæ th«ng cho khu vùc kh¸ch hµng ®«ng ®¶o: TTVN, Internet, Mobifone, trang bÞ m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cho gi¸o dôc vµ ®µo t¹o... - Môc tiªu kinh doanh ®Õn nh÷ng khu vùc cã nhu cÇu cÊp thiÕt nhÊt vµ thÞ tr­êng lín nhÊt. Nhu cÇu lµ ®éng lùc cao nhÊt cña thÞ tr­êng, trong ®ã nhu cÇu cã vai trß tÝch cùc nhÊt. NÕu so s¸nh ngµnh n¨ng l­îng vµ ngµnh viÔn th«ng ta sÏ thÊy nhu cÇu tin häc ho¸ cña c¶ hai ngµnh ®Òu rÊt cao, nh­ng nhu cÇu cña ngµnh viÔn th«ng cÊp thiÕt h¬n, v× vËy ngµnh viÕn th«ng lµ kh¸ch hµng quan träng h¬n ngµnh n¨ng l­îng. C¸c ngµnh cã nhu cÇu tin häc ho¸ cÊp thiÕt nh­ ng©n hµng, tµi chÝnh, hµng kh«ng... lµ khu vùc tèt nhÊt ®Ó FPT ®Þnh h­íng tËp trung c¸c cè g¾ng. C¸c c«ng ty n­íc ngoµi, c«ng ty liªn doanh lµ mét khu vùc cÇn sù quan t©m cao h¬n n÷a, v× nhu cÇu cña hä lµ cã thùc vµ ngµy cµng gia t¨ng theo tiÕn ®é ®Çu t­, khai th¸c. ThÞ tr­êng lín còng lµ yÕu tè cÇn quan t©m. Trong thêi gian qua FPT chØ tËp trung vµo m¶ng thÞ tr­êng cña m¸y IBM vµ Compaq mµ bá qua m¶ng thÞ tr­êng rÊt lín cña c¸c h·ng m¸y tÝnh kh¸c ®Æc biÖt lµ m¸y tÝnh clones. - Môc tiªu x©y dùng m«i tr­êng sèng vµ lµm viÖc s¸ng t¹o nhÊt Mçi thµnh viªn cña FPT ®Òu ®¸ng tr©n träng nh­ng m«i tr­êng ®Ó thµnh c«ng cßn quan träng h¬n nhiÒu. Thêi gian ng­êi FPT ë c«ng ty nhiÒu h¬n ë nhµ, mäi ng­êi kh«ng chØ lµm viÖc ë c«ng ty mµ cßn sèng ë ®ã. M«i tr­êng mµ FPT cã môc tiªu x©y dùng lµ: + §­îc lµm c«ng viÖc yªu thÝch víi c­êng ®é cao + §­îc yªu th­¬ng, vui ch¬i gi¶i trÝ ®Ó gi¶i to¶ mäi c¨ng th¼ng trÇm uÊt + Cã c¬ héi ph¸t triÓn b¶n th©n + Cã c¬ héi ®ãng gãp cho tËp thÓ, cho ®Êt n­íc Ngoµi ra ph¸t huy vai trß cña ®oµn, phô n÷, c«ng ®oµn trong viÖc x©y dùng cuéc sèng ®Çy ®ñ vÒ vËt chÊt phong phó vÒ tinh thÇn cho mäi ng­êi trong ng«i nhµ chung FPT. - Môc tiªu x©y dùng ®éi ngò c¸n bé tËn tuþ cã n¨ng lùc cao nhÊt Trong b¸o c¸o tæng kÕt m­êi n¨m FPT, «ng Tr­¬ng Gia B×nh ®· ®óc kÕt vÒ vai trß cña c¸n bé trong mäi thµnh c«ng cña FPT, ®©y lµ tµi s¶n lín nhÊt cña FPT. Muèn b¶o vÖ vµ ph¸t triÓn ®éi ngò c¸n bé ®¸p øng yªu cÇu ngµy cµng cao cña cuéc chiÕn toµn cÇu ho¸, FPT ®Æt ra môc tiªu: + C¸n bé FPT ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã lßng tËn tuþ vµ n¨ng lùc kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao + C«ng t¸c tuyÓn dông ph¶i ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt, phÇn lín nh©n viªn ®Òu lµ ng­êi tµi. - Môc tiªu qu¶n trÞ kinh doanh tèt nhÊt FPT lµ mét c«ng ty sím nhËn thøc vai trß cña qu¶n trÞ kinh doanh trong viÖc duy tr× tèc ®é ph¸t triÓn nhanh chãng nh­ng vÉn ®¶m b¶o sù an toµn cao nhÊt. FPT ®· ®­îc cÊp chøng chØ ISO 9001, n©ng cÊp qu¶n trÞ tµi chÝnh, n©ng cÊp hÖ thèng th«ng tin néi bé... FPT môc tiªu chó träng nhiÒu h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý vµ ®éi ngò c¸n bé kÕ cËn. 3. Nh÷ng ®Þnh h­íng kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian tíi C«ng ty FPT sau 12 n¨m ra ®êi ®· gÆt h¸i ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ. Song thùc chÊt c«ng ty vÉn ch­a ph¸t huy tèi ®a n¨ng lùc vèn cã cña m×nh. Do ®ã, c«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t­ thªm vÒ c¶ søc ng­êi, søc cña ®Ó duy tr× vÞ trÝ hiÖn cã ®ång thêi khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm lùc cña m×nh phôc vô cho sù ph¸t triÓn l©u dµi. Cïng víi xu thÕ toµn cÇu, trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ th× nhu cÇu vÒ thiÕt bÞ, s¶n phÈm tin häc ngµy cµng t¨ng cao. Do vËy, nh÷ng b­íc tiÕn míi phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña toµn x· héi vµ trªn thÕ giíi lµ viÖc lµ v« cïng cÇn thiÕt hiÖn nay. X¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng vËn héi tr­íc m¾t ®ã, c«ng ty hiÖn ®ang ®Þnh h­íng ph¸t triÓn sau: 3.1. §Þnh h­íng ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm theo kÕ ho¹ch ®Ò ra TËp trung ph¸t triÓn thÞ tr­êng b»ng c¸ch khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng träng ®iÓm ®ång thêi më réng thÞ tr­êng ë c¸c tØnh. Liªn tôc nghiªn cøu hoµn thiÖn c¸c mÆt hµng cung cÊp sao cho chñng lo¹i ®­îc phong phó vµ ®Çy ®ñ h¬n. Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ ph¸t triÓn s¶n phÈm song song víi viÖc khuÕch tr­¬ng nh»m t¹o lËp ®­îc h×nh ¶nh vÒ mét c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng mäi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ dÞch vô thuéc lÜnh vùc c«ng nghÖ. ThiÕt lËp vµ x©y dùng tèt mèi quan hÖ víi c¸c ®¹i lý nh»m tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi sao cho tèi ­u nhÊt, ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt bëi ®©y chÝnh lµ nh÷ng trung gian tÝch cùc cho viÖc ®Èy hµng ho¸, s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi sö dông cuèi cïng. 3.2. §Þnh h­íng qu¶n lý vµ ph¸t triÓn ®éi ngò thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh Quan träng nhÊt lµ nhanh chãng hoµn thiÖn bé phËn kinh doanh, qui ®Þnh l¹i chøc n¨ng nµy, hoµn thiÖn bé m¸y cña c«ng ty, s¾p xÕp c¸c phßng ban theo mét chu tr×nh ®¶m b¶o vËn hµnh liªn tôc vµ cã sù hç trî lÉn nhau, phèi hîp nhÞp nhµng, kÞp thêi nh»m ph¸t huy toµn bé tiÒm lùc, kh¶ n¨ng cña bé m¸y vµo thêi ®iÓm cÇn thiÕt trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh . NhÊt lµ bé phËn nhËp hµng, bé phËn b¸n hµng cÇn ph¶i phèi hîp chÆt chÏ hiÖu qu¶. Bé phËn nhËp lu«n ph¶i cung øng ®Çy ®ñ, kh«ng ®Ó x¶y ra t×nh tr¹ng thiÕu hµng khi bé phËn b¸n hµng cÇn xuÊt kho; ng­îc l¹i, bé phËn b¸n hµng còng ph¶i tÝch cùc trong viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô tr¸nh hµng tån, ®äng trong kho sÏ lµm t¨ng chi phÝ b¶o qu¶n, l­u kho. Do vËy, hai bé phËn nµy ph¶i th«ng tin chÆt chÏ víi nhau h¬n n÷a. Thùc hiÖn viÖc ®µo t¹o, båi d­ìng cho c¸n bé nh©n viªn, ¸p dông chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt nh»m n©ng cao sù g¾n bã, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng ty. T¨ng c­êng ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng vÒ chuyªn m«n vµ quan träng lµ ng«n ng÷ th­¬ng m¹i ®Æc biÖt lµ th­¬ng m¹i quèc tÕ, ®Ó cã ®ñ n¨ng lùc phôc vô cho ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng xuÊt khÈu phÇn mÒm. CÇn mét ®éi ngò n¾m b¾t vµ hiÓu râ luËt quèc tÕ cònh nh­ luËt c¸c thÞ tr­êng mµ c«ng ty x©m nhËp nh­ B¾c Mü, Ên ®é. II. Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y t×nh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT 1. Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch 1.1. X©y dùng vµ t¹o lËp c¬ së d÷ liÖu vµ c¨n cø ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch X©y dùng x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y t×nh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT lµ tiÕp cËn hîp lý ®Ó ®¹t môc tiªu kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã diÔn ra trong t­¬ng lai víi sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a c¸c yÕu tè: sù ph¸t triÓn cña c«ng ty víi thêi gian vµ tiÒn ®Ò, c¨n cø x©y dùng vµ thùc hiÖn v× vËy trong c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh thêi gian hîp lý, bªn c¹nh ®ã ph¶i x¸c ®Þnh c¨n cø v÷ng ch¾c, c¸c c¨n cø chñ yÕu lµ: - C¨n cø vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu vµ øng dông c¸c thµnh tùu cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt c«ng nghÖ. Tèc ®é ph¸t triÓn cña tiÕn bé kü thuËt c«ng nghÖ ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc tin häc rÊt nhanh, ta chØ cÇn chËm l¹i mét nhÞp, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®· bá xa ta. V× vËy FPT ph¶i lu«n theo dâi vµ b¾t tèc ®é ph¸t triÓn vò b·o ®ã. HÖ thèng th«ng tin vÉn lu«n lµ ch×a kho¸ ®Ó më c¸nh cöa b­íc vµo kinh doanh, FPT ph¶i lu«n trang bÞ cho m×nh mét ''chïm ch×a kho¸'' h÷u hiÖu nhÊt. Trong kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc, FPT ph¶i ®¹t môc tiªu "kinh doanh mÆt hµng míi nhÊt". Míi nhÊt ë ®©y mang nhiÒu nghÜa, nh­ng ý nghÜa mang ®Æc tr­ng cña ngµnh vi tÝnh ®iÖn tö nãi chung vµ cña b¶n th©n m¸y tÝnh nãi riªng ®ã lµ tèc ®é truyÒn d÷ liÖu, tÝnh n¨ng. Tuy nhiªn tèc ®é truyÒn d÷ liÖu cña m¸y tÝnh mµ FPT kinh doanh kh«ng nªn lµ lín nhÊt trªn thÕ giíi mµ ph¶i phï hîp víi nhu cÇu sö dông cña ViÖt Nam hiÖn nay. Tãm l¹i FPT nªn kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc míi nhÊt vµ phï hîp víi ViÖt Nam ta. - C¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr­êng ThÞ tr­êng lµ yÕu tè quan träng mµ c«ng ty ph¶i dùa vµo ®ã ®Ó x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y t×nh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc, bëi v× suy cho cïng th× môc ®Ých cña qu¸ tr×nh kinh doanh lµ nh»m tho¶ m·n tèi ®a c¸c nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®ã thùc hiÖn môc tiªu c«ng ty ®Ò ra. FPT ph¶i n¾m v÷ng thÞ tr­êng ®Çu vµo vµ thÞ tr­êng ®Çu ra cña m×nh, nhu cÇu thÞ tr­êng kh«ng ph¶i yÕu tè thuÇn tuý vÒ l­îng mµ biÓu hiÖn qua chÊt l­îng, c¬ cÊu chñng lo¹i. - C¨n cø vµo kh¶ n¨ng, nguån lùc cña c«ng ty KÕ ho¹ch kinh doanh chØ mang tÝnh kh¶ thi cao khi nã n»m trong kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Mét kÕ ho¹ch víi triÓn väng tèt ®Ñp ®Õn ®©u ®i n÷a nh­ng v­ît qu¸ kh¶ n¨ng nh©n lùc, tµi lùc cña c«ng ty th× còng thÓ thùc hiÖn ®­îc. MÆt kh¸c viÖc ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng sÏ gióp c«ng ty khai th¸c ®­îc thÕ m¹nh cña m×nh vµ tËn dông ®­îc lîi thÕ t­¬ng ®èi so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - C¨n cø vµo lîi Ých kinh tÕ §ã lµ lîi Ých mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¹t ®­îc trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng tøc lµ khi ®Ò ra kÕ ho¹ch kinh doanh bÊt kú mét mÆt hµng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc nµo c«ng ty còng ph¶i xem xÐt trong mèi t­¬ng quan víi møc lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t ®­îc do ho¹t ®éng ®ã mang l¹i. C«ng ty kh«ng nªn qu¸ theo ®æi môc tiªu mÆt hµng míi nhÊt, h·ng cung cÊp næi tiÕng nhÊt mµ quªn ®i lîi nhuËn chóng ®em l¹i cho c«ng ty lµ bao nhiªu. Cã nh­ vËy kÕ ho¹ch ®Æt ra míi cã hiÖu qu¶. - C¨n cø vµo ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt HÖ thèng ®Þnh møc, tiªu chuÈn lu«n lµ c¬ së quan träng cña c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch. Sù biÕn ®æi mét c¸ch nhanh chãng cña m«i tr­êng kinh doanh ®ßi hái hÖ thèng nµy cÇn ph¶i ®­îc xem xÐt vµ hoµn thiÖn sau mçi chu kú kinh doanh. HÖ thèng ®Þnh møc trong kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc ph¶i phï hîp víi hÖ thèng ®Þnh møc kÕ ho¹ch kinh doanh chung cña c«ng ty, cã nh­ vËy ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty míi thµnh mét qui tr×nh thèng nhÊt vµ hiÖu qu¶. 1.2. Ph©n c«ng vµ phèi hîp cã hiÖu qu¶ gi÷a c¸c bé phËn x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty. C¸c gi¸m ®èc s¶n phÈm sÏ x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh mÆt hµng cña m×nh sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt, tuy nhiªn kh«ng ph¶i m¹nh ai nÊy lµm, gi÷a c¸c gi¸m ®èc ph¶i cã liªn hÖ chÆt chÏ liªn tôc ®Ó cã sù hç trî lÉn nhau, tiÕn tíi kÕ ho¹ch ®Æt ra vµ môc tiªu kinh doanh cña phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. Bëi lÏ tÊt c¶ c¸c bé phËn ®Òu n¾m b¾t th«ng tin tõ hai phÝa: néi bé c«ng ty vµ bªn ngoµi thÞ tr­êng nªn khi cã sù phèi hîp, trao ®æi, th¶o luËn gi÷a c¸c bé phËn sÏ b¶o ®¶m cho hÖ th«ng kÕ ho¹ch kinh doanh c¸c s¶n phÈm chÝnh x¸c h¬n. 1.3. N©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Trong giai ®o¹n hiÖn gÇn ®©y, thÞ tr­êng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT ®· chiÕm mét tû träng lín trªn toµn bé thÞ tr­êng c¶ n­íc. Uy tÝn vµ tiÕng t¨m cña c«ng ty còng ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn vµ t×m ®Õn c«ng ty. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i v× thÕ mµ c«ng ty cã thÓ sao nh·ng chñ quan kh«ng t×m mäi c¸ch ®Ó khai th¸c tèt h¬n vµ më réng thÞ tr­êng cho m×nh. Qua nghiªn cøu t¹i c«ng ty FPT t«i m¹nh d¹n ®­a ra mét sè ý kiÕn nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng nh­ sau: C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty FPT cÇn ®­îc hoµn thiÖn, FPT nªn thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó c«ng t¸c nghiªn cøu ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt tõ ®ã tham m­u gióp ban l·nh ®¹o vµ c¸c bé phËn lªn kÕ ho¹ch kinh doanh phï hîp. Trªn c¬ së c¸c nh©n viªn chuyªn tr¸ch vÒ thÞ tr­êng cña mçi bé phËn mµ tæ chøc c¸n bé thÞ tr­êng qui vÒ mét ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. FPT cÇn cã chÕ ®é ®·i ngé thËt tèt ®èi víi c¸n bé ngiªn cøu thÞ tr­êng, tiÕp tôc ®Èy m¹nh ®µo t¹o, n©ng cao vµ chuÈn ho¸ tr×nh ®é c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¶ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n vµ tr×nh ®é ngo¹i ng÷, kü n¨ng giao tiÕp, ®Æc biÖt lµ trong viÖc xö lý, ph©n tÝch c¸c th«ng tin thu nhËn ®­îc. CÇn th­êng xuyªn cã c¸c tæng kÕt ®¸nh gi¸ ho¹t déng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc ®Ó t×m ra mét nguyªn nh©n thµnh c«ng hoÆt thÊt b¹i mµ cã biÖn ph¸p chÊn chØnh, khen th­ëng kÞp thêi nh÷ng c¸n bé ®­a ra s¸ng kiÕn cã gi¸ trÞ, cã tÝnh kh¶ thi cao. Kh«ng ngõng më réng hÖ thèng c¸c ®Çu mèi thu thËp th«ng tin c¶ trong thµnh phè vµ c¸c khu vùc xa trung t©m; nh÷ng khu vùc cã nhu cÇu lín vÒ m¸y tÝnh nh­ c¸c khu chÕ xuÊt, khu c«ng nghiÖp, khu c«ng nghÖ cao,...Trong ®iÒu kiÖn cô thÓ cã thÓ cã thÓ mua th«ng tin, ®·i ngé tho¶ ®¸ng cho c¸n bé thu thËp ®­îc th«ng tin cã gi¸ trÞ cao. Trong nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn chó träng h¬n ®Õn nghiªn cøu thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi, thÞ tr­êng cña c¸c ®èi t¸c c«ng ty nhËn lµm ®¹i lý ®Ó cã thÓ cã ®­îc c¸c kÕ ho¹ch khuÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o cho phï hîp víi tõng s¶n phÈm, mÆt hµng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c¸c h·ng kinh doanh tr¸nh t×nh tr¹ng qu¶ng c¸o chung ®¸nh ®ång c¸c lo¹i mÆt hµng. Hiªn ®¹i ho¸ trang thiÕt bÞ mµ c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng sö dông trong qu¸ tr×nh lµm viÖc nh­: ph­¬ng tiÖn lÊy th«ng tin, ph­¬ng tiÖn thèng kª vµ ph©n tÝch th«ng tin... BiÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng trong c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty tõ tr­íc ®Õn nay vÉn dùa vµo c¸c sè liÖu thèng kª, t×nh h×nh thùc tÕ qua c¸c n¨m tr­íc so víi tèc ®é tiªu dïng b×nh qu©n hµng n¨m, nãi chung c«ng ph­¬ng ph¸p truyÒn thèng nµy hiÖn t¹i mang l¹i kÕt qu¶ tèt, song trong thêi gian tíi nhu cÇu tin häc ë ViÖt Nam sÏ t¨ng nhanh chãng v× thÕ c«ng ty nªn ®Èy m¹nh thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p míi nh­ ®iÒu tra thùc tÕ, ph­¬ng ph¸p chuyªn gia, ph­¬ng ph¸p to¸n kinh tÕ ®ång thêi hoµn thiÖn h¬n ph­¬ng ph¸p ®¬n hµng. 1.4. Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm * Hoµn thiÖn c«ng t¸c x¸c ®Þnh nguån hµng HiÖn nay c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p khai th¸c nh÷ng mÆt hµng vµ nguån hµng nhËp kh¸ tèt, còng nh­ ®· cã nh÷ng mÆt hµng t­¬ng ®èi hîp lý. Tuy nhiªn c«ng ty vÉn ph¶i tiÕp tôc nghiªn cøu xem xÐt chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai ®Ó tõ ®ã rót ra ph­¬ng h­íng cho b¶n th©n ®ång thêi cã biÖn ph¸p øng phã mäi t×nh thÕ. §èi víi mÆt hµng thiÕt bÞ tin häc ®iÒu cÇn thiÕt lµ ®Æt chÊt l­îng lªn trªn hÕt, tuy nhiªn kiÓu d¸ng mÉu m· còng lµ yÕu tè kh«ng kÐm phÇn quan träng, quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hµng trªn thÞ tr­êng. Bëi vËy c«ng ty cÇn l­u ý nh÷ng mÉu m· ®Ó kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh sang mua s¶n phÈm cña c«ng ty. Nguån hµng hiÖn nay cña c«ng ty lµ kh¸ æn ®Þnh tuy nhiªn ®iÒu mµ c¸c mÆt hµng cña c¸c h·ng cã tªn tuæi trªn thÞ tr­êng m¸y tÝnh thÕ giíi. §iÒu nµy tÊt nhiªn lµ rÊt cã lîi cho kinh doanh víi chi phÝ nhËp khÈu cã, sÏ lµm t¨ng gÝa b¸n cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng trong n­íc. §iÒu nµy chØ phï hîp víi nh÷ng ng­êi cã thu nhËp gäi lµ kh¸ cao trong khi ®¹i bé phËn ng­êi ViÖt Nam cã thu nhËp trung b×nh hoÆc trung b×nh kh¸, do ®ã ®­a ra mét quyÕt ®Þnh mua m¸y tÝnh lµ kh¸ khã kh¨n. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p gi¶m gi¸ ®Çu vµo b»ng c¸ch nhËp thö m¸y trong khu vùc t×m ®­îc c¸c ®èi t¸c trong khu vùc ®Ó cã danh môc s¶n phÈm tin cËy ®­îc víi gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng. ViÖc thay ®æi chñng lä¹i s¶n phÈm nh­ thay ®æi kiÓu d¸ng, gÝa c¶ hay thay ®æi ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng, cÊu h×nh cao h¬n lµ cÇn ph¶i thùc hiÖn. Tuy nhiªn vÊn ®Ò lµ sÏ thay ®æi nh­ thÕ nµo theo tõng phÇn hay tõng hay toµn bé ngay lËp tøc. Thay ®æi tõng phÇn sÏ cho phÐp c«ng ty xem xÐt ®­îc ph¶n øng tõ ng­êi tiªu dïng vµ c¸c ®¹i lý ®èi víi mÉu m·, s¶n phÈm míi. §iÓm bÊt lîi cña thay ®æi tõng bé phËn lµ ®èi thñ c¹nh tranh sÏ thÊy ®­îc nh÷ng thay ®æi ®ã vµ b¾t ®Çu hiÖn ®¹i hãa, thiÕt kÕ l¹i danh môc s¶n phÈm cña hä. Do ®ã thêi ®iÓm c¶i tiÕn s¶n phÈm sao cho viÖc c¶i tiÕn kh«ng qu¸ sím (do ®ã nã lµm tæn h¹i ®Õn viÖc tiªu thô cña c¸c s¶n phÈm hiÖn cã) hay qu¸ muén (sau khi ®èi thñ c¹nh tranh ®· t¹o dùng ®­îc uy tÝn víi nh÷ng s¶n phÈm míi), cÇn ph¶i ®­îc c«ng ty nghiªn cøu, xem xÐt mét c¸ch tØ mØ. Thay ®æi model th­êng xuyªn liªn tôc cã cÊu h×nh cao sÏ g©y ®­îc Ên t­îng tèt vÒ m¸y xÞn ®èi víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, do ®ã sÏ lµm t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ho¹ch ®Þnh nh÷ng chiÕn l­îc cô thÓ nh­ ph¸t triÓn s¶n phÈm theo ®óng h­íng ®a d¹ng ho¸ hay t¨ng c­êng vÒ chiÒu s©u… Tõ ®ã cã chÝnh s¸ch kÕt hîp giøa ph©n phèi víi gi¸ c¶, yÓm trî ®Ó thóc ®Èy hµng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng * Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm FPT cÇn th­êng lËp kÕ ho¹ch ph©n phèi m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc mét c¸ch cô thÓ cho tõng chñng lo¹i mÆt hµng, ®èi víi tõng ®èi t­îng ®¹i lý, b¹n hµng ®Ó ph©n phèi hiÖu qu¶ víi kªnh ph©n phèi ®a d¹ng, tr¸nh t×nh tr¹ng ph©n phèi hµng trµn lan, thiÕu träng ®iÓm vµ mÊt c©n ®èi. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr­êng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc hiÖn nay cã r¸t nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau ®­îc b¸n bëi c¸c c«ng ty m¸y tÝnh kh¸c nhau v× thÕ tiªu dïng lu«n ®øng tr­íc mét sù lùa chän g÷a c¸c s¶n phÈm nµy. Trong t×nh h×nh ®ã, c«ng ty FPT cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh mét kÕ ho¹ch x¸c ®Þnh mÆt hµng kinh doanh hîp lý. Do xu thÕ ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ, thu thËp cña ng­êi tiªu dïng kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao, møc thu nhËp b×nh qu©n mét ®µu ng­êi ngµy mét t¨ng. §iÒu nµy dÉn ®Õn nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ngµy mét thay ®æi theo xu h­íng t¨ng dÇn, ®æi míi s¶n phÈm ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu lµ hÕt søc cÇn thiÕt. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh mÆt hµng kinh doanh nµo ®Ó tiªu thô ®­î nhiÒu nhÊt vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt cho c«ng ty. Trong t×nh h×nh hiÖn nay, s¶n phÈm cña c«ng ty cã nªn ch¨ng chØ lµ nh÷ng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cã chÊt l­îng cao nhÊt vµ lµ m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc model míi nhÊt. C«ng ty nªn xem xÐt vµ tiÕp tôc thóc ®Èy viÖc hîp t¸c víi c¸c c«ng ty kh¸c ®Ó s¶n xuÊt l¾p r¸p m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc mang th­¬ng hiÖu ViÖt Nam, lµm ®­îc nh­ vËy sÏ gióp c«ng ty gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm do kh«ng ph¶i nép 5% thuÕ nhËp khÈu nguyªn chiÕc mµ vÉn ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm cung cÊp cho kh¸ch hµng. MÆc dï chñ tr­¬ng chØ nhËp hµng c¸c cÊu h×nh cao nh­ng c«ng ty còng nªn c¸c sù linh ho¹t h¬n, cã thÓ nhËp c¶ m¸y tÝnh cã cÊu h×nh thÊp theo nhu cÇu kh¸ch hµng ®Ó thùc hiÖn “ VÐt c¹n thÞ tr­êng”. Kinh doanh th­¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng thùc sù lµ “cuéc ch¹y ®ua kh«ng cã ®Ých cuèi cïng” ®Ó n©ng cao ®é tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i nghiªn cøu kÕ ho¹ch dÞch vô kh¸ch hµng. DÞch vô kh«ng chØ lµ ph­¬ng tiÖn n©ng cao chÊt l­îng phôc vô mµ cßn lµ ph­¬ng tiÖn c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ ®èi víi c¸c ®èi thñ ®Ó dµnh ®­îc kh¸ch hµng më réng thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. HiÖn nay FPT cã hÖ thèng dÞch vô b¶o hµnh vµ söa ch÷a rÊt m¹nh, tuy nhiªn c«ng ty cÇn ®Çu t­ vµo lÜnh vùc nµy h¬n n÷a bëi ®©y sÏ lµ lîi thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty. C«ng ty nªn tiÕn hµnh viÖc d¸n tem s¶n phÈm kÕt hîp víi viÖc qu¶ng c¸o ®Ó ®Èy m¹nh ­u thÕ vÒ chÊt l­îng dÞch vô vµ b¶o hµnh FPT. MÆc dï mÆt hµng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT chñ yÕu lµ m¸y hiÖu cã chÊt l­îng cao tuy nhiªn kh«ng thÓ kh«ng chó ý ®Õn kÕ ho¹ch kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm, bëi chØ mét sai xãt vÒ chÊt l­îng cã thÓ lµm uy tÝn cña c«ng ty bÞ sôp ®æ nhanh chãng, nhÊt lµ ®èi víi mét c«ng ty vã tiÕng t¨m lín nh­ FPT. §Ó ®¶m b¶o c«ng t¸c nµy, FPT cÇn ph¶i tiÕp tôc vµ ®Èy m¹nh h¬n kÕ ho¹ch kiÓm tra th­êng xuyªn nghiªm ngÆt chÊt l­îng s¶n phÈm nhËp vÒ cã ®óng qui c¸ch, phÈm chÊt... hay kh«ng. 1.5 Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch gi¸ vµ h×nh thøc thanh to¸n X©y dùng kÕ ho¹ch vÒ gi¸ trong kinh doanh lµ vÊn ®Ò ®ßi hái c«ng ty ph¶i nghiªn cøu c¸c yÕu tè mét c¸ch tØ mØ ®Ó cã gi¸ c¶ thÝch hîp cho c¸c mÆt hµng kinh doanh vµ d¶m b¶o kinh doanh cã l·i. §Ó cã møc gi¸ hîp lý th× c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn theo dâi c¨n cø vµo gi¸ hµng nhËp vÒ tõ nguån hµng mét c¸ch hîp lý, c¨n cø vµo sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè trªn thÞ tr­êng vµ chÝnh s¸ch thuÕ cña Nhµ n­íc. C«ng ty nªn ¸p dông chÝnh s¸ch ph©n biÖt ®a d¹ng vµ linh ho¹t nh»m khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng. Cô thÓ lµ c«ng ty nªn ¸p dông gi¸ ph©n biÖt cho c¸c khu vùc kh¸ch hµng ë xa v× hä ph¶i chÞu nhiÒu chi phÝ vËn chuyÓn hoÆc nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn tËn n¬i. NÕu vÉn tiÕp tôc sö dông b¶ng gi¸ thèng nhÊt th× còng nªn th­êng xuyªn cËp nhËt b¶ng gi¸, ®iÒu chØnh gi¸ sao cho phï hîp víi c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau tr¸nh ®Ó ®èi thñ c¹nh tranh l«i kÐo mÊt kh¸ch hµng. H¹ gi¸ thµnh lµ biÖn ph¸p gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, nh­ng ph¶i tr¸nh t×nh tr¹ng ph¸ gi¸ v× xÐt cho cïng c«ng ty còng sÏ bÞ thiÖt thßi nhiÒu vµ g©y t×nh tr¹ng ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ. FPT nªn nghiªn cøu ¸p dông mét chÕ ®é tÝn dông hîp lý h¬n ®Ó c¸c ®¹i lý nhá cã ®ñ kh¶ n¨ng nhËp hµng còng nh­ thÊy cã lîi Ých khi quan hÖ giao dÞch, tõ ®ã sÏ thóc ®Èy hä b¸n hµng cho c«ng ty. ViÖc cã ®­îc chÕ ®é tÝn dông tèt sÏ gióp c«ng ty nhanh chãng më réng m¹ng l­íi ph©n phèi hµng cña m×nh, tuy nhiªn còng ph¶i cã c©n nh¾c tØ mØ vµ c¸c thñ tôc ph¸p lý râ rµng ®Ó tr¸nh bÞ chiÕm dông vèn. Ngay c¶ ®èi víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, c«ng ty nªn më réng c¸c h×nh thøc thanh to¸n t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Õn víi c«ng ty mµ biÖn ph¸p kh¶ thi lµ b¸n hµng tr¶ gãp hay tr¶ chËm. H×nh thøc b¸n hµng tr¶ gãp hiÖn nay ®· ®­îc nhiÒu c«ng ty ¸p dông vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. V× vËy c«ng ty nªn sím ¸p dông biÖn ph¸p nµy nh»m khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng vèn cña m×nh. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè duy nhÊt trong Marketing - Mix t¹o ra thu nhËp cßn c¸c yÕu tè kh¸c th× t¹o nªn gi¸ thµnh. Tr­íc ®©y gi¸ bao giê còng lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc lùa chän cña ng­êi mua. Nh­ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cïng víi møc thu nhËp ngµy cµng t¨ng cña ®¹i bé phËn tÇng líp d©n c­, sù lùa chän cña ng­êi mua b¾t ®Çu chÞu ¶nh h­ëng Ýt h¬n cña gi¸ c¶ mµ khi ra quyÕt ®Þnh cßn chÞu ¶nh h­ëng cña kÝch thÝch tiªu thô, tæ chøc ph©n phèi hµng ho¸ vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng. Tuy nhiªn viÖc hoµn thµnh mét chÝnh s¸ch gi¸ tèi ­u vÉn cã nh÷ng t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ c¶ vÉn lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ho¹t nhá nhÊt cña Marketing - Mix trong ®ã cã thÓ thay ®æi nhanh chãng kh«ng gièng nh­ c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm hay nh÷ng cam kÕt cña kªnh ph©n phèi Do vËy muèn cã ®­îc mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸, dù ®o¸n c¸c øng xö cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c¸c thay ®«Ø cña c«ng ty. Sau ®ã c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®é co gi·n cña cÇu theo gi¸ vµ x¸c ®Þnh ®­îc ®­êng cÇu, tõ ®ã cã c¨n cø cô thÓ ®Ó ®Þnh gi¸. C«ng ty còng cÇn ph©n tÝch kü h¬n gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. T×m hiÓu møc gi¸ vµ kÕt cÊu gi¸ cña hä b»ng c¸ch cho ng­êi cña c«ng ty mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã sÏ ®­îc b¸o gi¸ chi tiÕt cña ®èi thñ. Nghiªn cøu kü hÕt kÕt cÊu cña s¶n phÈm ®Ó hiÓu t¹i sao hä ®­a ra møc gi¸ ®ã vµ víi kÕt cÊu s¶n phÈm nh­ vËy cña ®èi thñ c¹nh tranh th× c«ng ty sÏ ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm ®ã lµ bao nhiªu. Trªn c¬ së ®ã ph©n tÝch nghiªn cøu ®ã c«ng ty ®Þnh h­íng cho chÝnh s¸ch gi¸ cña m×nh nh»m hç trî cho tiªu thô. VÒ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c«ng ty nªn linh ho¹t cã thÓ chän ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ t¨ng thªm ®èi víi nh÷ng mÆt hµng mµ ®­îc ®Æt hµng th­êng xuyªn theo ®¬n ®Æt hµng cña mét sè kh¸ch hµng truyÒn thèng. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy n¨m nµo còng ®Æt hµng víi sè l­îng t­¬ng ®­¬ng nhau do vËuy c«ng ty cã thÓ hoµn toµn x¸c ®Þnh ®­îc lîi nhuËn mong muèn. Tuy nhiªn møc gi¸ nµy còng cÇn ph¶i ®­îc nghiªn cøu l¹i cho phï hîp víi møc gi¸ b¸n ra cho nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng th­êng xuyªn, ë c¸c c«ng ty c¹nh tranh viÖc thay ®æi gi¸ lu«n ®­îc th«ng b¸o tr­íc cho c¸c ®¹i lý, nªn c«ng ty cã thÓ tranh thñ ®iÒu nµy ®Ó ®iÒu chØnh gi¸ cña m×nh sao cho phï hîp. NÕu s¾p tíi c«ng ty nhËp vÒ nh÷ng mÆt hµng hoµn toµn míi trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam th× cã thÓ ®Þnh gÝa theo c¶m nhËn cña ng­êi tiªu dïng, ®­a ra møc gi¸ "hít v¸ng" thÞ tr­êng nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Sau khi lµn sãng tiªu dïng ban ®Çu chËm l¹i th× c«ng ty nªn b¾t ®Çu gi¶m gi¸ ®Ó thu hót líp kh¸ch hµng ®Õn sau chÞu ®­îc gi¸ míi. C«ng ty còng nªn cã møc gi¸ quy ®Þnh ph©n biÖt theo khu vùc ®Þa lý ®o¹n thÞ tr­êng, theo thêi gian vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n, khèi l­îng mua... ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ®¹i lý trong c«ng t¸c ph©n phèi vµ khuyÕn khÝch nhiÖt t×nh cña hä. Sau khi ®· ®Þnh ra møc gi¸ phï hîp, c«ng ty nªn thÓ hiÖn tÝnh linh ho¹t trong viÖc xö lý gi¸ th«ng qua mét sè h×nh thøc chiÕt gi¸ nh­ sau: - ChiÕt gi¸ cho thanh to¸n: c¸c ®¹i lý cã mét thêi gian gäi lµ tÝn dông b¸n hµng tuy nhiªn nh÷ng ®¹i lý thanh to¸n tr­íc thêi h¹n cã thÓ ®­îc chiÕt khÊu víi møc % nµo ®ã trªn sè tiÒn ph¶i thanh to¸n. ChiÕt khÊu nh­ vËy sÏ gãp phÇn gi¶m bíi chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc thu håi tiÒn cho vay vµ nî khã ®ßi. - ChiÕt gi¸ sè l­îng: víi kh¸ch hµng mua hµng víi sè l­îng lín c«ng ty cã thÓ chiÕt gi¸ tû lÖ thuËn víi l­îng hµng mau. Tuy nhiªn c«ng ty cÇn l­u ý tr¸nh t×nh tr¹ng chiÕt gi¸ qu¸ nhiÒu dÉn ®Õn x¸o trén hÖ thèng gi¸ cña c«ng ty. - ChiÕt gi¸ khuyÕch tr­¬ng th­¬ng m¹i: chiÕt gi¸ cho c¸c ®¹i lý khi hä thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm qua ®ã hç trî viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Nh÷ng biÖn ph¸p trªn nªu thùc thi tèt sÏ ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty nªn chó träng tíi viÖc nghiªn cøu thùc thi nh÷ng biÖn ph¸p nµy. 2. Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc 2.1. Lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån hµng, mua hµng, b¶o qu¶n hµng ho¸ §Ó cã thÓ b¸n tèt cÇn cã ®­îc nguån hµng tèt, v× thÕ c«ng ty cÇn kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ b¸n ra th«ng qua viÖc tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån, mua hµng, vµ hoµn thiÖn c¸c nghiÖp vô dù tr÷, b¶o qu¶n hµng ho¸ trong kho tr­íc khi mang ra b¸n trªn thÞ tr­êng. * Tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån- mua hµng §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy tr­íc hÕt c«ng ty cÇn tiÐn hµnh cã tr×nh tù vµ nghiªm tóc c¸c ho¹t ®éng tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hµng cña kh¸ch hµng, nghiªn cøu thÞ tr­êng nguån hµng vµ lùa chän b¹n hµng cho ®Õn khi ký kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ mua hµng vµ tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång mua hµng. Tæ chøc tèt hÖ thèng th«ng tin tõ nguån hµng vÒ c«ng ty b»ng c¸ch cö ®¹i diÖn ë nhiÒu n¬i, hîp t¸c chän céng t¸c viªn hoÆc b»ng quan hÖ th­êng xuyªn víi c¸c ®¬n vÞ nguån hµng... ®Ó chuÈn bÞ tèt hµng ®¸p øng cho mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch liªn tôc kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n. * Lµm tèt c¸c nghiÖp vô b¶o qu¶n hµng ho¸ tr­íc khi ®em ra b¸n trªn thÞ tr­êng. §èi víi viÖc vµ b¶o qu¶n hµng ho¸ ë c«ng ty hiÖn nay, viÖc ph¶i lµ th­êng xuyªn tiÕn hµnh kiÓm tra, n©ng cÊp hÖ thèng nhµ kho cña ®¬n vÞ theo yªu cÇu b¶o qu¶n vµ tÇm quan träng cña c¸c mÆt hµng kinh doanh. V× thùc tÕ sè l­îng vµ chñng lo¹i m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty rÊt phong phó ®a d¹ng nªn c«ng ty nªn ph©n chia chóng thµnh c¸c lo¹i kh¸c nhau tuú thuéc sù biÕn ®éng vµ tÝnh chÊt quan träng cña chóng, trªn c¬ së ®ã cã biÖn ph¸p b¶o qu¶n vµ theo dâi thÝch hîp. §èi víi mçi bé phËn cÇn cã ®éi ngò c¸c nh©n viªn chuyªn tr¸ch trong viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸, ph¶i th­êng xuyªn ®µo t¹o ®Ó tiÕp cËn víi nh÷ng ph­¬ng ph¸p vµ ph­¬ng tiÖn vµ b¶o qu¶n hµng ho¸ hiÖn ®¹i, cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. 2.2. N©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng FPT cÇn t¨ng c­êng kh¶ n¨ng kiÓm so¸t ®iÒu khiÓn kªnh ph©n phèi b»ng viÖc më thªm c¸c chi nh¸nh, ®¹i diÖn. HiÖn nay c«ng ty ch­a cã chi nh¸nh, ®¹i diÖn cña m×nh t¹i c¸c tØnh nªn c«ng ty cÇn nghiªn cøu vµ më réng thªm m¹ng l­íi b¸n trªn ®Þa bµn toµn quèc. C«ng ty nªn thiÕt lËp mét chi nh¸nh t¹i khu vùc miÒn trung cã thÓ t¹i §µ N½ng hoÆc HuÕ bëi ®©y lµ hai thµnh phè cã vÞ trÝ kinh tÕ quan träng ë miÒn Trung ®ång thêi ë ®ã hiÖn cã c¸c tr­êng häc ®ang ®­îc ®Çu t­ ph¸t triÓn nªn sÏ lµ thÞ tr­êng cã triÓn väng cao. C«ng ty cã thÓ tËn dông nh÷ng kho¶ng trèng trªn thÞ tr­êng hiÖn cã, c¸c kho¶ng trèng nµy th­êng nhá ph©n t¸n song nÕu tËn dông ®­îc chóng sÏ lµm t¨ng ®¸ng kÓ l­îng kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn thiÕt lËp c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶n lý c¸c ®¹i lý mét c¸ch cã hiÖu qu¶. §èi víi c¸c ®¹i lý trong ®Þa bµn Hµ Néi th× c«ng ty cã thÓ trùc tiÕp qu¶n lý th«ng qua v¨n phßng c«ng ty. Cßn ®èi víi c¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh vµ thµnh phè kh¸c th× c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña c«ng ty sÏ qu¶n lý vµ lµm c¬ së giao dÞch vµ bu«n b¸n. CÇn nç lùc b¸n hµng qua c¸c trung gian vµ cñng cè l¹i hÖ thèng ®¹i lý. C«ng ty cÇn kiÓm ®iÓm l¹i c«ng t¸c quan hÖ giao dÞch víi ®¹i lý ®Ó hä cã thÓ nhËn th«ng tin sím, chÝnh x¸c gióp cho c¸c ®¹i lý kinh doanh cã hiÖu qu¶ còng chÝnh lµ gióp c«ng ty b¸n ®­îc hµng nhanh, ®Èy m¹nh ®­îc tèc ®é quay vßng vèn. Ph¸t triÓn c¸c h×nh tøc b¸n hµng víi t«n chØ “tÊt c¶ v× sù tiÖn lîi cña kh¸ch hµng”. Ngµy nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, giao th«ng vËn t¶i, hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c vµ sù h×nh thµnh cña rÊt nhiÒu h×nh thøc kinh doanh míi th× ngoµi nh÷ng h×nh thøc b¸n hµng vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n truyÒn thèng cña m×nh, c«ng ty còng cÇn ph¸t triÓn thªm h×nh thøc b¸n hµng tiªn tiÕn hiÖn ®¹i víi ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn tiÖn gãp phÇn n©ng cao ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng vµ chÊt l­îng phôc vô cña c«ng ty. Cã thÓ nªu ra ®©y mét sè h×nh thøc b¸n hµng míi nh­ hiÖn nay: b¸n tr¶ gãp, tr¶ chËm, b¸n hµng qua nh©n viªn tiÕp thÞ, b¸n hµng qua m¹ng Internet... Hç trî cho viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ cao cã c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng. C«ng ty cÇn nhËn thøc ®óng ®¾n vai trß vµ ®éng lùc thóc ®Çy b¸n hµng cña qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh chÝnh x¸c c¸c trôc vµ ®Ò tµi qu¶ng c¸o ®Ó lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hîp lý. C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hiÖn nay mµ c«ng ty cã thÓ lùa chän bao gåm: b¸o, t¹p chÝ, radio, ti vi, phim qu¶ng c¸o, qu¶ng c¸o b»ng biÓn, pano, ¸p phÝch, qu¶ng c¸o qua bao b× vµ nh·n hiÖu s¶n phÈm phÈm, qu¶ng c¸o qua c¸c b­u ®iÖn, m¹ng m¸y tÝnh trong n­íc vµ toµn cÇu. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét kü thuËt nh»m t¹o ra sù b¸n hµng t¨ng lªn nhanh chãng nh­ng l¹i mang tÝnh t¹m thêi do viÖc cung cÊp mét lîi Ých ngo¹i lÖ cho ng­êi ph©n phèi, ng­êi tiªu thô hay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. C«ng ty FPT ®· vµ ®ang lµ mét c«ng ty lín, do ®ã ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng thÓ kh«ng ®­îc chó träng. Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô ®¾c lùc gióp cho viÖc b¸n hµng cña c«ng ty ngµy cµng nhiÒu h¬n. MÊy n¨m qua mÆc dï cã c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o nh­ng ho¹t ®éng nµy ch­a c«ng ty quan t©m ®óng møc. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty chØ lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o qua b¸o chÝ, l¹i chØ thùc hiÖn chñ yÕu theo cung cÊp cña phÝa ®èi t¸c mµ c«ng ty lµm ®¹i lý ph©n phèi. Trong t×nh h×nh c¹nh tranh nh­ hiÖn nay nÕu c«ng ty muèn gi÷ ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ cã thªm kh¸ch hµng míi th× c«ng ty ph¶i thùc sù quan t©m ®Õn lÜnh vùc nµy. Thêi gian tíi c«ng ty cÇn t¨ng c­êng qu¶ng c¸o b»ng pano, ¸p phÝch, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh nh»m gîi më nhu cÇu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. C«ng ty còng nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o b»ng catologue cã néi dung qu¶ng c¸o thiÕt thùc hÊp dÉn ng­êi mua, kÌm theo ®ã lµ h×nh ¶nh cña tõng s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc víi c¸c th«ng sè kü thuËt: kÝch cì, tÝnh n¨ng, t¸c dông. Nh÷ng qu¶ng c¸o ®­îc b¸n hoÆc b¸n kÐm theo c¸c s¶n phÈm trong nh÷ng dÞp nhÊt ®Þnh. Chiªu hµng ®­îc sö dông ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµng vµ sö dông dÞch vô cña c«ng ty th«ng qua viÖc tÆng quµ cho kh¸ch hµng hoÆc tr­ng bµy s¶n phÈm ®Ó kh¸ch hµng dÔ dµng nh×n thÊy, dÔ dµng t×m hiÓu hay dïng thö hµng ho¸ cña c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty ®· chó träng tíi biÖn ph¸p tÆng quµ nh­ng c¸c cöa hµng tr­ng bµy- Showroom th× l¹i ch­a thuËn tiÖn ®Ó kh¸ch hµng t×m hiÓu, v× thÕ c«ng ty cÇn cã sù thay ®æi cho phï hîp. In Ên ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu qu¶ng c¸o kÌm theo c¸c s¶n phÈm hoÆc göi ®Õn c¸c kh¸ch hµng khi cÇn thiÕt, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Þnh kú hµng n¨m kÕt hîp víi tham gia héi th¶o ®Ó thu thËp th«ng tin, tÆng quµ cho c¸c kh¸ch hµng lín, c¸c ®¬n vÞ b¹n trong nh÷ng dÞp thuËn lîi nh»m “tranh thñ t×nh c¶m” ®Òu lµ c¸c biÖn ph¸p FPT nªn dïng. C«ng ty cÇn kÕt hîp chÆt chÏ qu¶ng c¸o víi c¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n hµng trong mét ch­¬ng tr×nh kÕ ho¹ch. MÆc dï chÝnh s¸ch yÓm trî ®· ®­îc c«ng ty FPT vËn dông rÊt tèt song ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ tèi ®a ®em l¹i nh÷ng møc lîi nhuËn cao h¬n c«ng ty nªn xem xÐt ®Õn c¸c biÖn ph¸p d­íi ®©y: - VÒ qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn tiÕn hµnh cã hÖ thèng, cã c¬ së khoa häc h¬n. Ph¶i ®Ò ra môc tiªu qu¶ng c¸o cô thÓ ®ã lµ x©y dùng néi dung qu¶ng c¸o cho phï hîp cô thÓ nh­ sau: §Ó hç trî c¸c chÝnh s¸ch nµy c«ng ty nªn thùc thi viÖc qu¶ng c¸o víi môc tiªu th«ng tin cho thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ cña c«ng ty, t¹o nhu cÇu ®èi víi hµng ho¸. Môc tiªu nµy cã thÓ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua nh÷ng bµi viÕt giíi thiÖu s¶n phÈm, m« t¶ c¸c lîi thÕ cña s¶n phÈm trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ kinh tÕ, h­íng dÉn tiªu dïng ®Æc biÖt lµ trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh. Nh÷ng biÖn ph¸p nµy sÏ gióp c«ng ty t¹o lËp h×nh ¶nh ë c¸c thÞ tr­êng míi vµ cñng cè uy tÝn t¹i c¸c thÞ tr­êng cò. - Môc tiªu thuyÕt phôc cña qu¶ng c¸o ®­îc ®Æt ra ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®ang ë giai ®äan ph¸t triÓn cña vßng ®êi s¶n phÈm. C«ng ty cÇn ®Æt ra môc tiªu nµy khi qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm chÝnh nh­ s¶n phÈm cña h·ng Compag, IBM. Samsung hoÆc Microsoft nh»m h×nh thµnh nªn sù ­a thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm nµy. C«ng ty cã thÓ kÕt hîp qu¶ng c¸o thuyÕt phôc qu¶ng c¸o ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh chuyÓn sang mua hµng cña c«ng ty. ViÖc so s¸nh kh¸ch quan víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng, gÝa c¶ dÞch vô mÉu m· sÏ cã t¸c dông kh¼ng ®Þnh ­u ®iÓm mÆt hµng cña c«ng ty. Ngoµi ra trong giai ®o¹n nµy c«ng ty còng cÇn ph¶i thùc hiÖn liªn tôc vÒ hµng ho¸ gi¸ c¶ trªn c¸c tê nh­ th«ng tin thÞ tr­êng, ®ång thêi ®Èy m¹nh c¸c ®éi tæ chøc giíi thiÖu vµ b¸n hµng trùc tiÕp tíi c¸c doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o nh¾c nhë lµ rÊt quan träng trong giai ®o¹n chÝn muåi cña hµng ho¸. Do hµng cña c«ng ty cßn nhiÒu chñng lo¹i ch­a ®¹t ®Õn pha nµy nªn ch­a cÇn quan t©m nhiÒu ®Õn néi dung song còng cÇn kÕt hîp qu¶ng c¸o nh¾c nhë xen kÏ víi qu¶ng c¸o thuyÕt phôc. C«ng ty cã thÓ sö dông nhiÒu biÖn ph¸p qu¶ng c¸o ®a d¹ng nh­ trªn b¸o chÝ, t¹p chÝ truyÒn h×nh, c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, biÓn hiÖu qu¶ng c¸o. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµy nªn ®­îc ®Èy m¹nh vµo nöa cuèi n¨m v× ®©y lµ thêi ®iÓm mµ kh¸ch hµng hay mua s¾m. VÒ néi dung qu¶ng c¸o c«ng ty cã thÓ tham kh¶o ý kiÕn t­ vÊn cña mét c«ng ty qu¶ng c¸o chuyªn nghiÖp. VÒ c¬ b¶n néi dung ph¶i ph¶n ¸nh lµm næi bËt nh÷ng tÝnh n¨ng ­u viÖt còng nh­ sù h÷u dông cao cña s¶n phÈm. Nªn ®­a ra nh÷ng vÝ dô cô thÓ ®Ó chøng minh cho nh÷ng ­u ®iÓm qu¶ng c¸o, c«ng ty nªn cã nh÷ng kÕ ho¹ch chi tiªu cô thÓ nh»m ®¶m b¶o hiÖu qu¶ ch¾c ch¾n. C«ng ty cã thÓ tham gia c¸c héi chî qu¶ng c¸o chuyªn ngµnh vµ c¸c héi th¶o cña hiÖp héi ngµnh nghÒ qua ®ã thiÕt lËp trùc tiÕp mèi quan hÖ kinh doanh víi b¹n hµng, ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty t­ vÊn c¸c chuyªn gia trong lÜnh vùc c«ng nghÖ, nh÷ng ng­êi cã tiÕng nãi quan träng vµ cã ý kiÕn bæ Ých. C«ng ty còng nªn th­ìng xuyªn cung cÊp cho häc c¸c th«ng tin vÒ gÝa còng nh­ c¸c tÝnh n¨ng s¶n phÈm míi cña c«ng ty nh»m t¹o lËp c¶m t×nh tõ phÝa hä. VÒ viÖc xóc tiÕn b¸n hµng c«ng ty cã thÓ sö dông c¸c biÖn ph¸p tÆng quµ lµ mãn quµ sö dông c¸ nh©n nh­ ¸o, bót,... Nh÷ng ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶ tèt ë ViÖt Nam vµ do ®ã sÏ hç trî cho viÖc ph©n phèi hµng nhanh chãng ®Õn ng­êi tiªu dïng. Nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ yÓm trî mµ c«ng ty ®· sö dông trong thêi gian qua vÒ c¨n b¶n lµ tÝch cùc nh­ng ®ßi hái c«ng ty ph¶i ®µo s©u nghiªn cøu, thùc hiÖn theo chØnh thÕ hÖ thèng th× kÕt qu¶ sÏ tèi ­u h¬n. ViÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch Marketing trªn c¬ së ®ã thùc thi c¸c chÝnh s¸ch cña Marketing - Mix mét c¸ch bµi b¶n hÖ thèng còng lµ ®iÒu mµ c«ng ty cÇn lµm. Cã nh­ vËy th× viÖc ¸p dông Marketing - Mix vµo ho¹t ®éng kinh doanh s¶n phÈm dÞch vô tin häc trªn thÞ tr­êng míi ®¶m b¶o hiÖu qu¶ tõ ®ã ®¶m b¶o cho c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÊt chÊp mäi thay ®æi vµ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. * Hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi HÖ thèng ph©n phèi mµ c«ng ty ®ang sö dông hiÖn nay kh¸ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty còng nh­ t×nh h×nh thÞ tr­êng. Tuy nhiªn trong tæ chøc hÖ thèng vÉn cßn tån t¹i mét sè bÊt cËp vµ c«ng t¸c qu¶n lý ch­a thùc sù chÆt chÏ. C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ ®Ó x¸c lËp quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¹i lý tõ ®ã hoµn thiÖn c¸c kªnh ph©n phèi cña m×nh. - Kªnh trùc tiÕp: Qua ng­êi b¸n hµng cña c«ng ty. C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh viÖc b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng ë cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy c«ng ty cÇn xem xÐt l¹i c«ng t¸c giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng cña m×nh. Tõ ®ã gi¶m ®­îc chi phÝ b¸n hµng vµ t¨ng c­êng viÖc thu thËp th«ng tin trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng. C«ng ty cã thÓ qua ng­êi b¸n hµng cña m×nh tuyªn truyÒn vÒ h×nh ¶nh cña c«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng. C«ng ty còng nªn yªu cÇu ®¹i diÖn b¸n hµng ­íc tÝnh xem mçi kh¸ch hµng hiÖn cã vµ triÓn väng sÏ mua bao nhiªu s¶n phÈm cña c«ng ty theo tõng chñng lo¹i. C¸ch dù b¸o nµy sÏ cho phÐp c«ng ty cã nh÷ng ­íc tÝnh chi tiÕt ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn tr­íc khi ®­a th«ng tin cu¶ mçi ng­êi b¸n hµng vµo sö dông c«ng ty cÇn kiÓm tra ®é chÝnh x¸c cña nguån tin nhËn ®­îc. + H×nh thøc tæ chøc Marketing b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i hoÆc trùc tiÕp ®Õn c¸c doanh nghiÖp mµ theo ph©n tÝch cña c«ng ty lµ ®ang cã nhu cÇu vÒ mÆt hµng tin häc còng cÇn ®­îc c«ng ty nghiªn cøu xem xÐt kü. Bëi hiÖn nay víi danh môc hµng ho¸ phong phó, ®a d¹ng, c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng mäi nhu cÇu cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. H¬n n÷a viÖc Marketing trùc tiÕp ®Õn ng­êi mua t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ tin t­ëng h¬n lµ viÖc qu¶ng c¸o. Víi h×nh thøc nµy kh«ng chØ ®ßi hái ®éi ngò nh©n viªn cã chuyªn m«n cao mµ cßn ph¶i cã mét kü n¨ng giao tiÕp tèt céng víi kh¶ n¨ng nãi cã tÝnh thuyÕt phôc cao. Do vËy ®éi ngò nh©n viªn nµy cÇn ph¶i ®­îc c«ng ty lùa chän mét c¸ch nghiªm tóc vµ ®Çu t­ mét c¸ch thÝch ®¸ng. §©y lµ h×nh thøc b¸n hµng dÔ lµm béc lé c¸c ®iÓm yÕu cña c«ng ty. - Kªnh mét cÊp Kªnh nµy bao gåm c«ng ty, ®¹i lý b¸n lÎ vµ ng­êi tiªu dïg. §©y lµ kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty ®ang cã xu h­íng ­u tiªn sö dông. Song c«ng ty cÇn cã sù qu¶n lý s¸t sao h¬n gi¸ b¸n t¹i c¸c ®¹i lý, ®ång thêi kh«ng ngõng ph¸t triÓn kªnh nµy ë nh÷ng thÞ tr­êng cã ®é c¹nh tranh cao nh­ Hµ néi, tiÕn tíi c¾t dÇn ®¹i lý ph©n phèi chÝnh t¹i thÞ tr­êng nµy vµ quy tô c¸c ®¹i lý b¸n lÎ vÒ chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña c«ng ty. Bëi t¹i thÞ tr­êng Hµ néi cã trô së chÝnh cña c«ng ty do vËy sù qu¶n lý trùc tiÕp sÏ dÔ dµng h¬n. - Kªnh hai cÊp Gåm cã c«ng ty ®¹i lý ph©n phèi ®¹i lý b¸n lÎ vµ ng­êi tiªu dïng. HiÖn nay c«ng ty cã ý ®Þnh c¾t gi¶m hÖ thèng ph©n phèi, chuyÓn thµnh kªnh mét cÊp ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng qu¶n lý nh­ ®· tr×nh bµy ë trªn. Tuy nhiªn ¸p dông kªnh ph©n phèi mét cÊp ë c¸c tØnh kh¸c ngoµi Hµ néi lµ kh«ng nªn. Ng­îc l¹i c«ng ty nªn ph¸t triÓn kªnh hai cÊp t¹i c¸c tØnh thµnh nh­ng nªn giíi h¹n sè l­îng ®¹i lý chÝnh ë mçi thµnh phè tØnh hoÆc thÞ x·. Bëi ®Ó kiÓm so¸t trùc tiÕp t¹i c¸c ®aÞ lý b¸n lÎ ë c¸c tØnh thµnh lµ khã cã thÓ thùc hiÖn ®­îc do kh«ng ®ñ nguån lùc vÒ tµi chÝnh còng nh­ trong kh©u tæ chøc ®iÒu phèi. C¸c ®¹i lý ph©n phèi sÏ gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò nµy quy viÖc ph©n phèi hµng cña c«ng ty ë mçi ®Þa ph­¬ng vÒ mét mèi. ViÖc duy tr× ®¹i lý ph©n phèi ë c¸c tØnh sÏ gióp c«ng ty gi¶m ®i mét phÇn chi phÝ vËn chuyÓn l­u th«ng hµng ho¸ do hµng ®­îc chuyÓn thµnh chuyªn lín. Tuy vËy c«ng ty vÉn cÇn cã sù qu¶n lý chÆt chÏ h¬n ®èi víi ®¹i lý ph©n phèi chÝnh, yªu cÇu hä cung cÊp danh s¸ch hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ cña hä, tõ ®ã c«ng ty cã thÓ th«ng tin tíi hÖ thèng nµy nh÷ng chÝnh s¸ch vµ thay ®æi cña c«ng ty. Qua ®ã t¹o lËp mèi quan hÖ th©n mËt h¬n vµ kÞp thêi n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin ph¶n håi nh»m ®iÒu chØnh chiÕn l­îc kinh doanh sao cho hîp lý. Nh÷ng biÖn ph¸p trªn cã thÓ chØ mang tÝnh chÊt gi¶i quyÕt vÊn ®Ò tr­íc m¾t song còng høa hÑn kh¶ n¨ng æn ®Þnh ho¸ hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty gióp c«ng ty ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô n©ng cao doanh sè. 2.3. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn kh¸c - T¨ng c­êng vµo c¸c ho¹t ®éng kinh doanh theo chiÒu s©u cho phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn chung cña khoa häc kü thuËt vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ vµo ViÖt Nam. - §Çu t­ ph¸t triÓn nh©n tè con ng­êi: con ng­êi lµ nh©n tè chÝnh, lµ c¬ së cho mäi ho¹t ®éng kinh doanh, viÖc ®Çu t­ ph¸t triÓn con ng­êi lµ hÕt søc cÇn thiÕt. C«ng ty FPT cã mét nguån nh©n lùc trÎ vµ tµi giái g¾n bã víi c«ng ty tuy nhiªn c«ng ty vÉn kh«ng thÓ quan t©m ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o vµ qu¶n lý lao ®éng. C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®Ó ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ngµy cµng lín m¹nh, gãp phÇn ph¸t triÓn mét c¸ch bÒn v÷ng cho c«ng ty: + Liªn kÕt chÆt chÏ h¬n víi c¸c tr­êng ®¹i häc, c¸c viÖn nghiªn cøu, c¸c c¬ quan khoa häc, c¸c c¬ quan chÝnh phñ v× ®©y lµ m«i tr­êng tèt cho viÖc lan truyÒn th«ng tin vÒ c«ng ty, còng nh­ th«ng qua c¸c c¬ quan ®¬n vÞ nµy c«ng ty cã thÓ dÔ dµng h¬n trong viÖc cã ®­îc c¸c hîp ®ång cung cÊp dµi h¹n hay hîp ®ång x©y dùng cã gi¸ trÞ lín. + ¸p dông c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch vÒ lîi Ých kinh tÕ nh»m t¹o ra dù g¾n bã c¸c thµnh viªn trong c«ng ty ®ång thêi khuyÕn khÝch sù nç lùc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. + Gi¸o dôc cho mçi c¸n bé nh©n viªn hiÓu râ vai trß vµ tr¸ch nhiÖm cña m×nh ®èi víi c«ng ty cho hä thÊy r»ng mäi ho¹t ®éng cña hä ®Òu liªn quan ®Õn lîi Ých cña b¶n th©n m×nh còng nh­ lîi Ých cña c«ng ty. QuyÒn lîi cña hä chØ ®­îc b¶o ®¶m khi c«ng ty kinh doanh cã hiÖu qu¶. Tõ ®ã khuyÕn khÝch tinh thÇn chñ ®éng s¸ng t¹o trong c«ng viÖc, t¹o thµnh mét lùc l­îng tæng hîp gi÷a c¸c yÕu tè vËt chÊt vµ yÕu tè con ng­êi hoµ quþÖn ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng vµ nã sÏ trë thµnh tµi s¶n v« h×nh quÝ gÝa cho c«ng ty. + Víi kh¶ n¨ng vèn cã cña m×nh, c«ng ty cã thÓ më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh ra ngoµi biªn giíi quèc gia, tham gia vµo thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi. KÕt luËn Ngµnh tin häc ViÖt nam ®ang b­íc vµo nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû XXI, ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. Trong ®ã c«ng ty Ph¸t triÓn vµ ®Çu t­ c«ng nghÖ - FPT lµ c«ng ty lín nhÊt ViÖt Nam nhê cã tËp thÓ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· t×m cho m×nh con ®­êng ®i ®óng, dµnh chç ®øng cao nhÊt trong thÞ tr­êng tin häc ViÖt Nam. Tuy FPT míi chØ thµnh lËp tõ n¨m 1988, FPT ®· cã tèc ®é ph¸t triÓn kh«ng ngõng vÒ doanh sè vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn. Cã ®­îc sù thµnh c«ng nh­ ngµy h«m nay tr­íc hÕt lµ nhê nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o FPT ®· x¸c ®Þnh ®­îc triÕt lý ho¹t ®éng ®óng ®¾n. FPT ®· tËp hîp ®­îc ®éi ngò c¸n bé trÎ vµ giái, nhiÒu ng­êi trong hä ®· tõng lµ häc sinh sinh viªn xuÊt s¾c cña c¸c tr­êng ®¹i häc lín trong vµ ngoµi n­íc. Nh÷ng c¸n bé nµy cã nhiÒu ®ãng gãp trong viÖc ph¸t triÓn FPT vµ cã thu nhËp cao. FPT lu«n lu«n ®æi míi ho¹t ®éng ®i vµo nh÷ng h­íng mòi nhän cña c«ng nghÖ th«ng tin vµ ®Æc biÖt quan t©m ®Õn uy tÝn, chÊt l­îng, t¹o Ên t­îng vÒ sù tån t¹i cña m×nh trong x· héi. FPT ®· thùc hiÖn cã kÕt qu¶ viÖc kÕt hîp gi÷a nghiªn cøu khoa häc - øng dông thùc tÕ vµ marketing. Ba kh©u nµy ®· hç trî nhau ph¸t triÓn t¹o nªn sù lín m¹nh kh«ng ngõng cña FPT. Ngoµi ra FPT cã mèi hîp t¸c réng vµ hiÖu qu¶ trong vµ ngoµi n­íc. Qua sù thµnh c«ng cña FPT cã thÓ rót ra mét sè bµi häc chÝnh cho viÖc x©y dùng thµnh c«ng mét tæ chøc nh­ sau: Thø nhÊt: Lµ vai trß cña con ng­êi, ®Æc biÖt lµ ng­êi ®øng ®Çu tæ chøc. TrÝ tuÖ, ý t­ëng, lßng quyÕt t©m cña nh÷ng ng­êi nµy lµ v« cïng quan träng. Thø hai: Lµ n¾m v÷ng thêi c¬, cã ®Þnh h­íng ®óng vµ biÕt tæ chøc c«ng viÖc, biÕt thu hót lùc l­îng trÎ vµ giái, ph¸t huy n¨ng lùc cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ cã ®·i ngé t­¬ng xøng. Thø ba: Lµ kh«ng ngõng ®æi míi, lu«n lu«n ®i ®Çu trong lÜnh vùc ho¹t ®éng vµ cã mèi quan hÖ hîp t¸c réng lín ë trong vµ ngoµi n­íc. Trong th­ göi c¸c thµnh viªn FPT nh©n kØ niÖm 10 n¨m thµnh lËp c«ng ty cña Tæng gi¸m ®èc Tr­¬ng Gia B×nh cã ®o¹n: “§Ó thµnh c«ng nh­ ngµy h«m nay kh«ng ph¶i lµ c«ng nghÖ, kh«ng ph¶i kinh doanh, kh«ng ph¶i bÊt cø thø g× kh¸c... mµ lµ con ng­êi... NÕu c¸c c¸n bé cña FPT kh«ng ®­îc lµm viÖc, kh«ng ®­îc chøng minh kh¶ n¨ng cña m×nh víi ®ång nghiÖp, kh«ng ®­îc ®¸nh gi¸ ®óng n¨ng lùc cña m×nh, ®Æc biÖt lµ c¸c c¸n bé c«ng nghÖ th× thö hái hä cßn cã ®éng lùc g× ®Ó lµm viÖc, ®Ó cèng hiÕn cho FPT... C«ng ty nµy kh«ng ph¶i lµ cØa anh B×nh, anh TiÕn, anh Ngäc... mµ c«ng ty nµy lµ cña c¸c b¹n, cña tÊt c¶ ng­êi FPT chóng ta. H¬n n÷a lµm viÖc cho FPT lµ lµm viÖc cho chÝnh b¹n, sù ph¸t triÓn cña FPT lµ cña b¹n, b¹n ph¶i cèng hiÕn c¶ cuéc ®êi m×nh cho FPT.” FPT x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cô thÓ lµ kÕ ho¹ch l­u chuyÓn mÆt hµng m¸y tÝnh vµ thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty m×nh rÊt hiÖu qu¶ ®em l¹i cho c«ng ty doanh thu cao. FPT ®· gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng, tuy nhiªn, hiÖn nay FPT ®ang ®øng tr­íc sù c¹nh tranh rÊt gay go vµ ¸c liÖt ®èi víi c¸c h·ng m¸y tÝnh §«ng Nam ¸ ®ang trµn ngËp trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. §©y lµ ®iÒu ban l·nh ®¹o FPT ®ang tr¨n trë nhÊt hiÖn nay, lµm sao ®Ó t×m ra h­íng ®i míi ®Ó giµnh lÊy ­u thÕ vÒ c«ng ty. §©y lµ vÊn ®Ò nãng báng, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty, t«i ®· tËp trung ®i s©u vµo nghiªn cøu mét sè vÊn ®Ò vÒ x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT qua ®ã m¹nh d¹n ®­a ra mét vµi kiÕn nghÞ cña riªng m×nh gãp phÇn hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy. Cuèi cïng t«i xin c¶m ¬n TiÕn sÜ NguyÔn Xu©n Quang, thÇy ®· tËn t×nh h­íng dÉn t«i hoµn thµnh c«ng tr×nh nghiªn cøu nµy, t«i xin c¶m ¬n c¸c c¸n bé phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty FPT ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho t«i trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë c«ng ty. Trong bµi chuyªn ®Ò nÕu cã thiÕu sãt mong thÇy chØ b¶o ®Ó bµi chuyªn ®Ò ®­îc hoµn chØnh, mét lÇn n÷a t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i – Chñ biªn PGS PTS Hoµng Minh §­êng – Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 2. Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i – Chñ biªn TS NguyÔn Xu©n Quang – Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 3. Gi¸o tr×nh ChiÕn l­îc kinh doanh – Chñ biªn GS. PTS Vò thÞ Ngäc Phïng, ThS Phan ThÞ NhiÖm – Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 4. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp – Chñ biªn PGS.PTS Lª V¨n T©m – Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 5. KÕ ho¹ch ho¸ kinh doanh vµ hîp ®ång kinh tÕ – Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 6. C¸c b¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty Ph¸t triÓn vµ ®Çu t­ c«ng nghÖ - FPT 7. C¸c b¸o vµ t¹p chÝ chuyªn ngµnh kinh tÕ vµ tin häc Môc lôc Lêi nãi ®Çu Ch­¬ng I Vai trß, néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i I. Vai trß cña kÕ ho¹ch kinh doanh trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 1. TÝnh tÊt yÕu vµ b¶n chÊt cña kÕ ho¹ch kinh doanh ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 2. C¸c bé phËn cÊu thµnh kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp 3. C¸c lo¹i kÕ ho¹ch kinh doanh ë doanh nghiÖp vµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c lo¹i kÕ ho¹ch kinh doanh ®ã. 4. Vai trß cña kÕ ho¹ch kinh doanh trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 5. ý nghÜa cña viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. II. Néi dung cña c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m kiÕm c¬ héi hÊp dÉn vµ x¸c ®Þnh môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 2. Ph­¬ng ph¸p x©y dùng kÕ ho¹ch vµ tÝnh to¸n c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch 3. X¸c lËp ®iÒu kiÖn thùc hiÖn chØ tiªu kÕ ho¹ch 4. LËp kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 5. Tæ chøc thùc hiªn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i III. C¸c nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 1. Nh©n tè chñ quan 2. Nh©n tè kh¸ch quan Ch­¬ng II Ph©n tÝch t×nh h×nh x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT I. Giíi thiÖu kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty FPT 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty FPT 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô, c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty II. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty FPT 1. LÜnh vùc ho¹t ®éng cña c«ng ty 2. Kh¸ch hµng cña c«ng ty 3. TiÒm lùc cña c«ng ty 4. M«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty III. Kh¸i qu¸t kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty FPT IV. Mét sè vÊn ®Ò vÒ x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT 1. MÆt hµng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc 2. Tr×nh tù tæ chøc c«ng t¸c lËp x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT 3. Néi dung kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT V. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT 1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch mua hµng 1.1. Theo mÆt hµng 1.2. Theo n­íc xuÊt khÈu 2. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 2.1. Theo mÆt hµng 2.2. Theo khu vùc ®Þa lý 2.3. Theo ®èi t­îng kh¸ch hµng 2.4. Theo h×nh thøc b¸n VI. Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p cña c«ng ty trong viÖc x©y dùng, thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc VII. Mét sè nhËn xÐt vÒ t×nh h×nh x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT 1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh cña c«ng ty trong x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT 2. Nh÷ng ®iÓm yÕu c«ng ty cÇn kh¾c phôc Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT I. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty 1. ChÝnh s¸ch quèc gia vÒ ph¸t triÓn c«ng nghÖ tin häc 2. Môc tiªu cña c«ng ty 3. §Þnh h­íng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi II. Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT 1. Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh 1.1. X©y dùng vµ t¹o lËp c¬ së d÷ liÖu vµ c¨n cø ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch 1.2. Ph©n c«ng phèi hîp hiÖu qu¶ gi÷a c¸c bé phËn x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT 1.3. Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng 1.4. Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm 1.5. Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch gi¸ vµ h×nh thøc thanh to¸n 2. Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh 2.1. Lµm tèt c«ng t¸c t¹o nguån, mua hµng, b¶o qu¶n hµng ho¸ 2.2. N©ng cao hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng 2.3. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn kh¸c KÕt luËn Tµi liÖu tham kh¶o 3 3 3 7 10 11 13 15 15 20 26 33 35 37 37 38 41 41 45 49 49 51 52 54 55 57 57 59 61 63 63 63 66 74 74 75 76 76 78 88 88 91 92 92 93 96 97 97 97 99 99 101 103 106 106 106 112 114 116