Nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng ở Công ty May Đức Giang

g ty ®­a ra s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng c¹nh tranh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ phÇn ®ång thêi lµ n¬i kiÓm nghiÖm ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu kinh doanh. Dùa trªn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, C«ng ty tiÕn hµnh x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô nh­: chÝnh s¸ch vÒ ngµnh hµng, mÆt hµng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi tiªu thô hµng hãa, chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng. + ChÝnh s¸ch vÒ mÆt hµng, ngµnh hµng kinh doanh: C«ng ty x©y dùng, lùa chän c¸c mÆt hµng kinh doanh ®Ó tõ ®ã chän ra c¸c mÆt hµng chñ ®¹o vµ gi¶m bít nh÷ng mÆt hµng mµ ch­a phï hîp víi ®ßi hái cña thÞ tr­êng. Nh×n chung chÝnh s¸ch nµy còng ®· ®­îc chuÈn bÞ t­¬ng ®èi ®Çy ®ñ. C«ng ty ®· tËp trung mäi nguån lùc ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô nh÷ng mÆt hµng chñ ®¹o nh­: ¸o j¸cket, quÇn ©u...gi¶m thiÓu nh÷ng mÆt hµng ch­a ®¸p øng ®­îc víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. + ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶: Trong 3 n¨m qua C«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch mang tÝnh chÊt l©u dµi, víi c¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ ®Çu vµo trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó duy tr× møc gi¸ cña thÞ tr­êng hoÆc cã thÓ thÊp h¬n ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hãa. VÝ dô: Trong n¨m võa qua c«ng ty ®· nghiªn cøu vµ ®­a ra møc gi¸ chiÕn l­îc ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc ®ã lµ gi¸ ¸o s¬mi: 80 000 ®ång/chiÕc. §ång thêi kÕt hîp ®èi víi chÝnh s¸ch nµy lµ quyÕt ®Þnh yªu cÇu c¸c cöa hµng ®¹i lý vµ giíi thiÖu s¶n phÈm niªm yÕt vµ b¸n møc gi¸ ®óng theo qui ®Þnh cña C«ng ty. + ChÝnh s¸ch ph©n phèi tiªu thô hµng hãa: Ngoµi hµng hãa ®­îc ph©n phèi chñ yÕu trªn thÞ tr­êng Hµ Néi, C«ng ty cßn cã c¸c ®¹i lý, cöa hµng ë c¸c tØnh thµnh nh­: H¶i Phßng, Nam §Þnh, Th¸i B×nh... víi c¸c h×nh thøc ph©n phèi chñ yÕu nh­: Chi nh¸nh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm... Cuèi cïng lµ viÖc C«ng ty lùa chän vµ quyÕt ®Þnh ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm trªn c¬ së nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ lùa chän ®Ó ®­a ra mét sè ph­¬ng ¸n tiªu thô tèi ­u ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi. NhËn xÐt chung Qua c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng hãa, chóng t«i thÊy C«ng ty ®¹t ®­îc mét sè ­u nh­îc ®iÓm sau: ¦u ®iÓm: Th«ng qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty ®· ®­a ra ®­îc mét sè quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vµ kÞp thêi nh­: N¨m 2003 ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· ®­a ra quyÕt ®Þnh ®èi víi c¸c cöa hµng ®¹i lý vµ tiªu thô s¶n phÈm nh­: niªm phong d¸n gi¸ ®óng víi gi¸ qui ®Þnh cña c«ng ty trªn s¶n phÈm tr¸nh tr­êng hîp c¸c cöa hµng b¸n gi¸ tuú tiÖn lµm mÊt uy tÝn cho c«ng ty. VÝ dô: ¸o s¬ mi néi ®Þa: 80 000 ®ång/chiÕc, ¸o s¬ mi xuÊt khÈu: 100 000 ®ång/chiÕc, quÇn ©u:120 000 ®ång/chiÕc…®i kÌm quyÕt ®Þnh nµy lµ c«ng t¸c kiÓm tra gi¸m s¸t cña c«ng ty ®èi víi c¸c cña hµng, nÕu vi ph¹m quyÕt ®Þnh nµy nh©n viªn b¸n hµng buéc ph¶i chÞu h×nh thøc kû luËt lµ nghØ viÖc. Nhê viÖc thùc hiÖn tèt quyÕt ®Þnh nµy c«ng ty ®· thu ®­îc kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸, ngµy cµng thu hót ®­îc uy tÝn ®èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa. C«ng t¸c liªn doanh liªn kÕt ®èi víi c¸c c«ng ty dÖt may c¸c tØnh còng cho thÊy nh÷ng kÕt qu¶ kh«ng ngõng cña c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ trong c«ng ty. S¶n phÈm cña C«ng ty May §øc Giang ngµy cµng cã mÆt ë nhiÒu n¬i, nhiÒu vïng, ®iÒu ®ã ®i kÌm víi viÖc tªn tuæi vµ uy tÝn cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc biÕt ®Õn ë kh¾p mäi n¬i. Tõ viÖc x©y dùng th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng néi ®Þa c«ng ty c«ng ty dÔ dµng h¬n trong viÖc ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng quèc tÕ vµ gãp phÇn chia sÎ rñi do cho c«ng ty trong tõng thêi kú. Qua ®©y chïng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ cao nh÷ng kÕt qu¶ mµ c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh trong C«ng ty May §øc Giang ®· ®¹t ®­îc trong thêi gian qua. Nh­îc ®iÓm + C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt ®Ó ®óng víi tÇm quan träng cña nã do vËy mµ ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ho¹ch ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc kinh doanh. Cô thÓ: C«ng ty ch­a th­êng xuyªn tæ chøc c¸c cuéc ®iÒu tra, th¨m dß nhu cÇu tiªu dïng c¸c s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng tõ ®ã ®Ó thu thËp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ph¶n håi l¹i C«ng ty. V× thÕ mÉu m· s¶n phÈm cóng nh­ chÊt l­îng hµng ho¸ cña c«ng ty còng ch­a thùc sù phï hîp víi thÞ hiÕu tiªu dïng trong n­íc, ®©y còng lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Ch­a chñ ®éng tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi, t×m kiÕm ®èi t¸c kinh doanh. MÆc dï trong 3 n¨m qua c«ng ty ®· ®­îc ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ mét phÇn song vÉn cßn l¹c hËu vµ ®i sau nhiÒu n­íc trong khu vùc v× thÕ c«ng ty cÇn cè g¾ng vµ nç lùc h¬n n÷a trong c«ng t¸c ®æi míi trang thiÕt bÞ, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i.. nh»m môc ®Ých n©ng cao chÊt l­îng hµng gia c«ng dÇn tiÕn tíi bao tiªu s¶n phÈm. Cã nh­ vËy míi hy väng t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ, tõ ®ã thu hót c¸c hîp ®ång kinh tÕ mét c¸ch dÔ dµng h¬n. ChÝnh s¸ch gi¸ mµ c«ng ty sö dông lµ chÝnh s¸ch 1 gi¸ v× thÕ nã ch­a thùc sù linh ho¹t vµ nh¹y bÐn ®Î phï hîp víi nhu cÇu phong phó cña kh¸ch hµng còng nh­ cña thÞ tr­êng. Do ®ã nhiÒu khi chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty gi¸n tiÕp lµm gi¶m sù chñ ®éng s¸ng t¹o cña nh©n viªn b¸n hµng, ch­a trë thµnh ®éng lùc cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm. 2.3.2 C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng hãa. Víi môc tiªu chung lµ ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng nhanh nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt, víi dÞch vô hoµn h¶o nhÊt nh­ng vÉn ®¶m b¶o doanh thu vµ lîi nhuËn tuyÖt ®èi. C«ng ty ®· hÕt søc cè g¾ng trong c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸. C«ng ty ®· bè trÝ ph©n c«ng cho phßng kÕ ho¹ch vµ thÞ tr­êng tæ chøc lËp c¸c kÕ ho¹ch thu thËp thÞ tr­êng vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®Þnh h­íng cho s¶n xuÊt kinh doanh. Phßng kinh doanh th× ®¶m nhiÖm vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong n­íc, më réng thÞ tr­êng, xem xÐt c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh ký kÕt c¸c hîp ®ång víi kh¸ch hµng trong n­íc vµ quèc tÕ...kÕt hîp víi c¸c phßng ban kh¸c mét c¸ch chÆt chÏ vµ ®Òu gi÷ vai trß nhÊt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty còng ®· më réng c¸c m¹ng l­íi b¸n hµng, tuyÓn chän, bè trÝ lao ®éng vµo c¸c vÞ trÝ trong cöa hµng nh­: cöa hµng tr­ëng, nh©n viªn b¶o vÖ, thñ kho...C«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc chuÈn bÞ b¸n hµng mét c¸ch t­¬ng ®èi tèt, c¸c biÖn ph¸p hç trî tr­íc, trong vµ sau b¸n hµng, xóc tiÕn qu¶ng c¸o...C«ng ty x¸c ®Þnh cung cÊp hµng hãa ra thÞ tr­êng kÞp thêi, ®ñ sè l­îng ®¶m b¶o chÊt l­îng ®Ó t¹o ch÷ tÝn cho kh¸ch hµng. M¹ng l­íi b¸n hµng trong c«ng ty May ®øc Giang ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau: Tæng Gi¸m §èc Tr­ëng phßng KD Cöa hµng tr­ëng CH 1 (TØnh A) Cöa hµng tr­ëng CH 2 (TØnh B) Cöa hµng tr­ëng CH 3 (TØnh C) Nv B¸n hµng Nv B¸n hµng Nv B¸n hµng Nv B¸n hµng Nv B¸n hµng Nv B¸n hµng S¬ ®å 2: M¹ng l­íi tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp C«ng ty May §øc Giang ®· vµ ®ang ¸p dông m¹ng l­íi b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý. §øng ®Çu lµ Tæng Gi¸m ®èc, ng­êi ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh chÝnh thøc vÒ tiªu thô hµng ho¸ sau khi tham kh¶o ý kiÕn tr­ëng phßng kinh doanh. Tr­ëng phßng kinh doanh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ toµn bé ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ toµn c«ng ty c¶ ë nh÷ng c¸c tØnh kh¸c nhau. D­íi ®ã lµ c¸c cöa hµng tr­ëng tham gia trùc tiÕp vµo ho¹t ®éng b¸n hµng, hä cã nhiÖm vô qu¶n lý cña hµng, nh©n viªn b¸n hµng vµ ph¶n ¸nh trùc tiÕp t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ th«ng qua tr­ëng phßng kinh doanh cña C«ng ty. C¸c nh©n viªn b¸n hµng lµ ng­êi thùc hiÖn nhiÖm vô ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, kÝch thÝch ý muèn cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. §©y lµ m¹ng l­íi b¸n hµng c¬ b¶n nhÊt. Nã cho phÐp tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ cña nh©n viªn b¸n hµng, lµm gi¶m nguy c¬ chång chÐo c«ng viÖc tiªu thô hµng ho¸. M¹ng l­íi nµy cho phÐp tæng gi¸m ®èc c«ng ty dÔ dµng qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸, lµm cho nh©n viªn thÊy râ tr¸ch nhiÖm vµ c¬ héi th¨ng tiÕn cña m×nh. Tõ ®ã thóc ®Èy lßng yªu c«ng viÖc, nhiÖt t×nh s¸ng t¹o h¬n ®èi víi c«ng viÖc. Qua ®©y ta cã thÓ rót ra nhËn xÐt chung ®èi v¬Ý c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ trong c«ng ty: ¦u ®iÓm: C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ trong C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh. §ã lµ c«ng t¸c tæ chøc chuÈn bÞ b¸n hµng t­¬ng ®èi tèt, nguån hµng ®­îc chuÈn bÞ vµ dù b¸o tr­íc nªn t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ hÕt søc thuËn lîi. M¹ng l­íi b¸n hµng ngµy cµng ®­îc më réng h¬n, c¸c cuéc tr­ng bµy triÓn l·m ®­îc quan t©m vµ tham dù ngµy cµng nhiÒu gãp phÇn qu¶ng b¸ tèt h¬n cho th­¬ng hiÖu cña May §øc Giang. Nhê sù quan t©m vµ hç trî kÞp thêi cña ban l·nh ®¹o c«ng ty c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn mµ c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ thu ®­îc kÕt qu¶ trªn. Tuy nhiªn trong thùc tÕ, khi tiÕn hµnh c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng hãa C«ng ty cßn mét sè h¹n chÕ mµ c«ng ty cÇn cã gi¶i ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi. Nh­îc ®iÓm: + Tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch kü l­ìng cÈn thËn nh­ ®óng víi tÇm quan träng cña nã. §éi ngò c¸n bé nh©n viªn trong c«ng t¸c nµy cßn thiÕu kinh nghiÖm do ®ã ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa t¹i C«ng ty. §Æc biÖt lµ ®èi víi thÞ tr­êng quèc tÕ, mét thÞ tr­êng khã tÝnh nh­ng ®em l¹i lîi nhuËn cao th× c«ng ty ch­a ®Çu t­ vµ quan t©m nhiÒu ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. + C«ng ty ch­a chó ý ®Õn c«ng t¸c tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng ®Òu kh¾p trªn c¸c ®Þa bµn. CÇn chó ý r»ng c¸c mÆt hµng mµ C«ng ty ®ang s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng nh÷ng chØ tiªu thô t¹i c¸c trung t©m kinh tÕ, c¸c thµnh phè mµ nã cßn cã søc tiªu thô lín t¹i c¸c huyÖn, x· n«ng th«n. + ViÖc tæ chøc bé m¸y tiªu thô hµng hãa cßn thiÕu hîp lý, nh©n viªn c¸c phßng ph¶i lµm nhiÒu nhiÖm vô chång chÐo, chøc n¨ng kh«ng râ rµng. Cô thÓ lµ phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, phßng nµy ngoµi nhiÖm vô kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cßn tiÕn hµnh qu¶n lý ho¹t ®éng kinh doanh trong n­íc. Hai chøc n¨ng nµy hoµn toµn kh«ng ¨n khíp víi nhau. + §éi ngò c¸n bé nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n cßn thiÕu trong c¸c bé phËn, nhÊt lµ bé phËn b¸n hµng. C¸c nh©n viªn b¸n hµng hÇu hÕt ®Òu lµ chuyÓn tõ thêi bao cÊp sang nªn sù thÝch øng cßn chËm, ch­a cã kinh nghiÖm b¸n hµng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh. C«ng ty ch­a th­êng xuyªn tæ chøc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i häc thªm c¸c kho¸ båi d­ìng nghiÖp vô ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n. C«ng ty còng ch­a coi träng c«ng t¸c khen th­ëng, kÝch thÝch ng­êi lao ®éng (kÓ c¶ mÆt vËt chÊt lÉn tinh thÇn) 2.3.3 C«ng t¸c l·nh ®¹o ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa. M« h×nh l·nh ®¹o ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty May ®øc giang ®ã lµ: Tr­ëng phµng kinh doanh lµ ng­êi cã vai trß cao nhÊt trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. Ng­êi nµy gi÷ toµn bé c¸c vai trß cña nhµ qu¶n trÞ ngµnh hµng, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng cÊp khu vùc vµ thÞ tr­êng hay nh÷ng gi¸m s¸t viªn b¸n hµng… C«ng t¸c bè trÝ lùc l­îng b¸n hµng cÇn ph¶i ®­îc th«ng qua sù ®ång ý cña Tæng gi¸m ®èc sau khi th«ng qua tr­ëng phßng kinh doanh. H×nh thøc tr¶ c«ng vµ t¹o ®éng c¬ cho nh©n viªn b¸n hµng ®­îc ¸p dông trong C«ng ty May §øc Giang ®ã lµ: nh©n viªn b¸n hµng ®­îc nhËn l­¬ng theo qui ®Þnh vÒ c«ng nh©n viªn chøc nhµ n­íc ®ång thêi hä ®­îc h­ëng thªm phÇn hoa hång trªn doanh thu mµ hä b¸n ®­îc hay cña hµng ®ã thu ®­îc. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn sù h¨ng say lµm viÖc cña nh©n viªn b¸n hµng gãp phÇn gi¸n tiÕp t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸, hoµn thµnh tèt c«ng t¸c l·nh ®¹o tiªu thô hµng ho¸ cña toµn C«ng ty. ¦u ®iÓm: Qua c¸c ®Æc ®iÓm nªu trªn ta thÊy ®­îc mét sè ­u ®iÓm mµ C«ng ty ®¹t ®­îc trong c«ng t¸c l·nh ®¹o tiªu thô hµng ho¸ nh­: NhËn thøc ®­îc vai trß cña ban l·nh ®¹o trong doanh nghiÖp, Tæng C«ng ty DÖt may ViÖt nam ®· t¹o ra cho May ®øc Giang mét ®éi ngò l·nh ®¹o hoµn chØnh vÒ khoa häc vµ phÈm chÊt ®¹o ®øc. C¸c quyÕt ®Þnh cña nhµ qu¶n trÞ dùa trªn sù tæng hîp ý kiÕn cña c¸c thµnh viªn, bé phËn liªn quan nh­ng døt kho¸t vµ kÞp thêi. Trªn c¬ së qu¶n lý theo nguyªn t¾c, ban gi¸m ®èc còng rÊt gÇn gòi víi mäi ng­êi, t¹o bÇu kh«ng khÝ lµm viÖc vui t­¬i, phÊn khëi cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh c¸c cÊp l·nh ®¹o th­êng xuyªn xuèng tËn n¬i s¶n xuÊt, c¸c cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c chi nh¸nh ®¹i diÖn ®Ó ®«n ®èc mäi ng­êi lµm viÖc ®ång thêi ®¸nh gi¸ chÊt l­îng c«ng viÖc, hiÖu qu¶ c«ng viÖc ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p kh¾c phôc nÕu cã sù cè, sai sãt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­îc ®iÓm: ViÖc ¸p dông phong c¸ch l·nh ®¹o d©n chñ, l«i cuèn vµ tham gia b»ng c¸ch tham kh¶o ý kiÕn nªn c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ cßn thiÕu chÝnh x¸c, bá lì nhiÒu c¬ héi trong kinh doanh. Ngoµi chÝnh s¸ch tiÒn l­¬ng ra, C«ng ty ch­a th­êng xuyªn ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch tiÒn th­ëng cho c¸c c¸ nh©n, ®¬n vÞ hoµn thµnh tèt c«ng viÖc. V× thÕ ch­a khai th¸c ®­îc tèi ®a søc s¸ng t¹o vÇ kh¶ n¨ng cña nh©n viªn b¸n hµng v× thÕ lµm cho hä Ýt quan t©m vµ cã tr¸ch nhiÖm víi doanh thu b¸n hµng. C«ng ty vÉn ch­a th­êng xuyªn quan t©m ®Õn ®êi sèng tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn nh­: tæ chøc c¸c cuéc thi thÓ thao, c¸c chuyÕn ®i tham quan, picnic... 2.3.4 C«ng t¸c kiÓm so¸t ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ Hµng th¸ng C«ng ty ®Òu cã c¸c cuéc b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tiªu thô hµng hãa, ®Õn cuèi kú kinh doanh, C«ng ty tiÕn hµnh kiÓm tra, ®¸nh gi¸ toµn bé ho¹t ®éng cña C«ng ty ®Ó rót ra nh÷ng kinh nghiÖm ®Ó thùc hiÖn tèt h¬n c¸c chÝnh s¸ch môc tiªu, c¸ch thøc lµm viÖc trong thêi gian tíi. KhuyÕn khÝch c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt tèt, chi nh¸nh kinh doanh hiÖu qu¶ b»ng c¸c h×nh thøc khen th­ëng ®Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa cña C«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã mét bé phËn th­êng xuyªn ®i kiÓm tra, thanh tra ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c cña hµng, ®«n ®èc vµ gi¸m s¸t hä lµm theo qui ®Þnh mµ C«ng ty ®· ®Ò ra. Cô thÓ lµ viÖc b¸n ®óng gi¸ qui ®Þnh, t×nh h×nh kiÓm kª hµng ho¸ tßn kho vµ thu nî cho C«ng ty… Mét sè ­u ®iÓm mµ c«ng t¸c nµy ®¹t ®­îc ®ã lµ: T¹o ra mét kû luËt tèt trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ gióp nhµ qu¶n trÞ ®·nh gi¸ ®óng h¬n vÒ thµnh tÝch cña nh©n viªn b¸n hµng, hiÖu qu¶ b¸n hµng cña toµn bé cöa hµng. §ã lµ hiÖu qu¶ ®ãng gãp vµo lîi nhuËn vµ tØ lÖ lîi nhuËn trªn tµi s¶n sö dông. Qua ®©y ban l·nh ®¹o c«ng ty cã nh÷ng kÕt luËn ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c h¬n vÒ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®èi víi môc tiªu chung cña toµn doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn mét sè mÆt tån t¹i trong c«ng t¸c nµy, cô thÓ lµ: - Ho¹t ®éng kiÓm tra c«ng t¸c ho¹ch to¸n, kiÓm so¸t chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch triÖt ®Ó do ®ã còng mét phÇn lµ ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña C«ng ty. - Ch­a th­êng xuyªn tæ chøc c¸c ®ît thanh tra xuèng c¸c ®Þa bµn kinh doanh ®Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh kinh doanh, kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, xem xÐt c¬ cÊu mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty... Ho¹t ®éng kiÓm tra ®éi ngò tiÕp thÞ ch­a tèt, cßn láng lÎo. Do kh«ng th­êng xuyªn cö ng­êi ®i kiÓm tra nªn nhiÒu ®Þa bµn, ngâ ng¸ch cßn bá sãt, th«ng tin ph¶n håi tõ thÞ tr­êng chØ mang tÝnh dù b¸o ch­a cô thÓ v× vËy còng lµm ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô hµng hãa cña C«ng ty. NhËn xÐt chung vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng ë c«ng ty May §øc Giang. Trong nh÷ng n¨m qua, mÆc dï ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n song víi quyÕt t©m cè g¾ng v­¬t qua mäi khã kh¨n hoµn thµnh nhiÖm vô ®­îc qu¸n triÖt ®Õn tõng c¸c bé phËn vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. Cïng víi tinh thÇn ®oµn kÕt x©y dùng ®¬n vÞ ngµy cµng lín m¹nh, b¾t kÞp víi thêi kú c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng mõng. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ho¹t ®éng ®a chøc n¨ng (s¶n xuÊt - kinh doanh), hµng n¨m cã tæng doanh thu mÊy tr¨m tû ®ång, nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc trªn 20 tû ®ång. Cïng víi viÖc t¨ng c­êng c¬ së vËt chÊt kü thuËt, n©ng cao nghiÖp vô vµ ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn tõ 555.000®/1 ng­êi/th¸ng lªn tíi 650.000®. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng mõng nh­ vËy lµ cã sù ®ãng gãp rÊt to lín cña Ban gi¸m §èc cïng sù phÊn ®Êu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty. + C«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch kho¸n ®èi víi xÝ nghiÖp, c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc, cïng víi c¸c ho¹t ®éng trî gióp cña C«ng ty th× c¸c xÝ nghiÖp ph¶i tù tæ chøc viÖc tiªu thô vµ tù t×m kiÕm kh¸ch hµng. Víi c¬ chÕ nµy, c«ng ty ®· gióp c¸c XÝ nghiÖp n¨ng ®éng h¬n, hoµn thiÖn h¬n tõ ®ã kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m t¹o søc c¹nh tranh gi÷a c¸c XÝ nghiÖp víi doanh nghiÖp kh¸c. Qua ®©y doanh sè cña toµn C«ng ty ®· ®­îc hoµn thµnh vµ c¸c chØ tiªu mµ C«ng ty ra còng nh­ Bé Th­¬ng m¹i giao. + C«ng ty thùc thi hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn, hç trî c¸c ho¹t ®éng tiªu thô. C«ng ty cã c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín (Cã chiÕt khÊu th­¬ng m¹i lªn tíi 5%) cïng víi nh÷ng t­¬ng thøc thanh to¸n : ChËm tr¶, gi¶m gi¸ ... C«ng ty ®· cã chñ tr­¬ng chØ ®¹o s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nh­ Jacket và ¸o s¬ mi + C«ng ty ®· më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh b»ng viÖc ®Çu t­ liªn doanh liªn kÕt víi c¸c C«ng ty may c¸c tØnh nh­: Th¸i B×nh, Thanh Ho¸...ViÖc liªn doanh liªn kÕt nµy kh«ng nh÷ng mang l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn cho doanh nghiÖp mµ cßn mang l¹i mét hÖ thèng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, ®ã lµ thÞ tr­êng néi ®Þa. + VÒ viÖc l·nh ®¹o vµ kiÓm so¸t cña C«ng ty cã nhiÒu mÆt tÝch cùc. C«ng ty lu«n tæ chøc c¸c ho¹t ®éng kiÓm tra, kiÓm so¸t t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi ph¸t hiÖn nh÷ng sai sãt, bÊt hîp lý ®Ó cã c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi. Hµng th¸ng, hµng quý C«ng ty cßn tæ chøc häp ®Þnh kú ®Ó c¸c phßng, c¸c XÝ nghiÖp b¸o c¸o t×nh h×nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh nh»m rót ra kinh nghiÖm cho ho¹t ®éng tiªu thô ë kú sau. Cïng víi nh÷ng viÖc lµm kh¸c, C«ng ty ®ang tõng b­íc n©ng cao vµ thÝch nghi víi c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ ®¹t ®­îc nhiÒu kÕt qu¶ ®¸ng phÊn khëi (t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn, më réng quy m« s¶n xuÊt, ®êi sèng CBNV ®­îc n©ng cao ...). Cô thÓ lµ doanh thu n¨m 2003 lªn tíi h¬n 200 tØ ®ång mét doanh thu mµ kh«ng nhiÒu doanh nghiÖp nhµ n­íc cã thÓ ®¹t ®­îc.H¬n n÷a, kÕt qu¶ ®¸ng quan t©m ë ®©y lµ b­íc ®Çu C«ng ty May §øc Giang ®· t¹o ®­îc uy tÝn, thÞ phÇn ®èi víi thi tr­êng néi ®Þa. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong thêi gian qua th× còng cã nh÷ng tån t¹i lµ : - Do mÊy n¨m qua c«ng t¸c Marketing ë C«ng ty ch­a ®­îc coi träng vµ xem xÐt nghiªm tóc. Toµn bé ho¹t ®éng Marketing, nghiªn cøu thÞ tr­êng, lËp chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng ®Òu do phßng kinh doanh néi ®Þa nay lµ phßng kinh doanh ®¶m nhiÖm do ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng : + C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ho¹ch ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc kinh doanh . Nh­ ta ®· biÕt trong nÒn kinh thÕ thÞ tr­êng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i thùc sù coi träng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tuy nhiªn t¹i C«ng ty, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng l¹i ch­a ®­îc xem xÐt víi ®óng tÇm quan träng cña nã. C«ng ty ch­a cã ®éi ngò chuyªn viªn lµnh nghÒ giµu n¨ng lùc trong viÖc nµy. ViÖc sö dông ®éi ngò nh©n viªn t¹i c¸c chi nh¸nh, c¸c c¬ së ®¹i lý trªn ®Þa bµn. Ph­¬ng ph¸p nµy tuy cã ­u ®iÓm lµ ®¶m b¶o tÝnh nhanh nhËy, kÞp thêi, møc chÝnh x¸c cao, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ. Bªn c¹nh ®ã nã cã nh­îc ®iÓm quan träng lµ kh«ng cã kh¶ n¨ng dù b¸o ®­îc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, sù thay ®æi c¬ cÊu nhu cÇu. ChÝnh v× nguyªn nh©n nµy mµ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty thiÕu tinh thÇn toµn diÖn, thiÕu tÝnh tæng thÓ vµ kh«ng cã tÝnh l©u dµi do ®ã kh«ng ®­a ra ®­îc nh÷ng chiÕn l­îc kinh doanh trung vµ dµi h¹n. + C«ng t¸c tiÕp thÞ qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ ch­a cao. Do ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a h×nh thµnh hÖ thèng qu¶ng c¸o chØ mang tÝnh chÊt côc bé thiÕu søc thuyÕt phôc cã tÝnh chÊt nhÊt thêi vµ kh«ng nh»m phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cô thÓ. Trong c«ng ty ch­a h×nh thµnh nªn quü dµnh cho qu¶ng c¸o mµ c¸c chi phÝ nµy l¹i ®­îc h¹ch to¸n vµo chi phÝ cña ho¹t ®éng bÊt th­êng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. §ång thêi C«ng ty cßn thiÕu mét ®éi ngò nh©n viªn lµm c«ng t¸c nµy cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cao. Sè l­îng ®éi ngò c¸n bé ë c¸c ®¬n vÞ c¬ së ch­a qua c¸c kho¸ ®µo t¹o chuyªn m«n nªn thiÕu kinh nghiÖm, kiÕn thøc trong c«ng t¸c t×m hiÓu n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng, do vËy mµ th«ng tin thu ®­îc nhiÒu khi kh«ng ®­îc ph©n tÝch mét c¸ch ®óng ®¾n dÉn ®Õn sai lÇm. -VÒ vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh : Víi sè vèn gÇn 30 tû ®ång trong ®ã sè vèn cè ®Þnh chiÕm h¬n 50% sè vèn cßn l¹i chØ ®¶m b¶o cho c«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng mµ trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay th× ph¶i ®ßi hái c«ng ty cã sè vèn cao. Nguyªn nh©n lµ do sù tr«ng chê vµo nhµ n­íc qu¸ nhiÒu víi h¬n 80% phÇn vèn nhµ n­íc cÊp, c«ng ty ®· kh«ng n¨ng ®éng tù t×m kiÕm c¸c nguån vay víi l·i suÊt thÊp ®Ó hç trî cho qu¸ tr×nh ®æi míi, ®Çu t­ s¶n xuÊt kinh doanh. Do vËy c«ng ty ch­a thùc sù ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng vÒ chÊt l­îng vµ mÉu m· hµng ho¸. C¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn ®Çu t­ h¬n n÷a cho x©y dùng c¬ b¶n, trang thiÕt bÞ, m¸y mãc hiÖn ®¹i, v× thÕ nguån vèn cho ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n cÇn ®­îc bæ sung h¬n n÷a, c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch qu¶n lý ®æi míi trong c«ng t¸c huy ®éng nguån vèn ®i vay. -VÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu : Trong n¨m 2003 ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty kh«ng ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn. ThÞ tr­êng n­íc ngoµi bÞ h¹n hÑp do mét sè chÝnh s¸ch kinh tÕ míi ban hµnh, s¶n phÈm chñ yÕu ®­îc xuÊt sang Mü, Irac vµ mét sè n­íc trong khu vùc §«ng Nam A. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do chÝnh s¸ch h¹n ngh¹ch vµ ph©n bæ h¹n ngh¹ch cña nhµ n­íc ®èi víi nghµnh dÖt may sang thÞ tr­êng Mü lµm gi¶m doanh thu xuÊt khÈu cña C«ng ty may §øc Giang. C«ng ty May §øc Giang vèn lµ mét c«ng ty cã nhiÒu tiÒm n¨ng trong viÖc xu¸t khÈu ë Tæng c«ng ty dÖt may ViÖt Nam, v× thÕ kh¶ n¨ng cã nhiÒu hîp ®ång xuÊt khÈu lµ t­¬ng ®èi cao trong n¨m 2003. Song do chÝnh s¸ch ph©n bæ h¹n ngh¹ch ch­a thùc sù hîp lý ®· gi¸n tiÕp h¹n chÕ tèc ®é t¨ng tr­ëng cña toµn c«ng ty. H¬n n÷a C«ng ty ch­a chñ ®éng t×m kiÕm c¸c b¹n hµng n­íc ngoµi kh¸c ngoµi thÞ tr­êng Mü, ch­a cã c¸c chÝnh s¸ch giíi thiÖu qu¶ng b¸ ra bªn ngoµi khu vùc cïng víi ®éi ngò c¸n bé kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cßn thiÕu tr×nh ®é chuyªn m«n. §iÒu ®ã cho thÊy c«ng t¸c qu¶n lý xuÊt khÈu trong c«ng ty chua thùc sù hiÖu qu¶. Ngoµi thÞ tr­êng Mü ra cßn mét sè thÞ tr­êng kh¸c cã rÊt nhiÒu tiÒm n¨ng ®èi víi dÖt may nh­: NhËt B¶n, Ph¸p, §øc... §ång thêi còng do cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh Ch©u ¸ lµm gi¶m søc mua cña c¸c b¹n hµng trong khu vùc. -MÆt kh¸c c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc (luËt ph¸p, kinh tÕ, xuÊt nhËp khÈu, tû gi¸ ...) hay thay ®æi, thiÕu tÝnh æn ®Þnh còng ®· phÇn nµo ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty chñ yÕu lµ ho¹t ®éng nhËp khÈu, ¶nh h­ëng ®Õn t©m lý cña c¸n bé c«ng nh©n viªn còng nh­ kh¸ch hµng. -VÒ chÝnh s¸ch mÆt hµng cßn s¬ l­îc, ch­a cã tÝnh chÝnh x¸c chØ dùa trªn t×nh h×nh chung cña thÞ tr­êng, mÆt hµng cßn ch­a ®a d¹ng, phong phó, ch­a phï phîp víi thÞ thiÕu cña ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty ch­a chó ý ®Õn c«ng t¸c tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng tr¶i ®Òu kh¾p trªn ®Þa bµn tõ thµnh phè, quËn huyÖn xuèng tíi c¸c th«n, x·. Trªn ®©y lµ mét khã kh¨n v­íng m¾c næi bËt trong ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty May §øc Giang trong 3 n¨m qua. Ch­¬ng 3 Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m n©ng cao chÊt l­îng C¤NG T¸C qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ THEO CHøC N¡nG ë c«ng ty MAY §øC GIANG 3.1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 3.1.1. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn trong thêi gian tíi TiÕp tôc ph¸t triÓn ®a d¹ng ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, më réng vµ duy tr× thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë trong n­íc ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng phÝa B¾c. T¨ng c­êng vµ ®Çu t­ kinh doanh vµo nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cã gi¸ trÞ xuÊt khÈu cao, ®a d¹ng vÒ mÉu m· ®Ó cã thÓ chñ ®éng trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸, thu håi vµ quay vßng vèn nhanh, t¨ng c­êng hiÖu qu¶ sö dông vèn cho c«ng ty. Mét trong nh÷ng môc tiªu chiÕn l­îc cña c«ng ty may ®øc giang trong thêi gian tíi ®ã lµ nghiªn cøu ®Çu t­ më réng thÞ tr­êng néi ®Þa.C«ng ty sÏ kinh doanh mét sè mÆt hµng míi phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng trong n­íc h¬n gãp phÇn t¨ng doanh thu vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô néi ®Þa, chia sÎ rñi ro cho thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Trong nÒn kinh tÕ quèc tÕ hiÖn nay rñi ro trong kinh doanh lu«n lu«n lµ mèi ®e do¹ nÆng nÒ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Bëi chóng lu«n ®Õn bÊt ngê vµ chÞu ¶nh h­ëng m¹nh mÏ cña t×nh h×nh chÝnh trÞ thÕ giíi, v× thÕ c¬ héi vµ th¸ch thøc lu«n gÇn kÒ c¸c doanh nghiÖp, yªu cÇu hä ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p phßng ngõa l©u dµi vµ bÒn v÷ng. VËy ®èi víi May §øc Giang th× chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng néi ®Þa lµ mét chiÕn l­îc mang tÝnh hiÖu qu¶ an toµn cho t­¬ng lai. ThÞ tr­êng trong n­íc hiÖn nay ngµy cµng trë nªn ®Çy tiÒm n¨ng, nã thu hót m¹nh mÏ ®Çu t­ n­íc ngoµi vËy nªn t¹i sao chóng ta kh«ng ph¸t huy tèi ®a nh÷ng thuËn lîi vèn cã cña m×nh ®Ó khai th¸c chÝnh thÞ tr­êng trong n­íc? §©y lµ mét c©u hái ®ang ®­îc c¸c doanh nghiÖp rÊt quan t©m,C«ng ty May §øc Giang cÇn ph¶i nç lùc h¬n n÷a míi cã thÓ lý gi¶i ®­îc vÊn ®Ò nµy. N¨m 2004 c«ng ty ®· ®Æt ra mét sè chØ tiªu phÊn ®Êu nh­ sau: §¬n vÞ: Ngh×n ®ång ChØ tiªu Thùc hiÖn 2003 KÕ ho¹ch 2004 So s¸nh KH/TH 2004/2003 Tæng doanh thu 264,370,212 343,681,275 1.3 Tæng lîi nhuËn thuÇn 7,656,601 10,719,241 1.4 Vèn kinh doanh 31,724,425 47,586,637 1.5 Thu nhËp b×nh qu©n 1,352 1,622 1.2 B¶ng 6: C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2004 N¨m 2004 c«ng ty may §øc Giang phÊn ®Êu ®¹t møc t¨ng doanh thu 1.3%, vµ møc t¨ng lîi nhuËn(1.4%) nhanh h¬n t¨ng tæng doanh thu 0.1 %. §©y lµ mét kÕ ho¹ch kh¸ cao song còng rÊt kh¶ thi bëi May ®øc Giang vèn lµ mét doanh nghiÖp cã bÒ dÇy truyÒn thèng s¶n xuÊt kinh doanh giái vµ cã nhiÒu triÓn väng trong nghµnh DÖt May ViÖt nam. V× vËy trong n¨m tíi toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty quyÕt t©m lao ®éng vµ lµm viÖc h¬n n÷a ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra, cã nh­ vËy míi hy väng n©ng møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi lªn 1.2% (t­¬ng øng 1,622,000/ng­êi/th¸ng). Ngoµi ra c«ng ty cßn cã mét sè ph­¬ng h­íng phÊn ®Êu kh¸c: T¹o thªm nhiÒu viÖc lµm cho c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty, tõng b­íc c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lao ®éng, t¨ng thu nhËp cho nh©n viªn. Thùc hiÖn tèt h¬n n÷a vai trß vµ nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc, víi chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng. T¹o m«i tr­êng v¨n ho¸ lao ®éng lµnh m¹nh trong c«ng ty, t¹o bÇu kh«ng khÝ lao ®éng thËt tèt gãp phÇn thiÕt thùc t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn… 3.1.2Ph­¬ng h­íng hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng trong thêi gian tíi. Thùc hiÖn theo sù chØ ®¹o cña tæng c«ng ty dÖt may viÖt nam, tõ ®Çu n¨m 2004, C«ng ty may ®­c giang ®· thùc hiÖn thay ®æi ph­¬ng thøc ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng ®¹i lý vµ giíi thiÖu s¶n phÈm tõ chç ®­îc c«ng ty hç trî mäi mÆt chuyÓn sang mua ®øt b¸n ®o¹n, chñ ®éng h¬n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Tr­íc ®©y c¸c cña hµng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc hç trî vèn, ®­îc c«ng ty thanh to¸n tiÒn thuª cña hµng, tr¶ l­¬ng cho nh©n viªn b¸n hµng th× nay c¸c cöa hµng tù h¹ch to¸n ®éc lËp, l·i tô ph©n chia vµ nép mét phÇn cho c«ng ty cßn lç th× tù chÞu kh«ng ®­îc bï lç nh­ tr­íc. C«ng ty cã thªm nhiÒu hç trî h¬n n÷a cho c«ng t¸c xóc tiÕn qu¶ng c¸o, tham gia c¸c héi chî triÓn l·m, t¨ng c­êng qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu s¶n phÈm May §øc Giang c¶ ë thÞ tr­êng trong n­íc lÉn thÞ tr­êng quèc tÕ. Thùc hiÖn triÖt ®Ó c«ng t¸c tiÕt kiÖm trong viÖc qu¶n trÞ b¸n hµng còng nh­ ë c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cho c«ng ty. N©ng cao hiÖu qu¶ liªn doanh liªn kÕt, ®a d¹ng ho¸ c¸c quan hÖ hîp t¸c gãp phÇn më réng thÞ tr­êng, n©ng cao sè l­îng hîp ®ång kinh tÕ xuÊt khÈu còng nh­ lµ tiªu thô trong n­íc. Qu¸ tr×nh qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn ®­îc ®æi míi. S¾p xÕp l¹i hÖ thèng c¸n bé kinh doanh còng nh­ hÖ thèng cöa hµng ®¹i lý nh»m môc ®Ých qu¶n lý chÆt chÏ h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ vµ b¶o vÖ th­¬ng hiÖu s¶n phÈm. Nh×n chung c«ng ty ®· cã mét kÕ ho¹ch, môc tiªu râ rµng trong thêi gian tíi nh­ng ®Ó hoµn thµnh ®­îc nh÷ng nhiÖm vô nµy, ban l·nh ®¹o còng nh­ toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty cÇn ph¶i cïng nhau ®oµn kÕt, quyÕt t©m thùc hiÖn ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng vèn cã cña May §øc Giang. Thªm vµo ®ã ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p phï hîp cho viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu trong tõng giai ®o¹n cô thÓ. Cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo ®óng môc tiªu ®Ò ra. 3.2 mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt gãp phÇn N¢NG CAO CHÊT L¦îNG C¤NG T¸C QU¶N TRÞ TI£U THô HµNG HO¸ THEO CHøC N¡NG ë C¤NG TY MAY §øC GIANG TRONG THêI GIAN TíI. Nh­ chóng ta ®· biÕt, tiªu thô hµng ho¸ lµ mét c«ng viÖc hÕt søc quan träng, nã quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®ång thêi còng lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c nhµ kinh doanh. Thùc tÕ cho thÊy , trong nÒn kinh thÕ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n, lµ mét vÊn ®Ò ®ang nan gi¶i cña nhiÒu doanh nghiÖp . Cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, hµng ho¸ tån ®äng ®Õn hµng tû ®ång, ®Ó thu håi vèn nhanh ®µnh ph¶i chÊp nhËn ph¸ gi¸, chÞu sù thua lç cã khi dÉn ®Õn ph¸ s¶n v× : s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng, kh«ng hîp thÞ hiÕu xu thÕ tiªu dïng, tæ chøc qu¶n lý tiªu thô kÐm ®Þnh gi¸ b¸n kh¸ cao... Do vËy qua viÖc ®¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ë c«ng ty Thùc phÈm miÒn B¾c, chóng t«i m¹nh d¹n ®­a ra nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ ë c«ng ty trong thêi gian tíi nh­ sau: §èi víi c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸ §Ó n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty th× vÊn ®Ò c¬ b¶n lµ ph¶i t×m ®­îc nh÷ng th«ng tin, c¨n cø chÝnh x¸c ®Ó tiÕn hµnh viÖc ho¹ch ®Þnh. Nh÷ng th«ng tin c¨n cø ®ã sÏ lµ c¬ së x©y dùng c¸c chiÕn l­îc kÕ ho¹ch kinh doanh, c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. Nh­ vËy vÊn ®Ò cÇn xem xÐt lµ lµm sao n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng c«ng ty míi cã thÓ tiÕn hµnh cung øng ®Çy ®ñ hµng ho¸ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, c¬ cÊu chñng lo¹i mét c¸ch hîp lÝ cho tiªu dïng x· héi, cã nh­ vËy míi ®Èy m¹nh ®­îc tiªu thô hµng ho¸. Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng th× c«ng ty cÇn x©y dùng vµ thiÕt lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch, bé phËn bµy cã thÓ chØ cÇn hai ®Õn ba ng­êi víi nhiÖm vô chñ yÕu lµ tæng hîp vµ ph©n tÝch c¸c nguån th«ng tin liªn quan ®Õn thÞ tr­êng nh­ nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr­êng vµ sù biÕn ®éng cña nã, sù biÕn ®éng gi¸ c¶, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, møc ®é chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc…Sau khi th«ng tin ®· ®­îc xö lý sÏ ®­îc th«ng b¸o cho ban l·nh ®¹o còng nh­ c¸c bé phËn kh¸c ®Ó phèi hîp cã kÕ ho¹ch thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ mét c¸ch hîp lÝ nhÊt. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt c¸c yªu cÇu sau: LËp ng©n s¸ch cho viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®©y lµ c«ng viÖc cã ý nghÜa vµ vai trß quan träng trong viÖc ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ nhÊt. C«ng t¸c tuyÓn dông c¸n bé, nh©n viªn cã n¨ng lùc, chuyªn m«n s©u vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¨ng ®éng nhiÖt t×nh biÕt c¸ch khai th¸c c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin hiÖn ®¹i trªn internet, th­¬ng m¹i ®iÖn tö… Trang bÞ c¬ së vËt chÊt phôc vô cho nghiªn cøu thÞ tr­êng bëi v× trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay ®Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ th× cÇn ph¶i cã nh÷ng ph­¬ng tiÖn vµ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. §iÒu nµy ®¶m b¶o th«ng tin ®­îc cËp nhËt chÝnh x¸c vµ kÞp thêi nhÊt. C«ng ty cßn cã chÝnh s¸ch qu¶n lý theo vïng thÞ tr­êng, ®èi víi mçi thÞ tr­êng sÏ cã nh÷ng biÖn ph¸p qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ kh¸c nhau. Bëi v× mçi mét vïng thÞ tr­êng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ thÞ hiÕu tiªu dïng kh¸c nhau, nã chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu yÕu tè nh­ thu nhËp b×nh qu©n, tËp qu¸n tiªu dïng…HoÆc c«ng ty cã thÓ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho tõng lo¹i s¶n phÈm tõ ®ã gióp cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng dÔ dµng h¬n vµ cã kÕt qu¶ cao h¬n. Mét sè biÖn ph¸p thu thËp th«ng tin mµ c«ng ty cã thÓ ¸p dông: Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng th«ng qua hÖ thèng c¸c ®¹i lý cña c«ng ty. Cã nh÷ng biÖn ph¸p theo dâi, thèng kª chñng lo¹i, kÝch cì mÆt hµng ®· tiªu thô theo tõng mïa, tõng th¸ng ë c¸c khu vùc kh¸c nhau ®Ó ®Þnh h­íng thÞ tr­êng s¶n phÈm theo nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu chÊt l­îng, gi¸ c¶ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng quèc tÕ còng nh­ hµng nhËp ngo¹i ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. Tõ ®ã ph¸t hiÖn nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña s¶n phÈm vµ thay ®æi s¶n phÈm cña m×nh sao cho cã chÊt l­îng vµ mÉu m· phï hîp nhÊt. H×nh thøc cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng t¹i c¸c ®iÓm b¸n cÇn ®­îc quan t©m h¬n vµ so s¸nh lùa chän ph­¬ng thøc phï hîp nhÊt ®èi víi c«ng ty. Héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m nh»m môc ®Ých thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng, ®Ò xuÊt ra nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt khã kh¨n cho kh¸ch hµng trong viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty ®· gãp phÇn kh«ng nhá vµo sù thµnh c«ng cña c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ trong c«ng ty. Mét sè chÝnh s¸ch kh¸c: ChÝnh s¸ch gi¸: Møc gi¸ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng chØ ®¬n thuÇn la møc gi¸ ®Ó trao ®æi mµ nã cßn lµ vò khÝ c¹nh tranh s¸c bÐn cña mçi c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng nªn ®Ó hµng ho¸ cã chu kú sèng l©u dµi th× cÇn thiÕt ph¶i cã mét chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp, linh ho¹t, võa t¹o uy tÝn trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh võ ®¶m b¶o lîi nhuËn cho C«ng ty. §Ó x©y d­îng møc gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty cÇn c¨n cø vµo t×nh h×nh cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng b¸o gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ vèn hµng ho¸ mua vµo cïng chÝ phÝ s¶n xuÊt kinh doanh, chi phÝ qu¶n lý…TÊt c¶ c¸c yÕu tè ®ã cÊu thµnh nªn gi¸ cña hµng ho¸. C«ng ty nªn x©y dùng khung gi¸ hîp lý ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm ®Ó cã thÓ ®iÒu chØnh ®­îc møc gÝa phï hîp vµ linh ho¹t h¬n. C«ng ty nªn kÕt hîp thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p t¨ng gi¸ vµ h¹ gi¸ h¬n n÷a ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh. Cô thÓ lµ t¨ng gi¶m ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm, tõng lo¹i kh¸ch hµng vµ tõng ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau theo mét sè biÖn ph¸p cô thÓ sau: Gi¶m gi¸ vµ triÕt khÊu ®èi víi hµng ho¸ mua khèi l­îng lín, kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty nh»m thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng ®ång thêi gi÷ ®­îc mèi quan hÖ víi mét sè kh¸ch hµng th©n thiÕt, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. Dïng chÝnh s¸ch gi¸ khuyÕn m¹i ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®· lçi thêi, víi nh÷ng thÞ tr­êng míi hoÆc thÞ tr­êng cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p tøc thêi. Gi¶i ph¸p nµy sÏ t¸c ®éng kÞp thêi ®Õn t©m lý ng­êi tiªu dïng vµ lµm thay ®æi thãi quen tiªu dïng cña hä. Th­êng xuyªn kiÓm tra møc gi¸ b¸n lÎ cña c«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®Î cã nh÷ng biÖn ph¸p tÊc ®éng kÞp thêi. Trong chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn viÖc sö dông ph­¬ng thøc thanh to¸n hîp lý vµ ®a d¹ng ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng thanh to¸n khi mua hµng. HiÖn nay cã mét sè ph­¬ng thøc thanh to¸n rÊt tiÖn lîi cho nh÷ng hîp ®ång lín nh­: T/T b»ng sec, chuyÓn kho¶n,ng©n phiÕu…thªm vµo ®ã muèn ®¶m b¶o uy tÝn vÒ dÞch v¹ ®èi víi kh¸ch hµng c«ng ty cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng tr¶ ch¹m trong mét kho¶ng thêi gian tèi ­u nh­ng ph¶i phï hîp víi t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. - Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: C¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i nghiªn cøu vµ dù b¸o xu h­íng thay ®æi vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm nh»m ®¸nh gi¸ toµn diÖn ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè chÝnh trÞ, kü thuËt, x· héi ®Õn kh¸ch hµng, ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña Doanh nghiÖp . Nh÷ng thay ®æi vÒ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, vÒ c«ng s¶n xuÊt, sù xuÊt hiÖn cña c¸c lo¹i vËt liÖu míi, . . . ®ßi hái c¸c nhµ s¶n xuÊt-kinh doanh lu«n ph¶i nghiªn cøu, øng dông KH- KT vµo s¶n xuÊt ®Ó c¶i tiÕn míi s¶n phÈm, lùa chän ph­¬ng ¸n ®Çu t­ thÝch hîp nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Lu«n lu«n ®a d¹ng ho¸ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng sÏ lµm t¨ng chÊt l­îng tiªu thô hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp . - ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng: Qu¶ng c¸o: C«ng ty cÇn chó träng h¬n n÷a vµo c«ng t¸c qu¶ng c¸o. Muèn vËy c«ng ty cÇn lËp ng©n s¸ch cô thÓ cho qu¶ng c¸o, lªn kÕ ho¹ch tµi chÝnh cho qu¶ng c¸o ®èi víi mçi giai ®o¹n cuÈ s¶n phÈm, ®èi víi mçi vïng thÞ tr­êng. Cïng víi qu¶ng c¸o c«ng ty nªn duy tr× ho¹t ®éng chµo hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm, thÞ tr­êng giíi thiÖu s¶n phÈm cµn ®ùoc më réng h¬n n÷a. Tæ chøc ®Þnh kú c¸c chuyÕn kh¶o s¸t thÞ tr­êng, chµo hµng kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c biÖn ph¸p hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng: Qu¶n trÞ tiÕn hµnh qua c¸c ph­¬ng thøc : tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, tæ chøc héi th¶o, tÆng quµ cho kh¸ch hµng . YÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých gióp ®ì Doanh nghiÖp æn ®Þnh ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa, tr¸nh c¸c rñi ro, thu hót kh¸ch hµng, t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô .Ho¹t ®éng yÓm trî cã thÓ tiÕn hµnh qua c¸c h×nh thøc: + Tham gia tæ chøc, hiÖp héi kinh doanh . + Tham gia c¸c cuéc triÓn l·m s¶n phÈm, héi chî Th­¬ng m¹i. Th«ng qua ®ã c«ng ty cã thªm c¬ héi giíi thiÖu s¶n phÈm còng nh­ t×m kiÕm b¹n hµng míi. + Th­êng xuyªn tr­ng cÇu ý kiÕn kh¸ch hµng gãp ph©n fhtu thËp th«ng tin vÒ chÝnh chÊt l­îng, gi¸ c¶, mÉu m· s¶n phÈm cña m×nh. Nã thùc sù tèt ch­a, thùc sù phï hîp víi nhu cµu thÞ tr­êng ch­a ®Î tõ ®ã rót kinh nghiÖm cho s¶n phÈm sau. + Tæ chøc c¸c dÞch vô kÌm theo : b¶o hµnh, gi¶m gi¸, khuyÕn m¹i . . . C¸c ho¹t ®éng nµy kh«ng nh÷ng lµ c¸c biÖn ph¸p hç trî mµ cßn ®­îc coi lµ c«ng cô c¹nh tranh ®¾c lùc bªn c¹nh gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ . TÊt c¶ c¸c h×nh thøc hç trî tiªu thô s¶n phÈm ®Òu ph¶i ®­îc c©n ®èi phï hîp víi kh¶ n¨ng , tõng giai ®o¹n ph¸t triÓ cña c«ng ty. MÆc dï nh÷ng h×nh thøc nµy lµm t¨ng chi phÝ b¸n hµng song sè l­îng hµng ho¸ ®­îc tiªu thô sÏ bï ®¾p vµ mang l¹i lîi nhuËn cho C«ng ty. Qua ®ã uy tÝn vµ th­¬ng hiÖu s¶n phÈm ngµy cµng ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn, ®iÒu ®ã ®¸nh gi¸ ®­îc phÇn nµo chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ trong C«ng ty May §øc Giang. 3.2.2 §èi víi c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸. HiÖn nay m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty cßn rÊt h¹n chÕ, c¸c ®¹i lý cöa hµng ch­a ®­îc bè trÝ réng r·i ra kh¾p c¸c khu vùc thÞ tr­êng, h×nh thøc b¸n hµng chñ yÕu cña c«ng ty lµ b¸n hµng trùc tiÕp ngay t¹i c«ng ty hoÆc th«ng qua c¸c cöa hµng tr­ng bµy vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Kh¸ch hµng Cöa hµng hahµng C«ng ty B»ng c¸ch t¨ng c­êng thªm hÖ thèng c¸c ®¹i lý, cöa hµng tr­ng bµy vµ giíi thiÖu s¶n phÈm b¸n hµng réng kh¾p c¸c khu vùc thÞ tr­êng sÏ thóc ®Èy tèt kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ ®èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa. Song ®èi víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu c«ng ty cÇn cã thªm chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm víi b¹n bÌ quèc tÕ nh­: tham gia c¸c héi chî triÓn l·m quèc tÕ, ®¨ng kÝ b¶o vÖ b¶n quyÒn th­¬ng hiÖu s¶n phÈm toµn cÇu v.v.. §a d¹ng ho¸ c¸c ph­¬ng thøc vµ h×nh thøc b¸n hµng: ngoµi c¸c h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp c«ng ty cã thÓ sö dông thªm c¸c trung gian th­¬ng m¹i d­íi d¹ng c¸c ®¹i lý b¸n hµng theo hîp ®ång ®Ó ®a d¹ng ho¸ lùc l­îng b¸n hµng cho c«ng ty. Tham gia b¸n hµng trong c¸c héi chî triÓn l·m võa lµm t¨ng doanh sè võa qu¶ng b¸ ®­îc s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty còng cÇn quan t©m ®Õn mét sè h×nh thøc b¸n hµng qua th­¬ng m¹i ®iÖn tö, ®©y lµ h×nh thøc b¸n hµng hiÖn ®¹i nhÊt hiÖn nay vµ ngµy cµng ®­îc sö dông réng r·i do tÝnh n¨ng tiÖn Ých cña nã. 3.2.3 §èi víi c«ng t¸c l·nh ®¹o trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. Trong c«ng t¸c l·nh ®¹o nhµ qu¶n trÞ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cÇn ®¶m b¶o bèn nguyªn t¾c c¬ b¶n trong l·nh ®¹o ®ã lµ: §¶m b¶o sù kÕt hîp hµi hoµ gi÷a c¸c môc tiªu Ng­êi l·nh ®¹o ph¶i ®ãng vai trß lµ ph­¬ng tiÖn ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn cña nh©n viªn. Lµm viÖc theo chøc tr¸ch vµ quyÒn h¹n Nguyªn t¾c uû nhiÖm vµ uû quyÒn Bèn nguyªn t¾c nµy ®ãng vai trß quan träng ®èi víi viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng c«ng t¸c l·nh ®¹o ho¹t ®éng qu¶n trÞ nãi chung vµ qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng. Song song víi viÖc sö dông phong c¸ch l·nh ®¹o d©n chñ l«i cuèn c¸c nhµ qu¶n trÞ trong c«ng ty cÇn duy tr× tÝnh kØ luËt, tÝnh tæ chøc cña c«ng ty. H¬n n÷a cÇn duy tr× c¸c mèi quan hÖ x· héi mµ kh«ng lµm ph¸ vì hÖ thèng tæ chøc chÝnh thøc, cã quan ®iÓm vµ quyÕt ®o¸n ®Ó kh«ng bá lì nh÷ng c¬ héi thuËn lîi trong tiªu thô. Ban l·nh ®¹o c«ng ty còng ph¶i biÕt t¹o ®éng c¬ cho nh©n viªn b¸n hµng trªn c¬ së tr¶ c«ng lao ®éng hîp lÝ, ngoµi nh÷ng kho¶n cè ®Þnh nh­ tiÒn c«ng lao ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng hiÖn nay c«ng ty nªn linh ho¹t sö dông dung hoµ kÕt hîp víi tiÒn hoa hång b¸n hµng. C«ng ty cÇn t¹o ®éng c¬ cho nh©n viªn b¸n hµng b»ng c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ phi vËt chÊt kh¸c nhau, ®¶m b¶o quy luËt, c«ng b»ng ®èi víi mçi nh©n viªn b¸n hµng. Ngoµi ra cÇn ph¶i tin t­ëng vµ giao viÖc cho tõng ng­êi cã n¨ng lùc, cã nh­ vËy c«ng ty míi thu ®­îc kÕt qu¶ nh­ ý muèn, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. 3.2.4§èi víi c«ng t¸c kiÓm so¸t ho¹t ®éng tiªu thô Sau khi lËp kÕ ho¹ch cho tõng bé phËn, cöa hµng kinh doanh c«ng ty cÇn x©y dùng mét hÖ thèng c¸c tiªu chuÈn, chØ tiªu ®o l­êng vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng nh­: ®ãng gãp cña ho¹t ®éng b¸n hµng vµo lîi nhuËn chung cña c«ng ty, tû suÊt lîi nhuËn trªn tµi s¶n sö dông, tû suÊt chi phÝ b¸n hµng, thÞ phÇn…C¸c chØ tiªu nµy ®­îc ®em so s¸nh víi kÕ ho¹ch ®· ®Ò ra vµ cã thÓ tr­íc, trong hay sau tõng th¸ng tõng quý ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng ®iÒu chØnh kÞp thêi vµ kh¾c phôc nh÷ng sai lÖch nÕu cã trong k× kinh doanh tiÕp theo. So s¸nh t×m ra c¸c nguyªn nh©n lµm cho ho¹t ®éng ®i chÖch h­íng môc tiªu cÇn ph¶i kÕt hîp viÖc ®¸nh gi¸ qua sæ s¸ch giÊy tê víi viÖc t×m hiÓu nguyªn nh©n thùc tÕ. Cã nh­ vËy ho¹t ®éng ®iÒu chØnh míi cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh chÝnh x¸c hiÖu qu¶, ®¶m b¶o kÕt qu¶ phï hîp víi môc tiªu cña ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®· ®Ò ra. HÖ thèng kiÓm tra ®¸nh gi¸ nh©n viªn cÇn ®­îc theo dâi th­êng xuyªn, chÝnh x¸c nh»m cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ trong hiÖn t¹i vµ trong c¶ t­¬ng lai. Qu¸ tr×nh kiÓm tra ®¸nh gi¸ c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®­îc ®¸nh gi¸ theo ba b­íc c¬ b¶n sau: Ph¸t triÓn c¸c tiªu chuÈn ®o l­êng ho¹t ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng. §¸nh gi¸ theo giai ®o¹n ho¹t ®éng øng víi c¸c tiªu chuÈn ®o l­êng cña c¸c nh©n viªn. KiÕn nghÞ c¸c ho¹t ®éng ®óng ®¾n gi¶m bít c¸c ho¹t ®éng, quyÕt ®Þnh sai lÇm. Chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ b¸n hµng cña nh©n viªn theo ba møc ®é so s¸nh sau: So s¸nh l­îng b¸n hiÖn t¹i víi l­îng b¸n trong lÞch sö. So s¸nh l­îng b¸n cña mét nh©n viªn víi l­îng b¸n cña tÊt c¶ c¸c nh©n viªn. So s¸nh l­îng b¸n cña tõng nh©n viªn so víi c¸c chØ tiªu tiªu chuÈn ®· ®­îc x¸c ®Þnh tr­íc. KÕt qu¶ cña viÖc ®¸nh gi¸ nµy cho thÊy møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch, nhiÖm vô cña mçi nh©n viªn, møc ®ãng gãp cña hä vµo tæng doanh thu b¸n hµng cña toµn c«ng ty. Dùa vµo kÕt qu¶ ®ã ban l·nh ®¹o c«ng ty tiÕn hµnh xÐt th­ëng ph¹t c«ng khai ®èi víi mçi nh©n viªn, t¹o t©m lÝ thi ®ua lµnh m¹nh trong c«ng ty. MÆt kh¸c qua ®ã cã thÓ uèn n¾n ®iÒu chØnh vµ nh¾c nhë kÞp thêi ®èi víi nh÷ng nh©n viªn ch­a hoµn thµnh kÕ ho¹ch vµ nhiÖm vô ®Æt ra. 3.3. C¸c gi¶i ph¸p kiÕn nghÞ 3.3.1.§èi víi nhµ n­íc Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng më cña hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc hiÖn ®ang gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong kinh doanh. Do vÉn cßn d­ ©m vµ thãi quen cña nÒn kinh tÕ bao cÊp nªn hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc ch­a thùc sù tù chñ vµ ph¸t triÓn thªm vµo ®ã chÝnh s¸ch më cña kinh tÕ nhµ n­íc t¹o nªn mét thÞ tr­êng c¹nh tranh m¹nh mÏ g©y kh«ng Ýt khã kh¨n cho doanh nghiÖp nhµ n­íc. V× vËy trong lóc nµy c¸c doanh nghiÖp cÇn ®­îc sù quan t©m vµ hç trî h¬n n÷a cho s¶n xuÊt kinh doanh. VÒ thÞ truêng néi ®Þa: ViÖt nam ngµy cµng tham gia nhiÒu tæ chøc kinh tÕ thÕ giíi lµm cho hµng ho¸, s¶n phÈm dÞch vô cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi trµn ngËp thÞ tr­êng ViÖt nam víi møc gi¸ phï hîp mµ chÊt l­îng kh¸ tèt. Tr­íc t×nh h×nh ®ã c¸c doanh nghiÖp cña chóng ta cÇn nç lùc ph¸t triÓn h¬n n­a ®Ó cã thÓ c¹nh tranh ®­îc ngay trªn thÞ tr­êng n­íc m×nh. Song cïng víi nh÷ng nç lùc ®ã doanh nghiÖp cÇn cã sù hç trî cña c¸c chÝnh s¸ch bµo hé kinh doanh néi ®Þa cña nhµ n­íc, gióp hä yªn t©m lao ®éng s¸ng t¹o vµ tù chñ h¬n trong kinh doanh tõ ®ã thóc ®Èy nÒn kinh tÕ trong n­íc ph¸t triÓn giÇu m¹nh. Mét sè chÝnh s¸ch mµ nhµ n­íc cã thÓ ¸p dông nh­: gi¶m thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp, t¨ng ®Çu t­ cho x©y dùng c¬ b¶n, t¹o ®iÒu kiÖn tèt h¬n cho c¸c doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh vay vèn…TÊt c¶ nh÷ng biÖn ph¸p ®ã ®Òu mang l¹i cho doanh nghiÖp nh÷ng thuËn lîi nhÊt ®Þnh trong tiªu thô hµng ho¸ vµ c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. VÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu: Cô thÓ ®èi víi c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ nhµ n­íc cÇn cã thªm chÝnh s¸ch hç trî doanh nghiÖp trong viÖc xuÊt khÈu, tiªu thô hµng ho¸ ra thÞ tr­êng quèc tÕ. ViÖt Nam cã thÓ cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî c¸c doanh nghiÖp cña m×nh nh­ gi¶m thuÕ xuÊt khÈu, cã thªm chÝnh s¸ch b¶o hé th­¬ng hiÖu s¶n phÈm ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng quèc tÕ…Nhê vµo ®ã c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam nãi chung vµ C«ng ty May §øc Giang ngµy cµng cã thªm nhiÒu hîp ®ång xuÊt khÈu, dÇn dÇn chuyÓn tõ h×nh thøc gia c«ng xuÊt khÈu sang bao tiªu s¶n phÈm. Cã nh­ vËy khèi l­îng hµng ho¸ ®­îc tiªu thô míi cã kh¶ n¨ng t¨ng nhanh, t¨ng doanh thu cho doanh nghiÖp ®ång thêi t¨ng nguån thu cho ng©n s¸ch nhµ n­íc. §Ó thóc ®Èy vµ ph¸t huy tèi ®a n¨ng lùc xuÊt khÈu vèn cã cña c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh DÖt may ViÖt nam hiÖn nay nhµ n­íc cÇn cã biÖn ph¸p thiÕt thùc h¬n, chÝnh x¸c h¬n trong viÖc ph©n bæ h¹n ng¹ch xuÊt khÈu cho doanh nghiÖp. V× vËy cÇn ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c n¨ng lùc xuÊt khÈu, kh¶ n¨ng thu hót vµ ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu cña c¸c doanh gnhiÖp ®Ó t¨ng h¹n ng¹ch cho hä, tr¸nh tr­êng hîp cã doanh nghiÖp thõa cã doanh nghiÖp thiÕu dÉn ®Õn t×nh tr¹ng mua b¸n h¹n ngh¹ch bõa b¸i nh­ hiÖn nay. C«ng ty May §øc Giang lµ mét trong nh÷ng c«ng ty cã nhiÒu hîp ®ång xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Mü song do thiÕu h¹n ngh¹ch xuÊt khÈu nªn c«ng ty kh«ng gi¸m ®i vµo s¶n xuÊt nhiÒu, kh«ng gi¸m ®Çu t­ lín cho c¸c hîp ®ång kinh doanh trong n¨m võa qua. 3.3.2 §èi víi C«ng ty Bé m¸y qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ lµm nhiÖm vô ®iÒu khiÓn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖo, thu håi vèn cho doanh nghiÖp. NÕu ho¹t ®éng cña bé m¸y qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ cã kÕt qu¶ tèt th× ®ång thêi cho thÊy t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã kÕt qu¶ tèt. Bëi c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, nÕu nh­ kh©u nµy kh«ng thµnh c«ng ®ång nghÜa víi viÖc thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng kh«ng chÊp nhËn s¶n phÈm vËy nªn doanh nghiÖp khã cã thÓ thu håi vèn kinh doanh. V× vËy c«ng ty cÇn ®¹t ®­îc nh÷ng yªu cÇu sau trong c«ng t¸c hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. X©y dùng chiÕn l­îc ®µo t¹o con ng­êi, ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã nghiÖp vô, n¨ng lùc vµ tr×nh ®é nhÊt ®Þnh. Chó träng n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng cña nh©n viªn, coi ®©y lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña ho¹t ®éng b¸n hµng ®ång thêi quan t©m h¬n ®Õn c«ng t¸c khen th­ëng, hoa hång cho nh©n viªn gãp phÇn thóc ®Èy m¹nh mÏ ®Õn sù yªu thÝch c«ng viÖc tõ ®ã n©ng cao doanh thu b¸n hµng. S¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý b¸n hµng sao cho gän nhÑ mµ cã hiÖu qu¶ nhÊt, gi¶m thiÓu chi phÝ qu¶n lý vµ chi phÝ b¸n hµng. Quan t©m x©y dùng khèi ®¹i ®oµn kÕt thèng nhÊt trong toµn bé nh©n viªn, mäi ng­êi cã tr¸ch nhiªm vµ yªu thÝch khi ®­îc gióp ®ì nhau trong c«ng viÖc. Tõ ®ã phÊn ®Êu hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ò ra. Tãm l¹i trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay lu«n cã sù biÕn ®éng vµ bÊt æn ®Þnh trong tõng thêi kú, v× vËy viÖc n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ trong c«ng ty lµ mét vÊn ®Ò khã kh¨n vµ nan gi¶i ®ßi hái sù nç lùc phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn còng nh­ ban l·nh ®¹o c«ng ty trong mét thêi gian dµi. KÕT LUËN C«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña mét doanh nghiÖp nãi chung vµ ë C«ng May §øc Giang nãi riªng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu chóng t«i vËn dông ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu duy vËt biÖn chøng víi c¸c quan ®iÓm vµ t­ duy kinh tÕ míi trong kinh doanh ®Ó ®¸nh gi¸, nhËn xÐt s¬ bé ®Õn qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt còng nh­ c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng ë ®¬n vÞ. Khi nghiªn cøu ®Ò tµi nµy chóng t«i c¨n cø vµo kÕt qu¶ ph©n tÝch c¬ së lý luËn gi¸ trÞ vµ qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸, cïng víi viÖc nghiªn cøu thùc tiÔn c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ ë ®¬n vÞ c¬ së th«ng qua c¸c ph­¬ng ph¸p logic, so s¸nh ®Ó thÊy ®­îc nh÷ng mÆt ­u ®iÓm, nh÷ng mÆt cßn tån t¹i vµ nguyªn nh©n cña nã. Dùa trªn c¬ së lý lô©n ®Ó x¸c ®Þnh c¸c biÖn ph¸p, chiÕn l­îc thùc hiÖn nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i tõ ®ã cã thÓ n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ còng nh­ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh toµn c«ng ty. Sau cïng ph¶i thÊy r»ng bªn c¹nh sù nç lùc cña b¶n th©n luËn v¨n nµy mét phÇn nhê vµo sù gióp ®ì to lín, sù nhiÖt t×nh quý gi¸ cña c« gi¸o h­íng dÉn NguyÔn ThÞ BÝch Loan còng nh­ c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp tr­êng §H Th­¬ng m¹i. §Æc biÖt ph¶i nãi tíi sù nhiÖt t×nh gióp ®ì cña Ban gi¸m ®èc, c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn ë C«ng ty May §øc Giang ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. ChÝnh v× vËy t«i mong muèn ®­îc sù ®¸nh gi¸ quan t©m vµ nh÷ng ®ãng gãp ý kiÕn ch©n thµnh cña c¸c thÇy gi¸o, nh÷ng ng­êi quan t©m ®Õn ®Ò tµi ®Ó gãp phÇn lµm cho néi dung ®Ò tµi ®Çy ®ñ h¬n. §ång thêi gãp mét phÇn nhá bÐ vµo thùc tÕ cña C«ng ty còng nh­ cñng cè kiÕn thøc, nhËn thøc cho t«i vÒ lÜnh vùc nµy khi ra tr­êng. Mét lÇn n÷a cho phÐp t«i ®­îc bµy tá tÊm lßng biÕt ¬n ch©n thµnh tíi Ban gi¸m hiÖu tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i, khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp, bé m«n qu¶n trÞ doanh nghiÖp cña tr­êng, tíi toµn thÓ thÇy c« gi¸o trong tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i ®· gióp ®ì em hoµn thµnh kho¸ häc trong suèt bèn n¨m qua. Vµ ®Æc biÖt em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o TS. NguyÔn ThÞ BÝch Loan ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Vµ sau cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c c« chó phßng kÕ to¸n c«ng ty May §øc Giang ®· gióp t«i hoµn thµnh tèt tr­¬ng tr×nh thùc tËp vµ ®Ò tµi nµy. TµI LIÖU THAM KH¶O 1. James M. Comer Qu¶n trÞ b¸n hµng Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - 1995 2. Ph¹m C«ng §oµn, NguyÔn C¶nh LÞch Kinh tÕ Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc – 1999 3. Philip Kotler Qu¶n trÞ Marketing Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - 1997 Ph¹m Vò LuËn Qu¶n trÞ Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i Nhµ xuÊt b¶n §¹i häc Quèc gia – 2001 B¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty – 2001, 2002, 2003 Tµi liÖu tham kh¶o kh¸c . home.vnn.vn . tintucvietnam.com.vn . vnexpress.net