Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thương mại - Sản xuất - Dịch vụ cơ khí Hướng Thiện

thu hồi công nợ đúng qui định, kế hoạch khấu hao TSCĐ, kế hoạch vốn lưu động, kế hoạch lãi lỗ, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế.  Nhà máy sản xuất: thực hiện việc gia công sản xuất các thiết bị cơ khí phục vụ xây dựng như: mố cầu, khung nhà tiền chế… để cung cấp cho khách hàng, do phó GĐ kinh doanh kỹ thuật quản lý.  Tổ kế toán bán hàng: có chức năng bán hàng, ghi sổ sách, cung cấp hàng hóa,vật liệu.  Tổ sản xuất: có nhiệm vụ sản xuất các mố cầu, khung nhà tiền chế, trục quay theo đơn đặt hàng.  Tổ thi công: đi lắp đặt nhà tiền chế cho khách hàng.  Tổ sản xuất và thi công có thể chuyển đổi qua lại khi cần thiết.  Tổ vận chuyển: vận chuyển các mặt hàng như mố cầu, trục quay… đến giao cho khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 19  Kế toán trưởng: phụ trách chung về công tác kế toán tài chính của công ty, là trưởng phòng kế toán tài vụ, có nhiệm vụ điều hành phòng kế toán. Hiện tại làm kiêm việc kế toán tổng hợp.  Kế toán vật tư, TSCĐ, thuế: theo dõi tình hình xuất nhập kho, lập phiếu nhập – xuất kho, theo dõi vật tư hàng hóa theo từng kho. Theo dõi trích khấu hao TSCĐ, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước.  Thủ quỹ: là người trực tiếp quản lý tiền mặt của công ty, chịu trách nhiệm về thu – chi tiền mặt trên cơ sở các phiếu thu – chi đã được lập. Phát lương cho cán bộ công nhân viên trong công ty, lập sổ quỹ. Định kỳ đối chiếu với kế toán thanh toán về công tác thu – chi tồn quỹ.  Kế toán thanh toán: làm nhiệm vụ kế toán tiền mặt, thanh toán, tiền lương. Tiền ngân gửi hàng, theo dõi công nợ 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm Do bản chất của công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cơ khí, do vậy các sản phẩm của công ty mang tính chất chuyên ngành, không phổ biến như những sản phẩm tiêu dùng khác Các sản phẩm của công ty  Khung nhà tiền chế  Mố cầu  Trục quay li tâm 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh 2.2.1 Nhân tố vĩ mô 2.2.1.1 Quy mô dân số Quy mô dân số là một yếu tố của môi trường dân số. Đó là khía cạnh được người kinh doanh quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con người và con người chính là tác nhân tạo ra thị trường. Hiện nay chúng ta đang sống trong một thế giới luôn luôn có nhiều thay đổi, trong đó bao hàm những thay đổi về mặt dân số. Những biến động về mặt dân số có thể làm thay đổi về mặt lượng của thị trường (tăng hoặc giảm dân số sẽ dẫn đến tăng hay giảm doanh số bán hàng) đồng thời nó cũng ảnh hưởng trực tiếp làm thay đổi mặt chất của thị trường. Bên cạnh đó sự gia tăng quy mô dân số của một vùng, Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 20 một số khu vực do tình trạng di dân. Xu hướng di dân này do tình trạng phát triển kinh tế ở một số vùng. Ngoài ra xu hướng di dân thường thấy hiện nay là tình trạng dân số tập trung vào các đô thị do điều kiện làm việc và đời sống cao hơn tạo ra một quy mô và mật độ dân số đông đúc ở các đô thị. Đối với công ty Hướng Thiện việc công ty có trụ sở chính tại TPHCM và chi nhánh tại Bình Dương là một điều kiện thuận lợi, bởi đây khu vực đứng đầu cả nước về phát triển công nghiệp, thu hút nguồn đầu tư rất lớn. Hơn nữa đây là những khu vực tập trung đông dân cư nên nguồn lao động rất dồi dào, có kỹ thuật và lành nghề. Việc di dân ở nhiều nơi đến tập trung ở các khu công nghiệp cũng tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều sản phẩm hơn như xà gồ, lưới thép… phục vụ cho xây dựng dân dụng. 2.2.1.2 Môi trường kinh tế Như đã phân tích ở trên các mặt hàng của công ty Hướng Thiện không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu các mặt hàng của công ty lại có đặc điểm là những mặt hàng phải đầu tư chi phí khá lớn, hơn nữa khách hàng của công ty là những bạn hàng quen thuộc sử dụng các sản phẩm của công ty vào các công trình xây dựng như nhà xưởng, các công trình giao thông công cộng nên việc thanh toán thường được chi trả định kỳ nên nguồn vốn của công ty không ổn định. Vì vậy công ty rất quan tâm đến lãi suất trên thị trường tài chính. Khi lãi suất vốn vay tăng doanh nghiệp sẽ phải tính toán sao cho việc hoàn vốn trong thời hạn nhanh nhất, hơn nữa lãi suất tiết kiệm tăng cũng hạn chế mức tiêu dùng của khách hàng. 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên Đó là các nhân tố liên quan đến điều kiện của đất nước. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ. Nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và có những ảnh hưởng nhất định đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp đó như sau: Sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu: sự thiếu hụt này là hệ quả của việc khai thác quá mức nguồn lực thiên nhiên của các ngành công nghiệp – dịch vụ. Sự thiếu hụt này ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động của doanh nghiệp như làm tăng chi phí sản xuất và những nỗ lực nghiên cứu tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu mới. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 21 Tài nguyên có hạn và không thể tái tạo như dầu mỏ, than, kim loại và các khoáng sản khác đang cạn kiệt. Đây là nguồn tài nguyên năng lượng, sự cạn kiệt làm gia tăng chi phí năng lượng cho sản xuất đồng thời làm tăng chi phí sinh hoạt sử dụng các dịch vụ của người tiêu dùng. Tình trạng ô nhiễm môi trường tăng lên do hoạt động của các ngành công nghiệp và do sinh hoạt của con người. Tuy nhiên đối với các công ty nhạy cảm với các vấn đề ô nhiễm môi trường sẽ tìm thấy cơ hội cho một thị trường rộng lớn về các giải pháp kiểm soát ô nhiễm môi trường như máy lọc nước, xử lý chất thải, tái sinh nguyên liệu, sản xuất bao bì dễ phân hủy không gây hại cho môi trường. Nguyên vật liệu là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm dẫn tới ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ và uy tín của công ty. Ý thức được tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu nên công ty rất quan tâm đến công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất. Đó là đảm bảo đủ số lượng, chất lượng, kịp thời. Nguyên vật liệu chủ yếu của công ty là thép đặc chủng và sắt mạ kẽm. Mặt khác nguồn nguyên vật liệu của công ty cung cấp cho quá trình sản xuất từ hai nguồn chính:  Nhập khẩu từ nước ngoài  Thu mua trong nước Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn nguyên liệu trong nước nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng cơ khí như công ty Hướng Thiện gặp thêm những khó khăn vể “ rào cản kỹ thuật”, các đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Do đó công ty phải có sự đầu tư nghiên cứu phát triển KH&KT và khả năng sử dụng công nghệ mới trong nền kinh tế. Trong khi đó trình độ KH&KT của ngành cơ khí hiện nay hầu hết các doanh nghiệp chỉ nhập khẩu máy móc từ bên ngoài, cho nên trình độ chung của ngành cơ khí còn thấp, kể cả công nghệ nhập cũng là công nghệ của nhiều thế hệ khác nhau, nên đôi khi vẫn ở tình trạng chắp vá, vì chúng ta không đủ tiền mua một công nghệ hoàn chỉnh. Một số doanh nghiệp có thể nhập công nghệ mới của Tây Âu và G7 nhưng cũng đơn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 22 chiếc không đồng bộ. Ngoài con đường nhập khẩu các doanh nghiệp trong nước còn tiếp cận công nghệ mới bằng cách liên kết các tổ hợp công nghệ cơ khí trên thế giới bước đầu làm nhiệm vụ chi nhánh, vệ tinh cho họ. Thông qua con đường liên kết các doanh nghiệp trong nước sẽ học được cách tổ chức quản lý công nghệ hiện đại, cập nhật những tiến bộ KH&KT để nâng dần tỉ lệ nội địa hóa. Theo kết quả đánh giá hiện trạng công nghệ ngành cơ khí chế tạo Việt Nam, máy thiết bị tự động trong các ngành cơ khí hiện nay vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ, chỉ chiếm khoảng 7% và những thiết bị này phát huy tác dụng cũng rất hạn chế trong các dây chuyền sản xuất không cao. Theo số liệu thống kê, hiện nay trong các doanh nghiệp cơ khí sử dụng 70% máy công cụ vạn năng. Do đó khả năng gia công chính xác và đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định của các dây chuyền sản xuất cơ khí còn thấp. 2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị Sự ổn định về chính trị khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động… đều có thể là cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của chính sách pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với các hoạt động bán hàng trên thị trường. Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra những chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng có thể thuận lợi hoặc khó khăn. Theo quyết định của Thủ tướng chính phủ văn bản pháp quy số 186/2002/QĐ- TTvề việc phê duyệt chiến lược phát triển ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 như sau Máy công cụ: - Ưu tiên chế tạo máy công cụ nhằm đáp ứng nhu cầu của các ngành công nghiệp. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 23 - Nghiên cứu thiết kế chế tạo các loại máy hiện đại (ứng dụng công nghệ PLC, CNC) và các thiết bị gia công đặc biệt. - Đẩy mạnh chương trình hiện đại hóa theo hướng điện tử - tin học hóa (CNC) dàn máy công cụ hiện có trong các cơ sở công nghiệp. Cơ khí xây dựng -Đầu tư chiều sâu, đầu tư mới các cơ sở chế tạo máy xây dựng với thiết bị và công nghệ hiện đại, đáp ứng cơ bản nhu cầu sản xuất: vật liệu xây dựng, thi công xây lắp các công trình lớn, xây dựng đô thị và nông thôn. - Phát huy lợi thế đối với lĩnh vực sản xuất kết cấu kim loại trong xây dựng và các dự án công nghiệp, tập trung chế tạo các thiết bị máy xây dựng có độ phức tạp cao, hiện đại mà thị trường trong nước và nước ngoài có nhu cầu. Chính sách tạo vốn cho ngành cơ khí: - Nhà nước có cơ chế hỗ trợ về vay vốn lưu động cho các nhà sản xuất thiết bị cơ khí, các công trình chế tạo thiết bị toàn bộ cần vốn lớn, chu kỳ sản xuất dài. - Các dự án sản xuất các sản phẩm cơ khí trọng điểm được vay vốn theo Nghị quyết số 11/NQ-CP ngày 31 tháng 7 năm 2000 của Chính phủ với mức lãi suất tín dụng 3%/năm, thời hạn vay 12 năm, 02 năm đầu không phải trả lãi và bắt đầu trả nợ vào năm thứ năm hoặc được bù chênh lệch lãi suất nếu các doanh nghiệp vay vốn thương mại. - Đẩy mạnh cổ phần hóa các doanh nghiệp cơ khí, kể cả bán cổ phần cho người nước ngoài, để tạo vốn đầu tư mới và đa dạng hóa nguồn vốn. - Nhà nước có chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế đầu tư sản xuất phụ tùng, linh kiện theo hướng nâng cao khả năng chuyên môn hóa, hợp tác hóa trong toàn ngành cơ khí. Chính sách thuế: - Miễn hoặc giảm thuế nhập khẩu nguyên liệu và linh kiện, bộ phận của sản phẩm cơ khí trọng điểm để phục vụ sản xuất trong nước. - Miễn hoặc giảm thuế có thời hạn cho các sản phẩm cơ khí mới lần đầu sản xuất ở Việt Nam. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 24 Chính sách đầu tư cho nghiên cứu và phát triển: - Đối với các sản phẩm cơ khí trọng điểm, Nhà nước sẽ xem xét hỗ trợ vốn cho các dịch vụ kỹ thuật, như thuê chuyên gia, mua thiết kế, mua công nghệ, chuyển giao công nghệ vượt quá khả năng của doanh nghiệp. - Các doanh nghiệp sản xuất cơ khí được trích tối đa đến 2% doanh số bán ra cho nghiên cứu và phát triển. Chính sách đào tạo nguồn nhân lực: Nhà nước ưu tiên đầu tư nâng cấp các cơ sở đào tạo ngành cơ khí và hỗ trợ kinh phí cử cán bộ, công nhân giỏi đi đào tạo và thực tập tại nước ngoài theo các chương trình, dự án được phê duyệt. 2.2.2 Yếu tố vi mô 2.2.2.1 Nhà cung cấp Là những tổ chức hay cá nhân cung cấp các nguồn lực (có thể là sản phẩm, dịch vụ, nguyên nhiên vật liệu hay nguồn nhân lực) cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Sự khan hiếm hay tăng giá các nguồn lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Các nhà cung ứng đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm. Doanh nghiệp cần nắm bắt khả năng của nhà cung ứng cả về chất lẫn về lượng. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về nguồn cung ứng, sự không đảm bảo về chất lượng đầu vào hoặc sự tăng giá từ phía nhà cung ứng cũng gây khó khăn cho hoạt động sản xuất của công ty và chắc chắn sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu vì khách hàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh. Các nhà cung cấp nguyên vật liệu hiện nay cho công ty gồm:  Công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên TISCO STEEL  Tập đoàn ống thép Fustube 2.2.2.2 Khách hàng Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình chính sách khách hàng phù hợp. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 25 Khách hàng hiện nay của công ty là một số nhà thầu các công trình xây dựng nhà xưởng tại các khu công nghiệp ở Bình Dương, Đồng Nai, Vũng tàu. Đây là những khách hàng quen thuộc của công ty, gắn bó với công ty thời gian dài từ khi công ty hình thành và phát triển tới nay. Công ty cần có những chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lâu năm để giữ chân họ với công ty như có chính sách chiết khấu đặc biệt, giảm giá, hỗ trợ nhiều hơn về mặt kỹ thuật. Nhưng bên cạnh đó cũng cần tìm thêm những khách hàng mới. Cơ cấu khách hàng của công ty Nguồn: phòng kinh doanh Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng của công ty 2.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh Tất cả các ngành khi bước vào kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh và công ty cũng không phải là ngoại lệ. Tại thị trường Bình Dương và Vũng Tàu công ty có các đối thủ chính như công ty cơ khí Trường Thắng, công ty Vinh Phát… để chiếm vị thế, giữ vững uy tín, mở rộng quan hệ với khách hàng thì công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo đúng tiến độ, thời gian hợp lý. 2.2.2.5 Các chiến lược của công ty Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 26 Các chiến lược của công ty đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm chiến lược giá, chiến lược sản phẩm 2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vi mô và vĩ mô tới kết quả bán hàng Trong quá trình hoạt động của mình, công ty chịu áp lực cao với cả hai môi truờng vi mô và vĩ mô. Một mặt giải quyết những xung đột trong nội bộ công ty, còn phải theo dõi sự thay đổi liên tục của môi trường bên ngoài nhằm có những thích nghi kịp thời. Giả sử khi giá nguyên vật liệu tăng (yếu tố kinh tế), giá thành sản phẩm tăng, bắt buộc nhà cung ứng cũng phải tăng giá sản phẩm. Khi đó công ty sẽ gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng về việc tăng giá, dễ dẫn đến tình trạng mất đi một lượng khách hàng và tồn đọng sản phẩm. Hơn nữa công ty sẽ chịu áp lực với đối thủ cạnh tranh, khi mà ai cũng muốn hạ thấp giá để bán được sản phẩm nhiều hơn, công ty sẽ phải đối mặc với việc làm sao phải bán được sản phẩm mà doanh thu vẫn hiệu quả. Nói chung mọi yếu tố thay đổi của môi trường bên ngoài cũng đều tác động đến các yếu tố trong môi trường vi mô, và tác động tổng thể lên công ty. Việc thay đổi và thích nghi kịp thời là thiết yếu. 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 2.3.1 Bảng cân đối kế toán Đvt: 1000đ Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Tổng tài sản 21.518.935 23.933.446 28.588.527 Tài sản ngắn hạn 9.435.136 11.956.408 18.745.611 Tài sản dài hạn 12.083.799 11.977.037 9.842.915 Tổng nguồn vốn 21.518.935 23.933.446 28.588.527 Nợ phải trả 7.342.275 9.488.158 12.969.168 Nguồn vốn CSH 14.176.600 14.485.287 15.619.359 Nguồn: phòng kế toán Bảng 2.2 bảng cân đối kế toán của công ty từ năm 2008 – 2010 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 27 Trong năm 2008-2009 do phục vụ mục tiêu mở rộng thị trường phát triển sản xuất kinh doanh. Công ty đã đầu tư một số vốn rất lớn vào việc mua máy móc thiết bị, trang bị lại hệ thống nhà xưởng, đào tạo đội ngũ kỹ sư…. Trong năm 2009 tổng nguồn vốn của công ty là 223.933.446 ngàn đồng, tăng 11,2% so với năm 2008. Nguyên do: Nợ phải trả tăng 2.105.882 ngàn đồng so với năm 2009. Nguyên nhân chính là do vay nợ ngắn hạn nhiều, tăng lên 7.538.425 ngàn đồng. Vốn chủ sở hữu cuối năm 2009 là14.485.287 ngàn đồng, tương đương tăng 2,18% so với năm 2008. Có sự tăng lên của vốn chủ sở hữu vì công ty đã đầu tư hàng chục triệu đồng cho sản xuất trong năm. Tổng nguồn vốn của công ty tính đến ngày 31/12/2010 là 28.588.527 ngàn đồng, tương đương 19,45% so với năm 2009. Do các nguyên nhân sau: Nợ phải trả tăng 12.969.168 ngàn đồng, tương đương 37,27% so với năm 2008. Nguyên nhân chủ yếu là do vay nợ ngắn hạn, cụ thể là vay ngắn hạn tăng 1.461.057 ngàn đồng, tương đương 19,38% Vốn chủ sở hữu cuối năm 2010 là 15.619.359 ngàn đồng. Tuy ảnh hưởng của khủng hoảng nhưng do tạo được uy tín trên thị trường nân vẫn nhận được các đơn đặt hàng do vậy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2010 vẫn phát triển tốt. Và ta thấy tổng tài sản cũng tăng tương tự như tổng nguồn vốn. Tổng tài sản năm 2009 tăng 11,2% so với năm 2008 tương ứng tăng 2.414.510 ngàn đồng và tổng tài sản và nguồn vốn năm 2010 tăng 19,45% so với năm 2009 tương ứng 4.655.081 ngàn đồng. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Nhờ sự năng nổ của nhân viên trong công ty cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, hiện nay công ty đang từng bước đi lên. Doanh thu và lợi nhuận của công ty trong 3 năm tăng nhanh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 28 Đvt: 1000đ Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu thuần 10.579.827 14.228.894 18.071.806 Lợi nhuận trước thuế 74.928 136.233 189.978 Thuế 20.980 38.145 53.193 Lợi nhuận sau thuế 53.948 98.088 136.784 (Nguồn: phòng kế toán) Bảng 2.3 tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010 Nhận xét: qua bảng phân tích hoạt động kinh doanh ta thấy: Doanh thu thuần năm 2009 là 14.288.894 ngàn đồng so với năm 2008 là 10.579.827 ngàn đồng tăng 3.649.067 ngàn đồng, tăng 34,5%. Sang năm 2010 doanh thu thuần là 18.071.806 ngàn đồng, tăng 3.482.911 ngàn đồng, tăng 27% so với năm 2009. Lợi nhuận trước thuế năm 2008 là 74.928 ngàn đồng, sang năm 2009 là 136.233 ngàn đồng tăng 81,8%. Đến năm 2010 lợi nhuận trước thuế tăng tới 189.987 ngàn đồng tăng 53.744.346 ngàn đồng tăng 39,45%. Cụ thể năm 2009, lơi nhuận sau thuế của công ty là làm ăn có lãi 98.088 ngàn đồng. công ty làm ăn có lãi hơn 44.139 ngàn đồng, tăng 81,8% so với năm 2008. Năm 2010 công ty tiếp tục làm ăn có hiệu quả, với lợi nhuận sau thuế tăng 38.695 ngàn đồng tương đương 39,45%. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 29 2.3.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh Bảng 2.4 Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng Đvt: 1000đ Chỉ tiêu Thực hiện 2008 Thực hiện 2009 Thực hiện 2010 So sánh 2008/2009 So sánh 2010/2009 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % sản phẩm cơ khí 7.890.528 75 10.057.345 74 13.345.234 74 2.166.827 27.5 -4 3.287.889 32.7 +3 VLXD 2.689.299 25 4.171.549 29 4.726.572 26 1.482.250 55 +4 555.023 13.3 -3 Tổng cộng 10.579.827 18.071.806 18.071.806 (Theo nguồn từ phòng kinh doanh) Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 30 Công ty Hướng Thiện chuyên kinh doanh 2 mặt hàng chủ yếu là sản phẩm cơ khí và VLXD Qua bảng phân tích số liệu trên ta thấy các sản phẩm cơ khí của công ty luôn chiếm một tỷ lệ lớn trong doanh thu của doanh nghiệp cụ thể là năm 2008 là 75% năm 2009 là 71% năm 2010 là 74%. Qua đó thấy được sự biến động qua các năm của mặt hàng này tuy nhiên sự biến động là không nhiều va mặt hàng này vẫn là chủ lực của công ty. Doanh thu hàng năm của các sản phẩm cơ khí năm 2009 so với năm 2008 là 2.166.827 ngàn đồng, năm 2010 tăng so với năm 2009 là 3.287.889 ngàn đồng. Từ năm 2008 đến năm 2009 tỷ trọng của mặt hàng này giảm. Đối với mặt hàng VLXD đây không phải là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty, các mặt hàng này công ty nhập về để bán nên doanh thu chiếm không cao. Năm 2008 là 25%, năm 2009 là 29%, năm 2010 là 26%. Năm 2009 tăng 1.482.250 ngàn đồng tỷ lệ tăng 55% sở dĩ có sự tăng trưởng này là vì năm 2009 công ty có nhiều chiến lược bán hàng cho mặt hàng này như giảm giá, khuyến mãi…. Đã làm mặt hàng này tăng lên về doanh thu tuy nhiên vẫn không chiếm được tỷ lệ cao, năm 2010 so với năm 2009 mặt hàng này vẫn bình ổn tăng không đáng kể. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 31 2.3.3 Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng Bảng 2.5 tổng doanh thu bán hàng theo phương thức bán Đvt: 1000đ Chỉ tiêu Thực hiện 2008 Thực hiện 2009 Thực hiện 2010 So sánh 2008/2009 So sánh 2010/2009 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọn g % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Bán buôn 8.018.277 76 11.014.327 77 14.537.496 80 2.996.050 37.36 +1 3.523.169 31.89 +3 Bán lẻ 2.561.550 24 2.214.567 23 3.534.510 20 -346.983 -23.45 -1 1.319.943 59.6 -3 Tổng cộng 10.579.827 14.228.894 18.071.806 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 32 Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và cần cho xây dựng các công trình không phải là những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán uôn cho các công trình xây dựng. Tuy vậy công ty cũng có một vài tỷ trọng bán lẻ vào mỗi thời điểm nhất định. Tuy số lượng nhỏ, nhưng hiệu quả tương đối cao. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2009 tăng lên so với năm 2008 là 2.996.050 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 37.36%. Nhưng năm 2010 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại tăng so với năm 2009 là 3.523.169 ngàn đồng với tỷ lệ tăng là 31,98% cho thấy hoạt động bán buôn của công ty ngày càng có hiệu quả. Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh thu từ phương thức bán lẻ năm 2009 giảm so với năm 2008 với số tiền là -346.983 ngàn đồng với tỷ lệ 23,45% nhưng năm 2010 lại tăng so với năm 2009 là 1.319.943 ngàn đồng với tỷ lệ 59,6% cho thấy công ty ngày càng chú trọng đến hoạt động bán lẻ. 2.4 Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng 2.4.1 Đánh giá chung Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể. Đó là sự nỗ lực đáng kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần khắc phục. Vì mục tiêu lớn mạnh và hòa nhập vào xu thế chung của nến kinh tế khu vực và thế giới công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên phương diện quốc gia. Muốn vậy công ty phải tìm mọi cách nâng cao chất lượng, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường 2.4.1.1 Những thành tựu đạt được  Sản phẩm Với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều sản phẩm khác nhau có chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Mỗi loại sản phẩm được chia làm nhiều loại khác nhau để phục vụ được nhiều loại nhu cầu dùng sản phẩm tạo sức cạnh tranh trên thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 33 Các sản phẩm hiện nay của công ty  Thiết kế chế tạo dàn quay và các loại khuôn quay cống ly tâm.  Thiết kế chế tạo lắp đặt các loại cầu trục trạm trộn bê tông.  Gia công các sản phẩm kết cấu thép của các công trình xây dựng.  Thiết kế chế tạo lắp đặt nhà kho nhà xưởng công nghiệp.  Thị trường và khách hàng Trong quá trình hoạt động công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ. Khách hàng của công ty cũng đa dạng không chỉ là người dân mà còn là công ty xây dựng lớn ở Bình Dương như BICONSI, công ty cổ phần và xây dựng Bình Dương... và một số công ty xây dựng ở Vũng tàu. Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ giúp cho sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng. Thị trường chính của công ty là khu vực TPHCM và khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai đã được quan tâm phát triển cho đến nay đã đạt được những thành công nhất định. Dự kiến trong mấy năm tới công ty sẽ mở rộng địa bàn kinh doanh lên khu vực Tây Nguyên.  Mạng lưới phân phối Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ và ít tốn kém. 2.4.1.2 Những mặt hạn chế Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục:  Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơn đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc têu thụ hàng hóa phụ thuộc vào khách hàng.  Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực  Hệ thống một số đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả.  Công ty còn thiếu linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 34 2.5 Đánh giá công tác bán hàng 2.5.1 Tiếp cận thị trường Công ty đã thực hiện tiếp cận thị trường:  Thu thập những thông tin phản hồi  Tập trung xử lý thông tin  Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình  Đưa ra quyết định sản xuất tiêu thụ Trên thực tế khi bước vào cơ chế thị trường đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Tuy nhiên công ty đã thực hiện tiếp cận và thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiện cứu thị trường. Cụ thể là những việc làm sau:  Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu  Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu  Xử lý kịp thời thông tin  Điều chỉnh chính sách giá cả phủ hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường. 2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình, chính sách bán hàng: Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Hướng Thiện chỉ dừng lại ở các bước đí chính. Nó thường do phòng bán hàng phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó. Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng. Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng bằng cách:  Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.  Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 35 2.6 Ma trận SWOT 2.6.1 Điểm mạnh Tính đến nay công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN đã qua hơn 15 năm hình thành và phát triển. Công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường tạo được uy tín tại thị trường TPHCM, Bình Dương, Vũng tàu. Với đội ngũ cán bộ quản lý có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình tâm quyết với ngành và đại đa số nhân viên cũng như công nhân đều được đào tạo, huấn luyên chuyên môn. Đây chính là nồng cốt của công ty. Vị trí công ty nằm trên trục giao thông chính của thành phố nên việc vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa thuận lợi. Công ty có chi nhánh tại Bình Dương, Vũng Tàu là những khu vực có sự phát triển mạnh mẽ về công nghiệp. 2.6.2 Cơ hội Thị trường TPHCM, Bình Dương là một trong những khu vực phát triển về công nghiệp vào loại bậc nhất cá nước. Do vậy nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ để phát triển khu vực này tạo nhiều cơ hội cho doanh nghiệp. Ngành cơ khí việt nam đang đứng trước những cơ hội phát triển bởi đã có một thị trường rất lớn. Các ngành kinh tế như công nghiệp, nông – lâm – ngư nghiệp, giao thông vận tải, sản xuất tiêu dùng… đều phải đầu tư trang thiết bị mới để thực hiện công nghiệp hóa – hiện đại hóa. Nước ta đã gia nhập thị trường WTO, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và đã mang lại nhiều cơ hội đồng thời cả những thách thức đối với những doanh nghiệp kinh doanh sản xuất cơ khí trong nước. Vì thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 sẽ là thị trường mở, có xuất khẩu và nhập khẩu với mức độ cạnh tranh cao. 2.6.3 Điểm yếu Nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ở mức thấp, vốn kinh doanh đạt khoảng 10 tỷ. Đối với một công ty sản xuất kinh doanh cơ khí và một số mặt hàng VLXD 10 tỷ khó có thể giải quyết nhu cầu về vốn. Nguồn vốn hoạt đông chủ yếu dựa vào vốn vay từ các hệ thống ngân hàng, các quỹ hỗ trợ của tỉnh, thành phố. Chính do những hạn chế nêu trên, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong trường hợp nguồn vốn vay không được giải ngân. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 36 Thị trường cung cấp sản phẩm và dịch vụ của công ty hầu như chỉ tập trung trong địa bàn Bình Dương và Vũng tàu. Chính do khả năng và nội lực thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có thể công ty bị hạn chế vế quy mô. Trong tương lai, việc mở rộng thị trường phải được đầu tư nghiên cứu. Cơ cấu nhân sự chưa tương xứng. Thực thi việc chỉnh đốn lại cơ cấu nhân sự tương xứng với sự đổi mới, phát triển của công ty. 2.6.4 Đe dọa Chậm cơ cấu, đổi mới: nội dung này thường ít được nhìn nhận nhưng lại đóng vai trò quyết định cho sự thắng lợi của công ty. Hoạt động kinh doanh luôn thay đổi và có những bất trắc, nếu sự đổi mới của công ty trên tất cả các mặt yếu hớn so với thị trường các đối thủ cạnh tranh công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Thiếu nguồn vốn đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư được xem là thách thức cản trở những mục tiêu lớn. Giai đoạn chiến lược 2010 – 2015, lãnh đạo công ty cần tìm ra được nguồn vốn đảm bảo cho nhu cầu phát triển công ty, hạn chế sự lệ thuộc về vốn từ hệ thống các ngân hàng và các nguồn vốn khác là mục tiêu cần được quan tâm. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 37 2.6.5 Lập ma trận SWOT Ma trận SWOT Cơ hôi (O) -Thị trường TPHCM và Bình Dương là khu vực phát triển mạnh về công nghiệp, cửa ngõ kinh tế phía nam. -Các ngàng kinh tế như công nghiệp, nông-lâm-ngư nghiệp đều đang thực hiện công nghiệp hóa-hiện đại hóa Nguy cơ (T) -Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trường -Chậm cơ cấu đổi mới -Thiếu nguồn vốn đầu tư. Là thách thức đối với công ty với những mục tiêu lớn. Điểm mạnh (S) -Đội ngũ quản lý có trình độ, tâm huyết với nghề. -Công ty được sự quan tâm giúp đỡ của các ngành, các cấp Phối hợp (SO) -Chiến lược mở rộng khai thác phát triển sản phẩm. -Chiến lược phát triển sản phẩm ra ngoài phạm vi tỉnh Bình Dương, Vũng Tàu. Phối hợp (ST) -Chiến lược định giá sản phẩm. -Chiến lược quảng cáo. Điểm yếu (W) -Thị trường cung cấp sản phẩm chủ yếu ở phạm vi Bình Dương, Vũng tàu -Máy móc thiết bị chưa tương xứng với nhu cầu phát triển của công ty -Hoạt động Marketing còn yếu kém. Phối hợp (WO) -Chiến lược cạnh tranh Phối hợp (WT) -Chiến lược hôi nhập về phía trước. -Chiến lược về vốn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 38 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới - Xây dựng TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN thành một thương hiệu có uy tín - Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng trong việc đáp ứng kinh doanh. Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận, từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ rang - Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường. Luôn luôn lấy mục tiêu chính là thỏa mãn khách hàng, coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao và giá hợp lý. - Tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm mức tối đa các sản phẩm chậm luân chuyển. 3.2 Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng. 3.2.1.1 Căn cứ đưa ra biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiện cứu thị trường của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, thực tế tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ bán hàng. 3.2.1.2 Nội dung của biện pháp  Nghiên cứu thị trường Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường TPHCM và các khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu công ty muốn mở rộng thị trường kinh doanh ở thị trường Tây Nguyên. Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loai thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 39 chưa biết dùng sản phẩm nên tổ chức cho khách hàng tham quan quy trình sản xuất, nhà xưởng để tạo lòng tin nơi khách hàng. Công ty cần phải nhận thức rằng khách hàng của công ty là những người hoạt động trong lĩnh vực xây dựng là chính. Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm… sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý.  Bồi dưỡng lực lượng bán hàng. Những tồn tại Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế. Biện pháp  Đào tạo nhân viên bán hàng Công ty cần có một chương trình huấn luyện nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc khách hàng. Điều đó đôi khi dẫn đến việc nhân viên không kịp đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh việc đào tạo tãi chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học các lợp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn. Trong công tác huấn luyện nên tránh huấn luyện nghèo nàn không quant âm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn. Việc giám sát lực lượng bán hàng. Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên.  Chính sách đãi ngộ. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 40 Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng. Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng của đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vần đề này là: - Phải đủ khả năng kích thích. - Phải linh hoạt mềm dẻo. - Phải công bằng. - Phải gắn liền công sức với thành tích. 3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp Khi thực hiện tốt biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn. 3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 3.2.2.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất những mặt hàng được khách hàng đặc qua hợp đồng và nhập một số VLXD ở bên ngoài để vừa phục vụ cho sản xuất và bán lẻ. 3.2.2.2 Nội dung của biện pháp  Cải tiến các mặt hàng đã có: Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu. Qua mỗi khâu phải cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty.  Đa dạng hoá sản phẩm. Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận của công ty. Để đa dạng hoá sản phẩm cần ph ải thực hiện những biện pháp cụ thể sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 41 - Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưu chuộng. Công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường cần tập chung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty. - Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những sản phẩm có chất lượng. 3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp. Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 3.2.3 Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá. 3.2.3.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong những năm qua công ty phải nhập nguồn nguyên vật liệu chủ yếu là hàng nhập ngoại làm giá thành sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh kém lợi nhuận không cao. 3.2.3.2 Nội dung của biện pháp  Giảm chi phí sản xuất - Giảm chi phí nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm vì vậy nếu công ty giảm được chi phí này thì sẽ giảm được đáng kể giá thành của sản phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt những việc sau: Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện nay công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu từ nước ngoài nên chi phí lớn. Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu sẽ làm cho công ty có những hàng hoá có chất lượng cao vì vậy vấn đề đặt ra là làm sao đàm phán tốt để có thể giảm giá mua nguyên vật liệu. Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại đều được xác định định mức tiêu hao ở từng bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm. - Giảm chi phí nhân công Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 42 Việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm lương công nhân mà trên cơ sở năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo được mức lương mà vẫn giảm đựơc chi phí. Điều đó có nghĩa là công ty phải hoàn thiện bộ máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết những phương pháp công nghệ mới. - Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phải được cung cấp đầy đủ không gián đoạn. Bên cạnh đó công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản. - Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp Cần có những biện pháp hợp lý làm sao có thể giảm được chi phí này. Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm:  Tiền lương, bảo hiểm xã hội của nhân viên quản lý.  Tiền điện thoại.  Tiền công tác phí.  Chi phí tiếp khách.  Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng.  Chi phí khác. - Giảm chi phí bán hàng Để giảm bớt khoản chi phí này công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau đây: Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng tại đại lí để tránh những chi phí không cần thiết. Đối với các khoản khấu hao kho công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng của hàng hoá nếu để lâu. Đối với chi phí giao dich và thu hồi công nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền ngay để tránh các chi phí đi lại để thu hồi công nợ. Đối với các chi phí thanh toán với ngân hàng: Cần phải có những biện pháp để có thể vay vốn dễ dàng ít tốn kém. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 43 3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp Giảm giá thành sản phẩm sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Công ty có thể đưa ra những chính sách giá cả phù hợp với tình hình canh tranh trên thị trường để giữ và lôi kéo khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi. 3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing. 3.2.4.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp Thực tế cho thấy hiện tại cho đến nay công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN vẫn chưa có một phòng marketing riêng biệt. Hiện tại công ty mới chỉ có 2 nhân viên làm việc trong lĩnh vực này. Các nhân viên này làm công tác thăm rò thị trường chào bán sản phẩm của công ty tại những nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập được hoặc mới thâm nhập. Các nhân viên này cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường,nhu cầu thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh sau đó mới đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt và quyết định cho các chính sách chiêu thị. 3.2.4.2 Nội dung của biện pháp. Đối với bất kỳ một nhà kinh tế nào muốn thành công trên thương trường đều cần phải hiểu cặn kẽ về thị trường cũng như về khách hàng, phải biết gắn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình với thị trường. Cũng như việc vận dụng thành thạo, linh hoạt các hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh. Marketing ngày nay đã trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp, nó không những là cần thiết mà còn phải không ngừng được phát huy. Bởi vì marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện nhu cầu của thị trường, và biến sức mua của người tiêu dùng thành một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, cho đến việc tổ chức sản xuất đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Marketing đóng vai trò xuyên suốt trong công tác tiêu thụ. Công ty nên thành lập phòng marketing với các chức năng sau:  Nghiên cứu nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh.  Xây dựng các kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing.  Tổ chức thực hiện các chiến dịch chiêu thị. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 44  Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán và sau bán hàng.  Công ty nên tổ chức tuyển thêm nhân viên cho bộ phận này vì 2 nhân viên sẽ không đáp ứng được. Việc lựa chọn các nhân viên marketing phải có sự cân nhắc cẩn thận cần phải chọn những người có năng lực. 3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp Nhiệm vụ của bộ phận sản xuất kinh doanh và bộ phận marketing được phân biệt rõ dàng do đó hiệu quả mà công tác marketing mang lại sẽ khả quan hơn. - Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm hàng năm về tình hình thu mua nguyên vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để có những chính sách giá cả, phương thức mua và thanh toán phù hợp với từng thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm chắc các nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing sẽ thu thập và cung cấp các thông tin về thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoach sản xuất và xác định giá bán phù hợp. Đồng thời phòng kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin cơ bản từ báo cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm cơ sở để đưa ra các chính sách súc tiến bán hàng cho hợp lý. - Trên cơ sở phối hợp các nguồn thông tin từ nội bộ nhà cung cấp, các nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phòng marketing sẽ tiến hành phân tích, đánh giá đưa ra các kết luận đúng đắn, chính sác về việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng và đối tác kinh doanh. Các kết quả này sẽ được phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. Như vậy nếu làm tốt công tác marketing thì không những có thể tăng được hiệu quả bán hàng mà còn tăng hiệp quả sản xuất kinh doanh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 45 3.3 Kiến nghị  Thành lập webside riêng của công ty.  Trong giai đoạn hiện nay thì mỗi công ty cần có một webside riêng để giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất vì vậy công ty cần lập webside với nhũng chức năng nhiệm vụ sau:  Truyền tải thông tin hình ảnh của công ty đến khách hàng  Là nơi để nhân viên , công nhân cập nhật thông tin của công ty một cách nhanh nhất.  Khách hàng có thể tham khảo sản phẩm cũng như giá bán nhanh và thuận tiện.  Thu hút các nhà đầu tư đến với công ty . Công ty nên tổ chúc lực lượng để làm web cũng như có ngân sách cho phù hợp Hình ảnh và hoạt động của công ty sẽ đến với khách hàng một cách nhanh nhất trong thời đại vi tinh thì lập web side riêng của công ty sẽ thể hiện tính chuyên nghiệp của công ty nắm bắt được những công nghệ mới.  Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh.  Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đã đề ra.  Báo cáo quyết toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo công ty có những thông tin kịp thời về kết quả kinh doanh, tình hình tài chính của công ty để qua đó có những biện pháp chính xác, hợp lý kịp thời.  Công ty cần kiên quyết trong việc thu hồi các khoản nợ do khách hàng chiếm dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng nên có những biện pháp hạn chế việc bán chịu.  Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện định mức trong khâu sản xuất nhằm giảm thiểu giá thành sản phẩm.  Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 46  Thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận. Bên cạnh đó cần có những chế độ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ công nhân viên công ty.  Tiếp tục đổi mới, phát huy những sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.  Nên mở thêm một số phòng ban để tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 48 Kết luận Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để đạt được điểu đó doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bào hàng hóa của mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời với việc thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng để tăng them uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng với doanh nghiệp nên cần phải đầu tư nghiên cứu để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, em đã phần nào tiếp cận được hoạt động bán hàng tại công ty, bổ sung them kiến thức thực tế bổ ích mới mẻ giúp em tích lũy them kinh nghiệm cho bản than. Qua đó em cũng hiểu thêm trách nhiệm của một người làm công tác bán hàng, luôn đòi hỏi nhạy bén và sang tạo. Với những kiến thức em đang học ở trường cùng những gì học hỏi trong quá trình thực hiện bài khóa luận sẽ giúp em trong công việc sau này. Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc công ty và Thầy Trịnh Đặng Khánh Toàn đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này.