Nâng cao hiệu quả cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng thương mại cổ phần các doanh nghiệp ngoài quốc doanh VPBank

ị trường. Với sự linh hoạt trong điều chỉnh lãi suất, VPBank luôn ở trong nhóm ngân hàng có lãi suất huy động cao nhất. Ngoài việc huy động tiết kiện bằng USD và VND thông thường, hiện nay VPBank vẫn tiếp tục huy động tiết kiệm dưới các hình thức đặc biệt “ Tiết kiệm VND được bù đắp trượt giá USD “ và “ Tiết kiệm VND được đảm bảo bằng USD”, thu hút hàng ngàn người gửi với doanh số gửi tiền mỗi tháng ngày một tăng cao. Đến hết ngày 31/3/2006, tổng nguồn vốn huy động của VPBank đạt 6.300 tỷ đồng, tăng 12% so với đầu năm. Trong đó, huy động tiết kiệm từ dân cư tăng 27%, huy động từ các tổ chức kinh tế tăng gần 40% so với đầu năm. Nợ quá hạn chỉ ở mức 0,64% tổng dư nợ. 3 tháng đầu năm, lợi nhuận sau khi trích dự phòng rủi ro (trước thuế) của VPBank đạt 27 tỷ đồng (đạt 8,73% so với vốn điều lệ). Tỷ lệ lợi nhuận ròng trên vốn điều lệ đạt 6,3%. 2.1.2.2. Hoạt động tín dụng Hoạt động tín dụng vẫn luôn là hoạt động chủ yếu đem lại nguồn thu cho Ngân hàng Về hoạt động này, trong thời gian từ 2004 - 2006,hoạt động tín dụng của VPBank được giữ vững theo phương châm “bảo thủ”,không cạnh tranh bằng cách lới lỏng điều kiện tín dụng.Tuy vậy, nhờ có sự nỗ lực tiếp thị khách hàng của các đơn vị, nên tiến độ phát triển tín dụng vẫn đạt mức tăng khá, cao gấp hai lần mức tăng trưởng tín dụng chung của toàn ngành ngân hàng. Doanh số cho vay toàn hệ thống năm 2006 đạt 6594 tỷ đồng, tăng 2681 tỷ đồng ( tương đương 68% ) so với năm 2005.Dư nợ tín dụng toàn hệ thống tính đến 31/12/2006 đạt 5031 tỷ đồng, tăng 2017 tỷ đồng ( tương đương 67% ) so với năm 2005. Chất lượng tín dụng của VPBank vẫn đảm bảo được yêu cầu của NHNN và qui chế của VPBank. Tỷ lệ nợ quá hạn của VPBank ( gồm các nhóm 3,4,5 ) cuối năm 2006 ở mức 0,56% tổng dư nợ, thấp hơn nhiều so với tỷ lệ nợ xấu chung của toàn ngành Ngân hàng Việt nam ( khoảng 7% ). Để nâng cao chất lượng tín dụng, VPBank luôn không ngừng hoàn thiện quy trình tín dụng, đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên. Mặt khác VPBank cũng nghiên cứu triển khai các hình thức cho vay mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Gần đây nhất, VPBank vừa chính thức triển khai hình thức cho vay cầm cố bằng cổ phiếu do các NH TMCP tại Việt Nam phát hành. Khách hàng đến với VPBank có thể cầm cố cổ phiếu để vay vốn sử dụng vào mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, tiêu dùng cho cá nhân và gia đình, mua cổ phẩn của các công ty cổ phần hay các mục đích khác phù hợp với quy định của pháp luật Việt nam. Tùy vào mục đích sử dụng vốn vay mà Ngân hàng sẽ xác định số tiền cho vay và thời hạn vay phù hợp. Với loại hình cho vay mới này, VPBank hy vọng sẽ đáp ứng được nhu cầu giao dịch bằng cổ phiếu đang và sẽ ngày càng tăng trong nền kinh tế thị trường. Hiện nay VPBank nhận cầm cố cổ phiếu của 9 NHTM CP: ACB, Sacombank, EAB, Eximbank, Techcombank, MB, VIB, Habubank và Phương Đồng, trong trường hợp phát sinh các khoản cho vay ngoài danh mục, VPBank sẽ xem xét và quyết định từng trường hợp cụ thể. Đây là cách làm khá linh hoạt của VPBank nhằm thích ứng với mọi sự biến động trên thị trường rất sôi động này. 2.1.2.3. Hoạt động dịch vụ Các hoạt động dịch vụ của VPBank vẫn tiếp tục tiến triển rất tốt. Cùng với việc mở rộng mạng lưới hoạt động, dịch vụ chuyển tiền trong nước của VPBank ngày càng trở nên thuận tiện và nhanh chóng. Doanh số chuyển tiền trong nước năm 2006 đạt 7331 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2005. Phí dịch vụ chuyển tiền trong nước thu được trong năm 2006 là 2 tỷ đồng, tuy vẫn là con số khá khiêm tốn nhưng cũng đã đạt được những tăng trưởng nhất định. Các hoạt động dich vụ khác của VPBank cũng khá sôi động với những kết quả rất đáng phấn khởi Dịch vụ thẻ đã được đưa vào hoạt động với nhiều tiện ích cho khác hàng. Ngày 21/12/2007, tại Press Club, VPBank long trọng tổ chức lễ ra mắt dòng sản phẩm thẻ mới với tên gọi VPBank MC2 EMV MasterCard – “Nhìn thì dễ, xâm nhập mới khó”. Thẻ MC2 đã được MasterCard phát hành trên toàn thế giới, đây là lần đầu tiên MC2 được phát hành tại Việt Nam và là dòng sản phẩm thẻ quốc tế thứ hai được VPBank phát hành tiếp theo thành công của loại thẻ cao cấp VPBank Platinum MasterCard. Các hoạt động thanh toán quốc tế trong năm 2006 đã có xu hướng tăng: Doanh số mở L/C nhập khẩu đạt gần 61 triệu USD , tăng 60% so với năm 2005. Chuyển tiền thanh toán quốc tế ( TTR) đạt 80 triệu USD, tăng 79% so với năm 2005. Doanh số chuyển tiền trong nước năm 2006 là 7331 tỷ đồng, tăng 22% so với năm trước.Tính đến cuối năm 2006, tổng số điểm đại lý chi trả WU là 225 điểm. Tổng doanh số chi trả kiều hối các loại đạt 16.8 triệu USD và 13.4 tỷ đồng, trong đó chi trả qua WU là 6.4 triệu USD và 5.2 tỷ đồng. (Nguồn: Annual Report VPBank 2006) Mới đây nhất, Ngày 10/3/2008, VPBank vinh dự được đại diện của Wachovia Bank - một trong bốn ngân hàng lớn nhất của Mỹ trao tặng chứng nhận đạt tỷ lệ điện chuẩn trong giao dịch thanh toán quốc tế năm 2007. Như vậy, trong nhiều năm liên tiếp, VPBank luôn được các ngân hàng lớn như CitiBank,  The Bank of New York...công nhận về chất lượng hoạt động trong các giao dịch thanh toán quốc tế của mình. 2.2. THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CHO VAY CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG VPBANK 2.2.1. Doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội, với vị trí là thủ đô, trung tâm kinh tế hàng đầu của miền Bắc là nơi tập trung số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ đứng thứ hai trong cả nước sau thành phố Hồ Chí Minh. Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, số doanh nghiệp ở Hà Nội tính đến 31/12/2006 là 21.739 trong đó số doanh nghiệp vừa và nhỏ có quy mô vốn dưới 10 tỷ là 18.880, chiếm 86,85%. Phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ nằm trong khu vực kinh tế ngoài quốc doanh và hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, công nghiệp chế biến và xây dựng (70%), công nghiệp nhẹ 19%, còn lại là các ngành xây dựng kinh doanh khách sạn, thông tin liên lạc và y tế. Công nghiệp nhẹ Ngành khác Biểu đồ : Cơ cấu ngành của nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ năm 2005 Thương mại, công nghiệp và xây dựng (Nguồn: Tổng cục Thống kê) Cũng giống như các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác trong nước cũng như trên thế giới, tiếp cận các nguồn tài chính là vấn đề còn rất hạn chế của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Hà Nội. Để có được vốn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh, mà lợi nhuận còn ít, họ phải nhờ nguồn tài trợ chủ yếu là đi vay từ người thân, từ bạn bè, vay các cá nhân khác. Chính vì thế, nguồn đi vay từ các tổ chức tín dụng giữ một vai trò quan trọng hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhưng việc tiếp cận nguồn vốn này gặp nhiều khó khăn do từ cả hai phía ngân hàng và doanh nghiệp. Để giúp giải quyết phần nào khó khăn của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn, nhiều tổ chức quốc tế, tổ chức phi chính phủ đã lập ra một số quỹ hỗ trợ phát triển cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng ví dụ như : Quỹ Phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ (dưới sự tài trợ của Ủy ban Châu Âu): Hướng đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, thông qua việc cấp tín dụng trung và dài hạn cho 3 hoặc 4 ngân hàng. Những ngân hàng này được lựa chọn theo các tiêu chí như chính sách cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ vay, các phương tiện để triển khai chiến lược cho vay, tình hình tài chính của ngân hàng Quỹ ABS ( một tổ chức tư nhân ở Nauy ): Tổ chức này tài trợ có tính nhân đạo thông qua việc hỗ trợ bảo tồn thiên nhiên, phục hồi chức năng và giải trí cho người tàn tật, hỗ trợ tài chính cho các doanh nghiệp nhỏ để phát triển và hiểu biết trên toàn cầu. Quỹ phát triển nông thôn (RDF): quỹ là một phần trong dự án tài chính nông thôn do World Bank tài trợ. Mục tiêu của quỹ là hỗ trợ tài chính cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp và nông thôn tiếp cận các nguồn vốn từ các ngân hàng thương mại nhằm tăng cường chuyển dịch cơ cấu và giải quyết việc làm tại nông thôn. Quỹ phát triển dự án MêKông (MPDF) : quỹ nằm trong chương trình hỗ trợ phát triển của World Bank cho ba nước Việt Nam, Lào, Campuchia và được thành lập năm 1997. Mục tiêu của quỹ là hỗ trợ sự phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại ba nước Đông Dương không chỉ trong lĩnh vực tài chính mà còn trên khía cạnh kỹ thuật, học thuật, các phân tích và nghiên cứu khả thi về các mô hình phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các nước này. Tuy có nhiều tổ chức, quỹ phát triển giúp đỡ nhưng vai trò của nguồn vốn tín dụng ngân hàng vẫn đóng vai trò quan trọng nhất. Tất cả các quỹ đều yêu cầu các doanh nghiệp phải có được nguồn tài trợ từ phía các ngân hàng thương mại từ 15 đến 25% nhu cầu vốn vay như là một điều kiện bắt buộc để được hỗ trợ phần còn lại từ quỹ. Vì vậy, con đường để tiếp cận với các nguồn tín dụng chính thức của doanh nghiệp vừa và nhỏ nhất thiết phải thông qua hệ thống ngân hàng thương mại. 2.2.2. Thực trạng hiệu quả cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ VPBank Trong điều kiện nền kinh tế mở cửa và liên tục tăng trưởng mạnh, những năm gần đây, nhu cầu vốn đầu tư tăng cao nên hoạt động tín dụng của các ngân hàng khá sôi động.Trong thời gian từ 2004 – 2006, haọt động tín dụng của VPBank được giữ theo phương châm “bảo thủ”, không cạnh tranh bằng cách nới lỏng điều kiện tín dụng. Tuy vậy, nhờ có sự nỗ lực tiếp thị khách hàng của các đơn vị, bằng nhiều giải pháp tổng thể như tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên, nâng cao chất lượng nghiệp vụ, rút ngắn thời gian phục vụ khách hàng nên tốc độ phát triển tín dụng vẫn đật mức tăng khá, cao gấp hơn 2 lần mức tăng trưởng tín dụng chung của toàn ngành ngân hàng. Doanh số cho vay toàn hệ thống năm 2006 đạt 6594 tỷ đồng, tăng 2681 tỷ đồng ( tương đương 68% ) so với năm 2005.Dư nợ tín dụng toàn hệ thống tính đến 31/12/2006 đạt 5031 tỷ đồng, tăng 2017 tỷ đồng ( tương đương 67%) so với năm 2005. Chất lượng tín dụng của VPBank vẫn đảm bảo được yêu cầu của NHNN và qui chế của VPBank. Tỷ lệ nợ quá hạn của VPBank ( gồm các nhóm 3,4,5 ) cuối năm 2006 ở mức 0,56% tổng dư nợ, thấp hơn nhiều so với tỷ lệ nợ xấu chung của toàn ngành Ngân hàng Việt nam ( khoảng 7% ). Bảng 4 : Cơ cấu Dư nợ tín dụng VNĐ theo ngành kinh tế năm 2004 Đơn vị: triệu VNĐ Ngành Dư nợ ngắn hạn Dư nợ trung dài hạn Xây dựng 313.859,06 54.351,37 Sản xuất công nghiệp chế biến 31.837,86 41.881,51 Thương nghiệp, sửa chữa xe có động cơ, mô tô, xe máy 269.366,40 345.027,99 Vận tải, kho bãi, thông tin liên lạc 24.506,12 240.367,21 Hoạt động phục vụ cá nhân, cộng đồng 333.142,57 173.201,97 Ngành khác 31.636,99 5.159,95 Tổng dư nợ tín dụng VNĐ 1.004.349 859.990 Bảng 5 : Cơ cấu dư nợ tín dụng VNĐ theo ngành kinh tế năm 2005 Đơn vị: triệu VNĐ Ngành Dư nợ ngắn hạn Dư nợ trung dài hạn Xây dựng 508.385,7 85.358,76 Sản xuất công nghiệp chế biến 45.038 60.454,33 Thương nghiệp, sửa chữa xe có động cơ, mô tô, xe máy 438.343,05 574.350,72 Vận tải, kho bãi, thông tin liên lạc 24.183,54 474.217,66 Hoạt động phục vụ cá nhân, cộng đồng 324.738,5 473.110,94 Ngành khác 64.404,21 79.565,59 Tổng dư nợ tín dụng VNĐ 1.405.093 1.607.058 Nguồn : Annual Report VPBank 2006 Bảng 6: Cơ cấu Dư nợ tín dụng VNĐ theo ngành kinh tế năm 2006 Đơn vị: Triệu VNĐ Ngành Dư nợ ngắn hạn Dư nợ trung dài hạn Xây dựng 736.859,5 133.351,37 Sản xuất công nghiệp chế biến 56.637,64 98.881,51 Thương nghiệp, sửa chữa xe có động cơ, mô tô, xe máy 836.750,3 537.027,99 Vận tải, kho bãi, thông tin liên lạc 62.745,6 578.367,21 Hoạt động phục vụ cá nhân, cộng đồng 637.756,4 435.201,97 Ngành khác 180.500,56 195.266,95 Tổng dư nợ tín dụng VNĐ 2.511.250 2.458.097 Nguồn : Annual Report VPBank 2005 - 2006 Có thể thấy theo cơ cấu ngành kinh tế, hầu hết dư nợ của khách hàng tại VPBank đều chủ yếu trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, tập trung vào các lĩnh vực như vận tải, dịch vụTrong nền kinh tế thị trường mới như Việt Nam hiện nay, các ngành này hiện đang có tốc độ tăng trưởng khá và thị trường cho các lĩnh vực trên cũng rất tiềm năng, chỉ mới được khai thác trong vài năm gần đây. Có thể nói rằng các khách hàng mà VPBank đang phục vụ đang có cơ hội phát triển mạnh trong tương lai và đang phát triển rất tốt trong thời gian qua. Bảng 7: Cơ cấu dư nợ của doanh nghiệp vừa và nhỏ Đơn vị: Triệu VNĐ Chỉ tiêu 31/12/2004 31/12/2005 31/12/2006 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Tổng dư nợ 1.865.363 100% 3.014.208 100% 5.031.000 100% DN vừa và nhỏ 1.399.022 75% 2.561.970 85% 4.276.350 90% Nguồn : Annual Report VPBank 2006 Qua bảng số liệu cho ta thấy nhìn chung dư nợ cho vay và dư nợ đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay và dư nợ và có sự tăng mạnh qua 3 năm với sự tăng lên cả về số lượng và tốc độ. Cụ thể, Doanh số cho vay toàn hệ thống năm 2006 đạt 6594 tỷ đồng, tăng 2681 tỷ đồng ( tương đương 68% ) so với năm 2005.Dư nợ tín dụng toàn hệ thống tính đến 31/12/2006 đạt 5031 tỷ đồng, tăng 2017 tỷ đồng ( tương đương 67% ) so với năm 2005.Dư nợ cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ năm 2004 đạt 1.399.022 triệu đồng, chiếm 75% trên tổng dư nợ-tăng 719.583 triệu so với năm trước .Trong 2 năm 2005 và 2006, tỷ trọng này tăng mạnh (85% và 90% tổng dư nợ ), thể hiện rõ nhất chiến lược và thế mạnh của VPBank trong việc cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bảng 8: Tình hình thu lãi đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Đơn vị: Triệu VNĐ Chỉ tiêu 31/12/2004 31/12/2005 31/12/2006 Doanh số Thu lãi 257.553 423.203 895.502 Doanh số Thu lãi DNVVN 203.466 353.671 801.474 Thu lãi DNVVN /Tổng thu lãi 79% 83,57% 89,5% Nguồn : Annual Report VPBank 2006 Với trọng tâm là phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh số cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại VPBank trong những năm qua đã tăng trưởng vượt bậc so với những năm trước đó, tuy nhiên để đánh giá được chất lượng của sự tăng trưởng ấy thì cần phải xét đến khả năng thu nợ của ngân hàng. Tỷ lệ thu lãi DNVVN /Tổng thu lãi đạt cao và tăng là đạt yêu cầu, phù hợp với dư nợ trong cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ, góp phần lớn vào lợi nhuận chung của toàn hệ thống. Để có được kết quả này, nhờ sự tích cực của cán bộ công nhân viên tại Chi nhánh, thẩm định và quyết định cho vay với phương án và kế hoạch trả nợ hợp lý, chủ động nắm bắt thời điểm thu nợ thích hợp, do đó tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trả nợ, giảm bớt rủi ro cho ngân hàng. Bảng 9: Tỷ lệ dư nợ xấu trong tổng dư nợ của VPBank(%) Chỉ tiêu 31/12/2004 31/12/2005 31/12/2006 Tổng dư nợ 1.865.364 3.014.209 5.031.000 Nợ xấu 9.249 22.606,56 29.179,8 NX / D nợ (%) 0.50% 0.75% 0.58% Nguồn : Annual Report VPBank 2005 – 2006 Qua bảng số liệu trên cho chúng ta thấy, trong năm 2006 tỷ lệ nợ xấu của VPBank đã giảm từ 0.75% vào năm 2005 xuống còn 0.58%. Bảng 10: Tỷ lệ đảm bảo an toàn Loại tỷ lệ Tiêu chuẩn Thực hiện năm 2004 Thực hiện năm 2005 Thực hiện năm 2006 Tỷ lệ vốn ngắn hạn đã sử dụng cho vay trung dài hạn ≤40% 1,5% 0,4% 2,66% Tỷ lệ khả năng chi trả ≥1% 247,3% 108% 332% Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu ≥8% 8.20% 15% 26% Tỷ lệ tài sản có sinh lời ≥75% 95% 95% 96% Nguồn : Annual Report VPBank 2005 - 2006 Nhìn vào bảng 11, có thể thấy VPBank đã duy trì tốt các tỷ lệ đảm bảo an toàn theo đúng quy định của NHNN và luôn vượt xa so với chỉ tiêu cần đật tới. Như vậy, trên đây chúng ta đã có cái nhìn khái quát về tình hình tín dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng VPBank trong thời gian qua, đặc biệt là 2 năm 2005 và 2006. Trong bối cảnh cạnh tranh giữa các ngân hàng trở nên gay gắt, bên cạnh việc mở rộng cho vay, ngân hàng đã chú trọng nâng cao chất lượng của hoạt động này đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhờ đó đã đạt được những thành tích rất khả quan. Tuy nhiên, vẫn còn có một số hạn chế đòi hỏi phải có sự phân tích thật đầy đủ khách quan, thật chính xác, và rõ ràng để tìm ra các nguyên nhân, trên cơ sở đó đề ra giải pháp thích hợp đảm bảo cho sự phát triển bền vững của VPBank. 2.3. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHO VAY CẤC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ CỦA VPBANK 2.3.1. Thành tựu đạt được Chiến lược phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ đã được ban lãnh đạo VPBank đề ra và thực hiện rất hiệu quả. Quy mô của hoạt động tín dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng được mở rộng, doanh số cho vay và dư nợ đối với các doanh nghiệp này có sự tăng lên nhất định. Đồng thời VPBank đã tích cực tìm hiểu các dự án mới để có thể mở rộng hơn quy mô tín dụng giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể vay vốn. Nhờ vậy, ngân hàng đã phần nào đáp ứng được nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp, góp phần mở rộng và nâng cao năng lực sản xuất, năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường, tạo công ăn việc làm cho người lao động, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. VPBank thực hiện các biện pháp đảm bảo tiền vay linh hoạt. Bên cạnh đó các chi nhánh còn cho phép khách hàng áp dụng nhiều biện pháp đảm bảo cùng một lúc từ nhiều nguồn khác nhau để đảm bảo cho món vay của mình. Khách hàng có thế thế chấp một phần bằng quyền sử dụng đất, phần còn lại có thể dùng bảo lãnh của bên thứ ba, nhờ thế, các doanh nghiệp tìm đến VPBank với nguyện vọng chính đáng luôn được tạo điều kiện thuân lợi nhất có thể để đạt được mục đích của mình. Công tác thu thập trong tin trước và trong quá trình cho vay rất được chú trọng. Tất cả các cán bộ tín dụng khi tiến hàng thẩm định thì nhất định phải có ít nhất một lần xuống cơ sở dù đó là món vay nhỏ hay món vay lớn. Các thông tin tại cơ sở mà cán bộ tín dụng cần phải kiểm tra đó là lượng hàng tồn kho, doanh thu (tính trên các hoá đơn giá trị gia tăng), các khoản phải thu, phải trả, các mục thuế phải nộp, hiện trạng của tài sản đảm bảo, trình độ của giám đốc kế toán trưởng, phong cách kinh doanh VPBank thực hiện nghiêm túc việc phân loại khách hàng. Nhiều doanh nghiệp nhỏ, ngoài quốc doanh được xếp loại A, ngân hàng đều tạo điều kiện để khách hàng vay vốn không cần thế chấp hoặc chỉ thế chấp một phần. Có thể nói rằng đối với vấn đề tài sản thế chấp VPBank luôn tạo được sự thông thoáng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. Bên cạnh đó ngân hàng chủ động tham gia đăng ký giao dịch bảo đảm đối với các tài sản là tài sản thế chấp, khách hàng không phải mất bất kỳ chi phí nào. Việc thẩm định, định giá tài sản luôn được thực hiện đúng quy trình và đảm bảo có lợi cho cả ngân hàng lẫn khách hàng Trong gần 15 năm hoạt động từ khi thành lập đến nay, với những đổi mới không ngừng trong chất lượng quản lý và phục vụ khách hàng theo hướng văn minh, hiện đại thuận tiện, VPBank đã tạo lập và duy trì những mối quan hệ tín dụng với nhiều khách hàng, và ngày càng chuyển dịch theo hướng tập trung chủ yếu vào các doanh nghiệp có uy tín cao, hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Có thể nói đây là một trong những yếu tố góp phần không nhỏ trong việc nâng cao chất lượng tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ của toàn hệ thống VPBank trong thời gian qua. 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1. Những hạn chế Xem xét các chỉ tiêu về dư nợ với các DNVVN, có thể thấy VPBank chủ yếu cho vay ngắn hạn đối với thành phần kinh tế này, có cho vay trung dài hạn nhưng tỷ lệ còn thấp. Thực tế hiện nay các doanh nghiệp vừa và nhỏ thiếu vốn trầm trọng mà lại là vốn trung dài hạn để cải tiến thiết bị công nghệ, vốn để đầu tư sản xuất kinh doanh và những dự án lớntrong khi việc tiếp cận nguồn vốn này gặp rất nhiều khó khăn tại các Ngân hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mà ngân hàng không đáp ứng được điều này sẽ làm giảm lợi nhuận cũng như làm mất khách hàng. Do đó cần phải có một chính sách khách hàng hợp lý để thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng Hoạt động thu thập và đánh giá thông tin khách hàng của cán bộ tín dụng còn nhiều hạn chế, nhất là khả năng đánh giá năng lực tài chính của khách hàng. Hầu hết các thông tin đều được thu thập từ hoạt động thẩm định tại cơ sở của các cán bộ thẩm định, thông tin nằm trong phạm vi hẹp và mang tính chủ quan. Cán bộ tín dụng chưa chủ động tìm kiếm các thông tin mang tính vĩ mô để phổ biến cho các cán bộ tín dụng như chỉ số về lạm phát dự tính, về tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu thế xuất khẩu, xu thế nhập khẩu, xu thế phát triển của các ngành mà ngân hàng có mức độ cho vay lớn Thực tế trong công tác cho vay đã xảy ra một số mâu thuẫn cần giải quyết hài hoà là tăng cường doanh số cho vay, tăng dư nợ nhưng phải giảm tỷ lệ nợ quá hạn, tỷ lệ lãi treo. Cơ chế cho vay của VPBank đã linh hoạt hơn trước nhưng vẫn chưa đáp ứng được hết nhu cầu vay vốn của khách hàng, thủ tục cho vay vẫn phức tạp, vẫn còn nhiều bất cập, lãi suất cho vay cũng chưa linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng. Công tác kiểm tra trong và sau khi cho vay chưa được chú trọng đúng mức.Khi khoản vay được giải ngân xong, cán bộ tín dụng thường ít quan tâm tới tình hình hoạt động của doanh nghiệp đó mà chỉ quan tâm tới việc trả nợ của khách hàng, như vậy rất có thể tiền lãi mà khách hàng trả cho ngân hàng không phải từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang làm ăn phát đạt, mà khách hàng cố ý che mắt ngân hàng bằng cách vay để trả lãi. Trong khi thực hiện trách nhiệm của mình, vẫn có một số cán bộ tín dụng đòi hỏi, vòi vĩnh khách hàng phải có bồi dưỡng thì mới giải quyết cho khách hàng.Điều này vô hình chung làm mất uy tín cũng như lòng tin của khách hàng với ngân hàng, kéo theo là ảnh hưởng tới thời gian, tiến độ cho vay của ngân hàng. Gần đây, việc quảng bá hình ảnh thương hiệu VPBank đã được chú trọng hơn, tuy nhiên hoạt động này vẫn chưa được đẩy mạnh, nhiều chi nhánh, phòng giao dịch của VPBank trên địa bàn cả nước mở ra nhưng so với các thương hiệu của các ngân hàng thuộc sở hữu nhà nước thì vẫn còn bị lép vế, những tồn tại này cần phải được khắc phục trong thời gian tới để tên gọi VPBank trở nên quen thuộc hơn với các cá nhân cũng như các doanh nghiệp. 2.3.2.2. Nguyên nhân Khách quan Ở nước ta, môi trường pháp lý còn nhiều bất cập, hệ thống pháp luật ở nước ta hiện nay tuy đã có nhiều chuyển biến tích cực nhưng vẫn chưa đầy đủ để tạo môi trường thuận lợi về mặt pháp lý cho các doanh nghiệp và NH hoạt động. Các cơ chế chính sách quản lý kinh tế của Nhà nước đã được ban hành nhưng còn thiếu sự đồng bộ, chồng chéo gây ra nhiều khó khăn cho hoạt động của doanh nghiệp và hoạt động đầu  tín dụng của NH. Ngoài ra, tình hình kinh tế thế giới đang trong tình trạng bất ổn cũng ảnh hưởng không nhỏ tới các quyết định của doanh nghiệp cũng như bản thân các ngân hàng Ảnh hưởng của nền kinh tế Mỹ và các nước phát triển, lãi suất thị trường, hay tác động của thị trường chứng khoán hiện nay cũng đang đẩy các doanh nghiệp va ngân hàng trước những quyết định khó khăn.. Chủ quan VPBank trong giai đoạn đầu của hội nhập kinh tế khu vực và thế giới đã có sự chuyển mình rất đáng khích lệ, nhưng với nhiều yếu tố kinh tế xã hội biến động phức tạp nên không tránh khỏi những mặt hạn chế trong kinh doanh. Chất lượng tín dụng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại VPBank trong thời gian qua còn những mặt hạn chế bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Thêm vào đó, cán bộ tín dụng hiện nay là một đội ngũ trẻ, có trình độ cơ bản tốt nhưng kinh nghiệm cũng như kiến thức chuyên sâu, tổng hợp còn thiếu nhiều dẫn đến khả năng thẩm định tín dụng còn chưa đạt. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI VPBANK 3.1.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA TOÀN HỆ THỐNG NGÂN HÀNG VPBANK Nền kinh tế nước ta hội nhập ngày càng sâu rộng với nền kinh tế thế giới, việc vừa gia nhập vào WTO là một bước ngoặt mang tính lịch sử đối với toàn bộ nền kinh tế, ngành ngân hàng nước ta nói chung và VPBank nói riêng đang đứng trước một vận hội mới, có cơ hội tiếp xúc với công nghệ ngân hàng và cách quản lý tiên tiến trên thế giới. Tuy nhiên hội nhập cũng đang khiến hầu hết các ngân hàng tại Việt Nam chịu một áp lực lớn về cải tổ phương thức giao dịch, về đổi mới cung cách làm việc cũng như quản lý, về dịch vụ ngân hàng hiện đại như ngân hàng điện tử ( e-bank), ngân hàng tại nhà ( home banking ). Cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại ngày một trở nên khốc liệt hơn. Hoạt động Marketing trong ngân hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết và được cá biệt hoá đến từng khách hàng. Với quan niệm là nếu khách hàng có nhu cầu về một sản phẩm nào đó của ngân hàng thì nhu cầu về các sản phẩm khác sẽ là những nhu cầu tiềm năng. Ngân hàng cố gắng thu hút khách hàng sử dụng đồng bộ các sản phẩm tài chính của mình như sản phẩm tiền gửi, các khoản tín dụng, các dịch vụ thanh toán, dịch vụ tư vấn,Do đó, VPBank cũng đã nhận thức được rằng quy mô và tốc độ tăng trưởng khách hàng là yếu tố cần thiết để hoạt động kinh doanh của ngân hàng đạt hiệu quả cao. Các ngân hàng thương mại trong nước cũng nằm trong xu thế đó. Các ngân hàng đều thấy rằng thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ có tốc độ phát triển cao, quy mô thị trường lớn, đối tượng khách hàng cũng rất phong phú và rất nhạy cảm với các dịch vụ của ngân hàng. Cung với đó, VPBank vẫn đặt mục tiêu là Phấn đấu đến năm 2010 trở thành ngân hàng hàng đầu khu vực phía Bắc, Ngân hàng trong top 5 của cả nước, một ngân hàng có tầm cỡ của khu vực Đông Nam Á về chất lượng, hiệu quả, độ tin cậy. Mặt khác, để có được nguồn vốn dồi dào tài trợ cho những dự án công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông thôn thì nguồn vốn huy động tại thành thị đóng một vai trò quyết định. Để đạt được mục tiêu đề ra, VPBank đã đề ra một số phương hướng phát triển như sau: - Giữ vững chiến lược phục vụ khách hàng truyền thống, đẩy nhanh tốc độ mở rộng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong các thành thị lớn đặc biệt chú ý tới các đối tượng xuất nhập khẩu, kinh doanh máy móc thiết bị. - Xây dựng công nghệ ngân hàng hiện đại và quản trị thông tin có khoa học. Hoàn thiện sản phẩm thẻ thanh toán và mở rộng mạng lưới thẻ trên phạm vi toàn quốc dựa trên những ưu thế về mạng lưới chi nhánh trên toàn quốc, đó là cơ sở để tăng tốc và duy trì sức mạnh. - Tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động, xây dựng văn hóa ngân hàng theo phương châm tạo dựng một tập thể đoàn kết, tương trợ, văn minh, không ngừng học hỏi để cùng tiến bộ, duy trì sự đoàn kết nhất trí của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban điều hành nhằm tạo ra sức mạnh tổng hợp cho công tác quản lý. - Hướng đội ngũ nhân viên luôn minh bạch và có tinh thần trách nhiệm, luôn thể hiện tinh thần trách nhiệm và tính sáng tạo.Đó là cơ sở cho sự thành công của ngân hàng. 3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHO VAY CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI VPBANK 3.2.1. Đổi mới cơ chế cho vay đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Một cơ chế cho vay gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp với từng thành phần kinh tế, từng loại hình doanh nghiệp, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động cho vay trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật, đờng lối chính sách của Nhà nước là công việc có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với sự phát triển về lâu dài của bất cứ một ngân hàng nào. Để làm được điều đó cần thực hiện nhóm biện pháp: Về thủ tục cho vay Khách hàng vay vốn luôn mong muốn được vay nhanh chóng vì vậy thủ tục xin vay cần đơn giản, gọn nhẹ, cán bộ tín dụng cần hoàn tất hồ sơ vay vốn trong thời gian ngắn nhất nhưng phải đảm bảo đúng và đủ nguyên tắc tín dụng. Tuy nhiên, cũng không thể vì đơn giản hoá mà bỏ qua những thủ tục cần thiết. Kỳ hạn cho vay Việc xác định kỳ hạn nợ không chỉ đơn thuần căn cứ vào bảng tổng kết tài sản, kế hoạch sản xuất mà còn phải dựa trên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, các hợp đồng mua bán tiêu thụ sản phẩm, từ đó NH xác định kỳ hạn nợ một cách chính xác. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu cầu vốn trung và dài hạn lớn để đổi mới trang thiết bị, công nghệ, cần lưu ý trong việc xác định kỳ hạn cho vay phù hợp với khả năng sinh lời và tuổi thọ máy móc, thiết bị. Lãi suất cho vay Lãi suất cho vay là vấn đề không chỉ NH quan tâm mà các chủ thể kinh doanh luôn chú ý, là điểm hội tụ của nhiều mối quan hệ, liên quan trực tiếp đến lợi ích vật chất của các bên. Lãi suất cho vay phụ thuộc vào nhiều yếu tố kinh tế khác nhau nên để đưa ra mức lãi suất cần phải thay đổi nhiều yếu tố khác.. Việc cho phép áp dụng lãi suất cho vay thoả thuận của ngân hàng nhà nước mở ra một cơ hội lớn cho các ngân hàng thương mại thu hút khách hàng nhờ vào chính sách lãi suất của mình. Từng chi nhánh nên áp dụng nhiều phương pháp tính lãi suất cho vay khác nhau để tạo ra sự linh hoạt trong hoạt động tín dụng và tạo ra sự khác biệt giữa các khách hàng. Ngoài ra, các chi nhánh cũng có thể tham khảo và áp dụng một phần phương pháp định giá dựa trên cơ sở phân tích khả năng sinh lợi từ khách hàng. Đây là một phương pháp định giá hiện đại đảm bảo lợi nhuận của ngân hàng tuy nhiên nó lại khá phức tạp. Phương pháp được tính như sau: Nếu tỷ lệ thu nhập trước thuế của ngân hàng bị âm thì ngân hàng sẽ tiến hành điều chỉnh lãi suất cho vay, điều chỉnh mức phí dịch vụ hoặc tìm cách giảm các chi phí khác để đem lại giá trị dương cho tỷ lệ thu nhập của ngân hàng. Cơ chế bảo đảm Bên cạnh sự linh hoạt về lãi suất đối với khách hàng, cần có sự linh hoạt trong việc yêu cầu khách hàng đưa ra các tài sản thế chấp cho món vay. Dựa trên hiệu quả hoạt động, uy tín, quan hệ lâu năm của khách hàng đối với VPBank để có thể áp dụng các biện pháp đảm bảo khác nhau: có thể cho vay không cần thế chấp bằng tài sản, hoặc tài sản đảm bảo chỉ cần đủ thế chấp một phần món vay. Đối với từng loại tài sản đảm bảo, chi nhánh cũng cần có sự đối xử thích hợp: nếu tài sản có tính thanh khoản cao thì có thể cho vay một tỷ lệ lớn hơn trên giá trị tài sản đảm bảo. 3.2.2. Nâng cao hiệu quả công tác thẩm định Thẩm định là khâu quan trọng có tính chất quyết định đến hiệu quả cho vay sau này vì kết thúc khâu thẩm định sẽ đưa ra kết quả có chấp nhận cho vay hay không. Mặt khác chất lượng thẩm định không chỉ ảnh hưởng tới uy tín hình ảnh ngân hàng mà hơn thế nữa nó tác động trực tiếp vào chi phí của ngân hàng, góp phần hạn chế nợ quá hạn Chính vì vậy, mỗi Ngân hàng cần phải tiến hành công tác thẩm định một cách chặt chẽ và cẩn trọng để đánh giá đúng đối tượng cho vay. Để nâng cao hiệu quả công tác thẩm định cần chú ý tới các vấn đề sau: Áp dụng các phương pháp thẩm định tiến tiến: Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác thẩm định dự án đầu tư của các NHTM Việt Nam trước hết hướng tới nhóm giải pháp về phương pháp thẩm định. Các NHTM nên áp dụng các phương pháp thẩm định hiện đại, đồng thời chú ý tới việc đánh giá hiệu quả tài chính, giá trị thời gian của tiền cũng như lựa chọn lãi suất chiết khấu và phương pháp tính khấu hao phù hợp. Nhóm giải pháp về tổ chức điều hành của ngân hàng đối với hoạt động thẩm định dự án: Nhằm thực hiện tốt quá trình chuyên môn hoá hoạt động thẩm định, qua đó nâng cao chất lượng thẩm định, các ngân hàng nên quan tâm hàng đầu tới nhóm giải pháp về tổ chức điều hành. Việc tổ chức, quản lý điều hành công tác thẩm định cần được chú trọng với quy trình thẩm định chặt chẽ vì đây là khâu quan trọng, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng cũng như ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng công tác thẩm định của ngân hàng. Các dự án được đưa đến NHTM có quy mô, lĩnh vực sản xuất, kinh doanh khác nhau. Việc bổ nhiệm, phân công cán bộ cần phải dựa vào khả năng, thực lực của mỗi người, đồng thời phải có sự kết hợp chặt chẽ, cùng hợp tác giúp đỡ lẫn nhau để phát huy hơn nữa trình độ, kinh nghiệm và thế mạnh của mỗi cán bộ nhằm đạt được hiệu quả trong công tác thẩm định. Vì vậy, việc phân công công tác phải gắn chặt với trách nhiệm của mỗi cán bộ thẩm định và kết quả của mỗi dự án mà người đó đảm nhiệm vì như thế, trách nhiệm của cán bộ thẩm định mới ngày được nâng cao. Ngân hàng nên quy định chi tiết, cụ thể hơn về trách nhiệm cũng như quyền lợi của các cán bộ đối với kết quả thẩm định dự án đầu tư; thực hiện chuyên môn hoá trong công tác, tách bộ phận thẩm định ra khỏi tín dụng và bản thân nghiệp vụ thẩm định cũng cần được chuyên môn hoá theo ngành, lĩnh vực kinh tế và thời hạn của dự án. Bên cạnh đó, cần hoàn thiện tổ chức thẩm định trong toàn hệ thống của từng ngân hàng nhằm phối hợp chặt chẽ với các hoạt động kinh doanh khác của ngân hàng. Cần có sự kết hợp giữa Ngân hàng Trung ương và các chi nhánh của từng ngân hàng. Ngân hàng Trung ương sẽ là nơi chỉ đạo toàn bộ hoạt động về nghiệp vụ thẩm định, ra các văn bản pháp lý trong hệ thống ngân hàng và trực tiếp tham mưu cho lãnh đạo trong việc phát triển nghiệp vụ ngân hàng cũng như nghiệp vụ thẩm định nói chung. Ở các chi nhánh thì nên thành lập tổ thẩm định trực thuộc phòng tín dụng hoặc tách thành một phòng, ban riêng. Giải pháp về thu thập, phân tích thông tin liên quan đến việc thẩm định dự án đầu tư: Nhằm khắc phục rủi ro đạo đức và thông tin không cân xứng, các ngân hàng cần tăng cường hệ thống thông tin nội bộ cũng như thu thập các thông tin từ bên ngoài. Hiện nay có rất nhiều nguồn thông tin với độ chính xác không cao, nhiều khi trái ngược nhau, vì vậy việc cán bộ tín dụng chọn lựa thông tin nào cho chính xác hơn cả là rất khó khăn Như vậy, công việc thu thập thông tin rất phức tạp, do đó VPBank nên thiết lập một bộ phận thông tin tín dụng cho riêng mình. Điều này không chỉ làm tốt cho khâu thẩm định mà còn giúp ích cho cả quá trình cho vay của Chi nhánh trong việc hạn chế rủi ro tín dụng, nâng cao chất lượng tín dụng. Bên cạnh đó, giữa các NHTM cần hình thành mối quan hệ về thẩm định với nhau để khai thác thông tin được thuận lợi, tất cả các ngân hàng cùng giám sát được một khách hàng và có điều kiện để trao đổi, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau trong hoạt động thẩm định dự án. Nhóm giải pháp về nguồn nhân lực: Con người là nhân tố trung tâm chi phối, ảnh hưởng quyết định đến hoạt động thẩm định dự án đầu tư. Vì vậy, để nâng cao chất lượng công tác thẩm định thì trước hết phải nâng cao năng lực của đội ngũ cán bộ với các điều kiện như: Trình độ học vấn, năng lực, kinh nghiệm và đạo đức nghề nghiệp. Để đáp ứng yêu cầu này, các NHTM cần tập trung vào một số vấn đề như việc tuyển dụng cán bộ; bồi dưỡng cán bộ và chính sách đãi ngộ. Ngân hàng nên có chính sách ưu đãi cho cán bộ thẩm định để khuyến khích trách nhiệm, ý thức, tinh thần trách nhiệm vươn lên, tự hoàn thiện của mỗi cán bộ. Điều quan trọng là các cán bộ cần phải có phẩm chất đạo đức nghề nghiệp và luôn có ý thức vươn lên để hoàn thành tốt công việc được giao. Chính vì vậy, ngân hàng phải có chính sách khen thưởng đối với những cán bộ, chuyên gia làm việc giỏi để tránh hiện tượng “chảy máu chất xám”. Tuy nhiên, cũng cần có những biện pháp xử lý đối với những cán bộ làm việc không nghiêm túc gây thất thoát tài sản của ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng phải thường xuyên kiểm tra đội ngũ cán bộ thẩm định, xem xét và thuyên chuyển những cán bộ thẩm định không đáp ứng được yêu cầu công việc sang làm công việc khác. Bố trí các cán bộ có trình độ, bản lĩnh, tinh thần trách nhiệm cao vào những vị trí quan trọng chủ chốt để phát huy hơn nữa thế mạnh về con người. Nhằm nâng cao chất lượng thẩm định, tận dụng kinh nghiệm, kiến thức của những người đi trước, các ngân hàng nên phát động phong trào nghiên cứu khoa học, qua đó tập hợp các đề xuất, ý kiến, đề án nghiên cứu có giá trị để phổ cập và áp dụng trong toàn hệ thống. Hàng năm, trên cơ sở kế hoạch chung, ngân hàng cần xây dựng một chương trình, kế hoạch, nhiệm vụ cho công tác thẩm định và có tổ chức tổng kết, đánh giá để rút kinh nghiệm. Bên cạnh những giải pháp trên, các ngân hàng cũng nên phát triển hệ thống trang thiết bị, công nghệ phục vụ cho toàn bộ hoạt động của ngân hàng cũng như công tác thẩm định dự án đầu tư. 3.2.3. Thiết lập chính sách khách hàng hợp lý trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng và đảm bảo có lãi Để tăng trưởng nguồn vốn, đòi hỏi ngân hàng phải thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp như huy động vốn như: đa dạng hóa sản phẩm, lãi suất huy động; cung cấp sản phẩm trọn gói; tăng cường công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng v.v. Tuy nhiên trong điều kiện hiện tại, ngân hàng bị khống chế mức trần lãi suất, chi phí khuyến mại áp dụng trong huy động vốn phải tính đủ trong lãi suất, ngân hàng nào cũng có khuyến mại, nên chính sách lãi suất, khuyến mãi không còn là lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng. Hơn nữa trong ngắn hạn, việc đưa ra một sản phẩm huy động vốn mới còn phải chịu độ trễ nhất định về thời gian. Nhưng nếu không huy động đủ vốn sẽ làm giảm khả năng mở rộng tín dụng và quan trọng hơn là khả năng cân đối nguồn vốn kinh doanh. Do đó, việc thực hiện tốt chính sách khách hàng là một trong những giải pháp hữu hiệu. Chiến lược khách hàng được xem như là quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện những hoạt động nhằm duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mục tiêu duy trì phối hợp giữa khả năng của ngân hàng với điều kiện thị trường. Thực hiện tốt chính sách khách hàng không chỉ giữ chân và thu hút khách hàng mà còn tạo ưu thế cho ngân hàng trong cạnh tranh khi có được sự trung thành của khách hàng. Chính sách khách hàng cần phải vượt lên trên tập quán kiểu bán hàng là xong mà còn phải biết lắng nghe và chia sẻ với người tiêu dùng, để xây dựng mối quan hệ gắn bó có chiều sâu giữa ngân hàng và khách hàng. Lắng nghe để biết khách hàng cần gì và thái độ như thế nào để rút ngắn khoảng cách giữa nhu cầu và sản phẩm, dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Và bằng chính chất lượng của sản phẩm, dịch vụ và một thái độ phục vụ tốt, sẵn sàng đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu, ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và lòng trung thành của khách hàng. Để thực hiện chiến lược khách hàng thành công, trước hết, phải phân nhóm để xác định rõ đối tượng khách hàng và có giải pháp phù hợp. Đối với khách hàng là doanh nghiệp (DN), ngoài số dư tiền gửi lớn, lãi suất phải trả thường thấp hơn các hình thức huy động khác, ngân hàng còn có thể tận dụng nguồn vốn nhàn rỗi trong khâu thanh toán. Tuy nhiên, trong thời gian qua, ưu thế lãi suất thấp, lượng vốn lớn của DN trong cơ cấu nguồn vốn ngân hàng không còn phổ biến. Khi đa số DN chia nhỏ số dư tiền gửi ở nhiều ngân hàng, đề nghị được hưởng mức lãi suất như các hình thức huy động khác, thậm chí một số DN yêu cầu ngân hàng để được hưởng lãi suất cao hơn khi có số dư lớn. Chưa kể việc hàng loạt các tập đoàn kinh tế lớn, các tổng công ty cũng thành lập ngân hàng cổ phần và chuyển phần tiển gửi trước đây tại các NHTM về ngân hàng mình. Nên dù phải tiếp tục thực hiện tốt chính sách khách hàng đối với DN như chính sách về lãi suất, một số loại phí v.v cũng cần thấy rằng nguồn tiền gửi từ DN sẽ khó duy trì ở số dư lớn, lãi suất thấp và kỳ hạn dài. Điều này thể hiện rõ khi có sự dịch chuyển nguồn vốn DN từ ngân hàng này sang ngân hàng khác trong thời gian qua nếu có sự khác nhau về mức lãi suất, một số chính sách khách hàng khác hay có một NHTM cổ phần ra đời từ một tập đoàn, tổng công ty. Đối với nguồn tiền gửi từ dân cư, khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của các tầng lớp dân cư tăng lên, người dân có điều kiện tích lũy nhiều hơn nên ngân hàng cần đưa ra các sản phẩm phù hợp nhằm huy động tối đa nguồn vốn nhàn rỗi này. Bên cạnh đó, duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng. Điều này sẽ giúp ngân hàng rất nhiều, vừa tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi; vừa nâng cao khả năng thu hút khách hàng mới thông qua mối quan hệ hay “lời giới thiệu” từ chính khách hàng của mình. Hơn nữa, do là khách hàng truyền thống của ngân hàng nên việc đàm phán về lãi suất, chính sách phí v.v sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hoặc trong cạnh tranh. 3.2.4. Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng. VPBank luôn chú trọng đến hoạt động đào tạo và đào tạo lại các cán bộ tín dụng của mình về mặt nghiệp vụ, về quy trình cho vay, về kiến thức Marketing. Nhưng ngày nay, do đòi hỏi của yêu cầu công việc, một cán bộ tín dụng không chỉ phải giỏi nghiệp vụ, mà còn có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực như nhà đất, chứng khoán, thẻ thanh toán, tin học, ngoại ngữ. Những kiến thức về các mặt này thì các cán bộ tín dụng của chi nhánh chưa được thuần thục. Do vây ngân hàng cần có chính sách khuyến khích việc mở rộng và đào tạo các kiến thức cho cán bộ nhân viên của mình. Hoạt động đào tạo tuy theo từng lĩnh vực mà có thể có những biện pháp áp dụng khác nhau. Đối với kiến thức về nghiệp vụ chuyên môn, chi nhánh nên thường xuyên tiến hành các lớp tự đào tạo do các cán bộ nhiều kinh nghiệm giảng dậy, đối tượng học viên là các cán bộ trẻ, cán bộ đang trong quá trình thử việc tại chi nhánh Đối với các kiến thức kinh tế và nghiệp vụ khác như : nhà đất, chứng khoán, thẻ, marketingngân hàng nên tổ chức mời chuyên gia về giảng dậy và lập thành các lớp học ngắn ngày. Các chuyên gia có thể là các cán bộ của ngân hàng bạn, các thầy cô giáo trong các trường đại học. Sau mỗi khoá học nên tổ chức kiểm tra để đánh giá hiệu quả của lớp học và tìm ra các giải pháp hiệu quả hơn. Đối với nhóm kiến thức về máy tính về ngoại ngữ, chi nhánh nên tạo điều kiện cho các cán bộ nhân viên tự đào tạo. VPBank nên yêu cầu tất cả các nhân viên phải có một số chứng chỉ bằng cấp nhất định về các lĩnh vực trên. Đồng thời mời các chuyên gia về giảng dậy thêm về kiến thức chuyên ngành như ngoại ngữ cho ngành tài chính -ngân hàng. Bên cạnh việc đào tạo kiến thức, VPBank luôn nhắc nhở các cán bộ nhân viên về mặt đạo đức nghề nghiệp, trung thực đối với cả ngân hàng cũng như khách hàng. Đồng thời các chi nhánh của VPBank cũng cố gắng duy trì một văn hoá kinh doanh lành mạnh, môi trường làm việc vừa đảm bảo tính cạnh trạnh vừa thân thiện gần gũi. Để thực hiện tốt công tác này, ngân hàng phải có một chế độ lương thưởng hợp lý, ràng buộc trách nhiệm của nhân viên vào khách hàng và sản phẩm ngân hàng. Các cán bộ nhân viên cũng cần phải được phổ biến những kiến thức về thương mại điện tử, cách thức truy cập mạng Internet để dần làm quen với môi trường làm việc mới. Bởi vì trong thời gian tới đây khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới ngày một sâu rộng thì thương mại điện tử sẽ trở nên phổ biến, lúc đó sẽ xuất hiện những nhu cầu về tín dụng qua mạng, tài trợ qua mạng, thanh toán qua mạng. Các quốc gia châu Âu hiện nay đều đã phát triển các hình thức tín dụng này ở mức cao và thu được những kết quả rất khả quan. VPBank cần có sự chuẩn bị tâm lý từ bây giờ để sẵn sàng hội nhập và cạnh tranh khi có đủ điều kiện. VPBank cũng nên có kế hoạch tổ chức luân chuyển cán bộ trong chi nhánh để lựa chọn những cán bộ thích hợp nhất cho từng vị trí đồng thời tạo điều kiện cho các cán bộ nắm vững được toàn bộ mọi nghiệp vụ tại chi nhánh và cũng tránh cho cán bộ nhân viên sự nhàm chán trong công việc. Trước tiên là căn cứ trên nguyện vọng của cán bộ nhân viên, cộng với kinh nghiệm công tác, tư cách đạo đức, trình độ chuyên môn mà ngân hàng sẽ tiến hành bố trí các vị trí thích hợp. Đây là một phương pháp luân chuyển rất khoa học và tiên tiến mà chi nhánh nên học hỏi để nâng cao hơn nữa công tác đào tạo cán bộ của mình 3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động thông tin đại chúng, tuyên truyền quảng cáo Hoạt động thông tin đại chúng của ngân hàng cần được tiến hành thường xuyên hơn và liên tục trong một thời gian đủ dài. Các tuyền truyền quảng cáo phải tập trung làm nổi bật các ưu điểm của chi nhánh về dịch vụ về sản phẩm về thái độ phục vụ của các cán bộ ngân hàng. Để thông tin đại chúng đạt hiệu quả cao nhất chi nhánh cần tìm ra những kênh truyền thông hiệu quả. Trước hết là kênh truyền thông cá nhân mà người truyền tải những thông điệp trước hết là các nhân viên của chi nhánh và những người thân của họ. Đây là kênh có chi phí thấp nhất mà hiệu quả đem lại rất khả quan. Ngoài ra, hỗ trợ cho kênh truyền thông cá nhân, chi nhánh cần tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tiến hành giao tiếp công chúng trên cơ sở trao đổi thông tin hai chiều và truyền cho nhau những trạng thái cảm xúc tốt đẹp giữa ngân hàng và khách hàng bằng việc tham gia tích cực vào các hoạt động xã hội trong khu vực, tổ chức nhiều cuộc toạ đàm, đối thoại với doanh nghiệp, giao lưu với các sinh viên chuyên ngành ngân hàng tài chính của các trường đại học. Ngân hàng cũng cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xúc tiến bán nhằm lôi kéo những khách hàng hiện tại sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng hơn, có thể là ưu đãi về phí, tặng quà,Tuy nhiên chi nhánh cũng cần cân đối giữa chi phí cho hoạt động này với khả năng của mình và kết quả mà chúng mang lại. Sau mỗi một chiến dịch truyền thông cần phải tiến hành đánh giá kết quả, đo lường các chỉ tiêu dư nợ, tiền gửi, thu nhập, chi phí trước trong và sau chiến dịch truyền thông của mình đồng thời tiếp nhận các thông tin phản hồi từ thị trường. 3.3. NHỮNG KIẾN NGHỊ VỚI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP NGOAI QUỐC DOANH VPBANK Em xin đưa ra một số kiến nghị đối với Ngân hàng Ngoài quốc doanh nhằm làm tăng hiệu quả hoạt động của các chi nhánh Thứ nhất, Ngân hàng nên nghiên cứu và phát triển một hệ thống báo cáo tài chính với những nội dung chuẩn để cung cấp cho những khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo ra một chuẩn mực chung và làm giảm thời gian thẩm định cho vay của cán bộ tín dụng. Ngân hàng cũng nên để các chi nhánh có sự độc lập tương đối và linh hoạt trong các quyết định của mình về lãi suất cho vay và huy động. Bên cạnh sự phân loại xếp hạng khách hàng để giải quyết cho vay không cần thế chấp ngân hàng cần nghiên cứu và đưa ra một hệ thống phân loại rủi ro trong đó chỉ rõ các phần bù rủi ro làm cơ sở tham chiếu cho các chi nhánh cấp dưới. Đồng thời trung tâm nên nghiên cứu đưa ra một số chỉ tiêu tài chính bình quân của một số ngành kinh tế trọng điểm như tỷ suất lợi nhuận bình quân, tỷ lệ hoàn vốn, tỷ lệ thanh toán để làm tham chiếu cho việc quyết định lãi suất cho vay của các chi nhánh đối với khách hàng của họ. Thứ hai, Ban Giám Đốc chủ động hoặc cho phép các chi nhánh tham gia với tư cách là thành viên của các quỹ bảo lãnh tín dụng, của Hiệp hội phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc các dự án phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ. Việc gia nhập các tổ chức trên sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng hoặc các chi nhánh tham gia có được những thông tin chính xác hơn, cập nhật hơn và từ đó chủ động tiếp cận với các khách hàng có nhu cầu một cách hiệu quả nhất. Trung tâm cũng phải giữ vai trò là người cung cấp các bản tin về rủi ro tín dụng, trong đó nêu lên những nhận định đánh giá về rủi ro của các doanh nghiệp trên địa bàn và cảnh báo cho các chi nhánh những trường hợp khẩn cấp có dấu hiệu lừa đảo, hoặc mất khả năng thanh toán. Thứ ba, ngân hàng cần nhanh chóng hoàn thiện phầm mềm ngân hàng bán lẻ và tổ chức nối mạng trong toàn hệ thống. Vì đây là một phương pháp kinh doanh hiện đại của các ngân hàng trên thế giới nên nó sẽ là một trong những nhân tố làm tăng sức cạnh tranh của toàn hệ thống VPBank nói chung và của từng chi nhánh nói riêng. Đồng thời để phát triển dịch vụ về thẻ thanh toán cũng như thẻ tín dụng, ngân hàng cần phải phối hợp với các ngân hàng khác, các trung tâm thương mại lớn để tạo ra mạng lưới thanh toán rộng khắp. Ngân hàng nên tham gia vào các mạng thanh toán, mạng ATMs toàn cầu như Mastercard, Cirrus, Visa, Việc mở rộng dịch vụ về thẻ sẽ làm tăng khả năng huy động vốn của ngân hàng ở các khu vực thành thị và khu dân cư có thu nhập cao, đồng thời làm tăng khả năng khai thác khách hàng từ các khoản phí về sử dụng thẻ. Cho tới thời điểm đầu năm 2008, VPBank là ngân hàng đầu tiên đưa ra sản phẩm thẻ MC2  tại Việt Nam, tuy nhiên việc triển khai sản phẩm tiện ích này của VPBank chưa đạt được hiệu quả như mong muốn, do đây là một sản phẩm tuy hiện đại nhưng rất mới mẻ nên số lượng người sử dụng chưa nhiều, một phần cũng do các cán bộ của trung tâm thẻ chưa hoàn toàn giúp người sở hữu thẻ hiểu hết tác dụng của chiếc thẻ MC2 nên đang gây ra sự lãng phí. Ngoài ra, hiện nay ngân hàng đã có trang Web riêng, nhưng mới chỉ giới thiệu chung về hệ thống chứ chưa có đầy đủ hoạt động chi tiết của các chi nhánh lớn cấp I và cấp II. Các thông tin hoạt động của các chi nhánh này nhằm quảng bá thương hiệu, khiến các chi nhánh trở nên năng động hơn trong hoạt động. Mặt khác, trang Web cũng sẽ tăng lượng thông tin trao đổi hai chiều giữa ngân hàng và khách hàng làm cho hai bên hiểu nhau hơn và tạo ra mối quan hệ tốt hơn. Tham gia vào hệ thống thương mại điện tử toàn cầu và nghiên cứu phát triển các hình thức tín dụng điện tử như các quốc gia sẽ tạo ra lợi thế không nhỏ cho VPBank trong tiến trình phát triển. KẾT LUẬN Thực tế phát triển kinh tế thế giới trong nhiều năm qua cho đến nay đã khẳng định tầm quan trọng cũng như xu thế phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên thế giới nói chung cũng như ở Việt Nam nói riêng. Chúng ta cũng không phủ nhận hay bác bỏ vai trò của các doanh nghiệp lớn, các tập đoàn kinh tế. Bởi vì tất cả đều cho thấy doanh nghiệp lớn hay doanh nghiệp nhỏ không quan trọng bằng sự hài hòa, phù hợp trong đường lối phát triển Để giữ vững sự ổn định của nền kinh tế cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa hai khối doanh nghiệp này. Để các doanh nghiệp vừa và nhỏ thực sự trở thành một bàn tay thứ hai của nền kinh tế thì chúng cần phải có sự hỗ trợ từ nhiều phía trên nhiều khía cạnh trong đó tài chính và tài trợ tài chính giữ một vai trò quan trọng hàng đầu. Các ngân hàng thương mại cũng nhận ra rằng các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ là đối tượng khách hàng chủ yếu của mình trong tương lai và đã đặt ra nhiều chiến lược nhằm thu hút, mở rộng và nâng cao hiệu quả khai thác từ các doanh nghiệp này. Trong quá trình làm việc và thực tập tại VPBank chi nhánh Đông Đô, em đã chọn đề tài “nâng cao hiệu quả cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ”. Trong chuyên đề tốt nghiệp này, em đã cố gắng đưa ra các khái niệm, vai trò quan trọng không thể thiếu của doanh nghiệp vừa và nhỏ đối với nền kinh tế, đồng thời em cũng đã mô tả được tình hình cho vay các doanh nghiệp này tại chi nhánh Hà Nội và đưa ra những ý kiến chủ quan về những hạn chế còn tồn tại cùng những biện pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ của ngân hàng. Trong thời gian thực tập tại VPBank chi nhánh Đông Đô, được sự giúp đỡ tận tình của các anh chị, anh chị là cán bộ phòng tín dụng, về mặt số liệu cũng như kinh nghiệm công tác. Tuy nhiên do năng lực và thời gian còn hạn chế, bài viết còn rất sơ sài và có thể có nhiều sai sót, rất mong quý ngân hàng lượng thứ. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo cũng như những ý kiến phê bình từ cô giáo cũng như các anh chị tại VPBank Đông Đô! Em xin chân thành cảm ơn !