Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên

g, doanh sè b¸n hµng cña cöa hµng lµ rÊt thÊp thÊp nhÊt trong c¸c cöa hµng cña C«ng ty, mçi n¨m doanh sè b¸n hµng chØ vµo kho¶ng 46%, ph­¬ng h­íng ®Æt ra cho cöa hµng kh«ng ph¶i ®i s©u vµo ho¹t ®éng b¸n hµng mµ lµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c nh­ lµ ho¹t ®éng tµi chÝnh, ®Æc biÖt lµ cho thuª trô së v¨n phßng, v× cöa hµng 71 Gia L©m cã diÖn tÝch rÊt réng thªm vµo n÷a lµ ë khu vùc cã nhu cÇu rÊt cao vÒ thuª v¨n phßng lµm viÖc. Më réng cöa hµng cho 71 Gia L©m lµ kÕ ho¹ch vÒ sau khi nhu cÇu vÒ thuª v¨n phßng gi¶m th× diÖn tÝch cho thuª ®ã sÏ ®­îc C«ng ty ®Çu t­ ®Ó më réng diÖn tÝch b¸n hµng. Do chó träng qu¸ nhiÒu vµo ho¹t ®éng b¸n hµng do ®ã tû lÖ hoµn thµnh chØ tiªu b¸n cña cöa hµng chØ dõng l¹i ë møc hoµn thµnh kÕ ho¹ch giao chø kh«ng v­ît møc nh­ c¸c cöa hµng kh¸c thuéc C«ng ty. 2. C«ng t¸c giao tiÕp, khuÕch tr­¬ng Trong hoµn c¶nh hiÖn nay qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i ®ang ®­îc c¸c doanh nghiÖp hÕt søc quan t©m. §©y lµ ho¹t ®éng cÇn thiÕt vµ quan träng nh»m giíi thiÖu vÒ C«ng ty, c¸c cöa hµng ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn C«ng ty, c¸c cöa hµng qua ®ã thu hót kh¸ch hµng n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. Tuy nhiªn C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn ch­a quan t©m nhiÒu ®Õn viÖc qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña m×nh ®Õn kh¸ch hµng c¸c h×nh thøc chñ yÕu qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ c¸c th­ trµo hµng, c¸c pan« ¸p phÝch ®Æt ë tr­íc c¸c cöa hµng. HiÖu qu¶ khuyÕch tr­¬ng lµ ch­a cao, chñ yÕu kh¸ch hµng ®Õn víi c¸c cöa hµng lµ do biÕt tõ tr­íc, do mua quen mµ ®Õn. Do C«ng ty kh«ng cã chiÕn l­îc cho qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng nªn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ë c¸c cöa hµng hÇu nh­ diÔn ra rÊt tïy tiÖn, kh«ng cã mét chiÕn l­îc chung nµo cho ho¹t ®éng qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña C«ng ty. Trong vµi n¨m tíi nÕu muèn hiÖu qu¶ kinh doanh t¨ng cao th× ch¾c ch¾n ban l·nh ®¹o C«ng ty còng nh­ c¸c cöa hµng ph¶i x©y dùng mét chiÕn l­îc qu¶ng b¸ lín h¬n nhiÒu lÇn so víi hiÖn t¹i. Ngµy nay, víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kÜ thuËt nªn hµng hãa vµ c¸c mèi giao dÞch ngµy cµng lín, do ®ã yªu cÇu ®Æt ra cho ho¹t ®éng b¸n hµng ngµy cµng lín, ®Æc biÖt lµ dÞch vô kh¸ch hµng. DÞch vô lóc nµy trë thµnh vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña c¸c cöa hµng, dÞch vô xuÊt hiÖn ë mäi n¬i, mäi giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh b¸n hµng, nã hç trî tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng. VÝ dô khi mua tñ l¹nh mµ ®Ó kh¸ch hµng tù chë th× phÇn lín kh¸ch hµng sÏ kh«ng mua mÆc dï gi¸ cã thÓ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh v× hä rÊt ng¹i vËn chuyÓn. Sù hµi lßng cña kh¸ch hµng sau khi mua xong s¶n phÈm lµ yÕu tè then chèt cña sù thµnh c«ng trong kinh doanh. §ång thêi dÞch vô sau khi b¸n sÏ cã t¸c dông t¸i t¹o nhu cÇu, kÐo kh¸ch hµng trë l¹i víi cöa hµng vµ thu hót kh¸ch hµng míi. Bªn c¹nh ®ã nã cßn gióp doanh nghiÖp thu hót ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm ®Ó cã chÝnh s¸ch nguån hµng phï hîp. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña dÞch vô kh¸ch hµng c¸c cöa hµng ®· kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh dÞch vô nh­ vËn chuyÓn ®Õn tËn tay kh¸ch hµng, l¾p ®Æt, t­ vÊn mua hµng... III/ §¸nh gi¸ chung vÒ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng hiÖn nay t¹i hÖ thèng c¸c cöa hµng trùc thuéc C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn 1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc Nh×n chung C«ng ty ®ang ho¹t ®éng tèt víi doanh sè b¸n hµng lµ rÊt lín (kho¶ng 70 tû/ n¨m) tèc ®é t¨ng tr­ëng cao (kho¶ng 15%/ n¨m). §iÒu ®ã lµ ®óng v× qua b­íc ®Çu chuyÓn sang C«ng ty Cæ phÇn ho¹t ®éng t¸ch khái sù bao cÊp cña Nhµ n­íc, C«ng ty ®· tù lËp h¬n vÒ ho¹t ®éng kinh doanh, ®­êng lèi cña C«ng ty còng râ rµng vµ th«ng tho¸ng h¬n, n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. ViÖc ph©n ®Þnh râ rµng chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng phßng ban, tõng bé phËn, c¸ nh©n ®· t¹o ®ù¬c nhiÒu nÒ nÕp lµm viÖc tèt, n©ng cao ý thøc lµm chñ, tù lËp trong c«ng viÖc cña mçi ng­êi. C¸n bé c«ng nh©n viªn lµm viÖc nghiªm chØnh h¬n, kh«ng Ø l¹i vµ thiÕu tr¸ch nhiÖm nh­ thêi k× nhµ n­íc qu¶n lý. TiÒn l­¬ng cña C¸n bé c«ng nh©n viªn còng ®­îc c¶i thiÖn mét c¸ch ®¸ng kÓ (tr­íc n¨m 2003 lµ 700.000®/ng­êi ®Õn nay lµ 1.200.000®/ng­êi ) v× vËy ®· khÝch lÖ ®­îc sù h¨ng say, thi ®ua trong lao ®éng. Trong ®ã tiÒn l­¬ng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña BH Tr©u Quú lµ cao nhÊt l­¬ng trung b×nh vµo kho¶ng 1.400.000®/ng­êi. §iÒu nµy còng dÔ hiÓu v× kÕt qu¶ kinh doanh cña BH lµ rÊt tèt, ngoµi mÆt b»ng l­¬ng chung ra tiÒn l­¬ng hiÖu qu¶ cña BH cho nh©n viªn b¸n hµng lµ rÊt cao vµo kho¶ng 400.000®/ng­êi. Sau khi cæ phÇn c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn cã nhiÒu thay ®æi, C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn giµu kinh nghiÖm, c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®­îc ®µo t¹o mét c¸ch quy cñ am hiÓu vÒ s¶n phÈm hµng hãa b¸n. Víi nhiÒu mèi quan hÖ réng r·i nªn c¸c ®¬n ®Æt hµng cña C«ng ty ngµy cµng nhiÒu uy tÝn cña c¸c cöa hµng víi ng­êi tiªu dïng ®­îc c¶i thiÖn mét c¸ch râ rÖt. Khi mua hµng cña c¸c cöa hµng kh¸ch hµng thÊy an t©m vÒ chÊt l­îng hµng hãa, cung c¸ch phôc vô, gi¸ c¶. T¹o ®­îc niÒn tin trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng ®ã lµ thµnh c«ng rÊt lín cña toµn thÓ ban l·nh ®¹o C«ng ty. Trong vµi n¨m trë l¹i ®©y C«ng ty ®· t¹o cho m×nh mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. Víi ph­¬ng ch©m “uy tÝn chÊt l­îng lµ søc m¹nh” nguån hµng cña C«ng ty cung cÊp cho c¸c cöa hµng chñ yÕu lµ cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã uy tÝn trong vµ ngoµi n­íc nh­ nhãm hµng VPP nhµ cung cÊp lµ cña C«ng ty VPP Hång Hµ, nhãm hµng thùc phÈm ®¬n vÞ cung cÊp lµ c«ng ty thùc phÈm Hapro, nhãm hµng mü phÈm nhµ cung cÊp lµ tËp ®oµn UNIVER... M¹ng l­íi cöa hµng cña C«ng ty ®· thu nhËn ®­îc nhiÒu th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc phôc vô, nhiÒu gãp ý tèt cña kh¸ch hµng ®­îc ban l·nh ®¹o cña C«ng ty tiÕp thu, vµ triÖt ®Ó thùc hiÖn nh»m ®­a hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh lªn cao h¬n, n©ng cao søc c¹nh tranh cña c¸c cöa hµng trªn thÞ tr­êng. Víi h×nh thøc qu¶n lÝ tËp chung t¹i C«ng ty, nh­ng h¹ch to¸n ®éc lËp gi÷a c¸c cöa hµng C«ng ty ®· ph¸t huy mét c¸ch tèt nhÊt søc ng­êi søc cña, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c cöa hµng kinh doanh n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o, gi¶m bít ®­îc c¸c thñ tôc giêm giµ, do ®ã kh«ng bá lì c¬ héi trong kinh doanh. H¬n n÷a c«ng ty cßn t¹o ra hç trî gióp ®ì lÉn nhau gi÷a c¸c bé phËn trong C«ng ty nh»m t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho c¸c cöa hµng trong ho¹t ®éng b¸n hµng. 2. Nh÷ng khuyÕt ®iÓm cÇn kh¾c phôc Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng viÖc tÝch luü nguån vèn, tËp chung ®­îc vèn nhiÒu hay Ýt vµo doanh nghiÖp lµ v« cïng quan träng trong viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh. Vèn lµ nguån lùc quan träng ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña ban l·nh ®¹o C«ng ty, c¸c chiÕn l­îc, s¸ch l­îc kinh doanh, lµ chÊt keo kÕt nèi dÝnh kÕt c¸c qu¸ tr×nh, c¸c quan hÖ kinh tÕ vµ nã còng lµ dÇu nhít b«i tr¬n cho cç m¸y kinh tÕ ho¹t ®éng. Nh­ vËy vèn lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña mét doanh nghiÖp. VÊn ®Ò hiÖn nay cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn ®ang gÆp ph¶i lµ thiÕu vèn (thiÕu vèn ë ®©y ph¶i hiÓu lµ vèn do nhµ n­íc “rãt” cßn h¹n hÑp, v× theo c¬ cÊu vèn cña C«ng ty cã 63,4% vèn lµ ®ãng gãp cña nhµ n­íc). §iÒu nµy cho thÊy nguån vèn cña c«ng ty ch­a ®­îc linh ho¹t, kh«ng ®¶m b¶o, nhiÒu ho¹t ®éng kinh doanh vÉn ph¶i tiÕn hµnh b»ng vèn ®ãng gãp cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt do ®ã th­êng cã nhiÒu giµng buéc tõ phÝa c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. MÆt kh¸c C«ng ty cho quyÒn c¸c cöa hµng h¹ch to¸n ®éc lËp nªn m¹nh cöa hµng nµo cöa hµng ®ã ph¸t triÓn kh«ng thèng nhÊt trong viÖc qu¶ng c¸o s¶n phÈm, c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng cßn ®¬n gi¶n, ch­a cã sù kh¸c biÖt ®¸ng kÓ so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc nªn sè ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn c«ng ty ch­a ph¶i lµ nhiÒu, ®Æc biÖt lµ c¸c kh¸ch hµng ë xa khu vùc TØnh H­ng Yªn, B¾c Ninh. C¸c cöa hµng ch­a thùc sù n¨ng ®éng trong viÖc thu hót kh¸ch hµng míi mµ chØ dõng ë viÖc cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng quen, kh¸ch hµng trong khu vùc. MÆt kh¸c viÖc ch­ng bµy hµng ho¸ ë c¸c cöa hµng cßn nhiÒu bÊt cËp ch­a thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong viªc chän lùa hµng hãa nªn søc l«i kÐo, thu hót kh¸ch hµng cßn thÊp. Tr×nh ®é cña bé m¸y qu¶n lÝ cña mét sè cöa hµng ch­a cao kh¶ n¨ng ph©n tÝch kÕt qu¶ kinh doanh, dù ®o¸n biÕn ®éng cña thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ nªn phÇn nµo ¶nh h­ëng ®Õn thµnh tÝch chung cña C«ng ty. §iÒu nµy dÉn tíi c¸c kÕ ho¹ch ®Ò ra kh«ng x¸c thùc, nhiÒu c¬ héi kinh doanh bÞ bá lì vµ hay gÆp rñi ro trong kinh doanh. MÆt kh¸c, l­îng nh©n viªn ë mét sè cöa hµng cßn ®«ng, do ®ã viÖc tr¶ l­¬ng cho nh©n viªn còng lµ vÊn ®Ò lµm ®au ®Çu ban l·nh ®¹o C«ng ty lµm cho hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh bÞ ¶nh h­ëng. HiÖn nay c«ng ty ch­a cã ®éi ngò Marketing thùc sù ®Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ hoµn chØnh ®©y còng lµ khuyÕt ®iÓm cña c«ng ty cÇn kh¾c phôc trong thêi gian tíi . C«ng ty cßn tån t¹i nhiÒu bÊt cËp trong qu¸ tr×nh b¸n hµng nh­: doanh sè b¸n hµng cao nh­ng hiÖu qu¶ l¹i kh«ng cao (ph©n phèi lîi nhuËn ch­a hîp lý), c¸c chi phÝ ph¸t sinh C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc hÕt ®Æc biÖt lµ chi phÝ vËn chuyÓn vµ chi phÝ kho b·i. HÖ thèng kho cña C«ng ty ch­a ®­îc tèt do ®ã l­îng hµng ho¸ bÞ h­ háng cßn nhiÒu, thªm vµo ®ã lµ trang thiÕt bÞ cßn nghÌo lµn ch­a ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó nhËn c¸c ®¬n ®Æt hµng lín bá lì rÊt nhiÒu c¬ héi kinh doanh. Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng trùc thuéc C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn I/ Môc tiªu ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh Th­¬ng m¹i trong giai ®o¹n 2000-2010 vµ môc tiªu ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn 1. Môc tiªu ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh Th­¬ng m¹i trong giai ®o¹n 2000 - 2010 §Ó gãp phÇn thùc hiÖn môc tiªu cña chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi trong thËp niªn ®Çu thÕ kØ XXI, §¶ng vµ Nhµ N­íc ®· nhÊn m¹nh xu h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh Th­¬ng M¹i trong thêi k× 2000 - 2010: X©y dùng mét nÒn kinh tÕ më, héi nhËp víi khu vùc vµ trªn thÕ giíi H­íng m¹nh vÒ xuÊt khÈu, thay thÕ nhËp khÈu b»ng nh÷ng s¶n phÈm trong n­íc cã thÕ m¹nh. Víi chñ ch­¬ng ph¸t triÓn kinh tÕ cña ®Êt n­íc, trong thêi gian tíi ngµnh Th­¬ng M¹i ph¶i x©y dùng mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn cã hiÖu qu¶. Quan ®iÓm ph¸t triÓn Th­¬ng M¹i trong thêi gian tíi lµ: Ho¹t ®éng Th­¬ng M¹i phôc vô trùc tiÕp cho môc tiªu chung cña chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi víi c¸c néi dung c¬ b¶n: Nç lùc gia t¨ng tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ vµ ho¹t ®éng dÞch vô trong n­íc còng nh­ xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi ®¶m b¶o nhu cÇu cña nh©n d©n trong s¶n xuÊt còng nh­ trong sinh ho¹t. ChuyÓn dÞch c¬ cÊu hµng ho¸ trao ®æi trªn thÞ tr­êng néi ®Þa vµ quèc tÕ theo h­íng gia t¨ng s¶n phÈm chÕ biÕn cã hµm l­îng chÊt x¸m cao, thóc ®Èy ho¹t ®éng dÞch vô, hoµn thiÖn c¬ chÕ Th­¬ng M¹i phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng theo ®Þnh h­íng XHCN. Ph¸t huy vµ sö dông tèt kh¶ n¨ng, tÝnh tÝch cùc cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong giao l­u hµng ho¸. Ph¸t triÓn Th­¬ng M¹i Nhµ N­íc, hîp t¸c x· mua b¸n nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thËn lîi cho thµnh phÇn Th­¬ng M¹i Nhµ N­íc gi÷ vai trß chñ ®¹o trong Th­¬ng M¹i trªn nh÷ng lÜnh vùc, ®Þa bµn vµ nhãm mÆt hµng quan träng. Më réng thÞ tr­êng ngoµi n­íc g¾n víi ph¸t triÓn æn ®Þnh thÞ tr­êng trong n­íc, lÊy thÞ tr­êng trong n­íc lµm c¬ së ®Æt hiÖu qu¶ kinh doanh Th­¬ng M¹i trong hiÖu qu¶ kinh tÕ cña toµn bé x· héi. §Èy m¹nh xuÊt khÈu ®Ó thóc ®Èy s¶n xuÊt, thu hót lao ®éng, t¹o nguån vèn ®Ó nhËp khÈu, tranh thñ c«ng nghÖ cña thÕ giíi, chñ ®éng héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi trªn c¬ së gi÷ v÷ng ®éc lËp tù chñ vµ ®Þnh h­íng XHCN. Cã kÕ ho¹ch tæng thÓ víi lé tr×nh vµ b­íc ®i hîp lý, phï hîp víi t×nh h×nh ph¸t triÓn ®Êt n­íc vµ quy ®Þnh cña c¸c tæ chøc mµ ta tham gia. §Èy m¹nh sù chuyÓn dÞch c¬ cÊu kinh tÕ x· héi vµ ®æi míi c¬ chÕ qu¶n lý, hoµn chØnh hÖ thèng luËt ph¸p, n©ng cao hiÖu qu¶ vµ n¨ng lùc c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp Th­¬ng M¹i trong toµn bé nÒn kinh tÕ. §Æt sù ph¸t triÓn cña l­u th«ng hµng ho¸ vµ ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp d­íi sù qu¶n lý cña Nhµ N­íc, khuyÕn khÝch ph¸t huy mÆt tÝch cùc ®ång thêi cã biÖn ph¸p h¹n chÕ c¸c mÆt tiªu cùc cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, b¶o ®¶m t¨ng tr­ëng kinh tÕ ®i ®«i víi tiÕn bé vµ c«ng b»ng x· héi trong tõng b­íc ph¸t triÓn. Môc tiªu cô thÓ cña ngµnh Th­¬ng M¹i ®èi víi thÞ tr­êng trong n­íc trong thêi gian tíi lµ: Thêi kú 2001-2005, chóng ta phÊn ®Êu tæng møc l­u chuyÓn hµng hãa b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng néi ®Þa sÏ t¨ng tõ 11% ®Õn 14%/n¨m. Theo xu thÕ nµy, tæng møc b¸n lÎ hµng hãa trªn thÞ tr­êng vµo n¨m 2005 sÏ ®¹t trªn 300 ngh×n tû ®ång. C¬ cÊu l­u chuyÓn hµng hãa b¸n lÎ ë 8 khu kinh tÕ nh­ sau: vïng §«ng B¾c 14%, vïng T©y B¾c 3,1%, ®ång b»ng s«ng Hång 20,2%, khu §«ng Nam Bé 15%, duyªn h¶i miÒn Trung 8,9%, T©y Nguyªn 3,4%, §«ng Nam Bé 15%, ®ång b»ng s«ng Cöu Long. Trong thêi gian tiÕp theo, chóng ta tiÕp tôc phÊn ®Êu t¨ng tæng møc l­u chuyÓn hµng hãa, n¨m 2010 gi¸ trÞ cña tæng møc hµng hãa b¸n lÎ kho¶ng 500 ngh×n tû ®ång. C¬ cÊu l­u chuyÓn hµng hãa b¸n lÎ vµo n¨m 2010 ®¹t ®­îc lµ: vïng §«ng B¾c 14,2%, vïng T©y B¾c ®¹t 3%, vïng ®ång b»ng s«ng Hång 19,6%, Khu 4 cò 13,6% duyªn h¶i miÒn Trung 9,1%, T©y Nguyªn 3,4% §«ng Nam Bé 15,6% ®ång b»ng s«ng Cöu Long 21,5%. Tõ môc tiªu trªn chóng ta thÊy hai trung t©m Th­¬ng M¹i ®ång b»ng s«ng Hång vµ ®ång b»ng s«ng Cöu Long vÉn chiÕm mét tû lÖ kh¸ cao trong tæng møc l­u chuyÓn b¸n lÎ, hai trung t©m Th­¬ng M¹i nµy vÉn ®­îc coi lµ träng ®iÓm mµ c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc h­íng tíi. §Þnh h­íng cña nhµ n­íc vÒ Th­¬ng M¹i néi ®Þa nh­ trªn ®· t¹o c¬ héi rÊt lín cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc Th­¬ng M¹i. Nh­ng tr­íc nh÷ng c¬ héi ®ã lµ v« vµn nh÷ng khã kh¨n ®ang chê ®ãn doanh nghiÖp. 2. Môc tiªu, chiÕn l­îc cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn 2.1 Môc tiªu cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn Kh«ng ngõng gia t¨ng doanh sè b¸n ra, tèi ®a hãa lîi nhuËn trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña hÖ thèng c¸c cöa hµng trùc thuéc C«ng ty. Môc tiªu ®Õn n¨m 2010 cña C«ng ty lµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn t¹i, khai th¸c c¸c khu vùc thÞ tr­êng míi, n©ng cao vµ më réng thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng cò vµ míi, b»ng mäi c¸ch dÉn ®Çu trong sè c¸c C«ng ty thuéc Tæng C«ng ty Th­¬ng M¹i. Gi÷ v÷ng ®­îc tèc ®é ph¸t triÓn vµ t¨ng tr­ëng nh­ hiÖn nay (11%/n¨m), n©ng cÊp l¹i hÖ thèng b¸n hµng, c¬ së vËt chÊt cña c¸c cöa hµng t¹i C«ng ty. B»ng mäi c¸ch, mäi biÖn ph¸p gi÷ ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, truyÒn thèng vµ t×m kiÕm thªm l­îng kh¸ch hµng míi. §©y lµ vÊn ®Ò khã cÇn ®­îc c¸n bé c«ng nh©n viªn qu¸n triÖt. §¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm æn ®Þnh vµ l©u dµi cho nh÷ng c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc trong c«ng ty. N©ng dÇn møc l­¬ng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó cho hä thÊy g¾n bã víi C«ng ty vµ cèng hiÕn hÕt m×nh cho C«ng ty. Trong n¨m nay (2006), môc tiªu tr­íc m¾t cña C«ng ty lµ ®­a Cöa hµng Tr©u Quú nªn thµnh siªu thÞ Tr©u Quú vµ tiÕn ®Õn n¨m 2010 C«ng ty sÏ më réng m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh lªn thªm mét sè ®iÓm b¸n hµng míi. ThÞ tr­êng trong §HNNI Hµ Néi ®ang lµ thÞ tr­êng mµ C«ng ty h­íng ®Õn, trong vµi n¨m tíi dù ®Þnh ban l·nh ®¹o C«ng ty dù ®Þnh thiÕt lËp 1 ®Õn 2 ®iÓm b¸n hµng trong khu vùc thÞ tr­êng ®ã. §Õn n¨m 2007 hîp ®ång thuª ®Êt cña C«ng ty Kim KhÝ Hµ Néi sÏ kÕt thóc lóc ®ã C«ng ty dù ®Þnh më mét hÖ thèng kho dù tr÷ hµng ho¸ trªn vÞ trÝ ®Êy. §©y còng lµ mong mái tõ l©u cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty, cã ®­îc mét hÖ thèng kho hoµn chØnh ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ ho¹t b¸n hµng cña c¸c cöa hµng sÏ t¨ng lªn nhiÒu lÇn. N©ng cao phóc lîi cña c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong trong C«ng ty. LËp c¸c quü míi vµ bæ xung tiÒn vµo c¸c quü nh­ quü ®Çu t­ ph¸t triÓn, quü phóc lîi x· héi,... §Þnh h­íng ®Õn n¨m 2010 : Më réng ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n sØ víi nh÷ng mÆt hµng cã lîi thÕ nh­ nhãm hµng may mÆc, thùc phÈm r­îu bia, tæ chøc khai th¸c nguån hµng tËp trung tËn gèc ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng phôc vô, tháa m·n ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Cã thÓ nãi ngµy nay c¹nh tranh hiÖu qu¶ nhÊt trªn thÞ tr­êng lµ c¹nh tranh vÒ dÞch vô, c¹nh tranh vÒ gi¸ vÊp ph¶i vÊn ®Ò lîi nhuËn gi¶m, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng kh«ng cao. C¹nh tranh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm dÉn ®Õn chi phÝ t¨ng cao, mÆt kh¸c chÊt l­îng hµng hãa l¹i phô thuéc vµo c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt. C¹nh tranh vÒ dÞch vô ®ang lµ xu thÕ cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. Coi träng c«ng t¸c ®Çu t­, x©y dùng c¶i t¹o c¸c cöa hµng bÒ thÕ, khang trang. Kh«ng ngõng gia t¨ng tµi s¶n, ®Çu t­ vµo nh÷ng n¬i cã lîi thÕ th­¬ng m¹i cao, cã quy ho¹ch æn ®Þnh h×nh thµnh nh÷ng trung t©m th­¬ng m¹i t¹i c¸c khu vùc nh­: NguyÔn V¨n Cõ, Tr©u Quú, khu nhµ kho Cæ Bi, H­¬ng Sen cöa hµng Sµi ®ång.. Doanh thu t¨ng lòy tiÕn 15 %/ n¨m Lîi nhuËn t¨ng 18%/ n¨m Thu nhËp b×nh qu©n t¨ng 10 %/ n¨m Cæ tøc t¨ng 19%/ n¨m 2.2 ChiÕn l­îc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn ChiÕn l­îc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ t¨ng nhanh tèc ®é b¸n hµng cña tõng cöa hµng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty ®· ®­a ra c¸c c«ng viÖc ®Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu ®Ò ra nh­ sau: C«ng ty x¸c ®Þnh kh¸ch hµng chÝnh cña m×nh lµ kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng. Bªn c¹nh ®ã, kh«ng ngõng thu hót c¸c kh¸ch hµng b¸n bu«n, kh¸ch hµng tæ chøc. Cã ®­îc sù tËp trung c¸c nguån lùc ®Ó thu hót c¸c nhµ b¸n bu«n ®Õn víi C«ng ty sÏ t¹o ®iÒu kiÖn hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh vµ t¨ng nhanh tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸ v× hä mua víi khèi l­îng lín. Liªn tôc c¶i tiÕn quy tr×nh nghiÖp vô b¸n hµng, ¸p dông ph­¬ng thøc phôc vô tiªn tiÕn nh­ b¸n hµng tù chän, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, nh»m tháa m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. ¸p dông nh÷ng khoa häc tiÕn bé vµo qu¶n lý kinh doanh nh­ qu¶n lý b¸n hµng b»ng phÇm mÒm, ph©n tÝch thÞ tr­êng th«ng qua c¸c d÷ liÖu mµ c¸c cöa hµng göi lªn, nèi m¹ng côc bé cho hÖ thèng cöa hµng cña C«ng ty, qua ®ã c¸c th«ng tin ®­a ®Õn c¸c cöa hµng sÏ nhanh h¬n, rÊt thuËn tiÖn cho viÖc qu¶n lý ®iÒu hµnh... Cñng cè hoÆc thay míi mét sè c¬ së vËt chÊt cña hÖ thèng cöa hµng trùc thuéc C«ng ty nh»m thÝch nghi h¬n víi ®iÒu kiÖn kinh doanh míi. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nªn C«ng ty x¸c ®Þnh ®Þa bµn kinh doanh chÝnh cña m×nh lµ khu vùc ngo¹i thµnh Hµ Néi vµ c¸c khu vùc gi¸p danh nh­ H­ng Yªn, B¾c Ninh. ChÝnh sù x¸c ®Þnh dã ®­a ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ mÆt hµng kinh doanh cña hÖ thèng cöa hµng trùc thuéc C«ng ty, c¸c mÆt hµng mµ cöa hµng cung cÊp lµ c¸c hµng hãa phôc vô cho ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh, thÊp. Dßng hµng hãa ®¾t tiÒn th× hÖ thèng cöa hµng cña C«ng ty kh«ng ®i s©u. T¹o dùng uy tÝn cña m×nh víi c¸c nhµ cung cÊp, ph©n phèi, lu«n cã quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu nhµ cung cÊp ®Ó thuËn tiÖn trong kh©u vËn chuyÓn tõ nhµ m¸y ®Õn c¸c cöa hµng kinh doanh cña C«ng ty còng nh­ viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. N©ng cao uy tÝn vµ danh tiÕng cña C«ng ty hay nãi kh¸c ®i lµ x©y dùng th­¬ng hiÖu cho m×nh. Trong kinh doanh hiÖn nay vÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i t¹o ®­îc lßng tin víi b¹n hµng v× vËy danh tiÕng vµ th­¬ng hiÖu cña C«ng ty cÇn ®­îc quan t©m ®óng møc. VÊn ®Õ nµy còng ®­îc ban l·nh ®¹o C«ng ty cho lµ môc tiªu hµng ®Çu v× khi cã mét th­¬ng hiÖu riªng hµng hãa mµ C«ng ty cung cÊp sÏ khã cã thÓ nhÇm lÉn víi doanh nghiÖp kinh doanh kh¸c, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ cao h¬n rÊt nhiÒu. §Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng, C«ng ty x¸c ®Þnh ngµy cµng ph¶i hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng h¬n, gióp cho qu¸ tr×nh dù b¸o vµ ®Æt kÕ ho¹ch cho tõng n¨m ®­îc chÝnh x¸c. Thªm vµo ®ã, C«ng ty ph¶i vËn dông c¸c c«ng cô Marketing mét c¸ch linh ho¹t cho phï hîp víi thÞ tr­êng còng nh­ ®iÒu kiÖn cña m×nh. 3. Sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i hÖ thèng cöa hµng trùc thuéc C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn Trong vµi n¨m trë l¹i ®©y, cïng víi tiÕn tr×nh tham gia, héi nhËp cña n­íc ta vµo c¸c tæ chøc cña khu vùc vµ thÕ giíi. Víi ®Þnh h­íng ph¸t triÓn kinh tÕ quèc gia tõ nay ®Õn n¨m 2020, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh nãi chung, doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i nãi riªng ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nhiÒu th¸ch thøc lín, khã kh¨n. TÝnh c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t, khèc liÖt trªn c¶ thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng ngoµi n­íc, sù b¶o hé cña nhµ n­íc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc dÇn dÇn cã sù thay ®æi. Vèn lµ mét C«ng ty cña nhµ n­íc chuyÓn ®æi sang cæ phÇn tõ n¨m 2003, C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn ®­îc ­u ®·i rÊt nhiÒu tõ c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc, vèn cña C«ng ty còng phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo ng©n s¸ch cña nhµ n­íc (63,4% vèn ®iÒu lÖ lµ cña nhµ n­íc). Khi héi nhËp, nhµ n­íc buéc ph¶i t¹o ra mét “s©n ch¬i chung” b×nh ®¼ng cho c¸c doanh nghiÖp trong n­íc còng nh­ ngoµi n­íc, nÕu C«ng ty kh«ng thay ®æi cho phï hîp víi t×nh h×nh hiÖn t¹i th× ch¾c ch¾n sím muén C«ng ty còng ph¶i gi¶i thÓ. Víi sù ph¸t triÓn ngµy cµng nhanh vÒ sè l­îng c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c ®¬n vÞ c¸ nh©n ho¹t ®éng trong lÜnh vùc Th­¬ng m¹i, lµm cho sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn gay g¾t vµ quyÕt liÖt h¬n. ViÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. §Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých cña m×nh, C«ng ty cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. N©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng lµ mét yªu cÇu tÊt yÕu th­êng xuyªn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc Th­¬ng m¹i. Cã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng, C«ng ty míi cã kh¶ n¨ng t¸i ®Çu t­ vµ cñng cè tiÒm lùc tµi chÝnh ®Ó c¹nh tranh. Trong ®ã viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng quan träng, nã gióp cho C«ng ty n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña m×nh. Khi kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng c¸c doanh nghiÖp ®Òu h­íng tíi nhãm môc tiªu: Lîi nhuËn, t¨ng tr­ëng thÕ lùc vµ an toµn. Nh­ vËy, ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu nµy c¸c doanh nghiÖp (®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i) kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c lµ n©ng cao doanh thu b¸n hµng vµ h¹n chÕ ®Õn møc tèi thiÓu c¸c chi phÝ cña m×nh b»ng c¸c c¸ch kh¸c nhau. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng lµ th­íc ®o sù thµnh c«ng cña c¸c ®­êng lèi chÝnh s¸ch ban l·nh ®¹o C«ng ty ®Ò ra. II/ Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña hÖ thèng cöa hµng trùc thuéc C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn 1. Ph­¬ng h­íng n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng TiÕn tíi vµo n¨m 2020, vÒ c¬ b¶n N­íc ta lµ mét n­íc c«ng nghiÖp cïng víi xu h­íng toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ thÕ giíi, tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ trªn thÞ tr­êng quèc tÕ ngµy cµng gia t¨ng. Víi môc ®Ých tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi, C«ng ty ph¶i th¾ng thÕ trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh. Muèn ®¹t ®­îc nh­ vËy th× tr­íc hÕt c¸c cöa hµng cña C«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô hµng ho¸. ChØ b»ng c¸ch ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng C«ng ty míi cã kh¶ n¨ng t¨ng ®­îc doanh thu tiªu thô cña m×nh. N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng cã kh¶ n¨ng gióp cho C«ng ty ®¹t ®­îc møc lîi nhuËn ngµy cµng cao. Do ®ã, trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng vµ ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ cña kh©u b¸n hµng ®Ó ®em l¹i lîi Ých lín h¬n, cô thÓ: N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn ®­îc tæ chøc trªn c¬ së c¸c chiÕn l­îc kÕ ho¹ch cô thÓ cho tõng cöa hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng cßn thiÕu tÝnh chiÕn l­îc kÕ ho¹ch hÇu nh­ C«ng ty kh«ng cã chiÕn l­îc cho c¸c cöa hµng trong viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. ChÝnh v× vËy, trong thêi gian qua, c«ng t¸c b¸n hµng ch­a ph¸t huy ®­îc hÕt c¸c ­u thÕ cña c¸c cöa hµng. VËy trong thêi k× tíi, ë C«ng ty n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn ®­îc dùa trªn c¸c chiÕn l­îc kÕ ho¹ch ®Þnh s½n. N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng trªn c¬ së øng dông tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ kü thuËt hiÖn ®¹i nh­ cã thÓ sö dông hÖ thèng thu tiÒn siªu thÞ, qu¶n lý b»ng phÇn mÒm... C¸c c«ng cô ®ã gióp cho c¸c cöa hµng gi¶m ®­îc chi phÝ kh¸ nhiÒu trong qu¶n lý hµng hãa, gi¶m chi phÝ tiÒn l­¬ng (hiÖn t¹i tiÒn l­¬ng lµ mét kho¶n chi phÝ rÊt lín cña c¸c cöa hµng). Kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng. Môc tiªu cña ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®¹t ®­îc th× c«ng t¸c b¸n sÏ thu ®­îc hiÖu qu¶. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu nh­: doanh thu, lîi nhuËn vµ uy tÝn cña C«ng ty t¨ng lªn. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng cao lµ ®éng lùc gióp cho C«ng ty tÝch cùc h¬n n÷a trong c«ng t¸c ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo h­íng thiÕt lËp hîp lý vµ æn ®Þnh c¸c mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ nhµ cung cÊp, phèi hîp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Cïng víi c¸c nhµ cung øng, C«ng ty ph¶i ®Èy m¹nh nhu cÇu mua hµng cña c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cïng nh­ thu hót kh¸ch hµng míi trªn nh÷ng thÞ tr­êng cò hoÆc míi. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng trªn c¬ së t¨ng c­êng nguån vèn cho c«ng t¸c b¸n hµng. Lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nªn C«ng ty ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó nguån kinh phÝ tõ nhµ cung cÊp vµ còng ph¶i sö dông hîp lý nguån lùc cña m×nh. Nh­ vËy sÏ ®éng viªn toµn bé nh©n viªn cña m×nh cã thªm søc m¹nh lµm tèt nhiÖm vô cña m×nh nh­ t¨ng tiÒn l­¬ng hiÖu qu¶ cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng. 2. C¸c gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng cña C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn 2.1 Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i C«ng ty cÇn ph¶i ®­îc quan t©m mét c¸ch ®óng møc HiÖn t¹i, ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ë C«ng ty ch­a ®­îc ban l·nh ®¹o C«ng ty coi lµ nhiÖm vô quan träng. ChÝnh v× vËy hµng hãa ë c¸c cöa hµng ®«i lóc cßn ch­a phï hîp víi ng­êi tiªu dïng trong khu vùc, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng v× vËy ch­a ®­îc n©ng cao. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn nh­ng vÊn ®Ò sau: VÊn ®Ò cèt yÕu ®Æt ra lµ hiÖn nay tuy thÞ phÇn cña c¸c cöa hµng cña C«ng ty t­¬ng ®èi lín nh­ng l­îng hµng hãa mµ c¸c cöa hµng cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng chñng lo¹i ch­a phong phó, ®a d¹ng, c¸c cöa hµng ch­a ®i s©u vµo c¸c nhãm mÆt hµng, c¸c mÆt hµng chØ dõng l¹i ë viÖc ®¸p øng nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng chø ch­a ph¶i lµ toµn bé kh¸ch hµng cã nhu cÇu trong khu vùc. Thùc tÕ cho thÊy, nÕu kh«ng t×m hiÓu kü thÞ tr­êng tr­íc th× kh¶ n¨ng b¸n hµng ®­îc lµ rÊt khã kh¨n. V× vËy ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty cÇn coi träng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ mµ m×nh ®ang tham gia, n¾m ch¾c nh÷ng khã kh¨n thuËn lîi, ®¸nh gi¸ ®óng t×nh h×nh tr­íc khi ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng nhÊt lµ t¹i thÞ tr­êng míi. Thªm vµo ®ã lµ viÖc n­íc ta chuÈn bÞ dì bá hµng rµo thuÕ quan cho phÇn lín mÆt hµng khi héi nhËp vµo khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN nªn hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng gi¸ sÏ thÊp vµ viÖc cã hµng b¸n kh«ng khã kh¨n nh­ tr­íc n÷a, ®iÒu ®ã dÉn ®Õn viÖc xuÊt hiÖn nhiÒu tæ chøc c¸ nh©n cung øng hµng hãa cho ng­êi tiªu dïng, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t h¬n. VËy ®Ó hµng ho¸ mµ c¸c cöa hµng b¸n phï hîp víi ng­êi tiªu dïng th× C«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh ®óng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trong khu vùc ®Ó tõ ®ã cã chÝnh s¸ch nguån hµng cho hîp lý, ph¶i ®i tr­íc c¸c ®èi thñ mét b­íc. Mçi khu vùc thÞ tr­êng ®Òu cã nÐt ®Æc tr­ng riªng, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng phô thuéc vµo møc sèng, thãi quen tiªu dïng, v¨n ho¸, ®Æc tÝnh d©n c­... V× vËy nÕu kh«ng cã b­íc chuÈn bÞ ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c cöa hµng trùc thuéc C«ng ty sÏ kh«ng cao vµ c¸c cöa hµng sÏ bÊt lîi h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong viÖc dµnh giËt thÞ tr­êng. ý nghÜa cña viÖc nghiªn cøu kh¸ch hµng ®èi víi c¸c cöa hµng lµ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n ®­îc hµng ®ång thêi gi÷ ®­îc kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ l«i kÐo ®­îc kh¸ch hµng míi. Nãi nh­ vËy kh«ng cã nghÜa lµ c¸c cöa hµng qu¸ coi träng viÖc b¸n hµng mµ kh«ng quan t©m ®Õn lîi Ých kh¸ch hµng, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng chØ cã thÓ ®­îc n©ng lªn khi kh¸ch hµng ®­îc ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt. Nh­ vËy môc tiªu cña nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña hä lµ nh»m ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch vÒ nhãm hµng b¸n cho hîp lý, c¸c hµng hãa b¸n ph¶i ®¸p øng tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, qua ®ã ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ nhÊt. Mäi doanh nghiÖp ®Òu nhËn thøc ®­îc r»ng gi¸ lµ nh©n tè ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. Gi¸ cßn lµ mét ph­¬ng tiÖn c¹nh tranh h÷u hiÖu trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ c¸c thÞ tr­êng cã thu nhËp thÊp vµ trung b×nh. MÆc dï gi¶m gi¸ cã thÓ lµm cho hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm gi¶m, nh­ng gi¸ rÎ th× hµng hãa b¸n ra sÏ nhiÒu xÐt mét c¸ch tæng thÓ th× hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ t¨ng. Th«ng th­êng khi tung hµng ra b¸n c¸c doanh nghiÖp còng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, chuÈn bÞ t­ t­ëng cho ng­êi tiªu dïng mét c¸ch tÝch cùc nhÊt. Trong viÖc qu¶ng c¸o c¸c h·ng th­êng ®Ò cËp ®Õn c¸c chi tiÕt cã ­u ®iÓm cña c¸c s¶n phÈm míi, h·ng nµo cµng lín th× viÖc khuÕch tr­¬ng cµng rÇm ré trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §©y lµ mét c¸ch rÊt tèt ®Ó c«ng ty n¾m b¾t ®­îc nh÷ng mÆt hµng s¾p cã trªn thÞ tr­êng ®Ó cã kÕ ho¹ch triÓn khai ph­¬ng ¸n kinh doanh cña m×nh. 2.2 TÊt c¶ nguån hµng nhËp ph¶i do mét ®¬n vÞ ®øng ra phô tr¸ch T¹i C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn, c¸c cöa hµng chÞu sù qu¶n lý cña C«ng ty nh­ng c¸c cöa hµng l¹i h¹ch to¸n ®éc lËp víi C«ng ty. Do ®ã c¸c cöa hµng ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ hµng hãa vµ ho¹t ®éng b¸n hµng cña m×nh, nguån hµng mµ c¸c cöa hµng nhËp phÇn lín lµ riªng biÖt, c¸c hµng hãa mµ cöa hµng b¸n th­êng do chÝnh cöa hµng nhËp vÒ. Khi lµm theo ph­¬ng ph¸p ®ã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c cöa hµng còng nh­ C«ng ty sÏ bÞ gi¶m ®i cô thÓ: Khi c¸c cöa hµng chñ ®éng vÒ nguån hµng, ®iÒu ®ã cÇn Ýt nhÊt mét nhãm ng­êi, hoÆc mét vµi ng­êi chØ chuyªn lµm nhiÖm vô t×m vµ t¹o nguån cho cöa hµng. Chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy sÏ t¨ng lªn dÉn ®Õn gi¶m hiÖu qu¶ kinh doanh. Kh«ng chØ nh­ vËy, c¸c nh©n viªn t¹o nguån cña c¸c cöa hµng phÇn lín kiÕn thøc chuyªn m«n ch­a cao, do ®ã hµng hãa mµ c¸c nh©n viªn khai th¸c vÒ nhiÒu lóc chÊt l­îng kh«ng ®­îc ®¶m b¶o, lµm cho kh©u tiªu thô gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, kÌm theo ®ã lµ uy tÝn cña cöa hµng sÏ bÞ gi¶m sót. Mét thiÖt thßi n÷a lµ khi c¸c cöa hµng mua hµng nh­ vËy do sè l­îng nhá lÎ gi¸ sÏ cao h¬n so víi mua chung vµo mét mèi, c¸c kho¶n chiÕt khÊu hÇu nh­ kh«ng cã hoÆc nÕu cã th× rÊt Ýt, chi phÝ vËn chuyÓn sÏ t¨ng lªn do hµng hãa vËn chuyÓn nhá lÎ, kh«ng ®­îc sù hç trî vËn chuyÓn tõ phÝa nhµ s¶n xuÊt. ChÝnh ®iÒu nµy lµm cho gi¸ thµnh hµng hãa ë c¸c cöa hµng th­êng cao kh«ng kÝch thÝch ®­îc kh¸ch hµng mua hµng. Khi thèng nhÊt mét ®¬n vÞ (cã thÓ lµ ë C«ng ty hoÆc do mét cöa hµng) ®øng ra nhËp hµng th× c¸i ®­îc lîi tr­íc hÕt lµ gi¸ hµng hãa mua vµo sÏ gi¶m (do mua víi sè l­îng lín) c¸c kho¶n chiÕt khÊu sÏ lín, thø hai lµ hµng hãa sÏ ®ång bé, chÊt l­îng ®¶m b¶o. Do mua hµng víi sè l­îng lín chi phi vËn chuyÓn ch¾c ch¾n sÏ ®­îc nhµ s¶n xuÊt hç trî... HiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c cöa hµng ch¾c ch¾n sÏ n©ng lªn mét c¸ch râ rÖt. 2.3 HÖ thèng kho cña c¸c cöa hµng cÇn ®­îc n©ng cÊp Trong kinh doanh Th­¬ng m¹i dù tr÷ hµng hãa lµ mét kh©u quan träng, kh©u nµy quyÕt ®Þnh ®Õn tèc ®é l­u chuyÓn hµng hãa cña ®¬n vÞ. HiÖn t¹i chØ cã cöa hµng Tr©u Quú, cöa hµng Yªn Viªn lµ cã hÖ thèng kho hoµn chØnh, cßn phÇn lín c¸c cöa hµng trong C«ng ty hÖ thèng kho kh«ng cã hoÆc ®· qu¸ xuèng cÊp cÇn ®­îc tu söa. Cã nhiÒu khi hµng hãa cña cöa hµng kh«ng cã ®Ó b¸n do kh«ng dù tr÷ tõ tr­íc lµm cho c¸c cöa hµng mÊt rÊt nhiÒu c¬ héi kinh doanh hiÖu qua ho¹t ®éng b¸n hµng kh«ng cao. C«ng ty cã thÓ x©y dùng hÖ thèng kho theo c¸c h­íng sau: §èi víi c¸c cöa hµng Thanh Am, cöa hµng H­¬ng Sen, Sµi §ång do cã diÖn tÝch réng nh­ng tr­íc ®ã hÖ thèng kho ®­îc x©y dùng tõ kh¸ l©u kho¶ng cuèi nh÷ng n¨m 80, nªn chÊt l­îng ®· xuèng cÊp vµ chiÕm qu¸ nhiÒu diÖn tÝch tuy cöa hµng cã tu söa nh­ng ®ã chØ lµ gi¶i ph¸p t×nh thÕ. HÖ thèng kho cña c¸c cöa hµng nµy cÇn ph¶i ®­îc quy ho¹ch l¹i ®Ó kh«ng mÊt nhiÒu diÖn tÝch sö dông, diÖn tÝch cßn l¹i sau khi quy ho¹ch cã thÓ dïng ®Ó më réng thªm cöa hµng hoÆc cho thuª... C¸c cöa hµng cßn l¹i nh­ CH NguyÔn V¨n Cõ, 71 Gia L©m, 70 Gia L©m do diÖn tÝch hÑp C«ng ty cã thÓ x©y dùng m« h×nh kinh doanh siªu thÞ hµng hãa cã thÓ bÇy chñ yÕu lªn quÇy l­îng dù tr÷ ë kho khi ®ã lµ rÊt Ýt. NÕu lµm x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng kho hoµn chØnh sÏ gi¶m ®­îc nhiÒu chi phÝ b¶o qu¶n chi phÝ háng hµng chi phÝ vËn chuyÓn... HiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh sÏ t¨ng lªn mét c¸ch ®¸ng kÓ. 2.4 Kh¾c phôc t×nh tr¹ng vèn ë c¸c cöa hµng vµ huy ®éng c¸c nguån lùc míi Trong c¬ chÕ míi, viÖc cã vèn vµ tÝch luü, tËp trung ®­îc vèn nhiÒu hay Ýt vµo kinh doanh cã vai trß v« cïng quan träng ®Ó ph¸t huy tµi n¨ng cña ban l·nh ®¹o, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc, s¸ch l­îc b¸n hµng, lµ chÊt keo kÕt nèi, dÝnh kÕt c¸c qu¸ tr×nh, c¸c quan hÖ kinh tÕ vµ nã còng lµ dÇu nhít b«i tr¬n cho cç m¸y doanh nghiÖp ho¹t ®éng. VËy b¶o toµn vµ t¨ng nguån vèn nã quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña c¸c cöa hµng. HiÖn nay, vèn cña C«ng ty chñ yÕu do nhµ n­íc cÊp vµ cæ ®«ng ®ãng gãp. VËy nªn ®Ó më réng hÖ thèng b¸n hµng th× trong thêi gian tíi C«ng ty ph¶i cã c¸c dù ¸n kh¶ thi vµ tr×nh lªn c¬ quan chñ qu¶n xin cÊp vèn tr¸nh t×nh tr¹ng t¨ng vay cña ng©n hµng g©y ra khã kh¨n trong viÖc tr¶ l·i vay vµ lÖ thuéc vµo hä. §Ó t¨ng nguån vèn, c¸c cöa hµng cßn cã thÓ tËn dông tèi ®a c¸c nguån vèn cña c¸c nhµ cung øng còng nh­ tr¸nh t×nh tr¹ng t¨ng c¸c kho¶n nî khã ®ßi cña kh¸ch hµng, nªn khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tr¶ sím h¬n tr­íc khi nhËn hµng b»ng c¸ch gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng. Trong c¬ cÊu vèn cña C«ng ty th× vèn cè ®Þnh nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi vèn l­u ®éng. VËy nªn C«ng ty ph¶i t¨ng hiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng b»ng c¸ch, gi¶m chi phÝ dù tr÷ hµng hãa hîp lý t¨ng nhanh vßng quay vèn l­u ®éng b»ng c¸ch t¨ng c­êng më réng c¸c kho¶n tÝn dông ­u tiªn mµ c¸c ®èi t¸c ®· dµnh cho tr¸nh t×nh tr¹ng ø ®äng vèn. Vèn lµ mét nguån lùc cña C«ng ty, viÖc sö dông vèn hîp lý sÏ cã t¸c dông to lín trong viÖc huy ®éng tèi ­u c¸c nguån lùc kh¸c. Trong ho¹t ®éng kinh doanh, nguån lùc vèn lµ quan träng nhÊt nh­ng bªn c¹nh ®ã nguån lùc con ng­êi còng quan träng kh«ng kÐm. VËy nªn C«ng ty ph¶i cã mét chiÕn l­îc vÒ nguån nh©n lùc trong thêi gian tíi, c¸c cöa hµng ph¶i nhanh chãng ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh còng nh­ c«ng viÖc tuyÓn dông ®ßi hái ph¶i thu hót ®­îc nh÷ng con ng­êi cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao th«ng qua h×nh thøc tuyÓn dông b»ng pháng vÊn c«ng khai. Cïng víi viÖc thÊy ®ù¬c vai trß to lín cña nguån lùc vèn vµ con ng­êi th× C«ng ty còng ph¶i thÊy vÞ trÝ t¸c dông cña c¸c nguån lùc kh¸c cña m×nh. 2.5 N©ng cao chÊt l­îng dÞch vô t¹i c¸c cöa hµng Trong kinh doanh ngµy nay, dÞch vô ®­îc coi lµ thø vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu, kh¸ch hµng chØ thùc sù quan t©m ®Õn cöa hµng khi hä c¶m thÊy tho¶i m¸i khi b­íc vµo cöa hµng, hµi lßng víi c¸ch thøc phôc vô cña nh©n viªn, c¸c thñ tôc thanh to¸n,v©n chuyÓn, l¾p ®Æt tiÖn lîi. §Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng dÞch vô lµ kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ b»ng c¸c tiªu chuÈn ký thuËt, chØ tiªu ®Þnh l­îng, nã chØ cã thÓ ®¸nh gi¸ b»ng c¸c gi¸c quan cña ng­êi tiªu dïng. V× vËy n©ng cao ®­îc chÊt l­îng dÞch vô sÏ gióp cho c¸c cöa hµng rÊt nhiÒu trong ho¹t ®éng b¸n hµng cô thÓ: Khi ho¹t ®éng dÞch vô ®­îc ®¸p øng tèt, tr­íc hÕt nã sÏ t¹o uy tÝn cho c¸c cöa hµng ®èi víi kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng sÏ cã thiÖn c¶m, tÝn nhiÖm víi cöa hµng dÞch vô trong tr­êng hîp nµy cã t¸c dông thu hót kh¸ch hµng ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng b¸n hµng. C¹nh tranh b»ng dÞch vô cã lîi thÕ h¬n so víi c¸c c¹nh tranh kh¸c, v× c¹nh tranh b»ng dÞch vô kh«ng vÊp ph¶i c¸c rµo c¶n tõ bªn ngoµi, vµ hiÖu qu¶ mµ nã mang l¹i lín h¬n rÊt nhiÒu chi phÝ bá ra. VÝ dô nh­ dÞch vô vËn chuyÓn hµng hãa cho kh¸ch hµng sau khi mua sÏ lµm cho chi phÝ vËn chuyÓn cña cöa hµng t¨ng lªn nh­ng bï l¹i kh¸ch hµng ®Õn mua hµng sÏ ®«ng, lîi nhuËn mang l¹i sÏ nhiÒu hiÖu qu¶ kinh doanh ch¾c ch¾n t¨ng cao. C¸c lo¹i h×nh dÞch vô mµ cöa hµng cã thÓ ¸p dông: DÞch vô tr­íc khi b¸n hµng bao gåm dÞch vô qu¶ng c¸o, th«ng tin, giíi thiÖu hµng hãa, chuÈn bÞ hµng hãa, ®ãng gãi s½n theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng... DÞch vô nµy cã t¸c dông giíi thiÖu hµng hãa cho cöa hµng, ®¶m b¶o ®¸p øng hµng hãa mét c¸ch nhanh nhÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. C¸c dÞch vô trong khi mua b¸n hµng hãa: §ã lµ c¸c dÞch vô giao tiÕp gi÷a kh¸ch hµng vµ cöa hµng nh­ giíi thiÖu hµng hãa, h­íng dÉn kh¸ch hµng lùa chän hµng hãa, thanh to¸n tiÒn hµng, bèc xÕp... C¸c ho¹t ®éng nµy sÏ gióp cho kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän tèt hµng hãa m×nh cÇn, thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng tøc lµ cöa hµng ®· thµnh c«ng b­íc ®Çu. C¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­ l¾p ®Æt h­ìng dÉn sö dông gãp ý kiÕn vÒ c¸c gi¶i ph¸p kÜ thuËt, giao nhËn... nã cã t¸c dông hç trî kh¸ch hµng trong viÖc tiªu dïng, sö dông hµng hãa. C¸c ho¹t ®éng dÞch vô nµy cöa hµng cã thÓ kÕt hîp víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt ®Ó cïng thùc hiÖn nh­ khi mua hµng yªu cÇu bªn cung cÊp cã mét nh©n viªn sang giíi thiÖu h­ìng dÉn cho kh¸ch hµng c¸c tÝnh n¨ng t¸c dông cña s¶n phÈm, khi cã nh©n viªn cña chÝnh c«ng ty s¶n xuÊt h­íng dÉn th× kh¸ch hµng sÏ tin t­ëng h¬n nhiÒu so víi dïng nh©n viªn b¸n hµng h­íng dÉn. 2.6 Trong thêi gian tíi C«ng ty ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch b¸n hµng cho tõng cöa hµng trong tõng quý tõng n¨m vµ cho thêi gian tõ nay ®Õn n¨m 2010 Ho¹t ®éng b¸n hµng chØ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, thÝch øng víi tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty. Khi C«ng ty x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc còng nh­ kÕ ho¹ch b¸n hµng cho c¸c cöa hµng trong tõng thêi kú tèt sÏ gióp cho c¸c cöa hµng phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c ho¹t ®éng trong qua tr×nh b¸n hµng ®Èy m¹nh l­îng hµng b¸n ra, ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao víi chi phÝ hîp lý. X©y dùng chiÕn l­îc b¸n hµng ph¶i xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ cña c¸c cöa hµng trong tõng thíi kú. Môc tiªu chiÕn l­îc cña ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i xuÊt ph¸t tõ môc tiªu chiÕn l­îc cña toµn C«ng ty. Trªn c¬ së nh÷ng kÕ ho¹ch cña m×nh trong thêi gian tíi C«ng ty nªn x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cho tïng quý, n¨m còng nh­ viÖc chñ ®éng trong qu¸ tr×nh triÓn khai vµ thùc hiÖn, c¸c kÕ ho¹ch nµy ph¶i ®­îc c¸c cöa hµng tuyÖt ®èi tu©n thñ kh«ng cã bÊt cø lý do g× mµ c¸c cöa hµng l¹i kh«ng thùc hiÖn, v× khi chØ mét cöa hµng mÊt uy tÝn th× kÐo theo ®ã lµ toµn bé hÖ thèng cöa hµng cña C«ng ty bÞ liªn lôy theo hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¸c cöa hµng sÏ gi¶m. Muèn cã ®­îc kÕ ho¹ch b¸n hµng tèt th× C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng cho tõng th¸ng mét cã nh­ vËy th× míi hiÖu qu¶ b¸n hµng míi cao. 2.7 Thay ®æi ph­¬ng thøc b¸n hµng HiÖn nay, c¸c cöa hµng cña C«ng ty vÉn thùc hiÖn b¸n hµng theo ph­¬ng thøc cò, hµng hãa vÉn do mËu dÞch viªn b¸n vµ thu tiÒn. Ph­¬ng thøc b¸n hµng nh­ vËy trong mét vµi n¨m tíi cã lÏ lµ kh«ng cßn phï hîp n÷a v× nã cã qu¸ nhiÒu bÊt cËp nh­ ®éi ngò b¸n hµng nhiÒu quü tiÒn l­¬ng t¨ng, trong c¸c th¸ng thêi ®iÓm (th¸ng TÕt) kh¸ch hµng lu«n ph¶i ®îi ®Ó ®­îc chän hµng, thanh to¸n mÊt rÊt nhiÒu thêi gian cña kh¸ch l­îng hµng hãa b¸n ra v× vËy gi¶m hiÖu qu¶ b¸n hµng kh«ng cao. Thay ®æi ph­¬ng thøc b¸n hµng míi sÏ gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò trªn. Ph­¬ng thøc b¸n hµng tù trän ®ang lµ ph­¬ng thøc b¸n hµng phæ biÕn hiÖn nay. Hµng hãa ®­îc bÇy lªn gi¸ kh¸ch hµng chän hµng vµ sau ®ã thanh to¸n khi ra ngoµi cöa hµng ph­¬ng thøc nµy cã rÊt nhiÒu ­u ®iÓm nh­ kh¸ch hµng tho¶i m¸i chän hµng kh«ng bÞ bã hÑp vÒ thêi gian. L­îng nh©n viªn b¸n hµng sÏ gi¶m v× kh«ng mÊt nh©n viªn ®øng b¸n hµng, c¸c nh©n viªn b¸n hµng chØ cã nhiÖm vô lµ dän dÑp hµng hãa t­ vÊn cho kh¸ch mua hµng bÇy hµng tr«ng hµng, nh­ vËy mét nh©n viªn cã thÓ ®¶m nhËn ®­îc nhiÒu mÆt hµng gi¶m chi phÝ tiÒn l­¬ng. Ph­¬ng thøc nµy cßn cã ­u ®iÓm lµ kh¸ch hµng lu«n c¶m thÊy tho¶i m¸i khi mua hµng kh«ng lo chän l©u bÞ nh©n viªn b¸n hµng g©y phiÒn hµ. Tr­íc khi ®­a ph­¬ng thøc b¸n hµng ®ã vµo thùc hiÖn C«ng ty nªn cho mét sè cöa hµng lµm tr­íc sau ®ã míi nh©n réng ra toµn C«ng ty c¸c cöa hµng hiÖn t¹i cña C«ng ty cã thÓ ¸p dông ngay ph­¬ng thøc nµy ®ã lµ Cöa hµng Tr©u Quú, cöa hµng Sµi §ång, CH Yªn Viªn. 2.8 T¨ng c­êng ho¹t ®éng giao dÞch b¸n hµng Do doanh thu cña C«ng ty chñ yÕu lµ doanh thu b¸n lÎ nªn viÖc ký kÕt hîp ®ång víi c¸c nguån hµng lín cã ý nghÜa v« cïng quan träng. Nã sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn ®Çu vµo cña c¸c cöa hµng, lîi nhuËn cïng c¸c chØ tiªu kh¸c cña C«ng ty. V× vËy, ®Ó cã ®­îc c¸c nguån cung cÊp ®¶m b¶o víi gi¸ rÎ kh«ng ph¶i lµ ®iÒu ®¬n gi¶n. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸n bé t¹o nguån kh«ng nh÷ng ph¶i cã tr×nh ®é hiÓu biÕt vµ nghiÖp vô kinh doanh mµ ph¶i cã kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng giao tiÕp, thuyÕt phôc vµ cã mèi quan hÖ réng r·i. T¨ng c­êng ho¹t ®éng chµo hµng võa giíi thiÖu ®­îc hµng ho¸ võa t¹o ®­îc mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ gîi më nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C¸c cöa hµng ph¶i x©y dùng c¸c tr­¬ng tr×nh quµ biÕu, quµ tÆng trong c¸c dÞp lÔ ®Õn c¸c kh¸ch hµng lµ tæ chøc c¸ nh©n mua hµng víi khèi l­îng lín. ViÖc g©y thiÖn c¶m víi kh¸ch hµng ë mäi lóc mäi n¬i sÏ t¹o c¬ héi tèt cho c¸c th­¬ng vô hiÖn t¹i vµ sau nµy. Song song víi c«ng t¸c trµo hµng, c«ng ty còng cÇn l­u ý, quan t©m ®Õn kh¸ch hµng truyÒn thèng trong khu vùc. Nhê mèi quan hÖ g¾n bã nµy c«ng ty cã thÓ duy tr× ®­îc l­îng b¸n hµng cÇn thiÕt. HiÖn nay vÊn ®Ò qu¶ng c¸o ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc. Do quan niÖm c¸c s¶n phÈm b¸n ra cho kh¸ch hµng khu vùc kh¸ch hµng truyÒn thèng nªn hiÖn nay t¹i C«ng ty ®· cã m¹ng l­íi kh¸ch hµng trung thµnh víi m×nh nªn C«ng ty gÇn nh­ kh«ng nghÜ ®Õn chi phÝ giµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Nh­ vËy, cã thÓ kh¸ch hµng truyÒn thèng vÉn ®Õn mua hµng cña c¸c cöa hµng. Nh­ng vÊn ®Ò thu hót kh¸ch hµng míi sÏ gÆp khã kh¨n, nhÊt lµ do yªu cÇu më réng kinh doanh ra c¸c tØnh l©n cËn. VËy nªn trong thêi gian tíi C«ng ty ph¶i tÝch cùc tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, nhÊt lµ ë c¸c tØnh n¬i C«ng ty cã tr¹m kinh doanh, v× nã cã thÓ gi¶m chi phÝ, phï hîp víi ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o cßn h¹n hÑp cña C«ng ty. 2.9 Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ Trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn tiÕp tôc ®a d¹ng ho¸ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm kinh doanh cho c¸c cöa hµng cña m×nh b»ng c¸ch t¨ng c­êng hîp t¸c víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt. C¸c hµng hãa mµ cöa hµng cung cÊp cÇn ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng, gi¸ c¶ ph¶i hîp lý. NhÊt lµ trong nh÷ng n¨m tíi, khi n­íc ta héi nhËp vµo khu vùc mËu dÞch ho¸ tù do ASEAN th× hµng ho¸ c¸c n­íc tÊt nhiªn sÏ trµn vµo víi gi¸ giÎ h¬n vËy nªn trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch cho m×nh trong viÖc tËp chung nguån lùc ®Ó cã thÓ kinh doanh víi c¸c h·ng lín cña c¸c n­íc, nh­ vËy sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. Trong chÝnh s¸ch gi¸ c¸c cöa hµng cÇn ph¶i thay ®æi linh ho¹t theo thÞ tr­êng, v× thÞ tr­êng ®©y lµ thÞ tr­êng c¹nh tranh cã rÊt nhiÒu h·ng kinh doanh nªn C«ng ty kh«ng cã quyÒn ®Æt gi¸. TiÕn tíi phÊn ®Êu gi¸ c¶ cña m×nh lu«n thÊp h¬n cña ®èi thñ c¹nh tranh, tuy gi¶m lîi nhuËn nh­ng nã cã thÓ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng vµ b¸n ®­îc khèi l­îng lín h¬n hiÖu qu¶ b¸n hµng v× vËy sÏ t¨ng lªn. HiÖn nay, C«ng ty vÉn chñ yÕu thanh to¸n víi nhµ cung øng lín ngay khi nhËn hµng vËy nªn C«ng ty lµm sao t¹o uy tÝn cña m×nh víi nhµ cung øng ®Ó hä cã thÓ kÐo dµi thêi gian thanh to¸n. 2.10 Gi¶m c¸c chi phÝ trong ho¹t ®éng b¸n hµng Lµ doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i ®Ó cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n hµng ho¸ vÊn ®Ò quan träng lµ gi¶m chi phÝ kinh doanh. Trong ho¹t ®éng kinh doanh Th­¬ng m¹i c¸c kho¶n chi phÝ kinh doanh gåm cã chi phÝ mua hµng, chi phÝ l­u th«ng, chi phÝ ®ãng thuÕ vµ b¶o hiÓm. Ngoµi ra cßn cã c¸c kho¶n chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng bÊt th­êng kh¸c. Chi phÝ mua hµng lµ kho¶n chi phÝ lín nhÊt trong kinh doanh, chiÕm mét tû träng lín trong gi¸ b¸n hµng ho¸. V× vËy c¸c cöa hµng cÇn ph¶i më réng lµm ¨n víi c¸c nhµ cung øng, nÕu ai thuËn tiÖn trong thanh to¸n, qu·ng c¸c s¶n phÈm vËn chuyÓn vµ cã gi¸ c¶ phï hîp th× c«ng ty sÏ mua víi khèi l­îng lín, thªm vµo ®ã c«ng ty ph¶i gi¶m tèi thiÓu chi phÝ vËn chuyÓn, bèc dì, b¶o qu¶n chi phÝ qu¶n lý hµnh chÝnh... Gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n tæ chøc bé m¸y kinh doanh vµ m¹ng l­íi kinh doanh cã quy m« phï hîp víi khèi l­îng hµng ho¸ lu©n chuyÓn, t¨ng c­êng qu¶n lý vµ sö dông tèt tµi s¶n dïng trong kinh doanh, thùc hiÖn ®óng kü thuËt tµi chÝnh tÝn dông, ¸p dông tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ trong b¶o qu¶n hµng ho¸, t¨ng c­êng båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng t¸c nghiÖp vô kho. Gi¶m chi phÝ hµnh chÝnh tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý hµnh chÝnh cña c¸c cöa hµng vµ c¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. Gi¶m bít c¸c thñ tôc hµnh chÝnh kh«ng cÇn thiÕt, gi¶m bít c¸c kho¶n chi phÝ mang tÝnh h×nh thøc, ph« tr­¬ng. ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc kü thuËt trong qu¶n lý hµnh chÝnh ®¶m b¶o th«ng tin th«ng suèt chÝnh x¸c nh­ nèi m¹ng trong hÖ thèng c¸c cöa hµng víi C«ng ty tõ ®ã c¸c chiÕn l­îc ®Õn cöa hµng kh«ng cÇn ph¶i qua kh©u trung gian v¨n th­. III/ T¹o lËp m«i tr­êng kinh doanh ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng NÒn kinh tÕ cña n­íc ta lµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n­íc, hiÖn nay ®ang béc lé nhiÒu mÆt tr¸i cña nã nh­ t×nh tr¹ng tham nhòng, bu«n lËu, hµng gi¶... Lµ mét C«ng ty cæ phÇn thuéc Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi nªn hµng hãa mµ c¸c cöa hµng b¸n ra phÇn lín lµ hµng hãa cña c¸c h·ng cã danh tiÕng trªn thÞ tr­êng nh­ VPP Hång Hµ, thùc phÈm HAPRO... Nh­ng t×nh tr¹ng hµng nh¸i hµng gi¶ ®· lµm cho ng­êi d©n hoang mang trong viÖc mua hµng, lµm gi¶m sè l­îng hµng b¸n cña c¸c cöa hµng gi¶m ®i. C¸c hµng hãa nhËp lËu vÒ gi¸ c¶ rÊt rÎ nÕu h¹ gi¸ th× c¸c cöa hµng bÞ lç nÕu gi÷ nguyªn gi¸ th× hµng b¸n ra chËm hiÖu qu¶ b¸n hµng kh«ng cao v× vËy c¸c hµng hãa mµ cöa hµng b¸n ra kh«ng thÓ c¹nh tranh vÒ gi¸ ®­îc so víi c¸c hµng hãa cïng lo¹i nhËp lËu, ®ã lµ mét khã kh¨n cho c¸c cöa hµng trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Nhµ n­íc cÇn thiÕt chÆt h¬n c«ng t¸c qu¶n lý hµng hãa ®Ó gi¶m thiÓu hµng gi¶ hµng nh¸i, hµng nhËp lËu trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c cöa hµng trùc thuéc C«ng ty ®ang gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n c¬ b¶n, phÇn lín lµ liªn quan ®Õn ho¹t ®éng hµnh chÝnh cña nhµ n­íc hoÆc ®Þa ph­¬ng. §Ó thuËn lîi cho viÖc kinh doanh, c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng hÖ thèng kho cho c¸c cöa hµng cña m×nh, tuy nhiªn hiÖn nay viÖc thuª ®Êt cña nhµ n­íc hÕt søc phøc t¹p, thñ tôc r­êm ra, mÊt nhiÒu thêi gian, tiÒn b¹c. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy C«ng ty ph¶i thuª ®Êt cña t­ nh©n, cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c nªn chi phÝ ph¸t sinh cao. V× vËy nhµ n­íc cÇn gi¶m thiÓu thñ tôc cÊp ®Êt, cho thuª ®Êt ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã mÆt b»ng kinh doanh. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu vÒ vèn cña c¸c cöa hµng ngµy cµng cao. §Ó vay ®­îc ng©n hµng C«ng ty ph¶i tr¶i qua nhiÒu kh©u trung gian, hoµn thµnh nhiÒu thñ tôc r­êm rµ. Kh«ng nh÷ng thÕ theo quy chÕ tÝn dông trung vµ dµi h¹n bªn vay ph¶i cã tµi s¶n thÕ chÊp ®Ó ®¶m b¶o vèn tÝn dông. §©y lµ mét khã kh¨n lín ®èi víi C«ng ty. Trong thêi gian tíi nhµ n­íc cÇn t¨ng thêi h¹n cho vay vèn, gi¶m bít c¸c thñ tôc thÕ chÊp tµi s¶n khi cho c¸c doanh nghiÖp vay, më réng diÖn vay vèn vµ khuyÕn khÝch h×nh thøc cho vay trùc tiÕp. C¸c hîp ®ång mua hµng cña C«ng ty víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi th­êng bÞ giµng buéc bëi c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc nh­ ®Ó b¶o hé cho s¶n xuÊt trong n­íc ChÝnh phñ th­êng ¸p dông møc thuÕ rÊt cao cho hµng hãa nhËp khÈu vµ thñ tôc ®Ó ký hîp ®ång víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi rÊt r­êm rµ lµm cho c¸c ®èi t¸c kh«ng muèn ký hîp ®ång víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. ChÝnh v× vËy nhµ n­íc nªn gi¶m bít sù b¶o hé cña m×nh cho c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ®Ó cho viÖc mua b¸n hµng hãa diÔn ra thuËn tiÖn h¬n. HÖ thèng luËt Th­¬ng m¹i cña n­íc ta cßn cã nhiÒu bÊt cËp, c¸c ®iÒu luËt, quy ®Þnh cßn ch­a râ rµng mËp mê t¹o ra c¸c khe hë cho c¸c doanh nghiÖp lîi dông lµm ¨n phi ph¸p, do ®ã nhµ n­íc nªn hoµn chØnh hÖ thèng luËt Th­¬ng m¹i ®Ó t¹o ra s©n ch¬i b×nh ®¼ng cho c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ trong ho¹t ®éng Th­¬ng m¹i nãi riªng. Nhµ n­íc cÇn ®Çu t­ nhiÒu h¬n cho ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng, nh­ ®­êng x¸, cÇu, cèng lµm cho c¸c doanh nghiÖp thuËn tiÖn h¬n trong viÖc vËn chuyÓn hµng hãa. KÕt luËn Trªn ®©y lµ toµn bé nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña hÖ thèng cöa hµng trùc thuéc C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn. C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn tiÒn th©n lµ hîp t¸c x· mua b¸n huyÖn Gia L©m thuéc Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi. Tõ khi thµnh lËp C«ng ty lu«n hoµn thµnh tèt c¸c nhiÖm vô ®­îc giao, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. Trong suèt thêi gian bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, C«ng ty lu«n lu«n cã thµnh tÝch ®­îc Bé, Ngµnh, Tæng C«ng ty Th­¬ng m¹i khen th­ëng. Lu«n gi÷ ®­îc uy tÝn kh¸ch hµng, phôc vô tèt nhu cÇu cña nh©n d©n. §Ó ph¸t huy hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty vµ ®Æc biÖt lµ ë tõng ®¬n vÞ cöa hµng ph¶i lu«n lu«n ®æi míi ph­¬ng thøc b¸n hµng cho phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng, chØ cã phôc vô, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c cöa hµng míi n©ng cao ®­îc. Víi c­¬ng vÞ lµ nhµ Th­¬ng m¹i, theo em kh«ng chØ n¾m v÷ng vÒ mÆt lý luËn mµ cßn ph¶i kÕt hîp ®i s©u vÒ thùc tÕ. Cã nh­ vËy míi n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. Qua thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty Cæ phÇn Th­¬ng m¹i §Çu t­ Long Biªn, v× ®iÒu kiÖn nghiªn cøu vµ hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ, nªn chuyªn ®Ò nµy míi chØ ®i vµo nghiªn cøu mét sè vÊn ®Ò chÝnh cña ho¹t ®éng b¸n hµng tiªu thô s¶n phÈm. Tõ ®ã lµm râ ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm, nh÷ng nç lùc cè g¾ng cña toµn thÓ C«ng ty, ®ång thêi nªu lªn mét sè h¹n chÕ trong c«ng t¸c b¸n hµng, qua ®ã cã mét sè ý kiÕn ®ãng gãp nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña hÖ thèng cöa hµng trùc thuéc C«ng ty. §Ó hoµn thiÖn ®Ò tµi nµy, mÆc dï ®· cè g¾ng rÊt nhiÒu ®i s©u t×m hiÓu b¶n chÊt vÊn ®Ò, nh­ng do lÇn ®Çu ®­îc tiÕp xóc víi thùc tÕ nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, mong c¸c thÇy c«, chuyªn viªn kinh doanh cña c«ng ty gãp ý ®Ó chuyªn ®Ò nµy ®­îc hoµn thiÖn h¬n. TµI liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh kinh tÕ Th­¬ng m¹i Chñ biªn: GS . TS §Æng §×nh §µo - GS . TS Hoµng §øc Th©n Tr­êng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n Hµ Néi Nhµ xuÊt b¶n, Thèng kª Hµ Néi - N¨m 2003 Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i Chñ biªn: PGS. TS NguyÔn Xu©n Quang Tr­êng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n Hµ Néi Nhµ xuÊt b¶n L§XH, n¨m 2005 Xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh Th­¬ng m¹i ë ViÖt Nam - Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vµ thùc tiÔn Chñ biªn: TS NguyÔn ThÞ Xu©n H­¬ng Tr­êng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n Hµ Néi Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª Hµ Néi, n¨m 2001 Qu¶n trÞ b¸n hµng Ng­êi dÞch: Lª ThÞ HIÖp Th­¬ng, NguyÔn ViÖt Quyªn Nhµ xuÊt b¶n Thµnh Phè Hå ChÝ Minh, n¨m 2005 5. NghÖ thuËt b¸n hµng Biªn so¹n Lª Thµnh Nhµ xuÊt b¶n L§XH n¨m 2005 6. KÜ n¨ng vµ qu¶n trÞ b¸n hµng Biªn so¹n: Lª §¨ng L¨ng Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª Hµ Néi, n¨m 2005 7. LuËt Th­¬ng m¹i n¨m 2006 8. Sè liÖu ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty CP TM §T Long Biªn