Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng

h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng. Lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc ®øng ®Çu nghµnh vÒ s¶n xuÊt sîi trong n­íc s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi kh¸ ®a d¹ng vµ cã thÓ chia lµm c¸c lo¹i chÝnh sau: Sîi ®¬n c¸c lo¹i, sîi xe, quÇn ¸o dÖt kim, kh¨n... B¶ng 17 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty 2002- 2004. C¸c chØ tiªu §VT N¨m So s¸nh(%) 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 Sîi ®¬n TÊn 1235 1371 1300 111 94,8 Sîi xe TÊn 184 217 208 117,8 96,2 DÖt kim 1000c 414 527 500 127 94,7 Kh¨n 1000c 999 842 763 84,3 90,6 Quy ®æi kh¨n TÊn 66 79 70 121 88,4 Mò 1000c 35 53 375 152 - V¶i Denim 1000m 410 301 250 73,5 82,3 SP Denim 1000c 35 36 586 102 - ( Nguån b¸o c¸o thùc hiÖn c¸c chØ tiªu- phßng KHTT). T×nh h×nh tiªu thô theo s¶n l­îng cña c«ng ty n¨m 2004 xÐt c¸c mÆt hµng chÝnh nh­ sau: S¶n l­îng sîi ®¬n tiªu thô ®¹t 1,3 ngh×n tÊn sîi xe ®¹t 208 tÊn, s¶n phÈm dÖt kim tiªu thô : 0,5triÖu s¶n phÈm , Kh¨n 70 tÊn, v¶i Denim 0,25 triÖu mÐt, s¶n phÈm Denim 58 ngh×n chiÕc. Nhung khi so s¸nh víi n¨m 2004 víi n¨m 2002 ta thÊy hÇu hÕt c¸c chØ tiªu ®èi víi c¸c mÆt hµng ®Òu t¨ng cô thÓ s¶n l­îng sîi ®¬n tiªu thô 2004 t¨ng 5,26 %so víi n¨m 2002, sîi xe t¨ng 13,2 %, s¶n phÈm dÖt kim t¨ng 20,7%, kh¨n t¨ng 7,1%. Nh­ng khi so s¸nh víi n¨m 2003 ta thÊy s¶n l­îng tiªu thô ®èi víi c¸c mÆt hµng ®Òu gi¶m . S¶n l­îng sîi ®¬n tiªu thô gi¶m 5,2%, sîi xe gi¶m 3,8% s¶n phÈm dÖt kim gi¶m 5,3%, kh¨n gi¶m 11,6% Nguyªn nh©n: MÆt hµng sîi tiªu thô chñ yÕu ë thÞ tr­êng trong n­íc. Nã thuéc hµng t­ liÖu s¶n xuÊt tiªu thô kho¶ng 2/3 ë thÞ tr­êng miÒn nam . S¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty phô thuéc vµo viÖc nhËn ®­îc ®¬n ®Æt hµng cña c¸c c«ng ty dÖt may miÒn nam do vËy khi sè l­îng ®¬n ®Æt hµng gi¶m th× s¶n l­îng cña c«ng ty gi¶m. * Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng sîi Sîi lµ mÆt hµng kho¶ng 50 % tæng doanh thu cña toµn c«ng ty. §iÒu nµy cho thÊy trong t­¬ng lai ®©y còng vÉn lµ mÆt hµng chÝnh cña c«ng ty. MÆt hµng sîi mµ c«ng ty dÖt may Huy Hoµng b¸n ra hiÖn nay trªn thÞ tr­êng lµ c¸c lo¹i sîi 100% cotton vµ c¸c lo¹i sîi Peco, chóng ®­îc lµm tõ hai vËt liÖu chÝnh lµ b«ng tù nhiªn(cotton) vµ s¬ tæng hîp(polyeste). B¶ng 18 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô sîi cña c«ng ty. C¸c chØ tiªu §VT 2002 2003 2004 So s¸nh% 2003/2002 So s¸nh% 2004/2003 Sîi ®¬n nåi cäc TÊn 1203 1185 1120 98,5 94,4 Sîi OE TÊn 31 185 180 - 97 Sîi xe TÊn 184 217 208 118 96,2 N¨m 2002 s¶n l­îng sîi ®¬n nåi cäc cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi tiªu thô lµ 1203 tÊn, sîi OE lµ 31 tÊn, sîi xe tiªu thô ®¹t 184 tÊn. Tuy nhiªn c«ng ty cßn béc lé mét sè h¹n chÕ sau s¶n l­îng sîi ®¬n nåi cäc lµ mÆt hµng chñ lùc( chiÕm tû träng kho¶ng 97%) sau vµi n¨m t¨ng tr­ëng ®· cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i vµ gi¶m sót, N¨m 2003 chØ tiªu tiªu thô sîi ®¬n nåi cäc b»ng 98,5 % n¨m 2002. Sîi OE vµ sîi xe t¨ng nhanh râ rÖt khiÕn cho doanh thu tiªu thô s¶n phÈm sîi rÊt æn ®Þnh. Nh­ng sang n¨m 2004s¶n l­îng sîi ®¬n nåi cäc tiªu thô 1120 TÊn, sîi OE lµ 180 TÊn, sîi xe tiªu thô 208 tÊn , so víi n¨m 2003 ®Òu gi¶m . Sîi ®¬n nåi cäc gi¶m 5,6 % so víi n¨m 2003, sîi OE gi¶m 3%, sîi xe gi¶m 3,8 %. Nãi chung viÖc tiªu thô s¶n phÈm trong ba n¨m qua t¨ng gi¶m liªn tôc ®· ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, cã lóc c«ng ty ph¶i s¶n xuÊt ba ca liªn tôc khi th× s¶n xuÊt cÇm chõng. Do vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p chñ ®éng t×m kiÕm vµ xö lÝ ®¬n ®Æt hµng tr¸nh phô thuéc qu¸ nhiªï vµo mét sè kh¸ch hµng chÝnh. * Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô ®èi víi mÆt hµng dÖt kim: Bªn c¹nh mÆt hµng sîi th× mÆt hµng dÖt kim ®øng thø hai vÒ doanh thu, nã mang l¹i kho¶n 27,8 % tæng doanh thu cña c«ng ty. B¶ng 19: B¶ng t×nh h×nh tiªu thô hµng dÖt kim cña c«ng ty Nguån: (Phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng). C¸c chØ tiªu §VT N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 So s¸nh 2003/2002 So s¸nh 2004/2003 A. Hµng may 1000c 4.13 527 499 127% 94,7% -¸oPoloshirt 1000c 268 290 284 108% 98,0% -¸o Hineck 1000c 52 87 85 167% 98,0% Bé thÓ thao 1000bé 65 80 75 123% 93,8% Bé xu©n thu 1000bé 26 49 47 188% 95,9% S¶n phÈm kh¸c 1000c 2 21 8 - 39% B. V¶i dÖt kim 1000m 2 2,9 2,7 113% 92,9% B¶ng 20 :B¶ng tû träng c¸c s¶n phÈm may dÖt kim. ChØ tiªu Tû träng 1. ¸o polo shirt 56,9% 2. ¸o Hineck + T shirt 17,1% 3. QuÇn ¸o thÓ thao 15,5% 4.QuÇn ¸o xu©n thu 9,4% 5. Kh¸c 1,1% Tæng 100% Nh×n chung t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm dÖt kim cña c«ng ty n¨m 2003 lµ kh¸. Hµng may ®¹t 0,5 triÖu chiÕc, trong ®ã ba mÆt hµng chÝnh lµ: ¸o polo shirt( chiÕm tû träng56,9%) tiªu thô ®¹t 290 ngh×n chiÕc, bé thÓ thao tiªu thô lµ 800 ngh×n bé , bé xu©n thu ( chiÕm tû träng 9,4%) tiªu thô lµ:49 ngh×n bé. So s¸nh víi t×nh h×nh tiªu thô n¨m 2002 th× n¨m 2003 hÇu hÕt chØ tiªu c¸c mÆt hµng tiªu thô ®Òu t¨ng rÊt m¹nh. Hµng may t¨ng 27%, trong ®ã ¸o Polo shirt t¨ng 8%, ¸o Hineck+ Tshirt t¨ng 67%,bé thÓ thao t¨ng 23%, bé xu©n thu t¨ng 88%. Khi so s¸nh t×nh h×nh tiªu thô n¨m 2004 kÕt qu¶ l¹i tr¸i ng­îc. N¨m 2004 hÇu hÕt c¸c chØ tiªu mÆt hµng tiªu thô ®Òu gi¶m. Hµng may gi¶m 5,3%, trong ®ã ¸o polo shirt gi¶m 2%, ¸o Hineck+T shirt gi¶m 2%, bé thÓ thao gi¶m 6,4 %, bé quÇn ¸o xu©n thu gi¶m 4,1%. MÆc dï c¸c mÆt hµng tiªu thô hµng dÖt kim cña c«ng ty vÉn ë møc cao trong vµi n¨m gÇn ®©y nh­ng nã ®· cã nh÷ng dÊu hiÖu biÕn ®éng mµ nguyªn nh©n chÝnh ë ®©y lµ NhËt B¶n kh¸ch hµng nhËp khÈu mÆt hµng dÖt kim lín nhÊt cña c«ng ty c¾t gi¶m sè l­îng ®Æt hµng. Do vËy c«ng ty cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch ®Ó t×m kiÕm thªm c¸c mÆt hµng míi, tr¸nh phô thuéc qu¸ nhiÒu vµo mét kh¸ch hµng. * Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng kh¨n vµ Denim: Ngoµi hai mÆt hµng chÝnh lµ sîi vµ dÖt kim trong vµi n¨m gÇn ®©y c«ng ty s¶n xuÊt thªm mét sè mÆt hµng kh¸c ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Trong sè ®ã bao gåm kh¨n vµ Denim. B¶ng 21:B¶ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm Denim vµ kh¨n. C¸c chØ tiªu §VT N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 So s¸nh 2003/2002 So s¸nh 2004/2003 Tæng sp kh¨n 1000c 999 842 763 88,4% 90,6% -Kh¨n x­¬ng c¸ 1000c 375 310 292 83,5% 94,1% - Kh¨n Jacquar 1000c 352 307 280 87,4% 91,1% -Kh¨n tr¬n 1000c 262 222 191 84,6 86,2% -Kh¨n kh¸c 1000c 9 2 15 27,3% - -SP Denim 1000m 410 301 250 73,5% 82,9% (Nguån: Phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng). B¶ng 22: B¶ng tû träng c¸c s¶n phÈm kh¨n. C¸c chØ tiªu Tû träng - Kh¨n x­¬ng c¸ 38,2% -Kh¨n Jacquar 36,8% -Kh¨n tr¬n 25% Tæng 100% T×nh h×nh thùc hiÖn tiªu thô v¶i Denim cña c«ng ty hai n¨m 2002, 2003 lµ tèt. MÆc dï s¶n phÈm lÇn ®Çu tiªn ®­îc tung ra thÞ tr­êng nh­ng ®· ®em l¹i nh÷ng dÊu hiÖu chøng tá ®©y lµ mét mÆt hµng míi ®Çy triÓn väng. V¶i denim n¨m 2003 tiªu thô 0,3014 triÖu mÐt. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm kh¨n cña n¨m 2003 so víi n¨m 2002 nh­ sau: Khi xÐt vÒ mÆt sè l­îng gi¶m 11,6% , trong ®ã kh¨n x­¬ng c¸ ( chiÕm tû träng lµ 38,2%) gi¶m 16,5%, kh¨n Jacquar(tû träng 36,8%)gi¶m 12,6%, kh¨n tr¬n(tû träng 25%) gi¶m 15,4%. 1.3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ tr­êng: Víi sè d©n h¬n 80 triÖu ng­êi, gÇn 100 triÖu vµo n¨m 2010 n­íc ta lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp dÖt may. Trong sè h¬n 300 doanh nghiÖp dÖt may, c«ng ty dÖt may Huy Hoµng lµ c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i sîi v¶i, quÇn ¸o dÖt kim …. S¶n phÈm sîi cña c«ng ty tiªu thô chñ yÕu ë thÞ tr­êng néi ®Þa. C¸c c«ng ty trong nghµnh dÖt ë c¶ phÝa b¾c vµ phÝa nam ( trõ nh÷ng ®¬n vÞ tù kÐo sîi ®Ó dÖt lu«n) ®Òu mua sîi cña Hanosimex- ®¬n gi¶n chØ lµ lý do chÊt l­îng. Trªn thÞ tr­êng phÝa nam do s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng cao nªn rÊt cã uy tÝn, mÆc dï gi¸ sîi cã cao h¬n c«ng ty kh¸c tõ 1000- 2000®/kg song møc tiªu thô vÉn kh«ng hÒ gi¶m. C¸c c«ng ty lµm hµng xuÊt khÈu lu«n t×m ®Õn sîi cña c«ng ty nªn thÞ phÇn cña c«ng ty ngµy cµng më réng, vÞ thÕ ngµy cµng cao. B¶ng 23 : ThÞ phÇn c«ng ty dÖt may Hµ Néi t¹i thÞ tr­êng TP Hå ChÝ Minh. TT Tªn c«ng ty ThÞ phÇn 1 C«ng ty DÖt VÜnh Phó 2,08 2 C«ng ty dÖt §«ng Nam 2,91 3 C«ng ty dÖt Thµnh C«ng 3,75 4 C«ng ty dÖt ViÖt Th¾ng 4,16 5 C«ng ty dÖt Ph­íc Long 5,2 6 C«ng ty dÖt Hoµ Thä 6,25 7 C«ng ty dÖt Nam §Þnh 7,08 8 C«ng ty dÖt 8-3 9,2 9 C«ng ty dÖt sîi HuÕ 11,3 10 C«ng ty dÖt Th¾ng Lîi 13,6 11 C«ng ty dÖt Nha Trang 16,2 12 C«ng ty dÖt Huy Hoµng 1,827 Cã thÓ nãi thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm sîi cña c«ng ty lµ TP Hå ChÝ Minh, chiÕm 18,27 % thÞ phÇn cña thÞ tr­êng nµy. §èi víi c¸c s¶n phÈm quÇn ¸o dÖt kim thêi gian qua còng cã nhiÒu khëi s¾c. C¸c cöa hµng cña c«ng ty mäc lªn kh¾p c¸c ®­êng phè ®«ng ng­êi qua l¹i , l­îng kh¸ch hµng vµo mua lµ kh¸ ®«ng. Tuy nhiªn mÆc dï thÞ tr­êng trong n­íc lµ rÊt lín l¹i ®ang ph¸t triÓn víi tèc ®é cao vµ nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng nh­ng d­êng nh­ c«ng ty dÖt may Hµ Néi vÉn ®øng ngoµi cuéc. Mét ®iÒu nghÞch lý lµ trong khi c¸c doanh nghiÖp ra søc lµm hµng xuÊt khÈu, thËm chÝ gia c«ng cho n­íc ngoµi víi gi¸ thuª rÎ m¹t th× thÞ tr­êng trong n­íc bÞ thao tóng bëi hµng nhËp ngo¹i( chñ yÕu lµ hµng Trung Quèc). Ph¶i ch¨ng lµ kinh doanh xuÊt khÈu cã lîi h¬n? §iÒu nµy chØ ®óng mét khÝa c¹nh nµo ®ã cßn xÐt mét c¸ch toµn diÖn vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô cña doanh nghiÖp th× hoµn toµn kh«ng ph¶i nh­ vËy. C«ng ty dÖt Hµ Néi còng m¾c ph¶i t×nh tr¹ng nµy, mÆc dï tiªu thô trong n­íc chiÕm kho¶ng 50% doanh thu nh­ng chñ yÕu lµ tiªu thô sîi vµ hµng dÖt kim . Nhê chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ vµ xu thÕ chuyÓn dÞch nghµnh dÖt may nªn c«ng ty Hanosimex cã ®iÒu kiÖn giao l­u bu«n b¸n víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng Mü, EU, NhËt,Hµn Quèc lµ kh¸ cao nh­ng c«ng ty vÉn chØ chiÕm mét thÞ phÇn rÊt nhá ch­a tíi 0,01%. VÝ dô nh­ trªn thÞ tr­êng EU. B¶ng 24 :Doanh thu vµ thÞ phÇn hµng may mÆc cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng EU. §¬n vÞ: Tr US§. N¨m 2002 2003 2004 Kim ngh¹ch xuÊt khÈu 0,28 0,25 0,13 Kim ngh¹ch nhËp khÈu cña EU 4,2932 4,5723 4,8192 ThÞ phÇn cña c«ng ty(%) 0,0006 0,0005 0,00027 Nguån: C«ng ty dÖt may Hµ Néi. Ngoµi ra cßn nh÷ng thÞ tr­êng kh¸c nh­ Nga, c¸c n­íc §«ng ¢u, §«ng Nam Trung §«ng, c«ng ty cßn ®ang cè g¾ng kh«i phôc hoÆc ®ang th©m nhËp vµ còng lµ nh÷ng thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng mµ c«ng ty cã thÓ khai th¸c vµ ph¸t triÓn. V× ®ã lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã yªu cÇu kh«ng qu¸ cao do vËy nã phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty. C¸c mÆt hµng cña c«ng ty ®­îc tiªu thô ë thÞ tr­êng trong n­íc vµ xuÊt khÈu víi c¸c tû träng kh¸c nhau. Do ®ã khi ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ tr­êng cÇn ph¶i chia ra c¸c mÆt hµng víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. 1.3.2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm sîi theo thÞ tr­êng. S¶n phÈm sîi cña c«ng ty ®­îc tiªu thô chÝnh ë thÞ tr­êng néi ®Þa, xuÊt khÈu chiÕm tû träng kh«ng ®¸ng kÓ. B¶ng 25 : B¶ng t×nh h×nh tiªu thô sîi trªn thÞ tr­êng(Nguån: Phßng KHTT). §¬n vÞ tÝnh: TÊn. ThÞ tr­êng N¨m 2003 N¨m2004 Tû träng - Néi ®Þa 1271 1159 93,9% + PhÝa nam 1144 1019 + PhÝa b¾c 127 139 - XuÊt khÈu 100 76 6,1% Tæng 1371 1235 Qua b¶ng trªn ta thÊy s¶n phÈm sîi cña c«ng ty chñ yÕu tiªu thô ë thÞ tr­êng trong n­íc chiÕm 93,9%, xuÊt khÈu chiÕm kho¶ng 6% kh«ng ®¸ng kÓ so víi tiÒm n¨ng cña c«ng ty. N¨m 2004 s¶n l­îng sîi tiªu thô gi¶m 10% so víi n¨m 2003. §èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa th× thÞ tr­êng miÒn nam chiÕm h¬n 85%, thÞ tr­êng phÝa b¾c chØ chiÕm 15%. Nh×n chung kh¸ch hµng mua sîi cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi lµ c¸c c«ng ty dÖt nhµ n­íc. Hä mua sîi vÒ lµm nguyªn liÖu vÒ dÖt v¶i, ngoµi ra cßn cã c¸c c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i mua sîi vÒ b¸n cho c¸c tæ chøc kh«ng cã ®iÒu kiÖn mua hµng trùc tiÕp víi c«ng ty. T¹i khu vùc phÝa b¾c: Kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty cña c«ng ty ë khu vùc nµy lµ c«ng ty dÖt v¶i c«ng nghiÖp, c«ng ty dÖt kim Hµ Néi, c«ng ty dÖt kim §«ng Xu©n. Trong vµi n¨m gÇn ®©y mét sè kh¸ch hµng míi lµ: Tæ hîp s¶n xuÊt Hoµng ThÞ Loan, c«ng ty chØ kh©u Hµ Néi, c«ng ty dÖt kim Th¾ng Lîi. T¹i khu vùc phÝa nam: Kh¸ch hµng ë khu vùc nµy lµ c«ng ty dÖt §«ng ¸, c«ng ty may Gia §Þnh, c«ng ty Trung TÝn, c«ng ty TNHH VÜnh Thµnh, Nguyªn Long. Trong tæng khèi l­îng sîi b¸n ra th× t¹i TP Hå ChÝ Minh chiÕm kho¶ng 87%. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi: Hai kh¸ch hµng chÝnh lµ Hµn Quèc, §µi Loan. MÆc dï nhu cÇu vÒ sîi ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ rÊt lín nh­ng t×nh h×nh xuÊt khÈu sîi cña c«ng ty ch­a t­¬ng xøng víi tiÒm n¨ng cña m×nh.Mét sè nguyªn nh©n chÝnh khiÕn cho chÊt l­îng sîi cña c«ng ty ch­a ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Quèc TÕ lµ: + M¸y mãc c«ng nghÖ kÐo sîi cña c«ng ty nÕu so s¸nh víi c¸c c«ng ty trong n­íc th× cã thÓ coi lµ hiÖn ®¹i. Nh­ng khi so s¸nh víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi th× m¸y mãc cña c«ng ty l¹c hËu kho¶ng 10 n¨m so víi hiÖn nay. + Nguyªn liÖu cho kÐo sîi chÊt l­îng cao th«ng th­êng cao gÊp 1,5 lÇn so víi nguyªn liÖu th­êng. NÕu c«ng ty mua nguyªn liÖu chÊt luîng cao nµy ®Ó kÐo sîi trªn thiÕt bÞ hiÖn cã cña c«ng ty th× chÊt l­îng sîi kh«ng ®¶m b¶o nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ ®em l¹i kh«ng cao. + ViÖc ®æi míi trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®ßi hái vèn ®Çu t­ rÊt lín. §Ó s¶n xuÊt sîi chÊt l­îng cao th× ph¶i cÇn thiÕt ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn cã, nh­ng víi t×nh h×nh tµi chÝnh hiÖn nay cña c«ng ty th× khã cã thÓ ®æi míi ®­îc c«ng nghÖ s¶n xuÊt. * Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng dÖt kim theo thÞ tr­êng. MÆt hµng dÖt kim chiÕm kho¶ng 30% tæng doanh thu cña c«ng ty song kh¸c víi mÆt hµng sîi thÞ tr­êng chÝnh cña hµng dÖt kim lµ xuÊt khÈu. B¶ng 26: T×nh h×nh tiªu thô hµng trong n­íc vµ xuÊt khÈu. §VT: S¶n phÈm. N¨m Tæng s¶n phÈm tiªu thô Trong n­íc N­íc ngoµi Tû träng tiªu thô trong nuíc Tû träng tiªu thô n­íc ngoµi 2001 511 102 409 19,9% 80,1% 2002 414 94 319 23% 77% 2003 527 159 368 31% 69% 2004 500 150 350 30% 70% Nguån: Phßng KHTT. Nh×n chung trong nh÷ng n¨m qua tæng s¶n phÈm dÖt kim tiªu thô kh«ng æn ®Þnh c¶ ë thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi tû träng tiªu thô n¨m 2001 lµ 81%, n¨m 2002 lµ 77%, n¨m 2004 gi¶m xuèng cßn 70%. Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ë n­íc ngoµi t¨ng gi¶m phô thuéc chñ yÕu vµo viÖc c«ng ty ký hîp ®ång xuÊt khÈu Ýt hay nhiÒu víi phÝa ®èi t¸c n­íc ngoµi. HiÖn nay ®èi víi thÞ tr­ßng n­íc ngoµi th× thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm dÖt kim cña c«ng ty bao gåm: NhËt B¶n, Hµn Quèc, §µi Loan,§øcv..v. Trong ®ã NhËt B¶n lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng lín nhÊt chiÕm tû träng h¬n 80% hµng dÖt kim xuÊt khÈu. Do ®ã thÞ tr­êng nµy ph¶i ®­îc c«ng ty hÕt søc coi träng trong t­¬ng lai. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc tû träng tiªu thô trong n­íc n¨m 2001 lµ 19,9%, n¨m 2002 lµ 23%, n¨m 2004 lµ 30%. Tû träng tiªu thô trong n­íc ®ang t¨ng dÇn ®©y lµ dÊu hiÖu ®¸ng mõng cña c«ng ty. Tuy nhiªn sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong n­íc ®ang t¨ng dÇn ®©y lµ dÊu hiÖu ®¸ng mõng ®èi víi c«ng ty. Tuy nhiªn sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong n­íc lµ kh«ng æn ®Þnh. N¨m 2001 tiªu thô 102 ngh×n s¶n phÈm, n¨m 2004 gi¶m xuèng cßn 95 ngh×n s¶n phÈm , n¨m 2003 t¨ng m¹nh lªn 158 ngh×n s¶n phÈm n¨m 2003 t¨ng m¹nh lªn 158 ngh×n s¶n phÈm, n¨m 2004 ch÷ng l¹i. Nguyªn nh©n cña t×nh h×nh t¨ng gi¶m nµy lµ do c¸c c«ng ty dÖt kim trong n­íc t¨ng c­êng tró trong vµo thÞ truêng néi ®Þa, hµng dÖt kim cña Trung Quèc, Th¸i Lan,Hµn Quèc nhËp vµo n­íc ta v× vËy c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ®Ó ®èi phã víi t×nh tr¹ng nµy * Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô kh¨n vµ Denim. Hai mÆt hµng v¶i Denim vµ kh¨n chiÕm kho¶ng 17% tæng doanh thu cña c«ng ty. MÆt hµng v¶i Denim lÇn ®Çu tiªn ®­îc s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh­ng ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc ®©y lµ mÆt hµng cã tiÒm n¨ng trong t­¬ng lai gÇn cña c«ng ty. B¶ng 28: B¶ng t×nh h×nh tiªu thô kh¨n vµ v¶i Denim. C¸c chØ tiªu §¬n vÞ tÝnh N¨m 2004 Tû träng trong n­íc Tû träng n­íc ngoµi Tæng s¶n phÈm kh¨n 1000c 763 19% 81% XuÊt khÈu 618 -Néi ®Þa 141 -V¶i Denim 1000m 250 98% 2% - Néi ®Þa 240 - XuÊt khÈu 5 (Nguån: Phßng KHTT) §èi víi mÆt hµng v¶i Denim lÇn ®Çu tiªn ®­îc c«ng ty s¶n xuÊt vµ b¸n ra trªn thÞ tr­êng vµo n¨m 2003 nh­ng ®· tiªu thô ®­îc 250ngh×n mÐt v¶i, trong ®ã chñ yÕu tiªu thô ë trong n­íc kho¶ng 98%, ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi chØ tiªu thô ®­îc 5 ngh×n mÐt chiÕm 2% chñ yÕu lµ b¸n chµo hµng víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. §©y lµ mÆt hµng cã nhiÒu tiÒm n¨ng trong t­¬ng lai do ®ã c«ng ty cÇn nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch kü l­ìng ®Ó ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch phï hîp. S¶n phÈm kh¨n tiªu thô n¨m 2004 ®¹t 763 ngh×n chiÕc trong ®ã xuÊt khÈu chiÕm 81%, tiªu dïng néi ®Þa chiÕm 19%. C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch h­íng vÒ xuÊt khÈu ®Ó thu ®­îc gi¸ trÞ cao h¬n. 1.3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo c¸c kªnh ph©n phèi. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t kÕt qu¶ cao hay thÊp phô thuéc rÊt lín vµo c¸c kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi ®­îc tæ chøc cô thÓ ra sao l¹i tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm riªng cña tõng doanh nghiÖp, c«ng ty dÖt may Huy Hoµng trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh ®· sö dông hai lo¹i kªnh ph©n phèi lµ kªnh trùc tiÕp vµ kªnh gi¸n tiÕp. H×nh29: S¬ ®å kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. Ng­êi TD Nhµ s¶n xuÊt Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi TD Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n sØ Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi TD Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n sØ lín Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi TD Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n sØ nhá Ng­êi b¸n sØ: Lµ nh÷ng cöa hµng b¸n c¸c s¶n phÈm ®­îc lÊy trùc tiÕp tõ c«ng ty dÖt may Huy Hoµng nªn gi¸ c¶ ®­îc tÝnh theo gi¸ b¸n bu«n. Ng­êi b¸n lÎ: Lµ nh÷ng cöa hµng b¸n c¸c s¶n phÈm ®­îc lÊy qua c¸c cöa hµng b¸n sØ ®­îc b¸n ra thÞ tr­êng theo gi¸ cña thÞ tr­êng. B¶ng 30: T×nh h×nh tiªu thô theo c¸c kªnh. Sîi DÖt kim Kh¨n Khèi l­îng ( TÊn) Tû träng(%) Khèi l­îng ( C¸i) Tû träng (%) Khèi l­îng ( TÊn) Tû träng (%) Trùc tiÕp 1157 89 350 75 55 78 Gi¸n tiÕp 143 11 150 25 15 22 Tæng 1300 100 500 100 70 100 Nguån: Phßng KHTT. §èi víi mÆt hµng sîi do lµ hµng ho¸ t­ liÖu s¶n xuÊt nªn c«ng ty b¸n trùc tiÕp lµ chÝnh kho¶ng 89% t­¬ng ®­¬ng víi 1157 tÊn, b¸n gi¸n tiÕp chØ chiÕm 11%. Sîi cña c«ng ty ®­îc cung cÊp cho thÞ tr­êng miÒn nam th«ng qua viÖc b¸n trùc tiÕp cho: C«ng ty dÖt §«ng ¸, c«ng ty may Gia §Þnh, c«ng ty TNHH TiÕn TiÕn, c«ng ty TNHH HiÖp Hoµ, VÜnh Thµnh, c«ng ty Trung TÝn.. ThÞ tr­êng miÒn B¾c chØ tiªu thô kho¶ng 17% bao gåm c¸c kh¸ch hµng nh­: c«ng ty dÖt v¶i c«ng nghiÖp, c«ng ty dÖt 8/3, nhµ m¸y chØ kh©u Hµ Néi… §èi víi mÆt hµng dÖt kim vµ kh¨n th× c«ng ty chñ yÕu lµ b¸n th«ng qua sù ®Æt hµng cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi, mÆt hµng kh¨n lµ 70% th«ng qua c¸c kh¸ch hµng lín cña NhËt vµ Hµn Quèc. Sau ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ph©n phèi tiÕp hay tiªu dïng. Sau ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ph©n phèi tiÕp hay tiªu dïng th× c«ng ty kh«ng ®­îc biÕt. §©y lµ vÊn ®Ò c«ng ty cÇn nghiªn cøu t×m hiÓu kü bëi v× chØ cã thÓ nghiªn cøu t×m hiÓu râ kh¸ch hµng cña m×nh th× c«ng ty míi ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch nh»m tho¶ m·n tèt h¬n. §Ó tiÕp cËn dÔ dµng h¬n víi nhãm kh¸ch hµng môc tiªu nh»m ®Èy m¹nh l­îng hµng ho¸ tiªu thô, c«ng ty ®ang tõng b­íc më réng c¸c ®¹i lý cña m×nh. C¸c ®¹i lý sÏ nhËn ®­îc hoa hång tÝnh theo doanh thu b¸n hµng. Hµng mµ c¸c ®¹i lý nhËn cña c«ng ty nÕu kh«ng b¸n ®­îc cã thÓ göi tr¶ l¹i c«ng ty. 1.3.4. Nh÷ng nhËn xÐt vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. *Nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña c«ng ty. Th«ng qua phÇn thùc tr¹ng cña c«ng ty chóng ta cã thÓ thÊy s¶n l­îng tiªu thô hµng n¨m lµ kh¸ lín, c«ng ty ®· biÕt chän c¸c thÞ tr­êng chÝnh trong n­íc nh­: Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh… ®Ó cã c¸c chiÕn l­îc nh»m æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty. C«ng ty gÇn nh­ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét sè lo¹i sîi cã chØ sè cao do ®ã c«ng ty cã thÕ m¹nh rÊt lín trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm nµy ®èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa. C«ng ty ®· cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ nh­ nh·n m¸c, c¸ch bao gãi. HiÖn nay c«ng ty cã c¸c lo¹i hép giÊy, hép carton. MÆt kh¸c c«ng ty còng rÊt tró träng nguån nguyªn liÖu míi, mÉu m· míi ®Ó t¹o ra sù phong phó ®a d¹ng cho s¶n phÈm cña m×nh nh»m lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i m¸i. S¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng cao, uy tÝn h×nh ¶nh tèt, nh·n hiÖu cña c«ng ty ®· kh¸ phæ biÕn vµ hiÖn ®ang ®­îc ­a chuéng. C«ng t¸c kiÓm tra thÞ tr­êng ®­îc triÓn khai kh¸ m¹nh. ThÞ tr­êng lu«n ®­îc cñng cè vµ x©y dùng kÞp thêi ®èi víi c¸c thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng lín trong n­íc nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh...Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ®· tró träng t×m kiÕm thªm thÞ tr­êng n­íc ngoµi míi nh­ Mü, Cana®a.... §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng ®ang më ra nhiÒu triÓn väng cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n æn ®Þnh trong nh÷ng n¨m võa qua vµ cã xu h­íng æn ®Þnh trong t­¬ng lai h¬n n÷a nÕu ®em so s¸nh víi gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh gi¸ cña c«ng ty t­¬ng ®èi thÊp do vËy ®©y lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt lín cho c«ng ty. Cã ®­îc ®iÒu nµy lµ v× c«ng ty cã ®­îc lîi thÕ quy m« lín vµ víi lÞch sö ph¸t triÓn kh¸ l©u nªn tiÕt kiÖm ®­îc khÊu hao m¸y mãc. *Nh÷ng mÆt tån ®äng vµ nguyªn nh©n. MÆc dï c«ng ty ®· ®¹t ®­îc kh¸ nhiÒu thµnh tÝch kh¶ quan trong suèt thêi gian kÓ tõ khi b­íc vµo nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ng còng kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ bÊt cËp. VÒ h×nh thøc th× s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty kh¸ lín nh­ng t×nh h×nh tiªu thô l¹i kh«ng æn ®Þnh nguyªn nh©n chÝnh ë ®©y lµ c«ng ty qu¸ phô thuéc vµo mét sè kh¸ch hµng lín. NÕu so s¸nh víi c¸c n­íc trong khu vùc th× c«ng nghÖ kÐo sîi cña c«ng ty cßn kh¸ l¹c hËu. Do vËy chÊt l­îng sîi cña c«ng ty s¶n xuÊt ra ch­a ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ nªn ch­a thÓ xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §èi víi s¶n phÈm dÖt kim c«ng ty ch­a quan t©m tíi thÞ tr­êng trong n­íc ®Ó cho hµng dÖt kim Trung Quèc trµn ngËp. ViÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ chÕ t¹o mÉu mèt ®Ó b¸n ë thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc lµm t¨ng gi¸ trÞ cña s¶n phÈm còng ch­a ®­îc c«ng ty coi träng. HiÖn nay c«ng ty rÊt bÞ ®éng trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi, s¶n xuÊt chñ yÕu theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch. Khi sè l­îng ®Æt hµng nhiÒu ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng thêi gian c«ng ty ph¶i tõ chèi bít mét sè mÆt hµng kh¸c, nÕu ®¬n ®Æt hµng sè l­îng nhá th× c«ng ty kh«ng tËn dông hÕt n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ kh«ng cao. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng chøa s©u: C«ng ty ch­a cã biÖn ph¸p cô thÓ cho viÖc lÊy th«ng tin chÝnh x¸c tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh, ch­a th­êng xuyªn n¾m b¾t sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng c«ng ty kiÓm so¸t, mét sè c¸n bé qu¶n lý khu vùc thÞ tr­êng cßn l¬i láng, ch­a tham m­u ®¾c lùc cho c«ng ty. Cho ®Õn nay c«ng ty ch­a thùc hiÖn mét cuéc nghiªn cøu thÞ tr­êng chÝnh thøc nµo. ViÖc nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cßn kÐm th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ch­a s¸t thùc do vËy viÖc tiªu thô kh¸ bÊp bªnh vµ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty kh¸ ®¬n gi¶n, gi÷a c¸c thµnh viªn cña kªnh hÇu nh­ kh«ng cã sù liªn kÕt, kh«ng cã mèi quan hÖ rµng buéc s©u s¾c, sù trung thµnh ®­îc t¹o lËp trªn c¬ së lîi Ých. C«ng ty chØ gi÷ quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng trùc tiÕp cßn c¸c nhµ b¸n lÎ vµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th× c«ng ty hÇu nh­ kh«ng cã liªn hÖ nµo c¶. ViÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty qu¸ s¬ sµi vµ thiÕu sù kiÓm tra, ®¸nh gi¸ vÒ hiÖu qu¶ do vËy hiÖu qu¶ do nã mang l¹i lµ kh«ng cao. Ma trËn SWOT cña c«ng ty: Trong ma trËn ta kÕt hîp c¸c c¬ héi, th¸ch thøc, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c«ng ty ®Ó cã thÓ h×nh thµnh nªn c¸c chÝnh s¸ch tèi ­u cã thÓ. H×nh 31: Ma trËn SWOT. Ma trËn SWOT Nh÷ng ®iÓm m¹nh(S) Nh÷ng ®iÓm yÕu(W) - d©y truyÒn s¶n xuÊt ®ång bé - ®éi ngò c¸n bé m¹nh - c¸c kh¸ch hµng trung thµnh - t×nh h×nh tµi chÝnh tèt - nguyªn vËt liÖu ph¶i nhËp ngo¹i - ®éi ngò nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a tèt - ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ch­a tèt - chñ yÕu dùa vµo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng cò C¸c c¬ héi(O) C¸c chiÕn l­îc(SO) C¸c chiÕn l­îc(WO) - t¨ng tr­ëng kinh tÕ cao - quan hÖ quèc tÕ ®­îc më réng. - thu nhËp cña ng­êi d©n ngµy cµng cao - ®Èy m¹nh s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng cao -më réng s¶n phÈm -thay thÕ nguyªn vËt liÖu nhËp khÈu b»ng nguyªn liÖu trong n­íc - thuª chuyªn gia nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ thiÕt kÐ s¶n phÈm míi C¸c mèi ®e do¹(T) C¸c chiÕn l­îc(TS) C¸c chiÕn l­îc( TW) - nguån nguyªn liÖu trong n­íc ch­a ®¸p øng ®­îc - kh«ng chñ ®éng cung øng nguyªn vËt liÖu - c¸c ®èi thñ c¹nh tranh quyÕt liÖt -T¨ng c­êng nghiªn cøu thÞ tr­êng - thay ®æi mÉu m·, bao b×. -duy tr× s¶n xuÊt s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu trong n­íc b»ng nguyªn vËt liÖu néi ®Þa Ch­¬ng III Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng I. C¬ së ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p: 1.1. Ph­¬ng h­íng kinh doanh cña nghµnh: Theo sè liÖu thèng kª vµ nhËn xÐt cña mét sè chuyªn gia kinh tÕ th× nhu cÇu hµng dÖt may ngµy cµng t¨ng ë hÇu hÕt c¸c n­íc trªn thÕ giíi. Tæng gi¸ trÞ hµng dÖt may chiÕm phÇn lín trong tû träng c¸n c©n th­¬ng m¹i quèc tÕ chØ sau chÕ t¹o ®iÖn tö vµ kho¸ng s¶n. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt c«ng nghiÖp s¶n xuÊt hµng dÖt may ngµy cµng ph¸t triÓn. Theo ®¸nh gi¸ cña bé c«ng nghiÖp nhÑ th× nghµnh dÖt may ®· cã nh÷ng ®ãng gãp kh«ng nhá vµo sù ph¸t triÓn chung cña ®Êt n­íc. MÆc dï vËy nghµnh c«ng nghiÖp dÖt may vÉn cßn nhiÒu yÕu kÐm cÇn kh¾c phôc. ThÞ tr­êng cña nghµnh rÊt réng lín c¶ xuÊt khÈu vµ néi ®Þa nh­ng vÉn ch­a ®­îc chó träng ®óng møc. Hµng n¨m nuíc ta cßn ph¶i nhËp khÈu mét sè l­îng rÊt lín c¶ v¶i vµ quÇn ¸o may s½n. Xu h­íng nµy vÉn tiÕp tôc t¨ng trong khi ®ã c¸c s¶n phÈm may cña chóng ta s¶n xuÊt vÉn tiªu thô rÊt chËm. Nh­ vËy trong t­¬ng lai khi n­íc ta tham gia vµo khu vùc mËu dÞch tù do §«ng Nam ¸( AFTA) th× kh¶ n¨ng cña s¶n phÈm dÖt may sÏ cµng khã kh¨n phøc t¹p h¬n. KÓ tõ n¨m 1991 tíi nay hµng n¨m kim ngh¹ch xuÊt khÈu cña n­íc ta b×nh qu©n t¨ng 20% trong ®ã kim ngh¹ch hµng dÖt may t¨ng kh¸ nhanh ®øng thø hai vÒ xuÊt khÈu chØ sau mÆt hµng dÇu th«. ViÖc n­íc ta ký hiÖp ®Þnh hµng dÖt may víi céng ®ång chung Ch©u ¢u ®· t¹o cho nghµnh dÖt may mét thÞ tr­êng xuÊt khÈu réng lín víi d©n sè kho¶ng 400 triÖu ng­êi, møc tiªu thô v¶i b×nh qu©n hµng n¨m trªn mét ®Çu ng­êi lµ 17kg. §©y lµ mét thÞ tr­êng lín mµ c«ng ty cÇn chó träng nghiªn cøu ®Ó th©m nhËp. Bªn c¹nh ®ã lµ thÞ tr­êng khæng lå lµ Mü còng cÇn ph¶i xem xÐt hÕt søc nghiªm tóc sau khi hiÖp th­¬ng m¹i ViÖt Mü ®· ký. Theo b¸o c¸o cña nghµnh th­¬ng m¹i ViÖt Nam th× ë Mü nhu cÇu may mÆc rÊt lín nh­ng hÇu hÕt lµ nhËp khÈu. Kh«ng cã mét nhµ m¸y, xÝ nghiÖp may nµo ®Æt t¹i Mü, hµng n¨m n­íc Mü nhËp khÈu kho¶ng 30 tû USD hµng may mÆc, møctiªu thô v¶i b×nh qu©n theo ®Çu ng­êi lµ 27 kg mçi n¨m. Võa qua thñ t­íng chÝnh phñ ban hµng quyÕt ®Þnh 55/2001/Q§- TTG ngµy 23 th¸ng 4 n¨m 2001 phª duyÖt chiÕn l­îc ph¸t triÓn vµ mét sè c¬ chÕ chÝnh s¸ch hç trî thùc hiÖn chiÕn l­îc hµng dÖt may ®Õn n¨m 2012 víi néi dung nh­ sau: §iÒu mét: Nªu râ môc tiªu ph¸t triÓn nghµnh dÖt may trë thµnh mét trong nh÷ng nghµnh c«ng nghiÖp träng ®iÓm mòi nhän xuÊt khÈu, tho¶ m·n ngµy cµng cao tiªu dïng trong n­íc, t¹o nhiÒu viÖc lµm cho x· héi n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, héi nhËp v÷ng ch¾c kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi. TËp chung ®Çu t­ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c«ng nghÖ cao, kü thuËt tiªn tiÕn, tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ cao, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, thiÕt kÕ mÉu hîp thêi trang, tæ chøc l¹i hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn quèc tÕ. §Èy m¹nh ®Çu t­ ph¸t triÓn c¸c vïng trång b«ng, trång d©u nu«i t»m , tiÕn tíi cung cÊp phô tïng l¾p r¸p vµ chÕ t¹o thiÕt bÞ chuyªn nghµnh dÖt may trong n­íc, t¨ng tû lÖ gi¸ trÞ sö dông nguyªn phô liÖu néi®Þa lªn 70%. PhÊn ®Êu ®Õn n¨m 2010 sÏ thu hót kho¶ng 4,5 triÖu lao ®éng víi s¶n l­îng b«ng x¬ sîi tæng hîp 120 ngh×n tÊn, sîi c¸c lo¹i 300 ngh×n tÊn, v¶i lôa thµnh phÈm 1,4 tû mÐt, 500 triÖu s¶n phÈm dÖt kim, may mÆc 1600 triÖu s¶n phÈm víi kim ngh¹ch xuÊt khÈu ®¹t 9 tû USD. §iÒu hai: Ghi râ nh÷ng chÝnh s¸ch ®Ó hç trî thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn nghµnh dÖt may nh­ sau: §­îc vay vèn tÝn dông ®Çu t­ ph¸t triÓn cña nhµ n­íc víi l·i suÊt ­u ®·i. Trong ®ã 50% vay víi l·i suÊt b»ng 50% møc l·i suÊt hiÖn hµnh víi thêi gian vay kÐo dµi 12 n¨m. §­îc coi lµ lÜnh vùc ­u ®·i ®Çu t­ vµ ®­îc h­ëng c¸c ­u ®·i ®Çu t­ theo quy ®Þnh cña luËt khuyÕn khÝch ®Çu t­ trong n­íc. Trong tr­êng hîp cÇn thiÕt sÏ ®­îc chÝnh phñ b¶o l·nh khi mua thiÕt bÞ tr¶ chËm. KhuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp ®Èy m¹nh xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Mü vµ c¸c doanh nghiÖp sÏ ®­îc hç trî khi xuÊt sang thÞ tr­êng nµy. §iÒu ba: Hoµn thiÖn chiÕn l­îc khoa häc c«ng nghÖ c«ng nghiÖp 2001- 2010 tæ chøc hÖ thèng th«ng tin thÞ tr­êng gióp c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. §Þnh h­íng ph¸t triÓn ®Õn n¨m 2005 cña nghµnh dÖt may ViÖt Nam lµ: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®æi míi c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng mÉu m· ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Chuyªn m«n ho¸ cao nh»m t¹o ra s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. H×nh thµnh c¸c khu c«ng nghiÖp dÖt may theo quy ®Þnh cña chÝnh phñ víi môc tiªu: + V¶i c¸c lo¹i: 1.500 triÖu mÐt/ n¨m. + Kh¨n b«ng c¸c lo¹i: 40.000 tÊn/n¨m. + V¶i dÖt kim: 70.000 tÊn/n¨m, 720 triÖu s¶n phÈm may/ n¨m. §Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®ång bé ho¸ d©y truyÒn c«ng nghÖ trong mét hoÆc mét nhãm c«ng ty nh»m khai th¸c tèi ­u n¨ng lùc thiÕt bÞ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng. Thùc hiÖn chñ tr­¬ng cña tæng c«ng ty dÖt may ViÖt Nam vÒ viÖc c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n xuÊt ®¶m b¶o møc t¨ng tr­ëng b×nh qu©n lµ 10%. B¶ng 32 :B¶ng môc tiªu gi¸ trÞ xuÊt khÈu c¸c n¨m 2005- 2010 cña tæng c«ng ty dÖt may ViÖt Nam. §¬n vÞ tÝnh: TriÖu USD ChØ tiªu 2005 2010 Tæng kim ngh¹ch xuÊt khÈu 3.000 4.000 + Hµng may 2.200 3.000 + Hµng dÖt 800 1.000 2. X©y dùng mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng. Ph­¬ng h­íng thø nhÊt: §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn nay c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®· ®ùoctiÕn hµnh song hiÖu qu¶ mang l¹i ch­a cao. Víi mong muèn gãp phÇn ph¸t triÓn c«ng ty theo t«i cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m hiÓu thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. C«ng ty ph¶i lu«n dù b¸o thÞ tr­êng cïng víi viÖc tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó kh¶o s¸t ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng ®óng ®¾n nh»m gi÷ v÷ng tÝnh æn ®Þnh, t¹o kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng. Muèn vËy c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ®Ó ph¸t triÓn ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cã chuyªn m«n, n¨ng lùc ®Ó cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. §Ó thùc hiÖn tèt chøc n¨ng nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty nªn lËp mét phßng Maketing ®éc lËp. Phßng nµy sÏ phèi hîp víi c¸c phßng ban kh¸c trong c«ng ty x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, ph©n phèi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm nh»m gióp cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô dÔ dµng h¬n. ThÞ tr­êng hiÖn nay cña c«ng ty bao gåm thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ cao c«ng ty cÇn tiÕn hµnh thu thËp vµ xö lý th«ng tin cña tõng khu vùc thÞ tr­êng. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi th× hiÖn nay c«ng ty cã nhiÒu b¹n hµng nh­: NhËt B¶n, §µi Loan, Hµn Quèc, T©y ¢u, Cana®a... Tuy nhiªn quan hÖ cña c«ng ty víi c¸c b¹n hµng nµy chñ yÕu lµ nhËn vµ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng cña hä ®èi víi mÆt hµng nh­: DÖt kim, kh¨n. Do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty bÞ coi nhÑ. Theo t«i khi c«ng ty ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c thÞ tr­êng khã tÝnh nh­: Mü, óc...th× cÇn ph¶i n¾m v÷ng nh÷ng h¹n chÕ còng nh­ kh¶ n¨ng vèn cã cña hÖ thèng th­¬ng m¹i quèc tÕ. ViÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ë n­íc ngoµi, c«ng ty dÖt may Hµ Néi sÏ vÊp ph¶i nh÷ng h¹n chÕ th­¬ng m¹i rÊt kh¸c nhau. H¹n chÕ phæ biÕn nhÊt lµ biÓu thuÕ quan tøc lµ thuÕ mµ chÝnh phñ n­íc ngoµi ®¸nh vµo nh÷ng hµng ho¸ nhËp khÈu vµo n­íc m×nh. Ngoµi ra c«ng ty cã thÓ vÊp ph¶i h¹n ngh¹ch nhËp khÈu, m«i tr­êng chÝnh trÞ, luËt ph¸p, v¨n ho¸...Sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸ lèi sèng, ng«n ng÷ chÝnh trÞ lµm cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi gÆp nhiÒu khã kh¨n h¬n. §iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé cã kh¶ n¨ng nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng, ngo¹i ng÷ giái ®Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng. §Ó c«ng t¸c thu thËp th«ng tin ®¹t hiÖ qu¶ c«ng ty cÇn duy tr× vµ t¹o nh÷ng mèi quan hÖ c«ng t¸c víi c¸c c¬ quan th­¬ng m¹i trong n­íc vµ n­íc ngoµi nh­: Bé th­¬ng m¹i, bé ngo¹i giao, c¸c tæ chøc vµ c¬ quan th­¬ng m¹i qua ®ã c«ng ty sÏ thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin h÷u Ých. Nh÷ng th«ng tin cã gi¸ trÞ hÕt søc cÇn thiÕt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n ký hîp ®ång víi c¸c ®èi t¸c ®Ó c«ng ty kh«ng bÞ thua thiÖt. Thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ chÝnh x¸c gióp c«ng ty n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin vÒ c¸c mÆt cña ®èi thñ c¹nh tranh nh­: Hµng ho¸, gi¸ c¶, ph©n phèi, khuyÕn m·i...§Ó tõ ®ã ®­a ra chÝnh s¸ch phï hîp cô thÓ ®Ó chiÕn th¾ng ®èi thñ c¹nh tranh. §ång thêi th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ cã nhiÒu lîi thÕ trong viÖc nhËp khÈu c«ng nghÖ míi vµ nguyªn vËt liÖu. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc c«ng ty cÇn quan t©m nghiªn cøu ®Õn xu h­íng thÈm mü cña ng­êi tiªu dïng. Bëi v× sù giao l­u héi nhËp cña c¸c nÒn v¨n ho¸, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn ngµy cµng ®­îc n©ng cao, tr×nh ®é d©n trÝ ¶nh h­ëng ®Õn thÞ hiÕu lèi sèng cña ng­êi d©n. §©y lµ vÊn ®Ò c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü ®Ó dù ®o¸n, ph¸t hiÖn tr­íc ®¹t ®­îc môc tiªu ®Æt ra gióp cho viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ cao th× c«ng ty cÇn chia thÞ tr­êng néi ®Þa thµnh c¸c khóc thÞ truêng nh­: Thµnh phè, n«ng th«n, ®ång b»ng, miÒn nói... §èi víi mçi khóc thÞ tr­êng c¸c c¸n bé nghiªn cøu thÞ truêng cÇn ph¶i nghiªn cøu møc sèng, phong tôc tËp qu¸n ®Ó tung ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp. Th«ng tin cã thÓ thu thËp th«ng c¸c ®¹i lý cña c«ng ty b»ng c¸c h×nh thøc theo dâi, thèng kª chñng lo¹i, mÉu m·, mÇu s¾c, kÝch th­íc theo tõng mïa vô, tõng vïng. Hay cã thÓ mua th«ng tin vÒ hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n sØ vµ b¸n lÎ cña hä. Nghiªn cøu gi¸ c¶, chÊt l­îng, mÉu m· cña hµng ho¸ n­íc ngoµi ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng n­íc ta ®Ó t×m ra mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña nã vµ th«ng qua ®ã c¶i tiÕn s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, c¸c th«ng tin vÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng, vÒ c¸ch phôc vô kh¸ch hµng, so s¸nh nh÷ng ®iÒu rót ra ®­îc víi t×nh h×nh t¹i c«ng ty ®Ó lùa chän ph­¬ng thøc phï hîp nhÊt. C«ng ty cã thÓ th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng lÊy ý kiÕn cña kh¸ch hµng ®©y lµ c¸ch t×m ra biÖn ph¸p gi¶i quyÕt khã kh¨n th¾c m¾c x¶y ra víi kh¸ch hµng vµ chøng tá sù quan t©m cña c«ng ty tíi lîi Ých cña kh¸ch hµng. Sau khi ®· tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin th× b­íc tiÕp theo lµ xö lý nh÷ng th«ng tin ®· cã. §Ó xö lý th«ng tin tèt vµ chÝnh x¸c c«ng ty nªn tiÕn hµnh tæng hîp vµ ph©n lo¹i th«ng tin nh­: Th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, th«ng tin vÒ ý kiÕn kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty, th«ng tin vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô cña kh¸ch hµng trªn c¬ së ®ã xö lý chÝnh x¸c c¸c th«ng tin ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm ®­îc tiªu thô dÔ dµng. ViÖc xö lý c¸c th«ng tin còng chÝnh lµ lùa chän thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh phï hîp vÒ quy m«, chÊt l­îng, gi¸, ph©n phèi thÞ tr­êng cña tõng s¶n phÈm. Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ë khu vùc thµnh thÞ ph¶i cao h¬n so víi gi¸ ë khu vùc n«ng th«n. §èi víi kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng míi th× ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ mÒm h¬n. HiÖn nay c«ng ty cã nhiÒu b¹n hµng lín ë Ch©u ¸, T©y ¢u, B¾c mü nh­ng ë Ch©u Phi, Trung Mü th× s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a cã mÆt. Muèn th©m nhËp vµo hai thÞ tr­êng nµy ngoµi viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i cã nhiªï h×nh thøc th«ng tin qu¶ng c¸o, cã chÕ ®é gi¸ thÝch hîp ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy. Ngoµi ra c«ng ty cßn tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p: + Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng th«ng qua ®¹i sø qu¸n, bé th­¬ng m¹i cña n­íc ta ë ®ã. + Lùa chän c¸c n­íc cã chÕ ®é chÝnh trÞ æn ®Þnh vµ cã quan hÖ th­¬ng m¹i víi n­íc ta. + TiÕn hµnh tiÕp xóc gi÷a c«ng ty víi sø qu¸n hoÆc c¬ quan ®¹i diÖn th«ng qua ®ã c«ng ty cã thÓ thu nhËn thªm th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, göi tÆng phÈm chµo hµng giíi thiÖu vÒ c«ng ty. Trªn c¬ së ®ã c«ng ty g©y dùng nh÷ng kh¸ch hµng trong t­¬ng lai. §Ó tiÕn hµnh ®­îc biÖn ph¸p nµy th× c«ng ty nªn thµnh lËp phßng Meketing, c«ng ty ch­a cã phßng Meketing ®éc lËp ®Ó thu thËp xö lý th«ng tin vµ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch Maketing thÝch hîp. C¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng chñ yÕu do c¸c nh©n viªn thu thËp tõ c¸c ®¹i lý do hä phô tr¸ch chuyÓn vÒ phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. Tuy nhiªn c¸c th«ng tin vÒ c¸c thÞ tr­êng nµy th­êng rêi r¹c do ®ã c¸c chÝnh s¸ch ®­a ra th­êng kh¸ chËm ch­a ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. Tõ thùc tr¹ng trªn ®ßi hái c«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng Meketing chuyªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng tõ ®ã ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch phï hîp. HiÖn t¹i nªn ®Ó phßng Maketing n»m trong phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng ®Ó võa gän nhÑ võa cã sù trao ®æi thÞ tr­êng nhanh chãng, cã sù thèng nhÊt trong kinh doanh. §Ó thµnh lËp phßng Maketing cÇn tuyÓn thªm 3 ng­êi trong ®ã 2 ng­êi bæ xung thªm vµo ®éi ngò thu thËp th«ng tin 1 ng­êi phô tr¸ch xö lý th«ng tin thÞ tr­êng. Chi phÝ khi tuyÓn thªm ng­êi lµ: C«ng ty tr¶ thªm l­¬ng cho c¸c nh©n viªn míi, cô thÓ lµ: L­¬ng t¨ng thªm 8 triÖu ®ång/ th¸ng. Trong mét n¨m l­¬ng t¨ng thªm lµ 3*12= 36 triÖu ®ång. Chi phÝ mua thªm trang thiÕt bÞ: TiÒn mua 3 m¸y tÝnh 3*7 = 21 triÖu ®ång. TiÒn mua bµn ghÕ lµ 1 triÖu ®ång. KhÊu hao trang thiÕt bÞ (dïngtrong5 n¨m): (22-1)/5= 4,2 triÖu ®ång/n¨m. Tæng chi phÝ lµ 36+ 4,2 = 40,2 triÖu ®ång. Ph­¬ng h­íng thø hai: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Khi mét ng­êi tiªu dïng mua mét s¶n phÈm cña c«ng ty thùc chÊt ng­êi mua kh«ng chØ quan t©m ®Õn gi¸ trÞ sö dông mµ hä cßn quan t©m ®Õn c¸c khÝa c¹nh kh¸c nh­: Bao gãi s¶n phÈm, dÞch vô, qu¶ng c¸o t­ vÊn vµ nh÷ng thø kh¸c ®­îc mäi ng­êi quý träng. C«ng ty dÖt may Huy Hoµng s¶n xuÊt kh¸ nhiÒu mÆt hµng nªn kh«ng thÓ ®­a ra mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm chung. §èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt nghiªn cøu ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c nhau. Cã thÓ chia s¶n phÈm cña c«ng ty ra lµm hai lo¹i: hµng ho¸ tiªu dïng vµ hµng ho¸ t­ liÖu s¶n xuÊt. Hµng ho¸ tiªu dïng bao gåm: quÇn ¸o dÖt kim kh¨n. §èi víi s¶n phÈm dÖt kim vµ kh¨n, th«ng qua t×nh h×nh tiªu thô thùc tÕ t¹i c«ng ty ta nhËn thÊy r»ng chóng ®­îc dïng chñ yÕu ®Ó xuÊt khÈu vµ chØ cã mét phÇn rÊt nhá ®­îc tiªu thô trong n­íc do ®ã chÝnh s¸ch s¶n phÈm nªn chia ra lµm hai h­íng xuÊt khÈu vµ néi ®Þa. Môc tiªu xuÊt khÈu: HiÖn t¹i vµ trong mét sè n¨m tíi s¶n phÈm dÖt kim, kh¨n ®­îc s¶n xuÊt theo hîp ®ång cña c¸c nhµ bu«n n­íc ngoµi lµ chÝnh. Sè l­îng, mÉu m· kiÓu d¸ng chÊt l­îng do phÝa c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi ®­a ra. NhiÖm vô cña c«ng ty lµ dùa theo c¸c yªu cÇu trªn lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, x©y dùng c¸c ®Þnh møc vËt t­, nh©n c«ng sau ®ã tiÕn hµnh s¶n xuÊt. C¸c yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi kh©u s¶n xuÊt lµ: + Ph¶i ®¶m b¶o ®óng yªu cÇu, tiÕn ®é thùc hiÖn. + ChÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®¹t theo ®óng hîp ®ång. Yªu cÇu chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thêi gian thùc hiÖn phô thuéc vµo hai nh©n tè lµ con ng­êi vµ m¸y mãc thiÕt bÞ do vËy ph¶i tõng b­íc n©ng cao tay nghÒ cña c«ng nh©n vµ c¶i tiÕn, ®æi míi c«ng nghÖ. Môc tiªu ®èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa: HiÖn nay s¶n phÈm dÖt kim, kh¨n ®­îc tiªu thô ë thÞ tr­êng néi ®Þa chØ chiÕm mét phÇn rÊt nhá. §©y lµ thÞ tr­êng hÇu nh­ cßn bÞ bá trèng do ®ã c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch cô thÓ ®Ó t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Yªu cÇu ®Æt ra lµ chñng lo¹i, mÉu m· ph¶i ®a d¹ng, chÊt l­îng kh«ng yªu cÇu cao l¾m . C«ng ty cÇn c¨n cø vµo c¸c th«ng tin sau: + Nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trong tõng mïa. + Së thÝch cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi tõng mÆt hµng. + Sè l­îng, ®é tuæi, sè ®o cña tõng nhãm ng­êi tiªu dïng. + Sù kh¸c nhau vÒ thÞ hiÕu, nhu cÇu gi÷a c¸c khu vùc. C«ng ty nªn quan t©m h¬n n÷a ®Õn ®èi t­îng tiªu dïng lµ thanh niªn, trung niªn. Ng­êi tiªu dïng trung niªn quan t©m ®Õn chÊt l­îng, gi¸ c¶ cßn thanh niªn quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn mÉu m·, tÝnh thêi trang vµ gi¸ c¶. Víi kh¶ n¨ng hiÖn nay cña m×nh c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh më réng chñng lo¹i mÆt hµng cô thÓ lµ nh÷ng mÆt hµng sau phôc vô ®èi t­îng häc sinh, sinh viªn: + C¸c mÆt hµng cho c¸c m«n thÓ thao nh­: bãng ®¸, bãng chuyÒn, bãng ræ, víi mÉu m· mÇu s¾c ®a d¹ng phong phó t¹o kh¶ n¨ng lùa chän nhiÒu h¬n + T¨ng sè l­îng chñng lo¹i ¸o ph«ng . §èi víi quÇn ¸o trÎ em th× c«ng ty s¶n xuÊt ch­a nhiÒu. HiÖn nay nhu cÇu vÒ s¶n phÈm nµy lµ rÊt lín do ®ã c«ng ty nªn tiÕn hµnh s¶n xuÊt thªm nh­ng ph¶i chó ý ®Õn mÇu s¾c, kiÓu d¸ng lµm sao cho phï hîp víi trÎ em khi mÆc chóng. §èi víi mÆt hµng kh¨n: C«ng ty nªn tiÕn hµnh s¶n xuÊt mét sè s¶n phÈm ®Ó phôc vô nhu cÇu cña c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n. S¶n phÈm sîi: HiÖn nay s¶n phÈm sîi s¶n xuÊt ra chñ yÕu ®­îc tiªu thô ë thÞ tr­êng trong n­íc vµ chñ yÕu lµ thÞ tr­êng miÒn Nam. Trong mét sè n¨m tíi ®©y nhu cÇu sîi t¹i khu vùc nµy t¨ng nhanh do vËy c«ng ty cÇn t¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng nh­ sau: + T¨ng s¶n l­îng s¶n xuÊt sîi PECO. + §¶m b¶o chÊt l­îng sîi s¶n xuÊt ra. + ChØ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn kü thuËt cho phÐp ®Ó ®¶m b¶o sù hîp lý gi÷a quy m« s¶n xuÊt vµ lîi nhuËn. + Nhu cÇu sîi cotton ®Ó dÖt v¶i chÊt l­îng cao ngµy cµng t¨ng nªn c«ng ty cÇn cã ®Þnh h­íng ®Ó s¶n xuÊt sîi cotton cã chØ sè cao. + §èi víi sîi s¶n xuÊt phôc vô cho s¶n phÈm dÖt kim , kh¨n xuÊt khÈu cÇn ph¶i ®¹t chÊt l­îng cao. §èi víi s¶n phÈm tiªu dïng néi ®Þa chÊt l­îng sîi kh«ng yªu cÇu cao l¾m ®Ó nh»m môc ®Ých t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸. Xu h­íng s¶n xuÊt sîi nh»m môc ®Ých xuÊt khÈu trong nh÷ng n¨m tíi sÏ nh­ thÕ nµo. §©y lµ c©u hái kh¸ nan gi¶i trong vÊn ®Ò gi¶i quyÕt nã bëi v× c«ng nghÖ s¶n xuÊt sîi cña c«ng ty kh¸ l¹c hËu so víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nªn chÊt l­îng sîi s¶n xuÊt ra ch­a ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. §Ó s¶n xuÊt sîi nh»m môc ®Ých xuÊt khÈu c«ng ty cÇn ph¶i cã sù ®Çu t­ ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ. Cã hai c¸ch ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy: Thø nhÊt: C«ng ty vay vèn Ng©n hµng vµ tù huy ®éng ®Ó nhËp c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi. Thø hai: C«ng ty liªn doanh víi mét sè c«ng ty n­íc ngoµi. §©y lµ h­íng kh¶ thi h¬n v× ®Çu t­ cho mét d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i rÊt tèn kÐm trong khi nguån lùc cña c«ng ty chØ cã h¹n. VÒ mÆt bao b× ®èi víi s¶n phÈm sîi cña c«ng ty cã thÓ sö dông v¶i ®ay dµy hoÆc th­a, v¶i dÖt ë d¹ng méc, b×a carton, thïng gç. Ngoµi ra c«ng ty nªn in thªm mét sè th«ng tin kh¸c nh­ tªn chñng lo¹i, ®Æc tÝnh kü thuËt, c¸c h­íng dÉn b¶o qu¶n... vµ nªn cã dÞch vô ®i kÌm ®èi víi c¸c mÆt hµng míi mµ ®Æc tÝnh kü thuËt kh¸ch hµng ch­a n¾m v÷ng ®Çy ®ñ, cÇn cã nh©n viªn h­íng dÉn thªm. Ph­¬ng h­íng thø ba: Chó träng qu¶ng c¸o n©ng cao sù nhËn biÕt cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty nh»m t¨ng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng. Thùc tÕ cho thÊy thêi gian qua c«ng ty ch­a quan t©m nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nªn hiÖu qu¶ thu ®­îc tõ ho¹t ®éng nµy ch­a cao. HiÖu qu¶ cña nã ®­îc ®¸nh gi¸ th«ng qua viÖc xem xÐt l­îng kh¸ch hµng biÕt ®Õn doanh nghiÖp t¨ng, sè ®¬n ®Æt hµng t¨ng, doanh thu b¸n hµng t¨ng, møc ®é s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc lùa chän cao h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c. Do ®ã c«ng ty nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn TV ®Ó n©ng cao sù nhËn biÕt cña ng­êi tiªu dïng cña c«ng ty. TruyÒn h×nh ®É chøng tá lµ ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng h÷u hiÖu nhÊt v× ©m thanh, chuyÓn ®éng, mÇu s¾c, h×nh ¶nh ®i vµo tim ãc ng­êi xem. T¹i ViÖt Nam qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh trong vµi n¨m trë l¹i ®©y ngµy cµng trë nªn s«i ®éng, c¸c h×nh thøc vµ néi dung cña qu¶ng c¸o ngµy cµng phong phó ®a d¹ng. HiÖn nay n­íc ta cã 31 ®µi truyÒn h×nh. §a sè ®­îc x©y dùng t¹i c¸c tØnh thµnh lín. Theo thèng kª n¨m 1999 th× cø b×nh qu©n 100 hé gia ®×nh trªn c¶ n­íc cã 25 TV. Thùc tÕ con sè nµy cao h¬n nhiÒu do møc sèng cña ng­êi d©n n­íc ta ®· ®­îc c¶i thiÖn kh¸ nhiÒu vµ c¸c m¹ng l­íi ®iÖn ®· vÒ ®Õn c¸c vïng s©u. §èi víi ®¹i bé phËn d©n c­ n­íc ta, ng­êi ta vÉn bá thêi gian xem ®µi nhiÒu h¬n ®äc b¸o. H×nh33 : B¶ng gi¸ qu¶ng c¸o cña mét sè ®µi truyÒn h×nh t¹i ViÖt Nam. Tªn ®µi truyÒn h×nh Trong n­íc( 1000 VN§) Thø hai- Thø b¶y Chñ NhËt ThÊp nhÊt Cao nhÊt ThÊp nhÊt Cao nhÊt ViÖt Nam 700 1.130 1.400 7.500 Hå ChÝ Minh 1.300 9.900 1.950 11.000 Hµ Néi 600 4.000 1.800 4.000 CÇn Th¬ 600 2000 600 2.500 §µ N½ng 500 1.300 - - H¶i Phßng 500 1.500 - - B×nh §Þnh 370 700 - - HuÕ 450 1000 700 - Minh H¶i 400 750 500 1.100 Nha Trang 350 800 400 800 Qua b¶ng gi¸ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ta thÊy gi¸ qu¶ng c¸o trªn c¸c ®µi truyÒn h×nh cã sù chªnh lÖch kh¸ lín. §µi VTV víi gi¸ thÊp nhÊt 700.000 ®ång/lÇn ph¸t 30 gi©y so víi gi¸ cao nhÊt1.130.000 ®ång/ lÇn ph¸t 30 gi©y. §iÒu nµy chøng tá thêi ®iÓm ph¸t ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o còng lµ mét viÖc rÊt quan träng cÇn ph¶i xem xÐt kü tr­íc khi quyÕt ®Þnh ph¸t qu¶ng c¸o. H×nh34: B¶ng gi¸ biÓu qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam(2000). Thêi gian Thêi ®iÓm qu¶ng c¸o Trong n­íc VN§ VÖ tinh thaicom 1 M1 Ngµy th­êng(06:00- 10:00) ngoµi ch­¬ng tr×nh 700.000 M1 Ngµy th­êng(06:00- 10:00) trong ch­¬ng tr×nh. 850.000 M3 Chñ nhËt(06:00- 10:00) ngoµi ch­¬ng tr×nh 1.400.000 M4 Chñ nhËt(10:00- 19:00) trong ch­¬ng tr×nh. 2.100.000 A1 Ngµy th­êng(06:00- 10:00) ngoµi ch­¬ng tr×nh 1.400.000 A2 Ngµy th­êng(10:00- 19:00) trong ch­¬ng tr×nh. 1.480.000 A3 Chñ nhËt(10:00- 19:00) ngoµi ch­¬ng tr×nh 2.500.000 A4 Chñ nhËt(10:00- 19:00) trong ch­¬ng tr×nh. 4.300.000 B1 Tr­íc 19:00 1.500.000 B2 Sau tin thêi sù( kho¶ng 20:00). 4.700.000 B3 Tr­íc b¶n tin tiÕng anh( 22:00). 2.100.000 C1 Tr­íc phim vµ gi¶i trÝ( 20:45). 5.700.000 C3 23:00- 24:00 2.500.000 L1 Tõ 20:00- 24:00 tr­íc phim vµ gi¶i trÝ. 1.500.000 L2 Tõ 20:00- 24:00 trong phim vµ gi¶i trÝ. 2.500.000 VÞ trÝ ­u tiªn:+ 5%. Gi¶m 20% cho ch­¬ng tr×nh tù giíi thiÖu tõ 5 ®Õn 15 phót. Ch­¬ng tr×nh gi¶m gi¸ ®­îc ¸p dông cho c¸c hîp ®ång sau: Hîp ®ång trÞ gi¸ US§ % Tõ 5.000 ®Õn 10.000 8 Tõ 10.000 ®Õn 50.000 10 Tõ 50.000 ®Õn 90.000 13 Tõ 90.000 ®Õn 130.000 15 Trªn 130.000 17. Nguån SRG ViÖt Nam. Ph­¬ng h­íng thø t­: Më thªm cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó t¨ng doanh thu. C«ng ty nªn më thªm mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm thö nghiÖm ë mét sè tØnh phÝa b¾c v× ®©y lµ khu vùc cã nhiÒu tiÒm n¨ng. Mét mÆt giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty mÆt kh¸c thu thËp th«ng tin ®Ó t×m ra c¬ héi kinh doanh cã hiÖu qu¶. Sau ®©y lµ ­íc tÝnh chi phÝ ®Ó më thªm mét cöa hµng( ThÞ x· Hµ §«ng- Hµ T©y). KÕt luËn Trªn ®©y lµ toµn bé lý thuyÕt c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ mét sè chÝnh s¸ch ¸p dông t¹i c«ng ty dÖt may Huy Hoµng. C¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch nh­ng vÉn cßn nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty gÆp ph¶i trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh. VÊn ®Ò ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña mäi doanh nghiÖp do vËy rÊt ®­îc c¸c doanh nghiÖp quan t©m . Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty dÖt may Huy Hoµng vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty em m¹nh d¹n nghiªn cøu vµ ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p trªn chØ lµ nh÷ng ý kiÕn, suy nghÜ b­íc ®Çu trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thùc tÕ do vËy cßn rÊt nhiÒu thiÕu sãt. VËy em kÝnh mong c¸c thÇy c« gi¸o c¸c anh chÞ trong c«ng ty dÖt may Huy Hoµng chØ b¶o ®Ó em hoµn thµnh tèt nhiÖm vô cña m×nh. Em xin ch©n thµnh bµy tá lßng biÕt ¬n tíi c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa kinh tÕ vµ ®Æc biÖt lµ 2 c« gi¸o U«ng ThÞ Ph­¬ng Mai vµ Lª ThÞ Kim Hoa ®· tËn t×nh chØ b¶o ®Ó em hoµn thµnh tèt chuyªn ®Ò nµy. Tµi liÖu tham kh¶o: Gi¸o tr×nh cña khoa kinh tÕ vµ qu¶n lý §HBK. Bµi gi¶ng qu¶n trÞ Maketing. C¸c tµi liÖu cña c«ng ty dÖt may Hµ Néi 2000- 2002. §¹i häc KTQD – gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt b¶n n¨m 2001. §¹i häc KTQD – Maketing xuÊt b¶n n¨m 2000 Môc lôc Lêi më ®Çu 1 Néi dung Ch­¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp 3 I. Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn chung vÒ tiªu thô 3 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô 3 2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 3 3. Yªu cÇu ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 4 II. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 4 1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 4 2. LËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 6 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 6 2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ 8 2.3. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng 9 2.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi 9 III. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm 11 1. Nhãm nh©n tè kh¸ch quan 11 1.1. Nhu cÇu cña thÞ tr­êng 11 1.2. §èi thñ c¹nh tranh 11 1.3. C¸c ®iÒu kiÖn tù nhiªn, ®Þa lÝ 12 2. Nhãm nh©n tè chñ quan 12 VI. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 13 1. L­îng s¶n phÈm tiªu thô 13 2. Doanh thu 14 3. Lîi nhuËn vµ møc doanh lîi 14 4. N¨ng suÊt lao ®éng 15 5. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng 16 V. Néi dung cña ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô 17 1. Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô 17 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu 17 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng trong thêi gian qua 18 I. S¬ l­îc qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña ngµnh 18 1. LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp 18 1.1. Tªn c«ng ty 18 1.2. Trô së chÝnh 18 1.3. Ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu 18 1.4. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 18 3. Chøc n¨ng tæ chøc qu¶n lÝ vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 19 3.1. ChÕ ®é qu¶n lý 19 3.2. C¸c phßng ban chøc n¨ng 21 4. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 22 4.1. §Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm 22 4.2. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm 24 II. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong thêi gian qua 24 1.1. Ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô 27 1.1.1. Nhu cÇu thÞ tr­êng 27 1.1.2. §èi thñ c¹nh tranh 30 1.1.3. Kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c«ng ty 33 1.2. Ph©n tÝch c¸c chÝnh s¸ch marketing - mix trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng 37 1.3. Ph©n tÝch chung t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 42 1.3.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng 42 1.3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ tr­êng 47 1.3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo c¸c kªnh ph©n phèi 52 1.3.4. Nh÷ng nhËn xÐt vÒ c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty 54 Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng 58 I. C¬ së ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p 58 1. Ph­¬ng h­íng kinh doanh cña ngµnh 58 2. X©y dùng mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty dÖt may Huy Hoµng 61 KÕt luËn 71 Tµi liÖu tham kh¶o 72