Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch đất sét nung tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải

phần do tính mùa vụ trong xây dựng chi phối. Như chúng ta biết các công trình xây dựng thường được khởi công vào thời điểm đầu năm và giữa năm, để khởi công nguyên vật liệu thường được tập kết trước do đó nhu cầu gạch vào các tháng 3, 4, 5, 11, 12 khá cao. Tháng 1, tháng 2 thường có mức tiêu thụ thấp do tháng 2 là tháng có tết Nguyên Đán, công ty nghỉ bán hàng 12 ngày vào thời điểm trước và sau tết và khách hàng cũng thường không mua gạch vào các tháng này nên mức tiêu thụ thấp. Tháng 6, 7, 8 là một trong những tháng có tốc độ tiêu thụ chậm nhất trong năm, ngoài nguyên nhân ảnh hưởng bởi tính thời vụ và thời tiết khí hậu (mưa nhiều) thì tập tục tín ngưỡng (tháng 7 là tháng ngâu) cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến lượng tiêu thụ. Đồng thời, tháng 6 và tháng 7 thường là những tháng công ty bảo dưỡng máy móc thiết bị nên lượng cung ra thị trường bị hạn chế. 2.2.4 Kết quả và hiệu quả kinh tế trong tiêu thụ gạch đất sét nung của công ty 2.2.4.1 Doanh thu tiêu thụ các loại gạch đất sét nung của công ty Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ gạch đất sét nung của công ty được thể hiện trên Bảng 2.9: Bảng 2.9 cho thấy trong 3 năm nghiên cứu tổng doanh thu từ tiêu thụ các loại gạch đất sét nung của công ty đều tăng, bình quân tăng 57,88%. Nguyên nhân là năm 2009 giá bán gạch cao vì thế tuy năm 2009 tổng lượng gạch tiêu thụ tăng không nhiều nhưng tổng doanh thu tăng rất lớn so với năm 2008 và 2007. Doanh thu của gạch Tuynel 2 lỗ vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu. Cụ thể năm 2007 doanh thu của gạch 2 lỗ chiếm 64,75% trong tổng doanh thu cả năm, năm 2009 chiếm 56,81% vì đây vẫn là loại gạch có số lượng tiêu thụ cao nhất trong tất cả các loại gạch, điều này chứng tỏ gạch Tuynel 2 lỗ vẫn là SP chủ yếu của công ty. Tuy nhiên tỷ trọng doanh thu của loại gạch này lại có xu hướng giảm qua các năm.Tỷ trọng doanh thu của gạch 4 lỗ và Nem tách qua 3 năm không ổn định lúc tăng lúc giảm. Nhìn chung qua 3 năm doanh thu của các loại gạch đều tăng đặc biệt doanh thu từ gạch Lá nem tăng mạnh nhất, bình quân qua 3 năm tăng tới 135,73%. Nguyên nhân là do hiện nay trên thị trường nhu cầu gạch Lá nem khá cao, công ty nắm bắt nhu cầu thị trường nên cắt giảm sản xuất gạch 2 lỗ chuyển sang loại gạch này, hơn nữa trên địa bàn mới chỉ có hai công ty sản xuất loại gạch này nên giá bán được khá cao do đó doanh thu tăng mạnh. Gạch Nem tách tăng bình quân 83,30%, doanh thu của gạch Tuynel 4 lỗ tăng bình quân 56,44%, gạch Tuynel 2 lỗ tăng 47,87%. Bảng 2.7 Doanh thu tiêu thụ các loại gạch đất sét nung của công ty qua 3 năm 2007 – 2010 Chỉ tiêu 2007 2008 2009 So sánh (%) SL(1000đ) CC(%) SL(1000đ) CC(%) SL(1000đ) CC(%) 08/07 09/08 BQ Tổng doanh thu từ tiêu thụ gạch 13.242.750 100,00 18.255.750 100,00 33.007.450 100,00 137,85 180,81 157,88 1. Gạch Tuynel 2 lỗ 8.575.000 64,75 10.788.000 59,09 18.750.000 56,81 125,81 173,80 147,87 2. Gạch Tuynel 4 lỗ 3.315.000 25,03 3.936.000 21,56 8.113.300 24,58 118,73 206,13 156,44 3. Gạch Nem tách 625.000 4,72 1.826.500 10,01 2.100.000 6,36 292,24 114,97 183,30 4. Gạch Lá nem 727.750 5,50 1.705.250 9,34 4.044.150 12,25 234,32 237,16 235,73 Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán 2.2.4.2 Hệ số tiêu thụ các loại gạch đất sét nung của công ty Đối với công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải hệ số TTSP được cụ thể hoá bằng các số liệu tại Bảng 2.10. Qua các số liệu được tổng hợp tại Bảng 2.10 cho thấy số lượng SP tiêu dùng nội bộ của công ty chiếm lượng rất nhỏ nên không đưa vào nên có thể coi số lượng SP tiêu dùng nội bộ là không có. Nhìn chung, hệ số TTSP của công ty khá cao, nó thể hiện sự hợp lý giữa sản xuất và tiêu thụ. Lượng tồn kho không quá lớn đủ để công ty có thể không bị ảnh hưởng nhiều bởi sự thay đổi nhu cầu của thị trường về mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng SP. Các SP của công ty đều có hệ số tiêu thụ tăng dần trong 3 năm qua, chỉ riêng SP gạch Nem tách là hệ số tiêu thụ không ổn định và có xu hướng ngày càng giảm. Năm 2007 SP này có mức tiêu thụ cao tới 99,04% do năm 2008 công ty nâng cấp dây chuyền sản xuất loại gạch này để cải tiến về chất lượng và mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao năng suất do đó năm 2007 công ty hạ giá để bán hết, cuối năm còn lại bao nhiêu thì tiến hành thanh lý nên lượng tồn kho còn rất nhỏ. Năm 2008 và 2009 hệ số tiêu thụ SP này giảm, đến năm 2009 hệ số tiêu thụ chỉ có 60,40%. Thực trạng này xuất phát từ hai nguyên nhân: (1) khối lượng SP sản xuất ra nhiều, tồn kho năm trước lớn trong khi (2) số lượng SP tiêu thụ lại giảm do công ty phải cạnh tranh lớn với hai công ty khác trên địa bàn cũng sản xuất loại gạch này. Năm 2009, lượng tồn kho của gạch Nem tách khá lớn lên tới 1.311.500 viên đây là khó khăn cần giải quyết trong năm 2010 của công ty để nâng cao hệ số tiêu thụ SP của công ty. Bảng 4.6 Hệ số tiêu thụ SP gạch đất sét nung của Công ty qua 3 năm Chỉ tiêu Tuynel 2 lỗ Tuynel 4 lỗ 2007 2008 2009 2007 2008 2009 1.Tồn kho đầu năm (v) 2.814.082 2.657.000 2.141.355 900.000 1.394.378 1.046.589 2. Sản xuất trong năm (v) 24.342.918 24.020.500 24.000.100 8.994.378 7.852.211 10.037.411 3. Tiêu thụ trong năm (v) 24.500.000 24.800.000 25.000.000 8.500.000 8.200.000 10.270.000 4. Tồn kho cuối năm (v) 2.657.000 2.142.355 1.141.455 1.394.378 1.046.589 814.000 5. Hệ số TTSP (%) (5=3/(1+2)*100) 81,75 84,07 96,63 85,91 88,68 92,65 Chỉ tiêu Nem tách Lá nem 2007 2008 2009 2007 2008 2009 1. Tồn kho đầu năm (v) 67.500 7.545 696.700 132.044 129.500 105.140 2. Sản xuất trong năm (v) 1.190.045 3.499.155 2.614.800 2.047.456 3.565.640 4.726.947 3. Tiêu thụ trong năm (v) 1.250.000 2.810.000 2.000.000 2.050.000 3.590.000 4.730.000 4. Tồn kho cuối năm (v) 7.545 696.700 1.311.500 129.500 105.140 102.087 5. Hệ số TTSP (%) (5 = 3/(1+2)*100) 99,40 80,13 60,40 94,06 97,15 97,89 Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán 2.2.4.3 Kết quả và hiệu quả trong tiêu thụ các loại gạch đất sét nung của công ty Kết quả và hiệu quả tiêu thụ gạch đất sét nung của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải được thể hiện qua Bảng 2.11. Kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ các loại gạch của công ty được biểu hiện rõ nhất qua chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế mà công ty đạt được trong quá trình kinh doanh của mình. Qua Bảng 2.11 có thể thấy, trong 3 năm nghiên cứu lợi nhuận trước thuế của công ty có xu hướng tăng, bình quân qua 3 năm tăng 1,38%, cụ thể lợi nhuận trước thuế của năm 2007 là 1.510,43 triệu đồng, năm 2008 giảm xuống còn 1.486,45 triệu đồng nhưng sang năm 2009 lợi nhuận thuần lại được tăng lên mức 1.552,23 triệu đồng. Mặc dù doanh thu bán hàng của công ty qua 3 năm tăng rất mạnh, bình quân 3 năm tăng 57,88% nhưng bên cạnh đó giá vốn hàng bán của các năm cũng đều tăng và tăng với tốc độ lớn hơn của doanh thu, bình quân qua 3 năm tăng 78,22%. Nguyên nhân như đã phân tích do chi phí nguyên nhiên vật liệu để trực tiếp sản xuất ra các SP ngày càng tăng, cùng với đó là chi phí trả lương lao động trực tiếp sản xuất cũng tăng do đó làm cho giá thành SP cao dẫn tới giá vốn hàng bán cao. Do giá vốn hàng bán cao nên mặc dù doanh thu lớn nhưng lợi nhuận gộp của công ty không cao, năm 2007 lợi nhuận gộp là 4.408,00 triệu đồng, năm 2008 là 3.841,85 và năm 2009 là 4.944,00 triệu đồng, lợi nhuận gộp của công ty có xu hướng tăng và bình quân qua 3 năm tăng 5,91%. Chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế được xác định khi lấy lợi nhuận gộp trừ đi các khoản chi phí bán hàng, chi phí quản lý và chi phí lãi vay ngân hàng. Các khoản chi phí này của công ty có xu hướng giảm trong 3 năm nghiên cứu, bình quân giảm 8,93%. Trong các khoản chi phí trên thì chi phí để trả tiền lãi vay ngân hàng luôn chiếm tỷ trọng cao nhất, nhưng lại có xu hướng ngày càng giảm, bình quân giảm 20,96%. Điều này thể hiện công ty ngày càng tự chủ được nguồn vốn SXKD của mình và đã giảm được khoản chi phí rất lớn hàng năm. Lãi vay ngân hàng có xu hướng giảm nhưng chi phí bán hàng và chi phí quản lý lại có xu hướng tăng, bình quân qua 3 năm hai chi phí này tăng 7,78% và 6,36%. Bảng 2.9 Kết quả và hiệu quả trong việc tiêu thụ gạch đất sét nung của công ty qua 3 năm ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu 2007 2008 2009 So sánh (%) 07/06 08/07 BQ 1. Doanh thu bán hàng 13.242,75 18.255,75 33.007,45 137,85 180,81 157,88 2. Giá vốn hàng bán 8.834,75 14.413,90 28.063,45 163,15 194,70 178,22 3. Lợi nhuận gộp 4.408,00 3.841,85 4.944,00 87,16 128,69 105,91 4. Chi phí 2.814,60 2.316,20 2.334,32 82,29 100,78 91,07 - CP bán hàng 245,13 197,40 284,72 80,53 144,24 107,78 - CP quản lý DN 877,60 840,90 992,80 95,82 118,06 106,36 - Trả lãi vay Ngân hàng 1.691,87 1.295,90 1.056,80 76,60 81,55 79,04 - CP khác 82,97 39,2 57,45 47,25 146,56 83,22 5. LN trước thuế 1.510,43 1.486,45 1.552,23 98,41 104,43 101,38 6. Thuế thu nhập DN 453,13 436,94 465,67 96,43 106,58 101,38 7. Lơi nhuận sau thuế 1.057,30 949,51 1.086,56 89,81 114,34 101,34 8. LN/1000 viên tiêu thụ (Ng.đ/1000v) 29,13 24,10 26,69 82,73 110,75 95,93 9. LN/LĐ 2,90 2,71 3,05 93,45 112,55 102,56 Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán Lợi nhuận trước thuế của công ty tăng bình quân qua 3 năm chỉ có 1,38% nhưng lợi nhuận sau thuế của công ty tăng bình quân 5,05% do thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty có xu hướng giảm, nguyên nhân do từ ngày 1/10/2008 thuế thu nhập doanh nghiệp giảm từ 28% xuống còn 25% Giá vốn hàng bán lớn nên chỉ tiêu hiệu quả lợi nhuận/1000 viên tiêu thụ có xu hướng ngày càng giảm, năm 2007 lợi nhuận/ 1000 viên tiêu thụ là 29,13 nghìn đồng và năm 2009 còn 26,96 nghìn đồng. Nguyên nhân do để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác công ty đã giảm giá để tăng lượng tiêu thụ. Để nâng cao chỉ tiêu này trong năm tới là điều khó khăn với công ty vì như chúng ta biết hiện nay tình hình kinh tế Thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng vẫn đang gặp nhiều khó khăn, cùng với đó là biến động của các loại nguyên nhiên vật liệu. Trong khi đó tình hình cạnh tranh giữa các công ty ngày càng quyết liệt, công ty định giá SP của mình trên cơ sở các khoản chi phí cũng phải dựa vào giá của các đối thủ cạnh tranh để do đó không thể tự nâng giá của mình lên quá cao nhằm thu lợi nhuận, nếu làm như thế thì sản phẩm của công ty có thể sẽ bị thị trường từ chối. Nhưng để duy trì và dần cải thiện chỉ tiêu này thì công ty có thể làm tốt hơn nữa công tác tiêu thụ SP như hoạt động tiếp thị, chăm sóc khách hàng, phương thức phục vu,… để tăng doanh số bán ra, nhằm tăng tổng lợi nhuận. 2.2.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ gạch đất sét nung của công ty 2.2.5.1 Các yếu tố từ nội bộ doanh nghiệp a Chủng loại, mẫu mã và chất lượng SP Chủng loại, mẫu mã chất lượng SP là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của DN nói chung nhất là khâu TTSP. Sản phẩm gạch là sản phẩm có giá trị sử dụng cao vì các công trình xây dựng thường có giá trị sử dụng từ 10 năm trở lên. Với những công trình quan trọng có kết cấu lớn thường đòi hỏi loại gạch sử dụng phải theo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật do đó trong quá trình sản xuất đòi hỏi các viên gạch thành phẩm phải theo đúng tiêu chuẩn về độ rỗng, độ hút nước, màu sắc,… Bảng 4.8 Chủng loại sản phẩm gạch đất sét nung của Công ty sắp đưa ra thị trường Tên sản phẩm Mã hiệu Kích thước sản phẩm(D x R x C) Hình ảnh minh hoạ sản phẩm 1. Gạch xây không trát 11 lỗ A1 sẫm TH11 220mm x 105mm x 60mm A1 hồng A2 Phế phẩm 2. Gạch ốp tường A1 sẫm TH12 300mm x 600mm x 14mm A1 hồng A2 Phế phẩm 3. Ngói mũi sò A1 sẫm TH13 250mm x 150mm x 12mm A1 hồng A2 Phế phẩm 4. Gạch lục giác mắt na A1 sẫm TH14 200mm x 200mm x 20mm A1 hồng A2 Phế phẩm Nguồn: Phòng kinh doanh Về mặt giá trị, SP mang lại lợi ích kinh tế cho các DN, về mặt giá trị sử dụng SP dùng để phục vụ cho các công trình xây dựng lớn nhỏ như nhà ở, trường học, kiên cố hoá kênh mương…. Những năm gần đây do đòi hỏi của thị trường SP gạch đã phong phú hơn về chủng loại cũng như chất lượng. b Giá cả sản phẩm Việc xác định một chính sách giá đúng đắn là một điều rất quan trọng với công ty nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả trên thương trường. Qua việc nghiên cứu tại công ty chúng tôi nhận thấy công ty xác định giá SP dựa vào các tính toán các khoản mục cấu thành chi phí như chi phí nguyên, nhiên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung; dựa vào yếu tố thị trường (cạnh tranh, phân tích đối thủ cạnh tranh, khách hàng và người tiêu dùng) và dựa vào yếu tố môi trường (chính sách của Chính phủ, xu hướng kinh tế vĩ mô và tài chính,…). Như vậy, có thể thấy công ty đã có chính sách định giá khá hợp lý, đa dạng và linh hoạt. Bảng 2.11 Giá thành các loại gạch đất sét nung của công ty Chỉ tiêu Giá bán các SP gạch (đ/viên) So sánh (%) 2007 2008 2009 08/07 09/08 BQ 1. Gạch Tuynel 2 lỗ 220,00 275,00 665,00 125,00 241,82 173,86 2. Gạch Tuynel 4lỗ 325,00 400,00 700,00 123,08 175,00 146,76 3. Gạch Tuynel 6lỗ 425,00 565,00 985,00 126,97 174,34 148,78 4. Gạch Lá nem 220,00 375,00 665,00 170,45 177,33 173,86 Trung bình 302,50 403,75 753,75 133,47 186,69 157,85 Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Qua Bảng 2.7 cho thấy, giá thành của tất cả các SP của công ty trong 3 năm vừa qua đều tăng. Nếu xét toàn công ty giá thành trung bình của một SP tăng bình quân 57,85% trong đó giá thành gạch Tuynel 2 lỗ và gạch Lá nem tăng mạnh nhất lên tới 73,86%, gạch 4 lỗ tăng chậm nhất nhưng vẫn ở mức cao, bình quân qua 3 năm tăng 46,76%, gạch 6 lỗ tăng bình quân 48,78%. Trong 3 năm nghiên cứu thì năm 2008 giá thành SP tăng mạnh nhất làm cho tốc độ tăng giá bình quân của 3 năm tăng cao. Nguyên nhân của sự tăng giá thành SP mạnh là do năm 2008 là năm nền kinh tế Thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng có rất nhiều biến động. Giá cả của xăng dầu tăng có lúc lên tới kỷ lục trong những năm vừa qua, kéo theo đó là giá các nguyên liệu khác cũng tăng theo mà xăng dầu, than và đất sét và những nguyên, nhiên vật liệu chính để sản xuất ra SP của công ty, chi phí của các loại nguyên nhiên vật liệu này chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng chi phí sản xuất. Bên cạnh đó, năm 2008 Nhà nước có chính sách tăng lương cơ bản cho người lao động lên 540.000 đồng nên chi phí nhân công của công ty cũng tăng theo. Từ những lý do trên đã đẩy giá thành SP của năm 2008 lên cao hơn các năm khác rất nhiều. Giá thành trung bình một SP năm 2008 tăng hơn 451,24 đồng so với giá thành trung bình một SP của năm 2007 và tăng hơn 350 đồng so với giá thành trung bình một SP của năm 2008. Bảng 2.12 So sánh giá bán SP của công ty với các đối thủ cạnh tranh ĐVT: đồng/viên Chỉ tiêu Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải Công ty TNHH Phúc Trường Nhà máy gạch Trà Lý 1. Gạch Tuynel 2 lỗ 750,00 748,50 745,00 2. Gạch Tuynel 4 lỗ 790,00 775,00 793,50 3. Gạch Nem tách 1.050,00 1.100,00 1.039,50 4. Gạch Lá nem 855,00 850,00 _ Nguồn: Phòng Kinh doanh (Ghi chú: Giá trung bình năm 2009, giá chưa có chi phí vận chuyển, không bao gồm thuế VAT) Qua đồ thị 4.6 cho ta thấy có SP của công ty giá bán cao hơn của công Phúc Trường và của Nhà máy gạch Trà Lý như gạch Tuynel 2 lỗ nhưng có SP giá bán lại thấp hơn như gạch Nem tách. Mức chênh lệch giá giữa công ty với các công ty khác không cao vì bên cạnh mục tiêu lợi nhuận công ty cũng luôn quan tâm đến giá bán của các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, trên thị trường SP gạch Lá nem của công ty chiếm thị phần rất cao nên giá bán SP này của công ty ít phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh. Còn gạch Tuynel 2 lỗ thị chịu sự cạnh tranh rất quyết liệt với 2 công ty còn lại, giá bán SP này của 2 công ty đó luôn thấp hơn từ 1,5 – 5 đồng/viên so với SP tương tự của công ty. Nguyên nhân qua tìm hiểu do 2 công ty này mới đi vào sản xuất nên đây là giai đoạn tung SP ra thị trường nên họ định giá thấp để thu hút khách hàng. c Chính sách phân phối sản phẩm Trong chính sách phân phối sản phẩm hiện nay Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải đang áp dụng các chính sách ưu đãi cho khách hàng: trợ giá cước vận chuyển sản phẩm cho khách hàng trong phạm vi bán kính 5 km, cho khách hàng được thanh toán bằng nhiều hình thức có thể là thanh toán tiền hàng trước hoặc sau ngay khi giao hàng. Còn nếu khách hàng muốn nợ lại tiền hàng thì cả hai bên sẽ thoả thuận với nhau một mức lãi suất hợp lý. Bên cạnh đó Công ty còn chiết khấu tiền mặt trị giá 5% tổng lượng thanh toán cho những khách hàng mua với số lượng lớn mà thanh toán tiền ngay. Về hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải đang sử dụng kênh phân phối các loại gạch đất sét nung như sau: Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải Sơ đồ 4.2: Hệ thống kênh tiêu thụ SP của Công ty Qua sơ đồ 4.2 cho thấy kênh tiêu thụ SP của Công ty rất đơn giản, SP của Công ty được tiêu thụ chủ yếu qua kênh trực tiếp hay kênh không cấp, tức SP được bán trực tiếp từ Công ty đến cho người tiêu dùng cuối cùng. Những người tiêu dùng này là các cá nhân mua gạch về để xây dựng các công trình cho gia đình hoặc họ là các DN đấu thầu các công trình xây dựng. Lợi thế của kênh phân phối này là đơn giản, không phải qua đối tượng trung gian do đó Công ty có thể nhận được thông tin phản hồi trực tiếp của khách hàng khi mua hàng và chính điều đó giúp Công ty có thể xử lý tốt và kịp thời các bất cập có thể xảy ra như những thắc mắc của khách hàng, chất lượng SP, thời gian giao nhận hàng,… Tuy nhiên, kênh phân phối này buộc Công ty phải giao dịch nhiều với khách hàng do đó đòi hỏi phải có đội ngũ bán hàng với số lượng lớn vào thời điểm hàng bán chạy và đội ngũ này cũng đòi hỏi phải có kinh nghiệm trong xử lý tình huống trong khi giao dịch với khách hàng. Lượng gạch tiêu thụ qua kênh trực tiếp này chiếm tới 65% sản lượng gạch tiêu thụ của Công ty, còn lại 35% là qua kênh một cấp, tức có trung gian tham gia vào trong kênh. Trung gian đó là những thợ kỹ thuật xây dựng của Công ty, ngoài đi xây dựng các Công trình do Công ty đấu thầu họ còn thầu các công trình nhỏ ở bên ngoài và họ đứng ra giới thiệu SP gạch của Công ty cho khách hàng. Đồng thời họ ký kết mua SP của Công ty (biết giá cả nhưng chưa biết số lượng) sau đó bán cho những người có nhu cầu. Tức là, sau khi khách hàng được giới thiệu và nhận giấy ủy quyền của những người này và trực tiếp đến Công ty nhận hàng. Tất nhiên lúc này Công ty sẽ phải tính giá cao hơn giá đã ký với họ, sự chênh lệch này chính là lợi ích mà họ nhận được. Như vậy những người này đã đóng vai trò là nhà bán lẻ trong kênh một cấp. Hiện nay đội ngũ các nhà bán lẻ này của Công ty đang ngày càng phát triển và hoạt động khá hiệu quả. Do đó Công ty cần có những chính sách phù hợp để kích thích đội ngũ này và khai thác tốt hơn để lượng tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng. d Chính sách yểm trợ tiêu thụ sản phẩm Chính sách chiêu thị bán hàng có vai trò rất quan trọng trong quá trình phân phối hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có chính sách chiêu thị bán hàng mà nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng và do đó nhà sản xuất có thể tiêu thụ SP hàng hoá nhanh hơn và số lượng bán nhiều hơn. Ngoài ngành nghề SXKD gạch đất sét nung bên cạnh đó công ty còn tiến hành tư vấn, thiết kế, đấu thầu các công trình xây dựng vì tiền thân của công ty là công ty xây lắp nên công ty đã có mối quan hệ với rất nhiều công ty xây dựng trong và ngoài tỉnh. Chính vì thế cùng với chất lượng SP đã được khẳng định, trên thị trường trong tỉnh công ty đã có uy tín nên hoạt động quảng cáo của công ty tiến hành rất ít, chủ yếu là những năm đầu mới SXKD gạch thì có tiến hành hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền thanh, truyền hình để người dân biết đến SP của công ty. Hiện nay công ty chỉ làm một số biến quảng cáo ở những nơi đông dân cư, có nhiều người qua lại và tham dự các hội chợ thương mại trong tỉnh để quảng cáo cho SP. Với những khách hàng mua gạch với số lượng lớn từ 1 triệu viên trở lên mà có thể thanh toán bằng tiền mặt ngay thì công ty có chính sách khuyến mại chiết khấu 5% giá trị thanh toán. Với chính sách yểm trợ bán hàng như hiện nay nhìn chung hoạt động tiêu thụ SP của công ty đang khá thuận lợi, tuy nhiên vẫn có một số SP lượng tiêu thụ còn chậm chưa đáp ứng yêu cầu đề ra, công ty cần có biện pháp đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ SP trong đó có hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng. 2.2.5.2 Các yếu tố bên ngoài DN a Thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng được coi là thượng đế nên người bán phải tìm hiểu thị trường về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nơi thị trường đó có thể bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán thứ mình có. Vì thế, ngay từ khi tiến hành SXKD, công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải đã xác định thị trường cho SP, đối tượng mà công ty phục vụ và hướng tới. Bên cạnh đó, công ty cũng nghiên cứu tìm hiểu thói quen thị hiếu tiêu dùng của người dân để thay đổi mẫu mã, chất lượng SP để đáp ứng nhu cầu của họ, từ đó mở rộng thị trường tăng khối lượng SP hàng hóa được tiêu thụ. b Đối thủ cạnh tranh Thị trường luôn có sự cạnh tranh khốc liệt. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và định hướng SXKD phù hợp cho mình là điều rất cần thiết. Trước sức ép của đối thủ cạnh tranh DN có thể có nhiều biện pháp đối phó khác nhau. Để cạnh tranh được DN phải các định chính xác đối thủ cạnh tranh, biết được chiến lược Marketing mà đối thủ đang sử dụng từ đó có kế hoạch ứng phó kịp thời. Bên cạnh đó cũng cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ như tiềm năng về vốn, quy mô sản xuất, thị phần…nhờ đó DN xây dựng phương án SXKD để đáng bại đối thủ. Trên thị trường trong và ngoài huyện hiện nay, các SP gạch của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải đang phải cạnh tranh gay gắt với các SP của một số công ty khác như công ty TNHH Phúc Trường, Nhà máy gạch Trà Lý, công ty cổ phần gạch Trà Giang,… trong đó có những công ty cũng đã có kinh nghiệm trong SXKD gạch đất sét nung công nghệ lò Tuynel, nhưng cũng có những DN mới tham gia thị trường. Đây là khó khăn cho công ty vì với mỗi đối thủ cạnh tranh công ty phải có chiến lược cạnh tranh riêng. 2.2.6 Phân tích điểm mạnh, điểm yểu, cơ hội và thách thức (SWOT) trong tiêu thụ SP của Công ty cổ phần đẩu tư và xây dựng Tiền Hải Bảng 4.11: Bảng SWOT phân tích điểm mạnh, yếu, cơ hội, thách thức trong tiêu thụ SP của Công ty Điểm mạnh - Kinh nghiệm sản xuất gạch Tuynel nhiều năm của Công ty - Vị thế của Công ty trên thị trường - Nguồn nhân lực của Công ty - Mối quan hệ quen biết của Công ty - Thủ tục mua bán hàng hoá nhanh gọn Điểm yếu - Trình độ năng lực của cán bộ phòng kinh doanh - Hệ thống kênh phân phối còn đơn giản - Nguồn vốn của Công ty còn phụ thuộc nhiều vào bên ngoài Cơ hội - Sự phát triển của kinh tế - xã hội - Sự quan tâm của địa phương - Chủ trương chính sách của Đảng, Nhà nước Thách thức - Biến động của giá cả các loại đầu vào - Sự tham gia của các doanh nghiệp mới - Sự ra đời của các SP mới thay thế Bảng ma trận kết hợp: Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội -Nguồn nhân lực của Công ty + Sự phát triển của kinh tế - xã hội. - Vị thế của Công ty trên thị trường + sự quan tâm của địa phương. -Chủ trương chính sách của Đảng, Nhà nước + Nguồn vốn của Công ty còn phụ thuộc nhiều vào bên ngoài.z Thách thức - Kinh nghiệm sản xuất gạch Tuynel nhiều năm của Công ty + Sự tham gia của các doanh nghiệp mới. -Trình độ năng lực của cán bộ phòng kinh doanh + Sự ra đời của các SP mới thay thế. 2.2.6.1 Điểm mạnh (Strenghs) - Điểm mạnh đầu tiên phải kể đến đó là kinh nghiệm sản xuất gạch nhiều năm của Công ty. Công ty là doanh nghiệp đầu tiên trên địa bàn sử dụng công nghệ Tuynel để sản xuất gạch, do đó đã có nhiều hiểu biết về dây chuyền này và kinh nghiệm trong sử lý những sự cố về máy móc do đó hạn chế được những khó khăn trong quá trình sản xuất. - Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường: Trên thị trường trong tỉnh Thái Bình và huyện Tiền Hải hiện nay, SP của Công ty đang chiếm thị phần khá lớn. Để có được vị thế trên thị trường như hiện nay là nhờ vào công nghệ hiện đại với công suất thiết kế 30.000.000 viên/ năm nhưng công suất thực tế của Công ty luôn duy trì ở mức cao hơn, như năm 2008 công suất lên tới 42.000.100 viên sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả những lúc khan hiếm gạch. Cùng với đó là chất lượng SP đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, giá cả hợp lý. Đây là một lợi thế rất lớn của Công ty cho việc TTSP hiện tại và trong tương lai vì khi đã có được niềm tin của khách hàng, được khách hàng biết đến và tin dùng giúp Công ty tiết kiệm chi phí quảng cáo tiếp thị trên địa bàn trong tỉnh. - Nhân lực: Với tinh thần làm việc nghiêm túc, hiệu quả, tuân thủ kỷ luật lao động của đội ngũ công nhân, do đó năng suất lao động không ngừng tăng cao. Không để lãng phí thời gian, máy móc, nguyên liệu, giảm lượng sản phẩm hỏng, sản lượng sản xuất luôn đạt yêu cầu, dẫn tới tiết kiệm chi phí sản xuất góp phần hạ giá thành sản phẩm. Đây là điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày một thuận lợi hơn. - Thủ tục mua bán hàng hóa nhanh gọn, đơn giản: Với xu thế hiện nay “ thời gian là vàng” khách hàng khi mua SP của Công ty không phải chờ đợi lâu để được giao hàng. Thủ tục mua bán rất nhanh gọn, với những khách hàng quen, khi mua với số lượng không nhiều mà cần có hàng ngay chỉ cần gọi điện tới Công ty là đã có thể được phục vụ ngay. Còn với những khách hàng mua với số lượng nhiều thì thông qua hợp đồng chỉ cần hai bên thỏa mãn các điều kiện là đã xong thủ tục mua bán. Điều này tạo cho khách hàng một ấn tượng tốt và tâm lý luôn nghĩ tới Công ty khi cần mua SP. - Một điểm mạnh nữa không thể không kể đến đó là mối quan hệ của Công ty với các Công ty xây dựng, Công ty xây lắp khác trên địa bàn trong và ngoài tỉnh vì ngoài SXKD gạch đất sét nung Công ty còn có ngành nghề là tư vấn, thiết kế, đấu thầu thi công các công trình xây dựng. Đây là một lợi thế không phải công ty sản xuất gạch đất sét nung nào cũng có được. Theo như trao đổi với Giám Đốc Công ty tôi được biết khi tham dự đấu thầu một công trình nào đó nếu Công ty không thắng thầu thì ngay tại buổi đấu thầu đó Công ty có thể bán được gạch cho công ty thắng thầu. Mặt khác, nếu Công ty nắm bắt được các Công ty xây dựng quen biết chuẩn bị thi công công trình nào đó, Công ty chủ động gọi điện tới chào hàng và như thế nhờ vào mối quen biết Công ty có thể bán được hàng. 2.2.6.2 Điểm yếu - Trình độ năng lực của cán bộ phòng Kinh doanh: Hiện nay, cán bộ phòng Kinh doanh của Công ty chỉ có năm người trong đó hai người có trình độ đại học, hai người trình độ cao đẳng và một người trình độ trung cấp. Số lượng cán bộ còn hạn chế nên có những thời điểm lượng tiêu thụ cao Công ty chưa đáp ứng được kịp thời nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó trình độ của cán bộ còn hạn chế do đó công tác tiếp thị SP chưa mang lại hiệu quả cao, việc tổ chức công tác TTSP vẫn còn hạn chế. Đây là điểm yếu mà Công ty có thể khắc phục được để hoạt động TTSP được tốt hơn. - Hệ thống kênh phân phối giản đơn: Kênh phân phối của Công ty hiện tại chỉ mới dừng lại ở hai cấp, số lượng trung gian tham gia vào trong kênh còn hạn chế. Công ty không có một đại lý bán và giới thiệu SP nào trong khi lợi thế của kênh phân phối mang lại rất lớn, kênh phân phối giúp Công ty giảm bớt chi phí và là nguồn cung cấp thông tin về thị trường và khách hàng rất hiệu quả. Để có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và cạnh tranh với các đối thủ Công ty cần mở rộng hệ thống kênh phân phối SP. - Nguồn vốn của Công ty: Nguồn vốn của Công ty hiện nay còn phụ thuộc vào bên ngoài khá nhiều do đó nhiều khi Công ty không chủ động được trong sản xuất. Nhiều khi cần vốn ngay nhưng khi đi vay từ ngân hàng phải có nhiều thủ tục và phải chờ đợi do đó làm mất cơ hội làm ăn hoặc chịu ảnh hưởng rất lớn khi thị trường tài chính có sự biến động cụ thể về lãi suất tiền vay. Mà lãi suất là chi phí khiến giá thành SP tăng cao do đó nhiều khi không tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho Công ty. 2.2.6.3 Cơ hội - Sự phát triển của kinh tế - xã hội: Cùng với sự phát triển của kinh tế, khi thu nhập của người lao động tăng lên thì cùng với đó là nhu cầu sửa sang và xây dựng mới các công trình đặc biết nhà ở cũng tăng lên. Với quá trình CNH – HĐH đất nước đang diễn ra mạnh mẽ, trong tỉnh hiện nay các khu công nghiệp đang hình thành và phát triển khá mạnh nên nhu cầu vật liệu xây dựng đặc biệt là gạch đất sét nung tăng lên rất nhiều. Đây là cơ hội tốt để Công ty phát triển việc TTSP cũng như phát triển SXKD. - Sự quan tâm của địa phương: Là doanh nghiệp đóng trên địa bàn huyện Tiền Hải, doanh nghiệp đã tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động của địa phương nên Công ty thường xuyên nhận được sự quan tâm của địa phương như được Ngân hàng tạo điều kiện nhanh chóng khi cần vay vốn, được tạo điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, hay khi các cơ quan của địa phương có nhu cầu xây dựng các công trình thì sẽ mua SP cho Công ty. - Chủ trương chính sách của Nhà nước: Đó là những chính sách hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp của Đảng và Nhà nước về nguồn vốn, các loại thuế, việc chuyển giao công nghệ hiện đại hay các biện pháp để giúp cho việc TTSP của các DN. Điều này thể hiện khá rõ ở thời điểm hiện tại khi cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế đang diễn ra và được dự báo còn kéo dài hết năm 2009 và sang năm 2010. Trong khó khăn chung của các DN Chính phủ đã đưa ra gói kích cầu một tỷ đôla, trong đó có một phần đưa vào các ngân hàng cho các doanh nghiệp vay với lãi suất 4%/ năm nhằm tăng vốn lưu động cho các doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí vốn, duy trì sản xuất, tăng lượng TTSP. Đây là cơ hội tốt để Công ty có thể duy trì và mở rộng sản xuất, tiết kiệm chi phí để hạ giá thành SP và tăng lượng tiêu thụ. 2.6.6.4 Thách thức - Biến động của giá cả các loại đầu vào: Hầu hết các đầu vào Công ty đang sử dụng hiện nay đều mua từ các nhà cung cấp, đặc biệt than và xăng dầu là các loại nguyên, nhiên liệu chịu sự biến động từ bên ngoài do đó Công ty không có khả năng kiểm soát, không thể dự báo trước để có thể chủ động cho sản xuất. - Sự tham gia của các DN mới: Hoạt động trong cơ chế thị trường nên Công ty tất yếu phải chịu áp lực cạnh tranh đặc biệt sự cạnh tranh của các DN mới tham gia thị trường. Khi mới gia nhập thị trường, ở giai đoạn đầu của chu kì sống của SP nên DN đó có thể không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu nên sẽ bán SP với giá rẻ để thu hút khách hàng. Đây là khó khăn cho Công ty vì tâm lý của khách hàng nếu cùng chất lượng mà giá rẻ hơn thì họ sẽ chọn SP của Công ty có giá rẻ. Như vậy Công ty sẽ bị mất một lượng khách hàng, giảm lượng SP tiêu thụ được. - Sự ra đời của các SP mới thay thể: Cùng với sự phát triển của khoa học – công nghệ, nhu cầu của con người luôn luôn thay đổi không chỉ là nhu cầu về ăn mặc mà nhu cầu về nhà ở cũng luôn thay đổi. Hiện nay, thị trường VLXD có nhiều SP mới thay thế gạch đất sét nung trong xây dựng đó là các sản phẩm VLXD không nung có thể là gạch bê tông, có thể là bê tông nhẹ sản xuất theo phương pháp sử dụng các chất tạo bọt và cũng có loại bê tông nhẹ nhưng là loại cao cấp sử dụng chất tạo khí và được chưng hấp ở nhiệt độ và áp suất cao. Với ưu điểm cho tốc độ xây dựng nhanh hơn, tạo ra các bức tường phẳng hơn, tiết kiệm không gian xây dựng,… nên hiện nay các SP này đang tạo ra thách thức lớn cho các Công ty SXKD gạch đất sét nung trong đó có Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải. CHƯƠNG III : MỤC TIÊU VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO TTSP GẠCH ĐẤT SÉT NUNG CỦA CÔNG TY – KIẾN NGHỊ 3.1 Mục tiêu và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ gạch đất sét nung ở công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải 3.1.1 Mục tiêu Là một doanh nghiệp đã có thâm niên trong lĩnh vực SXKD vật liệu xây dựng đất sét nung và hiện đang chiếm một thụ phần khá lớn trên thị trường tiêu thụ trong tỉnh, đứng trước những khó khăn và thách thức đặt ra trong quá trình sản xuất, đặc biệt là quá trình tiêu thụ. Bằng cách đánh đúng ưu thế và tiềm năng của mình,Công ty tiếp tục khẳng định vị thế và uy tín của mình trên thị trường thông qua định hướng phát triển trong thời gian tới với quyết tâm cải tiến dây chuyển sản xuất, bám chắc và không ngừng mở rộng thị trường, thị phần ở các thị trường, qua đó phát triển nhanh, hiệu quả và bền vững. Mục tiêu mà công ty đặt ra được cụ thể hoá bằng các chỉ số cần đạt đựơc trong năm 2011 và các năm tiếp theo (Bảng 3.1).Bên cạnh những mục tiêu đặt ra về mặt số lượng, công ty cũng đặt ra những mục tiêu về mặt chất lượng sản phẩm và chất lượng của các hoạt động TTSP - Nâng cao hệ số thu hồi SP (Nâng cao tỷ lệ SP có chất lượng tốt khi ra lò) - Cải tiến hệ thống phân phối, mở thêm mốt số đại lý ở các khu vực thị trường của công ty - Tìm kiếm mở rộng thị trường - Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Marketing, đòi hỏi nhân viên tiêu thụ phải có báo cáo nghiên cứu thị trường hàng tháng hoặc hàng quý - Trưởng phòng Kinh doanh và các nhân viên phòng Kinh doanh lập và thực hiện theo nội dung công tác đã quy định trong các quy chế làm việc - Cập nhật và giải quyết triệt để các ý kiến đóng góp, thắc mắc của khách hàng. Giải quyết các khiếu nại theo đúng quy định của công ty. Bảng 3.1: Kế hoạch SXKD của công ty năm 2011 và các năm tiếp theo Sản phẩm Năm 2011 Tốc độ phát triển BQ từ 2011 – 2013 về DT (%) Sản xuất (1000v) Tiêu thụ SL (1000v) DT (tr.đ) 1. Tuynel 2 lỗ 24.300 25.050 19.000 120,8 2. Tuynel 4 lỗ 10.100 10.300 8.500 115,5 3. Gạch Nem tách 2.700 3.000 3.000 106,1 4. Lá nem 4.900 4.950 5.200 150,3 5. Ngói 2.500 2.100 2.100 102,5 6. Gạch 3.000 2.700 3.200 102,6 7. Tấm ốp tường 0 0 0 2011 bắt đầu SX 8.Gạch không trát 11 lỗ 0 0 0 2011 bắt đầu SX Tổng cộng 47.500 48.100 41.000 Nguồn: Phòng Kế hoạch 3.1.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch đất sét nung của công ty Qua thời gian tìm hiểu hoạt động tiêu thụ SP tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải chúng tôi nhân thấy công ty đã đạt được những thành tựu đấng kể. Tuy nhiên, trong một số khâu tiêu thụ công ty vẫn làm chưa tốt dẫn tới hiệu quả tiêu thụ SP chưa cao. Qua nghiên cứu, tìm hiểu thực tế của công ty cũng như trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động tiêu thụ SP gạch chúng tôi xin đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ SP từ đó góp phần nâng cao hiệu quả SXKD các loại gạch của công ty. 3.1.2.1 Nâng cao chất lượng SP, đa dạng hoá các loại SP Để tạo được uy tín trên thị trường về chất lượng SP của mình là điều không phải có thể làm được ngay khi một DN tham gia vào thị trường vì đây là một lợi thế rất lớn cho DN khi đã đạt được nó. SP gạch đất sét nung của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải được đánh giá là có chất lượng tốt trên thị trường trong và ngoài tỉnh hiện nay. Do đó để giữ chữ tín với những khách hàng truyền thống của công ty và tạo niềm tin với những khách hàng mới cũng như để tăng cường khả năng cạnh tranh, tăng doanh số bán ra thì công ty cần luôn nâng cao chất lượng SP và tăng cường công tác quản lý chất lượng SP. Đảm bảo cho SP khi suất xưởng luôn đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật về màu sắc, độ hút nước, độ rỗng, khả năng chịu lực,… Xu hướng thì ai cũng muốn sử dụng những SP có chất lượng tốt nhất nhưng khi “túi tiền” không cho phép thì người ta chỉ có thể sử dụng những SP mà họ có khả năng thanh toán. Một DN nếu chỉ chú trọng vào sản xuất ra những SP có chất lượng tốt nhất, có giá bán cao để phục vụ những khách hàng có thu nhập cao mà quên đi nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và thấp cũng có nhu cầu tiêu dùng những SP phù hợp với thu nhập của họ thì có thể DN đó không tồn tại được lâu trên thị trường nhất là với những DN vừa và nhỏ. Để tồn tại trên thị trường, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và làm ăn có hiệu quả công ty cần đa dạng hoá các SP. Bên cạnh các SP chủ chốt khai thác các khách hàng mục tiêu, công ty cần sản xuất thêm các mặt hàng với giá rẻ nhưng vẫn phải đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật. Việc đa dạng hoá SP còn thực hiện theo hướng tạo ra những SP có mẫu mã, hoa văn đẹp, thẩm mỹ đặc biệt với các loại gạch dùng để trang trí. 3.1.2.2 Chính sách về giá cả Trong tình trạng cạnh tranh ngày càng quyết liệt của các công ty như hiện nay thì giá cả là vũ khí cạnh tranh khá hữu hiệu. Việc sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh được thực hiện thông qua các biện pháp làm giảm giá thành SP xuất kho của Công ty. Có nhiều cách để giảm giá thành nhưng tựu chung nhất cần thực hiện các biện pháp sau: - Tiết kiệm chi phí sản xuất thông qua việc nâng cao năng suất lao động trong mỗi ca làm việc, nâng cao trình độ xử lý thành thạo quy trình vận hành máy móc thiết bị dùng trong sản xuất. Giáo dục và ý thức đội ngũ cán bộ công nhân viên thực hành tiết kiệm trong sản xuất. - Tổ chức bảo quản tốt nguyên vật liệu, sản phẩm để tránh hiện tượng hàng bị hỏng trước khi xuất kho đem bán. - Tiến hành thu mua, dự trữ nguyên vật liệu để ổn định sản xuất và hạn chế sự biến động bất thường của giá nguyên vật liệu. Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ, giá bán ảnh hưởng đến lượng bán ra do đó nó ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả SXKD của Công ty. Hiện nay Công ty đang sản xuất nhiều SP với phẩm cấp khác nhau. Để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty cần có biện pháp định giá bán cho từng loại SP thích hợp, nhằm đáp ứng được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. Công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau: - Tuỳ theo tình hình cầu, cung, cũng như biến động giá cả các loại đầu vào tại từng thời điểm mà linh hoạt tăng hoặc giảm giá bán. - Phản ứng nhanh nhạy với những biến đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, sự thay đổi giá bán cần cân nhắc, so sánh mặt bằng chất lượng các SP trên thị trường. - Đối với những khách hàng quen thuộc, khách hàng mua với số lượng lớn thì xây dựng và áp dụng giá khuyến mại hoặc chiết khấu hợp lý. Căn cứ vào biến động giá cả của một số nguyên vật liệu được sử dụng để sản xuất gạch đất sét nung và mức giá tiêu dùng của xã hội trong hơn một năm qua chúng tôi đưa ra dự kiến về giá cả của Công ty trên thị trường (Bảng 3.3) Bảng 3.3 Dự kiến giá sản phẩm của Công ty năm 2010 ĐVT: đồng/viên Chủng loại gạch Giá chưa có thuế (2010) A1 A2 1. Tuynel 2 lỗ 770 750 2. Tuynel 4 lỗ 805 795 3. Nem tách 1.080 1.060 4. Lá nem 870 865 3.1.2.3 Tìm kiếm mở rộng thị trường và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Việc tiêu thụ SP qua các trung gian biểu hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội rõ nét, đồng thời tạo được nhiều lợi thế cho nhà sản xuất vì: (1) các trung gian chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng; (2) nhà sản xuất có điều kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất của mình, đầu tư chuyên môn hoá cao sẽ tạo điều kiện nâng cao năng suất lao động và nâng cao chất lượng SP; (3) thông qua trung gian sẽ làm giảm số lượng các mối quan hệ giao dịch, làm tăng hiệu quả của phân phối trong xã hội. Như vậy, thông qua kênh phân phối có bộ phận trung gian các nhà sản xuất giảm đầu tư tiền bạc và nhân lực mà sản phẩm của DN vẫn đến được tay người tiêu dùng. (PGS.TS Nguyễn Nguyên Cự, 2005). Hiện nay, thị trường của công ty chủ yếu vẫn là Thái Bình, Hà Nội, Hưng Yên, Quảng Ninh và tập trung vẫn là thị trường trong tỉnh Thái Bình. Trong những năm qua công ty đã khá thành công trên các thị trường này, cần phải duy trì và tăng thị phần ở những thị trường này trong những năm tới, đặc biệt là thị trường Hà Nội, Hưng Yên. Ngoài ra công ty cần phải hướng tới một số thị trường khác gần với công ty để tạo ra lợi thế cạnh tranh do giảm chi phí vận chuyển như thị trường Nam Định, Hà Nam và một số tỉnh Tây Bắc. Hệ thống kênh phân phối SP của công ty còn khá đơn giản, số lượng trung gian tham gia vào trong kênh còn ít. Từ những lợi ích khi có trung gian tham gia vào trong kênh phân phối như phân tích ở trên, công ty cần hoàn thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối SP bằng một số biện pháp: - Mở thêm một số đại lý ở những thị trường công ty đang TTSP đặc biệt là ở thị trường mục tiêu của công ty là thị trường Hà Nội vì đại lý không chỉ là điểm quảng cáo khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng mà còn là nguồn cung cấp các thông tin cần thiết về phản hồi khách hàng về chất lượng và giá cả các loại SP của công ty. Cung cấp thông tin về nhu cầu của khách hàng, về SP và giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó công ty có những điều chỉnh cho hợp lý. - Đối với trung gian đã tham gia trong kênh đóng vai trò là người bán lẻ đó là những thợ kỹ thuật và nhân viên tiếp thị, công ty cần có các biện pháp kích thích động lực cho họ như cho hưởng phần trăm lợi tức cao hơn, hay có chế độ khen thưởng cuối năm để tăng lượng SP tiêu thụ qua các trung gian này. Bảng 3.2 Dự kiến số lượng đại lý hợp tác Thị trường Năm 2009 Năm 2010 Số đại lý Tỷ trọng tiêu thụ (%) Số đại lý Tỷ trọng tiêu thụ (%) 1. Thái Bình 9 70,00 12 66,11 - Tiền Hải 5 50,43 6 51,27 - Kiến Xương 2 12,05 3 8,06 - Đông Hưng 1 4,16 2 4,00 - Thái Thụy 1 3,36 1 2,78 2. Hà Nội 4 10,45 7 12,36 3. Hưng Yên 3 5,68 5 6,55 4. Quảng Ninh 5 14,87 6 14,98 3.1.2.4 Đội ngũ nhân viên bán hàng Người bán hàng là người có mối quan hệ trực tiếp với những khách hàng hiện tại và tiềm năng của DN, là cầu nối giữa DN và khách hàng, là người thay mặt DN quan hệ với các khách hàng và thu thập thông tin cần thiết về khách hàng. Hiệu quả kinh doanh của DN phụ thuộc vào quá trình tổ chức lực lượng bán hàng. Nhân viên bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải mặc dù họ đã có trình độ chuyên môn khá tốt hầu hết đều tốt nghiệp đại học, cao đẳng và có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, trong thời gian qua họ làm việc khá tốt song đội ngũ này vẫn cần phải thường xuyên được đào tạo nâng cao nghiệp vụ để thức ứng với kiều kiện mới nảy sinh. Với vai trò quan trọng là lực lượng góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty nên công ty cần có những biện pháp để quan tâm tới họ: -Thường xuyên gửi nhân viên bán hàng đi học nâng cao nghiệp vụ tại các cơ sở đào tạo chính quy hoặc có thể mời các chuyên gia về ngay công ty bồi dưỡng cho họ. - Theo định kỳ tháng, quý hoặc năm công ty có thể tổ chức những đợt kiểm tra, đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng, tạo điều kiện để họ tự đánh giá về mình và phấn đấu vươn lên. - Thường xuyên giáo dục ý thức cho họ trong khi bán hàng phải luôn thực hiện khẩu hiệu “khách hàng là thượng đế” do đó trong quá trình tiếp xúc bán hàng phải có thái độ ứng xử và phong cách phục vụ khách hàng đúng mực, tận tình và chu đáo. - Nhân viên bán hàng không chỉ có nghiệp vụ bán hàng mà cần phải tự trau dồi, tìm hiểu để có những hiểu biết về kỹ thuật, thẩm mỹ và nghệ thuật để có thể tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng khi cần thiết. - Nhân viên bán hàng của công ty cần được động viên kịp thời. Bên cạnh chế độ khen thưởng với những nhân viên có thành tích tốt trong công việc cũng cần có những hình thức kỷ luật nghiêm minh với những nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ và vi phạm kỷ luật trong quá trình làm việc, điều này sẽ thúc đẩy nhân viên tích cực làm việc và làm việc có hiệu quả hơn. 3.1.2.5 Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ TTSP trước hết là những hoạt động của bản thân DN nhằm truyền bá những thông tin về hàng hoá, về bản thân DN hướng tới người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ SP bằng các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ SP và áp dụng các chính sách khuyến mại khác. Hiện nay người tiêu dùng có nhu cầu hiểu biết về các chỉ tiêu chất lượng, mẫu mã kiểu dáng, giá cả các loại để quyết định mua. Do đó để kích thích tiêu dùng của khách hàng, công ty đẩy mạnh các hoạt động yểm trợ TTSP như: - Quảng cáo: Do chi phí quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh cao nên công ty có thể áp dụng các phương pháp quảng cáo phù hợp như phát tờ rơi, in cataloge giới thiệu về SP của công ty sản xuất gửi tới các đối tác quen và những khách hàng mới nhất là khi có SP mới ra. Hiện nay cũng có một phương tiện quảng cáo khá hiệu quả đó là quảng cáo trên internet, công ty có thể lập Website quảng cáo về công ty và các SP sản xuất, giá cả, chỉ tiêu chất lượng,… để khách hàng biết. - Đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán hàng. Các hoạt động này bao gồm tư vấn, thiết kế các công trình xây dựng, phân tích đặc điểm, điều kiện thích ứng cho các công trình xây dựng từ đó tư vấn cho khách hàng nên sử dụng những loại SP nào là thích hợp nhất. Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị SP: Do đặc thù tính mùa vụ trong xây dựng nên có những tháng lượng tiêu thụ của công ty khá thấp, những lúc đó nhân viên tiếp thị cần chủ động tìm đến các công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng và cả những người dân thường để trực tiếp giới thiệu những SP của mình. Đồng thời công ty phải chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó có hoạt động tiếp thị một cách kịp thời nhất. 3.2.Kiến nghị Để phát triển việc SXKD nói chung và đẩy mạnh việc TTSP nói riêng của Công ty, nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng thu nhập và cải thiện đời sống cho công nhân, tăng thu ngân sách cho Nhà nước, chúng tôi có một số kiến nghị sau: 3.2.1 Đối với Nhà nước - Nhà nước cần phải có thêm những chính sách hỗ trợ, ưu đãi cho các DN sản xuất kinh doanh VLXD trong đó có gạch đất sét nung theo công nghệ lò Tuynel để tạo đà phát triển cho các DN này. Đồng thời góp phần xóa bỏ các lò gạch thủ công đang gây ô nhiễm môi trường. - Nhà nước chỉ đạo các Ngân hàng đơn giản hóa thủ tục cho vay vốn, mềm dẻo trong các quyết định cho vay vốn để các DN có điều kiện đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng SP. - Nhà nước thường xuyên cung cấp những thông tin liên quan đến hoạt động sản xuất trong nước, những biến động của thị trường ở tầm vĩ mô để DN có thể sớm chủ động giải quyết, tránh những tác động xấu. 3.2.2.Đối với Công ty - Đưa ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ căn cứ theo năng lực và các biến động trên thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, hạn chế lượng gạch tồn kho. - Đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã và nâng cao chất lượng SP để phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài tỉnh. - Làm tốt hơn nữa công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, phát huy vai trò của phòng kinh doanh. - Có đóng góp tích cực và ý thức thực hiện tốt các chủ trương chính sách của Nhà nước và địa phương trong phát triển sản xuất. - Cần có những biện pháp tiết kiệm nguyên liệu nhất là các loại đất sét. Trong quá trình SXKD cần có biện pháp tổ chức sản xuất khoa học, nâng cao ý thức kỷ luật cho người lao động. Tuân thủ pháp luật về kinh tế và môi trường. KẾT LUẬN Qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch đất sét nung tại Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải, tôi đưa ra một vài kết luận như sau: 1. Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm gạch đất sét nung tại Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải khá ổn định và đang trên đà phát triển. Cụ thể, sản lượng các loại gạch sản xuất tăng bình quân qua 3 năm nghiên cứu (2007 – 2009) là 6,37%, lượng gạch tiêu thụ tăng 7,57% tạo điều kiện tốt cho phát triển ngành công nghiệp VLXD trong tương lai. 2. Năm 2009 là năm kinh tế có nhiều biến động, sản xuất gặp nhiều khó khăn, kết quả SXKD của Công ty tăng trưởng chậm hơn so với các năm trước nhưng nhìn chung vẫn duy trì ổn định và ở mức chấp nhận được với tổng doanh thu tiêu thụ các loại gạch đạt 33.007.450.000 đồng. 3. Trong những năm qua Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải đã cung cấp ra thị trường nhiều loại SP gạch đất sét nung với chất lượng ổn định, giá cả hợp lý đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài tỉnh. Thị trường tiêu thụ chủ yếu hiện nay của Công ty là Thái Bình, Hà Nội, Hưng Yên, Quảng Ninh. 4. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được Công ty quan tâm đúng mức, việc thu thập xử lý thông tin thị trường còn chậm nên chưa mở rộng ra được các thị trường mới. 5. Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn đơn giản, hiện nay Công ty đang sử dụng hai loại kênh phân phối, chưa có nhiều trung gian tham gia trong kênh, hệ thống bán hàng chưa được mở rộng do đó hạn chế lượng SP tiêu thụ và lượng thông tin phản hồi từ thị trường. 6. Sản phẩm gạch có vai trò quan trọng trong các công trình xây dựng nên để tăng chất lượng cho các công trình, đảm bảo an toàn khi sử dụng. Đồng thời để khắc phục những khó khăn, yếu kém nhằm nâng cao hiệu quả TTSP, Công ty đã có những định hướng và giải pháp để thực hiện: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã; hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm, mở thêm một số đại lý bán và giới thiệu sản phẩm. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. TS. Trần Hữu Cường (2009). Thị trường và giá cả, Nhà xuất bản Nông nghiệp, Hà Nội. 2. Th.S Quách Thị Bửu Châu (2008). Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động, Hà Nội. 3. PGS.TS. Nguyễn Nguyên Cự (2005), Marketing Nông nghiệp, Nhà xuất bản Nông nghiệp, Hà Nội. 4. Nguyễn La Thu (2009). ‘Công nghệ - Lò nung Tuynel’. Nguồn Ngày truy cập 16/2/2009. 5.Nguyễn Tấn Bình (2000). Phân tích hoạt động doanh nghiệp, Nhà xuất bản Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh. 6. Bộ môn kế toán quản trị và phân tích hoạt động kinh doanh (2001). Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 7. Nguyễn Xuân Giang (2005). Marketing thương mại, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội, trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. 8. Trương Đình Chiến (2000). Quản trị Marketing trong doanh nghiệp, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 9. Nguyễn Phú Giang (2005). Kế toán quản trị và phân tích kinh doanh, Nhà xuất bản Tài Chính, Hà Nội. 10. Nguyễn Thành Luân (2005). Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch đất sét nung tại Công ty cổ phần Hạ Long 1 – Viglacera, Luận văn tốt nghiệp đại học, trường Đại Học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh 11. TTXVN (2009). ‘Khởi động Chương trình phát triển vật liệu xây dựng không nung’. Nguồn Ngày truy cập 17/4/2009. 12. TS. Phạm Văn Hùng (2009), Bài giảng phương pháp nghiên cứu kinh tế. 13. Dương Thế Hữu (2007). Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Thái Bình. Luận văn tốt nghiệp đại học, trường Đại Học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh