Những biện pháp cơ bản để mở rộng và phát triển thị trường của công ty Rượu

lµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ë trªn mét thÞ tr­êng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ nh¶y vµo kinh doanh trong thÞ truêng ngoµi khu vùc truyÒn thèng. Tuy nhiªn viÖc nµy kh¸ m¹o hiÓm cho c«ng ty do ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng hoµn toµn míi mµ hä Ýt biÕt ®Õn song viÖc kinh doanh nµy th­êng kh¸ hÊp dÉn do thÞ tr­êng cã nhu cÇu míi ph¸t triÓn hoÆc lµ nhu cÇu ®ang t¨ng cao ë hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai nªn nhiÒu khi c«ng ty cã thÓ v­ît rµo nh¶y sang lÜnh vùc kinh doanh nµy. C«ng ty cã thÓ ®Çu t­ nghiªn cøu s¶n phÈm míi cho thÞ tr­êng ®ã trªn c¬ së söa ®æi s¶n phÈm cña m×nh cho phï hîp víi thÞ tr­êng ®ã. VI. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng: 1. ChÊt l­îng cña s¶n phÈm: §©y lµ nh©n tè ¶nh h­ëng rÊt m¹nh ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Nã lµ nh©n tè mµ doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo ®ã ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ChÊt l­îng lµ n¨ng lùc cña mét s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, chÊt l­îng lµ nh©n tè c¹nh tranh cña doanh nghiÖp v×: - ChÊt l­îng kÝch thÝch kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. - ChÊt l­îng lµm t¨ng kh¶ n¨ng sinh lêi cña s¶n phÈm do gi¶m ®­îc chi phÝ s¶n xuÊt b»ng viÖc gi¶m nh÷ng phÕ phÈm, gi¶m ®­îc sù chËm trÔ, gi¶m sù cè vµ c¸c yªu cÇu kiÓm tra. - ChÊt l­îng t¹o ra sù tån t¹i l©u dµi cho doanh nghiÖp. - ChÊt l­îng t¹o ra nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÊt l­îng s¶n phÈm phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ vµ ®iÒu kiÖn kinh tÕ kü thuËt cña mçi n­íc, mçi vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt l­îng nh­ nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng mµ c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra ph­¬ng ¸n chÊt l­îng cho phï hîp. Nãi tíi chÊt l­îng chÝnh lµ nãi ®Õn sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc tr­ng nµy mµ chÊt l­îng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè hµng ®Çu ¶nh h­ëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng kh«ng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× khã cã thÓ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm. Do ®ã viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm còng chÝnh lµ viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ truêng. Trong c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng th× chÊt l­îng s¶n phÈm ®ãng vai trß hÕt søc quan träng, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tèt sÏ t¹o ®­îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng mua s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng do ®ã mµ viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng sÏ dÔ dµng h¬n. 2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm: Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè mµ kh¸ch hµng còng nh­ doanh nghiÖp quan t©m, nÕu gi¸ ®¾t qu¸ sÏ lµm ¶nh h­ëng ®Õn viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh mét møc gi¸ phï hîp lµ hÕt søc quan träng mµ bÊt cø mét doanh nghiÖp kinh doanh nµo còng ph¶i tÝnh ®Õn. Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hÖn cña tÊt c¶ c¸c chi phÝ mµ doanh nghiÖp bá ra ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm (nguyªn vËt liÖu, l­¬ng, chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm...). Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý lµ mét xóc t¸c quan träng nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp b¸n hµng ch¹y ph¶i lµ mét doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t kh«ng cøng nh¾c. Muèn cã ®­îc gi¸ c¶ linh ho¹t ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ truêng. Trong doanh nghiÖp th× gi¸ c¶ lµ mét chØ tiªu quan träng nã ph¶n ¸nh chÊt l­îng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh chØ tiªu hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh c¸c t¸c ®éng cña quy luËt cung cÇu uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm ¶nh h­ëng ®Õn viÖc ®Þnh gi¸ kh¸ch hµng cã t©m lý "TiÒn nµo cña Êy" gi¸ cao duy tr× h×nh ¶nh chÊt l­îng tèt.ViÖc h×nh thµnh gi¸ cßn tuú thuéc vµo ®Æc tÝnh c¸c nhãm s¶n phÈm vµ c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau, c¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi t©m lý cã ¶nh h­ëng lín ®Õn hµnh vi cña ng­êi tiªu dïng, bªn c¹nh nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt x· héi cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau nh­ c¸c tÇng líp x· héi kh¸c nhau ,løa tuæi kh¸c nhau ... lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt c¸ nh©n ,c¸c yÕu tè cã tÝnh chÊt t©m lý. Tuú vµo sù kh¸c nhau ®ã doanh nghiÖp lùa chän chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cña c¸c nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ doanh nghiÖp cÇn lùa chän cho m×nh thÞ tr­êng hÊp d·n vµ phï hîp víi doanh nghiÖp nhÊt. 3.ChÝnh s¸ch ph©n phèi : 3.1 vai trß cña chÝnh s¸ch ph©n phèi: ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng bao gåm c¸c bé phËn cã quan hÖ t­¬ng hç ®Ó chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Thùc chÊt cña s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm lµ t×m ®­îc mét ph­¬ng thøc ph©n phèi hîp lý nhÊt ®Ó ®­a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, mét chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh khinh doanh an toµn t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. 3.2 C¸c kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c c«ng ty hay c¸ nh©n tù g¸nh v¸c hay hç trî viÖc chuyÓn nh­îng quyÒn së h÷u mét hµng ho¸ hay dÞch vô tõ ng­êi s¶n xuÊt tíi ng­êi tiªu dïng. Nhê cã kªnh ph©n phèi mµ hµng ho¸ ®­îc l­u th«ng tõ ng­êi s¶n xuÊt tíi ng­êi tiªu dïng. NhiÒu nhµ s¶n xuÊt cung cÊp hµng ho¸ cña m×nh cho thÞ tr­êng th«ng qua nh÷ng ng­êi trung gian nh­ vËy hä ®· thiÕt lËp kªnh ph©n phèi riªng cho s¶n phÈm cña m×nh.ViÖc sö dông kªnh ph©n phèi ®· k¾c phôc ®­îc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, quyÒn së h÷u giòa hµng ho¸, dÞch vô víi nh÷ng ng­êi muèn sö dông chóng. HÖ thèng kªnh ph©n phèi Ng­êi s¶n xuÊt B¸n bu«n Trung t©m mua B¸n lÎ M¹ng l­íi b¸n Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng 4 3 2 1 Ph­¬ng thøc Ph¹m vi tæ chøc (1): luång s¶n phÈm (2): luång së h÷u (3): luång th«ng tin (4): luång tµi chÝnh 4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng : ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p cña doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo t©m lý ng­êi mua, tiÕp cËn víi ng­êi mua ®Ó n¾m b¾t th«ng tin vµ lµm tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng trùc tiÕp thùc hiÖn chøc n¨ng l­u th«ng d­a s¶n phÈm vµo tiªu dïng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. B¸n hµng thùc hiÖn môc ®Ých kinh doanh lµ lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt kinh doanh më réng th«ng qua doanh sè b¸n hµng ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc môc tiªu vµ chiÕn l­îc cña doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. B¸n hµng vµ c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô cña nã t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng v× vËy nã ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Cho nªn qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i t×m ra c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b¸n hµng vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô sau: - Qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng biÕt vµ l«i kÐo sù chó ý, ý muèn tho¶ m·n kÝch thÝch ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng. Qu¶ng c¸o cã vai trß quan träng trong viÖc më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Th«ng tin cho thÞ tr­êng vÒ c¸c s¶n phÈm míi, gîi vÒ c¸c c«ng dông míi cña s¶n phÈm, th«ng b¸o vÒ mh÷ng thay ®æi gi¸ c¶ vµ gi¶i thÝch c¸c s¶n phÈm ho¹t ®éng nh­ thÕ nµo. Ngoµi ra qu¶ng c¸o cßn thuyÕt phôc ng­êi mua lªn mua s¶n phÈm nµy v× nh÷ng lîi Ých mµ nã ®em l¹i - Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét tËp hîp bao gåm c¸c kÝch ®Èy ng¾n h¹n nh»m khuyÕn khÝch viÖc mua hoÆc b¸n mét s¶n phÈm hay dÞch vô. Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc sö dông nh»m thu hót nh÷ng ng­êi dïng thö míi, th­ëng cho kh¸ch hµng trung thµnh vµ gia t¨ng tû lÖ mua l¹i cña kh¸ch khµng mua kh«ng th­êng xuyªn. Tuy ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng chØ x¶y ra trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n nh­ng ®em l¹i cho doanh nghiÖp kh¸ch hµng míi. V× vËy nã ®­îc sö dông nh­ mét vò khÝ s¾c bÐn trong c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. + B¸n cã th­ëng + Kü thuËt trß ch¬i + Gi¶m gi¸ + Cho dïng thö s¶n phÈm vµ quµ biÕu + C¸c dÞch vô b¶o hµnh miÔn phÝ - Chµo hµng lµ ph­¬ng ph¸p tiªu thô qua nh©n viªn cña doanh nghiÖp ®i t×m kiÕm kh¸ch hµng ®Ó b¸n - Héi chî lµ n¬i tr­ng bµy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong n­íc vµ n­íc ngoµi, héi chî lµ n¬i gÆp gì gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi nhau, gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi kh¸ch hµng. Héi chî lµ n¬i doanh nghiÖp tham gia víi môc ®Ých lµ b¸n hµng vµ giíi thiÖu mÆt hµng cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng biÐt vÒ tÝnh n¨ng t¸c dông cña s¶n phÈm ®ång thêi ®©y còng lµ n¬i mµ doanh nghiÖp cã thÓ t×m kiÕm ®­îc c¸c kh¸ch hµng lín v× vËy khi tham gia héi chî doanh nghiÖp cÇn chän cho m×nh héi chî phï hîp ®Ó tham gia. NhËn xÐt: Tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh hiÖn nay th× vÊn ®Ò nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt vµ cÊp b¸ch ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng hÖ thèng th«ng tin vµ xö lý th«ng tin mét c¸ch nhanh nhËy chÝnh x¸c vµ kÞp thêi. §Ó thu thËp ®­îc th«ng tin chÝnh x¸c doanh nghiÖp cÇn thiÕt lËp hÖ thèng c©u hái nh»m thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng. X©y dùng vµ thiÕt lËp b¶ng c©u hái nh­ c©u hái h­¬ng dÉn, c©u hái ®Þnh tÝnh, c©u hái phô thªm, c©u hái so s¸nh, c©u hái h©m nãng, c©u hái ®Æc thï. Ngoµi viÖc n¾m b¾t ®­îc th«ng tin trªn thÞ tr­êng doanh nghiÖp còng cÇn ph©n lo¹i thÞ tr­êng ®Ó chän cho m×nh thÞ tr­êng môc tiªu nh»m gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. §ång thêi doanh nghiÖp còng cÇn nghiªn cøu m«i tr­êng kinh doanh lµ c¹nh tranh hoµn h¶o hay kh«ng hoµn h¶o ®Ó tõ ®ã x©y dùng ®­îc c¸c chiÕn l­îc phï hîp. Tãm l¹i, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ hÕt søc quan träng nã gióp doanh nghiÖp gi¶i quyÕt vµ øng phã ®­îc nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng ®ång thêi x©y dùng vµ lËp ra ®­îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh mét c¸ch kÞp thêi, nã cßn cho phÐp doanh nghiÖp nhËn biÕt sù vËn ®éng cña nhu cÇu trªn thÞ tr­êng th«ng qua viÖc thu thËp vµ xö lý th«ng tin. Nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp cho doanh nghiÖp lu«n lu«n chñ ®éng trong viÖc ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch vµ lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hiÖu qu¶. PhÇn thø hai LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty R­îu-N­íc gi¶i kh¸t Th¨ng Long I. Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn: 1. Giai ®o¹n 1989-1993 s¶n xuÊt thñ c«ng: - XÝ nghiÖp R­îu-N­íc gi¶i kh¸t Th¨ng Long ®­îc thµnh lËp tõ ngµy 24/3/1989 theo QuyÕt ®Þnh sè 6145/Q§-UB. TiÒn th©n cña xÝ nghiÖp lµ x­ëng s¶n xuÊt r­îu vµ n­íc gi¶i kh¸t lªn men trùc thuéc c«ng ty R­îu Bia Hµ Néi (n»m trong së qu¶n lý ¨n uèng Hµ Néi cò). S¶n phÈm truyÒn thèng lµ r­îu pha chÕ c¸c lo¹i, tíi nh­ng n¨m ®Çu thËp kû 80 x­ëng míi ®­îc ®Çu t­ vÒ c«ng nghÖ vµ ph­¬ng tiÖn s¶n xuÊt Vang. Míi thµnh lËp xÝ nghiÖp cßn lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt nhá víi 50 c«ng nh©n s¶n xuÊt hoµn toµn thñ c«ng, ®¹i bé phËn nhµ x­ëng lµ nhµ cÊp 4 ®· thanh lý, c¬ së vËt chÊt nghÌo nµn. Tuy nhiªn ®©y còng lµ thêi gian ®Çu cña sù khëi s¾c, s¶n l­îng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m: + N¨m 1989: 106000 lÝt + N¨m 1992: 530000 lÝt + N¨m 1993: 905000 lÝt - Qua ®ã dung tÝch chøa ®ùng t¨ng ®Çn theo ®é t¨ng cña s¶n l­îng. ThÞ tr­êng cña c«ng ty còng ®­îc më r«ng ra nhanh chãng, thÞ phÇn v­ît chéi c¸c mÆt hµng cßn l¹i, gãp phÇn kh¼ng ®Þnh xu h­íng tiªu dïng míi vÒ lo¹i ®å uèng cã ®é r­îu nhÑ do lªn men hoa qu¶. XÝ nghiÖp ®· lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Møc nép ng©n s¸ch t¨ng 6 lÇn tõ 337 triÖu n¨m 1991 tíi 1976 triÖu n¨m 1993. S¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· b­íc ®Çu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng Hµ Néi, §µ N½ng th«ng qua c¸c ®¹i lý nhá. 2. Gai ®o¹n 1993-1997 s¶n xuÊt nöa c¬ giíi vµ c¬ giíi -C«ng ty R­îu-N­íc gi¶i kh¸t Th¨ng Long chÝnh thøc ®­îc thµnh lËp ngµy 16/8/1993 theo QuyÕt ®Þnh sè 3021/Q§-UB cña UBND thµnh phè Hµ néi. -Vèn kinh doanh: 862.1182.000 ®ång Trong ®ã: +Vèn cè ®Þnh: 392.682.000 ®ång + Vèn l­u th«ng: 425.922.000 ®ång + Vèn kh¸c: 42.398.000 ®ång - Cã thÓ coi 5 n¨m thuéc giai ®o¹n 1994-1998 tõ khi thµnh lËp c«ng ty ®Õn nay lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn ®ét biÕn vÒ s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty ®· ®­îc c¶i tiÕn râ rÖt. S¶n xuÊt cña c«ng ty ph¸t triÓn m¹nh, æn ®Þnh víi møc t¨ng tr­ëng b×nh qu©n hµng n¨m kho¶ng 65%, c«ng ty ®· ®Çu t­ gÇn 11 tû ®ång cho thiÕt bÞ nhµ x­ëng, m«i tr­êng, v¨n phßng vµ c«ng tr×nh phóc lîi. Bé mÆt cña c«ng ty ®· thay ®æi hoµn toµn, m·u m· mÆt hµng cña c«ng ty ®¹t tr×nh ®é tiªn tiÕn, chai ngo¹i, nót ngo¹i theo truyÒn thèng tiªu dïng quèc tÕ, nh·n cña s¶n phÈm thuéc tr×nh ®é in tiªn tiÕn cña n­íc ta. N¨m 1997 s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ¸p dông m· sè, m· v¹ch. ChÊt l­îng còng thay ®æi râ rÖt th«ng qua viÖc ¸p dông vµo s¶n xuÊt nh÷ng tiÕn bé c«ng nghÖ tiªn tiÕn, nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu cña ®Ò tµi khoa häc øng dông vµ c¶i tiÕn c¬ së b»ng vèn tù cã. - T¹o h­¬ng Vang: t¹o h­¬ng ®Æc tr­ng cña Vang Th¨ng Long. - Chñng nÊm men chÞu cån cao: nh»m n©ng cao chÊt l­îng Vang Th¨ng Long phï hîp víi ®iÒu kiÖn nhiÖt ®íi.. - C¶i tiÕn vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt: gi÷ v÷ng æn ®Þnh chÊt l­îng, tiÕt kiÖm nguyªn liÖu. - C¬ giíi ho¸ qu¸ tr×nh c«ng nghÖ: chiÕt vang, siÕt nót, chuyÓn t¶i c¸c lo¹i chÊt láng (n­íc cèt, vang b¸n thµnh phÈm, vang thµnh phÈm...). - C¬ giíi ho¸ qu¸ tr×nh chÕ biÕn qu¶ vµ qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nguyªn liÖu , vËt t­ hµng ho¸... - §Çu t­ vµo tµi s¶n cè ®Þnh: nh»m t¨ng nhanh s¶n l­îng theo yªu cÇu thÞ tr­êng. - Sö dông m¸y tÝnh, c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng vµo ch­¬ng tr×nh qu¶n lý hµnh chÝnh, ho¹t ®éng kinh doanh. - N¨m 1999 mÆc dï cßn nhiÒu khã kh¨n c«ng ty vÉn coi ®©y lµ n¨m b¶n lÒ, ph¶i chuyÓn ®æi nÒn s¶n xuÊt cña c«ng ty tõ nöa c¬ giíi sang c¬ giíi vµ tù ®éng ho¸ t¹o ®iÒu kiÖn æn ®Þnh chÊt l­îng theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng quèc tÕ. -Víi chØ tiªu chñ yÕu trong ®ã bao gåm tæng sè nép ng©n s¸ch së giao: + Doanh thu: 60 tû ®ång + S¶n l­îng: 5500 triÖu chai + Nép ng©n s¸ch: 9307 tû ®ång + Lîi nhuËn: 2290 tû ®ång - VÒ l©u dµi ngoµi viÖc khÈn tr­¬ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc c«ng ty cßn ph¸t triÓn ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­ Trung Quèc, Lµo, Camphuchia... c«ng ty ®ang ®Èy nhanh qu¸ tr×nh ¸p dông c¸c chØ tiªu chÊt l­îng nh­ HACCP, ISO 9002 nh»m qu¶n lý vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó ®¸p øng c¸c ®ßi hái kh¾t khe cña thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó cã thÓ xuÊt khÈu sang c¸c thi tr­êng nµy. 3. Nh÷ng thµnh tùu cña c«ng ty KÓ tõ khi thµnh lËp ®Õn nay c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng kÓ sau: - S¶n l­îng s¶n xuÊt Vang t¨ng gÊp ba lÇn tõ 1,6 triÖu lÝt (1994) lªn 4,8 triÖu lÝt (1997). - Doanh thu ®¹t 56 tû ®ång (1998) lªn 60 tû ®ång (1999). - C«ng ty ®· ®­îc cÊp chøng chØ ISO 9002. - C«ng ty ®· ®­îc tÆng th­ëng: + Ba Hu©n ch­¬ng lao ®éng h¹ng hai, h¹ng ba. + S¸u Huy ch­¬ng vµng Héi chî quèc tÕ t¹i ViÖt nam. + Ba gi¶i th­ëng B«ng Lóa vµng t¹i Héi chî n«ng nghiÖp quèc tÕ t¹i CÇn Th¬. + Ba cê thi ®ua lu©n l­u cña ChÝnh Phñ. + Mét b»ng khen cña ChÝnh Phñ. + Hai cê thi ®ua xuÊt s¾c vµ nhiÒu b»ng khen cña Tæng liªn ®oµn Lao ®éng ViÖt nam. - C«ng ty ®· ph¸t triÓn tõ mét mÆt hµng, mét lo¹i s¶n phÈm lªn s¸u lo¹i mÆt hµng vµ bèn lo¹i s¶n phÈm víi chÊt l­îng æn ®Þnh, bao b× mÉu m· cã nh÷ng b­íc c¶i tiÕn râ rÖt. II. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty 1. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc: Gi¸m ®èc KÕ to¸n Qu¶n lý chÊt l­îng ThÞ tr­êng Cung tiªu X­ëng s¶n xuÊt hµng nhùa Cöa hµng §«ng ®« Cöa hµng KD tæng hîp Tæ chøc vµ hµnh chÝnh Cöa hµng Giíi thiÖu S/P Phã Gi¸m ®èc Phßng kiÓm tra vµ qu¶ lý kü thuËt X­ëng s¶n xuÊt NghÜa §« vµ tæ sx Chi nh¸nh SXKD t¹i Ninh ThuËn B¶o vÖ C«ng nghÖ vµ qu¶n lý s¶n xuÊt C¬ ®iÖn  - C¬ cÊu tæ chøc lµ mét hÖ thèng bao gåm nhiÒu bé phËn, gi÷a c¸c bé phËn cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau vµ ®­îc ph©n thµnh c¸c kh©u, c¸c cÊp qu¶n lý víi nh÷ng chøc n¨ng vµ quyÒn h¹n nhÊt ®Þnh nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña c«ng ty. Trong hÖ thèng tæ chøc nµy, c¸c phßng ban chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc theo lÜnh vùc chuyªn m«n ®­îc ph©n c«ng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc, tr­íc ph¸p luËt nhµ n­íc vÒ chøc n¨ng tham m­u cña lÜnh vùc ®­îc tham m­u. 2. NhiÖm vô c¸c phßng ban 2.1. Gi¸m ®èc: Lµ ng­êi chØ ®¹o mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm ph¸p lý víi nhµ n­íc vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §Þnh kú tæ chøc viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn khÕ ho¹ch b¸o c¸o c«ng khai tr­íc c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ b¸o c¸o lªn c¬ quan cÊp trªn 2.2. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: - Lµm c«ng t¸c tæ chøc c¸n bé, nh©n sù, tiÒn l­¬ng vµ c¸c chÕ ®é ®èi víi c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty. - Qu¶n lý hå s¬ vµ v¨n th­ l­u tr÷. - Qu¶n lý nhµ ®Êt vµ c¸c thiÕt bÞ lao ®éng cña c«ng ty. - C«ng t¸c qu¶n trÞ v¨n phßng phÈm in Ên. - C«ng t¸c t¹p vô y tÕ. - C«ng t¸c thi ®ua tuyªn truyÒn. 2.2. Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh - LËp kÕ ho¹ch hµnh chÝnh, chi phÝ l­u th«ng. - Thùc hiÖn tèt kÕ to¸n tµi chÝnh cho c«ng ty ®¶m b¶o kh«ng bÞ ¸ch t¾c trong s¶n xuÊt kinh doanh. - ChØ ®¹o vÒ c«ng nî vµ thu håi c«ng nî, kh«ng ®Ó kh¸ch hµng nî d©y d­a khã ®ßi. - C©n ®èi thu chi, ph©n tÝch c¸c nghiÖp vô ph¸t sinh ®ång thêi tæ chøc thùc hiÖn kiÓm kª tµi s¶n theo ®Þnh kú vµ ®ét xuÊt. B¸o c¸o ®óng qui ®Þnh 2.3. Phßng kinh doanh tiÕp thÞ - Lµm c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng. - LËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn c¸c dù ¸n kinh doanh. - Chñ tr× dù tho¶, hîp ®ång nguyªn vËt liÖu vµ b¸n s¶n phÈm cïng víi phßng kÕ to¸n tµi chÝnh. - øng dông vµ thùc hiÖn ISO 9002 t¹i c«ng ty. 2.4. Phßng kü thuËt - ChØ ®¹o c«ng t¸c kü thuËt ®Ó hoµn chØnh c«ng t¸c s¶n xuÊt, s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. - Cè vÊn chØ ®¹o vÒ x©y dùng c¬ b¶n vµ söa ch÷a, xuèng c¸c phßng ban kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm (KCS) ban kü thuËt c«ng nghÖ vµ ban c¬ ®iÖn. 2.4. Phßng b¶o vÖ - B¶o vÖ tµi s¶n cña c«ng ty. - Phßng chèng b·o lôt, trém c¾p, ch¸y næ. - Thùc hiÖn kiÓm tra hµnh chÝnh. 3. Quy tr×nh s¶n xuÊt vang Nguyªn liÖu qu¶ S¬ chÕ Ng©m ®­êng Rót cèt qu¶ Gièng men míi Lªn men chÝnh Lªn men phô Läc B· ChiÕt chai Röa Chai D¸n nh·n Thµnh phÈm NhËp kho - Qu¶ ®­îc chän theo mÉu, cã kÝch cì, ®é chÝn quy ®Þnh, th¸i l¸t b»ng m¸y, cã bÒ dµy trung b×nh lµ 5,0 mm hay ng©m c¶ qu¶ (d©u, nho, m¬, mËn ,mai...). - Tû lÖ ®­êng ng©m qu¶ phô thuéc vµo c¸c lo¹i qu¶, ®¶m b¶o l­îng ®­êng sö dông Ýt nhÊt nh­ng l¹i ®¹t l­îng cèt qu¶ thu ®­îc nhiÒu nhÊt. - HÖ thèng èng inox liªn hoµn víi c¸c tr¹m b¬m ®Èy b»ng inox cã thÓ truyÒn t¶i c¸c lo¹i chÊt láng (n­íc cèt qu¶, dÞch vang...) Gi÷a c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt c¸c m¸y röa chai, chiÕt chai tù ®éng ®Þnh l­îng, c¸c m¸y ®ãng nót mµng co hay m¸y xiÕt nót...d©y truyÒn t¶i chai, kÐt thïng vang, thµnh phÈm, gãp phÇn t¨ng n¨ng suÊt, gi¶m søc lao ®éng vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §Æc biÖt khu xö lý m«i tr­êng míi ®· ®­îc ®­a vµo ho¹t ®éng lµm thay ®æi hoµn toµn m«i tr­êng s¶n xuÊt t¹i c«ng ty. 4. Quy tr×nh t¹o h­¬ng qu¶ T¹o h­¬ng theo p2 tr­ng cÊt T¹o h­¬ng theo p2 hÊp thô T¹o h­¬ng theo p2 trÝch ly cån Qu¶ Chän Röa Thanh trïng Ng©m cån Anc«l¸t qu¶ Qu¶ Qu¶ Chän Chän Röa Röa Thanh trïng Th¸i nhá Ng©m ®­êng Ch­ng cÊt DÞch ®­êng N­íc th¬m Pha chÕ H­¬ng qu¶ ®Ëm H­¬ng qu¶ 5. T×nh h×nh vÒ nh©n sù cña c«ng ty - C«ng ty hiÖn nay cã kho¶ng 290 ng­êi trong ®ã sè ng­êi cã tr×nh ®é §¹i häc vµ trªn §¹i häc lµ 45 ng­êi vµ sè ng­êi cã tr×nh ®é trung cÊp lµ 40 ng­êi cßn l¹i lµ sè c«ng nh©n cã tay nghÒ vµ cã kinh nghiÖm l©u n¨m. - C«ng ty tæ chøc ®µo t¹o cho c¸n bé c«ng nh©n viªn,®Ó cã thÓ thÝch øng víi tr×nh ®é khoa häc c«ng nghÖ tiÕn tiÕn ®ang ph¸t triÓn m¹nh mÏ nh­ vò b·o, vÊn ®Ò ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nh©n lùc lµ mét tÊt yÕu mµ c«ng ty h­íng tíi nh»m cñng cè vµ ph¸t huy tr×nh ®é cña c«ng nh©n, c«ng ty ®· mêi gi¸o viªn vÒ ®Ó n©ng cao thªm tr×nh ®é ngo¹i ng÷, vi tÝnh cho nh©n viªn qu¶n lý, tæ chøc ®µo t¹o c«ng nh©n cã thÓ n¾m b¾t vµ sö dông thµnh th¹o nh÷ng c«ng nghÖ hiÖn ®¹i. Ngoµi ra c«ng ty cßn sö dông h×nh thøc th­ëng ph¹t ®Ó khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng, lµ cho hä cã tr¸ch nhiÖm h¬n trong c«ng viÖc, thóc ®Èy kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña tõng ng­êi qua ®ã lùa chän ®­îc nh÷ng s¸ng kiÕn hay gióp cho c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn. 6. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ: C«ng ty ®· ®Çu t­ mua m¸y mãc thiÕt bÞ n©ng cao s¶n l­îng vµ qu¶n lý qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hiÖu qu¶ gióp c«ng ty ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. Tr­íc t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t th× vÊn ®Ò m¸y mãc thiÕt bÞ lµ rÊt cÇn thiÕt, nã gióp c«ng ty n©ng cao s¶n l­îng s¶n xuÊt ®ång thêi gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· ®Çu t­ mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ nh­: - M¸y röa chai: 1622.6 triÖu ®ång - M¸y r¸n nh·n: 1202.3 triÖu ®ång - 5 M¸y ®ãng thïng: 87.5 triÖu ®ång - 10 M¸y b¬m c¸c lo¹i: 101.7 triÖu ®ång - M¸y nÐn khÝ :10 triÖu ®ång - M¸y ®o ®é trong: 24 triÖu ®ång - 3 M¸y tÝnh : 42.5 triÖu ®ång - 2 Xe vËn chuyÓn thñ c«ng: 11 triÖu ®ång - Xe n©ng chuyÓn: 25 triÖu ®ång - C©n kü thuËt : 15.3 triÖu ®ång - 2 BÓ chøa inox: 32 triÖu ®ång - HÖ thèng b¨ng t¶i xÝch: 415 triÖu ®ång Tæng céng :3612.4 triÖu ®ång D©y truyÒn s¶n xu¸t cña vang th¨ng long lµ méy d©y truyÒn khÐp kÝn víi m¸y mãc thiÕt bÞ nhËp tõ c¸c n­íc nh­: NhËt, Ph¸p, Ba lan, Italia, ®¶m b¶o ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng c¶ víi sè l­îng lÉn chÊt l­îng. HÖ thèng èng inox liªn hoµn víi c¸c tr¹m b¬m ®Èy b»ng inox cã thÓ chuyÓn t¶i c¸c lo¹i chÊt láng (nøíc,cèt qu¶, dÞch qu¶,dÞch vang )gi÷a c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt, c¸c m¸y röa chai, chiÕt chai tù ®éng ®Þnh l­îng, c¸c m¸y ®ãng nót, d©y truyÒn t¶i chai, kÐt,thïng vang thµnh phÈm gãp phÇn t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm . 7. Cung cÊp vËt t­ vµ tiªu thô s¶n phÈm 7.1. Cung cÊp nguyªn vËt liÖu: S¶n phÈm cña c«ng ty lµ r­îu vang lµm tõ c¸c lo¹i hoa qu¶ cho nªn c«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch thu mua ®Ó cung cÊp kÞp thêi cho s¶n xuÊt s¶n phÈm. Còng chÝnh v× nguyªn vËt liÖu lµ hoa qu¶ nªn c«ng ty ph¶i tæ chøc kh©u xö lý vµ bÕn b·i hîp lý ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o cho hoa qu¶ kh«ng bÞ h­. Nhµ cung cÊp cho c«ng ty lµ tÊt c¶ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung cÊp hoa qu¶. C«ng ty mua nho ë Phan Rang, Ninh ThuËn, t¸o mÌo ë c¸c tØnh L¹ng S¬n, Cao B»ng, døa ë Thanh Ho¸, m¬, mai, mËn, ®µo ë Hµ Giang, L¹ng S¬n vµ chóng ®­îc thu mua theo mïa vô. 7.2. C¸c ph­¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm §Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty, c«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc b¸n hµng cã lîi nh»m tiªu thô hµng ho¸ mét c¸ch nhanh nhÊt. *. Ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp: Ph­¬ng thøc nµy bao gåm b¸n lÎ t¹i cöa hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n theo hîp ®ång ®· ®­îc ký kÕt hoÆc kh¸ch hµng cã thÓ cö ng­êi ®Õn mua hµng t¹i doanh nghiÖp hoÆc c¬ së VÜnh Tuy. Khi nhËn hµng bªn mua ký x¸c nhËn vµo ho¸ ®¬n b¸n hµng vµ hµng ®­îc x¸c nhËn lµ ®· tiªu thô. H×nh thøc thanh to¸n cã thÓ lµ b»ng tiÒn mÆt hoÆc mua chÞu. *. Ph­¬ng thøc b¸n hµng th«ng qua ®¹i lý C«ng ty tæ chøc m¹ng l­íi vµ c¸c trung t©m th­¬ng m¹i, hä lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña c«ng ty hä ký hîp ®ång l©u dµi víi c«ng ty vµ ®­îc ­u tiªn trong thanh to¸n. * Ph­¬ng thøc b¸n hµng tr¶ nî dÇn §©y lµ h×nh thøc tiªu thô chñ yÕu theo ®ã kh¸ch hµng th­êng tr¶ tiÒn tr­íc cho c«ng ty ®Ó c«ng ty s¶n xuÊt cho hä mét l­îng hµng nhÊt ®Þnh vµ ®Þnh kú hä sÏ lÊy hµng. III. Ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ tr­êng vang: 1. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ tr­êng: Trong nhiÒu n¨m trë l¹i ®©y t×nh h×nh thÞ tr­êng Vang cã nhiÒu biÕn ®éng lµm cho c«ng t¸c tiªu thô cã nhiÒu khã kh¨n. S¶n phÈm cña c«ng ty cßn ph¶i chÞu nhiÒu søc Ðp cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i nh­ Vang H÷u NghÞ, Vang B¾c Th¨ng long, Nam Th¨ng long... Ngoµi ra hä cßn ¸p dông c¸c h×nh thøc b¸n hµng tr¶ chËm, tr¶ mét nöa... vµ b¸n s¶n phÈm víi gi¸ thÊp, ®©y lµ mét khã kh¨n lín cho c«ng ty. Nh­ng thÞ tr­êng cña c«ng ty ngµy cµng më réng vµ ph¸t triÓn, kh¸ch hµng ®· dÇn dÇn biÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. MÆc dï ®øng tr­íc khã kh¨n nh­ng c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long vÉn kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch nh­ sau. - Tõ n¨m 1994-1999: +Doanh thu b×nh qu©n t¨ng hµng n¨m 58%. + S¶n l­îng t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m 49%. - N¨m 1995 nép ng©n s¸ch gi¶m do chÝnh s¸ch thuÕ thay ®æi mÆc dÇu doanh thu t¨ng. - Trong mÊy n¨m gÇn ®©y s¶n l­îng tiªu thô Vang Th¨ng Long ®¹t møc t¨ng tr­ëng cao (b×nh qu©n 2.5 lÇn/ n¨m) - N¨m 1999 c¸c chØ tiªu chñ yÕu cña c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long nh­ sau: + S¶n l­îng: 5,5 triÖu lÝt. + Doanh thu: 60 tû ®ång. + Nép ng©n s¸ch: 9,3 tû ®ång. 2. ThÞ tr­êng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh 2.1. Mét vµi ®¸nh gi¸ vÒ thÞ tr­êng R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long - ThÞ tr­êng Vang Th¨ng Long hiÖn ®ang rÊt s«i ®éng, cã chiÒu h­íng ph¸t triÓn m¹nh ë mÊy n¨m gÇn ®©y. Ng­êi tiªu dïng ®· cã nhu cÇu vÒ mÆt hµng Vang, ®©y lµ tÝn hiÖu ®¸ng mõng cho c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long. HiÖn nay thÞ tr­êng Vang Th¨ng Long cã mÆt hÇu hÕt ë c¸c tØnh thµnh phè trong c¶ n­íc, nh÷ng ®iÓm tiªu thô m¹nh nhÊt lµ Hµ néi vµ c¸c tØnh l©n cËn, ­íc tÝnh kho¶ng 3 triÖu chai/ n¨m. Nh×n chung ®©y lµ thÞ tr­êng mµ Doanh ngiÖp cÇn khai th¸c m¹nh ®Ó cã thÓ tÝch luü ®­îc vèn vµ lµm bµn ®¹p tiÕn tíi c¸c tØnh kh¸c vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. ThÞ tr­êng Vang Th¨ng Long rÊt réng nh­ng vÉn ch­a cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, do ®ã doanh sè cña Vang Th¨ng Long vÉn ch­a cao. Bªn c¹nh ®ã do cã sù c¹nh tranh cña c¸c lo¹i s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng ch­a biÕt râ vÒ Vang Th¨ng Long do ®ã ®èi thñ c¹nh tranh dùa vµo ®ã ra c¸c s¶n phÈm nh¸i nh­ B¾c Th¨ng long, Nam Th¨ng long,... chÊt l­îng kh«ng cao cho nªn ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. 2.2. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ biÖn ph¸p ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô - Ng­êi tiªu dïng lu«n cã nh÷ng m©u thuÉn gi÷a mong muèn vµ thu nhËp cña hä m©u thuÉn gi÷a chÊt l­îng vµ gi¸ c¶, hä muèn mua ®­îc hµng ho¸ tèt nh­ng gi¸ c¶ ph¶i rÎ, tõ nhu cÇu ®ã c¸c c«ng ty cè g¾ng lµm sao cã thÓ gi¶m chi phÝ ®Õn thÊp nhÊt ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®­îc mong muèn cña ng­êi tiªu dïng, chÝnh lý do ®ã mµ c¸c c«ng ty lu«n ch¹y ®ua víi nhau ®Ó cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ ®Õn møc thÊp nhÊt cã thÓ ®­îc. Cho nªn c¸c c«ng ty lu«n c¹nh tranh víi nhau ®Ó cã thÓ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. -C¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long: + R­îu anh ®µo. + B¾c Th¨ng long. + Nam Th¨ng long. + Vang H÷u nghÞ. + Vang §µ l¹t. + Vang Hibicus. - C¸c ®èi thñ nµy chiÕm lÜnh ®­îc mét thÞ tr­êng nµo ®ã nh­: Vang H÷u nghÞ ®ang triÓn khai vµ ph¸t triÓn ë thÞ tr­êng MiÒn Trung, Vang ®µ l¹t b¸n m¹nh ë thÞ tr­êng §µ N½ng vµ c¸c tØnh MiÒn trung, r­îu Anh ®µo b¸n m¹nh ë mét sè tØnh phÝa B¾c. §èi thñ chÝnh cña c«ng ty lµ Vang H÷u nghÞ, ®©y lµ lo¹i Vang ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ cã kh¶ n¨ng tiªu thô m¹nh. Vang Hibicus lµ lo¹i vang míi xuÊt hiÖn nh­ng nã sÏ lµ ®èi thñ m¹nh mµ doanh nghiÖp ph¶i ®­¬ng ®Çu trong t­¬ng lai. - §Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng c«ng ty cÇn ph¶i c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm, nh·n m¸c, chÊt l­îng lµm sao cho phï hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, ®ång thêi ®Èy m¹nh kªnh ph©n phèi, ph©n phèi ®óng kªnh, ®óng luång. CÇn x¸c ®Þnh kh¸ch hµng môc tiªu ®Ó tËp trung mäi nguån lùc ®¸p øng nhu cÇu cña hä, ®ång thêi ®¸p øng cho kh¸ch hµng truyÒn thèng, æn ®Þnh thÞ tr­êng trong n­íc vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu. IV. Ph©n tÝch t×nh h×nh më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty R­îu -NGK Th¨ng long: 1. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô cña c«ng ty: Tõ khi n­íc ta chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi viÖc chuyÓn giao quyÒn tù chñ s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ c¬ së. §øng tr­íc t×nh h×nh nh­ thÕ c«ng ty ph¶i trùc tiÕp ®¶m b¶o c¶ ®Çu vµo lÉn ®Çu ra cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Trong thêi gian ®Çu cña c¬ chÕ thÞ tr­êng c«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÉn ch­a ®­îc quan t©m nhiÒu. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh giao l­u kinh tÕ gi÷a c¸c n­íc vµ khu vùc thÞ tr­êng trong n­íc nãi chung ph¸t triÓn m¹nh, c«ng ty ®· cã ®iÒu kiÖn tham gia c¸ chéi chî trong n­íc vµ héi chî quèc tÕ. Th«ng qua c¸c ®ît triÓn l·m héi chî, c«ng ty ®· giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi thÞ tr­êng vµ gÆp gì trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu thÞ hiÕu cña hä, ®· gÆp gì trùc tiÕp víi c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó hiÓu s©u thªm vÒ hä trong c¸c lÜnh vùc c¹nh tranh tõ ®ã c«ng ty lËp ra chiÕn l­îc s¶n phÈm, c¸c ph­¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm §¬n vÞ: lÝt Lo¹i s¶n phÈm N¨m 1998 N¨m 1999 S¶n xuÊt Tiªu thô %sx/tt S¶n xuÊt Tiªu thô %sx/tt Vang nh·n vµng 4360000 5110000 Nót nh«m vµng 2560000 2560000 100 2870000 2870000 100 Nót mang co ®á 1800000 1800000 100 2240000 2240000 100 Vang nho 560000 520000 92.8 560000 560000 100 Vang 2 n¨m 240000 200000 84 240000 200000 84 Vang døa 158000 100000 63.2 178000 170000 95.5 Vang S¬n tra 244435 244000 99.8 240000 200000 84.0 Vang 5 n¨m 127000 100000 78.7 127000 127000 100 Qua b¶ng trªn ta thÊy s¶n xuÊt cña c«ng ty g¾n chÆt víi tiªu thô s¶n phÈm, ®iÒu nµy cho thÊy s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng rÊt tèt vµ phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Do ®ã trong thêi gian tíi c«ng ty cã thÓ më réng thÞ tr­êng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty v¬Ý kh¸ch hµng, ®¸p øng nhu cÇu trªn thÞ tr­êng. 2. t×nh h×nh doanh thu cña c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long (1992-1999) - Nh×n vµo biÓu ®å doanh thu cña c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long ta thÊy r»ng: + Doanh thu tõ n¨m 1992-1994 t¨ng víi sè l­îng ®Òu. + Tõ n¨m 1995 doanh thu t¨ng gÊp ba lÇn n¨m 1992 cho thÊy r»ng doanh thu cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc lµ lín. Do ®Çu t­ trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ míi, gi¶m sè l­îng lao ®éng thñ c«ng vµ ¸p dông c¸c tiªu chuÈn vÒ qu¶ lý chÊt l­îng. + N¨m 1997, 1998, mÆc dï cã cuéc khñng kinh tÕ tµi chÝnh tiÒn tÖ thÕ giíi vµ khu vùc nh­ng c«ng ty vÉn ®¹t ®­îc doanh thu n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. 3. S¶n l­îng cña C«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long S¶n l­îng cña c«ng ty t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m ®Æc biÖt lµ n¨m 1995 trë ®i s¶n l­îng t¨ng m¹nh so víi n¨m 1992. T×nh h×nh s¶n l­îng cña c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long ®Òu t¨ng qua c¸c n¨m. S¶n l­îng n¨m 1996 t¨ng gÊp ba lÇn n¨m1995, ®©y lµ hiÖn t­îng tèt. S¶n l­îng t¨ng lµ do c«ng ty ®· ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng vµo tõng kh©u vµ thùc hiÖn ph­¬ng ch©m lµm ®óng ngay tõ ®Çu nh»m gi¶m bít nh÷ng sai háng, s¾p xÕp quy tr×nh s¶n xuÊt sao cho hîp lý, tr¸nh t×nh tr¹ng chång chÐo. §ång thêi c«ng ty ®· ®Çu t­ mét sè trang thiÕt bÞ tiªn tiÕn nh­ m¸y rãt r­îu, d¸n nh·n... ®· lµm cho s¶n l­îng c«ng ty t¨ng mét c¸ch ®¸ng kÓ qua c¸c n¨m. 4. T×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng: Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn c«ng ty kh«ng thÓ kh«ng ®Ò ra vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc c¹nh tranh. Cã rÊt nhiÒu h·ng cïng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cïng mét chñng lo¹i mÆt hµng, trong khi ®ã ng­ßi tiªu dïng lu«n ®ßi hái c¸c mÆt hµng ®¶m b¶o chÊt l­îng, mÉu m· ®Ñp, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng...§Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái Êy c«ng ty cÇn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó tung ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn, nÕu viÖc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña c«ng ty kh«ng b»ng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th× nãi ®Õn viÖc tån t¹i trªn thÞ tr­êng qu¶ lµ rÊt khã kh¨n. Do vËy c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng lµ tÊt yÕu mµ c¸c doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, c¸c doanh nghiÖp khi ®i vµo kinh doanh lu«n ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c cuéc c¹nh tranh do ®ã nã ®ßi hái c«ng ty ph¶i nhËn thøc ®óng ®¾n vµ cã sù hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng, vÒ b¶n th©n, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. Doanh nghiÖp ph¶i vËn dông kÞp thêi linh ho¹t vµ chÝnh x¸c c¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh ®Ó thÝch øng víi m«i tr­êng vµ t¹o mét chç ®øng v÷ng ch¾c cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®Çy nh÷ng rñi ro bÊp bªnh. C«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long ®· nghiªn cøu vµ triÓn khai c¸c hÖ thèng cung cÊp th«ng tin nh»m gióp c«ng ty n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ®ång thêi n¾m b¾t ®­îc c¸c ®iÓm m¹nh yÕu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tõ ®ã lùa chän nh÷ng chiÕn l­îc c¹nh tranh phï hîp vµ t¹o ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh. Trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm Vang Th¨ng Long lµ mét mÆt hµng cã ®­îc mét thÞ phÇn kh¸ lín, c¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty chñ yÕu lµ nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng cã mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi c«ng ty. Th«ng tin vÒ s¶n l­îng vµ gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c«ng ty Stt Tªn doanh nghiÖp S¶n l­îng (1000® /lÝt) Gi¸ c¶ (1000®/lÝt) 1997 1998 1999 1997 1998 1999 1 Vang th¨ng long 4807 5689 6455 11.8 11.8 11.8 2 Vang gia l©m 500 650 780 11.4 11.4 11.4 3 Vang B¾c ®« 200 332 400 10.0 10.0 10.0 4 Vang Grape wine 400 417 450 10.2 10.2 10.2 5. §¸nh gi¸ thÞ phÇn cña C«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn th«ng qua c¸c con sè mµ c«ng ty nép cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc ngµy cµng nhiÒu. KÕt qu¶ ®¹t ®­îc ®ã lµ do c«ng ty lu«n chó ý tíi c«ng t¸c tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng nh»m tiªu thô nhiÒu hµng ho¸®ång thêi t¹o ®­îc vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng. NÕu xÐt trªn thÞ truêng tiªu thô nh÷ng mÆt hµng r­îu Vang ë khu vùc miÒn B¾c th× thÞ phÇn cña C«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long n¾m gi÷ kho¶ng 25%, khu vùc miÒn Trung thÞ phÇn cña c«ng ty kho¶ng 20% cßn ë khu vùc miÒn Nam thÞ phÇn cña c«ng ty lµ 28%. 6. T×nh h×nh thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc - Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh kh¾c nghiÖt cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, cã nhiÒu khã kh¨n nh­ng c«ng ty R­îu-N­íc g¶i kh¸t Th¨ng Long ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ vµ quy m« cña m×nh ®èi víi Nhµ n­íc, ®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c kho¶n thuÕ mµ c«ng ty nép cho Nhµ n­íc. ChØ tiªu 1997 1998 1999 ThuÕ doanh thu 50.866.988 421.997.269 441987632 ThuÕ lîi tøc 1.094.138.716 1.269.604.104 1368522677 ThuÕ vèn 133.654.880 196.795.861 192522677 ThuÕ (VAT) 7.417.138.901 7.950.105.623 8251102323 ThuÕ m«n bµi 1.500.000 25.000.000 25000000 Tæng céng 8.697.229.485 9.856.656.925 1027891649 V. C¸c biÖn ph¸p ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng: Më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p vµ chiÕn l­îc c¬ b¶n cña doanh nghiÖp nh»m ®©û m¹nh tiªu thô s¶n phÈm kÝch thÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Më réng thÞ tr­êng cã ý nghÜa t¨ng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, quy m« vÒ thÞ tr­êng, thu hót nhiÒu kh¸ch hµng h¬n dÉn ®Õn s¶n l­îng tiªu thô ngµy cµng nhiÒu. ThÞ tr­êng lu«n lµ nh©n tè cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× vËy viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ biÖn ph¸p quan träng mµ c¸c doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn. 1. BiÖn ph¸p ®¶m b¶o chÊt l­îng: ViÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng chÝnh lµ viÖc mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo thÞ tr­êng còng ph¶i quan t©m. Nã lµ ®éng lùc gióp cho viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®­îc dÔ dµng h¬n. §¶m b¶o chÊt l­îng chÝnh lµ viÖclµm cña doanh nghiÖp nh»m x©y dùng ®­îc uy tÝn cña kh¸ch hµng cho s¶n phÈm cña m×nh ®ång thêi gióp cho s¶n phÈm cã thÓ tiªu thô ®­îc mét c¸ch dÔ dµng trªn thÞ tr­êng. §èi víi C«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long th× vÊn ®Ò chÊt l­îng ®­îc coi lµ sù sèng cßn cña c«ng ty. §Ó ®¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm c«ng ty ®· chó träng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm (chän qu¶, röa qu¶, lªn men, röa chai, ®èng nót, d¸n nh·n...) ®ång thêi øng dông hÖ thèng qu¶n lý vÒ an toµn thùc phÈm HACCP vµo trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, x©y dùng vµ triÓn khai ISO9002. Nghiªn cøu chñng lo¹i men chÞu cån cao, kiÓm tra c¸c kh©u tõ kh©u chän qu¶ ®Õn kh©u ®ãng nót, d¸n nh·n. Ngoµi ra c«ng ty c«ng nghiªn cøu vµ c¶i tiÕn kü thuËt ®Ó ®­a s¶n phÈm ngµy cµng cã chÊt l­îng cao h¬n gióp qu¸ tr×nh tiªu thô ngµy cµng nhiÒu qua ®ã cã thÓ më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. 2. C¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸: ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng ¶nh h­ëng tíi t×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty ®Þnh gi¸ thÊp cho phÐp s¶n phÈm cña c«ng ty x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ truêng vµ doanh sè b¸n hµng sÏ t¨ng nhanh ng­îc l¹i nÕu c«ng ty ®Þnh gi¸ cao th× c«ng ty sÏ thu ®­îc mét tû xuÊt lîi nhuËn trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao nh­ng khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra kh«ng lín vµ ®èi t­îng kh¸ch hµng hÑp, kÕt qu¶ lµ doanh sè thÊp. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh ®­îc møc gi¸ vµ chÊt l­îng mµ mçi ®èi thñ c¹nh tranh chµo hµng ë trªn thÞ tr­êng còng nh­ t×m hiÓu ®­îc ng­êi tiªu dïng nhËn thøc ®­îc hai nh©n tè nµy cña ®èi thñ c¹nh tranh nh­ thÕ nµo. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña c«ng ty ph¶i thÝch øng ®­îc víi thÞ tr­êng môc tiªu vµ ®Þnh vÞ môc tiªu. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty còng cÇn ph¶i xem xÐt ®Õn c¸c chiÕn l­îc tiÕp thÞ ®Ó ®Ò ra møc gi¸ phï hîp ®ång thêi phèi hîp ®­îc c¸c thiÕt kÕ s¶n phÈm ph©n phèi, xóc tiÕn. C«ng ty còng ph¶i tÝnh ®Õn c¸c môc tiªu bæ sung cña c¸c môc tiªu nh­: Môc tiªu sèng sãt, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, tèi ®a ho¸ thÞ phÇn vµ dÉn ®¹o vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. §èi víi C«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long th× viÖc ®Þnh gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn chi phÝ bá ra ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm. Tuy nhiªn nhiÒu khi nã còng ®­îc ®Þnh gi¸ theo môc tiªu nh­ môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn vµ t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty. §Þnh gi¸ ®óng sÏ cho c«ng ty t¨ng ®­îc doanh thu vµ t¨ng ®­îc lîi nhuËn, dång thêi më réng ®­îc thÞ tr­êng do ®¸p øng ®­îc mäi kh¸ch hµng. 3. C¸c biÖn ph¸p tiªu thô: Qu¶ng c¸o s¶n phÈm thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng vµ tæ chøc kªnh tiªu thô: Kªnh ph©n phèi ng¾n C«ng ty R­îu_NGK Th¨ng Long Cöa hµng giíi thiÖu Sp Ng­êi tiªu dïng Kªnh ph©n phèi dµi C«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long C¸c nhµ ®Çu t­ Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng C«ng ty lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng vµ quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm tung ra qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o vµ x¸c ®Þnh ph­¬ng thøc b¸n hµng hîp lý ®Ó cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng cã thÓ mua s¶n phÈm mét c¸ch dÔ dµng. 4. Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng lµ viÖc kÝch ®Èy ng¾n h¹n nh»m khuyÕn khÝch viÖc mua hay b¸n s¶n phÈm hoÆc dÞch vô. Xóc tiÕn b¸n hµng th­êng ®­îc sö dông ®Ó thu hót nh÷ng ng­êi dïng thö ®ång thêi th­ëng cho kh¸ch hµng trung thµnh vµ gia t¨ng tû lÖ mua l¹i cña kh¸ch hµng mua kh«ng th­êng xuyªn. Cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm tiªu dïng thÊt b¹i ngay tõ khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ch¼ng ph¶i s¶n phÈm ®ã kh«ng tèt, mÉu m· kh«ng ®Ñp mµ v× nã ch­a t×m ®­îc c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng vµ ch­a biÕt c¸ch thu hót kh¸ch hµng chó ý ®Õn s¶n phÈm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn ph¶i khÐo lÐo phèi hîp c¸c c«ng cô nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i vµ tuyªn truyÒn. §èi víi c«ng ty R­îu_NGK Th¨ng Long s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, c«ng ty ®· sö dông c¸c biÖn ph¸p nh­ qu¶ng c¸o, tham gia c¸c héi chî triÓn l·m, qu¶ng c¸o trªn ®µi b¸o (nh­ b¸o Doanh nghiÖp, b¸o Th­¬ng m¹i...) ®· gióp c«ng ty giíi thiÖu ®­îc s¶n phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng vÒ c«ng dông cña s¶n phÈm, tÝnh n¨ng mµ s¶n phÈm ®em l¹i. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy ®· gióp cho ng­êi tiªu dïng hiÓu, nhËn biÕt vÒ chÊt l­îng vµ lîi Ých mµ s¶n phÈm ®em l¹i.Còng th«ng qua ho¹t ®éng nµy mµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng nhiÒu tõ ®ã lµm t¨ng doanh rhu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty ®ång thêi gióp c«ng ty t¨ng ®­îc sè l­îng kh¸ch hµng.v× vËy c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng lµ rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty, nã gióp c«ng ty gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng míi. 5. X©y dùng c¸c quan hÖ víi c«ng chóng: X©y dùng c¸c quan hÖ tèt ®Ñp víi c«ng chóng chÝnh lµ viÖc c«ng ty x©y dùng mét h×nh t­îng ®Ñp cho c«ng chóng nh»m ®iÒu khiÓn hay lo¹i trõ c¸c tin ®ån, c©u truyÖn vµ sù kiÖn xÊu ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. §èi víi c«ng ty R­îu_NGK Th¨ng Long th× viÖc x©y dùng mèi quan hÖ víi c«ng chóng lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó gióp c«ng ty cã ®­îc mét h×nh ¶nh ®Ñp trong lßng c«ng chóng. §Ó x©y dùng ®­îc h×nh ¶nh ®Ñp vµ lo¹i bá ®­îc nh÷ng tin ®ån xÊu vÒ c«ng ty, c«ng ty ®· më c¸c ®ît héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m vµ gi¶i thÝch víi c«ng chóng trªn ®µi b¸o, ti vi ®ång thêi th­ëng cho nh÷ng ai ph¸t hiÖn ra nh÷ng tin ®ån ®ã. Ngoµi ra c«ng ty cßn më réng c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh»m lo¹i bá nh÷ng tin ®ån xÊu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. Vi. §¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­¬ng cña c«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long: 1. ChiÕn l­îc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty: C«ng ty tËp trung mäi nguån lùc ®Ó c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c víi môc ®Ých lµ dµnh ®­îc ­u thÕ vµ thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi tr¸nh r¬i vµo t×nh tr¹ng bÞ ®éng phô thuéc vµo mét m¶ng thÞ tr­êng. HiÖn c«ng ty ®· chñ tr­¬ng t×m kiÕm më réng thÞ tr­êng b»ng c¸ch tung ra c¸c s¶n phÈm míi cã chÊt l­îngtèt, mÉu m· ®Ñp ®ång thêi c«ng ty còng ®­a ra nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng vµ c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i nh­ cã th­ëng cho kh¸ch hµng mua nhiÒu, sö dông c¸c kü thuËt trß ch¬i vµo viÖc b¸n hµng. 2. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long: Stt Tªn doanh nghiÖp S¶n l­îng (1000® /lÝt) Gi¸ c¶ (1000®/lÝt) 1997 1998 1999 1997 1998 1999 1 Vang th¨ng long 4807 5689 6455 11.8 11.8 11.8 2 Vang gia l©m 500 650 780 11.4 11.4 11.4 3 Vang B¾c ®« 200 332 400 10.0 10.0 10.0 4 Vang Grape wine 400 417 450 10.2 10.2 10.2 Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy mÆc dï s¶n luîng cña c«ng ty cã t¨ng qua c¸c n¨m do ®· phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng, tuy nhiªn gi¸ c¶ vÉn cßn cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Do vËy mµ søc c¹nh tranh cña c«ng ty cßn yÕu do ch­a ®¸p øng hÕt nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ Vang, c«ng ty cÇn x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ®¸p øng nhu cÇu cña ng­¬× tiªu dïng (ng­êi cã thu nhËp thÊp, ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp cao). - C«ng ty cÇn hoµn thiÖn tèt c¬ chÕ b¸n hµng vµ tæ chøc tèt kh©u tiªu thô s¶n phÈm ®ång thêi x©y dùng ®­îc hÖ thèng ph©n phèi hîp lý ®Ó cã thÓ ph©n phèi ®óng mÆt hµng mµ ng­êi tiªu dïng cÇn. X©y dùng hÖ thèng thu thËp vµ xö lý th«ng tin nh­ thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng, thu thËp th«ng tin qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng nh­ kh«ng tÝnh tiÒn vËn chuyÓn hµng ho¸, gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua nhiÒu. - C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh môc tiªu vµ x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hîp lý b»ng viÖc trÝch 10% lîi nhuËn ®Ó x©y dùng tr­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ ho¹t ®éng khuyÕn m·i. Tãm l¹i c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm phï hîp víi tõng khu vùc thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu ®Ó tõ ®ã x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý vµ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. ViÖc tån t¹i nh÷ng vÊn ®Ò nµy lµ do c«ng ty vÉn cßn cã nh÷ng v­íc m¾c sau: + Nguån vèn Ýt nªn viÖc ®Çu t­ x©y dùng c¬ së h¹ tÇng mua s¾m thiÕt bÞ c«ng nghÖ ®Ó më réng quy m« s¶n xuÊt cßn Ýt. + Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn ch­a cã hiÖu qu¶ do ®ã ch­a ®¸nh gi¸ ®óng vÞ trÝ vµ nhu cÇu s¶n phÈm trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc trong nh÷ng ®iÒu kiÖn mµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tru­êng ®ang diÔn ra gay g¾t th× c«ng ty nªn x©y dùng c¸c chiÕn l­îc ph¸t triÓn phï hîp víi n¨ng lùc cña doanh nghiÖp ®ång thêi ®¸nh gi¸ ®óng vÒ thÞ tr­êng ®Çu vµo vµ thÞ tr­êng ®Çu ra ®· hîp lý ch­a. PhÇn thø ba Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty R­îu - NGK Th¨ng long Më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng chÝnh lµ viÖc lµm cña c«ng ty nh»m ph¸t huy nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ kh¸c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu cßn tån t¹i tõ ®ã cã thÓ qu¶n lý tèt qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp lµm cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu thô ngµy cµng ®­îc nhiÒu h¬n. I. C¶i tiÕn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng: Trong chiÕn l­îc s¶n phÈm cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng còng ®­îc chó träng hµng ®Çu theo nguyªn t¾c"B¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng b¸n c¸i mµ ta cã " c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n vµ phøc t¹p ®ßi hái ng­êi nghiªn cøu ph¶i t×m hiÓu t×nh h×nh thËt s©u s¾c,nh×n nhËn ®óng thÞ tr­êng.VÊn ®Ò nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc hÕt søc cÊp b¸ch mµ c«ng ty cÇn thùc hiÖn ngay ®Ó ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Néi dung cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng chÝnh lµ x¸c ®Þnh qui m« vµ c¬ cÊu cña thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh qui m« vµ c¬ cÊu thÞ tr­êng tøc lµ n¾m b¾t ®­îc sè l­îng ng­êi tiªu thô cã nhu cÇu, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä ra sao.§Ó lµm ®­îc viÖc nµy c«ng ty ph¶i cã nguån tin vÒ d©n sè,møc sèng,tr×nh ®é v¨n ho¸, phong tôc tËp qu¸n,thãi quen tiªu dïng,chÕ ®é chÝnh trÞ ...c«ng ty cÇn x©y dùng mét hÖ thèng th«ng tin vµ xö lý th«ng tin ®Ó cã thÓ thu thËp c¸c th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng vµ cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®ua ra chiÕn l­îc c¹nh tranh,chiÕn l­îc tiÕp thÞ hîp lý.Tuy nhiªn sè liÖu th«ng tin thu thËp ph¶i cã søc thuyÕt phôc vµ ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng thÞ tr­êng.NÕu chØ dùa vµo c¸c sè liÖu vÒ møc sèng,tr×nh ®é v¨n ho¸,phong tôc tËp qu¸n,thãi quen tiªu dïng,chÊt l­îng s¶n phÈm,mÉu m· th× ch­a ®ñ nã chØ cho ta thÊy mét bøc tranh ch­a ®µy ®ñ vÒ thÞ tr­êng v× cßn nhiÒu yÕu tè kh¸c nh­ chÝnh s¸ch thÕ,c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, m«i tr­êng luËt ph¸p, thÓ chÕ chÝnh trÞ.Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng t¸c tæng hîp vµ cã nh÷ng nhËn ®Þnh ®óng ®¾n gióp l·nh ®¹o c«ng ty n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n trong s¶n xuÊt kinh doanh, nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ gióp cho c«ng ty cã mét tÇm nh×n xa ®ång thêi øng phã ®­îc nh÷ng thay ®æi bÊt th­êng cña thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­ßng cßn gióp c«ng ty x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô tr­íc tõng n¨m vµ x©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng. §Ó c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶ th× ta chia thÞ tr­êng thµnh hai ®èi t­îng: - ThÞ tr­êng ®Çu vµo - ThÞ tr­êng ®Çu ra 1.ThÞ tr­êng ®Çu vµo: Nguyªn liÖu nhËp vµo ph¶i ®¶m b¶o c¸c yÕu tè sau: - ChÊt l­îng tèt - Gi¸ c¶ vµ c­íc phÝ vËn chuyÓn hîp lý - Thêi gian thanh to¸n chËm - C«ng ty chñ ®éng trong viÖc nhËp nguyªn vËt liÖu Muèn lµm ®­îc nh­ vËy c«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c b­íc sau: + Nghiªn cøu thÞ tr­êng th­êng xuyªn vµ ph¶i chän nh÷ng ®èi t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu lín,cã uy tÝn ®Ó s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng cao,gi¸ c¶ hîp lý. + Gi÷ ®­îc quyÒn chñ ®éng chèng viÖc g©y søc Ðp cña nhµ cung cÊp nguyªn vËt liÖu. + Ký hîp ®ång mua nguyªn vËt liÖu cña nhiÒu nhµ cung cÊp ®Ó chèng viÖc c¸c nhµ cung cÊp g©y søc Ðp 2. ThÞ tr­êng ®Çu ra: C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm,gi¸ c¶ hîp lý, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô, ®ång thêi tæ chøc tèt c¸c dÞch vô sau khi b¸n, thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o nh»m gióp kh¸ch hµng cã nh÷ng nhËn thøc vÒ s¶n phÈm t¹o cho hä cã nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp vÒ c«ng ty. X©y dùng chiÕn l­îc Marketing, x©y dùng hÖ thèng th«ng tin nh»m thu thËp vµ xö lý th«ng tin ®Ó cã thÓ ®­a ra c¸c chiÕn l­îc phï hîp gióp c«ng ty ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. II. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý linh ho¹t : CÇn ph©n tÝch sù t¸c ®éng cña gi¸ ®èi víi cÇu, ë vïng n«ng th«n sè l­îng ng­êi nhiÒu song kh¶ n¨ng thanh to¸n h¹n chÕ v× vËy c«ng ty nªn ®Þnh gi¸ ë møc thu lêi Ýt. Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cña s¶n phÈm vµ nã còng lµ mét chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cña nhiÒu ho¹t ®éng, nã cã quan hÖ ®Õn chØ tiªu hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ tr­êng gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm nhÊt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cã ý nghÜa quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ trong viÖc më réng thÞ tr­êng nãi riªng. MÆt kh¸c trong c¹nh tranh th× chiÕn l­îc vÒ gi¸ ®­îc nhiÒu doanh nghiÖp ¸p dông nhÊt lµ ë c¸c quèc gia cã thu nhËp trªn ®Çu ng­êi cßn thÊp th× chiÕn l­îc vÒ gi¸ l¹i hÕt søc quan träng nã gióp cho doanh nghiÖp cã ®­îc lîi thÕ trong c¹nh tranh vµ tiªu thô s¶n phÈm. Tãm l¹i, c«ng ty cÇn x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt ®Ó cã thÓ më réng tiªu thô s¶n phÈm cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. III. X¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm thÝch øng víi c¬ cÊu thÞ tr­êng: Môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp cÇn ph¶i gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò sau: - QuyÕt ®Þnh s¶n xuÊt c¸i g×? - S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? - S¶n xuÊt cho ai? §©y lµ ba vÊn ®Ò mµ bÊt kú doanh nghiÖp nµo khi b­íc vµo kinh doanh còng cÇn ph¶i gi¶i quyÕt. Nã gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp cÇn ®¸p øng vµ hä cÇn c¸i g× ®Ó doanh nghiÖp ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt c¸i g× vµ s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo. IV. Ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng: - Th«ng qua ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ tiÕn hµnh ®iÒu tra vÒ hµnh vi th¸i ®é ng­êi tiªu dïng, c«ng ty cã thÓ më réng m¹ng l­íi b¸n lÎ trùc tiÕp phôc vô ng­êi tiªu dïng. Më réng m¹ng l­íi b¸n lÎ sÏ lµm gia t¨ng doanh sè tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty tiÕp xóc gÆp gì ng­êi tiªu dïng ®Ó n¾m b¾t kÞp thêi sù biÕn ®éng cña nhu cÇu trªn thÞ tr­êng tõ ®ã cã c¬ së ®Ó lùa chän chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp. V. C¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm vµ chÕ t¹o s¶n phÈm míi: C«ng ty cÇn cã nhiÒu mÉu m· chai Vang kh¸c nhau ®Ó cã thÓ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, nh·n hiÖu cã thÓ thay ®æi b»ng c¸ch cho in c¸c h×nh ¶nh truyÒn thèng g¾p víi ngµy lÔ héi vµ ngµy tÕt kÝch thÝch lßng yªu n­íc lÔ nghÜa cña kh¸ch hµng trong c¸c dÞp lÔ héi, cÇn ph¶i ghi râ thêi gian cña s¶n phÈm. C«ng ty cÇn cã nh÷ng c¶i tiÕn vÒ bao b× sao cho dÔ vËn chuyÓn, bèc dì b¶o qu¶n. VI. Mét vµi biÖn ph¸p kh¸c: §Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng c«ng ty cÇn chó ý ®Õn 2 vÊn ®Ò sau: - §µo t¹o båi d­ìng c¸n bé ®Ó n©ng cao n¨ng lùc cña c¸n bé, ®Æc biÖt lµ c¸c kiÕn thøc trong nghiªn cøu thÞ tr­êng. - C¸c nh©n viªn tiÕp thÞ cã thÓ häc líp nghiªn cøu, qu¶n trÞ Marketing ®Ó båi d­ìng kiÕn thøc vµ chuyªn m«n nghiªn cøu tõ ®ã cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c thÞ tr­êng. - X©y dùng kªnh ph©n phèi hîp lý: - C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o ë c¸c d¹ng nh­ tê r¬i, ¸p phÝch bªn lÒ ®­êng, trªn b¸o... Lêi kÕt luËn Trong toµn bé néi dung ®Ò tµi t«i ®· tr×nh bµy kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long. NhiÖm vô cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt vµ tiªu thô Vang, cïng víi chÝnh s¸ch më cöa mäi doanh nghiÖp ®Òu b×nh ®¼ng víi nhau do vËy trªn thÞ tr­êng diÔn ra c¸c cuéc c¹nh tranh khèc liÖt, c¸c ®èi thñ lu«n t×m mäi c¸ch th«n tÝnh nhau vµ l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh nh»m gia t¨ng thÞ phÇn cña m×nh lªn. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã c«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long ®· t¨ng kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó cã thÓ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §Ò tµi nµy t«i kh«ng cã tham väng x©y dùng mét hÖ thèng ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng hoµn chinh mµ chØ nh»m ®­a ra mét ph­¬ng ph¸p luËn vÒ tiÕn tr×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®Ó gãp phÇn nhá vµo duy tr× vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty R­îu-NGK Th¨ng Long. Mét lÇn n÷a t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n Ban giÊm ®èc, c¸c phßng ban cïng toµn thÓ c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®· ®ãng gãp ý kiÕn gióp ®ì vÒ nhiÒu mÆt trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o NguyÔn Hång Minh h­íng dÉn, c¶m ¬n thÇy c« gi¸o vµ c¸c b¹n ®· ®ãng gãp ý kiÕn ®Ó t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.