Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng

cơ hội và làm căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến lược phát tiển thị trường cho công ty. - Môi trường Chính trị pháp luật ngày càng ổn định và hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong và ngoài nước quan hệ làm ăn trong sụ an toàn của pháp luật qui định. - Luật khuyến khích đầu tư của nước ngoài ngày càng thu hút nhiều công ty, tập đoàn kinh tế của các nước trên thế giới và trong khu vực đầu tư làm ăn. - Khả năng hợp tác với các nước trong lĩnh vực kinh doanh nhà và quan hệ quôc tế mở rộng tạo điều kiện cho việc tiếp cận các công nghệ, trang thiết bị phục vụ cho hoạt động xây lắp tiên tiến trên thế giới. Tóm lại, trong những cơ hội nêu trên rất khả thi trong nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển và là tiền đề, cơ sở cho công ty trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh phát triển cho công ty. 2. ĐÁNH GIÁ CÁC NGUY CƠ. Cũng như việc phân tích các cơ hội, việc đánh giá nguy cơ cũng được tiến hành phân tích theo hai phương diện là mức độ tác động của nguy cơ và khả năng sảy ra nó. 2.1. Đánh giá mức độ tác động của nguy cơ . Trong quá trình phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần tất nhiên phải diễn ra những cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Quá trình cạnh tranh thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau như dịch vụ, phương thức bán hàng, trình độ công nghệ, nguồn lực về vốn, chính sách giá cả, chính sách khuyến mãi. Ngoài ra cạnh tranh không chỉ diễn ra ở những đối thủ trực tiếp mà còn những hiện tượng gián tiếp, do vậy trong quá trình thực hiện chiến lược Công ty cần coi trọng và luôn có sự chuẩn bị các phương pháp phòng chống, nếu thiếu 1 trong các yếu tố nêu trên thì coi như đó là mối đe dọa đối với công ty. Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải cạnh tranh với nhau, do đó đòi hỏi công ty phải tìm nguồn hàng cho chất lượng tạo được sự tín nhiệm của khách hàng. Vì nếu không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng và thị hiếu của khách hàng thì đó là nguy cơ đối với doanh nghiệp. Các văn bản của Chính Phủ có liên quan đến lĩnh vực xây dựng cơ bản, nhà đất nếu có sự thay đổi, điều chỉnh, bất ổn đều dẫn đến những bất trắc rủi ro cho doanh nghiệp. Nếu có biến động về giá cả thị trường thường xuyên sảy ra cũng là mối đe dọa đối với doanh nghiệp. 2.2. Phân tích mức độ tác động của nguy cơ Đối với việc phân tích mức độ tác động của nguy cơ, áp dụng phương pháp phân tich sắp xếp các mức độ tác động của nguy cơ đối với công ty, kết quả được phản ánh như sau: BẢNG 9: PHÂN TÍCH MỨC ĐỘ TÁC ĐỘNG CÁC NGUY CƠ CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN CÔNG TY (Các nguy cơ chủ yếu – T) Mức độ quan trọng đối với ngành Mức độ tác động đến công ty Chiều hướng tác động Tính số điểm (1) (2) (3) (4) (5) 1. Đối thủ cạnh tranh 3 3 - -9 2. Sự bất ổn của văn bản Chính Phủ liên quan đến XD giao thông. 2 2 - -4 3. Sự biến động của giá cả thị trường 3 2 - -6 4. Đòi hỏi về chất lượng sản phẩm 2 2 - -4 - Nguy cơ T tuy không phải là nguy cơ lớn song trong hiện tại nó có tác động đến các đơn vị cung ứng nhựa đường và kinh doanh trong cả nước làm giảm doanh thu. - Nguy cơ T và T được đánh giá là các nguy cơ lớn nhất và trong tương lai vị trí của nó vẫn chưa có sự thay đổi đáng kể nào. - Nguy cơ T có mức độ tác động quan trọng đối với công ty, nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay, sự biến động của giá cả là mối đe dọa đối với công ty. 3. ĐÁNH GIÁ CÁC MẶT MẠNH, MẶT YẾU. 3.1. Mặt mạnh. - Trong quá trình hoạt động công ty có mối quan hệ chặt chẽ và được ủng hộ của các cấp chính quyền, các ban ngành chức năng có liên quan. - Trong những năm qua sản phẩm của công ty được đưa vào sử dụng được phía đối tác đánh giá cao về chất lượng công trình cũng như tiến độ thi công , đảm bảo về kỹ thuật và mỹ thuật. Tạo điều kiện thuận lợi để đơn vị phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm. - Hoạt động kinh doanh của công ty được hỗ trợ bởi nhiều chức năng ngành nghề như: vận tải đường bộ, đường biển, hải quan, ngân hàng, xây dựng, bến cảng...nên phần nào nó giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được thông thoáng hơn. - Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty hầu hết được đào tạo cơ bản, lãnh đạo có năng lực quản lý trong công tác chuyên môn, đội ngũ công nhân kỹ thuật dồi dào có tay nghề thành thạo. Mọi người trong công ty đều đoàn kết nhất trí hết long với công việc. Tấc cả các yếu tố nêu trên tạo nên ưu thế mạnh mẽ để công ty đẩy mạnh hoạt động phát triển kinh doanh, tạo lợi thế cạnh tranh của công ty. b. Mặt yếu - Quy mô hoạt động của công ty còn hẹp, còn ít so với đối thủ cạnh tranh. - Nguồn vốn hoạt động kinh doanh còn thấp nhiều lúc không để đảm bảo trang trải cho nhiều lĩnh vực hoạt động, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. - Trang thiết bị máy móc phục vụ cho hoạt động xây lắp còn ít nên chính vì điều này làm hạn chế, không đáp ứng nhu cầu của thị trường. - Trong kinh doanh công ty chưa xây dựng được những chiến lược kinh doanh cho mình cũng như mạng lưới thu thập và xử lý thông tin, nghiên cứu thị trường chưa được tổ chức chặt chẽ nên ảnh hưởng đến hoạt động chung của công ty. - Công ty còn yếu về tài chính để cạnh tranh, đội ngũ nhân viên thị trường còn quá ít. II. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN ĐẾN. 1. MỤC TIÊU DÀI HẠN. Theo đánh giá chung của lãnh đạo Công ty trong thời gian tới nhu cầu xây dựng và vật tư thiết bị phục vụ cho ngành giao thông vận tải lớn, nhưng vẫn còn rất nhiều thách thức. Để có thể đứng vững và phát triển Công ty đã đề ra phương hướng và mục tiêu chung cho hoạt động kinh doanh của công ty trong năm tới như sau: Tiếp tục đẩy mạnh các loại hình kinh doanh của Công ty như xây dựng công trình giao thông thủy lợi sản xuất vật liệu xây dựng và cung cấp vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải. Tiếp tục tăng cường và giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống trong và ngoài nước tích cực tìm những đối tác mới nhằm khai thác triệt để các cơ hội kinh doanh. Tiếp tục cũng cố và phất triển các mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, hạn chế kinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả. Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai trò kinh doanh mặt hàng nhựa đường trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty . Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh doanh của cán bộ công nhân viên trong Công ty nhăm đáp ứng nhu cầu trong thời kỳ tới. Không ngừng nổ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giả quyết tốt các mố quan hệ xã hội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh. Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân khúc thị trường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nhựa đường. 2. MỤC TIÊU CỤ THỂ. Đầu năm 2009 Ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng như sau: Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng có tinh chất thống kê, chính xác kịp thời để đưa ra các chính sách hỗ trợ kích thích các trung gian và lực lượng bán hàng trực tiếp. Phân phối sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, nhanh chóng kịp thời và chi phí hợp lí. Riêng đối với mặt hàng nhựa đường Công ty đã có định hưpng khai thác triệt để khu vực miền Trung và Tây Nguyên trong việc tiêu thụ bán hàng tiếp tục giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm và mở rộng thêm thị trường mới. Tiếp tục đa dạng chủng loại các mặt hàng làm cho những sản phẩm của Công ty luôn phong phú và mới lạ đối với thị trường. Tiếp tục khuếch trương và mở rộng phạm vi kinh doanh thông qua các chiến lược kinh doanh mà ban lãnh đạo đã đề ra. 3. MỤC TIÊU KINH DOANH ĐÊN 2015 Mục tiêu kinh doanh đến 2015 sẽ còn nhiều khó khăn thử thách với ngành kinh doanh nhựa đường phục vụ công trình giao thông vận tải. Cạnh tranh trên thị trường sẽ ngày càng gay gắt hơn do tác động của giá dầu mỏ không ổn định nên giá cả nhựa đường trên thị trường quốc tế sẽ tiếp tục diễn biến bất thường khó dự đoán. Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Đà Nẵng cần khắc phục những tồn tại, phát huy những lợi thế của mình để đoán lấy những cơ hội. Trong chiến lược kinh doanh công ty đã xác định những mục tiêu cơ bản đến năm 2015 như sau: Ổn định và giữ vững thị trường hiện có tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên, tích cực mở rộng thị trường Bắc Trung Bộ, Phấn đấu giữ vững thị phần khu vực khoảng 30%- 40%. Củng cố và mở rộng thị trường, nắm bắt kịp thời tình hình nhập khẩu nhựa đường của các đơn vị trong khu vực cũng như giá cả và chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh để có kế hoạch đàm phán nhập khẩu đúng thời cơ, giá cả và chủng loại hợp lý đảm bảo tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao. Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán hàng. Nâng cao trình độ chuyên môn và kĩ năng tiếp thị, duy trì tốt mối quan hệ và tạo lòng tin với khách hàng. Đầu tư qui hoạch lại hệ thống kho tàng, bến bãi tại các tỉnh khu vực, đảm bảo dự trữ đầy đủ các chủng loại nhựa đường và cung ứng kịp thời cho các tỉnh trong khu vực. 4. PHÂN TÍCH CÁC NHU CẦU. Sản xuất phát triển, công tác xây dựng cơ sở hạ tầng được đẩy mạnh, các khu công nghiệp, các nhà máy được xây dựng ngày càng nhiều. Kinh tế tăng trưởng, không có lạm phát, đời sống nhân dân được nâng cao GDP bình quân đầu người tăng lên dáng kể, nhu cầu sử dụng phương tiện cá nhân như ôtô, xe máy, nhà ở...tăng lên nhanh chóng. Đà Nẵng có dân cư tập trung khá đông (gần 800.000người), lại nằm trên trục giao thông quan trọng của tuyến đường Bắc Nam và có cảng biển, cảng sông lớn nên lưu lượng xe cộ, tàu bè qua lại rất đông. Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên là khu vực có nền kinh tế đang trên đà phát triển, hệ thống giao thông được cải thiện đáng kể, các dự án đầu tư để phát triển khu vực này ngày càng tăng lên, các khu công nghiệp khu kinh tế mở đang được xây dựng, đặc biệt là xây dựng được nền kinh té hành lang Đông Tây là điều kiện để mở rộng thị trường sang các nước khác.Tất cả các yếu tố trên khiến cho nhu cầu tiêu thụ nhựa đường ngày càng tăng. Công ty cần có những chuẩn bị đầy đủ về nhân lực cũng như cơ sở vật chất để có thể đáp ứng phần nào nhu cầu tăng thêm đó. Trong tất cả các sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhựa đường là sản phẩm thiết yếu trong xây dựng công trình, chiếm khoảng 30% - 33% tổng giá trị công trình nên việc đo lường và dự báo nhu cầu cho mặt hàng này liên quan nhiều yếu tố. Để tạo được một thị trường vững chắc đáp ứng với yêu cầu kinh doanh trong thời gian tới, Công ty cần xác định đứng vững trên thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới. Cụ thể Công ty cần phải duy trì các quan hệ mua bán thường xuyên với khách hàng truyền thống, đòng thời ct cần lôi kéo nhiều khách hàng mới. BẢNG 10:TÌNH HÌNH TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM (Đơn vị tính: tấn) Năm Sản lượng Tỷ trọng (%) 2006 7961,50 30,86 2007 7942,29 30,79 2008 9887,13 38,33 Tổng 25790,09 100 (Nguồn: CTNT&XDDN) Qua bảng thống kê tình hình tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản lượng tiêu thụ của các năm đều tăng cụ thể năm 2006 chỉ bán được 7961,50 tấn chiếm 30,86% sau năm 2007 sản lượng bán ra có giảm nhưng không đáng kể là 7942,29 chiếm 30,79% giảm 0,01% so với năm 2006. Đén năm 2008 sản lượng bán ra tăng vọt là 9887,13% tấn chiếm khoảng 38,33% tăng lên gần 8% so với các năm trước và tổng sản lượng bán ra qua 3 năm là 25.790,09 tấn. Nếu nhìn qua bảng tiêu thụ nhựa đường của công ty ta thấy sản lượng bán ra vẫn ổn định. Nhưng không phải như thế vì nhu cầu nhựa đường của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên qua các năm vừa qua và trong tương lau rất lớn nhưng công ty vẫn không cung cấp đầy đủ và kịp thời cho khách hàng được là do công ty không dự đoán được nhu cầu thị trường trong tương lai và đó là một yếu tố làm giảm sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Do đó mục tiêu trước mắt công ty phải cần dự toán được thị trường trong tương lai để có khả năng đáp ứng được nhu cầu nhựa đường. III. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG. 1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG. Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những đoạn khác nhau theo những tiêu thức định và sự phân chia này tạo đồng nhát cho mỗi đoạn, nhưng giữa các đoạn có sự khác nhau. Việc phân chia thị trường là cơ sỡ để công ty lựa chọn thị trường muạc tiêu và từ đó điều chỉnh chính sách phân phối sao cho hợp lý với từng thị trường. Đối với mặt hàng nhựa đường thị trường hiện tai của công ty là khu vực Miền Trung và Tây Nguyên mà chủ yếu là các tỉnh, thành phố đang nâng cấp và xây dựng cơ sở hạ tầng, phục vụ cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Do đó công ty có thể phân đoạn thị trường thành ba khu vực khác nhau theo vùng địa lý như sau: - Thị trường Bắc Miền Trung gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực từ Thanh Hoá đến Thừa Thiên Huế. - Thị trường Duyên Hải Miền Trung gồm các tnhr thành phố từ Đà Nẵng đến Khánh Hoà. - Thị trường Tây Nguyên gồm các tỉnh thành phố thuộc khu vực Tây Nguyên. Đây là ba khu vực có sự khác biệt về cấu trúc địa hình và mức tăng trưởng kinh tế của mỗi khu vực, đặc biệt là sự thu hút vốn đầu tư trực tiếp của nhà nước cũng như các doanh nghiệp trong và ngoài nước vào từng khu vực có sự khác biệt rõ rệt. 2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG. Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty chủ yếu là khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Đây là một thị trường lớn so với nguồn lực của công ty. Do đó công ty nên chú trọng đến những khúc thị trường có sức tiêu thụ mạnh, doanh số cao, tốc độ tăng trưởng thị trường cao. Muốn đạt được điều đó công ty nên định hướng cho mình một thị trường mục tiêu trong khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Để xác định được điều này có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường, nhưng công ty có thể dựa vào phương thức tính tổng mức vốn đầu tư trực tiếp cho nhu cầu xây dựng cơ sỡ hạ tầng của từng khu vực thị trường, rồi lựa chọn cho mình một khúc thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty. Đến nay khu vực miền Trung - Tây Nguyên đã có 353 dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) được cấp phép với tổng vốn đăng ký đạt trên 4 tỉ USD, chiếm 6,3% tổng vốn đầu tư đăng ký của cả nước. Quy mô dự án đạt gần 11,4 triệu USD/dự án, cao hơn bình quân quy mô dự án FDI của cả nước (khoảng 9 triệu USD/dự án . Đặc biệt lưu ý việc nguồn vốn FDI đổ vào miền Trung - Tây Nguyên trong năm 2007 tập trung chủ yếu vào công nghiệp - xây dựng (chiếm 57,7% tổng vốn đăng ký). Qua đó đưa tổng nguồn vốn FDI đầu tư vào công nghiệp - xây dựng của khu vực này chiếm 62% tổng vốn đăng ký. Chính quyền các địa phương còn đặc biệt quan tâm phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật và đa dạng hoá các hoạt động xúc tiến đầu tư nên đã mở ra những triển vọng mới thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của vùng đất này. Miền Trung - Tây Nguyên lại là nơi khá dày đặc các khu kinh tế, khu công nghiệp (KCN) tập trung. Hiện khu vực này đã có 6 khu kinh tế, gồm: Chu Lai (Quảng Nam), Dung Quất (Quảng Ngãi), Bờ Y (Kon Tum), Nhơn Hội (Bình Định), Chân Mây – Lăng Cô (TT - Huế) và Lao Bảo (Quảng Trị), cùng gần 20 KCN. Nhằm thúc đẩy sự phát triển của miền Trung, Chính phủ đang đề ra chủ trương đa dạng hóa các nguồn vốn đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng. Đây được coi là yếu tố quan trọng trong việc phát triển bền vững của toàn vùng Theo hướng này, miền Trung sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước, ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các công trình lớn về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận, nối liền các cảng biển sân bay, đô thị ven biển với vùng phía Tây, đường Hồ Chí Minh. Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Trung với các quốc gia trong tiểu vùng sông Mê Kông. Hệ thống các cảng biển của miền Trung sẽ được đầu tư nâng cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sân bay quốc tế Đà Nẵng, Phú Bài và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi cho thu hút đầu tư trong cả vùng Theo định hướng trên, trong những năm qua, Bộ GTVT đã triển khai các dự án lớn về giao thông cả đường bộ, đường sắt, đường không, đường biển... Đặc biệt đã tiến hành nâng cấp, khôi phục toàn tuyến QL1A qua miền Trung quy mô 2 làn xe; đường Hồ Chí Minh đã hoàn chỉnh giai đoạn 1 quy mô 2 làn xe. Hiện nay đang triển khai tiếp giai đoạn 2. Trong đó có các đoạn qua Kon Tum, Gia Lai, Đắk Lắk... Trong tương lai sẽ xây dựng giai đoạn 3 (đến năm 2020) với quy mô các đoạn tuyến theo tiêu chuẩn cao tốc. Theo một báo cáo của Bộ GTVT thì mạng đường cao tốc qua miền Trung cũng sẽ được xây dựng trong một tương lai gần gồm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa quy mô 6 làn xe, Thanh Hóa - Bãi Vọt (Hà Tĩnh) quy mô 4-6 làn xe, Cam Lộ - Đà Nẵng quy mô 4 làn xe, Đà Nẵng - Quảng Ngãi quy mô 4 làn xe, Quảng Ngãi - Quy Nhơn quy mô 4 làn xe, Nha Trang - Dầu Giây quy mô 4-6 làn xe. Trong đó ưu tiên xây dựng sớm các đoạn Ninh Bình - Thanh Hóa, Thanh Hóa - Bãi Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường của thị trường Duyên Hải Miền Trung là khá lớn, so với hai khu vực thị trường còn lại kéo theo nhu cầu vè xây dựng đường sá phục vụ cho cơ sơ hạ tầng cũng tăng theo. Đây cũng là khu vực có hệ thống cảng biển dày đặt thuận lợi cho công tác nhập khẩu nhựa đường của công ty. Do đó công ty chọn thị trừng Duyên Hải Miền Trung là thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường. IV. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. 1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ TÌM KIẾM PHÂN ĐOẠN KHÁCH HÀNG MỚI.. 1.1 Nghiên cứu thị trường: Đối với công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thị trường. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của công ty. Điều trước tiên công ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự hình thành, đặc điểm sản xuất và cung cấp của các cơ sỡ sản xuất nhựa đường trong nước cũng như ở nước ngoài. Nguồn nhựa đường mà công ty mua lại chủ yếu sản xuất ở nước ngoài, và hiện nay trong nước cũng có một số nhà máy sản xuất nhựa đường công ty đã khảo sát và tìm hiểu để mua lại. Nghiên cứu về những biến động của thị trường trong nước và trên thế giới. Công ty tiến hành các tìm hiểu về các nhà cung ứng: năng lực sản xuất và cung cấp, các chính sách thương mại của nhà cung ứng, các ưu đãi trong quá trình mua hàng. Điều quan trọng của công tác này là công ty xác định đầy đủ thông tin về nguồn nhựa đường cho phép phân tích và lựa chọn được nguồn tối ưu, đảm bảo tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh. Tiếp theo công ty tiến hành các nghiên cứu về khách hàng tiêu thụ nhựa đường của mình. Tìm hiểu về thái độ của khách hàng đối với sản phảm của công ty cung cấp, từ đó có những chính sách diều chỉnh.Tiến hành các khảo sát trên thị trường cũ bằng cách đưa ra bản câu hỏi để thăm dò khách hàng. Nghiên cứu tổng cầu: Công ty tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng nhựa đường tiêu thụ với giá cả tronh một năm. trong một năm, đó chính là qui mô của thị trường. Qua nghiên cứu qui mô thị trường để nắm bắt số lượng các đơn vị tiêu dùng nhựa đường, khối lượng tiêu dùng. Cần nghiên cứu khối lượng hàng hoá thay thế, hàng hoá thay thế nhựa đường là các loại nhựa đường khác, hoặc ngày nay người ta sử dụng bê tông xi măng để làm đường. Các loại hàng hoá bổ sung cho nhựa đường là các loại cát, sỏi... Công ty tiến hành nghiên cứu trên những thị trường trọng điểm như duyên hải miền Trung vì đây là thị trường tiêu thụ lớn trong thời gian qua.Trên cơ sỡ so sánh số liệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào công ty trong từng thời kỳ nhất định. Nghiên cứu giá cả thị trường: Công ty đã tiến hành cuộc nghiên cứu giá bán của nhựa đường trong nước và khu vực. Đây là mặt hàng luôn có sự biến động lớn về giá cả, nên càn phải tìm được sựu chênh lệch giữa giá bán và giá mua. Ví dụ đơn giá nhập khẩu trung bình nhựa đường cấp độ 60/70 trong 2/2009 đứng ở mức 436USD/tấn. Thấp hơn so với năm 2008, đó là do giá dầu mỏ thế giới giảm đáng kể. Tính toán chi phí vận chuyển và nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng cần nhập khẩu. Tiến hành nghiên cứu chính sách của chính phủ đối với sản phẩm nhựa đường. Đó là các chính sách thuế,cước vận tải, thuê kho hàng, cửa hàng, và lãi suất vay tiền ngân hàng. Giá nhựa đường phải được áp dụng theo giá của địa phương cồn bố. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Công ty nắm bắt số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Petrolimex, Tremexco... đây là các đối thủ cạnh tranh gay gắt với công ty về cung cấp sản phẩm nhựa đường. Công ty xác định tỷ trọng thị trường đạt được và thị phần của cac công ty khác. So sánh về chất lượng sản phẩm,giá cả sản phẩm,và các dịch vụ khách hàng của công ty so với doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của công ty mình. 1.2 Tìm kiếm khách hàng mới Công ty tiên hành phát triển số lượng khách hàng, tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới. Qua qua trình nghiên cứu thị trường tìm kẻ hở của thị trường để có thể khai thác một cách triệt để. Như công ty đã khai thác thị trường sang thị trường Lào, Campuchia.Hiện tại trong nước có rất nhiều các công trình giao thông đang được triển khai. Như đường Nguyễn Du, đường Phan Đình Phùng ở Hà Tĩnh, công trình nối quốc lộ 1A với mỏ sắt Thạch Khê, đường giao thông nối liền các tỉnh Tây Nguyên. Ở khu vực miền Bắc công ty đã cung ứng một số thiết bị giao thông vận tải cho công trình xây dựng sông Đà, công ty cầu đường Thăng Long... Ỏ miền Nam công ty cung cấp chủ yếu cho phân khu quản lý đường bộ phía Nam. Công ty đã nắm bắt cơ hội kinh doanh tạo điều kiện hợp tác kinh doanh lâu dài với các khách hàng mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả. 2. CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH HÀNG. Đưa ra chính sách giá linh hoạt. Công ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt trong từng thời điểm cụ thể,và theo từng khách hàng cụ thể nhằm thu hút hơn nửa các khách hàng quan tâm đến sản phẩm của công ty như sau. Chiết khấu sổ lượng Đối với công ty ,chiếc lược định giá chiếc khẩu theo số lượng như sau : - Giảm từ 5000d /tấn đối vớ khách hàng mua với số lượng lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm 5000 – 10.00đ/tấn đối với khách hàng mua từ 50 – 100 tấn. - Giảm từ 12.000đ/tấn đối với khách hàng mua tư 100 tấn trở lên. Việc hưởng chiết khấu này chỉ có khách hàng truyền thống biết đến, ngoài ra đối với khách hàng mua lần đầu hoặc mua ít thì không được hưởng chiết khẩu trên, đây là một hạng chế đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty .Công ty chưa phân biệt rỏ chính sách hưởng chiết khẩu đới với từng mục đích sử dụng của khách hàng như khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất của mình thì công ty nên áp dụng chính sách chiết khẩu như trên,còn đối với khách hàng mua vói mục đích bán lại thì công ty nên thay đổi chính sách chiết khấu như sau : - Giảm từ 6000đ/ tấn đối với khách hàng mua số lương lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm tư 6000 – 8.000đ/ tấn đối với khách hàng đặt mua từ 50 – 100 tấn. - Giảm từ 8.000 – 11.000đ/tấn đối với khách hàng đặt mua từ 100 – 200 tấn trở lên. - Giảm từ 12.000 trở lên đối với khách hàng đặt mua hơn 500 tấn. Chính sách giá này nhằm hạng chế những khách hàng mua bán lại với số lượng lớn nhằm phục vụ cho khách hàng sản xuất, nó giúp cho công ty giảm bớt cạnh tranh về giá trên thi trường khi nhưng khách hàng mua bán lại này có những lợi thế về cung cấp dich vụ cho khách hâng sản xuất mà công ty chưa năm bắt được. Chiết khẩu tiền mặt: Hiện nay,công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng được mua trả chậm trong thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hoá, và khách hàng muốn mua lô hàng khác phải thanh toán song lô hàng trước rồi mới được mua lô hàng mới.Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty bán hàng với phương thức trả chậm tới 90 ngày nhưng chỉ cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua. Để thu hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiết suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau: Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì kéo dài thời gian thanh toán lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng mới được hưởng chính sách chiết khẩu của công ty nhưng tổng số lượng tiền trả trước không thấp hơn tổng giá trị lô hàng và khách hàng mua thêm lô hàng thứ hai thì không cần thanh toán hết tiền hàng của lô thứ nhất mà chỉ thanh toán thêm 25% tổng tiền hàng còn nợ nhưng khoản các lô hàng thứ nhất với lô hàng thứ hai không vượt quá 90 ngày và chính sách bán hàng cũng được áp dụng như lô thứ nhất. - Đối với khách hàng mua dưới 200 tấn thì tăng thêm thời hạng thanh toán lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng nhưng chỉ được hưởng 50% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 60 – 75 ngày ,từ ngày thứ 76 trở lên khi khách hàng không được hưởng bất kỳ chiết khẩu nào của công ty còn đối với khách hàng trả tiền trong vòng dưới 60 ngày thì được hưởng 100% giá trị chiết khẩu của công ty.Còn khách hàng mua thêm lô thứ hai cũng được áp dụng chính sách này nhưng tổng giá trị nợ của hai lô hàng phải trả không vượt quá 70% cho 30 ngày đầu tiên. - Thêm vào đó công ty nên đưa ra chính sách giảm giá với khách hàng trả tiền ngay cho bất cứ loại khách hàng nào trả tiền hết trong vòng 90 ngày,nếu khác hàng trả hết số tiền trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng thì được giảm thêm 2% trên tổng số giá trị thanh toán còn lại. Đối với khách mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì sẽ giảm 3%-4% giá trị tiền hàng theo thanh toán hết tiền hàng trong vòng 30 ngày kể từ ngày mua hàng. 2.2. Chính sách Marketing trực tiếp. Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của công ty với khách hàng. Qua đó công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ. Chính vì vậy, công ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng công ty cần chú trọng Marketing bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển các phương tiện thông tin như email, lập các website cho công ty ... mục tiêu của công ty là lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thông tin để cũng cố hình ảnh nhãn hiệu của công ty. Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà còn tìm kiếm khách hàng cho tương lai. Điều đó có nghĩa là công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng. Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn,...sẽ làm cho họ thấy rằng công ty là người bạn tốt và họ sẽ đến với công ty khi có nhu cầu. Bán hàng trực tiếp Đi liền với Marketing trực tiếp là việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp. Đây không phải là hoạt động phân phối mà còn là công cụ đẻ thực hiện chức năng cổ động trong việc mở rộng thị trường. Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty, do đó phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Họ sẽ đại diện cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng. Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng. Song song với việc bán hàng trực tiếp công ty có thể kết hợp marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai công cụ này có những điểm chung về đối tượng tác động và tính chất công việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm. Họ trở thành người cổ động “không công” cho công ty hoặc quay lại công ty mua hàng trong những lần sau. Chính sách khuyến mãi. Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức. Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Công ty nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức. Hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh. Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tượng mua bán lạ thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ. Ngoài ra công ty nên khuyến mãi bàng các hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết... Đối với các trung gian phân phối mới, công ty có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu... Chính sách truyền thông cổ động Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là: Thông báo thuyết phục, và nhắc nhở các khách àng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt của sản phẩm nhựa đường của công ty. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính sách quảng cáo Xác định mục tiêu của hoạt động truyền thông cổ động đối với mặt hàng nhựa đường của công ty là: Thuyết phục: tạo ra sự ưu việt cho mặt hàng. Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm của mình. Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí trong tâm trí khách hàng. Tạo cho khách hàng hiện có mua lại sản phẩm của công ty. Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, còn mục tiêu thứ ba có liên quan đến khhách hàng hiện tai của công ty. Quyết định về nội dung truyền đạt: Công ty phải thuê một hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung mà công ty cần truyền đạt đến khách hàng, trong đó chú trọng đến quảng bá thương hiệu, giá cả sản phẩm, tính bền vững sau quá trình sử dụng, tính tiện dụng không tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều. Quyết định về phương tiện truyền thông Công ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu và tối thiểu chi phí sao cho khách hàng vẫn biết đến, vì vậy phương tiện truyền thông chủ yếu của công ty cần dùng là truyền hình tại các địa phương trong thời điểm lúc phát hiện có công trình cầu đường mới do chính phủ, cán bộ tỉnh, bộ GTVT phê duyệt. Thông tin được truyền tải trên các báo chuyên ngành như báo kinh tế, báo giao thông vận tải ra hàng tháng,và các tờ báo đại chúng như báo lao động... Quan hệ công chúng. Công ty không những có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và người phân phối của mình, mà pahir có mối quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm dến mặt hàng kinh doanh của công ty. Do đó công ty cần phải tập trung hơn cho công việc này vì nó có thể tạo ra tác động đáng kể khiến công chúng biết đến mà ít tốn kinh phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Để thực hiện tốt điều đó công ty cần bố trí người chuyên trách về công tác này. Nhiệm vụ của cán bộ này là này là lập kkees hoạch theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho công ty. 3. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ. Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt là cơ sỡ phát triển thị trường của công ty. Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Việc xây dựng hệ thống cơ sỡ vật chất và công trình giao thông là một trong những vấn đề được chính phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt nhất cho các công ty và tổ chức nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Nhiều dự án lớn về qui hoạch xây dựng mạng lưới đường bộ đã được chính phủ phê duyệt để đi vào thực hiện.Như dự án đầu tư xây dựng đường cao tốc quốc gia có tổng chiều dài 6.000 km, tổng số vốn đầu tư toàn bộ mạng lưới dự tính lên tới con số 48 tỷ USD. Trong đó khu vực miền Trung và Tây Nguyên với tổng chiều dài 265 km. Ngoài ra bộ giao thông vận tải đã quyết định đầu tư xây dựng tuyến đường Trà My- Trà Bồng – Bình Long – Dung Quất nhằm phát triển nền kinh tế khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Riêng thành phố Đà Nẵng cũng có kế hoạch để nâng cấp và xây mới nhiều tuyến đường nội thành cũng như các tuyến đường nối với các khu công nghiệp lớn của thành phố. Một thị trường mà công ty không thể bổ qua đó là Đăk Nông. Đây là tỉnh mới được thành lập nên được nhà nước đầu tư lớn để phát triển kinh tế xã hội, trong đó có dự án hạ tầng giao thông lớn nhất ở Đăk Nông với tổng mức đầu tư khoảng 561,5 tỷ đồng sắp được triển khai. Công ty cần chú ý xây dựng mạng lưới phân phối ở đây để thời gian tới có thể chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này. Trên đây có thể xem là những cơ hội lớn cho công ty. Đặc biệt, đối với những dự án tại Miền Trung, công ty có ưu thế rất lớn trong việc tiếp cận thị trường nhờ kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động tại khu vực này. Điều quan trọng là công ty cần thiết phải luôn luôn thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng mới có thể ký kết được những hợp đồng cung ứng nhựa đường cho các dự án này. Việc đo lường được nhu cầu của thị trường trong tương lai cũng rất cần thiết làm cơ sỡ cho kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đây có thể xem là những yếu tố quan trọng duy trì sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của công ty. Nghiên cứu thị trường , công ty cũng cần chú ý đến thái độ của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp. Công ty phải luôn nắm được thông tin thị trường, những biến động về giá cả của nhựa đường trong và ngoài nước để có chính sách đúng đắn ngay từ đầu. Không ngừng tìm kiếm thị trường mới để mở rộng thị phần tăng doanh thu cho công ty.Từng bước mở rộng thị trường ra cả hai miền Bắc và Nam. Tuy còn nhiều khó khăn nhưng đây là bước đi cần thiết để phát triển công ty.Ngoài khu vực miền Trung và Tây Nguyên công ty có thể tìm kiếm thị trường ở các vùng miền khác trên cả nước. Các vùng sâu vùng xa cũng là thị trường mà công ty có thể mở rộng. Ở các khu vực này nhà nước đang có chủ trương mở nhiều công trình giao thông nối liền với các vùng ở đồng bằng. Đây là thị trường mà công ty có thể khai thác và mở rộng. Ngoài ra ở các tỉnh phía Nam hoặc các tỉnh ở miền Bắc đang rầm rộ mở các khu công nghiệp. Công ty cũng cần chú ý đền thị trường tiềm năng này.Vì đây là thị trường có thể phát triển lâu dài và thuận lợi về giao thông. Ngoài ra công ty có thể mở rộng thị trường sang Lào và Campuchia. Đây là thị trường chưa được khai thác và có tiềm năng rất cao. Ngày nay đường giao thông qua lại giữa các quốc gia rất thuận tiện. Mở thêm nhiều cửa khẩu qua các nước bạn và thủ tục hải quan cũng rất tiện lợi. Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm qua Lào, công ty đang cung cấp một khối lượng lớn nhựa đường phục vụ cho công trinh xây dựng đường nhựa vào thuỷ điện Sekaman. Trong tương lại công ty sẽ trở thành nhà cung cấp nhựa chính cho các tỉnh giáp gianh với Việt Nam. Công ty sẽ tìm đối tác là các nhà thầu xây dựng các công trình giao thông ở Lào, hợp tác làm ăn lâu dài với họ. Đồng thời công ty sẽ mở một số đại lý cửa hàng, các kho dự trữ nhựa đường ngay trên đất nước Lào. Hiện nay công ty cũng có phương châm thâm nhập và phát triển thị trường như: Dự án đại lộ Đông Tây thành phố Hố Chí Minh, dự án khu đô thị mới ở Vũng Tàu, cải tổ và nâng cấp các các tuyến đường quốc lộ quan trọng thuộc khu vực miền núi, các tuyến đường không cho các tuyến xe vào cửa ngõ thành phố như An Sương, Thủ Đức, Nhà Bè, Bình Chánh, Quận 7. Xây dựng cụm tuyến dân cư ngập lụt Đồng Bằng Sông Cửu Long, khánh Hoà, Long An, Đồng Tháp Bắc Giang...Dặc biệt là dự án phát triển các đô thị nhỏ ở các tỉnh Nam Bộ như Phú Mỹ, Nhơn Trạch, Long Thành. Tóm lại mục tiêu chính của công ty là thực hiện và duy trì doanh số đã đề ra, tạo được vị thế và uy tín trên thị trường, giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ, tổ chức quản ý chặc chẽ ở các cấp và đẩy mạnh khâu tiêu thụ. Trên đây là những thị trường mà công ty cần nghiên cứu và mở rộng để khai thác nhằm phát triển công ty. 4. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG. Hiện nay hệ thống phân phối sản phẩm nhựa đường tại công ty Thương Mại $ xây Dựng Đà Nẵng được tổ chức như sau: Khách hàng Công ty Thương mại và Xây Dựng Đà Nẵng Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Kênh phân phối trực tiếp: Ở kênh này nguồn hàng được công ty trực tiếp bán cho khách hàng hoặc công ty giao hàng cho các đại lý.Trong kênh này khách hàng chủ yếu ở thị trường Đà Nẵng , khách hàng mua hàng với số lượng lớn để sử dụng hoặc phân phối bán lại. Hàng hoá đỡ tốn khâu dự trữ và vận chuyển ít hao hụt. Đội ngũ nhân viên chịu sự giám sát trực tiếp của công ty nên tích cực hơn trong công việc.Trực tiếp thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đây là nguồn thông tin quan trọng trong tiến trình ra quyết định của các cấp lãnh đạo. Kênh phân phối gián tiếp: Ở kênh này nguồn hàng của công ty đến được khách hàng thông qua các đơn vị kinh doanh như đại lý, cửa hàng. Khách hàng ở kênh này là những khách hàng mua với số lượng ít, khách hàng ở xa như các đơn vị tư nhân tham gia xây dựng đường giao thông. Nhờ hệ thống phân phối này mà sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là những vùng xa trung tâm, mật độ khách hàng thấp tạo điều kiện mở rộng thị trường. Có thể cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng. Nhưng công ty phải vận chuyển hàng hoá qua nhiều khâu trung gian gây ra hao hụt hàng, tăng chi phí bảo quản và vận chuyển. Hàng hoá qua nhiều cấp trung gian nên gây khó khăn trong công tác kiểm soát hàng hoá của công ty. Tốn kém nhiều chi phí cho công tác đào tạo nhân viên xây dựng các đại lý cửa hàng. Do đặt thù của sản phẩm nhựa đường thị trường chủ yếu của công ty là thị trương tổ chức. Thị trường này cũng như thị trường tiêu dùng,nó bao gồm những người đóng vai trò mua và đưa ra quyết định mua để thoả mãn nhu cầu của mình. Nhưng trên điều kiện khác các thị trường tổ chức khác hẳn với thị trường tiêu dùng dó là: - Số lượng người mua ít hơn nhưng sản lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng - Có tính tập trung về mặt địa lý - Nhu cầu có tính phát sinh nhưng không có tính co giản so với thị trường tiêu dùng lại có tính co giản mạnh - Người mua có tính chuyên nghiệp hơn - Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc vào nhau - Xu hướng mua trực tiếp từ nhà sản xuất hơn là qua trung gian Qua những đặt điểm khác biệt đó công ty nên chú trọng đến việc phân phối trực tiếp đến khách hàng (kênh cấp 0) và phân phối qua trung gian (kênh cấp 2) . Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như: - Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trường, nhất là thị trường mà công ty đã lựa chọn - Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi phí vận chuyển và dịch vụ mà công ty chưa đáp ứng được trực tiếp cho khách hàng sản xuất. Nhưng lại tăng sản lượng bán tại khu vực thị trường như Tây Nguyên vì thị trường này có nhu cầu sản phẩm nhựa đường ít, khả năng sinh lời thấp nhằm mục đích giảm hạn chế về nguồn lực ở các khu vực này để tập trung chủ yếu co thị trường mục tiêu - Tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp cho công ty nhăm đa dạng hoá và cũng cố mặt hàng, đồng thời công ty nên ký hợp đồng với các nhà sản xuất nhằm làm đại lý độc quyền về sản phẩm nhựa đường tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên với mục đích hạn chế các đối thủ cạnh tranh không đáng có. Nhằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ các kênh phân phối trên công ty cần đưa ra các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh . Công ty cần phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc các tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ cho khách hàng mà mỗi thành viên trong kên phải thực hiện. Chính sách giá cả : Đòi hỏi công ty phải xây dựng một bảng giá và bảng chiết xuất mà các cửa hàng và đại lý thừa nhận là công bằng và đầy đủ. Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán ( Tín dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiếc khác tiền mặt, chiếc khấu theo số lượng ....) Quyền hạn theo lãnh thổ của các chi nhánh và các cửa hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa công ty và các chi nhánh, các cửa hàng tránh gây mâu thuẩn giữa hai đối tượng. Ngoài ra công ty cần phải làm rõ trách nhiệm của mình đối với các cửa hàng, chi nhánh về các dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn và huấn luyện nhân viên bán hàng nhằm hoàn thiện kên phân phối phục vụ cho việc kinh doanh của công ty cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường. Tổ chức lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty là tổng hợp các bộ phận (Đơn vị và cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ và liên hệ phụ thuộc lẫn nhau. Được chuyên môn hoá và có những trách nhiệm quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu nhất định, khác nhau nhằm đảo bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ cho công tác tiêu thụ chung của công ty. Cơ cấu bán hàng hình thành được sự cho phép của công ty, sử dụng hợp lý các nguồn lực, xác định rõ các mối quan hệ tương quan giữa các hoạt động cụ thể và những trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, nó trợ giúp cho việc ra quyết định bởi các nguồn thông tin rõ ràng. Lực lượng bán hàng của công ty gồm có. Nhân viên thị trường trực tiếp chịu sự giám sát của công ty và nhân viên thị trường chịu sự giám sát quản lý bởi các đại lý và cửa hàng. Nhân viên trong 7 đại lý và 16 cửa hàng. Công ty có các đại lý ở các thị trường, dưới đại lý là các cửa hàng và nhân viên thị trường. BẢNG 11: SỐ NHÂN VIÊN VÀ ĐẠI LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Thị trường Số đại lý Số cửa hàng Số nhân viên Quảng Trị 2 4 16 Quảng Bình 2 4 14 Huế 1 1 5 Đà Nẵng 4 19 Quy Nhơn 1 1 5 Quãng Ngãi 1 2 8 Hoạt động của nhân viên bán hàng Mặt hàng nhựa đường là mặt hàng độc quyền do các nước khai thác làm chủ nên giá cả không được ổn định. Cùng với thời tiết bất thường sự cạnh tranh gay gắt làm ảnh hưởng đến các quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bằng kinh nghiệm, khả năng tổ chức thị trường sự nhiệt tình năng nổ của các nhân viên và tinh thần trách nhiệm cao của lãnh đạo cũng như cán bộ công nhân viên trong công ty làm cho kết quả kinh doanh trong những năm gần đây đáng khích lệ. Trong quá trình hoạt động một số chi nhánh sau một thời gian yếu kém đã học hỏi kinh nghiệm, biết lắng nghe biết cố gắng vươn lên. Tuy nhiên bên cạnh vẫn còn một số chi nhánh, đại lý, cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, công tác bán hàng chưa phát huy hết vai trò và trách nhiệm của mình cũng như chi nhánh Quảng Trị, Huế. Chi nhánh Quảng Nam là đơn vị kinh doanh trong những năm qua có nhiều thuận lợi nhưng vì chủ quan, thiếu tập trung vào công tác bán hàng nên đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh. Do vậy công ty đã kịp thời có những điều chỉnh đội ngũ nhân viên bán hàng một cách phù hợp. Tất cả các hoạt động của nhân viên bán hàng đều chịu sự điều hành và quản lý của cấp trên Đại lý chịu sự điều hành trực tiếp của công ty. Cửa hàng chịu sự giám sát và quản lý của đại lý. Quy trình hoạt động của nhân viên Tiếp xúc với khách hàng Giới thiệu thông tin về sản phẩm Tìm hiểu nhu cầu về khách hàng Giao hàng và lập báo cáo bán hàng. 5. CHÍNH SÁCH ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM. Chính sách về sản phẩm là những chiến lược kế hoạch định hướng về sản phẩm của công ty. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, lựa con sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm. Đối với công ty Cổ phần thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng, vấn đề chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng và phức tạp khi công ty đang tíên hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập các thị trường mới. Khách hàng ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những đòi hỏi khác nhau, do đó việc thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào cho phù hợp là công việc rất cần thiết. Công ty phải xem xét kỹ nhu cầu sản phẩm ở từng thị trường để cung ứng loại nhựa đường phù hợp.Tuỳ theo qui mô, tính chất của dự án mà công ty có phương thức chào hàng thích hợp. Nhu cầu nhựa đường còn chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện thời tiết. Vì vậy, công tác dự báo nhu cầu thị trường công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa để tối thiểu lượng hàng tồn kho, vừa tiết kiệm chi phí dự trữ bảo quản vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm. Cụ thể công ty cần tìm hiểu lý do tại sao sản phẩm TIPCO trong 3 năm qua liên tục sụt giảm và tìm cách thay thế sản phẩm khác, và đồng thời công ty cần tăng thêm danh mục sản phẩm của mình ở thị trường mục tiêu và tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp hơn nữa nhằm có một cách đánh giá rõ sự biến động giá cả của thị trường, tạo sự khác biệt của sản phẩm mình so với đối thủ cạnh tranh. Còn đối với thị trường mụa tiêu công ty nên cung cấp hai loại sản phẩm nhựa đường chính đó là SHELL, ESO đây là hai sản phẩm có chất lượng tố giá cả hợp lý đáp ứng nhu cầu xây dựng cầu đường của khu vực Duyên Hải Miền Trung và tìm kiếm những sản phẩm thay thế hai sản phẩm trên nhằm mục đích đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Trước những áp lực cạnh tranh công ty cần có một cơ cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng và thích hợp với thị trường. Nhưng công ty phải luôn đa dạng hoá và thay đổi cách thức phân phối sản phẩm hơn nữa nhằm kích thích và thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ. Bởi hiện đại hoá mặt hàng là sự điều chỉnh từng phần hoặc thay đổi về cơ bản hàng loạt mặt hàng đáp ứng. Sự thay đổi đó thường được áp dụng phổ biến vì nó cho phép doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị, tập trung tài chính và nhân lực, nắm bắt được kịp thời, nhận xét và phản ứng của khách hàng và nhà phân phối. Ngoài ra công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, công ty đã và đang tham gia sản xuất, kinh doanh nhựa đường. Sản phẩm nhựa đường của công ty như nhựa đường đặc, nóng dạng xá, dạng phuy có chất lượng cao, được cung cấp cho các công trình giao thông lớn của đất nước: quốc lộ 1, 5, 18 và các tuyến liên tỉnh. Với hệ thống 5 kho nhựa đường đặc nóng dạng xá loại 60/70 có tổng sức chứa hơn 17.000m3 trải rộng trên toàn quốc, công ty có khả năng cung cấp các sản phẩm nhựa đường đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật khắt khe của các công trình với một dịch vụ hoàn chỉnh nhất. Không chỉ thuần tuý là nhà phân phối, công ty cũng đang tích cực đa dạng hoá các hoạt động của mình trên các lĩnh vực đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp tư vấn, dịch vụ kỹ thuật, đảm bảo an toàn môi trường với mong muốn góp phần vào công cuộc kiến thiết cơ sở hạ tầng của nước Việt Nam đổi mới Hiện nay công ty phải có những chính sách về sản mới rõ ràng vì đó là một yếu tố cư bản giúp công ty có thể cạnh tranh và mở rộng thị trường. Chính sách sản phẩm mới giúp công ty hướng vào mục tiêu: tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, củng cố giữ vững thị trường hiện tại, tìm cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường trong tương lai, bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của công ty luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Tuỳ theo mức độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường công ty có thể đưa ra từng loại sản phẩm mới như: Mới theo nguyên mẫu, cải tiến, mới về nguyên tắc... TÀI LIỆU THAM KHẢO ﻫ*ﮪ Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Giáo Dục năm 2002. Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội - Hà Nội 2005. Phương pháp quản lý hiệu quả tiêu thụ, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội. Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB thống kê - Phạm Thị Thu Hương. Báo cáo tổng kết của công ty cổ phần Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng các năm 2006, 2007, 2008 Tạp chí kinh tế Thương Mại và Thời báo kinh tế KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập tìm hiểu về “ Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại Công ty cổ phần Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng ” với thực tế về đề tài nghiên cứu và trên cơ sở lý thuyết đã học ở trường, em muốn đóng góp một phần nhỏ giải pháp cho công ty đẩy mạnh hơn nữa về việc tiêu thụ hàng hoá, phát triển hơn nữa về thị trường nhựa đường của công ty trên thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường tăng doanh số của công ty, tạo ra uy tín và sự phát triển vững chắc của công ty trên thương trường . Trong báo cáo này em đã đưa ra khả năng hiện tại, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ và từ đó đưa ra một số giải pháp. Song những giải pháp chỉ mang tính chất định hướng cho hoạt động kinh doanh của công ty nên việc áp dụng những biện pháp này còn tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và chỉ qua thực tế mới thấy được kết quả của nó đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Trong quá trình hoàn thành báo cáo này, em đã nhận được sự giúp đỡ đóng góp nhiệt tình của thầy hướng dẫn và các anh chị trong công ty đã giúp cho em hoàn thành được báo cáo này. Tuy nhiên với thời gian tìm hiểu thực tế còn ít, mức độ chuyên sâu còn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của giáo viên hướng dẫn để báo cáo có tính thực tế và hoàn thiện hơn. Em chân thành cảm ơn quý thầy cô ở trường đã tạo dựng cho em những hành trang kiến thức và là nền tảng để em xây dựng tương lai cho mình. Qua đây em gửi lời cảm ơn đến các cô chú trong ban lãnh đạo công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp em hoàn thiện báo cáo này. Đà Nẵng, tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực hiện Trần Đình Thêm NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN