Những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

mình là hợp lý vì ở các tỉnh Công ty đều có các trạm kinh doanh từ trước khi sát nhập vào năm 1996 nên nếu thấy ở vùng nào có thể bán được hàng thì phòng kinh doanh đều đưa sản phẩm đường đến các trạm này. Việc Công ty chủ yếu tập chung vào khâu bán buôn là do qua bán buôn có thể bán được khối lượng lớn, tuy giá rẻ nhưng nó tăng nhanh vòng quay lưu chuyển vốn lưu động . Thêm vào đó để hạn chế chi phí vận chuyển Công ty đã tận dụng các đơn hàng đã ký để vận chuyển trực tiếp từ nhà máy nơi mà Công ty đã mua với khối lượng lớn cho khách hàng để giảm quãng đường vận chuyển tăng nhanh thời gian cung cấp cho khách hàng và lợi nhuận cũng tăng lên. Hiện nay, kinh doanh đường đã có sự ổn định cho dù giá cả có thay đổi, điển hình là năm 2000 tuy giá cả giảm xuống còn trung bình khoảng 3.800 đồng/kg nhưng lượng lưu chuyển đường qua Công ty vẫn tăng vọt đạt 102.496 tấn. Có được kết quả này là do Công ty đã đề ra mục tiêu là tăng nhanh lượng lưu chuyển cho dù giá có hạ, hơn nữa Công ty chỉ tính lợi nhuận của mình cho một kg đường khoảng 20 đồng, hơn hẳn các hãng khác khi họ kinh doanh chưa đủ lớn lên tỷ suất lợi nhuận đòi hỏi cao hơn, và còn do công ty có quan hệ làm ăn truyền thống với khách hàng với phương là “ uy tín chất lượng là sức mạnh “ khiến cho khách hàng luôn tin tưởng và trung thành với mình . Trong khi đó, Công ty có thể kéo dài thời gian thanh toán cho khách hàng gúp cho họ có dủ vốn để kinh doanh và thủ tục thanh toán, xuất kho cho khách hàng rất nhanh chóng thuận tiện. 2. Những hạn chế cần khắc phục. Thứ nhất: Về nguồn vốn , tuy có sự tăng trưởng của nguồn vốn chủ sở hữu, nhưng mà nợ của Công ty vẫn lớn và chủ yếu là của Vietcombank. Trong khi đó kinh doanh đường thì cần nhiều vốn lưu động với khối lượng lưu chuyển lớn, tốc độ lưu chuyển nhanh nên cần nhiều vốn và như vậy sẽ gây khó khăn trong việc huy động vốn vào kinh doanh. Thứ hai: Về cơ sở vật chất của Công ty, do mạng lưới bán hàng của Công ty từ trước để lại nên điều kiện kho bãi cửa hàng chưa được đảm bảo tuy dần được khắc phục cho phù hợp với tình hình thực tế. Đội ngũ nhân viên bán hàng ở các điểm này chủ yếu là do nhân viên của các cơ sở trước để lại, mà trong khi đó trước kia các cơ sở này làm ăn là theo sự chỉ đạo của nhà nước, nên tất nhiên đội ngũ này còn bảo thủ, trì trệ trong kinh doanh không thể thích hợp ngay với điều kiện mới của thị trường . Thứ ba: Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty chưa được nhất quán, rõ ràng. Kéo theo nó là việc xây dựng cho chiến lược kế hoạch không được chuẩn xác nên công tác tổ chức cũng như quản trị bán hàng và ngân sách cho nó không được quan tâm đúng mức. Thứ tư: Trong những năm qua, mạng lưới kinh doanh của Công ty không ngừng được mở rộng, nhưng chủ yếu vẫn tập trung ở Miền Bắc. Như vậy Công ty chưa mở rộng thị trường của mình trên toàn quốc. Tuy các chi nhánh của Công ty thì nhiều nằm ở hầu hết các tỉnh nhưng mà mặt hàng đường chỉ có ở một số chi nhánh mà chủ yếu là ở Hà Nội. Năm tới Công ty phải không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh đường của mình. Thứ năm: Tuy mọi loại đường của Công ty đều có các thông tin đầy đủ về chất lượng chủng loại, nhưng nó chưa có thông tin gây kích thích nhu cầu của khách hàng. Ví dụ giả sử trên mỗi loại đường ghi thêm dòng chữ “ thuộc bộ Thương Mại “ sau tên Công ty thì điều này sẽ làm cho khách hàng tin tưởng về độ chính xác của thông tin hơn, giúp khả năng tăng nhanh lượng bán lên. Thứ sáu: Về thủ tục thanh toán , các nhà cung ứng của Công ty đều đòi hỏi phải nộp tiền trước và sau đó mới nhận hàng, điều này làm cho Công ty phải huy động một lượng vốn lưu động lớn để thanh toán ngay . Kéo theo đó là việc công ty cũng phải yêu cầu khách hàng sau khi nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng mới xuống kho lấy hàng. Như vậy sẽ gây khó khăn cho các nhà buôn, nhà bán lẻ đến công ty mua hàng vì họ không có nguồn vốn lớn, hơn nữa do họ mua về bán ngay cho khách hàng là không thể được mà phải tiêu thụ dần dần. Tuy việc yêu cầu thanh toán đối với khách hàng có thể kéo dài chút ít nhưng điều này chỉ xảy ra khi có sự tồn đọng hàng nhiều. Vậy nên Công ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh toán chậm cho các nhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh toán của khách hàng cho mình. Thứ bảy : Một hạn chế nữa là về tình hình dự báo và dặt kế hoạch và thị trường chưa được chính xác. Ví như năm 1998 kế hoạch lượng đường bán ra là 45.000 tấn trong khi đó thực hiện chỉ là 39.387 tấn, nhưng sang năm 2000 kế hoạch là 47.500 tấn nhưng thực hiện lại vọt lên 102.496 tấn. Như vậy công tác dự báo kế hoạch cho kinh doanh của công ty là không chuẩn xác. Dù rằng kinh doanh đường là tốc độ lưu chuyển nhanh nên khó dự báo, thêm vào đó trong những năm qua diễn biến thị trường rất phức tạp. Vậy nên Công ty phải cụ thể hơn kế hoạch của mình cho từng tháng để đảm bảo bám chắc thị trường. Thứ tám : Về công tác giao tiếp khuếch trương của công ty còn nhiều vấn đề đặt ra. Hiện nay, Công ty chỉ quảng cáo cho mặt hàng rượu vang và bánh kẹo Hữu Nghị. Còn mặt hàng đường Công ty không quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. Dù rằng mặt hàng đường là mặt hàng truyền thống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhưng mục tiêu của Công ty là không chỉ làm ăn với họ mà phải hướng tới chiếm lĩnh thị trường. Vậy nên không quảng cáo thì làm sao thu hút được khách hàng mới, việc giảm giá với khách hàng mua số lượng lớn của Công ty chưa được quan tâm đúng mức. Nói chung là khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh của công ty và sau đó là nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng, như vậy Công ty chưa trực tiếp đi tìm khách hàng. Các cửa hàng là nơi trưng diện hàng hoá trong khi đó thì ở các cửa hàng này làm chưa được tốt. Quang cảnh xung quanh cửa hàng còn chưa được thông thoáng, tạo cảm giác dễ chịu khi khách hàng đến với Công ty như xung quanh cửa hàng còn có các quán nước nhỏ. Mặt hàng đường chưa được tham gia vào các hội chợ triển lãm nhiều như các loại khác. Đặc biệt là công tác bán hàng cho khách hàng lẻ chưa được công ty quan tâm vì họ chỉ mua với số lượng nhỏ. Nhưng phải hiểu là có nhiều khách hàng nhỏ lẻ đến với điểm kinh doanh của mình sẽ tạo ra cảm giác cho không khí nhộn nhịp khi khách hàng đến với Công ty. Và như vậy, các nhà buôn cũng sẽ đến nhiều hơn nếu như khi đến các điểm kinh doanh thấy lượng khách hàng rất lớn của Công ty. Trong công tác quan hệ công chúng như nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện...Công ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị khách hàng điều này sẽ làm cho Công ty không nắm được rõ ràng những vướng mắc cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng. Chương III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC. I. CHIẾN LƯỢC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ NAY ĐẾN NĂM 2010. 1. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến năm 2010. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tới là tăng nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá qua Công ty, tiến tới vào năm 2010 chiếm lĩnh 15 % thị trường đường của toàn quốc. Để làm được điều này Công ty đã đưa ra các công việc để thực hiện được mục tiêu đề ra như sau: + Quan điểm nhất quán của Công ty vẫn là tập chung phần lớn nguồn lực của mình vào việc kinh doanh đường, hàng năm phấn đấu doanh thu của đường chiếm 1/2 tổng doanh thu của toàn Công ty. + Tiếp tục ngày càng tạo dựng uy tín của mình với các nhà cung cấp, luôn có quan hệ làm ăn với nhiều nhà cung cấp để thuận tiện trong khâu vận chuyển từ nhà máy đến các trạm kinh doanh của Công ty cũng như việc đa dạng hoá các chủng loại đườngđể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng . + Công ty tập chung nguồn lực của mình để mở rộng kinh doanh, nâng cao chất lượng các kho trạm kinh doanh của mình, đào tạo lại và tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng đáp ứng với yêu cầu thực tế. + Công ty xác định khách hàng chính của mình là các nhà bán buôn. Bên cạnh đó, không ngừng thu hút các khách hàng công nghiệp và nhà bán lẻ. Có được sự tập trung các nguồn lực để thu hút các nhà bán buôn đến với Công ty sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình và tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá vì họ mua với khối lượng lớn. + Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinh doanh chính của mình là Miền Bắc, bên cạnh đó cũng phải nâng cao khả năng bán hàng tại hai cơ sở ở Miền Trung và Miền Nam. + Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phải hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho quá trình dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác. Thêm vào đó, Công ty phải vận dụng các công cụ Maketing một cách linh hoạt cho phù hợp với thị trường cũng như điều kiện của mình. 2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến 2010. Bước sang thế kỷ 21, cùng với tiến trình tham gia, hội nhập của nước ta vào các định chế khu vực và thế giới. Với định hướng phát triển kinh tế quốc gia từ nay đến năm 2020, các doanh nghiệp kinh doanh nói chung, doanh nghiệp thương mại nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Tính cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt trên cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp và các đơn vị cá nhân kinh doanh đường trên thị trường, làm cho việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn. Để đạt được mục tiêu kinh doanh, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Trong những năm qua với chương trình 1 triệu tấn đường của quốc gia đã thực hiện được, nhưng nó đã gây ra tình trạng tồn đọng đường lớn trong toàn quốc. Với các nhà máy liên doanh đi vào hoạt động có công suất thực hịên cao làm cho cung vượt cầu. Trong khi đó hàng hoá nước ngoài tràn vào có giá hạ hơn nhiều so với sản phẩm trong nước, thêm vào đó xuất khẩu đường toàn quốc trong năm 2000 mới được chút ít. Như vậy, các doanh nghiệp kinh doanh đường nói chung và Công ty nói riêng không còn cách nào khác là phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng, giải quyết đầu ra. Trong năm 2000 Công ty đã xuất khẩu được 1 lượng là 35.000 tấn, như vậy đầu ra thị trường nước ngoài của Công ty đã giải quyết được một phần. Nhưng để kinh doanh được trên thị trường quốc tế thì Công ty phải kinh doanh hàng hoá đạt tiêu chuẩn quốc tế, phù hợp với nhu cầu hơn. Mặt khác Công ty phải nâng cao uy tín cho sản phẩm của mình để cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Làm tốt công tác thúc đẩy bán hàng sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được lượng xuất khẩu của mình. Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu tất yếu thường xuyên đối với các doanh nghiệp thương mại. Có nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty mới có khả năng tái đầu tư và nâng cao tiềm lực tài chính để cạnh tranh. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng, có khả năng giúp cho Công ty năng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Một điều đặc biệt quan trọng nữa là bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên thương trường đều có 3 mục tiêu chính là lợi nhuận, vị thế và an toàn. Như vậy, để đạt được các mục tiêu này các doanh nghiệp không còn cách nào khác là nâng cao doanh thu và hạn chế hợp lý mức chi phí của mình bằng các cách khác nhau. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng là một cách để Công ty tăng nhanh doanh thu và đạt được mục tiêu đề ra. II. MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng là giúp cho Công ty giải quyết tốt đầu ra và tăng doanh thu, cuối cùng là đạt mục tiêu kinh doanh. Vậy theo Công ty thì mục tiêu cụ thể để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình gồm các mục tiêu sau: + Tăng doanh thu của Công ty bằng cách kích thích các khách hàng truyền thống mua hàng hoá của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty phải nắm vững các công cụ Maketing để từ đó ứng dụng vào điều kiện cụ thể của mình. Các công cụ như là đẩy mạnh công tác xúc tiến cũng như hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và các chính sách phân phối sản phẩm, giá cả, sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được khối lượng hàng hoá bán ra và như vậy doanh thu sẽ tăng lên. + Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với Công ty trên thị trường. Công ty chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của mình ngày càng được nâng cao. + Là một doanh nghiệp nhà nước. Như vậy, Công ty phải kinh doanh có hiệu quả cao, góp phần thực hiện được đường lối phát triển Thương mại của Đảng và Nhà nước. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể đưa hàng hoá của Công ty tới tận các vùng sâu, vùng xa và thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Như vậy, Công ty có thể thực hiện được vai trò của mình trong chiến lược phát triển kinh tế của quốc gia. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công ty chiếm lĩnh được thị trường và tăng thị phần của mình. Và như vậy sẽ nâng cao được vị thế của mình trên thương trường cũng như việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh . Trong kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp đều phải dặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu vì khách hàng là “thượng đế “ với những đòi hỏi khắt khe và họ là người trả lương cho cán bộ công nhân viên của họ . Như vậy, nếu nâng cao được khả năng bán hàng sẽ giúp cho Công ty có được vị trí trong lòng khách hàng. Mục tiêu đẩy mạnh bán hàng không phải là bán hàng bằng mọi cách mà phải có sự hợp lý giữa mức lợi nhuận của Công ty và khả năng túi tiền của khách hàng cũng như việc đảm bảo thực hiện các công việc kinh doanh của mình đúng luật, đảm bảo lợi ích của Công ty nhưng đồng thời đảm bảo lợi ích của quốc gia và của khách hàng. 2. Các quan điểm về đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Việc xác định quan điểm rõ ràng và nhất quán về đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại cần xuất phát từ quan điểm đổi mới kinh tế xã hội nước ta, xuất phát từ chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng và xuất phát từ lợi ích của việc tăng khả năng bán hàng của Công ty. Dưới đây là một số quan điểm cụ thể về đẩy mạnh hoạt động bán hàng: + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty đòi hỏi có sự cố gắng, quyết tâm của toàn thể các bộ công nhân viên của các phòng ban. Trong đó, phòng kinh doanh là nơi chịu trách nhiệm chính trong mọi công việc đẩy mạnh bán hàng cùng với việc phối hợp hợp lý với các phòng ban khác. + Vì năm 2000 Công ty đã xuất khẩu nên đẩy mạnh bán hàng trong nước phải gắn với việc đẩy mạnh bán hàng trên thị trường nước ngoài. Đẩy mạnh bán hàng đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Công ty trong hiệu quả kinh tế . + Sử dụng hợp lý và có hiệu quả các phương tiện kỹ thuật phục vụ cho công việc đẩy mạnh khả năng bán hàng. Mỗi phương tiện kỹ thuật đẩy mạnh bán hàng có điểm mạnh riêng, khả năng đạt được mục tiêu khác nhau. Do đó đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần sử dụng hợp lý các yêú tố trên. + Hiệu quả hoạt động bán hàng ngắn liền với hiệu quả kinh doanh của Công ty. Hoạt động bán hàng có hiệu quả khi nó thúc đẩy hàng hoá lưu thông trên thị trường và với mức chi phí hợp lý. Để các công cụ giúp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt thì Công ty phải tuân thủ các nguyên tắc sau: - Đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho Công ty nhưng không được xâm phạm lợi ích của khách hàng. - Các thông tin đưa ra trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng như quảng cáo, thông tin trên nhãn hiệu sản phẩm... phải trung thực và chính xác cao. - Các loại đường mà Công ty kinh doanh phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng. - Luôn tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, tìm ra thị trường mới để tổ chức công tác bán hàng có hiệu quả. - Không ngừng đào tạo và đào tạo lại các nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên, không ngừng nâng cao sự hiểu biết nghiệp vụ cũng như năng lực của họ. - Kiểm soát hoạt động bán hàng và chi phí cho hoạt động bán hàng thường xuyên, liên tục. Tránh những lãng phí làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. - Thường xuyên giữ mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, với khách hàng truyền thống và nâng cao hình ảnh của Công ty để thu hút khách hàng mới. Nhất là trong quan hệ với cơ quan của Bộ Thương mại để thông qua đó hiểu được rõ ràng tình hình trong nước cũng như việc nắm được các cơ hội có thể xuất khẩu. III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY. 1. Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Đất nước ta đang chuyển mình, dần khẳng định được vị thế của mình với bạn bè năm châu. Tiến tới vào năm 2020 cơ bản đất nước ta là một nước công nghiệp cùng với xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Tính cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế ngày càng gia tăng. Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thị trường cạnh tranh, phải đạt được 3 mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn đạt được 3 mục tiêu trên thì trước hết Công ty phải thực hiện được mục tiêu trung gian đó là tiêu thụ hàng hoá. Vậy chỉ có bằng cách đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty mới có khả năng tăng được doanh thu tiêu thụ của mình. Đẩy mạnh bán hàng có khả năng giúp cho Công ty đạt được mức doanh thu ngày càng cao. Do đó, trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng để đem lại lợi ích lớn hơn.Cụ thể: + Xây dựng và nâng cao uy tín cho Công ty trên cả thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Uy tín là vấn đề quan trọng trong kinh doanh. Uy tín càng cao khả năng chinh phục khách hàng của Công ty càng tốt. Đối với thị trường nội địa, có uy tín, Công ty sẽ dành được sự mến mộ của khách hàng lẫn bạn hàng tiềm năng, và sẽ không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường . Trên thị trường quốc tế,có uy tín sẽ giúp cho Công ty có khả năng tăng cường kinh doanh với các bạn hàng và như thế sức cạnh tranh của Công ty sẽ tăng cao. + Xây dựng và nâng cao uy tín cho các chủng loại đường của Công ty nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa cũng như có khả năng xâm nhập thị trường quốc tế. Bởi với chính sách mở cửa nền kinh tế làm cho các loại đường với công nghệ tiên tiến hơn tràn vào Việt Nam sẽ gây ra tình trạng tiêu thụ các sản phẩm đường của Công ty gặp nhiều khó khăn. Vậy nâng cao chất lượng và uy tín cho hàng hoá của mình là một vấn đề cấp bách. Để năng cao được uy tín cho các sản phẩm đường thì Công ty phải làm ăn với các nhà máy có khả năng đảm bảo yêu cầu chất lượng quốc tế. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải hoàn thiện hơn các khâu lưu thông của mình. Đối với thị trường quốc tế thì năm 2000 chúng ta mới bắt đầu xuất khẩu đường cho thế giới, nên sản phẩm chưa thể quen với các bạn hàng quốc tế. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng để giúp cho Công ty đưa được các thông tin về sản phẩm của mình với bạn hàng như qua hoạt động quảng cáo, truyền tin, hội chợ triển lãm. Để hoạt động bán hàng có hiệp quả thì Công ty cần phải làm sao để có được sự giúp đỡ của các cơ quan cấp trên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần được tổ chức trên cơ sở các chiến lược kế hoạch. Trong thời gian qua doanh nghiệp tổ chức công tác bán hàng chủ yếu trên cơ sở các nhu cầu đột xuất ( năm 2000 giá rẻ nhưng có khả năng bán với khối lượng lớn nên mức lượng xuất bán của doanh nghiệp đã tăng vọt gấp gần 3 lần năm 1999 ). Hoạt động bán hàng còn thiếu tính chiến lược kế hoạch hầu như Công ty không có chiến lược cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chính vì vậy, trong thời gian qua , công tác bán hàng chưa phát huy được hết vai trò của nó. Vậy trong thời gian tới, ở Công ty công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng cần được dựa trên các chiến lược kế hoạch định sẵn. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ kỹ thuật hiện đại như có thể sử dụng hệ thống các loại máy tính với nhiều tính năng. Khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho Công ty có khả năng đạt hiệu quả cao trong quá trình đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nhờ khoa học kỹ thuật hiện đại các ý tưởng về đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ đưa ra với độ thuyết phục cao và bán hàng sẽ được tăng trưởng. Không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Mục tiêu của đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt được thì công tác bán sẽ thu được hiệu quả. Hiệu quả của công tác bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như: doanh thu, lợi nhuận và uy tín của Công ty tăng lên. Hiệu quả của hoạt động bán hàng cao là động lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Tăng cường công tác quản trị bán hàng. Ở Công ty, tổ chức hoạt động bán hàng chưa đánh giá được mức độ cụ thể của từng công việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đến hoạt động kinh doanh của mình. Như vậy, Công ty không nhận thức đầy đủ tác dụng của từng kỹ thuật đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Do đó, công tác bán hàng sẽ kém hiệu quả và không có cơ sở để đánh giá tác động của từng công cụ đẩy mạnh hoạt động bán hàng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và ổn định các mối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức các hoạt động bán hàng có hiệu quả . Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu cầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng như thu hút khách hàng mới. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cường ngân sách cho công tác này. Là một doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khai thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lý nguồn lực của mình. Như vậy sẽ động viên toàn bộ nhân viên của mình có thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ của mình như tăng cường chế độ thưởng cho các nhân viên tìm được các hợp đồng lớn. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng phải trên cơ sở có quan hệ chặt chẽ với cơ quan chủ quan của mình là Bộ Thương mại vì họ không những nắm vững nhu cầu tổng thể trong nước mà họ còn có mối quan hệ với đối tác là người nước ngoài. 2. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. 2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường. Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tương đối lớn nhưng mà tình trạng cung cấp của các nhà máy vượt nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó nước ta chuẩn bị tự do hoá thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hoá sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụ của Công ty khó khăn. Vậy để hàng hoá đến được với người tiêu dùng thì Công ty phải nghiên cứu thị trường. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng bán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới. Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân cư... Vì vậy nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết quết định cuối cùng cho việc mua hàng của khách hàng. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng mới. Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán được hàng) nhưng khách hàng cũng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu). Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đưa ra các quyết định có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì công ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng và đặc biệt qua các nhân viên của chính công ty đó...Ở đây vấn đề quan tâm là làm sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đựơc rằng giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hoá, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp công ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi bám sát biến động của giá cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhà nước, về nguồn hàng... Sau đây công ty có thể tiếp cận thị trường một số cách vừa đỡ tốn kém nhưng vẫn đảm bảo chính xác: + Tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo trí, đài, vô tuyến kể cả Internet. Thông thường khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề cập đến các chi tiết có ưu điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì việc khuếch trương càng rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình. Việc nắm bắt thông tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế trong việc tiết kiệm được các chi phí không cần thiết rất phù hợp với tình hình của công ty. Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ xót các thông tin quảng cáo để kết quả thu được đảm bảo tính chuẩn xác. Ngoài ra, Công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay quảng cáo trên những chuyên san về đường. + Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại đường mới có chất lượng cao thường được đưa ra triển lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Việc khai thác các thông tin về loại sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu quả. Trước hết cần nắm bắt sâu về các loại đường cần quan tâm thông qua những tài liệu quảng cáo phát tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra được những ưu điểm cũng như những nhược điểm của chúng. Hiện nay, ở nước ta số lượng các cuộc hội chợ triển lãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt các thông tin ở từng hội chợ một. Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm thì cũng chưa phản ánh được hết tình hình của thị trường vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn, với những sản phẩm mới có chất lượng cao là chủ yếu được cho tham gia, còn có nhiều các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà buôn bán lớn không có mặt tại hội chợ. + Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế. Hai cách tiếp cận trên cần phải được bổ xung bằng việc trực tiếp khảo sát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh. Tuy hình thức này đòi hỏi chi phí lớn nhưng nó sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại. Việc thu thập thông tin đã quan trọng nhưng việc xử lý các thông tin đó để phục vụ cho việc ra quyết định càng quan trọng hơn và đòi hỏi những người thực hiện phải có trình độ chuyên môn cao, khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở đó ta mới có thể đưa ra các quyết định đúng đắn để đi đến thành công cuối cùng. 2.2 Khắc phục tình trạng vốn và huy động các nguồn lực. Trong cơ chế mới, việc có vốn và tích luỹ, tập trung được nhiều vốn nhiều hay ít vào kinh doanh có vai trò vô cùng quan trọng để phát huy tài năng của ban lãnh đạo, là điều kiện để thực hiện các chiến lược, sách lược kinh doanh, là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy bảo toàn và tăng nguồn vốn nó quyết định sự thành công của Công ty. Hiện nay, vốn của Công ty chủ yếu do nhà nước cấp và vay của các ngân hàng. Vậy nên để mở rộng kinh doanh thì trong thời gian tới Công ty phải có các dự án khả thi và trình lên cơ quan chủ quản xin cấp vốn tránh tình trạng tăng vay của ngân hàng gây ra khó khăn trong việc trả lãi vay và lệ thuộc vào họ . Để tăng nguồn vốn, Công ty còn có thể tận dụng tối đa các nguồn vốn của các nhà cung ứng cũng như tránh tình trạng tăng các khoản nợ khó đòi của khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm hơn trước khi nhận hàng bằng cách giảm giá cho họ. Trong cơ cấu vốn của Công ty thì vốn cố định và vốn lưu động là tương đương nhau. Vậy nên Công ty phải tăng hiệu quả sử dụng vốn cố định. Đó là hoàn thiện nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như các dự án đầu tư cho các nhà máy phải được nghiên cứu một cách khả thi trước khi tiến hành đầu tư vào nó. Trong nguồn vốn lưu động Công ty phải tăng nhanh vòng quay vốn lưu động bằng cách tăng cường mở rộng các khoản tín dụng ưu tiên mà các đối tác đã dành cho, điều chỉnh lượng vốn lưu động sang họat động kinh doanh đường vì hoạt động này đem lại một nửa doanh thu cho toàn Công ty và nó yêu cầu đòi hỏi lượng vốn lớn. Vốn là một nguồn lực của Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tác dụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực . Trong hoạt động kinh doanh , nguồn lực vốn là quan trọng nhất nhưng bên cạnh đó nguồn lực con người cũng không kém phần quan trọng. Vậy nên Công ty phải có một chiến lược con người trong thời gian tới, phải nhanh chóng đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân viên của mình cũng như công việc tuyển dụng đòi hỏi phải thu hút được những con người có trình độ cao thông qua hình thức tuyển dụng bằng phỏng vấn công khai. Cùng với việc thấy đựơc vai trò to lớn của nguồn lực vốn và con người thì Công ty cũng phải thấy vị trí tác dụng của các nguồn lực khác của mình. 2.3 Nâng cao sự hiểu biết của Công ty về vị trí, vai trò của việc đẩy mạnh bán hàng với các hoạt động kinh doanh của Công ty. Công tác bán hàng gắn liền với sự phát triển kinh doanh của Công ty . Hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh doanh của Công ty vì nó giải quyết được đầu ra và giúp cho Công ty có thể mở rộng việc kinh doanh của mình. Vậy hoạt động bán hàng có vai trò to lớn đối với Công ty nhờ có việc đẩy mạnh được hoạt động bán hàng mà hàng hoá của Công ty bán ra được nhanh hơn, nhiều hơn và có khả năng cạnh tranh cao hơn. Dưới đây là một số vai trò của hoạt động bán hàng đối với Công ty: + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng và phân phối các nguồn lực thuận lợi hơn. + Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể nâng cao được uy tín cho Công ty. + Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ gắn liền với việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng, các nhà cung ứng lên một tầm mới. +Hoạt động bán hàng được đẩy mạnh sẽ giúp cho Công ty nâng cao được doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng. Có được sự nhận thức về vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng thì Công ty mới quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả, như vậy Công ty có điều kiện tồn tại và phát triển bền vững. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, trước hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như trình độ bán hàng cho người thực hiện công việc này. Để làm được điều đó, trước mắt Công ty cần tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên của mình. Về lâu dài, Công ty cần có các chính sách đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực bán hàng này. Đặc biệt để mở rộng được mạng lưới của mình vươn ra được thị trường toàn quốc cũng như xuất khẩu được thì Công ty phải bằng mọi cách đào tạo được đội ngũ của mình thích ứng với các đòi hỏi khách quan của thị trưòng. 2.4 Trong thời gian tới Công ty phải xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho mình cho từng quý từng năm và cho thời gian từ nay đến năm 2010. Hoạt động bán hàng chỉ đem lại hiệu quả cao, thích ứng với từng giai đoạn phát triển kinh doanh của Công ty. Khi Công ty xây dựng và thực hiện chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng cho từng thời kỳ tốt sẽ giúp cho Công ty phối hợp chặt chẽ giữa các công cụ cho hoạt động đẩy mạnh bán hàng, đem lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý. Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh của Công ty trong từng thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược của Công ty. Trên cơ sở những kế hoạch của mình trong thời gian tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho tùng quý, năm cũng như việc chủ động trong quá trình triển khai và thực hiện. Muốn có được kế hoạch bán hàng tốt thì Công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động cho từng tháng một. 2.5 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng. Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì Công ty phải có một lượng ngân sách nhất định cho công việc này. Hiện nay ở Công ty chưa có một kế hoạch cụ thể về ngân sách cho hoạt động bán hàng. Vậy nên Công ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng. Chỉ như vậy hoạt động bán hàng mới đem lại tính hệ thống và hiệu quả cao . Trong kinh doanh nếu ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ làm cho Công ty kém sức cạnh tranh trên thị trường nội địa cũng như khả năng xâm nhập thị trường thế giới. Để tăng sức cạnh tranh Công ty phải xây dựng cho mình một lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả năng bán hàng của mình một cách tối ưu. Hiện nay như tình hình ở Công ty thì có thể xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo các cách sau: + Xây dựng ngân sách trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Phương pháp này có khả năng thực hiện được vì Công ty là một doanh nghiệp lớn nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu được thực hiện chính xác. Tuy nhiên nó lại không thích hợp với điều kiện diễn biến của thị trường. + Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính của Công ty cho phép, với phương pháp này nó cho phép Công ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng nhưng nó có nhược điểm là không xét đến mục tiêu của Công ty trong tương lai. + Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở đòi hỏi của mục tiêu bán hàng trong thời gian tới. Nó cho phép ngân sách của hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình nhưng lại làm cho Công ty bị động về tài chính. Mỗi phương pháp đều có ưu, nhược điểm riêng, không chỉ nhất quán hoàn toàn kế hoạch ngân sách theo một phương pháp cụ thể mà Công ty phải kết hợp các phương pháp để có một kế hoạch ngân sách tối ưu. Khắc phục nhược điểm của từng phương pháp cũng như việc nâng cao hiệu quả các ưu điểm của từng phương pháp. 2.6 Hoàn thiện chính sách phân phối. Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng của mình. Bởi nhu cầu về đường là rất lớn trong khi đó hiện nay Công ty có rất nhiều chi nhánh ở các tỉnh phía Bắc, vậy nên trước mắt Công ty phải mở rộng thị trường phía Bắc, tiến tới chiếm lĩnh phần lớn thị trường này và đồng thời tích cực mở rộng ra khu vực phía Nam. Hệ thống cửa hàng, trạm kinh doanh của Công ty rất nhiều. Vì vậy, vấn đề đặt ra là Công ty phải điều phối hàng hoá của mình một cách hợp lý tới các địa điểm bán hàng của mình. Trước hết, Công ty phải xác định từng loại đường cụ thể để vận chuyển đến các điểm bán hàng, sau đó xác định khối lượng cho từng điểm để vận chuyển đến. Công ty còn phải xác định rõ thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá tới các cơ sở của mình, với mục tiêu làm sao kế hoạch điều phối hiệu vật tới các đIểm bán hàng của mình đảm bảo đúng loại, đúng nơi cần đến, đúng thời gian. Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá của mình hợp lý nhất. Thứ nhất, vận chuyển tới các điểm bán hàng của mình bằng phương tiện nào của Công ty hay thuê các phương tiện vận chuyển trên thị trường. Tiếp theo, trong khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu thì Công ty có thể vận chuyển bằng phương tiện của mình nếu như khách hàng có nhu cầu lớn và không có phương tiện hoặc tự khách hàng vận chuyển từ kho của Công ty về địa điểm của mình. Dù vận chuyển như thế nào thì phương án vận chuyển của Công ty cũng phải đảm bảo là vận chuyển hợp lý về chi phí và đảm bảo thời gian. Công ty còn phải hợp lý hoá tình hình dự trữ trong mạng lưới bán hàng của mình. Vì dự trữ trong hệ thống mạng lưới của Công ty có ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của Công ty. Dự trữ không hợp lý sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Vậy phương án dự trữ ở các điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu đúng chỗ, thuận lợi nhất vừa có thể vận chuyển tới cho khách hàng hiệu quả nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty. Mỗi điểm bán hàng cần phải hợp lý hoá khối lượng dự trữ của từng loại đường một. Ngoài ra Công ty còn cần phải hoàn thiện các hình thức bán của mình. Trong những năm qua các hình thức mà công ty áp dụng là phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cơ cấu vẫn chưa được tối ưu . Vì vậy, thời gian tới cần có sự thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn. Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thông. Muốn vậy Công ty phải cân đối nhu cầu và nguồn hàng một cách hợp lý, thuận lợi về thời gian. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần chú trọng hình thức bán lẻ. Tuy đây là hình thức có doanh thu thấp song nếu thực hiện tốt sẽ tạo được cảm tình của khách hàng. Để làm được điều này thì công ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới cửa hàng của mình, đội ngũ bán hàng được nâng cao trình độ nghiệp vụ và kỹ năng. 2.7 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng. Do doanh thu của Công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với các khách hàng lớn có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó sẽ quyết định doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của Công ty. Vì vậy, để có được các hợp đồng với các khách hàng lớn không phải là đơn giản. Điều đó đòi hỏi cán bộ thị trường không những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi. Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập một đội ngũ nhân viên có đầy đủ năng lực làm công tác giới thiệu hàng hoá. Tuy nhiên việc đàm phán ,ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn phải do trưởng phòng kinh doanh thực hiện. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng một số phương thức trào hàng khác như chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm. Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hoá vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng. Phòng kinh doanh phải xây dựng các trương trình quà biếu, quà tặng trong các dịp lễ. Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội tốt cho các thương vụ hiện tại và cả tương lai. Song song với công tác trào hàng, công ty cũng cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống. Nhờ mối quan hệ gắn bó này công ty có thể duy trì được lượng bán hàng cần thiết. Hiện nay vấn đề quảng cáo chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Do quan niệm đường là mặt hàng kinh doanh truyền thống nên hiện nay tại Công ty đã có mạng lưới khách hàng trung thành với mình nên công ty gần như không có chi phí cho hoạt động quảng cáo. Như vậy, có thể khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu năm với Công ty thì họ tiếp tục hợp tác với công ty. Nhưng vấn đề thu hút khách hàng mới sẽ gặp khó khăn, nhất là do yêu cầu mở rộng kinh doanh ra toàn quốc. Vậy nên trong thời gian tới Công ty phải tích cực tham gia các chương trình quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, nhất là ở các tỉnh nơi Công ty có trạm kinh doanh, vì nó có thể giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo còn hạn hẹp của mình . Mặt khác trong mặt hàng đường hiện nay Công ty không tham gia hoạt động quảng cáo nhưng là một doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm nên cũng đã đầu tư quảng cáo cho các sản phẩm mới như rượu vang Hữu Nghị, bánh kẹo Hữu Nghị. Vậy nên Công ty có thể quảng cáo đường kèm với các mặt hàng này để hạn chế cho chi phí và tạo hình ảnh trong lòng khách hàng. Thêm vào đó hiện nay do chưa có các cuộc hội nghị với các khách hàng lớn, nên Công ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ. Vậy nên trong thời gian tới công ty phải tổ chức các hội nghị khách hàng thường xuyên hơn để qua đây có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn và nhất là những hạn chế của mình mà khách hàng họ sẽ đưa ra để kịp thời khắc phục. Tham gia hoạt động kinh doanh thì tất nhiên sẽ có lúc có những dư luận xấu vậy nên công ty cần có một bộ phận đứng ra dàn xếp, xoá bỏ dư luận xấu. Để nâng cao hình ảnh của mình lên thì Công ty có thể có các trương trình tài trợ, như chương trình tài trợ cho các sinh viên có thành tích tốt để có thể sau khi tốt nghiệp , Công ty có thể thu hút lực lượng này về làm cho mình hay các chương trình tài trợ cho hoạt động thể thao vui chơi giải trí. Ngoài ra, để thu hút ngày càng nhiều khách hàng và nâng cao uy tín, Công ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng. Vậy nên Công ty phải thường xuyên cải tiến, bổ xung các hình thức dịch vụ như thông tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, bảo hành... và nhất là trong công tác giải quyết các khiếu nại của khách hàng. Công ty phải nhận thức được rằng chỉ khi nào khách hàng còn quan tâm đến mình thì họ mới thắc mắc những khúc mắc của mình nếu không họ sẽ đến với các đối thủ cạnh tranh khác. Vậy thì nhất quyết Công ty phải giải quyết một cách nhanh chóng nhất có thể được các khiếu nại của khách hàng. Trong thời gian tới, Công ty phải đề ra cho mình một chiến lược sai sót bằng không, thế có nghĩa là Công ty không phải làm sao cho mình không có sai sót nào mà so với đối thủ thì sai sót của ta chỉ là phần nhỏ ví dụ 1 năm đối thủ phải giải quyết 1000 khúc mắc mà ta hướng tới chỉ gặp phải 300 khúc mắc. Vì thực sự nếu có thể để theo đuổi được chiến lược sai sót bằng không tuyệt đối thì chi phí cho nó rất lớn. Vả lại theo nghiên cứu của các chuyên gia thì tiếng ồn của một khách hàng hài lòng chỉ đến được 3 người khác còn của khách hàng không hài lòng đến 11 người khác. Không những thế chi phí để thu hút một khách hàng mới còn lớn hơn nhiều so với việc giữ lại được khách hàng truyền thống. Điều này càng thấy vai trò của công việc giải quyết các khúc mắc với khách hàng một cách nhanh chóng và thoả đáng. Để làm tốt công tác dịch vụ bán hàng thì công ty phải có một bộ phận chuyên về vấn đề dịch vụ cho khách hàng. vì dịch vụ là vấn đề sống còn, là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. 2.8 Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả. Trong những năm tới Công ty cần tiếp tục đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm của mình bằng cách tăng cường làm ăn với các nhà máy. Đa dạng hoá chủng loại đường nhưng Công ty dần dần cũng phải chuyển sang kinh doanh phần lớn các chủng loại RE bởi vì nhu cầu thay đổi đòi hỏi hàng hoá có chất lượng cao. Nhất là trong những năm tới, khi nước ta hội nhập vào khu vực mậu dịch hoá tự do ASEAN thì hàng hoá các nước tất nhiên sẽ tràn vào với giá giẻ hơn vậy nên trong những năm tới Công ty phải có kế hoạch cho mình trong việc tập chung nguồn lực để có thể kinh doanh với các hãng lớn của các nước, như vậy sẽ đảm bảo khả năng cạnh tranh của mình. Trong công tác bao bì sản phẩm Công ty cần hoàn thiện hơn nữa. Hiện nay chi phí cho đóng gói trung bình 1kg đường là 250 đồng như vậy chi phí là hơi cao vậy nên Công ty cách giảm chi phí xuống còn khoảng 200đ/1kg. Công ty phải tăng cường cung cấp các thông tin đến khách hàng trên bao bì sản phẩm, đảm bảo trung thực rõ ràng . Hiện nay trên bao bì chưa có những thông tin có thể gây thuyết phục hoàn toàn đối với khách hàng.Vậy nên trên bao bì Công ty phải cung cấp thêm thông tin về thời hạn sử dụng cho sản phẩm của mình và đặc biệt phải trên nhãn hiệu hàng hoá có ghi thêm dòng chữ công ty trực thuộc bộ Thương mại để nâng cao hình ảnh của công ty hơn nữa. Trong chính sách giá Công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường , vì có rất nhiều hãng kinh doanh nên công ty không thể tự đặt giá. Tiến tới phấn đấu giá cả của mình luôn thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, tuy giảm lợi nhuận nhưng nó có thể thu hút được nhiều khách hàng và bán được khối lượng lớn hơn. Hiện nay, Công ty vẫn chủ yếu thanh toán với nhà cung ứng ngay khi nhận hàng vậy nên Công ty làm sao tạo uy tín của mình với nhà cung ứng để họ có thể kéo dài thời gian thanh toán . Còn trong vấn đề thu tiền của khách hàng Công ty nên sử dụng chính sách nếu thanh toán ngay giảm 2 % từ 20 đến 30 ngày giảm 1 % và không cho nợ quá 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn. 2.9 Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng. Là doanh nghiệp thương mại để có thể giảm giá bán hàng hoá vấn đề quan trọng là giảm chi phí kinh doanh.Trong hoạt động kinh doanh thương mại nội dung của chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm. Ngoài ra còn có các khoản chi phí cho các hoạt động bất thường khác. Chi phí mua hàng là khoản chi phí lớn nhất trong kinh doanh, chiếm một tỷ trọng lớn trong giá bán hàng hoá. Vì vậy Công ty cần phải mở rộng làm ăn với các nhà cung ứng, nếu ai thuận tiện trong thanh toán , quãng đường vận chuyển và có giá cả phù hợp thì công ty sẽ mua với khối lượng lớn, thêm vào đó công ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành chính... + Biện pháp giảm chi phí bảo quản. Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng kỹ thuật tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản hàng hoá , tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên trong công tác kho. + Biện pháp giảm phí hao hụt hàng hoá. Hao hụt hàng hoá có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố đặc biệt phải quan tâm tới điều kiện kỹ thuật, môi trường. Để giảm được hao hụt Công ty cần kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hoá nhập kho. Có sự phân loại hàng hoá và biện pháp bảo quản thích hợp ngay từ đầu. Cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hoá ở kho. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu, các yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên. Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản và nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên bảo quản, bảo vệ hàng hoá. +Biện pháp giảm chi phí hành chính. Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi phí mang tính hình thức, phô trương. Áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác. IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC. Do thị trường đường hiện nay cung đã vượt cầu, khả năng cung cấp của các nhà máy nội địa đã dư thừa làm cho các nhà máy không thể hoạt động với công suất tối đa của mình. Vậy trong thời gian tới, trước khi tham gia vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN Nhà nước sẽ bằng các công cụ của mình không cho phép nhập khẩu các loại đường. Để các doanh nghiệp có đủ thời gian chuẩn bị đương đầu với hàng ngoại khi ta thực hiện tự do hoá buôn bán với các nước ASEAN. Trong công tác chống buôn lậu Nhà nước phải quản lý chặt chẽ hơn, xử lý nghiêm minh đối với những người nhập lậu hàng hoá từ nước ngoài. Cần phải có sự phối hợp chặt chẽ của hải quan, công an, bộ đội biên phòng và của các chính quyền sở tại, phân rõ trách nhiệm cũng như quyền hạn của các lực lượng này. Hiện nay mặt hàng đường đã bắt đầu có thị trường xuất khẩu vậy nên Nhà nước phải thể hiện vai trò ở tầm vĩ mô của mình, thông qua các cuộc hội chợ triển lãm đưa các hàng hoá của mình đến để tiếp cận khách hàng. Và thông qua các cuộc viếng thăm của các cơ quan như bộ Thương mại, phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam ... có thể tham gia hoạt động hàng đổi hàng, như vậy nhà nước có thể giải quyết một phần cho tình trạng tồn đọng đường của toàn quốc còn quá lớn. Trong những năm tới Nhà nước không cấp giấy phép cho các doanh nghiệp xây dựng nhà máy đường mới, thêm vào đó bằng cách hỗ trợ vốn để cho các nhà máy có thể có điều kiện nhập các công nghệ tiên tiến bảo đảm cho hàng hoá sản xuất ra đạt tiêu chuẩn quốc tế, góp phần nâng cao chất lượng hàng hoá sản xuất trong nước để có thể cạnh tranh với hàng ngoại nay mai tràn vào. Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo giữa các cơ quan của nhà nước, phân định trách nhiệm và quyền hạn rõ ràng giữa các cơ quan, tổ chức chính quyền. Trong công tác thu thuế thì Nhà nước cần nghiêm minh xử phạt các doanh nghiệp trốn thuế, và trong công tác của mình Nhà nước phải hoàn thiện hơn nữa cách tính và thu thuế giá trị gia tăng, chứ hoạt động này vẫn còn nhiều vấn đề đặt ra. Các văn bản nhà nước ra phải có sự giải thích rõ ràng tránh tình trạng văn bản sau phủ nhận văn bản trước. Nhất là trong quy định của các địa phương không được trái với quy định của nhà nước khi mà doanh nghiệp kinh doanh ở rất nhiều tỉnh trong toàn quốc. Là một doanh nghiệp nhà nước mới được sát nhập từ các xí nghiệp cũ còn lạc hậu kém về cơ sở vật chất, nên doanh Công ty không thể tránh khỏi tình trạng lạc hậu về trang tiết bị cơ sở vật chất của mình. Trong khi đó, yêu cầu của kinh doanh trong cơ chế mới buộc Công ty phải đầu tư trang thiết bị, cũng như công nghệ tiên tiến vào công việc kinh doanh của mình. Như vậy Công ty cần nhiều vốn cho hoạt động này, để có đủ vốn thì nhà nước nên đầu tư cho Công ty nhiều vốn hơn nữa khi mà Công ty có các dự án khả thi trình Nhà nước. Nhà nước có thể đứng ra bảo lãnh cho Công ty trước các ngân hàng để có thể vay được vốn , tránh thủ tục rườm rà, thời gian lâu, mà ở đây trực tiếp là Bộ Thương mại .