Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu xăng dầu Bến Tre

i, Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối tương đối hiệu quả có khả năng đáp ứng nhanh nhu cầu tiêu dùng. Tuy, vẫn còn gặp không ít khó khăn trong vấn đề chuyên chở nhất là những lúc nhu cầu tăng mạnh, thời tiết bất lợi và phương tiện vận chuyển sắp hết thời hạn sử dụng như hiện nay. Về chiến lược chiêu thị, tuy trong những năm qua công ty đã thực hiện một số hình thức khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ với công chúng nhưng ngân sách cho hoạt động này của công ty còn khiêm tốn. Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công ty được các chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách thực hiện. Vì vậy, các chuyên viên phòng kinh doanh quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên môn trong công tác nhập - xuất hàng, báo cáo nên việc thực hiện thăm, viếng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và cập nhật thông tin không được thường xuyên mà thường chỉ giải quyết các sự vụ, sự việc, nên công tác Marketing ở phòng kinh doanh chưa mang tính chuyên nghiệp. Trong khi đó công tác dự báo thị trường ngày càng trở nên quan trọng hơn và có khi mang tính quyết định cho hiệu quả kinh doanh của Công ty, nhất là khi Chính phủ, Bộ Thương mại, Tổng Công ty thay đổi cơ chế kinh doanh. III. Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty 1. Môi trường vĩ mô 1.1. Các yếu tố về kinh tế Các yếu tố kinh tế tác động rất lớn và nhiều mặt đến môi trường kinh doanh của Công ty, chúng có thể trở thành những cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Xét về góc độ kinh tế, giá bán lẻ xăng dầu không chỉ ảnh hưởng đến người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến tình hình lạm phát, giá cả đầu vào của nhiều sản phẩm nhất là ảnh hưởng đến giá thành của dịch vụ vận tải ôtô, hàng không, vận tải thuỷ, sản xuất xi măng, đánh bắt xa bờ, kích thích tăng trưởng kinh tế. Trong năm qua tốc độ tăng trưởng kinh tế cả nước đạt 8,4%, tính tổng cộng thì xăng dầu lên giá gây thiệt hại tương đương khoảng 1,5 – 2 % của GDP cả nước do Chính phủ phải bù lỗ cho xăng dầu. Bộ Kế hoạch và Đầu tư đã đưa ra dự báo về triển vọng kinh tế Việt Nam năm 2006. Theo đó sự phát triển được đánh giá là rất khả quan, với tốc độ tăng trưởng dự báo sẽ tiếp tục ở mức cao. Nhiều chỉ tiêu dự báo gần đây về tình hình kinh tế Việt Nam đã được điều chỉnh tăng lên so với dự báo vào nửa đầu năm 2005, trong đó có chỉ tiêu tăng trưởng GDP. Điều này là do có tiến bộ đáng kể về cải cách và thi hành chính sách kinh tế, môi trường kinh doanh được cải thiện, đầu tư, tiêu dung và sản lượng công nghiệp tăng mạnh. Việt Nam được dự báo sẽ trở thành thành viên của WTO giữa năm 2006 và điều này sẽ giúp cải thiện môi trường kinh doanh. Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam vẫn tiếp tục ấn tượng trong năm 2006 – 2007 do tiêu dùng, đầu tư và sản lượng công nghiệp tăng mạnh. Cùng với lòng tin của người tiêu dùng tăng cao và xu hướng phát triển của chủ nghĩa tiêu dung, sản lượng bán lẻ tăng nhanh. Tổng cầu trong nước dự báo tăng 8,4 % năm 2006 và 9,1% năm 2007. Trong bối cảnh Việt Nam vẫn phụ thuộc 100% vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài, nếu chúng ta gia nhập WTO trong 2006, xu hướng giá xăng dầu chúng ta sẽ điều chỉnh tương đương với giá thế giới và Nhà nước sẽ giảm bớt sự bảo hộ cho mặt hàng này. Vấn đề quan trọng tránh gây sốc cho nền kinh tế, bởi xăng dầu là mặt hàng nhạy cảm. Bởi lẻ nền kinh tế quốc gia không thể không một ngày thiếu xăng dầu, đây là mặt hàng chiến lược, thiết yếu cho hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ hàng ngày. Theo tính toán của Cục Quản lý Bộ Tài chính, trong thời gian 2006 – 2010 nhu cầu tiêu dùng xăng dầu cả nước khoảng 15 – 16 triệu tấn và năm 2020 cần khoảng 26 – 28,6 triệu tấn. Để đáp ứng nhu cầu này, Việt nam phải nhập khẩu xăng dầu thành phẩm. Cùng với tốc độ phát triển của nền kinh tế đất nước, tình hình kinh tế Bến Tre ngày càng tiếp tục tăng trưởng và phát triển trong thời gian qua. Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2005 ước đạt 11,24%, tăng 1,16% so với năm 2004. Cơ cấu kinh tế tiếp tục chuyển đúng hướng, công nghiệp chế biến nhất là chế biến các sản phẩm từ dừa phát triển mạnh, tình hình xuất khẩu, thu ngân sách tăng khá so với năm 2004, nhiều công trình hoàn thành và phát huy tác dụng tốt, nhiều khu công nghiệp mọc lên như khu công nghiệp Giao Long, Bình Phú, An Hiệp phát triển khi Cầu Rạch Miểu - mạch giao thông Bến Tre và Tiền Giang hoàn thành. Hệ thống giao thông, nhất là giao thông nông thôn ngày càng được đầu tư hoàn chỉnh, những tuyến xe buýt đầu tiên trên đường thị xã và một số huyện bắt đầu xuất hiện. Nhìn chung, với điều kiện phát triển kinh tế của Đất nước và của tỉnh Bến Tre như hiện nay và trong tương lai, sẽ mở ra triển vọng rất lớn cho ngành xăng dầu cả nước nói chung và Công ty xăng dầu Bến tre nói riêng phát triển mạnh trong thời gian tới. Vì đây là mặt hàng không thể thiếu được trong sản xuất kinh doanh, tiêu dùng, đặc biệt nó không thể thiếu được trong lĩnh vực vân tải trong xu thế phát triển của Đất nước. 1.2. Các yếu tố về chính trị, pháp luật Các quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong môi trường chính trị và pháp luật; có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của Công ty. Yếu tố này thể hiện sự điều tiết bằng luật pháp của Nhà nước đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện nay, vấn đề chính trị trên thế giới, đặc biệt ở Nigeria và Iran, Irap vẫn diễn biến hết sức phức tạp. Nhất là tại Trung Đông tình hình chính trị còn nhiều bất ổn, nhiều chuyên gia dầu mỏ dự báo giá dầu thế giới sẽ bắt đầu tăng mạnh trở lại từ khoảng tháng 4, tháng 5. Diễn biến mới trên thị trường cho thấy người ta vẫn ngại nguồn cung xăng dầu sẽ bị gián đoạn do những bất ổn chính trị ở các vựa dầu quan trọng. Trước tình hình chính trị thế giới có nhiều bất ổn như vậy, hiện nay Bộ Thưong mại và Bộ Tài chính đang hoàn thiện dự thảo Tờ trình Chính phủ về lộ trình đưa giá xăng dầu trong nước tương đương với giá xăng dầu trên thị trường thế giới. Riêng đối với Công ty xăng dầu Bến Tre đang hoạt động trên lãnh thổ một quốc gia được đánh giá có tình hình chính trị rất tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của mình trong việc phát triển mặt hàng chiến lược được Chính phủ và Nhà nước bảo hộ. Ngày 01/11/2005 Bộ Thương mại có quyết định số 2645/QĐ – BTM bãi bỏ mức thù lao đối với mặt hàng xăng quy định tại quyết định số 0676/2004/QĐ – BTM ngày 31/05/2004 của Bộ Thương mại, mức thù lao đại lý mặt hàng xăng do bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận, thống nhất ghi trong hợp đồng đại lý. Với quyết định này, nghiêm cấm các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu dùng bất cứ hình thức nào để tăng thù lao giành đại lý, gây bất ổn thị trường làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. 1.3. Các yếu tố về văn hoá – xã hội Ở Việt Nam không riêng gì ở thành thị ngay cả ở những vùng nông thôn thì người dân sử dụng xe gắn máy như là một phương tiện đi lại ngày nay là rất phổ biến. Điều này tạo nên nét văn hoá riêng đòi hỏi các công ty kinh doanh xăng dầu phải tập trung khai thác. Riêng ở Bến Tre, nhu cầu xe gắn máy ngày một tăng cao, mạng lưới giao thông ngày được nâng cấp hoàn thiện ngay cả ở những vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, bộ mặt xã hội của tỉnh ngày một thay đổi theo hướng văn minh, tiến bộ. Những tuyến xe buýt đầu tiên bắt đầu xuất hiện ở Bến Tre phục vụ cho nhu cầu đi lại của người dân trong tỉnh, sắp tới đây tỉnh còn đưa vào hoạt động thêm hai tuyến xe buýt nữa. Hiện năng lực vận tải bộ của tỉnh có 444 xe vận tải hàng hoá với trọng tải 2.548 tấn, bình quân hàng năm khối lượng hàng hoá vận tải trên 40.000.000 tấn/km, có 265 xe vận tải hành khách. Toàn tỉnh có 50 tuyến vận tải hành khách đường bộ. Ngoài ra, còn có 165 xe lam, xe lôi máy, ba gác. Đây là yếu tố có ý nghĩa quan trọng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu mà các công ty kinh doanh xăng dầu cần chú trọng để khai thác triệt để thị trường này. 1.4. Các yếu tố môi trường tự nhiên Việt Nam được thiên nhiên ưu đãi với tiềm năng dầu khí dồi dào. Ngoài 09 mỏ đang khai thác là Tiền Hải, Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng, Rạng Đông, Hồng Ngọc, Lan Đỏ - Lan Tây, Bunga Kekwa, Sư Tử Đen, trên thềm lục địa Việt Nam, chúng ta đang có sẳn một loạt các cấu tạo chứa dầu khí đã được xác minh, đang phát triển để trở thành mỏ, nhằm đưa vào khai thác trong những năm sau năm 2005. Đó là những thông tin rất tốt đẹp cho tương lai ngành dầu khí Việt Nam. Vì vậy để giảm áp lực vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài, theo kế hoạch phát triển của ngành dầu khí Việt Nam, đến năm 2009 sẽ có 03 nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động với tổng công suất 14,5 triệu tấn xăng dầu/năm là điều rất cần thiết để cung cấp xăng dầu cho thị trường trong nước. Vị trí địa lý của một vùng, miền nơi Công ty hoạt động kinh doanh ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của Công ty. Công ty xăng dầu Bến Tre nằm trên địa bàn tỉnh Bến Tre. Đây là tỉnh đồng bằng nằm cuối nguồn sông Cửu Long, dân số tỉnh là 1,4 triệu người, tỉnh tiếp giáp với các tỉnh Tiền Giang, Trà Vinh, Vĩnh Long và giáp Biển Đông có chiều dài bờ biển khoảng 65 km. Hệ thống sông ngòi chằng chịt, các sông lớn như sông Tiền, Hàm Luông, Ba Lai, Cổ Chiên mang phù xa bồi tụ qua nhiều thế kỷ và chia địa hình Bến Tre thành ba dãi cù lao lớn là Cù lao An hoá, cùa lao Bảo và cù lao Minh. Với địa hình như vậy hoạt động kinh doanh của Công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc vận chuyển bộ, nhưng lại thuận tiện trong việc vận chuyển thuỷ, nhưng ngày nay hệ thống giao thông bộ của tỉnh được nâng cấp ngày càng hoàn thiện hơn trước rất nhiều. Do tiếp giáp với nhiều tỉnh nên sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh mặt hàng với Công ty, ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. 1.5. Các yếu tố công nghệ Công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng được các doanh nghiệp quan tâm để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thương trường. Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty xăng dầu việt Nam là đơn vị đi đầu trong việc áp dụng công nghệ hiện đại như máy đo trị số octan, đo hàm lượng lượng lưu huỳnh. Ngày nay, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, đã xuất hiện hệ thống phao quây phòng chóng dầu tràn, đảm bảo môi trường trong sạch không bị ô nhiễm, đảm bảo chất lượng hàng hoá. Đây là một thông tin vui cho các công ty kinh doanh xăng dầu trong việc đảm bảo chất lượng hàng hoá của mình. Các công ty cần chú đến vấn đề công nghệ như hệ thống kho bể, hệ thống cảng, ống dẫn dầu, bồn chứa, cột bơm xăng dầu bằng điện tử, cần xuất xăng dầu, lưu lượng kế…để giảm lượng hao hụt xăng dầu, giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh tốc độ phục vụ khách hàng. Vì vậy, các công ty cần phải quan tâm đến vấn đề tiếp thu công nghệ mới để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. 2. Môi trường vi mô 2.1. Các yếu tố khách hàng Nhân tố khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản lớn nhất cuả Công ty. Sự tín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu đối khách hàng của Công ty hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, khách hàng của Công ty xăng dầu Bến Tre gồm có khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh Khách hàng trong tỉnh Đến cuối năm 2005 tổng số đại lý, tổng đại lý và khách hàng hộ công nghiệp trong tỉnh của công ty là 134 khách hàng. Tỷ lệ khách hàng hợp tác kinh doanh với Công ty ngày trở nên thành đạt hơn chiếm 98,5%. Chỉ có 1,5% làm ăn kém hiệu quả đi đến phá sản do các doanh nghiệp này không đủ nguồn vốn khách hàng phải vay ngoài, năng lực quản lý kém, không đủ bản lĩnh cạnh tranh trên thị trường. Số lượng khách hàng của Công ty thu hút và duy trì ngày càng tăng, nhất là khách hàng truyền thống của Công ty. Khách hàng của Công ty bao gồm: Các cơ quan như Sở giao thông Bến Tre, Công ty Mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập khẩu lâm thuỷ sản Bến Tre, Công ty Khai thác công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý phà, Điện lực Bến Tre…Đây là những khách hàng truyền thống của Công ty và có mức tiêu thụ hàng hoá ngày một gia tăng. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình như các Công ty thuỷ hải sản, sản xuất và chế biến nông, hải sản, các hộ nuôi trồng, đánh bắt thuỷ hải sản. Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, các khách hàng trên thị trường tự do. Các đại lý và tổng đại lý bán lẻ xăng dầu vừa là kênh phân phối vừa là khách hàng của Công ty. Thị trường người tiêu dùng bao gồm các cá nhân và hộ gia đình mua hàng hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ. 2.1.2. Khách hàng ngoài tỉnh Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty bao gồm có 03 khách hàng là Công ty xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy điện Phú Mỹ. Đây là những khách hàng rất khó tính do phải đáp ứng nghiêm ngặt yêu cầu của họ về năng lực tồn trữ, về vận chuyển, thời gian cung cấp…Vì vậy, đây là thị trường mà công ty rất khó có khả năng tăng trưởng sản lượng bán của mình. Bảng 9: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA THEO KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM (2003 – 2005) Đơn vị tính: Lít Khách hàng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Trong tỉnh - Bán lẻ - Bán buôn Trong đó + Bán buôn trực tiếp + Đại lý bán lẻ + Tổng đại lý 2. Ngoài tỉnh - Hà tiên II - Nhiệt điện Cần Thơ - Điện Phú Mỹ 76.927.218 25.606.969 51.320.249 51.320.249 - - 68.337.878 24.684.543 2.511.091 41.142.244 81.170.655 31.596.179 49.574.476 44.135.595 5.438.881 - 39.469.039 21.312.769 2.839.989 15.316.281 93.182.707 32.333.254 60.849.453 19.260.090 35.596.989 5.992.374 24.914.522 14.663.813 9.853.365 397.344 Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre ) Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh lại có xu hướng giảm qua các năm. Một nguyên nhân khách quan là do Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng khí đồng hành thay thế cho xăng dầu. Còn Công ty xi măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá và phần nhu cầu FO còn lại từ tháng 5/2005 chuyển sang lấy xăng dầu từ Công ty xăng dầu khu vực II. Đến năm 2006 rất khó giữ Nhiệt điện Cần Thơ do phải đáp ứng quá nhiều điều khoản nghiêm ngặt của họ và chi phí vận chuyển cao. Như vậy trong tương lai công ty chỉ còn thị trường trong tỉnh. 2.2. Yếu tố nhà cung ứng Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệ mật thiết với các nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào cơ bản, số lượng, chất lượng các nguồn cung ứng các yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn và xác định phương án kinh doanh. Ở Việt Nam, trên cơ sở cân đối nhu cầu xăng dầu hàng năm của nền kinh tế quốc dân, Nhà nước giao hạn ngạch nhập khẩu cho 10 doanh nghiệp; trong dó, Petrolimex giữ vị trí thống lĩnh thị trường, với khối lượng tương đương với thị phần 55 – 60%. Từ khi trở thành thành viên chính thức của Tổng công ty, nguồn xăng dầu được nhận một nguồn duy nhất từ Tổng công ty, vì vậy mà nguồn hàng đầu vào của công ty khá ổn định. Theo tính toán của Cục quản lý giá Bộ Tài chính, trong giai đoạn 2006 – 2010, nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của cả nước khoảng 15 – 16 triệu tấn và năm 2020 cần khoảng 26 – 28,6 triệu tấn. Để đáp ứng nhu cầu này, Việt Nam vẫn phải nhập khẩu 100% xăng dầu thành phẩm. Theo kế hoạch phát triển ngành dầu khí Việt Nam, năm 2009 sẽ có ba nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động với tổng công suất 14,5 triệu tấn xăng dầu mỗi năm. Đó là các nhà lọc dầu Dung Quất, công suất 6,5 triệu tấn mỗi năm, Nhà máy lọc dầu Nhơn Hội (vốn đầu tư 1,5 tỷ USD, 100% vốn của Hồng Kông), công suất 5 triệu tấn/năm và nhà máy lọc dầu ở Phú Yên do hai đối tác Anh và Hà Lan liên kết đầu tư, công suất 3 triệu tấn/năm. Đến năm 2020, dự kiến sẽ có thêm hai nhà máy lọc dầu lớn đi vào hoạt động: nhà máy lọc dầu ở Nghi Sơn, công suất 7 triệu tấn mỗi năm (dự kiến hoạt động vào năm 2015) và một nhà máy lọc dầu dự kiến xây ở phía nam, hiện đang tiềm địa điểm, và sẽ hoạt động vào năm 2020, với công suất 7 triệu tấn mỗi năm. Đây là những thông tin vui cho ngành xăng dầu Việt Nam trong thời gian tới nếu tất cả các nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động sẽ giảm rất nhiều áp lực phụ thuộc vào nguồn xăng dầu phải nhập khẩu từ nước ngoài. 2.3. Đối thủ cạnh tranh Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm, chú trọng để củng cố vị trí của Công ty trên thương trường và có chiến lược kinh doanh phù hợp trong điều kiện cạnh tranh đó sao cho tăng cường được khả năng cạnh tranh của mình. Hiện Công ty chiếm khoảng 60% thị phần xăng dầu trong tỉnh, còn 40% thị phần còn lại do các đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên địa bàn tỉnh Bến Tre và ngày càng lớn mạnh như Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong. Theo phòng kinh doanh thị phần của Công ty xăng dầu Bến Tre và các Công ty kinh doanh xăng dầu khác trên thị trường Bến Tre hiện nay như sau: Bảng 10: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY XĂNG DẦU TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH BẾN TRE Công ty xăng dầu Thị phần (%) Petrolimex Bến Tre 60 Petechim 18 Saigon Petro 13 Petro Mekong 9 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre) Hình 8: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY KINH XĂNG DẦU Ở BẾN TRE Hiện Công ty đang dẫn đầu thị trường xăng dầu ở Bến Tre. Petechim, Saigon Petro là hai đối thủ cần lưu y do có quy mô lớn, cạnh tranh quyết liệt với Công ty và áp dụng mức thù lao cho các đại lý, tổng đại lý thường cao hơn so với Công ty. Thù lao xăng dầu của Công ty và các đối thủ thể hiện ở bảng dưới đây. Bảng 11: THÙ LAO XĂNG DẦU CHO CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY VÀ CÁC ĐỐI THỦ KHÁC Đơn vị tính: đồng/lít Đại lý Xăng các loại Dầu các loại Petrolimex Bến Tre 220 – 250 150 – 170 Petechim 230 – 260 180 – 220 Saigon Petro 225 – 265 155 – 215 Petro Mekong 215 – 240 140 – 160 ( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre) Vì vậy, để giữ vững, củng cố và mở rộng thị trường trong thời gian tới đòi hỏi Công ty phải chú trọng, quan tâm nhiều hơn công tác Marketing của mình, thường xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin từ các cửa hàng, đại lý của các đối thủ để có chính sách kinh doanh phù hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường. 2.4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của Công ty do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới, với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty kinh doanh xăng dầu như hiện nay ở trong tỉnh, cùng với tình hình phát triển kinh tế của Bến Tre trong những năm gần đây và những định hướng phát triển kinh tế của tỉnh trong thời gian tới, thì sẽ có nhiều trạm xăng dầu, nhiều cửa hàng, đại lý của các Công ty kinh doanh xăng dầu của Petechim, Saigon Petro ngày càng lớn mạnh đi vào hoạt động. Đó là những đối thủ tiềm ẩn trong tương lai, chưa kể đến những Công ty kinh doanh xăng dầu ngoài tỉnh. Hiện xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu và mang tính chiến lược đối với sự phát triển của đất nước, thuộc độc quyền của Nhà Nước. Theo Bộ Kế hoạch và Đầu tư đã đưa ra dự báo Việt Nam sẽ trở thành thành viên chính thức của WTO vào giữa năm 2006 và điều này sẽ giúp cải thiện sức hấp dẫn của môi trường kinh doanh trong nước. Nếu Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức WTO trong năm 2006 thì thế độc quyền về xăng dầu của nước ta sẽ bị phá vỡ do các Công ty kinh doanh xăng dầu nước ngoài sẽ có mặt ở thị trường Việt Nam. Vì vậy, việc tham gia của các Công ty nước ngoài vào thị trường trong nước, nhất là sự trở lại những Công ty tư bản nước ngoài SHELL, ESSO và CALTEX đã hoạt động ở Miền Nam Việt Nam những năm trước 30/4/1975 là một điều tất yếu, sẽ ảnh hưởng rất lớn không những đến hoạt động kinh doanh xăng dầu của các Công ty xăng dầu trong nước mà còn ảnh hưởng đến cả Công ty xăng dầu Bến Tre. 2.5. Yếu tố sản phẩm thay thế Do dự trữ lượng dầu mỏ có hạn nên các nguồn nhiên liệu tái sinh như năng lượng mặt trời, năng lượng gió đang được tìm cách sử dụng với một hiệu quả kinh tế đáng kể. Tế bào nhiên liệu, sử dụng hidro làm nhiên liệu, cũng là một công nghệ mới có triển vọng đáng kể thay thế cho dầu mỏ trong tương lai. Thay vì các nhà máy điện để sản xuất ra điện thì vẫn sử dụng nhiên liệu xăng dầu. Thì điện năng có thể được tạo thành thông qua hiệu ứng quang điện, chuyển năng lượng các photon của mặt trời thành điện năng. Hay thế năng của nước mưa có thể được dự trữ tại các đập nước và chạy máy phát điện của các công trình thuỷ điện hoặc dòng chảy không khí hay gió cũng có thể phát ra điện. Trong điều kiện nguồn nguyên liệu có dự trữ giới hạn và có dự báo trước thời gian bị cạn kiệt không xa, thêm vào mức độ ô nhiểm môi trường, đặt biệt là sự hâm nóng toàn cầu là nguy cơ thật sự mà thế giới cần phải giải quyết. Phương pháp tập trung để giải quyết hai vấn đề là tìm nguyên liệu để thay thế xăng dầu và biện pháp giải quyết mới để giảm thiểu sự phóng thích khí CO và khí CO2 vào không khí. Để thay thế, cơ quan Bảo vệ môi trường HK (US EPA) cho phép áp dụng rượu cồn để trộn vào xăng dầu chạy xe. Có thể pha trộn đến tỷ lệ 70% cồn trong xăng. Đây là một trợ thủ đắc lực cho xăng dầu. Nó làm tiêu đốt cháy hết lượng xăng dầu đã bơm vào động cơ. Do đó, không phát sinh ra khí CO nữa. Lợi điểm thứ hai là sự đốt cháy hoàn toàn này, hiệu quả kinh tế của việc sử dụng phương tiện di chuyển bằng xăng dầu giảm từ 7% - 10% tuỳ theo tỷ lệ lượng ethanol thêm vào. Tuy những yếu tố về sản phẩm thay thế hiện không ảnh hưởng nhiều đến Công ty nhưng những dự báo này trong tương lai thì Công ty cũng phải xem xét lại để có thể thích ứng vì con người đang dần thay thế xăng dầu bằng các nguồn nguyên liệu khác. Điều này đã được minh chứng, trước năm 2002 nhà máy Điện Phú Mỹ là một khách hàng của Công ty nhưng những năm từ 2003 Công ty không còn bán xăng dầu cho khách hàng này nữa do Điện Phú Mỹ đã chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng khí động hành thay thế xăng dầu. Phân tích SWOT 1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa Điểm mạnh (Strengths – S) Vị trí của Công ty gần trung tâm của tỉnh thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Trãi qua 30 năm thành lập và phát triển của mình, Công ty ngày càng được nhận được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng trong tỉnh. Công ty đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 điều này đã nâng cao uy tín của Petrolimex Bến Tre trên thị trường. Hệ thống cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được hoàn thiện hơn để đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho Công ty. Doanh thu tăng cao 7%/năm, nộp nhiều ngân sách, thu lợi nhuận cao, ổn định cuộc sống của cán bộ công nhân viên. Đơn giản thủ tục hành chính, pháp lý khi ký hợp đồng với các đại lý. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có trình độ cao, nhiệt tình, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc; có sự đoàn kết, giúp đỡ của lãnh đạo Công ty và nhân viên. Có hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu của khách hàng. Công ty chủ động linh hoạt trong chính sách giá cả sao cho phù hợp với từng khách hàng theo từng thời điểm và khu vực bán hàng. Điểm yếu (Weaknesses – W) Sự phối hợp giữa các phòng nghiệp vụ và cửa hàng đôi khi chưa được nhịp nhàng, đồng bộ. Công tác kinh doanh chưa được bài bản, đôi khi xử lý theo tình huống mà chưa có một chiến lược lâu dài. Công tác Marketing cuả Công ty chưa chuyên sâu do còn lồng ghép với phòng kinh doanh, chưa có nhiều chuyên viên Marketing và ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm còn thấp. Cũng như những thành viên khác của Petrolimex, nguồn xăng dầu đầu vào phụ thuộc hoàn toàn vào sự cung ứng của Tổng Công ty. Cơ hội (Opportunites – O) Xăng dầu là mặt hàng mang tính chiến lược và thiết yếu không chỉ đáp ứng nhu cầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giao thông vận tải mà còn là mặt hàng không thể thiếu được trong hoạt động sinh hoạt, tiêu dùng của con người. Nhu cầu về xăng dầu ngày một gia tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Sự xuất hiện của tuyến xe buýt đầu tiên trong tỉnh, sắp tới đưa vào hoạt động hai tuyến nữa và sẽ thành lập công ty xe buýt trong thời gian tới để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt, đi lại của người dân trong tỉnh. Cơ sở vật chất của tỉnh, đặt biệt là hệ thống giao thông vận tải ngày hoàn thiện và phát triển, giao thông nông thôn được đầu tư ngày càng hoàn chỉnh hơn. Sự mọc lên ngày càng nhiều của các khu công nghiệp, khu chế xuất, các xí nghiệp, các cơ sở sản xuất kinh doanh trong tỉnh sẽ phát triển khi cầu Rạch Miểu và cầu Hàm Luông hoàn thành và đi vào hoạt động trong tương lai. Sự ra đời của các nhà máy lọc dầu trong nước trong tương lai sẽ tạo nguồn cung ổn định, giảm sự lệ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài. Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của đất nước, vì vậy được sự bảo hộ, hỗ trợ và giúp đỡ của Nhà nước về mặt hàng này. Nước ta có nền chính trị ổn định, môi trường pháp lý ngày càng được hoàn thiện hơn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh xăng dầu ngày phát triển hơn. Đe doạ (Threats – T) Nguồn xăng dầu trong nước hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài. Thị phần của Công ty có nguy cơ giảm trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty kinh doanh xăng dầu. Xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có khuynh hướng sụt giảm do quy định của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam về phân công thị trường trong nội bộ tỉnh. Trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, thì Nhà nước sẽ giảm dần cơ chế bảo hộ mặt hàng này do có nhiều công ty xăng dầu nước ngoài trở lại hoạt động. Tình hình chính trị thế giới luôn tồn tại những bất ổn làm ảnh hưởng đến tình hình giá cả xăng dầu trong nước nói chung cũng biến động theo. Sự xuất hiện của những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đặt biệt là sự có mặt của các Công ty nước ngoài đầu tư vào trong nước nếu Việt Nam chính thức trở thành thành viên của WTO, khi đó mức độ cạnh tranh sẽ gay gắt hơn. Con người đang dần dần chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng những nguồn nguyên liệu khác thay thế. 2. Sơ đồ SWOT CƠ HỘI (O) 1.Nhu cầu về xăng dầu ngày một gia tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá Đất nước. 2.Sự xuất hiện của tuyến xe buýt trong tỉnh, sắp tới đưa vào hoạt động thêm hai tuyến nữa và sẽ thành lập một Công ty xe buýt trong tỉnh. 3.Hệ thống giao thông vận tải của tỉnh đặc biệt giao thông nông thôn được đầu tư ngày một hoàn chỉnh. 4. Sự mọc lên ngày càng nhiều của các khu công nghiệp, khu chế xuất, các xí nghiệp, các cơ sở sản xuất kinh doanh. 5. Sự ra đời của các nhà máy lọc dầu trong nước trong tương lai. 6. Xăng dầu được Nhà nước bảo hộ và được sự hỗ trợ, giúp đỡ của Tổng Công ty. 7. Môi trường pháp lý ngày một hoàn thiện hơn tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh xăng dầu phát triển. ĐE DOẠ (T) 1.Nguồn xăng dầu trong nước hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài. 2. Thị phần của Công ty có nguy cơ giảm trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty kinh doanh xăng dầu. 3. Lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có khuynh hướng sụt giảm. 4. Nhà nước sẽ giảm dần cơ chế bảo hộ mặt hàng này đối với Công ty kinh doanh xăng dầu. 5. Tình hình chính trị thế giới luôn tồn tại những bất ổn làm ảnh hưởng đến tình hình giá cả xăng dầu trong nước. 6. Sự xuất hiện của những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đặt biệt là sự có mặt của các Công ty nước ngoài đầu tư vào trong nước, khi đó mức độ cạnh tranh sẽ gay gắt hơn. 7. Con người đang dần dần chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng những nguồn nguyên liệu khác thay thế. ĐIỂM MẠNH (S) 1.Vị trí của Công ty đặt gần trung tâm của tỉnh thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. 2. Công ty ngày càng được nhận được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng trong tỉnh. 3. Công ty đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. 4. Hệ thống cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được hoàn thiện hơn. 5. Đơn giản thủ tục hành chính, pháp lý khi ký hợp đồng với các đại lý. 6. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có trình độ cao, nhiệt tình , sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc. 7. Có hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh, kịp thời nhu cầu của khách hàng. 8. Công ty chủ động linh hoạt trong chính sách giá cả sao cho phù hợp với khách hàng. PHỐI HỢP S – O Mở rộng thị trường trong tỉnh, chú ý khai thác những thị trường có hệ thống giao thông ngày càng hoàn thiện và phát triển, nhất là giao thông nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Tiếp tục duy trì tốt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 để nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường và thu hút được những khách hàng tiềm năng ở những khu công nghiệp, công ty xe buýt và các cơ sở sản xuất kinh doanh. PHỐI HỢP S – T Tiếp tục giữ vững và tăng thị phần trong tỉnh để đối phó với tình hình cạnh tranh gay gắt và nguy cơ giảm thị phần bằng cách giữ chân những khách hàng hiện tại tiến đến ký hợp đồng với các đại lý chưa ký hợp đồng hoặc chưa mua hàng của Công ty. Chú trọng, tập trung vào sản lượng xăng dầu bán ra ở thị trường trong tỉnh. Trước tình hình giá cả xăng dầu luôn có những biến đổi bất ổn, Công ty cần phải chủ động linh hoạt có chính sách giá phù hợp sao cho vừa giữ được khách hàng vừa tăng hiệu quả kinh doanh ĐIỂM YẾU (W) 1.Sự phối hợp giữa các phòng nghiệp vụ và cửa hàng đôi khi chưa được nhịp nhàng, đồng bộ. 2. Công tác kinh doanh chưa được bài bản, đôi khi xử lý theo tình huống mà chưa có một chiến lược lâu dài. 3. Công tác Marketing cuả Công ty chưa chuyên sâu do còn lòng ghép với phòng kinh doanh, chưa có nhiều chuyên viên Marketing và ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm còn thấp. 4. Nguồn xăng dầu đầu vào phụ thuộc hoàn toàn vào sự cung ứng của Tổng Công ty. PHỐI HỢP W – O Đẩy mạnh hơn nữa công tác Marketing của Công ty, nhất là công tác chiêu thị, bổ sung nguồn kinh phí: chi phí quảng cáo, tiếp thị và chi phí đầu tư hỗ trợ bán hàng nhằm tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. PHỐI HỢP W – T Cần tăng cường hoạch định chiến lược Marketing cụ thể để đối phó với những thách thức và khắc phục những điểm yếu bằng cách sử dụng những ưu thế về mặt mạnh cuả Công ty. Các mục tiêu cần đạt được của công ty đến cuối năm 2006 1. Mục tiêu chất lượng của Công ty trong năm 2006 Mục tiêu 1: Phấn đấu hoàn thành kế hoạch của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam giao năm 2006. Mở rộng kênh phân phối. Mục tiêu 2 : Giải quyết kịp thời tất cả các khiếu nại để thoả mãn tốt yêu cầu của khách hàng. Giữ ổn định thị trường, phấn đấu sản lượng xăng dầu bán ra chiếm tỷ lệ tối thiểu 60% trong tổng sản lượng bán ra của toàn Công ty, phát triển thêm khách hàng là hộ công nghiệp và hệ thống đại lý bán lẻ xăng dầu. Mục tiêu 3: Bán lẻ đạt mức tăng trưởng tối thiểu 2%/năm. Phấn đấu tăng sản lượng bán ra trong tỉnh. 2. Mục tiêu về số lượng của Công ty năm 2006 Sản lượng bán ra trong tỉnh: 106.000.000 lít Bán buôn: 71.500.000 lít Trong đó: Bán buôn trực tiếp: 26.000.000 lít Bán buôn đại lý: 39.200.000 lít Bán buôn tổng đại lý: 6.300.000 lít Bán lẻ: 34.500.000 lít . Doanh thu: 555.477.000.000 đồng Xăng dầu: 507.977.000.000 đồng Hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ: 47.500.000.000 đồng Lợi nhuận: 1.900.000.000 đồng Xăng dầu, hoạt động tài chính: 1.500.000.000 đồng Hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ: 400.000.000 đồng Nộp ngân sách: 570.000.000 đồng CHƯƠNG 4 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE Với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần của Đảng và Nhà nước Việt Nam, tại thị trường nội địa nói chung, thị trường Bến Tre nói riêng đã và đang phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cùng tham gia bán buôn, bán lẻ mặt hàng xăng dầu dưới hình thức đại lý, tổng đại lý. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu như hiện nay đòi hỏi Công ty phải tăng cường, đẩy mạnh hơn nữa công tác Marketing nhằm để hoàn thành tốt những mục tiêu của Công ty đề ra, tiếp tục giữ vững và phát triển thị phần trong tỉnh, phát triển mối quan hệ với các đại lý, tổng đại lý, các khách hàng hộ công nghiệp và người tiêu dùng một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững, lâu dài, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty và tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Sau đây là một số đề xuất nâng cao công tác Marketing – Mix tại Công ty: Chiến lược sản phẩm Vì là một thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, cũng như các thành viên khác của Tổng Công ty, nguồn xăng dầu đầu vào của Công ty chỉ được nhận từ một nguồn duy nhất từ Tổng Công ty do đó hàng nhập về luôn đảm bảo có các chỉ tiêu chất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn qui định. Tuy nhiên, để nâng cao uy tín và sự tín nhiệm của khách hàng thì một yếu tố quan trọng là phải đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hoá trong suốt quá trình kinh doanh, từ quá trình nhập hàng, xếp dỡ, lưu kho, bảo quản cho đến khi hàng hoá đến tay khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng để đảm bảo lợi ích và quyền lợi của khách hàng. Quá trình kiểm tra trước khi nhận hàng hoá nhập kho Do tất cả các mặt hàng xăng dầu đều được nhận từ Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, cho nên vấn đề chất lượng và số lượng hàng nhập về không có gì lo ngại, nghi ngờ. Vì vậy, để đảm bảo chất lượng hàng hoá nhập về thì các tàu và xà lan chở xăng dầu phải được sửa chữa, vệ sinh, súc rửa thường xuyên, tránh lẫn lộn làm pha trộn các loại xăng dầu vào nhau dẫn đến giảm chất lượng hàng hoá. 2. Quá trình xếp dỡ - lưu kho - bảo quản Cần chú trọng đến việc đầu tư, theo dõi, kịp thời phát hiện những hư hỏng, sửa chữa hệ thống đường ống dẫn dầu, phương tiện vận chuyển xăng dầu, lưu lượng kế, các trụ bơm điện tử, cần xuất xăng dầu, van ống…để đảm bảo an toàn chất lượng và số lượng hàng hoá, giảm lượng xăng dầu hao hụt trong quá trình lưu kho và vận chuyển do sự rơi vãi, bơm rót hàng hoá. Bồn chứa phải được kiểm tra và sửa chữa những chỗ bị hỏng hoặc xuống cấp tránh sự rò rỉ xăng dầu, hạn chế sự gia tăng nhiệt độ của bồn đề phòng sự giãn nở hàng hoá, không nên chứa hàng quá ít để bảo vệ chống rĩ sét bồn chứa. Tránh tình trạng để tồn hàng quá lâu sẽ làm giảm sự thay đổi chỉ số octan trong xăng, giảm chất lượng hàng, đồng thời giữ được đặc tính hàng hoá nhập về. 3. Quá trình cung cấp hàng hoá cho khách hàng Để tạo uy tín, niềm tin đối với khách hàng và bảo vệ quyền lợi, lợi ích cho người tiêu dùng đòi hỏi Công ty thường xuyên kiểm tra về đo lường và chất lượng xăng dầu ở các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty và các đại lý thuộc hệ thống phân phối của Công ty. Đối với những cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty Sửa chữa và thay thế các cột bơm điện tử quá thời hạn kiểm định hoặc đã quá cũ, đo không chính xác để tạo niềm tin cho khách hàng. Thường xuyên kiểm tra tại các cửa hàng về tình hình đo lường, chất lượng hàng bán ra, xử lý nghiêm những hành vi pha trộn, gian lận gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng. Đối với các đại lý thuộc hệ thống phân phối của Công ty Yêu cầu các đại lý thay đổi, sửa chữa những cột bơm chưa qua kiểm định, cột bơm quá thời hạn kiểm định, quá cũ để tránh hành vi bơm thiếu xăng dầu cho khách hàng. Ngưng hợp đồng với các đại lý có hành vi pha xăng chất lượng thấp vào xăng, bán không đúng tiêu chuẩn chất lượng quy định cho từng loại sản phẩm xăng dầu gây thiệt hại đến quyền lợi của người tiêu dùng. Nghiêm cấm các đại lý có hành vi đầu cơ, găm hàng trong điều kiện nguồn xăng dầu khan hiếm và các hành vi gian dối về số lượng và chất lượng. Ngoài ra, do chất lượng xăng dầu thường được khách hàng cảm nhận bằng cảm quan, do đó chỉ đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa vẫn chưa thấy được những ưu điểm khác biệt của sản phẩm công ty, vì vậy công ty cần chú trọng đến dịch vụ hỗ trợ sản phẩm thông qua việc thiết lập một đội ngũ bán hàng lành nghề được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhằm phục vụ một cách tốt nhất và nhanh nhất cho khách hàng. Như vậy, Petrolimex Bến Tre sẽ đảm bảo cung cấp cho khách hàng những chủng loại xăng dầu đủ về số lượng và có các chỉ tiêu chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn tạo niềm tin, uy tín của công ty đối với khách hàng và người tiêu dùng. Chiến lược giá Trước những biến động, bất ổn của giá xăng dầu thế giới sẽ tác động, ảnh hưởng rất nhiều đến nguồn hàng, giá cả xăng dầu trong nước nói chung và của Công ty nói riêng bởi vì nguồn xăng dầu trong nước đều phải nhập khẩu từ nước ngoài. Vì vậy, để có chiến lược giá phù hợp trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể, Công ty cần có một bộ phận chuyên theo dõi và cập nhật những thông từ thị trường xăng dầu, đồng thời theo dõi các đối thủ cạnh tranh về mức thù lao đại lý, mức hoa hồng cho khách hàng hộ công nghiệp để có những điều chỉnh chính sách giá hợp lý, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Sau đây là một vài đề xuất về chiến lược giá tại công ty. Theo quy định của Chính phủ thì không có phương án nào khác hơn là định giá bán lẻ bằng với mức giá trần do Chính phủ quy định. Vì vậy, trong chính sách giá sỉ công ty có thể xem xét: Có chính sách ưu đãi nhất định về công nợ cho những khách hàng là các cơ quan Nhà nước, các cơ sở kinh tế trọng yếu, các khách hàng truyền thống như Bệnh viện, các sở ban ngành, Xí nghiệp quản lý Phà… để giữ chân họ gắn bó lâu dài với công ty. Công ty nên có chính sách chiết khấu bằng tiền mặt cho những khách hàng mua hàng và thanh toán nhanh. Công ty sẽ có chính sách giảm giá hàng hoá trên doanh thu bán hàng từ 0,1 – 0,2% để khuyến khích sức mua của khách hàng. Với những khách hàng mua với số lượng lớn như các đại lý, tổng đại lý, căn cứ vào sản lượng tiêu thụ cộng dồn mà công ty có chính sách chiết khấu giá từ 0,1 – 0,3%. Đây là phương pháp hữu hiệu sẽ tạo sự hấp dẫn và gắn bó giữa họ với công ty. Để có chính sách thù lao đại lý hợp lý, công ty cần xác định chi phí vận chuyển cho từng đại lý. Căn cứ vào quãng đường vận chuyển từ kho trung tâm mà công ty có thể xác định định mức chi phí vận chuyển của từng đại lý và đưa chính sách thù lao phù hợp, công bằng cho khách hàng. Mức thù lao cho đại lý hưởng bằng mức thù lao trung tâm do công ty quy định trừ vào chi phí vận chuyển. Vì vậy, để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, Công ty cần phải chủ động, linh hoạt trong chính sách giá cả để đảm bảo có chiến lược giá phù hợp cho từng nhóm đối tượng khách hàng, đồng thời sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường, xây dựng mối quan hệ ngày càng tốt đẹp giữa Công ty với khách hàng, thu hút cả những khách hàng tiềm năng, giữ và phát triển thị phần trong tỉnh. Chiến lược phân phối sản phẩm Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng đối với Công ty, đối với việc kinh doanh xăng dầu nó là công cụ quan trọng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục khách hàng, giảm chi phí vận chuyển và thời gian giao hàng. Hiện kênh phân phối của công ty là tương đối hiệu quả. Sau đây là một vài đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa chiến lược phân phối tại Công ty. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý, khách hàng hộ công nghiệp, đặc biệt là những khách hàng ở xa các kho của Công ty hoặc có điều kiện chuyên chở, vận chuyển khó khăn thì Công ty sẽ cung cấp hàng hoá cho khách hàng này tại các cửa hàng bán lẻ gần nhất của mình. Với việc thiết lập hệ thống phân phối này sẽ đảm bảo cung cấp hàng hoá cho khách hàng một cách nhanh chóng hơn, thuận tiện hơn, đồng thời tiết kiệm được chi phí vận chuyển. Đối với nhóm khách hàng là hộ công nghiệp, hoạt động của họ có ảnh hưởng đến đời sống kinh tế - xã hội chẳng hạn như Bệnh viện, Xí nghiệp Phà, Công ty nên có chính sách ưu đãi về nguồn hàng, ưu tiên giao hàng đúng theo thời gian yêu cầu cho khách hàng dù là những lúc gặp khó khăn trong vấn đề chuyên chở, khan hiếm nguồn hàng. Vào những lúc do nhu cầu tiêu dùng hàng hoá tăng mạnh, Công ty cũng gặp khó khăn trong vấn đề chuyên chở hàng hoá. Vì vậy, Công ty nên khuyến khích khách hàng thuê xe đến nhận hàng hoá trực tiếp tại Công ty, khách hàng sẽ được ưu đãi nhất định về nguồn hàng và mức thù lao đại lý, đồng thời tránh việc khách hàng lấy hàng từ những nơi khác. Thiết lập một kênh phân phối hiệu quả sẽ đảm bảo cho công ty nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng sản lượng hàng hoá bán ra, giữ vững và phát triển thị phần của mình, bên cạnh những đề xuất nêu trên, Công ty có thể xem xét một số giải pháp sau để tăng sản lượng hàng hóa bán ra: Mở rộng thị trường hiện tại bằng cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trên những tuyến đường giao thông được tỉnh đầu tư và ngày càng hoàn thiện, khai thác triệt để nhu cầu tiêu thụ và tăng thị phần trong tỉnh. Trước xu thế phát triển kinh tế trong tỉnh như hiện nay và dự báo trong thời gian tới, Công ty cần chú trọng đến các cơ sở kinh tế, các doanh nghiệp trong khu công nghiệp Giao Long, An Hiệp để tăng sản lượng xăng dầu bán ra. Theo nghị định 23 của Chính phủ đến tháng 2/2007 Công ty có 03 xe bồn hết hạn sử dụng, để đảm bảo hoạt động phân phối nguồn hàng của Công ty đến với khách hàng đầy đủ, đúng tiến độ thì Công ty nên mua mới thêm các phương tiện xe bồn để thay thế những xe hết hạn sử dụng vào đầu năm 2007. Chú trọng nâng cấp, sửa chữa mặt tiền các cửa hàng nơi người tiêu dùng dừng chân mua hàng, vì vào mùa mưa thường bị ứ đọng nước sẽ gây e ngại cho người tiêu dùng trong việc mua xăng dầu. Trước tình hình biến động bất thường giá cả xăng dầu thế giới, nhất là những lúc giá xăng dầu tăng mạnh sẽ gây khó khăn lớn cho các doanh nghiệp nhập khẩu xăng dầu, vì vậy trong những lúc điều kiện bất thường này sẽ làm khan hiếm nguồn xăng dầu, công tác tạo nguồn gặp nhiều khó khăn. Để đảm bảo đủ nguồn hàng đến tay người tiêu dùng, tránh đầu cơ, găm hàng, Công ty nên thực hiện chính sách phân phối của mình là điều tiết nguồn hàng bằng cách chỉ cung cấp xăng dầu cho các đại lý theo đúng tiến độ hoặc đúng theo khả năng tiêu thụ thực tế bình quân mà họ đã nhận. Chiến lược chiêu thị Để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh, Công ty cần tăng cường chú trọng hơn nữa đến công tác chiêu thị của mình. Bên cạnh đó, sẽ tạo mối quan hệ ngày một bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, đồng thời sẽ khuyến khích sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hoá của mình trong thời gian tới. Ngoài những hình thức chiêu thị trong thời gian qua công ty có thể thực hiện thêm một số chiến lược chiêu thị sau: Bổ sung nguồn kinh phí cho các hình thức khuyến mãi do số lượng và hiện vật cho khuyến mãi còn quá khiêm tốn, bằng cách tạo thêm nhiều các chuyến du lịch và tăng thêm số lượng khách hàng được khuyến mãi từ 40 người năm 2004 lên 45 người năm 2006. Có chính sách tích luỹ điểm cho khách hàng là đại lý và tổng đại lý, tuỳ theo sản lượng mua, công ty sẽ cộng dồn số điểm, đến một khoảng thời gian nhất định nửa năm hoặc cuối năm tổng kết lại, tuỳ số điểm tích luỹ mà khách hàng sẽ được tham dự chương trình xổ số, bốc thăm trúng thưởng hay thưởng những phần quà tặng có giá trị như ti vi, đầu máy…đây là một động lực sẽ khuyến khích sức mua của họ. Thường xuyên thực hiện thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ. Thực hiện chính sách khuyến mãi bằng cách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán tiền nhanh khi mua hàng, để tăng số lượng bán ra và thu hút sự chú ý của khách hàng. Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng 2 lần mỗi năm, thông qua đó Công ty sẽ nhận được những ý kiến đóng góp từ khách hàng về Công ty để từ đó có những cải tiến, phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Qua hội nghị, khách hàng sẽ nhận được quà và tham dự buổi tiệc chiêu đãi của Công ty. Đây là món quà có giá trị về mặt tinh thần rất lớn sẽ động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với Công ty. Tổ chức cho nhân viên đi chào hàng cá nhân tại những nơi có nhu cầu tiêu thụ về những chủng loại hàng hoá của Công ty như những khách hàng hộ công nghiệp ở các khu công nghiệp Giao Long, An Hiệp; tư vấn cho những khách hàng có nhu cầu mở đại lý. Đối với những khách hàng ở xa, công ty có thể chào hàng bằng cách gởi thư, thực hiện Marketing trực tiếp qua điện thoại hoặc qua hệ thống internet để thông tin về những chủng loại xăng dầu mà công ty có thể đáp ứng được theo yêu cầu của khách hàng, cũng như những thông tin về giá cả, thù lao, mức hoa hồng… cho khách hàng hưởng. Tiếp tục tham gia các hoạt động xã hội công ích như ủng hộ đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục y tế…qua đó sẽ tạo được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, của các cấp lãnh đạo, các sở ban ngành cũng như thu hút sự tín nhiệm, tin cậy, quan tâm của khách hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp trong tỉnh. PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu và mang tính chiến lược đối với sự phát triển kinh tế đất nước, giữ vị trí quan trọng trong việc đảm bảo xăng dầu cho sự phát triển kinh tế - xã hội, phục vụ đắc lực, có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Kinh doanh xăng dầu là lĩnh vực kinh doanh chủ đạo của Công ty xăng dầu Bến Tre. Trong những năm qua, trước tình hình xăng dầu thế giới có những diễn biến phức tạp, nhất là từ đầu năm 2005 đến nay đã gây không ít khó khăn đến tình hình kinh doanh của công ty, giá xăng dầu tăng, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, nhưng với những cố gắng, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp linh hoạt để đảm bảo đáp ứng đầy đủ hàng hoá với số lượng và chất lượng theo qui định cho khách hàng và người tiêu dùng trong mọi hoàn cảnh. Đồng thời giữ và phát triển mối quan hệ ngày càng chặt chẽ, toàn diện, bền chặt, lâu dài giữa công ty với khách hàng. Kênh phân phối của công ty ngày càng hoàn thiện hơn, công ty đã duy trì, phát triển tốt hệ thống đại lý, không ngừng tìm kiếm và mở rộng thị trường. Thương hiệu Petrolimex Bến Tre ngày càng được củng cố vững chắc trên thị trường, ngày càng đi sâu vào tiềm thức của khách hàng và người tiêu dùng. Tuy nhiên, bên cạnh những thành quả đã đạt được, công ty cũng gặp không ít những khó khăn, tồn tại nhất định: Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn giữa các công ty kinh doanh xăng dầu để giành lấy khách hàng và chiếm lĩnh thị trường như hiện nay đã gây không ít khó khăn cho công ty trong việc thực hiện mục tiêu tăng sản lượng bán và mở rộng thị phần trong tỉnh. Hiện công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của công ty đều do các chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách. Vì thế, công tác Marketing của công ty chưa mang tính chuyên nghiệp, chưa thật sự bài bản. Thị trường ngoài tỉnh có xu hướng giảm mạnh qua các năm làm cho sản lượng bán ra của công ty giảm đáng kể. Tình hình giá cả xăng dầu thế giới diễn biến phức tạp, gây khó khăn cho việc kinh doanh của công ty, cũng như phải thường xuyên điều chỉnh chính sách giá, thù lao, hoa hồng cho khách hàng. Để có thể giữ vững vị trí của mình trên thị trường, vượt qua những khó khăn thử thách và hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh, thì đòi hỏi công ty phải chú trọng nhiều hơn nữa đến công tác Marketing của mình nhằm để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, ngày càng ổn định và phát triển. Kiến nghị Qua quá trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động Marketing – Mix tại Công ty xăng dầu Bến Tre, cũng như phân tích thực trạng Marketing, đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động công tác Marketing tại Công ty, em xin được phép trình bày một số kiến nghị của em về công tác Marketing – Mix tại Công ty như sau: - Cần có một bộ phận làm công tác Marketing chuyên nghiệp cho công ty; chú trọng công tác đào tạo về nghiệp vụ Marketing cho nhân viên bán hàng, bổ sung thêm lực lượng làm công tác Marketing tại công ty. Tăng cường chú trọng hơn nữa công tác Marketing, qua đó giúp Công ty nắm thông tin kịp thời các nhu cầu, xử lý và sử dụng thông tin mang lại lợi ích cho Công ty trong công tác tạo nguồn, xây dựng chính sách bán hàng phù hợp mang lại hiệu quả, thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng, vừa giữ được thị phần trong tỉnh, vừa đảm bảo kinh doanh có lãi. Làm tốt công tác chăm sóc khách hàng qua những việc làm cụ thể, thiết thực như hỗ trợ, thăm viếng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, bổ sung ngân sách cho các chương trình khuyến mãi nhằm tạo mối quan hệ gắn bó tốt đẹp giữa Công ty với khách hàng ngày một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững và lâu dài hơn. Tăng cường chú trọng cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm sửa chữa các trang thiết bị, cải thiện điều kiện, năng lực vận tải để đảm bảo an toàn chất lượng hàng hoá, đáp ứng đầy đủ nguồn hàng khi khách hàng yêu cầu. Củng cố và phát triển thị trường trong tỉnh bằng cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty để tăng sản lượng bán lẻ vì bán lẻ mang lại lợi nhuận cao, đồng thời duy trì và phát triển sản lượng bán qua đại lý; phát triển thêm khách hàng hộ công nghiệp và hệ thống đại lý bán lẻ. Chú trọng nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ chuyên môn cho tất cả các cán bộ công nhân viên và người lao động để kịp thời đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty ở hiện tại và trong tương lai. Khuyến khích mọi người trình bày các ý tưởng của mình để phát huy tối đa khả năng sáng tạo, nhạy bén, linh hoạt trong công việc. Duy trì tốt việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 và phấn đấu áp dụng trong toàn bộ hệ thống để đưa thương hiệu Petrolimex Bến Tre nâng cao, đi sâu vào tiềm thức của khách hàng, người tiêu dùng và ngày càng được củng cố vững chắt trên thị trường. TÀI LIỆU THAM KHẢO @&? Báo Đồng khởi số ra các ngày 11/4/2006, 05/5/2006; Báo Sài Gòn Giải phóng số ra các ngày 14/4/2006, 11/5/2006; Báo Tuổi trẻ số ra các ngày 26, 27, 29/4/2006, 11/5/2006. Công ty Xăng dầu Bến Tre. Chức năng - nhiệm vụ - quyền hạn của Công ty Xăng dầu Bến Tre, 2004. Công ty Xăng dầu Bến Tre. Sổ tay chất lượng, 2001 Công ty Xăng dầu Bến Tre. Tài liệu ISO, Phòng kinh doanh. Công ty Xăng dầu Bến Tre. Tài liệu thông tin trên mạng về xăng dầu do công ty cập nhật. Trang web: www.vnn.vn/kinhte/thegioi; www.vietnamnet.vn/kinhte/thegioi... Philip Kotler. Quản trị Marketing. Nhà xuất bản thống kê, 2003. ThS Lê Quang Viết. Bài giảng quản trị Marketing ThS Lưu Tiến Thuận. Bài giảng quản trị Marketing TS Lưu Thanh Đức Hải. Bài giảng Marketing ứng dụng, 2004 Một số trang web www.bentre.gov.vn www.petrolimex.com.vn Và một số thông tin khác từ: www.google.com.vn