Phân tích thực trạng mở rộng và phát triển thị trường của công ty Rượu nước giải khát Thăng Long

là phát triển sản phẩm mới ở trên một thị trường mới. Doanh nghiệp có thể nhảy vào kinh doanh trong thị truờng ngoài khu vực truyền thống. Tuy nhiên việc này khá mạo hiểm cho công ty do hoạt động trong một môi trường hoàn toàn mới mà họ ít biết đến song việc kinh doanh này thường khá hấp dẫn do thị trường có nhu cầu mới phát triển hoặc là nhu cầu đang tăng cao ở hiện tại và trong tương lai nên nhiều khi công ty có thể vượt rào nhảy sang lĩnh vực kinh doanh này. Công ty có thể đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới cho thị trường đó trên cơ sở sửa đổi sản phẩm của mình cho phù hợp với thị trường đó. VI. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng và phát triển thị trường: 1. Chất lượng của sản phẩm: Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó là nhân tố mà doanh nghiệp có thể dựa vào đó để thu hút khách hàng. Chất lượng là năng lực của một sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, chất lượng là nhân tố cạnh tranh của doanh nghiệp vì: - Chất lượng kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm. - Chất lượng làm tăng khả năng sinh lời của sản phẩm do giảm được chi phí sản xuất bằng việc giảm những phế phẩm, giảm được sự chậm trễ, giảm sự cố và các yêu cầu kiểm tra. - Chất lượng tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp. - Chất lượng tạo ra những hình ảnh đẹp cho sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể và điều kiện kinh tế kỹ thuật của mỗi nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng mà căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra phương án chất lượng cho phù hợp. Nói tới chất lượng chính là nói đến sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng. Do đặc trưng này mà chất lượng là một trong những yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nếu chất lượng không thoả mãn được nhu cầu của khách hàng thì khó có thể tiêu thụ được sản phẩm. Do đó việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng chính là việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị truờng. Trong công tác mở rộng và phát triển thị trường thì chất lượng sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp tốt sẽ tạo được lòng tin với khách hàng và khách hàng mua sản phẩm ngày càng tăng do đó mà việc mở rộng và phát triển thị trường sẽ dễ dàng hơn. 2. Giá cả sản phẩm: Giá cả là một trong những nhân tố mà khách hàng cũng như doanh nghiệp quan tâm, nếu giá đắt quá sẽ làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy việc xác định một mức giá phù hợp là hết sức quan trọng mà bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng phải tính đến. Giá thành sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hện của tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để sản xuất ra sản phẩm (nguyên vật liệu, lương, chi phí tiêu thụ sản phẩm...). Giá thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm tiêu thụ, chính sách giá cả hợp lý là một xúc tác quan trọng nhằm tăng doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp bán hàng chạy phải là một doanh nghiệp có chính sách giá cả linh hoạt không cứng nhắc. Muốn có được giá cả linh hoạt phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị truờng. Trong doanh nghiệp thì giá cả là một chỉ tiêu quan trọng nó phản ánh chất lượng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, là cơ sở để xác định chỉ tiêu hiệu quả sản xuất của doanh nghiệp. Bên cạnh các tác động của quy luật cung cầu uy tín về chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến việc định giá khách hàng có tâm lý "Tiền nào của ấy" giá cao duy trì hình ảnh chất lượng tốt.Việc hình thành giá còn tuỳ thuộc vào đặc tính các nhóm sản phẩm và các nhóm khách hàng khác nhau, các yếu tố văn hoá xã hội tâm lý có ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng, bên cạnh những yếu tố mang tính chất xã hội của các nhóm khách hàng khác nhau như các tầng lớp xã hội khác nhau ,lứa tuổi khác nhau ... là những yếu tố mang tính chất cá nhân ,các yếu tố có tính chất tâm lý. Tuỳ vào sự khác nhau đó doanh nghiệp lựa chọn chất lượng và giá cả của các nhóm sản phẩm khác nhau. Chính vì lẽ đó mà doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình thị trường hấp dãn và phù hợp với doanh nghiệp nhất. 3.Chính sách phân phối : 3.1 vai trò của chính sách phân phối: Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm các bộ phận có quan hệ tương hỗ để chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Thực chất của sách phân phối sản phẩm là tìm được một phương thức phân phối hợp lý nhất để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng một cách nhanh nhất. Chính sách phân phối sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, một chính sách phân phối sản phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình khinh doanh an toàn tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 3.2 Các kênh phân phối : Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nhờ có kênh phân phối mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nhiều nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua những người trung gian như vậy họ đã thiết lập kênh phân phối riêng cho sản phẩm của mình.Việc sử dụng kênh phân phối đã kắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giũa hàng hoá, dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Hệ thống kênh phân phối Người sản xuất Bán buôn Trung tâm mua Bán lẻ Mạng lưới bán Người tiêu dùng cuối cùng 4 3 2 1 Phương thức Phạm vi tổ chức (1): luồng sản phẩm (2): luồng sở hữu (3): luồng thông tin (4): luồng tài chính 4. Chính sách xúc tiến bán hàng : Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh nghiệp tác động vào tâm lý người mua, tiếp cận với người mua để nắm bắt thông tin và làm thoả mãn nhu cầu của họ. Bán hàng là khâu cuối cùng trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông dưa sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa rất lớn đối với quá trình sản xuất. Bán hàng thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng thông qua doanh số bán hàng để có thể đánh giá được mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp, nó phản ánh kết quả kinh doanh và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng và các hoạt động nghiệp vụ của nó tác động đến khách hàng vì vậy nó ảnh hưởng đến uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng. Cho nên quản trị bán hàng phải tìm ra các biện pháp khuyến khích bán hàng và chính sách xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ sau: - Quảng cáo nhằm giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng biết và lôi kéo sự chú ý, ý muốn thoả mãn kích thích đi đến quyết định mua hàng. Quảng cáo có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Thông tin cho thị trường về các sản phẩm mới, gợi về các công dụng mới của sản phẩm, thông báo về mhững thay đổi giá cả và giải thích các sản phẩm hoạt động như thế nào. Ngoài ra quảng cáo còn thuyết phục người mua lên mua sản phẩm này vì những lợi ích mà nó đem lại - Xúc tiến bán hàng là một tập hợp bao gồm các kích đẩy ngắn hạn nhằm khuyến khích việc mua hoặc bán một sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bán hàng được sử dụng nhằm thu hút những người dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành và gia tăng tỷ lệ mua lại của khách khàng mua không thường xuyên. Tuy hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ xảy ra trong một khoảng thời gian ngắn nhưng đem lại cho doanh nghiệp khách hàng mới. Vì vậy nó được sử dụng như một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. + Bán có thưởng + Kỹ thuật trò chơi + Giảm giá + Cho dùng thử sản phẩm và quà biếu + Các dịch vụ bảo hành miễn phí - Chào hàng là phương pháp tiêu thụ qua nhân viên của doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng để bán - Hội chợ là nơi trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp trong nước và nước ngoài, hội chợ là nơi gặp gỡ giữa các nhà sản xuất với nhau, giữa các nhà sản xuất với khách hàng. Hội chợ là nơi doanh nghiệp tham gia với mục đích là bán hàng và giới thiệu mặt hàng của doanh nghiệp cho khách hàng biét về tính năng tác dụng của sản phẩm đồng thời đây cũng là nơi mà doanh nghiệp có thể tìm kiếm được các khách hàng lớn vì vậy khi tham gia hội chợ doanh nghiệp cần chọn cho mình hội chợ phù hợp để tham gia. Nhận xét: Trước tình hình cạnh tranh hiện nay thì vấn đề nghiên cứu và phát triển thị trường là hết sức cần thiết và cấp bách đối với doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là công việc hết sức khó khăn nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống thông tin và xử lý thông tin một cách nhanh nhậy chính xác và kịp thời. Để thu thập được thông tin chính xác doanh nghiệp cần thiết lập hệ thống câu hỏi nhằm thu thập thông tin từ phía khách hàng. Xây dựng và thiết lập bảng câu hỏi như câu hỏi hương dẫn, câu hỏi định tính, câu hỏi phụ thêm, câu hỏi so sánh, câu hỏi hâm nóng, câu hỏi đặc thù. Ngoài việc nắm bắt được thông tin trên thị trường doanh nghiệp cũng cần phân loại thị trường để chọn cho mình thị trường mục tiêu nhằm giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu môi trường kinh doanh là cạnh tranh hoàn hảo hay không hoàn hảo để từ đó xây dựng được các chiến lược phù hợp. Tóm lại, việc nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng nó giúp doanh nghiệp giải quyết và ứng phó được những biến động trên thị trường đồng thời xây dựng và lập ra được kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách kịp thời, nó còn cho phép doanh nghiệp nhận biết sự vận động của nhu cầu trên thị trường thông qua việc thu thập và xử lý thông tin. Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp luôn luôn chủ động trong việc đề ra các chính sách và lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu quả. Phần thứ hai Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Rượu-Nước giải khát Thăng Long I. Sự ra đời và phát triển: 1. Giai đoạn 1989-1993 sản xuất thủ công: - Xí nghiệp Rượu-Nước giải khát Thăng Long được thành lập từ ngày 24/3/1989 theo Quyết định số 6145/QĐ-UB. Tiền thân của xí nghiệp là xưởng sản xuất rượu và nước giải khát lên men trực thuộc công ty Rượu Bia Hà Nội (nằm trong sở quản lý ăn uống Hà Nội cũ). Sản phẩm truyền thống là rượu pha chế các loại, tới nhưng năm đầu thập kỷ 80 xưởng mới được đầu tư về công nghệ và phương tiện sản xuất Vang. Mới thành lập xí nghiệp còn là một đơn vị sản xuất nhỏ với 50 công nhân sản xuất hoàn toàn thủ công, đại bộ phận nhà xưởng là nhà cấp 4 đã thanh lý, cơ sở vật chất nghèo nàn. Tuy nhiên đây cũng là thời gian đầu của sự khởi sắc, sản lượng tăng dần qua các năm: + Năm 1989: 106000 lít + Năm 1992: 530000 lít + Năm 1993: 905000 lít - Qua đó dung tích chứa đựng tăng đần theo độ tăng của sản lượng. Thị trường của công ty cũng được mở rông ra nhanh chóng, thị phần vượt chội các mặt hàng còn lại, góp phần khẳng định xu hướng tiêu dùng mới về loại đồ uống có độ rượu nhẹ do lên men hoa quả. Xí nghiệp đã là đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Mức nộp ngân sách tăng 6 lần từ 337 triệu năm 1991 tới 1976 triệu năm 1993. Sản phẩm của xí nghiệp đã bước đầu chiếm lĩnh thị trường Hà Nội, Đà Nẵng thông qua các đại lý nhỏ. 2. Gai đoạn 1993-1997 sản xuất nửa cơ giới và cơ giới -Công ty Rượu-Nước giải khát Thăng Long chính thức được thành lập ngày 16/8/1993 theo Quyết định số 3021/QĐ-UB của UBND thành phố Hà nội. -Vốn kinh doanh: 862.1182.000 đồng Trong đó: +Vốn cố định: 392.682.000 đồng + Vốn lưu thông: 425.922.000 đồng + Vốn khác: 42.398.000 đồng - Có thể coi 5 năm thuộc giai đoạn 1994-1998 từ khi thành lập công ty đến nay là giai đoạn phát triển đột biến về sản xuất, chất lượng sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty đã được cải tiến rõ rệt. Sản xuất của công ty phát triển mạnh, ổn định với mức tăng trưởng bình quân hàng năm khoảng 65%, công ty đã đầu tư gần 11 tỷ đồng cho thiết bị nhà xưởng, môi trường, văn phòng và công trình phúc lợi. Bộ mặt của công ty đã thay đổi hoàn toàn, mãu mã mặt hàng của công ty đạt trình độ tiên tiến, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dùng quốc tế, nhãn của sản phẩm thuộc trình độ in tiên tiến của nước ta. Năm 1997 sản phẩm của công ty đã áp dụng mã số, mã vạch. Chất lượng cũng thay đổi rõ rệt thông qua việc áp dụng vào sản xuất những tiến bộ công nghệ tiên tiến, những kết quả nghiên cứu của đề tài khoa học ứng dụng và cải tiến cơ sở bằng vốn tự có. - Tạo hương Vang: tạo hương đặc trưng của Vang Thăng Long. - Chủng nấm men chịu cồn cao: nhằm nâng cao chất lượng Vang Thăng Long phù hợp với điều kiện nhiệt đới.. - Cải tiến về công nghệ sản xuất: giữ vững ổn định chất lượng, tiết kiệm nguyên liệu. - Cơ giới hoá quá trình công nghệ: chiết vang, siết nút, chuyển tải các loại chất lỏng (nước cốt, vang bán thành phẩm, vang thành phẩm...). - Cơ giới hoá quá trình chế biến quả và quá trình vận chuyển nguyên liệu , vật tư hàng hoá... - Đầu tư vào tài sản cố định: nhằm tăng nhanh sản lượng theo yêu cầu thị trường. - Sử dụng máy tính, các thiết bị văn phòng vào chương trình quản lý hành chính, hoạt động kinh doanh. - Năm 1999 mặc dù còn nhiều khó khăn công ty vẫn coi đây là năm bản lề, phải chuyển đổi nền sản xuất của công ty từ nửa cơ giới sang cơ giới và tự động hoá tạo điều kiện ổn định chất lượng theo yêu cầu của thị trường quốc tế. -Với chỉ tiêu chủ yếu trong đó bao gồm tổng số nộp ngân sách sở giao: + Doanh thu: 60 tỷ đồng + Sản lượng: 5500 triệu chai + Nộp ngân sách: 9307 tỷ đồng + Lợi nhuận: 2290 tỷ đồng - Về lâu dài ngoài việc khẩn trương phát triển thị trường trong nước công ty còn phát triển ra thị trường nước ngoài như Trung Quốc, Lào, Camphuchia... công ty đang đẩy nhanh quá trình áp dụng các chỉ tiêu chất lượng như HACCP, ISO 9002 nhằm quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty để đáp ứng các đòi hỏi khắt khe của thị trường nước ngoài để có thể xuất khẩu sang các thi trường này. 3. Những thành tựu của công ty Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã đạt được những kết quả đáng kể sau: - Sản lượng sản xuất Vang tăng gấp ba lần từ 1,6 triệu lít (1994) lên 4,8 triệu lít (1997). - Doanh thu đạt 56 tỷ đồng (1998) lên 60 tỷ đồng (1999). - Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9002. - Công ty đã được tặng thưởng: + Ba Huân chương lao động hạng hai, hạng ba. + Sáu Huy chương vàng Hội chợ quốc tế tại Việt nam. + Ba giải thưởng Bông Lúa vàng tại Hội chợ nông nghiệp quốc tế tại Cần Thơ. + Ba cờ thi đua luân lưu của Chính Phủ. + Một bằng khen của Chính Phủ. + Hai cờ thi đua xuất sắc và nhiều bằng khen của Tổng liên đoàn Lao động Việt nam. - Công ty đã phát triển từ một mặt hàng, một loại sản phẩm lên sáu loại mặt hàng và bốn loại sản phẩm với chất lượng ổn định, bao bì mẫu mã có những bước cải tiến rõ rệt. II. Cơ cấu tổ chức của công ty 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức: Giám đốc Kế toán Quản lý chất lượng Thị trường Cung tiêu Xưởng sản xuất hàng nhựa Cửa hàng Đông đô Cửa hàng KD tổng hợp Tổ chức và hành chính Cửa hàng Giới thiệu S/P Phó Giám đốc Phòng kiểm tra và quả lý kỹ thuật Xưởng sản xuất Nghĩa Đô và tổ sx Chi nhánh SXKD tại Ninh Thuận Bảo vệ Công nghệ và quản lý sản xuất Cơ điện  - Cơ cấu tổ chức là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận, giữa các bộ phận có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và được phân thành các khâu, các cấp quản lý với những chức năng và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty. Trong hệ thống tổ chức này, các phòng ban chức năng giúp giám đốc theo lĩnh vực chuyên môn được phân công và chịu trách nhiệm trước giám đốc, trước pháp luật nhà nước về chức năng tham mưu của lĩnh vực được tham mưu. 2. Nhiệm vụ các phòng ban 2.1. Giám đốc: Là người chỉ đạo mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm pháp lý với nhà nước về hoạt động sản xuất kinh doanh. Định kỳ tổ chức việc phân tích tình hình thực hiện khế hoạch báo cáo công khai trước cán bộ công nhân viên và báo cáo lên cơ quan cấp trên 2.2. Phòng tổ chức hành chính: - Làm công tác tổ chức cán bộ, nhân sự, tiền lương và các chế độ đối với cán bộ, công nhân viên trong toàn công ty. - Quản lý hồ sơ và văn thư lưu trữ. - Quản lý nhà đất và các thiết bị lao động của công ty. - Công tác quản trị văn phòng phẩm in ấn. - Công tác tạp vụ y tế. - Công tác thi đua tuyên truyền. 2.2. Phòng kế toán tài chính - Lập kế hoạch hành chính, chi phí lưu thông. - Thực hiện tốt kế toán tài chính cho công ty đảm bảo không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh. - Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không để khách hàng nợ dây dưa khó đòi. - Cân đối thu chi, phân tích các nghiệp vụ phát sinh đồng thời tổ chức thực hiện kiểm kê tài sản theo định kỳ và đột xuất. Báo cáo đúng qui định 2.3. Phòng kinh doanh tiếp thị - Làm công tác nghiên cứu và phân tích thị trường. - Lập kế hoạch và thực hiện các dự án kinh doanh. - Chủ trì dự thoả, hợp đồng nguyên vật liệu và bán sản phẩm cùng với phòng kế toán tài chính. - ứng dụng và thực hiện ISO 9002 tại công ty. 2.4. Phòng kỹ thuật - Chỉ đạo công tác kỹ thuật để hoàn chỉnh công tác sản xuất, sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao. - Cố vấn chỉ đạo về xây dựng cơ bản và sửa chữa, xuống các phòng ban kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) ban kỹ thuật công nghệ và ban cơ điện. 2.4. Phòng bảo vệ - Bảo vệ tài sản của công ty. - Phòng chống bão lụt, trộm cắp, cháy nổ. - Thực hiện kiểm tra hành chính. 3. Quy trình sản xuất vang Nguyên liệu quả Sơ chế Ngâm đường Rút cốt quả Giống men mới Lên men chính Lên men phụ Lọc Bã Chiết chai Rửa Chai Dán nhãn Thành phẩm Nhập kho - Quả được chọn theo mẫu, có kích cỡ, độ chín quy định, thái lát bằng máy, có bề dày trung bình là 5,0 mm hay ngâm cả quả (dâu, nho, mơ, mận ,mai...). - Tỷ lệ đường ngâm quả phụ thuộc vào các loại quả, đảm bảo lượng đường sử dụng ít nhất nhưng lại đạt lượng cốt quả thu được nhiều nhất. - Hệ thống ống inox liên hoàn với các trạm bơm đẩy bằng inox có thể truyền tải các loại chất lỏng (nước cốt quả, dịch vang...) Giữa các phân xưởng sản xuất các máy rửa chai, chiết chai tự động định lượng, các máy đóng nút màng co hay máy xiết nút...dây truyền tải chai, két thùng vang, thành phẩm, góp phần tăng năng suất, giảm sức lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đặc biệt khu xử lý môi trường mới đã được đưa vào hoạt động làm thay đổi hoàn toàn môi trường sản xuất tại công ty. 4. Quy trình tạo hương quả Tạo hương theo p2 trưng cất Tạo hương theo p2 hấp thụ Tạo hương theo p2 trích ly cồn Quả Chọn Rửa Thanh trùng Ngâm cồn Ancôlát quả Quả Quả Chọn Chọn Rửa Rửa Thanh trùng Thái nhỏ Ngâm đường Chưng cất Dịch đường Nước thơm Pha chế Hương quả đậm Hương quả 5. Tình hình về nhân sự của công ty - Công ty hiện nay có khoảng 290 người trong đó số người có trình độ Đại học và trên Đại học là 45 người và số người có trình độ trung cấp là 40 người còn lại là số công nhân có tay nghề và có kinh nghiệm lâu năm. - Công ty tổ chức đào tạo cho cán bộ công nhân viên,để có thể thích ứng với trình độ khoa học công nghệ tiến tiến đang phát triển mạnh mẽ như vũ bão, vấn đề đào tạo và phát triển nhân lực là một tất yếu mà công ty hướng tới nhằm củng cố và phát huy trình độ của công nhân, công ty đã mời giáo viên về để nâng cao thêm trình độ ngoại ngữ, vi tính cho nhân viên quản lý, tổ chức đào tạo công nhân có thể nắm bắt và sử dụng thành thạo những công nghệ hiện đại. Ngoài ra công ty còn sử dụng hình thức thưởng phạt để khuyến khích người lao động, là cho họ có trách nhiệm hơn trong công việc, thúc đẩy khả năng sáng tạo của từng người qua đó lựa chọn được những sáng kiến hay giúp cho công ty ngày càng phát triển. 6. Đặc điểm về máy móc thiết bị: Công ty đã đầu tư mua máy móc thiết bị nâng cao sản lượng và quản lý quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả giúp công ty đứng vững và phát triển trên thị trường. Trước tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt thì vấn đề máy móc thiết bị là rất cần thiết, nó giúp công ty nâng cao sản lượng sản xuất đồng thời giảm chi phí sản xuất để cạnh tranh trên thị trường. Công ty đã đầu tư một số máy móc thiết bị như: - Máy rửa chai: 1622.6 triệu đồng - Máy rán nhãn: 1202.3 triệu đồng - 5 Máy đóng thùng: 87.5 triệu đồng - 10 Máy bơm các loại: 101.7 triệu đồng - Máy nén khí :10 triệu đồng - Máy đo độ trong: 24 triệu đồng - 3 Máy tính : 42.5 triệu đồng - 2 Xe vận chuyển thủ công: 11 triệu đồng - Xe nâng chuyển: 25 triệu đồng - Cân kỹ thuật : 15.3 triệu đồng - 2 Bể chứa inox: 32 triệu đồng - Hệ thống băng tải xích: 415 triệu đồng Tổng cộng :3612.4 triệu đồng Dây truyền sản xuát của vang thăng long là mộy dây truyền khép kín với máy móc thiết bị nhập từ các nước như: Nhật, Pháp, Ba lan, Italia, đảm bảo đáp ứng nhu cầu thị trường cả với số lượng lẫn chất lượng. Hệ thống ống inox liên hoàn với các trạm bơm đẩy bằng inox có thể chuyển tải các loại chất lỏng (nứớc,cốt quả, dịch quả,dịch vang )giữa các phân xưởng sản xuất, các máy rửa chai, chiết chai tự động định lượng, các máy đóng nút, dây truyền tải chai, két,thùng vang thành phẩm góp phần tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm . 7. Cung cấp vật tư và tiêu thụ sản phẩm 7.1. Cung cấp nguyên vật liệu: Sản phẩm của công ty là rượu vang làm từ các loại hoa quả cho nên công ty phải lập kế hoạch thu mua để cung cấp kịp thời cho sản xuất sản phẩm. Cũng chính vì nguyên vật liệu là hoa quả nên công ty phải tổ chức khâu xử lý và bến bãi hợp lý để có thể đảm bảo cho hoa quả không bị hư. Nhà cung cấp cho công ty là tất cả những người có khả năng cung cấp hoa quả. Công ty mua nho ở Phan Rang, Ninh Thuận, táo mèo ở các tỉnh Lạng Sơn, Cao Bằng, dứa ở Thanh Hoá, mơ, mai, mận, đào ở Hà Giang, Lạng Sơn và chúng được thu mua theo mùa vụ. 7.2. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hàng hoá của công ty, công ty đã áp dụng nhiều phương thức bán hàng có lợi nhằm tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh nhất. *. Phương thức bán hàng trực tiếp: Phương thức này bao gồm bán lẻ tại cửa hàng, giới thiệu sản phẩm và bán theo hợp đồng đã được ký kết hoặc khách hàng có thể cử người đến mua hàng tại doanh nghiệp hoặc cơ sở Vĩnh Tuy. Khi nhận hàng bên mua ký xác nhận vào hoá đơn bán hàng và hàng được xác nhận là đã tiêu thụ. Hình thức thanh toán có thể là bằng tiền mặt hoặc mua chịu. *. Phương thức bán hàng thông qua đại lý Công ty tổ chức mạng lưới và các trung tâm thương mại, họ là khách hàng thường xuyên của công ty họ ký hợp đồng lâu dài với công ty và được ưu tiên trong thanh toán. * Phương thức bán hàng trả nợ dần Đây là hình thức tiêu thụ chủ yếu theo đó khách hàng thường trả tiền trước cho công ty để công ty sản xuất cho họ một lượng hàng nhất định và định kỳ họ sẽ lấy hàng. III. Phân tích tình hình thị trường vang: 1. Khái quát chung về thị trường: Trong nhiều năm trở lại đây tình hình thị trường Vang có nhiều biến động làm cho công tác tiêu thụ có nhiều khó khăn. Sản phẩm của công ty còn phải chịu nhiều sức ép của các sản phẩm cùng loại như Vang Hữu Nghị, Vang Bắc Thăng long, Nam Thăng long... Ngoài ra họ còn áp dụng các hình thức bán hàng trả chậm, trả một nửa... và bán sản phẩm với giá thấp, đây là một khó khăn lớn cho công ty. Nhưng thị trường của công ty ngày càng mở rộng và phát triển, khách hàng đã dần dần biết về sản phẩm của công ty. Mặc dù đứng trước khó khăn nhưng công ty Rượu-Nước gải khát Thăng Long vẫn không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Công ty đã đạt được những thành tích như sau. - Từ năm 1994-1999: +Doanh thu bình quân tăng hàng năm 58%. + Sản lượng tăng bình quân hàng năm 49%. - Năm 1995 nộp ngân sách giảm do chính sách thuế thay đổi mặc dầu doanh thu tăng. - Trong mấy năm gần đây sản lượng tiêu thụ Vang Thăng Long đạt mức tăng trưởng cao (bình quân 2.5 lần/ năm) - Năm 1999 các chỉ tiêu chủ yếu của công ty Rượu-Nước gải khát Thăng Long như sau: + Sản lượng: 5,5 triệu lít. + Doanh thu: 60 tỷ đồng. + Nộp ngân sách: 9,3 tỷ đồng. 2. Thị trường và các đối thủ cạnh tranh 2.1. Một vài đánh giá về thị trường Rượu-Nước gải khát Thăng Long - Thị trường Vang Thăng Long hiện đang rất sôi động, có chiều hướng phát triển mạnh ở mấy năm gần đây. Người tiêu dùng đã có nhu cầu về mặt hàng Vang, đây là tín hiệu đáng mừng cho công ty Rượu-Nước gải khát Thăng Long. Hiện nay thị trường Vang Thăng Long có mặt hầu hết ở các tỉnh thành phố trong cả nước, những điểm tiêu thụ mạnh nhất là Hà nội và các tỉnh lân cận, ước tính khoảng 3 triệu chai/ năm. Nhìn chung đây là thị trường mà Doanh ngiệp cần khai thác mạnh để có thể tích luỹ được vốn và làm bàn đạp tiến tới các tỉnh khác và thị trường nước ngoài. Thị trường Vang Thăng Long rất rộng nhưng vẫn chưa có khả năng đáp ứng được các nhu cầu của người tiêu dùng, do đó doanh số của Vang Thăng Long vẫn chưa cao. Bên cạnh đó do có sự cạnh tranh của các loại sản phẩm cùng loại trên thị trường và khách hàng chưa biết rõ về Vang Thăng Long do đó đối thủ cạnh tranh dựa vào đó ra các sản phẩm nhái như Bắc Thăng long, Nam Thăng long,... chất lượng không cao cho nên ảnh hưởng đến uy tín của công ty. 2.2. Các đối thủ cạnh tranh và biện pháp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ - Người tiêu dùng luôn có những mâu thuẫn giữa mong muốn và thu nhập của họ mâu thuẫn giữa chất lượng và giá cả, họ muốn mua được hàng hoá tốt nhưng giá cả phải rẻ, từ nhu cầu đó các công ty cố gắng làm sao có thể giảm chi phí đến thấp nhất để có thể đáp ứng được mong muốn của người tiêu dùng, chính lý do đó mà các công ty luôn chạy đua với nhau để có thể giảm được chi phí đến mức thấp nhất có thể được. Cho nên các công ty luôn cạnh tranh với nhau để có thể chiếm lĩnh thị trường. -Các đối thủ cạnh tranh với công ty Rượu-Nước gải khát Thăng Long: + Rượu anh đào. + Bắc Thăng long. + Nam Thăng long. + Vang Hữu nghị. + Vang Đà lạt. + Vang Hibicus. - Các đối thủ này chiếm lĩnh được một thị trường nào đó như: Vang Hữu nghị đang triển khai và phát triển ở thị trường Miền Trung, Vang đà lạt bán mạnh ở thị trường Đà Nẵng và các tỉnh Miền trung, rượu Anh đào bán mạnh ở một số tỉnh phía Bắc. Đối thủ chính của công ty là Vang Hữu nghị, đây là loại Vang được thị trường chấp nhận và có khả năng tiêu thụ mạnh. Vang Hibicus là loại vang mới xuất hiện nhưng nó sẽ là đối thủ mạnh mà doanh nghiệp phải đương đầu trong tương lai. - Để đứng vững trên thị trường công ty cần phải cải tiến mẫu mã sản phẩm, nhãn mác, chất lượng làm sao cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng, đồng thời đẩy mạnh kênh phân phối, phân phối đúng kênh, đúng luồng. Cần xác định khách hàng mục tiêu để tập trung mọi nguồn lực đáp ứng nhu cầu của họ, đồng thời đáp ứng cho khách hàng truyền thống, ổn định thị trường trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu. IV. Phân tích tình hình mở rộng và phát triển thị trường của công ty Rượu -NGK Thăng long: 1. Tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty: Từ khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường với việc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho các đơn vị kinh tế cơ sở. Đứng trước tình hình như thế công ty phải trực tiếp đảm bảo cả đầu vào lẫn đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong thời gian đầu của cơ chế thị trường công ty gặp rất nhiều khó khăn tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, công tác điều tra nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của thị trường vẫn chưa được quan tâm nhiều. Trong những năm gần đây tình hình giao lưu kinh tế giữa các nước và khu vực thị trường trong nước nói chung phát triển mạnh, công ty đã có điều kiện tham gia cá chội chợ trong nước và hội chợ quốc tế. Thông qua các đợt triển lãm hội chợ, công ty đã giới thiệu sản phẩm của mình với thị trường và gặp gỡ trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của họ, đã gặp gỡ trực tiếp với các nhà sản xuất kinh doanh để hiểu sâu thêm về họ trong các lĩnh vực cạnh tranh từ đó công ty lập ra chiến lược sản phẩm, các phương thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Đơn vị: lít Loại sản phẩm Năm 1998 Năm 1999 Sản xuất Tiêu thụ %sx/tt Sản xuất Tiêu thụ %sx/tt Vang nhãn vàng 4360000 5110000 Nút nhôm vàng 2560000 2560000 100 2870000 2870000 100 Nút mang co đỏ 1800000 1800000 100 2240000 2240000 100 Vang nho 560000 520000 92.8 560000 560000 100 Vang 2 năm 240000 200000 84 240000 200000 84 Vang dứa 158000 100000 63.2 178000 170000 95.5 Vang Sơn tra 244435 244000 99.8 240000 200000 84.0 Vang 5 năm 127000 100000 78.7 127000 127000 100 Qua bảng trên ta thấy sản xuất của công ty gắn chặt với tiêu thụ sản phẩm, điều này cho thấy sản phẩm của công ty có chất lượng rất tốt và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó trong thời gian tới công ty có thể mở rộng thị trường để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty vơí khách hàng, đáp ứng nhu cầu trên thị trường. 2. tình hình doanh thu của công ty Rượu-Nước gải khát Thăng Long (1992-1999) - Nhìn vào biểu đồ doanh thu của công ty Rượu-Nước gải khát Thăng Long ta thấy rằng: + Doanh thu từ năm 1992-1994 tăng với số lượng đều. + Từ năm 1995 doanh thu tăng gấp ba lần năm 1992 cho thấy rằng doanh thu của công ty đã đạt được là lớn. Do đầu tư trang thiết bị công nghệ mới, giảm số lượng lao động thủ công và áp dụng các tiêu chuẩn về quả lý chất lượng. + Năm 1997, 1998, mặc dù có cuộc khủng kinh tế tài chính tiền tệ thế giới và khu vực nhưng công ty vẫn đạt được doanh thu năm sau cao hơn năm trước. 3. Sản lượng của Công ty Rượu-NGK Thăng Long Sản lượng của công ty tăng đều qua các năm đặc biệt là năm 1995 trở đi sản lượng tăng mạnh so với năm 1992. Tình hình sản lượng của công ty Rượu-Nước gải khát Thăng Long đều tăng qua các năm. Sản lượng năm 1996 tăng gấp ba lần năm1995, đây là hiện tượng tốt. Sản lượng tăng là do công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng vào từng khâu và thực hiện phương châm làm đúng ngay từ đầu nhằm giảm bớt những sai hỏng, sắp xếp quy trình sản xuất sao cho hợp lý, tránh tình trạng chồng chéo. Đồng thời công ty đã đầu tư một số trang thiết bị tiên tiến như máy rót rượu, dán nhãn... đã làm cho sản lượng công ty tăng một cách đáng kể qua các năm. 4. Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Muốn tồn tại và phát triển công ty không thể không đề ra và thực hiện chiến lược cạnh tranh. Có rất nhiều hãng cùng sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng, trong khi đó ngưòi tiêu dùng luôn đòi hỏi các mặt hàng đảm bảo chất lượng, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng...Để đáp ứng được những đòi hỏi ấy công ty cần nghiên cứu thị trường để tung ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên, nếu việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của công ty không bằng các đối thủ cạnh tranh khác thì nói đến việc tồn tại trên thị trường quả là rất khó khăn. Do vậy cạnh tranh trên thương trường là tất yếu mà các doanh nghiệp cần thực hiện để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp khi đi vào kinh doanh luôn phải đối đầu với các cuộc cạnh tranh do đó nó đòi hỏi công ty phải nhận thức đúng đắn và có sự hiểu biết về thị trường, về bản thân, về đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải vận dụng kịp thời linh hoạt và chính xác các chiến lược cạnh tranh để thích ứng với môi trường và tạo một chỗ đứng vững chắc cho công ty trên thị trường đầy những rủi ro bấp bênh. Công ty Rượu-NGK Thăng Long đã nghiên cứu và triển khai các hệ thống cung cấp thông tin nhằm giúp công ty nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng đồng thời nắm bắt được các điểm mạnh yếu của các đối thủ cạnh tranh để từ đó lựa chọn những chiến lược cạnh tranh phù hợp và tạo được lợi thế cạnh tranh. Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh trên thị trường sản phẩm Vang Thăng Long là một mặt hàng có được một thị phần khá lớn, các khách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty. Thông tin về sản lượng và giá cả của các đối thủ cạnh tranh với công ty Stt Tên doanh nghiệp Sản lượng (1000đ /lít) Giá cả (1000đ/lít) 1997 1998 1999 1997 1998 1999 1 Vang thăng long 4807 5689 6455 11.8 11.8 11.8 2 Vang gia lâm 500 650 780 11.4 11.4 11.4 3 Vang Bắc đô 200 332 400 10.0 10.0 10.0 4 Vang Grape wine 400 417 450 10.2 10.2 10.2 5. Đánh giá thị phần của Công ty Rượu-NGK Thăng Long Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triển thông qua các con số mà công ty nộp cho ngân sách Nhà nước ngày càng nhiều. Kết quả đạt được đó là do công ty luôn chú ý tới công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường nhằm tiêu thụ nhiều hàng hoáđồng thời tạo được vị thế trên thị trường. Nếu xét trên thị truờng tiêu thụ những mặt hàng rượu Vang ở khu vực miền Bắc thì thị phần của Công ty Rượu-NGK Thăng Long nắm giữ khoảng 25%, khu vực miền Trung thị phần của công ty khoảng 20% còn ở khu vực miền Nam thị phần của công ty là 28%. 6. Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước - Trong điều kiện kinh doanh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường hiện nay, có nhiều khó khăn nhưng công ty Rượu-Nước gải khát Thăng Long đã khẳng định được vị thế và quy mô của mình đối với Nhà nước, điều đó được thể hiện qua các khoản thuế mà công ty nộp cho Nhà nước. Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Thuế doanh thu 50.866.988 421.997.269 441987632 Thuế lợi tức 1.094.138.716 1.269.604.104 1368522677 Thuế vốn 133.654.880 196.795.861 192522677 Thuế (VAT) 7.417.138.901 7.950.105.623 8251102323 Thuế môn bài 1.500.000 25.000.000 25000000 Tổng cộng 8.697.229.485 9.856.656.925 1027891649 V. Các biện pháp để mở rộng và phát triển thị trường: Mở rộng và phát triển thị trường là một trong những biện pháp và chiến lược cơ bản của doanh nghiệp nhằm đâỷ mạnh tiêu thụ sản phẩm kích thích sản xuất phát triển. Mở rộng thị trường có ý nghĩa tăng nhu cầu về sản phẩm, quy mô về thị trường, thu hút nhiều khách hàng hơn dẫn đến sản lượng tiêu thụ ngày càng nhiều. Thị trường luôn là nhân tố có ý nghĩa quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy việc mở rộng và phát triển thị trường là biện pháp quan trọng mà các doanh nghiệp cần thực hiện. 1. Biện pháp đảm bảo chất lượng: Việc đảm bảo chất lượng chính là việc mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường cũng phải quan tâm. Nó là động lực giúp cho việc mở rộng và phát triển thị trường được dễ dàng hơn. Đảm bảo chất lượng chính là việclàm của doanh nghiệp nhằm xây dựng được uy tín của khách hàng cho sản phẩm của mình đồng thời giúp cho sản phẩm có thể tiêu thụ được một cách dễ dàng trên thị trường. Đối với Công ty Rượu-NGK Thăng Long thì vấn đề chất lượng được coi là sự sống còn của công ty. Để đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm công ty đã chú trọng tới quá trình sản xuất sản phẩm (chọn quả, rửa quả, lên men, rửa chai, đống nút, dán nhãn...) đồng thời ứng dụng hệ thống quản lý về an toàn thực phẩm HACCP vào trong quá trình sản xuất, xây dựng và triển khai ISO9002. Nghiên cứu chủng loại men chịu cồn cao, kiểm tra các khâu từ khâu chọn quả đến khâu đóng nút, dán nhãn. Ngoài ra công ty công nghiên cứu và cải tiến kỹ thuật để đưa sản phẩm ngày càng có chất lượng cao hơn giúp quá trình tiêu thụ ngày càng nhiều qua đó có thể mở rộng và phát triển thị trường. 2. Các biện pháp về giá: Chính sách định giá là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tình hình cạnh tranh của công ty. Nếu công ty định giá thấp cho phép sản phẩm của công ty xâm nhập sâu hơn vào thị truờng và doanh số bán hàng sẽ tăng nhanh ngược lại nếu công ty định giá cao thì công ty sẽ thu được một tỷ xuất lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao nhưng khối lượng sản phẩm bán ra không lớn và đối tượng khách hàng hẹp, kết quả là doanh số thấp. Công ty cần xác định được mức giá và chất lượng mà mỗi đối thủ cạnh tranh chào hàng ở trên thị trường cũng như tìm hiểu được người tiêu dùng nhận thức được hai nhân tố này của đối thủ cạnh tranh như thế nào. Chính sách định giá của công ty phải thích ứng được với thị trường mục tiêu và định vị mục tiêu. Bên cạnh đó, công ty cũng cần phải xem xét đến các chiến lược tiếp thị để đề ra mức giá phù hợp đồng thời phối hợp được các thiết kế sản phẩm phân phối, xúc tiến. Công ty cũng phải tính đến các mục tiêu bổ sung của các mục tiêu như: Mục tiêu sống sót, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần và dẫn đạo về chất lượng sản phẩm. Đối với Công ty Rượu-NGK Thăng Long thì việc định giá được xác định dựa trên chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Tuy nhiên nhiều khi nó cũng được định giá theo mục tiêu như mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và tăng thị phần của công ty. Định giá đúng sẽ cho công ty tăng được doanh thu và tăng được lợi nhuận, dồng thời mở rộng được thị trường do đáp ứng được mọi khách hàng. 3. Các biện pháp tiêu thụ: Quảng cáo sản phẩm thu thập thông tin từ phía khách hàng và tổ chức kênh tiêu thụ: Kênh phân phối ngắn Công ty Rượu_NGK Thăng Long Cửa hàng giới thiệu Sp Người tiêu dùng Kênh phân phối dài Công ty Rượu-NGK Thăng Long Các nhà đầu tư Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Công ty lựa chọn phương tiện quảng cáo, lựa chọn phương tiện truyền thông và quyết định thời điểm tung ra quảng cáo. Công ty cần đánh giá hiệu quả của quảng cáo và xác định phương thức bán hàng hợp lý để có thể tạo điều kiện cho khách hàng có thể mua sản phẩm một cách dễ dàng. 4. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là việc kích đẩy ngắn hạn nhằm khuyến khích việc mua hay bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Xúc tiến bán hàng thường được sử dụng để thu hút những người dùng thử đồng thời thưởng cho khách hàng trung thành và gia tăng tỷ lệ mua lại của khách hàng mua không thường xuyên. Có rất nhiều sản phẩm tiêu dùng thất bại ngay từ khi thâm nhập vào thị trường chẳng phải sản phẩm đó không tốt, mẫu mã không đẹp mà vì nó chưa tìm được các chính sách xúc tiến bán hàng và chưa biết cách thu hút khách hàng chú ý đến sản phẩm. Để làm được điều này công ty cần phải khéo léo phối hợp các công cụ như quảng cáo, khuyến mãi và tuyên truyền. Đối với công ty Rượu_NGK Thăng Long sản xuất ra những sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, công ty đã sử dụng các biện pháp như quảng cáo, tham gia các hội chợ triển lãm, quảng cáo trên đài báo (như báo Doanh nghiệp, báo Thương mại...) đã giúp công ty giới thiệu được sản phẩm của mình với khách hàng về công dụng của sản phẩm, tính năng mà sản phẩm đem lại. Thông qua hoạt động này đã giúp cho người tiêu dùng hiểu, nhận biết về chất lượng và lợi ích mà sản phẩm đem lại.Cũng thông qua hoạt động này mà khả năng tiêu thụ sản phẩm ngày càng nhiều từ đó làm tăng doanh rhu và lợi nhuận của công ty đồng thời giúp công ty tăng được số lượng khách hàng.vì vậy công tác xúc tiến bán hàng là rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường của công ty, nó giúp công ty giữ vững được thị trường mới. 5. Xây dựng các quan hệ với công chúng: Xây dựng các quan hệ tốt đẹp với công chúng chính là việc công ty xây dựng một hình tượng đẹp cho công chúng nhằm điều khiển hay loại trừ các tin đồn, câu truyện và sự kiện xấu ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Đối với công ty Rượu_NGK Thăng Long thì việc xây dựng mối quan hệ với công chúng là rất cần thiết để giúp công ty có được một hình ảnh đẹp trong lòng công chúng. Để xây dựng được hình ảnh đẹp và loại bỏ được những tin đồn xấu về công ty, công ty đã mở các đợt hội nghị khách hàng hàng năm và giải thích với công chúng trên đài báo, ti vi đồng thời thưởng cho những ai phát hiện ra những tin đồn đó. Ngoài ra công ty còn mở rộng các phương tiện quảng cáo nhằm loại bỏ những tin đồn xấu về sản phẩm của công ty. Vi. Đánh giá tình hình thực hiện công tác mở rộng và phát triển thị trương của công ty Rượu-NGK Thăng Long: 1. Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường của công ty: Công ty tập trung mọi nguồn lực để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác với mục đích là dành được ưu thế và thị phần trên thị trường, đồng thời tránh rơi vào tình trạng bị động phụ thuộc vào một mảng thị trường. Hiện công ty đã chủ trương tìm kiếm mở rộng thị trường bằng cách tung ra các sản phẩm mới có chất lượngtốt, mẫu mã đẹp đồng thời công ty cũng đưa ra những chương trình quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng và các hình thức khuyến mãi như có thưởng cho khách hàng mua nhiều, sử dụng các kỹ thuật trò chơi vào việc bán hàng. 2. Những tồn tại trong công tác mở rộng và phát triển thị trường của công ty Rượu-NGK Thăng Long: Stt Tên doanh nghiệp Sản lượng (1000đ /lít) Giá cả (1000đ/lít) 1997 1998 1999 1997 1998 1999 1 Vang thăng long 4807 5689 6455 11.8 11.8 11.8 2 Vang gia lâm 500 650 780 11.4 11.4 11.4 3 Vang Bắc đô 200 332 400 10.0 10.0 10.0 4 Vang Grape wine 400 417 450 10.2 10.2 10.2 Nhìn vào bảng trên ta thấy mặc dù sản luợng của công ty có tăng qua các năm do đã phù hợp với nhu cầu của thị trường, tuy nhiên giá cả vẫn còn cao hơn các đối thủ cạnh tranh. Do vậy mà sức cạnh tranh của công ty còn yếu do chưa đáp ứng hết nhu cầu thị trường về Vang, công ty cần xây dựng chính sách giá phân biệt để tăng khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của ngươì tiêu dùng (người có thu nhập thấp, người tiêu dùng có thu nhập cao). - Công ty cần hoàn thiện tốt cơ chế bán hàng và tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm đồng thời xây dựng được hệ thống phân phối hợp lý để có thể phân phối đúng mặt hàng mà người tiêu dùng cần. Xây dựng hệ thống thu thập và xử lý thông tin như thu thập thông tin từ phía khách hàng, thu thập thông tin qua công tác nghiên cứu thị trường. Tổ chức tốt các hoạt động yểm trợ bán hàng như không tính tiền vận chuyển hàng hoá, giảm giá cho khách hàng mua nhiều. - Công ty cần xác định mục tiêu và xây dựng một chương trình quảng cáo hợp lý bằng việc trích 10% lợi nhuận để xây dựng trương trình quảng cáo và hoạt động khuyến mãi. Tóm lại công ty cần có chính sách về sản phẩm phù hợp với từng khu vực thị trường và xác định được thị trường mục tiêu để từ đó xây dựng một chính sách giá cả hợp lý và chương trình quảng cáo. Việc tồn tại những vấn đề này là do công ty vẫn còn có những vước mắc sau: + Nguồn vốn ít nên việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng mua sắm thiết bị công nghệ để mở rộng quy mô sản xuất còn ít. + Hoạt động nghiên cứu thị trường còn chưa có hiệu quả do đó chưa đánh giá đúng vị trí và nhu cầu sản phẩm trên từng khu vực thị trường. Để có thể đứng vững và phát triển được trong những điều kiện mà tình hình cạnh tranh trên thị truường đang diễn ra gay gắt thì công ty nên xây dựng các chiến lược phát triển phù hợp với năng lực của doanh nghiệp đồng thời đánh giá đúng về thị trường đầu vào và thị trường đầu ra đã hợp lý chưa. Phần thứ ba Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng và phát triển thị trường của công ty Rượu - NGK Thăng long Mở rộng và phát triển thị trường chính là việc làm của công ty nhằm phát huy những điểm mạnh và khác phục những điểm yếu còn tồn tại từ đó có thể quản lý tốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ ngày càng được nhiều hơn. I. Cải tiến và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Trong chiến lược sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp nào thì công tác nghiên cứu thị trường cũng được chú trọng hàng đầu theo nguyên tắc"Bán cái khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có " công tác nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức khó khăn và phức tạp đòi hỏi người nghiên cứu phải tìm hiểu tình hình thật sâu sắc,nhìn nhận đúng thị trường.Vấn đề nghiên cứu thị trường là công việc hết sức cấp bách mà công ty cần thực hiện ngay để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường chính là xác định qui mô và cơ cấu của thị trường, xác định qui mô và cơ cấu thị trường tức là nắm bắt được số lượng người tiêu thụ có nhu cầu, khả năng thanh toán của họ ra sao.Để làm được việc này công ty phải có nguồn tin về dân số,mức sống,trình độ văn hoá, phong tục tập quán,thói quen tiêu dùng,chế độ chính trị ...công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin và xử lý thông tin để có thể thu thập các thông tin từ phía khách hàng và của đối thủ cạnh tranh để đua ra chiến lược cạnh tranh,chiến lược tiếp thị hợp lý.Tuy nhiên số liệu thông tin thu thập phải có sức thuyết phục và phản ánh đúng thực trạng thị trường.Nếu chỉ dựa vào các số liệu về mức sống,trình độ văn hoá,phong tục tập quán,thói quen tiêu dùng,chất lượng sản phẩm,mẫu mã thì chưa đủ nó chỉ cho ta thấy một bức tranh chưa đày đủ về thị trường vì còn nhiều yếu tố khác như chính sách thế,các đối thủ cạnh tranh, môi trường luật pháp, thể chế chính trị.Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận định đúng đắn giúp lãnh đạo công ty nắm bắt được tình hình để có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty có một tầm nhìn xa đồng thời ứng phó được những thay đổi bất thường của thị trường. Nghiên cứu thị trưòng còn giúp công ty xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ trước từng năm và xây dựng chiến lược phát triển thị trường. Để công tác điều tra nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì ta chia thị trường thành hai đối tượng: - Thị trường đầu vào - Thị trường đầu ra 1.Thị trường đầu vào: Nguyên liệu nhập vào phải đảm bảo các yếu tố sau: - Chất lượng tốt - Giá cả và cước phí vận chuyển hợp lý - Thời gian thanh toán chậm - Công ty chủ động trong việc nhập nguyên vật liệu Muốn làm được như vậy công ty phải thực hiện tốt các bước sau: + Nghiên cứu thị trường thường xuyên và phải chọn những đối tác cung ứng nguyên vật liệu lớn,có uy tín để sản phẩm của công ty có chất lượng cao,giá cả hợp lý. + Giữ được quyền chủ động chống việc gây sức ép của nhà cung cấp nguyên vật liệu. + Ký hợp đồng mua nguyên vật liệu của nhiều nhà cung cấp để chống việc các nhà cung cấp gây sức ép 2. Thị trường đầu ra: Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm,giá cả hợp lý, nâng cao chất lượng phục vụ, đồng thời tổ chức tốt các dịch vụ sau khi bán, thực hiện công tác quảng cáo nhằm giúp khách hàng có những nhận thức về sản phẩm tạo cho họ có những hình ảnh đẹp về công ty. Xây dựng chiến lược Marketing, xây dựng hệ thống thông tin nhằm thu thập và xử lý thông tin để có thể đưa ra các chiến lược phù hợp giúp công ty đứng vững trên thị trường. II. Xác định chính sách giá hợp lý linh hoạt : Cần phân tích sự tác động của giá đối với cầu, ở vùng nông thôn số lượng người nhiều song khả năng thanh toán hạn chế vì vậy công ty nên định giá ở mức thu lời ít. Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá cả của sản phẩm và nó cũng là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết quả của nhiều hoạt động, nó có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh, số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường giảm giá thành sản phẩm nhất là đối với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong việc mở rộng thị trường nói riêng. Mặt khác trong cạnh tranh thì chiến lược về giá được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất là ở các quốc gia có thu nhập trên đầu người còn thấp thì chiến lược về giá lại hết sức quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp có được lợi thế trong cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm. Tóm lại, công ty cần xây dựng chính sách giá phân biệt để có thể mở rộng tiêu thụ sản phẩm cho từng đối tượng khách hàng. III. Xác định cơ cấu sản phẩm thích ứng với cơ cấu thị trường: Mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, để đạt được mục tiêu này doanh nghiệp cần phải giải quyết ba vấn đề sau: - Quyết định sản xuất cái gì? - Sản xuất như thế nào? - Sản xuất cho ai? Đây là ba vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng cần phải giải quyết. Nó giúp cho doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp cần đáp ứng và họ cần cái gì để doanh nghiệp ra quyết định sản xuất cái gì và sản xuất như thế nào. IV. Phát triển mạng lưới bán hàng: - Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường và tiến hành điều tra về hành vi thái độ người tiêu dùng, công ty có thể mở rộng mạng lưới bán lẻ trực tiếp phục vụ người tiêu dùng. Mở rộng mạng lưới bán lẻ sẽ làm gia tăng doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đồng thời tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc gặp gỡ người tiêu dùng để nắm bắt kịp thời sự biến động của nhu cầu trên thị trường từ đó có cơ sở để lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp. V. Cải tiến mẫu mã sản phẩm và chế tạo sản phẩm mới: Công ty cần có nhiều mẫu mã chai Vang khác nhau để có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, nhãn hiệu có thể thay đổi bằng cách cho in các hình ảnh truyền thống gắp với ngày lễ hội và ngày tết kích thích lòng yêu nước lễ nghĩa của khách hàng trong các dịp lễ hội, cần phải ghi rõ thời gian của sản phẩm. Công ty cần có những cải tiến về bao bì sao cho dễ vận chuyển, bốc dỡ bảo quản. VI. Một vài biện pháp khác: Để thực hiện tốt công tác mở rộng và phát triển thị trường công ty cần chú ý đến 2 vấn đề sau: - Đào tạo bồi dưỡng cán bộ để nâng cao năng lực của cán bộ, đặc biệt là các kiến thức trong nghiên cứu thị trường. - Các nhân viên tiếp thị có thể học lớp nghiên cứu, quản trị Marketing để bồi dưỡng kiến thức và chuyên môn nghiên cứu từ đó có thể thực hiện tốt công tác thị trường. - Xây dựng kênh phân phối hợp lý: - Công ty có thể quảng cáo ở các dạng như tờ rơi, áp phích bên lề đường, trên báo... Lời kết luận Trong toàn bộ nội dung đề tài tôi đã trình bày khái quát về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Rượu-NGK Thăng Long. Nhiệm vụ của công ty là sản xuất và tiêu thụ Vang, cùng với chính sách mở cửa mọi doanh nghiệp đều bình đẳng với nhau do vậy trên thị trường diễn ra các cuộc cạnh tranh khốc liệt, các đối thủ luôn tìm mọi cách thôn tính nhau và lôi kéo khách hàng về phía mình nhằm gia tăng thị phần của mình lên. Đứng trước tình hình đó công ty Rượu-NGK Thăng Long đã tăng khả năng của mình để có thể cạnh tranh trên thị trường. Đề tài này tôi không có tham vọng xây dựng một hệ thống phát triển và mở rộng thị trường hoàn chinh mà chỉ nhằm đưa ra một phương pháp luận về tiến trình thực hiện hoạt động và phát triển thị trường để góp phần nhỏ vào duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Rượu-NGK Thăng Long. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn Ban giấm đốc, các phòng ban cùng toàn thể công nhân viên của công ty đã đóng góp ý kiến giúp đỡ về nhiều mặt trong quá trình thực tập tại công ty. Xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Hồng Minh hướng dẫn, cảm ơn thầy cô giáo và các bạn đã đóng góp ý kiến để tôi hoàn thành đề tài này.