Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty gạch men Thăng Long

V× vËy viÖc ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t×m ra ®iÓm m¹nh vµ yÕu cña C«ng ty còng nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh lµ v« cïng cÇn thiÕt. Tõ ®ã x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu phï hîp víi tiÒm n¨ng cña C«ng ty, ph©n khóc thÞ tr­êng môc tiªu vµ lùa chän khóc thÞ tr­êng môc tiªu phï hîp. §Þnh vÞ hµng ho¸ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng, thiÕt kÕ hÖ thèng Marketing-Mix hîp lý, tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng cao nhÊt nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cho C«ng ty. B¶ng 7: Khung gi¸ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh-PKD TT Tªn C«ng ty Khung gi¸ (Gi¸ giao t¹i cöa hµng, ®· cã VAT) Khung 1(®/m2) Khung 2(®/m2) Khung 3(®/m2) A1 A2 A1 A2 A1 A2 1 Hoµn Mü 40.000 38.000 42.000 40.000 2 White House 70.500 80.500 3 §ång T©m 63.250 56.980 69.520 62.623 4 Long Tai 58.000 61.000 5 Shijha 58.000 68.000 6 CMC 48.500 45.000 54.000 50.000 60.000 56.000 7 Viglacera 49.000 46.000 54.000 51.000 60.000 57.000 8 VÜnh Phóc 36800 34500 43350 41.000 47.600 45.500 9 Cosecvo 49.000 47.000 52.000 50.000 57.000 55.000 10 Mikado 34000 32500 36350 35.000 40.600 38.500 (Nguån: B¶ng gi¸ c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña C«ng ty vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh – PKD) Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty so víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c lµ kh¸ cao. §©y lµ khã kh¨n rÊt lín cña c«ng ty trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng nhÊt lµ thÞ tr­êng n«ng th«n n¬i cã søc tiªu thô cao nh­ng kh«ng ®ßi hái lín vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu nhµ m¸y s¶n xuÊt kinh doanh s¶n phÈm ceramic víi nhiÒu mÉu m· ®a d¹ng phong phó,gi¸ c¶ kh«ng cao so víi s¶n phÈm cña c«ng ty. Trô së c«ng ty ®­îc ®Æt trong khu vùc hÕt søc thuËn lîi vÒ mÆt giao th«ng vµ n»m trong khu kinh tÕ hÕt søc n¨ng ®éng bao gåm nhiÒu khu c«ng nghiÖp,nhµ m¸y,xÝ nghiÖp ,s¶n phÈm cña c«ng ty g¹ch ceramic,cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nh­ g¹ch men MiKaDo,g¹ch Long HÇu,g¹ch PiSenZa,g¹ch §ång T©m,g¹ch VÜnh Phóc…vµ c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp nªn m«i tr­êng c¹nh tranh rÊt khèc liÖt. S¶n phÈm cña c«ng ty cã th­¬ng hiÖu uy tÝn trªn thÞ tr­êng l¹i n»m trong m«i tr­êng c¹nh tranh rÊt hoµn h¶o nªn vÞªc ph¶i thay ®æi mÉu m· s¶n phÈm,®¶m b¶o chÊt l­îng vµ ph¸t huy dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng lµ rÊt quan träng trong viÖc duy tr× tªn tuæi th­¬ng hiÖu cña s¶n phÈm. §øng tr­íc m«i tr­êng kinh doanh c¹nh tranh nh­ vËy Doanh nghiÖo cã nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch th­ nh­ sau : - Do cã uy tÝn vÒ th­¬ng hiÖu, chÊt l­îng trªn thÞ tr­êng nªn khi ViÖt Nam gia nhËp AFTA vµ WTO sÏ cã c¬ héi th©m nhËp thÞ tr­êng c¸c n­íc cña hai khèi khu vùc trªn - SÏ cã c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng khi ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm vµ mÉu m· s¶n phÈm ®a d¹ng. - Do cã uy tÝn vÒ th­¬ng hiÖu,chÊt l­îng kh¶ n¨ng duy tr× thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®èi víi mét sè b¹n hµng cò nh­ Hµn Quèc,Singapor Myanma ®ång thêi më réng tÝm kiÕm thÞ tr­êng xuÊt khÈu sang Ch©u Mü,Ch©u Phi,Ch©u ¢u,më réng hÖ thèng ph©n phèi tíi c¸c chi nh¸nh vµ 65 tæng §¹i lý trªn toµn quèc vµ t¨ng thÞ phÇn néi ®Þa lªn 9. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n Cïng víi chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi th× xóc tiÕn hçn hîp cã t¸c dông thu hót kh¸ch hµng môc tiªu trong tiªu dïng vµ sö dông s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã, xóc tiÕn hçn hîp cßn ®ãng mét vai trß rÊt to lín lµ t¹o dùng h×nh ¶nh, uy tÝn cña s¶n phÈm vµ C«ng ty trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng, gîi më nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ còng nh»m ph©n biÖt s¶n phÈm cña C«ng ty so víi c¸c h·ng kh¸c . Ngµy nay víi søc Ðp cña c¹nh tranh ng­êi tiªu dïng lu«n ®øng tr­íc sù lùa chän nhiÒu lo¹i s¶n phÈm nhiªï C«ng ty s¶n xuÊt cïng mét lo¹i s¶n phÈm phôc vô cho cïng mét nhu cÇu tiªu dïng. Do ®ã ng­êi tiªu dïng ph¶i lùa chän s¶n phÈm nµo, cña C«ng ty nµo lµ tèt nhÊt cho m×nh khi sö dông s¶n phÈm. §Ó gióp sù lùa chän, c¸c C«ng ty ®· ®­a ra chiÕn dÞch xóc tiÕn hçn hîp víi môc ®Ých cung cÊp thªm th«ng tin cho sù l­a chän cña ng­êi tiªu dïng vµ t¹o dùng h×nh ¶nh uy tÝn cho s¶n phÈm, C«ng ty. Tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nµy l¹i phô thuéc vµo ho¹t ®éng cña C«ng ty, c¸ch nh×n nhËn ®¸nh gi¸ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng KÝch thÝch tiªu thô, thu hót kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ mét chÝnh s¸ch ng¾n h¹n, hiÖn nay ®­îc C«ng ty thùc hiÖn chñ yªó trong c¸c kú héi chî triÓn l·m víi c¸c h×nh thøc kÕt hîp nh­: Ph¸t tê r¬i, khuyÕn m¹i, tÆng qïa vµ h×nh thøc trß ch¬i phiÕu tróng th­ëng kÕt hîp h×nh thøc th¨m dß, nghiªn cøu thÞ tr­êng. TÝnh riªng n¨m 2005 C«ng ty ®· tham gia 12 héi chî triÓn l·m trong toµn quèc. III. KÕt luËn: 1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc Trong nh÷ng n¨m võa qua ho¹t ®éng SXKD cña C«ng ty Cæ phÇn G¹ch men Th¨ng Long - Viglacera tuy míi tham gia vµo thÞ tr­êng nh­ng ®· ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ t­¬ng ®èi tèt: §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc: Nhê vµo ®éi ngò c¸n bé Phßng Kinh doanh cã kh¶ n¨ng b¸n bµn, céng víi viÖc thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng marketing mµ C«ng ty ®· ¸p dông vµ ®· ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, t¹o uy tÝn, danh tiÕng cho C«ng ty, t¨ng thÞ phÇn, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho c«ng ty lµm cho C«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ trë thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty hµng ®Çu cña Ngµnh G¹ch Ceramic ViÖt Nam. + §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi: C«ng ty ®· ký kÕt vµ thùc hiÖn ®­îc nhiÒu hîp ®ång s¶n xuÊt víi C«ng ty n­íc ngoµi nh­ ( Hµn Quèc, Singapor, Myanma) ®ång thêi C«ng ty dÇn tiÕp cËn vµ t×m kiÕm khai th¸c mét sè thÞ tr­êng tiÒm n¨ng míi nh­ thÞ tr­êng Ch©u ¢u, Ch©u Mü, Ch©u Phi, gãp phÇn lµm t¨ng doanh thu, t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu vµ lîi nhuËn lµm cho C«ng ty lu«n ph¸t triÓn v÷ng m¹nh. 2. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i: Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc C«ng ty cßn tån t¹i mét sè khã kh¨n bÊt cËp cÇn cã biÖn ph¸p gi¶i quyÕt: - C¸c ho¹t ®éng Marketing , chÝnh s¸ch cña C«ng ty ch­a thùc sù linh ho¹t, c¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc, dÞch vô sau b¸n hµng ch­a tèt céng víi gi¸ b¸n cßn cao lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty. - HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty kh¸ ®¬n gi¶n, gi÷a mäi thµnh viªn trong kªnh ch­a cã sù liªn kÕt vµ qu¶n lý, mèi quan hÖ gi÷a C«ng ty víi c¸c ®¹i lý ®­îc t¹o lËp trªn c¬ së lîi Ých, ch­a cã mèi quan hÖ rµng buéc s©u s¾c nªn viÖc ph©n phèi ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. Mèi quan hÖ gi÷a C«ng ty víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng cã mèi quan hÖ nµo c¶ mµ mèi liªn hÖ ®ã th«ng qua c¸c ®¹i lý nªn mäi th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng ch­a cã tÝnh chÝnh x¸c thùc tÕ. - Sù ph©n bæ c¸c ®¹i lý ch­a hîp lý ®iÒu ®ã sÏ t¹o ra nhiÒu lç hæng trªn thÞ tr­êng cho ®èi thñ c¹nh tranh x©m nhËp. - C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn yÕu kÐm nªn viÖc th«ng tin tõ kh¸ch hµng kh¸ s¬ sµi, kh«ng cã c¸c cuéc nghiªn cøa th¨m dß ®ång bé. V× vËy kh«ng dù b¸o tr­íc ®­îc chÝnh x¸c nh÷ng nhu cÇu biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng. - Trong thêi gian qua chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty s¶y ra nhiÒu hiÖn t­îng nh­: Søt, vì, kÝch th­íc chªnh lÖch, mµu s¾c kh«ng ®Òu g©y ¶nh h­ëng nghiªm träng ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. §Æc biÖt ®èi víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi, c¸c ho¹t ®éng Marketing -Mix t¹i C«ng ty tá ra kh«ng hiÖu qu¶ cô thÓ chÝnh s¸ch gi¸ kh«ng mÒm dÎo vµ linh ho¹t, trong khi ®ã c¸c C«ng ty c¹nh tranh liªn tôc ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch b¸n h¸ng míi, thùc hiÖn chiÕt khÊu, gi¶m gi¸... th× C«ng ty vÉn trung thµnh víi c¸c gi¸ cò cña m×nh lµm cho s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng cã tÝnh c¹nh tranh, c¸c h×nh thøc khuÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ mong muèn, kh«ng g©y ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng vµ kh«ng lµm næi bËt ®­îc sù kh¸c biÖt vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i, ®ã lµ c¸c nguyªn nh©n chÝnh lµm gi¶m s¶n l­îng tiªu thô trªn thÞ tr­êng cña C«ng ty. PHÇn III Mét sè gi¶i ph¸p Marketing I §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t ë c¶ trong n­íc vµ n­íc ngoµi nh­ hiÖn nay, ®Ó ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn mçi doanh nghiÖp ph¶i tù t×m cho m×nh mét h­íng ®i phï hîp trong tõng giai do¹n, trªn c¬ së thùc tÕ cña tõng ®¬n vÞ, cña c¸c ®iÒu kiÖn cña m«i tr­êng vÜ m« vµ m«i tr­êng quèc tÕ. Víi chiÕn l­îc ®óng ®¾n, b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng môc tiªu, kÕ ho¹ch vµ biÖn ph¸p cô thÓ mang tÝnh kh¶ thi ®¶m b¶o mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao vµ ®¹t ®ù¬c nh÷ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh. C«ng ty g¹ch men Th¨ng Long lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh do ®ã C«ng ty ho¹t ®éng lu«n h­íng tíi lîi nhuËn. §Ó môc tiªu cña C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt trªn mäi lÜnh vùc vËt cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng sö dông c¸c nguån lùc s½n cã lµm sao cã hiÖu qu¶ tèi ­u nhÊt. Theo nh÷ng tµi liÖu, ban gi¸m ®èc vµ C«ng ty quyÕt ®Þnh cã nh÷ng sù thay ®æi lín trong n¨m 2003 tõ ®ã t¹o b­íc ngoÆt cho C«ng ty ph¸t triÓn l©u dµi trong thêi gian sau. ChiÕn l­îc cña C«ng ty bao gåm ba b­íc râ rÖt mµ môc tiªu cuèi cïng lµ thay ®æi thµnh mét C«ng ty lín trªn thÞ tr­êng g¹ch Ceramic ViÖt nam B­íc 1: C«ng ty tÝch luü vèn vµ kinh nghiÖm b»ng nh÷ng biÖn ph¸p Liªn doanh liªn kÕt víi n­íc ngoµi ®Ó cã thÓ tËn dông ®­îc kü thuËt TËp trung duy tr× nguån vèn Gi¶m mét c¸ch ®¸ng kÓ chi phÝ kinh doanh B­íc 2: Më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh, ®Çu t­ d©y truyÒn hiÖn ®¹i ®¸p øng mäi nhu cÇu ®Æt hµng cña c¸c c«ng ty trong vµ ngoµi n­íc. B­íc 3: TiÕn hµnh t¨ng c­êng lîi nhuËn vµ doanh thu cña C«ng ty, biÕn C«ng ty trë thµnh C«ng ty dÉn ®Çu trong thÞ tr­êng g¹ch ceramic, cung cÊp s¶n phÈm ®éc lËp. * §Þnh h­íng kinh doanh cña C«ng ty: Trªn c¬ së ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng thay ®æi vÒ thÞ tr­êng g¹ch èp trong n­íc. C«ng ty ®· x©y dùng ®Þnh h­íng ®Õn n¨m 2010: + TiÕp tôc ®Çu t­ chiÒu s©u, më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu, t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. + TiÕp tôc duy tr× thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®èi víi mét sè b¹n hµng cò nh­ Hµn Quèc, Singapor, Myanma ®ång thêi më réng vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng xuÊt khÈu sang Ch©u Mü, Ch©u Phi, Ch©u ¢u . Më réng hÖ thèng ph©n phèi tíi c¸c chi nh¸nh vµ 65 tæng ®¹i lý trªn toµn quèc vµ t¨ng thÞ phÇn néi ®Þa lªn 20% + N©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt tõ 5 triÖu m2/n¨m ®¹t10 triÖu m2/n¨m. + Møc t¨ng tr­ëng s¶n xuÊt hµng n¨m ®¹t 8 – 10% +T¨ng tû träng sö dông nguyªn liÖu s¶n xuÊt trong n­íc ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. +§Çu t­ thiÕt bÞ c«ng nghÖ míi vµ t¨ng c­êng ®Çu t­, liªn kÕt, liªn doanh víi c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc +øng dông c«ng nghÖ míi vµo c«ng t¸c qu¶n lý. Muèn t¨ng s¶n l­îng tiªu thô th× trong chÝnh s¸ch Marketing-Mix (4p) C«ng ty ph¶i chó träng ®Õn chÝnh s¸ch s¶n phÈm, nh»m ®a r¹ng ho¸ s¶n phÈm h¬n n÷a, n©ng cao chÊt l­îng, t¹o ra sù kh¸c biÖt so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña C«ng ty c¹nh tranh, c¶i tiÕn vµ t¹o ra nhiÒu mÉu m· míi nh»m tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, n©ng cao tÝnh c¹nh tranh cña s¶n phÈm, bªn c¹nh ®ã lµ viÖc cñng cè vµ duy tr× gi¸ trÞ cña th­¬ng hiÖu g¹ch men Viglacera cïng víi nã lµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp, khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng vµ qu¶ng b¸ réng r·i th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng c¶ n­íc. MÆc dï C«ng ty cã nh÷ng ­u thÕ c¹nh tranh kh¸ m¹nh vÒ chÊt l­îng còng nh­ th­¬ng hiÖu vµ mÉu m· s¶n phÈm, tuy nhiªn C«ng ty vÉn cßn tån t¹i nh÷ng mÆt yÕu kÐm trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®Æc biÖt trªn hai lÜnh vùc gi¸ vµ dÞch vô sau b¸n hµng. Cã trªn 80% kh¸ch hµng ®­îc hái mong muèn s¶n phÈm g¹ch men Viglacera sÏ gi¶m gi¸ vµ 36 % kh¸ch hµng cho lµ gi¸ qu¸ ®¾t, 17% kh¸ch hµng kh«ng lùa chän s¶n phÈm cña C«ng ty do c«ng t¸c b¸n hµng vµ dÞch vô sau b¸n hµng kÐm. Thùc tÕ, rÊt nhiÒu kh¸ch hµng phµn nµn kh«ng ®­îc tr¶ lêi cô thÓ nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty( ®é bÒn, ®é hót n­íc, sai lÖch kÝch th­íc...), cËp nhËt th«ng tin cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vÒ mÉu m·, s¶n l­îng s¶n phÈm cßn kÐm dÉn ®Õn th«ng tin sai lÖch cho kh¸ch hµng hoÆc gi¶i quyÕt c¸c khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng tr­a triÖt ®Ó vµ nhanh chãng g©y t©m lý kh«ng tèt cho kh¸ch hµng. VËy C«ng ty muèn s¶n phÈm tiªu thô tèt, cã tÝnh c¹nh tranh cao th× ngoµi c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o nh­ ®· nãi ë trªn, C«ng ty cßn ph¶i quan t©m tíi chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cña s¶n phÈm , ®©y lµ mét chÝnh s¸ch rÊt quan träng vµ mang tÝnh sèng cßn ®èi víi C«ng ty, C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p cô thÓ nh­: gi¶m gi¸ ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ khuyÕn khÝch tiªu thô, x¸c ®Þnh c¸c møc gi¸ b¸n riªng biÖt ®èi víi tõng nhãm kh¸ch hµng, nghiªn cøu vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p b¸n hµng míi, sö dông chiÕt khÊu, khuyÕn m·i...§èi víi dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng C«ng ty cÇn ®µo t¹o l¹i c¸c nh©n viªn b¸n hµng vÒ mÆt chuyªn m«n còng nh­ nghÖ thuËt b¸n hµng, më réng c¸c kªnh ph©n phèi, ®¬n gi¶n thñ tôc gi¶i quyÕt khiÕu n¹i víi kh¸ch hµng, c«ng t¸c cËp nhËt th«ng tin cÇn nhanh gän vµ chÝnh x¸c, cã nh­ vËy c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty míi cã tÝnh c¹nh tranh cao, gióp cho C«ng ty gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng vµ tõng b­íc më réng ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng quèc tÕ. II. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng 1. Sù cÇn thiÕt cña biÖn ph¸p BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn cã mét quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc vµ muèn tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ th× cÇn ph¶i nghiªn cøu, dù b¸o thÞ tr­êng vÒ nhu cÇu s¶n phÈm. BiÖn ph¸p nµy cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ thùc hiÖn nhanh chãng, nhÞp nhµng. NÕu kh«ng nghiªn cøu kü thÞ tr­êng th× hiÓn nhiªn C«ng ty sÏ kh«ng cã nh÷ng th«ng tin cã gi¸ trÞ vµ cÇn thiÕt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n ®Ó ®i tíi hîp ®ång, ®Æc biÖt nh÷ng th«ng tin cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cã liªn quan tíi ®èi t¸c lµm ¨n. Vµ cã lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng th× khi ®µm ph¸n c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång, C«ng ty míi chñ ®éng vµ cã lîi thÕ h¬n ®èi t¸c. Ngoµi ra, khi C«ng ty cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, th«ng qua nh÷ng lÇn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ c¸c th­¬ng gia kh¸c, C«ng ty sÏ cã thªm nh÷ng kh¸ch hµng míi, tiÕn tíi mét thÞ tr­êng cã nhiÒu kh¸ch hµng t¹o tiÒm lùc cho sù c¹nh tranh gi÷a ng­êi mua víi ng­êi mua. Qua nghiªn cøu xem xÐt cho thÊy c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng cña C«ng ty ®· ®­îc tiÕn hµnh, song cßn rÊt rêi r¹c, hiÖu qu¶ ch­a cao. Víi mong muèn gãp phÇn ph¸t triÓn C«ng ty, theo em C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m hiÓu thÞ tr­êng tõ ®ã cã nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp, x¸c lËp chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh ®óng h­íng vµ cã hiÖu qu¶. C«ng ty ph¶i lu«n dù b¸o, dù ®o¸n thÞ tr­êng cïng víi viÖc trùc tiÕp tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó kh¶o s¸t, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng ®óng ®¾n, nh»m gi÷ v÷ng tÝnh æn ®Þnh, kh«ng ngõng t¹o kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng tiªu thô. 2. Néi dung cña biÖn ph¸p T¹i C«ng ty g¹ch men Th¨ng Long, mét sè n¨m võa qua s¶n l­îng s¶n xuÊt tiªu thô s¶n phÈm lu«n lu«n hoµn thµnh kÕ ho¹ch nh­ng kÕt qu¶ ch­a cao. Thùc tÕ nµy ®Æt ra c©u hái: - Do dù ®o¸n cÇu kh«ng chÝnh x¸c hay do më réng thÞ tr­êng ch­a hîp lý? - M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm nh­ vËy ®· phï hîp vÒ kh«ng gian ch­a? - ChÊt l­îng, mÉu m·, mµu s¾c, gi¸ c¶ ®­îc ®¸nh gi¸ nh­ thÕ nµo? - C¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng cã ®iÓm nµo ch­a phï hîp? Tõ ®ã, ®Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®¸p øng ®­îc c¸c vÊn ®Ò trong thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ trong thÞ tr­êng t­¬ng lai mµ tr­íc hÕt lµ thÞ tr­êng C«ng ty muèn chinh phôc, C«ng ty cÇn chØ ra ®­îc: §©u lµ thÞ tr­êng triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty? C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p nh­ thÕ nµo vÒ quy c¸ch, mÉu m·, chÊt l­îng, nh·n hiÖu, qu¶ng c¸o,... Dù kiÕn m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph­¬ng ph¸p ph©n phèi s¶n phÈm. CÇn cã chiÕn l­îc chÝnh s¸ch nh­ thÕ nµo ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng? 3. C¸ch thøc thùc hiÖn: §Ó cã ®­îc kÕt qu¶ tèt th× bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ph¶i chia lµm hai bé phËn nhá chuyªn vÒ ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ quan s¸t thÞ tr­êng. Bé phËn ph©n tÝch thÞ tr­êng ph¶i gi¶i thÝch ®­îc c¬ cÊu thÞ tr­êng t¹i mçi thêi ®iÓm vµ viÖc x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng, hiÖu qu¶ còng nh­ ý nghÜa ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Bé phËn quan s¸t thÞ tr­êng ph¶i theo dâi diÔn biÕn sù ph¸t triÓn vµ thay ®æi cña thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm g¹ch Ceramic, ®ång thêi chØ ra ®­îc nguyªn nh©n cña sù thay ®æi ®ã. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®i s©u vµo 3 lÜnh vùc chÝnh: Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm g¹ch èp l¸t Ceramic nãi chung vµ g¹ch èp l¸t Viglacera nãi riªng trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn cÇu, mËt ®é d©n c­, thãi quen,... C¹nh tranh hµng ho¸: cã nh÷ng kh¸ch hµng nµo ®ang tiªu thô g¹ch Ceramic cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. §¬n vÞ nµo lµ ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh, biÖn ph¸p c¹nh tranh cña hä lµ g×, ph¶n øng cña hä nh­ thÕ nµo víi c¸c biÖn ph¸p c¹nh tranh cña C«ng ty tõ ®ã ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu cho s¶n phÈm g¹ch èp ceramic cña C«ng ty. Guång m¸y ph©n phèi hiÖn t¹i cã phï hîp kh«ng, khóc m¾c ë ®iÓm nµo, nguyªn nh©n t¹i sao vµ c¸c biÖn ph¸p c¶i tiÕn guång m¸y ph©n phèi h÷u hiÖu trong t­¬ng lai. Theo ®ã C«ng ty sÏ cã th«ng tin thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm g¹ch èp ceramic cña m×nh còng nh­ sù thÝch øng cña nã trªn thÞ tr­êng? ý kiÕn cña kh¸ch hµng ra sao? Kh¸ch hµng cã yªu cÇu g× vÒ gi¸ c¶, dÞch vô vµ c¸ch thøc b¸n hµng? C¸c kÕt qu¶ thu ®­îc qua nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ®­îc nhanh chãng ®­a vÒ c¸c bé phËn chøc n¨ng cã liªn quan ®Ó ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n: QuyÕt ®Þnh vÒ ph¸t triÓn mÆt hµng hoÆc gi¶m bít mÆt hµng. QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®i kÌm víi viÖc ph¸t triÓn mÆt hµng ®Ó phï hîp víi ®ßi hái cña thÞ tr­êng. QuyÕt ®Þnh linh ho¹t gi¸ c¶ hµng ho¸ trªn tõng thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty lÇn ®Çu. Gi¸ c¶ s¶n phÈm ë khu vùc thµnh thÞ ®­îc x©y dùng th­êng ph¶i cao h¬n so víi gi¸ c¶ ë khu vùc n«ng th«n, ®èi víi kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty lÇn ®Çu nh­ng C«ng ty nhËn thÊy cã triÓn väng th× nªn x©y dùng møc gi¸ mÒm dÎo h¬n. QuyÕt ®Þnh c¸c h×nh thøc ph©n phèi, më réng m¹ng l­íi trùc tiÕp, m¹ng l­íi ®¹i lý hoÆc l­u th«ng theo l­îng nhu cÇu ®Ó tr¸nh tån ®äng hµng ho¸, ®¶m b¶o hµng ho¸ l­u th«ng phï hîp. QuyÕt ®Þnh vÒ më réng thÞ tr­êng, t×m kiÕm b¹n hµng míi. 4. HiÖu qu¶ thùc hiÖn: C«ng ty ph¶i cö c¸n bé thÞ tr­êng nghiªn cøu c¸c vïng ®i¹ lý t×m hiÓu kh¸ch hµng ®Ó x¸c ®Þnh n¬i nµo cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm g×? Vµo thêi gian nµo? Sè l­îng bao nhiªu, quy c¸ch nh­ thÕ nµo, chñng lo¹i vµ c¬ cÊu nh­ thÕ nµo? ChÊt l­îng ra sao? Kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ xu h­íng cña cÇu?... - C¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i t×m hiÓu trªn thÞ tr­êng ®Ó biÕt ®­îc c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña C«ng ty ®­îc s¶n xuÊt ë nh÷ng n¬i nµo? N¨ng lùc s¶n xuÊt cña hä ra sao? ChÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cña hä?...Tõ ®ã th«ng tin vÒ C«ng ty ®Ó xö lý. - C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i kÕt hîp víi chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng gióp ng­êi tiªu dïng biÕt ®Ó ph©n biÖt s¶n phÈm cña C«ng ty víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c trªn thÞ tr­êng. - Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng ph¶i chó träng ®Õn sè l­îng, tr×nh ®é cña c¸n bé thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn cã c¬ chÕ khuyÕn khÝch hîp lý khi hä hoµn thµnh xuÊt s¾c c«ng viÖc. - Tuy nhiªn ®Ó c«ng t¸c thu thËp th«ng tin ®¹t hiÖu qu¶ cao th× C«ng ty cÇn duy tr× vµ t¹o nh÷ng mèi quan hÖ c«ng t¸c víi c¸c c¬ quan th­¬ng m¹i trong n­íc nh­: Bé th­¬ng m¹i, phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam, ®ång thêi t¹o mèi quan hÖ víi c¸c c¸ nh©n vµ c¬ quan th­¬ng m¹i cña ta ë n­íc ngoµi. Th«ng qua ®ã C«ng ty sÏ thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin h÷u Ých phôc vô cho kh©u xö lý th«ng tin vµ gia quyÕt ®Þnh. - Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ßi hái C«ng ty ph¶i tiÕp xóc cä s¸t nhiÒu h¬n víi thÞ tr­êng, n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin cña thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ th«ng tin tõ phÝa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi C«ng ty: nhu cÇu vµ thÞ hiÕu kh¸ch hµng vÒ mÉu m·, chÊt l­îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. III. C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a r¹ng ho¸ s¶n phÈm 1. Sù cÇn thiÕt cña c¸c biÖn ph¸p: ChØ khi x©y dùng ®­îc chÝnh s¸ch s¶n phÈm, C«ng ty míi cã ph­¬ng h­íng nghiªn cøu, thiÕt kÕ, s¶n xuÊt hµng lo¹t. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o ®­îc kh¶ n¨ng tiªu thô ch¾c ch¾n th× nh÷ng ho¹t ®éng nãi trªn sÏ rÊt m¹o hiÓm, cã thÓ C«ng ty sÏ gÆp thÊt b¹i cay ®¾ng. ThÞ tr­êng g¹ch èp cña c«ng ty hiÖn nay cã kh«ng Ýt ®èi thñ c¹nh tranh víi c¸c C«ng ty c¶ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. V× vËy, ®Ó hoµn thiÖn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng th× C«ng ty g¹ch men Th¨ng Long ph¶i cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m ®­a ra thÞ tr­êng c¸c lo¹i s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, mÉu m· ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng h¬n. H¬n n÷a, do ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt, s¶n phÈm cña C«ng ty cã tÝnh chÊt sö dông l©u dµi nªn viÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt. 2. Néi dung cña C«ng t¸c hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm: GÊp rót tung vµo thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, mÉu m· ®a d¹ng h¬n nh»m tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng theo c¸c h­íng: S¶n phÈm g¹ch Ceramic chÊt l­îng cao phôc vô cho thÞ tr­êng ®« thÞ cã møc thu nhËp cao. S¶n phÈm g¹ch Ceramic chÊt l­îng t­¬ng ®èi víi møc gi¸ c¶ trung b×nh phôc vô cho c¸c thÞ tr­êng tØnh lÎ cã møc thu nhËp thÊp X©y dùng chiÕn l­îc tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng. ViÖc tung s¶n phÈm míi n»m trong giai ®o¹n ®Çu chu kú sèng cña s¶n phÈm, ®ßi hái C«ng ty ph¶i lùa chän c¸c lo¹i h×nh chiÕn l­îc trªn c¬ së kÕt hîp hai yÕu tè c¬ b¶n lµ gi¸ vµ khuyÕn m¹i. ChiÕn l­îc th©m nhËp nhanh: phèi hîp møc gi¸ b¸n thÊp, t¨ng c­êng khuyÕn m¹i nh»m ®¹t ®­îc vµ gi÷ v÷ng mét thÞ tr­êng lín. ChiÕn l­îc nµy thÝch hîp víi thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng lín, kh¸ch hµng ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh­ng l¹i nh¹y c¶m vÒ gi¸ c¶ vµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh vµ cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ nhê vµo viÖc s¶n xuÊt cã quy m« lín. ChiÕn l­îc th©m nhËp kÕt hîp víi gi¸ b¸n thÊp: chiÕn l­îc nµy kÕt hîp víi quy m« thÞ tr­êng lín, s¶n phÈm ®­îc biÕt ë møc ®é cao, kh¸ch hµng nh¹y c¶m víi gi¸ c¶ nh­ng kh«ng nh¹y c¶m víi khuyÕn m¹i. Víi chiÕn l­îc nµy C«ng ty nªn ¸p dông ®èi víi c¸c thÞ tr­êng miÒn B¾c. 3. C¸ch thøc thùc hiÖn: Cã thÓ thùc hiÖn theo c¸c h­íng sau: T¹o ra s¶n phÈm tèt h¬n (tiÖn lîi khi sö dông, ®é bÒn,...) C¸c mÉu m· ph¶i ®­îc thay ®æi th­êng xuyªn, ®óng thêi ®iÓm. Trong qu¸ tr×nh thay ®æi mÉu m· C«ng ty nªn tham kh¶o mÉu m· cña ®èi thñ c¹nh tranh, ngoµi ra C«ng ty cÇn nghiªn cøu b¾t tr­íc mÉu m· s¶n phÈm cña c¸c n­íc kh¸c nh­ Italia, T©y Ban Nha,... Duy tr× hoµn thiÖn vµ c¶i tiÕn c¸c mÉu m· truyÒn thèng ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng, lo¹i bá nh÷ng mÉu m· l¹c hËu kh«ng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. C«ng ty cã thÓ cho ra ®êi nhiÒu lo¹i kÝch th­íc, mÉu m· kh¸c nhau ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm. IV. Ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô, hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm. 1. TÝnh tÊt yÕu cña biÖn ph¸p C¸c cöa hµng, c¸c tæng ®¹i lý cña C«ng ty võa lµ n¬i giíi thiÖu s¶n phÈm, b¸n s¶n phÈm ®ång thêi còng lµ n¬i thu thËp th«ng tin gióp C«ng ty theo dâi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ngµy nay ngoµi viÖc C«ng ty ph¶i s¶n xuÊt ra nh÷ng mÆt hµng cã chÊt l­îng cao, gi¸ rÎ cßn ph¶i quan t©m tíi vÊn ®Ò cung cÊp hµng ho¸ dÞch vô sao cho nhanh nhÊt, chi phÝ hîp lý nhÊt, thuËn tiÖn nhÊt. V× vËy viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô, hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt. 2. Néi dung cña biÖn ph¸p Gi÷ v÷ng t¨ng c­êng mèi quan hÖ víi b¹n hµng hiÖn cã. T×m kiÕm më réng quan hÖ víi b¹n hµng hiÖn cã Thµnh lËp c¸c ®¹i lý ë nhiÒu vïng kh¸c nhau Trong m¹ng l­íi b¸n hµng, C«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt dÞch vô hç trî; §ång thêi ph¶i thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng. C«ng ty cã mèi quan hÖ qua l¹i gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi b»ng nh÷ng hîp ®ång vµ phÇn tr¨m h­ëng l¬Þ tøc sao cho mçi thµnh viªn trong kªnh ph¶i coi ®ã lµ nhiÖm vô vµ tr¸ch nhiÖm ph¶i lµm. C«ng ty lu«n quan t©m ®Õn c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Ó cã thÓ gióp hä vÒ mÆt tµi chÝnh, nh©n lùc, th­ëng ph¹t nghiªm minh tr¸nh sù m©u thuÉn gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi. 3. C¸ch thøc thùc hiÖn biÖn ph¸p: Trong thêi gian tíi cïng víi sù nç lùc duy tr× thÞ phÇn hiÖn cã. C«ng ty nªn kh¶o s¸t nghiªn cøu më réng thÞ phÇn ë c¸c tØnh tõ MiÒn Trung trë vµo (nhÊt lµ thÞ tr­êng MiÒn Nam) ®Ó më réng thªm c¸c ®¹i lý bëi lÏ thu nhËp d©n c­ cao nhÊt ë n­íc ta ®ang lµ vïng §«ng Nam Bé vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh, sè l­îng d©n c­ tËp trung ë c¸c vïng nµy kh¸ ®«ng vµ ë ®©y còng cã nhiÒu doanh nghiÖp x©y dùng nªn nhu cÇu vÒ g¹ch Ceramic cã kh¶ n¨ng t¨ng cao. §èi t­îng ®­îc chän lµm ®¹i lý cña C«ng ty còng ph¶i nªn c©n nh¾c vµ ®¸nh gi¸ nh»m ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. §ång thêi, C«ng ty nªn më thªm mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë kh¾p c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc. V× cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng chØ lµ ®Ó khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o, gîi më tiªu dïng cho kh¸ch hµng mµ cßn cung cÊp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, vÒ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn khi më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm C«ng ty cÇn chó ý lùa chän ®Þa ®iÓm thuËn lîi cho viÖc ®Æt c¸c cöa hµng, tèt nhÊt lµ cÇn n¬i ®«ng d©n c­ vµ tiÖn ®­êng qua l¹i, t¹o kh«ng khÝ tho¶i m¸i cho kh¸ch ®Õn víi cöa hµng, vÝ dô nh­ th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng, h×nh thøc tr­ng bµy s¶n phÈm,... ViÖc C«ng ty më réng hÖ thèng ®¹i lý còng cÇn ph¶i g¾n liÒn víi c«ng t¸c qu¶n lý kªnh ph©n phèi, mµ chñ yÕu lµ qu¶n lý c¸c ®¹i lý. ViÖc t¨ng c­êng qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi qua c¸c ®¹i lý cÇn chó ý mét sè ®iÓm sau: C«ng ty nªn t¨ng c­êng h¬n n÷a viÖc qu¶n lý c¸c Tæng ®¹i lý cña m×nh th«ng qua viÖc xem xÐt tèc ®é tiªu thô, doanh sè vµ c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn kh¸ch hµng. §Æc biÖt lµ viÖc qu¶n lý nghiªm ngÆt vÒ gi¸ c¶ ®Ó tr¸nh viÖc c¸c ®¹i lý tù do n©ng gi¸ g©y thua thiÖt cho ng­êi b¸n lÎ vµ ng­êi tiªu dïng. T×m ra c¸c nhu cÇu vµ trë ng¹i cho c¸c Tæng ®¹i lý cã sù trî gióp thÝch hîp. §¶m b¶o hÖ thèng th«ng tin th«ng suèt trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ c¸c trung gian cung cÊp cho C«ng ty c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. Th­êng xuyªn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c¸c Tæng ®¹i lý theo nh÷ng tiªu chuÈn cô thÓ nh­: s¶n l­îng, doanh sè tiªu thô, møc ®é thu hót kh¸ch hµng, uy tÝn ®¹i lý, kÞp thêi ph¸t hiÖn sai sãt ®Ó xö lý. M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cÇn tæ chøc dµy ®Æc h¬n vµ cã quy m« h¬n. C«ng ty nªn më réng kªnh tiªu thô s¶n phÈm kÕt hîp sö dông c¶ hai kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Víi quy m« thÞ tr­êng hiÖn nay, trong kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp C«ng ty cÇn kÕt hîp viÖc sö dông ®¬n vÞ trung gian lµ c¸c Tæng ®¹i lý cã h­ëng hoa hång víi b¸n bu«n trùc tiÕp cho c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i hoÆc b¸n víi khèi l­îng nhá cho c¸c cöa hµng t­ nh©n. Tuy nhiªn C«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ trung gian nªn ký hîp ®ång giao kÌo, ®­a ra nh÷ng quy ®Þnh chung vÒ møc gi¸ b¸n hîp lý, vÒ nh·n hiÖu, vÒ dÞch vô. §èi víi s¶n phÈm mµ trong qu¸ tr×nh b¸n ph¸t hiÖn cã lçi, C«ng ty nªn nhËn trë l¹i vµ trõ tiÒn cho ®èi t¸c trong nh÷ng lÇn mua tiÕp theo. Hµng n¨m, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng gåm c¸c ®èi t¸c trao ®æi vµ tiÕp thu nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp tõ phÝa hä ®Ó dÇn dÇn hoµn thiÖn h¬n h×nh thøc ph©n phèi nµy. 3. §iÒu kiÖn thùc hiÖn biÖn ph¸p: §èi víi biÖn ph¸p nµy, tr¸ch nhiÖm vµ yªu cÇu c«ng viÖc cña C«ng ty t¨ng lªn, yªu cÇu ®Æt ra lµ ph¶i lùa chän vÞ trÝ ®Æt thªm c¸c cöa hµng, ®¹i lý; dÔ dµng thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong lóc mua hµng nh­ cã chç ®Ó xe, gi¸ thuª cöa hµng phï hîp. §Ó thùc hiÖn më réng c¸c ®¹i lý tiªu thô mét c¸ch cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn thùc hiÖn: Nghiªn cøu kü ®Æc ®iÓm kinh tÕ tõng vïng, nghiªn cøu vÒ d©n sè thu nhËp, tiÒm n¨ng cña khu vùc tõ ®ã ®Æt ký kÕt hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý. C¸c Tæng ®¹i lý ph¶i cã t­ c¸ch ph¸p nh©n. C¸c Tæng ®¹i lý ®­îc thµnh lËp ph¶i chøng tá kh¶ n¨ng tµi chÝnh kinh doanh cña m×nh, møc tiªu thô cña mçi Tæng ®¹i lý ph¶i t¨ng qua tõng n¨m. Ngoµi ra C«ng ty ph¶i nªn x©y dùng cho m×nh mét lùc l­îng b¸n hµng hïng hËu cã kiÕn thøc vµ tr×nh ®é x· héi, am hiÓu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó khi cÇn cã thÓ h­íng dÉn ng­êi mua c¸ch sö dông s¶n phÈm còng nh­ tÝnh n¨ng vµ t¸c dông cña nã. 4. HiÖu qu¶ do biÖn ph¸p mang l¹i: Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi gióp cho s¶n phÈm cu¶ C«ng ty s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô dÔ dµng, h¹n chÕ hµng ho¸ ø ®äng, ®ång thêi ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng x©m nhËp s¶n phÈm cña C«ng ty vµo thÞ tr­êng. ViÖc h×nh thµnh ®¹i lý míi sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty ®iÒu tiÕt dÔ dµng l­îng hµng ho¸, t¨ng ®­îc khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ tr­êng. NÕu viÖc kh¶o s¸t, nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr­êng MiÒn Trung diÔn ra thuËn lîi th× viÖc më c¸c Tæng ®¹i lý míi ë ®©y sÏ cã thÓ lµm t¨ng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty lªn rÊt nhiÒu. Ngoµi ra biÖn ph¸p nµy cßn gióp C«ng ty ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu tiªu dïng cña ng­êi tiªu dïng, t¹o ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng. V. T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn hç trî cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 1 Quan t©m ®Õn th«ng tin qu¶ng c¸o 1.1. Sù cÇn thiÕt cña biÖn ph¸p: Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn, nhu cÇu tiªu dïng cña con ng­êi lu«n lu«n biÕn ®æi kh«ng ngõng t¨ng lªn do ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i s¶n phÈm ph¶i thÝch øng víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Song nÕu chØ dõng l¹i ë giai ®o¹n s¶n xuÊt th× hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®­îc, cho nªn cÇn cã c«ng cô qu¶ng c¸o. Th«ng tin qu¶ng c¸o sÏ gióp cho cung- cÇu gÆp nhau trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c, qu¶ng c¸o cßn t¸c ®éng ®Õn t©m lý ng­êi tiªu dïng lµm cho ng­êi tiªu dïng ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm cña m×nh. Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®¾c lùc gióp cho tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng nhiÒu lªn. Ngµy nay, qu¶ng c¸o cßn ®­îc coi lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn. 1.2. Néi dung cña biÖn ph¸p: S¶n phÈm g¹ch Ceramic cña C«ng ty thuéc ngµnh vËt liÖu x©y dùng do ®ã trùc tiÕp phôc vô cho ngµnh c«ng nghiÖp x©y dùng. V× vËy qu¶ng c¸o ph¶i h­íng vµo c¸c doanh nghiÖp x©y dùng cô thÓ ®ã lµ c¸c C«ng ty x©y dùng c«ng tr×nh trong n­íc. Qu¶ng c¸o ph¶i nªu lªn ®­îc ­u viÖt cña s¶n phÈm g¹ch Ceramic cña C«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Yªu cÇu ®Æt ra cña c«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ ph¶i lµm sao cho nh·n hiÖu cña C«ng ty trë nªn quen thuéc víi kh¸ch hµng ®ång thêi nªu lªn ®­îc sù kh¸c biÖt vÒ mÉu m·, chñng lo¹i s¶n xuÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. B­íc ®Çu tiªn ph¶i thùc hiÖn lµ x¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o. Môc tiªu sÏ chi phèi toµn bé qu¸ tr×nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Nh÷ng môc tiªu nµy ph¶i xuÊt ph¸t tõ nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ thÞ tr­êng môc tiªu, vÒ viÖc ®Þnh vÞ s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ C«ng ty cã môc qu¶ng c¸o cô thÓ. Cô thÓ nh­ khi C«ng ty ®­a ra lo¹i s¶n phÈm míi ph¶i dïng h×nh thøc qu¶ng c¸o th©m nhËp. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®ang cã trªn thÞ tr­êng th× qu¶ng c¸o t¨ng c­êng. S¶n phÈm tiªu thô chËm th× tiÕp tôc qu¶ng c¸o duy tr×. C¸c môc tiªu qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc xÕp lo¹i tuú theo ý muèn lµ th«ng tin, thuyÕt phôc hay nh¾c nhë. Qu¶ng c¸o th«ng tin ®­îc dïng nhiÒu trong giai ®o¹n ®Çu cña chu kú sèng s¶n phÈm víi môc tiªu t¹o nhu cÇu ban ®Çu. Qu¶ng c¸o thuyÕt phôc trë nªn quan träng ë giai ®o¹n c¹nh tranh khi môc tiªu cña C«ng ty lµ lµm t¨ng nhu cÇu. Qu¶ng c¸o nh¾c nhë rÊt quan träng trong giai ®o¹n tr­ëng thµnh cña s¶n phÈm nh»m duy tr× kh¸ch hµng. 1.3. C¸ch thøc thùc hiÖn: C«ng t¸c qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn thùc hiÖn theo c¸c b­íc: C«ng ty cÇn cã mét bé phËn chuyªn nghiªn cøu néi dung qu¶ng c¸o cña C«ng ty sao cho qu¶ng c¸o ph¶i thËt xóc tÝch, cuèn hót ng­êi xem, cung cÊp cho ng­êi xem th«ng tin vÒ s¶n phÈm còng nh­ uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. LËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o: C«ng ty lËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm g¹ch Ceramic víi c¸c néi dung: qu¶ng c¸o s¶n phÈm g×, néi dung qu¶ng c¸o, môc tiªu qu¶ng c¸o, ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o vµ thêi ®iÓm qu¶ng c¸o, ®ång thêi còng ph¶i nªu lªn ®­îc dù to¸n chi phÝ qu¶ng c¸o vµ thêi gian kÐo dµi qu¶ng c¸o trong bao l©u. Thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o cã thÓ tiÕn hµnh theo chu kú trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh­: §µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh, b¸o chÝ, héi trî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp,... §Æc biÖt, C«ng ty tËp trung qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o t¹p chÝ kinh tÕ nh­: Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, ViÖt Nam ®Çu t­ n­íc ngoµi, Gi¸ c¶ thÞ tr­êng, T¹p chÝ c«ng nghiÖp, T¹p chÝ x©y dùng, b¸o Kinh tÕ ®« thÞ,...v× ®©y lµ nh÷ng ph­¬ng tiÖn mµ c¸c doanh nghiÖp x©y dùng quan t©m. Trªn ti vi: C«ng ty nªn chän thêi ®iÓm qu¶ng c¸o khi cã mËt ®é kh¸n gi¶ ®«ng nhÊt. Cã thÓ chän thêi ®iÓm qu¶ng c¸o khi b¾t ®Çu mét ch­¬ng tr×nh gi¶i trÝ. Trªn b¸o chÝ: C«ng ty ph¶i lùa chän trang qu¶ng c¸o sao cho ®­a ®­îc c¸c h×nh ¶nh ®Ñp vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty lªn trang b¸o víi mét sè th«ng tin cÇn thiÕt nh­: chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶, mÉu m·, c«ng dông,... Ngoµi ra C«ng ty cßn cã thÓ tiÕn hµnh in Cataloge giíi thiÖu vµ th«ng tin mét c¸ch ®Çy ®ñ h¬n vÒ mÆt hµng mµ C«ng ty s¶n xuÊt, göi tíi c¸c ®èi t¸c trong ngµnh x©y dùng,... Qu¶ng c¸o trªn xe trë hµng cña C«ng ty: mÆc dï khã ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ trong viÖc thùc hiÖn qu¶ng c¸o lo¹i nµy nh­ng chóng ta thÊy ®­îc mét sè ­u ®iÓm: Chi phÝ thÊp Qu¶ng c¸o trªn c¸c TØnh xa trªn tuyÕn ®­êng vËn chuyÓn Thêi gian qu¶ng c¸o dµi Hç trî ®¾c lùc ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. Th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o trªn xe chë hµng chñ yÕu giíi thiÖu tªn tuæi, biÓu t­îng vµ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty. H×nh thøc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng kh¸c còng cÇn ®­îc khai th¸c nh­ xe t¶i, Taxi, xe Buýt, xe kh¸ch liªn tØnh. Pan« vµ ¸p phÝch qu¶ng c¸o t¹i c¸c c«ng viªn, tr­êng häc, bÕn xe, nhµ ga, ng· ba, ng· t­ ®­êng, c¸c khu trung t©m, c¸c tuyÕn ®­êng dµi,... Hç trî rÊt nhiÒu cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o trªn TV lµm cho thÞ tr­êng nhËn biÕt s©u s¾c h¬n vÒ C«ng ty §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm: sau khi quyÕt ®Þnh tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, C«ng ty b¾t ®Çu th«ng b¸o cho c¸c ®¹i lý biÕt thêi gian qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña C«ng ty, yªu cÇu c¸c ®¹i lý ghi sæ nhËt ký b¸n hµng trong thêi gian qu¶ng c¸o ®Ó C«ng ty lÊy c¬ së ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Qua ®ã, C«ng ty sÏ cã nh÷ng ®iÒu chØnh hîp lý trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ néi dung qu¶ng c¸o cho phï hîp. ¦íc tÝnh kinh phÝ thùc hiÖn qu¶ng c¸o cña C«ng ty hµng n¨m kho¶ng 5% doanh thu b¸n hµng ®­îc ph©n phèi nh­ sau: Chi phÝ qu¶ng c¸o, b¸o chÝ : 600.000.000® Chi phÝ qu¶ng c¸o th«ng tin trªn m¹ng : 20.000.000® Chi phÝ ph¸t sãng truyÒn h×nh : 1.320.000.000® Chi phÝ lµm phim qu¶ng c¸o : 250.000.000® Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i : 300.000.000® Chi phÝ qu¶ng c¸o tÊm lín nhá : 1.250.000.000® Chi phÝ ¸o, mò, tem, tê r¬i, Cataloge, quµ tÆng: 560.000.000® 1.4. §iÒu kiÖn thùc hiÖn: Qu¶ng c¸o dÔ nghe, dÔ hiÓu, dÔ thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. Muèn vËy qu¶ng c¸o cÇn ph¶i: Xo¸y vµo ­u thÕ chÊt l­îng s¶n phÈm g¹ch Ceramic cña C«ng ty, trong ®ã cÇn nhÊn m¹nh r»ng: c¸c s¶n phÈm ®­îc ®¶m b¶o qua tÊt c¶ c¸c kh©u tõ kh©u Ðp, tr¸ng men, t¹o mÉu,... ®Õn kh©u nung vµ ®Òu qua kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. Lµm næi bËt ý nghÜa biÓu t­îng cña C«ng ty: H×nh t­îng ngän löa - mét h×nh t­îng kh¸ quen thuéc víi ng­êi d©n, nã mang ®Ëm nÐt lÞch sö cña d©n téc ViÖt Nam. Ngoµi ra C«ng ty cÇn ®Çu t­ kinh phÝ thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c nµy. 1.5. HiÖu qu¶ khi thùc hiÖn biÖn ph¸p: Lµm cho kh¸ch hµng hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ C«ng ty. Qua qu¶ng c¸o sÏ gióp cho viÖc thùc hiÖn kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm vèn rÊt mê nh¹t gi÷a c¸c h·ng kh¸c nhau, ng­êi tiªu dïng míi biÕt ®Õn ­u thÕ s¶n phÈm cña C«ng ty vµ lóc ®ã hä míi cã quyÕt ®Þnh lùa chän s¶n phÈm cña C«ng ty 2. Quan t©m ®Õn c«ng t¸c chµo hµng 2.1. Sù cÇn thiÕt cña biÖn ph¸p Chµo hµng lµ kh©u ®Çu tiªn cña viÖc b¸n hµng, nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh hiÖn nay, sö dông h×nh thøc chµo hµng lµ rÊt quan träng, nã gãp phÇn cho C«ng ty kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña C«ng ty vµ gãp phÇn lµm t¨ng søc c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. 2.2. C¸ch thøc thùc hiÖn §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi: C«ng ty nªn m¹nh d¹n tham gia triÓn l·m quèc tÕ, cö nh©n viªn cã tr×nh ®é Marketing, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp ®Ó t¹o Ên t­îng cho kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm cña C«ng ty. Víi thÞ tr­êng trong n­íc: C«ng ty cÇn t¨ng c­êng chñ ®éng t×m kiÕm vµ göi c¸c b¶n chµo hµng ®Õn c¸c kh¸ch hµng. §èi t­îng mµ c«ng ty cÇn t×m ®Õn tËp trung vµo c¸c C«ng ty x©y dùng, c¸c C«ng ty x©y l¾p, c¸c nhµ thÇu x©y dùng... ®©y lµ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu tiªu thô mét l­îng lín vµ th­êng xuyªn s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty ph¶i chñ ®éng n¾m b¾t ®­îc th«ng tin vÒ kÕ ho¹ch x©y dùng, quy ho¹ch c¶i t¹o cña tõng ®Þa bµn ®Ó tõ ®ã göi c¸c b¶n th¶o chµo hµng ®Õn kh¸ch hµng mét c¸ch kÞp thêi nhÊt vµ gi¸ c¶ hîp lý nhÊt. ViÖc chµo hµng cã thÓ lµ trùc tiÕp do c¸c nh©n viªn cña C«ng ty mang ®Õn hoÆc qua c¸c ph­¬ng tiÖn nh­ ®iÖn tho¹i, ®iÖn b¸o, fax, th­ tõ,... thùc tÕ cho thÊy viÖc kÕt hîp göi b¶n th¶o chµo hµng qua c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin vµ ®Õn gÆp trùc tiÕp ®Ó th¶o luËn víi kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶ cao h¬n c¶ tuy r»ng nh­ vËy chi phÝ b¸n hµng sÏ cao h¬n. Tuy nhiªn xÐt mét c¸ch tæng thÓ th× lîi Ých do viÖc b¸n hµng theo ph­¬ng thøc nµy vÉn cao h¬n cho nªn viÖc chµo hµng cÇn ®­îc diÔn ra mét c¸ch th­êng xuyªn, liªn tôc, cã kÕ ho¹ch vµ nªn tËp trung vµo c¸c kh¸ch hµng quan träng cña C«ng ty. §Ó thµnh c«ng trong viÖc chµo hµng th× ngoµi viÖc më cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i C«ng ty, C«ng ty cÇn tiÕn hµnh nhiÒu h×nh thøc chµo hµng kh¸c nhau nh­: më thªm nhiÒu ®¹i lý b¸n hµng t¹i c¸c tØnh (nhÊt lµ khu vùc phÝa Nam vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh), göi hµng b¸n ký göi, tham gia c¸c héi trî hµng c«ng nghiÖp. 2.3. §iÒu kiÖn thùc hiÖn C«ng ty nªn më thªm c¸c kho¸ häc ®Ó trang bÞ chuyªn m«n nghiÖp vô cho nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c chµo hµng thuéc phßng Kinh doanh, ®Ó hä cã kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c chµo hµng. Hä kh«ng nh÷ng biÕt s¶n phÈm cña m×nh mµ cßn ph¶i biÕt s¶n phÈm cïng lo¹i ®ang c¹nh tranh, vµ cÇn cho hä biÕt c«ng t¸c chµo hµng nã quan träng nh­ thÕ nµo ®Ó hä cã tr¸ch nhiÖm nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc ®­îc giao. 3. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng 3.1. Sù cÇn thiÕt cña biÖn ph¸p §©y lµ mét biÖn ph¸p ®Ó x©y dùng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng nh»m t¹o ra lßng tin cña hä ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty vµ tranh thñ sù ñng hé cña hä ®ång thêi t¹o ra sù rµng buéc gi÷a kh¸ch hµng víi C«ng ty. 3.2. Néi dung cña biÖn ph¸p Th«ng qua héi nghÞ, C«ng ty sÏ ®­îc kh¸ch hµng gãp ý kiÕn vÒ s¶n phÈm cña m×nh, vÒ ­u ®iÓm còng nh­ nh­îc ®iÓm cßn tån t¹i. MÆt kh¸c, th«ng qua héi nghÞ sÏ t¹o ®­îc bÇu kh«ng khÝ th©n thiÖn gi÷a C«ng ty víi kh¸ch hµng. 3.3. C¸ch thøc thùc hiÖn Ph­¬ng ph¸p triÓn khai héi nghÞ kh¸ch hµng nh­ sau: LËp kÕ ho¹ch: lªn danh s¸ch kh¸ch mêi, ®Þnh møc chi phÝ tèi thiÓu cho héi nghÞ. Thùc hiÖn kÕ ho¹ch: Göi giÊy mêi ®Õn tõng kh¸ch hµng tham gia héi nghÞ, chuÈn bÞ chu ®¸o héi tr­êng, chñ to¹ héi nghÞ. Trong héi nghÞ ph¶i t¹o kh«ng khÝ th©n mËt cëi më ®Ó kh¸ch hµng nãi râ vÒ ­u nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng v­íng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng thiÕu sãt phiÒn hµ cña C«ng ty (nÕu cã) còng nh­ nh÷ng yªu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm vµ nhu cÇu t­¬ng lai. Trong héi nghÞ C«ng ty còng cÇn c«ng bè cho kh¸ch hµng biÕt c¸c dù ¸n vµ chÝnh s¸ch, c¸c biÖn ph¸p vÜ m« t¸c ®éng tíi qu¸ tr×nh kinh doanh, ý kiÕn cña kh¸ch hµng vµ ý nghÜa to lín ®èi víi quan hÖ cña C«ng ty ®èi víi cÊp trªn. KiÓm tra rót kinh nghiÖm t×m ra thiÕu sãt trong héi nghÞ ®Ó rót kinh nghiÖm trong lÇn sau. 3.4. §iÒu kiÖn thùc hiÖn ViÖc tæ chøc thùc hiÖn héi nghÞ kh¸ch hµng chØ ®­îc tæ chøc khi C«ng ty ®· cã nh÷ng kh¸ch hµng lín vµ b¹n hµng quan träng th­êng mua s¶n phÈm cña C«ng ty 4. Hoµn thiÖn c¸c dÞch vô b¸n hµng cña C«ng ty 4.1. Sù cÇn thiÕt cña biÖn ph¸p Víi sù c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶ lµ rÊt gay g¾t vµ t­¬ng ®èi ®ång ®Òu nhau th× viÖc v­ît lªn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th«ng qua kh©u dÞch vô b¸n hµng lµ rÊt cÇn thiÕt. 4.2. C¸ch thøc thùc hiÖn DÞch vô b¸n hµng ë ®©y cã thÓ chia thµnh ba giai ®o¹n: dÞch vô tr­íc, trong vµ sau b¸n hµng. + DÞch vô tr­íc b¸n hµng: b»ng sù hiÓu biÕt chÝnh x¸c, toµn diÖn h¬n kh¸ch hµng vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng g¹ch Ceramic, C«ng ty cã thÓ t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ: gi¸ c¶ thÞ tr­êng, nh÷ng ®iÓm b¸n hµng ho¸ bæ xung cã chÊt l­îng, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä, c¸c ®¬n vÞ thiÕt kÕ kiÕn tróc hay ®¬n vÞ x©y dùng tèt,... + DÞch vô trong b¸n hµng: khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu ký hîp ®ång vµ giao nhËn hµng ho¸ t¹i ®Þa chØ mµ kh¸ch hµng chØ ®Þnh, nh©n viªn cöa hµng cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn ®Õn tËn n¬i ®Ó ký kÕt hîp ®ång vµ thùc hiÖn giao hµng, thanh to¸n ngay t¹i ®Þa chØ kh¸ch hµng yªu cÇu. Ngoµi ra trong qu¸ tr×nh ®ã c¸c nh©n viªn cÇn h­íng dÉn kh¸ch hµng c¸ch b¶o qu¶n vµ l¾p ®¹t còng nh­ th«ng sè cÇn thiÕt kh¸c cã liªn quan ®Õn nh·n hiÖu s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng ®· mua. + DÞch vô sau b¸n hµng: Khi kh¸ch hµng cã yªu cÇu cung cÊp c¸c dÞch vô bæ xung nh­ kiÓm tra chÊt l­îng c«ng tr×nh, söa ch÷a h­ háng nhÑ cña s¶n phÈm th× C«ng ty cã thÓ ®øng ra cung cÊp dÞch vô nµy. 4.3. HiÖu qu¶ do thùc hiÖn biÖn ph¸p mang l¹i NÕu khai th¸c tèt m¶ng dÞch vô, doanh thu hµng n¨m cña C«ng ty sÏ t¨ng lªn, võa ®¶m b¶o ph¸t huy hiÖu qu¶ nguån nh©n lùc vµ vËt lùc trong C«ng ty võa hoµn thµnh môc tiªu ®a d¹ng ho¸ kinh doanh. 5. Thùc hiÖn viÖc tÝnh ®iÓm cho kh¸ch hµng 5.1. Néi dung biÖn ph¸p: §©y lµ mét h×nh thøc míi h×nh thµnh ë ViÖt Nam. H×nh thøc nµy míi chØ thÊy xuÊt hiÖn ë C«ng ty liªn doanh d­îc phÈm Sanofi-Synthelabo ViÖt Nam, hiÖn nay ch­a thÊy xuÊt hiÖn ë c¸c C«ng ty trong n­íc. ViÖc tÝnh ®iÓm th­êng ®­îc xuÊt hiÖn trªn c¸c kh¸ch hµng tù nguyÖn. VÒ h×nh thøc, “tÝnh ®iÓm” còng gièng nh­ viÖc th­ëng cho kh¸ch hµng mua ®¹t møc quy ®Þnh trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh, vµ C«ng ty th­ëng cho kh¸ch hµng mét phÇn th­ëng hay mét sè phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh trªn møc ®¹t ®­îc cña kh¸ch hµng. Nh­ng viÖc “tÝnh ®iÓm” cã ®Æc ®iÓm hay h¬n lµ khi kh¸ch hµng mua Ýt còng ®­îc tham gia vµ sè ®iÓm hä cã th× cã thÓ nhËn ®­îc quµ tÆng bÊt kú nµo kh¸ch hµng thÝch, t¹o cho kh¸ch hµng mét sù ham thÝch khi tham gia ch­¬ng tr×nh nµy vµ lµm cho kh¸ch hµng g¾n bã l©u dµi víi C«ng ty. 5.2. C¸ch thøc thùc hiÖn C¸ch thùc hiÖn viÖc “tÝnh ®iÓm” ®­îc x©y dùng nh­ sau: B­íc 1: x¸c ®Þnh chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh ®¬n vÞ s¶n phÈm mµ C«ng ty bá ra. B­íc 2: x¸c ®Þnh kho¶n chi phÝ mµ C«ng ty cã thÓ bá thªm cho mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm. B­íc 3: c¨n cø vµo chi phÝ cã thÓ bá thªm ®ã ®Ó chia ra mçi ®iÓm kh¸ch hµng cã th× t­¬ng øng víi bao nhiªu tiÒn vµ mét ®¬n vÞ s¶n phÈm t­¬ng øng víi bao nhiªu ®iÓm. Khi kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña C«ng ty th× ®­îc “tÝnh ®iÓm” trªn sè l­îng mÆt hµng mµ hä mua. B­íc 4: céng dån sè ®iÓm cña mçi kh¸ch hµng cã ®­îc theo thêi gian. ViÖc th­ëng cho kh¸ch hµng c¨n cø vµo chi phÝ trªn mét ®iÓm, vµ sè ®iÓm kh¸ch hµng cã th× hä cã thÓ lÜnh b»ng tiÒn mÆt, hµng ®· quy thµnh tiÒn, hay mét quµ tÆng cã gi¸ trÞ t­¬ng ®­¬ng nh­: Ti vi, tñ l¹nh, m¸y giÆt,... dÜ nhiªn kh¸ch hµng muèn cã ®­îc thø quµ tÆng nh­ trªn th× hä ph¶i cã mét sè ®iÓm ®ñ lín vµ thêi gian tham gia dµi vµ khi ®ã hä ®· quen víi viÖc mua s¶n phÈm cña C«ng ty, ®©y lµ mét lîi Ých rÊt lín ®èi víi uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña C«ng ty mµ kh«ng dÔ g× cã thÓ ®¹t ®­îc. VÝ dô: Gi¶ sö C«ng ty g¹ch men Th¨ng Long x¸c ®Þnh:100.000§=1 ®iÓm. Kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña C«ng ty, C«ng ty sÏ céng dån ®iÓm vµo cuèi th¸ng cho mçi kh¸ch hµng. NÕu kh¸ch hµng muèn nhËn quµ ngay, th× c¨n cø vµo sè ®iÓm cña hä cã thÓ quy ra s¶n phÈm t­¬ng øng (c¸c s¶n phÈm tÆng cho kh¸ch hµng nªn cã biÓu t­îng cña C«ng ty). VÝ dô: Cuèi th¸ng 4/2006, kh¸ch hµng A cã sè ®iÓm lµ 25 th× quµ tÆng cã thÓ lµ mét chiÕc ¸o; kh¸ch hµng B cã sè ®iÓm lµ 50 th× quµ tÆng cã thÓ lµ ®ång hå treo t­êng. Ng­îc l¹i kh¸ch hµng ch­a muèn tÆng quµ ngay th× C«ng ty cã thÓ céng dån theo quý, n¨m ®Ó kh¸ch hµng cã ®­îc mét sè ®iÓm lín h¬n vµ gi¸ trÞ quµ tÆng nhËn ®­îc còng cã thÓ lín h¬n. 5.3. HiÖu qu¶ cña viÖc tÝnh ®iÓm Ph­¬ng ph¸p thùc hiÖn “tÝnh ®iÓm” nªu trªn cã thÓ lµm gi¶m lîi nhuËn ®¹t ®­îc cña C«ng ty, nh­ng bï l¹i C«ng ty cã mét vÞ thÕ c¹nh tranh tèt, doanh thu cã thÓ t¨ng lªn ®¸ng kÓ, viÖc ®iÒu chØnh tiªu thô c¸c mÆt hµng ®­îc linh ho¹t, vµ nhÊt lµ C«ng ty cßn cã ®­îc sù g¾n bã l©u dµi cña kh¸ch hµng víi c¸c s¶n phÈm còng nh­ víi C«ng ty. Sè lîi nhuËn thu thªm ®­îc tõ ph­¬ng ph¸p “tÝnh ®iÓm” cã thÓ lín h¬n rÊt nhiÒu chi phÝ bá ra ®Ó thùc hiÖn viÖc “tÝnh ®iÓm”, vµ do vËy ph­¬ng ph¸p nµy vÉn cã tÝnh kh¶ thi. ViÖc tÝnh ®iÓm th­êng ®­îc tæng kÕt vµo cuèi mét chu kú kinh doanh cã thÓ lµ tõng th¸ng hay tõng quý vµ ®­îc th«ng b¸o tíi tõng kh¸ch hµng, vµ th¸ng sau, quý sau hä cã thÓ tÝnh to¸n mua hµng g× vµ sè l­îng bao nhiªu ®Ó cã ®­îc sè ®iÓm hä mong muèn. Thêi gian cña ch­¬ng tr×nh nµy tuú theo môc tiªu ®¹t ®­îc cña C«ng ty trong bao nhiªu thêi gian. §©y lµ mét ph­¬ng ph¸p tiªn tiÕn vµ ¸p dông thÝch hîp ®èi víi ®iÒu kiÖn vµ ®Æc ®iÓm cña ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. VI. C¸c kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ n­íc. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña n­íc ta hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lu«n chÞu sù t¸c ®éng vµ chi phèi cña c¸c yÕu tè nh­: chÝnh trÞ, ph¸p luËt,... Nhµ n­íc víi nh÷ng c«ng cô trong tay cã thÓ t¸c ®éng tíi nÒn kinh tÕ, ®Ó khuyÕn khÝch vµ t¹o m«i tr­êng kinh doanh lµnh m¹nh cho c¸c doanh nghiÖp. D­íi ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ n­íc. Thø nhÊt - Th­êng xuyªn th«ng tin vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ b¹n hµng n­íc ngoµi, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä th©m nhËp vµ t×m hiÓu kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc. §©y lµ nhiÖm vô quan träng cña nhµ n­íc gióp c¸c doanh nghiÖp trong n­íc t×m ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô, lùa chän c¸c ®èi t­îng hîp t¸c kinh doanh. Thø hai – Gi¶m c­íc ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn sö dông réng r·i Internet ®Ó truy nhËp th«ng tin giao dÞch víi kh¸ch hµng, më trang Web giíi thiÖu vÒ m×nh. Thø ba – Nhµ n­íc cÇn quan t©m gióp ®ì ngµnh s¶n xuÊt g¹ch Ceramic trong viÖc cÊp vèn ban ®Çu vµ ban hµnh chÝnh s¸ch l·i suÊt hîp lý, gi¶m thuÕ nhËp khÈu ®èi víi thiÕt bÞ, nguyªn liÖu cña ngµnh. Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch b¶o hé hµng s¶n xuÊt trong n­íc, thùc chÊt hiÖn nay viÖc chèng hµng ngo¹i hiÖu qu¶ cßn thÊp. V× vËy nhµ n­íc ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c ng¨n chÆn viÖc bu«n lËu, trèn thuÕ ®Ó b¶o hé hµng néi ®Þa. Cã nh­ vËy ngµnh s¶n suÊt g¹ch Ceramic nãi riªng vµ ngµnh s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng nãi chung sÏ gi¶m bít khã kh¨n vµ cã ®iÒu kiÖn v­¬n lªn ®ñ søc c¹nh tranh trong n­íc vµ trªn thÕ giíi. Riªng C«ng ty g¹ch men Th¨ng Long víi môc tiªu më réng thÞ tr­êng tõng b­íc hoµ nhËp víi khu vùc trong n­íc vµ thÕ giíi, T«i xin ®Ò suÊt mét sè vÊn ®Ò sau: Mét lµ: KiÕn nghÞ nhµ n­íc cho phÐp C«ng ty xuÊt khÈu trùc tiÕp, mét mÆt lµ ®Ó huy ®éng kh¶ n¨ng vÒ vèn vµ thÞ tr­êng cña C«ng ty th«ng qua viÖc bu«n b¸n víi n­íc ngoµi C«ng ty cã ®iÒu kiÖn häc hái kinh nghiÖm tiÕp cËn víi thÞ tr­êng thÕ giíi vµ khu vùc ®ång thêi kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é c¸n bé cña C«ng ty. MÆt kh¸c lµm gi¶m ®éc quyÒn xuÊt khÈu cña C«ng ty ngo¹i th­¬ng. Hai lµ: Thùc hiÖn ph­¬ng thøc hµng ®æi hµng, kÕt hîp chÆt chÏ h¬n n÷a gi÷a xuÊt khÈu vµ nhËp khÈu, coi ®©y lµ biÖn ph¸p ®Èy m¹nh xuÊt khÈu. Ph­¬ng thøc nµy t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi mua b¸n trong viÖc trao ®æi hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Ba lµ: §èi víi mÆt hµng g¹ch Ceramic cña C«ng ty vÒ chÊt l­îng vµ mÉu m· ch­a ®­îc hoµn h¶o b»ng c¸c n­íc trªn thÕ giíi. V× vËy nhµ n­íc ph¶i x©y dùng quü hç trî xuÊt khÈu ®ång thêi cã biÖn ph¸p hç trî tû gi¸ xuÊt kh©ñ ®Ó t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Bèn lµ: §a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng vµ b¹n hµng xuÊt khÈu, tæ chøc nghiªn cøu ®Èy nhanh ho¹t ®éng xóc tiÕn xuÊt nhËp khÈu nh»m t¨ng c­êng xuÊt khÈu vµo mét sè thÞ tr­êng chñ yÕu chuyÓn dÞch c¬ cÊu thÞ tr­êng xuÊt khÈu theo h­íng: t¨ng nhanh thÞ tr­êng tiªu thô trùc tiÕp lín nh­ EU, Hµn Quèc, Th¸i Lan, gi¶m dÇn c¸c thÞ tr­êng trung gian tõng b­íc kh«i phôc l¹i thÞ tr­êng truyÒn thèng nh­ Nga, c¸c n­íc SNG vµ c¸c n­íc §«ng ¢u nh»m t¹o c¬ së v÷ng ch¾c cho t¨ng tr­ëng xuÊt khÈu. Ngoµi ra nhµ n­íc nªn cã chÝnh s¸ch thuÕ ®¶m b¶o cho c¸c doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tÝch luü, gi¶m thuÕ nhËp khÈu thiÕt bÞ m¸y mãc mµ trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc ®Ó khuyÕn khÝch ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ, t¨ng kh¶ n¨ng c¹ch tranh cña c¸c doanh nghiÖp. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay, vÊn ®Ò më réng thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh chÊt sèng cßn cña mäi C«ng ty. Më réng thÞ tr­êng sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¸t triÓn vµ t¹o ra doanh thu, lîi nhuËn ngµy cµng cao, gióp cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc cã møc thu nhËp kh«ng ngõng t¨ng lªn vµ tõ ®ã gióp cho doanh nghiÖp t¸i ®Çu t­ s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng lµ môc tiªu v« cïng quan träng cña c¸c C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn nay, nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch cña C«ng ty. §©y lµ nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn sù thµnh b¹i cña mäi Doanh nghiÖp. V× vËy viÖc ®Èy m¹nh më réng thÞ tr­êng lµ nh÷ng vÊn ®Ò mµ mçi Doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i quan t©m th­êng xuyªn. C«ng ty g¹ch men Th¨ng Long ngoµi viÖc s¶n xuÊt, kinh doanh, tù h¹ch to¸n l·i lç ®Ó ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty cßn ph¶i tõng b­íc hoµn thiÖn m×nh ®Ó héi nhËp thµnh c«ng víi c¸c tæ chøc Quèc tÕ trong giai ®o¹n tíi. V× lÏ ®ã c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng c¹nh trang gay g¾t vµ quyÕt liÖt ®· gÆp khã kh¨n l¹i cµng phøc t¹p h¬n rÊt nhiÒu. Qua viÖc ph©n tÝch tæng qu¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty g¹ch men Th¨ng Long ta thÊy r»ng C«ng ty ®· cã rÊt nhiÒu cè g¾ng vµ cã nhiÒu chuyÓn biÕn tÝch cùc trong viÖc qu¶n lý, tæ chøc lao ®éng, t×m kiÕm thÞ tr­êng, hay nãi c¸ch kh¸c ®i C«ng ty ®· cã c¸ch nh×n nhËn c¸c vÊn ®Ò mét c¸ch toµn diÖn vµ tõ ®ã ho¹ch ®Þnh c¸c môc tiªu tr­íc m¾t vµ l©u dµi cho c«ng ty, ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p mang tÝnh ®Æc thï riªng cña m×nh ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých cuèi cïng lµ hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt. Dùa trªn nh÷ng kiÕn thøc ®· häc tËp, nghiªn cøu vµo t×nh h×nh thùc tÕ cña C«ng ty, t«i ®· chän ®Ò tµi: "Mét sè biÖn ph¸p Marketing nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cho C«ng ty Cæ phÇn G¹ch men Th¨ng Long - Viglacera" víi mong muèn bµi viÕt sÏ cã ®­îc ®ãng gãp nhÊt ®Þnh cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nãi chung vµ sù ph¸t triÓn cña C«ng ty nãi riªng. Víi thêi gian cã h¹n, kiÕn thøc cßn h¹n chÕ, ®Ò tµi sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. Do vËy kÝnh mong ®­îc sù gióp ®ì vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« gi¸o ®Ó b¸o c¸o tèt nghiÖp cu¶ t«i ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Qua ®©y t«i còng xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn tËn t×nh cña C« gi¸o Th¹c sÜ NguyÔn Ngäc §iÖp, sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c c¸n bé trong Phßng Kinh doanh, phßng KÕ ho¹ch cña C«ng ty Cæ phÇn G¹ch men Th¨ng Long - Viglacera ®· gióp t«i hoµn thµnh b¸o c¸o tèt nghiÖp nµy ./.