Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia - Rượu

của mình và phát triển thêm một số thị trường mới. Tuy nhiên, khi nước ta ra nhập WTO thì cạnh tranh không chỉ với những công ty trong nước mà Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội còn phải cạnh tranh với các công ty xuyên quốc gia trên toàn thế giới, với tiềm lực tài chính mạnh. Do vậy, Tổng Công ty phải không ngừng mở rộng quy mô, cải tiến công nghệ và đổi mới quản lý để phù hợp với môi trường kinh doanh mới, đầy biến động có thể đứng vững và phát triển trong nền kinh tê hội nhập. III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội 1. Phát triển thị trường theo chiều rộng Trong những năm gần đây Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội đã không ngừng mở rộng các thị trường của mình, từ thị trường chủ yếu là Hà Nội đến các tỉnh phía Bắc và phía Nam. Quy mô thị trường ngày càng mở rộng và phát triển, mức độ tiêu thụ hàng năm của thị trường không ngừng tăng trưởng. Hiện nay công ty đã mở thêm nhiều chi nhánh tại các tỉnh để tăng cường quản lý và mở rộng các kênh phân phối như: Chi nhánh tại Hưng Yên, chi nhánh tại Nghệ An, chi nhánh Đà Nẵng. Các chi nhánh này có chức năng và nhiệm vụ như một phòng kinh doanh, có thể quyết định hoạt động bán hàng cho tổng công ty và quản lý tốt hơn các kênh phân phối hỗ trợ các đại lý bán hàng tốt hơn, tiêu thụ nhanh hơn cho công ty, kích thích thị trường. Hiện nay với chính sách không ngừng mở rộng thị trường và thị phần của mình Tổng công ty Bia- Rượu Hà Nội đã cử thêm nhiều đoàn cán bộ thị trường đi khảo sát những thị trường mới ở trong nước, nhất là đi đặt các điểm đại lý có khả năng phân phối lớn làm đại diện cho Tổng công ty. Bảng 11: Bảng số lượng đại lý các loại năm 2006 STT Thị trường Bia chai 450ml Bia chai 330ml Bia lon Bia hơi KH cấp II 1 Hà Nội 180 27 16 319 3.056 2 Hà Tây 30 3 3 10 861 3 Hoà Bình 4 1 1 1 129 Tổng kho 183 HHT 214 31 20 330 4.046 1 Nam Định 10 3 3 4 233 2 Ninh Bình 9 3 2 2 237 3 Thái Bình 3 1 2 2 377 4 Thanh Hoá 12 2 4 4 390 5 Hà Nam 4 1 2 3 99 Tổng CN Nam Định 38 10 13 15 1336 1 Hải Dương 22 7 3 5 804 2 Hải Phòng 23 10 9 6 656 3 Quảng Ninh 1 1 1 1 450 4 Bắc Giang 13 1 3 4 291 5 Phú Thọ 18 2 3 4 827 6 Thái Nguyên 8 2 3 4 509 7 Tuyên Quang 6 1 1 178 8 Yên Bái 3 1 1 82 9 Hà Giang 3 1 1 63 10 Lạng Sơn 2 1 1 6 88 11 Cao Bằng 4 1 190 12 Sơn La 4 1 178 13 Lào Cai 5 1 81 14 Hưng Yên 17 6 5 2 592 15 Bắc Ninh 16 2 5 15 351 16 Vĩnh Phúc 10 1 2 4 208 17 Bắc Kạn 3 2 2 1 159 18 Lai Châu 5 1 3 131 Tổng CN Phố Nối 163 39 46 52 5.838 1 Nghệ An 25 9 6 3 1.000 2 Hà Tĩnh 7 2 3 117 3 Quảng Bình 1 1 1 95 4 Đà Nẵng 1 1 1 64 5 Quảng Trị 1 1 1 32 6 TP Hồ Chí Minh 1 1 1 49 Tổng CN NGhệ An 36 15 13 3 1.357 Tổng công 451 95 92 400 12.577 (Nguồn SL: Phòng TT-TT) Trong những năm qua số lượng các đại lý đã không ngừng tăng lên, thị trường ngày càng mở rộng, mức tiêu thụ ngày càng tăng lên, cụ thể tăng trưởng tiêu thụ hàng năm đạt mức 15%/ năm. Năm 2007 là năm đầu tiên nước ta ra nhập WTO, cạnh tranh thị trường của Tổng công ty Bia- Rượu Hà Nội đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, có thể mở rộng thị trường nhiều hơn nhất là thị trường xuất khẩu rất rộng lớn. So với năm 2006 tổng số các đại lý của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà nội tăng lên khá nhiều. Cụ thể là năm 2006 tổng số đại lý bia các loại là 11.794 đại lý khách hàng cấp II. Đến năm 2007 tổng số đại lý tăng lên là 12.577. Các đại lý bia chai 450ml tăng từ 416 đại lý năm 2005 lên 451 đại lý vào năm 2006. Đại lý bia chai 330ml tăng 80 đại lý năm 2005 lên 95 đại lý năm 2006. Đại lý bia lon tăng từ 83 đại lý năm 2005 lên 92 đại lý năm 2006. Đặc biệt đại lý bia hơi tăng từ 250 đại lý năm 2005 lên 400 đại lý năm 2006. Như vậy công tác mở rộng thị trường năm 2006 của Tổng công ty tăng khá cao. Đầu năm 2007 Tổng công ty đã có một số đại lý được uỷ quyền xuất khẩu xang nước Lào, Tổng công ty cũng đã cử các đoàn thị trường đi khảo sát thị trường Hàn Quốc, Nhật Bản,… để tăng cường mở rộng thị trường xuất khẩu. Vừa qua cũng đã có nhiều đối tác thưởng thức bia Hà Nội và tìm đến Tổng công ty để làm đại lý phân phối của bia Hà Nội như Pháp. Như vậy, với các chính sách không ngừng mở rộng thị trường Tổng công ty Bia Hà Nội đã có những bước đi quan trọng để củng cố và mở rộng thị trường của mình, từ đó chiếm được thị phần tiêu thụ cho Tổng công ty. 2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Trong những năm gần đây Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội không những chú trọng mở rộng thị trường tiêu thụ mà còn luôn quan tâm đến việc nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã để sản phẩn bia Hà Nội mãi được người dân Việt Nam cũng như ban bè quốc tế tin dùng, bên cạnh đó Tổng công ty còn kết hợp dùng nhiều biện pháp kích thích người tiêu dùng và dịch vụ khách hàng như: Khuyến mại, quà tặng, tiếp thị, phục vụ,… dùng các biện pháp maketing để kích thích tiêu thụ. Đối với các đại lý Tổng công ty đã có các chương trình như: Chiết khấu hoa hồng dành cho các đại lý, tài trợ biển quảng cáo, …. Đối với các nhà hàng, Tổng công ty có chương trình tài trợ nhà hàng, với từng nhà hàng cụ thể Tổng công ty hỗ trợ tiêu thụ bằng cách hằng năm trích % tiêu thụ cho nhà hàng, cử các nhân viên đến tiếp thị, rót bia tận nơi phục vụ tại nhà hàng, hỗ trợ các nhà hàng. Nhất là đối với các loại bia cao cấp như bia chai 330ml, từ đó sản lượng tiêu thụ ngày một tăng. Để tăng cường hơn mới quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, hàng năm Tổng công ty tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức thăm quan du lịch miễn phí cho các đại lý, gắn kết giữa doanh nghiệp và khách hàng. Bia Hà Nội được phân phối đến người tiêu dung qua 2 kênh tiêu thụ sau: Từ Tổng công ty -> Đại lý cấp 1 -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối chủ yếu của Tổng công ty với số lượng các đại lý lên đến hơn 1000 đại lý nằm trên 29 tỉnh thành, chủ yếu tập chung ở các khu vực miền Bắc. Trong đó thị trường Hà Nội được xác định là thị trường lớn nhất với hàng trăm đại lý và chiếm 56% sản lượng tiêu thụ. Các đại lý mua hàng trực tiếp từ tổng công ty theo sản lượng được xác định trong hợp đồng đại lý và thực hiện thanh toán tiền trước khi nhận hàng. Các đại lý bán hàng theo giá của công ty và được hưởng 1% hoa hồng cùng với tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng bán. Từ Tổng công ty -> nhà bán buôn theo các hợp đồng mua bán -> người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối nhỏ, sản lượng tiêu thụ không đáng kể. Những nhà bán buôn mua hàng trực tiếp từ Tổng công ty theo sản lượng được xác định trong hợp đồng mua bán. Các nhà bán buôn thường là các cơ quan đoàn thể, các hộ kinh doanh cá thể nhỏ,… thực hiện mua đứt bán đoạn theo hợp đồng mua bán, không được hưởng hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu. Thời gian trước đây tất cả các đại lý và các nhà bán buôn đều tập trung lấy hàng tại địa điểm 138 Hoàng Hoa Thám gây ra tình trạng ùn tắc, khách hàng phải chờ đợi nhiều ngày mới lấy đượng hàng. Trước tình trạng đó cùng với quy định cấm xe tải >2,5 tấn hoạt động trong thành phố trong những giờ cao điểm, lãnh đạo Tổng công ty đã chỉ đạo thành lập them chi nhánh Phố Nối tại Hưng Yên, kho Đức Giang tại Gia Lâm và kho Nghệ An tại thành phố Vinh để phân chia các đại lý theo tuyến đường đến lấy hàng, giảm tải cho địa điểm 138 Hoàng Hoa Thám. Cụ thể: Tổng kho 138 Hoàng Hoa Thám cung cấp bia cho địa bàn Hà Nội. Chi nhánh Tổng công ty Bia- Rươu- NGK Hà Nội tại Vinh cung cấp bia cho các tỉnh từ Nghệ An trở vào. Chi nhánh Tổng công ty Bia- Rươu- XNK Hà Nội tại Phố Nối cung cấp bia cho các tỉnh phía Bắc. Nhờ đó đã tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các đại lý trong việc lấy hàng, tiết kiệm thời gian, công sức, tiền của. 3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đã áp dụng 3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty Để đạt được kêt quả kinh doanh trong những năm qua Tổng Công ty đã chú trọng quan tâm tới công tác nghiên cứu và phát triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh bằng cách Tổng công ty không chỉ quan tâm chăm sóc những khách hàng quen thuộc mà phòng Tiêu Thụ -Thị Trường còn mở rộng, phát triển thị trường mới, nhất là thị trường các tỉnh Miền Trung, miền Nam và thị trường xuất khẩu. Phòng Tiêu Thụ- Thịâurường được thành lập từ năm 2003 trên cở sở tách chức năng tiêu thụ và quản lý thị trường từ Phòng Kế Hoạch Tiêu Thụ trước đây. Nhờ đó mà Tổng Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại phòng Tiêu Thụ- Thị Trường có 93 cán bộ nhân viên trong đó trình độ qua đào tạo đại học, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Tổng Công Ty đã tổ chức nhiều đợt nghiên cứu thị trường như: Xây dựng bảng hỏi, điều tra thị trường, thói quen tiêu dùng của khách hàng. Tổng Công ty đã áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường: Xác địnhđối tượng nghiên cứu, tập tính của người tiêu dùng, phát hiện các cơ hội kinh doanh mới ,xác định giới hạn địa lý từng vùng miền để có các chiến lược kinh doanh phù hợp. Đẩy mạnh thăm dò thị trường như: Tham dự hội trợ, triển lãm, tham ra các trương trình quan hệ công chúng, quảng cáo, hội nghị khách hàng,… Thông qua cá chương trình này Tổng Công ty muốn thu thập được đầy đủ các thông tin về thị trường, từ đó giúp cho việc đánh giá thị trường chuẩn xác hơn. Từ đó tạo ra sự chuyển biến tích cực trên thị trường giúp doanh số bán hàng của Tổng Công Ty ngày một tăng. Ngoài ra Tổng Công ty còn áp dụng cả biện pháp nghiên cứu thị trường theo chiều sâu bằng cách : Phỏng vấn trực tiếp những người thích uống bia tại các nhà hàng bia để xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó Tổng Công ty đề ra các biện pháp phát triển thị trường phù hợp. Bia Hà Nội với câu sologen “Bia Hà Nội một nét văn hoá người Hà Nội” đã trở thành một câu nói quen thuộc đối với tất cả người Hà Nội nói riêng và những người uống Bia Hà Nội nói chung, đã trở thành một nét văn hoá đặc sắc. Phát triển thị trường mới Khu vực Hà Nội Bia chai 450ml: Thị trường khu vực Hà Nội bao gồm thành phố Hà Nội và 2 tỉnh là Hà Tây và Hoà Bình. Thị trường này là một khu vực tiêu thụ bia Hà Nội khá vững và hệ thống kênh phân phối theo truyền thống cũng được phủ khắp trong khu vực thông qua các đại lý của Tổng công ty và các khánh hàng cấp II do các đại lý thiết lập lên. Vì vậy, tất cả các quận, huyện, thị xã, thị trấn của tỉnh là không có đại lý bia Hà Nội. Như vậy công tác phát triển thị truờng của Tổng Công ty ngày càng mở rộng. Tổng Công ty Luôn chú trọng đến công tác phát triển thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu, thểhiện qua cá mặt hàng: Bia chai 330ml: Tổng Công ty đã xây dựng hệ thống các Nhà Hàng để tài trợ bia.Với chính sách này thị trường của Tổng Công ty đã có bước phát triển theo chiều sâu.Chất lượng sản phẩm được nâng lên, thị trường tiêu thụ mở rộng thêm. Bia hơi: Với chính sách tài trợ thêm cho Nhà hàng bia hơi như: Tài trợ ly cốc,biển quảng cáo của nhà hàng, áo của nhân viên nhà hàng. Hướng dẫn những nhà hàng này quy trình bảo quản bia cũng như cách rót bia. Những năm vừa qua Tổng Công Ty đã phát triển thêm thị trường bia hơi mới. Sản phẩm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó.Thị trường mới ngày càng mở rộng. Bia lon: Phát triển thêm các đại lý bia lon tại địa bàn Hà Nội. Phát triển mới cá nhà hàng bán bia lon bằng các chương trình tài trợ nhà hàng. Với chính sách đó thị trường bia lon đã mở rộng đáng kể. Chi nhánh phố Nối: Đối với bia chai 450ml: Vùng đồng bằng: Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh có các thành phố nói chung đã có nhiều đại lý chi nhánh, phát triển thêm 15 khách hàng mới, mức tiêu thụ và phát triển đại lý tại các tuyến huyện đạt kết quả cao. Vùng trung du miền núi: Bao gồm 14 tỉnh còn lại Chi nhánh xem xét, đánh giá khả năng của các đại lý hiện có đồng thời tìm kiếm và xây dựng thêm những khách hàng tiềm năng nhằm có một hệ thống bao phủ tốt hơn trên diện tích to lớn của các tỉnh này. Năm 2006 vừa qua đã xây dựng được thêm nhiều đại lý, các đại lý này đều có sản lượng tiêu thụ tăng lên theo các tháng. Đối với bia lon: Các chi nhánh đã phát triển thêm nhiều đại lý bia lon dựa trên đại lý bia chai. Thu hút thêm những nhà hàng có tiềm năng đã tiêu thụ được sản lượng khá cao. Mở thêm thị trường mới cho Tổng Công Ty. Đối với bia chai 330ml: Đây là một sản phẩm mới nên cần thiết phải phát triển thị trường, chi nhánh đã xây dựng thêm đại lý và cũng đã có được kết quả khá cao về tiêu thụ sản phẩm và phát triển thêm 13 khách hàng. Chi nhánh Nam Định: Bia chai 450ml: Các khách hàng này đã từng kinh doanh bia Halida nay chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội nên còn nhiều bỡ ngỡ về cơ chế, song có sự giúp đỡ của chi nhánh nên năm 2006 đã tiêu thụ được 24.639két. Thị trường được mở rộng hơn.Mức tiêu thụ tại thị trường này tăng đáng kể Bia lon: Hầu hết các khách hàng ở khu vực này cũng đã kinh doanh bia lon của các hãng bia khác nên đã tích cực trong phát triển thị trường, mạng lưới tiêu thụ bia lon Hà Nội đạt kết quả tốt. Bia chai 330ml: Đến nay việc tiêu thụ bia chai tại hệ thống các nhà hàng này cũng đi vào ổn định. Bia hơi: Mặc dù sản lượng tiêu thụ chưa cao nhưng sự hiện diện của bia Hà Nội đã đi đến các vùng trong khu vực và địa bàn mới. Với sự phát triển thị trường năm 2006 như trên đã góp phần vào sự tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ các loại so với năm 2005, đặc biệt là 2 loại sản phẩm bia lon và bia chai 330ml. Chi nhánh Nghệ An: góp phần thúc đẩy thị phần tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh miền núi của Nghệ An. Do công tác khảo sát đánh giá khách hàng mới được tiến hành cẩm thậm, đảm bảo đúng quy trình của TCT nên hầu hết các khách hàng mới đều phát triển tốt, đảm bảo phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại các khu vực được phân công, góp phần tăng thị phầm và sản lượng tiêu thụ của cả chi nhánh. Các nhà hàng được hỗ trợ và có nhân viên tiếp thị đã phát huy tốt, phần lớn đều đạt được mức giao chỉ tiêu khoán sản lượng, thực hiện tốt công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, góp phần tăng trưởng sản lượng, thị phần và quảng bá thương hiệu bia Hà Nội tại các địa phương. Xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường của Tổng Công ty Trong những năm gần đây Tổng Công ty đã chú trọng hơn tới việc xúc tiến thương mại, phát triển thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Điều đó thể hiện ở bảng chi phí cho các chương trình quảng cáo -khuyến mại thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006 STT Nội dung chi phí Số lượng (chai) Tổng chi phí (đồng) 1 Báo chí 178 1.743.984.000 2 Truyền hình 2.078.052.400 3 Hội chợ triển lãm 162.244.029 4 Tài trợ 4.036.243.485 Tổng chi phí 8.020.523.914 quảng cáo 1 Bia chai 330ml 1.083.300.012 2 Bia chai 450ml 2.145.229.950 3 Bia lon 1.410.326.500 4 Bia hơi 755.655.650 Tổng chi phí 5.394.512.112 Tổng cộng 13.415.036.026 (Nguồn: Phòng TT-TT) Theo bảng trên ta thấy chi phí dành cho quảng cáo và các hoạt động xúc tiến thương mại tương đối lớn.Tổng công ty đã nhận thức đước tầm quan trọng cảu quảng cáo .Vì Vậy,Tổng Công ty đã xây dụng chương trình quảng cáo khá công phu và bài bản Các chương trình dật lắp lo chúng thưởng ôtô, xe máy, tivi,… đã đạt được những kết quả tiêu thụ lớn, từ đó Tổng Công ty càng củng cố và mở rộng phát triển thị trường . Chương trình in ấn báo chí Quảng cáo: Phát sóng quảng cáo, khuyến mại. Truyền hình kĩ thuật số,bình luận thể thao. Tổng chi phí phát sóng 2.078.052.400 đồng,lượng chi phí này khá lớn. Chi phí cho hội trợ triển lãm: Chi phí thuê gian hàng Chi phí thiết kế gian hàng Chi phí bán hàng tại chỗ. Tổng chi phí dành cho hội trrợ triển lãm là 162.244.029 đồng. Tài trợ : Tổng Công ty đã tài trợ cho giải xe đạp nữ toàn quốc chương trình diễn đàn ' làm giàu không khó' vòng trung kết cúp báo lao động. Trao tặng cúp vàng " vì sự phát triển cộng đồng" Tài trợ phim " chiếc thẻ sim", dấu chân vào đời" Chương trình "vinh quang Việt Nam" Lễ hội Sông Nước Của Lò. Chương trình " Nhịp cầu nhân ái". giải chạy báo Hà Nội Mới Hội Nghị APEC 2006 tại Hà Nội Chương trình cầu truyền hình " Đêm hội nhập" Tổng chi phí cho các chương trình tài trợ là 4.036.243.485 đồng Các chương trình khuyến mại: Chương trình khuyến mại Bia chai 330ml 10 két khuyến mại 1 két Chương trình khuyến mại 15 ket thưởng 1 két. Tổng chi phí cho hoạt động khuyến mại là 5.394.512.112 đồng. .Phát triển thị trường xuất khẩu Trong xu thế hội nhập hiện nay bất cú một doanh nghiệp nào cũng muốn vươn mình xa hơn ra cá thị trường thế giới.Với Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội cũng đang vươn mình ra ngoài thế giới, bằng cách đưa sản phẩm mang nhãn hiệu bia Hà Nội xuất khẩu đi các nước trên thế giới. Bảng 13: số liêu xuất khẩu năm 2005 và năm 2006 HĐ số Nước xuất Loại hình Số lượng Tổng tiền (usd) Năm 2005 04/BIA HN-TH1/2005 Nhật Bản Uỷ thác 300 lon 2.226,00 01/HABECO- VINHNGHI/2005 Nhật Bản Uỷ thác 1.115 lon 7.526,25 05/12/EXP- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 80 chai 450ml 568,00 Tổng 2005 10.320,25 Năm 2006 01/BIAHN- TH1/2006 Nhật Bản Uỷ thác 300 lon 2.298,00 07/04/Exp- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 150 chai 450ml 1.155,00 01/BIAHN- TH1/2006 Đài Loan Uỷ thác 800 chai 450ml 6.040,00 02/BIAHN- TH1/2006 Nhật Bản Uỷ thác 300lon 2.298,00 14/09/Exp- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 120 chai 450ml 160 lon 1.988,00 03/BIA HN- TH1/2006 Đài Loan Uỷ thác 700 chai 450ml 300lon 7.658,00 Tổng 2006 21.437,00 (Nguồn Phòng TT-TT) Theo bảng trên ta thấy năm 2006 là năm đánh dấu một bước phát triển mới trong công tác xuất khẩu. Được sự quan tâm thúc đẩy, chỉ đạo sát sao Tổng công ty , tổng giá trị xuất khẩu bia Hà Nội năm 2006/2005 tăng xấp xỉ 210%, đây là một kết quả khả quan mở ra một hướng phát triển thị trường mới cho bia Hà Nội. Năm 2006 cũng đánh dấu việc xuất khẩu trực tiếp với số lần nhiều hơn, số lượng khách hàng phong phú hơn cũng như mức tiêu thụ sản phẩm tăng lên rõ rệt và mở rộng các sản phẩm khác của bia Hà Nội như các khách hàng Đài Loan, Hàn Quốc. Trong năm 2006, phòng TT-TT đã xúc tiến liên hệ làm ăn thêm với khoảng 10 khách hàng mới trong và ngoài nước. IV. Đánh giá về tình hình hoạt động phát triển thị trường của Tổng Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội Những điểm đạt được trong phát triển thị trường Công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty trong những năm vừa qua không ngừng được mở rộng, đã phát triển được các thị trường mới như thành phố Hồ Chí Minh, Hà Tĩnh, Quảng Nam, Đà Nẵng,… Nhờ làm tốt công tác quản lý thị trường kết hợp với các biện pháp chia lượng, điều phối hàng hoá hợp lý nên đã hạn chế được tình trạng không đủ hàng bán. Trong những năm gần đây tốc độc tăng trưởng phát triển đại lý hàng năm là trên 12%, các sản phẩm bia Hà Nội đã góp phần giải quyết nhu cầu sử dụng bia, giải khát cho các tầng lớp, dân cư có mức thu nhập trung bình đến tầng lớp dân cư có thu nhập cao. Cụ thể tình hình phát triển các đại lý ở các khu vực thị trường như sau: 1.1. Khu vực Hà Nội Công tác phát triển thị trường mới chỉ có thể là mở thêm khách hàng mới. THực tế hiện nay do nhu cầu của khách hàng cần trở thành đại lý của bia Hà Nội nên chủ động xin làm đại lý và qua đánh giá xem xét của phòng TT-TT nên trong năm 2006 đã có thêm 12 khách hàng mới với sản lượng ký hợp đồng khoảng 800 két. Chủ yếu là khách hàng cấp II của các đại lý cũ trở thành đại lý bia chai 450ml của Tổng công ty. Theo số liệu thực tế thì có 4 đại lý hoạt động tốt. Là mặt hàng mới, có khoảng 20 khách hàng bia chai 450ml đã bán thêm mặt hàng bia chai 330ml. Hiện nay Tổng công ty luôn có chính sách phù hợp nên tốc độ tăng trưởng qua các tháng đều tăng. Vói số lượng đại lý tăng thêm này và sản lượng thực hiện được không có ảnh hưởng gì đến thị trường. Trong năm 2006 vừa qua đã mở thêm được 100 khách hàng bán bia hơi. Các khách hàng này đều được đánh giá theo dúng quy trình đề ra và dang hoạt động tốt. Trong năm 2006 khu vực Hà nội đã phát triển thêm được 8 khách hàng bia lon. Các khách hàng này phần lớn kinh doanh bia lon Hà Nội chung với các đại lý bia lon cũ đã tách riêng để có khả năng phấn đấu tốt hơn. Do đó, khi có thêm các đại lý bia lon mới thì thị trường nhìn chung vẫn ổn định, không có hiện tượng bán chồng chéo và khách hàng mua hàng vẫn rất tốt. 1.2 Chi nhánh phố Nối: Có thêm 15 khách hàng mới làm đại lý bia chai 450 ml trên tổng số 14 tỉnh thành. Như vậy hệ thống khách hàng đã tăng lên đáng kể. Nhằm bao phủ tốt hơn thị trường đáp ứng tiêu thụ khi năng lực sản xuất từ tháng 4/2006 tăng; các chi nhánh đã phát triển thêm nhiều đại lý bia lon dựa trên đại lý bia chai 450ml có tiềm năng đã tiêu thụ được sản lượng khá cao tổng số đã phát triển thêm được 25 khách hàng bia lon. Phát triển thêm 13 khách hàng bia hơi chủ yếu là các hệ thống nhà hàng. 1.3. Chi nhánh Nam Định: Trong năm 2006 đã phát triển được thêm 3 khách hàng tại thị trường Thanh Hoá. Các khách hàng này đã từng kinh doanh bia Halida nay chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội nên còn nhiều bỡ ngỡ về cơ chế, song có sự giúp đỡ của chi nhánh nên năm 2006 đã tiêu thụ được 24.639két. Đã phát triển được 7 đại lý bia lon, với sản lượng thực hiện được của 7 đại lý là 45.867 thùng. Phát triển thêm 6 khách hàng bia chai 330 ml và ký được 41 nhà hàng tiêu thụ bia chai 330ml, với tổng sản lượng tiêu thụ là 7.259 két. Phát triển thêm 3 khách hàng bia hơi, tổng sản lượng tiêu thụ là 128.650 lít. 1.4. Chi nhánh Nghệ An: Chi nhánh đã mở thêm được 9 khách hàng mới: Tại Nghệ An là 08 khách hàng trong đó 04 khách hàng thuộc các huyện miền núi phía Tây Nghệ An Và tại hà Tĩnh mở thêm được 01 khách hàng. Mở được 20 khách hàng được tài trợ và có tiếp thị hỗ trợ tiêu thụ bia chai 330ml tại thị trường Nghệ An. So với năm 2005 thì năm 2006 đã mở thêm được một số khách hàng được tài trợ và có nhân viên tiếp thị để hỗ trợ tiêu thụ bia chai và các loại tại các tỉnh miền Trung. Số lượng nhà hàng tăng lên tại Quảng Bình tăng 10 nhà hàng, Quảng Trị tăng 5 nhà hàng và Đà Nẵng 4 nhà hàng. Triển khai đúng kế hoạch tài trợ, khuyến mại của TCT, tham gia các hội chợ, triển lãm đạt kết quả tương đối tốt. 1.5 Xuất khẩu Trong những năm vùa qua thị trường xuất khẩu của Tổng Công Ty đã có nhiều chuyển biến tích cực. Bia Hà Nội đã xuất khẩu đi các nước như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan. Khối lượng xuất khẩu cũng tăng dần qua các năm: Năm 2005 giá trị xuất khẩu đạt 10.320,25 USD, đến năm 2006 giá trị xuất khẩu đạt 21.437,00 USD.Như vậy giá trị xuất khẩu năm sau gấp hơn 2 lần năm trước. Loại hình hợp đồng từ chỗ hợp đồng ủy thác, phải thông qua trung gian tới hợp đồng xuất khẩu trực tiếp. Từ đó đánh dấu một bước phát triển mới trong quan hệ xuất khẩu bia sang các nước trên thế giới. 2. Những tồn tại trong phát triển thị trường. Trong những năm vừa qua mặc dù Tổng công ty đã phát triển được nhiều thị trường mới nhưng công tác phát triển thị trường vẫn còn một số tồn tại như: Do số lượng các đại lý quá nhiều, hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng lại được thực hiện dàn trải không có trọng điểm nên hiệu quả chưa cao. Các hình thức thực hiện khuyến mại bán hàng còn chưa phong phú, chưa có sự khác biệt về các đơn vị sản xuất bia khác nên công tác phát triển thị trường còn có nhiều bất cập thể hiện ở các khu vực thị trường: 2.1 Khu vực Hà Nội Vẫn còn tình trạng bia hơi hà nội chưa được vận chuyển tận nơi cho khách hàng. Khách hàng vẫn phải đến kho của Tổng Công Ty để lấy hàng dẫn đến tình trạng giao bia tại Tổng Công Ty, bia hơi không được bảo quản đúng cách dẫn đến giảm chất lượng của bia. Khách hàng mua bia chai 330 ml còn hạn chế. chủ yếu là tiêu thụ tại các nhà hàng là chính. 2.2 Chi nhánh Phố Nối Đa số các đại lý đều tập chung ở các thành phố lớn, các mức thu nhập và mức sống cao, đại lý còn chưa phát triển tới vùng nông thôn. Các đại lý thường chạy theo lợi nhuận và tiêu thụ mang tính chất mùa vụ. Những mùa tiêu thụ lớn thì nâng giá lên cao. Khi thời điểm Bia Hà Nội tiêu thụ khó khăn thì các đại lý chấp nhận lỗ và bán với giá thấp hơn giá thị trường, cạnh tranh chông chéo nhau. 2.3 Chi nhánh Nam Định Phần lớn các chi nhánh mới đều là đại lý của hãng bia Halida và các hãng bia khác,lên khi chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội còn có nhiều bất cập. Thị trường tiêu thụ theo mùa vụ, tiêu thụ mạnh vào mùa hè, mùa lễ hội và tiêu thụ rất kếm vào các mùa khác. Thị trường bia ở đây vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía bia Đại Việt và Bia Halida. 2.4 Chi nhánh Nghệ An Khả năng thâm nhập của bia Hà Nội vào thị trường này công yếu. Do mức độ tiêu thụ chậm và người dân không quen uống bia Hà Nội. Mức tiêu thụ bia chai 450ml khá tốt, nhưng với bia chai 330 ml và bia lon còn chậm 2.5 Tồn tại trong công tác xuất khẩu Thị trường xuất khẩu đòi hỏi chất lượng bia khá cao mà ít công ty bia nào của Việt nam đủ tiêu chuẩn để đáp ứng. Chất lượng là dào cản kha lớn đến bia Hà Nội trong thị trường xuất khẩu. Thời hạn sử dụng bia chai còn ngắn(2 năm), chưa đáp ứng được yêu cầu của khách nhập hàng. Giá bia chai 330 ml mà Tổng Công Ty niêm yết còn ở mức cao chưa phù hợp bới tình hình hiện nay.thêm vào đó chính sách giá cứng nhắc khó thay đổi cho phù hợp với từng thị trường. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI I. Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK 1. Xu hướng chung của thị trường. 1.1. Thị trường trong nước Theo nguyên lý chung, tổng nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm nói chung hay rượu, bia, nước giải khát nói riêng đều lệ thuộc vào dân số, mức sống (thu nhập) và phong cách sống của các tầng lớp dân cư (giàu nghèo, thành thị, nông thôn,…). Về dân số: Đến năm 2010 là 84 triệu người đến năm 2015 là 96 triệu người, dến năm 2020 là 102 triêu người. Điều này cho thấy tốc độ tăng dân số ở nước ta là khá cao, la thị trường rộng lớn cho công tác phát triển thị trường. Về tốc độ đô thị hóa Quy hoạch đô thị Việt Nam đến năm 2020 có 46 triệu người chiếm 47% dân số cả nước. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sức tiêu dùng bia, rượu, nước giải khát. Về mức sống: Theo tiêu chuẩn thu nhập bình quân đầu người dự báo sẽ tăng lên như sau Năm 1990: 200 USD/người Năm 1995: 273 USD/người Năm 2000: 400 USD/người Năm 2005: 530 USD/người Năm 2010: 680 USD/người Năm 2015: 900-1000 USD/người Năm 2020: 1.200- 1.300 USD/người Như vậy, đến năm 2020 dân số tăng lên 30% so với hiện nay, trong đó dân số thành thị do tốc độ đô thị hóa sẽ tăng lên gấp 2 lần và mức sống cũng cải thiện đáng kể, thu nhập ước tính tăng hơn 2 lần so với năm 2000. Tổng hợp các dự báo trên có thể xác định thị trường tiêu dùng về rượu, bia, nước giải khát trong tương lai sẽ tăng lên đáng kể. Hiện nay số doanh nghiệp sản xuất bia, rượu, nước giải khát khá nhiều và còn nhiều cơ sở sản xuất chưa phát huy được hết công suất lên vấn đề đặt ra yêu cầu về xây dựng mới, vì thế hướng trước hết là tập chung vào cải tạo và nâng công suất lên là chính. Với ngành công nghiệp sản xuất bia: Mục tiêu đưa sản lượng bia đến năm 2005 đạt 170 triệu lít với tốc độ tăng trưởng bình quân là 11,5% năm và phấn đấu đạt 260 triệu lít vào năm 2010. Tăng nhanh năng lực sản xuất khu vực quốc doanh để tăng tỉ trọng các doanh nghiệp này lên tới 67-70% vào năm 2010, phấn đấu đến năm 2010 xuất khẩu 10 triệu lít. Đạt được mục tiêu đề ra các doanh nghiệp phải ứng dụng hiệu quả các tiến bộ công nghệ nâng cao năng xuất chất lượng sản phẩm. Với nghành công nghiệp sản xuất rượu: Khuyến khích các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vào mở rộng sản xuất nhằm thúc đẩy quá trình đổi mới thiết bị ứng dụng khoa học kỹ thuật, tăng năng suất và chất lượng rượu hương tới xuất khẩu. Chú trọng phát triển theo chiều sâu tức là khai thác tốt các năng lực hiện có, để ngành công nghiệp rượu Hà Nội đạt tốc độ tăng trưởng 4-4,5% năm sản lượng rượu chiếm trên 20% sản lượng rượu cả nước. Phấn đấu đến năm 2010 đạt 35-40 triệu lít rượu, đưa sản lượng nhóm rượu cao độ lên 60-70%, xuất khẩu 2,5-3 triệu lít rượu vào năm 2010. Ngành nước giải khát: Phấn đấu tăng lượng nước giải khát lên 5,5%năm, để đến năm 2010, sản lượng nước giải khát toàn thành phố đạt 10 triệu lít/năm trong đó nước quả đạt 4,5-4,6 triệu lít/năm. Giành 50% sản lượng nước giải khát cho xuất khẩu, chiếm 3% kim nghạch xuất khẩu cả nước và năm 2010”. Thông tin Kinh Tế Đối Ngoại 1.2. Thị trường xuất khẩu Việt Nam có thời kỳ xuất khẩu rượu sang Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu hàng năm vài trục triệu Rúp và được thị trường này chấp nhận. Khi mất thị trường trên việc xuất khẩu bia, rượu, nước giải khát xem như không còn thị trường. Gần đây ngành có quan hệ hai chiều xuất khẩu một số bia sang thị trường Mỹ và các nước khác đạt kim gạch 7 triệu USD/năm và một số lượng nhỏ rượu (chủ yếu là rượu liên doanh: Sake,…) được xuất khẩu sang Nhật Bản,… Chúng ta đang khôi phục lại thị trường các nước SNG và đang tìm kiếm thị trường mới ở Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc, các nước ASEAN,… 2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công ty Bia-Rượu NGK Hà Nội Đất nước đang hội nhập khinh tế và khu vực, nhất là khi nước ta đã ra nhập WTO vào ngày 7/11/2006 vừa qua vừa mang đến những cơ hội đồng thời cũng mang đến những thách thức không hề nhỏ. Do vậy, Tổng Công Ty Bia-Rượu-NGK Hà Nội phải có những bước đi đúng hướng trong thời gian tới, để đáp ứng thị trường trong nước và quốc tế. Dựa trên những đánh giá tình hình sản xuất và tiêu thụ các năm vừa qua Tổng Công ty đã đưa ra định hướng phát triển từ năm 2005 đến 2010 như sau: tốc độ giá trị sản suât công nghiệp tăng bình quân là từ 13- 14%. Tổng doanh thu bình quân tăng 11-12% năm; doanh thu công nghiệp tăng 12-13%, bia các loại tăng 9-10%. Các khu vực thị trường Khu vực hà Nội Tiếp tực duy trì ổn định và sắp sếp hệ thống khách hàng cấp I vì đây là hệ thống khách hàng quan trọng cảu Tổng Công ty, Tăng cường quản lý khách hang Cấp II Tăng số nhà tài trợ , nhân viên tiếp thị để bán hàng bia chai 330 ml Tăng cường công tác kiểm tra sử dụng vỏ ket cảu khách hàng bia hơi Mở rộng các kho chứa tại địa bàn , cùng Tổng Công ty quản lý Tăng cường mở rộng và phát triển thêm các thị trường mới, Nhà Hàng bia chai 330 ml và bia hơi. Chi nhánh phố Nối Giữ vững hệ thống khách hàng, đại lý cấp I, cấp II, bia chai, bia lon. Phát triển thêm khách hàng bia chai 330ml Tăng thêm nhà hàng tài trợ, nhân viên tiếp thị bán hàng bia chai 330ml Phát triển khách hàng mới tại các vùng, huyện chưa có bia Hà Nội Chi nhánh Nam Định Phát triển thêm các nhà hàng bia chai 330ml Mở thêm các nhà hàng tài trợ tại thị trường Hà Nam và Nam Định Nghiên cứu phát triển thêm đại lý bia chai 450ml tại Hà Nam, Thanh Hoá, Thái Bình Chi nhánh Nghệ An Xây dựng tiêu chuẩn đại lý cấp I Phát triển thêm số lượng nhà hàng tài trợ và nhân viên tiếp thị bia chai 330ml Tăng cường công tác quản lý, giám sát thị trường Xây dựng trương trình hỗ trợ thị trường cho từng khu vực cụ thể Thị trường xuất khẩu Tìm kiếm, giới thiệu sản phẩm và chào giá thông qua nhiều hình thức, phương tiện cho các công ty tiềm năng hoặc có nhu cầu. Phấn đấu bán hàng đi các nước với số lượng lớn, giá trị xuất khẩu đạt khoảng 30.000 USD. II. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội 1. Nhóm biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng Tổng công ty nên tập chung hơn nữa vào công tác mở rộng thị trường vào các tỉnh phía Nam, mở thêm các chi nhánh đại diện cho Tổng công ty để phát triển thị trường cụ thể là: Mở thêm chi nhánh Đà Nẵng để phát triển thị trường khu vực miền Trung, chi nhánh TP. Hồ Chí Minh để phát triển thị trường Miền Nam. Hiện nay nước ta đã trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, mang đến nhiều cơ hội cho việc xuất khẩu bia sang các thị trường trong khu vực và thế giới. Đặc biệt chú trọng đến các thị trường Châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, … Tổng công ty nên có chính sách giá ổn định cho từng phân khúc thị trường như: Sản phẩm có giá thấp cung cấp cho thị trường bình dân, sản phẩm có giá cao cung cấp cho thị trường cao cấp. Từ đó Tổng công ty mở rộng được các đối tượng khách hàng, gắn bó người tiêu dùng với sản phẩm của Tổng công ty. 1.1. Biện pháp xúc tiến Tổng công ty nên thúc đẩy hơn nữa các biện pháp xúc tiến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm: Tăng cường công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm, tăng chi phí cho công tác quảng cáo trên truyền hình, báo chí … Thực hiện có trọng điểm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng tránh tình trạng đầu tư tràn lan gây lãng phí mà hiệu quả lại không cao. Đầu tư hơn nữa cho sản phẩm bia chai cao cấp 330ml để người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. Tổng công ty cần có chương trình quảng cáo khác biệt về dòng sản phẩm và tăng cường công tác khuyến mại cho các nhà hàng để tiêu thụ tốt dòng sản phẩm. Quảng cáo trên báo chí, trên truyền hình để người tiêu dùng biết đến bia hơi Hà nội, người tiêu dùng được uống bia hơi Hà nội ngon nhất, chuẩn nhất nhằm lấy lại uy tín của bia Hà nội. Giới thiệu các điểm bán, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bia hơi Hà nội như là các điểm bia uống đối chứng bia hơi Hà nội. 1.2. Đẩy mạnh và hoàn thiện mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình tổ chức, xây dựng và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp nào, việc nhìn nhận và đánh giá đúng vai trò của các đại lý từ đó lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm cũng như sử dụng các đại lý bán hàng có ý nghĩa rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội còn nhiều điều chưa hợp lý, việc phát triển tràn lan đã dẫn đến khó quản lý, không kiểm soát được giá bán. Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng Tổng công ty cần thực hiện biện pháp sử dụng các trung gian phân phối. Để thực hiện được điều đó trước hết Tổng công ty cần tổ chức đánh giá lại khả năng của khách hàng, đồng thời thực hiện chia vùng tiêu thụ. Tại mỗi vùng lựa chọn 1-2 khách hàng có tiền lực mạnh nhất để phát triển thành đại lý cấp 1, những khách hàng có năng lực thấp cần nghiên khắc loại bỏ, những khách hàng còn lại sẽ phát triển theo mạng đại lý cấp 2, những đại lý cấp 2 này sẽ thực hiện theo chính sách khoán sản lượng, nếu sản lượng tiêu thụ liên tục không đạt mức khoán sẽ bị cắt hợp đồng. 1.3. Xây dựng quy định chuẩn đối với các cửa hàng bia hơi Hà nội. Mỗi cửa hàng bia hơi Hà nội sẽ mang một dấu ấn, hình ảnh riêng của bia Hà nội để cho khách hàng chỉ cần nhìn thấy biển hiệu là biết ngay cửa hàng bia hơi Hà nội chính hiệu. Trang bị quần áo đồng phục cho nhân viên bán hàng. Trang bị vật dụng bán hàng: Khay, cốc, ống đũa, menu, ô dù ... Trang trí, làm bảng biển quảng cáo tại cửa hàng theo màu đặt trưng của bia Hà nội. Tất cả các cửa hàng phải làm theo một mẫu quy định chung của Tổng công ty. Theo dõi và báo cáo các điểm bán có tình trạng lấy quá nhiều hàng nhưng không bán thực sự tại cửa hàng mà bán đi các điểm khác để có các hình thức xử phạt. Vào những thời điểm thích hợp, Tổmg công ty sẽ phối hợp với cửa hàng để làm các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng trực tiếp như: uống bia trúng thưởng hiện vật ( bút, áo phông, mũ ), uống bia khuyến mại ( 5 cốc thưởng 1 cốc). 1.4 Hoàn thiện chính sách giá Mặc dù ngày nay xu hướng cạnh tranh bằng giá dần dần nhường chỗ cho việc cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, tuy nhiên tại thị trường Việt Nam hiện nay (thu nhập không cao) việc cạnh tranh bằng giá vẫn là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. 1.5 Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hoá Đối với sản phẩm bia hơi, Tổng Công ty lên vận chuyển tới nơi tiêu thụ sản phẩm để cải thiện tình trạng giao bia tại nhà máy . Trang bị thêm xe lạnh để chuyên chở bia hơi. Đối với các tỉnh ở xa: Tổng Công ty lên hỗ trợ chi phí cho vận chuyển hoặc vận chuyển tới tận nơi. Tổng Công ty lên đặt thêm các chi nhánh hoặc điểm kho để tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá. Nhóm biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu Với nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng Tổng công ty cần phải nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã sản phẩm. Bên cạnh đó Tổng công ty cần đầu tư thêm dây truyền sản xuất có chất lượng cao để đảm bảo về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện tại bia Hà nội là sản phẩm có uy tín trên thị trường, tuy nhiên với tình hình chạy đua trong sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm như hiện nay, Tổng công ty phải tích cực chú trọng trong công tác nâng cao chất lượng sản phẩm. Tổng công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng các dịch vụ khách hàng để chăm sóc tốt hơn khách hàng của mình như: Vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng ở xa, tăng cường giám sát đảm bảo chất lượng sản phẩm. Có những chính sách chiết khấu hợp lý cho các đại lý để họ gắn bó với Công ty. 2.1 Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ mở rộng nặng lực sản xuất Xuất phát từ thực trạng cung không đủ cầu, Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội cần đẩy nhanh tiến độ đầu tư dự án sản xuất bia tại xã Quang Minh (Vĩnh Phúc), công suất 100 triệu lít/ năm. Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị trường các tỉnh phía bắc. Ngoài ra, tổng công ty cần tăng cường hơn nữa hình thức liên doanh gia công tại địa phương như mở rộng nhà máy bia Thanh Hóa, tiếp nhận bia Hải Dương và Quảng Bình làn công ty con và đầu tư để nâng cao công suất 2 nhà máy bia này. Với hình thức gia công này, tổng công ty sẽ tăng nhanh được năng lực sản xuất mà không phải bỏ vốn đầu tư từ đó có thể tiết kiệm được chi phí. 2.2 Phát triển thêm sản phẩm mới Xu thế phổ biến hiện nay là thực hiện đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở sản phẩm chiến lược, đối với Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội bia chai là mặt hàng chiến lược, do đó Tổng công ty cần đa dạng hóa hơn nũa các sản phẩm bia chai. Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội có thể học hỏi thêm kinh nhiệm của Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Sài Gòn trong việc đa dạng hóa sản phẩm bia chai như: loại bia dung tích 330ml có loại tem đỏ, tem xanh, loại bia SaiGon Special tem xanh có loại lùn, loại cao dung tích 450ml có tem đỏ, tem trắng. Để thoat mãn nhu cầu ngày càng cao và không ngừng thay đổi của khách hàng, biện pháp đầu tiên đối với tổng công ty là liên tục thay đổi mẫu mã, đổi mới sản phẩm. Cần luôn luôn xác định tư tưởng khi một sản phẩm giành được tín nhiệm của người tiêu dùng thì phải đầu tư nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới ưu việt hơn, có khả năng thay thế tốt hơn sản phẩm đang được thị trường ưa chuộng vì bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó. Ngoài việc xác định cơ cấu sản phẩm của Tổng công ty cần tập chung vào các mặt hàng sau: Xác định sản phẩm mũi nhọn mà Tổng công ty đang chiếm lĩnh thị phần cao là bia chai. Xác định sản phẩm bia hơi là bàn đạp và cần được tăng cường Xác định sản phẩm bia lon cần tiếp túc được đổi mới và tăng sản lượng tiêu thụ. 3. Những biện pháp chung * Về con người: Nhân lực là tiềm lực của mỗi doanh nghiệp để phát triển thị trường, đây là yếu tố mang tính quyết định phụ thuộc vào nhiều đường lối chính sách về nhân lực của mỗi doanh nghiệp. Nhân viên phát triển thị trường của Tổng công ty có trình độ chưa đồng đều và ít được đào tạo về chuyên môn. Do vậy Tổng công ty nên mở thêm những khoá đào tạo ngắn hạn, dài hạn, gửi đi đào tạo hoặc đào tạo tại chỗ cho các cán bộ phát triển thị trường. * Về tổ chức: Tổng công ty nên có phòng ban riêng để phát triển thị trường. Mỗi phòng ban có một chức năng riêng biệt để quản lý công việc của mình. Tổng công ty nên đề ra các mục tiêu cho các phòng ban để quản lý có hiệu quả. Hàng năm Tổng công ty sẽ đánh giá tổng kết các công việc của các phòng ban từ đó có các chính sách điều chỉnh phù hợp với thực tế hoạt động. III. Một số kiến nghị đối với nhà nước Theo quy định hiện hành của nước ta, đối với mặt hàng bia rượu ở nước ta vẫn phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao. Do đó đã đẩy giá bán sản phẩm lên cao, gây khó khăn cho chính sách giảm giá của Tổng công ty. Để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu nhà nước nên giảm thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng này. Phần lớn các nguyên liệu, phụ liệu phục vụ cho sản xuất bia là nhập khẩu với mức thuế nhập khẩu cao, để giảm chi phí sản xuất nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu nhằm kích thích ngành sản xuất bia rượu trong nước phát triển. Để mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước trong khu vực và thế giới, nhà nước cần có chính sách hỗ trợ xuất khẩu. MỤC L ỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT ………………………………….1 I. Bản chất, vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK .…………………………………..………...1 1. Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK ………………………….……….1 2. Bản chất và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK……………………………………………………………….………………..2 Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK..4 II. Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK………………………………………………………………….…………….5 1. Nội dung của phát triển thị trường ……………………………………..…..5 2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK……. ……..5 Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ……………..….………12 Nhân tố bên trong doanh nghiệp ……………………………….…………12 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ……………………………………..15 Chương II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI …..17 Lịch sử hình thành và phát triển của Tổng Công Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội …………………………….……17 1. Lịch sử hình thành Tổng công ty …………………………………………17 2. Chức năng và nhiệm vụ …………………………………………………..19 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của tổng Công Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội …………………………………………………………………………...20 4. Nguồn lực của Tổng Công ty ……………………………………………..26 II. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội ………………………………………………………………………..….37 1. Thị trường kinh doanh của Tổng Công Ty ……………………………….37 2 . Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………41 III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………………………………………………..43 1. Phát triển thị trường theo chiều rộng ……………………………………...43 2. Phát triển thị trường theo chiều sâu ……………………………………….46 3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đã áp dụng ………..47 IV. Đánh giá về tình hình hoạt động và phương hướng phát triển của Tổng Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội …………………….………..….54 Những điểm đã đạt được trong phát triên thị trường …………..…………54 2. Những tồn tại trong phát triển thị trường……….………………………..56 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI ...……58 I. Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK…………………….. 58 1. Xu hướng chung của thị trường………...………………………………….58 2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………………………………………….………….61 II. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội …………………………………………………61 1. Nhóm biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng ………………….. 61 Nhóm biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu ……………………64 Những biện pháp chung ……………… ………………………………….65 III. Một số kiến nghị đối với nhà nước…………………………………….66 Kết luận LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đã tham ra vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể hơn tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại thế giới WTO. Điều đó đã đặt ra cho mọi người dân trên đất nước ta phải tham ra vào tiến trình này.Là một sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em càng muốn hoàn thiện mình cả về kiến thức trong sách vở và kiến thức ngoài cuộc sống.Do vậy em đã chọn Tổng Công ty Bia- Rượu-NGK hà nội là điểm thực tập để tôi hoàn thiện hơn kiến thức thực tế kinh doanh của mình. Thực tập tại phòng Tiêu Thụ- Thị Trường, được sự hướng dẫn tận tình của cô giáo hướng dẫn và các anh chị trong phòng. Em đã chọn đề tài “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực tập chuyên đề của mình. Thông qua quá trình tìm hiểu qua sách vở và thông qua thực tiễn phát triển thị trường của Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản phẩm rất quan trọng. Muốn kinh doanh tốt thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải biết cách phát triển thị trường của doanh nghiệp mình. Phát triển thị trường quyết định quyết định sự thành, bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Từ thực tế trong đợt thực tập này, em đã học hỏi được rất nhiều trong công tác phát triển thị trường. Kiến thức thực tế tại Tổng Công Ty giúp em hoàn thiện thêm lý luận trong quá trình học tập của mình. Với vốn kiếm thức còn hạn chế cả về thực tế và lý luận,bài làm của em còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh, chị trong Tổng Công Ty, giúp em hoàn thiện chuyên đề của mình. Người thực hiện Nguyển Duy Chinh KẾT LUẬN Qua quá trình thực tập tại Tổng Công Ty em đã tìm hiểu sự hình thành và phát triển của Tổng Công Ty .Với bề dày phát triển trên một trăm năm Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội sứng đáng là cánh chim đầu đàn trong sản xuất và kinh doanh Bia, Rượu,Nước Gải Khát.Thông qua tìm hiểu em được biết,Tổng Công ty có sự phát triển như ngày hôm nay một phần là do ngay từ đầu Tổng Công ty đã làm tốt công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện nước ta ra nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO. Nước ta đứng trước cơ hội và thách thức lớn. Do vậy Công tác phát triển thị trường ngày phải càng trở lên quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Trong những năm qua Tổng Công ty luôn chú ý đếan công tác phát triển thêm các thị trường mới. Từ chỗ chỉ bán sản phẩm trên địa bàn Hà Nội, hiện nay Tổng Công Ty đã phát triển thị trường phủ khắp cả nước. Và tương lai xa hơn nữa Tổng Công ty đã và đang nâng cao năng lực sản xuất, hướng tới thị trường xuất khẩu. Với các chính sách về phát triển thị trường tốt, Tổng Công ty chẳng những đã giũ vững được thị trường chuyền thống mà còn phát triển thêm các thị trường mới. Trong qua trình thực tập tại Tổng Công ty, em luôn được sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của các anh chị trong Tổng Công ty và giáo viên hướng dẫn. Một lần nữa em xin chân trọng cảm ơn các anh chị trong phòng Tiêu Thụ Thị Trường và giáo viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương đã giúp em hoàn thành bài thực tập chuyên đề tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên : Nguyễn Duy Chinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế Thương Mại. Giáo trình Chiến Lược Kinh Doanh Giáo trình Marketing Thương Mại Số liệu Phòng Tiêu Thụ Thị Trường Số liệu Phòng Tổ Chức Lao Động Số liệu Phòng Tài Chính Kế toán Số liệu Phòng kế Hoạch Tạp chí Đồ Uống Việt Nam Tạp chí Kinh Tế Phát Triển Trang Web của Tổng Công Ty : www.moi.gov.vn/trang Trang Web của Bộ Thương Mại : WWW. Mot. Org.vn DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU trang Sơ đồ 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống.… 8 Sơ đồ 02: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ dưới lên……. 9 Sơ đồ 03: Mô hình tổ chức và quản lý của tổng công ty bia , rượu nước giải khát Hà Nội…………………………………………………............ 23 Sơ đồ 04: Mô hình tổ chức công ty tổ hợp công ty mẹ- công ty con của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………….….. 26 Bảng 01:Cơ cấu lao dộng của Tổng Công ty 2004-2006……………… 27 Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bình quân của Tổng Công ty mẹ - Công Ty Con……………………………………………….…… 28 Bảng 03: Bảng thu nhập bình quân………………………………….… 29 Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006…………………….…….. 30 Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp của Tổng Công ty từ năm 2004-2006 ………………………………………………………. 33 Bảng 06: Bảng tiêu thụ các loại bia từ năm 2004-2006……………... 34 Bảng 07: Bảng tiêu thụ của Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006….… 35 Bảng 08: Bảng doanh thu của Tổng Công Ty…………………….…. 36 Bảng 09: Bảng lợi nhuận và nộp ngân sách nhà nước từ năm 2004-2006:………………………………………………………..………….…. 36 Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006…………….…… 38 Bảng 11: Bảng số lượng đại lý các loại năm 2006……………….…….. 43 Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006... 50 Bảng 13: Số liệu xuất khẩu năm 2005 và năm 2006…………….…… 52 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Sinh viên : NGUYỄN DUY CHINH Khoa : THƯƠNG MẠI Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI A – K45 Đề tài : Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia -Rượu -Nước Giải Khát Hà Nội ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Hà Nội, tháng 4 năm 2007 Giáo viên hướng dẫn NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Sinh viên : NGUYỄN DUY CHINH Khoa : THƯƠNG MẠI Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI A – K45 Đề tài : Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia -Rượu -Nước Giải Khát Hà Nội ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Hà Nội, tháng 4 năm 2007 Người nhận xét ( k ý, ghi rõ họ tên) BẢN CAM KẾT CỦA SINH VIÊN Sinh viên : NGUYỄN DUY CHINH Khoa : THƯƠNG MẠI Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI A – K45 Đề tài : Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia -Rượu -Nước Giải Khát Hà Nội Em cam kết viết đúng các quy định của nhà trường đặt ra. Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về bài viết của mình. Sinh viên lập bản cam kết Nguyễn Duy chinh HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TRỊ