Phương hướng biện pháp, tăng cường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần kính mắt Hà Nội

µng thuèc 54 Trµng TiÒn qu¶n lý, song nã vÉn h¹ch to¸n ®éc lËp vµ quan hÖ chÆt chÏ víi ph©n x­ëng kÝnh. Nh×n chung ph©n x­ëng vµ cöa hµng ®· hoµn thµnh nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh vµ dÞch vô, ®¸p øng nhu cÇu vÒ kÝnh cho nh©n d©n thñ ®« trong nh÷ng n¨m qua. Kh«ng nh÷ng vËy nhê sù gióp ®ì cña xÝ nghiÖp liªn hiÖp d­îc Hµ Néi vµ b»ng vèn tÝch luü, x­ëng kÝnh vµ cöa hµng ®· ph¸t triÓn thªm c¶ vÒ qui m« vµ chÊt l­îng phôc vô, nhÊt lµ tõ khi xo¸ bá bao cÊp. X­ëng kÝnh lóc ®Çu chØ cã mét m¸y mµi kÝnh cña Italia viÖn trî, ®· mua thªm 4 m¸y 12 trôc ®­a s¶n l­îng tõ 1.000 chiÕc lªn tíi 6.000 chiÕc/th¸ng.. N¨m 1991 x­ëng kÝnh më thªm d©y truyÒn s¶n xuÊt kÝnh hai trßng.N¨m 1992 ®­îc héi H÷u NghÞ Ph¸p ViÖt viÖn trî d©y chuyÒn kÝnh Plastic víi s¶n l­îng 5.000 chiÕc /th¸ng ®· ®­îc l¾p ®Æt ch¹y thö ®­a vµo ho¹t ®éng t¹i phè Trµng TiÒn. Cöa hµng kÝnh trong mÊy n¨m qua ®· tiÕn hµnh söa sang l¹i c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¶i tiÕn h×nh thøc kinh doanh, dÞch vô. Nhê ®ã ®· ®­a doanh thu hµng th¸ng t¨ng lªn nhiÒu lÇn so víi thêi k× bao cÊp. Trong c¸c n¨m qua, x­ëng kÝnh vµ cöa hµng kÝnh lu«n hoµn thµnh c¸c chØ tiªu s¶n xuÊt kinh doanh, lµm ®Çy ®ñ nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ n­íc. §iÒu quan träng n÷a lµ ®· tæ chøc tèt s¶n xuÊt, dÞch vô , tho¶ m·n c¨n b¶nnhu cÇu vÒ kÝnh m¾t ch÷a bÖnh co nh©n d©n, chÊm døt t×nh tr¹ng c¨ng th¼ng thiÕu kÝnh cña nh÷ng n¨m bao cÊp. Trong kÕ ho¹ch 1993_1995, ®­îc sù quan t©m gióp ®ì cña UBND vµ së y tÕ thµnh phè, víi søc v­¬n lªn cña mét xÝ nghiÖp trÎ míi thµnh lËp, XÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi ®· ph¸t triÓn vµ ®æi míi theo ph­¬ng h­íng sau: _Më réng sè l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm, ®¸p øng tèt h¬n n÷a mäi nhu cÇu cña ng­êi cÇn ®eo kÝnh, xÝ nghiÖp sÏ lµm thªm c¸c sè kÝnh cËn cao, kÝnh lo¹n thÞ,c¸c lo¹i kÝnh mµu, lµm thªm gäng kÝnh vµ l¾p kÝnh hoµn chØnh. _TiÕp tôc t¨ng thªm n¨ng lùc s¶n xuÊt,®æi míi c«ng nghÖ huy ®éng c¸c nguån vèn, tranh thñ liªn kÕt liªn doanh víi nhiÒu ®èi t­îng trong vµ ngoµi n­íc,xÝ nghiÖp sÏ n©ng cÊp vµ ®¹i tu c¸c thiÕt bÞ cò, nhËp thªm c¸c lo¹i ph«i cho d©y chuyÒn míi, hoµn chØnh c«ng nghÖ gia c«ng kÝnh hai trßng, n©ng cao chÊt l­îng kÝnh Plastic ®¹t tr×nh ®é xuÊt khÈu. _N©ng cao chÊt l­îng kinh doanh dÞch vô, mua thªm thiÕt bÞ, më réng phßng kh¸m m¾t, c¶i tiÕn c¸ch dÞch vô b¸n vµ l¾p kÝnh. Më thªm c¸c ®iÓm b¸n hµng, liªn kÕt víi c¸c c¬ së y tÕ kh¸c, më réng m¹ng l­íi kinh doanh tíi cÊp huyÖn vµ ®Þa ph­¬ng kh¸c. *NhiÖm vô n¨m 1995_2000: Trong 3 n¨m qua xÝ nghiÖp ®· kh«ng nh÷ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng mµ cßn kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu dïng kÝnh ngµy mét t¨ng cña toµn x· héi. ChÊt l­îng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao, phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng chu ®¸o, uy tÝn ngµy mét cao h¬n ®èi víi kh¸ch hµng nhê ®ã mµ m¹ng l­íi kinh doanh ®­îc më réng. Tuy nhiªn do tÝnh c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng th× sù cè g¾ng ®ã cña xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi vÉn cßn gÆp khã kh¨n do ch­a ph¸t huy hÕt néi lùc, tiÒm lùc cña m×nh. §Ó thÝch øng trong c¬ chÕ c¹nh tranh ®Çy n¨ng ®«ng nµy. §ång thêi ®Ó ®¸p øng ngµy mét tèt h¬n yªu cÇu cña x· héi, vµ cña thÞ tr­êng v× s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®­îc nhµ N­íc khuyÕn khÝch, ngµy 29 th¸ng 12 n¨m 1999 UBND thµnh phè Hµ Néi ®· chuÈn y chuyÓn xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi thuéc lo¹i h×nh doanh nghiÖp Nhµ n­íc thuÇn tuý thµnh c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. Tªn ®Çy ®ñ b»ng tiÕng ViÖt: C¤NG TY Cæ PHÇN KÝNH M¾T Hµ NéI. Tªn giao dÞch quèc tÕ: HANOI OPTICAL JOINT_STOCK COMPANY (HANOI _ OPTIC). Trô së giao dÞch: Sè 48 _ Trµng TiÒn _Hoµn KiÕm _ Hµ Néi. Thêi gian ho¹t ®éng: 30 n¨m kÓ tõ ngµy cÊp giÊy phÐp kinh doanh. Vèn ®iÒu lÖ: 7.200.000.000 ®ång. Trong ®ã vèn Nhµ N­íc: 2.016.000.000 ®ång. Gi¸ trÞ doanh nghiÖp t¹i thêi ®iÓm cæ phÇn ho¸. _ Gi¸ trÞ thùc tÕ: 22.383.232.238 ®ång Trong ®ã phÇn vèn Nhµ N­íc t¹i doanh nghiÖp lµ: 3.180.119.938 ®ång C«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi kinh doanh c¸c ngµnh nghÒ sau: _S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c lo¹i m¾t kÝnh, gäng kÝnh vµ kÝnh m¾t hoµn chØnh. _ Më c¸c c¬ së kh¸m vµ ®iÒu trÞ c¸c bÖnh vÒ m¾t. _ XuÊt khÈu _ nhËp khÈu c¸c lo¹i m¾t kÝnh, gänh kÝnh thiÕt bÞ y tÕ vµ c¸c lo¹i vËt t­ phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi tuy míi thµnh lËp, vµ ®i vµo ho¹t ®éng ®­îc 2 n¨m nh­ng c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc m×nh trªn th­¬ng tr­êng, kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña c«ng ty qua chÊt l­îng s¶n phÈm, dÞch vô phôc vô. Sù n¨ng ®éng vµ thÝch øng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o thµnh c«ng cho mäi c«ng ty, c«ng ty kÝnh m¾t ®ang tõng b­íc t¹o niÌm tin trong lßng ng­êi d©n,më réng qui m« s¶n xuÊt, t¨ng n¨ng suÊt ®Ó phôc vô ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu ng­êi d©n. 2.1.2. M« h×nh tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. §Ó thùc hiÖn ®­îc ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp víi lo¹i h×nh c«ng ty cæ phÇn. HÖ thèng tæ chøc qu¶n lý cÇn ®­îc tæ chøc l¹i theo m« h×nh cã tÝnh nguyªn t¾c sau. 2.1.3. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña c«ng ty. Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty,lµ kÕt qu¶ t×m hiÓu vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña c«ng ty,em nhËn thÊy c«ng ty cã mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu d­íi ®©y cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô sÈn phÈm.CãthÓ nªu lªn mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu sau. 2.1.3.1. Nh÷ng ®¨ diÓm vÒ s¶n phÈm kÝnh m¾t cña c«ng ty. Mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã ®Æc ®iÓm riªng (hay chÝnh lµ c¸c c«ng dông, t¸c dông ®Ó ph©n biÖt ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c) mµ c¨n cø vµo ®ã ta cã thÓ ph©n biÖt s¼n phÈm nµy vãi s¶n phÈm kh¸c, s¶n phÈm kÝnh mÆt rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, tuy nhiªn chóng cã mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu sau. - §Æc ®iÎm vÒ th«ng sã kü thuËt: §ã lµ c¸c ®Æc ®iÓm vÒ ®é tô cña m¾t kÝnh, chiÕt suÊt cña chÊt lµm kÝnh, ®é bãng nh½n cña m¾t kÝnh, ®é dÎo dai cua m¾t kÝnh..... +§Æc ®iÓm vÒ ®é tô cña m¾t kÝnh:§ay lµ dËc ®iÎm quan träng nhÊt. Mçi ng­êi ®Òu cã thÞ lùc (kh¶ n¨ng nh×n) kh¸c nhau, do ®ã m¾t kÝnh ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu: ®é cña kÝnh ph¶i phï hîp víi ®é m¾t cña tõng ng­êi, chÝnh x¸c h¬n lµ ®é cña mçi m¾t kÝnh ph¶i phï hîp víi ®é cña mçi m¾t cña tõng ng­êi. §Æc ®iÓm nµy lµ yªu cÇu ®Çu tiªn cña kh¸ch hµng vÒ kÝnh m¾t, ®ã lµ ®iÒu dÜ nhiªn v× nÕu kh«ng ®óng ®é th× lµm sao cã thÓ nh×n thÊy ®­îc +C¸c ®Æc ®iÓm kh¸c : chiÕt suÊt, ®é bãng, nh½n cña kÝnh m¾t, ®é dÎo dai.... ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ChiÕt suÊt cña m¾t kÝnh ph¶i ngang b»ng víi chiÕt suÊt cña thuû tinh thÓ cña m¾t (nÕu kh«ng sÏ cã c¶m gi¸c nh×n sai lÖch do khóc x¹ ¸nh s¸ng) §é bãng, nh½n ,dÎo dai ....®¶m b¶o cho kÝnh cã thÓ chÞu ®­îc mét sè va ch¹m nhá mµ kh«ng vì.... -§Æc ®iÓm vÒ h×nh thøc: §Æc ®iÓm nµy chñ yÕu lµ ®Æc ®iÓm cña gäng kÝnh vµ mµu cña m¾t kÝnh mang l¹i. Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp rÊt nhiÒu víi c¸c nhu cÇu vÒ kÝnh m¾t rÊt phong phó,kh¸c nhau.Tuy nhiªn doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo ®Æc ®iÓm nµy ®Ó ph¸n ®o¸n thÞ tr­êng chÝnh x¸c vµ hiÖu qu¶ nh»m phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña tõng nhãm kh¸ch hµng. Cã thÓ ph©n chia thÞ tr­êng thµnh c¸c nhãm theo c¸c tiªu thøc : - Giíi tÝnh - Tuæi t¸c - NghÒ nghiÖp - ................... §èi víi mçi nhãm th× nhu cÇu vÒ h×nh thøc kÝnh m¾t lµ kh¸c nhau. VÝ dô nh­: Gäng kÝnh vµ mµu m¾t kÝnh cña nam giíi th× ph¶i kh¸c cña n÷ giíi. KÝnh cña cô giµ th× ph¶i kh¸c víi kÝnh cña h¹ sinh..... 2.1.3.2 §Æc ®iÓm vÒ nguyªn liÖu s¶n xuÊt s¶n phÈm. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× nguyªn vËt liÖu rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Do c«ng ty ®ang thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nªn nguyªn liÖu ph¶i rÊt phong phó vÒ chñng lo¹i vµ nguån gèc. STT Nguyªn vËt liÖu Nguån cung cÊp 1 Ph«i cho s¶n xuÊt khu©n CORNING _Ph¸p 2 Dao phay c¸c lo¹i UNICORN _ Ph¸p 3 Nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊt khu©n Wittsburg _Hongkong LOH ASIA_ HongKong 4 Nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt Gasket ViÖt Nam 5 Nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt CR 39 PPG _ Mü 6 CHPC _ xóc t¸c cho qu¸ tr×nh polymer ho¸ chÊt CR 39 §øc 7 C¸c chÊt tÈy röa chÊt l­îng cao ViÖt Nam, Th¸i Lan 8 Ph«i thuû tinh dïng cho s¶n xuÊt vµ khu©n 2 trßng CORNING _ Ph¸p. 9 NVL kh¸c dïng cho Sx khu©n 2 trßng thuû tinh Wittsburg _ HongKong LOH ASIA_ HongKong 10 C¸c lo¹i dÇu nhít sö dông cho s¶n xuÊt ViÖt Nam, §øc XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm trªn, ®Æc ®iÓm vÒ c¸c th«ng sè kü thuËt ®Æc biÖt lµ c¸c th«ng sè vÒ chiÕt suÊt vµ ®é dÎo dai, mét sè kÝnh m¾t cã yªu cÇu cao nªn n­íc ta ch­a s¶n xuÊt ®­îc nh­ kÝnh m¾t s¸t trßng, nguyªn liÖu ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi. V× vËy nguån cung cÊp nguyªn liÖu s¶n xuÊt cho c«ng ty kÝnh m¾t lµ kh¸ phong phó: Ph¸p, Mü, Th¸i Lan.... nh­ trªn ®· liÖt kª. 2.1.3.3 §Æc ®iÓm vÒ nguån nh©n lùc cña c«ng ty: Kh¸c víi ngµnh kinh doanh kh¸c, ngµnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm kÝnh m¾t ®ßi hái mçi c«ng nh©n, nh©n viªn trong c«ng ty ph¶i cã mét tr×nh ®é, tri thøc nhÊt ®Þnh vÒ c¸c s¶n phÈm kÝnh m¾t vµ c¸c tÝnh n¨ng c«ng dông cña nã. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, em nhËn thÊy tû lÖ c«ng nh©n cã tr×nh ®é ®¹i häc kh¸ cao. D­íi ®©y lµ c¬ cÊu tæ chøc vÕ nguån nh©n lùc cña nhµ m¸y CR39 Gia L©m. STT Chøc Vô Sè Ng­êi Gi¸m §èc §iÒu Hµnh Nhµ M¸y 01 01 Ph©n X­ëng Thuû Tinh 23(2 Ca) Qu¶n §èc Ph©n X­ëng 01 Kü S­ Quang Häc Kü S­ C«ng NghÖ 02 Kü S­ Quang Häc C«ng Nh©n(2 Ca) 20 C«ng Nh©n 02 Ph©n X­ëng CR39_Gia L©m 86 (2 ca) Qu¶n §èc Ph©n X­ëng 01 Kü S­ C«ng NghÖ Kh©u Trén Röa Tr¸ng Cøng Khu«n 03 Kü S­ Ho¸ Kh©u NhiÖt Ho¸ KhÝ 02 Kü S­ Ho¸ NhiÖt C«ng Nh©n(2 ca) 80 Kh©u Rãt Khu«n 08 Kh©u L¾p Khu«n 08 Kh©u L¾p KÑp 04 Kh©u NhiÖt Ho¸ N­íc 04 Kh©u Röa Cells 04 Kh©u Th¸o Gas Ket (M¾t Viªn) 06 Kh©u Th¸o Gas Ket (M¾t CËn) 06 Kh©u Më Khu«n (M¾t CËn) 12 Kh©u C¾t Ba Via (M¾t CËn) 02 Röa M¾t CR39 Sau C¾t Ba Via 06 KiÓm Tra ChÊt L­îng s¶n PhÈm 12 Kho Khu«n Vµ Gas Ket 04 C«ng Nh©n Phôc Vô S¶n XuÊt 04 03 Ph©n X­ëng 2 Trßng Thuû Tinh 13 (2 Ca) Qu¶n §èc Ph©n X­ëng 01 Kü S­ C«ng NghÖ Kh©u NhiÖt Ho¸ 02 Kü S­ Ho¸_NhiÖt C«ng Nh©n (2 Ca) 10 04 Ph©n X­ëng C¬ §iÖnB¶o D­ìng 06 (2 Ca) Qu¶n §èc Ph©n X­ëng 01 Kü S­ C¬ KhÝ B¶o D­ìng HÖ Thèng §iÖn 01 Kü S­ §iÖn C«ng Nh©n (2 Ca) 04 05 Bé PhËn Hµnh ChÝnh& Phôc Vô 10 Nh©n Viªn Hµnh ChÝnh, T¹p Vô 02 Nh©n Viªn V¨n Phßng 01 KÕ To¸n 01 Tæ B¶o VÖ 06 Tæng céng: 139 Qua b¶ng trªn, ta cã thÓ rót ra kÕt luËn trong tæng sè 139 ng­êi gåm cã 14 kü s­, ®©y còng lµ mét tû lÖ kh¸ cao vÒ sè ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc trong tæng sè c«ng nh©n víi tû lÖ. §¹i häc: 14 ng­êi chiÕm 10%. Trung cÊp 125 ng­êi chiÕm 90%. 2.2 Ph©n tÝch kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. 2.2.1. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ph¶n ¸nh kh¸ toµn diÖn trªn nhiÒu mÆt ho¹t ®éng. Ë ®©y em chØ ®i s©u ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm trªn c¸c mÆt chñ yÕu sau. Thø nhÊt: KÕt qu¶ thùc hiÖn hai chØ tiªu tæng doanh thu vµ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc cña c«ng ty trong n¨m 2000 vµ quÝ I_2001. §­îc ph©n theo c¸c tiªu thøc b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ c¸c dÞch vô kh¸c. KÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c chØ tiªu trªn ®­îc thÓ hiÖn ë biÓu ®å sè 1: ChØ tiªu QuÝ I_2000 QuÝ II_2000 QuÝ III_2000 QuÝ IV_2000 QuÝ I_2001 Tæng doanh thu 9.003.203.155 9.762.845.233 12.642.575.000 14.533.402.633 16.632.200.175 B¸n bu«n 1.000.456.133 1.800.215.133 2.544.333.000 3.844.686.549 4.112.461.645 B¸n lÎ 5.000.000.652 7.500.000.111 7.655.243.000 8.537.113.113 9.612.500.235 Dich vô kh¸c 3.002.746.370 462.629.989 2.442.999.000 2.151.602.971 2.907.238.289 Nép ng©n s¸ch 999.600.323 1.000.293.000 1.250.345.000 1.374.752.015 1.423.251.000 BiÓu sè 1: KÕt qu¶ thùc hiÖn hai chØ tiªu doanh thu vµ nép ng©n s¸ch n¨m 2000 vµ quÝ I n¨m 2001. §¬n vÞ tÝnh: VN§. §Ó biÕt chÝnh x¸c, doanh thu vµ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc ®· t¨ngtrong tõng thêi kú, em xin tæng kÕt ë b¶ng d­íi ®©y. ChØ tiªu QuÝ II/I_2000 QuÝ III/II_2000 QuÝ IV/III_2000 QuÝ I_2001/IV_2000 Tû lÖ % t¨ng doanh thu 108.44% 129.5% 114.96% 114.44% Tû lÖ % t¨ng phÇn nép ng©n s¸ch 100.06% 124.99% 109.9% 103.52% BiÓu sè 2: Tû lÖ % t¨ng doanh thu vµ phÇn nép ng©n s¸ch. NhËn xÐt : XÐt vÒ mÆt doanh thu. DTth Kdt = DTt Trong ®ã : Kdt: tèc ®é tiªu thô quý sau so víi quý tríc. DTth: doanh thu quý sau DTt:doanh thu quý tríc kÕ tiÕp. Xin xem trong b¶ng tæng kÕt tû lÖ % t¨ng doanh thu(BiÓu ®å sè 2 ) ta nhËn thÊy. Tèc ®é tiªu thô trong n¨m 2000 vµ quý 1 n¨m 2001 lµ rÊy kh¶ quan. Cô thÓ: Doanh thu quý II n¨m 2000 so víi quý I n¨m 2000 t¨ng 8,44% Doanh thu quý III n¨m 2000 so víi quý II n¨m 2000 t¨ng 29,5% Doanh thu quý IV n¨m 2000 so víi quý III n¨m 2000 t¨ng 14,96% Doanh thu quý I n¨m 2001 so víi quý IV n¨m 2000 t¨ng 14,4% §©y lµ mét kÕt qu¶ rÊt ®¸ng mõng. Tèc ®é t¨ng doanh thu trong quý ®¹t con sè kho¶ng 15%, ®ã lµ kÕt qu¶ nç lùc phÊn ®Êu trong toµn bé c«ng ty. MÆc dï míi ®­îc cæ phÇn ho¸ song c«ng ty ®· tõng b­íc hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶nlý, tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn phong c¸ch lµm viÖc. Víi nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®îc ë trªn ®©y ch¾c ch¾n r»ng trong t­¬ng lai c«ng ty cßn ph¸t huy ®­îc h¬n n÷a. XÐt vÒ mÆt gi¸ trÞ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. Theo kÕt qu¶ ®· tÝnh to¸n ë BiÓu 2, chØ tiªu nép ng©n s¸ch nhµ n­íc t¨ng mét c¸ch ®Òu ®Æn nhÞp nhµng so víi doanh thu tiªu thô cña c«ng ty. §iÒu nµy cho thÊy c«ng t¸c qu¶n lý c¸c nguån vèn cña c«ng ty lµ æn ®Þnh kÞp thêi chÝnh x¸c. N¨m 2000 khi chÝnh thøc b­íc vµo cæ phÇn ho¸, c«ng ty tÝnh thuÕ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc theo hÖ thèng thuÕ VAT thay cho thuÕ doanh thu, nh­ng vÉn ®¶m b¶o c¸c chØ tiªu doanh thu, thuÕ nép ng©n s¸ch. §iÒu nµy cã thÓ suy réng ra c«ng t¸c tµi chÝnh, kÕ to¸n trong c«ng ty ®· b¾t ®Çu ®i vµo æn ®Þnh, nhÞp nhµng , chÆt chÏ vµ hiÖu qu¶. Thø hai: KÕt qu¶ thùc hiÖn chØ tiªu lîi nhuËn. ChØ tiªu QuýI-2000 Quý II-2000 Quý III-2000 Quý IV-2000 Quý I-2001 Lîi nhuËn 495.839.000 632.139.000 998.3765.000 1.025.980.000 1.245.363.000 Tèc ®é t¨ng lîi nhuËn(lÇn) 1,275 1,5799 1,027 1,214 Biªu ®å 3: KÕt qu¶ thùc hiÖn chØ tiªu lîi nhuËn. Theo tÝnh to¸n ë biÓu ®å 3. Tèc ®é t¨ng lîi nhuËn tong c¸c quý :quý II-2000, quý IV –2000 quý I-2001 lµ ®Òu ®Æn vµ cã chiÒu h­íng ra t¨ng. Riªng trong quý IV n¨m 2000 chØ tiªu nµy ®¹t ®­îc rÊt thÊp. Lîi nhuËn lµ kÕt qu¶ kinh doanh cuèi cïng cña mäi doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy. KÕt qu¶ kinh doanh ë c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi trong quý IV-2000 kh«ng ®¹t yªu cÇu, do rÊt nhiªu c¸c nguyªn nh©n, nh­ng theo em mét trong c¸c nguyªn nh©n ®ã lµ: c«ng ty ®ang ®Çu triÓn khai d©y chuyÒn mµi l¾p kÝnh rÊt hiÖn ®¹i bªn Gia L©m, sÏ chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng vµo quý 2-2001. NÕu ®óng nh­ vËy th× sù gi¶m sót lîi nhuËn trong quý IV-2000 kh«ng ph¶i lµ ®iÒu xÊu, thùc tÕ cho thÊy lîi nhuËn quý I 2001 ®· æn ®Þnh trë l¹i. 2.2.2 Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kÝnh m¾t trong thêi gian võa qua. C«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi míi thµnh lËp vµ ®i vµo s¶n xuÊt kinh doanh ch­a ®Çy 2 n¨m do ®ã trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm em xin tËp trung vµo mét sè ho¹t ®éng c¬ b¶n nhÊt. 2.2.2.1 Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Trong néi dung thø nhÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm tr«ng c¸c doanh nghiÖp nh­ ®· tr×nh bµy trong ch­¬ng I. ¸p dông vµo t×nh h×nh thùc tÕ t¹i c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. PhÇn nµy em xin tr×nh bµy thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng nh»m më réng thÞ truêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty lµ kh¸ lín, trong ®ã thÞ tr­êng néi ®Þa lµ chñ yÕu, thÞ tr­êng n­íc ngoµi tuy cã nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ. ThÞ tr­êng néi ®Þa chñ yÕu lµ phôc vô hai thµnh phè lín: Hµ Néi vµ Thµnh Phè HCM, c¸c tØnh lÎ tuy cã nh­ng rÊt Ýt. Nh×n chung trong thêi gian võa qua, s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc ng­êi d©n biÕt ®Õn. Tuy nhiªn ng­êi d©n vÉn ch­a biÕt ®­îc ®µy ®ñ vÒ tÝnh n¨ng, c«ng dông s¶n phÈm cña c«ng ty. V× thÕ c«ng ty cßn vÊt v¶ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c cöa hµng kÝnh mini b¸n trªn vØa hÌ. Do ng­êi d©n ch­a cã mét c¸i nh×n tæng quan vÒ s¶n phÈm kÝnh m¾t nªn hä mua theo gi¸ c¹nh tranh mµ kh«ng quan t©m ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. §¬n cö mét vÝ dô, c¸c cöa hµng kÝnh mini di ®éng trªn vØa hÌ b¸n kÝnh m¾t víi gi¸ rÊt rÎ, mét sè ng­êi kh«ng hiÓu nªn ®· mua lo¹i kÝnh nµy. SÏ ch¼ng cã g× lµ sai tr¸i khi mua mét cÆp kÝnh rÎ tiÒn, nh­ng c¸i chÝnh lµ ë c¸c cöa hµng ®ã kh«ng cã m¸y ®o chiÕt suÊt nªn ¸nh s¸ng khi qua kÝnh bÞ khóc x¹ rÊt nhiÒu, vµ ng­êi nh×n qua kÝnh sÏ cã c¶m gi¸c sai lÖch so víi thùc tÕ, vµ ®iÒu kh«ng hay cã thÓ x¶y ra nÕu ng­êi ®eo kÝnh l¹i ®iÒu khiÓn ph­¬ng tiÖn víi tèc ®é cao. Dù kiÕn trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ qu¶ng c¸o m¹nh h¬n vÒ s¶n phÈm cña m×nh trªn c¸c phu­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng b»ng h×nh thøc chñ yÕu lµ chiÕu phim qu¶ng c¸o. Tãm l¹i, c«ng ty ®ang tõng b­íc kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng, nh÷ng thµnh tùu mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc: _ Cã uy tÝn cao trong x· héi. _ Cã uy tÝn ®èi víi b¹n hµng t¹i Hµ Néi vµ Thµnh Phè Hå ChÝ Minh. _ §éc quyÒn ph©n phèi s¶n phÈm m¾t PlasticPlycore vµ c¸c s¶n phÈm Contaclenses cña Bosh And Lanb ®· cã uy tÝn vµ ®­îc chÊp nhËn trªn thÞ tr­êng. _ Cã uy tÝn vµ quan hÖ tèt ®èi víi c¸c h·ng cung cÊp n­íc ngoµi. _ Cã c¸c cöa hµng b¸n lÎ trong thµnh phè cã uy tÝn vµ cã kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng. _ Cã ho¹t ®éng s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¾t kÝnh thuû tinh theo ®¬n ®Æt hµng, cung cÊp dÞch vô gia c«ng cho b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng. Trªn b×nh diÖn tæng qu¸t cã thÓ nãi ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty cßn yÕu kÐm. §µnh r»ng c«ng ty míi chuyÓn sang h×nh thøc ph¸p lý lµ c«ng ty cæ phÇn, cßn nhiÒu bì ngì trong nh÷ng ngµy míi thµnh lËp, thiÕu tr×nh ®é, thiÕu kinh nghiÖm, thiÕu kü n¨ng qu¶n lý, ch­a cã mét ®éi ngò marketing n¨ng ®éng, dµy dÆn kinh nghiÖm gi¸m ®i tiªn phong trong lÜnh vùc nµy. Tuy nhiªn nh­ ë trªn ®· ph©n tÝch, c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi ®­îc cæ phÇn ho¸ tõ xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi (do nhµ n­íc qu¶n lý) do ®ã Ýt nhiÒu ®­îc kÕ thõa nh÷ng mÆt ­u ®iÓm, nh÷ng mÆt m¹nh sau: + ChiÕm ®­îc lßng tin cña ng­êi d©n Hµ Néi vÒ uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. + Lµ “ ®øa con” ®Çu ®µn trong ngµnh kÝnh m¾t nªn ®­îc nhµ n­íc quan t©m. Dï cã nh÷ng ­u ®iÓm nh­ vËy nh­ng c«ng ty kh«ng thÓ Ø l¹i vµo nh÷ng lîi thÕ ®ã, ph¶i ph¸t huy néi lùc cña m×nh ®Ó thÝch øng víi c¬ chÕ míi. §iÒu ®ã sÏ ®­îc kh¼ng ®Þnh khi c«ng ty tæ chøc ®­îc mét ®éi ngò marketing ­u tó cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp. 2.2.2.2 Thùc tr¹ng vÒ hÖ thèng vµ ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi b¸n hµng. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm ®ã lµ ®iÒu rÊt quan träng. Nã cã thÓ trùc tiÕp t¸c ®éng ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh mµ tr­íc tiªn nã t¸c ®éng ®Õn hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi em nhËn thÊy, c«ng ty ¸p dông hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm chñ yÕu lµ hai kªnh ph©n phèi sau: + Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Doanh NghiÖp Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng + Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Doanh NghiÖp Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm C¸c ®¹i lý trung gian Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng 2.2.2.3 Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng. + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng cÇn thiÕt nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng, tuy nhiªn trªn thùc tÕ ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi cßn non yÕu, phÇn lín ng­êi d©n Hµ Néi cßn ch­a biÕt xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi ®· chuyÓn thµnh c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi, nh÷ng g× cßn l¹i trong tiÒm thøc ng­êi d©n chØ cßn lµ: “ KÝnh m¾t 48 Trµng TiÒn”. Hä ch­a biÕt hÕt c¸c cöa hµng chÝnh cña c«ng ty, còng nh­ ch­a ph©n biÖt ®­îc kÝnh m¾t cña c«ng ty so víi c¸c ®¬n vÞ c¹nh tranh kh¸c. Thùc tÕ hiÖn nay lµ trªn c¸c vØa hÌ, d·y phè mäc lªn rÊt nhiÒu c¸c cöa hµng kÝnh m¾t víi tÊm biÓn qu¶ng c¸o kh«ng “ ng¹i ngÇn” “kÝnh m¾t trµng tiÒn”. Ng­êi d©n tiªu dïng khi ch­a hiÓu râ vÒ c«ng ty dÔ lÇm t­ëng ®ã lµ s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. ThiÕt nghÜ ®iÒu nµy ®· lµm gi¶m ®i phÇn thÞ tr­êng cña c«ng ty, nhÊt lµ thÞ tr­êng Hµ Néi. + Ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n: C«ng ty cã thÓ söa ch÷a, ®æi míi s¶n phÈm miÔn phÝ cho c¸c trung gian ph©n phèi vµ h¬n n÷a lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, nÕu s¶n phÈm kh«ng phï hîp víi tiªu chuÈn kü thuËt vµ c¸c lçi kh¸c tõ phÝa c«ng ty, nh»m ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ x©y dùng uy tÝn cña c«ng ty trong lßng ng­êi d©n tiªu dïng. Ho¹t ®éng nµy trong thêi gian qua cña c«ng ty ®· hoµn thµnh xuÊt s¾c t¹o ra h×nh ¶nh tèt ®Ñp vÒ coong ty trong con m¾t ng­êi tiªu dïng. 2.3 Nh÷ng tån t¹i chñ yÕu vÒ kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi. Bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn, th× ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty cßn nhiÒu tån t¹i vµ h¹n chÕ ®Õn kÕt qu¶ vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Do thêi gian t×m hiÓu, tiÕp cËn víi c«ng ty trong mét thêi gian ng¾n vµ do nhËn thøc cßn h¹n chÕ tr­íc m¾t vÊn ®Ò rÊt phong phó vµ phøc t¹p, trong bµi viÕt nµy em chØ xin ®Ò cËp ®Õn mét sè tån t¹i chñ yÕu. 2.3.1 Ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cßn yÕu kÐm. Nh­ trong phÇn trªn ®· tr×nh bµy mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong th­¬ng tr­êng th× ph¶i cã thÞ tr­êng tiªu thô réng lín. Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng lµ do kh©u quan träng nµy quyÕt. T×nh h×nh thùc tÕ t¹i c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi, trong thêi gian thùc tËp võa qua em nhËn thÊy ®éi ngò marketing ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty ch­a ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña m×nh. Mét phÇn lµ do tr×nh ®é nh­ng phÇn lín em nghÜ r»ng h¹n chÕ nµy lµ do ý thøc cña c«ng nh©n viªn còng nh­ t©m lý chung cña c¸n bé c«ng nh©n viªn khi thay ®æi c¬ chÕ qu¶n lý. C¸n bé c«ng nh©n viªn ®· quen víi nÒ nÕp qu¶n lý cò, cã t©m lý û l¹i, coi th­êng vµ kh«ng chÊp hµnh tèt kû luËt lao ®éng. §i muén vÒ sím, lµm viÖc riªng trong giê. C¸n bé c«ng nh©n viªn ®· quen víi c¸ch lµm viÖc chñ quan kh«ng cã ý thøc häc hái thªm ®Ó hoµn thiÖn tr×nh ®é cña b¶n th©n. Lo l¾ng cho vÞ trÝ lµm viÖc míi do viÖc s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu qu¶n lý vµ c¸ch qu¶n lý nªn c¸c vÞ trÝ lµm viÖc cã thÓ thay ®æi. Lo l¾ng do cã sù thay ®æi vÒ chÕ ®é l­¬ng: ChÕ ®é l­¬ng míi ®­îc s¾p xÕp theo nguyªn t¾c c¨n cø vµo vÞ trÝ lµm viÖc vµ tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc cña tõng vÞ trÝ nªn møc thu nhËp míi ch¾c ch¾n cã nhiÒu thay ®æi. C¸n bé c«ng nh©n viªn ®· quen víi chÕ ®é thu nhËp ë møc cao h¬n cho mçi vÞ trÝ lµm viÖc, kh«ng c¨n cø vµo kÕt qu¶ c«ng viÖc hay n¨ng suÊt lao ®éng mµ chØ c¨n cø vµo ngµy c«ng nªn kh«ng cã tinh thÇn cè g¾ng lµm viÖc tèt h¬n n÷a v× chØ cÇn lµm nh­ vËy còng nhËn ®­îc møc thu nhËp ®ã, nÕu lµm tèt h¬n còng kh«ng ®­îc nhËn thu nhËp cao h¬n. QuyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña tõng ng­êi kh«ng ®­îc hiÓu râ. 2.3.2. HÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ch­a hiÖu qu¶. Trong phÇn trªn ®· nãi, hiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông hÖ thèng ph©n phèi gåm hai kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp, tuy nhiªn hÖ thèng ph©n phèi nµy cßn qu¸ máng. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ë Hµ Néi míi cã n¨m cöa hµng chÝnh. Kªnh ph©n phèi ë c¸c tØnh tuy cã nh­ng rÊt Ýt. Bªn c¹nh ®ã ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cßn non nít, ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm trong b¸n hµng. Tinh thÇn th¸i ®ä phôc vô kh¸ch hµng cña nh©n viªn ch­a ®­îc tèt do kh«ng cã ý thøc râ rµng vÒ vai trß cña m×nh trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng ch­a chñ ®éng chµo b¸n hµng, h­íng kh¸ch hµng vµo nh÷ng mÆt hµng c«ng ty hiÖn cã hoÆc cÇn b¸n tr­íc. Do ®· qu¸ quen víi ph­¬ng thøc phôc vô b¸n hµng thêi bao cÊp nªn mËu dÞch viªn cßn ch­a cã nh÷ng kiÕn thøc vµ kü n¨ng cÇn thiÕt cña mét nh©n viªn b¸n hµng hiÑen ®¹i. Cô thÓ tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n cña nh©n viªn nh­ kü n¨ng b¸n hµng, kü n¨ng khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng nãi chung lµ ch­a v­¬n lªn ®¸p øng kÞp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng “Kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ” thËm trÝ ë mét sè nh©n viªn tr×nh ®é nµy cßn yÕu. 2.3.3. Ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng ch­a ph¸t huy hiÖu qu¶. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm víi d©n chóng... ë c«ng kÝnh m¾t cßn yÕu, c«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cô thÓ mang tÝnh chÊt dµi h¹n mµ míi chØ qu¶ng c¸o theo tÝnh chÊt vô viÖc lóc cã lóc kh«ng. Bªn c¹nh c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng : §µi, v« tuyÕn...... cßn rÊt nhiÒu c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nh­ : C¸c pano ¸pphÝch, qu¶ng c¸o trªn c¸c bøc t­êng lín cña nhµ cao tÇng, qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn giao th«ng...... Nh×n chung vÊn ®Ò nµy ban l·nh ®¹o c«ng ty cßn ch­a quan t©m, xem xÐt cô thÓ. Ch­¬ng III: ph­¬ng h­íng, biÖn ph¸p t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t hµ néi. 3.1Ph­¬ng h­íng chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, chÝnh nã sÏ quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm vô c¬ b¶n cña mäi doanh nghiÖp, ®Ó lµm tèt ®iÒu ®ã theo em c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi cÇn tËp chung vµo c¸c ph­¬ng h­íng chñ yÕu sau: 3.1.1. Hoµn thiÖn vµ n©ng cao chÊt l­îng cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, thÞ tr­êng t¹o nªn m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr­êng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt yªu cÇu më réng thÞ phÇn cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt ch¾c trong kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr­ßng c¶ vÒ mÆt l­îng vµ mÆt chÊt. Cô thÓ nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu c¸c th«ng tin sau: _ ThÞ tr­êng cÇn g×?. _ Sè l­îng cÇn bao nhiªu?. _ Thêi gian cÇn?. _ Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn .............................. _ Nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä?. §ã lµ nh÷ng th«ng tin rÊt cÇn thiÕt ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ quyÕt ®Þnh th­¬ng m¹i: + X¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ s¶n xuÊt kinh doanh trong mçi kú. + Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh»m ®¶m b¶o yªu cÇu cña s¶n xuÊt vµ tiªu thô. + Tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng ........ Nh­ vËy môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n phÈm) vµ do vËy, cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ tr­êng ë ph¹m vi lín h¬n viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng chÝnh lµ viÖc nghiªn cøu c¸c c¬ héi kinh doanh ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ: _ Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× l­îng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. _ Th©m nhËp lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ tr­êng míi. ................ Trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tr­íc khi b­íc vµo s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi ®· kh«ng lµm tèt c«ng t¸c nµy, tøc lµ vÉn cø s¶n xuÊt s¶n phÈm lµ kÝnh m¾t tiÕp nèi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tõ khi ch­a cæ phÇn ho¸, thiÕt nghÜ doanh nghiÖp nªn nghiªn cøu mét c¸ch chu ®¸o nhu cÇu thÞ tr­êng, mÆc dï doanh nghiÖp cã kh¸ nhiÒu lîi thÕ : uy tÝn, chÊt l­îng .... nh­ ®· tr×nh bµy ë trªn nh­ng kh«ng v× thÕ mµ bá qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, chØ khi ®ã doanh nghiÖp míi ®¸p øng ®­îc tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng. Trªn c¬ së n¾m v÷ng c¸c th«ng tin tõ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp x©y dùng cho m×nh mét ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt s¶n phÈm, chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp. Tren c¬ së ®ã míi ®¶m b¶o ®­îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, t¹o ®iÒu kiÖn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. 3.1.2. Khai th¸c vµ sö dông tèt c¸c nguån lùc ®Çu vµo nh»m h¹ gi¸ thµnh ®Ó n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña s¶n phÈm c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Khai th¸c tèt c¸c yÕu tè ®Çu vµo ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ ®Ó gi¶m thiÓu chi phÝ c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh»m h¹ gi¸ thµnh trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. §èi víi d©y chuyÒn c«ng nghÖ cò cÇn thanh lý ®Ó ®Çu t­ mua c«ng nghÖ míi, cho n¨ng suÊt cao míi ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Khai th¸c tèt c¸c yÕu tè ®Çu vµo cßn bao gåm c¶ viÖc hîp lý ho¸ ®éi ngò c«ng nh©n, c¸n bé c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp, cÇn tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý sao cho linh ho¹t, thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, n©ng cao tr×nh ®é, tay nghÒ cña c«ng nh©n ®Ó cã thÓ ®iÒu khiÓn ®­îc c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i. 3.1.3. Tæ chøc l¹i m¹ng l­íi b¸n hµng theo h­íng kÕt hîp cña c¶ hai kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm: + Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Doanh NghiÖp Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng + Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Doanh NghiÖp Cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm C¸c ®¹i lý trung gian Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ¸p dông chÕ ®é ®·i ngé tho¶ ®¸ng víi kh¸ch hµng: + §èi víi c¸c kh¸ch hµng ®Õn lÇn ®Çu cÇn ph¶i l«i kÐo, phôc vô tèt ®Ó hä cã Ên t­îng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ chÊt l­îng phôc vô cña doanh nghiÖp. Tõ Ên t­îng tèt ®ã cã thÓ hä sÏ qu¶ng c¸o miÔn phÝ cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o ®Ñp nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt v× chÝnh hä chø kh«ng ai kh¸c ®· sö dông mét lÇn vµ ®· thu ®­îc kÕt qu¶ tèt nh­ vËy. + §èi víi kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín hoÆc ®èi víi kh¸ch hµng chung th©n (c¸c ®¹i lý lÎ) ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸, chiÕt khÊu ®Ó gi÷ kh¸ch hµng. 3.2. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t hµ néi. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi qua c¸c tµi liÖu, t­ liÖu cña c«ng ty vµ qua c¸i nh×n tõ gãc ®é b¶n th©n vÒ t×nh h×nh thùc tÕ, mÆc dï cßn non nít thiÕu kinh nghiÖm thùc tÕ, em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 3.2.1.§æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ gi¸ thµnh, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ta ®Òu biÕt r»ng chÊt l­îng s¶n phÈm chÞu ¶nh h­ëng tæng hîp cña c¸c nh©n tè : thÞ tr­êng, c«ng nghÖ, nguyªn vËt liÖu, tr×nh ®é tæ chøc s¶n xuÊt vµ qu¶n lý... Nh­ vËy ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ n¨ng suÊt. ý thøc ®­îc ®iÒu ®ã, tõ khi xÝ nghiÖp kÝnh m¾t chuyÓn thµnh c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t hµ néi, ban l·nh ®¹o c«ng ty liªn tôc cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®æi míi d©y chuyÒn c«ng nghÖ. §¬n cö mét sè vÝ dô nh­ ®· trang bÞ: _ M¸y ®o khóc x¹ gi¸c m¹c tù ®éng cña NhËt gåm 3 m¸y trang bÞ cho 3 cöa hµng (48 Trµng TiÒn, 80 T«n §øc Th¾ng, 378 Kh©m Thiªn). _ M¸y ®o Diop tù ®éng cña NhËt gåm 3 m¸y trang bÞ nh­ trªn. _ M¸y mµi l¾p tù ®éng 707 cña NhËt gåm 1 m¸y + 1 b¸n tù ®éng cña §øc + 4 m¸y mµi cña Liªn X«(cöa hµng 48 Trµng TiÒn, 51 TrÇn Nh©n T«ng, 378 Kh©m Thiªn). _ Ba giµn m¸y mµi m¾t kÝnh cña ý gåm 68 b¸t mµi. _ D©y chuyÒn mµi m¾t kÝnh hiÖn ®¹i cña Ph¸p gåm 5 giµn m¸y. _ Ba m¸y phay cña Ph¸p. Nh×n chung víi tæng ®Çu t­ cho d©y chuyÒn trªn lµ 869.323.316(®ång) còng t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i. Tuy nhiªn, t¹i nhµ m¸y CR39 Gia L©m vÉn cßn mét sè d©y chuyÒn mµi kÝnh kh¸ cò kü, chÊt l­îng kÐm, n¨ng suÊt thÊp. Trong kÕ ho¹ch n¨m 2001 nµy, ban gi¸m ®èc c«ng ty ®· xem xÐt ®Õn vÊn ®Ò nµy, dån tiÒn ®Ó ®Çu t­ vµo nhµ m¸y CR39 trë thµnh mét nhµ m¸y hiÖn ®¹i, víi hÇu hÕt c¸c d©y chuyÒn tù ®éng cho chÊt l­îng vµ n¨ng suÊt rÊt cao. Trong luËn chøng kÝnh tÕ-kü thuËt cña dù ¸n x©y dùng nhµ m¸y khu«n vµ m¾t kÝnh CR39 kÕt luËn r»ng :Trong thêi gian gÇn tíi nhµ m¸y CR39 sÏ chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng víi c«ng suÊt thiÕt kÕ cña nhµ m¸y lµ 1.200.000 cÆp m¾t kÝnh/n¨m, d©y chuyÒn thø hai lµ d©y chuyÒn s¶n suÊt m¾t kÝnh vµ khu«n kÝnh 2 trßng thuû tinh víi c«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 120.000 ®«i m¾t/n¨m. Ph©n tÝch chøng minh cho nhËn ®Þnh ®Çu t­ c«ng nghÖ míi sÏ lµm t¨ng lîi nhuËn. S¶n phÈm s¶n xuÊt trong n¨m ®Çu: _ Dù kiÕn khi s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh bªn c¹nh viÖc s¶n xuÊt c¸c m¾t cËn, viÔn, lo¹n, ®¬n trßng sÏ tiÕn hµnh triÓn khai s¶n xuÊt m¾t ®a trßng Progressive víi: + C«ng suÊt kho¶ng 100.000 ®«i/n¨m sÏ mua s½n khu«n ®a trßng thuû tinh tõ 1 c«ng ty n­íc ngoµi. + Gi¸ b¸n dù kiÕn lµ 8$/®«i trong khi gi¸ m¾t ®a trßng nhËp hiÖn nay cña c«ng ty lµ 12$/®«i. + XÐt vÒ hiÖu qu¶ kinh tÕ : S¶n xuÊt m¾t ®a trßng sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao v× chi phÝ s¶n xuÊt thÊp so víi chi phi s¶n xuÊt m¾t ®¬n trßng chØ cao h¬n mét chót Ýt. Mét bé khu«n 70$ cã thÓ dïng s¶n xuÊt ®­îc 300 m¾t kÝnh ®a trßng. _ Sau khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt 2 ca ®i vµo æn ®Þnh, nhµ m¸y cã thÓ t¨ng c­êng s¶n xuÊt ca 3 lµ ca chuyªn s¶n xuÊt c¸c m¾t kÝnh kh«ng sè. TriÓn khai theo kÕ ho¹ch nµy sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ ®¸ng kÓ do: + VËn hµnh ca 3 sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ s¶n xuÊt do chi phÝ ®iÖn n¨ng vÒ ®ªm rÎ, h¬n n÷a sÏ t¨ng ®­îc tèc ®é khÊu hao m¸y mãc. + Do yªu cÇu vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ trong viÖc s¶n xuÊt m¾t kÝnh kh«ng sè ®¬n gi¶n h¬n h¼n víi c¸c m¾t kÝnh kh¸c nªn s¶n xuÊt vµo ca 3 sÏ cã nhiÒu thuËn lîi. + C«ng suÊt trong n¨m s¶n xuÊt ®Çu tiªn lµ kho¶ng 500.000 ®«i /n¨m. NÕu cã thÓ tiªu thô tèt trªn thÞ tr­êng ta sÏ n©ng c«ng suÊt lªn. + Gi¸ b¸n dù kiÕn: 0.6 $/®«i. + S¶n phÈm m¾t kÝnh kh«ng sè chñ yÕu sÏ xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trong n¨m thø hai: Tõ n¨m s¶n xuÊt thø hai trë ®i, sÏ tiÕp tôc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm b»ng c¸ch ®Çu t­ thªm mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ cña d©y chuyÒn m¹ mµng (trÞ gi¸ kho¶ng 03 tû) vµ sÏ s¶n xuÊt thªm c¸c lo¹i m¾t kÝnh: - Hai trßng Plastic: 100.000 ®«i/n¨m. - M¹ mµng: 100.000 ®«i/n¨m. S¶n xuÊt mét sè lo¹i m¾t kÝnh chiÕt suÊt cao (Hi-Index) b»ng c¸c lo¹i vËt liÖu míi. DÇn tõng b­íc gi¶m s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¾t kÝnh rÎ tiÒn vµ t¨ng c­êng s¶n xuÊt c¸c lo¹i m¾t kÝnh chÊt l­îng cao. S¶n l­îng vµ doanh thu ­íc tÝnh cña d©y chuyÒn CR39 trong n¨m ®Çu: S¶n l­îng/n¨m Gi¸ b¸n b×nh qu©n Doanh thu/n¨m 1.000.000 ®«i ®¬n trßng (c©n, viÔn, lo¹n) 0.8$/®«i. 800.000 $ 100.000 ®«i ®a trßng 8.0$/®«i. 800.000 $ 500.000 ®«i kh«ng sè 0.6$/®«i. 300.000 $ Tæng doanh thu: 1.900.000 $ S¶n l­îng vµ doanh thu ­íc tÝnh cña d©y chuyÒn CR39 tõ n¨m thø hai trë ®i : S¶n l­îng/n¨m Gi¸ b¸n b×nh qu©n Doanh thu/n¨m 1.000.000 ®«i ®¬n trßng (cËn, viÔn, lo¹n) 0.8$/®«i 800.000 $ 100.000 ®«i ®a trßng 8.0$/®«i 800.000 $ 500.000 ®«i kh«ng sè 0.6$/®«i 300.000 $ 100.000 ®«i 2 trßng plastic 2.0$/®«i 200.000 $ 100.000 ®«i m¹ ph¶n quang 4.0$/®«i 400.000 $ Tæng doanh thu: 2.500.000 $ Víi viÖc tõng b­íc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ n©ng dÇn c«ng suÊt cña d©y chuyÒn, tõ n¨m thø 3 trë ®i c«ng ty cã thÓ n©ng tæng doanh thu cña d©y chuyÒn CR39 lªn ®¹t con sè 3.000.000 $ (kho¶ng 42 tû/n¨m). Khi s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh hµng n¨m c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc c¸c lo¹i s¶n phÈm víi sè l­îng, gi¸ b¸n vµ doanh thu nh­ sau: S¶n l­îng/n¨m Gi¸ b¸n b×nh qu©n Doanh thu/n¨m 80.000 ®«i m¾t b¸n thµnh phÈm 2 trßng thuû tinh ®æi mµu 7.0 $/®«i 560.000 $ 25.000 ®«i m¾t b¸n thµnh phÈm 2 trßng thuû tinh tr¾ng 3.5 $/®«i 87.500 $ 15.000 ®«i khu«n 2 trßng Phôc vô cho d©y chuyÒn CR39 Tæng doanh thu: 647.500 $ Nh­ vËy víi hai d©y chuyÒn míi ®Çu t­, hµng n¨m nhµ m¸y cã thÓ mang l¹i doanh thu ­íc tÝnh tõ 2.547.500 $ ®Õn 3.647.500 $. VÊn ®Ò ë ®©y lµ bªn c¹nh viÖc ®­a ra mét ph­¬ng ¸n s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ c«ng ty ph¶i tæ chøc thËt tèt c«ng t¸c marketing vµ b¸n hµng. ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch cô thÓ nh»m n©ng cao chÊt l­îng, tr×nh ®é cña nh©n viªn b¸n hµng. VÊn ®Ò vÒ nh©n sù nµy mang tÝnh chÊt thêi sù ®èi víi c«ng ty, cho tíi t©n b©y giê tr×nh ®é b¸n hµng cña nh©n viªn cßn rÊt kÐm, mét sè nh©n viªn cßn kh«ng hiÓu kh¸i niÖm b¸n hµng. Kh¸ch hµng vµo cöa hµng hái gi¸ råi mua, nh©n viªn b¸n hµng chØ viÖc ®em hµng cho kh¸ch th× ®ã kh«ng ph¶i lµ b¸n hµng, bÊt kú ai còng cã thÓ lµm ®­îc c«ng viÖc ®ã. Yªu cÇu cña mét nh©n viªn b¸n hµng lµ l«i kÐo kh¸ch tõ kh«ng ®ång ý mua tíi ®ång ý vµ mua hµng. VÒ vÊn ®Ò n©ng cao tr×nh ®é cho nh©n viªn b¸n hµng theo em cÇn lµm mét sè viÖc sau: + Ph¶i ®µo t¹o hoÆc göi ®i häc c¸c líp hµm thô ng¾n h¹n vÒ nghiÖp vô b¸n hµng ë tr­êng §H_ KTQD. + Ph¸t ®éng c¸c phong trµo “ ý kiÕn hay” vÒ nghiÖp vô b¸n hµng, vÝ dô nh­ mäi ng­êi sÏ cïng nhau ®­a ra mét sè t×nh huèng hay mµ b¶n th©n ®· gÆp ph¶i ®· gi¶i quyÕt ®­îc hoÆc ch­a gi¶i quyÕt ®­îc ®Ó méi ng­êi tham kh¶o. DÜ nhiªn lµ ph¶i cã phÇn th­ëng thÝch ®¸ng cho nh÷ng ý kiÕn hay nµy. + Ph¶i t¹o ra ®­îc mét kh«ng khÝ vui vÎ, ®oµn kÕt gi÷a c¸c nh©n viªn b¸n hµng. Ch¾c ch¾n r»ng khi lµm ®­îc c¸c ®iÒu trªn th× hiÖu qu¶ b¸n hµng nhÊt ®Þnh sÏ t¨ng cao v× nh©n sù lµ vÊn ®Ò phøc t¹p nhÊt ®èi víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty. 3.2.2. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Nh÷ng n¨m tr­íc ®©y khi ch­a tiÕn hµnh cæ phÇn ho¸, xÝ nghiÖp kÝnh m¾t Hµ Néi chØ phôc vô ®­îc thÞ tr­êng néi ®Þa lµ chñ yÕu, ®óng h¬n lµ chØ phôc vô ®­îc ng­êi d©n Hµ Néi. H¬n n÷a doanh thu cña xÝ nghiÖp l¹i chñ yÕu lµ dÞch vô tøc lµ thu tõ kh¸m, ch÷a c¸c bÖnh vÒ m¾t. Trong c¬ chÕ kinh tÕ tËp trung, ®µnh r¨ng doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn nhiÒu chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc, nh­ng khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, nhÊt lµ tõ khi cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp, doanh nghiÖp chÝnh thøc h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp th× thÞ tr­êng ®èi víi doanh nghiÖp ph¶i ®Æt lªn môc tiªu hµng ®Çu, më réng thÞ tr­êng tiªu thô. XÐt trªn mét khÝa c¹nh nµo ®ã, doanh nghiÖp ®­îc thõa h­ëng c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n tõ tr­íc, nh­ng ®iÒu ®ã th× ch¼ng quyÕt ®Þnh ®­îc g× trong c¬ chÕ kinh tÕ ®Çy n¨ng ®éng nµy, ®iÒu nµy vµ mét sè ®iÒu t­¬ng tù n¶y sinh trong em khi em h×nh dung ra mét doanh nghiÖp kh«ng më réng thªm thÞ tr­êng cña m×nh mµ chØ duy tr× thÞ tr­êng s½n cã, lo¹i doanh nghiÖp nh­ vËy sím hay muén còng chiÕn b¹i trong th­¬ng tr­êng. Mét muèn tån t¹i vµ liªn tôc ph¸t triÓn th× ph¶i më réng kh«ng ngõng thÞ phÇn cña m×nh, v× thÞ tr­êng chÝnh lµ ®Çu ra cña s¶n phÈm doanh nghiÖp, thÞ tr­êng mµ nhá hÑp th× cßn nãi g× ®Õn t¨ng n¨ng suÊt. Trong hoµn c¶nh cô thÓ nµy c«ng ty kÝnh m¾t ®· cã tíi 5 cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. XÐt trong t×nh h×nh hiÖn t¹i th× nh­ vËy ®· lµ rÊt tèt, doanh thu cña c¶ 5 cöa hµng trong n¨m 2000 ®· lªn tíi 15.679.700.000 (VND) mét con sè ®¸ng kÓ. Nh­ng mét doanh nghiÖp gi¸m c¹nh tranh trong th­¬ng tr­êng th× con sè kh«ng cã giíi h¹n, kh«ng thÓ nh×n vµo doanh thu trªn mµ tù m·n, ph¶i tiÕp tôc ph¸t huy vµ më réng thÞ tr­êng míi. Thùc ra doanh nghiÖp míi ®¸p øng ®­îc kho¶ng 20% nhu cÇu kÝnh m¾t cña ng­êi d©n Hµ Néi trong thêi gian qua, cßn rÊt nhiÒu thÞ truêng ng¸ch mµ doanh nghiÖp ch­a tíi ®­îc. ë c¸c tØnh lÎ nhu cÇu kÝnh m¾t còng rÊt lín, thiÕt nghÜ trong thêi gian tíi ban gi¸m ®èc cÇn më réng thÞ tr­êng vÒ c¸c tØnh l©n cËn, ®Æc biÖt ­u tiªn c¸c thµnh phè lín. Sau ®ã khi d©y chuyÒn CR39 ®· ®i vµo ho¹t ®éng vµ t¹o ra lîi nhuËn, cÇn khai th¸c hÕt c«ng suÊt vµ më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi, ®ã míi lµ thÞ tr­êng v« h¹n cña doanh nghiÖp. Víi lîi thÕ nh©n c«ng rÎ trong n­íc ch¾c ch¾n r»ng doanh nghiÖp sÏ ®ñ søc c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng quèc tÕ. 3.2.3 Hoµn thiÖn hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm phï hîp nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. C¸c chÝnh s¸ch cÇn ®­îc hoµn thiÖn ®æi míi, nh­ng theo em c«ng ty cÇn ph¶i tËp trung vµo mét sè chÝnh s¸ch cô thÓ sau: Thø nhÊt : ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng ®Çu t­ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ b¸n, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng vµ lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp ph¶i cô thÓ, cã thÓ dùa vµo sù kh¸c biÖt ho¸ vÒ s¶n phÈm, viÖc t¹o ra mét gam s¶n phÈm hoÆc viÖc c¸ thÓ ho¸ s¶n phÈm. _Kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm: lµ chÝnh s¸ch dùa vµo viÖc lµm cho c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c, ph©n biÖt víi c¸c s¶n phÈm cña nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c. _ KhuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng mua c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, khi so s¸nh nh÷ng hÊp dÉn ®Æc biÖt mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã. Gi¶m bít sù c¹nh tranh nhê g¹t bá ®­îc kh¶ n¨ng so s¸nh trùc tiÕp gi÷a c¸c s¶n phÈm kh«ng cßn lµ gièng hÖt nhau n÷a trªn thÞ tr­êng. _ Cã thÓ gióp doanh nghiÖp tõ ho¹t ®éng trong thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o sang thÞ tr­êng ®éc quyÒn. Do vËy cã thÓ b¸n hµng víi gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) vµ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng sinh lîi cao. §èi víi chÝnh s¸ch ph©n biÖt s¶n phÈm nµy th× hÇu nh­ c«ng ty kÝnh m¾t míi lµm ®­îc rÊt Ýt. Cô thÓ víi c¸c m¾t ®a trßng, s¸t trßng th× ch­a cã doanh nghiÖp nµo trªn thÞ tr­êng cã d©y chuyÒn ®ã, do lîi thÕ vÒ qui m«. Tuy nhiªn ®èi víi c¸c lo¹i m¾t kÝnh kh¸c th× doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh trong thÞ tr­êng hoµn h¶o. VÒ m¶ng s¶n phÈm th«ng th­êng nµy doanh nghiÖp nªn cã mét sè biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó t¨ng thªm tÝnh n¨ng c«ng dông cho s¶n phÈm. Cã mét sè biªn ph¸p nh­ lµ t¨ng thªm ®é bÒn cho gäng kÝnh, m¾t kÝnh nhÑ vµ ®Ñp h¬n, hîp thêi trang thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã ph¶i cã hÖ thèng phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n, c¸c dÞch vô sau b¸n : B¶o hµnh, trî gióp kü thuËt, t­ vÊn cho ng­êi mua… Ph¶i t¹o ra sù t­¬ng ph¶n vÒ h×nh ¶nh cho s¶n phÈm hay m¸c cña s¶n phÈm ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh. C¨n cø vµo c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp x©y dùng nªn mét danh môc s¶n phÈm vµ ph¸t triÓn theo bÒ s©u cña danh môc ®ã b»ng c¸ch t¹o ra c¸c mÉu míi, c¸c model trung gian, t¹o ra c¸c s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao, ®éc ®¸o tÝnh chuyªn m«n ho¸ cao, ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o ra nh÷ng ph©n ®o¹n míi ®¸p øng nhu cÇu lu«n biÕn ®æi phøc t¹p cña ng­êi tiªu dïng. Thø hai : ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm. Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ gi¸ s¶n phÈm ph¶i ®ñ bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i. Song trªn thùc tÕ, kh«ng ph¶i lóc nµo nguyªn t¾c nµy còng ®­îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè tr­êng hîp gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊt h¬n so víi gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ tr­êng hîp ph¶i b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng tr­êng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ ph¶i theo nguyªn t¾c : giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ p³ AVC (gi¸ b¸n ®¬n vÞ tèi thiÓu lµ b»ng chi phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp). Thùc tÕ ®èi víi c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi trong mÊy n¨m tr­íc ®©y khi cßn trong c¬ chÕ bao cÊp, gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cßn cøng ng¾c, ch­a cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t(còng do xuÊt ph¸t ®iÓm lµ trong c¬ chÕ bao cÊp méi ng­êi ®­îc h­ëng theo cÊp bËc nªn kh«ng quan t©m ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh, b¸n theo gi¸ ®· ®Þnh chø kh«ng ®Ò xuÊt nh÷ng ý kiÕn vÒ gi¸ c¶ ®Ó thu hót kh¸ch hµng). Tõ khi cæ phÇn ho¸ thµnh c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi mÆc dï ban gi¸m ®èc ®· ®Ó ý ®Õn ®iÒu nµy tuy nhiªn vÉn ch­a cã mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t triÖt ®Ó. V× vËy trong bµi viÕt nµy em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè chÝnh s¸ch gi¸ b¸n kh¶ dÜ cã thÓ n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh mµ xÐt cho cïng lµ t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. + ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch nµy nghÜa lµ ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh gi¸ thÞ tr­êng cña s¶n phÈm ®ã. Tr­íc kai c«ng ty kÝnh m¾t vµ mét sè doanh nghiÖp kh¸c cïng ngµnh ®Òu ph¶i mua m¾t kÝnh vµ ph«i kÝnh tõ n­íc ngoµi, do ®ã hÇu nh­ gi¸ b¸n trªn thÞ tr­êng lµ b»ng nhau, kh«ng c¹nh tranh l¾m. Giê ®©y khi d©y chuyÒn CR39 ®i vµo ho¹t ®éng, c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt m¾t kÝnh vµ ph«i kÝnh do ®ã gi¸ thµnh gi¶m ®i lµ ®iÒu dÜ nhiªn, nh­ng kh«ng v× vËy mµ b¸n víi gi¸ thÊp h¬n thÞ tr­êng. §iÒu nµy lµ do ®èi víi mét sè lo¹i kÝnh m¾t th«ng th­êng th× gi¸ rÎ ®i mét chót còng kh«ng lµm t¨ng doanh thu lµ bao, víi lo¹i kÝnh m¾t nµy th× b¸n theo gi¸ thÞ tr­êng võa t¨ng lîi nhuËn trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm v­µ lµ b­íc ®Öm cho chÝnh s¸ch sau. + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t. KÝnh m¾t lµ mét thø hµng xa xØ, hµng cao cÊp, do ®ã ®èi víi mét sè lo¹i kÝnh m¾t ®a trßng, s¸t trßng , kÝnh thêi trang th× cã thÓ khi t¨ng gi¸ lªn th× cÇu ®èi víi s¶n phÈm ®ã t¨ng lªn. XuÊt ph¸t tõ t©m lý kh¸ch hµng, nhiÒu kh¸ch hµng khi mua kÝnh còng kh«ng hiÓu vÒ c¸c tÝnh n¨ng, c«ng dông cña kÝnh, ®­îc nghe gi¸ cao hä sÏ cho r»ng lµ chÊt l­îng tèt (mµ thùc tÕ ®óng lµ nh­ vËy). Tuy nhiªn chÝnh s¸ch nµy kh«ng nªn l¹m dông nhiÒu l©u dÇn sÏ dÉn ®Õn mÊt kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã, mét chÝnh s¸ch gi¸ ®­îc phèi hîp víi chÝnh s¸ch nµy lµ chÝnh s¸ch ph©n biÖt gi¸ c¶. Cïng lµ mét ®«i kÝnh cao cÊp nh­ng b¸n ë cöa hµng 48 Trµng TiÒn hoÆc ë g¸c 2 th× gi¸ sÏ cao h¬n b¸n ë cöa hµng 378 Kh©m Thiªn, ®iÒu nµy còng do xuÊt phÊt tõ t©m lý kh¸ch hµng, khi ®Õn c¸c shop cao cÊp lµ ®· cã dù tÝnh vÒ gi¸ c¶ ph¶i chÊp nhËn lµ kh¸ ®¾t råi. MÆt kh¸c víi c¸c kh¸ch hµng quen hoÆc mua víi sè l­îng lín cÇn cã chÝnh s¸ch chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ thÝch hîp ®Ó göi kh¸ch hµng vµ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu. Thø ba : ChÝnh s¸ch ph©n phèi vµ xóc tiÕn yÓm trî b¸n hµng. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty cµn cã mét m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm thÝch hîp. Víi thÞ truêng Hµ Néi vµ thµnh phè HCM cÇn më réng thªm mét sè cöa hµng, thªm mét sè ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi thÞ tr­êng ë c¸c tØnh, ­u tiªn c¸c tØnh cã thµnh phè lín, nhu cÇu vÒ kÝnh m¾t cao, cÇn th¨m dß më réng thªm mét sè ®¹i lý ë ®ã. MÆt kh¸c c«ng ty cÇn cã mét sè ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng nh­ lµ qu¶ng c¸o, giao tiÕp, khuyÕch tr­¬ng…. ChÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng lµ nh÷ng biÖn ph¸p chiÕn l­îc thu hót, thuyÕt phôc sù ham muèn mua hµng cña kh¸ch hµng. VÒ mÆt nµy c«ng ty cÇn cã mét kho¶n ®Çu t­ kh¸ lín cho ®éi ngò marketing cã ®ñ tr×nh ®é, nghÖ thuËt ®Ó tiÕn hµnh héi nghÞ kh¸ch hµng. HiÖn nay c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®ang ®­îc ph¸t triÓn m¹nh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Cã thÓ xem qu¶ng c¸o trªn v« tuyÕn, theo dâi th«ng tin qu¶ng c¸o trªn radio hay th«ng th­êng nhÊt lµ qu¶ng c¸o trªn bøc t­êng c¸c nhµ cao tÇng, trªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng : xe « t«, c¸c pan«, ¸p phÝch … rÊt g©y ®­îc sù chó ý. Qu¶ng c¸o lµ cÇn thiÕt, lµ ho¹t ®éng hç trî quan träng cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy qu¶ng c¸o ph¶i ph¶i l«i cuèn ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng, ch¼ng h¹n nh­ pan« ch÷ lín, h×nh ¶nh g©y Ên t­îng, rÔ nhí nÐt ®éc ®¸o cña s¶n phÈm …… 3.3. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¬ quan vÜ m«. Trong nh÷ng n¨m qua, hÖ thèng chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ®· t¹o ra m«i tr­êng thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn trong thùc tiÔn vÉn tá ra cßn mét sè ®iÒu bÊt cËp, trong bµi viÕt nµy em xin nªu ra mét sè kiÕn nghÞ vÒ c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n­íc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nãi chung vµ c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi nãi riªng. 3.3.1.Nhanh chãng ®­a thÞ tr­êng chøng kho¸n vµo ho¹t ®éng. C«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi tr­íc kia lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc, nh­ng tõ khi ®­îc nhµ n­íc cho cæ phÇn ho¸ c«ng ty kÝnh m¾t chÝnh thøc trë thµnh c«ng ty cæ phÇn. V× vËy thÞ tr­êng chøng kho¸n lµ rÊt cÇn thiÕt, ®Ó c«ng ty cã thÓ ho¹t ®éng theo ®óng nghÜa c«ng ty cæ phÇn trong tr­êng quèc tÕ. MÆc dï cßn mét ®iÒu ®¸ng lo ng¹i lµ c¸c c«ng ty võa míi ®­îc cæ phÇn ho¸ do ®ã tr×nh ®é tæ chøc, kü n¨ng vµ kinh nghiªm qu¶n lý lµ ch­a nhiÒu. Song nÕu nghÜ nh­ vËy th× kh«ng biÕt ®Õn bao giê c¸c doanh nghiÖp ®­îc cæ phÇn ho¸ míi ®ñ søc c¹nh tranh trong tr­êng quèc tÕ, c¸c doanh nghiÖp kh«ng c¹nh tranh ®­îc víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong khu vùc vµ thÕ giíi th× lµm sao cã thÓ hµo nhËp nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi ®­îc! khi nhµ n­íc më réng thÞ tr­êng chøng kho¸n mét c¸ch triÖt ®Ó vµ s©u s¾c th× cã rÊt nhiÒu c¬ héi vµ thö th¸ch ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo thÝch øng ®­îc trong c¬ chÕ ®Çy n¨ng ®éng nµy th× doanh nghiÖp ®ã rÊt thµnh c«ng vµ do ®ã qui m« doanh nghiÖp sÏ t¨ng kh«ng ph¶i theo hµm sè tuýen tÝnh mµ t¨ng lªn theo hµm phi tuyÕn ! §iÒu ®ã kÝch thÝch c¸c doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc, tr×nh ®é qu¶n lý ph¶i ®æi míi nhanh chãng trang thiÕt bÞ m¸y mãc, c«ng nghÖ s¶n xuÊt…. §iÒu nµy ®Æt ra tr­íc m¾t c¸c doanh nghiÖp mét thÕ giíi míi, n¬i mµ “C¹nh Tranh” ®­îc ®­a lªn hµng ®Çu, c¹nh tranh lµ lÏ sèng, kh«ng c¹nh tranh th× kh«ng thÓ tån t¹i ! Nh­ng c¹nh tranh ph¶i theo ®óng nghÜa cña nã tøc lµ ph¶i ®­a ra thÞ truêng s¶n phÈm víi chÊt l­oùng tèt h¬n, gi¸ rÎ h¬n, chÊt l­îng phôc vô cao h¬n…. Tãm l¹i lµ ph¶i ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. §iÒu nµy buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn vµ ph¶i ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n tr×nh ®é tæ chøc, tr×nh ®é qu¶n lý, kinh nghiÖm vµ nh÷ng kü n¨ng cÇn thiÕt. Tõ nh÷ng suy nghÜ cßn h¹n chÕ cña b¶n th©n, em nghÜ r»ng chØ cã nh­ vËy c¸c doanh nghiÖp míi ph¸t huy ®­îc hÕt néi lùc cña m×nh, míi ®ñ søc c¹nh tranh trong tr­êng quèc tÕ, míi ®­a ®­îc nÒn kinh tÕ n­íc ta hoµ nhËp vµ s¸nh ngang c¸c c­êng quèc thÕ giíi. 3.3.2.Cã chÝnh s¸ch hç trî vÒ vèn. Thùc tÕ, trang thiÕt bÞ m¸y mãc c«ng nghÖ cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp n­íc ta cßn rÊt l¹c h©ô, mét sè doanh nghiÖp cã d©y chuyÒn c«ng nghÖ l¹c hËu mÊy thÕ hÖ! §Ó cã l­îng vèn ®ñ lín cÇn thiÕt mua c«ng nghÖ míi, néi lùc cña doanh nghiÖp kh«ng ®ñ, ®ßi hái nhµ n­íc ph¶i cã mét chÝnh s¸ch cho vay vèn hîp lý, cã thÓ lµ: _ Cho phÐp ph¸t hµnh tr¸i phiÕu trong c«ng ty ®Ó thu håi vèn nhµn rçi ®Çu t­ cho c«ng nghÖ. HiÖn nay víi møc l­¬ng c¬ b¶n bËc 1 trong c«ng ty kÝnh m¾t lµ 700.000 ®ång/ c«ng nh©n/th¸ng, l­¬ng b×nh qu©n cña c«ng nh©n lµ 1.000.000 ®ång/ c«ng nh©n/th¸ng th× viÖc huy ®éng vèn b»ng tr¸i phiÕu lµ dÔ thùc hiÖn. _ T¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty vay vèn víi l·i suÊt ­u ®·i víi ®iÒu kinÖn ph­¬ng ¸n ®æi míi c«ng nghÖ cã tÝnh khr thi, ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc thÕ chÊp th«ng tho¸ng h¬n. C¸c thñ tôc vay vèn gän nhÑ h¬n ®Ó c«ng ty cã thÓ nhanh chãng ®æi míi c«ng nghÖ, tiÕn hµnh s¶n xuÊt mét c¸ch nhanh chãng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, nhµ n­íc cÇn quan t©m thùc sù ®Õn c¸c doanh nghiÖp vµ tõng b­íc ®æi míi hÖ thãng qu¶n lý t¹o m«i tr­êng thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t huy tÝnh tù chñ trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. TµI LIÖU THAM KH¶O 1. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña DNCN bé m«n kinh tÕ c«ng nghiÖp. Chñ biªn PGS_PTS NguyÔn KÕ TuÊn. NXB Gi¸o Dôc – 1996. 2. Marketing c«ng nghiÖp. Robert W.Hass. Hoµng Thanh Loan dÞch vµ biªn so¹n. NXB Thèng Kª - 1994. 3. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty cæ phÇn kÝnh m¾t Hµ Néi trong n¨m 2000 vµ quý I_2001. 4. C¸c tµi liÖu kh¸c cña c«ng ty kÝnh m¾t Hµ Néi. 5. Thêi b¸o kinh tÕ.