Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá

h hµng cña Tæng c«ng ty ®· tõng b­íc æn ®Þnh, c¸c doanh nghiÖp ®· vËn chuyÓn hµng cña m×nh tíi n¬i tiªu thô chiÕm 30 - 33% s¶n l­îng hµng ho¸ b¸n ra. NÒn kinh tÕ vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng ®¹ng ph¸t triÓn, hµng ho¸ nhiÒu vµ ®a d¹ng chÝnh lµ lóc xuÊt hiÖn vµ ph©n chia thÞ tr­êng ra lµm nhiÒu ®o¹n. Mçi ®o¹n thÞ tr­êng cã nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng vÒ së thÝch, thãi quen tiªu dïng, yªu cÇu ®é tho¶ dông kh¸c nhau, v¨n ho¸ tiªu dïng kh¸c nhau, gi¸ trÞ hµng ho¸ cÇn mua còng kh¸ch nhau. ChÝnh trªn c¬ së trªn vÒ sù h×nh thµnh c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng th× h×nh thøc b¸n lÎ l¹i tá ra cã hiÖu qu¶ h¬n so víi h×nh thøc b¸n bu«n trong viÖc g¾n chÆt s¶n xuÊt víi nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. 2.2. T×nh h×nh thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸: 2.2.1. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm thuèc l¸ ®iÕu: Tõ biÓu 5 vµ 6 ta thÊy s¶n phÈm thuèc l¸ ®iÕu cña c«ng ty t¨ng lªn mét c¸ch kh«ng ngõng, cô thÓ nh­ sau: STT Th«ng sè §VT 2001 QuÝ I n¨m 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 S¶n l­îng Vinataba tiªu thô Trong ®ã: C«ng ty Chi nh¸nh Tæng doanh thu S¶n l­îng Golden Cup Doanh thu S¶n l­îng Viland Doanh thu Bao Bao Bao §ång Bao §ång Bao §ång 67.101.533 62.682.123 4.419.410 394.433.457.169 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 54.879.084 49.169.434 5.709.650 328.901.202.083 43.000 234.380.953 122.000 162.666.667 Nh­ vËy, theo b¶ng tæng hîp trªn ta thÊy s¶n l­îng vµ doanh thu cña s¶n phÈm thuèc l¸ ®iÕu QuÝ I n¨m 2002 t¨ng gÇn b»ng vµ còng cã khi lµ h¬n n¨m 2001 ch¼ng h¹n nh­ doanh thu cña Viland ch¼ng h¹n. §©y lµ nh÷ng s¶n phÈm cao cÊp cña c«ng ty ®ang ®­îc tiªu thô réng r·i trªn thÞ tr­êng c¸c thÞ x·, thµnh phè... ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm chiÕn l­îc l©u dµi cña c«ng ty ®¶m b¶o thÕ c©n b»ng khi tham gia c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c vµ thuèc l¸ nhËm lËu hiÖn ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng. Ngoµi ra lîi nhuËn cña nh÷ng s¶n phÈm nµy chiÕm mét phÇn kh«ng nhá trong tæng lîi nhuËn cña c«ng ty thu vÒ. 2.2.2. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm: Mçi thÞ tr­êng tiªu thô ®Òu cã nh÷ng yªu cÇu riªng vÒ lo¹i s¶n phÈm do tËp qu¸n tiªu dïng riªng, ®iÒu kiÖn khÝ hËu riªng cña tõng vïng ... mµ nh÷ng yªu cÇu vÒ lo¹i thuèc l¸ ®ã ®­îc biÓu hiÖn ë c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt cña tõng lo¹i thuèc l¸. ý thøc ®­îc ®iÒu ®ã, c«ng ty th­êng xuyªn theo dâi diÔn biÕn thÞ tr­êng lµm c¬ së cho kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. BiÓu 7:T×nh h×nh tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng khu vùc. §¬n vÞ: Ngh×n bao STT ThÞ tr­êng Sè l­îng tiªu thô 1 B¾c Giang 150.000 2 B¾c Ninh 287.500 3 Cao B»ng 97.500 4 Hoµ B×nh 60.000 5 H¶i D­¬ng 172.000 6 Hµ Giang 30.000 7 Hµ Néi 6.762.820 8 Hµ Nam 60.000 9 H¶i Phßng 320.000 10 Hµ T©y 92.000 11 Hµ TÜnh 160.000 12 H­ng Yªn 141.000 13 Lµo Cai 275.000 14 Lai Ch©u 55.000 15 L¹ng S¬n 199.500 16 NghÖ An 750.000 17 Ninh B×nh 165.000 18 Nam §Þnh 915.000 19 Phó Thä 395.500 20 Qu¶ng Ninh 132.500 21 S¬n La 30.000 22 Th¸i B×nh 205.500 23 Thanh Ho¸ 640.000 24 Th¸i Nguyªn 382.000 Nh×n chung thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty lµ rÊt réng lín nh­ng thÕ m¹nh cña c«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau lµ cã kh¸c nhau. C«ng ty lu«n n©ng cao ®­îc l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong nh÷ng lÇn x©m nhËm thÞ tr­êng vµ ®· kh¸ thµnh c«ng . Bªn c¹nh ®ã, c¸c thÞ tr­êng tiªu thô kh¸c còng duy tr× sù æn ®Þnh vµ cã søc ph¸t triÓn tèt nh­ Hµ Néi, nghÖ An, Hµ tÜnh... ®©y lµ c¸c thÞ tr­êng rÊt cã triÓn väng cña c«ng ty v× kh¸ch hµng ®· cã nh÷ng niÒm tin nhÊt ®Þnh ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty nªn s¶n l­îng tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng nµy t­¬ng ®èi æn ®Þnh. XÐt vÒ thÞ tr­êng träng ®iÓm cña c«ng ty ta thÊy: HiÖn nay, c«ng ty tiªu thô chñ yÕu ë Hµ Néi, ®©y lµ thÞ tr­êng tiªu thô lín nhÊt cña c«ng ty víi tû phÇn tiªu thô lu«n lu«n t¨ng. Hµ Néi lµ thÞ tr­êng giÇu tiÒm n¨ng, cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc khai th¸c vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng nµy nh­: quy m« thÞ tr­êng lín, møc thu nhËp b×nh qu©n cao vµ gÇn ngay khu vùc ho¹t ®éng cña c«ng ty nh­ng thÞ tr­êng Hµ Néi cã nh÷ng nhu cÇu kh¸ cao vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm b¸n ra. Tõ nh÷ng xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c«ng ty vÉn ch­a ®­îc lµm s¸ng râ. Bëi vËy, viÖc nghiªn cøu tõng thÞ tr­êng khu vùc víi nh÷ng ph©n ®o¹n cña nã ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm lµ rÊt cÇn thiÕt. 2.2.3. Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô: §èi víi nghµnh kinh doanh vµ c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt thuèc l¸, tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. H×nh thøc tiªu thô vµ ph©n phèi s¶n phÈm rÊt ®­îc c«ng ty quan t©m. Nã quyÕt ®Þnh ®Õn tèc ®é tiªu thô, chi phÝ vËn chuyÓn vµ trùc tiÕp lµ lîi nhuËn thu vÒ cña c«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc th«ng qua hµng b¸n ra. ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty kh¸ réng lín tr¶i dµi trªn 27 tØnh, thµnh phè. X©y dùng hÖ thèng ph©n phèi ®­îc c«ng ty thùc hiÖn bëi hai lo¹i h×nh ®ã lµ kªnh ph©n phèi ng¾n vµ kªnh ph©n phèi dµi. - Kªnh ph©n phèi ng¾n: Cöa hµng giíi thiÖu SP Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C«ng ty B¸n bu«n §¹i lý §¹i lý C«ng ty - Kªnh ph©n phèi dµi: Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ng­êi m«i giíi BiÓu 8:Sè l­îng c¸c ®iÓm b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty STT §èi t­îng Sè ®¹i lý B¸n bu«n 1 Nam Hµ 1 ´ 2 Ninh B×nh 2 ´ 3 Th¸i B×nh 4 ´ 4 Thanh Ho¸ 5 ´ 5 NghÖ An 5 ´ 6 Hµ TÜnh 2 ´ 7 Qu¶ng B×nh 1 ´ 8 Hµ T©y 4 ´ 9 Hµ Néi 18 ´ 10 Lai Ch©u 2 ´ 11 Yªn B¸i 3 ´ 12 VÜnh Phó 1 ´ 13 Tuyªn Quang 2 ´ 14 Hµ B¾c 1 ´ 15 H¶i Phßng 1 ´ 16 H¶i D­¬ng 1 ´ 17 Qu¶ng Ninh 7 ´ 18 Lai Ch©u 1 ´ 19 B¾c Th¸i 4 ´ 20 Cao B»ng 1 ´ 21 L¹ng S¬n 4 ´ 22 H­ng Yªn 2 ´ 23 B¾c Ninh 4 ´ 24 B¾c Giang 1 ´ 25 Sîn La 2 ´ 26 Phó Thä 3 ´ 27 Hoµ B×nh 2 ´ Cho ®Õn thêi ®iÓm hiÖn nay: c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc mét hÖ thèng bao gåm 84 ®¹i lý, cã hÇu hÕt tÊt c¶ c¸c cöa hµng b¸n bu«n trªn kh¾p c¸c tØnh thµnh phè. a. Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi ng¾n: Kªnh nµy phôc vô kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng. Hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i c¸c cöa hµng b¸n bu«n. Kªnh ph©n phèi ng¾n chÝnh lµ h×nh thøc c«ng ty ¸p dông ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng mµ kh«ng qua trung gian m«i giíi. H×nh thøc nay gióp cho ng­êi tiªu dïng hiÓu ®­îc s¶n phÈm cña c«ng ty th«ng qua ng­êi b¸n chÝnh v× vËy ng­êi b¸n cã nhiÖm vô giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty cho kh¸ch hµng biÕt. ¦u ®iÓm: §ã lµ ®Èy nhanh tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸, b¶o ®¶m sù giao tiÕp chÆt chÏ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng tiªu dïng nh»m thu thËp mét c¸ch chÝnh x¸c l­îng th«ng tin cÇn thiÕt, trùc tiÕp tõ ng­êi tiªu dïng. ViÖc nµy cã thÓ hç trî cho qu¸ tr×nh ra c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. Thªm vµo ®ã, ®©y lµ h×nh thøc ®¶m b¶o cung cÊp ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng mét c¸ch ®¸ng tin cËy nhÊt, ®ång thêi thóc ®Èy ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô cã hiÖu qu¶ nhÊt. Nh­îc ®iÓm: H×nh thøc kªnh ph©n phèi nµy h¹n chÕ ®Õn kh¶ n¨ng vµ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ trong tæ chøc vµ qu¶n lý c¸c kªnh ph©n phèi vµ nh©n lùc bÞ ph©n t¸n. Cã thÓ nãi, kªnh ph©n phèi ®­îc c«ng ty dïng víi môc ®Ých qu¶ng b¸ s¶n phÈm vµ thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng lµ chñ yÕu chø ch­a quan t©m nhiÒu ®Õn viÖc tiªu thô hµng ho¸ th«ng qua kªnh ph©n phèi nµy. b. Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi dµi: §©y lµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi nh»m thùc hiÖn môc ®Ých chÝnh lµ tiªu thô s¶n phÈm trªn c¸c thÞ tr­êng. ¦u ®iÓm: H×nh thøc nµy tá ra cã nhiÒu ­u ®iÓm nh­ hÖ thèng tæ chøc t­¬ng ®èi chÆt chÏ, vßng quay vèn nhanh, ng­êi kinh doanh lÉn nhµ ®¹i lý ®Òu cã ®iÒu kiÖn chuyªn m«n ho¸ vµo phÇn viÖc cña m×nh. Kh¶ n¨ng t¨ng cao ®­îc l­îng s¶n phÈm tiªu thô lµ rÊt lín, cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu lín cña thÞ tr­êng khu vùc. Nh­îc ®iÓm: HÖ thèng kªnh ph©n phèi dµi cã qu¸ nhiÒu trung gian sÏ t¹o ra chi phÝ cho qu¸ tr×nh tiªu thô cña c«ng ty. C¸c ®¹i lý , b¸n bu«n cã kh¶ n¨ng tæ chøc vµ qu¶n lý kh«ng ®ång ®Òu. S¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Thêi gian l­u th«ng hµng ho¸ kÐo dµi v× ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian. 2.2.4. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô: a. Nh÷ng ­u ®iÓm: C«ng ty ®· cã nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m quy tr×, më réng thÞ tr­êng tiªu thô vµ b­íc ®Çu ®· t¹o ra nh÷ng hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh trong kinh doanh. - C«ng ty ®· cã nh÷ng ®Çu t­ thÝch ®¸ng vµo viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ c¹nh tranh s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng. PhÇn lín c«ng ty cã c¸c con sè thèng kª chÝnh x¸c vÒ sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc. Trªn c¬ së ®ã, c«ng ty kh¸ thµnh c«ng trong viÖc dù ®o¸n vµ lªn kÕ ho¹ch phï hîp víi nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng. - §Ó n©ng cao chÊt l­îng kinh doanh c«ng ty ®· n©ng cao tr×nh ®é c«ng nh©n viªn, tæ chøc qu¶n lý ...Tõ ®ã, b­íc ®Çu kinh doanh cña c«ng ty ®· cã sù g¾n bã víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. §ång thêi s¶n phÈm cña c«ng ty ®· phÇn nµo ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. - C«ng ty ®· cã mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi rÊt lín vµ cã mÆt hÇu hÕt trªn tÊt c¶ c¸c tØnh, thµnh phè trªn c¶ n­íc. B­íc ®Çu h×nh thµnh ®éi ngò tiÕp thÞ cã nhiÖm vô qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng. Víi tiÒm n¨ng vÒ thÞ tr­êng tiªu thô, c¬ cÊu s¶n phÈm còng nh­ ph­¬ng thøc qu¶n lý hµnh chÝnh vµ chÝnh s¸ch linh ho¹t ®èi víi hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh, cã thÓ nhËn thÊy C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ ®· vµ ®ang lµ mét ®¬n vÞ m¹nh vµ cã tiÒm n¨ng trong lÜnh vùc kinh doanh. b. Nh÷ng tån t¹i chñ yÕu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm: Nguån vèn cña c«ng ty trong ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc rÊt nhiÒu vµo nguån vèn do ng©n s¸ch cÊp, h¹n chÕ sù linh ho¹t vµ mÊy thêi c¬ khi c«ng ty cÇn ®Çu t­ lín vµo thÞ tr­êng, h¹n chÕ tÝnh tù chñ trong c¸c quyÕt ®Þnh mang tÝnh chÊt chiÕn l­îc cña c«ng ty trong ho¹t ®éng kinh doanh. Sù h¹n chÕ trong ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn suÊt ph¸t tõ nh÷ng nh©n tè chñ quan néi t¹i g©y nªn. C«ng ty ch­a thùc sù ®i s©u vµo ho¹n ®éng mang tÝnh chÊt kiÓm so¸t nhu cÇu thÞ tr­êng. HÇu hÕt c¸c th«ng tin thu l­îm ®­îc ®Òu rÊt thô ®éng, mµ c¸c nguån th«ng tin cña c«ng ty chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c con sè thèng kª cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi dµi cña c«ng ty. RÊt Ýt l­îng th«ng tin quan träng liªn quan ®Õn thÞ hiÕu kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm thuèc l¸ mµ chóng mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña c«ng ty. c. Nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n dÉn ®Õn nh÷ng tån t¹i mµ c«ng ty cÇn th¸o gì: - MÆc dï nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ®ang chuyÓn m×nh mét c¸ch m¹nh mÏ d­íi sù vËn hµnh cña c¬ chÕ thÞ tr­êng th× C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ vÉn ph¶i chÞu sù b¸o cÊp hoµn toµn vÒ vèn kinh doanh cña Nhµ n­íc, chÞu sù ®iÒu tiÕt cña mét sè chÝnh s¸ch ®Æt thï cña nhµ n­íc ®èi víi nghµnh kinh doanh thuèc l¸ vµ c¸c chi tiªu tèi thiÓu do Nhµ n­íc ®Ò ra. ChÝnh v× ®iÒu nµy, viÖc tù chñ trong ho¹t ®éng kinh doanh gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. - Nhµ n­íc hiÖn nay ®ang cã chÝnh s¸ch h¹n chÕ hót thuèc l¸, cÊm hót n¬i c«ng së, tuyªn truyÒn vÒ t¸c h¹i cña thuèc l¸. §©y lµ vÊn ®Ò cña méi tr­êng chÝnh s¸ch t¹o ra cho c«ng ty rÊt khã kh¨n trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng. Tõ ®ã lîi nhuËn cña c«ng ty còng bÞ ¶nh h­ëng rÊt lín. Nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n trªn dÉn ®Õn nh÷ng tån t¹i trong ho¹t ®éng cña c«ng ty nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸. §©y chÝnh lµ tiÒn ®Ò cña viÖc nghiªn cøu ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m gióp c«ng ty cã kh¶ n¨ng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô trong nhiÒu n¨m tiÕp theo. Tµi liÖu tham kh¶o Qu¸ tr×nh h×nh thµnh Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam ®­îc h×nh thµnh tõ Liªn HiÖp Thuèc l¸ 1 vµ Liªn HiÖp Thuèc l¸ 2. Liªn HiÖp Thuèc l¸ 1 lµ hîp nhÊt cña nhµ m¸y s¶n xuÊt thuèc l¸ vµ c¸c vïng nguyªn liÖu ë miÒn B¾c ViÖt Nam. Liªn HiÖp Thuèc l¸ 2 lµ hîp nhÊt gi÷a c¸c nhµ m¸y Mic vµ Bastos ë Sµi Gßn tõ tr­íc n¨m 1975 ®Ó l¹i. N¨m 1985, Liªn HiÖp c¸c xÝ nghiÖp thuèc l¸ ViÖt Nam ®­îc thµnh lËp theo nghÞ ®Þnh 108/H§BT ngµy 05/5/1985 cña Héi ®ång Bé Tr­ëng, trªn c¬ së hîp nhÊt cña hai xÝ nghiÖp Liªn HiÖp Thuèc l¸ 1 vµ 2. Ngµy 31/10/1992, Bé C«ng nghiÖp NhÑ ra quyÕt ®Þnh sè 1007/ CNn-TCL§ chuyÓn ®æi tæ chøc Liªn HiÖp c¸c xÝ nghiÖp thuèc l¸ ViÖt Nam thµnh Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam . Thùc hiÖn quyÕt ®Þnh sè 91/TTG ngµy 07/3/1994 cña Thñ T­íng ChÝnh phñ vÒ viÖc thÝ ®iÓm thµnh lËp ®oµn doanh nghiÖp, ngµy 29/4/1995 ChÝnh Phñ ra quyÕt ®Þnh 254/Ttg vÒ viÖc thµnh lËp l¹i Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam thµnh mét Tæng c«ng ty m¹nh theo h­íng tËp ®oµn s¶n xuÊt kinh doan nghµnh thuèc l¸. Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam lµ doanh nghiÖp lín nhÊt vµ ®ãng vai trß then chèt trong nghµnh thuèc l¸ ViÖt Nam. Tæng c«ng ty cßn lµ mét trong 23 doanh nghiÖp ®Æt biÖt vµ s¶n xuÊt kinh doanh thµnh c«ng t¹i ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m qua. Ch­¬ng ba Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thu s¶n phÈm cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ång nghÜa víi viÖc chÊp nhËn c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c doanh nghiÖp, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ. ViÖc t×m ra ph­¬ng h­íng gi¶i quyÕt ®Ó lµm sao cho s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt ra cã thÞ tr­êng tiªu thô vµ ngµy cµng më réng. §©y lµ bµi to¸n mµ doanh nghiÖp nµo còng ph¶i ®Æt ra mµ kh«ng ph¶i doanh nghiÖp nµo còng cã lêi gi¶i ®óng. C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ còng ®ang trªn ®­êng ®i t×m lêi gi¶i cña bµi to¸n nµy. 1. Ph­¬ng h­íng chung: Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh liªn tôc vµ g¾n liÒn víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng s¶n phÈm. VËy thÞ tr­êng cïng víi c¸c nh©n tè cña nã chÝnh ph¶i lµ n¬i mµ c«ng ty nªn tËp chung nghiªn cøu vµ t×m hiÓu nã. ChØ khi nµo c«ng ty n¾m ®­îc nh÷ng biÕn ®éng vÒ nhu cÇu thÞ hiÕu, chñng lo¹i, khèi l­îng s¶n phÈm th× khi ®ã c«ng ty míi cã thÓ nh×n thÊy h­íng ®i ®óng ®¾n cho m×nh. Nh­ng néi dung mµ c«ng ty cÇn n¾m b¾t vµ tiÕn hµnh. 1.1. Tæ chøc nghiªn cøu, thu l­îm th«ng tin thÞ tr­êng cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt (vÒ khèi l­îng vµ chñng lo¹i), kÕ ho¹ch nghiªn cøu s¶n phÈm míi (trªn c¬ së n¾m b¾t thÞ hiÕu tiªu dïng) tõ ®ã míi cã ®ñ kh¶ n¨ng kh¾c phôc nh­îc ®iÓm vÒ tæ chøc qu¶n lý, tæ chøc s¶n xuÊt, c«ng nghÖ vµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó cã thÓ n¾m t¹o ra vµ n¾m b¾t lÊy c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng tiªu thô. 1.2. Trªn c¬ së l­îng th«ng tin thÞ tr­êng nªn cè g¾ng ®Çu t­ nghiªn cøu mét sè lo¹i s¶n phÈm míi mµ mçi lo¹i s¶n phÈm míi cã kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh ®­îc mét hay nhiÒu thÞ tr­êng khu vùc. TËp trung tiÒm lùc vµo c¸c s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm ®ã. Tõ ®ã më réng quy m« s¶n xuÊt. 1.3. Tæ chøc s¶n xuÊt, n©ng cao n¨ng xuÊt lao ®éng, tËn dông tèi ®a c«ng suÊt cña hÖ thèng d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn cã, t¨ng s¶n l­îng, gi¶m gi¸ thµnh, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c thµnh phÈm míi b­íc ®Çu x©m nhËp thÞ tr­êng. 1.4. T¨ng c­êng qu¶n b¸ s¶n phÈm cña c«ng ty th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nh­ tµi trî, héi chî hµng c«ng nghiÖp, tê r¬i, ph¸t tÆng, t¨ng c­êng tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng. 1.5. Më réng vµ ph¸t triÓn mèi quan hÖ cña c«ng ty víi c¸c trung gian th­¬ng m¹i ®Ó t¹o cÇu nèi v÷ng ch¾c, ®¶m b¶o sù æn ®Þnh vµ c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Duy tr× mèi quan hÖ gi÷a c¸c ®èi t¸c lµm ¨n nh­ doanh nghiÖp cung øng nguyªn liÖu, doanh nghiÖp cung øng vµ in Ên bao b×, c¬ së chÕ biÕn ë c¸c vïng nguyªn liÖu, hÖ thèng ®¹i lÝ kªnh ph©n phèi. 1.6. T¹o dùng cho c«ng ty mét nh·n hiÖu uy tÝn mang mÇu s¾c c«ng ty. VÝ dô nh­ qua mét nh·n hiÖu s¶n phÈm ®Æc tr­ng mµ khi nãi ®Õn s¶n phÈm ®ã ng­êi tiªu dïng c¶m thÊy tin t­ëng vµo chÊt l­îng vµ gi¸ c¶, uy tÝn cña c«ng ty. 1.7. N¾m b¾t c¸c xu h­íng trong chÝnh s¸ch vÜ m« cña nhµ n­íc, c¸c nh©n tè x· héi vÒ t¸c h¹i cña s¶n phÈm thuèc l¸, m«i tr­êng ®Õn ng­êi tiªu dïng. Tõ ®ã c«ng ty cã thÓ l­êng tr­íc mäi kh¶ n¨ng vµ tù ®éng ®iÒu chØnh mäi ho¹t ®éng cña m×nh sao cho phï hîp. §©y lµ nh÷ng yÕu tè rÊt quan träng cho viÖc nghiªn cøu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt doanh nghiÖp l©u dµi cho c«ng ty. Víi mét thêi gia cã h¹n ®Ó nghiªn cøu ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng cña c«ng ty trong ho¹t ®éng nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. T«i xin ®Ò suÊt mét sè biÖn ph¸p mµ t«i tin t­ëng r»ng nÕu ®­îc ¸p dông mét c¸ch triÖt ®Ó th× vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò nam gi¶i. 2. Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m gióp C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ cã ®ñ kh¶ n¨ng duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty. 2.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: §Ó hiÓu ®­îc kh¸ch hµng cña c«ng ty, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña nã ... C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ ph¶i tiÕn hµnh nghiÖn cøu thÞ tr­êng. Tr­íc hÕt, nhµ qu¶n lý nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i n¾m t­¬ng ®èi tèt c¸c ®Æc tr­ng cña nã, nh»m thu thËp ®­îc c¸c c«ng tin h÷u Ých víi chi phÝ ph¶i ch¨ng. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy, c«ng ty cÇn h­íng ®Õ sö dông c¸c nhµ nghiªn cøu cã chuyªn m«n cao. Nh­ vËy, ng­êi qu¶n lý nªn tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng theo c¸c b­íc sau vµ trªn c¬ së t­êng tËn c«ng nghÖ tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ kÕ ho¹ch ho¸ nã vµ gi¶i thÝch mét c¸ch hîp lý th«ng tin nhËn ®­îc. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm 5 giai ®o¹n sau: BiÓu 9: S¬ ®å qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng: Tr×nh bÇy kÕt qu¶ nhËn ®­îc Ph©n tÝch th«ng tin ®· thu thËp ®­îc Thu thËp th«ng tin Lùa chän nguån th«ng tin ph¸t hiÖn vÊn ®Ò vµ h×nh thµnh môc tiªu nghiªn cøu. VÊn ®Ò chñ yÕu cña c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng nµy lµ duy tr×, x©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng. ChØ khi x¸c ®Þnh râ rµng môc ®Ých th× ho¹t ®éng nµy míi ®em l¹i hiÖu qu¶ thiÕt thùc cho c«ng ty. §ã lµ: Nguyªn nh©n nµo dÉn ®Õn viÖc thÞ tr­êng Hµ Néi ®ang cã chiÒu h­íng bÞ thu hÑp? Nghiªn cøu thÞ tr­êng Hµ Néi, nhãm nghiªn cøu cÇn thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt sau: - X¸c ®Þnh ®­îc s¶n phÈm c¹nh tranh trùc tiÕp cña c«ng ty. - Th«ng tin c¬ b¶n vÒ s¶n phÈm (gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm, h×nh thøc tiÕp thÞ cña s¶n phÈm ®ã). - ThÞ hiÕu tiªu dïng hiÖn nay cña thÞ tr­êng Hµ Néi lµ g×? - S¶n phÈm cña c«ng ty bÞ ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ thÊp ë ®iÓm nµo? Trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin cÇn thu thËp, c«ng ty nªn tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng theo hai h­íng c¬ b¶n sau: 2.1.1. Thu thËp vµ ph©n tÝch c¸c nguån tµi liÖu ë bªn trong: Th«ng qua viÖc nghiªn cøu vµ ph©n tÝch c¸c b¸o c¸o lç, l·i cña c«ng ty, b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh tiªu thô c¸c ®¹i lÝ cã mÆt trªn ®Þa bµn cña 7 quËn vµ 5 huyÖn thuéc thµnh phè Hµ Néi, c«ng ty cã thÓ rµ so¸t vµ ®¸nh gi¸ mét c¸ch tæng qu¸t vÒ t×nh h×nh s¶n phÈm. §èi víi thÞ tr­êng Hµ Néi, c«ng ty tæ chøc mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi rÊt quy m« vµ bao phñ toµn bé thÞ tr­êng Hµ Néi b»ng c¸c loaÞ s¶n phÈm cña m×nh. ChÝnh v× vËy c«ng ty cÇn tËn dông triÖt ®Ó nguån th«ng tin thÞ tr­êng do c¸c ®¹i lÝ cung cÊp nh»m ®¸nh gi¸ l¹i nhu cÇu chung vÒ khèi l­îng s¶n phÈm, hç trî cho c«ng t¸c dù b¸o nhu cÇu vÒ s¶n l­îng s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng cÇn. 2.1.2. Nghiªn cøu thÞ tr­êng qua pháng vÊn trùc tiÕp: H×nh thøc nµy rÊt phï hîp víi ®Æc ®iÓm vµ tÝnh chÊt cña c«ng viÖc. ChÝnh v× th«ng tin mµ céng ®iÒu tra thÞ tr­êng cÇn l¹i chñ yÕu lµ th«ng tin qua ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp. C¸ch thøc tiÕn hµnh: (C«ng ty nªn giao cho phßng thÞ tr­êng tiÕn hµnh tæ chøc thùc hiÖn viÖc ®iÒu tra). Phßng thÞ tr­êng cÇn lËp mét nhãm kho¶ng 15 ®Õn 20 ng­êi. Sè ng­êi nµy c«ng ty cã thÓ dïng 5 nh©n viªn tiÕp thÞ cña c«ng ty vµ thuª ngoµi 15 ng­êi n÷a lµ ®ñ. Theo t«i th× sè 15 ng­êi cßn l¹i, tèt nhÊt lµ c«ng ty nªn thuª sinh viªn ®ang theo häc c¸c tr­êng khèi kinh tÕ lµ tèt nhÊt. Võa phï hîp víi c«ng viÖc, nhanh nhËy víi thÞ tr­êng, cã ®ñ kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ kinh tÕ, dÔ tiÕp thu khi ®µo t¹o vµ cã thuª sö dông ng¾n ngµy. NhiÖm vô chñ yÕu lµ pháng vÊn trùc tiÕp c¸c ®iÓm b¸n lÎ thuèc l¸ trªn thÞ tr­êng Hµ Néi (7 quËn vµ 5 huyÖn) vµ ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp nh»m thu thËp c¸c th«ng tin theo yªu cÇu ®· ®Ò ra. Nhãm nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn quan t©m chó träng vµo hai ®èi t­îng lµ ng­êi b¸n lÎ vµ ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp. Víi ®èi t­îng lµ ng­êi b¸n lÎ (b¸n tõng bao vµ b¸n tõng ®iÕu) lµ ®èi t­îng cã ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin c¸c s¶n phÈm phæ biÕn trªn thÞ tr­êng, gi¸ c¶ s¶n phÈm khi b¸n cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, thµnh phÇn kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng. Khi tiÕn hµnh pháng vÊn ®èi t­îng nµy, ng­êi pháng vÊn nªn chó träng ®Õn c¸c kh©u sau: - ¤ng (bµ) th­êng b¸n ch¹y nhÊt lo¹i thuèc l¸ nµo? Gi¸ b¸n lÎ tõng ®iÕu lµ bao nhiªu? Gi¸ b¸n lÎ mét bao lµ bao nhiªu?. - ¤ng (bµ) b¸n nh÷ng lo¹i thuèc l¸ nµo cña chóng t«i? Lo¹i nµo b¸n ch¹y nhÊt trong sè c¸c s¶n phÈm cña chóng t«i? Trung b×nh bao nhiªu bao / mçi lo¹i / ngµy? So víi thuèc l¸ mçi lo¹i th× l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña chóng t«i ë ®©y chiÕm bao nhiªu phÇn?. - C¸c ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty chóng t«i th­êng lµ g×? (theo nh÷ng g× mµ «ng (bµ) nghe ®­îc qua kh¸ch hµng cña m×nh). - Kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña «ng (bµ) th­êng ë ®éi tuæi nµo, nghÒ nghiÖp g× (nÕu biÕt) vµ mua lo¹i thuèc l¸ nµo nhiÒu nhÊt? cã mua thuèc l¸ cña c«ng ty hay kh«ng? Nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c nh©n viªn cña c«ng ty khi pháng vÊn, nh©n viªn nªn kÕt hîp viÖc tÆng quµ nh­ bËt löa ga, g¹t tµn thuèc l¸ (ë mét sè qu¸n cafe gi¶i kh¸t), gi©y ®eo ch×a kho¸ ... TÊt c¶ nh÷ng quµ tÆng nµy ®Òu in biÓu t­îng cña c«ng ty. §èi víi viÖc pháng vÊn ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp, c«ng ty nªn cã kÌm quµ tÆng. Néi dung c¸c c©u hái dµnh cho ®èi t­îng nµy nªn theo mét mÉu sau nh»m ®¶m b¶o cho c¸c nh©n viªn ®iÒu tra cña c«ng ty cã thÓ lÊy ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin. BiÓu 10: PhiÕu ®iÒu tra thÞ tr­êng C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ 1. Giíi tÝnh (nam / n÷). 2. Tuæi. 3. NghÒ nghiÖp. 4. Th­êng hót lo¹i thuèc g×? Nh·n hiÖu thuèc lµ g×? a. §Çu läc. b. Kh«ng ®Çu läc. 5. Hót mét ngµy bao nhiªu ®iÕu? 6. B¹n c¶m thÊy thÝch nh÷ng ®iÒu g× ë nh·n hiÖu b¹n ®ang dïng? 7. B¹n cã th­êng xuyªn thay ®æi nh·n hiÖu mµ b¹n th­êng dïng kh«ng? 8. B¹n cã th­êng xuyªn dïng Vinataba cña C«ng ty kh«ng? a. Dïng th­êng xuyªn c. Kh«ng bao giê dïng b. ThØnh tho¶ng míi dïng 9. B¹n cã nhËn xÐt g× vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty mµ b¹n dïng? 10. So víi s¶n phÈm b¹n ®ang dïng th× nh­ thÕ nµo? 11. S¶n phÈm cña chóng t«i theo b¹n nªn c¶i tiÕn nh÷ng g× th× hîp lý? Gi¸ c¶ KhÈu vÞ Bao b× MÉu m· §é ch¸y §iÓm kh¸c ... Ngoµi viÖc sö dông phiÕu ®iÒu tra nhá nµy, c¸c nh©n viªn nªn t¹o ra kh«ng khÝ cëi më, khuyÕn khÝch ng­êi ®­îc pháng vÊn cung cÊp nh÷ng th«ng tin trung thùc nhÊt. Chi phÝ cho cuéc ®iÒu tra nµy tuú vµo chÝnh s¸ch vµ chñ tr­¬ng cña c«ng ty nh­ ta cã thÓ ­íc tÝnh nh­ sau: C«ng ty sÏ ph¶i tr¶ mét kho¶n tiÒn lµ 800.000 ®/ng­êi tøc lµ chi tiÒn c«ng sÏ lµ 20 ´ 800.000 = 160.000.000 ® vµ nhãm nµy sÏ lµm viÖc trong 22 ngµy. Trung b×nh mét ngµy sÏ pháng vÊn ®­îc 24 ng­êi (tÝnh mét ngµy lµm 6 giê) nh­ vËy trong vßng 22 ngµy, nhãm ®iÒu tra sÏ pháng vÊn ®­îc 10.560 ng­êi (bao gåm c¶ ng­êi b¸n lÎ vµ ng­êi tiªu dïng). H·y tÝnh trung b×nh mét quµ tÆng (bËt löa ga, d©y ®eo ch×a kho¸, thuèc l¸ ®iÕu ... ) vËy chi phÝ cho quµ tÆng kho¶ng 10.560 ´ 2000® = 21.120.000 ®. Nh­ vËy, chi phÝ toµn bé cho cuéc ®iÒu tra sÏ lµ kho¶ng: 16.000.000 + 21.120.000 = 37.120.000 ®ång. §Ó cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu cÇn cã, C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ cÇn: - C«ng ty cÇn cã sù ®Çu t­ vµ quan t©m ®Çy ®ñ vÒ tµi chÝnh cho ch­¬ng tr×nh. V× ch­¬ng tr×nh nµy sÏ ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng th«ng tin rÊt ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng Hµ Néi, qua ph©n tÝch c¸c th«ng tin trªn, c«ng ty cã kÕ ho¹ch chi tiÕt vÒ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Çu t­ ®óng h­íng cho s¶n xuÊt, chñ ®éng trong tiªu thô, gi÷ v÷ng vµ khai th¸c tèi ®a tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng Hµ Néi. - C¸c nh©n viªn ®iÒu tra thÞ tr­êng cÇn ph¶i ®µo t¹o c¬ b¶n vÒ c¸c kÜ n¨ng pháng vÊn, kÜ n¨ng ph©n tÝch th«ng tin ®ang thu thËp, cã ý thøc tr¸ch nhiÖm vµ tù gi¸c cao. - Phßng thÞ tr­êng nªn ph©n nhãm ®iÒu tra lµm 5 nhãm, mçi nhãm cã mét nh©n viªn cña c«ng ty gi¸m s¸t vµ kiÓm tra. - Phßng thÞ tr­êng nªn lËp kÕ ho¹ch chi tiÕt vµ cô thÓ vÒ c«ng viÖc cho mçi nhãm sao cho ®¶m b¶o ®óng yªu cÇu vÒ sè ng­êi ®­îc pháng vÊn, thêi gian cña cuéc nghiªn cøu thÞ tr­êng, chÊt l­îng cña th«ng tin thu thËp ®­îc. - Sau cuéc ®iÒu tra c«ng ty nªn ph©n tÝch ngay c¸c th«ng tin vµ b¸o c¸o l¹i cho c«ng ty ®Ó c«ng ty cã kÕ ho¹ch tiªu thô, ®iÒu chØnh nh÷ng sai sãt vµ yÕu kÐm trong c¸c kh©u ph©n phèi còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm. Còng nh­ vËy, ®èi víi nh÷ng thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng nh­ thÞ tr­êng NghÖ An, Thanh Ho¸, Hµ Nam vµ mét sè thÞ tr­êng lín kh¸c mµ c«ng ty ®ang cã h­íng ph¸t triÓn nh­ mét sè thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa Nam. C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh nghiªn cøu tæng thÓ hoÆc thuª c¸c c«ng ty nghiªn cøu thÞ tr­êng cã kinh nghiÖm lµm thay m×nh. Cã thÓ nãi, tÊt c¶ nh÷ng cè g¾ng cña c«ng ty trong c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu s¶n phÈm míi mµ kh«ngn g¾n chÆt víi thÞ tr­êng th× nh÷ng cè g¾ng ®ã cña c«ng ty chØ cã thÓ ®em l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ rÊt nhá vµ ®«i khi lµ sù kÐm hiÖu qu¶. 2.2. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm kinh doanh: §¸p øng yªu cÇu thÞ hiÕu vÒ s¶n phÈm kinh doanh cña thÞ tr­êng hiÖn t¹i: §èi víi thÞ tr­êng thuèc l¸ th× yÕu tè chÊt l­îng s¶n phÈm lµ tèi quan träng. §iÓm yÕu cña thuèc l¸ chÝnh lµ nguyªn liÖu ngoµi ra vÊn ®Ò kÜ thuËt cña s¶n phÈm còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ng­êi tiªu dïng. C«ng ty nªn cã nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi Tæng c«ng ty vÒ chÊt l­îng cña mçi ®iÕu thuèc, nªn nghiªn cøu ®iÒu chØnh sao cho phï hîp víi nh÷ng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng mµ bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cung cÊp nh­: - §iÒu chØnh ph©n huû cña ®iÐu thuèc nh»m ®¶m b¶o ®é ch¸y ®ång ®Òu cña ®iÕu thuèc. - Tuú ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mµ cã thÓ t¨ng hay gi¶m hµm l­îng nicotin trong ®iÕu thuèc, ®iÒu chØnh ®é ®­îm, gi¶m mïi kÐt cña s¶n phÈm khi ®èt. - N©ng cao chÊt l­îng bao b× cho s¶n phÈm, kiÓm tra l¹i quy tr×nh c«ng nghÖ d¸n vá bao cøng cña thuèc l¸ Vinataba, mét l­îng lín s¶n phÈm Vinataba trong qu¸ tr×nh sö dông bÞ bong vá. §iÒu nµy nÕu kh«ng ®­îc ®iÒu chØnh kÞp thêi sÏ lµm gi¶m uy tÝn s¶n phÈm cña c«ng ty. - Thay ®æi h­¬ng vÞ tõng lo¹i s¶n phÈm b»ng c¸ch thay ®æi tû lÖ phèi chÕ sîi thuèc l¸, phô liÖu, ho¸ chÊt phô vô s¶n xuÊt. - KiÓm tra l¹i ®é dÝnh kÕt cña vá bao cøng. TÊt c¶ sù thay ®æi nµy ®Òu ph¶i dùa trªn c¬ së c¸c nguån th«ng tin vÒ thÞ hiÕu tiªu dïng do c«ng ty thu thËp ®­îc. 2.3. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm: §èi víi mét doanh nghiÖp kinh doanh yÕu tè h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nh»m n©ng cao lîi nhuËn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ mét c«ng viÖc tÊt yÕu mµ bÊt cø nhµ qu¶n trÞ nµo còng ph¶i nghÜ ®Õn. ChÝnh v× vËy, trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t th× gi¸ c¶ l¹i lµ yÕu tè quan träng khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng ®Õn víi s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty nªn kiÕn nghÞ víi Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm theo nh÷ng b­íc sau: §Ò ra c¸c biÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm Nghiªn cøu c¬ cÊu s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô nghiªn cøu tû träng c¸c kho¶n môc chi phÝ s¶n xuÊt Ph©n tÝch c¸c kho¶n môc gi¸ thµnh - Gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu, vËt liÖu, n¨ng l­îng trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. - Gi¶m chi phÝ tiÒn l­¬ng vµ tiÒn c«ng trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. - Gi¶m chi phÝ cè ®Þnh trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. Nh­ vËy, viÖc gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c«ng ty theo em nghÜ phô thuéc rÊt nhiÒu vµo kh©u nguyªn vËt liÖu. Cho nªn , c«ng ty nªn cã nh÷ng ý kiÕn thiÕt thùc vÒ vÊn ®Ò nµy. 2.4. X©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶, linh ho¹t. §Ó cã mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng hiÖu qu¶ c«ng ty nªn xem xÐt mét sè vÊn ®Ò sau: a. X¸c ®Þnh râ rµng chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña phßng tiªu thô. HiÖn nay, phßng tiªu thô míi chØ thùc hiÖn chøc n¨ng ®¬n thuÇn lµ thùc hiÖn hîp ®ång b¸n hµng vµ ®iÒu tiÕt l­îng hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. C«ng ty nªn giao cho phßng tiªu thô mét sè chøc n¨ng nh­ x©y dùng vµ nghiªn cøu nh÷ng biÖn ph¸p nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng b¸n, ho¹t ®éng dÞch vô kÌm theo b¸n hµng cña c«ng ty, gi¸m s¸t hÖ thèng m¹ng ph©n phèi vÒ viÖc thùc hiÖn gi¸, chÝnh s¸ch hç trî b¸n, khuyÕn m¹i, quµ tÆng khi c¸c ®¹i lý thay mÆt c«ng ty thùc hiÖn, kiÓm so¸t chi phÝ l­u th«ng. Trªn c¬ së nh÷ng g× mµ phßng tiªu thô n¾m b¾t ®­îc, phßng nªn lËp kÕ ho¹ch x¸c ®Þnh chØ tiªu quy m« tiªu thô, chi phÝ cho s¶n phÈm tiªu thô, ®Þnh h×nh c¸c lo¹i h×nh trung gian th­¬ng m¹i, chi phÝ cho ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi vµ c¸c h×nh thøc dÞch vô kh¸c. KÕt hîp víi phßng thÞ tr­êng trong lÜnh vùc n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng, phôc vô cho chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña c«ng ty. b. Ph©n bæ hîp lý sè l­îng ®¹i lý trªn c¸c thÞ tr­êng khu vùc: HiÖn nay, c«ng ty ®ang tiªu thô s¶n phÈm Vinataba cña 5 nhµ m¸y (Sµi Gßn, VÜnh Héi, Th¨ng Long, B¾c S¬n vµ Thanh Ho¸) thuéc Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng cña 26 tØnh thµnh trong c¶ n­íc. S¶n l­îng tiªu thô còng nh­ quy m« thÞ tr­êng chÊt l­îng l¹i rÊt kh¸c nhau. ChÝnh v× vËy, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch ph©n bæ sè ®¹i lý sao cho phï hîp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty trªn tõng vïng. C«ng viÖc nµy lµm gi¶m bít chi phÝ tiªu thô vµ chi phÝ qu¶n lý, tr¸nh t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng cÇn thiÕt gi÷a c¸c ®¹i lý cña c«ng ty, g©y thiÖt h¹i cho hÖ thèng cña c«ng ty. c. X©y dùng m¹ng l­íi ®¹i lý tiªu thô: - Lùa chän ®¹i lý trªn c¬ së: Kh¶ n¨ng tµi chÝnh, tiÒm lùc, vèn, uy tÝn vµ kinh nghiÖm qu¶n lý, kinh doanh vµ yÕu tè quan träng nhÊt ®ã lµ ®¹i lý ®ã xuÊt hiÖn cã ¶nh h­ëng g× ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cu¶ c¸c ®¹i lý kh¸c kh«ng nh»m tr¸nh sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¹i lý cña c«ng ty víi nhau. - §µo t¹o nh»m n©ng cao nhiÖm vô cña ®¹i lý c«ng ty: Gióp c¸c ®¹i lý n¾m b¾t c¸c th«ng tin c¬ b¶n vÒ lo¹i hµng m×nh kinh doanh, c¸c chÝnh s¸ch trong c¸c tr­¬ng tr×nh nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty. - Thï lao ®¹i lý lµ c¬ së còng lµ ®éng lùc nh»m khuyÕn khÝch tÝnh linh ho¹t cña c¸c ®¹i lý trong kinh doanh vµ hiÖu qu¶ cã thÓ sö dông nhiÒu h×nh thøc hoa hång. d. VËn hµnh hÖ thèng ®¹i lý: C«ng ty nªn cã mét chÝnh s¸ch râ rµng ®èi víi c¸c ®¹i nh»m kiÓm so¸t vµ rµng buéc ®­îc c¸c ®¹i lý trong hÖ thèng tiªu thô cña m×nh. Cã thÓ c¸c rµng buéc tèi ­u nhÊt mµ c«ng ty nª sö dông vµ c¸c ®iÒu kiÖn tµi chÝnh, thªm vµo ®ã cã thÓ t¹o nªn c¸c mèi quan hÖ rµng buéc kh¸c khiÕn cho c¸c ®¹i lý thùc sù trung thµnh vµ hÕt m×nh v× c«ng ty, v× lîi Ých cña hä khi lµm viÖc cho c«ng ty. e. C«ng ty nªn kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ l¹i hÖ thèng ®¹i lý cña m×nh: Trªn c¬ së b¸o c¸o t×nh h×nh tiªu thô vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña ®¹i lý. Nªn th­êng xuyªn cã c¸c cuéc häp mÆt c¸c ®¹i lý hµng n¨m nh»m ®¸nh gi¸ khªn th­ëng vµ ph¹t c¸c ®¹i lý nÕu cã. f. C«ng ty cÇn lùa chän vµ triÓn khai mét hµnh thøc ®a kªnh ph©n phèi: Mµ c«ng ty trùc tiÕp tham gia vµo c¸c kªnh, ®ã lµ c¸ch sö dông kªnh hçn hîp trong tiªu thô. Ng­êi tiªu dïng C«ng ty Tiªu thô trùc tiÕp Ng­êi m«i giíi Ng­êi tiªu dïng mua trùc tiÕp s¶n phÈm t¹i c«ng ty §¹i lý B¸n bu«n Cã thÓ nãi, hiÖn nay hÖ thèng ®¹i lý cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ ®­îc ®Çu t­ vµ quan t©m rÊt lín cña c«ng ty. Nh­ng nh­îc ®iÓm cña c«ng ty chÝnh lµ chç c«ng ty chØ chó träng vµo c¸c ®¹i lý lín mÆc dï c¸c ®¹i lý nµy cã søc tiªu thô lín vµ dÔ qu¶n lý nh÷ng lîi thÕ cña viÖc c«ng ty tiÕp sóc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi b¸n lÎ ®ã lµ c«ng ty cã c¸c th«ng tin thùc tÕ ph¶n håi nhanh chãng cña ng­êi tiªu dïng vµ kh«ng ph¶i mÊt 37 triÖu ®ång cho c¸c h×nh thøc nghiªn cøu nh­ ë Hµ Néi (nÕu ch­¬ng tr×nh th¨m dß thÞ tr­êng ®­îc tiÕn hµnh). 2.5. N©ng cao n¨ng lùc vµ tr×nh ®é cña c¸n bé qu¶n lý: Nh©n tè chÝnh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Æt biÖt lµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng th× nh©n tè con ng­êi chiÕm mét vÞ trÝ quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong lÜnh vùc nµy. Mét ®éi ngò nh©n viªn th¹o nghÒ cã s¸ng t¹o sÏ lµ thÕ m¹nh v÷ng vµng nhÊt ®èi víi c«ng ty trong giai ®o¹n nÒn kinh tÕ lu«n lu«n cã sù thay ®æi vµ biÕn ®éng. 2.5.1. §µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, Marketing cña c«ng ty: a. Phßng thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇn t¨ng c­êng mèi quan hÖ trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c nh©n viªn, tæ chøc c¸c h×nh thøc nh»m n©ng cao tr×nh ®é vµ kû n¨ng nghÒ nghiÖp cho nh©n viªn tiÕp thÞ nh­: - LËp nhãm trao ®æi th«ng tin, t­ vÊn vÒ Marketing vµ quan hÖ x· héi gåm c¸c ®ång nghiÖp vµ chñ c¸c doanh nghiÖp l¸ng giÒng ®Ó trao ®æi c¸c ý t­ëng vµ chØ dÉn c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh cña céng ®ång. Tõng quý tæ chøc ¨n s¸ng cïng nhau. - §Æt hép th­ ®Ó c¸n bé, nh©n viªn bá c¸c ®Ò xuÊt cña m×nh vµo. - Tham dù c¸c héi th¶o vÒ marketing. - §äc s¸ch vÒ Marketing. - §¨ng ký mua c¸c tê tin vµ c¸c Ên phÈm kh¸c vÒ Marketing. - §¨ng ký tham gia danh s¸ch ®­îc cung cÊp th«ng tin vÒ Marketing trªn Internet (c¸i nµy rÊt phæ biÕn, nhiÒu vµ dÔ t×m kiÕm). - §¨ng ký vµo nhãm tin marketing usenet trªn Internet. - §µo t¹o nh©n viªn, kh¸ch hµng vag ®ång nghiÖp tiÒn kiÕm, giíi thiÖu c¸c mèi quan hÖ. - Hµng th¸ng gÆp gì trao ®æi víi c¸c nh©n viªn hoÆc céng t¸c viªn vÒ Marketing ®Ó th¶o luËn vÒ t×nh h×nh vµ kÕ ho¹ch thÞ tr­êng nh»m thu hót c¸c ý t­ëng míi vÒ marketing. - §¨ng ký lµm kh¸ch hµng cña dÞch vô t­ vÊn vÒ Marketing, viÖc ®ã sÏ gióp cho nh©n viªn cña c«ng ty mét sè kinh nghiÖm vµ sù gióp ®ì miÔn phÝ vÒ Marketing. - Duy tr× mét doanh môc c¸c nhµ t­ vÊn ®Ó t×m kiÕm c¸c nhµ thiÕt kÕ, c¸c chuyªn gia vÒ Marketing. - Thuª mét nhµ t­ vÊn vÒ marketing ®Ó trao ®æi t×m ý t­ëng s¸ng t¹o. - Tæ chøc "chuyÕn ®i t×m s¸ng t¹o" ®Õn mét thµnh phè hoÆc ®Êt n­íc kinh doanh s«i ®éng nµo ®ã ®Ó quan s¸t, häc tËp c¸c kû thuËt vÒ Marketing ®­îc sö dông ë ®ã. b. §iÒu kiÖn thùc hiÖn: C¸c hµnh vi giao tiÕp, chÊt l­îng phô vô, nghiÖp vô trong thu l­îm vµ xö lý th«ng tin, lµ yÕu tè cÇn thiÕt ®èi víi mét nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty nªn kÕt hîp víi mét tæ chøc cã kh¶ n¨ng ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng víi nh÷ng chuyªn gia giái trong lÜnh vùc nµy ®Ó tæ chøc vµ kiÖn toµn l¹i toµn bé nh©n viªn thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n hµng, qu¶ng c¸o s¶n phÈm, thu thËp th«ng tin thµnh mét líp nh©n viªn cã b¶n lÜnh cao trong c«ng viÖc. ChØ cã nh­ vËy, mét kÕ ho¹ch thÞ tr­êng, kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n, kÕ ho¹ch s¶n phÈm míi cã c¬ héi thµnh c«ng. C¸c tæ chøc cã thÓ hîp t¸c nh­ c¸c c«ng ty hµng ®Çu cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc ®µo t¹o, tr­êng ®¹i häc vµ c¸c chuyªn gia hä thùc sù cã kinh nghiÖm trong nghÒ nghiÖp. 2.5.2. Ph¸t triÓn vµ n©ng cao n¨ng lùc qu¶n lý cña lùc l­îng qu¶n trÞ viªn: N©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý, nghiÖp vô kinh doanh cña c¸n bé nghiªn cøu lµ tÊt yÕu ki doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay. §èi víi c¸n bé kinh doanh th× hä chÝnh lµ nh÷ng ng­êi ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña c«ng ty, lªn kÕ ho¹ch, lËp c¸c dù ¸n ®Çu t­, c¸c hîp ®ång kinh tÕ, c¸c kÕ ho¹ch mang tÝnh chÊt sèng cßn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy, kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c hä ph¶i thùc sù giái. §Ó x¸c ®Þnh mét c¸ch cã c¨n cø nh»m ®¸nh gi¸ nh©n viªn d­íi hai h×nh thøc, ®ã lµ th¶i håi vµ tiÕp tôc ®µo t¹o ®Ó sö dông. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh l¹i yªu cÇu c«ng viÖc hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai theo yªu cÇu c«ng viÖc cña kÕ ho¹ch kinh doanh dµi h¹n. Tõ ®ã, theo yªu cÇu vµ tÝnh chÊt c«ng viÖc, c«ng ty nªn tæ chøc ®¸nh gi¸ l¹i nh©n viªn quan ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu l¹i tiÓu sö cña mçi nh©n viªn vµ kÕt hîp víi viÖc pháng vÊn. Ph­¬ng ph¸p nµy bao gåm: - Nghiªn cøu tiÓu sö (Tr×nh ®é v¨n ho¸, t×nh tr¹ng søc khoÎ, nhu cÇu vµ së thÝch chñ yÕu, trÝ lùc vµ tr×nh ®é giao tiÕp). - §¸nh gi¸ c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc: Mçi qu¶n trÞ viªn cã hå s¬ riªng nghi chÐp th«ng tin c¬ b¶n vµ nh÷ng kÕt luËn ®¸nh gi¸ hµng n¨m. §©y lµ c¬ së ®Ó nhËn ®Þnh ®óng tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña c¸ nh©n mçi qu¶n trÞ viªn. - S¸t h¹ch viÕt: Trong c«ng ®o¹n nµy, c¸c qu¶n trÞ viªn ph¶i tù dù th¶o lÊy mét ®Ò ¸n, th¶o mét b¸o c¸o, chuÈn bÞ mét v¨n b¶n giao dÞch. - S¸t h¹ch vÊn ®¸p: C«ng ty nªn tiÕn hµnh lËp héi ®ång nh»m pháng vÊn tÊt c¶ c¸c nh©n viªn bÞ s¸t h¹ch. C«ng viÖc nµy cÇn ®Õn mét vµi chuyªn gia vÒ vÊn ®Ò nµy nh»m ®­a hiÖu qu¶ cña cuéc pháng vÊn ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Sau khi ®· cã hå s¬ ®¸nh gi¸ ®Çy ®ñ cña c¸c nh©n viªn khi ®ã ta cã ®ñ c¨n cø x¸c ®Þnh c¸c ®èi t­îng bÞ chuyÓn c«ng t¸c kh¸c phï hîp h¬n vµ c¸c ®èi t­îng gi÷ l¹i nh»m ®µo t¹o l¹i vµ ®µo t¹o n©ng cao. C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch hç trî cho nh©n viªn ®i ®µo t¹o trong n­íc, n­íc ngoµi hoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh häc tõ xa. Ngoµi ra, hµng n¨m c«ng ty nªn tæ chøc tuyÓn dông thªm nh©n viªn míi nh»m trÎ ho¸ lùc l­îng qu¶n trÞ c«ng ty. C«ng ty nªn ¸p dông ch­¬ng tr×nh tuyÓn nh©n viªn mét c¸ch nghiªm tóc vµ cã sù thÈm ®Þnh cña c¸c chuyªn gia. Nªn ký kÕt hîp ®ång lao ®éng chø kh«ng nªn ®­a vµo biªn chÕ, ®¶m b¶o cho c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng vµ quyÒn h¹n trong viÖc qu¶n lý nh©n sù. Trªn c¬ së hÖ thèng biÖn ph¸p mµ em ®­a ra, c«ng ty nªn c©n nh¾c trong viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®ã mét c¸ch ®ång bé, hiÖu qu¶, cã sù phèi hîp c¸c biÖn ph¸p víi nhau th× míi cã thÓ thu ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn. 2.6. KiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc: Theo quyÕt ®Þnh cña ChÝnh phñ tõ ngµy 1 - 4- 2000, toµn bé thuèc l¸ bao s¶n xuÊt trong n­íc cña c¸c doanh nghiÖp ®­îc thµnh lËp hîp ph¸p, khi xuÊt x­ëng hay l­u th«ng trªn thÞ tr­êng ®Òu ph¶i d¸n tem theo quy ®Þnh. C¸c hé c¸ thÓ khi kinh doanh thuèc l¸ ch­a cã giÊy kinh doanh th× tõ 1- 4 - 2000 ph¶i lµm thñ tôc thµnh lËp doanh nghiÖp nÕu muèn tiÕp tôc kinh doanh. QuyÕt ®Þnh nµy nh»m kiÓm so¸t thÞ tr­êng thuèc l¸ trong n­íc, chèng trèn lËu thuÕ vµ hiÖn t­îng tiªu thô thuèc l¸ nhËp lËu. Tuy nhiªn hiÖn nay còng cã nh÷ng khã kh¨n nhÊt ®Þnh. Thø nhÊt, sau khi d¸n tem chi phÝ s¶n xuÊt sÏ t¨ng lªn. Thø hai, nÕu qu¶n lý kh©u l­u th«ng thuèc l¸ kh«ng chÆt chÏ (vÉn cã thuèc l¸ s¶n xuÊt trong n­íc kh«ng d¸n tem, thuèc l¸ nhËp lËu) th× hiÖu qu¶ d¸n tªm sÏ kh«ng cao. Thø ba, kh«ng lo¹i trõ mét sè c¬ së kh«ng ®­îc mua tem, vÉn tiÕp tôc s¶n xuÊt ®­a thuèc l¸ ra thÞ tr­êng tiªu thô. Thø t­, c«ng t¸c qu¶n lý tem. MÆc dï vËy, Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam sÏ kh«ng t¨ng gi¸ b¸n, gi÷ nguyªn gi¸ cò. Bªn c¹nh ®ã sÏ phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan nh­ qu¶n lý thÞ tr­êng, C«ng an, H¶i quan... ®Ó kiÓm tra kiÓm so¸t chÆt chÏ s¶n xuÊt vµ l­u th«ng thuèc l¸ sau d¸n tem. HiÖn nay theo quy ®Þnh cña Nhµ n­íc, thuèc l¸ lµ mét mÆt hµng bÞ cÊm qu¶ng c¸o d­íi mäi h×nh thøc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, qu¶n c¸o tiÕp thÞ lµ mét bé phËn quan träng cña chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh nh»m ®Ó thóc ®Èy s¶n xuÊt vµ kinh doanh ph¸t triÓn. §èi víi nghµnh thuèc l¸, ë møc ®é nµo ®ã, cÇn ph¶i cã th«ng tin gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng trong viÖc h­íng dÉn ng­êi tiªu dïng viÖc lùa chän s¶n phÈm, kh«ng nªn sö dông thuèc l¸ kÐm chÊt l­îng, thuèc l¸ nhËp lËu. V× vËy, rÊt cÇn th«ng tin tíi ng­êi tu dïng vÒ chÊt l­îng vµ sù cã mÆt cña c¸c lo¹i thuèc l¸ mµ c«ng ty tiªu thô ®Ó ng­êi tiªu dïng tin t­ëng vµ sö dông thay thÕ cho thuèc l¸ nhËp lËu. V× vËy, ®Ò nghÞ Bé Th­¬ng m¹i, Bé V¨n Ho¸ Th«ng Tin nghiªn cøu h­íng dÉn cô thÓ c«ng t¸c tiÕp thÞ cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt thuèc l¸ ®¶m b¶o võa phï hîp víi th«ng lÖ Quèc TÕ, víi quy chÕ qu¶ng c¸o cña chÝnh phñ vµ võa phï hîp víi yªu cÇu chÝnh ®¸ng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cu¶ c¸c ®¬n vÞ. 3. §iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p trªn: Chóng ta ®Òu biÕt r»ng, mäi c«ng viÖc tõ viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh ®Õn viÖc tæ chøc thùc hiÖn nã cã hiÖu qu¶ cao hay thÊp ®Òu do nh©n tè con ng­êi quyÕt ®Þnh. Nh©n tè con ng­êi bao trïm lªn tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. 3.1. Nh©n tè con ng­êi cÇn ®­îc coi träng vµ ph¸t huy: Trong nh÷ng n¨m tr­íc c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n do nh÷ng t¸c ®éng bÊt lîi cña m«i tr­êng kinh doanh ®em l¹i. Nh­ng c¸c n¨m trë l¹i ®©y, c«ng ty ®· vµ ®ang ®øng v÷ng, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trong Tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam. Cã ®­îc vÞ trÝ nh­ ngµy h«m nay ®ã lµ do c«ng ty cã mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Çy s¸ng t¹o, n¨ng ®éng, cã tr×nh ®é vµ tËn t©m víi c«ng ty. 3.2. Coi träng c¸c ho¹t ®éng h­íng s¶n phÈm b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng: C«ng ty poh¶i cã nhËn thøc ®óng ®¾n vÒ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, x©y dùng cho m×nh quü víi nguån lùc m¹nh nh»m ®¶m b¶o ®¸p øng ®­îc cho viÖc thùc hiÖn c¸c chiÕn dÞch khuyÕch tr­¬ng còng nh­ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ®iÒu tra thÞ tr­êng. 3.3. Chó träng t×m hiÓu vµ dù ®o¸n c¸c ¶nh h­ëng cña nh©n tè x· héi, chÝnh s¸ch ph¸p luËt: Nh»m tr¸nh vµ dung hoµ m©u thuÉn gi÷a lîi nhuËn kinh doanh thuèc l¸ vµ xu h­íng gi¶m hót thuèc l¸ víi nguyªn nh©n cã h¹i cho søc khoÎ. §Æc biÖt quan t©m ®Õn chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc nh»m b¶o vÒ søc khoÎ cho ng­êi tiªu dïng. C«ng ty nªn nhËn thøc râ rµng, m×nh chØ tån t¹i khi ®ang cßn lµ nguån thu ®¸ng kÓ cña ng©n s¸h nhµ n­íc. Nªn tËn dông mäi c¬ héi kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc níi láng c¸c quy ®Þnh g©y tæn h¹i ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh trong t­¬ng lai khi mµ thuèc l¸ trë thµnh thø bÞ tÈy chay. C«ng ty nªn quan t©m ®Õn lîi Ých cña kh¸ch hµng b»ng viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m tèi ®a møc ®é ®éc h¹i do s¶n phÈm cña m×nh g©y ra. 3.4. N©ng cao n¨ng lùc qu¶n lý cña c¸n bé kinh doanh: §iÒu nµy rÊt quan träng v× mäi viÖc tõ ®Çu t­, hîp t¸c, thùc hiÖn dù ¸n ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ hay kh«ng hoµn toµn phô thuéc vµ tr×nh ®é qu¶n lý cña c«ng ty. kÕt luËn Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng chÝnh lµ c¬ héi lín cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn thùc sù theo ®óng nghÜa cña nã. Nã s÷ lµ ®éng lùc rÊt lín ®èi víi nh÷ng ai cã thÓ thÝch nghi vµ v­¬n lªn tù kh¼ng ®Þnh m×nh trªn th­¬ng tr­êng, nã còng lµ c¸c hè s©u ®èi víi bÊt k× doanh nghiÖp nµo s¬ sÈy, chËm ch¹p, kÐm n¨ng ®éng, thiÕu tr×nh ®é vµ sÏ ®i ®Õn ph¸ s¶n. S©n ch¬i chung cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ã chÝnh lµ thÞ tr­êng tiªu thô. Ai n¾m ®­îc thÞ tr­êng th× ng­êi ®ã sÏ lµ ng­êi ®iÒu khiÓn trß ch¬i mµ C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ kh«ng ph¶i lµ ngo¹i lÒ. ChÝnh v× ®iÒu nµy, trong suèt qu¸ tr×nh nghiªn cøu t×m hiÓu vÒ thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸, cã thÓ kh¼ng ®Þnh mét ®iÒu r»ng: thÞ tr­êng lµ nh©n tè trung t©m cña mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty. Trªn thùc tÕ ®ã, em ®· viÕt ®Ò tµi: "Ph­¬ng h­íng vµ mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr×, më réng thÞ tr­êng ë C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ " víi hy väng em cã thªm mét chót kinh nghiÖm trong l·nh vùc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ hy väng mét phÇn nµo ®ã bµi luËn v¨n cña em cã thÓ cã Ých ®èi víi c«ng ty trong kinh doanh. Víi nh÷ng h¹n chÕ vÒ tÇm nh×n kÕ ho¹ch, h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é lý luËn còng nh­ kiÕn thøc thùc tiÔn nªn chuyªn ®Ò cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sãt vµ sai lÇm. KÝnh mong thÇy c« gi¸o tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n vµ tËp thÓ ban l·nh ®¹o C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ gãp ý vµ bæ sung ®Ó chuyªn ®Ò cña em cã tÝnh thùc tiÔn vµ øng dông cao h¬n. Mét lÇn n÷a em tr©n thµnh c¶m ¬n sù chØ b¶o tËn t×nh cña thÇy gi¸o PGS - TS Ph¹m H÷u Huy vµ tËp thÓ c¸n bé C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho em hoµn thµnh ®Ò tµi nghiªn cøu./. tµi liÖu tham kh¶o 1. S¸ch chuyªn kh¶o. 1.1. Marketing c¬ b¶n - Philip Koller - NXB Thèng kª 2000. 1.2. Qu¶n trÞ Marketing - Philip Koller - NXB Thèng kª 2000. 1.3. Qu¶n trÞ b¸n hµng - James M Comer - NXB Thèng kª 2000. 1.4. ThÞ tr­êng vµ doanh nghiÖp - §Æng ngäc xuyÕn - NXB Thèng kª 2000. 2. Gi¸o tr×nh. 2.1. Kinh tÕ vµ qu¶n lý c«ng nghÖ - §H KTQD - NXB gi¸o dôc 2000. 2.2. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp - §H KTQD - NXB gi¸o dôc 2000 2.3. Kinh tÕ vµ tæ chøc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp - §H KTQD - NXB gi¸o dôc 2000. 3. C¸c b¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, B¶n c©n ®èi tµi chÝnh cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸. 4. B¸o, t¹p chÝ. T¹p chÝ c«ng nghiÖp sè 1 + 2 / 2001 T¹p chÝ c«ng nghiÖp sè 23 / 2000 B¸o DiÔn ®µm doanh nghiÖp ra ngµy 01.06.2001 B¸o Thanh Niªn ra ngµy 29.03.2001 B¸o Th­¬ng m¹i ®iÖn tö ra ngµy 16.12.2000 Môc lôc Lêi nãi ®Çu ........................................................................................... Ch­¬ng mét: Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng lµ mét nh©n tè c¬b¶n quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng........................... 1. Quan ®iÓm vÒ c¬ chÕ thÞ tr­êng............................................................... 1.1. Kh¸i niÖm, chøc n¨ng, vai trß c¬ b¶n cña thÞ tr­êng............................ 1.2. C¬ chÕ thÞ tr­êng................................................................................... 1.3. C¸c quy luËt ®Æc tr­ng cña nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hµng ho¸................... 1.4. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng............................................................................. 1.5. Nghiªn cøu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp.............................................. 2. Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô.................................................................. 2.1. Kh¸i niÖm vµ vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp........................................ 2.2. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô ..................................................... 2.3. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô ................................................. 3. Nh÷ng ph­íng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr×, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp 3.1. ChÝnh s¸ch vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ ...................................................... 3.2. C«ng t¸c b¶o hµnh s¶n phÈm ................................................................ 3.3. Kh«ng ngõng ®æi míi kiÓu d¸ng, mÉu m·, bao b× ............................... 3.4. Tæ chøc khuyÕn m¹i trong tiªu thô ...................................................... 3.5. X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm ............................................................ 3.6. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm - kªnh tiªu thô vµ m¹ng l­íi tiªu thô ...... Ch­¬ng hai: Ph©n tÝch thùc tr¹ng viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ ............................................................................................... 1. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ c¬ b¶n .............................................................. 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ .. 1.2. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ .......... 2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ .................................................................................... 2.1. §Æc ®iÓm t×nh h×nh chung .................................................................... 2.2. T×nh h×nh thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ ....................................................................................................... Ch­¬ng ba: Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ ............................................................................................... 1. Ph­¬ng h­íng chung ............................................................................... 2. Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m gióp C«ng ty th­¬ng m¹i thuèc l¸ cã ®ñ kh¶ n¨ng duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty ............... 2.1. §Èy nhanh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng .......................................... 2.2. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm kinh doanh .......................................... 2.3. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ......................................................................... 2.4. X©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶, linh ho¹t ............... 2.5. N©ng cao n¨ng lùc vµ tr×nh ®é cña c¸n bé qu¶n lý .............................. 2.6. KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc ........................................................................ 3. §iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p trªn ............................... 3.1. Nh©n tè con ng­êi cÇn ®­îc coi träng vµ ph¸t huy .............................. 3.2. Coi träng c¸c ho¹t ®éng h­íng s¶n phÈm b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng. 3.3 Chó träng t×m hiÓu vµ dù ®o¸n c¸c ¶nh h­ëng cña nh©n tè x· héi, chÝnh s¸ch ph¸p luËt .................................................................................... 3.4. N©ng cao n¨ng lùc qu¶n lý cña c¸n bé kinh doanh .............................. KÕt luËn ................................................................................................ 1 3 3 3 11 12 13 15 17 17 19 20 23 23 24 25 25 25 28 29 29 29 34 36 36 37 47 47 49 47 65 55 56 59 62 63 63 63 64 64 65 BiÓu 5: Thèng kª t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm thuèc l¸ ®iÕu N¨m 2001 §¬n vÞ S¶n phÈm Tæng dt vinataba Golden cup viland Sµi Gßn PhÝa B¾c SL T/TiÒn SL T/TiÒn SL T/TiÒn SL T/TiÒn C«ng Ty Gi¸ 6.100 6.925.000 40.230.953.700 46.066.000 267.621.532.57 307.852.486.24 Gi¸ 6.600 9.659.000 60.713.711.526 60.713.711.526 Chi nh¸nh 4.419.410 25.67.668.460 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 26.057.705.090 Cöa hµng TX 2.525 15.991.666 5.000 29.142.855 45.134.521 Cöa hµng QT 8.248 52.237.331 10.000 58.285.710 110.523.041 TiÕp kh¸ch, ®èi ngo¹i 4.800 27.885.715 27.885.715 KiÓm ®Þnh 90.565.714 565.714 1.460 8.481.905 9.047.619 Tæng céng 16.594.863 101.013.459.937 50.506.670 293.419.997.22 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 394.816.493.76 BiÓu 6: t×nh h×nh tiªu thô thuèc l¸ ®iÕu QuÝ I n¨m 2002 ®¬n vÞ S¶n phÈm Tæng dt vinataba Golden cup viland Sµi gßn PhÝa b¾c Sl T/TiÒn Sl T/TiÒn Sl T/TiÒn Sl T/TiÒn C«ng ty 12.392.760 77.897.345.031 36.662.590 216.044.873.759 293.942.218.790 Tõ 1/1 ®Õn 10/1/2002 1.873.000 11.773.142.322 9.218.700 53.995.234.955 65.768.377.277 Tõ 1/1 ®Õn 31/3/2002 10.519.760 66.124.202.709 27.443.890 162.069.638.804 228.173.841.513 Chi nh¸nh 520.000 3.268.571.429 5.189.656 30.596.378.619 43000 234.380.953 122.000 162.666.667 34.261.997.668 Tõ 1/1 ®Õn 10/1/2002 981.150 5.747.664.308 1.000 5.428.572 10.000 13.333.333 5.766.462.213 Tõ 1/1 ®Õn 31/3/2002 520.000 3.268.571.429 4.208.500 24.848.714.311 42.000 228.952.381 112.000 149.333.334 28.495.571.455 Cöa hµng tx 26.621 168.599.660 37.417 221.704.341 39.304.001 Tõ 2/1 ®Õn 21/3/2002 25.706 162.804.660 36.859 218.345.713 381.150.373 Tõ 22/3 ®Õn 31/3/2002 915 5.795.000 558 3.358.628 9.153.628 Cöa hµng qt 24.657 156.160.990 25.389 150.520.634 306.681.624 Tõ 2/1 ®Õn 21/3/2002 21.293 134.855.658 24.118 142.870.425 277.726.083 Tõ 22/1 ®Õn 31/3/2002 3.364 21.305.332 1.271 7.650.209 28.955.541 TiÕp kh¸ch, §èi ngo¹i KiÓm ®Þnh Tæng céng 12.964.038 81.490.677.110 41.915.046 247.013.477.353 43.000 234.380.953 122.000 262.666.667 328.901.202.083