Quá trình hình thành và phát triển của công ty thương mại - Xây dựng bạch đằng

dùng mua hay không mua sản phẩm. Đó là nhiệm vụ của phòng Kinh doanh-Xuất nhập khẩu trong việc tìm hiểu đối tác, tạo lập nguồn hàng, tìm kiếm hợp đồng và tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch xuất khẩu được xây dựng trên cơ sở những thông tin thu thập được về thị trường nước ngoài, mảng thị trường tiến hàng sàng lọc, phân tích thông tin, đưa ra những đánh giá về nhu cầu hiện tại, đồng thời giải thích các phản ứng của đối thủ trước những chính sách mới của doanh nghiệp, tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu như giá cả sản phẩm, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo,…từ đó lập kế hoạch kinh doanh cụ thể. 1.2.Phương pháp xây dựng kế hoạch Xuất khẩu là một trong những nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng giao nhiệm vụ thực hiện kế hoạch xuất khẩu cho Phòng Kinh doanh - Xuất nhập khẩu. Họ có bộ phận nghiên cứu thị trường xuất khẩu riêng, bộ phận này thường xuyên cập nhật thông tin về thị trường xuất khẩu qua mạng Internet, qua đài, báo, qua các đại lý, qua thông tấn xã Việt Nam, chi nhánh và văn phòng đại diện ở nước ngoài. Không những thế phòng ban này còn nghiên cứu thị trường trong nước, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh ngay tại sân nhà để có kế hoạch sản xuất cho phù hợp với mức cầu trong và ngoài nước. Chiến lược xuất khẩu được xây dựng cho từng năm, mỗi năm lại được phân ra từng quý và cứ 6 tháng Công ty lại tổng kết doanh thu từ xuất khẩu. Trong thời gian ngắn như vậy, cho phép Công ty có thể có những điều chỉnh phù hợp với năng lực sản xuất và có biện pháp thúc đẩy xuất khẩu, khắc phục những hạn chế, tăng lợi nhuận phấn đấu đạt mục tiêu đề ra cho toàn Công ty. 1.3.Tổ chức thực hiện kế hoạch Công ty đã mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại, tổ chức nhiều đợt khảo sát thị trường nước ngoài, cắt cử những cán bộ nhiệt tình, có năng lực đi về các làng nghề tìm nguồn hàng cho xuất khẩu, khảo sát thị trường để tìm những sản phẩm mới, mẫu mã mới làm phong phú thêm danh sách các sản phẩm tham gia xuất khẩu của Công ty. Từ lãnh đạo cho đến các phòng ban đều thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các cơ quan thương vụ phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và công tác thúc đẩy xuất khẩu nói chung. Công ty còn tích cực tham gia gửi mẫu hàng đi các Hội trợ, triển lãm nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm trên nhiều thị trường truyền thống cũng như thị trường tiềm năng, qua các kênh xúc tiến thương mại do Nhà nước, phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam và các tổ chức quốc tế tổ chức. Công ty đã giữ vững được nhiều thị trường truyền thống như Nhật Bản, Anh, Pháp, Mỹ,…thâm nhập được một số thị trường mới như Chi Lê, Mêhicô,…nâng tổng số thị trường xuất khẩu của Công ty lên trên 25 nước, tăng 4,3 lần so với năm 1999 1.4.Chính sách thúc đẩy xuất khẩu Với mục tiêu thúc đẩy xuất khẩu, ngoài việc củng cố các thị trường truyền thống, Công ty không ngừng mở rộng và phát triển thêm các thị trường mới bằng nhiều phương thức khác nhau. Cụ thể, Công ty đã thành lập phòng Nghiên cứu và phát triển thị trường có trụ sở tại Hà Nội và phòng Đối ngoại ở trong Nam để có thể nghiên cứu và khảo sát thị trường một cách sát sao hơn, cho phép doanh nghiệp dự báo được nhu cầu tương lai, đồng thời có thể nghiên cứu sự thay đổi chu kỳ sống của sản phẩm đáp ứng nhu cầu phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác thúc đẩy xuất khẩu nói riêng. Trên cơ sở phân tích các thông tin thu thập được về thị trường nước ngoài, Công ty tiến hành phân tích thông tin và đánh giá nhu cầu hiện tại lấy đó làm căn cứ cho việc lập kế hoạch kinh doanh trong giai đoạn tiếp theo, xác định xem tiếp tục sản xuất mặt hàng nào, mẫu mã nào cần phải cải tiến, kiểu dáng hàng hoá nào đang được người tiêu dùng ưu chuộng và kiểu nào có chu kỳ sống trong giai đoạn suy thoái. Đó là những căn cứ cho việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh trong giai đoạn sau đó mà Công ty đã thực hiện rất tích cực trong thời gian qua. Hoạt động xúc tiến thương mại, mở rộng thị trường ngoài nước đã được Công ty thực hiện khá tốt. Công ty rất coi trọng việc quảng cáo để chào bán hàng hoá, tìm kiếm khách hàng mới, thành lập phòng trưng bày tại các khu đô thị sầm uất như Hà Nội, Vũng Tàu, thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai,…Tại các showroom, Công ty thực hiện khá tốt về không gian trang trí nội thất, sáng tạo để thu hút sự chú ý của khách nước ngoài, cử những nhân viên có chuyên môn về thiết kế sản phẩm, thông thạo ngoại ngữ, có khả năng giao tiếp tốt làm công tác marketing và giới thiệu sản phẩm. Thực hiện chính sách sản phẩm đa dạng hoá và thích nghi hoá sản phẩm, ngoài việc tự sản xuất ra sản phẩm, Công ty còn thực hiện việc thu gom những mặt hàng mà Công ty không tự sản xuất được khi có đơn đặt hàng từ phía đối tác. Đến nay, Công ty đã xây dựng được hệ thống chân hàng ổn định, tạo thêm rất nhiều kiểu dáng mới về mặt hàng thủ công mỹ nghệ với nguyên liệu làm bằng đất sét và làm bằng gốm, thêm vào đó là mặt hàng làm bằng mây tre, chiếu, có quan hệ với rất nhiều nhà cung cấp, tự tổ chức công việc thu mua những sản phẩm mây được người nông dân ở khu vực lân cận sơ chế như Hưng Yên, Bắc Ninh,…Bên cạnh đó, Công ty còn xây dựng và phát triển thêm các cơ sở chân hàng mới trên nhiều tỉnh trong cả nước để phục vụ tốt công tác xuất khẩu. Với chính sách giá cả hợp lý, Công ty có chính sách ưu đãi với những khách hàng truyền thống để giữ vững được mối quan hệ làm ăn lâu dài này. Trong việc thực hiện chính sách sản phẩm, chủ trương đa dạng hoá và thích nghi hoá sản phẩm cũng được Công ty thực hiện khá tốt cùng với công tác xúc tiến thương mại, khai thác thêm được một số thị trường mới như Chi Lê, Indonexia,…tiếp tục quay trở lại khai thác thị trường Nga và các nước SNG, là một thị trường với hơn 300 triệu dân với một lượng cầu khá lớn mà ta đã không chú ý đúng mức, làm cho hàng hoá của Trung Quốc, Thái Lan tràn lan, cạnh tranh quyết liệt với hàng hoá của Việt Nam trong mấy năm gần đây. Hiện nay, thị trường này đang được Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng cũng như các doanh nghiệp nước ta rất quan tâm. Mặc dù đã đạt được một số thành công nhất định trong việc thúc đẩy xuất khẩu, Công ty vẫn chưa đạt được một số chỉ tiêu để ra. Với áp lực cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Công ty phải cố gắng, nỗ lực hơn nữa, tích cực hơn trong công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu bằng nhiều hình thức trực tiếp cũng như gián tiếp, phấn đấu đạt mục tiêu kế hoạch trong thời gian trong giai đoạn tiếp theo, 2.Những tồn tại trong việc thúc đẩy xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Dù đã có mặt trên 25 thị trường trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu tăng dần qua các năm, nhưng Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại trong công tác thúc đẩy xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, cụ thể như: 2.1.Chỉ tập trung vào một số thị trường trọng điểm Hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đã có mặt trên 25 nước trên thế giới, nhưng trên thực tế, kim ngạch xuất khẩu chỉ tập trung vào một số thị trường trọng điểm như Nhật Bản, Tây Âu còn các khu vực thị trường khác chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu. Như vậy công tác thúc đẩy xuất khẩu còn chưa đồng đều giữa các khu vực. Như vậy, Công ty còn chưa quan tâm đúng mức đến từng khu vực thị trường, bỏ qua nhiều thị trường có mức cầu khá cao như thị trường Nga và các nước SNG, để hàng thủ công mỹ nghệ của Trung Quốc và Thái Lan cũng như của các nước xuất khẩu khác thâm nhập và chiếm lĩnh những mảnh đất màu mỡ này. Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu không đều ở các thị trường, chỉ có một số thị trường truyền thống như Nhật Bản hay Tây Âu như Đức, Pháp là có tốc độ tăng tương đối đều qua các năm, để hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh giành mất một số thị trường như Nga, Đài Loan, Hàn Quốc,…đây là những thị trường lớn mà trước đó Công ty đã có tỷ trọng khá lớn mà hiện nay ta đã bị hàng hoá của Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Indonexia cạnh tranh quyết liệt. Những thị trường có nhu cầu lớn, nhưng do khoảng cách địa lý quá xa, chi phí vận chuyển lớn, lại gặp phải hàng rào thuế quan của nước nhập khẩu nên chúng ta vẫn xuất khẩu một khối lượng hạn chế vào các thị trường này chưa tương xứng với tiềm năng sẵn có như Mỹ, Canada, Mehicô,… 2.2.Về sản phẩm Chỉ tập trung vào một số mặt hàng chủ lực, chưa có sự đa dạng hoá phù hợp, mặt hàng xuất khẩu chủ yếu vẫn là mặt hàng thủ công mỹ nghệ, thêm một số mặt hàng trang trí nội thất, hàng đồ chơi và sắt mỹ nghệ, hàng mây tre vẫn chưa thực sự được chú trọng đúng mức so với tiềm năng của khu vực thị trường chưa tận dụng được hết nguồn tài nguyên thiên nhiên này, hàng Gốm Sứ cũng chưa được phát huy hết sức mạnh vốn có của nó, tỷ trọng xuất khẩu hàng này có xu hướng giảm dần một phần do tính chất khó vận chuyển của nó. Thiếu những sản phẩm có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của những đoạn thị trường yêu cầu cao về trình độ thẩm mỹ và chất lượng hàng hoá, Mẫu mã sản phẩm còn chưa phong phú, ít có sự điều chỉnh về kiểu dáng phù hợp với thị hiếu, so với hàng thủ công mỹ nghệ của Trung Quốc thì mẫu mã của ta có sức cạnh tranh kém hơn nhiều, kiểu dáng còn chưa thực sự thu hút sự chú ý của khách nước ngoài. Chưa đáp ứng được yêu cầu của các đơn đặt hàng lớn do quy mô chưa được mở rộng, phải đi thu gom để thực hiện hợp đồng làm cho uy tín về chất lượng sản phẩm của Công ty bị ảnh hưởng 2.3.Về giá cả Giá thành xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ còn cao so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia, làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường nước ngoài. So với sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp sản xuất trong nước thì sản phẩm của Công ty vẫn có giá cao hơn ở một số chủng loại sản phẩm. 2.4.Về hoạt động xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại còn chưa được quan tâm đúng so với vị trí của nó, Công ty tham gia hoạt động này còn nặng về tính chất thăm dò, tìm hiểu thị trường, chưa tận dụng một cách triệt để như kết hợp bán hàng và giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm đối tác để tiêu thụ ngay trong chương trình quảng bá và giới thiệu sản phẩm. Thiếu hiểu biết về nhu cầu thị trường, chưa có sự phân đoạn thị trường một cách rõ ràng để tung sản phẩm vào phù hợp với thị hiếu, chưa đi sâu nghiên cứu thị hiếu của khách hàng ở từng thị trường cụ thể như hàng Gốm Sứ, hàng mây tre thích hợp với văn hoá nào, thị trường nào. Chưa cập nhật thông tin đầy đủ về biến động thị trường thế giới do ảnh hưởng của vấn đề chính trị- xã hội, xung đột sắc tộc. Công tác nghiên cứu thị trường còn tản mạn, mang tính bị động và thiếu định hướng, khâu tiếp cận khách hàng còn chưa tốt, phụ thuộc quá nhiều vào khách hàng truuyền thống và khách hàng lớn nên nhiều khi còn bị động trước sự thay đổi nhu cầu của phía bạn hàng này. Vấn đề quảng bá thương hiệu của Công ty còn hạn chế rất lớn, hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty chỉ mang nhãn hiệu của Việt Nam, đôi khi chúng ta phải mượn thương hiệu nổi tiếng của nhà phân phối để có thể thâm nhập thị trường mới. Bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế kinh tế thị trường cũng phải đối mặt với những khó khăn lớn, cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn, những tồn tại và hạn chế là không tránh khỏi. Điều quan trọng là có thể tìm ra nguyên nhân và khắc phục những điểm yếu đó nhằm đạt được mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của doanh nghiệp. 3.Nguyên nhân của những tồn tại trên 3.1.Nguyên nhân khách quan Thứ nhất, doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ phía các nước xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới, đó là các đối thủ có nhiều kinh nghiệm, hàng hoá có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp mắt như Trung Quốc, Thái Lan, India, Philippin, Indonêxia,…Hàng thủ công mỹ nghệ của các nước này có mẫu mã và chất lượng tương đối đồng đều, giá cả rất hấp dẫn nên hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đã bị cạnh tranh mạnh trên một số thị trường lớn như Nga và các nước SNG, hay tại thị trường Đài Loan, đặc biệt là hàng của Trung Quốc có văn hoa tinh xảo, chạm trổ cầu kỳ nước men bóng bẩy và mềm mại hơn hàng của Việt Nam, giá cả lại tương đối rẻ nên hàng thủ công mỹ nghệ của ta đã bị đánh bật ra khỏi một số thị trường. Những yếu tố đó ảnh hưởng không nhỏ tới kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty. Thứ hai, là do sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp trong nước, cùng với chính sách trợ giúp xuất khẩu nói chung, khuyến khích các sản phẩm của Việt Nam tham gia vào thị trường thế giới, đi cùng với tiến trình hội nhập, cơ chế kinh tế mới đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước tham gia vào thị trường xuất khẩu tăng lên nhanh chóng, khách hàng của Công ty hiện nay có rất nhiều sự lựa chọn, không phụ thuộc vào Công ty như trước nữa. Mặt khác, do điều kiện về nhân lưc, về tài nguyên thiên nhiên của Việt Nam nên nước ta có rất nhiều lợi thế trong sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ làm cho khối lượng hàng sản xuất ngày một tăng lên, càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường xuất khẩu. Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng cùng các Công ty khác như : Xí nghiệp Rapexco xuất khẩu hàng mây tre đan của Nha Trang, Hợp tác xã mây tre Hàng Kênh- Hải Phòng, Công ty Tocontap, Công ty TNHH thủ công mỹ nghệ Kim Bôi, Công ty TNHH thêu ren Đà Lạt, Hợp tác xã Mây-tre- lá Ba Nhất thành phố Hồ Chí Minh, Haprosimex-Saigon,…các doanh nghiệp trong nước vẫn thực hiện hình thức xuất khẩu riêng lẻ, không liên kết với nhau tạo ra nhiều kẽ hở khiến sản phẩm của ta kém sức cạnh tranh hơn sản phẩm của thế giới, đôi khi chúng ta còn bị ép giá ở biên giới làm cho hàng của ta rơi vào thế tiến thoái lưỡng nan, các doanh nghiệp trong nước còn xuất hiện tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, không có mức giá thống nhất trong xuất khẩu nên xuất hiện tình trạng bán phá giá, tạo không khí căng thẳng, làm hỏng kế hoạch xuất khẩu của Công ty, sự thâm nhập thị trường mới bị các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh gay gắt, tình trạng giành giật thị trường của nhau vẫn còn. Hơn nữa, nghiệp vụ ngoại thương của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh ngày càng được nâng cao, lượng hàng hoá mà các Công ty khác giao uỷ thác ngày càng ít, nhiều cơ sở sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ trước đây chỉ là cơ sở chuyên sơ chế, gia công nay cũng kiêm luôn cả nghiệp vụ xuất khẩu. Vì vậy, Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng phải cố gắng rất nhiều trong việc khai thác thị trường, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm ngay tại sân nhà. Thứ ba, là do ảnh hưởng của tình hình kinh tế, chính trị, xã hội trên thế giới. Tác động tiêu cực của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trên thế giới đặc biệt là ở khu vực Châu á làm biến đổi tình hình kinh tế của một số quốc gia, giá cả tăng lên tương đối, làm cho hàng hoá trong nước có sức cạnh tranh giảm so với các nước khác, hệ thống thanh toán cũng khó khăn hơn, mức cầu giảm, khiến cho Công ty mất rất nhiều đơn đặt hàng từ khu vực thị trường này như Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan,…ba năm qua, nền kinh tế Achentina rơi vào tình trạng suy thoái, sức mua chung của thị trường giảm làm cho kế hoạch xuất khẩu của ta vào thị trường này không đạt được chỉ tiêu ban đầu, không có kim ngạch, hơn nữa còn ảnh hưởng tới kinh tế của các nước trong khu vực, gây ảnh hưởng không nhỏ tới chiến lược thúc đẩy xuất khẩu của Công ty. Trong điều kiện như hiện nay, xu hướng quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra rất mạnh mẽ, xung đột vũ trang và khủng bố xảy ra ở nhiều điểm nóng trên thế giới, các trung tâm kinh tế lớn như Nữu Ước, Tokyo, London,…đang có nguy cơ bị đe dọa về vấn đề khủng bố, tạo ra một xu hướng tiêu dùng hoàn toàn mới, mỗi quốc gia đang cố gắng để có thể tự mình đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước, xây dựng cho mình một hàng rào thuế quan tương đối chắc, nên hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam nói chung và của Công ty nói riêng càng gặp phải khó khăn hơn. Thứ tư, là tình trạng không đáp ứng được nhu cầu của một số đơn đặt hàng lớn, không có đủ điều kiện về nguyên liệu, trình độ tay nghề của công nhân chưa cao, năng lực sản xuất của các cơ sở sản xuất, các phân xưởng sản xuất còn hạn chế nhiều, nguồn nguyên liệu còn phân tán, manh mún, thiếu thông tin về diễn biến của thị trường, giá cả, yếu kém trong khâu phối hợp đồng bộ giữa các doanh nghiệp, làm cho chúng ta không thực hiện giao hàng đúng thời hạn, dẫn đến việc làm mất uy tín của Công ty. Trên một số thị trường xuất khẩu, nguồn hàng của chúng ta thậm chí còn không đáp ứng được nhu cầu chứ không phải do điều kiện về hàng rào thuế quan, phi thuế quan. Mặt khác, trình độ công nghệ của những cơ sở chế biến nguồn nguyên liệu như mây-tre, gỗ,… còn chưa đáp ứng được chất lượng nguồn nguyên liệu, còn thiếu vốn để mở rộng và nâng cao chất lượng nguyên liệu, ảnh hưởng đến chất lượng hàng hoá. Thứ năm, là do môi trường pháp lý và thủ tục hành chính của nước ta còn rườm rà, phức tạp, thiếu linh hoạt, nhất là thủ tục hải quan còn nhiều vướng mắc, ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình thúc đẩy xuất khẩu của doanh nghiệp. Những thủ tục hải quan chủ yếu xoay quanh việc áp giá, áp mã để tính thuế và thủ tục thông quan, giải phóng hàng hoá. Thứ sáu, là vấn đề thuế và các chi phí hành chinh khác liên quan, một số luật thuế mới ra đời đã làm thay đổi kế hoạch kinh doanh của nhiều doanh nghiệp và Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng là không ngoại trừ. Việc hoàn thuế giá trị gia tăng được thực hiện rất chậm, mất rất nhiều thời gian, gây ứ đọng vốn, ảnh hưởng đến vòng quay của vốn và ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh. Các chi phí về hành chính cũng làm tăng chi phí sản xuất của doanh nghiệp, dẫn đến việc tăng giá thành sản xuất, giảm hiệu quả kinh doanh, các cơ quan quản lý Nhà nước chưa quan tâm đầy đủ và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong việc thúc đẩy xuất khẩu, tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, trợ giá cho xuất khẩu, hướng dẫn và thực hiện đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại. Thông tin từ phía các cơ quan này còn chưa đồng bộ, thiếu thống nhất, làm cho quá trình thâm nhập vào một số thị trường mới còn chậm, dẫn đến việc mất thị phần, giảm kim ngạch xuất khẩu. 3.2.Nguyên nhân chủ quan Ngoài những nguyên nhân khách quan trên, xét từ phía Công ty cũng có nhiều vấn đề cần phải kể đến như: Một là, vấn đề phát triển sản phẩm, sản phẩm của Công ty chủ yếu là ở 6 nhóm hàng chính là hàng đồ chơi, sắt mỹ nghệ, gỗ mỹ nghệ, hàng gốm sứ, hàng mây tre và hàng thủ công mỹ nghệ, chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường về nhiều loại hàng mỹ nghệ khác như khắc đá, chạm đồng, chạm bạc,…trong khi thị trường đầu ra cho các loại hàng hoá này là không nhỏ, chất lượng sản phẩm còn chưa đạt yêu cầu của một số thị trường khó tính như EU, Mỹ, mẫu mã còn chưa phong phú, làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm, Công ty chỉ tập trung vào một số mặt hàng chủ đạo như hàng thủ công mỹ nghệ, hàng đồ chơi nên rủi ro trong kinh doanh là không tránh khỏi. Trong thời gian tới, Công ty cần thực hiện đa dạng hoá hơn nữa nguồn hàng phục vụ cho xuất khẩu, cần phân tán chứ không nên chú ý vào một số thị trường truyền thống, để giảm rủi ro trong kinh doanh. Hai là, hoạt động xúc tiến thương mại chưa đáp ứng được yêu cầu, công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú ý đúng mức, thiếu đội ngũ nhân viên có năng lực trong công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng và lập kế hoạch. Mặc dù hoạt động này luôn được Công ty xác định là một trong những hoạt động có tính chất quan trọng để thúc đẩy xuất khẩu nhưng Công ty vẫn chưa tiếp cận được nhiều thị trường mới, chưa nắm bắt được thông tin từ phía thị trường này, hoạt động nghiên cứu sự thay đổi thị hiếu, nhu cầu của khu vực thị trường nước ngoài chưa sát sao, khiến cho quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài gặp khó khăn. Các trụ sở kinh doanh ở nước ngoài còn hoạt động chưa hiệu quả, chưa quản lý tốt các Showroom ở nước ngoài. Hơn nữa, chúng ta còn để mất một số thị trường hấp dẫn như SNG. Trình độ tổ chức hoạt động tiêu thụ cũng như trình độ tiếp thị còn yếu mặc dù có tham gia Hội trợ, triển lãm nhiều, chưa thực sự có những chiến dịch nhằm khuyếch trương hình ảnh của Công ty trên trường quốc tế. Ba là, việc ký kết hợp đồng cũng là một khâu quan trọng, thực hiện hợp đồng qua tài liệu giao dịch là chính do hai bên có khoảng cách địa lý ở xa nên gặp phải một số khó khăn nhất định. Bốn là, chưa tạo lập được một hệ thống phân phối trực tiếp trên các thị trường nước ngoài, việc thiết lập các cửa hàng, văn phòng đại diện, các đại lý ở nước ngoài còn rất nhiều hạn chế, chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu, khiến cho hàng hoá của Công ty chỉ tiếp cận trực tiếp được với một số ít khách hàng, khó khăn trong việc tham khảo ý kiến, để có thể thay đổi sản phẩm phù hợp hơn với thị hiếu người tiêu dùng. Năm là, hình thức xuất khẩu còn hạn chế và đơn điệu, chủ yếu là hình thức xuất khẩu trực tiếp nên phù hợp với việc xuất khẩu những lô hàng có giá trị lớn do Công ty tự mình kiểm soát được toàn bộ quá trình, trong thời gian tới Công ty cần tham khảo thêm một số hình thức xuất khẩu mới như xuất khẩu gián tiếp hay xuất khẩu qua trung gian để có thể giảm chi phí với mục tiêu là đạt hiệu quả kinh doanh cao cũng như tăng tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu. Sáu là, trình độ cán bộ công nhân viên không đồng đều, cán bộ chuyên sâu và có kinh nghiệm trong kinh doanh xuất khẩu còn thiếu, kỹ năng nghiệp vụ ngoại thương còn chưa cao, đội ngũ nhân viên ở phòng ban còn hạn chế về ngoại ngữ, về công tác tiếp thị, và công tác nghiên cứu thị trường. Trình độ tay nghề của công nhân sản xuất trực tiếp còn chưa đồng đều, còn ít lao động có tay nghề cao, chủ yếu là lao động phổ thông nên quá trình học việc của công nhân khá dài ( thường là 6 tháng ) làm cho Công ty tốn kém khá nhiều chi phí, không những thế, sau thời gian học việc thì hợp đồng lao động lại không có gì ràng buộc nên Công ty để mất rất nhiều lao động có tay nghề cao. Trên đây là những khó khăn chủ yếu dẫn đến những tồn tại của Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng trong quá trình thúc đẩy xuất khẩu. Trong thời gian tới, Công ty cần sớm có những biện pháp thích hợp nhằm khắc phục những khó khăn trên, phát huy những mặt mạnh của mình và hạn chế những tồn tại, thực hiện mục tiêu thúc đẩy xuất khẩu theo đúng kế hoạch đặt ra trong giai đoạn tới. Chương III. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng I.Định hướng mở rộng thị trường xuất khẩu 1.Định hướng về thị trường Duy trì và mở rộng thị trường trong thời gian tới đây là một nhiệm vụ không dễ dàng đối với Công ty. Để thực hiện được mục tiêu đặt ra trong kế hoạch là củng cố những thị trường xuất khẩu truyền thống, giữ chân khách hàng quen thuôc, thâm nhập thêm các thị trường mới, còn đang ở dạng tiềm năng. Các thị trường truyền thống như EU và Bắc Mỹ cần có định hướng cụ thể trong thời gian tới, soát xét lại hệ thống mắt xích nối liền với khách hàng này. Thực hiện đồng loạt các hệ thống chiến lược nhằm giữ vững và phát triển nguồn hàng xuất khẩu Đối với những thị trường tiềm năng, Công ty cần có chính sách cụ thể như: Phát huy những kinh nghiệm về xuất khẩu, tăng lượng hàng xuất khẩu bằng cách liên doanh, liên kết qua hình thức gửi hàng hoặc qua thương hiệu của nhà cung cấp Mở các văn phòng đại diện, các Showrow ở nước ngoài nhằm mục tiêu hỗ trợ cho công tác xuất khẩu Củng cố lại hệ thống các cửa hàng bán lẻ trong nước, tiếp cận thị trường nước ngoài qua hình thức liên doanh, liên kết giữa nhà cung cấp của Việt Nam với nước ngoài. 2.Định hướng về sản phẩm Sản phẩm của Công ty cần được duy trì những mẫu mã đang được khách hàng ưa chuộng, phù hợp với từng lứa tuổi, đặc biệt là phù hợp với sở thích và lối sống của từng đối tượng khách hàng. Cơ cấu mặt hàng cần được đa dạng hoá hơn nữa về kiểu dáng, mẫu mã và chất lượng, đồng thời nguồn nguyên liệu cũng phải phù hợp hơn với kiểu dáng sản phẩm Nghiên cứu thị trường để nhận biết nhu cầu sản phẩm là một khâu quan trọng không thể thiếu trong. Thông tin về sở thích của khách hàng, thu nhập, thói quen và phong cách sống có quan hệ đến sự lựa chọn sản phẩm của họ. Ví dụ như giới trẻ thì thích những sản phẩm mang phong cách sống trẻ trung, năng động, đó thường là những món quà tặng có ý nghĩa, giúp con người có đủ nghị lực và niềm tin vào cuộc sống hay biểu tượng của tình yêu và lòng dũng cảm. Nắm bắt được tâm lý này của giới trẻ, Công ty cần đưa ra những sản phẩm làm biểu tượng cho những món quà tặng. Chất lượng hàng, uy tín, truyền thống của Công ty cần được củng cố và nâng cao dần hơn nữa, bằng nhiều hình thức khác nhau để xây dựng và quảng bá thương hiệu của mình Hoàn thiện dần cơ sở vật chất kỹ thuật, khả năng đổi mới công nghệ để có thể đáp ứng được chất lượng và mẫu mã của sản phẩm, để sản phẩm của Công ty có sự phù hợp nhất định về chất lượng và giá cả 3.Định hướng về nguồn nhân lực Con người là một trong những yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất và đóng vai trò sáng tạo, lao động là nhân tố có ý nghĩa quyết định đối với mọi hoạt động của doanh nghiệp. Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất -kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm và thực hiện các mục tiêu khác cần có định hướng về nguồn nhân lực. Đây là một trong những khâu rất quan trọng trong chiến lược phát triển của Công ty trong giai đoạn hiện nay. Nhân tố con người mục tiêu và cũng là động lực của mọi sự phát triển. Để đáp ứng được yêu cầu về nguồn nhân lực trong giai đoạn hiện nay, việc đào tạo và bồi dưỡng cho cán bộ công nhân viên có nghiệp vụ chuyên môn giỏi luôn là nhiệm vụ trung tâm trong công tác đào tạo và tuyển dụng của Công ty. Trong năm 2003 Công ty đã cử 129 cán bộ đi học các lớp về luật Hải quan mới, tập huấn về cách thức xây dựng một hệ thống kênh phân phối mới, cử nhiều đợt cán bộ tham gia các lớp học ngắn hạn về quản lý kinh tế, về chiến lược kinh doanh trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế. Các hội thảo nâng cao nhận thức về sự thay đổi của môi trường kinh doanh xuất khẩu luôn được Công ty chú trọng. Về lao động trực tiếp tại phân xưởng, năm 2003 vừa qua, Công ty đã tổ chức 3 lần các lớp học việc ngắn hạn cho công nhân mới vào nghề, với phương châm vừa học vừa làm, nhiều công nhân đặc biệt là số công nhân có khó khăn về tài chính có thể tự trang trải chi tiêu cho mình. Qua đó, Công ty có thể tuyển chọn được số lượng lao động thủ công có kỹ thuật tốt để có kế hoạch bồi dưỡng nhân lực phù hợp 4.Định hướng về nguồn nguyên liệu Bảo đảm được nguồn nguyên liệu trong suốt quá trình sản xuất không phải là một nhiệm vụ dễ dàng. Nguồn nguyên liệu cần được dự trữ để có thể cung cấp thường xuyên, không làm gián đoạn quá trình sản xuất. Công tác mua sắm và dự trữ nguyên liệu là điều kiện tiền đề nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất hiệu quả Công ty cần thực hiện một số nhiệm vụ chủ yếu sau: Tính toán và xác định chính xác số lượng, chất lượng mỗi loại nguyên vật liệu cần có trong kỳ sản xuất Xây dựng phương án và quyết định phương án mua sắm, bố trí kho tàng, đường vận chuyển và kết hợp đường vận chuyển tối ưu. Xác định và lựa chọn bạn hàng, tổ chức nghiệp vụ đặt hàng, lựa chọn phương thức giao nhận, kiểm kê, thanh toán. Tổ chức vận chuyển hàng hoá bao gồm việc lựa chọn và quyết định tự vận chuyển hay thuê ngoài, quyết định lựa chọn phương án vận chuyển Bố trí và tổ chức kho tàng hợp lý, quản trị và cấp phát kịp thời theo yêu cầu sản phẩm. Công ty cần tìm kiếm và lựa chọn người cung cấp, làm sao cho nguồn nguyên liệu có thể giảm chi phí tới mức tối thiểu nhỏ nhất mà vẫn bảo đảm được chất lượng phù hợp với sản phẩm. Công ty thường xuyên tìm kiếm những nhà cung cấp mới để có thể chọn được nhà cung cấp với giá cả rẻ, đem lại chi phí kinh doanh thấp nhất. Bên cạnh đó, với những nhà cung cấp truyền thống, Công ty tiến hành marketing với họ nhằm tạo độ tin cậy cao giữa mình với họ. 5.Định hướng về tài chính Tài chính của doanh nghiệp là hoạt động gắn với các dòng luân chuyển tiền tệ phát sinh trong quá trình tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Định hướng các hoạt động tài chính là việc tổng hợp và tạo ra các nguồn vốn tiền tệ cần thiết đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành liên tục với hiệu quả kinh tế cao. Định hướng các hoạt động tài chính để đảm bảo huy động đầy đủ vốn tiền tệ cần thiết, đảm bảo các quyết định đầu tư đúng lúc, đúng chỗ và có hiệu quả. Trong thời gian tới, doanh nghiệp cần đa dạng hoá các nguồn cung ứng vốn, bao gồm cả nguồn tự cung ứng và cung ứng từ bên ngoài. Nguồn tự cung ứng có phương thức khấu hao tài sản cố định thì doanh nghiệp thường xuyên tổ chức khấu hao theo từng quý, năm bên cạnh đó doanh nghiệp phải tự tích luỹ cho mình bằng. Đây là nguồn cung ứng tài chính quan trọng của doanh nghiệp vì doanh nghiệp có thể hoàn toàn chủ động, không phụ thuộc vào phía các nhà cung ứng, tăng tiềm lực tài chính và giảm tỷ lệ nợ trên vốn. Ngoài nguồn tự cung ứng, doanh nghiệp phải cung ứng vốn từ ngân sách Nhà nước. Là một Công ty trực thuộc Bộ Giao thông Vận tải, nên Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng được nhận lượng vốn từ ngân sách để trợ giúp cho công tác xuất khẩu. Tuy nhiên càng ngày, nguồn cung ứng này càng bị thu hẹp cả quy mô và phạm vi được cấp vốn vì là doanh nghiệp tự hạch hoán kinh doanh. Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng còn gọi hùn vốn qua việc vay vốn của các ngân hàng thương mại, liên doanh liên kết với một số doanh nghiệp khác, thêm vào đó doanh nghiệp tiến hành phát hành trái phiếu để huy động vốn. Để thực hiện đúng theo kế hoạch kinh doanh của mình, sản xuất kịp thời, thì vấn đề về định hướng nguồn tài chính là hết sức quan trọng. Nên đa dạng hoá các nguồn cung ứng tài chính là một trong những nội dung quan trọng trong việc hoạch định chính sách tài chính. Công ty cần có những biện pháp để tăng cường nguồn lực tài chính của mình bằng những công cụ như vay vốn, xin trợ cấp, cổ phần hoá, và phát hành công trái, những công cụ này phù hợp với hình thức kinh doanh, loại hình doanh nghiệp, và phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nước. II.Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu 1.Những giải pháp về phía nội bộ Công ty 1.1.Xây dựng chiến lược sản phẩm Cải tiến mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm Tính chất mặt hàng thủ công mỹ nghệ là loại hàng cần có sự phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Thị hiếu của con người luôn luôn thay đổi và không hề có một chuẩn mực nhất định. Nên đa dạng hóa sản phẩm là chiến lược sản phẩm đầu tiên mà Công ty áp dụng nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Với chính sách sản phẩm như trên, Công ty có thể thu hút được nhiều đối tượng khách hàng, tránh được rủi ro khi tập trung vào một loại hàng chủ lực, có phản ứng kịp thời với những biến động của thị trường. Với mỗi loại sản phẩm thì yêu cầu về kiểu dáng lại khác nhau, hàng thủ công mỹ nghệ phần lớn là trang trí, nên ngoài những đòi hỏi về tính tiện dụng, còn có yếu tố rất cao về thẩm mỹ, tính độc đáo trong kiểu dáng và mang tính chất thưởng thức văn hoá nghệ thuật của tầng lớp thượng lưu và trung lưu, hay đối tượng có thu nhập cao, am hiểu về nghệ thuật. Đó cũng chính là lý do mà Công ty cần thường xuyên thay đổi, đa dạng hóa, làm phong phú mẫu mã, kiểu dáng các sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng nhất là khách hàng nước ngoài. Hiện nay, công tác tìm kiếm mẫu hàng của Công ty phụ thuộc chủ yếu vào bộ phận thiết kế sản phẩm, việc thuê chuyên gia bên ngoài còn chưa được sử dụng do có những hạn chế về chi phí và trách nhiệm. Để thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Công ty có một số biện pháp sau: Sử dụng chuyên gia thiết kế sản phẩm dựa trên kết quả nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng được bộ phận nghiên cứu thị trường kết luận, tư vấn cho phân xưởng sản xuất về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng, tạo ra các sản phẩm mới lạ, độc đáo, thu hút sự chú ý của khách hàng. Ví dụ như sản phẩm gốm sứ bên cạnh hoa văn về phong cảnh Việt Nam còn có thể có những biểu tượng của các nền văn hoá khác nhau của chính nước nhập khẩu. Đối với các thị trường truyền thống vẫn duy trì các sản phẩm truyền thống, có kết hợp giới thiệu các sản phẩm mới để thăm dò thị trường, cần chú ý đến màu sắc, hoạ tiết cho phù hợp hơn. Khi xuất khẩu sang thị trường nào thì cần thiết phải phù hợp với nghệ thuật và nền văn hoá của họ. Ví dụ như văn hoá phương Tây thích các sản phẩm có màu sắc tự nhiên, không dùng men bóng, văn hoá phương Đông thì văn hoa phải cầu kỳ nước men phải thật bóng bẩy. Có thể thuê chuyên gia trong thời gian tới, tiền thiết kế sẽ tính vào tiền bán sản phẩm theo tỷ lệ phần trăm. Như vậy, Công ty sẽ không phải chịu rủi ro nếu sản phẩm không tiêu thụ được. Nhà thiết kế bên ngoài có thể chuyên sâu hơn do nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, Công ty cũng sẽ được lợi khi sản phẩm xuất khẩu và tiêu thụ được. Công ty nên tổ chức các cuộc thi thiết kế sản phẩm để tìm ra những người thợ tài ba. Đồng thời, cũng tham gia các cuộc thi thiết kế để khẳng định uy tín của mình trên thương trường. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm muốn nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm thì một trong những yếu tố quan trọng là nâng cao chất lượng hàng hoá. Đây là yếu tố quan trọng quyết định thành công trong công tác xuất khẩu. Đặc biệt là đối với những thị trường khó tính như Mỹ, Châu Âu, Nhật Bản. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ được làm chủ yếu bằng lao động thủ công là chính, không trải qua quy trình công nghệ máy móc hiện đại nên chất lượng sản phẩm khó đồng đều, lại dễ hư hỏng khi thời tiết xấu. Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bạch Đằng vừa là nhà sản xuất lại vừa đóng vai trò tiêu thụ nên phải kiêm nhiệm rất nhiều công việc, phải móc xích và chắp nối với thị trường nước ngoài đồng thời cung cấp kịp thời cho phân xưởng sản xuất thị hiếu của khách hàng, về yêu cầu sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Những biện pháp mà Công ty thực hiện là : Nghiên cứu thị trường trong nước, kịp thời nắm bắt những thông tin về nguồn nguyên liệu, về nguồn hàng từ những nguồn thông tin đáng tin cậy. Nâng cao hơn nữa chất lượng của công tác kiểm định chất lượng sản phẩm, cũng như uy tín về chất lượng sản phẩm, thương hiệu của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước, Tích cực tìm kiếm nhiều cơ sở chế biến nguyên liệu để cung cấp cho Công ty, tạo ra những sản phẩm với chất lượng tốt, phù hợp với mức cầu trên thị trường. Thường xuyên có những đợt kiểm tra tình hình tại phân xưởng sản xuất để giám sát chất lượng hàng hoá ngay từ khâu sản xuất. Khi hàng được làm xong, cần kiểm tra độ bền, độ bóng, độ dẻo của các sản phẩm bằng các phương pháp khoa học, tuyệt đối không để hàng lỗi, hàng kém chất lượng sót lại trong lô hàng xuất khẩu. Để giải quyết, ngoài việc phải tìm hiểu nguồn hàng sản xuất với chất lượng tốt, bản thân Công ty cũng phải đổi mới trang thiết bị bảo quản, mở rộng quy mô sản xuất theo chiều rộng cũng như chiều sâu, tạo ra những điều kiện bảo quản hàng hoá tốt trong những điều kiện thời tiết khác nhau. Những biện pháp này đòi hỏi Công ty phải tìm hiểu kỹ hơn các nguồn cung ứng và tham khảo thêm nhiều kinh nghiệm của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm qua giá Cạnh tranh về giá là một trong những hình thức cạnh tranh gay gắt và được nhiều doanh nghiệp áp dụng bởi giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của người mua. Khi giá của hàng hoá thay đổi thì cầu cũng thay đổi theo. Để định giá sản phẩm doanh nghiệp phải căn cứ vào độ co dãn của cầu theo giá, tâm lý của khách hàng, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,…nhưng giá chỉ là một công cụ cạnh tranh lôi kéo sự quan tâm của khách hàng, nó cũng tuỳ thuộc vào sự nhạy cảm về giá của khách hàng. Công ty có thể áp dụng cách định giá theo mức chênh lệch hiện hành, lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở, giá bán sản phẩm của Công ty có thể cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh, áp dụng chiến lược giá cả nào, chiến lược "hớt váng sữa" hay chiến lược phân biệt giá thị trường ngách phụ thuộc vào từng giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm và phụ thuộc vào từng đoạn thị trường. Đối với đoạn thị trường nhạy cảm về giá, Công ty áp dụng chiến lược giá thấp, để có thể cạnh tranh với đối thủ nhưng vẫn phải đảm bảo có sự chênh lệch dương giữa giá thành sản xuất với giá bán sản phẩm. Chiến lược giá cả có tính chất quyết định đến khả năng thành công của Công ty trong cạnh tranh, cần lưu ý khi thực hiện từng chiến lược giá một, nếu sử dụng giá thấp hơn đối thủ có thể làm cho khách hàng có phản ứng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Vì vậy, lựa chọn chiến lược giá cả nào phải được phân tích và nếu cần thiết phải có sự thử nghiệm trên thực tế, tránh rủi ro trong kinh doanh. 1.2. Xây dựng chiến lược thị trường xuất khẩu Việc xây dựng chiến lược thị trường dựa trên cơ sở sự phân tích kỹ lưỡng những thông tin thu thập được từ việc phân tích và dự báo thị trường, đánh giá thực trạng và triển vọng của Công ty trên các thị trường hiện tại cũng như thị trường tiềm năng cho hoạt động xuất khẩu. Công ty cần xác định rõ thị trường trọng điểm, thị trường tiềm năng trong tương lai và những thị trường nào đang suy thoái để có biện pháp chấn chỉnh, có những chính sách, chiến lược mở rộng thị trường, tạo thị trường đầu ra cho xuất khẩu. Thâm nhập vào một thị trường để tồn tại đã khó, duy trì và phát triển lại càng khó hơn. Vì vậy, tạo lập chiến lược thị trường là một nội dung không thể thiếu trong công tác đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Cần dựa trên những cơ sở sau để xây dựng chiến lược thị trường - Đánh giá nhu cầu, dung lượng tiêu thụ của mỗi thị trường - Xác định kênh phân phối và cách thức thâm nhập trên từng thị trường - Nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường - Nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng Trong quá trình thực hiện chiến lược, Công ty phải theo dõi sát sao, luôn đánh giá kết quả thu được, đồng thời xem xét sự biến động của thị trường để có những biện pháp điều chỉnh chiến lược, thực hiện kế hoạch một cách linh hoạt đạt hiệu quả kinh doanh cao. Chiến lược thị trường phải phù hợp với chukỳ sống của sản phẩm, mỗi sản phẩm có chu kỳ sống cụ thể trên thị trường. Tương ứng với mỗi giai đoạn cụ thể của chu kỳ sống cần có những giải pháp chiến lược khác nhau nhằm đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển cũng như chiến thắng trong cạnh tranh. Giai đoạn thâm nhập thị trường là giai đoạn sản phẩm mới đưa vào thử nghiệm ở một thị trường mới, số lượng khách hàng ít nên doanh thu thường ít. Trong giai đoạn này, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo sản phẩm, đưa sản phẩm của Công ty gần hơn với người tiêu dùng Giai đoạn thị trường tăng trưởng, cầu về sản phẩm tăng nhanh, thực hiện chiến lược đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng hàng hoá, hình thức, mẫu mã, bao gói. Ngoài những thị trường truyền thống, Công ty cần thăm dò và khai thác thêm thị trường tiềm năng, đối với từng thị trường chúng ta phải có chính sách phù hợp. Ví dụ đối với thị trường truyền thống, là bạn hàng quen thuộc của ta, Công ty cần duy trì tốt mối quan hệ lâu dài, giữ uy tín, thực hiện đúng hợp đồng và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua được hàng với chất lượng và giá cả tốt nhất. Đối với thị trường mới, phải đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo, tham gia nhiều Hội trợ, triển lãm, mở cửa hàng bán thử, thành lập nhiều Showroom để giới thiệu sản phẩm. Đối với thị trường xuất khẩu mà ta đã để mất thị phần, tìm cách khôi phục lại bằng nhiều biện pháp linh hoạt vì đây là những thị trường đã từng là bạn hàng quen thuộc của ta, quay trở lại chúng ta sẽ có những lợi thế hơn trong khâu tiếp thị sản phẩm. 1.3. Về nguồn cung cấp nguyên liệu Trước kia, khi công ty còn là xởng sản xuất quy mô nhỏ, với thị trờng tiêu thụ chủ yếu từ trong nước, sản phẩm còn chưa phong phú về mẫu mã, và chủng loại thì nguyên liệu chủ yếu cho các sản phẩm của công ty là thạch cao và đất sét. đến nay thì nguyên liệu của công ty rất phong phú về chủng loại và chất liệu, từ bột đá thiên nhiên đến nguyên liệu bằng thạch cao, nhựa tổng hợp, polyme...càng ngày công ty càng sáng tạo và tìm kiếm ra nhiều nguồn nguyên liệu thay thế và bổ sung khác, làm phong phú hơn nữa nguồn nguyên liệu có sẵn và giảm chi phí nguyên nhiên liệu, tiết kiệm chi phí, giảm giá thành. Trong thời gian tới, Công ty có kế hoạch đa dạng hoá các nguồn nguyên liệu, sản phẩm làm ra không phải chỉ có chất liệu tự nhiên mà còn bằng chất liệu tổng hợp như polyme. Công ty có kế hoạch xây dựng thêm nhiều cơ sở sản xuất chế biến nguyên liệu cho mình, nguồn này sẽ là nguồn cung cấp nguyên liệu chính cho phân xưởng sản xuất, tránh sự phụ thuộc vào nhà cung cấp nguyên liệu. Các cơ sở này có thu mua nguyên liệu từ các làng nghề truyền thống như Bát Tràng, để Công ty không phải phụ thuộc vào nhà cung ứng, ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh. 1.4.Chính sách Marketing Quan điểm về Marketing chiến lược hiện đại cho rằng “ Chìa khoá để đạt tới sự thành công của công ty là xác định rõ nhu cầu và mong muốn của thị trường trọng điểm và phân phối sự thoả mãn được mong đợi một cách có chất lượng và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh”. Nên trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay thì chiến lược Marketing là rất quan trọng và có ý nghĩa chiến lược đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, Công ty Thương Mại-Xây Dựng Bặch Đằng cũng nằm trong số đó. Về quảng cáo : Tích cực quảng cáo sản phẩm thủ công mỹ nghệ dưới mọi hình thức như : tham gia hội trợ, triển lãm, quảng cáo qua đài, báo, các phương tiện truyền hình, internet,…Hiện nay, Công ty đã có phòng trưng bày ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh nhưng cũng cần phải cải thiện thêm các hệ thống này bằng cách mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố, khu du lịch, siêu thị,… Thực hiện đăng ký thương hiệu trên từng thị trường Hoàn thiện trang Web giới thiệu về sản phẩm của Công ty, thực hiện các thao tác chào bán sản phẩm bằng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, lấy đó là một địa chỉ tin cậy, thông tin trung thực, cập nhật, có sức lôi cuốn, hấp dẫn khách hàng. Nghiên cứu động cơ tiêu dùng và nội dung quảng cáo, sử dụng phương tiện quảng cáo thích hợp đối với từng thị trường. Đánh giá hiệu quả quảng cáo qua việc điều tra thăm dò phản ứng của người tiêu dùng đối với mỗi chiến lược quảng cáo cụ thể. Về xúc tiến bán hàng : Xúc tiến bán hàng là biện pháp kích thích để thúc đẩy bán hàng, tăng cầu về sản phẩm. Trong thời gian tới, Công ty cần chủ động quan tâm hơn trong các hoạt động xúc tiến bán hàng. Một là, duy trì và phát huy tác dụng của hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua việc đưa hàng hoá mang nhãn hiệu Công ty tới các Hội trợ quốc tế bằng những mẫu mã mới luôn thay đổi, phong phú và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Hai là, từng bước phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại, tích cực tham gia hội chợ thương mại, triển lãm, bán hàng trực tiếp thông qua Internet, qua điện thoại, qua thư trực tiếp, khai thác triệt để các nguồn truyền tin khác nhau như từ công chúng, từ những người nổi tiếng… Ba là, mở các buổi hội thảo, các cuộc thi hiểu biết về sản phẩm, các chương trình khuyến mại đặc biệt hoặc tỷ lệ chiết khấu đối với khách hàng quen thuộc của Công ty. Tăng cường hoạt động sản xuất, chú trọng hoạt động liên doanh liên kết với các đối tác trong và ngoài nước + Khuyến khích các nhân viên tăng cường học hỏi để nâng cao kiến thức đồng thời công ty cũng nên tăng cường tổ chức các hội thảo hội nghị bán hàng thông qua đó để nhân viên của công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm. + Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và với các bạn hàng trong kinh doanh để tăng cường hiệu quả xúc tiến thương mại. + Xây dựng các mối quan hệ với chính phủ Việt Nam và các Bộ như Bộ Thương Mại, Bộ Tài chính, Bộ ngoại giao và đại sứ quán Việt Nam tại các nước. + Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing, làm cho quá trình kinh doanh lưu thông nhanh chóng và hiệu quả, tăng uy tín của Công ty trên thị trường. Thực hiện tiếp cận gần hơn với khách hàng nước ngoài nên hình thức phân phối theo chiều dọc sẽ được Công ty lựa chọn tức là đưa hàng trực tiếp đến từng thị trường không qua trung gian nào, hình thức này khiến cho Công ty có thể kiểm soát được các kênh phân phối, các đại lý phân phối chính thức của Công ty. + Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên Do nhân tố con người đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất, nên nhân tố con người luôn được quan tâm đặc biệt. Nguồn nhân lực của Công ty được phân ra thành hai mảng là mảng lao động trực tiếp tại phân xưởng và nhân viên văn phòng. Nhân viên văn phòng không trực tiếp tạo ra sản phẩm nhưng lại là bộ phận đóng vai trò quan trọng quyết định thành công trong quá trình thực hiện hợp đồng, tổ chức tốt công tác tiêu thụ, thực hiện chào hàng, tiếp thị, định giá sản phẩm cho xuất khẩu. Đội ngũ nhân viên làm việc tại văn phòng của Công ty chủ yếu là cán bộ trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nhưng họ có sức khoẻ, có lòng nhiệt tình và có năng lực công tác tốt. Vì vậy, Công ty cần có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ trẻ. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu, học tập cho nhân viên của Công ty tại các lơp nghiệp vụ ngắn và dài hạn trong và ngoài nước. Tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên tham gia các buổi hội thảo, các khoá huấn luyện ngắn ngày, các buổi nói chuyện với các chuyên gia, những người có kinh nghiệm. Phối hợp với các trường Đại học tổ chức các buổi học ngắn hạn cho cán bộ công nhân viên học các khoá học về ngoại thương, marketing, quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu. Đối với lao động sản xuất trực tiếp tại phân xưởng, Công ty tổ chức trường Đào tạo dạy nghề trực tiếp tại phân xưởng, tạo điều kiện cho lao động mới vào nghề vừa học vừa làm trong các tháng thử việc. Ngoài ra, Công ty có mở các lớp đào tạo chuyên sâu cho công nhân có trình độ lành nghề, có tay nghề cao để nâng cao hơn nữa trình độ tay nghề của công nhân. Kiến nghị đối với Nhà nước: 2.1. Thực hiện chính sách ưu đãi đối với doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Phát triển các cơ sở sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ là một trong những biện pháp giải quyết tình trạng dư thừa nguồn lao động phổ thông, tạo việc làm cho nhiều nhân lực chưa được đào tạo qua Cao đẳng hay Đại học, là một trong những chính sách có tính chất xã hội của Nhà nước ta. Nguồn lao động thủ công này chủ yếu từ nông thôn, nên thúc đẩy và phát triển sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ mang lại những lợi ích kinh tế thiết thực, còn có ý nghĩa lớn về mặt xã hội. Muốn đẩy nhanh hơn nữa tốc độ xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ thì Nhà nước phải thực hiện những chính sách ưu đãi đối với doanh nghiệp tham gia xuất khẩu như: Nên có chính sách ưu đãi về thuế Giá trị gia tăng, có ưu đãi đối với một số chủng loại hàng hoá nhất định như hàng gốm sứ, hàng mây tre. Nên bổ sung, sửa đổi các nghị định cho vay vốn, chú trọng việc cung ứng nguồn nguyên liệu cho sản xuất nhất là nguồn nguyên liệu từ thiên nhiên như hàng mây tre, hàng gỗ mỹ nghệ, để các doanh nghiệp trong nước không phải nhập khẩu nguồn nguyên liệu để sản xuất. Tạo điều kiện tốt về thủ tục hải quan, giảm bớt các thủ tục hải quan rườm rà, làm thông thoáng hơn nữa thủ tục xuất khẩu. Nên sửa đổi tiêu chuẩn thưởng đối với hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu. Hiện nay để được thưởng xuất khẩu thì kim ngạch xuất khẩu phải đạt từ 5 triệu USD/ năm là một tiêu chuẩn quá cao đối với một doanh nghiệp có quy mô xuất khẩu vừa và nhỏ. Hỗ trợ doanh nghiệp trong việc phát triển mẫu mã sản phẩm, nên thành lập các hiệp hội phát triển ngành nghề thủ công mỹ nghệ, tổ chức thêm nhiều cuộc triển lãm có sự tham gia của các chuyên gia thiết kế của nước ngoài để các doanh nghiệp có thể học hỏi, mở rộng tầm nhìn, từ đó làm tốt hơn công tác thiết kế của mình. Đưa công tác đào tạo đội ngũ thiết kế vào các trung tâm dạy nghề, trường học nghề, thậm chí cả trường Đại học, tạo nguồn nhân lực dồi dào cho khâu thiết kế. Tổ chức nhiều cuộc thi sáng tạo về mẫu mã sản phẩm để có thể tạo ra nhiều hơn nữa các sản phẩm có mẫu mã đẹp, tăng sức cạnh tranh của hàng Việt Nam. 2.2.Thực hiện chính sách hỗ trợ công tác thị trường và xúc tiến thương mại Mở rộng quan hệ ngoại thương trên cơ sở hợp tác và bình đẳng, tăng cường xúc tiến thương mại, tổ chức các phái đoàn đi thăm và quan hệ với các nước là bạn hàng xuất khẩu của ta. Có liên kết về kinh tế- thương mại với quy mô lớn, lâu dài trên thị trường đó. Tăng cường cung cấp thông tin chính xác về thị trường nhập khẩu, các kênh phân phối trên thị trường cho các doanh nghiệp như: - In ấn các ấn phẩm, đĩa CD room, đưa lên Internet - Giúp các doanh nghiệp nhận dạng được hàng rào kinh tế, kỹ thuật trên thị trường, để có giải pháp đối phó với các rào cản phi thuế quan từ phía thị trường. Nên thành lập các trung tâm xúc tiến và phát triển thương mại, với chức năng tổ chức xúc tiến các hợp đồng thương mại, nghiên cứu thị trường xuất khẩu và tổ chức đưa hàng hoá của Việt Nam ra thị trường thế giới tham gia vào hệ thống phân phối hàng hoá các nước. Nghiên cứu thành lập bộ phận chuyên trách phát triển đăng ký và bảo vệ thương hiệu hàng hoá Viẹt Nam trên thị trường thế giới Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường và xem lại định hướng chiến lược sản xuất hướng ra xuất khẩu, mở rộng vùng nguyên liệu sản xuất. Nhà nước cần có một chiến lược tổng thể để thực hiện đồng bộ về nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành hàng hoá để tăng sức cạnh tranh trên thị trường thế giới: khuyến khích đầu tư xuất khẩu, bảo hộ hàng hoá bằng chính sách, coi thị trường trong nước là hậu thuẫn để thâm nhập thị trường quốc tế. Chỉ đạo công tác xuất khẩu tập trung theo đúng với kế hoạch của Nhà nước, đồng thời tăng cường hoạt động của các đại diện thương mại, các thương vụ đặt ở các nước, nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ nhằm tăng cường hiệu quả làm việc của thương vụ. 2.3. Xây dựng quy hoạch phát triển các doanh nghiệp, các làng nghề truyền thống, các vùng nguyên liệu phục vụ sản xuất. Tăng cường hợp tác, liên doanh, liên kết giữa các vùng kinh tế để trao đổi về sản phẩm, công nghệ, kỹ thuật sản xuất. Xây dựng và phát triển thêm các làng nghề truyền thống. Trên cơ sở đó hình thành và phát triển công nghiệp hoá nông thôn, cân đối vùng kinh tế, phát triển các vùng nguyên liệu đảm bảo vấn đề môi trường, hạn chế tình trạng khai thác gỗ tràn lan, khai thác nguyên liệu bừa bãi.