Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ô tô isuzu trên thị trường miền trung của công ty cơ khí ô tô và thiết bị Đà Nẵng

uáút nháûp kháøu caïc thiãút bë phuû tuìng, âäöng thåìi nghiãn cæïu thë træåìng, âënh hæåïng saín pháøm vaì xáy dæûng caïc âãö aïn saín xuáút kinh doanh. Coï nhiãûm vuû láûp kãú hoaûch vaì âãö aïn kinh doanh cho thë træåìng trong vaì ngoaìi næåïc, giaíi quyãút caïc thuí tuûc xuáút nháûp kháøu caïc thiãút bë váût tæ phuûc vuû saín xuáút, xáy dæûng kãú hoaûch saín xuáút, giaï thaình saín pháøm. Baïo caïo så kãút, täøng kãút cäng taïc kãú hoaûch saín xuáút kinh doanh vaì phäúi håüp våïi caïc phoìng tiãúp thë, kyî thuáût, taìi vuû âãø xáy dæûng caïc âënh mæïc kãú hoaûch tiãön læång, âãö xuáút kyï håüp âäöng vaì thanh lyï håüp âäöng. b.2.3. Phoìng váût tæ: Do Phoï Giaïm âäúc thæåìng træûc kãú hoaûch váût tæ træûc tiãúp chè âaûo. Coï chæïc nàng láûp kãú hoaûch khai thaïc, quaín lyï vaì cung æïng váût tæ cho Cäng ty, coï nhiãûm vuû xáy dæûng kãú hoaûch khai thaïc tçm nguäön váût tæ, phuû tuìng äøn âënh vaì láu daìi âãø âaïp æïng yãu cáöu saín xuáút cho Cäng ty, phaíi theo doîi âiãöu tra vaì âiãöu chènh âënh mæïc váût tæ, Quaín lyï váût tæ vaì saín pháøm hoaìn thaình cáúp phaït baìn giao theo thuí tuûc, âënh mæïc kãút håüp våïi phoìng Taìi vuû âãø kiãøm kã caïc kho váût tæ âãö xuáút khai thaïc vaì sæí duûng váût tæ, giaíi quyãút váût tæ æï âoüng trçnh Giaïm âäúc thanh lyï. b.2.4. Phoìng täø chæïc haình chênh: Do Phoï Giaïm âäúc näüi chênh - Saín xuáút træûc tiãúp chè âaûo våïi chæïc nàng: tuyãøn duûng, bäú trê, quaín lyï vaì kiãøm tra lao âäüng. Giaíi quyãút caïc chãú âäü chênh saïch cho ngæåìi lao âäüng cuía Cäng ty. Quaín lyï cháút læåüng âäüi nguî CBCNV, âãö xuáút náng læång, khen thæåíng thi âua cuîng nhæ kyí luáût, phuû traïch cäng taïc thi âua, y tãú vaì âåìi säúng cho nhán viãn. b.2.5. Phoìng kãú toaïn taìi chênh: Do Phoï Giaïm âäúc thæåìng træûc kãú hoaûch váût tæ træûc tiãúp chè âaûo, våïi chæïc nàng quaín lyï vãö taìi chênh, thäúng kã kãú toaïn, täø chæïc caïc hoaût âäüng haûch toïan, thäúng kã näüi bäü, tham mæu cho Giaïm âäúc quaín lyï taìi chênh, giaíi quyãút caïc váún âãö phaït sinh trong håüp âäöng, kiãøm tra chæïng tæì thu chi caïc khoaín phuûc vuû saín xuáút kinh doanh, vaì xáy dæûng giaï thaình saín pháøm, quyî tiãön læång, sæí duûng caïc nguäön väún vaì taìi saín cäú âënh. Coï nhiãûm vuû: láûp kãú hoaûch taìi chênh cho Cäng ty, thæûc hiãûn viãûc cäng khai taìi chênh, baïo caïo âënh kyì, quaín lyï kiãøm tra, sæí duûng coï hiãûu quaí caïc nguäön väún, baío quaín häö så chæïng tæì kãú toaïn chênh, traí læång cho CBCNV phäúi håüp våïi caïc phoìng kãú hoaûch váût tæ âãø laìm cäng taïc giaï thaình saín pháøm, caïch traí læång, quyî læång, phán têch caïc hoaût âäüng kinh tãú. b.2.6. Phoìng Kyî thuáût - KCS: Do Phoï Giaïm âäúc näüi chênh - saín xuáút træûc tiãúp chè âaûo, chè âaûo træûc tiãúp cäng taïc vãö kyî thuáût KCS, tham gia nghiãûm thu caïc cäng trçnh, kiãøm tra cháút læåüng saín pháøm váût tæ, thiãút bë maïy moïc. Xáy dæûng caïc âënh mæïc kyî thuáût vãö váût tæ, thiãút bë vaì lao âäüng. Nghiãn cæïu vaì saín xuáút thæí saín pháøm måïi, láûp kãú hoaûch khoa hoüc kyî thuáût thiãút kãú caïc quy trçnh cäng nghãû cho saín pháøm, cung cáúp baín veî, theo doîi hæåïng dáùn, sæía chæîa thiãút bë maïy moïc ... b.3. Chæïc nàng, nhiãûm vuû cuía caïc âån vë thaình viãn træûc thuäüc Cäng ty: b.3.1. Nhaì maïy Cå khê Ätä Âaì Nàông: Saín xuáút, chãú taûo, làõp raïp caïc phæång tiãûn phuûc vuû giao thäng váûn taíi: xe chåí khaïch, xe taíi, xe du lëch vaì caïc loaûi xe chuyãn duìng khaïc. b.3.2. Nhaì maïy cå khê Âaì Nàông: Gia cäng cå khê, chãú taûo saín xuáút phuû tuìng xe ätä, xe maïy, xe âaûp, cáúu kiãûn kim loaûi, xe näng duûng phuûc vuû cho näng nghiãûp, cäng nghiãûp, saín xuáút haìng tiãu duìng, äúng Inox, caïc màût haìng Inox phuûc vuû cho y tãú vaì dán duûng. b.3.3. Nhaì maïy âiãûn cå Âaì Nàông: Saín xuáút, chãú taûo caïc thiãút bë cäng nghiãûp nhæ: âäüng cå, khê cuû âiãûn, maïy âiãûn, maïy båm næåïc loaûi nhoí, saín xuáút boïng âeìn caïc loaûi. b.3.4. Xê nghiãûp váûn taíi sæía chæîa baío dæåîng vaì âaûi lyï ätä kinh doanh váûn taíi, âaûi tu baío dæåîng sæía chæîa caïc loaûi äto, vaì laìm âaûi lyï baïn ätä. b.3.5. Trung tám âaìo taûo tæ váún thiãút kãú vaì chuyãøn giao cäng nghãû. Âaìo taûo âäüi nguî cäng nhán laïi ätä, mätä, cå khê ätä, bäöi dæåîng nghiãûp vuû chuyãn män, täø chæïc thi náng báûc thåü haìn 5, tæ váún thiãút kãú chãú taûo caïc loaûi xe máùu, caíi taûo caïc loaûi xe ätä theo quy âënh cuía Bäü Giao thäng Váûn taíi, chãú taûo khuän máùu, hãû thäúng âäö gaï phuûc vuû cho saín xuáút, nghiãn cæïu thë træåìng, dæû baïo saín pháøm vaì láûp dæû aïn âáöu tæ phaït triãøn saín xuáút kinh doanh. b.3.6. Trung tám kinh doanh täøng håüp vaì dëch vuû: Kinh doanh baïn caïc loaûi xe ätä, xe maïy, caïc loaûi phuû tuìng, caïc saín pháøm Inox, cå khê thiãút bë âiãûn vaì dëch vuû caïc màût haìng tiãu duìng. 3. Âàûc âiãøm saín pháøm: Saín pháøm ätä laì mäüt loaûi saín pháøm coï yãu cáöu cao vãö thäng säú kyî thuáût, cuîng nhæ tênh phæïc taûp cuía noï, saín pháøm naìy khäng dãù daìng sæí duûng nhæ nhæîng phæång tiãûn âi laûi khaïc (nhæ xe maïy) bãn caûnh âoï giaï trë cuía saín pháøm ráút laì låïn. Chênh nhæîng âiãöu naìy aính hæåíng ráút âãún quyãút âënh læûa choün, mua cuîng nhæ quaï trçnh tçm hiãøu thäng tin vãö saín pháøm. Khaïch haìng trong thë træåìng naìy khaï laì nhoí so våïi thë træåìng haìng tiãu duìng khaïc, nhæng coï mäüt khaí nàng taìi chênh âäö säü. Do âàûc âiãøm, tênh cháút cuía saín pháøm maì noï khäng thãø âæåüc chaìo baïn phäø biãún, räüng raîi, phæång thæïc baïn haìng cuîng khaïc. Háöu hãút táút caí caïc màût haìng ätä âãöu âæåüc chaìo baïn thäng qua læûc læåüng baïn haìng caï nhán. Chênh phæång thæïc baïn haìng naìy måïi âuí khaí nàng thuyãút phuûc khaïch haìng mua saín pháøm naìy. Læûc læåüng baïn haìng caï nhán tråí thaìng læûc læåüng noìng cäút trong quaï trçnh tiãu thuû taûo ra låüi nhuáûn cho Cäng ty. Hiãûn nay taûi Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông âang kinh doanh màût haìng ätä ISUZU cuía haîng ätä ISUZU Viãût Nam. Màût haìng ätä ISUZU naìy gäömcoï 2 loaûi saín pháøm: âoï laì ätä taíi vaì ätä Trooper. - Ätä taíi: ÂVT: USD T: Táún Chuíng loaûi Giaï baïn MHR 55E 1.45T* NKR 55E 2T* + NKR55E 2T* daìi + NKR55E 2T* ngàõn NKR55L 3T* NQR 71R 5T* HI LANDER - 1 cáöu 14.700 17.640 18.690 19.215 23.100 - ÄtäTrooper: Chuíng loaûi Giaï baïn S: LS: SE: 39.000 46.000 49.000 - Ätä HI LANDER - 1 cáöu. II. TÇNH HÇNH HOAÛT ÂÄÜNG KINH DOANH CUÍA CÄNG TY CÅ KHÊ ÄTÄ VAÌ THIÃÚT BË ÂIÃÛN ÂAÌ NÀÔNG VÃÖ MÀÛT HAÌNG ÄTÄ ISUZU: 1. Tçnh hçnh thæûc hiãûn kãú hoaûch, chè tiãu cuía Cäng ty trong nàm 2002: Baíng 1: Dæû baïo vaì kãút quaí baïn haìng cuía âaûi lyï nàm 2002. Loaûi xe Thaïng 01 Thaïng 02 Thaïng 03 Thaïng 04 Thaïng 05 Thaïng 06 Cäüng KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT Xe taíi N*R 1 0 1 0 1 5 2 1 2 1 2 5 9 12 Trooper LS/SE S 1 0 0 0 1 3 0 0 1 1 1 0 4 4 1 3 0 0 1 2 1 0 1 0 1 0 5 5 Cäüng 3 3 1 0 3 10 3 1 4 2 4 5 18 21 Tyí lãû 100% 0% 333% 33% 50% 125% 117% Loaûi xe Thaïng 07 Thaïng 08 Thaïng 09 Thaïng 10 Thaïng 11 Thaïng 12 Cäüng KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT N*R 3 0 2 0 3 0 2 4 3 0 4 0 17 4 Trooper LS/SE S 0 0 1 0 1 0 1 1 1 0 1 0 5 4 1 1 1 1 0 0 1 0 1 0 1 1 5 3 Cäüng 4 1 4 1 4 0 4 5 5 0 6 1 27 8 Tyí lãû 25% 25% 0% 125% 0% 16,67% 29,6% (nguäön: phoìng âaûi lyï ätä ISUZU DAMEFA) Baíng 2. Tyí lãû dæû baïo vaì kãút quaí baïn haìng cuía âaûi lyï trong nàm 2002 60 40 20 Kãú hoaûch âãö ra (dæû baïo nàm 2002) Thæûc hiãûn (Kãút quaí nàm 2002) Säú læåüng coìn laûi. Trong nàm 2002 âaûi lyï âaî khäng hoaìn thaình chè tiãu vãö saín læåüng caïc loaûi ätä cáön baïn trong nàm 2002. Kãút quaí thæûc hiãûn chè tiãu chè âaût 64,4%. Baíng 3. Tyí lãû dæû baïo kãút quaí baïn haìng cuía âaûi lyï trong nàm 2002 vãö saín pháøm xe taíi (N*R) vaì xe ätä cao cáúp Trooper. 60 40 20 Dæû baïo N*R : 26 Kãút quaí : 16 Dæû baïo UBS (Trooper) : 19 Kãút quaí - UBSS : 13 2. Phán têch kãút quaí kinh doanh cuía âaûi lyï trong nàm 2002: Nhçn vaìo baín 1 ta tháúy ràòng: Säú læåüng xe baïn ra khäng äøn âëng theo tæìng thaïng: 6 thaïng âáöu nàm 2002 kãút quaí hoaût âäüng ráút khaí quan, âaûi lyï âaî âaût vaì væåüt chè tiãu kãú hoaûch âãö ra våïi säú læåüng sau 21/18 xe. 3 thaïng liãn tuûc: thaïng 7, 8, 9 khäng âaût chè tiãu kãú hoaûch: våïi säúlæåüng 2/12 chiãúm 16,6% mæïc âaût so våïi kãú hoaûch âãö ra, song thaïng 10/2002 thç säú læåüng xe baïn ra laûi tàng lãn âaût 5/4 xe chiãúm 125% so våïi mæïc dæû kiãún cuía thaïng, nhæng sau âoï laûi giaím nhanh åí thaïng 11vaì 12. Sæû suût giaím säú baïn cuía âaûi lyï aính hæåíng ráút nhiãöu âãún doanh thu, låüi nhuáûn cuía Cäng ty cuîng nhæ aính hæåíng âãún thu nháûp cuía nhán viãn baïn haìng. Nhæ váût tçnh hçnh hoaût âäüng cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông vãö màût haìng ätä ISUZU biãún âäüng liãn tuûc vaì coï chiãöu hæåïng giaím dáön, saín læåüng xe baïn âæåüc khaï laì êt so våïi caïc âaûi lyï khaïc cuía Cäng ty ISUZU. III. THÆÛC TRAÛNG VÃÖ CÄNG TAÏCQUAÍN TRË HOAÛT ÂÄÜNG BAÏN HAÌNG CAÏ NHÁN CUÍA CÄNG TY ÅÍ BÄÜ PHÁÛN ÂAÛI LYÏ ÄTÄ ISUZU: 1. Hoaût âäüng Marketing vaì caïc hoaût âäüng khuyãún maîi cuía Cäng ty (cuía âaûi lyï): 1.1. Täø chæïc Marketing: Caïc Cäng ty bãn caûnh caïch täø chæïc vãö kinh doanh thç caïch täø chæïc Marketing cuîng hãút sæïc quan troüng, häù tråü cho hoaût âäüng kinh doanh cuía Cäng ty, giuïp Cäng ty coï thãø âaïp æïng nhæîng thay âäøi to låïn trong mäi træåìng kinh doanh, nháút laì trong mäi træåìng caûnh tranh gay gàõt nhæ hiãûn nay. Thãú nhæng thæûc tãú taûi Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông chæa coï phoìng ban Marketing chuyãn biãût âãø täø chæïc triãøn khai thæûc hiãûn caïc hoaût âäüng Marketing. Âiãöu naìy êt nhiãöu âaî aính hæåíng âãún hoaût âäüng kinh doanh cuía bäü pháûn âaûi lyï ätä ISUZU, vãö màût haìng maì kháu tiãu thuû cuía noï phuû thuäüc ráút nhiãöu vaìo caïc näø læûc tiãúp thë vaì baïn haìng cuía hoaût âäüng Marketing. Tuy laì laìm âaûi lyï phán phäúi vaì tiãu thuû ätä cho Cäng ty ätä ISUZU Viãût Nam, nhæng âãø coï thãø náng cao âæåüc säú læåüng saín pháøm tiãu thuû, náng cao låüi nhuáûn thç âiãöu naìy hoaìn toaìn phuû thuäüc vaìo caïch thæïc täø chæïc vaì baïn haìng cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông maì cuû thãø hån laì cuía âaûi lyï. Âáy chênh laì mäüt âiãøm haûn chãú trong täø chæïc Marketing cuía Cäng ty. 1.2. Caïc hoaût âäüng Marketing vaì chênh saïch khuyãún maîi cuía âaûi lyï ätä ISUZU: 1.2.1. Caïc hoaût âäüng Marketing: Vç âaûi lyï ätä naìy laì trung gian phán phäúi cuía Cäng ty Ätä ISUZU Viãût Nam nãn nhæîng hoaût âäüng thuäüc vãö hoaût âäüng Marketing, nhæ: caïc chênh saïch saín pháøm, âiãöu tra, nghiãn cæïu saín pháøm måïi, âënh giaï, ... hoaìn toaìn do Cäng ty ISUZU thæûc hiãûn, coìn åí âaûi lyï chè táûp trung vaìo caïc näø læûc baïn haìng, cuû thãø laì caïc hoaût âäüng baïn haìng caï nhán træûc tiãúp, hoaût âäüng xuïc tiãún cäø âäüng (chênh saïch khuyãún maîi) nhàòm tçm kiãúm khaïch haìng âãø âáøy maûnh quaï trçnh tiãu thuû, nhæ váûy hoaût âäüng Marketing. 1.2.2. Caïc hoaût âäüng khuyãún maîi cäø âäüng: a. Khuyãún maîi: Chênh saïch khuyãún maîi riãng cuía âaûi lyï hiãûn chæa tháût sæû háúp dáùn so våïi giaï trë cuía saín pháøm. Caïc hçnh thæïc khuyãún maîi nhæ sau: - Âaûi lyï seî baío haình miãùn phê 1 nàm cho nhæîng ai laì khaïch haìng báút cæï mäüt loaûi xe naìo cuía âaûi lyï, thay loüc nhåït, loüc dáöu, thay måî... - Âäúi våïi xe taíi: thç âaûi lyï seî tàûng mäüt maïy Casste làõp sàôn trãn xe. Hoàûc tàûng mäüt caín træåïc bàòng Inox. - Âäúi våïi loaûi xe Trooper: tàûng mäüt bäü CD 4 loa làõp sàôn trãn xe (âäúi våïi Trooper - S), tàûng mäüt bäü VCD cuìng våïi maìng hçnh tinh thãø loíng làõp sàôn trãn xe. b. Vãö quaíng caïo: Coìn ráút yãúu keïm trong hoaût âäüng thäng tin vãö âaûi lyï vaì nhæîng saín pháøm cuía âaûi lyï tæì thaïng 11/2002 âãún nay âaûi lyï chè måïi quaíng caïo saín pháøm cuía mçnh trong quyï II/2002 trãn Baïo Nhán dán våïi mæïc chi phê boí ra 35.000.000â, vaì cho âãún nay hoaût âäüng naìy váùn chæa âæåüc làûp laûi mäüt láön âãø “Nhàõc nhåí” khaïch haìng biãút vaì nhåï âãún saín pháøm cuía mçnh. Ngoaìi ra âaûi lyï cuîng coï thäng baïo trãn tivi vãö viãûc laìm âaûi lyï ätä ISUZU taûi miãön Trung nhæng thäng baïo naìy chè âæåüc thæûc hiãûn trong thåìi gian ráút ngàõn laì 1 thaïng. c. Thæ ngoí: Âaûi lyï chè måïi gåíi âi våïi täøng säú læåüng thæ laì 1.000 laï tæì træåïc âãún nay, nhæ váûy säú læåüng thæ coìn khaï tháúp, nhæ váûy noï aính hæåíng âãún viãûc tçm kiãúm khaïch haìng tiãöm nàng cuía âaûi lyï. d. Baïn haìng træûc tiãúp: hoaût âäüng naìy laì hoaût âäüng chuí chäút quyãút âënh sæïc tiãu thuû saín pháøm cuía âaûi lyï hiãûn nay. 2. Thæûc traûng vãö cäng taïc quaín trë baïn haìng caï nhán cuía âaûi lyï: 2.1. Täø chæïc læûc læåüng baïn haìng : 2.1.1. Laînh thäø hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï: Læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï bao phuí hãút caí 10 tènh thaình cuía khu væûc miãön Trung. Laînh thäø hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng hiãûn taûi cuía âaûi lyï âæåüc chia thaình 6 vuìng Khu væûc miãön Trung Vuìng 1 Vuìng 2 Vuìng 3 Vuìng trung tám Vuìng 4 Vuìng 5 Quaíng Bçnh Quaíng Trë Quaíng Nam Quaíng Ngaîi Thæìa Thiãn Huãú Âaì Nàông Bçnh Âënh Phuï Yãn Gia Lai Kin Tum (Nguäön: Âaûi lyï ätä ISUZU thuäüc Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông)_ Laînh thäø hoaût âäüng hiãûn nay cuía læûc læåüng baïn haìng laì khaï cán âäúi, viãûc phán vuìng naìy thuáûn tiãûn cho viãûc di chuyãøn cuía nhán viãn baïn haìng hoaût âäüng trong âëa baìn phán cäng cuía mçnh. 2.1.2. Cå cáúu täø chæïc cuía læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï: a. Så âäö cå cáúu täø chæïc phán vuìng Ban âiãöu haình baïn haìng ISUZU DAMEFA Træûc Showroom haình chênh Vuìng 1 Vuìng 2 Vuìng 3 Vuìng trung tám Vuìng 4 Vuìng 5 Nhán viãn baïn haìng (Salesman) Nhán viãn baïn haìng Nhán viãn baïn haìng Nhán viãn baïn haìng Nhán viãn baïn haìng Nhán viãn baïn haìng [Nguäön: ÂAÛi lyï ätä ISUZU - DAMEFA (tãn cuía âaûi lyï)] Cå cáúu täø chæïc læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï DAMEFA cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông âæåüc täø chæïc theo khu væûc âëa lyï (cå cáúu âëa lyï) cuía laînh thäø baïn haìng: - Âæïng âáöu læûc læåüng baïn haìng laì ban âiãöu haình baïn haìng gäöm: + 1 træåíng âaûi diãûn âaûi lyï + 1 Phoï âaûi diãûn âaûi lyï (giaïm saït thæång maûi) - Caïc nhán viãn baïn haìng (Salesman) - Caïc nhán viãn træûc haình chênh, træûc Showroom. b. Phán cäng cäng viãûc trong læûc læåüng baïn haìng: - Træåíng âaûi diãûn âaûi lyï (âaûi diãûn baïn haìng khu væûc miãön Trung): laì ngæåìi âiãöu haình chung moüi hoaût âäüng cuía âaûi lyï, laì ngæåìi kyï caïc quyãút âënh cho âaûi lyï. - Phoï âaûi diãûn âaûi lyï (giaïm saït thæång maûi): træûc tiãúp giaïm saït táút caí caïc hoaût âäüng cuía caïc Salesman, laì ngæåìi baïo caïo laûi tçnh hçnh hoaût âäüng cuía læûc læåüng (nhán viãn) baïn haìng træåíng âaûi diãûn, âäöng thåìi cuîng laì nhán viãn baïn haìng : Nhán viãn træûc Showroom, haình chênh (læûc læåüng baïn haìng bãn trong): Bäü pháûn naìy chè coï mäüt nhán viãn, chëu traïch nhiãûm liãn hãû våïi khaïch haìng thäng qua âiãûn thoaûi vaì laìm baïo caïo tçnh hçnh baïn haìng cuía âaûi lyï. Bäü pháûn naìy häù tråü cho læûc læåüng baïn haìng bãn ngoaìi. Nhán viãn baïn haìng (Salesman): træåïc âáy bäü pháûn naìy gäöm 6 nhán viãn nhæng hiãûn nay chè coìn 3 nhán viãn. 2.1.3. Nguäön læûc cuía læûc læåüng baïn haìng taûi âaûi lyï: Baíng phán têch nguäön læûc cuía læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï. Caïc chè tiãu Säú læåüng ngæåìi Täøng cäüng Nam Næî 1. Tuäøi taïc Tæì 25 - 30 Tæì 30 - 35 Trãn 35 3 0 0 1 0 0 4 0 0 2. Kinh nghiãûm Dæåïi 1 nàm Tæì 1 nàm - 1,5 nàm 1,5 - 2 nàm Trãn 2 nàm 2 0 0 1 0 0 1 0 2 0 1 1 3. Trçnh âäü Cao âàóng Âaûi hoüc 0 3 0 1 0 4 (Nguäön: Tæì âaûi lyï ätä) Nhçn chung thám niãn laìm viãûc hiãûn nay cuía caïc nhán viãn baïn haìng coìn tháúp, trong læûc læåüng baïn haìng chè coï 1 nhán viãn laì coï thám niãn, kinh nghiãûm trãn 2 nàm, coìn laûi coï âãún 2 nhán viãn nam hiãûn laì nhán viãn thæí viãûc, vaì 1 nhán viãn næî laì læûc læåüng baïn haìng bãn trong coï kinh nghiãûm laìm viãûc trãn 1 nàm. Nhæ váûy våïi säú læåüng nhán viãn baïn haìng âaî êt maì säú nhán viãn coï kinh nghiãûm thç laûi quaï tháúp (1 ngæåìi) âiãöu naìy aính hæåíng âãún khaí nàng baïn âæåüc haìng ráút låïn, taïc âäüng maûnh âãún tçnh hçnh kinh doanh cuía âaûi lyï. 2.1.4. Quy mä vaì phán bäø nhán læûc cuía læûc læåüng baïn. Baíng: quy mä vaì phán bäø læûc læåüng baïn haìng nàm 2002 Nhán viãn Khu væûc miãön Trung Cäüng Vuìng 1 Vuìng 2 Vuìng 3 T.tám Vuìng 4 Vuìng 5 1. Ban âiãöu haình baïn 2 2 2. Læûc læåüng bãn ngoaìi 1 1 1 Táút caí 6 ngæåìi 1 1 3. Læûc læåüng bãn trong 1 1 Täøng 1 1 1 6 1 1 (Nguäön: âaûi lyï ätä cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông) Viãûc phán chia laînh thäø cuía læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï nàm 2002 khaï tæång xæïng, mäùi nhán viãn phuû traïch 1 vuìng (nhán viãn coï kinh nghiãûm vaì vuìng trung tám laì cuìng âãø cho læûc læåüng thæí viãûc bæåïc âáöu táûp sæû baïn haìng nhæng cuîng laì vuìng daình cho táút caí moüi nhán viãn hoaût âäüng. Baíng: Quy mä vaì phán bäø nhán læûc cuía læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï hiãûn taûi Nhán viãn Khu væûc miãön Trung Täøng Vuìng 1 Vuìng 2 Vuìng 3 T.tám Vuìng 4 Vuìng 5 Phoï âaûi diãûn âaûi lyï 1 1 Læûc læåüng baïn haìng bãn ngoaìi 3 3 Læûc læåüng baïn haìng bãn ngoaìi 1 1 (Nguäön: Âaûi lyï Ätä ISUZU DAMEFA cuía Cäng ty Cå khê ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông) Nháûn xeït: hiãûn nay, do læûc læåüng baïn haìng quaï êt vaì khäng âuí âãø hoaût âäüng trãn táút caí caïc vuìng, viãûc phán bäø nhán læûc khäng tæång xæïng vaì khäng phuì håüp, hiãûn âaûi lyï coï 2 nhán viãn måïi tuyãøn do âoï âëa baìn hoaût âäüng chuí yãúu váùn laì vuìng trung tám, viãûc phán bäø læûc læåüng âãún caïc vuìng coìn laûi, læûc læåüng do phoï âaûi diãûn âaûi lyï phuû traïch. Hiãûn taûi nhán viãn baïn haìng âæåüc âiãöu âäüng liãn tuûc vaì qua laûi giæîa caïc vuìng khi vuìng coï nhu cáöu saín pháøm. Nhæ váûy viãûc phán bäø naìy cuìng våïi quy mä læûc læåüng baïn haìng nhæ hiãûn taûi seî gáy khoï khàn ráút nhiãöu vaì haûn chãú khaí nàng tiãu thuû cuía âaûi lyï. Haûn chãú khaí nàng quaín lyï khaïch haìng. 2.2. Âaïnh giaï læûc læåüng baïn haìng cuía Cäng ty: Cäng ty thäng qua viãûc so saïnh kãút quaí âaût âæåüc thæûc tãú cuía tæìng nhán viãn baïn haìng trong læûc læåüng våïi caïc chè tiãu maì âaûi lyï âãö ra âãø âaïnh giaï nhán viãn baïn haìng coï hiãûu quaí hay khäng. 2.2.1. Chè tiãu âaïnh giaï: Hiãûn nay âaûi lyï dæûa vaìo viãûc so saïnh säú læåüng saín pháøm maì nhán viãn baïn âæåüc âãø âaïnh giaï nhán viãn âoï. Trong thåìi gian thæí viãûc laì 3 thaïng nãúu nhán viãn måïi maì baïn âæåüc xe thç nhán viãn âæåüc chênh thæïc kyï håüp âäöng daìi haûn, âäúi våïi nhán viãn cuî thç cuîng thäng qua säú læåüng baïn âæåüc vaì thiãút láûp caïc mäùi quan hãû täút våïi khaïch haìng seî laì tiãu chuáøn âãø âaïnh giaï nàng læûc. 2.2.2. Quaï trçnh âaïnh giaï nhán viãn baïn haìng: Hàòng ngaìy âaûi lyï thu tháûp thäng tin, theo doîi tiãún âäü cuía quaï trçnh chaìo haìng cuía nhán viãn, vaì keïo daìi trong thåìi gian laì 3 thaïng, nãúu thæûc hiãûn âæåüc chè tiãu vãö säú læåüng saín pháøm baïn ra maì Cäng ty âaî giao phoï thç âæåüc âaïnh giaï laì coï hiãûu quaí, coï nàng læûc, nhæng vç laì saín pháøm coï giaï trë cao nãn viãûc theo âuäøi khaïch haìng coï khi lãn âãún hàòng nàm, nhæng trong quaï trçnh âoï nãúu taûo âæåüc mäúi quan hãû måïi, phaït triãøn âæåüc nhiãöu khaïch haìng måïi, coï triãøn voüng thç cuîng âæåüc âaïnh giaï täút. Nhæng cuäúi cuìng cuîng phaíi so saïnh chè tiãu âæåüc giao vaì säú læåüng baïn âæåüc, âãø âaïnh giaï mæïc âäü hoaìn thaình cuía tæìng nhán viãn, sau âoï quyãút âënh âãø nhàõc nhåí, phã bçnh, thæåíng hoàûc cháúm dæït håüp âäöng nhæîng nhán viãn khäng hoaìn thaình chè tiãu. Nháûn xeït: Nhçn chung, viãûc âaïnh giaï cuía âaûi lyï vaì nhán viãn baïn haìng tæång âäúi phuì håüp vaì chuáøn xaïc, noï phaín aïnh âæåüc khaí nàng thæûc tãú cuía tæìng nhán viãn. 2.3. Chênh saïch buì âàõp vaì âäüng viãn læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï: 2.3.1. Chênh saïch buì âàõp læûc læåüng baïn haìng: a. Tiãön læång cå baín khi âaûi lyï khäng baïn âæåüc saín pháøm. Tuìy vaìo vë trê cuía mäùi nhán viãn maì mæïc læång cå baín seî khaïc nhau: Baíng: Læång cå baín cuía ngæåìi quaín lyï læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï ätä cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông Vë trê nhán viãn baïn haìng Læång cå baín/thaïng 1. Træåíng âaûi diãûn âaûi lyï 1.625.000 2. Phoï âaûi diãûn âaûi lyï 1.400.000 3. Nhán viãn baïn haìng chênh thæïc 700.000 4. Nhán viãn baïn haìng thæí viãûc 412.800 Âoï laì mæïc læång cå baín maì Cäng ty seî traí cho nhán viãn nãúu trong thaïng âoï khäng baïn âæåüc saín pháøm naìo. b. Mæïc thu nháûp khi baïn âæåüc saín pháøm: + Âäúi våïi træåíng âaûi diãûn vaì phoï âaûi diãûn: Mæïc thu nháûp = læång cæïng + 5% tyí lãû låüi nhuáûn giæî laûi (tyí lãû hoa häöng giæî laûi) + Âäúi våïi nhán viãn baïn haìng: Mæïc thu nháûp = læång cæïng + % tyí lãû hoa häöng giæî laûi. Trong âoï tyí lãû hoa häöng âæåüc tênh nhæ sau: Nãúu baïn âæåüc 1 xe - 10% 2 xe - 12% 3 xe - 15% 4 xe tråí lãn : 20% Nãúu baïn âæåüc mäüt säú læåüng xe væåüt mæïc chè tiãu thç; Mæïc thu nháûp = læång cæïng + % hoa häöng giæî laûi + tiãön thæåíng Trong mæïc læång naìy thç Cäng ty ätä ISUZU traí læång theo tyí lãû hoa häöng cuía säú læåüng saín pháøm, coìn Cäng ty thç traí læång cæïng, cäüng thãm læång thæåíng. c. Cäng taïc phê: Âáy laì pháön chi phê maì Cäng ty seî chi traí cho nhæîng nhán viãn baïn haìng âi cäng taïc xa, noï bao gäöm caïc khoaín chi phê chi cho àn, åí, nguí, âi âæåìng vaì giaíi trê. Cuû thãø: + Âäúi våïi træåíng âaûi diãûn vaì phoï âaûi diãûn: âi cäng taïc xa thç chi phê chi cho viãûc àn, åí , nguí laì 160.000â/ngaìy coìn nãúu âi cäng taïc gáön nhæ: Quaíng Nam, Huãú thç chi phê laì 50.000â/ngaìy. + Âäúi våïi nhán viãn baïn haìng âi cäng taïc xa thç; chi phê cho chäø àn, åí , nguí laì 130.000â/ngaìy, coìn nãúu âi cäng taïc gáön thç chi phê laì 50.000â/ngaìy. Coìn chi phê âi âæåìng , phæång tiãûn thç khi vãö Cäng ty seî thanh toïan laûi dæûa trãn chi phê cuía phiãúu thu. d. Thæåíng: Ngoaìi tiãön thæåíng vaìo cuäúi nàm khi Cäng ty quyãút toïan taìi chênh, thç coìn coï âæåüc mäüt tyí lãû pháön thæåíng, thæåíng cho viãûc thæûc hiãûn væåüt chè tiãu baïn haìng. 2.3.2. Chênh saïch khuyãún khêch, âäüng viãn: Cäng ty háöu nhæ chæa coï chênh saïch naìo âãø âäüng viãn khuyãún khêch læûc læåüng baïn haìng. Nháûn xeït: Mæïc thuì lao cuía nhán viãn baïn haìng trong læûc læåüng baïn haìng khäng äøn âënh, nhæng noï phaín aïnh âæåüc kãút quaí baïn haìng maì nhán viãn baïn haìng thæûc hiãûn trong thaïng, quyï hoàûc trong nàm âoï. Tuy nhiãn thiãúu chênh saïch âäüng viãn vaì khuyãún khêch cuîng seî aính hæåíng âãún âäüng cå thuïc âáøy læûc læåüng baïn haìng våïi hiãûu suáút vaì traïch nhiãûm cao hån. 3. Nhæîng täön taûi vaì haûn chãú trong cäng taïc quaín trë læûc læåüng baïn haìng caï nhán cuía âaûi lyï ätä ISUZU DAMEFA cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë âiãûn Âaì Nàông: 3.1. Nhæîng täön taûi vaì haûn chãú trong hoaût âäüng baïn haìng caï nhán cuía âaûi lyï: a. Âaûi lyï måïi bàõt âáöu thaình láûp vaìo thaïng 11/2002 cho nãn tçnh hçnh chung cuía âaûi lyï laì thiãúu kinh nghiãûm trong baïn xe loaûi ätä taíi chuyãn duûng vaì loaûi ätä cao cáúp Trooper. b. Quy mä læûc læåüng baïn haìng quaï nhoí: hiãûn taûi täøng læûc læåüng baïn haìng laì 5 nhán viãn, trong âoï chè coï 3 nhán viãn baïn træûc tiãúp bãn ngoaìi (Salesman) nãn khäng âuí âãø phán bäø nguäön læûc nhán viãn cho caïc vuìng thë træåìng mäüt caïch håüp lyï. c. Læûc læåüng Salesman chæa âuí maûnh vaì væîng. d. Viãûc thiãúu læûc læåüng Salesman dáùn âãún viãûc thäng tin âãún khaïch haìng cuîng nhæ viãûc thu tháûp thäng tin tæì thë træåìng khäng këp thåìi, tæì âoï khäng khai thaïc âæåüc nhu cáöu thë træåìng laìm máút cå häüi tiãúp xuïc våïi khaïch haìng tiãöm nàng cuîng âäöng nghéa våïi viãûc máút cå häüi baïn haìng. e. Viãûc quaín lyï khaïch haìng trong vuìng cuía Salesman chæa âi sáu vaì räüng. f. Chæa thiãút láûp âæåüc caïc mäúi quan hãû räüng raîi âäúi våïi khaïch haìng trong khu væûc. g. Cäng taïc huáún luyãûn baïn haìng cho nhán viãn cuía âaûi lyï laì hoaìn toaìn khängcoï, do âoï laìm aính hæåíng âãún khaí nàng häüi nháûp cuía nhán viãn baïn haìng måïi trong näüi bäü Cäng ty âäöng thåìi aính hæåíng âãún hiãûu quaí cäng viãûc baïn haìng. h. Tuy hiãûn taûi chênh saïch thuì lao cuía Cäng ty laì hoaìn toaìn håüp lyï, kêch thêch näø læûc cuía nhán viãn baïn haìng bàòng caïc pháön thæåíng taìi chênh, tuy nhiãn viãûc cæïng nhàõc trong cäng taïc thuì lao maì khäng coï nhæîng chênh saïch khuyãún khêch âäüng viãn seî laì nhán täú cho sæû “baìo moìn” näø læûc pháún âáúu cuía nhán viãn baïn haìng, nhæ váûy seî aính hæåíng âãún hiãûu suáút cäng viãûc vãö láu daìi cuía âaûi lyï. Tæì nhæîng täön taûi trong cäng taïc quaín trë hoaût âäüng baïn haìng caï nhán cuía âaûi lyï vaì yãu cáöu cuía cäng viãûc âaî giuïp âæa ra mäüt säú giaíi phaïp vãö quaín trë læûc læåüng baïn haìng caï nhán sau âáy: 3.2. Mäüt säú giaíi phaïp: a. Tàng tæåíng bäø sung nhán viãn baïn haìng âãø cuíng cäú quy mä læûc læåüng baïn haìng âãø âaím baío âæåüc cäng taïc baïn haìng. b. Xáy dæûng tiãún trçnh häüi nháûp cho nhán viãn måïi, giuïp nhæîng nhán viãn baïn haìng naìy dãù daìng hoìa nháûp våïi mäi træåìng vaì caïch thæïc cäng viãûc cuía Cäng ty. c. Tàng cæåìng khaí nàng giaïm saït vaì âaïnh giaï nhán viãn âãø taûo ra sæû chàût cheî trong moüi lénh væûc cuía cäng viãûc vaì âaïnh giaï âuïng khaí nàng cuía nhán viãn. d. Xáy dæûng caïc chênh saïch khuyãún khêch vaì âäüng viãn nhán viãn. e. Xáy dæûng thãm phæång aïn baïn haìng theo håüp âäöng. Chæång III: MÄÜT SÄÚ GIAÍI PHAÏP VÃÖ QUAÍN TRË BAÏN HAÌNG CAÏ NHÁN ÅÍ ÂAÛI LYÏ ÄTÄ ISUZU DAMEFA CUÍA CÄNG TY CÅ KHÊ VAÌ THIÃÚT BË ÂIÃÛN ÂAÌ NÀÔNG TRÃN THË TRÆÅÌNG MIÃÖN TRUNG I. CHIÃÚN LÆÅÜC KINH DOANH CUÍA CÄNG TY CÅ KHÊ ÄTÄ VAÌ THIÃÚT BË ÂIÃÛN ÂAÌ NÀÔNG : 1. Chiãún læåüc kinh doanh cuía Cäng ty âäúi våïi màût haìng ätä ISUZU: 1.1. Chiãún læåüc kinh doanh: Chiãún læåüc kinh doanh cuía Cäng ty âäúi våïi màût haìng ätä ISUZU laì baío vãû vaì giæî væîng pháön thë pháön maì Cäng ty âaî âaût âæåüc trong nàm 2002 væìa qua, vaì seî näø læûc gia tàng thë pháön taûi caïc tènh thaình cuía miãön Trung maì Cäng ty âaî vaì âang thám nháûp bàòng caïch gia tàng näø læûc cuía læûc læåüng baïn haìng caï nhán. Muûc tiãu täøng quaït maì Cäng ty âàût ra âäúi våïi màût haìng naìy laì phaíi âaût âæåüc chè tiãu kãú hoaûch baïn haìng maì Cäng ty âaî âãö ra nhàòm tàng tyí lãû doanh thu hàòng nàm. 1.2. Chiãún læåüc Marketing : Giæî væîng thë pháön âaî chiãúm âæåüc âäöng thåìi gia tàng thãm thë pháön vaì khuyãúch træång, giåïi thiãûu räüng raîi vãö nhæîng màût haìng cuía saín pháøm ätä ISUZU bàòng caïch sæí duûng caïc chæång trçnh khuyãún maîi riãng cuía mçnh (træì caïc chæång trçnh khuyãún maîi cuía Cäng ty ätä ISUZU Viãût Nam) âãún våïi khaïch haìng vaì thäng baïo vãö viãûc laìm âaûi lyï ätä ISUZU åí thë træåìng miãön Trung trãn caïc phæång tiãûn truyãön thäng nhæ: Tivi, baïo chê, âaìi phaït thanh, qua caïc thæ giåïi thiãûu âãø giåïi thiãûu âãún våïi cäng chuïng vaì caïc âäúi tæåüng khaïch haìng cuía mçnh nhàòm thu huït sæû chuï yï cuía hoü . 1.3. Chiãún læåüc baïn haìng: Táûp trung læûc læåüng baïn haìng caï nhán vaìo nhæîng khaïch haìng coï nhu cáöu vãö viãûc mua saín pháøm ätä vaì cäú gàõng pháún âáúu âaût kãú hoaûch tiãu thuû âaî âãö ra. Cuû thãø laì cäng ty seî täø chæïc laûi læûc læåüng baïn haìng âãø náng cao hiãûu quaí hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng âoï nhàòm giæî væîng thë pháön âaî âaût âæåüc, gia tàng thë pháön taûi caïc vuìng thë træåìng âaî thám nháûp vaì tçm caïch thám nháûp vaìo caïc vuìng khaïc cuía thë træåìng miãön Trung. 2. Xaïc âënh muûc tiãu marketing vaì muûc tiãu cuía læûc læåüng baïn haìng cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông âäúi våïi màût haìng ätä ISUZU trong nàm 2003: 2.1. Caïc muûc tiãu Marketing: Caïc muûc tiãu trong nàm 2003, cäng ty phaíi baío vãû âæåüc thë pháön âaî coï vaì gia tàng doanh thu thu âæåüc (chênh laì tyí lãû pháön tràm hoa häöng giæî laûi âæåüc hæåíng tæì viãûc baïn caïc saín pháøm ätä ISUZU cuía cäng ty ätä ISUZU hiãûn nay). Bàòng caïch âaût âæåüc chè tiãu kãú hoaûch vãö säú læåüng saín pháøm seî baïn trong nàm 2003. Pháún âáúu tråí thaình mäüt âaûi lyï væîng maûnh, coï quy mä räüng låïn trãn thë træåìng miãön Trung. 2.2. Muûc tiãu cuía læûc læåüng baïn haìng trong nàm 2003: - Baío vãû thë pháön âaî âaût âæåüc trong thåìi gian maì âaûi lyï âaî thám nháûp vaì phaït triãøn. - Gia tàng thë pháön bàòng caïch gia tàng khaí nàng tiãu thuû mäüt säú læåüng tæì 15 -20 saín pháøm ätä taûi caïc thë træåìng âaî thám nháûp nhæ: Âaì Nàông, Quaíng Nam, Quaíng Ngaîi, Quaíng Bçnh, Quaíng Trë, Thæìa Thiãûn Huãú, Phuï Yãn, Gia Lai, Kontum ... maì âàûc biãût laì caïc thë træåìng räüng låïn, coï nhau cáöu cao, nhæ; Âaì Nàông, Thæìa Thiãn Huãú, Bçnh Âënh, Gia Lai. - Quaín lyï chàût cheî khaïch haìng åí caïc thë træåìng caïc laînh thäø hoaût âäüng cuía cäng ty nhàòm phaït triãøn khaïch haìng tiãöm nàng thaình khaïch haìng hiãûn taûi, thiãút láûp vaì måí räüng nhæîng mäúi quan hãû chàût cheî våïi khaïch haìng. II. KHAÏCH HAÌNG MUÛC TIÃU VAÌ DÆÛ BAÏO NHU CÁÖU BAÏN HAÌNG CUÍA ÂAÛI LYÏ: 1. Khaïch haìng muûc tiãu: Khaïch haìng muûc tiãu cuía cäng ty laì: + Caïc cäng ty nhaì maïy xê nghiãûp thuäüc lénh væûc cäng trçnh xáy dæûng, váût liãûu xáy dæûng (ximàng, gaûch âaï...) + Caïc âån vë haình chênh sæû nghiãûp Nhaì næåïc cuía tènh thaình quáûn huyãûn åí caïc vuìng thë træåìng. + Caïc cäng ty liãn doanh hoàûc 100% väún næåïc ngoaìi (väún âáöu tæ låïn) vaì caïc khu cäng nghiãûp. + Caïc cäng ty traïch nhiãûm hæîu haûn tæ nhán låïn. + Caïc âån vë thaình pháön khaïc. Baíng thäúng kã säú doanh nghiãûp kinh doanh - saín xuáút âang hoaût âäüng taûi khu væûc miãön Trung Säú loaûi doanh nghiãûp Âaì Nàôg Q. Bçnh Q. Trë TT. Huãú Q. Nam Q. Ngaîi Bçnh Âënh Phuï Yãn Gia Lai Kon Tum Doanh nghiãûp Nhaì næåïc 238 79 21 123 84 80 116 56 141 47 Doanh nghiãûp tæ nhán (TNHH, cå såí SXKD) 72 1 2 4 18 1 11 1 6 0 Doanh nghiãûp liãn doanh næåïc ngoaìi 73 3 1 10 9 4 3 7 3 0 Cäng ty cäø pháön 21 0 0 1 0 0 6 0 0 1 Cäüng 404 83 24 138 111 85 136 64 150 48 (Nguäön: tæì nguäön DATABANK - Thaình phäú HCM thaïng 12/2002) Trãn âáy laì khäng tênh âãún caïc doanh nghiãûp trong caïc khu cäng nghiãûp vaì chãú xuáút taûi khu væûc miãön Trung. Khäng tênh âãún caïc âån vë haình chênh sæû nghiãûp. Nháûn xeït: Tæì baíng thäúng kã trãn ta coï thãø coï mäüt säú caïc nháûn xeït så bäü vãö tiãöm nàng khaïch haìng åí caïc vuìng, nhæ sau: + Thë træåìng Âaì Nàông laì thë træåìng låïn nháút trong 10 tènh thaình trãn, säú læåüng doanh nghiãûp lãn âãún 404 nhæ váûy Âaì Nàông laì mäüt thë træåìng coï thãø noïi laì ráút háúp dáùn âäúi våïi caïc cäng ty, caïc âån vë kinh doanh ätä khaïc. Sæïc caûnh tranh trãn thë træåìng naìy ráút låïn vç váûy maì Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông nãn coï nhæîng chênh saïch phuì håüp âãø khai thaïc âæåüc tiãöm nàng cuía noï vaì cäng cuû chuí yãúu váùn laì læûc læåüng baïn haìng caï nhán cuía cäng ty. + Caïc thë træåìng Gia Lai, Bçnh Âënh, Quaíng Nam, Thæìa Thiãn Huãú cuîng laì nhæîng thë træåìng coï nhæîng tiãön nàng khaï låïn. + 3 tènh coìn laûi: Quaíng Ngaîi, Quaíng Bçnh, Phuï Yãn laì thë træåìng coï säú læåüng âäúi tæåüng khaïch haìng trung bçnh vç váûy åí thë træåìng naìy chè cáön mäüt læûc læåüng baïn haìng væìa phaíi âãø khai thaïc noï, nhæîng vuìng coìn laûi nháút laì Quaíng Trë thç laûi quaï nhoí nhæng khäng coï nghéa laì boí qua maì cuîng cáön taûo âæåüc nhæîng mäúi quan hãû âãø coï thãø khai thaïc âæåüc noï khi coï nhu cáöu. Nhæ váûy, dæûa vaìo säú læåüng thäúng kã âäúi tæåüng khaïch haìng vaì sæû phán têch så bäü vãö tæìng vuìng thë træåìng âãø coï thãø dæû kiãún quy mä vaì sæû phán bäø læûc læåüng baïn haìng cuía mçnh cho mäùi vuìng thë træåìng mäüt caïch phuì håüp. 2. Dæû baïo nhu cáöu baïn haìng cuía âaûi lyï trong nàm 2003: Baíng dæû baïo baïn haìng nàm 2003 cuía âaûi lyï Loaûi xe Thaïng 1 Thaïng 2 Thaïng 3 Quyï I Täøng Thaïng 4 Thaïng 5 Thaïng 6 Quyï II Täøng N*R 2 2 3 7 3 2 2 14 Trooper 2 0 1 3 2 2 2 9 HI-LANDER 0 0 0 0 0 1 1 2 Täøng 4 2 4 10 5 5 5 25 Loaûi xe Thaïng 7 Thaïng 8 Thaïng 9 Quyï I+II+II Täøng Thaïng 10 Thaïng 11 Thaïng 12 Täøng Täøng N*R 3 2 3 22 3 2 3 30 Trooper 1 2 2 14 2 3 3 22 HI-LANDER 1 1 1 5 2 2 2 11 Täøng 5 4 6 41 7 7 8 63 (Nguäön: âaûi lyï ätä ISUZU DAMEFA) Dæû baïo nhu cáöu laì cäng viãûc hãút sæïc quan troüng âãø tæì âoï coï nhæîng chênh saïch vaì phæång aïn âuïng âàõn âãø thæûc hiãûn muûc tiãu cuía mçnh. Qua baíng dæû baïo ta nháûn tháúy ràòng nàm nay âaûi lyï cho nháûp mäüt saín pháøm måïi âoï laì ätä HI-LANDER. Säú læåüng dæû kiãún tiãu thuû cho caí 2 loaûi saín pháøm N*R vaì ätä Trooper âãöu cao hån nàm 2002. Khaí nàng thæûc hiãûn kãú hoaûch naìy phuû thuäüc caïc hoaût âäüng Marketing cuía âaûi lyï maì quan troüng chênh laì caïc hoaût âäüng cuía baïn haìng caï nhán. II. MÄÜT SÄÚ GIAÍI PHAÏP VÃÖ QUAÍN TRË LÆÛC LÆÅÜNG BAÏN HAÌNG CAÏ NHÁN CUÍA CÄNG TY CÅ KHÊ ÄTÄ VAÌ THIÃÚT BË ÂIÃÛN ÂAÌ NÀÔNG ÂÄÚI VÅÏI MÀÛT HAÌNG ÄTÄ ISUZU: 1. Thiãút láûp quy mä læûc læåüng baïn haìng: Trãn thæûc tãú hiãûn nay læûc læåüng baïn haìng cuía cäng ty âäúi våïi màût haìng ätä ISUZU chè coï 3 nhán viãn gäöm: 1 phoï phoìng âaûi lyï vaì 2 nhán viãn baïn haìng træûc tiãúp bãn ngoaìi (khäng kãø mäüt nhán viãn træûc Showroom). Våïi säú læåüng naìy thç quaí laì quaï nhoí khäng thãø âuí sæïc âãø tiãúp xuïc vaì khai thaïc mäüt caïch coï hiãûu quaí åí caïc vuìng thë træåìng âæåüc, âáy laì mäüt haûn chãú hãút sæïc låïn cuía cäng ty trong viãûc xaïc âënh quy mä cuía læûc læåüng baïn haìng. Màût khaïc 2 nhán viãn baïn haìng træûc tiãúp bãn ngoaìi âoï laûi laì 2 nhán viãn måïi tuyãøn, âang trong giai âoaûn thæí viãûc chæa coï kinh nghiãûm nhiãöu vãö baïn haìng, vaì vuìng thë træåìng maì 2 nhán viãn naìy âæåüc pheïp hoaût âäüng thæåìng xuyãn laì vuìng trung tám (Thaình phäú Âaì Nàông) hoàûc chè âæåüc âi cäng taïc åí nhæîng vuìng thë træåìng gáön nhæ: Quaíng Nam vaì Thæìa Thiãn Huãú, vaì chè âi vãö trong ngaìy. Âáy cuîng laì mäüt thæûc tãú haûn chãú cuía cäng ty. Nhæ váûy våïi quy mä thë træåìng låïn, vuìng hoaût âäüng xa vaì nhiãöu maì trong khi læûc læåüng baïn haìng caï nhán træûc tiãúp quaï êt thç khäng thãø khai thaïc âæåüc nhu cáöu mäüt caïch hiãûu quaí vaì nàõm bàõt âæåüc nhu cáöu åí caïc vuìng mäüt caïch nhanh choïng. Do âoï cáön phaíi láûp laûi quy mä læûc læåüng baïn haìng caï nhán, tàng læåüng nhán viãn baïn haìng sao cho phuì håüp âãø viãûc kinh doanh baïn haìng coï hiãûu quaí. 1.1. Xaïc âënh læûc læåüng baïn haìng caï nhán træûc tiãúp: Theo dæû baïo baïn haìng nàm 2003 thç säú læåüng saín pháøm maì cäng ty cáön phaíi baïn laì 63 saín pháøm nhæng theo baíng kãút quaí thæûc hiãûn kãú hoaûch nàm 2002 thç cäng ty chè måïi âæåüc 26/45 saín pháøm. Nhæ váûy viãûc baïn hãút âæåüc mäüt säú læåüng saín pháøm laì 63 saín pháøm trong nàm 2003 laì kãút quaí khoï thæûc hiãûn. Nhæng nãúu bàòng vaìo caïc chênh saïch cäø âäüng håüp lyï vaì mäüt læûc læåüng nhán viãn baïn haìng phuì håüp thç cuîng coï thãø tiãu thuû âæåüc mäüt säú læåüng saín pháøm âaïng kãø (coï thãø khäng âãún 63 saín pháøm. Caïch xaïc âënh säú læåüng nhán viãn baïn haìng: Dæû kiãún: + Säú læåüng saín pháøm coï thãø tiãu thuû âæåüc khoaíng tæì 36 âãún 45 (mæïc täúi thiãøu laì 36 saín pháøm) bao gäöm saín pháøm âaî coï vaì saín pháøm måïi. + Bçnh quán cho mäùi nhán viãn baïn haìng coï thãø baïn âæåüc täúi thiãøu laì 3 saín pháøm/ 1 nàm. Theo phæång phaïp phán bäø (pháön b/ trong 2.1.3: xaïc âënh quy mä læûc læåüng baïn haìng/cuía pháön 2.1. täø chæïc læûc læåüng baïn haìng/2.näüi dung cuía quaín trë baïn haìng/ II: vai troì vaì näüi dung cuía quaín trë baïn haìng caï nhán - Pháön cå såí lyï luáûn). Ta coï thãø xaïc âënh säú læåüng nhán viãn cáön sæí duûng laì: X = = 12 nhán viãn baïn haìng Váûy säú læåüng nhán viãn cáön tuyãøn thãm laì 9 nhán viãn baïn haìng (vç hiãûn taûi âaî coï 3 nhán viãn baïn haìng) . * Cå cáúu täø chæïc læûc læåüng baïn haìng caï nhán træûc tiãúp nàm 2003 : Giaïm saït thæång maûi (khu væûc miãön Trung ) Vuìng 1 Salesman Vuìng 2 Salesman Vuìng 3 Salesman Vuìng trung tám Salesman Vuìng 4 Salesman Vuìng 5 Salesman * Viãûc phán bäø læûc læåüng baïn haìng: + Mäùi vuìng cáön phaíi coï mäüt âaûi diãûn baïn haìng quaín lyï. Vç váûy cáön 6 âaûi diãûn baïn haìng. + Säú læåüng nhán viãn baïn haìng coìn laûi seî phán bäø vaìo tæìng vuìng tuyì thuäüc vaìo quy mä thë træåìng cuía vuìng âoï: - ÅÍ Thæìa Thiãn Huãú, Quaíng Nam, Quaíng Bçnh, Gia Lai, mäùi vuìng cáön bäø sung thãm mäüt nhán viãn vç quy mä thë træåìng åí nhæîng vuìng naìy låïn. Theo caïch phán chia vuìng (âæåüc chia åí baíng trãn ) thç ta coï thãø phán bäø thãm åí mäùi vuìng mäüt nhán viãn baïn haìng. Riãng åí vuìng trung tám (Thaình phäú Âaì Nàông) thç táút caí caïc nhán viãn coï thãø hoaût âäüng taûi vuìng thë træåìng naìy. Baíng phán bäø læûc læåüng nhán viãn baïn haìng caï nhán træûc tiãúp cuía cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông Nhán viãn baïn haìng Khu væûc miãön Trung Cäüng Vuìng 1 Vuìng 2 Vuìng 3 T.tám Vuìng 4 Vuìng 5 Q.Trë, Q.Bçnh Q.Nam, Q. Ngaîi TT.Huãú Âaì Nàông B.Âënh, P.Yãn G.Lai, K.Tum Giaïm saït thæång maûi (Phoï phoìng âaûi lyï) 1 1 1. Læûc læåüng bãn ngoaìi 2 2 2 1 2 2 11 Cäüng 2 2 2 2 2 2 12 Nháûn xeït: + Viãûc phán bäø trãn seî laìm cho nhán viãn baïn haìng coï thãø quaín lyï chàût cheî âæåüc khaïch haìng cuía mçnh vaì caïc hoaût âäüng Marketing cuía cäng ty trong vuìng laînh thäø hoaût âäüng. + Viãûc phán bäø seî taûo ra sæû thuáûn tiãûn trong viãûc cung cáúp thäng tin vãö saín pháøm, caïc chênh saïch baïn haìng cuía cäng ty âãún cho khaïch haìng tæìng vuìng thë træåìng, âäöng thåìi qua âoï coï thãø dãù daìng khai thaïc âæåüc thäng tin thë træåìng tæì nhæîng vuìng âoï vaì coï thãø dãù daìng láûp âæåüc nhæîng mäúi quan hãû räüng raîi, máût thiãút våïi khaïch haìng. 2. Xáy dæûng tiãún trçnh häüi nháûp cho nhán viãn måïi cuía âaûi lyï nàm 2003: 2.1. Muûc tiãu: Xáy dæûng tiãún trçnh häüi nháûp cho nhán viãn måïi nhàòm tàng cæåìng kyî nàng vãö cäng viãûc, laìm quen vaì haìi loìng vãö cäng viãûc, taûo cho nhán viãn måïi tinh tháön thoíai maïi, caíi tiãún vaì hiãûu nàng læûc læåüng baïn haìng, tæì âoï tàng cæåìng âæåüc khaí nàng dëch vuû cuía læûc læåüng baïn haìng vaì khaí nàng thæûc hiãûn vaì triãøn khai caïc chæång trçnh tiãúp thë cuîng nhæ caïc chæång trçnh baïn haìng coï hiãûu quaí. 2.2. Mä hçnh häüi nháûp cho nhán viãn baïn haìng træûc tiãúp: Nhán viãn baïn haìng Huáún luyãûn chênh thæïc Ra thæûc tãú Tháøm âënh Giao viãûc chênh thæïc Loaûi ra Mä hçnh: Så âäö häüi nháûp cho nhán viãn måïi cuía âaûi lyï Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông - 2003. Theo mä hçnh naìy thç viãûc häüi nháûp cuía nhán viãn måïi âæåüc diãùn ra sau khi âæåüc qua låïp huáún luyãûn. Nhán viãn måïi træåïc hãút phaíi trao âäøi kyî nàng cå baín vãö baïn haìng cuîng nhæ phaíi tçm hiãøu vãö thäng tin saín pháøm, vãö thë træåìng vaì khaïch haìng, sau khi âæåüc trang bë nhæîng hiãøu biãút cå baín thç seî âæa ra thæûc tãú, taûi âáy nhán viãn baïn haìng sæí duûng nhæîng gç maì mçnh âaî hoüc âãø thãø hiãûn khaí nàng cuía mçnh, bàõt âáöu våïi cäng viãûc quan hãû, tiãúp xuïc, giao dëch âäüc láûp våïi khaïch haìng âãø baïn haìng. Sau âoï, nhaì quaín trë seî âaïnh giaï nhán viãn baïn haìng qua caïc kãút quaí âaût âæåüc, nhæ: chè tiãu saín pháøm baïn âæåüc,phaït triãøn âæåüc caïc khaïch haìng måïi, khaí nàng quaín lyï khaïch haìng, taïc phong cäng viãûc khi ra laìm viãûc âäüc láûp ... âãø quyãút âënh loaûi ra hoàûc tråí thaình thaình viãn chênh thæïc vaì giao viãûc phuû traïch chênh mäüt vuìng thë træåìng naìo âoï. 2.3. Tiãún trçnh huáún luyãûn: Vç âàûc âiãøm cuía cäng viãûc vaì lénh væûc hoaût âäüng, âàûc âiãøm saín pháøm, âàûc âiãøm khaïch haìng nãn ta seî choün chæång trçnh huáún luyãûn täøng håüp: âáy laì chæång trçnh huáún luyãûn bàòng caïch xãúp hoü bãn caûnh caïc nhán viãn coï trçnh âäü vaì kinh nghiãûm, nhán viãn baïn haìng måïi seî âæåüc âi cuìng våïi mäüt hoàûc hai nhán viãn cuî, våïi mäùi nhán viãn cuî coï thãø âi trong mäüt tuáön. Cuäúi kyì thç nhaì quaín trë seî âaïnh giaï nhán viãn måïi thäng qua sæû phoíng váún våïi ngæåìi nhán viãn cuî vãö thaïi âäü, quan âiãøm, taïc phong cäng viãûc cuía nhán viãn måïi. Nãúu kãút luáûn laì coï nàng læûc thç nhán viãn måïi seî âæåüc cæí âãún trung tám âaìo taûo cuía cäng ty saïu tuáön âãø âaìo taûo chênh thæïc caïc kyî nàng baïn haìng, vaì kiãún thæïc vãö saín pháøm cuía cäng ty. Sau quaï trçnh âaìo taûo naìy thç nhán viãn måïi seî âæåüc âi ra thæûc tãú laìm viãûc mäüt caïch âäüc láûp, âäöng thåìi chênh quaï trçnh âi thæûc tãú cuîng laì quaï trçng tháøm âënh, nhán viãn måïi laìm täút âæåüc cäng viãûc seî âæåüc nháûn laìm nhán viãn chênh thæïc vaì giao vuìng hoaût âäüng cho nhán viãn naìy. 2.4. Näüi dung cuía tiãún trçnh häüi nháûp cuía nhán viãn baïn haìng måïi cuía âaûi lyï cuía cäng ty nàm 2003: a. Âënh hæåïng cho nhán viãn: Trong giai âoaûn naìy, caïc nhán viãn phaíi tçm hiãøu vãö lëch sæí, caïc muûc tiãu ngàõn haûn, daìi haûn cuía Cäng ty, nàõm væîng caïc chênh saïch baïn haìng, thuí tuûc laìm viãûc cuía mäüt nhán viãn baïn haìng, nhæ laì: giaï caí, caïc chênh saïch vaì hçnh thæïc khuyãún maîi, caïch láûp danh saïch dëch vuû khaïch haìng, viãút baïo caïo, caïch giaíi quyãút caïc thàõc màõc cuía khaïch haìng, vaì hçnh thæïc thæåíng cuía Cäng ty. c. Biãút nàõm thäng tin vãö thë træåìng khaïch haìng vaì âäúi thuí caûnh tranh vaì vãö ngaình: cung cáúp caïc thäng tin vãö ngaình, säú liãûu vãö tçnh hçnh caûnh tranh cuía caïc âäúi thuí, caïc chênh saïch tiãúp thë, khuyãún maîi, âàûc âiãøm vãö saín pháøm, vãö thë pháön cuía âäúi thuí, nhæîng âiãøm yãúu, maûnh cuía âäúi thuí. Âäúi våïi khaïch haìng thç nhán viãn phaíi phán têch tçm hiãøu vãö khaïch haìng cuía mçnh thuäüc giai táöng, nhoïm vàn hoïa naìo, nghiãn cæïu kyî vãö haình vi tiãu duìng cuía ngæåìi tiãu duìng âãø tçm caïch thoía maîn. d. Kyî nàng baïn haìng chuyãn nghiãûp: hæåïng dáùn vaì truyãön kiãún thæïc cho nhán viãn vãö kyî nàng chuyãn nghiãûp, nhæ laì: quy trçnh baïn haìng, caïch thæûc hiãûn, caïch giaíi quyãút cho hiãûu quaí. e. Thæûc hiãûn cäng viãûc: pháön cäng viãûc âæåüc giao laì gç, vë trê naìo, âæåüc phán cäng åí âáu vaì tæì âoï triãøn khai pháön viãûc maì mçnh coï traïch nhiãûm phaíi laìm. * Nháûn xeït: Hiãûn nay taûi bäü pháûn âaûi lyï ätä ISUZU cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông chæa coï mäüt tiãún trçnh häüi nháûp chênh thæïc naìo cho nhán viãn, nhán viãn âæåüc tuyãøn vaìo tçm hiãøu så vãö saín pháøm âæåüc âi ra thæûc tãú, chaìo haìng, sau 3 - 4 thaïng maì khäng baïn âæåüc saín pháøm seî bë loaûi træì, chênh vç haûn chãú naìy trong quaï trçnh quaín lyï maì hiãûu quaí cuía hoaût âäüng kinh doanh khäng cao. Våïi tiãún trçnh trãn vaì näüi dung caïch thæïc häüi nháûp seî giuïp cho caïc nhán viãn baïn haìng måïi âæåüc tuyãøn duûng dãù daìng, coï âënh hæåïng âãø häüi nháûp vaìo læûc læåüng baïn haìng mäüt caïch dãù daìng coï hiãûu quaí , âäöng thåìi laìm cho thåìi gian häüi nháûp cuía nhán viãn âæåüc ruït ngàõn laûi tæì 3 thaïng xuäúng coìn 2 thaïngd nhæng âaím baío âæåüc cháút læåüng âáöu vaìo cuía nguäön nhán læûc, giaím âæåüc chi phê baïn haìng xuäúng tháúp, nhæ váûy seî taûo ra mäüt âäüi nguî nhán viãn baïn haìng maûnh vaì væîng, laìm âáøy maûnh khaí nàng tiãu thuû saín pháøm cho âaûi lyï, cho Cäng ty hoaìn thaình âæåüc kãú hoaûch kinh doanh cuía Cäng ty vãö màût haìng ätä ISUZU trong nàm 2003. 3. Thiãút láûp quaï trçnh kiãøm soïat vaì âaïnh giaï læûc læåüng baïn haìng caï nhán cuía Cäng ty åí bäü pháûn âaûi lyï ätä ISUZU DAMEFA. 3.1. Âaïnh giaï læûc læåüng baïn haìng caï nhán cuía âaûi lyï 3.1.1. Cå såí âãø âaïnh giaï: a. Dæûa vaìo muûc tiãu cuía læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï nàm 2003: (pháön 2/I - Chæång III) b. Phán cäng cäng viãûc cuía læûc læåüng baïn haìng åí âaûi lyï (Xem pháön: b/2.1.2 cuía pháön 2.1/ cuía pháön 2/III cuía Chæång II). 3.1.2. Hãû thäúng caïc chè tiãu âãø âaïnh giaï læûc læåüng baïn haìng: a. Láûp chè tiãu âaïnh giaï : dæûa vaìo muûc tiãu cuía læûc læåüng baïn haìng , vaì cäng viãûc cuía læûc læåüng baïn haìng, láûp chè tiãu âaïnh giaï âãø âënh hæåïng caïc nhán viãn baïn haìng näüi dung tiãu chuáøn âaïnh giaï laì caïc tiãu chuáøn âang âæåüc nãu åí pháön 2.4.2/cuía pháön 2.4/cuía pháön 2/II - chæång I. Xáy dæûng chè tiãu âaïnh giaï âãø cho viãûc âaïnh giaï âæåüc khaïch quan. b. Læûa choün chè tiãu âaïnh giaï. + Âäúi våïi træåíng âaûi diãûn âaûi lyï : Dæûa vaìo tyí lãû thæûc hiãûn kãú hoaûch vãö saín læåüng, låüi nhuáûn giæî laûi cuía âaûi lyï so våïi chè tiãu âæåüc giao haìng quyï vaì haìng nàm, tyí lãû tàng træåíng låüi nhuáûn giæî laûi (hoa häöng maì âaûi lyï âæåüc hæåíng tæì sæû chi traí cuía Cäng ty ISUZU Viãût Nam). Thë pháön maì âaûi lyï chiãúm âæåüc so våïi nàm træåïc. + Âäúi våïi phoï âaûi diãûn âaûi lyï: Säú læåüng saín pháøm baïn âæåüc cho khaïch haìng trong tæìng thaïng âæåüc giao åí mäùi vuìng. + Âäúi våïi nhán viãn baïn haìng bãn trong: dæûa vaìo säú láön giao dëch våïi khaïch haìng qua âiãûn thoaûi, säú læåüng thæ hæåíng æïng cuía khaïch haìng khi âæåüc gåíi thæ chaìo haìng. + Âäúi våïi nhán viãn baïn haìng bãn ngoaìi: Dæûa vaìo säú læåüng saín pháøm baïn âæåüc cho khaïch haìng, säú læåüng saín pháøm baïn âæåüc so våïi chè tiãu âæåüc giao trong thaïng, trong quyï, säú læåüng khaïch haìng måïi phaït triãøn âæåüc, viãûc quaín lyï khaïch haìng trong vuìng, thiãút láûp caïc mäúi quan hãû våïi khaïch haìng trong khu væûc. 4. Xáy dæûng chênh saïch khuyãún khêch âäüng viãn cho læûc læåüng baïn haìng caï nhán åí âaûi lyï cuía Cäng ty Cå khê ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông : Âáy laì hçnh thæïc âäüng viãn khäng mang tênh taìi chênh, båíi vç hiãûn nay chênh saïch tiãön læång cuía âaûi lyï laì ráút phuì håüp, thãú nhæng chênh saïch khuyãún khêch, âäüng viãn laûi chæa âæåüc chuï yï nhæ thãú seî dãù daìng laìm “baìo moìn” näø læûc cuía nhán viãn baïn haìng. Chênh saïch khuyãún khêch âäüng viãn naìy nhàòm taïc âäüng vaìo tám lyï cuía nhán viãn baïn haìng, âãø kêch thêch näø læûc cuía nhán viãn gäöm: Cäng nháûn thaình têch, thi âua, cå häüi thàng tiãún. 4.1. Cäng nháûn thaình têch: Cäng nháûn thaình têch cuía nhán viãn baïn haìng, trãn cå såí âaïnh giaï kãút quaí thæûc hiãûn, thám niãn cäng taïc, nhæng viãûc cäng nháûn thaình têch naìy nãúu âæåüc cäng nháûn åí caïc häüi nghë khaïch haìng, caïc buäøi hoüp âaûi lyï, dæåïi daûng biãøu dæång, phong danh hiãûu thç seî coï hiãûu quaí kêch thêch ráút cao. 4.2. Thi âua: âãø taûo âæåüc âäüng læûc thuïc âáøy thç moüi ngæåìi phaíi coï cå häüi chiãún thàõng. Âãø cäng bàòng, thç phaíi sæí duûng kãút quaí âaïnh giaï cuía tæìng nhán viãn baïn haìng âaî nãu (åí pháön 2.4.2 tiãu chuáøn âaïnh giaï kãút quaí hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng/pháön 2. Näüi dungcuía quaín trë baïn haìng / pháön II: cuía chæång I) nhæ: % tàng lãn cuía säú læåüng baïn ra, säú khaïch haìng måïi phaït triãøn âæåüc, säú láön âi chaìo haìng... 4.3. Cå häüi thàng tiãún: Nhán viãn cuía Cäng ty ai cuîng muäún coï cå häüi thàng tiãún, vç váûy Ban Giaïm âäúc cuía Cäng ty nãn giaíi thêch roî cå häüi thàng tiãún cho nhán viãn baïn haìng biãút cå häüi thàng tiãún thç âæåüc âaïnh giaï dæûa trãn kãút quaí âaïnh giaï cuía nhán viãn baïn haìng âæåüc thãø hiãûn qua cáúp báûc trong Cäng ty [nãu åí pháön 2.4.2 âaïnh giaï kãút quaí hoaût âäüng baïn haìng cuía nhán viãn/trong pháön 2: näüi dung quaín trë baïn haìng/ pháön II/ cuía chæång I): cå såí lyï luáûn.] Pháön kãút Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông laì mäüt doanh nghiãûp Nhaì næåïc kinh doanh räüng raîi våïi nhiãöu lénh væûc ngaình haìng caïc loaûi saín pháøm vaì caïc loaûi hçnh dëch vuû khaïc. Màûc duì laìì mäüt Cäng ty coï quy mä saín xuáút kinh doanh låïn, nhæng tæì træåïc âãún nay taûi cäng ty hoaìn toaìn chæa coï bäü pháûn phuû traïch Marketing cho toaìn lénh væûc. Do âoï noï aính hæåíng nhiãöu âãún viãûc kinh doanh ätä ISUZU maì viãûc tiãu thuû cuía noï laì nhåì vaìo caïc näø læûc Marketing hiãûu quaí nhæ: caïc chênh saïch khuyãún maîi, truyãön thäng, baïn haìng ... Vaí laûi laì mäüt âaûi lyï måïi thaình láûp hån 1 nàm (thaïng 11/2001) nãn háöu hãút nhán viãn baïn haìng åí bäü pháûn âaûi lyï ätä ISUZU chæa coï kinh nghiãûm, cäng taïc quaín lyï baïn haìng maì nháút laì quaín lyï læûc læåüng baïn haìng caï nhán coìn haûn chãú. Chênh vç váûy âãö taìi naìy em xin âãö xuáút mäüt säú caïc biãûn phaïp âãø hoaìn thiãûn cäng taïc quaín trë læûc læåüng baïn haìng caï nhán maì cäng ty coï thãø tham khaío vaì mong muäún goïp pháön nhoí cuía mçnh vaìo viãûc náng cao hiãûu quaí baïn haìng cuía cäng ty. So våïi kiãún thæïc âaî hoüc taûi træåìng kãút håüp vaìo thæûc tãú thæûc táûp, pháön chuyãn âãö naìy chàõc chàõn coï nhiãöu thiãúu soït cáön bäø sung, tuy nhiãn âoï chênh laì kãút quaí cuía nhæîng ngaìy bäø êch væìa qua taûi cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông. Chuyãn âãö naìy chè khaïi quaït mäüt pháön naìo cäng taïc quaín trë læûc læåüng baïn haìng taûi bäü pháûn âaûi lyï ätä cuía cäng ty. Coï nhæîng gç sai soït em ráút mong âæåüc sæû hæåïng dáùn thãm vãö nghiãûp vuû cuía tháöy cä vaì anh chë taûi nhaì maïy. Mäüt láön næîa em xin chán thaình caím ån tháöy Phan Troüng Phæïc, cä chuï vaì anh chë trong cäng ty cuìng toaìn thãø caïc baûn âaî taûo âiãöu kiãûn giuïp âåî em hoaìn thaình âãö taìi naìy. NHÁÛN XEÏT CUÍA CÅ QUAN THÆÛC TÁÛP