Quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu - Hà Nội

t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 2702870900® víi tØ lÖ 4,162%. N¨m 2004 so víi n¨m 2003 t¨ng 6917155100® víi tØ lÖ 10,22%. Cô thÓ: B¸n bu«n: N¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 3752123560® víi tØ lÖ 8,02%. N¨m 2004 so víi n¨m 2003 t¨ng 6529482610® víi tØ lÖ 12,92%. Doanh thu cña XÝ nghiÖp trong b¸n bu«n nãi chung lµ t­¬ng ®èi tèt. B¸n lÎ: N¨m 2003 so víi 2002 gi¶m 104925260® víi tØ lÖ 5,77%. N¨m 2004 so víi n¨m 2003 t¨ng 387672490® víi tØ lÖ 2,26%. XÝ nghiÖp nªn cã biÖn ph¸p ®Èy m¹nh h¬n n÷a vÒ b¸n lÎ ®Ó tæng doanh thu t¨ng lªn æn ®Þnh qua c¸c n¨m. Qua ph©n tÝch ta thÊy doanh thu b¸n bu«n t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m vµ æn ®Þnh. XÝ nghiÖp nªn cã biÖn ph¸p æn ®Þnh vµ t¨ng c¶ doanh thu b¸n bu«n vµ b¸n lÎ h¬n n÷a. 2.2.5.§¸nh gi¸ t×nh h×nh kinh doanh cña XÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû ®Æc xuÊt khÈu- Hµ Néi. 2.2.5.1.Nh÷ng thµnh c«ng: Trong thêi gian qua XÝ nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh trong giai ®o¹n nÒn kinh tÕ cã nhiÒu thay ®æi, c¹nh tranh khèc liÖt v× vËy viÖc tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n, mÆc dï vËy XÝ nghiÖp ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay XÝ nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mÆt hµng thuû s¶n cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, cã m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p c¶ n­íc, cã b¹n hµng xuÊt khÈu æn ®Þnh. XÝ nghiÖp æn ®Þnh kinh doanh, ngµy cµng ph¸t triÓn, n©ng cao thu nhËp ng­êi lao ®éng. 2.2.5.2.Nh÷ng h¹n chÕ: T×nh h×nh tiªu thô theo kÕt cÊu s¶n phÈm vÒ doanh thu tõ mùc cña XÝ nghiÖp kh«ng tèt l¾m vÉn cßn thÊp, doanh thu tõ c¸ kh«ng æn ®Þnh. Doanh thu tõ néi ®Þa vÉn cßn thÊp. Doanh thu tõ b¸n lÎ vÉn cßn rÊt thÊp so víi doanh thu tõ b¸n bu«n. 2.2.5.3.Nguyªn nh©n: Doanh thu c¸c mÆt hµng t¨ng m¹nh vµ t¨ng ®Òu qua c¸c thêi kú, ®Æc biÖt lµ mÆt hµng mùc. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do XÝ nghiÖp lu«n n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, tæ chøc ngu«ng hµng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô v× vËy doanh thu b¸n hµng cã sù t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m. Doanh thu xuÊt khÈu t¨ng do ¶nh h­ëng cña c¸c quy ®Þnh, c¸c luËt ®Þnh, hµng rµo phi thuÕ quan cña c¸c tæ chøc kinh tÕ, nh÷ng thÞ tr­êng n­íc ngoµi kh¾t khe lµm cho doanh thu xuÊt khÈu n¨m sau t¨ng so víi n¨m tr­íc nh­ng l­îng t¨ng gi¶m ®i. XÝ nghiÖp cÇn chó träng ë thÞ tr­êng nµy bëi ®©y lµ thÞ tr­êng chÝnh, chñ ®¹o cña m×nh. Do XÝ nghiÖp s¶n xuÊt chñ yÕu lµ ®Ó xuÊt khÈu nªn th­êng lµ xuÊt khÈu vµ b¸n cho c¸c ®¬n vÞ kinh doanh lµ chÝnh, mçi lÇn b¸n lµ tõng l« hµng lín, dÉn ®Õn doanh thu chñ yÕu cña XÝ nghiÖp lµ tõ b¸n bu«n. 2.3. Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i XÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû ®Æc s¶n xuÊt khÈu Hµ Néi. 2.3.1. C«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng. 2.3.1.1. C«ng t¸c ho¹ch ®Þnh. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng lµ giai ®o¹n ®Çu cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng, nã mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hÕt søc gay g¾t ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ®ßi hái l·nh ®¹o XÝ nghiÖp ph¶i lu«n thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng qu¶n trÞ cña m×nh. Tr­íc tiªn XÝ nghiÖp ®Ò ra môc tiªu ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña tõng n¨m, trªn c¬ së ®ã XÝ nghiÖp tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô cña tõng thêi kú. Môc tiªu ho¹t ®éng cña XÝ nghiÖp lµ t¨ng doanh thu b¸n ra, t¨ng lîi nhuËn, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ sö dông cã hiÖu qu¶ nhÊt mäi nguån lùc cña XÝ nghiÖp. Trªn c¬ së c¸c môc tiªu ®ã XÝ nghiÖp tiÕn hµnh nghiªn cøu c¸c khu vùc thÞ tr­êng ®· ho¹t ®éng tõ ®ã x©y dùng chÝnh s¸ch, kÕ ho¹ch tiªu thô cho phï hîp. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô ra ngoµi cßn ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña XÝ nghiÖp. Nh÷ng c©u hái mµ viÖc nghiªn cøu cÇn gi¶i ®¸p lµ: ThÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp? TËp kh¸ch hµng cña XÝ nghiÖp? Kh¶ n¨ng tiªu thô cña XÝ nghiÖp trªn mçi khu vùc thÞ tr­êng? Yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô kÌm theo? Nh×n chung viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp thùc hiÖn ch­a ®­îc tèt. ViÖc nghiªn cøu míi cã tÝnh chÊt bÞ ®éng thiÕu tÝnh dù b¸o cô thÓ. Nguyªn nh©n chñ yÕu do XÝ nghiÖp ch­a cã bé phËn riªng chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ chØ dùa vµo nh÷ng b¸o c¸o riªng lÎ cña c¸c nh©n viªn kinh doanh nªn tÝnh chÝnh x¸c vµ hiÖu qu¶ ch­a cao. Dùa trªn c¬ së c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. XÝ nghiÖp tiÕn hµnh nghiªn cøu c¸c khu vùc thÞ tr­êng mµ c«ng ty ho¹t ®éng tõ ®ã x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch tiªu thô, kÕ ho¹ch tiªu thô cho phï hîp khu vùc thÞ tr­êng. Sau khi thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¨n cø vµo kÕt qu¶ cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, b­íc tiÕp theo trong c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh lµ XÝ nghiÖp tiÕn hµnh x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô. a.ChÝnh s¸ch vÒ mÆt hµng kinh doanh: §­îc x©y dùng tr­íc tiªn v× nã gióp XÝ nghiÖp chän mÆt hµng kinh doanh phï hîp víi kh¶ n¨ng cña XÝ nghiÖp, phï hîp víi t×nh h×nh tiªu thô cña thÞ tr­êng. Tõ ®ã ®¶m b¶o tiªu thô mÆt hµng cã hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra. Ph¶i tiÕn hµnh x©y dùng chÝnh s¸ch vÒ mÆt hµng kinh doanh theo tÝnh chÊt nhu cÇu lùa chän mÆt hµng kinh doanh theo tõng h­íng c¹nh tranh ®Ó tõ ®ã tiÕp tôc t¨ng c­êng hay gi¶m bít mét sè mÆt hµng kinh doanh tuú theo nhu cÇu thÞ tr­êng. b. ChÝnh s¸ch gi¸: Víi chÝnh s¸ch gi¸ nµy XÝ nghiÖp tËp trung vµo hai môc tiªu chÝnh lµ lîi nhuËn vµ khèi l­îng b¸n ra. Tr­íc hÕt, XÝ nghiÖp x¸c ®Þnh kinh doanh lµ ph¶i cã l·i nªn ®Þnh gi¸ lµ ph¶i bï ®¾p ®Çy ®ñ chi phÝ kinh doanh vµ sau ®ã lµ môc tiªu t¨ng dÇn khèi l­îng b¸n nh»m x©y dùng vÞ thÕ cña XÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng vµ gi¶m bít rñi ro. Gi¸ c¶ hµng hãa ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn viÖc tÝnh ®Çy ®ñ chi phÝ ph¸t sinh. ChiÕn l­îc gi¸ cña XÝ nghiÖp lµ víi tõng mÆt hµng cô thÓ, dùa trªn nhu cÇu tèc ®é tiªu thô cña thÞ tr­êng mµ XÝ nghiÖp cã thÓ ®iÒu chØnh l·i møc cho phï hîp. Tuú theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶ mµ XÝ nghiÖp cung cÊp hµng ho¸ cã chÊt l­îng phï hîp. Tuy nhiªn, chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña XÝ nghiÖp cßn nhiÒu h¹n chÕ. XÝ nghiÖp kh«ng cã ®Þnh h­íng râ rµng míi chØ chñ yÕu nh»m gi¶i quyÕt tèt viÖc b¸n hµng, kh«ng cã chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n l©u dµi nh»m vµo môc tiªu ®· chän, cïng víi ®ã lµ c«ng t¸c dù ®o¸n, dù b¸o khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô vµ gi¸ c¶ cña XÝ nghiÖp ch­a ®­îc tiÕn hµnh chu ®¸o cßn mang tÝnh bÞ ®éng thiÕu chÝnh x¸c. c.§èi víi chÝnh s¸ch ph©n phèi cña XÝ nghiÖp míi chØ tËp trung ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi trong ®ã chñ yÕu lµ thÞ tr­êng Trung Quèc, EU. ThÞ tr­êng xuÊt khÈu XÝ nghiÖp chñ ®éng ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu víi ®èi t¸c, mét phÇn XÝ nghiÖp xuÊt khÈu qua trung gian ®ã lµ c«ng ty xuÊt nhËp khÈu thuû s¶n Hµ Néi. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc XÝ nghiÖp tiÕn hµnh ph©n phèi c¸c ®¹i lý ®¬n vÞ, kh¸ch hµng t­ nh©n theo hîp ®ång b¸n bu«n, b¸n lÎ ®· ký kÕt. Ngoµi ra XÝ nghiÖp cã c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm trùc tiÕp tíi ng­êi tiªu dïng. d.ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng: §­îc thùc hiÖn chñ yÕu qua c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ lùc l­îng nh©n viªn kinh doanh. Nã cã ­u ®iÓm lµ chi phÝ thÊp, linh ho¹t vµ gióp XÝ nghiÖp tiÕp cËn tèt víi kh¸ch hµng víi thÞ tr­êng. Cuèi cïng lµ viÖc lùa chän vµ quyÕt ®Þnh ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm trªn c¬ së nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm. XÝ nghiÖp tiÕn hµnh ph©n tÝch lùa chän ®Ó ®­a ra mét ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm tèi ­u nh­: Ph­¬ng ¸n ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi. Ph­¬ng ¸n tiªu thô tèi ­u ph¶i ®­a ra c¸c tiªu chuÈn ®Þnh tÝnh, ®Þnh l­îng cã thÓ so s¸nh, lùa chän. Qua ph©n tÝch ta thÊy c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸ cña XÝ nghiÖp ®­îc thùc hiÖn tèt. Tuy nhiªn cßn mét sè nh­îc ®iÓm cÇn kh¾c phôc nh­ tÝnh thô ®éng trong viÖc ®Þnh h­íng, chÝnh s¸ch gi¸ thiÕu ®Þnh h­íng. 2.3.1.2. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh cã nhiÒu diÔn biÕn phøc t¹p, cã sù c¹nh tranh gay g¾t cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ nªn ®ßi hái XÝ nghiÖp ph¶i cã biÖn ph¸p tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ sao cho cã hiÖu qu¶, tÝnh c¹nh tranh lµ rÊt bøc sóc. Víi môc tiªu chung lµ ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi kh¸ch hµng nhanh nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt nªn XÝ nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh cung cÊp hµng ho¸ cho thÞ tr­êng kÞp thêi, ®ñ sè l­îng ®¶m b¶o chÊt l­îng t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô. C«ng t¸c tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô cña XÝ nghiÖp ®­îc tËp trung ë phßng kÕ ho¹ch XÝ nghiÖp. H×nh thøc b¸n hµng cña XÝ nghiÖp lµ b¸n hµng trùc tiÕp ®­îc tiÕn hµnh ë c¸c cöa hµng vµ b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i víi ngh÷ng kh¸ch hµng mua bu«n, th­êng xuyªn quen thuéc. Qua giao dÞch víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc, qua ®¬n ®Æt hµng cña XÝ nghiÑp tiÕn hµnh s¶n xuÊt. Lµ mÆt hµng thùc phÈm nªn XÝ nghiÖp lu«n ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, cßn c¸c dÞch vô sau b¸n th× Ýt ®­îc XÝ nghiÖp chó träng. C¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, héi trî th­¬ng m¹i, héi trî tiªu dïng ®Òu ®­îc XÝ nghiÖp chó ý ®Ó t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, nhËn ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng. Nh×n chung vÒ viÖc tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ cña XÝ nghiÖp ®· thùc hiÖn tèt doanh sè b¸n ra nh­ng mét sè nh­îc ®iÓm cÇn kh¾c phôc nh­ ch­a tæ chøc tèt ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn yÓm trî b¸n ch­a thùc hiÖn tèt. Kªnh ph©n phèi cho kh¸ch hµng ngo¹i tØnh cßn kÐm hiÖu qu¶. 2.3.1.3.C«ng t¸c l·nh ®¹o ®iÒu hµnh ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. Nh­ ta ®· biÕt, ho¹ch ®Þnh vµ toá chøc mang l¹i nh÷ng c«ng cô cÇn thiÕt ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Nh­ng ®Ó lµm tèt môc ®Ých nµy th× cÇn ph¶i lµm tèt c«ng t¸c l·nh ®¹o, t¹o ra bÇu kh«ng khÝ tho¸i m¸i, cã chÕ ®é th­ëng ph¹t ph©n minh ®Ó kÝch thÝch ng­êi lao ®éng lµm viÖc cã hiÖu qu¶. §èi víi xÝ nghiÖp c¸c nhµ qu¶n trÞ th­êng ¸p dông phong c¸ch l·nh ®¹o d©n chñ, c¸c nhµ qu¶n trÞ cña xÝ nghiÖp th­êng tham kh¶o ý kiÕn cña c¸c nh©n viªn tr­íc khi ra quyÕt ®Þnh nh­ng quyÕt ®o¸n, cã chñ kiÕn vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ quyÕt ®Þnh cña m×nh. Hµng th¸ng, hµng quý xÝ nghiÖp theo dâi kÕ ho¹ch b×nh xÐt, khen th­ëng kÞp thêi. Tõ ®ã mèi quan hÖ gi÷a l·nh ®¹o xÝ nghiÖp víi nh©n viªn ®­îc c¶i thiÖn, t¹o ®­îc sù khuyÕn khÝch, ph¸t huy n¨ng lùc mçi c¸ nh©n. Bªn c¹nh ®ã c«ng t¸c l·nh ®¹o cña xÝ nghiÖo cßn cã mét sè h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc nh­: ViÖc quyÕt ®o¸n ra quyÕt ®Þnh nhanh nhiÒu khi thiÕu tÝnh hoµn thiÖn, kh«ng cã lîi cho viÖc tiªu thô hµng ho¸. Lùc l­îng l·nh ®¹o cña xÝ nghiÖp cã nhiÒu kinh nghiÖm nh­ng cßn h¹n chÕ do thiÕu t­ duy ®Þnh h­íng l©u dµi g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô. H×nh thøc khuyÕn khÝch vËt chÊt cña xÝ nghiÖp cßn ch­a ®­îc phï hîp víi tõng lo¹i h×nh lao ®éng. V× vËy ch­a khai th¸c ®­îc tèi ®a tÝnh s¸ng t¹o còng nh­ kh¶ n¨ng cña c¸c c«ng nh©n viªn. 2.3.1.4. C«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng tiªu thô. §Ó theo s¸t môc tiªu ®Ò ra trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh chóng ta cÇn ph¶i kiÓm tra, kiÓm so¸t theo viÖc thùc hiÖn cã ®óng môc tiªu ®Ò ra hay kh«ng vµ cã nh÷ng ®iÒu chØnh kÞp thêi cho phï hîp víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. XÝ nghiÖp th­êng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kiÓm tra, kiÓm so¸t th­êng xuyªn, liªn tôc lËp b¸o c¸o hµng tån kho, b¸o c¸o ®Þnh kú hµng th¸ng, quý vÒ doanh thu, tØ lÖ l·i b¸n hµng ... ®Ó gi¸m ®èc xÝ nghiÖp vµ c¸c phßng ban chøc n¨ng liªn quan kÞp thêi ®iÌu chØnh nh»m ®¶m b¶o ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra. MÆt kh¸c xÝ nghiÖp cã nh÷ng sai xãt kÞp thêi xö lý. Tuy nhiªn c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t còng gÆp khã kh¨n nh­ sù r¶i r¸c cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng réng lín v× vËy ngoµi c¸c h×nh thøc kiÓm so¸t th× c«ng t¸c kiÓm so¸t muèn lµm tèt ph¶i kh¬i dËy ®­îc tinh thÇn lao ®éng tù gi¸c cña c¸c nh©n viªn xÝ nghiÖp. 2.3.2. C«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo th­¬ng vô. 2.3.2.1. C¸c ho¹t ®éng tr­íc khi thùc hiÖn th­¬ng vô. ViÖc ®Çu tiªn mµ xÝ nghiÖp th­êng lµm lµ ®iÒu hµnh x¸c ®Þnh môc tiªu cña viÖc b¸n l« hµng cho kh¸ch. Môc tiªu ®ã th­êng lµ thu lîi nhuËn, t¨ng doanh sè b¸n, c¹nh tranh hoÆc më réng thÞ tr­êng. TiÕp theo lµ kÕ ho¹ch mua hµng, nhËp hµng ®Ó giao hµng ®óng thêi ®iÓm vµ ®Þa ®iÓm kh¸ch hµng yªu cÇu. Khi x©y dùng th­¬ng vô cÇn ®¶m b¶o tÝnh cô thÓ, chi tiÕt cÇn thiÕt. Ph¶i tiÕn hµnh giao tr¸ch nhiÖm ph©n c«ng c¸c bé phËn tham gia thùc hiÖn th­¬ng vô, ph¶i x¸c ®Þnh ph­¬ng thøc thanh to¸n ®Ó võa b¸n ®­îc hµng, võa ch¾c ch¾n thu ®­îc tiÒn. Trong xÝ nghiÖp th­êng lµ phßng kinh doanh cã kÕ ho¹ch ®èi víi kh¸ch hµng vÒ mÆt gi¸ c¶, khèi l­îng, thêi ®iÓm giao hµng, h×nh thøc, thêi ®iÓm thanh to¸n, dÞch vô vËn chuyÓn s¶n phÈm. Khi hai bªn ®· tho¶ thuËn xong th× ®i ®Õn kÝ kÕt hîp ®ång gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n. Hîp ®ång tiªu thô hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp th­êng gåm nh÷ng kho¶n môc sau: C¸c bªn tham gia ký kÕt hîp ®ång. Tªn hµng, chñng lo¹i, sè l­îng, gi¸ c¶. H×nh thøc chi phÝ vËn chuyÓn. Thêi h¹n thùc hiÖn hîp ®ång. N¬i gi¶i quyÕt cã tranh chÊp x¶y ra. ViÖc x©y dùng kÕ ho¹ch triÓn khai th­¬ng vô gióp xÝ nghiÖp thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu cña ho¹t ®éng b¸n hµng. Tuy nhiªn xÝ nghiÖp cßn gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n nh­ viÖc thu mua nguyªn liÖu ®«i lóc kh«ng thuËn tiÖn do ®iÒu kiÖn ngo¹i c¶nh, thêi tiÕt xÊu, ®Þa ®iÓm thu mua c¸ch xa xÝ nghiÖp dÉn ®Õn t×nh tr¹ng thiÕu hµng lµm ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña mét sè th­¬ng vô. 2.3.2.2. C¸c ho¹t ®éng triÓn khai thùc hiÖn th­¬ng vô. Sau khi ký kÕt hîp ®ång, XÝ nghiÖp tiÕn hµnh giao hµng theo nh÷ng ®iÒu kho¶n ®· tho¶ thuËn vµ ký kÕt. XÝ nghiÖp th­êng xuyªn cã chÕ ®é theo dâi s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n ra c¶ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i mÆt hµng. NÕu cã nh÷ng sai lÖch th× cã kÕ ho¹ch kh¾c phôc kÞp thêi hay ®iÒu chØnh cho ®óng víi tho¶ thuËn. XÝ nghiÖp lu«n cã biÖn ph¸p theo dâi t×nh h×nh thanh to¸n cña kh¸ch hµng tr¸nh t×nh tr¹ng kh«ng thu håi ®­îc vèn. Khi kh¸ch hµng thanh to¸n xong tiÒn th× tiÕn hµnh quyÕt to¸n lç, l·i ®Ó cã kÕ ho¹ch thu håi vèn, tiÕp tôc cho th­¬ng vô tiÕp theo. 2.3.2.3. C¸c ho¹t ®éng sau khi thùc hiÖn th­¬ng vô. Sau mçi th­¬ng vô XÝ nghiÖp tiÕn hµnh kiÓm so¸t sè l­îng, mÆt hµng nµo kinh doanh cã nhiÒu lîi nhuËn, hiÖu qu¶ cao, kh«ng bÞ ø ®äng vèn, khu vùc thÞ tr­êng nµo cã nhiÒu tiÒm n¨ng ®Ó tõ ®ã cã kÕ ho¹ch, ph­¬ng h­íng khai th¸c trong c¸c th­¬ng vô tiÕp theo. Nh×n chung viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng sau b¸n cña XÝ nghiÖp ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt. C¸c dÞch vô sau b¸n cña XÝ nghiÖp ch­a tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, XÝ nghiÖp cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n. 2.3.3.§¸nh gi¸ chung c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô. 2.3.3.1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc. XÝ nghiÖp ®· thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu ®Ò ra trong thêi gian qua. XÝ nghiÖp ®· dÇn më réng m¹ng l­íi kinh doanh, t¨ng doanh thu, t¨ng thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng, viÖc giao nhËn nghÜa vô cho nhµ n­íc ngµy cµng t¨ng. Nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc chøng tá kh¶ n¨ng ho¹ch ®Þnh cña ban gi¸m ®èc vµ c¸c phµng ban cã liªn quan trong ng¾n h¹n. XÝ nghiÖp ®¶m b¶o ®­îc nh÷ng c¸c ho¹t ®éng kinh doanh diÔn ra mét c¸ch th­¬ng xuyªn, kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n vµ t¨ng tèc ®é vßng quay cña vèn l­u ®éng. a. VÒ mÆt tæ chøc lao ®éng. Víi c¬ cÊu tæ chøc t­¬ng ®èi gän nhÑ, linh ho¹t, kh¸ hîp lý ®· t¹o ®iÒu kiÖn kh¬i ®éng tÝnh n¨ng ®éng, s¸ng t¹o trong ®iÒu hµnh, linh ho¹t trong ho¹t ®äng tiªu thô. XÝ nghiÖp ®ang hoµn thiÖn chÕ ®é kho¸n tr¶ l­¬ng theo kÕt qu¶ kinh doanh ®Õn tõng tæ, ng­êi lao ®éng, kÕt hîp linh ho¹t c¸c h×nh thøc tr¶ l­¬ng cho phï hîp víi tõng bé phËn, tõng lo¹i h×nh lao ®éng tõ ®ã kÝch thÝch ng­êi lao ®éng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña chÝnh m×nh. MÆt kh¸c XÝ nghiÖp cã ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý cã kh¶ n¨ng t­¬ng ®èi phï hîp, n¨ng lùc c¸n bé ®­îc bæ xung kÞp thêi, cïng víi sù ®oµn kÕt, nhÊt trÝ mét lßng, thèng nhÊt vÒ mÆt lîi Ých gãp phÇn cïng nhau x©y dùng XÝ nghiÖp ngµy cµng lín m¹nh. b. VÒ mÆt l·nh ®¹o kiÓm so¸t: Cã nhiÒu mÆt tÝch cùc nh­ trong thêi gian qua, c¸c nhµ qu¶ trÞ cña XÝ nghiÖp ®· qu¶ lý tèt ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸, t¹o ®­îc bÇu kh«ng khÝ lao ®éng tÝch cùc, c¸c mèi quan hÖ gi÷a lao ®éng vµ cÊp d­íi ®­îc khuyÕn khÝch, ®éng viªn cã lîi cho viÖc ph¸t triÓn c¸c kªnh th«ng tin trong XÝ nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, viÖc n©ng cao thu nhËp b×nh qu©n, c¶i thiÖn ®êi sèng cho nh©n viªn ®· kÝch thÝch ng­êi lao ®éng, t¹o sù tin t­ëng vµo c«ng viÖc, mçi ng­êi cè g¾ng thùc hiÖn tèt nhiÖm vô ®­îc giao. c.VÒ qu¶n trÞ dù tr÷: XÝ nghiÖp ®· thùc hiÖn tèt qu¶ trÞ dù tr÷ hµng ho¸ nh»m môc ®Ých gi÷ g×n hµng ho¸ vÒ gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông, tr¸nh ®­îc thÊt tho¸t, h­ háng hµng ho¸ trong kho. MÆt kh¸c qu¶n trÞ dù tr÷ ë XÝ nghiÖp gióp cho viÖc chÊt xÕp, xuÊt nhËp hµng hãa trong kho ®­îc dÔ dµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ cña XÝ nghiÖp lu«n n¾m ®­îc sè l­îng tõng lo¹i hµng trong kho ®Ó kÞp thêi ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ cung øng hµng ho¸. XÝ nghiÖp lu«n ®¶m b¶o hÖ thèngkho tµng phï hîp víi viÖc b¶o qu¶n vµ b¶o vÖ hµng ho¸. Kh«ng nh÷ng thÕ ph­¬ng ph¸p vµ ph­¬ng tiÖn chÊt xÕp trong kho cña XÝ nghiÖp rÊt khoa häc. Bªn c¹nh ®ã XÝ nghiÖp thùc hiÖn tèt chÕ ®é theo dâi hµng trong kho vÒ mÆt hiÖn vËt. d.VÒ c«ng t¸c qu¶ trÞ nh©n sù: Trong bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo yÕu tè con ng­êi lµ yÕu tè kh«ng thÓ thiÕu, yÕu tè con ng­êi cã thÓ coi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp, cã thÓ nãi sù kh¸c nhau gi÷a c¸c doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ m¸y mãc thiÕt bÞ kü thuËt c«ng nghÖ mµ chÝnh lµ yÕu tè con ng­êi. ChÝnh v× vËy mµ XÝ nghiÖp ®· rÊt chó träng tíi c«ng t¸c tuyÓn dông còng nh­ ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nh©n sù cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong XÝ nghiÖp. Th­êng xuyªn cã c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cho c«ng nh©n t¹i x­ëng, cö c¸n bé ®i häc t¹i c¸c tr­êng chÝnh quy tæ chøc thi tay nghÒ lao ®éng, cã c¸c biÖn ph¸p chÊm c«ng còng nh­ khen th­ëng vµ ph¹t tho¶ ®¸ng...c¸c nhµ l·nh ®¹o cña XÝ nghiÖp theo phong c¸ch d©n chñ, l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn t¹o bÇu kh«ng khÝ lµm viÖc tho¶i m¸i, n¨ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, ®¹t hiÖu qu¶ cao trong c«ng viÖc t¹o ®iÒu kiÖn cho mäi ng­êi ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh vµ xem XÝ nghiÖp nh­ m¸i nhµ thø hai cña m×nh. e.VÒ qu¶n trÞ tµi chÝnh: Trong thêi gian võa qua XÝ nghiÖp ®· thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n ®éc lËp cho nªn ®· thóc ®Èy viÖc b¸n hµng cã hiÖu qu¶, bªn c¹nh ®ã tµi chÝnh cña XÝ nghiÖp ngµy cµng lín m¹nh cã tÝnh chñ ®éng cao. tuy nhiªn vÉn ch­a thùc sù ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña XÝ nghiÖp, nh­ng nh×n chung c«ng t¸c qu¶n trÞ tµi chÝnh cña XÝ nghiÖp ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn triÓn râ rÖt. f. VÒ qu¶n trÞ marketing. Do ch­a cã bé phËn chuyªn tr¸ch ®¶m nhiÖm vai trß nghiªn cøu thÞ tr­êng nªn XÝ nghiÖp vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ trong vÊn ®Ò nghiªn cøu nhu cÇu biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. XÝ nghiÖp ph©n phèi hµng ho¸ chñ yÕu qua c¸c kh©u trung gian, c¸c cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. C«ng t¸c khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm: Do ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng nµy cßn eo hÑp nªn XÝ nghiÖp tuy lµ cã tham gia c¸c héi chî triÓn l·m nh­ng cßn ch­a nhiÒu, chñ yÕu lµ nhê vµo ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cho XÝ nghiÖp do ®ã mµ hiÖu qu¶ kinh doanh ch­a thËt cao, ch­a thËt xøng ®¸ng víi tiÒm n¨ng cña XÝ nghiÖp. g. Qu¶n trÞ mua. Ngµy nay søc Ðp c¹nh tranh ngµy cµng lín, sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh ngµy cµng gia t¨ng, ®Ó cã thÓ th¾ng ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh th× tèt nhÊt lµ h­íng sù quan t©m vµo kh¸ch hµng, tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, lÊp ®Çy nh÷ng kho¶ng trèng thÞ tr­êng mµ ë ®ã nhu cÇu ch­a ®­îc khai th¸c tho¶ m·n lµ ta th¾ng mét phÇn trong c¹nh tranh Víi ph­¬ng tr©m “ Kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ ” XÝ nghiÖp ®· næ lùc hÕt m×nh ®Ó tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng nhÊt lµ yªu cÇu vÒ ®¶m b¶o chÊt l­îng. XÝ nghiÖp lu«n ®Ò cao c«ng t¸c mua hµng bëi lÏ nÕu c«ng t¸c mua hµng æn ®Þnh, hîp lý sÏ h¹n chÕ ®­îc t×nh tr¹ng thõa thiÕu, ø ®äng hµng ho¸, t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng, vèn lu©n chuyÓn nhanh Doanh nghiÖp bï ®¾p ®­îc chi phÝ më réng qui m« kinh doanh t¨ng lîi nhuËn … XÝ nghiÖp lu«n quan t©m t×m kiÕm c¸c nguån hµng trong n­íc víi chÊt l­îng cao ®Ó bï ®¸p øng ®­îc tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Khi tæ chøc thu mua nguyªn vËt liÖu phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, XÝ nghiÖp còng ®· t×m ®Õn nh÷ng nguån cung øng hµng ho¸ th©n quen nh­ng còng lu«n quan t©m t×m kiÕm nh÷ng nguån cung øng míi thùc hiÖn tèt nguyªn t¾c kinh doanh “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng ”. Tuy nhiªn c«ng t¸c mua hµng vÉn ch­a tèt, ch­a ®¸p øng ®­îc ®Çy ®ñ nhu cÇu cña XÝ nghiÖp chñ yªu do thêi tiÕt kh¾c nghiÖt, nguån nguyªn liÖu lóc cã, lóc dån dËp khi l¹i kh«ng ®ñ … h. Qu¶n trÞ b¸n. Víi viÖc tæ chøc tèt c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng t¹o ®Çu vµo æn ®Þnh cho XÝ nghiÖp, th× XÝ nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn vÊn ®Ò ®Çu ra ®Ó ®¶m b¶o ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh cña m×nh thu ®­îc lîi nhuËn cho XÝ nghiÖp. §Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ th× XÝ nghiÖp ®· thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n bu«n kh¸ m¹nh mÏ víi c¸c kªnh ph©n ph«Ý trung gian ®­a s¶n phÈm ®Õn c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n trong n­íc, tham gia c¸c héi chî triÓn l·m ®Ó khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm …§Èy m¹nh tiªu thô n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh. XÝ nghiÖp cã c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó ®­a s¶n phÈm gÇn h¬n ®Õn kh¸ch hµng. Chñ yÕu lµ b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, hîp ®ång víi qui m« l« hµng lín … Trong thêi gian tíi XÝ nghiÖp nªn quan t©m h¬n n÷a ®Õn viÖc b¸n hµng qua c¸c ®¹i lý vµ b¸n lÎ, ®­a hµng ho¸ ®Õn b¸n ë c¸c siªu thÞ… 2.3.3.2. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n. Bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc th× c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ cña XÝ nghiÖp cßn mét sè ®iÓm cÇn kh¾c phôc nh­: - ViÖc tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh ch­a tèt, ®é chÝnh x¸c ch­a cao, viÖc nghiªn cøu nhu cÇu míi cßn mang tÝnh thô ®éng. Nguyªn nh©n: Lµ do viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc uû nhiÖm cho mét bé phËn chuyªn tr¸ch tiÕn hµnh nªn kh«ng cã bé phËn cô thÓ nµo chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ viÖc nµy. - ChÝnh s¸ch mÆt hµng cña XÝ nghiÖp cß s¬ l­îc thiÕu cô thÓ, mÆt hµng ch­a phong phó ®a d¹ng. - ChÝnh s¸ch gi¸ cña XÝ nghiÖp chñ yÕu nh»m gi¶i quyÕt tèt viÖc b¸n hµng ho¸, t¨ng doanh thu mµ kh«ng cã chÝnh s¸ch ®Þnh h­íng l©u dµi vµo môc tiªu ®· ®Þnh. - Ch­a ®a d¹ng ho¸ h×nh thøc b¸n hµng, m¹ng l­íi trung gian, viÖc tæ chøc tiªu thô cßn chång chÐo ph©n bæ ch­a hîp lý lµm gi¶m tÝnh c¹nh tranh cña XÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng. - Ho¹t ®éng tæ chøc kinh doanh cßn béc lé h¹n chÕ, ch­a kÕt hîp tèt c¸c kh©u, c¸c bé phËn trong XÝ nghiÖp dÉn tíi viÖc nhËp hµng vµ b¸n hµng cßn thiÕu tÝnh chñ ®éng nªn hiÖu qu¶ kinh doanh ch­a cao. - H×nh thøc tr¶ l­¬ng ch­a ®­îc phï hîp víi ®Æc thï lao ®éng cñ tõng bé phËn trong XÝ nghiÖp, ch­a g¾n bã chÆt chÏ lîi Ých cña ng­êi lao ®éng víi hiÖu qu¶ c«ng viÖc cña hä, ch­a kÝch thÝch ®­îc nh©n viªn ph¸t huy tèi ®a n¨ng lùoc cña hä. ViÖc tuyÓn vµ ®µo t¹o nh©n viªn míi ch­a ®­îc chó träng ®óng møc ®Ó t¹o ra lùc l­îng nh©n viªn cã n¨ng lùc häc tËp ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu më réng cña XÝ nghiÖp. - VÒ ho¹t ®éng l·nh ®¹o, tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ch­a cã qui ®Þnh râ rµng, thiÕu sù c©n ®èi gi÷a nhiÖm vô, tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n ®­îc giao g©y ra khã kh¨n cho ng­êi ®­îc giao nhiÖm vô trong viÖc ra quyÕt ®Þnh trong ph¹m vi c«ng viÖc ®­îc giao. Ch­¬ng 3 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i XÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû ®Æc s¶n xuÊt khÈu- Hµ Néi * * * * * 3.1. Ph­¬ng h­íng vµ nhiÖm vô ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp n¨m 2005. 3.1.1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n. 3.1.1.1. ThuËn lîi: XÝ nghiÖp ®ãng t¹i Hµ Néi lµ thÞ tr­êng tiªu thô lín, lµ ®Çu mèi giao th«ng nªn cã lîi thÕ tiªu thô hµng néi ®Þa. XÝ nghiÖp lµ ®¬n vÞ chuyªn s¶n xuÊt kinh doanh mÆt hµng thuû s¶n tõ khi thµnh lËp ®Õn nay cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, cã m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p c¶ n­íc, cã b¹n hµng xuÊt khÈu æn ®Þnh. MÆc dï gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c¹nh tranh còng nh­ mét sè vÊn ®Ò kh¸c nh­ng XÝ nghiÖp vÉn æn ®Þnh kinh doanh, ngµy cµng ph¸t triÓn, n©ng cao thu nhËp cña ng­êi lao ®éng. 3.1.1.2. Khã kh¨n: -Do thêi tiÕt khã kh¾c nghiÖt, nguyªn liÖu kh«ng æn ®Þnh lóc cã khi don dËp. -ViÖc huy ®éng lao ®«ng ®· gi¶i phãng nguyªn liÖu tõ 3 – 5 ngµy kh«ng huy ®éng ®­îc. -Sù Ðp mÆt b»ng gi¸ thÞ tr­ßng th­êng xuyªn cao kh«ng c©n ®èi , vÒ yªu cÇu ch©t l­îng s¶n phÈm cña thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®ßi hái rÊt kh¾c nghiÖt Víi nh÷ng khã kh¨n trªn nh­ng víi sù quan t©m t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì cña c«ng ty xuÊt nhËp khÈu thuû s¶n - Hµ Néi , toµn bé c«ng nh©n viªn xi nghiÖp ®· tõng b­íc thoai gì khã kh¨n tæ chøc tèt ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ . 3.1.2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp trong thêi gian tíi . §¬n vÞ : 1000 ® ChØ tiªu 2004 2005 2005 / 2004 Doanh thu 74559721,1 82015693,21 7455972,11 Chi phÝ 68833534,52 72275211,25 3441676,726 Lîi nhuËn 5726186,580 6184281,506 458094,9264 ChØ tiªu xÝ nghiÖp ®Ò ra n¨m 2005 Doanh thu t¨ng 10% t­¬ng øng t¨ng 7455972110 ® Chi phÝ t¨ng 5% t­ong øng t¨ng 3441676726 ® Lîi nhuËn t¨ng 8% t­¬ng øng t¨ng 455094926,4 ® 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ t¹i xÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû ®Æc s¶n xuÊt khÈu -Hµ Néi C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng tiªu thô lµ mét kh©u quan träng, lµ kh©u quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ mäi nç lùc cña c¸c kh©u trong doanh nghiÖp, qu¶n trÞ doanh nghiÖp . Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tiªu thô hµng ho¸ rÊt khã kh¨n, cã nhiÒu doanh nghiÖp bÞ ø ®äng vèn do kh«ng tiªu thô ®­îc hµng ho¸ ph¶i chÊp nhËn thua lç. Do vËy, viªc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng kinh doanh tõng thêi kú ®Ó rót ra kinh nghiÖm, ®­a ra gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ la rÊt quan träng ch¸iù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Qua viÖc ®¸nh gi¸ va ph©n tÝch chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû s¶n ®Æc biÖt xuÊt khÈu - Hµ Néi t«i xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ trong thêi gian tíi ë xÝ nghiÖp nh­ sau: 3.2.1.1.N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸ ë XÝ nghiÖp. N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ th× vÊn ®Ò c¬ b¶n lµ ph¶i t×m ®­îc nh÷ng th«ng tin, c¨n cø ®ã sÏ lµ c¬ së x©y dùng c¸c chiÕn l­îc kÕ ho¹ch kinh doanh, c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. Theo t«i vÊn ®Ò cÇn xem xÐt lµ lµm sao n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu vÒ khèi l­îng, gi¸ c¶...råi tõ ®ã lùa chän ®o¹n thÞ tr­êng mµ XÝ nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng tèt, cã hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó tõ ®ã x©y dùng kÕ ho¹ch chiÕn l­îc kinh doanh, tiªu thô hµng ho¸ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Tõ ®ã XÝ nghiÖp míi tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ cung øng cho kh¸ch hµng ®Çy ®ñ, thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng th× XÝ nghiÖp nªn tæ chøc riªng mét bé phËn chuyªn tr¸ch viÖc nµy. Bé phËn nµy cã thÓ chØ cÇn tõ hai ®Õn ba ng­êi chuyªn tæng hîp, ph©n tÝch, tæ chøc c¸c nguån th«ng tin sau khi xö lý sÏ cung cÊp cho ban l·nh ®¹o còng nh­ c¸c bé phËn kh¸c ®Ó phèi hîp cã kÕ ho¹ch thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý nhÊt. Bé phËn nµy cã thÓ tiÕn hµnh c«ng viÖc cña m×nh dùa trªn mét sè ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng sau ®©y: -Ph­¬ng ph¸p 1: Nghiªn cøu nhu cÇu ®· tho¶ m·n Môc ®Ých ph­¬ng ph¸p: T×m ra tÝnh quy luËt trong tiªu thô hµng ho¸, tèc ®é tiªu thô hµng ho¸ trong tõng giai ®o¹n thêi gian vµ c¨n cø vµo tÝnh chÊt thêi vô ®· x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu më réng thÞ tr­êng võa tr¸nh ®­îc ø ®äng hµng ho¸. H×nh thøc nghiªn cøu chñ yÕu: Thèng kª qua c¸c nghiÖp vô b¸n hµng. Thèng kª thêi gian chu chuyÓn hµng ho¸ th«ng qua tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸. §èi víi ph­¬ng ph¸p nµy, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh theo tõng chu kú kinh doanh nh­ theo th¸ng, theo quý ®Ó cã thÓ ®­a ra kÕ ho¹ch kinh doanh cho kú kinh doanh tiÕp theo phï hîp víi tõng mÆt hµng kinh doanh cña XÝ nghiÖp. -Ph­¬ng ph¸p 2: Nghiªn cøu nhu cÇu ch­a tho¶ m·n. Môc ®Ých ph­¬ng ph¸p: Nh»m n¾m b¾t ®­îc nh÷ng mÆt hµng kh«ng ®ñ b¸n vµ kh«ng cã b¸n. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch bæ xung kÞp thêi, hoµn thiÖn h¬n n÷a nghµnh hµng, mÆt hang kinh doanh. H×nh thøc nghiªn cøu: Dïng phiÕu hoÆc ghi sæ hµng thiÕu do ng­êi b¸n ghi vÒ sè l­îng, quy c¸ch cña tõng lo¹i hang thiÕu. Ghi nhanh c¸c mÆt hµng thiÕu sau tõng ngµy b¸n. Thu nhËp gãp ý kiÕn cña kh¸ch hµng. §èi víi ph­¬ng ph¸p nµy, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cã thÓ tiÕn hµnh nghiªn cøu kh¶o s¸t trùc tiÕp t¹i c¸c cöa hµng ®Ó bæ sung hµng thiÕu kÞp thêi. -Ph­¬ng ph¸p 3: Nghiªn cøu nhu cÇu míi h×nh thµnh. Môc ®Ých cña ph­¬ng ph¸p: Nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô mÆt hµng míi, yªu cÇu cña kh¸ch hµng víi mÆt hµng míi vÒ chÊt l­îng, sè l­îng, quy c¸ch, phÈm chÊt nh­ thÕ nµo. H×nh thøc nghiªn cøu: Tæ chøc b¸n mÆt hµng míi kÕt hîp thu nhËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Tr­ng bµy giíi thiÖu mÆt hµng míi t¹i cöa hµng, héi nghÞ kh¸ch hµng hoÆc triÓn l·m. Tr­ng cÇu ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ mÆt hµng míi qua pháng vÊn hoÆc c©u hái trªn phiÕu ®iÒu tra. §èi víi ph­¬ng ph¸p nµy, XÝ nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch nhËp hµng cô thÓ cho tõng mÆt hµng ®¶m b¶o ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô hµng ho¸ phôc vô tèt nhÊt nhu cÇu míi cña thÞ tr­êng. Nh×n chung viÖc thùc hiÖn ph­¬ng ph¸p nµy cô thÓ ph¶i ®­îc nghiªn cøu tiÕn hµnh sao cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn m«i tr­êng, ®Æc thï nghµnh hµng, chi phÝ tiÕn hµnh ®Ó tõ ®ã lùa chän mét hoÆc kÕt hîp nhiÒu ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu cho tõng mÆt hµng kinh doanh ®Ó XÝ nghiÖp chñ ®éng trong viÖc tæ chøc tiªu thô hµng ho¸. -ChÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh: §Ó lµm tèt nhiÖm vô kinh doanh trong thêi gian tíi th× XÝ nghiÖp cÇn phèi hîp phßng kÕ ho¹ch víi c¸c cöa hµng, ®¹i lý ph©n phèi ®Ó khai th¸c nh÷ng tiÒm n¨ng s½n cã ®ång thêi c¶i tiÕn, x©y dùng nh÷ng ph­¬ng thøc b¸n hµng míi ®Ó më réng thÞ tr­êng c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ më c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, v¨n phßng ®¹i diÖn, ®¹i lý cung tiªu më réng thÞ tr­êng tiªu thô ra ®Þa bµn c¸c tØnh, lùa chän mét sè tØnh, thµnh phè lµ ®Þa bµn tiªu thô lín, cã ¶nh h­ëng réng lín ®Ó më réng v¨n phßng ®¹i diÖn hoÆc cöa hµng ®Ó gi¶m bít chi phÝ cho nh©n viªn ®i l¹i, chi phÝ giao dÞch. Phßng kÕ ho¹ch kÕt hîp víi c¸c cöa hµng, chi nh¸nh t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ, ®i s©u nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¼ng ®Þnh ch¾c ch¾n nhu cÇu trªn mét sè ®Þa bµn kinh doanh träng ®iÓm, nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu lín. Tõ ®ã x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch mÆt hµng linh ®éng, phï hîp víi ®Þa bµn cô thÓ. Th«ng qua b¸n hµng trùc tiÕp cho c¸c ®¹i lý cöa hµng b¸n lÎ, ng­êi tiªu dïng, t×m hiÓu ph¸t hiÖn nh÷ng xu h­íng tiªu dïng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm míi. T¹o mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng lín ®Ó tõ ®ã tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ vµ thu thËp th«ng tin trªn thÞ tr­êng. Dùa trªn c¸c th«ng tin ®ã kÕt hîp víi c¸c nguån kh¸c XÝ nghiÖp sÏ x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm phï hîp ®Ó b¸n ra ®­îc liªn tôc cã hiÖu qu¶. ViÖc x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm ph¶i cã hÖ thèng ®¶m b¶o tÝnh khoa häc, hîp lý, c¨n cø trùc tiÕp vµo nhu cÇu thÞ tr­êng vµ n¨ng lùc cña XÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp nªn cã kÕ ho¹ch kinh doanh theo nguyªn t¾c 80/20 tøc lµ nh÷ng mÆt hµng chØ chiÕm 20% tæng sè mÆt hµng kinh doanh nh­ng chiÕm 80% lîi nhuËn th× t¨ng c­êng më réng kinh doanh, ®Çu t­ nhiÒu h¬n. Cßn nh÷ng mÆt hµng chiÕm 80% tæng sè c¸c mÆt hµng kinh doanh, nh­ng ®em l¹i 20% lîi nhuËn th× ph¶i ®iÒu chØnh cho phï hîp h¬n. -VÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶: XÝ nghiÖp nªn ¸p dông chÝnh s¸ch gÝ c¶ theo møc gi¸ thÞ tr­êng do tÝnh chÊt th­êng xuyªn biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Tøc lµ víi nh÷ng mÆt hµng cã møc tiªu thô lín, khan hiÕm XÝ nghiÖp cã thÓ b¸n víi gi¸ thÊp so víi gi¸ thÞ tr­êng ®Ó t¨ng khèi l­îng b¸n ra. Cßn nh÷ng mÆt hµng phæ biÕn trªn thÞ tr­êng, tiªu thô b×nh th­êng th× b¸n b»ng gi¸ thÞ tr­êng. Trong viÖc ¸p dông chÝnh s¸ch nµy cÇn chó ý gi¸ c¶ cña c¸c ®¬n vÞ kinh doanh cïng mÆt hµng, trong cïng khu vùc tiªu thô ®Ó tõ ®ã cã thÓ ®iÒu chØnh gi¸ c¶ cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña ®¬n vÞ trong tõng giai ®o¹n, phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng khu vùc. -VÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi: Môc tiªu cña ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ lµ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, khai th¸c triÖt ®Ó c¸c thÞ tr­êng hiÖn cã, më réng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng trong t­¬ng lai. Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn, lµm cho qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ nhanh vµ cã hiÖu qu¶. ChÝnh s¸ch ph©n phèi phô thuéc rÊt lín vµo chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶. Do ®ã khi thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi XÝ nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o sao cho kªnh ng¾n nhÊt, tiÕp thu vµ ph¶n øng nhanh nhËy víi nhu cÇu thÞ tr­êng lµm sao cho hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng qua Ýt kh©u trung gian nhÊt tõ ®ã gi¶m ®­îc gi¸ b¸n vµ kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng. Hoµn thiÖn kªnh tiªu thô trùc tiÕp tõ XÝ nghiÖp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng: HÇu hÕt kh¸ch hµng ë kªnh nµy cña XÝ nghiÖp lµ c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n. L­îng kh¸ch hµng nµy th­êng tiªu thô s¶n phÈm víi khèi l­îng võa vµ nhá, ë kªnh nµy XÝ nghiÖp lµ ng­êi ®iÒu khiÓn trùc tiÕp nªn cÇn t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng, kÝ kÕt hîp ®ång tiªu thô. Bªn c¹nh viÖc gi¶m gi¸ b¸n XÝ nghiÖp cÇn ph¶i gi÷ ch÷ tÝn ®èi víi b¹n hµng vÒ chÊt l­îng còng nh­ thêi gian ®Þa ®ieemr giao hµng, sè l­îng, chñng lo¹i s¶n phÈm. Hoµn thiÖn kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: Bªn c¹nh hoµn thiÖn kªnh tiªu thô trùc tiÕp XÝ nghiÖp ®Æc biÖt chó ý ®Õn kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Kªnh nµy tiªu thô s¶n phÈm víi khèi l­îng lín, chñ yÕu gåm ba luèng chÝnh sau. Luång 1: C¸c ®èi t¸c­ n­íc ngoµi mµ XÝ nghiÖp th­êng xuÊt sang nh­ thÞ tr­êng Trung Quèc, thÞ tr­êng EU vµ c¸c n­íc l©n cËn. ë luång nµy XÝ nghiÖp chñ ®éng ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu víi c¸c ®èi t¸c, mét phÇn XÝ nghiÖp xuÊt qua trung gian ®ã lµ c«ng ty xuÊt nhËp khÈu thuû s¶n Hµ Néi. Luång 2: C¸c ®¹i lý bu«n b¸n ë thµnh phè Hµ Néi vµ c¸c tØnh sÏ ®­a cho nh÷ng ng­êi b¸n lÎ vµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ tiÕp tôc b¸n l¹i cho ng­êi tiªu dïng. Luång 3: XÝ nghiÖp lËp thªm c¸c cöa hµng b¸n lÎ lµm kh©u trung gian ®Ó ®­a s¶n phÈm trùc tiÕp tíi tay ng­êi tiªu dïng. Tõ khi ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt cho ®Õn nay viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng, b¹n hµng tiªu thô hÇu hÕt qua c¸c trung gian. ViÖc nghiªn cøu kªnh ph©n phèi hiÖn cã vµ lùa chän kªnh ph©n phèi phï hîp nhÊt víi s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp chÝnh lµ vÊn ®Ò XÝ nghiÖp cÇn quan t©m gi¶i quyÕt. Nh­ vËy biÕn sè ph©n phèi còng ®ãng vai trß quan träng trong chiÕn l­îc marketing cña XÝ nghiÖp. Mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hîp lý sÏ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ, gi¶m tèi ®a c¸c kh©u trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸, tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng thõa vµ thiÕu gi¶ t¹o c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. Trong chiÕn l­îc ph©n phèi cña XÝ nghiÖp kh«ng nh÷ng ph¶i ®¶m b¶o doanh sè b¸n vµ thÞ phÇn trong thêi gian tr­íc m¾t mµ còng cÇn ®i tr­íc n¾m b¾t quy luËt cña thÞ tr­êng ®Ó cã h­íng ®Çu t­ ph¸t triÓn ®óng ®¾n. -VÒ chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng. Trong thêi gian qua t«i thÊy ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña XÝ nghiÖp cßn h¹n chÕ, ch­a linh ho¹t vÒ h×nh thøc, cÇn ph¶i t¨ng thªm c«ng t¸c qu¶ng c¸o ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. VÒ t×nh h×nh hiÖn nay XÝ nghiÖp cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ngay t¹i cöa hµng, qua c¸ch tr×nh bµy, qua ®éi ngò b¸n hµng vµ nh©n viªn kinh doanh am hiÓu vÒ hµng ho¸ cã thÓ giíi thiÖu vÒ c¸c s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp. HoÆc XÝ nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o b»ng c¸ch tham gia vµo c¸c héi chî tiªu dïng ®Ó cã thÓ võa qu¶ng c¸o võa t×m kiÕm b¹n hµng. Muèn ®¹t ®­îc sù chó ýcña kh¸ch hµng th× c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, thång tin ®em l¹i cho ng­êi tiªu dïng ®Çy ®ñ g©y Ên t­îng, nªu bËt tÝnh n¨ng, c«ng dông ®Þa chØ liªn hÖ râ rµng khi kh¸ch hµng yªu cÇu. 3.2.1.2. N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸ctæ chøc tiªu thô hµng ho¸. §Ó ®¶y m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× bªn c¹nh viÖc ph¸t huy c¸c ­u ®iÓm trong tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ theo ph­¬ng thøc b¸n bu«n XÝ nghiÖp cÇn ph¸t triÓn h¬n n÷a ho¹t ®éng b¸n lÎ vµ b¸n hµng qua ®¹i lý. VÒ ph­¬ng thøc b¸n bu«n, ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a XÝ nghiÖp cÇn më réng quan hÖ giao dÞch kinh doanh víi c¸c ®¬n vÞ kinh doanh trong vµ ngoµi n­íc qua ®ã cã thÓ thu thËp th«ng tin, tËn dông c¸c kh¸ch hµng vµ mèi quan hÖ cña hä ®Ó thùc hiÖn c¸c hîp ®«ng ftªu thô lín. Trong quan hÖ giao dÞch cÇn n¨ng cao uy tÝn cña XÝ nghiÖp h¬n n÷a th«ng qua viÖc t¹o thuËn lîi cho c¸c bªn liªn kªtd thùc hiÖn tèt c¸c hîp ®ång kinh tÕ, ®¶m b¶o nguyªn t¾c “®«i bªn cïng cã lîi” trong quan hÖ lµm ¨n. Trong thêi gian tíi XÝ nghiÖp nªn tiÕn hµnh c¸c ph­¬ng thøc b¸n bu«n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i vµ b¸n bu«n qua héi chî. -B¸n bu«n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i: Tøc lµ th«ng qua c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i hoÆc nh©n viªn kinh doanh cña XÝ nghiÖp göi danh môc hµng ho¸, mÉu hµng ®Õn c¸c ®¬n vÞ cã nhu cÇu ®Ó tõ ®ã cã thÓ n¾m b¾t diÔn biÕn thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh chãng më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Khi lùa chän ng­êi m«i giíi nh©n viªn kinh doanh cÇn lùa chän kü vÒ mÆt uy tÝn, kh¶ n¨ng kµnh nghÒ, hiÓu biÕt vÒ mÆt hµng kinh doanh, kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña XÝ nghiÖp víi ho¹t ®éng cña hä v× lµ ng­êi trùc tiÕp giao dÞch víi kh¸ch hµng v× vËy cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn h×nh ¶nh cña XÝ nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. - B¸n bu«n qua héi chî: §©y lµ ph­¬ng thøc thùc hiÖn ®­îc nhiÒu doanh nghiÖp sö dông th«ng qua héi chî. Tõ ®©y XÝ nghiÖp cã thÓ më réng ®­îc quan hÖ kinh tÕ, t×m ®­îc c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu, kÕt hîp víi viÖc qu¶n b¸ h×nh ¶nh XÝ nghiÖp. Tuy nhiªn thùc hiÖn ph­¬ng thøc tiªu thô nµy ®ßi hái cã sù ®Çu t­ lín vÒ mÆt con ng­êi, chi phÝ,... viÖc ®iÒu ®éng nh©n viªn cã ¶nh h­ëng ®Õn c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña XÝ nghiÖp. §èi víi c«ng t¸c tiªu thô qua ®¹i lý, XÝ nghiÖp cÇn ph¶i cö ng­êi ®i nghiªn cøu thÞ tr­êng ë c¸c tØnh t×m kiÕm c¸c ®èi t¸c ®Ó cã thÓ lµm ®¹i lý cho XÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp nªn t¨ng c­êng x©m nhËp vµo c¸c vïng kinh tÕ träng ®iÓm cña miÒn B¾c, råi tõ ®ã më réng m¹ng l­íi cöa hµng, ®¹i lý ra c¸c tØnh kh¸c. H×nh thøc nµy cã thÓ gióp XÝ nghiÖp tiÕp xóc tèt h¬n víi kh¸ch hµng, gi¶m ®­îc chi phÝ ®i l¹i cña nh©n viªn, chØ ph¶i chi phÝ hoa hång v× vËy XÝ nghiÖp nªn c©n nh¾c ph¸t triÓn. -§èi víi ho¹t ®éng b¸n lÎ: XÝ nghiÖp cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a, tr­íc m¾t nªn tæ chøc c¬ cÊu cöa hµng phï hîp lµm t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh. 3.2.1.3. N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c l·nh ®¹o. §Ó lµm tèt c«ng t¸c l·nh ®¹o th× nhµ qu¶n trÞ bao giê còng ph¶i ®Æt m×nh vµo trong qu¸ tr×nh hµnh ®éng thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña tæ chøc. Muèn thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu cña tæ chøc th× nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i g¾n ®­îc môc tiªu cña tæ chøc víi môc tiªu cña c¸ nh©n. Nhµ qu¶n trÞ XÝ nghiÖp ph¶i lµm cho mäi nh©n viªn hiÓu ®­îc r»ng nÕu nh­ chóng ta cïng nhau hµnh ®éng ®Ó gióp XÝ nghiÖp hoµn thµnh môc tiªu ph¸t triÓn th× hä còng thu ®­îc lîi Ých nh­ t¨ng thu nhËp, cã viÖc lµm æn ®Þnh tõ ®ã gióp hä ®¹t ®­îc nguyÖn väng cña m×nh. XÝ nghiÖp ph¶i x©y dùng c¸ch tr¶ l­¬ng, th­ëng cho phï hîp víi tõng lo¹i h×nh lao ®éng cô thÓ ®Ó kÝch thÝch hä b»ng c¶ lîi Ých vËt chÊt vµ lîi Ých tinh thÇn. CÇn cã sù ph©n c«ng râ rµng gi÷a c¸c bé phËn, c¸c cÊp bËc vµ t¹o ra sù th«ng hiÓu vµ ®ång c¶m trong c«ng viÖc. Mçi bé phËn, mçi nh©n viªn ®Òu lµm viÖc theo ®óng chøc tr¸ch cña m×nh vµ quyÒn h¹n cña m×nh. L·nh ®¹o ph¶i b»ng uy tÝn, søc m¹nh tæ chøc buéc c¸c c¸ nh©n, c¸c nhµ qu¶n trÞ cÊp d­íi thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc theo ph¹m vi chøc tr¸ch theo nh÷ng quy ®Þnh theo nh÷ng h­íng dÉn thèng nhÊt ¸p dông trong XÝ nghiÖp chø kh«ng lµm viÖc, gi¶i quyÕt c«ng viÖc tuú thuéc së thÝch vµ ý muèn c¸ nh©n cña m×nh. L·nh ®¹o XÝ nghiÖp nªn m¹nh d¹n uû quyÒn cho cÊp d­íi ®Ó hä hoµn thµnh tèt c«ng viÖc ®­îc giao. ViÖc uû quyÒn vµ uû nhiÖm ph¶i cã thêi h¹n râ rµng ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng l¹m dông chøc quyÒn. MÆt kh¸c ph¶i ®¶m b¶o sù t­¬ng xøng gi÷a quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm. 3.2.1.4.N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c kiÓm so¸t. C«ng t¸c kiÓm so¸t cña XÝ nghÞªp trong thêi gian qua ®­îc tiÕn hµnh kh¸ tèt, tuy nhiªn ®ang gÆp mét sè vÊn ®Ò khi quy m« kinh doanh ®­îc më réng. §Ó phï hîp víi sù ph¸t triÓn nµy theo t«i hÖ thèng gi¸m s¸t nªn cã mét sè ®iÒu chØnh nh­ sau: Sau khi lËp kÕ ho¹ch cho tõng bé phËn, cöa hµng kinh doanh th× XÝ nghiÖp cÇn x©y dùng mét hÖ thèng c¸c tiªu chuÈn trong khi tiÕn hµnh kinh doanh vµ møc chuÈn cÇn ®¹t ®­îc c¸c tiªu chuÈn nµy. C«ng t¸c kiÓm so¸t nªn tiÕn hµnh theo hai cÊp. C¸c tr­ëng phßng, tr­ëng bé phËn sÏ tiÕn hµnh lËp b¸o c¸o ®Þnh kú hµng th¸ng hoÆc hµng tuÇn tuú theo yªu cÇu ®èi víi mçi bé phËn. C¸c nhµ qu¶n trÞ nµy sÏ ®ång thêi tiÕn hµnh viÖc theo dâi qu¸ tr×nh hoµn thµnh c«ng viÖc cña c¸c nh©n viªn nh­ng kh«ng cÇn thiÕt ph¶i tiÕn hµnh can thiÖp, ®iÒu chØnh ho¹t ®éng cña hä ngay lËp tøc mµ nªn ®¸nh gi¸ dùa theo kÕt qu¶ kinh doanh tõng quý cña hä. Phã gi¸m ®èc XÝ nghiÖp sÏ tiÕn hµnh tæng kÕt so s¸nh kÕt qu¶ tõ ®ã b¸o c¸o víi c¸c tiªu chuÈn, môc tiªu ®· ®Ò ra vµ tiÕn hµnh ho¹t ®éng ®iÒu chØnh ®Õn c¸c nhµ qu¶n trÞ cÊp d­íi. ViÖc ph©n tÝch, so s¸nh t×m ra nguyªn nh©n lµm cho ho¹t ®éng ®i chÖch h­íng môc tiªu cÇn ph¶i kÕt hîp gi÷a viÖc ®¸nh gi¸ qua giÊy tê vµ viÖc ®i t×m hiÓu nguyªn nh©n thùc tÕ. Cã lµm ®ùoc nh­ vËy th× ho¹t ®éng ®iÒu chØnh míi cã thÓ tiÕn hµnh chÝnh x¸c, gióp cho ho¹t ®éng cña XÝ nghiÖp trong thêi gian tíi ®­îc tèt h¬n vµ tr¸nh g©y t©m lý øc chÕ ë c¸c nh©n viªn, bé phËn ®iÒu chØnh. Ho¹t ®éng cÇn ph¶i ®­îc tiÕn hµnh sau khi ph©n tÝch, so s¸nh lµ th­êng xuyªn b×nh xÐt thi ®ua c«ng khai cho c¸c nh©n viªn ®Ó hä thÊy ®­îc thµnh tÝch c«ng t¸c cña nhau, t¹o kh«ng khÝ thi ®ua lµnh m¹nh. Bªn c¹nh ®ã cÇn uèn n¾n, söa ch÷a kÞp thêi c¸c sai xãt x¶y ra, cã h×nh thøc kû luËt ®èi víi c¸c nh©n viªn vi ph¹m nhiÒu lÇn trong c«ng t¸c tiªu thô. 3.3. KiÕn nghÞ cña c¸ nh©n. 3.3.1.§èi víi doanh nghiÖp. 3.3.1.1. VÒ mÆt t¨ng c­êng c¬ së vËt chÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh cña XÝ nghiÖp. C¬ së vËt chÊt kü thuËt lµ mét trong nh÷ng nh©n tè dÉn ®Õn thµnh c«ng cña mçi xÝ nghiÖp, nÕu thiÕu c¬ së vËt chÊt kü thuËt th× kh«ng chØ g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng kinh doanh, dù tr÷ , b¶o qu¶n hµng ho¸ mµ cßn g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c kiÓm tra ®¸nh gi¸ t×nh tr¹ng hµng ho¸. XÝ nghiÖp cã m¹ng l­íi kinh doanh t­¬ng ®èi réng lín vµ kh¸ hiÖn ®¹i tuy nhiªn vÉn cÇn n©ng cÊp, c¶i t¹o kho chøa hµng ho¸ tèt h¬n bëi mÆt hµng xÝ nghiÖp kinh doanh lµ lµ thùc phÈm khã b¶o qu¶n vµ thêi gian b¶o qu¶n cã h¹n. 3.3.1.2.VÒ vèn kinh doanh: Ho¹t ®éng kinh doanh n©ng cÊp c¬ së vËt chÊt cña xÝ nghiÖp cßn h¹n chÕ . Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ vèn quay vßnh chËm, thiÕu vèn. §©y còng lµ nguyªn nh©n d·n ®Õn viÖc gi¶m lîi nhuËn cña xÝ nghiÖp do chi phÝ sö dông vèn lín. XÝ nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ph¸t huy vèn néi lùc cña c¸c thµnh viªn trong xÝ nghiÖp hoÆc huy ®éng vèn vay ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc tÝn dông kh¸c. ViÖc vay vèn cÇn chó ý tíi l·i suÊt còng nh­ kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ nhu cÇu cña XÝ nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ sö dông vèn vay, ®¶m b¶o vèn ®óng thêi h¹n t¹o uy tÝn tèt tíi c¸c ®¬n vÞ cho vay, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó huy ®éng vèn tèt h¬n trong thêi gian tíi. 3.3.1.3. VÒ tr×nh ®é c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn kinh doanh. Nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn kinh doanh lµ nh÷ng ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng v× vËy mµ h×nh thøc vµ c¸ch øng xö cña hä víi kh¸ch hµng cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn thµnh c«ng cña XÝ nghiÖp. V× vËy xÝ nghiÖp cÇn ph¶i n©ng cao tr×nh b¸n hµng vµ kh¶ n¨ng nghiÖp vô cña hä b»ng c¸ch tæ chøc c¸c líp ®µo t¹o ng¾n ngµy vµo cuèi tuÇn cho hä, mêi mét sè chuyªn gia, ng­êi kinh doanh, b¸n hµng cã uy tÝn, thµnh ®¹t vÒ gi¶ng d¹y. Cã thÓ kÕt hîp sù quen biÕt cña l·nh ®¹o còng nh­ c¸c thµnh viªn trong XÝ nghiÖp ®Ó gi¶m chi phÝ trong viÖc mêi ng­êi gi¶ng d¹y. Bªn c¹nh ®ã cã thÓ tæ chøc thµnh lËp mét th­ viÖn nhá trong XÝ nghiÖp ®Ó n©ng cao tr×nh ®é, sù hiÓu biÕt cña c¸c nh©n viªn b»ng c¸c s¸ch b¸i bæ Ých. C¸ch lµm nµy cã thÓ mang l¹i kÕt qu¶ cao mµ chi phÝ bá ra kh«ng nhiÒu. Trªn ®©y lµ mét sè ý kiÕn ®Ò suÊt cña t«i ®Ó nh»m môc ®Ých gãp phÇn n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ ë XÝ nghiÖp. C¸c ®Ò suÊt nµy tõ qu¸ tr×nh thùc tËp cña t«i t¹i XÝ nghiÖp. C¸c ®Ò suÊt nµy cã nhiÒu h¹n chÕ do tr×nh ®é vµ thêi gian cã h¹n. Tuy nhiªn t«i mang ý kiÕn cña m×nh cã thÓ gióp Ých nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña XÝ nghiÖp kinh doanh trong thêi gian tíi. 3.3.1. 4. Gi¶i ph¸p vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng s¶n phÈm thuû h¶i s¶n ë n­íc ta hiÖn nay vÉn cßn Ýt nh­ng do tÝnh chÊt mÆt hµng vµ s¶n phÈm chÕ biÕn kh«ng ph¶i ai còng cÇn sö dông vµ sö dông th­êng xuyªn mµ l¹i cßn rÊt nhiÒu c«ng ty kh¸c còng s¶n xuÊt mÆt hµng nµy. Nªn ®Ó thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mçi c«ng ty ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. XÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû ®Æc s¶n xuÊt khÈu -Hµ Néi còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã, XÝ nghiÖp cÇn tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng mµ m×nh ®ang konh doanh. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng XÝ nghiÖp sÏ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch kinh doanh hîp lý. Nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp XÝ nghiÖp dù b¸o nhu cÇu s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Ó ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu ®ã. NÕu XÝ nghiÖp kh«ng tiÕn hµnh tèt c«ng t¸c nµy sÏ cã thÓ g©y ra t×nh tr¹ng ø ®äng hµng ho¸, hiÖu qu¶ kinh doanh gi¶m sót. XÝ nghiÖp cÇn tiÕn hµnh dù b¸o ®Ó x¸c ®Þnh l­îng yÕu tè cña thÞ tr­êng, tõ ®iÒu tra tiÕp cËn kh¸ch hµng ®Ó x¸c lËp mèi quan hÖ mua b¸n Qua ph©n tÝch trªn ta thÊy ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®èi víi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh cã ý nghÜa v« cïng quan träng nh­ng ë XÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû ®Æc s¶n xuÊt khÈu -Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua ho¹t ®éng nµy hÇu nh­ ch­a nhËn ®­îc sù ®Çu t­ ®óng møc cña XÝ nghiÖp. 3.3.1.5. Gi¶i ph¸p vÒ hoµn thiÖn tæ chøc nh©n sù vµ qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i XÝ nghiÖp. Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý ë mçi doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o tÝnh tèi ­u, ®¸p øng yªu cÇu kinh doanh vµ ®Æc biÖt ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña mçi doanh nghiÖp. Dï vËy ®èi víi XÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû ®Æc s¶n xuÊt khÈu - Hµ Néi ph¶i tæ chøc bé m¸y gän nhÑ, chuyªn m«n ho¸ kh«ng cã kh©u trung gian, quy ®Þnh râ chøc n¨ng cña tõng bé phËn vµ mèi liªn hÖ gi÷a chóng nh»m ®¶m b¶o sù hîp t¸c chÆt chÏ vµ ho¹t ®éng thèng nhÊt gi÷a c¸c mÆt c«ng t¸c cña XÝ nghiÖp. Qu¶n trÞ b¸n hµng thiÕt lËp trªn c¬ së nh÷ng yªu cÇu cña chiÕn l­îc tiªu thô ®­îc thµnh c«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Tuú theo chiÕn l­îc tiªu thô mµ qu¶n trÞ b¸n hµng míi cã nh÷ng thay ®æi. XÝ nghiÖp míi chØ xö dông lùc l­îng b¸n hµng trùc tiÕp, c¸c cöa hµng, ®¹i lý b¸n theo hîp ®ång. §Ó hoµn thiÖn qu¶n trÞ b¸n hµng ë XÝ nghiÖp theo t«i XÝ nghiÖp nªn cã nh÷ng lùc l­îng b¸n hµng bªn trong XÝ nghiÖp vµ lùc l­îng b¸n hµng bªn ngoµi XÝ nghiÖp. Lùc l­îng b¸n hµng bªn trong XÝ nghiÖp chñ yÕu lµ nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n, hay theo dâi ®¬n ®Æt hµng, dù tr÷, tån kho. NÐt ®Æc tr­ng ®Ó ph©n biÖt lùc l­îng b¸n hµng bªn trong vµ lùc l­îng b¸n hµng bªn ngoµi XÝ nghiÖp lµ ë chç gÇn nh­ kh«ng tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Lùc l­îng b¸n hµng bªn ngoµi doanh nghiÖp: Hä kh«ng ngåi cè ®Þnh trong XÝ nghiÖp mµ kh«ng ®i ký kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng ë vïng ®Þa lý. Hä chØ cã mÆt khi cÇn chÕ biÕn s¶n phÈm míi hoÆc thay ®æi gi¸ c¶. §Ó lùc l­îng b¸n hµng bªn ngoµi XÝ nghiÖp ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× cÇn ph¶i cã mét l­îng kh¸ch hµng ®ñ lín. 3.3.2.§èi víi nhµ n­íc. KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc vÒ viÖc t¹o lËp m«i tr­êng thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ. NÒn kinh tÕ n­íc ta do chñ tr­¬ng ph¸t triÓn theo h­íng quy luËt kh¸ch quan cña thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc nªn ®· thu ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ ®¸ng kÓ. §Ó ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, §¶ng vµ nhµ n­íc ta cã nh÷ng chÝnh s¸ch kªu gäi ®Çu t­ liªn doanh, liªn kÕt ph¸t triÓn kinh tÕ vµ c«ng nghÖ, t¹o lËp m«i tr­êng kinh doanh lµnh m¹nh ®Ó cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¹nh tranh thùc sù thµnh ®éng lùc ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ. T«i xin ®­a ra nh÷ng kiÕn nghÞ vµ ®Ò xuÊt sau ®èi víi c¸c c¬ quan nhµ n­íc ®Ó nh»m t¹o lËp m«i tr­êng tiªu thô hµng ho¸ thuËn lîi cho XÝ nghiÖp. -Nhµ n­íc ®· ®­a ra nhiÒu chñ tr­¬ng vµ c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc n¨ng ®éng ®Ó gióp c¸c thµnh phÇn kinh tÕ nãi chung vµ doanh nghiÖp nhµ n­íc nãi riªng thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng kinh doanh. Tuy nhiªn hÖ thèng ph¸p luËt cña n­íc ta cßn nhiÒu kÏ hë g©y ra ho¹t ®éng gian lËn th­¬ng m¹i. V× vËy nhµ n­íc ph¶i lu«n hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c hÖ thèng chÝnh s¸ch vµ ph¸p luËt. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ nãi chung vµ kinh doanh nhËp khÈu nãi riªng ®Òu n»m trong sù kiÓm so¸t vµ h­íng dÉn cña nhµ n­íc ngoµi sù nç lùc cña cña c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p, c¬ chÕ ®iÒu hµnh xuÊt nhËp khÈu ®Ó XÝ nghiÖp ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh h¬n n÷a nhµ n­íc còng cÇn ®iÒu chØnh mét sè chÝnh s¸ch sau ®Ó cho phï hîp víi xu thÕ chung cña thÞ tr­êng. Nhµ n­íc nªn cã chÝnh s¸ch thuÕ æn ®Þnh, cô thÓ ®èi víi tõng mÆt hµng ®Ó ®¶m b¶o khuyÕn khÝch trong n­íc vµ lîi Ých cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. -C¸c quy ®Þnh vÒ tû gi¸ hèi ®o¸i khi tû gi¸ biÕn ®éng lµm cho gi¸ c¶ hµng ho¸ biÕn ®éng theo do ®ã g©y t©m lý lo ng¹i cho ng­êi tiªu dïng, g©y bÊt lîi cho nhµ kinh doanh. - Nhµ n­íc cÇn quy ®Þnh râ rµng trong viÖc thùc thi c¸c luËt ®Þnh th­¬ng m¹i, luËt ®Çu t­, quy chÕ hîp lý chÆt chÏ t¹o ®­îc m«i tr­êng kinh doanh b×nh ®¼ng. -Víi mäi doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh nghiÖp nhµ n­íc nãi riªng ®­¬ng ®Çu víi c¹nh tranh lµ mét quy luËt tÊt yÕu khi muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. C¸c doanh nghiÖp nãi chung ®Òu gÆp ph¶i nh÷ng trë ng¹i lµ thiÕu vèn, quy m« nhá, tæ chøc ho¹t ®éng thiÕu hiÖu qu¶, thiÕu kinh nghiÖm vµ vÉn cßn bÞ ¶nh h­ëng bëi tinh thÇn doanh nghiÖp cã ®­îc th«ngtin mét c¸ch nhanh chãng vµ chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc ®Ó c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cã hiÖu qu¶ h¬n. Bªn c¹nh viÖc ban hµnh c¸c quy ®Þnh mµ nhµ n­íc cÇn chó träng ®Õn chiÕn l­îc ph¸t triÓn nh©n tµi. 3.3.3.§èi víi ng­êi lao ®éng. Trong kh«ng khÝ s«i ®éng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· vÏ nªn bøc tranh toµn c¶nh nÒn kinh tÕ, víi tèc ®é ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña khoa häc kü thuËt cïng víi sù b×nh ®¼ng cña mäi quèc gia tr­íc nh÷ng tiÕn bé cña khoa häc trªn thÕ giíi, bªn c¹nh ®ã lµ xu thÕ më cöa héi nhËp giao l­u kinh tÕ gi÷a c¸c n­íc cµng lµm cho ®­êng biªn giíi gi÷a c¸c quèc gia bÞ xo¸ nhoµ trong giao l­u th­¬ng m¹i. VÞ thÕ cña c¸c quèc gia kh«ng cßn phô thuéc chñ yÕu vµo tr÷ l­îng tµi nguyªn thiªn nhiªn cña quèc gia ®ã n÷a mµ nã phô thuéc nhiÒu vµo chÊt l­îng nguån nh©n lùc trong quèc gia ®ã vµ XÝ nghiÖp chÕ biÕn thuû ®Æc s¶n xuÊt khÈu –Hµ Néi còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã. ChÝnh v× vËy ng­êi lao ®éng trong XÝ nghiÖp cÇn ph¶i ph¸t huy h¬n n÷a n¨ng lùc cña b¶n th©n m×nh, cÇn ph¶i tù gi¸c lµm viÖc. Bªn c¹nh ®ã ng­êi lao ®éng trong XÝ nghiÖp cÇn ph¶i n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n vµ tay nghÒ cña m×nh gióp cho XÝ nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n n÷a, t¨ng doanh thu còng nh­ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp ngµy cµng cao h¬n n÷a. Tõ ®ã n©ng cao ®êi sèng cña chÝnh b¶n th©n mçi c¸n bé c«ng nh©n trong XÝ nghiÖp.