Quy trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm ở công ty bia Hà Nội - Hải Phòng

n. Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách hàng ở xa, không tập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyển cao. Các kênh gián tiếp(kênh 2,3): Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phải qua nhiều trung gian. Bao gồm các chi nhánh và đại lý trên toàn quốc. Có thể coi đó là những bộ phận trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những bộ phận này có nhiệm vụ đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, thực hiện các dịch vụ sau bán hàng đồng thời thu thập và gửi thông tin về thị trường cho công ty nghiên cứu. Cấu trúc kênh phân phối của công ty bia Hà Nội-Hải Phòng được hình thành bởi các đại lý, người bán buôn, bán lẻ và những người tiêu dùng của công ty. Cấu trúc này đã được công ty xây dựng nhiều năm nay. Đặc điểm của hệ thống phân phối của công ty bia Hà Nội - Hải Phòng đó là những người tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau. Bởi vì họ muốn xác định lợi ích dài hạn của họ có thể đạt được tốt nhất là nhờ vào cả hệ thống phân phối đạt hiệu quả. Các khách hàng này đến công ty lấy hàng và đều mua với khối lượng lớn. Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau: bằng séc, chuyển khoản, tiền mặt... và sử dụng chính sách bán trả tiền ngay từng ngày mua hàng. Có thể linh động đối với một số đại lý, nhưng phải thanh toán hoàn toàn vào đợt sau và số tiền nợ không quá 15 triệu đồng. Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm: - Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi. - Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng trực tiếp. - Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian. Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế: - Do số lượng các thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản phẩm trên thực tế công ty chỉ mới kiểm soát được các đại lý và chi nhánh họ phải bán hàng theo giá quy định của công ty còn các trung gian khác công ty không kiểm soát được. - Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý. - Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém. Hiện nay công ty có xu hướng sử dụng các loại kênh phân phối dài. Đối với kênh 2,3 chủ yếu sử dụng đối với những khu vực thị trường gần địa bàn thành phố Hải Phòng. Các đại lý trong kênh này là những đại lý thuộc quyền kiểm soát của công ty (thông qua Phòng tiêu thụ sản phẩm ) và những đại lý này sẽ lấy hàng trực tiếp tại công ty, hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và được hưởng hoa hồng đại lý do hai bên thoả thuận. 3.2.Hoạt động của kênh phân phối Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoá tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục tăng. Sản lượng tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây. Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 2010 Số lượng sản suất(lít) 36.258 47.804 59.035 64.512 72.410 Số lượng tiêu thụ(lít) 38.013 49.028 58.050 65.125 70.281 Tỷ lệ thực hiện(%) 104,84 102,56 98,33 100,95 97,06 (Nguồn báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh) Qua bảng kết quả tiêu thụ có thể nhận thấy trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ đã được cải thiện đáng kể. Nếu như năm 2003 lượng bia sản xuất là 30.560 lít nhưng chỉ tiêu thụ được 28.000 lít, nhưng sang những năm sau đó do tổ chức tốt mạng lưới bán hàng công ty không những đã tổ chức tốt việc tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra trong năm mà còn giải quyết được lượng giấy tồn kho trong những năm trước đó. Năm 2010 sản lượng giấy dự kiến sản xuất là 68.000 lít nhưng trên thực tế đã sản xuất được 72.410 lít vượt mức kế hoạch 4.410 lít, tuy nhiên do tổ chức tốt công tác tiêu thụ công ty đã tiêu thụ được 70.281 lít thu về 350.496.449.000 đồng, tiền doanh thu và lãi hơn 20 tỷ đồng. Qua đó có thể thấy rằng công ty đã có những cố gắng trong việc tìm kiếm thị trường và tổ chức một mạng lưới phân phối có hiệu quả. Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian(năm 2010) Đối tượng Sản lượng tiêu thụ(lít) Tỷ lệ (%) Đại lý Chi nhánh Khách hàng mua trực tiếp từ công ty 33.200 24.160 11.140 48.46 35.28 16.26 Tổng cộng 68.500 100 ( Nguồn Phòng Tiêu Thụ Sản Phẩm) Qua bảng trên có thể nhận thấy trong năm 2010 sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ thông qua các loại kênh gián tiếp(83.74%), kênh trực tiếp chỉ tiêu thụ 11.140 lít bia (16.26%) tuy nhiên khách hàng trong loại kênh trực tiếp lại là những khách hàng quan trọng và trong năm tới cần phải ưu tiên cho loại kênh này hơn. Các chi nhánh và đại lý được công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15 đến 20 ngày, hưởng % trên doanh thu, hạch toán độc lập, và có quyền thay mặt cho công ty làm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Để có thể đánh giá cụ thể việc tổ chức và hoạt động của mạng lưới phân phối ta đi vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể trong từng tháng trong hai năm 2009 và 2010. Lượng bia xuất kho và thực tế tiêu thụ trong năm 2009 và 2010. Tháng 2009 2010 Xuất kho Tiêu thụ So sánh Xuất kho Tiêu thụ So sánh (lít) (lít) (%) (lít) (lít) (%) 1 3.128 2.6550 84.88 4.2548 3.7668 88.53 2 3.257 2.8906 88.75 4.2154 3.6493 86.57 3 3.852 3.6629 95.09 4.4696 3.8550 86.25 4 4.799 4.7256 98.47 4.7516 4.1890 88.16 5 5.2145 5.3052 101.74 5.2584 5.1659 98.24 6 5.4841 5.6530 103.08 5.8165 5.7263 98.45 7 5.5762 5.8165 104.31 6.4185 6.5148 101.50 8 5.8154 6.1876 106.40 7.612 7.8289 102.85 9 6.2178 6.6244 106.54 8.1186 8.5124 104.85 10 6.587 7.0711 107.35 8.8619 9.3741 105.78 11 5.122 5.1307 100.17 6.8315 6.6662 97.58 12 4.5123 4.4022 97.56 5.8165 5.0324 86.52 Tổng 59.565 60.125 100.94 72.425 70.281 97.04 (Nguồn báo cáo xuất kho và báo cáo tiêu thụ) Năm 2009 tỷ lệ giữa tiêu thụ và xuất kho là rất cao có tới 104.40% lượng hàng xuất kho đã được tiêu thụ. Tuy nhiên nếu đi cụ thể vào từng tháng thì ta có thể thấy rằng có sự biến động đáng kể về lượng tiêu thụ giữa các tháng. Tháng cao nhất tiêu thụ được hơn 7.000 lít bia trong khi tháng thấp nhất chỉ được 2.6550 lít. Nếu kết hợp số tiêu thụ với số thực tế xuất kho thì có thể thấy rằng giữa hai con số này có sự chênh lệch rất đáng kể. Ví dụ như tháng 1 xuất kho 3.128 lít nhưng tiêu thụ được 2.6650 lít, hay tháng 10 xuất kho 6.578 lít nhưng lượng tiêu thụ lại đạt 7.0711 lít. Trong quí I xuất kho là 15.036 lít nhưng tiêu thụ được 13.9341 lít đạt 92.67%. Như vậy có thể nhận thấy trong năm 2009 hoạt động tiêu thụ khá tốt. So sánh giữa lượng sản xuất(thông qua mức xuất kho) và lượng tiêu thụ ta thấy rằng chưa có sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sản xuất chưa thực sự dựa trên nhu cầu của thị trường dẫn tới việc có những tháng sản xuất nhiều nhưng lại tiêu thụ ít và ngược lại có những tháng sản suất ít mà nhu cầu lại nhiều điều này làm cho công ty tốn nhiều chi phí không cần thiết. Năm 2010 tỷ lệ tiêu thụ chung có thấp hơn (đạt 97,04%) tuy nhiên về số tuyệt đối thì năm 2010 lượng tiêu thụ tăng gần 10.000 lít so với năm 2009. Mặt khác năm 2010 mạng lưới tiêu thụ được tổ chức tốt hơn, lượng tiêu thụ giữa các tháng cũng có sự biến động lớn nhưng so với năm 2009 hầu như các tháng lượng tiêu thụ đều tăng hơn. Giữa lượng sản suất và tiêu thụ đã có sự cân đối hơn, điều này cho thấy công ty đã tổ chức tốt việc điều tra dự báo nhu cầu của thị trường từ đó lập kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường. Cũng theo số liệu trên có thể thấy rằng nhu cầu về bia thường tập trung mạnh vào những tháng hè hoặc những tháng vào mùa cưới, vì lúc này nhu cầu bia tăng mạnh. Vì vậy trong việc tổ chức tiêu thụ công ty cần chú trọng hơn vào những tháng này, cần phải tổ chức mạng lưới phân phối cũng như những hoạt động hỗ trợ cho các trung gian để làm sao có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong thời gian này. 3.3. Chính sách chiếu khấu, ưu đãi cho các trung gian a. Chính sách về tài chính Chiết khấu mua hàng định kỳ: Dựa theo doanh số cam kết hàng tháng hoặc hàng quí, công ty sẽ tự động tính phần trăm chiết khấu theo các mức có sẵn đối với từng dòng sản phẩm hoặc tổng doanh số Mức chiết khấu có thể thay đổi tùy từng dòng sản phẩm . Tỷ lệ chiết khấu được thỏa thuận giữa công ty với đối tác từ đầu quí hoặc tháng . Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, các đại lý sẽ được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý. - Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết các đại lý sẽ được hưởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận, khoảng từ 20% - 30%. - Những mặt hàng có chính sách trích thưởng thêm theo doanh số hàng tháng số tiền thưởng sẽ được trả bằng tiền mặt hoặc trừ trực tiếp vào đơn hàng đầu tiên của tháng kế tiếp. - Chính sách chiết khấu này độc lập và được hạch toán song song với các chương trình hỗ trợ và thúc đẩy kinh doanh khác. Chính sách giá: - Căn cứ theo kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác. - Mỗi mức đại lý sẽ được các mức giá ưu đãi khác nhau cụ thể đối với từng dòng sản phẩm. - Giá dành cho các đại lý sẽ được cập nhập trực tiếp trên website, các đối tác có quyền vào tài khoản và xem thông tin chi tiết sản phẩm và giá cả. - Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho các đạ lý trên thị trường. Hợp đồng nguyên tắc và công nợ: Hợp đồng nguyên tắc: Sau khi hai bên ký hợp đồng nguyên tắc, các đại lý sẽ được đưa vào danh sách ưu đãi của công ty , được hưởng các chính sách dành cho đại lý của công ty. Công nợ mua hàng ( chỉ danh cho đại lý có hợp đồng mua bán với doanh số ổn định trên 10 triệu đồng/ tháng): trên cơ sở kết quả hợp tác và lịch sử thanh toán các đại lý sẽ được hưởng chính sách ưu đãi tốt hơn về tín dụng và công nợ. - Các đại lý lập bảo lãnh ngân hàng thời hạn 1 năm với số tiền tuỳ thuộc vào nhu cầu kinh doanh và năng lực tài chính của đại lý. - Trên cơ sổ đó các đại lý sẽ được hưởng hạn mức tín dụng và với mức cụ thể về thời hạn công nợ là 30 ngày. b. Chính sách hỗ trợ Hỗ trợ về PR – Marketing:   Các đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, … theo các chương trình dành cho đại lý. Thông tin về các đại lý sẽ được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang website của công ty. Các đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của công ty ban hành. Các đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức của công ty. Các đại lý được update thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách của hãng và nhà phân phối, các chương trình marketing , các tài liệu thúc đẩy bán hàng. Hỗ trợ về sản phẩm: Các đại lý được hỗ trợ thông tin sản phẩm qua điện thoại. Sẽ được hỗ trợ thông tin sản phẩm trực tiếp tại chỗ khi có yêu cầu. Các đại lý được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do công ty tổ chức. Sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu. Hỗ trợ về hàng hóa: Đổi hàng: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, các đại lý sẽ được đổi hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi do nhà sản xuất. Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng các đại lý có quyền trả lại hàng cho công ty. Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa. * Đối với các nhà bán buôn, bán lẻ thì chính sách ưu đãi chiết khấu sẽ do đại lý đưa ra và thoả thuận với các đối tác. 3.4.Ưu, nhược điểm của hệ thống kênh phân phối của công ty a. Ưu điểm. Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng lớn vừa có thể cung cấp sản phẩm tới những vùng xa xôi phục vụ nhu cầu người tiêu dùng. Việc khoanh vùng thị trường và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho công ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất do toàn bộ các công việc tiêu thụ(từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các chi nhánh đảm nhận tiến hành. Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời. Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ các trung gian nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm. b. Nhược điểm. - Việc thiết kế kênh chưa thực sự hợp lý. Việc công ty duy trì kênh phân phối thông qua trung gian là các nhà bán buôn gây ra những mâu thẫn với các thành viên là đại lý. Mặt khác việc sử dụng các nhà bán buôn này có thể dẫn tới việc chồng chéo trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, như việc các nhà bán buôn này lôi kéo những trung gian của đại lý hoạt động cho họ. - Chưa xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý. Để trở thành đại lý của công ty cần có các điều kiện sau: + Có giấy phép kinh doanh sản phẩm bia, rượu, nước ngọt.. + Có của hàng ổn định. + Có đủ vốn để mua hàng. Để có thể tuyển chọn được các đại lý có năng lực có thể đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá thì không phải chỉ căn cứ vào chỉ tiêu khả năng tài chính của người nhận làm đại lý, mà còn phải quan tâm đến rất nhiều các chỉ tiêu khác như địa điểm đặt đại lý và kho bãi, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khác như các nhà bán buôn và bán lẻ… Tuy nhiên hiện nay do nhu cầu về bia cao hơn khả năng cung ứng của các nhà máy, việc tiêu thụ bia của công ty gặp nhiều thuận lợi cho nên công ty chưa thực sự quan tâm lắm đến vấn đề lựa chọn đại lý phân phối. Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty chỉ cần chứng minh khả năng thanh toán của mình và đủ điều kiện kinh doanh là có thể được nhận làm đại lý cho công ty. Việc thẩm tra, xác minh những điều kiện khác của đại lý như hệ thống kho bãi, và các phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ hầu như là không có. Trong việc tuyển chọn thành viên của công ty(chủ yếu là khi lựa chọn các đại lý) còn một số tồn tại. Đó là do quan hệ cung cầu bia trên thị trường luôn ở trong tình trạng cung nhỏ hơn cầu cho nên các doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm đến công ty để đặt vấn đề. Mặt khác, việc lựa chọn đại lý cũng rất đơn giản chỉ cần bên nhận đại lý đảm bảo khả năng thanh toán là có thể được làm đại lý của công ty. Do vậy, có thể tồn tại những đại lý làm việc kém hiệu quả, trong hai tháng đầu năm 2009 đại lý của Công ty là đại lý Bia Nước Ngọt Vinh Nhung không bán được hàng và tồn kho hơn 1tỷ đồng. Lượng bia tiêu thụ của đại lý và chi nhánh trong năm 2010 Chỉ tiêu Đại lý Toàn công ty Tỷ lệ(%) Xuất kho(lít) 36.175 72.425 49.95 Số lượng tiêu thụ(lít) 33.200 70.281 47.24 Doanh thu(1000.000đ) 124.017.815 270,426,984 45.86 (Nguồn Phòng Tiêu Thụ Sản Phẩm) Như vậy có thể nhận thấy rằng trong năm 2010 hoạt động của hệ thống đại lý chưa thực sự hiệu quả, lượng bia tiêu thụ của đại lý trong năm chỉ chiếm 47.24% lượng bia tiêu thụ của toàn công ty và chỉ đạt 91.78% so với lượng xuất kho. Và lượng bia tồn kho ở đại lý chiếm phần lớn lượng bia tồn kho của công ty trong năm 2010. Nguyên nhân của sự chưa hiệu quả này một phần là do sản lượng bia năm 2010 tăng nhiều so với kế hoạch đề ra cho nên gây khó khăn cho công tác tiêu thụ, tuy nhiên một lý do khác quan trọng hơn đó là các đại lý của công ty đều là những đơn vị kinh doanh độc lập họ kinh doanh nhiều mặt hàng. Do vậy điều mà họ quan tâm là tổng lợi nhuận chứ không phải chỉ là lợi ích thu được từ việc làm đại lý cho công ty. Vì thế cho nên trong hoạt động kinh doanh của họ, họ phải tính toán và tổ chức hoạt động kinh doanh sao cho có thể bán được nhiều mặt hàng khác nhau do vậy sẽ làm giảm nỗ lực của họ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty. Mặt khác do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung về mặt địa lý làm cho phạm vi bao phủ thị trường kém. Trong gần 50 đại lý trực thuộc công ty có tới 2/3 số đại lý nằm trong khu vực thành phố Hải Phòng và các tỉnh lân cận, 1/3 các đại lý nằm ở khu vực các tỉnh miền Trung, điều này tạo nên sự xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ trực thuộc(như việc các đại lý lấn sang địa bàn của nhau) làm giảm hiệu quả hoạt động của các trung gian. - Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu. Trong vấn đề quản lý kênh, công ty chỉ mới kiểm soát được đại lý trên một số phương diện như đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thông tin về tình hình thị trường trong thời gian tới rất hạn chế. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc phân phối qua các trung gian, bán tại công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau. Sản phẩm bia được sử dụng rộng rãi trong đời sống, phục vụ nhiều thị trường khác nhau, nhiều khách hàng khác nhau. Như vậy việc mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng là có ý nghĩa rất quan trọng trong việc mở rộng khu vực thị trường ở những địa phương xa, trong việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu và tìm cách thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh yếu hơn. Hệ thống phân phối của công ty tuy rộng nhưng chưa hiệu quả. Công ty chưa mở được các của hàng chi nhánh ở các khu vực xa thành phố ( ở quận Dương Kinh của thành phố Hải Phòng không có đại lý hay chi nhánh bán sản phẩm của công ty), vùng sâu, vùng xa, chưa mở được các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở nước ngoài, điều này làm giảm khả năng phát triển của công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Các chế độ chính sách của công ty đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm I. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, đặc biệt là khách hàng truyền thống Tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña công ty chñ yÕu lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng ®ã lµ c¸c ®¹i lý, nã chiÕm tû träng rÊt lín trong tæng s¶n phÈm tiªu thô vµ so víi kh¸ch hµng kh¸c. Do vËy,viÖc x©y vµ cñng cè mèi quan hÖ mËt thiÕt víi c¸c kh¸ch hµng nµy lµ ®iÒu hÕt søc quan träng vµ cÇn thiÕt ®èi víi Chi nh¸nh . §Ó gi÷ ®­îc b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô lín cña m×nh công ty kh«ng ngõng x©y dùng vµ cñng cè mèi quan hÖ mËt thiÕt víi hä. Công ty đã gi÷ mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi hä nhËn lêi mêi vµ cö ®¹i diÖn tham dù ®Çy ®ñ c¸c héi nghÞ tæng kÕt, c¸c cuéc héi th¶o do c¸c ®¬n vÞ nµy tæ chøc tõ ®ã thu nhËp th«ng tin vÒ nh÷ng thuËn lîi khã kh¨n cña b¹n hµng. Bªn c¹nh ®ã tæ chøc c¸c cuéc Héi nghÞ còng nh­ c¸c cuéc héi th¶o ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn gÆp gì trao ®æi ®ång thêi cñng cè mèi quan hÖ víi b¹n hµng. §ã còng lµ c¬ héi ®Ó ®iÒu tra n¾m b¾t th«ng tin vÒ nhu cÇu cña hä . Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o vµ Héi nghị gồm: Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: §Ó Héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, công ty mêi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng lín c¸c ®¬n vÞ. Trong Héi nghÞ kh¸ch hµng, công ty t¹o ra ®­îc bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më vµ ®­a ra c¸c gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ ­u nh­îc ®iÓm vÒ s¶n phÈm, nh÷ng v­íng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng phiÒn hµ, thiÕu sãt (nÕu cã) trong kh©u b¸n hµng, còng nh­ nh÷ng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm cña hä trong nh÷ng n¨m tíi. công ty c«ng bè cho kh¸ch hµng biÕt c¸c dù ¸n, kÕ ho¹ch tiªu thô cña m×nh trong n¨m tíi nh»m t¹o lßng tin vµ sù chñ ®éng cho kh¸ch hµng. Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o: Kh¸c víi héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chØ nªn ®Ò cËp tíi mét hoÆc mét vµi khÝa c¹nh cã liªn quan trùc tiÕp tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña công ty. Ch¼ng h¹n nh­ héi th¶o vÒ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng cña công ty. Thµnh viªn cña c¸c cuéc héi th¶o ngoµi c¸c nhµ khoa häc, c¸c nhµ kinh tÕ công ty còn mêi ®¹i diÖn c¸c kh¸ch hµng, b¹n hµng lín cña m×nh. Th«ng qua héi th¶o sù hîp t¸c vµ hiÓu biÕt sÏ ®­îc t¨ng c­êng. Tõ ®ã khuyÕn khÝch sù chó ý cña kh¸ch hµng ®èi víi công ty vµ ®Æc biÖt ®èi víi các s¶n phÈm bia cảu công ty . §Ó x©y dùng vµ cñng cè mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm, công ty lu«n gi÷ ch÷ “tÝn” . Nã ®­îc thÓ hiÖn ë chÊt l­îng, chñng lo¹i, sè l­îng, thêi ®iÓm giao hµng, tiÕn ®é giao hµng, viÖc cung cÊp hµng ®óng theo hîp ®ång ®· ký kÕt lµ tr¸ch nhiÖm, lµ ®¶m b¶o quyÒn lîi cña công ty. Trong quan hÖ mua b¸n, ®«i khi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm nµy ch­a cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho công ty theo h¹n v× gÆp khã kh¨n vÒ tµi chÝnh. Trong tr­êng hîp nµy, công ty sẽ xem xÐt viÖc cho phÐp kh¸ch hµng chËm thanh to¸n mét thêi gian n÷a, gióp ®ì hä gi¶i quyÕt khã kh¨n ®Ó cñng cè quan hÖ g¾n bã víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm nµy. Thùc hiÖn tèt c¸c vÊn ®Ò trªn ®©y, công ty sÏ x©y dùng vµ cñng cè ®­îc mèi quan hÖ g¾n bã mËt thiÕt víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, c¸c ®¬n vÞ tiªu thô träng ®iÓm cña m×nh, kh«ng ngõng cñng cè uy tÝn cña công ty, gi÷ v÷ng kh¸ch hµng vµ ®Èy m¹nh s¶n l­îng bia của mình. II. Mở rộng thị trường tiêu thụ Mçi mét vËt thÓ ®Òu tån t¹i vµ ph¸t triÓn quanh mét m«i tr­êng nhÊt ®Þnh vµ chÞu ¶nh h­ëng, còng nh­ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau t¹o thµnh mét quan hÖ rµng buéc. Tiªu thô s¶n phÈm còng thÕ chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña c¬ chÕ thÞ tr­êng do ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh cña công ty. Thu nhËp th«ng tin tèt th× sÏ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n gióp cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn, cßn nÕu kh«ng th× sÏ ®­a ra quyÕt ®Þnh ng­îc l¹i, v× vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong kinh doanh cña mét doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. VÒ mÆt nµy th× công ty còng ®· quan t©m trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Tuy nhiªn viÖc nghiªn cøu nµy ph¶i liªn tôc vµ xö lý th«ng tin ph¶i nhanh h¬n. Do ®ã công ty quyết định chó ý quan t©m thùc hiÖn nh÷ng néi dung sau : - Chi nh¸nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Æc biÖt ph¶i quan t©m h¬n n÷a, ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ tr­êng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ tr­êng tù ®iÒu chØnh cã ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nayo. Do vËy, hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin ph¶n ¸nh toµn c¶nh vµ chuyªn biÖt vÒ thÞ tr­êng gi÷ vai trß quan träng t¹o tiÒn ®Ò c¬ së träng yÕu ®Ó ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh . - ông ty cÇn ®Çu t­ nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng v× hiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu lµ c¸c tØnh miÒn B¾c, mÆc dï công ty cã t¨ng ®­îc thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng h¬n tr­íc. §èi víi thÞ tr­êng míi tõ viÖc nghiªn cøu b¸n hµng vÒ nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm, vÒ ph­¬ng thøc phôc vô, sù hiÓu biÕt vµ quan hÖ víi kh¸ch hµng rÊt cÇn ph¶i ®Çu t­ thêi gian c«ng søc vµ chi phÝ cho nh÷ng nghiªn cøu ®ã. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái công ty cã mét lùc l­îng rÊt lín vÒ mäi mÆt v× vËy ban l·nh ®¹o vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i ®oµn kÕt nhÊt trÝ hÕt lßng v× sù nghiÖp chung . - HiÖn nay công ty ®· b¾t ®Çu thùc hiÖn kinh doanh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®©y lµ mét b­íc tèt do ®ã công ty cÇn ®Çu t­ h¬n n÷a cho chiÕn l­îc nµy. Muèn tiªu thô ®­îc s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng hiÖn t¹i hay thÞ tr­êng míi ®ßi hái c«ng t¸c nghiªn cøu n¾m b¾t thÞ tr­êng ph¶i tèt, th«ng tin ph¶i chÝnh x¸c, chÊt l­îng, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc phôc vô,..ph¶i ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn . - Nghiªn cøu thÞ tr­êng cña công ty ®ßi hái ph¶i ®Çu t­ chi phÝ h¬n ®Ó c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ®iÒu kiÖn n©ng cao tr×nh ®é n¨ng lùc, ngo¹i ng÷, cã thÓ tiÕp cËn víi kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi tõ ®ã cã nh÷ng th«ng tin ®¹t ®­îc ®é tin cËy cao. - Công ty còng cÇn nghiªn cøu sù biÕn ®éng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Nghiªn cøu nh÷ng chÝnh s¸ch kinh tÕ, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña nghµnh giải khát bia rượu, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i ë n­íc ta cã kh¶ n¨ng ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña công ty, kÕt hîp ®Èy m¹nh ®i s©u nghiªn cøu nhu cÇu kh¶ n¨ng tiªu dïng. Tãm l¹i, x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh còng nh­ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm s¸t víi thùc tÕ phải dùa trªn c¬ së x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vµ phÇn thÞ tr­êng cña công ty. Do ®ã c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng t¸c cÇn ph¶i ®Æt lªn hµng ®Çu ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña công ty ®¹t hiÖu qu¶ cao. III. Bồi dưỡng công tác bán hàng Nh­ chóng ta ®· biÕt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸ hay nãi nghÜa hÑp ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét nghÖ thuËt. §· lµ nghÖ thuËt nã ®ßi hái công ty ph¶i n¾m b¾t thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng cã quyÒn ®­a ra yªu cÇu cña hä, nÕu ta phôc vô hä tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× ta sÏ dµnh ®­îc kh¸ch hµng cña hä, b»ng kh«ng ta sÏ mÊt kh¸ch hµng cho ®èi thñ. Cuéc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hµng ngµy hµng giê diÔn ra á nhiÒu yÕu tè nh­ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm ,chÊt l­îng dÞch vô. §Æc biÖt lµ h×nh thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ th¸i ®é phôc vô. H×nh thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc b¸n hµng cµng ngµy cµng ®a d¹ng phong phó ®¸p øng ngµy cµng cao nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c¸ nh©n hay tæ chøc. Dï b¸n hµng theo h×nh thøc nµo th× c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nghiªn cøu vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô kÌm theo b¸n ®Ó c¹nh tranh víi ®èi thñ cña m×nh. Víi sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng cã ®Æc ®iÓm tiªu biÓu lµ tiÕn bé khoa häc kü thuËt cã thÓ xo¸ bá sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng s¶n phÈm quan träng th× ­u thÕ thÞ tr­êng quan träng h¬n nhiÒu. Mét c¸ch cã thÓ cã ®­îc ­u thÕ thÞ tr­êng lµ t¹o ra s¶n phÈm kÌm theo chÊt l­îng phôc vô tèt. V× ®a sè doanh nghiÖp ®Òu chung mét môc tiªu lµ phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, do vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã s¸ng kiÕn vµ ®i tiªn phong ®Ó lµm cho sù phôc vô cña m×nh næi bËt trªn thÞ tr­êng. Kh«ng may thay ®a sè ng­êi b¸n chØ b¸n hµng mµ kh«ng nhËn ra hËu qu¶ cña viÖc bá r¬i kh¸ch hµng kh«ng ®­îc h­ëng lîi Ých cña sù phôc vô. Sö dông thªm ho¹t ®éng dÞch vô trong b¸n hµng lµ hÕt søc cÇn thiÕt, v× t¹o ®­îc tiÒn ®Ò thu hót kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp DÞch vô trong khi b¸n lµ dÞch vô phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän xem xÐt quyÕt ®Þnh vµ mua hµng cña kh¸ch, ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng ®­îc ®¸p øng ®Çy ®ñ, chÊt l­îng dÞch vô cao, gi¸ c¶ ph¶i niªm yÕt râ rµng, chØ dÉn gióp kh¸ch hµng lùa chän h­íng dÉn sö dông, b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm mua, c¸c ho¹t ®éng bao gãi, lµm ho¸ ®¬n chøng tõ, .., víi th¸i ®é lÞch thiÖp kh«ng g©y khã chÞu ®èi víi hä vµ hÑn gÆp l¹i lÇn sau. DÞch vô sau khi b¸n hµng chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô tÝn dông, dÞch vô kü thuËt, dÞch vô th«ng tin, dÞch vô vËn chuyÓn, bèc xÕp chë hµng ®Õn nhµ, göi hµng cho kh¸ch, ph¶i t¹o ra sù tho¶i m¸i tin t­ëng. Nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c nµy ®· ®­îc công ty quan t©m c¶i t¹o vµ ®Èy m¹nh, tuy nhiªn do ®iÒu kiÖn hµng tiªu thô víi khèi k­îng lín nªn vËn chuyÓn vµ giao nhËn ®«i lóc gÆp khã kh¨n công ty vËn chuyÓn cã thÓ t¨ng do vËy cÇn ph¶i tiÕt kiÖm chi phÝ tiªu thô gãp phÇn gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng lîi nhuËn. C«ng t¸c b¸n hµng còng cÇn ph¶i ®æi míi ë th¸i ®é phôc vô, ch¼ng ph¶i b¸n hµng cho c¸ nh©n mµ b¸n hµng cho tæ chøc còng cÇn cã th¸i ®é phôc vô tèt .Nh÷ng biÓu hiÖn, nh÷ng cö chØ lêi nãi cña c¸n bé lµm c«ng t¸c b¸n ®Òu rÊt quan träng. Nh©n viªn b¸n hµng võa lµ ng­êi b¸n hµng còng võa lµ ng­êi mua thùc hiÖn giao nhËn s¶n phÈm, hä cßn lµ ng­êi thu l­îm c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ kh¶ n¨ng ®¸p øng phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng. Do ®ã ®ßi hái hä ph¶i cã nghÖ thuËt b¸n, cã kü n¨ng b¸n hµng vµ kü n¨ng giao tiÕp tèt. Tãm l¹i: hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng lµ hoµn thiÖn mét c«ng c«ng cô c¹nh tranh cã hiÖu lùc gióp cho công ty t¨ng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mÆt hµng Chi nh¸nh ®ang kinh doanh. Thùc chÊt cña chiÕn l­îc dÞch vô lµ lµm ra ph­¬ng ph¸p tÝch cùc ®Ó thùc hiÖn dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. IV.Tăng cường kiểm tra chát lượng sản phẩm đầu vào nhằm báo đảm và nâng cáo chát lượng sản phẩm §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña Công ty là sản xuất và tiêu thụ sản phẩm (là thực phẩm – bia) của mình nên chất lượng của nguyên liệu có quyết đinh v« cïng quan träng ®iÒu nµy ¶nh trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm giao cho kh¸ch hµng. §Ó gi÷ v÷ng uy tÝn víi kh¸ch hµng, kh«ng ngõng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng, n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm cÇn cã ®­îc s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy Công ty cÇn tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p sau: Thø nhÊt, c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, công ty t¨ng c­êng qu¶n lý chÊt l­îng kÓ tõ khi nhËp hµng ®Õn khi xuÊt hµng, ¸p dông ®óng hÖ thèng tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO. Thø hai, ®æi míi mét sè trang thiÕt bÞ m¸y mãc v¨n phßng nh»m ®ång bé ho¸ c¬ s¬ vËt chÊt cña Công ty. Thø ba, lu«n tËp trung vµo c«ng viÖc ®µo t¹o con ng­êi ®ã lµ c¸n bé qu¶n lý, c¸n bé kü thuËt ,c¸n bé kiÓm tra c¸n bé c«ng nh©n viªn. V.Xây dựng chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt trong tiêu thụ sản phẩm §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña công ty, bªn c¹nh biÖn ph¸p h¹ gi¸ b¸n chung, công ty x©y d­ng mét chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, mÒm dÎo. §èi víi khu vực thị trường míi, C«ng ty cho phÐp ¸p dông chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i mét l­îng s¶n phÈm nhÊt ®Þnh ®Ó kh¸ch hµng dïng thö miÔn phÝ. Sau ®ã, nÕu tiªu thô ®­îc công ty ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ b¸n ®Ó kÝch thÝch tiªu thô, tõng b­íc chiÕm lÜnh vµ ph¸t triÓn c¸c thÞ tr­êng nµy, cã thÓ ®­a møc gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ trªn thÞ tr­êng kh¸c trong thêi gian vµi quÝ. Khi ®· æn ®Þnh th× sÏ trë vÒ møc gi¸ ban ®Çu §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng công ty còng t¹o sù ­u ®·i cïng viÖc gi¶m gi¸ thay v× khung gi¸ quy ®Þnh chung ®Ó duy tr× mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, gi÷ v÷ng kh¸ch hµng. §iÒu nµy nÕu thùc hiÖn th× chØ ghi trong hîp ®ång gi÷a hai bªn mµ kh«ng nªn tuyªn truyÒn réng r·i ®Ó tr¸nh sù so s¸nh gi÷a c¸c kh¸ch hµng kh¸c. §èi víi kh¸ch hµng ký hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm lín, công ty gi¶m gi¸ s¶n phÈm theo tõng ®ît khèi l­îng hîp ®ång cô thÓ. Mét chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo nh­ trªn sÏ khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng míi, kh¸ch hµng triÓn väng tiªu thô s¶n phÈm cña công ty t¹o ®­îc sù ®·i ngé víi b¹n hµng truyÒn thèng, gi÷ v÷ng ®­îc kh¸ch hµng nµy tr­íc søc thu hót cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®ång thêi khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng tËp trung mua s¶n phÈm cña công ty víi khèi l­îng lín t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho công ty trong viÖc ®iÒu phèi mua b¸n s¶n phÈm. KhuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng kÝch thÝch tiªu thô, viÖc ¸p dông ®ßn bÈy nµy còng ®· ®­îc ban hµnh, nh­ng trong thêi gian tíi công ty sẽ ¸p dông mét c¸ch triÖt ®Ó vµ réng r·i h¬n. Cô thÓ lµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, công ty ¸p dông chÝnh s¸ch nµy nh­ sau: §èi víi kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña công ty, bªn c¹nh viÖc gi¶m gi¸ % theo khèi l­îng tiªu thô, ®Ó khuyÕn khÝch tiªu thô, công ty ®­a ra quy ®Þnh møc th­ëng ngoµi hîp ®ång ®èi víi mét sè ®èi t­¬ng nh­ sau: §èi víi c¸c ®¬n vÞ tr­íc ®©y chØ mua s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi công ty nay chuyÓn sang mua s¶n phÈm cña công ty th× cã thÓ th­ëng mét tû lÖ % gi¸ trÞ hîp ®ång tuú theo khèi l­îng hîp ®ång mua. §èi víi b¹n hµng truyÒn thèng, nÕu trong n¨m hä thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm cho công ty theo ®óng tiÕn ®é vµ tiªu thô vÒ sè l­îng lín h¬n so víi n¨m tr­íc th× công ty th­ëng cho hä mét phÇn lîi nhuËn. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt nµy, C«ng ty ph¶i trÝch bít mét phÇn lîi nhuËn cu¶ m×nh.Tuy nhiªn tæng lîi nhuËn cña C«ng ty vÉn t¨ng lªn do thÞ tr­êng ®­îc më réng, s¶n l­îng tiªu thô t¨ng m¹nh. VI.Sắp xếp hợp lý thời gian làm việc của toàn bộ công ty Thêi kho¸ biÓu ®i lµm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Æc biÖt cña nh©n viªn b¸n hµng cña công ty ®­îc thùc hiÖn vµ ¸p dông ®óng víi quy ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ®i lµm viÖc mét ca ®· gãp phÇn trong viÖc t¨ng nang suÊt lao ®éng còng nh­ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong công ty. Qua qu¸ tr×nh kh¶o s¸t thùc tÕ t¹i công ty t«i muèn ®Ò xuÊt thªm vÒ thêi kho¸ biÓu cña công ty. Thêi gian më cöa cña công ty ph¶i ®óng quy ®Þnh cña thêi kho¸ biÓu ng­îc l¹i còng kh«ng ®­îc ®ãng cöa sím trong lóc thêi gian lµm viÖc vÉn cßn. MÆt kh¸c công ty ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn thÝch hîp ®Ó ®¸p øng vãi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng khi ®Õn. §ång thêi ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t viÖc thùc hiÖn néi dung cña thêi kho¸ biÓu ®èi víi tõng nh©n viªn trong công ty cã nh­ vËy th× míi ®­a công ty tõng b­íc ph¸t triÓn víi c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. VII.Tổ chức kênh tiêu thụ và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng mµ hµng ho¸ l­u th«ng tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Nhê ®ã mµ kh¾c phôc ®­îc c¸c ®Æc ®iÓm vÒ kh«ng gian, thêi gian, ®Þa ®iÓm, vµ quyÒn së h÷u hµng ho¸ dÞch vô víi nh÷ng ng­êi míi sö dông chóng . Víi chøc n¨ng rÊt quan träng nh­ vËy ®ßi hái Chi nh¸nh ph¶i chó träng ph¸t triÓn c¸c kªnh ph©n phèi nh­: Chi nh¸nh –ng­êi tiªu dïng; Chi nh¸nh ®¹i lý b¸n bu«n - ®¹i lý b¸n lÎ – ng­êi tiªu dïng, công ty - ®¹i lý b¸n lÎ – ng­êi tiªu dïng. C¸c nh©n tè m«i tr­êng lu«n t¸c ®éng buéc công ty ph¶i ®æi míi c¸c kªnh ph©n phèi. Kh¶ n¨ng ®æi míi kªnh ph©n phèi g¾n liÒn víi tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ cña công ty. V× vËy công ty ph¶i chó träng ®Õn vÊn ®Ò nµy ®Ó cã nh÷ng thay ®æi phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng . §Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, công ty hiÖn tèt mét sè ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm nh­ sau: Qu¶ng c¸o: Lµ h×nh thøc t«ng tin cho nhu cÇu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña công ty. Nã võa mang tÝnh chØ dÉn võa mang tÝnh kÝch thÝch kh¸ch hµng ®Õn mua s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh...Muèn qu¶ng c¸o ®¹t hiÖu qu¶ công ty ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu sau: L­îng th«ng tin ph¶i cao, c¸c tin qu¶ng c¸o xóc tÝch râ rµng. §ång thêi tin qu¶ng c¸o (lêi nãi, tranh, ¶nh,...) ph¶i g©y ®­îc Ên t­îng thu hót ®­îc mäi ng­êi dÔ ®äc dÔ nhí. Hîp lÝ: Mçi tin qu¶ng c¸o ph¶i phï hîp víi t©m lý ng­êi nhËn tin vÒ thêi gian kh«ng gian vµ ph­¬ng tiÖn th«ng tin. B¶o ®¶m tÝnh ph¸p lý: ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt cao, tÝnh ®ång bé, ®a d¹ng. Phï hîp víi kinh phÝ b¸n hµng dµnh cho qu¶ng c¸o. Lùa chän ph­¬ng tiÖn vµ c¸ch thøc qu¶ng c¸o lµ tuú thuéc vµo tÝnh chÊt s¶n phÈm vµ ®iÒu kiÖn cña công ty, khuynh h­íng cña kh¸ch hµng. Sau khi qu¶ng c¸o, công ty ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh tÕ cña qu¶ng c¸o gi÷a chi phÝ bá ra cho qu¶ng c¸o vµ kÕt qu¶ do nã mang l¹i. Tõ ®ã tiÕn hµnh ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch kinh doanh cña doanh nghiÖp cho s¸t víi nhu cÇu cña công ty ®Ó tr¸nh rñi ro, ®¶m b¶o tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Xúc tiến bán khác Bao gåm c¸c ho¹t ®éng thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng tíi s¶n phÈm lµm nã hÊp dÉn h¬n .C¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng bao gåm : Thay ®æi mÉu m· s¶n phÈm KhuyÕn khÝch mua hµng b»ng c¸c h×nh thøc gi¶m gi¸, th­ëng Lu«n ®¸p øng c¸c ph­¬ng tiÖn phôc vô theo yªu cµu cña kh¸ch hµng nh­ cho phÐp thö tù do, chän hµng, ®æi hµng ... Lu«n c¶i tiÕn ph­¬ng thøc b¸n hµng thuËn lîi cho kh¸ch. VIII. Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm Công ty ®· thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm coi ®©y lµ gi¶i ph¸p kh¾c phôc nh÷ng biÕn ®éng, ®ång thêi tËn dông ®­îc tiÒm n¨ng s½n. §Ó thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm công ty m¹nh d¹n ®Çu t­ vµo c¬ së h¹ tÇng nh­ nhµ kho ... mua s¾m thiÕt bÞ míi ... Nhê vµo tiÒm lùc s½n cã, công ty sÏ chøng tá ®­îc vai trß cña m×nh trong viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô c¬ b¶n lµ cung cÊp s¶n phÈm phôc vô cho nghµnh giải khát. Qua ®ã C«ng ty còng ®Èy m¹nh ®­îc tiªu thô, më réng thÞ tr­êng trong n­íc, tËp trung trong lĩnh vực bia rượu nhê vµo chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. IXS. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ YÕu tè lao ®éng hay yÕu tè con ng­êi cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh nãi chung còng nh­ viÖc t¨ng s¶n l­îng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nãi riªng. S¶n l­îng, chÊt l­îng phô thuéc rÊt lín vµo tr×nh ®é chuyªn m«n kü x¶o cña ng­êi lao ®éng vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña hä. Néi dung cña chính sách nh­ sau: Sö dông ®ßn bÈy kinh tÕ kÝch thÝch ng­êi lao ®éng th«ng qua h×nh thøc tiÒn l­¬ng tiÒn th­ëng . TiÒn th­ëng: C«ng ty xem xÐt hÖ sè th­ëng ®­a vµo møc ®é quan träng cña tõng bé phËn cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng. Th­ëng cho c¸ nh©n cã s¸ng kiÕn míi lµm lîi cho C«ng ty. §èi víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô theo c¸c h­íng sau: Göi ®i ®µo t¹o dµi h¹n mét sè c¸n bé trÎ cã triÓn väng. Më líp ®µo t¹o ng¾n h¹n. Th­êng xuyªn trao ®æi kinh nghiÖm vÒ c¸c lÜnh vùc qu¶n lý, kinh doanh nghiÖp vô ®Ó hç trî n©ng cao kinh nghiÖm cho nhau. Các hoạt động xúc tiến bán mà công ty thực hiện I. .KHUYẾN MẠI 1.Mục tiêu khuyến mại Nhằm đáp ứng nhanh và mạnh hơn sản phẩm của công ty trong thời gian ngắn . Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng công cụ khuyến mại. Trong những năm gần đây, chi phí cho khuyến mại tăng rất nhiều. Trong khi quảng cáo đưa ra lý lẽ để mua sản phẩm thì khuyến mại lại đưa la hình thức khuyến khích mua sản phẩm 4.4.3.2.Các quyết định khuyến mại 1.Quyết định mục tiêu khuyến mại Mục tiêu khuyến mại xuất phát từ mục tiêu cơ bản mrrketing đối với mỗi sản phẩm và phụ thuộc vào từng loại thị trường cụ thể là Với người tiêu dùng :Thúc đẩy họ tiêu dùng và mua nhiều hơn sản phẩm, khuyến khích một số người dùng thử trong số những người chưa sử dụng, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đối với cấp trung gian: thúc đẩy, dẫn dắt họ bán những sản phẩm mới, dự trữ nhiều hơn, tìm khách hàng mới, kịch thích bán sản phẩm trong mùa vắng khác, tạo lên lòng trung thành của những người bán lẻ với nhãn hiệu. 2.Chương trình hành động STT Chương trình khuyến mãi Giá trị hàng hóa khuyến mãi 2011 ( đồng) A Trang bị, tặng quà cho khách hàng gần 390,418,000 1 1       Đợt 1: 150 cửa hàng 38,418,000 2 2       Đợt 2 :360 khách hàng lớn ( nhà hàng, khách sạn..) 36,000,000 3 3       Tặng quà cho khách hàng mua bia dịp Tết 256000000 4 4       Tặng quà cho khách hàng 60,000,000 B II. Tổ chức một số chương trình khuyến mại khác 58,301,000 1 Thi bán hàng vào tháng 5, tháng 6 41,651,000 2 Quảng cáo bằng quà tặng: tặng kèm móc chìa khóa in logo bia Hà Nội-Hải Phòng 16,650,000.00 C Tổng chi phí khuyến mãi 448,719,000 Tổng chi phí cho khuyến mại là : 448,719,000 ( đồng) 4.4.4.TUYÊN TRUYỀN 4.4.4.1.Mục tiêu tuyên truyền Nâng cao uy tín của công ty, úy tín sản phẩm,tạo ra hình ảnh doanh nghiệp làm ăn thành đath,quan tâm đến xã hội, khách hàng, địa phương. 4.4.4.2. Các quyết định trong tuyên truyền Tuyên truyền thực hiện các hoạt động sau: Quan hệ báo chí, đăng tải những thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một sản phẩm hay một tổ chức. Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhẳm công bố về những sản phẩm cụ thể. Truyền thông của công ty: là những hoạt động truyền thông đối nội, đối ngoại, nhằm làm cho mọi người biết sâu hơn về công ty Vận động hành lang: là việc làm với các nhà lập pháp các quan chức chính phủ, để họ cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hoặc một quy định nào đó Tham mưu: là đề xuất với lãnh đạo những kiến nghị có liên quan tới công chúng về vị trí hình ảnh của công ty. 4.4.4.3.Chương trình hành động - Ủng Hộ quỹ chất độc màu da cam Việt Nam : 30.000.000 VNĐ - Ủng hộ chương trình nối vòng tay lớn: 70.000.000 VNĐ - Ủng hộ chương trình trái tim cho em: 43,240,000 VNĐ - Ủng hộ quỹ khuyến học dành cho thủ khoa đại học: 40.000.000 VNĐ Tổng chi phí cho tuyên truyền là: 183,240,000.00 VNĐ. II. MỘT SỐ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN GẦN ĐÂY ( NĂM 2011) Chương trình tặng quà cho đám cưới sử dụng bia chai HAIPHONG BEER Triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng bia chai HAIPHONG BEER, Công ty cổ phần bia Hà Nội – Hải Phòng tổ chức chương trình “ Bia chai HAIPHONG BEER tặng quà mừng cô dâu chú rể “ từ 05/11/2010 đến 31/1/2011. Thể lệ tham gia : -          Tiệc cưới chỉ dùng duy nhất bia chai HAIPHONG BEER (không dùng sản phẩm bia chai, bia lon khác). -          Tiệc cưới dùng ít nhất 10 két (20 chai/két). -          Trước 2 ngày tổ chức tiệc cưới quý khách hàng gửi thiếp mời, liên hệ qua điện thoại với Công ty, nhân viên giao hàng hoặc gửi thiếp mời qua các đại lý. Địa diện Công ty hoặc Đại lý sẽ tới trao quà tặng cho cô dâu chú rể trong ngày cưới Một số hình ảnh trong chương trình tặng quà cho đám cưới sử dụng bia chai HAIPHONG BEER Chương trình “bật nắp bia chai, có ngay giải thưởng”. 1. Tên chương trình : “Bật nắp bia chai , có ngay giải thưởng”.2. Hàng hoá dịch vụ khuyến mại: sản phẩm bia chai HAIPHONG BEER 450ml.3. Thời gian khuyến mại : từ 01/01/2011 đến 30/04/2011.4. Phạm vi khuyến mại : các tỉnh phía Bắc từ Thanh Hoá trở ra.5. Hình thức khuyến mại : bật nắp bia chai HAIPHONG BEER để xác định giải thưởng dưới lớp cao su trắng.6. Đối tượng hưởng khuyến mại : người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên. Khách hàng trúng các giải 3, 4, 5 lĩnh thưởng ngay tại các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của Công ty, hoặc thông qua các nhân viên giao hàng bia chai. Các giải nhất , nhì sẽ lĩnh thưởng tại trụ sở của Công ty , số 16 Lạch Tray – Ngô Quyền – Hải Phòng. Tất cả các nhân viên của công ty , nhân viên các đơn vị làm dịch vụ cho Công ty có liên quan đến chương trình khuyến mại này không đước tham gia chương trình khuyến mại. Mọi thông tin và hình ảnh của người đạt giải (nhất , nhì) sẽ được sử dụng để truyền thông rộng rãi phục vụ công tác quảng bá sản phẩm.7. Chi tiết giải thưởng: -03 giải nhất : 01 tivi LCD Samsung 32 inch. -04 giải nhì: 01 tủ lạnh Sanyo. -1.000 giải ba: 01 áo phông HAIPHONG BEER. -30.000 giải tư: 01 chai bia HAIPHONG BEER. -30.000 giải năm: 01 mở nắp chai bia. Mô tả quá trình bán hàng của công ty cho đại lý Mô hình sơ đồ khái quát quy trình bán hàng cho đại lý: Lựa chọn đại lý Giao hàng Ký hợp đồng với đại lý Công ty lựa chọn đại lý căn cứ vào các điều kiện sau: + Có giấy phép kinh doanh sản phẩm bia, rượu, nước ngọt.. + Có của hàng ổn định. + Có đủ vốn để mua hàng. Đại lý phải có nhân viên giới thiệu sản phẩm ở các địa bàn phụ trách. Có nhân viên bán lẻ, hệ thống bán hàng theo phương pháp truyển thống, và có thể phối hợp với  công ty trong việc kinh doanh sảm phẩm. Có khả năng tài chính để đầu tư vào sản phẩm, đủ điều kiện đáp ứng hình thức kinh doanh của công ty là trả trước hoặc trả ngay khi giao hàng (với đối tác nhận hàng ký gửi thì lấy hàng lần sau phải thanh toán hết tiền hàng lần trước). Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của công ty. Đại lý nên có uy tín tốt trên thị trường. Sơ đồ cụ thể quy trình bán hàng cho các đại lý: Giới thiệu hàng hóa Nhận đơn hàng Ký hợp đồng mua bán Xuất hóa đơn Cấp phát hàng hóa Giao nhận vận chuyển Ký nhận, giao chứng từ, thu tiền Giới thiệu hàng hoá Căn cứ theo đặc tính của sản phẩm bia, Phòng Tổng Hợp lên phương án giới thiệu về bia của công ty cho các đại lý. - Bia chai là sản phẩm cần bảo quản ở điều kiện thích hợp nếu không sẽ giảm chất lượng của bia, thay đổi mùi vị của bia. - Bia hơi cần được đựng trong thùng bia sạch sẽ, hợp vệ sinh. Các đại lý có thể giới thiệu sản phẩm của công ty đến những địa đỉêm mình phụ trách. 2. Nhận đơn hàng - Trực tiếp: Nhân viên phòng Tổng Hợp nhận đơn hàng trực tiếp của các đại lý chuyển tới. - Gián tiếp: Phòng Tổng Hợp nhận đơn đặt hàng của các đại lý qua điện thoại,fax… Trong đơn hàng phải ghi đầy đủ các thông tin: tên và địa chỉ bên bán (Công ty bia Hà Nội Hải Phòng), tên bia, nồng độ, hàm lượng, số lượng, thời gian giao nhận vận chuyển, địa điểm giao nhận, hình thức thanh toán. 3. Ký hợp đồng với đại lý Sau khi giới thiệu hàng hóa, nhận đơn hàng công ty tiến hành ký kết hợp đồng mua bán với các cơ sở đó, hợp đồng có nội dung sau: - Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, mã số thuế, tài khoản ngân hàng, người đại diện cho bên bán (công ty bia Hà Nội Hải Phòng). - Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, mã số thuế, tài khoản ngân hàng, người đại diện cho bên mua(đại lý). - Danh mục các mặt hàng hai bên thỏa thuận mua bán: tên sản phẩm, hàm lượng, nồng độ, nơi sản xuất, hạn dùng, đơn vị, số lượng, đơn giá, thành tiền. - Chất lượng hàng hóa. - Phương thức thanh toán. - Phương thức giải quyết khiếu nại, khiếu kiện. 4. Xuất hóa đơn Sau khi ký hợp đồng phòng Tổng Hợp xuất hóa đơn. Nội dung hóa đơn phải đầy đủ thông tin: . - Tên , địa chỉ, điện thoại, Fax, mã số thuế (nếu có), tài khoản ngân hàng (nếu có) của đại lý, phương thức thanh toán. - Tên bia, nồng độ, hàm lượng, đơn vị tính, đơn giá, số lượng, thành tiền. Hóa đơn phải có đầy đủ chữ ký người viết hóa đơn, phụ trách đơn vị ký và đóng dấu. 5. Cấp phát hàng hóa Theo quy trình cấp phát hàng hóa 6. Giao nhận vận chuyển hàng hóa Theo quy trình giao nhận, vận chuyển hàng hóa. 7. Ký nhận, giao chứng từ, tiền. Bộ phận giao nhận của công ty phải được thực hiện việc yêu cầu cơ sở mua(các đại lý) ký nhận hóa đơn chứng từ theo quy định. Trường hợp các đại lý thanh toán ngay phải nộp tiền đầy đủ và kịp thời về phòng kế toán – hành chính. Trường hợp các đại lý chưa trả tiền ngay thì hạn trả tiền sẽ là trong vòng 30 ngày hoặc trước khi thanh toán đơn hàng kế tiếp. CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG CỦA BẢN THÂN SAU ĐỢT THỰC TẬP Nhìn chung công ty bia Hà Nội - Hải Phòng là một công ty có khả năng kinh doanh ổn định, là một công ty con của Tổng Công Ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội hay gọi tắt là công ty HABECO. Công ty bia Hà Nội - Hải Phòng tuy không phải là một công ty lớn mạnh trong khu vực miền Bắc nhưng với lịch sử tồn tại hơn 40 năm công ty đã tạo được một hình ảnh quen thuộc với người dân Hải Phòng và người tiêu dùng, trong tương lai có thể công ty sẽ phát triển hơn nữa để thúc đẩy thương hiệu và mang hình ảnh của công ty đến khắp các tỉnh thành trong cả nước, vươn ra ngoài lãnh thổ Việt Nam, đến với các nước trên thế giới. Qua tìm hiểu và nghiên cứu quy trình bán hàng và tiêu thụ ở công ty Hà Nội - Hải Phòng em thấy có những ưu điểm sau: - Mức tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng qua các năm cho thấy tín hiệu lạc quan trong tương lai,doanh thu qua các năm cũng tăng, điều này cho thấy công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty đã thực hiện tốt vai trò của mình. - Với mức tiêu thụ như hiện nay thì công ty vẫn có ưu thế hơn so với những đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hải Phòng và các tỉnh lân cận. - Quy trình bán hàng của công ty thực sự đã đem lại hiệu quả thông qua hệ thống phân phối manh tính chiều sâu đã đưa sản phẩm đến nhiều vùng miền.Thậm chí đến cả những tỉnh rất xa như Cần Thơ. Tuy ở những tỉnh xa như vậy lượng tiêu thụ vẫn không đáng kể nhưng cũng cho thấy cơ hội mở rộng thị trường, mang hình ảnh của công ty phổ biến hơn trong mắt người tiêu dùng . - Công ty đã có nhiều hoạt động nhằm cải thiện và phát triển mối quan hệ với các trung gian và khách hàng, từ đó dần củng cố và hoàn thiện hệ thống phân phối, một yếu tố cực kỳ quan trọng trong công tác bán hàng và tiêu thụ. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm thì vẫn còn một số điểm chưa được sau: - Từ kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng chủ yếu là dừng lại ở mức bình thường. Điều này cho thấy công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm của mình hơn, chú trọng đến khâu phục vụ và dịch vụ sau bán hàng hơn để thoả mãn nhu cầu trong người tiêu dùng như vậy uy tín của công ty sẽ ngày một tăng cao. - Hệ thống phân phối của công ty tại các thành phố lớn thì nhiều nhưng ở tại các vùng nông thôn còn quá ít mà đây là cũng là những vùng có triển vọng trong tương lai mà công ty cần phải chú ý. Công ty cần hướng tới vì sản phẩm của công ty phù hợp với tầng lớp bình dân, nên công ty cần đẩy mạnh việc phát triển các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại đây, và đẩy mạnh công tác phát triển hệ thống đại lý tại đây. Thêm nữa công ty cũng nên thêm một số kênh phân phối nữa trong hệ thống để đa dạng hình thức phân phối như vậy hiệu quả đạt được sẽ cao hơn. - Cơ cấu sản phẩm của công ty không đồng đều khi mà nhu cầu tiêu thụ từng dòng sản phẩm không hề giảm. Dòng sản phẩm bia lon của công ty không thực sự được chú trọng trong khi đó nhu cầu về bia lon không phải là ít. Vì vậy công ty nên thực hiện việc phát triển đồng đều các dòng sản phẩm của mình tránh tình trạng mất cân đối giữa việc cung ứng các sản phẩm. - Hình thức bán hàng của công ty đa dạng nhưng lại không thực sự hiệu quả, thái độ của nhân viên, cung cách phục vụ và hậu mãi chưa được tốt lắm. Công ty nên cải thiện những vấn đề đó để thu hút nhiều khách hàng hơn, xây dựng hình ảnh đẹp trong mắt người tiêu dùng. Sau hơn 1 tháng thực tập tại công ty bia Hà Nội - Hải Phòng, em đã được thấy và biết được nhiều điều, những điều mà trên giảng đường chưa thể cho chúng em tìm hiểu. Em được tiếp cận với môi trường làm việc tại một doanh nghiệp, những con người trong một tổ chức, cung cách làm việc, những thứ rất khác so với lý thuyết học trên nhà trường. Điều đó cho em cảm giác lạ lẫm nhưng mới mẻ, giúp em làm quen với môi trường làm việc trong doanh nghiệp, được nói chuyện, tìm hiểu và trau dồi kinh nghiệm, hiểu biết của mình. Đợt thực tập này rất có ích cho những sinh viên không có nhiều cơ hội tiếp cận với thực tế như chúng em. Đó thực sự là một trải nghiệm! Kết luận Qua đợt thực tập này em càng hiểu rõ hơn về vai trò công tác bán hàng và tiêu thụ cũng như quy trình thực hiện các công tác đó trong các doanh nghiệp. Thông qua việc nghiên cứu và phát triển quy trình bán hàng và tiêu thụ doanh nghiệp sẽ tìm kiếm được các cơ hội mới về thị trường, phát triển sản phẩm về lượng tiêu thụ từ đó tăng doanh thu cho công ty. Nó cũng giúp cho những nhà lãnh đạo đưa ra các chiến lươc, các quyết định có hiệu quả hơn với công ty, đưa công ty ngày một phát triển. Qua quá trình thực tập em đã hiểu rõ hơn về hoạt động của công ty bia Hà Nội - Hải Phòng cũng như tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty, đặc biệt nó cho em thấy được tầm quan trọng của việc bán hàng và tiêu thụ đối với sự phát triển và tồn vong của công ty, có một quy trình bán hàng và tiêu thụ tốt sẽ là bàn đạp vững chắc để công ty có thể tiến tới hoàn thành những mục tiêu mà mình đã đề ra. Em xin cảm ơn thầy Mai Khắc Thành đã nhiệt tình hướng dẫn thực tập cho chúng em. Em xin chân thành cảm ơn !