Stratégie de pénétration dans le marché des Émirats Arabes Unis de la société par actions des produits maritimes no.1 (Seajoco Vietnam)

livraison du connaissement. Les douanes peuvent fournir une valeur estimée susceptible pour profiter à l'impôt et les entreprises. Le taux d'imposition des EAU est faible et le contrôle des marchandises est simple. Les éléments de la nourriture fraîche doivent être testés mais pas trop difficilement. Les EAU n'ont pas de quotas, pas d'imposition de normes techniques lourdes comme dans les autres pays. Ce sont des avantages pour les exportateurs vietnamiens. 2.2.2.4.2.3 Conditionnement des produits : L'étiquetage des biens importés doit contenir des informations en anglais et en arabe comme suit: - Nom du produit et marque du produit - Composition des matières premières par ordre décroissant - Groupe additif "E" - Origine des graisses animales - Poids net en unité métrique - Date de fabrication et d'expiration - Pays d'origine - Nom et adresse du fabricant - Guide de la conservation et de la transformation. 2.2.2.4.2.4 Droits de propriété intellectuelle: Les EAU sont un membre de l'Organisation Mondiale de la Propriété Intellectuelle (OMPI). Les droits de propriété intellectuelle pour les inventions, brevets, marques... sont bien protégés dans les EAU. Le ministère de l'Economie des 37 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM EAU (MOE) est l'organisme gouvernemental responsable de la protection des droits de propriété intellectuelle dans les EAU. 2.2.2.4.2.5 Zone de libre échange : Il y a 12 zones de libre-échange (ZLE) aux EAU. Voici quelques zones clés de libre-échange: - Zone de libre échange d'Abu Dhabi - Zone de libre échange de Jebel Ali (JAFZA) (situés à Dubaï) - Zone de libre-échange, Aéroport de Dubaï (DAFZ) - Zone de libre-échange Hamriyah (HFJA). Le principal avantage de la création d'entreprises dans une zone de libre- échange est due à des politiques préférentielles et d'encouragement tels que: - La société à 100% capitaux étrangers - Exonération à 100% des taxes à l'importation et à l'exportation - Retour de l'argent des investissements et des profits de 100% - Exemption de 15 années d'imposition sur le revenu corporatif, avec possibilité de prolongation jusqu’à 15 années de plus - Exonération de l'impôt sur le revenu - Aide au recrutement, aux services de soutien supplémentaires, tels que les sponsors et le logement. 2.2.2.5 L’environnement technique : 2.2.2.5.1 Électricité et Eau : La production d'électricité a été estimé à 48.100 GWh en 2003. La part de 97% de la production est alimentée par le gaz, tandis que le reste est produit par la production de diesel ou les turbines à vapeur. Il n’y a pas d'importation ou d’exportation d’électricité. L'interconnexion de lignes de transmission de 400 kV dans l'Emirat National Grid (ENG) permettra d'optimiser la génération d'électricité et un système de transmission de puissance. Après l'interconnexion complète de l’émirat, l'ENG sera connecté aux six pays du CCG, ce qui devrait être achevé d'ici fin 2010, d'un coût plus de 1,1 milliard de dollars. 38 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 2.2.2.5.2 Transportation : Depuis le milieu des années 1980, une priorité stratégique des EAU a été planifiée pour devenir un important pôle de transport aérien et maritime entre l'Europe et en Asie du Sud Est. Le pays a largement réussi. Les gouvernements des émirats ont investi des ressources considérables dans le développement des infrastructures portuaires et aéroportuaires, qui ont également été parmi les sous secteurs de pointe qui attirent les investissements étrangers, mais qui sont toujours sur la base de participations minoritaires. Le transport ne joue pas un rôle important dans l'économie des EAU, mais le réseau de transport est quand même effectif au cœur de toute la région. La gestion opérationnelle est sous la responsabilité de l'aéroport et les autorités portuaires de chaque émirat. Un comité national pour la sûreté portuaire est responsable de la sécurité des ports principaux. 39 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM CHAPITRE 3 : LA SOCIÉT É PAR ACTIONS DES PRODUITS MARITIMES No. 1 (SEAJOCOVIETNAM) 3.1 La présentation de l’entreprise SEAJOCO: 3.1.1 Historique : SEAJOCOVIETNAM est une société par actions qui a été créée en 1988 sous le nom « Centre Du Technique de transformation et Des produits nouveaux » par la société des produits maritimes VietNam. En 1993, cette société a été renommée comme la usine «Factory Numéro 1». A ce pendant, son activité principale est la transformation des fruits de mer pour l’exportation. Le 30 juillet 2000, cette usine a été actionnairisée et est devenue l’entreprise des produits maritimes No.1. (SEAJOCOVIETNAM). Avec la devise : « le prestige et la qualité pour chaque produit », l'entreprise n'a cessé d’innover des technologies, d’améliorer sa gestion, d’augmenter la capacité de son personnel pour devenir un des premiers fournisseurs aquatiques et affirmer sa première position sur le marché. SEAJOCO applique le système de gestion de la qualité norme ISO 9001-2000 et des normes alimentaires internationales BRC sur les bases HACCP, GMP et SSOP. Elle a aussi le certificat de HALAL (certificat pour exporter aux pays islamiques). Ses deux ateliers ont été délivrés la société de certificat d’hygiène industrielle standard par le ministère des Pêches et de la production sous licence dans marché européen le DL01 et DL157. Les produits de la société sont très diversifiés: crevettes de haute valeur, calmars, poulpes, crabes, poissons, etc. Ses produits sont exportés au Japon, en Europe (France, Belgique, Pays-Bas ...), aux Etats-Unis, en Australie ... Ses produits sont également forts de consommation sur le marché domestique, dans les supermarchés, les restaurants tels que Metro, Lotteria, Pizza Hut,… 9 Nom de l'entreprise: Société Par Actions Des Produits Maritimes Numéro 1 40 9 Nom d’anglais: SEAFOOD JOINT STOCK COMPANY NO 1 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 9 Nom de marque : SEAJOCO VIETNAM 9 Logo : 9 Siège social: 1004A Au Co, Arr. Tan Phu, Ho Chi Minh Ville 9 Tel: (84-8) 974 1135 - 974 1136. 9 Fax: (84-8) 864 3925 9 Website: www.SEAJOCOvietnam.com.vn 9 Email: sj1@SEAJOCOvietnam.com.vn Fonds de roulement: Capital social: 20 milliards de dongs. Capital total: 35 milliards de dongs. Licence d'établissement: selon la décision n° 15/2000/QD-TTg du 31 décembre 2000 du Premier ministre au sujet du transfert de la Factory No.1 à la Société par actions des produits maritimes No.1. Certificat d'inscription d'entreprise n° 4103000113, du 10 juillet 2000, l'enregistrement des modifications du 29 août 2005 (5è fois) a été émis selon la Direction de la Planification et de l'Investissement du Vietnam. Les activités commerciales: - L’achat, la production, la transformation des produits aquatiques, les produits agricoles et la consommation sur les marchés intérieurs et extérieurs. - L'importation et l'exportation directes des produits aquatiques, produits agricoles et autres marchandises : machines, équipements et matériaux, produits chimiques et produits industriels. - Le fournisseur des équipements de service et l'installation de climatiseurs, de systèmes électroniques de réfrigération. - Coopération avec les organisations économiques intérieures et extérieures. - Autres activités légales. Code fiscal: 0302047389 Compte de trésorerie: 41 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu St Ét ratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM udiante : NGUYEN Thi Minh Thu 42 VND: 007.100.000.7353 ouvert à la Banque pour le Commerce Extérieur du Vietnam – Branche de Ho Chi Minh Ville. USD: 007.137.000.83879 ouvert à la Banque pour le Commerce Extérieur du Vietnam – Branche de Ho Chi Minh Ville. 3.1.2 Fonctions et rôles : - Augmentation de la valeur nouvelle - Attention aux besoins et aux santés des consommateurs - Recherche et développement des qualités et des diversités de produit. - Amélioration de l’environnement de travail et de des conditions de vie des travailleurs dans l’entreprise. - Assurance des intérêts des actionnaires. - Réalisation des obligations à l’État. 3.1.3 Infrastructures: Hors du siège social qui se trouve au 1004A Au Co, Arr. Tan Phu, HCM Ville, SEAJOCO possède 2 ateliers de transformation de produits maritimes. - Atelier 1: 1004A rue Au Co, Arr Tan Phu, HCMV. Superficie : 13.878 m2 - Atelier 2: No.536 Rue Au Co, Arr Tân Bình, HCMV. Superficie: 1.656 m2 SEAJOCO, aussi, mets en train de la nouvelle usine à industrielle zone Tan Phu Trung, Cu Chi, HCM Ville avec la superficie de 22.000 m2. 3.1.4 Organisation : 3.1.4.1 Ressources humaines: Nombre total: 619 personnes, dont tous les contrats à long terme (en 2009). Tableau 7 : Ressources humaines de SEAJOCO Qualifications professionnelles Nombre Pourcentage Université 44 7,1% Collège, intermédiaire 61 9,85% Primaire, travailleurs techniques 514 83,4% Total 619 100% (Source : Service d’organisation administrative) 3.1.4.2 Organisation : Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Service de contrôle Assemblée générale des actionnaires Conseil d’administration Directeur général Vice-directeur Exportation Vice-directeur Organisation administrative Service de comptabilité et finance Vice-directeur Production technique Service d’expor tation Service de commerce Service d’organisation administrative Service de technique Service de technique de réfrigération Vice-directeur Congélation technique 43 Atelier 1 Atelier 2 Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 3.1.5 Le processus de transformation : Matières premières Glaçon Traitement primaire Transformation Congélation Emballage Stockage à réfrigérateur Exportation 3.1.6 Les équipements : Il y a plusieurs des équipements pour réaliser ce processus de transformation, tels que : Réfrigérateur Shangchi, réfrigérateur à évaporation, stock pour congeler (15 tonnes de produits par jour), réfrigérateur à glace: 2 (nombres), tapis roulant IQF, système de froid-dépôt,, système de traitement de l’eau 250 m3/jour,… Total puissance de stockage à froid: 1200 tonnes Il y a, aussi, un département pour faire des expériences biochimiques. 3.1.7 Produits : (référence à l’annexe) - Crevettes farinées, hamburgers de crevettes - Calmars farinés - Poissons Basa, poissons enrobés de poudre, poissons roses, filet de maquereau, soles, thons, poissons Cờ Gòn, etc. - Palourdes, pétoncles, crabes écorcés, crabes farcis 44 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM - Différents types de croustades farcies - Soupe de fruits de mer, crevettes emballées Kadaïf, Bananes emballées Kadaïf, les calmars farcis avec du riz, Ha Cao. 3.1.8 Orientations de développement: - Construction d’une nouvelle usine dans le parc industriel Tan Phu Trung pour répondre aux besoins des clients. - Construction d'un complexe commercial et d’un immeuble d'habitation dans les bureaux de la Société au 1004 rue Au Co. - Construction du nouveau siège social de la Société et des bureaux à louer au 536 rue Au Co. 3.2 L’analyse des activités commerciales de l’entreprise SEAJOCO : 3.2.1 Les ratios financiers : Tableau 8 : Les ratios financiers de 2006 à 2009 de SEAJOCO Ratios Croissance 2006 2007 2008 2009 Chiffre d’affaires 147.895 145.553 164.300 158.558 Résultat d’exploitation brut 5.051 6.299 9.178 12.529 Bénéfice avant impôt 6.294 6.537 18.608 13.549 Bénéfice après impôt 5.695 5.826 13.361 10.386 (Source : compte de résultat de SEAJOCO) (Unité : 1.000.000 VND) L’année 2008 était une année difficile avec l’augmentation de l’inflation et l’expansion de la crise financière. Malgré tout, SEAJOCO a gagné des augmentations impressionnantes en terme de chiffre d’affaires et surtout de bénéfices. Pour les 6 premiers mois de 2008, la plupart des indicateurs sont inférieurs à ceux de la même période de 2007. Au troisième trimestre, la production a connu une récupération. C’est la raison de l’augmentation par rapport à la même période de 2007 parce que la consommation de produits transformés a augmenté, le nombre de commandes a créé des conditions plus favorables pour la production manufacturière. 45 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM En 2009, le chiffre d’affaires a diminué de 3,5% par rapport à celui de 2008, tandis que le résultat d’exploitation brut a élevé (36,5% en comparaison à 2008). La raison était l’influence après la crise qui a touché plus fortement l’activité d’investissement financier de la société. Tableau 9 : Exécution du plan de SEAJOCO 2008 2009 Unité Plan Réalité Plan Réalité Compar aison en 2008 Compa raison en 2009 Chiffre d’affaires 1000 VND 150.000.000 164.300.214 170.000.000 158.557.655 110% 93% Résultat d’exportation USD 8.800.000 8.888.005 9.000.000 7.778.240 101% 86% Production Valeur USD 11.000.000 10.558.455 10.000.000 5.863.000 96% 59% Quantité Tonnes 2.200 2.163 2.000 1.864 98% 93% Bénéfice 1000 VND 9.000.000 9.178.249 8.000.000 12.529.034 102% 157% (Source : Service de commerce de SEAJOCO) Le résultat d’exportation occupe d’environ 90% du chiffre d’affaires de la société. En 2008, malgré la réduction de la production en comparaison avec le plan, les résultats d’exploitation réalisés sont plus hauts que planifiés. En 2009, seul le bénéfice réalisé est hors la prévision. Il augmente de 57% par rapport au plan, tandis que tout le reste est réduit. 3.2.2 Activité d’exportation : Tableau 10 : Valeur et structure d’exportation de SEAJOCO Exportation 2007 2008 2009 Marchés Nombre (tonnes) Valeur (USD) Nombre (tonnes) Valeur (USD) Nombre (tonnes) Valeur (USD) Japonais 731,3 4.867.160,11 874,48 5.515.735,09 605,52 3.833.530,66 Européen 639,77 2.903.339,87 412,54 2.310.531,25 565,37 2.962.688,02 États-Unis 2,43 22.698,01 4,81 14.424,00 11,2 39.160,00 Asie 111,47 584.732,81 188,91 1.001.618,11 154,39 872.566,18 Australie 66,39 106.556,40 25,72 45.697,20 38,33 70.295,40 Total 1.551,36 8.484.487,20 1.506,46 8.888.005,65 1.374,81 7.778.240,26 (Source : service de commerce et d’exportation de SEAJOCO) 46 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Plus de 50% du chiffre d'affaires total des exportations de la société sont pour le marché japonais. La plupart des autres sont pour le marché européen (France, Belgique, Pays-Bas ...) et quelques autres pays d'Asie. Au cours de cette période, SEAJOCO a aussi réussi à promouvoir deux nouveaux marchés potentiels: la Russie et la Corée. 3.3 Statut du marketing de la société: Actuellement, SEAJOCO n’a pas de service de marketing. Alors, toutes les activités du marketing sont réalisées par le service commercial. Cela provoque quelques points faibles dans son fonctionnement comme le manque de spécialisation des services et la pression sur le service commercial. SEAJOCO ne fait pas plus attention aux activités du marketing. La recherche du marketing est exercée de façon simple. 3.3.1 Produit : Tableau 11: Valeur d’exportation des produits Exportation 2007 2008 2009 Produits Nombre (tonnes) Valeur (USD) Nombre (Tonnes) Valeur (USD) Nombre (tonnes) Valeur (USD) crevettes 492,77 3.648.764,80 503,36 3.610.847,85 399,11 3.024.938,61 poissons 379,91 1.167.161,60 228,33 835.468,54 392,59 1.462.952,20 crabes 115,84 869.563,56 88,19 810.618,20 78,41 671.052,08 calmars 289,65 1.180.897,80 340,08 1.591.615,20 261,24 1.206.112,00 palourdes - - 3,16 25.825,20 - - Autres 273,19 1.618.099,44 343,34 2.013.630,66 243,46 1.413.185,37 Total 1.551,36 8.484.487,20 1.506,46 8.888.005,65 1.374,81 7.778.240,26 (Source : service de commerce et d’exportation de SEAJOCO) Les principaux produits de la société sont la crevette, puis, le poisson. Le crabe, malgré sa faible quantité, a donné une valeur non négligeable. La palourde était un nouveau produit en 2008, mais, en 2009, cette entreprise en a perdu des commandes. En 2009, le nombre et la valeur de poisson augmentent tandis que les autres produits réduisent. La crise influence la plupart des produits exportés, sauf le poisson. 47 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 3.3.2 Prix : Graphique 7 : Prix moyen des produits (Unité : USD/tonne) Prix moyen des produits - 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000 10.000 crevettes poissons crabes calmars palourdes Autres 2007 2008 2009 - Les crevettes possèdent la deuxième position dans la liste de prix, mais le prix du produit est à peu près constant pendant cette période 2007-2009. - Les poissons ont le moindre prix par rapport aux autres. La tendance de prix est élevée légèrement. - Les crabes se trouvent au premier rang, malgré la instabilité du prix, sa valeur est toujours plus haute que les autres. - Malgré les nouveaux produits, les palourdes ont une valeur haute. La méthodologie pour mesurer le prix n’est pas fixée. La politique de prix de la société dépend des clients, plus une combinaison entre l'enquête du prix du marché et le prix des concurrents. Son avantage est la construction d’un prix compétitif et approprié sur le marché. Mais, il y a aussi des inconvénients. La tarification n'est pas fondée sur des principes spécifiques qui dépendent fortement du marché, ce qui aura une incidence sur la société. Elle renforce la position de marque et de la qualité de l’entreprise. Alors, cette politique provoquera les difficultés au sujet des coûts et du bénéfice de la société. Les prix à l’exportation sont pour la plupart FOB ou CIF. Une très petite partie est exportée au prix CFR. En fait, pour le transport de marchandises par conteneurs, la meilleure solution est le prix CAF, CPT ou CIP. 48 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Tableau 12 : Les coûts influencent le prix des marchandises (Unité: 1.000 VND) 2007 2008 2009 Valeur Structure Valeur Structure Valeur Structure Coût des matières 105.534.163 75,50% 87.079.659 60,10% 76.854.760 54,0% Coût de main d’oeuvre 13.268.529 9,50% 18.404.485 12,70% 20.376.743 14,30% Coût d’amortissement 1.950.144 1,40% 1.847.663 1,30% 1.885.873 1,30% Autres couts 18.974.147 13,60% 37.450.482 25,90% 43.239.959 30,40% Total 139.726.985 100% 144.782.291 100% 142.357.337 100% (Source : Bilan de SEAJOCO) La proportion du coût des matières est peu-à-peu diminuée. Au contraire, le coût de main d’œuvre et d’autres coûts sont augmentés. Cela peut être expliqué par la réduction de la production en 2009, et le souci croissant de l'administrateur aux activités humaines et de gestion. 3.3.3 Distribution : La société a acquis les matières premières dans les autres usines dans son pays, puis la société a exporté sous deux formes: - l'exportation indirecte - l'exportation indirecte à l’envoi. SEAJOCO VietNam Grossistes/ détaillants étrangers Entreprises intérieures Exportation Indirecte Exportation indicrect à l’envoi 3.3.4 Promotion : Le travail n'a pas été très au sérieux de la publicité, principalement, la société a vendu par le biais de contrats avec des sociétés étrangères et des agents au Vietnam. 49 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM SEAJOCO fait de la publicité dans le journal « Saigon Times », « Association de Pêche » ou participation au trafic à l'étranger… L'introduction de ces produits est réalisée principalement par l’offre postale. 3.4 Les points forts et les points faibles de SEAJOCO : 3.4.1 Points Faibles : - Limitation de stabilisation de la qualité des matières premières - Manque de main d’œuvre de haute qualité - Petite échelle de transformation - Infrastructures pas très bonnes - Absence d’un service de marketing - Plusieurs fournisseurs dans différentes régions - Organisation pas très appropriée. 3.3.2 Points Forts : - Coût de main d’œuvre : bas - Coût de matières premières : bas - Grand nombre de fournisseurs - Expérience de transformation et d’exportation - Prestige avec les produit clés: crevettes et produits à valeur ajoutée - Prix compétitifs - Recherche et développement de nouveaux produits forts - Capacité de transport - En train d’améliorer la qualité de ses infrastructures - Capacité de collecter des fonds d’exploitation. 50 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM CHAPITRE 4 : STRATÉGIE POUR PÉNÉTRER DANS LE MARCHÉ DES EAU 4.1 Les objectifs de la stratégie : Avant établir la stratégie de la pénétration aux EAU, SEAJOCO devrait déterminer clairement ses objectifs : - Optimiser la productivité de ses machines - Bénéficier de la capacité de production en surplus - Elargir son marché d’exportation, diminuer la dépendance des marchés traditionnels - Satisfaire les clients - Gagner un bénéfice. 4.2 La base de stratégie : La stratégie se base sur le statu quo de SEAJOCO Vietnam avec des points faibles et des points forts. Elle se base aussi sur la réalité du marché des EAU, qui nous permet de trouver des méthodologies appropriées pour pénétrer et profiter de ce marché. 4.3 Stratégie de pénétration au marché des EAU : 4.3.1 Politique de produit : - Choix de produit: o Base : ƒ Les EAU manquent de poissons d’eau douce ƒ Le prix des crevettes aux EAU est élevé, en plus, les crevettes sont les produits principaux de SEAJOCO. ƒ La concurrence des autres pays existe trop gravement aux produits maritimes haute qualité comme le thon, la sardine… ƒ SEAJOCO a plusieurs fournisseurs dans différents régions. 51 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM o Stratégie : ƒ Choisir le produit stratégique : les crevettes et les poissons roses. Les crevettes jouent le rôle comme un leader au marché des EAU, avec un prix compétitif. Ces produits s’attaquent au segment de marché « revenu modeste ». Les poissons roses sont les produits spéciaux pour les consommateurs qui aiment les cuisines étrangères. Ces produits s’attaquent aux segments de marché « revenu élevé ». - Amélioration de la qualité de produit : o Choisir les fournisseurs prestiges : La réputation de ces fournisseurs aide la société à établir des relations à long terme avec ses clients et assurer l'approvisionnement des intrants de qualité. If faut choisir les grands fournisseurs, ceux que vous avez connus ou eu des relations d'affaires long terme. La société peut étendre la recherche de nouveaux fournisseurs plus prestigieux et de grande qualité. La société doit se fixer comme objectif de construire sa propre zone de production en 2015 pour s’assurer de sa capacité d’offre, ne plus dépendre des autres. o Réduire les fournisseurs inutiles : Après avoir choisi les fournisseurs prestiges, l’entreprise élimine les fournisseurs inutiles ou sans potentiel de production. Cela aide à réduire les coûts de transport quand on procède à collecter des matières premières, aussi, à éviter les désaccords en matière de standard de la qualité. o Examiner la qualité des matières premières : L’examination de la qualité est le rôle le plus important. Il faut la réaliser avec une grande responsabilité combinée par le service de technique et des usines. Cette examination se conforme au principe «Faire la chose correctement à la première fois ». 52 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM o Investir dans la fonction « recherche et développement » de produits pour améliorer la qualité de la transformation : Les produits sont toujours développés. La recherche et le développement de nouveaux produits a toujours été cruciale pour la société. Toutefois, SEAJOCO a souvent une seule étude des produits à valeur ajoutée, plutôt que de se concentrer sur les investissements sur les anciens produits avec les lignes nouvelles pour améliorer la qualité. Alors, SEAJOCO doit valoriser la qualité des transformations par les lignes de traitement et la technologie de stockage de produits. - Conformation au conditionnement de produit : • Étudier les préférences de conditionnement pour saisir les goûts des clients. • Négocier avec les partenaires à la conception de conditionnement et l'emballage des marchandises qui s’adaptent à la capacité des entreprises. • Instruire et vérifier régulièrement le processus d’emballage. • Corriger rapidement les erreurs dans le processus d'emballage. - Affirmation de la position de marque : • N’ayant pas à se conformer aux exigences d'emballage des partenaires, SEAJOCO doit concevoir un ensemble d'accords avec le nom et le logo situés à promouvoir la marque. Il faut commencer la recherche à concevoir des paquets qui sont familiers à l'environnement pour augmenter la communauté de l'entreprise. • La conception de l'emballage est importante dans l'évaluation des clients psychologiques avant de décider d'acheter. Par conséquent, les concepteurs doivent choisir les images attrayantes et adaptées aux goûts des consommateurs. • Faire de l'enregistrement des droits de propriété intellectuelle de notre marque dans les EAU parce qu’ils les bien protègent. 53 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 4.3.2 Politique de prix : Il y a 2 types de prix pour les 2 produits crevettes (code PR01, BT03, BT04, SP01, SP02, SP03) et poissons roses (code F06) : (référence à l’annexe) - Les crevettes : o Les crevettes farinées (PR01) coûtent plus cher que les autres types de crevettes parce qu’il s’agit d’un produit ayant des ingrédients importés de la Thaïlande. Mais, en général, nous pourrons estimer le prix moyen de la crevette dans le marché des EAU, on peut utiliser la stratégie de prix cadeau pour gagner des parts de marché. Par exemple, le prix d’une grande crevette est de 57,3 Dhs/kg, soit près de 15,6 USD/kg. Alors, nous estimons qu’il y a 2 fournisseurs de crevettes aux EAU : un grossiste et un détaillant. Pour chaque fournisseur, on a la prévision que le prix unitaire est perdu de 9% pour le ROS et de 1% pour d’autres coûts. Donc, le prix moyen par unité de crevettes importées (suivant le prix DDP) est d’environ 12,6 USD/kg (tous les coûts de transport compris) Æ Le prix CIF = Le prix DDP – Frais de déchargement – Coûts des dédouanement – Coûts de transport. Alors, le prix CIF au port Dubai est estimé à 10 USD/kg. En comparaison avec le prix exporté de crevette de SEAJOCO – 8-9 USD/kg, le prix de 10 USD/kg est un peu supérieur. Par ailleurs, même à ce prix inférieur, avec les coûts actuels, la société peut encore réaliser un petit bénéfice et entrer ce marché. o SEAJOCO doit négocier et choisir le prix d’exportation CFA ou CIP au lieu de FOB ou CIF parce que les produits maritimes sont souvent transportés en conteneurs. (Si cela est possible, parce que aux EAU, on a souvent utilisé le prix d’importation CIF) - Les poissons roses : o C’est un produit d’eau douce, le prix des matières premières est donc assez bas. Mais, ce produit n’arrive pas en grande quantité aux EAU. Donc, je propose un prix élevé pour le poisson rose. 54 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Pour ce faire, il faut faire une recherche de la valeur ajoutée, parce que nous devons créer des produits uniques et exotiques pour attirer des consommateurs à revenu élevé. Le prix à proposer est de 8 USD/kg – prix CIF au port Dubai 4.3.3 Politique de distribution : Il y a 2 circuits de distribution aux EAU. Nous pourrons choisir tous les deux. Mais, quand une entreprise a un fort potentiel, elle doit choisir la distribution par intermédiaire d'agents de distribution, pour maintenir l'étiquetage et le marketing de marquage. Les entreprises engagées dans l'importation et la distribution d'un produit aux EAU doivent être: • Une entreprise / un distributeur à 100% de propriété des EAU • Une participation à responsabilité limitée : EAU 51% / étrangers 49%. 4.3.4 Politique de promotion : Période Stratégie Activités Savoir Modes: Magazines, journaux, website, RP, catalogues, mail, fax… - Présentation des produits de la société - Se concentrer sur la diffusion de capacité de production (pour répondre à des commandes en gros) et de marque pour attirer les détaillants. - L'enregistrement des droits de propriété intellectuelle de sa propre de marque. - Plus fort marketing sur le website. - Publicité sur des journaux économiques internationaux, des magazines de produits maritimes... Comprendre Modes: PR, catalogues, séminaires sur le commerce, magazines, - Établir des relations à long terme avec les grossistes et les détaillants pour coopérer sur la distribution des produits maritimes vietnamiens. - Mettre des annonces de présentation sur 55 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM promotion, salons de commerce l’internet ou le website des supermarchés, ou zones libre échange aux EAU. - Participer au salon international de commerce, aux séminaires, conférences… - Offrir des promotions : rabais de 5-10% ou autres préférences... En cas de sentiments favorables: - Améliorer la prestation de services - Collecter les rétroactions des clients pour trouver des besoins de nouveaux produits - Choisir le mode de promotion approprié Aimer Modes: RP, séminaires sur le commerce, magazines, promotion, salons de commerce… + Études de marché En cas de sentiments défavorables: - Faire une étude sur le niveau d'expérience du produit - Faire des réparations et des suppléments à certains services Faire confiance Modes : Activités de vente et d’après- vente, catalogues, mail, fax, tél… - Exécuter le contrat en fonction des engagements pour assurer la crédibilité de la coopération dans le futur - Entretenir des relations avec les clients Acheter Modes : Activités de vente et d’après-vente, catalogues, mail, fax, tél, catalogues, salons de commerce … - Formulaire d'emballage accrocheur - Faire attention à la préservation, la protection de l'environnement - Prix scellé clair, à l'aise pour les acheteurs - Exécuter le contrat en fonction des engagements. 56 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 4.4 Solutions supplémentaires : 4.4.1 Recommandations concernant la création du département de marketing : Le service commercial (ventes) pour l'entreprise et le service de marketing sont différents aux deux fonctions et tâches. Le service commercial est responsable des ventes ainsi que des stratégies qui sont établies par le département marketing. Le service de marketing doit comprendre les données sur les ventes pour évaluer l'efficacité de ses stratégies de marketing et les ajuster. Ensuite, le service commercial doit recevoir la rétroaction du marché: la demande des consommateurs, les nouveaux moyens pour répondre aux besoins des clients, et les informations sur la concurrence… Donc, je propose de construire un service de marketing spécialisé. SERVICE DE MARKETING 9 Fonction: - Satisfaire les besoins des clients: pour répondre aux besoins des clients, les fidéliser. - L’emporter sur la concurrence: pour aider la Société à faire face aux défis de la concurrence et assurer une position commerciale avantageuse de la société sur le marché. - Maintenir ses profits à long terme: élaborer des plans pour créer les bénéfices nécessaires, aider la société à se développer. 9 Tâches: - Analyser l’environnement et faire de la recherche : la prévision et l'adaptation à ces facteurs environnementaux qui influent sur la réussite, recueillir de l'information pour prendre des décisions de marketing comme le temps, la forme de promotion, la participation au salon de commerce. - Faire l'enquête sur l'offre et la demande, ses parts de marché, la conception, l'évolution du goût des clients, ... 57 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM - Élargir la portée des activités: la recherche, les options stratégiques pour pénétrer de nouveaux marchés. - Analyser la consommation pour choisir les bons segments de consommateurs. - Planifier les stratégies de produit: développer et maintenir des produits : les images, les gammes, les marques de commerce, l'emballage. Élaborer des stratégies pour coordonner avec le service de contrôle de qualité afin d'assurer la qualité de ses produits. - Planifier les stratégies de distribution: l'établissement de relations avec les intermédiaires de distribution de biens, la gestion et l'entretien des marchés intérieurs et étrangers. - Planifier les stratégies de prix: créer la stratégie de prix et la présenter au conseil d'administration. Déterminer des prix, des méthodologies pour mesurer, les conditions de vente, l’ajustement de prix. - Planifier les stratégies de promotion: décider sur le service après- vente et les autres formes de promotion comme la publicité, de foires commerciales, promotions, remises, les relations publiques ... 9 Structure : Chef du service de marketing Employé 1 Employé 2 Employé 3 58 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 4.4.2 Solutions pour améliorer l'efficacité de l'étude sur certains marchés d'exportation: - Effectuer des recherches pour enquêter sur le marché d'exportation avec des informations secondaires et primaires. Une ou deux personnes de service de marketing recueillent des informations secondaires dans les journaux, les magazines et les avis d'experts sur le marché que la société compte pénétrer. L'information primaire est collectée par les sondages sur le marché et les voyages d'échange, les communications directes avec les clients pour obtenir des informations précises de leur part. La participation à des foires internationales est l'occasion pour faire connaissance, et développer les relations. - Définir des stratégies précises et cohérentes avec les résultats obtenus Cette étape dans le processus de recherche exige que l'employé se conforme à certains principes avant la planification. Par conséquent, la Société doit identifier, avant la discussion, l’objectif fondamental de cette stratégie. Les administrateurs doivent définir clairement la ligne dès le début pour aider la stratégie à être plus appropriée et correcte, en évitant les troubles de la phase de test qui suit. - Effectuer des tests de l'échantillon à tester la réaction du marché Après avoir choisi des stratégies appropriées, l'étude de marché comprend également l'essai du produit sur le marché avant d’en lancer une grande quantité. Pour améliorer l'efficacité de ce processus, l'inspection doit être coordonnée entre plusieurs parties, afin d'aider à gagner les rétroactions rapidement et précisément. SEAJOCO doit prendre son temps pour accomplir cette tâche. 59 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM - Retrait des produits pour améliorer et modifier Le rappel des produits doit être mené rapidement pour évaluer leurs points faibles et leurs points forts. Le service de maketing est chargé d'analyser les tendances et faire les ajustements raisonnables de la stratégie. - Faire le relancement officiel des produits sur le marché. 60 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM CONCLUSION Le marketing international joue un rôle très important pour l’entreprise SEAJOCO en particulier et toutes les entreprises d’importation et d’exportation en général. Alors, l’étude de marché international serait une tâche plus nécessaire pour réaliser un plan marketing qui nous permet de pénétrer le marché global. L’étude du marché des Émirats Arabes Unis a créé une nouvelle direction pour les produits maritimes de SEAJOCO. Avec des conditions actuelles, cette société a complètement la capacité pour pénétrer ce marché. Mais, pour faire des affaires plus prospères, SEAJOCO doit surmonter ses points faibles et promouvoir ses points forts qui sont appropriés au marché des EAU. Pour maintenir sa compétitivité, je me propose quelques solutions concernant le marketing mix vis-à-vis du marketing EAU. J’espère que mes solutions d’amélioration du produit, du prix, de la promotion et de la distribution seront utiles non seulement pour le marché des EAU mais aussi pour les autres marchés. 61 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM BIBLIOGRAPHIE 1. PHILIP KOTLER – « Marketing Management » Prentice-Hall International, Inc., 1994. 2. JEAN-LOU POIGNOT – « Marketing fondamental », 05/10/2007. 3. SAMUELSON ET NORDHAUS, 16e édition, 1998, 2000. 4. JEAN-MARC DECAUDIN – « Marketing fondamental / Marketing international », Toulouse. 5. PIERRE TRAIMOND – « Finance et développement en pays d’islam », Edicef, 1995. 6. DOAN THI HONG VAN – « Techniques de commerce extérieur », HoChiMinh Ville, 2009. 7. PHAM CAM BINH – Mémoire « Stratégie de pénétration aux États – Unis pour le médicament oriental de l’entreprise des produits pharmaceutiques centrale No.25 », 6/2001. 8. Revue « Économie et prévision », No.10, 5/2009 9. www.economy.ae/English 10. www.SEAJOCOvietnam.com.vn 11. www.fr.wikipedia.org 12. www.vietrade.gov.vn 13. www.vovnews.vn 14. www.vasep.com.vn 15. www.vinacorp.vn/stock.aspx 16. www.bachkhoatoanthu.gov.vn/docstore.aspx?param=AA70aWQ9MDAw MjAwNjk=&page=5 17. www.ttnn.com.vn/Country/84/Overview.aspx 18. www.goldseatrans.com/vn/index.php?option=com_content&view=article &id=59:trin-vng-th-trng-trung-ong&catid=49:kinh-doanh&Itemid=77 19. www.thanhnien.com.vn/News/Pages/200943/20091023155932.aspx 62 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM ANNEX LES PRODUITS DE SEAJOCO LES CALMARS Code : BF03 Code: BOT02 Code : BLS01 Code : OTO01 LES CREVETTES Code: BS01 Code : PR01 63 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Code : BT02 Code : BT03 Code : BT04 Code : SP01 Code : SP02 Code : SP03 LES PRODUITS À VALEUR AJOUTÉE Code : PR03 Code: PR04 64 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Code : PR05 Code : PR06 Code : PR07 Code : PR08 LES CRABES Code : SW01 Code : SW02 Code : SW04 Code : SW05 65 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Code : SW06 Code : SW07 Code : SW08 Code : SW09 LES POISSONS Code : F01 Code : F02 Code : F03 Code : F04 66 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Code : F09 Code : F10 Code : F06 Code : F12 Code : F08 Code : CF01 LES PALOURDES Code : CL01 Code : CF02 67 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM Code : SL01 LES AUTRES Code : SF01 Code : SEAFOOD-SKEWER 68 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM SOMMAIRE INTRODUCTION............................................................................................. 1 CHAPITRE 1: FONDEMENT THÉORIQUE .............................................. 3 1.1. Les concepts : ...................................................................................... 3 1.1.1. Le marché : ................................................................................... 3 1.1.1.1. La définition : ........................................................................ 3 1.1.1.2. L’étude de marché : ............................................................... 4 1.1.1.2.1. Définition :.......................................................................... 4 1.1.1.2.2. Les objectifs de l’étude de marché : ................................... 5 1.1.1.2.3. Les principales techniques de l’étude de marché............... 6 1.1.2. Le marketing international :.......................................................... 6 1.1.2.1. Marketing : ............................................................................ 7 1.1.2.2. Marketing international : ....................................................... 8 1.1.3. Le marketing-mix : ....................................................................... 9 1.1.3.1. Définition : ............................................................................ 9 1.1.3.2. La politique internationale de produit : ................................. 9 1.1.3.2.1. Description du produit : ..................................................... 9 1.1.3.2.2. Stratégies du produit : ...................................................... 12 1.1.3.3. La politique internationale de prix : .................................... 13 1.1.3.3.1. Définition :........................................................................ 13 1.1.3.3.2. Tarification internationale : ............................................. 13 1.1.3.3.3. Stratégies du prix : ........................................................... 13 1.1.3.4. La politique internationale de distribution : ........................ 15 1.1.3.4.1. Définition :........................................................................ 15 1.1.3.4.2. Modes de distribution :..................................................... 15 1.1.3.4.3. Stratégies de distribution : ............................................... 17 1.1.3.5. La politique internationale de promotion : .......................... 17 1.1.3.5.1. Définition:......................................................................... 17 1.1.3.5.2. Les 4 moyens de la communication produit: .................... 18 69 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 1.1.3.5.3 Stratégies de promotion : ................................................. 20 1.1.3.6. La combinaison des stratégies de marketing mix à chaque période de vie de produit : ..................................................................... 21 1.2. Les stratégies de pénétration dans les marchés étrangers : ......... 21 CHAPITRE 2: ÉTUDE DU MARCHÉ DES ÉMIRATS ARABES UNIS 23 2.1 La présentation du marché Moyen-Orient:................................... 23 2.1.1 Présentation générale : ................................................................ 23 2.1.2 Les relations entre le Vietnam et le Moyen-Orient : .................. 24 2.1.2.1 Balance commerciale: ............................................................. 24 2.1.2.2 Changement de la structure du marché :................................. 25 2.1.2.3 Raisons de choisir le marché clé à pénétrer : ......................... 26 2.2 La présentation du marché des EAU : ........................................... 26 2.2.1 La présentation des Émirats arabes unis :................................... 26 2.2.2 Les facteurs affectant le choix des stratégies :............................ 28 2.2.2.1 L’environnement démographique : ......................................... 28 2.2.2.2 L’environnement économique : ............................................. 28 2.2.2.2.1 Les indices généraux : ...................................................... 28 2.2.2.2.2 Les importations et exportations : .................................... 30 2.2.2.3 L’environnement socioculturel : ............................................. 34 2.2.2.4 L’environnement politique et juridique : ................................ 35 2.2.2.4.1 Système politique:............................................................. 35 2.2.2.4.2 Juridique de l’importation : ............................................. 36 2.2.2.5 L’environnement technique : .................................................. 38 2.2.2.5.1 Électricité et Eau :............................................................ 38 2.2.2.5.2 Transportation :................................................................ 39 CHAPITRE 3 : LA SOCIÉT É PAR ACTIONS DES PRODUITS MARITIMES No. 1 (SEAJOCOVIETNAM)............................................... 40 3.1 La présentation de l’entreprise SEAJOCO:.................................. 40 3.1.1 Historique : ................................................................................. 40 70 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 3.1.2 Fonctions et rôles : ...................................................................... 42 3.1.3 Infrastructures: ............................................................................ 42 3.1.4 Organisation :.............................................................................. 42 3.1.4.1 Ressources humaines: ............................................................. 42 3.1.4.2 Organisation : .......................................................................... 42 3.1.5 Le processus de transformation : ................................................ 44 3.1.6 Les équipements : ....................................................................... 44 3.1.7 Produits : ..................................................................................... 44 3.1.8 Orientations de développement: ................................................. 45 3.2 L’analyse des activités commerciales de l’entreprise SEAJOCO : . ............................................................................................................ 45 3.2.1 Les ratios financiers : .................................................................. 45 3.2.2 Activité d’exportation :............................................................... 46 3.3 Statut du marketing de la société: .................................................. 47 3.3.1 Produit :....................................................................................... 47 3.3.2 Prix :............................................................................................ 48 3.3.3 Distribution : ............................................................................... 49 3.3.4 Promotion : ................................................................................. 49 3.4 Les points forts et les points faibles de SEAJOCO :..................... 50 3.4.1 Points Faibles :............................................................................ 50 3.3.2 Points Forts : ............................................................................... 50 CHAPITRE 4 : STRATÉGIE POUR PÉNÉTRER DANS LE MARCHÉ DES EAU ......................................................................................................... 51 4.1 Les objectifs de la stratégie : ........................................................... 51 4.2 La base de stratégie :........................................................................ 51 4.3 Stratégie de pénétration au marché des EAU : ............................. 51 4.3.1 Politique de produit :................................................................... 51 4.3.2 Politique de prix :........................................................................ 54 4.3.3 Politique de distribution :............................................................ 55 4.3.4 Politique de promotion : ............................................................. 55 71 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu Stratégie de pénétration dans le marché des EAU de SEAJOCO VIETNAM 4.4 Solutions supplémentaires :............................................................. 57 4.4.1 Recommandations concernant la création du département de marketing : ................................................................................................. 57 4.4.2 Solutions pour améliorer l'efficacité de l'étude sur certains marchés d'exportation:............................................................................... 59 CONCLUSION................................................................................................ 61 BIBLIOGRAPHIE.......................................................................................... 62 72 Étudiante : NGUYEN Thi Minh Thu