Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

ếc 23430 31400 38898 46100 51000 55000 29 Tổng số lượng MBA Chiếc 180 185 440 620 745 25 Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 53010 62020 72000 82500 105500 125500 17.8 Doanh thu Triệu đồng 52004 61243 71279 82108 105554 126575 19 Lợi nhuận Triệu đồng 2600 2900 3000 3300 4001 4500 11.5 Nguồn : báo cáo tổng kết kinh doanh thời kì 2001-2005 và năm 2006 Số lượng động cơ công ty sản xuất tăng từ 23430 chiếc năm 2001 lên 55000 chiếc vào năm 2006, bình quân tăng trưởng 29%. Nó cho thấy năng lực sản xuất của công ty ngày càng cao để đáp ứng nhu cầu thị trường. Số lượng máy biến áp sản xuất và tung ra ngoài thị trường tăng nhanh. Đây là một mặt hàng mới của công ty nhưng đã khẳng định được chất lượng trên thị trường, số lượng tăng từ 180 chiếc năm 2002 lên 745 chiếc năm 2006. Giá trị tổng sản lượng tăng từ 53010 triệu đồng năm 2001 lên 125500 triệu đồng năm 2006, bình quân tăng trưởng 17.8%. Doanh thu tăng từ 52004 triệu đồng năm 2001 lên 125000 triệu đồng năm 2006, bình quân tăng trưởng 19 %. Lợi nhuận tăng khá từ 2600 triệu đồng năm 2001 lên 4500 triệu đồng năm 2006, bình quân tăng trưởng 11.5%. Bảng so sánh thực hiện với kế hoạch 2006 Chỉ tiêu ĐVT Kế hoạch 2006 Thực hiện 2006 Tỷ lệ TH/KH 2006 Thực hiện 2005 TH2006 so với 2005 Giá trị SXCN Triệu 122000 125500 103% 104500 120% Doanh thu Triệu 123000 126575 103% 105554 120% Lợi nhuận SXKD Triệu 4500 4500 100% 4000 112.5% Thu nhập bình quân lao động/ tháng Triệu 2.8 2.9 104% 2.8 104% Nguồn: báo cáo tổng kết năm 2006 và định hướng 2007 Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội có một quy mô vốn kinh doanh khá lớn so với các đơn vị cùng ngành. Kể từ khi thành lập đến nay nguồn vốn kinh doanh của công ty không ngừng tăng. Chỉ tiêu Năm 2006 Vốn lưu động Vốn cố định Tổng nguồn vốn Bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty chế tạo động cơ Hà Nội Nguồn vốn A. Nguồn vốn nợ phải trả I. Nợ ngắn hạn 1. Nguồn vốn vay ngắn hạn 2. Phải trả cho người bán 3. Người mua trả tiền trước 4. Thuế và các khoản phải nộp cho nhà nước 5. Phải trả công nhân viên 6. Các khoản phải trả khác II. Nợ dài hạn 1. Vay dài hạn 2. Nợ dài hạn III. Nợ khác B. Nguồn vốn chủ sở hữu I. Nguồn vốn và quỹ 1. Nguồn vốn kinh doanh 2. Quỹ đầu tư phát triển 3. Quỹ dự phòng tài chính 4. Lợi nhuận chưa phân phối II. Nguồn kinh phí, quỹ khác Tổng cộng Có được những kết quả trên là do công ty có những chính sách về tiết kiệm chi phí mang lại hiệu quả cao, công ty đã tập trung nỗ lực vào sản xuất kinh doanh, tìm giải pháp quan hệ với chủ đầu tư, tiếp thị bán hàng, mở rộng quy mô, có những mặt hàng chất lượng cao, các thị trường có giá bán cao, có nhiều kênh tiêu thụ… 4.2. Đóng góp ngân sách nhà nước Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Nộp ngân sách(tr. đ) 3575 4124 4390 5754 6764 7350 Đóng góp vào ngân sách nhà nước tăng khá từ 3575 triệu đồng năm 2001 lên 7350 triệu đồng năm 2006, bình quân tăng trưởng 17.2%. Công ty đã hoàn thành các nghĩa vụ ngân sách. 4.3. Kết quả sử dụng lao động của công ty Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Tốc độ tăng bq(%) LĐ bình quân( người) 569 571 545 521 440 450 Thu nhập bq( tr.đ/người) 1.67 1.72 1.85 2.1 2.65 2.8 12.0 Lao động sử dụng trong công ty có xu hướng giảm trong những năm gần đây. Công ty đã áp dụng máy móc kĩ thuật tiến tiến vào sản xuất nên đã giảm được số lao động nhưng năng suất lao động ngày càng tăng. Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 1.67tr.đ/tháng năm 2001 lên 2.85tr.đ/tháng năm 2006. Thu nhập của người lao động được đảm bảo và tăng trưởng hàng năm 12%. 4.3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Khách hàng của công ty CTAMAD là các công ty chế tạo bơm công ty thép, công ty xi măng, công ty phân bón hóa chất, công ty mía đường…và người tiêu dùng trong cả nước. Ngoài công tác phát triển thị trường trong nước, công ty đã vươn ra hoạt động tại thị trường các nước trong khu vực. Thông qua công tác đấu thầu, năm 2004 công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đã được chọn là nhà thầu Việt Nam xây dựng và cung cấp, lắp đặt thiết bị cho công trình trạm bơm DONSOSY và năm 2006 tiếp tục được chọn xây dựng và cung cấp, lắp đặt thiết bị cho công trình trạm bơm Thaphanongphong, là hai dự án viện trợ của nước CHXHCN Việt Nam cho nước CHDCND Lào. Sản phẩm của công ty đã được xuất sang các nước trong khu vực như Lào, Campuchia. 4.5. Kênh phân phối Công ty chế tạo điện cơ có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước. Tổ chức bán hàng thông qua hệ thống kênh phân phối trung gian. Công ty thiết lập hệ thống đại lý (>100 đại lý) tại các địa phương để thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, việc đặt hàng trực tiếp tại cơ sở sản xuất cũng rất hiệu quả. Thông qua phòng kinh doanh, khách hàng có thể trực tiếp kí hợp đồng về sản xuất sản phẩm mới hay sửa chữa sản phẩm. 5. Những thành tựu đạt được của công ty trong thời gian qua Trong 5 năm qua công ty đã thiết kế, chế tạo mới hàng trăm sản phẩm động cơ và MBA, trong đó có: động cơ đồng bộ 500kW, động cơ 630kW, động cơ 200kW một chiều, máy biến áp 2500kA, 1800kVA và nhiều sản phẩm khác có giá trị kinh tế cao và là những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu. Bằng nhiều biện pháp công ty đã cải tiến nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí vật tư( gang, silic, dây, bi…) công ty đã tiết kiệm hàng trăm triệu đồng mỗi năm. Chủ trì và thực hiện thắng lợi 5 đề tài KHCN cấp nhà nước và cấp bộ được cấp trên đánh giá cao. Trong năm năm qua đã có trên 400 sáng kiến cải tiến được áp dụng vào sản xuất, làm lợi gần 3 tỷ đồng. Năm 2001 hoàn thành đề tài cấp nhà nước: nghiên cứu thiết kế chế tạo động cơ không đồng bộ công suất đến 2100kW, điện áp 6000V. Năm 2005, nghiên cứu thiết kế công nghệ chế tạo máy điện một chiều công suất đến 200kW, nghiên cứu phần mềm tính toán, thiết kế động cơ điện hiệu suất cao. Năm 2006, nghiên cứu thiết kế công nghệ chế tạo máy biến áp khô công suất đến 630kVA. Hoạt động tài chính của công ty lành mạnh. Trong những năm vừa qua công ty luôn duy trì và đạt được mức tăng trưởng hàng năm trên 17%, các chỉ tiêu kinh tế đều đạt nhiệm vụ cấp trên giao, hoàn thành các nghĩa vụ ngân sách. Qua các đợt kiểm tra hàng năm của cơ quan thuế đều tốt, không có biểu hiện vi phạm các quy định về tài chính. Công ty đã xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Việc vận hành hệ thống nề nếp, thực chất và có hiệu quả. Bên cạnh đó, an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội được giữ vững. 6. Những hạn chế cần được khắc phục Trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thị trường ngày càng cạnh tranh một cách mạnh mẽ. Trong công tác tổ chức kinh doanh còn một số tồn tại như chưa chủ động xây dựng kế hoạch dài hạn về thị trường, đôi khi việc kết nối thông tin giữa yêu cầu của khách hàng và thực hiện sản xuất của công ty chưa tốt. Chưa phân tích một cách toàn diện tình hình tài chính để tham mưu với lãnh đạo trong việc hoạch định chính sách tài chính trung dài hạn, đặc biệt là chuẩn bị cho việc cổ phần hóa công ty theo yêu cầu của cấp trên. Công tác thực hành tiết kiệm tại một số đơn vị nhiều khi chưa triệt để dẫn đến hiệu quả chưa cao. Trong thực hiện công tác an toàn lao động, đôi lúc còn có những đơn vị sao nhãng, nguy cơ xảy ra mất an toàn còn tiềm ẩn và có thể xảy ra bất cứ lúc nào nếu không được loại bỏ kịp thời. II. ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI 1. Đánh giá thị trường máy điện ở Việt Nam Trong những năm gần đây, do nền kinh tế hội nhập nên thị trường máy điện cũng phát triển theo xu hướng chung của nền kinh tế. Cạnh tranh mang tính hai mặt của nó. Là động lực để phát triển nhưng đồng thời cũng ẩn chứa rất nhiều rủi ro, thách thức đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Thị trường bao gồm các yếu tố cung, cầu, giá cả và các điều kiện trao đổi khác. 1.1. Các yếu tố của thị trường máy điện 1.1.1. Cung Hiện nay thị trường máy điện rất đa dạng: sản phẩm nội địa, sản phẩm Trung Quốc, sản phẩm là các loại máy cũ nhập khẩu và một số các máy giá cao nhập khẩu theo dự án từ Nhật, Ý… - Sản phẩm nội địa chủ yếu do công ty chế tạo điện cơ Hà Nội( CTAMAD)và công ty máy điện Việt Hung( VIHEM ) cung cấp. Hai công ty này chiếm tỷ phần tương đối trên thị trường. Trong những năm gần đây, công ty CTAMAD chủ yếu tập trung chú trọng sản xuất các loại động cơ có công suất lớn vì hiện nay các loại động cơ có công suất nhỏ cạnh tranh rất gay gắt không những của Việt Hung mà còn hàng Trung Quốc rất là nhiều. - Sản phẩm của Trung Quốc gồm hai dòng chính: nhập khẩu từ các nhà sản xuất chính thống và nhập khẩu biên mậu từ các nhà sản xuất tư nhân chủ yếu là các máy nhái, máy giả nhãn hiệu của các nhà sản xuất chính thống, các máy đó được lắp ráp một cách không đảm bảo, xuất sứ không rõ ràng. Ngoài ra một số nhỏ các máy điện nhập khẩu từ các nước lớn như của các hãng Siemen, ABB, Huyndai…. Đây chủ yếu là những sản phẩm được nhập khẩu trực tiếp phục vụ cho dự án. Tỷ lệ này chiếm một tỉ lệ rất nhỏ. Như vậy số nhà cung cấp về máy điện ở Việt Nam không nhiều. CTAMAD, VIHEM và Trung Quốc trong đó hai nhà sản xuất nội địa chiếm tỉ phần tương đương nhau trong thị trường, động cơ Trung Quốc đang có mặt tràn lan trên thị trường. Tuy số lượng động cơ của Trung Quốc khá cao nhưng tốc độ tăng của lượng động cơ nội địa bán ra tăng nhanh và ổn định hơn của Trung Quốc. Từ đó ta có thể tin tưởng vào sự phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam. 1.1.2. Cầu Nhu cầu về máy điện trong những năm qua ở Việt Nam là khá cao nhưng nó mang tính thời vụ. Động cơ điện và máy biến áp có nhu cầu tăng trong công cuộc công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước. Khách hàng của máy điện là các công ty có nhu cầu về động cơ điện như công ty chế tạo máy bơm, công ty thép, công ty xi măng, công ty phân bón hóa chất, công ty mía đường. Nhu cầu này theo ước tính chiếm khoảng 30% nhu cầu về máy điện. Còn lại là người tiêu dùng cả nước chiếm 70%, người tiêu dùng cả nước là các hộ sử dụng động cơ như các hộ xay sát…Do nước ta thu nhập còn thấp nên vẫn còn nhiều nhu cầu về máy điện được đáp ứng bởi hàng Trung Quốc. 1.2.3. Giá cả Giá cả và chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu để khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm nào. Thị trường của một công ty phụ thuộc lớn vào giá cả và chất lượng hàng hóa của công ty so với các đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên thị trường. Giá cả của hàng trung ương của Trung Quốc, chất lượng và mẫu mã tốt nhưng giá cả có cao hơn của những sản phẩm cùng loại sản xuất trong nước của CTAMAD và VIHEM. Còn những hàng không có xuất xứ rõ ràng, sản phẩm nhái, giả của Trung Quốc hoặc của các nhà sản xuất tư nhân Trung Quốc không chính thống, chất lượng không đảm bảo có giá rất rẻ nhiều loại giá cả chỉ bằng một nữa với những loại do các công ty trong nước sản xuất. Trung Quốc có một thị trường nội địa khổng lồ mà cho tới nay mức độ cơ giới hóa thậm chí còn thấp hơn Việt Nam, các nhà máy của Trung Quốc có thể sản xuất với một sản lượng khổng lồ trong khi giá lao động và giá điện tại Trung Quốc bằng thậm chí thấp hơn Việt Nam. Chỉ riêng phần sản phẩm dư thừa ngoài kế hoạch có thể bán với giá rất rẻ thậm chí rẻ hơn tiền nguyên liệu cũng có thể tương đương sản lượng một năm của công nghiệp Việt Nam. Như vậy trên thị trường giá các sản phẩm nội địa còn đang khá cao so với hàng của Trung Quốc nhưng chế độ bảo hành, dịch vụ sau bán hàng của các công ty nội địa là khá tốt. CTAMAD đã thành lập rất nhiều các đại lý tại các tỉnh và tại mỗi đại lý đều có các trung tâm bảo hành sửa chữa các sản phẩm khi hư hỏng hoặc khi có chi tiết bộ phận cần thay thế, còn các sản phẩm của Trung Quốc thì hầu như là không có dịch vụ sau bán hàng. Tóm lại, trên thị trường máy điện Việt Nam sản phẩm Trung Quốc chiếm một tỷ lệ khá lớn với giá cả rẻ hơn rất nhiều so với sản phẩm trong nước sản xuất. Đây là một khó khăn rất lớn của công ty trong việc cạnh tranh về giá cả. Trong bối cảnh của nền kinh tế thị trường, trong điều kiện khả năng quản lý luật pháp chưa hoàn chỉnh, đặc biệt về chất lượng sản phẩm và luật bản quyền còn quá yếu trên một lãnh thổ khổng lồ nạn làm hàng giả không thể kiểm soát nổi vì thế đây là lí do có rất nhiều sản phẩm là hàng giả Trung Quốc được bán sang Việt Nam với giá rẻ. 2. Đánh giá công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1. Tình hình mở rộng thị trường của doanh nghiệp 2.1.1. Mở rộng sản phẩm Thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Qua nghiên cứu thị trường công ty đã nhận thức được rằng nếu chỉ sản xuất một loại mặt hàng động cơ điện thì khi thị trường có sự biến động công ty sẽ không đủ xoay chuyển để tồn tại và phát triển. Công ty đang thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Tiếp tục sản xuất các loại động cơ điện với các công suất khác nhau. Các loại động cơ công suất nhỏ 22kW đang có xu thế giảm do sự cạnh tranh sản phẩm cùng loại từ Trung Quốc. Công ty đang có sự triển khai mở rộng thị trường với các loại động cơ có công suất lớn 2100kW, điện áp 6000V, động cơ 500kW đồng bộ - 300vòng/ phút – 6000V đã được nghiệm thu và đưa vào sử dụng tại công ty khai thác công trình thuỷ lợi Bắc Nam Hà. Nghiên cứu thiết kế công nghệ chế tạo máy điện một chiều công suất đến 200kW. Sản phẩm động cơ điện công suất dần thay thế được hàng nhập khẩu. Vì hầu như các cơ sở sản xuất trong nước chưa có đủ điều kiện để chế tạo ra các động cơ với công suất lớn. Tổng số lượng động cơ sản xuất năm 2006 là 55000 chiếc trong đó động cơ có công suất lớn chiếm 25%. Bên cạnh việc sản xuất mở rộng các loại động cơ có công suất lớn bắt đầu từ năm 2002 công ty triển khai chế tạo sang máy biến áp phân phối, tủ điều khiển, bơm điện, các hợp đồng dịch vụ xây lắp điện, cung cấp thiết bị cho các nhà máy mới. Công ty đã chế tạo máy biến áp khô công suất đến 630kVA. Năm 2006 đã sản xuất được 745 chiếc đáp ứng nhu cầu thị trường nhất là thị trường Hải Phòng. Công ty đã trúng thầu những hợp đồng dịch vụ xây lắp điện như một số công ty ở Vĩnh Phúc. 2.1.2. Mở rộng khách hàng Khách hàng của công ty chế tạo điện cơ Hà Nội rất phong phú. Có thể phân khách hàng của công ty thành: Khách hàng là các nhà chế tạo thiết bị đồng bộ có sử dụng động cơ điện. Nhóm khách hàng này có nhu cầu sử dụng động cơ điện với số lượng lớn như các công ty xi măng, công ty thép, công ty thuỷ lợi. Khách hàng là các đại lý: là các cơ sở kinh doanh có kí hợp đồng đại lý với công ty. Ngoài ra, khách hàng là người tiêu dùng cũng chiếm một lượng khá lớn. Việc mở rộng thị trường của công ty gặp một số khó khăn nhất định. Khách hàng là các công ty chiếm khoảng 20% trong tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Còn lượng sản phẩm tiêu thụ ở các đại lý lớn chiếm khoảng 50%, còn lại là người tiêu dùng 30%. Hiện nay công ty có hơn 100 đại lý trên khắp các tỉnh thành cả nước. Mạng lưới tiêu thụ rộng khắp làm cho người tiêu dùng cả nước biết và sử dụng sản phẩm của công ty. 2.1.3. Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý Đối với thị trường trong nước thì công ty chia thành 3 khu vực lớn là thị trường Miền Bắc, thị trường miền Trung và thị trường miền Nam. Đối với thị trường miền Nam, công ty đã xây dựng nhà máy sản xuất động cơ điện tại thành phố Hồ Chí Minh để phủ kín thị trường, quảng bá thương hiệu CTAMAD tại đây thay thế cho các hệ thống đại lý tiêu thụ. Còn ở thị trường miền Bắc là thị trường truyền thống của công ty nên mức độ tập trung cáo hơn thị trường miền Trung. Thị trường miền Trung các đại lý chỉ có ở các thành phố lớn và mật độ các đại lý là thưa thớt. Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tình hình tiêu thụ ở thị trường miền Bắc là lớn nhất chiếm trung bình khoảng 70% lượng sản phẩm bán ra, tập trung là ở địa bàn Hà Nội nơi đặt trụ sở chính. Nhưng lượng tiêu thụ thực tế tại Hà Nội qua người tiêu dùng cuối cùng lại ít mà phần lớn được tiêu thụ qua các đại lý. Đối với máy biến áp thị trường các được mở rộng trên các địa bàn lân cận Hà Nội như Hải Phòng, Hải Dương nơi mà các khu công nghiệp đang phát triển rất nhanh nên nhu cầu về các loại động cơ cỡ lớn, các loại máy biến áp công suất lớn đang tăng. Thị trường miền Trung, sản lượng tiêu thụ chưa nhiều vì hệ thống các đại lý ở đây còn ít và chỉ mới tập trung ở các thành phố lớn. Trong khi đó nhu cầu tiêu thụ ở vùng này là cao vì dân số đông. Trong thời gian tới, công ty nên chú trọng tới khu vực thị trường này. Đối với thị trường nước ngoài, hiệu quả hoạt động của công ty còn quá khiêm tốn. Kim ngạch nhập khẩu ở thị trường này còn quá nhỏ bé chiếm chưa đầy 5% doanh thu và mới chủ yếu trúng thầu một số dự án viện trợ cho Lào và Campuchia. Năm 2004 công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đã được chọn là nhà thầu Việt Nam xây dựng và cung cấp lắp đặt thiết bị cho công trình trạm bơm DonFosy và năm 2006 tiếp tục được chọn xây dựng và cung cấp lắp đặt cho công trình trạm bơm Thaphanongphong là hai dự án viện trợ của nước công hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam cho nước công hoà dân chủ nhân dân Lào. 2.2. Đánh giá hoạt động của công ty liên quan đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2001 – 2006 Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có rất nhiều hoạt động tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chúng ta có thể chia chúng thành các hoạt động: 2.2.1. Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường. Các mục tiêu về sản phẩm phải bao hàm cả mặt chất, mặt lượng, phải đưa ra sản lượng cần sản xuất và cung ứng ở các thời kì trong tương lai. - Mức độ đa dạng của sản phẩm: sản phẩm của công ty rất đa dạng về chủng loại, động cơ, máy biến áp điện lực, bơm điện. Mỗi loại có chức năng khác nhau đáp ứng nhu cầu của người sử dụng. Mỗi loại động cơ lại có các công suất khác nhau từ 22kV đến 2500kVA. Hiện nay công ty đang tập trung nguồn lực để sản xuất các loại động cơ và máy biến áp có công suất lớn. Như thế sẽ tránh được sự cạnh tranh của hàng Trung Quốc vì hiện tại các loại động cơ công suất lớn ít có mặt trên thị trường Việt Nam như thế sẽ tránh được sự cạnh tranh về giá. - Thiết kế mẫu mã: Công tác thiết kế mẫu mã sản phẩm của công ty chưa được chú trọng đúng mức. Do công nghệ còn lạc hậu kéo theo độ bóng của các sản phẩm sản xuất không bằng hàng của Trung Quốc. Hầu hết các sản phẩm của công ty từ trước đến nay chưa có sự cải tiến về mẫu mã. Trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn nữa vào tính mỹ thuật, mẫu mã sản phẩm vì đây là yếu tố đập vào mắt của người tiêu dùng khi quyết định mua hàng. - Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp và của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm của công ty được quản lý theo hệ thống chất lượng ISO 9001:2000 và đã được thị trường khẳng định. Chất lượng sản phẩm của công ty hơn hẳn các sản phẩm cùng loại của Trung Quốc. Nhiều sản phẩm của Trung Quốc có máy mới sử dụng đã bị hỏng nhưng cũng có máy dùng lâu hơn nhưng chất lượng so với máy của CTAMAD là kém hơn nhiều. 2.2.2. Chiến lược giá cả Hiện nay giá cả sản phẩm của công ty là một trong những điểm yếu trong việc cạnh tranh của công ty. Giá cả của công ty hiện nay đang còn rất cao do giá thành sản phẩm cao, khó cạnh tranh với các động cơ giá rẻ của Trung Quốc. Giá cả của công ty cao hơn hàng của Trung Quốc từ 20% – 30%. Chi phí sản xuất còn cao do vật tư sản xuất phần lớn là nhập khẩu. Công ty cần cân đối lại các khoản chi phí sao cho giảm tối đa được chi phí. 2.2.3. Chiến lược phân phối Kênh phân phối của công ty là thông qua hệ thống đại lý. Dòng vận chuyển của sản phẩm là: người sản xuất - tổng đại lý - đại lý bán lẻ - người sử dụng công nghiệp. Thông qua đại lý đã giúp nhà sản xuất tiêu thụ phần lớn sản phẩm một cách nhanh chóng và ổn định. Ở mỗi tỉnh, công ty có trung bình từ 1 – 2 đại lý. Nhưng các đại lý chỉ tập trung ở trung tâm của tỉnh. Việc đặt các đại lý nhiều khi còn chưa phù hợp. Một số động cơ như máy xay xát, máy bơm ở vùng nông thôn có nhu cầu sử dụng là rất nhiều. Việc tổ chức và điều hành mạng lưới trong kênh phân phối này là rất quan trọng và phải được sự chỉ đạo và phối hợp chặt chẽ với toàn tổng công ty. Công ty đã thực hiện tốt chế độ hoa hồng cho hệ thống các đại lý. Đối với một số đại lý tiêu thụ số lượng sản phẩm mới thì tăng tỷ lệ thưởng hoa hồng lên tới 7 – 8%. 2.2.4. Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương Công tác quảng cáo của công ty đang còn yếu và chưa được đầu tư thích đáng. Quảng cáo là việc làm cần thiết không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. Công ty chưa lập kế hoạch cụ thể cho quảng cáo, tiếp thị. Quảng cáo mới chỉ qua các hội chợ, triển lãm trong nước, qua các phương tiện truyền thông như báo, đài là rất ít. Vì kinh phí cho việc quảng cáo trên ti vi, kênh truyền thông khác là rất tốn kém. Như 15 giây quảng cáo trên tivi phải mất 20 – 30 chục triệu đồng. Còn kinh phí cho hội chợ thì ít tốn kém hơn. Công ty mới chỉ tham gia các hội chợ hàng Việt Nam ở trong nước diễn ra hàng năm. Kinh phí cho hoạt động này chiếm khoảng 10 – 20 triệu đồng cho mỗi lần. Mỗi lần hội chợ diễn ra trong 2 – 3 ngày. Đây cũng là một hình thức tốt nhưng chưa quảng cáo được đối với đông đáo quần chúng nhân dân. Chi phí cho hoạt động thị trường hằng năm mới mất khoảng vài chục triệu. Điều này cho thấy mức kinh phí cho hoạt động thị trường là chưa phù hợp. 2.2.5. Thị phần Công ty được thành lập từ năm 1961 cách đây 46 năm. Với một thời gian hoạt động đã khá dài, hình ảnh công ty đã được đông đảo người tiêu dùng biết đến và sử dụng sản phẩm của công ty. Đối với những sản phẩm sản xuất trong nước, giữa CTAMAD và Việt Hung chiếm thị phần tương đương nhau trên thị trường động cơ điện. Còn thị trường máy biến áp thì tỉ lệ còn thấp vì công ty mới xâm nhập vào thị trường này. Nói chung, do công ty có bề dày lịch sử lâu dài chiếm một tỉ lệ thị phần khá cao khoảng 17% trên thị trường máy điện. Điều này chứng tỏ công ty đã khẳng định chỗ đứng vững chắc trên thị trường. CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Những thuận lợi của công ty cần được phát huy Nền kinh tế đất nước có sự tăng trưởng mạnh mẽ trên mọi mặt. GDP tăng bình quân thời kì 2001-2005 đạt 7.5%/năm. Ngành công nghiệp với giá trị sản xuất tăng khá cao bình quân 15.7%/năm tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển chung của công ty. Các dự án của công ty đầu tư đúng hướng, đã phát huy và mang lại hiệu quả kinh tế góp phần giữ vững và mở rộng thị trường cả trong và ngoài nước. Uy tín của công ty ngày càng được khẳng định, nhất là trong lĩnh vực chế tạo, sữa chữa các động cơ lớn 6500kW- 6600V, sản phẩm đặc biệt có công nghệ phức tạp phục vụ các ngành công nghiệp cán thép, xi măng, nhiệt điện, khai thác dầu khí, nông nghiệp, chế biến, khai thác, thủy lợi…thay thế hàng nhập khẩu. Công ty có đội ngũ cán bộ, kỹ sư và công nhân lành nghề được đào tạo cơ bản, có nhiều kinh nghiệm, có tinh thần trách nhiệm cao.Tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty đoàn kết nhất trí, lao động với hiệu quả cao, tất cả vì sự phát triển của công ty. 2. Những khó khăn, thách thức của công ty trong thời gian tới Thị trường động cơ điện ngày càng cạnh tranh gay gắt nhất là động cơ công suất nhỏ, động cơ Trung Quốc tràn lan và có mặt tại một số đại lý của công ty với mẫu mã phong phú và giá bán thấp. Thị trường MBA khó khăn hơn rất nhiều do một phần là công ty mới đi vào lĩnh vực sản xuất MBA nên thị trường chưa nhiều trong năm 2007. Ngoài việc cạnh tranh khá khốc liệt về giá bán đối với các nhà sản xuất trong nước, một khó khăn nữa vấp phải đó là việc đầu tư tập trung chủ yếu vào nguồn điện hơn là đầu tư vào lưới điện. Phần lớn vật tư dùng trong sản xuất là ngoại nhập nên bị ảnh hưởng rất lớn về nguồn cung và sự biến động giá theo sự biến động của thị trường quốc tế. Giá vật tư chính trong kết cấu sản phẩm liên tục trong những năm lại đây. 3. Định hướng phát triển sản xuất kinh doanh thời kì 2007 – 2010 Dự kiến các chỉ tiêu đăng kí cụ thể cho năm 2007 Chỉ tiêu ĐVT Kế hoạch 2007 Giá trị SXCN Triệu 136000 Doanh thu Triệu 137000 Lợi nhuận Triệu 9000 Thu nhập bình quân lao động/tháng Triệu 3 Trong những năm tới với những khó khăn, thách thức khi nền kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế, công ty cần có những định hướng phát triển cụ thể để công ty thích ứng với điều kiện phát triển mới: Tập trung nhân lực, tổ chức xây dựng chi tiết kế hoạch công tác thị trường nhằm duy trì và phát triển thị phần sản phẩm động cơ điện của công ty, điều chỉnh kịp thời chính sách bán hàng phù hợp với diễn biến của thị trường. Thành lập Ban hoặc Bộ phận và đầu tư nguồn lực triển khai hiệu quả dự án sản xuất kinh doanh ngành phục vụ thuận lợi và nông nghiệp. Tập trung thực hiện hoàn thành đề tài máy biến áp khô 1000kVA trong quý II năm 2007 và triển khai tích cực để hoàn thành 60% đề tài máy phát thủy điện 6MW trong năm 2007 đồng thời đăng kí được dự án sản xuất thử nghiệm máy điện 1 chiều với Bộ Khoa học & Công Nghệ. Tăng cường quản lý chặt chẽ, hiệu quả phần vốn đầu tư ra bên ngoài: - Công ty liên doanh SAS – CTAMAD và công ty cổ phần HECO phải đảm bảo lợi nhuận theo kế hoạch đặt ra. - Công ty cổ phần HAMEC phải có lãi để bù đủ số lỗ còn lại. Rà soát lại toàn bộ lao động để sắp xếp hợp lý, khoa học theo hướng sử dụng hiệu quả nhất đội ngũ lao động hiện có: - Chỉ tuyển dụng nguồn nhân lực có bằng cấp, có trình độ kĩ sư trở lên phục vụ các dự án, phục vụ chiến lược mở rộng ngành hàng và công tác thị trường kinh doanh. - Hạn chế tối đa tuyển dụng lao động nghề và lao động phổ thông. - Tăng cường đào tạo, điều động lao động hợp lý theo thực tế sản xuất. Rà soát lại quy chế phân phối tiền lương theo hướng trả đúng, trả đủ theo hiệu quả lao động, đảm bảo công bằng và tạo động lực nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Rà soát, kiện toàn công tác quản lý tài chính của công ty để làm lành mạnh tình hình tài chính trước khi thực hiện yêu cầu cổ phần hóa theo quyết định của cấp trên. Tiếp tục cải tiến sản phẩm, ổn định chất lượng sản phẩm, tổ chức sản xuất khoa học. Rà soát và ban hành các quy chế quản lý để tăng cường kỉ luật lao động, xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ, năng động và hiệu quả. Đổi mới và tăng cường công tác tuyên truyền, giáo dục để nâng cao ý thức của các đoàn viên công đoàn trong mọi hoạt động và phong trào. Thường xuyên tổng kết để kịp thời chấn chỉnh những nơi có biểu hiện lơ là trong thực hiện. Tiếp tục tổ chức quán triệt đến toàn bộ đoàn viên nội dung cuộc vận động” xây dựng nếp sống văn hóa công nghiệp” và chỉ đạo thực hiện nhằm đạt kết quả cao hơn năm trước. 4. Định hướng mở rộng thị trường Thị trường phát triển liên tục đó là một quy luật kinh tế khách quan. Cùng với vai trò của mình, mở rộng thị trường sẽ giúp cho công ty tồn tại và phát triển, tăng nhanh khả năng tiêu thụ hàng hoá, khai thác tiềm lực thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận. Thấy được tầm quan trọng của công tác mở rộng thị trường, trong những năm tới công ty cần có những định hướng nhất định đối với công tác này. Trong thời gian tới công ty duy trì và phát triển những mảng thị trường hiện có tập trung phát triển hơn nữa các loại thị trường sau: - Thị trường động cơ lớn, đơn chiếc cho các dự án, đặc biệt là dự án thủy lợi. - Thị trường dịch vụ sữa chữa, đặc biệt là ngành điện, thép, xi măng. - Thị trường máy biến áp, đặc biệt là thị trường Hải Phòng. - Thị trường các sản phẩm thiết bị điện đi kèm máy biến áp và động cơ điện như: hệ thống điện, trạm biến áp, tủ điện,... - Tiếp tục và tăng cường khai thác thị trường ngoài nước để mở rộng thị phần. II. NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI 1. Dựa vào ma trận SWOT của công ty 1.1. Phân tích nội bộ 1.1.1. Điểm mạnh Trong thời gian qua công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đã xây dựng được thương hiệu CTAMAD khá tốt, được đông đảo quần chúng nhân dân biết đến. Chất lượng sản phẩm đã khẳng định được uy tín trên thị trường máy điện. Người tiêu dùng tin tưởng vào chất lượng, sản phẩm có chỗ đứng trong lòng tin của người tiêu dùng. Công ty đã tuyển dụng được một đội ngũ lao động có trình độ, chuyên môn và kinh nghiệm. Cán bộ và nhân viên trong công ty đoàn kết thực hiện các mục tiêu mà công ty đưa ra. Công ty đã thiết lập được một hệ thống đại lý bán hàng, bảo hành, và sữa chữa rộng khắp trên cả nước. Đối với những thị trường xa như Miền Nam công ty đã thành lập chi nhánh CTAMAD tại thành phố Hồ Chí Minh để thuận tiện cho việc cung cấp trực tiếp sản phẩm ở thị trường rộng lớn này. 1.1.2. Điểm yếu Hầu hết vật tư sản xuất sản phẩm là nhập khẩu. Giá vật tư nhập khẩu là khá cao lên xuống thất thường gây khó khăn trong việc nhập khẩu vật tư. Như giá thép trong thời gian qua tăng một cách nhanh chóng từ 80000đồng/kg lên tới 160000đồng/kg, gây khó khăn trong sản xuất của công ty. Hệ thống nghiên cứu thị trường của công ty chưa tốt. Để công tác mở rộng thị trường tốt thì nghiên cứu thị trường là công việc quan trọng và thiết yếu. Đánh giá thị trường tiềm năng, phân tích khả năng của đối thủ cạnh tranh là những rất cần thiết khi mở rộng thị trường. Công tác này được bộ phận thị trường của công ty đảm nhận nhưng chưa có sự đầu tư đúng mực. Nhất là chưa nghiên cứu tiềm lực của thị trường xuất khẩu ra các nước Lào, Campuchia. Nước mà trình độ công nghệ còn thấp so với Việt Nam. Công tác Marketting của công ty còn kém. Trong công ty chưa cho bộ phận Marketting riêng biệt như thế rất khó khăn khi tiến hành các chiến lược khuyếch trương sản phẩm. Mặt khác trình độ lao động trong công ty chưa đồng đều nhau về trình độ. Nhân viên trong công ty còn một số bộ phận động cơ làm việc còn kém, thiếu năng động sáng tạo, tâm lý ỷ lại, tinh thần trách nhiệm với công việc còn kém. Bên cạnh đó, công nghệ dây chuyền sản xuất của công ty lạc hậu cũ kĩ làm năng suất sản xuất sản phẩm thấp. 1.2. Phân tích bên ngoài 1.2.1. Thuận lợi Môi trường kinh tế Việt Nam được thế giới đánh giá là một đất nước có nền chính trị ổn định, thống nhất. Nền kinh tế trong những năm qua tăng trưởng khá cao(8%). Khả năng thanh toán của người dân ngày càng cao. Vừa qua Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại quốc tế WTO. Nền kinh tế thế giới mở cửa kéo theo nguồn vốn đầu tư vào Việt Nam ngày càng tăng, thị trường thế giới trong tầm tay với của các doanh nghiệp. Đó là cơ hội cho việc mở rộng thị trường công ty ra thế giới. Khi nền kinh tế phát triển, nhiều khu công nghiệp mọc lên nhu cầu sản phẩm của công ty tăng tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường của công ty. Trong khu vực và trên thế giới Việt Nam có một lợi thế là nguồn lao động đông và rẻ. Đó là điều kiện thuận lợi cho công ty trong sản xuất. 1.2.2. Thách thức Thị trường máy điện trong giai đoạn hội nhập canh tranh rất gay gắt. Đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng mạnh. Hàng Trung Quốc nhập vào tràn lan với giá rẻ. Thị trường máy biến áp gặp nhiều khó khăn khi công ty mới đi vào sản xuất trong thời gian gần đây. Thị trường máy biến áp với những nhà sản xuất lâu năm đã có uy tín trên thị trường như Biến thế Đông Anh, cổ phần biến thế Hà Nội, ThiBiDi, ABB, Vinatakanoka… Từ những phân tích điểm mạnh điểm yếu, những cơ hội và thách thức của công ty chúng ta có thể đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp, hình thành những phương án chiến lược cho công tác mở rộng thị trường của công ty Các phối hợp S/O Đẩy mạnh nghiên cứu, chế tạo các động cơ công suất lớn đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phát triển tốt hơn nữa thị trường hiện tại và thâm nhập sâu hơn vào thị trường mới. Mở rộng thị trường bằng những sản phẩm chất lượng cao và những sản phẩm có công nghệ phức tạp. Các phối hợp S/T Giảm thiểu chi phí sản xuất để hạ gía thành sản phẩm. Giữ vững thị phần hiện có và uy tín với khách hàng. Tăng cường công tác khuyếch trương sản phẩm Các phối hợp W/O Tập trung khai thác vào thị trường mà đối thủ còn bỏ trống như thị trường các động cơ công suất lớn, có độ phức tạp về công nghệ. Phát triển hoạt động Marketting. Các phối hợp W/T Tìm mọi cách để giảm giá thành sản phẩm, chỉ tập trung sản xuất các sản phẩm có tiềm năng phát triển. Bên cạnh những mặt mạnh công ty còn nhiều điểm yếu cần phải khắc phục. Biết tận dụng những cơ hội để hạn chế những điểm yếu, đưa công ty phát triển khắc phục những thách thức ở phía trước. 2. Dự báo nhu cầu trong thời gian tới Trong thời gian tới, công ty tập trung vào sản xuất những động cơ công suất lớn 6500kW, chế tạo các máy biến áp khô 1000kVA. Năm 2207 dự kiến nhu cầu về động cơ tăng khoảng 60500 động cơ, máy biến áp tăng lên khoảng 820 chiếc. 3. Mục tiêu phát triển của công ty Trong thời gian tới công ty tiếp tục giữ vững thị trường truyền thống, không ngừng nâng cao chất lượng chế tạo và cung ứng trên cơ sở tận dụng và khai thác những lợi thế đang có. Phát triển hơn nữa thị trường Miền Trung. Giữ vững các khách hàng quen thuộc là các công ty có nhu cầu lớn về động cơ: công ty xi măng, công ty thuỷ lợi….. Tăng cường chiếm lĩnh thị trường mới và khách hàng mới, tăng khả năng trúng thầu nhiều dự án trong nước và các nước lân cận như Lào, Campuchia. Phát huy nghiên cứu, chế tạo nhiều sản phẩm có công nghệ phức tạp. Để đạt được những mục tiêu đã đề ra công ty phải có một hệ thống giải pháp đồng bộ. III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI Trong thời kì hội nhập khu vực và quốc tế, nhất là sau khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và phức tạp hơn. Thị trường luôn vận động và biến đổi không ngừng, vì thế một sản phẩm không thể mãi thành công trên một thị trường mà không hề có sự thay đổi hay tác động nào. Cứ như thế nếu doanh nghiệp cứ mãi hoạt động trên một thị trường nào đó với một sản phẩm nhất định thì khả năng chia sẻ thị trường là điều không tránh khỏi. Một thị trường nào đó được coi là hấp dẫn thì luôn có sự cạnh tranh gay gắt, từ đó dẫn đến hiệu quả kinh doanh giảm kéo theo lợi nhuận giảm theo và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng sẽ giảm. Biện pháp hữu hiệu nhất là công ty tiến hành mở rộng thị trường. Mở rộng thị trường tiêu thụ là một trong những yếu tố quan trọng và cần thiết đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. 1. Mở rộng ngành hàng Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất và kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình có. Người tiêu dùng khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến giá trị sử dụng mà còn quan tâm đến giá cả, mẫu mã…. Vì vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp tích cực để mở rộng ngành hàng, thiết kế mẫu mã sản phẩm, tăng nhiều tính năng mới cho sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và khó tính của khách hàng. - Công ty tăng cường chế tạo các động cơ cỡ lớn có độ phức tạp về công nghệ. Các động cơ nhỏ mà lâu nay công ty chú trọng hiện nay đang có sự cạnh tranh rất gay gắt. Hàng Trung Quốc có mặt tràn lan trên thị trường với giá rẻ và mẫu mã phong phú. Đối với những động cơ cỡ lớn phải có một sự đầu tư nhất định về công nghệ và tiền vốn. Hiện nay trên thị trường các rất ít các công ty quan tâm đến lĩnh vực này. Không phải bất kì công ty nào kinh doanh máy điện cũng có thể sản xuất được. Kĩ thuật, công nghệ phức tạp là một khó khăn với những công ty chưa đủ nguồn lực. Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đã có chỗ đững vững chắc trên thị trường máy điện, với sự đầu tư thích đáng sẽ giúp công ty chiếm lĩnh được thị trường các động cơ cỡ lớn 2100kW có độ phức tạp về công nghệ. Người tiêu dùng ngày nay không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà còn quan tâm đến mẫu mã sản phẩm. Sản phẩm của công ty chất lượng đã được khẳng định nhưng mẫu mã sản phẩm chưa đẹp, chưa đáp ứng được với nhu cầu thẩm mỹ ngày càng cao của khách hàng. Do đó công ty cần chú ý hơn tới khía cạnh này. Công ty nên đầu tư hơn nữa vào công tác mẫu mã sản phẩm vì sản phẩm của Trung Quốc với mẫu mã đẹp đang là nguy cơ rất lớn đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chất lượng, giá cả là yếu tố quan trọng để khách hàng lựa chọn nhưng mẫu mã là sự thu hút ban đầu khi lựa chọn hàng hóa của khách hàng. - Công ty mở rộng sang chế tạo cả máy bơm điện, máy biến áp phân phối với công suất khác nhau đáp ứng nhu cầu thị trường. Từ trước tới nay công ty sản xuất các loại động cơ cung cấp cho các nhà máy chế tạo máy bơm. Nhưng hiện nay thấy thị trường máy bơm đang phát triển tốt, lượng máy bơm tiêu thụ khá nhanh. Với một nước dân số nông thôn còn chiếm một tỉ lệ cao( từ 70% – 80%) như nước ta hiện nay thì mức tiêu thụ máy bơm vẫn đang có xu hướng tăng. Theo điều tra hầu như mỗi một hộ gia đình có sử dụng ít nhất một máy bơm nước để phục vụ cho đời sống, sản xuất. Công ty nhận thấy mình đủ tiềm lực về vốn và kĩ thuật để sản xuất trọn bộ sản phẩm máy bơm điện. Do đó công ty cần chú trọng vào mảng thị trường mà mình đang có khả năng phát triển. Máy biến áp là một lĩnh vực kinh doanh mới của công ty. Nhận thấy thị trường máy biến áp trong những năm gần đây phát triển rất sôi động, công ty đã mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực này và đã gặt hái được một số thành công nhất định. Sản phẩm máy biến áp đã được thị trường biết đến với sản lượng tăng từ 180 chiếc năm 2002 lên tới 745 chiếc năm 2006. Hiện nay công ty đang đầu tư nghiên cứu và chế tạo loại máy biến áp khô với công suất lớn 1000kVA. Đây cũng là một thị trường hứa hẹn nhiều hấp dẫn công ty cần chú trọng hơn nữa vào thị trường này nhất là đầu tư nghiên cứu chế tạo máy biến áp với công suất lớn. Vì trên thị trường có rất ít các công ty máy điện có đủ điều kiện để nghiên cứu và chế tạo loại máy biến áp công suất lớn. - Uy tín của công ty ngày càng được khẳng định nhất là trong lĩnh vực sữa chữa các động cơ lớn 6500kW – 6600V. Đây là một điều kiện thuận lợi để công ty phát triển lĩnh vực dịch vụ sữa chữa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 2. Đối với khách hàng Khách hàng là yếu tố cơ bản quan trọng nhất quyết định sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng của công ty chế tạo điện cơ có rất nhiều nhưng chúng ta có thể phân chia thành: khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Đối với khách hàng truyền thống công ty phải tìm mọi cách để tăng doanh số bán hàng bằng cách hạ thấp giá thành sản phẩm, nâng cao uy tín bằng công tác bảo hành, bảo dưỡng. Với các đại lý truyền thống thì tăng hoa hồng, có những chính sách ưu tiên đặc biệt. Duy trì được mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng quen như những nhà chế tạo thiết bị đồng bộ có sử dụng động cơ điện, các công ty xi măng, công ty thép, công ty thủy lợi. Thường xuyên tặng quà, thưởng cho các đại lý tiêu biểu, bán được nhiều sản phẩm của công ty. Khi tổ chức các cuộc hội thảo hay hội nghị khách hàng thì công ty mời các khách hàng lớn, thường xuyên của công ty để có những đóng góp thiết thực bổ ích về sản phẩm để sản phẩm ngày càng được hoàn thiện hơn về kĩ thuật, giá bán và dịch vụ sau bán hàng. Đối với những khách hàng mới: Công ty phải có những hướng đi nhất định, cụ thể trong việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, có những chính sách để lôi kéo thu hút khách hàng đang dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sang dùng sản phẩm của mình như có nhiều chương trình khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng tốt hơn, mẫu mã sản phẩm, quảng cáo thu hút khách hàng. 3. Phân phối sản phẩm Mạng lưới phân phối là một phần không thể thiếu được đối với bất kì doanh nghiệp nào. Hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng có thể được vận động qua các kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Thông qua mạng lưới phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp tới được người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Từ đó tạo được khả năng vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa giảm được chi phí bán hàng. Công ty cần đầu tư để ngày càng hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối. Hoàn thiện hệ thống phân phối sẽ giúp sản phẩm của công ty tiêu thụ dễ dàng hơn, hạn chế rủi ro ứ đọng hàng hóa. Hiện nay công ty đã thành lập được hơn 100 đại lý trên cả nước. Nhưng các đại lý mới chỉ nằm ở trung tâm của các tỉnh. Vì thế sự phục vụ đối với khách hàng ở nông thôn, xa thành phố chưa được thực hiện tốt. Công ty nên đầu tư xây dựng các thêm đại lý về các huyện, thị xã. Đối với các khu vực thị trường như miền Trung hiện nay vẫn còn khá ít các đại lý. Các khu vực xa mà hiện nay các nhà đầu tư phía Bắc không có điều kiện để vươn tới. Cần đầu tư hơn vào những khu vực thị trường này. Với những khu vực đông dân như Thanh Hóa, Đà Nẵng …cần mở rộng thêm các đại lý tiêu thụ sản phẩm bằng cách tuyển chọn thêm các nhà đầu tư. Để lựa chọn được các đại lý phù hợp công ty cần xác định các tiêu chuẩn như khả năng tài chính, tiềm lực về vốn, khả năng quản lý, khả năng phối hợp với công ty trong việc thực hiện các chính sách, chương trình phân phối, mặt bằng kinh doanh và khả năng tăng trưởng trong tương lai. Công ty cần có những chế độ ưu đãi về hình thức chiết khấu thanh toán đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Đây được coi là khoản tiền thưởng của công ty đối với các đại lý thực hiện nhanh chóng trước hạn, công ty nên dành một khoản chiết khấu thanh toán bằng 1% - 1.5% doanh thu/tháng cho các đại lý tiêu thụ, với mức chiết khấu này chắc chắn sẽ kích thích các đại lý vừa đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ vừa tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng thu hồi vốn. Về chế độ hoa hồng, công ty nên thực hiện hoa hồng theo tỷ lệ lũy tiến tức là tỷ lệ hoa hồng sẽ tăng theo mức bán mà các đại lý đạt được. Ngoài ra công ty nên thường xuyên cung cấp cho các đại lý các thông tin về sản phẩm như các danh mục sản phẩm mà công ty mới sản xuất, tính năng kĩ thuật của từng loại sản phẩm, giá cả mẫu mã, đặc điểm sử dụng vận hành sản phẩm. Bên cạnh đó công ty cần cung cấp cho đại lý những hiểu biết về mục tiêu chính sách trong công tác tiêu thụ sản phẩm, chính sách bán hàng. Như thế đem lại sự hiểu biết của đại lý về công ty hơn từ đó đem lại lợi ích cho chính công ty cũng như cho bản thân các đại lý. Hoạt động của các đại lý phải được thoe dõi và giám sát thường xuyên. Định kỳ công ty phải cử các đại diện bán hàng của mình đến thăm các đại lý để trao đổi với các đại lý về những vấn đề nảy sinh và tìm ra các biện pháp giải quyết kịp thời. 4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng Quảng cáo và xúc tiến bán hàng là những hoạt động tất yếu để cho doanh nghiệp tồn tại và mở rộng sản xuất kinh doanh. Quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng biết đến công ty và những sản phẩm của công ty. Trong thời gian qua, hoạt động này của công ty chưa được chú trọng đúng mức đến hoạt động này. Để hoạt động quảng cáo và xúc tiến thực sự đem lại hiệu quả công ty cần tiến hành các biện pháp: - Dựa trên nghiên cứu thị trường công ty xác định nội dung của quảng cáo. Nội dung phải đảm bảo được chất lượng thông tin và tính hợp lý, chân thực. Quảng cáo thường xuyên trên đài, ti vi, các tạp chí công nghiệp. - Định kỳ hàng năm nên tổ chức các hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty. - Tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm trong nước và nước ngoài. Hội chợ triển lãm có tác động mạnh tới việc thực hiện trực tiếp các cuộc tiếp xúc, mua bán, xác định nhà cung cấp và tìm kiếm đối tác, điều tra tình hình cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên công việc này đòi hỏi kinh phí khá cao. - Hoàn thiện website về công ty để giới thiệu sản phẩm, giới thiệu công ty với đông đảo khách hàng, giúp khách hàng có thể trực tiếp tìm hiểu thông tin và có thể mua hàng trực tiếp. - Tăng ngân sách phục vụ cho các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng 5. Nâng cao chất lượng sản phẩm, coi chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu. Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến thị trường tiêu thụ của công ty. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng khi khách hàng quyết định mua sản phẩm. Chất lượng sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị trí trên thị trường. Tuy vậy công ty cần có những biện pháp để ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp mới có thể hy vọng tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Chính sách chất lượng và mục tiêu chất lượng phải được áp dụng xuyên suốt trong quá trình sản xuất.Chính sách chất lượng được giám đốc ban hành và phổ biến đến toàn thể cán bộ, nhân viên trong công ty. Trưởng các đơn vị có nhiệm vụ truyền đạt cho nhân viên thấu hiểu, tổ chức và thực hiện việc duy trì chính sách chất lượng trong mọi hoạt động của đơn vị mình. Đảm bảo chất lượng sản phẩm ISO 9001:2000 bằng cách: - Xác định nhu cầu cao nhất của khách hàng trên cơ sở đó thiết lập chính sách chất lượng và các mục tiêu chất lượng. - Xác định các quá trình cần thiết liên quan đến hệ thống chất lượng để phân công các bộ phận thực hiện có hiệu quả các quá trình trong hệ thống. - Xác định và cung cấp đầy đủ nguồn lực cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu chất lượng. - Xem xét đánh giá kết quả thực hiện dựa trên các số liệu thu thập và phân tích để đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao tình hiệu lực để cải tiến hệ thống. - Không những kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập kho còn phải kiểm tra kĩ nguồn nguyên liệu đầu vào vì chất lượng vật tư ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm sản xuất ra. Trước khi nhập kho vật tư cần kiểm tra chất lượng, quy cách mẫu mã theo đúng yêu cầu mới được nhập kho. Sản phẩm khi nhập kho nếu bị phát hiện là sản phẩm kém chất lượng thì phải loại ngay. Khi sản phẩm xuất kho đi tiêu thụ nếu bị khách hàng gửi trả lại thì cần phải điều tra rõ nguyên nhân để tìm cách khắc phục kịp thời. Tăng cường số lượng nhân viên phụ trách bộ phận kiểm tra chất lượng. - Thực hiện các hợp đồng chuyển giao công nghệ với các chuyên gia, tổ chức quản lý và sử dụng máy móc thiết bị và có kế hoạch dự trữ vật tư phụ tùng để chủ động duy tu bảo dưỡng sữa chữa xen kẽ và hợp lý, tránh thời gian ngừng máy nhiều. - Tăng cường nghiên cứu, đầu tư cải tiến dây chuyền công nghệ tiên tiến. Nên nhập ngoại một số công nghệ sản xuất hiện đại phục vụ sản xuất các loại động cơ có công suất lớn. - Đẩy mạnh phong trào nghiên cứu khoa học, phát huy các sáng kiến cải tiến kỹ thuật, các công trình nghiên cứu khoa học nhất là các công trình về động cơ cỡ lớn. 6. Khắc phục những hạn chế còn tồn tại trong sản xuất kinh doanh thời gian qua Trong quá trình sản xuất công ty chưa thực hiện triệt để chính sách tiết kiệm cộng với vật tư dùng cho sản xuất chủ yếu là nhập khẩu nên giá thành sản phẩm cao. Giá thành cao sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty, gây khó khăn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Muốn vậy công ty cần có các biện pháp tích cực giảm giá thành sản xuất: - Thực hành sử dụng tiết kiệm vật tư sản xuất, áp dụng định mức về sử dụng vật tư, giảm tối đa các sản phẩm hỏng. - Phát động phong trào tiết kiệm trên toàn công ty nhằm giảm thiểu các lãng phí. - Tích cực tìm hiểu và nghiên cứu những vật tư nhập khẩu dùng trong sản xuất giảm thiểu những vật tư nhập khẩu với giá thành cao. - Cải tiến, đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại nâng cao năng suất sử dụng của chúng, giảm thiểu các lần phải dừng máy. 7. Kiện toàn công tác tổ chức quản lý Tổ chức, quản lý nhân sự là một khâu quan trọng của công ty. Lao động là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như lợi nhuận của công ty. Một cơ cấu lao động hợp lý về số lượng và chất lượng là yếu tố đầu vào giúp hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh và thực hiện thành công các mục tiêu của công ty nhất là trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần chú trọng đầu tư để nâng cao tay nghề cho người lao động, tổ chức các cuộc thi tay nghề, khen thưởng để khích lệ tình thần làm việc cho người lao động. Nâng cao tinh thần hăng say lao động, tạo điều kiện cho công nhân tăng động cơ làm việc. Đảm bảo đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động giúp họ yên tâm công tác, từ đó sẽ nâng cao hiệu quả công việc. 8. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường lâu dài và toàn diện Để thực hiện công tác mở rộng thị trường được thành công, công ty cần xây dựng một chiến lược thị trường lâu dài và toàn diện. Vì trong kinh doanh việc tìm kiếm được thị trường mới là rất khó nhưng để giữ được thị trường lại càng khó khăn hơn. Căn cứ vào công tác nghiên cứu thị trường, công ty đưa ra các dự báo về tình hình phát triển của thị trường và của công ty. Dựa vào các dự báo đó công ty tiến hành xây dựng các chiến lược: chiến lược mở rộng sản phẩm, chiến lược mở rộng khách hàng, chiến lược giá cả, chiến lược xúc tiến, khuyếch trương… Để chiến lược thực hiện được công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường: - Thành lập bộ phận chức năng Marketting vì trong công ty hiện giờ chưa có bộ phận chuyên trách này. - Tăng cường nhân sự cho bộ phận thị trường . Tăng cường bộ phận nghiên cứu quy mô cầu, phân tích đối thủ cạnh tranh… Tăng cường bộ phận tiếp xúc trực tiếp với những đại lý lớn, khách hàng lớn, phân thành khu vực để quản lý tốt hơn. - Đào tạo đội ngũ, nâng cao năng lực của bộ phận nghiên cứu thị trường. Từ đó đưa việc thu thập thông tin về khách hàng, tìm kiếm thị trường mới được làm tốt hơn. - Trang bị thiết bị hiện đại, các chương trình phần mềm ứng dụng tiện ích để nghiên cứu và dự báo thị trường được thiết thực hơn. Đầu tư hơn nữa vào công việc. 9. Giải pháp hỗ trợ cho công tác mở rộng thị trường ra các nước trong khu vực và thế giới Với sự hội nhập kinh tế nhanh chóng như hiện nay, thị trường của một doanh nghiệp không chỉ bó hẹp trong phạm vi nghiên cứu của một quốc gia. Công ty đang từng bước xâm nhập vào thị trường các nước lân cận Việt Nam thông qua đấu thầu các dự án. Để có thể thâm nhập vào thị trường quốc tế đầy cạnh tranh công ty cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài để tránh được rủi ro khi đầu tư. Đối với một số thị trường đòi hỏi công nghệ cao, công ty cần đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, độ phức tạp của công nghệ đáp ứng đòi hỏi của thị trường nước ngoài.