Tài liệu Chuyển giao công nghệ thành công

nh. Cũng sẽ có nhiều yếu tố kinh doanh khác nhau liên quan đến việc chuyển giao. Nhiều khía cạnh khác nhau về quyền sở hữu trí tuệ của chiếc đĩa CD 26 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 27 sẽ đặt ra các lựa chọn cho những giao dịch khác nhau như đêm với ngày. Ngoài ra, thông tin tài chính về giá trị của các quyền sở hữu trí tuệ được chứa đựng bên trong hầu như không được công khai. Vì tất cả những lý do này, những cuộc thảo luận có tính lý thuyết thuần tuý về phương pháp định giá trong chuyển giao công nghệ có giá trị thực tiễn không cao. Do đó, bạn tiếp cận vấn đề định giá trong li-xăng công nghệ theo cách thức nào trên thực tế? Bạn cần phải xem xét giá trị của việc li-xăng quyền sở hữu trí tuệ trong bối cảnh của tất cả các giao dịch có liên quan khác: các điều khoản về tài chính sẽ khác nhau tuỳ thuộc vào việc chỉ đơn thuần chuyển giao quyền sở hữu trí tuệ hay còn có cả hợp đồng sản xuất và mua bán, hợp đồng tiếp thị, hợp đồng phân phối, liên doanh, v.v.. Như đã được đề cập tại các mục Vấn đề 1.3 và 2.1 trên đây, chuyển giao quyền sở hữu trí tuệ thường chỉ là một phần của một hợp đồng li-xăng công nghệ thành công. Việc định giá trên thực tế sẽ phụ thuộc vào việc bạn là bên giao li-xăng hay bên nhận li-xăng. ĐỐI VỚI BÊN NHẬN LI-XĂNG: Nếu bạn là bên nhận li-xăng, khi quyết định quan điểm của bạn về các điều khoản tài chính, điều đầu tiên phải đánh giá là bạn có chịu được mức giá mà sẽ làm cho giá thành sản phẩm hoặc công nghệ của bạn tăng thêm do chi phí li-xăng hay không. Nói cách khác, vấn đề đầu tiên cần xem xét đối với một li-xăng là: ¾ bạn có thể trả giá bao nhiêu cho li-xăng, ¾ giả định các chi phí khác có thể phát sinh, ¾ cân nhắc mức giá thành của sản phẩm dự kiến, ¾ khi đánh giá, thị trường nào sẽ phải chịu những chi phí đó? Việc tính toán thực tiễn thường không được thực hiện cho đến cuối quá trình đàm phán, điều này dẫn đến sự lãng phí thời gian và công sức cũng như những thỏa thuận bất lợi mà đơn giản là quá tốn kém cho bên nhận li-xăng. Tốt nhất là hãy bắt đầu việc tính toán thực tế giá thành của sản phẩm bán ra hơn là bắt đầu bằng việc đặt ra một câu hỏi trừu tượng về “giá của công nghệ này là bao nhiêu?” ĐỐI VỚI BÊN GIAO LI-XĂNG: Nếu bạn là bên giao li-xăng, trong đàm phán bạn cần biết ngay từ đầu về khoản tiền lợi tức (lợi nhuận) từ khoản đầu tư cho việc nghiên cứu và phát triển công nghệ mà bạn sẽ được hưởng. Nói cách khác, bạn phải làm gì để dự án trở nên có giá trị? Điều này khá rõ ràng, tuy nhiên nhiều khi bên giao li-xăng lại thua thiệt trong những hợp đồng chi tiết về li-xăng, họ chỉ thấy được kết quả cuối cùng là một hợp đồng mà không thỏa mãn được mục tiêu của bên giao li-xăng là thu được khoản lợi tức chắc chắn trên cơ sở đầu tư tài chính hợp lý nhờ phát triển tài sản trí tuệ. Trong một số trường hợp, điều này càng cần được lưu ý khi bên giao li-xăng đang mong muốn phổ biến một tiêu chuẩn công nghệ và dự kiến sẽ mất chi phí cho giai đoạn khởi đầu một chương trình công nghệ, nhưng trong một số trường hợp khác, mất chi phí lại đơn giản là do thiếu sự phản ánh thận trọng về các điều khoản tài chính trong suốt giai đoạn chuẩn bị. Các phương pháp định giá được sử dụng nhằm hỗ trợ cho cả bên giao và bên nhận li- xăng trong những đánh giá cơ bản này. Có một số phương pháp thường được sử dụng để định giá công nghệ. Bạn nên biết những phương pháp đó, nhưng nên nhớ rằng đó là những phương pháp mang tính chủ quan và không hoàn toàn chính xác. Ngoài ra, có thể sử dụng nhiều phương pháp và kết hợp các phương pháp với nhau. Tốt nhất, chỉ nên áp dụng những phương pháp này cho những trường hợp thông thường và như những hướng dẫn chung. Ba phương pháp định giá truyền thống bao gồm: 3.1.1 Phương pháp tính theo chi phí Thật đơn giản khi tính toán được bên giao li-xăng đã đầu tư bao nhiêu để phát triển công nghệ và sở hữu trí tuệ. Ở đây, sự khác biệt giữa sở hữu trí tuệ và công nghệ có ý nghĩa quan trọng, vì bản thân sáng chế hoặc các đối tượng sở hữu trí tuệ khác có thể là tất cả những gì được chuyển giao nên việc định giá dựa trên toàn bộ các chi phí đã bỏ ra để phát triển công nghệ có thể không có ý nghĩa gì. Các yếu tố có ý nghĩa khác tác động đến chi phí để tạo ra đối tượng sở hữu trí tuệ được bù đắp như thế nào sẽ liên quan đến cách thức khác đền bù cho các khoản đầu tư và lợi nhuận thu được của bên giao li-xăng – bên này có thể có những bên nhận li- xăng khác hoặc có thể tự mình khai thác công nghệ. Ngoài ra, việc bên giao li- xăng đã chi một khoản tiền lớn không nhất thiết có quan hệ với giá trị của công nghệ được chuyển cho bên nhận li-xăng. 28 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 29 Có lẽ bên giao li-xăng đã chi quá nhiều cho việc nghiên cứu và triển khai hoặc có nhận thức không đúng về mối quan hệ công nghệ với thị trường. Cuối cùng, phương pháp tính theo chi phí là rất khó vì tất cả các tuyên bố của bên giao li- xăng về đầu tư của họ có thể được hiểu như là bên nhận li-xăng tiềm năng tự bỏ chi phí để tạo ra công nghệ; làm sao bên nhận li-xăng biết được là bên giao li-xăng nói đúng và nói thật? Bên nhận li-xăng tiềm năng không thể tiếp cận các tài liệu về chi phí của bên giao li-xăng, và nếu họ là những đối thủ cạnh tranh thì có thể họ không muốn biết để tránh những cáo buộc về các hành vi phản cạnh tranh. Tóm lại, phương pháp tính theo chi phí có thể giúp bên giao li-xăng trong việc đánh giá tình thế của mình, nhưng lại có vẻ không có tính thuyết phục đối với bên nhận li- xăng tiềm năng. 3.1.2 Phương pháp tính theo thu nhập Phương pháp này liên quan đến việc tính toán các bên dự kiến sẽ thu về được bao nhiêu nhờ công nghệ được chuyển giao và sau đó phân chia theo tỷ lệ dựa trên một số tiêu chí (mang tính chủ quan) về việc mỗi bên đáng được hưởng bao nhiêu dựa trên những đóng góp của mình vào công nghệ, giai đoạn phát triển công nghệ, rủi ro thị trường, tiếp thị, giá trị vốn có, sức mạnh của sáng chế chống lại việc tấn công bằng kiện tụng và nhiều yếu tố khác. Một số chuyên gia li-xăng gọi là “phương pháp tính theo kinh nghiệm” hoặc biện pháp đơn giản theo đó bên giao li-xăng sẽ nhận được khoảng một phần tư đến một phần ba lợi nhuận mà bên nhận li-xăng thu được. Cần phải nhấn mạnh rằng đây là một “phương pháp” rất mềm dẻo như thể là không có ích lợi gì. Nhiều, nếu không muốn nói là phần lớn, bên nhận li-xăng trả 0,5 đến 5% thu nhập. Phương pháp thu nhập là một công cụ hữu ích trong việc xác định khoản thanh toán trọn gói trong trường hợp các bên muốn thấy được giá trị dài hạn của li-xăng và sau đó, khấu trừ tới giá trị này đến giá trị ròng. Trong một số trường hợp, cần thuê một kế toán viên để xây dựng các phương pháp tính toán thu nhập hoặc giá trị thực hiện tại để có thể đề xuất và thảo luận trong đàm phán các điều khoản về tài chính. Tuy nhiên, một bên cũng đừng ngạc nhiên nếu bên kia không có ấn tượng đối với những phương pháp tính này hoặc đưa ra những con số rất khác nhau. Việc thảo luận về những con số này đơn thuần có thể là cách bắt đầu một cuộc thảo luận có tính xây dựng về giá trị của công nghệ trong tương lai cho cả bên giao và bên nhận li-xăng trong sự thử thách thực tiễn gắt gao của thương trường. 3.1.3 Phương pháp so sánh hay phương pháp tính theo thị trường Đây là những gì mà bạn làm khi mua sắm ở một cửa hàng tạp phẩm mà ở đó bạn xem xét những quả cà chua và sau đó so sánh với những quả cà chua bạn nhìn thấy ở cửa hàng khác. Bạn sẵn sàng trả một mức giá nhất định cho những cà chua có cùng chất lượng. Tuy nhiên, giá trị của công nghệ phức tạp hơn và bao gồm nhiều điều chưa biết hơn so với việc mua cà chua. Có thể sẽ là hữu ích nếu tổng quát hóa và viện dẫn đến các tiêu chuẩn ngành và các ấn phẩm chuyên ngành về công nghệ. Có các doanh nghiệp chuyên thu thập dữ liệu về Phí li-xăng. Thường có thể tìm thấy những bài báo hoặc các nguồn thông tin khác liên quan đến tiền đền bù hoặc Phí li-xăng được trả trong những giao dịch tương tự hoặc liên quan đến các công nghệ tương tự hoặc phạm vi li-xăng tương tự hoặc liên quan đến các khu vực địa lý (lãnh thổ li-xăng) tương tự, v.v.. Vấn đề là phải tìm ra một li-xăng hoặc giao dịch có thể so sánh được ở tất cả các khía cạnh này. Công nghệ có thể tương tự, nhưng phạm vi của li-xăng có thể không so sánh được, v.v.. Cũng có một thực tế là không phải tất cả đối tượng sở hữu trí tuệ đều như nhau; một sáng chế rất mạnh và hữu ích kèm theo một li-xăng nhãn hiệu và một hợp đồng tư vấn chuyên gia sẽ có giá trị hơn một li-xăng đối tượng sở hữu trí tuệ thuần túy liên quan đến một sáng chế yếu mà hiện là đối tượng kiện tụng và nhà sáng chế cạnh tranh có thể dễ dàng đạt được. Thực tế, các công nghệ trong cùng một lĩnh vực kỹ thuật sẽ có ý nghĩa hạn chế trong việc định giá. Ngoài việc xem xét các phương pháp định giá cổ điển, cả hai bên sẽ cần xem xét thực tế các hoạt động kinh doanh liên quan của mình. Ví dụ, một câu hỏi rất quan trọng đối với bên giao li-xăng là hợp đồng li-xăng sẽ tác động đến doanh số bán sản phẩm của bên giao li-xăng như thế nào. Cấp li-xăng có nghĩa là mở đầu cho sự cạnh tranh trên sân nhà của một bên. Điều này có thể là tốt vì nó mở rộng thị trường cho công nghệ và có thể giúp thiết lập một nền tảng, mang lại thu nhập mà không thể có được bằng cách khác và có thể mang lại nhiều lợi ích khác cho các bên. Nhưng bên giao li-xăng phải đặt ra câu hỏi cho mình về lợi ích khi chia sẻ công nghệ và nếu có thì sự chia sẻ như vậy ảnh hưởng như thế nào đến dòng thu nhập hiện tại từ công nghệ hoặc sản phẩm mang công nghệ đó. Đôi khi, yếu tố này được gọi là “thủ tiêu” nghĩa là bên giao li-xăng có thể mong muốn xem xem (các) bên nhận li-xăng có nuốt sống bên đó bằng việc làm giảm cận biên lợi nhuận của bên đó đối với những sản phẩm mà bên đó đang bán không. Vì vậy, trong tình thế thủ tiêu như vậy 30 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 31 thu nhập tăng lên cho bên giao li-xăng từ việc cấp li-xăng sẽ cao hơn khoản bù đắp từ sự giảm sút cận biên lợi nhuận của bên giao li-xăng vì tồn tại sự cạnh tranh mới mà có thể phải bán với giá thấp hơn. Rõ ràng là, việc định giá sở hữu trí tuệ không phải là một khoa học mà chỉ là sự tính toán thực tế dựa trên việc xem xét nhiều câu hỏi. Chỉ sau khi các câu hỏi cơ bản này được đặt ra, thì các bên mới quan tâm đến các phương thức thanh toán. (Xem Nhóm 3, Vấn đề 3.2 dưới đây). 3.2 Bên nhận li-xăng sẽ thanh toán như thế nào? Có hai hình thức thanh toán thông dụng trong li-xăng công nghệ: phí li-xăng (royalty) và thanh toán trọn gói một lần. Những hình thức thanh toán này có thể được kết hợp theo những cách thức khác nhau và cùng với nhau sẽ phản ánh phương pháp tính cơ bản được chỉ ra ở Vấn đề 3.1 trên đây. Phí li-xăng có thể dựa trên một đơn vị hàng hoá được bán, một khoản phí li-xăng tính theo đơn vị theo đó bên nhận li-xăng trả một khoản phí nhất định cho mỗi đơn vị sản phẩm được bán ra. Thay vào đó, phí li-xăng có thể là một khoản phần trăm thu nhập từ các sản phẩm được bán hoặc được cấp li-xăng thứ cấp trong đó có sử dụng công nghệ. Phí li-xăng có thể được ước định dựa trên giá gộp hoặc giá bán tịnh (sau khi khấu trừ các chi phí như vận tải, thuế nhập khẩu) nhưng điều quan trọng là phải chỉ ra chính xác phương pháp tính phí li-xăng, kể cả việc quy định các phương pháp tính mẫu trong phụ lục của hợp đồng. Bên nhận li-xăng thường muốn có một điều khoản “giới hạn tối đa” phí li-xăng phải trả cho bên giao li-xăng. Điều này có nghĩa là bên nhận li-xăng sẽ trả X % doanh số bán sản phẩm đến một số lượng xác định nhất định. “Giới hạn tối đa” này có thể được gia hạn hằng năm hoặc có thể tồn tại trong suốt thời hạn của hợp đồng. Bên nhận li-xăng thích giới hạn tối đa vì nó mang lại cho bên đó triển vọng “tự do” sử dụng công nghệ sau một thời hạn nhất định bán thành công các sản phẩm gắn với công nghệ được cấp li-xăng. Ngoài ra, nó tạo ra mô hình kinh doanh chắc chắn hơn – bên nhận li-xăng biết mình sẽ trả cái gì. Bên cấp li-xăng không thích những giới hạn tối đa đó vì nó hạn chế “mức trần”, cơ hội của bên đó thu được các khoản phí li-xăng vượt xa khoản đầu tư của bên đó vào công nghệ. Đối lập với giới hạn tối đa là “mức tối thiểu”. Bên cấp li-xăng không thích một giới hạn tối đa vì nó hạn chế mức trần mà ưa thích một mức phí li-xăng tối thiểu vì nó giới hạn “mức sàn”. Nói cách khác, ngay cả khi công nghệ hoặc thị trường thất bại, bên giao li-xăng vẫn được bảo đảm một khoản phí li-xăng tối thiểu nhất định. Mức tối thiểu thường được sử dụng cho li-xăng độc quyền. (Xem Nhóm 2, Vấn đề 2.3). Phí li-xăng có thể cũng được điều chỉnh theo một số biến số như thời gian hoặc doanh số bán sản phẩm hoặc thu nhập. Như vậy, phí li-xăng có thể khởi điểm từ 2% giá bán trung bình, nhưng giảm xuống còn 0,5% trong suốt thời hạn của hợp đồng, thể hiện sự suy giảm giá trị của công nghệ. Hoặc tỷ lệ phí li-xăng có thể được điều chỉnh theo doanh số bán sản phẩm, tỷ lệ phí li-xăng phải trả cao hơn nếu doanh số bán ra thấp. Thanh toán trọn gói có thể được sử dụng thay thế hoặc bổ sung cho hình thức thanh toán phí li-xăng. Khoản thanh toán trọn gói có thể được trả ngay khi hợp đồng bắt đầu có hiệu lực hoặc tại một thời điểm sau đó. Những khoản thanh toán như vậy có thể được trả thành nhiều kỳ. Các kỳ thanh toán có thể theo thời điểm trùng với những mốc phát triển quan trọng. (Xem Nhóm 1, Vấn đề 1.2). Thanh toán trọn gói cũng có thể có “ưu thế” so với thanh toán phí li-xăng. Trường hợp bên nhận li-xăng có thế mạnh tài chính hơn bên giao li-xăng (ví dụ, bên giao li-xăng khởi nghiệp (start-up) với một công nghệ mới), bên nhận li-xăng có thể dành ưu đãi ngay từ đầu cho hợp đồng để bên giao li-xăng bắt đầu kinh doanh hoặc vượt qua tình trạng tài chính khó khăn, hoặc để có thể chi trả cho các kỹ sư, nhà khoa học, v.v.. tiến hành tiếp việc phát triển công nghệ. (Xem Nhóm 1, vấn đề 1.2). Ưu đãi này có thể được bù đắp so với phí li-xăng mà bên nhận li-xăng theo cách khác sẽ phải trả cho bên giao li-xăng, cho đến khi ưu đãi này (thực tế là một khoản vay) được trả hết. Trong những trường hợp như vậy, các bên sẽ thường phải thống nhất ai sẽ sở hữu công nghệ được tạo ra; có phải thực tế là khi bên nhận li-xăng đã dành ưu đãi thì việc họ sẽ sở hữu tài sản trí tuệ là công bằng? Hoặc có ý nghĩa hơn không nếu việc ưu đãi chỉ là một khoản vay cần phải trả khi các khoản phí li-xăng bắt đầu dồn lại? 3.3 Khi nào sử dụng li-xăng chéo và các thỏa thuận không bị kiện? Biện pháp li-xăng chéo được áp dụng khi không bên nào phải trả tiền cho bên kia trong việc li-xăng đối với các quyền được, nhưng đúng hơn cả là hai bên trao đổi li-xăng có giá trị tương đối ngang nhau. 32 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 33 Một ví dụ về trường hợp này là khi cả hai bên đều được cấp Bằng độc quyền sáng chế mà việc sử dụng của một bên có khả năng xâm phạm Bằng độc quyền sáng chế của bên kia. Họ đồng ý trao đổi các quyền này để không bên nào bị bên kia kiện. Các quyền này có thể được mở rộng đến cả các khách hàng và nhà phân phối của mỗi bên. Trên thực tế, đây là một hợp đồng “đình chiến” khi giá trị kinh tế được trao đổi là giá trị của các khoản phí li-xăng mà mỗi bên từ bỏ. Dạng li-xăng này còn được gọi là “cam kết không kiện”. Khi tham gia vào một hợp đồng trao đổi như vậy, điều quan trọng là phải thừa nhận đó là một hợp đồng tài chính giống như bất kỳ hợp đồng cấp li-xăng khác bởi vì bạn đồng ý từ bỏ quyền thu các khoản phí li-xăng đối với quyền sở hữu trí tuệ của bạn từ bên kia và, trong hầu hết các trường hợp, là từ các khách hàng và nhà phân phối. Mặt khác, những hợp đồng như vậy thường là cơ sở cho quan hệ kinh doanh và liên doanh và các quan hệ này có thể dẫn tới việc khai thác có lợi những công nghệ của cả hai bên. 3.4 Thực hiện/ bảo đảm/bồi thường như thế nào? Mặc dù các vấn đề liên quan đến bảo đảm và bồi thường có thể rất phức tạp về mặt pháp lý và việc soạn thảo những quy định như vậy là một thách thức ngay cả những chuyên gia tài giỏi nhất, sẽ đơn giản hơn rất nhiều nếu bạn coi các vấn đề này như những vấn đề tài chính cơ bản khác. Theo hướng này, các vấn đề gồm: • Ai sẽ chịu rủi ro về tài chính đối với khiếm khuyết của sản phẩm hoặc công nghệ? • Ai sẽ chịu rủi ro đối với khiếm khuyết về chất lượng sản phẩm hoặc công nghệ? • Ai sẽ chịu rủi ro nếu bên thứ ba khởi kiện về công nghệ hoặc sản phẩm xâm phạm độc quyền sáng chế hoặc các quyền sở hữu trí tuệ khác? Câu hỏi đầu tiên liên quan đến bản chất công nghệ được cấp li-xăng. Việc bảo đảm thường được áp dụng để giải quyết các vấn đề cần được xử lý thỏa đáng trong việc xác định đối tượng (Xem nhóm 1, Vấn đề 1.1 và 1.2) hoặc những thay đổi đối với công nghệ diễn ra theo thời gian (Nhóm 4, Vấn đề 4.1). Các loại vấn đề có thể bao gồm: Ai sẽ chịu trách nhiệm về những khiếm khuyết trong vận hành công nghệ? Ai sẽ thanh toán chi phí cho các kỹ sư để xử lý các lỗi của phần mềm hoặc phần cứng không vận hành đúng chức năng? Có bảo hành cho “thời gian vận hành thử” đối với các sản phẩm dựa trên trang web? Đối với công nghệ sinh học, những chức năng gì phải được thực hiện bởi công nghệ? Ai sẽ chịu trách nhiệm về những thiệt hại tài sản hoặc thương tích cá nhân? Với các sản phẩm và công nghệ dược phẩm, trách nhiệm pháp lý có thể là rất lớn. Tất cả đều là những vấn đề kỹ thuật và thậm chí ngay cả với những sản phẩm và công nghệ tốt nhất thì những vấn đề nêu trên vẫn có thể phát sinh. Vấn đề tiếp theo là quyết định xem ai sẽ chịu chịu trách và chi phí cho việc giải quyết những vấn đề nêu trên? Hai khía cạnh khác của việc bảo đảm làm phát sinh vấn đề về người sẽ chịu những rủi ro đối với các chi phí kinh doanh và chi phí pháp lý sẽ là vấn đề về tính nguyên gốc hoặc quyền sở hữu đối với sản phẩm hoặc công nghệ. (Xem nhóm 1: Vấn đề 1.3 tái sở hữu). Không có câu trả lời chính xác cho tất cả các câu hỏi trên. Không có gì là “chuẩn mực” hoặc “thông lệ”. Tất nhiên, bên giao li-xăng mong muốn bên nhận li-xăng phỉa gánh chịu những rủi ro. Bên nhận li-xăng sẽ lập luận rằng bên giao li-xăng có trách nhiệm phải biết sản phẩm của mình vận hành như thế nào và ai tạo ra nó và liệu rằng tài sản trí tuệ đó có xâm phạm quyền sở hữu trí tuệ không? Về phải bên nhận li-xăng, nói chung, họ là người phải gánh chịu nhiều rủi ro hơn nếu sản phẩm đó là mới, phức tạp, được sản xuất theo yêu cầu, hoặc trong một lĩnh vực cạnh tranh cao và có khả năng gay tranh cãi. Các sản phẩm tiêu dùng hoặc các hợp đồng phân phối sản phẩm đã được cấp li-xăng trong nhiều năm nhìn chung là gặp ít rủi ro hơn. Thông thường, một hợp đồng li-xăng sẽ có điều khoản quy định về việc không được yêu cầu bồi thường. Điều này làm cho bên nhận li-xăng có thể hoặc không thể tưởng rằng sẽ không có sự rủi ro nào xảy ra trong tương lai. Trong vấn đề này, cũng như các vấn đề khác, tốt hơn hết là hãy làm việc với cố vấn pháp lý để đánh giá những rủi ro tài chính, xây dựng một vị thế vững chắc và chọn những từ ngữ chính xác nhất cho hợp đồng. 3.5 Chuyển giao li-xăng liên quan đến hoạt động đầu tư vào các liên doanh và hệ quả tất yếu/xác định giá của sản phẩm như thế nào? Nhìn chung, một hợp đồng li-xăng thường diễn ra trong một mối quan hệ kinh doanh lớn hơn. Hợp đồng li-xăng có thể bao gồm hoặc đi kèm với hợp đồng mà trong đó, các bên tìm kiếm sự đầu tư hoặc nguồn cung cấp tài chính. Các bên cũng có thể hình dung một quan hệ cung cấp mà trong đó bên nhận li-xăng đồng ý tiếp 34 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 35 cận với mức giá ưu đãi với sản phẩm được phát triển và sản xuất bởi công nghệ hoặc đối tượng sở hữu trí tuệ được li-xăng. Các bên có dự liệu trước các hợp đồng liên quan đến việc sản xuất hoặc phân phối các sản phẩm dựa trên công nghệ không? Các bên có dự liệu trước các giao dịch đầu tư, trong đó một bên trả tiền để nhận được cổ phần hoặc đối tượng sở hữu trí tuệ hoặc các tài sản khác không? Trong các trường hợp trên, việc xem xét thông qua các quan hệ liên quan này và, trong phạm vi có thể, việc làm rõ và đạt được hợp đồng trước theo các điều kiện của các quan hệ như vậy là rất quan trọng. Việc làm rõ các vấn đề và đạt được hợp đồng bằng văn bản nên thực hiện trước khi bắt đầu công việc phát triển công nghệ hoặc phát triển sản phẩm dựa trên công nghệ được li-xăng. Nguyên nhân tại sao điều này lại quan trọng vì một hợp đồng li-xăng quyền sở hữu trí tuệ có thể hoặc không thể được thỏa mãn nếu không đạt được một hợp đồng cuối cùng về đầu tư. Bên cấp li-xăng có cần sự đầu tư hoặc nguồn tài chính như một phần của hợp đồng nhằm hoàn thiện việc phát triển công nghệ không? Ngược lại, bên nhận li-xăng có cần cung cấp tài chính để khai thác công nghệ không? Bên nhận li-xăng có cần nguồn vốn để khai thác các cơ hội thương mại của công nghệ không? Một hay cả hai bên mong muốn rằng nguồn vốn hoặc những khoản bảo đảm sẽ được bên kia đưa ra để nhận được sự ưu tiên? Tương tự, nếu việc tiếp cận sản phẩm ở mức giá ưu đãi là một phần quan trọng trong chiến lược thương lượng đối với mỗi hoặc cả hai bên thì tốt nhất là nên giải quyết vấn đề này và cố gắng đạt được hợp đồng về giá hoặc một công thức tính giá đồng thời với việc li-xăng. Người đàm phán li-xăng thành công phải suy nghĩ toàn diện về các vấn đề mà các hợp đồng khác cho là quan trọng nhằm đạt được giao dịch kinh doanh tổng quát (không chỉ li-xăng quyền sở hữu trí tuệ hoặc công nghệ) có ưu thế về tài chính. Các điều kiện tài chính tốt trong một hợp đồng li-xăng sở hữu trí tuệ có thể là vô nghĩa nếu các hợp đồng liên quan khác quá đắt/tốn kém. 4.1 NHÓM 4: SỰ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG NGHỆ THEO THỜI GIAN Bên nhận li-xăng có quyền đối với những cải tiến, phiên bản và những sản phẩm trong tương lai không? Bên nhận li-xăng sẽ quan ngại rằng ngay khi họ được li-xăng một công nghệ mới, bên giao li-xăng đã cho ra đời một kết quả cải tiến, phiên bản mới hay một sản phẩm khác và chào bán cho đối thủ cạnh tranh của bên nhận li-xăng. Hoặc bên nhận li-xăng quan ngại rằng việc chào bán của bên giao li-xăng sẽ làm cho sản phẩm công nghệ được li-xăng “cũ” trở nên lỗi thời ngay sau khi bên giao li-xăng đầu tư cho sản phẩm. Bên nhận li-xăng mong muốn một cách lý tưởng rằng sẽ nhận được các quyền bao trùm cả những biến thể mới, những cải tiến và cả những công nghệ có liên quan. Bên cấp li-xăng thì lại muốn hạn chế những cam kết này với bên nhận li-xăng vì lợi ích và sự sống còn của công ty, họ cần phải cải tiến và thay đổi hướng đi cũng như các công nghệ trong tương lai. Điều quan trọng là cần làm rõ: Liệu bên nhận li-xăng có quyền đối với những phiên bản tiếp theo của công nghệ hay sản phẩm hay không? Trong một hợp đồng li-xăng sở hữu trí tuệ thuần túy, cần phải làm rõ liệu bên nhận li-xăng có được cấp li-xăng cho những cải tiến hay những sản phẩm phái sinh không. Nói chung, các hợp đồng li-xăng thường giải quyết những vấn đề này và đề cập đến những cải tiến, phiên bản và những sản phẩm mới hay những thuật ngữ chuyên môn tương ứng trong thương mại để mô tả những cải tiến và những công nghệ, sáng chế, tác phẩm, sản phẩm mới có liên quan. Việc sử dụng những phiên bản hoặc những sản phẩm mới như vậy có yêu cầu phải thanh toán thêm khoản tiền nào không? Nếu có, có cần thiết ấn định khoản tiền ngay từ thời điểm này không? Thông thường, khó có thể ước lượng và đàm phán về khoản tiền cho những phiên bản và sự phát triển mới. Trong trường hợp này, cũng khó có thể đạt được hợp đồng về sự phát triển tương lai như thế. Tránh sự đồng ý về các thỏa thuận trong tương lai, vì nói chung những cam kết như vậy là không khả thi khi không có thỏa thuận rõ ràng về tài chính. Một vấn đề khác nảy sinh là liệu bên nhận li-xăng có quyền với tất cả những phiên bản trong tương lai đồng thời với những bên nhận li-xăng khác. Các hợp đồng thường quy định rằng bên nhận li-xăng sẽ có quyền tiếp cận bình đẳng, nghĩa là quyền tiếp cận đồng thời và với những điều kiện có thể so sánh được đối với những phiên bản và sự phát triển mới. 36 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 37 4.2 Hợp đồng li-xăng có bao gồm các dịch vụ và hỗ trợ/thiết bị thay thế không? 4.4 Những điều kiện đặc biệt nào liên quan đến quan hệ giữa các bên trong tương lai? Bên cấp li-xăng có cung cấp các dịch vụ hay hỗ trợ trong việc sử dụng công nghệ hoặc các sản phẩm liên quan không? Bên cấp li-xăng có hỗ trợ trong việc giám sát và bảo dưỡng cho công nghệ được li-xăng không? Ví dụ, đối với công nghệ liên quan đến trang tin điện tử, bên giao li-xăng có được yêu cầu giải quyết những trường hợp khẩn cấp khi không truy cập được vào trang tin không? Chỉ có một số nhân viên nhất định được điều động để sửa lỗi, đưa hệ thống hoạt động trở lại, xác định lỗi, v.v..hay không? Có phải trả phụ phí cho các dịch vụ và hỗ trợ không? Có phải trả phí dịch vụ/bảo dưỡng hằng năm không? Đôi khi, những vấn đề này cũng được quy định trong hợp đồng dịch vụ riêng rẽ. Nếu sản phẩm đang được một trong số các bên phát triển hoặc sản xuất, liệu sản phẩm đó có cần những thiết bị thay thế không? Và nếu có thì điều khoản nào quy định việc sản xuất và/hoặc mua bán những thiết bị thay thế? 4.3 Cách thức xử lý tư liệu, bí quyết kỹ thuật, tư vấn và đào tạo? Có điều khoản không cạnh tranh, theo đó một bên yêu cầu bên kia đồng ý không được hợp tác với đối thủ cạnh tranh không? Những giới hạn này là bất hợp pháp theo pháp luật của một số quốc gia. Trong bất kỳ trường hợp nào, cần tránh những giới hạn đó vì chúng hạn chế khả năng đàm phán các quan hệ kinh doanh khác. Đôi khi, các bên sẽ đồng ý không lôi kéo hay thuê nhân viên của bên kia. Đây có thể là những điều khoản đặc biệt quan trọng khi nguồn nhân lực của một bên là nhân tố quan trọng trong sự phát triển của họ. Danh mục trên đây không bao hàm mọi khía cạnh của hợp đồng mà chỉ là sự khái quát chung về những vấn đề quan trọng. Hãy trao đổi với nhóm đàm phán của bạn biết được nội dung nào sẽ áp dụng cho trường hợp của bạn. Thảo luận về những ý kiến ủng hộ và phản đối trước khi chuyển sang giai đoạn đàm phán tiếp theo với đối tác. Hãy cùng cố vấn pháp lý xem xét lại các điều khoản trước khi tiến hành đàm phán. Các bên thường tập trung quá sâu vào các tài sản trí tuệ được li-xăng mà bỏ qua những thông tin không độc quyền có thể trao đổi được với nhau. Ví dụ, bên nhận li-xăng có thể yêu cầu bên giao li-xăng hỗ trợ những bí quyết kỹ thuật, việc đào tạo và tư vấn để công nghệ hay sản phẩm đó vận hành có hiệu quả và đúng chức năng. Điều quan trọng là xác định: • Bên nhận có cần sự hỗ trợ của bên giao li-xăng về các tư liệu, tài liệu để hiểu rõ cách thức sử dụng công nghệ không? • Bên nhận có cần bí quyết kỹ thuật của bên cấp li-xăng để khai thác công nghệ không? • Bên nhận có cần hay mong muốn có nhân viên của bên giao li-xăng cùng làm việc với nhân viên của mình không? • Ai là người sở hữu những thành quả sở hữu trí tuệ từ việc hợp tác này? (Xem Nhóm 1, Vấn đề 1.3). • Bên nhận có muốn bên giao li-xăng đào tạo nhân viên của mình về cách thức sử dụng công nghệ không? Nếu có, thì trong thời gian bao lâu? 38 IV. THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 39 Biểu đồ lợi thế Đàm phán chuyển giao công nghệ rất phức tạp bởi có nhiều điều khoản chính và với mỗi điều khoản lại có thể có nhiều vị trí, từ vị trí có lợi nhất đến vị trí bất lợi nhất. Nhà đàm phán có nhiệm vụ khó khăn trong việc ghi nhớ nhiều điều khoản chính và các vị trí khác nhau, giải quyết vấn đề kỹ thuật và luôn luôn phải đánh giá điều khoản chính ảnh hưởng như thế nào tới mục tiêu kinh doanh của hợp đồng li-xăng. Đồ thị dưới đây thể hiện thứ tự các vị trí cho mỗi một điều khoản chính. Vị trí bất lợi -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 Vị trí rút lui Vị trí thoả hiệp Chính vì nhiều vị trí khác nhau đó đã làm cho việc đàm phán trở nên phức tạp, đồng thời cũng tạo ra các cơ hội để đạt được thoả thuận. Điều phức tạp hơn nữa là một số điều khoản chính có vai trò quan trọng hơn những điều khoản khác trong mục tiêu của bạn, vì vậy một chỉ số cao hơn ở điều khoản chính đó có thể tốt hơn ở các điều khoản chính khác. Một chỉ số âm ở điều khoản chính sẽ có khả năng chỉ ra rằng vị trí đó là không thể chấp nhận được. Vị trí rút lui và vị trí thoả hiệp Đối với một số điều khoản chính, bạn sẽ có những vị trí rút lui mà phản ánh một vị trí bất lợi hơn so với vị trí tối ưu, nhưng vẫn có thể chấp nhận được đối với mục tiêu của bạn. Hoặc nếu có một sự xung đột trực tiếp giữa mục tiêu của các bên về một điều khoản cụ thể mà điều khoản đó không quá quan trọng với bất kỳ bên nào, thì việc “thoả hiệp” về điều khoản đó là hoàn toàn bất khả thi. Bạn có thể chấp nhận sự thoả hiệp đối với một điều khoản chính nào đó mà có vị trí không có lợi (ở vị trí âm trong đồ thị), nhưng vẫn có thể chấp nhận được trong bối cảnh bạn sẽ có được các vị trí tốt hơn trong các điều khoản chính khác. Mục tiêu của nhà đàm phán là cố gắng tối đa để ở bên phải của đồ thị trên với mỗi điều khoản chính, trong khi vẫn biết rằng đối tác cũng sẽ cố gắng để đạt được mục tiêu tương tự về chính điều khoản chính đó. Cho dù có sự trái ngược rõ ràng trong các mục tiêu này, nhưng vẫn có thể đạt được thành công trong nhiều trường hợp vì hai bên có các mục tiêu kinh doanh không giống nhau đối với cùng một điều khoản chính. Lợi thế của bên này không nhất thiết là sự bất lợi của bên kia ở bất kỳ một điều khoản chính nào. Nói cách khác, đàm phán không thể thành công nếu chỉ có một điều khoản chính ở trên đồ thị từ lợi thế đến bất lợi. Tuy nhiên, có một thực tế là trong một cuộc đàm phán về chuyển giao công nghệ, có thể có nhiều điều khoản chính nhưng mỗi một điều khoản đó lại có vị trí trên đồ thị, từ vị trí có lợi nhất (5) đến vị trí bất lợi nhất (-5) với các biến số giữa các vị trí này. Vị trí của điều khoản chính thoả hiệp Vị trí của điều khoản chính Ví dụ: Sẽ có lợi nhất khi bạn đạt được li-xăng đối với tất cả các quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến một sản phẩm mà bạn muốn sản xuất hoặc bán. Sẽ là lý tưởng nhất khi bạn đạt được một thời hạn vĩnh viễn. Tuy nhiên, trên thực tế, bạn chỉ có thể yêu cầu li-xăng đối với một lĩnh vực của công nghệ hoặc chỉ một Bằng độc quyền sáng chế bởi vì bạn không có ý định khai thác thương mại ở tất cả các lĩnh vực của Bằng độc quyền sáng chế đó. Và thời hạn li-xăng có thể bị giới hạn trong vòng 5 năm bởi vì trên thực tế, bạn có thể không cần thời hạn li-xăng dài hơn. Vị trí có lợi cao 40 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 41 Một vị trí rút lui chấp nhận được được đưa ra tại một thời điểm của quá trình đàm phán có thể giới hạn phạm vi của hợp đồng li-xăng chỉ ở những lĩnh vực bạn cần và chỉ trong thời hạn 5 năm. Mặt khác, bạn biết rằng bạn cần có quyền thay đổi công nghệ vì nếu không thay đổi thì sẽ không thể vận hành đồng bộ với công nghệ mà bạn đã có và đối tác không sẵn sàng hỗ trợ bạn trong việc tạo ra những thay đổi cần thiết. Và khi đó, điều khoản chính này sẽ trở nên vô cùng có ý nghĩa. Một vị trí rút lui có thể được thực hiện nhằm đạt được sự cho phép của đối tác để thực hiện bất kỳ sự thay đổi nào đối với công nghệ được li-xăng. Trong trường hợp này, cần phải đánh giá liệu khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bạn có thể bị tổn hại nêu các doanh nghiệp khác cũng có được quyền sử dụng những thay đổi mà bạn tạo ra hay không. Nếu có, li-xăng có thể ít có giá trị đối với các mục tiêu kinh doanh của bạn và việc rút khỏi đàm phán sau khi cố gắng giải thích cho đối tác những yêu cầu và những gì bạn cần sẽ là một sự kết thúc thành công quá trình đàm phán. Đôi khi, sẽ là rất hữu dụng cho nhóm đàm phán khi sử dụng một hệ thống đánh số làm công cụ nội bộ trong quá trình đàm phán; việc đánh số cho các điều khoản chính khác nhau và cộng tổng các số của các điều khoản chính trên Đồ thị có thể giúp cho nhóm đàm phán đưa ra được các quyết định khó khăn một cách thận trọng. Tuy nhiên, các loại hệ thống này có thể là quá máy móc và các nhà đàm phán không thể cân nhắc kỹ lưỡng những lợi thế, bất lợi và những hệ quả thực tiễn và quan trọng nhất của các vị trí đối với mỗi điều khoản chính khác nhau. Thất bại cũng có thể là thành công Trong một số trường hợp, mức sàn của các bên đối với các điều khoản chính sẽ trái ngược nhau. Trong trường hợp đó, kết quả đàm phán tốt nhất là rút khỏi đàm phán và nếu có thể, chuyển sang một giải pháp thay thế hoặc đối tác khác. Rút khỏi đàm phán không đồng nghĩa với thất bại. Nhóm đàm phán có thể quyết định rằng các việc đàm phán không thể thành công trừ khi phải từ bỏ những mục tiêu quan trọng và các mức sàn của các cuộc đàm phán. Một quyết định được cân nhắc kỹ lưỡng như vậy phải được coi là sự thành công trong hoạt động kinh doanh hơn là thất bại trong đàm phán. Ngược lại, quyết định theo đuổi đến cùng để đạt được hợp đồng chỉ vì người đàm phán bị lôi cuốn hoặc chỉ vì đã cam kết tiến hành đàm phán trong khi các mục tiêu và mức sàn lại không đạt được, sẽ bị coi là thất bại. Các bên rút lui Thành công! Thành công! Có thể điều chỉnh và thay đổi như thế nào Trong nhiều trường hợp, bạn có thể thay đổi nhận thức về các biến số đối với một điều khoản. Điều này thường xảy ra vì bạn biết được những sự kiện mới. Một quan điểm không rõ ràng ngay từ đầu, một cơ hội sáng tạo có thể xuất hiện trong suốt quá trình đàm phán. Đôi khi, điều này được gọi là “suy nghĩ thận trọng” và dựa vào khả năng sáng tạo để thoát ra khỏi thế bí nếu như các bên không thể tìm ra phương thức thoả hiệp về một điều khoản chính. Hãy thận trọng khi tìm kiếm các phương án thay thế có tính sáng tạo ngay lập tức, đặc biệt khi bạn đã mệt mỏi hoặc trong tâm trạng sốt ruột về cuộc đàm phán. Dựa vào sự chuẩn bị kỹ lưỡng, Danh mục liệt kê các điều khoản chính sẽ phản ánh sự đánh giá tốt về các vị trí trên Đồ thị của từng điều khoản chính, vì vậy không hy vọng có các giải pháp bất ngờ. Sự hoang tưởng về phong cách đàm phán Mọi người thường nghĩ rằng việc đàm phán bị ảnh hưởng bởi phong cách đàm phán trong cuộc đấu trí hoặc phong cách là một câu chuyện hoang tưởng dẫn đến sai lầm và hao phí công sức cho việc đàm phán. Luôn bước vào cuộc đàm phán với ý nghĩ là nhóm đàm phán của đối tác cũng cương quyết và tài giỏi như nhóm của bạn. Như đã bàn luận ở Phần I và III, một cuộc đàm phán thành công đòi hỏi bạn và nhóm đàm phán phải luôn để ý đến vị trí của các điều khoản chính và thường xuyên sử dụng tờ Danh mục các điều khoản làm cẩm nang hướng dẫn. 42 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 43 Khả năng phân tích và ghi nhớ mối quan hệ giữa các điều khoản chính với các mục tiêu kinh doanh của bạn sẽ mang lại sự thành công cho các cuộc đàm phán. Điều này là đúng bởi ba lý do sau. Thứ nhất, bạn sẽ biết vị trí của mình và các vị trí có thể rút lui và thoả hiệp. Thứ hai, đàm phán thành công đòi hỏi bạn phải có khả năng giải thích một cách rõ ràng và thuyết phục vào thời điểm thích hợp cho đối tác biết nhu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp của bạn. Nhờ có sự chuẩn bị kỹ lưỡng thông qua tờ Danh mục các điều khoản chính, bạn có thể đưa ra những giải thích một cách thuyết phục. Thứ ba, sự chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ làm tăng độ tự tin và khả năng phán đoán của bạn. Bạn sẽ không phải nói với đối tác cho họ biết bạn có ý định thực sự. Sự hiểu biết rõ ràng về nhu cầu kinh doanh của bạn là cách thức thể hiện hiệu quả nhất. Yếu tố duy nhất có vai trò quyết định đối với một nhóm đàm phán thành công là sự chuẩn bị kỹ lưỡng thông qua việc sử dụng tờ Danh mục các điều khoản chính với sự hiểu biết đầy đủ về quan điểm của cả hai bên về từng điều khoản chính, cũng như thế mạnh của mỗi bên trong cuộc đàm phán. Bắt đầu các cuộc đàm phán như thế nào Sẽ là rất hữu ích khi bắt đầu đàm phán bằng một cuộc họp sơ bộ. Việc bạn cố gắng đạt được những thỏa thuận về thủ tục trong cuộc họp này sẽ giúp đem lại sự thành công ban đầu cho cả hai bên. Bạn có thể đưa ra và ký các hợp đồng bảo mật. (Xem Phần II, Mục H). Trong cuộc họp sơ bộ này, bạn cũng có thể giới thiệu cho đối tác biết mục tiêu kinh doanh và những quan điểm đối với các điều khoản chính. Thảo luận và quyết định về thời hạn và lịch trình đàm phán. Thảo luận và quyết định về hình thức đàm phán trực tiếp, thông qua thư tín, tất cả tại một thời điểm (trong một thời hạn) hoặc kéo dài suốt một thời hạn dài hơn. Thông thường, nếu có một thời hạn kinh doanh (ví dụ, việc nghiên cứu và triển khai sẽ được bắt đầu tại một thời điểm nhất định) thì tốt nhất là nhất trí đàm phán trực tiếp trong một thời hạn nhất định. Bằng cách thức không chính thức và không quá ồn áo, hãy giới thiệu cho đối tác biết về các mục tiêu kinh doanh của bạn khi tham gia vào hợp đồng li-xăng và đề nghị đối tác cũng làm như vây. Tất nhiên, không bên nào sẽ bộc lộ thông tin kinh doanh chi tiết và đây cũng không phải là thời điểm thích hợp để thảo luận chi tiết về các điều khoản chính. Tuy nhiên, việc giới thiệu tổng quan về các mục tiêu của bạn sẽ giúp tạo dựng cơ sở cho các cuộc đàm phán (ví dụ, công ty chúng tôi quan tâm đến công nghệ này vì chúng tôi coi đó như một cơ hội để sản xuất và phân phối XXX trên thị trường Y, nơi mà hiện nay vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu). Gửi cho đối tác bản sao Danh mục các điều khoản (bản để sử dụng bên ngoài, được soạn thảo dưới hình thức để có thể gạch bỏ những dẫn chiếu bất kỳ cho các quan điểm đàm phán hoặc các thông tin nội bộ khác) vào lúc bắt đầu cuộc đàm phán. Bạn có thể giải thích một cách không chính thức về danh mục các điều khoản và khi đó, bạn sẽ giải thích tại sao các điều khoản chính đó lại có ý nghĩa quan trọng đối với bạn. Thực chất, bạn đang giải thích cho đối tác biết các mục tiêu kinh doanh của bạn trong cuộc chuyển giao này (khuôn khổ của bạn). Sau đó bạn có thể quay trở lại khuôn khổ này trong các cuộc đàm phán. Địa điểm và cách thức tiến hành đàm phán Nếu có sức ép về mặt thời gian phải kết thúc cuộc đàm phán, điều quan trọng là tiến hành đàm phán trực tiếp trong một thời hạn nhất định. Các cuộc đàm phán bị gián đoạn hoặc sau đó được thực hiện thông qua thư từ thường có xu hướng bị kéo dài. Vì vậy, một cuộc đàm phán trực tiếp cả hai bên nhất trí về lịch trình và thời hạn là cách thức hiệu quả nhất để đi đến kết thúc. Địa điểm đàm phán không phải là vấn đề then chốt. Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là có cơ hội tiếp cận được các tài liệu mà bạn đã thu thập được (xem Phần II, Mục D) và các thành viên của nhóm đàm phán. Địa điểm cũng phải thuận tiện, gần với chỗ ăn và khu vệ sinh. Sẽ là rất hữu ích nếu bạn có máy tính xách tay trong phòng đàm phán để ghi chép và tham khảo danh mục điều khoản và soạn thảo hợp đồng. 44 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 45 Thảo luận các vấn đề chính như thế nào Ở giai đoạn hai, bạn bắt đầu thảo luận về các điều khoản chính. Không có quy trình đặc biệt nào cho công việc này. Một số nhà đàm phán thích lướt qua một lượt tất cả các điều khoản quan trọng trước tiên và sau đó tiến hành thảo luận chung mà không có sự kết thúc. Một số khác lại thích đi theo thứ tự từng điều khoản chính và cố gắng đạt được thỏa thuận về từng điều khoản. Nếu không thể đạt được thỏa thuận thì tốt nhất là nên tiếp tục xem xét Danh mục các điều khoản chính để xem có thể đạt được những thỏa thuận nào và cuối cùng, sẽ quay trở lại các vấn đề khó hơn. Một số nhà đàm phán muốn ngay lập tức bắt đầu bằng một dự thảo hợp đồng; nếu có thể thì bạn nên tránh cách này vì bạn thường phải sử dụng mưu kế để kiểm soát tình hình hợp đồng và gây sức ép để giành lợi thế ở các điều khoản chính. Hãy cố gắng thuyết phục đối tác tin vào lợi thế của việc bắt đầu đàm phán bằng một Danh mục các điều khoản chính như một công cụ hữu hiệu để cả hai bên làm rõ các vấn đề. Mỗi bên đưa ra quan điểm của mình về một điều khoản chính và giải thích tại sao nó lại quan trọng đối với việc đạt được mục đích của mình. Các chiến thuật đơn giản để khẳng định một quan điểm và yêu cầu nhất định đối với hợp đồng hiếm khi có hiệu quả trừ khi có sự chênh lệch lớn về tương quan lực lượng. Tương tự, việc cho rằng một điều khoản nào đó là “chuẩn mực” hoặc “theo thông lệ” sẽ không có sức thuyết phục vì có nhiều biến số đối với từng điều khoản trong chuyển giao công nghệ. Vì vậy, bạn nên đề cập trở lại cuộc họp sơ bộ mà tại đó bạn đã giải thích cơ sở – mục tiêu kinh doanh và mong muốn của bạn. Theo cách này, các quan điểm của bạn được coi là hợp lý hơn và xuất phát từ nhu cầu kinh doanh của bạn chứ không phải là sự tuỳ hứng và dựa trên một cuộc đấu trí. Dĩ nhiên, có một thực tế là việc bạn xác định được mục tiêu kinh doanh của mình không có nghĩa là đối tác phải nhất trí với quan điểm của bạn. Tuy nhiên, một cơ sở hợp lý sẽ làm cho quan điểm của bạn rõ ràng và làm tăng thêm sự nhất quán trong quan điểm của mình. Với một nhà đàm phán chuyên nghiệp, cách này cũng đặt anh ta vào tình thế khó khăn khi không ngừng yêu cầu anh ta phải chấp nhận các quan điểm đi ngược với mục đích kinh doanh của bạn. Cũng cần phải lắng nghe và hiểu rõ sự giải thích về quan điểm của đối tác. Xin ý kiến các nhà đàm phán về các mục tiêu kinh doanh của họ, cơ sở cho những yêu cầu của họ. Bằng cách đó, bạn có thể giải quyết các vấn đề nảy sinh bằng việc đưa ra một giải pháp riêng, phù hợp với mục tiêu kinh doanh của cả hai bên. Khó có thể giải thích mọi thứ về mục tiêu kinh doanh của bạn. Tuy nhiên, việc đề cập đến mục tiêu kinh doanh của bạn thường là có ích. Ghi chép lại quá trình đàm phán Trong cuộc đàm phán kéo dài trong nhiều ngày, bạn có thể muốn trao đổi những nội dung ghi chép hoặc theo sát những thỏa thuận tạm thời việc cập nhật các nội dung giải thích về Danh mục các điều khoản và chuyển cho đối tác bản sao vào sáng ngày hôm sau để họ xem xét. Khi bạn đạt được tiến triển về một điều khoản chính, thường sẽ rất hữu ích nếu trình bày lại quan điểm của các bên và viết chúng ra. Nếu đạt được một điều gì đó, vi dụ như một thỏa thuận thì điều quan trọng là phải ghi lại vào biên bản. Trong các cuộc đàm phán kéo dài, hãy ghi lại những nội dung và thỏa thuận sơ bộ đã đạt được. Các bên tiến hành đàm phán về toàn bộ các nội dung trong Danh mục các điều khoản, đạt được thỏa thuận sơ bộ về các điều khoản chính và sửa đổi Danh mục các điều khoản theo tiến trình đàm phán. Điều quan trong là phải nghỉ giải lao. Một thành viên của đoàn đàm phán phải sử dụng máy tính xách tay để ghi chép lại các nội dung sửa đổi. Một số vấn để có thể kéo dài nếu không thể đạt được thoả thuận và khi đó, thường là hữu ích khi chuyển sang các vấn đề khác để xem những kết quả nào đã đạt được. Sau khi Danh mục điều khoản được sửa đổi, các bên cảm thấy có cơ sở để chuyển sang việc dự thảo hợp đồng. Bạn không nên ký vào bản Danh mục các điều khoản, hãy chuyển sang giai đoạn dự thảo hợp đồng. 46 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG V. SỬ DỤNG HỢP ĐỒNG ĐÃ KÝ 47 Vai trò của luật sư Về mặt lý tưởng, việc mời luật sư tham gia từ đầu đến cuối quá trình đàm phán là rất quan trọng. Nếu không thể thì cần phải thường xuyên liên lạc với cố vấn pháp lý để sử dụng bản Danh mục các điều khoản và để có sự xem xét kỹ lưỡng về mặt pháp lý trước khi dự thảo hợp đồng, cũng như trong quá trình dự thảo hợp đồng. Kết thúc thảo luận và dự thảo hợp đồng như thế nào Nếu các bên đã làm việc với một Danh mục điều khoản và đã ghi lại các thỏa thuận tạm thời thì, về mặt lý thuyết, việc dự thảo hợp đồng là không khó. Không nên ký vào Danh mục điều khoản. Có nhiều mẫu chuẩn cho hợp đồng chuyển giao công nghệ và cố vấn pháp lý có thể làm việc tích cực để dự thảo một hợp đồng từ bản Danh mục các điều khoản. Đối với các điều khoản chính, hãy chắc chắn là bạn đã đạt được hợp đồng, không phải là sự thỏa thuận đơn thuần về một vài điểm trong tương lai. Nếu một hợp đồng không bao trùm các điều khoản chính thì có thể sẽ không có hiệu lực. Tương tự như vậy, nếu việc thiếu sự rõ ràng về các điều khoản cũng thường dẫn tới xung đột trong kinh doanh. Hãy nhớ rằng một hợp đồng không được ký bởi cả hai bên thì không phải là một hợp đồng, trừ một số trường hợp rất hiếm. Một thiếu sót phổ biến cần được tránh là việc cho rằng tài liệu bằng văn bản đã được đàm phán là “đủ” để bắt đầu thực hiện khi mà một hoặc cả hai bên chưa ký vào tài liệu đó. Khi bạn đã ký hợp đồng, nghĩa là bạn có hoạt động với đối tác bởi bạn đang bắt đầu một mối quan hệ kinh doanh. Hợp đồng chỉ là sự khởi đầu. Đừng cất hợp đồng vào cặp khoá và ném bỏ chìa khoá đi. Hợp đồng là một tài liệu hướng dẫn quan trọng đối với những gì sẽ xảy ra trong mối quan hệ kinh doanh phức tạp dựa vào công nghệ. Trong các hợp đồng không liên quan đến công nghệ, các điều khoản thường đơn giản và có thể nhớ được (ví dụ, tôi sẽ trả cho bạn 5 đô la Mỹ vào tài khoản). Tuy nhiên, hợp đồng chuyển giao công nghệ thường phức tạp hơn và thường đặt ra các điều kiện quan trọng, và việc vi phạm sẽ có thể dẫn tới trách nhiệm pháp lý và sự mất lòng tin trong kinh doanh. Tất cả các nhân viên và nhà quản lý - những người làm việc với đối tác - phải biết về hợp đồng li-xăng và các điều khoản của hợp đồng. Ví dụ, nếu bạn đã đồng ý chuyển giao một phiên bản phần mềm và bạn không có quyền sửa nó, hãy chắc chắn rằng các kỹ sư – những người làm việc với phần mềm này – phải biết điều đó. Nếu bạn có giấy chứng nhận li-xăng độc quyền về một sáng chế liên quan đến y học và bạn không được phép cấp li-xăng thứ cấp sáng chế đó, hãy chắc chắn rằng những người thực hiện việc phát triển kinh doanh phải biết được điều đó và không vi phạm quy định này một cách vô ý. Các hợp đồng thường có những thời điểm quan trọng cần phải ghi nhớ. Ví dụ, nếu một bên đã đồng ý đầu tư vào bên kia dựa trên những gì đã có ở những thời điểm nào đó, hoặc nếu các giấy bảo hành có thể được cấp vào một ngày nào đó thì những ngày này phải được lưu ý. Cũng rất quan trọng đối với một ai đó trong doanh nghiệp phải theo dõi các thời hạn phân phối sản phẩm công nghệ mẫu, phần mềm, tài liệu, v.v. cũng như thời hạn đối với việc nghiên cứu và phát triển tài sản trí tuệ. Cuối cùng, hợp đồng li-xăng công nghệ thường liên quan đến việc trả tiền phí li-xăng. Nếu là bên chuyển giao, bạn sẽ cần một hệ thống để theo dõi việc chi trả và giám sát việc đòi phí li-xăng. Có những doanh nghiệp chuyên nghiệp cung cấp dịch vụ này nếu bạn không thực hiện được việc đó. Nếu bạn là bên nhận li- xăng, bạn cần theo dõi phí li-xăng và thu thập các tư liệu liên quan. Có những điều khoản chính khác cần có sự tiếp tục theo dõi và tham chiếu sau khi ký hợp đồng. Tốt hơn hết là nên rà soát hợp đồng và tìm ra các điều khoản này và giao trách nhiệm cho một ai đó. 48 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG A PHỤ LỤC 49 Cuối cùng, hợp đồng sẽ thường có thời hạn, ngày hết hạn hoặc ngày gia hạn. Bạn muốn xem xét hợp đồng vào thời điểm đó để thấy những điều khoản chính nào có lợi và điều khoản nào cần được sửa đổi nếu bạn tiếp tục gia hạn hợp đồng li-xăng. Lưu ý rằng tài liệu này không nhằm thay thế cho ý kiến tư vấn pháp lý. Điều quan trọng đối với bất kỳ cuộc đàm phán li-xăng công nghệ nào là thuê cố vấn pháp lý. Danh mục này sẽ làm cho bạn quen với các vấn đề của hợp đồng li-xăng, để bạn có thể trao đổi một cách hiệu quả với cố vấn pháp lý của mình. Mẫu Bản liệt kê các điều khoản dùng cho nội bộ (chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin – không phải là một hợp đồng, chỉ sử dụng cho nhóm đàm phán) Tên của bên cấp li-xăng (hoặc bên nhận li-xăng) tiềm năng và thông tin liên lạc: Tên của các thành viên nhóm đàm phán và thông tin liên lạc: Công nghệ được sử dụng (tên của sản phẩm và/hoặc dây chuyền sản xuất): Các thời hạn và mốc thời gian quan trọng (ví dụ: bắt đầu sản xuất, thông cáo báo chí. Đã bắt đầu phát triển, sản xuất hoặc phân phối trước khi có hợp đồng hay không?): 1. Đối tượng (sử dụng các chi tiết kỹ thuật, bản mô tả kỹ thuật, các số Bằng độc quyền sáng chế, tên của sản phẩm, nhãn hiệu v.v. Các tiêu chuẩn nào được áp dụng?); 2. 3. Quyền sở hữu (kiểm tra quyền sở hữu); Các hợp đồng liên quan (phát triển, cố vấn, đào tạo, mua, đầu tư, dịch vụ, v.v.); , 4. Phát triển (công nghệ đã được hoàn thiện chưa? Có thể vận hành một cách hoàn hảo chưa? Nếu không, ai sẽ hoàn tất việc phát triển, nghiên cứu tiếp theo, sản xuất sản phẩm mẫu, sửa chữa sai sót, v.v.?); 5. Phạm vi li-xăng (các quyền nào được li-xăng? Độc quyền hay không độc quyền? chế tạo, sử dụng, bán, sao chép? phân phối?); 6. Các sản phẩm phái sinh, các cải tiến (Bên nhận li-xăng có quyền thay đổi công nghệ hoặc tạo ra sản phẩm mới dựa trên công nghệ được li-xăng không?); 7. Li-xăng thứ cấp (Bên nhận li-xăng có quyền cấp li-xăng thứ cấp không? Nếu có, bên nhận li-xăng thứ cấp sẽ có các quyền nào?); 8. Lãnh thổ địa lý (Bên nhận li-xăng có thể sử dụng công nghệ được li-xăng ở đâu?); 50 CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ THÀNH CÔNG 51 9. Lĩnh vực sử dụng (Lĩnh vực sử dụng của công nghệ có bị giới hạn không?); 10. Tài chính (Những khoản phí nào được trả cho bên chuyển giao? Phí li- xăng như thế nào? Các khoản chi trả khác? Các giấy chứng nhận, vốn? Các mức phí li-xăng tối thiểu? Các mức phí li-xăng tối đa? Khoản tạm ứng của bên nhận li- xăng? Hoàn trả khoản tạm ứng như thế nào?); 11. Thời hạn (Hợp đồng có hiệu lực trong thời hạn bao lâu? (thời hạn của hợp đồng). Thời hạn này có phụ thuộc vào các sự kiện không?); 12. Các phiên bản trong tương lai (Có hợp đồng về các quyền được chuyển giao về các phiên bản trong tương lai của công nghệ không? Các sản phẩm liên quan?); 13. Các nghĩa vụ (Những nghĩa vụ nào các bên phải thực hiện ngoài việc chuyển giao quyền sử dụng? (ví dụ, kiểm tra, tiếp thị, thử nghiệm đơn giản, đáp ứng các tiêu chuẩn, v.v.)); 14. Giải quyết tranh chấp (Được giải quyết ở đâu? Ai chịu những rủi ro do bên thứ ba gây ra?). 52