MỞ ĐẦU
Nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt đã gây không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Vậy để bán được hàng các doanh nghiệp phải cạnh tranh để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Do vậy doanh nghiệp phải bằng mọi giá để đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty muối Thanh Hoá, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty tăng cường công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Tăng cường công tác quản trị bán hàng ở Công ty Muối Thanh Hoá” để thực hiện luận văn tốt nghiệp của mình. Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp của em nghiên cứu một số vấn đề cơ bản sau:
-Sự ra đời của,sự thay đổi của Công ty và các đặc điểm kinh tế chính trị ảnh hưởng đến các biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá
- Phân tích thực trạng các yếu tố, các quá trình chi tiết của quản trị hoạt động bán hàng.
- Đề xuất một số quan điểm chủ yếu nhằm hoàn thiện các yếu tố của quản trị hoạt động bán hàng ở công ty muối Thanh Hoá
Nội dung chính của chuyên đề tốt nghiệp được kết cấu thành 3 chương
Chương 1. Giới thiệu chung về Công ty muối Thanh Hoá Chương 2. Phân tích hoạt động quản trị bán hàng Chương 3. Một số ý kiến đề xuất nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
- Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn Th.s Trần Quang Huy, Ban Giám đốc Công ty muối Thanh Hoá, Trạm trưởng trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội đã quan tâm giúp đỡ em thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này.
51 trang |
Chia sẻ: banmai | Lượt xem: 1797 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Tăng cường công tác quản trị bán hàng ở công ty muối Thanh Hoá, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
3%
150
81,52%
190
82,60%
325
90,28%
5
Lao ®éng hîp ®ång
25
16,67%
34
18,48%
40
17,40%
35
9,72%
Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
Th«ng qua biÓu 04 chóng ta nh×n thÊy c¬ cÊu lao ®éng trùc tiÕp n¨m 2004 cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ cã 9,72% lµ lao ®éng gi¸n tiÕp vµ 90,28% lµ lao ®éng trùc tiÕp. Sè lao ®éng biªn chÕ lµ 90,28% vµ 9,72% lµ lao ®éng hîp ®ång. Tøc lµ trong tæng sè 360 ngêi lao ®éng cã 35 ngêi lao ®éng gi¸n tiÕp,cã 325 ngêi lao ®éng trùc tiÕp vµ sè lao ®éng biªn chÕ 325 ngêi ,cã 35 ngêi lao ®éng hîp ®ång
Sè lao ®éng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m, 2002so víi 2001 t¨ng1.22%.N¨m 2003 so víi 2002 t¨ng 1.25% vµ n¨m 2004 so víi 2003 lµ 1.56%. §iÒu nµy cho thÊy sè lao ®éng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m vµ chøng tá C«ng ty ngµy cµng më réng quy m« s¶n xuÊt nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng
BiÓu 04. Tæng sè lao ®éng nam vµ n÷ cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ qua c¸c n¨m 2001,2002,2003vµ 2004
tt
chØ tiªu
n¨m 2001
n¨m 2002
n¨m 2003
n¨m 2004
sè lîng
tû lÖ
sè lîng
tû lÖ
sè lîng
tû lÖ
sè lîng
tû lÖ
1
Tæng sè lao ®éng
150
100%
180
100%
230
100%
360
100%
2
Sè lao ®éng n÷
100
66.67%
120
67.40%
150
65.22%
220
61.11%
3
Sè lao ®éng nam
50
33.33%
60
32.60%
80
34.78%
140
38.89%
Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
Theo nh biÓu 05 th× sè lao ®éng n÷ n¨m 2004 lµ 240 ngêi chiÕm 61,11% tæng sè lao ®éng cña C«ng ty vµ sè lao ®éng nam lµ 140 ngêi, chiÕm 38,89% tæng sè lao ®éng
BiÓu 05.Tæng hîp tr×nh ®é lao ®éng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ qua c¸c n¨m 2001,2002,2003vµ 2004
tt
chØ tiªu
n¨m 2001
n¨m 2002
n¨m 2003
n¨m 2004
sè lîng
tû lÖ
sè lîng
tû lÖ
sè lîng
tû lÖ
sè lîng
tû lÖ
1
Tæng sè lao ®éng
150
100%
184
100%
230
100%
360
100%
2
Tr×nh ®é ®¹i häc
5
3.33%
7
3.80%
10
4.35%
14
3.88%
3
Cao ®¼ng
3
2%
6
3.26%
12
5.21%
12
3.34%
4
Trung cÊp
3
2%
5
2.72%
5
2.17%
20
5.56%
5
PTTH vµ THCS
139
92.67%
166
90.22%
207
88.27%
314
87.22%
Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
§Ó ®¸p øng ngµy cµng cao chÊt lîng hµng ho¸ còng nh c«ng t¸c qu¶n lý C«ng ty mang l¹i hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh .Qua sè liÖu biÓu 06 chóng ta nhËn thÊy C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ chó träng ®Õn nguån nh©n lùc cã tr×nh ®é cao vµo c«ng t¸c qu¶n lý vµ lao ®éng s¶n xuÊt. Cô thÓ sè ngêi cã tr×nh ®é ®¹i häc nhËn vµo c«ng t¸c qu¶n lý n¨m 2004 so víi 2001 lµ 9 ngêi. Tû lÖ tr×nh ®é ®¹i häc n¨m 2004 lµ 33,88%,tr×nh ®é cao ®¼ng 3,34%vµ trung cÊp lµ 5,56% .Cßn l¹i 87,22% lµ cã tr×nh ®é PTTHvµ THCS
4. §Æc ®iÓm c¹nh tranh
4.1 C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng hiÖn nay cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
Lµ mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, trong nÒn kinh tÕ trêng hiÖn nay th× sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ thÞ trßng ®· lµm cho C«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i chñ yÕu cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ hiÖn nay lµ c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc trùc thuéc Tæng c«ng ty muèi ViÖt Nam vµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh muèi ë c¸c tØnh phÝa b¾c , ®iÓn h×nh nh:
- C«ng ty muèi Nam §Þnh
- C«ng ty muèi Ninh B×nh
Ngoµi nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh muèi trùc thuéc Tæng c«ng ty, th× ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ trêng cßn cã c¸c doanh s¶n xuÊt muèi t nh©n vµ sù c¹nh tranh còng kh«ng kÐm phÇn quyÕt liÖt
4.2 Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng
- S¶n phÈm c¹nh tranh chñ yÕu cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ víi c¸c ®èi thñ trªn thÞ trêng chñ lµ muèi tinh trén Ièt vµ muèi h¹t s¹ch.ThÞ trêng c¹nh tranh m¹nh víi c¸c ®èi thñ lµ thÞ trêng Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c. Tuy nhiªn víi lîi thÕ cña c«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ th× nh÷ng s¶n phÈm chÊt lîng cao nh nhãm muèi cao cÊp th× C«ng ty muèi Thanh Ho¸ vît tréi h¬n h¼n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §Æc biÖt lµ s¶n phÈm muèi biÓn tù nhiªn 100% xuÊt khÈu sang thÞ trêng NhËt B¶n th× C«ng ty muèi Thanh Ho¸ chiÕm ®éc quyÒn
5. §Æc ®iÓm thÞ trêng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
- Muèi lµ s¶n phÈm thiÕt yÕu, kh«ng thÓ trong sinh ho¹t cña mäi ngêi vµ trong rÊt nhiÒu lÜnh vùc kh¸c. V× vËy thÞ trêng tiªu thô nã rÊt réng, tõ thµnh thÞ ®Õn n«ng th«n, ®Òu lµ thÞ trêng cña nã
- C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ hiÖn nay ®· cã mÆt hÇu hÕt ë c¸c tØnh, thµnh phè ®ång b»ng B¾c Bé, ®Æc biÖt c¸c tØnh vïng cao phÝa b¾c nh Lµo Cai, B¾c C¹n...
-ThÞ trêng trong tØnh tiªu thô m¹nh c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty lµ c¸c Thµnh Phè Thanh Ho¸ vµ c¸c thÞ trÊn, thÞ tø. Lµ n¬i tËp trung d©n c ®«ng vµ sö dông muèi víi nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau
ThÞ trêng tiªu thô tØnh ngoµi m¹nh nhÊt hiÖn nay cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ lµ Thµnh phè Hµ Néi, Hng Yªn, L¹ng S¬n vµ c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm ë phÝa B¾c
Ngoµi thÞ trêng tiªu thô trong níc nh hiÖn nay th× s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ ®¨ cã mÆt t¹i thÞ trêng c¸c níc cã tiªu chuÈn chÊt lîng cao nh NhËt B¶n, Hµn Quèc, §µi Loan ...
Ch¬ng 2
Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng
cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
I. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸
1. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh tæng hîp
biÓu 06: Quy m« vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
cña c«ng ty muèi Thanh ho¸
§¬n vÞ tÝnh : triÖu ®ång
ChØ tiªu
2001
2002
2003
2004
KH
TH
KH
TH
KH
TH
KH
TH
Doanh thu
20.000
19.369
21.000
19.721
22.000
16.536
23.500
18.964
nép ng©n s¸ch
7.747
7.888
6.614
7.585
Lîi nhuËn
12.851
14,478
6,54
-342,8
Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n c«ng ty muèi Thanh ho¸
Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy tæng doanh thu cña cña C«ng ty n¨m 2002 lµ19.721.000.000 t¨ng 352.000.000 ®ång so víi n¨m 2000 øng víi sè t¬ng ®èi lµ 1.82%. Doanh thu n¨m 2003 gi¶m 3.185.000.000 ®ång so víi n¨m 2002 øng víi sè t¬ng ®èi lµ 16.1% vµ doanh thu cña n¨m 2004 t¨ng 2.428.000.000 ®ång so víi 2003 øng víi sè t¬ng ®èi lµ 14.69%. §iÒu nµy cho chóng ta thÊy doanh thu cña C«ng ty muèi cã sù biÕn ®éng,
- VÒ chØ tiªu nép ng©n s¸ch cho nhµ níc, chóng ta thÊy phÇn ®ãng gãp cho nhµ níc cña C«ng ty qua n¨m 2002 t¨ng h¬n so víi 2001 lµ 141 triÖu ®ång sè t¬ng ®èi t¨ng 1.82% cßn n¨m 2003 so víi n¨m 2002 gi¶m 1,274 tû ®ång víi sè t¬ng ®èi lµ -16.15% . §iÒu ®ã chøng tá C«ng ty ho¹t ®éng trong n¨m 2003 cha hiÖu qu¶
BiÓu 07: T×nh h×nh biÕn ®éng tµi s¶n cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ n¨m 2004
§¬n vÞ: Tr®
STT
Kho¶n môc
Sè ®Çu n¨m
Sè cuèi kú
So s¸nh
Chªnh lÖch
% t¨ng gi¶m
1
TSL§ vµ ®Çu t ng¾n h¹n
9.120
10. 151
1.031
11.3
2
TSC§ vµ ®Çu t dµi h¹n
3.327
3.555
228
6.85
3
Tæng tµi s¶n
12.346
12510
164
26,17
Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n c«ng ty muèi Thanh ho¸
Qua sè liÖu trªn chóng ta thÊy TSL§ t¨ng víi sè tuyÖt ®èi lµ 1,031 tû ®ång. Cßn TSC§ cña C«ng ty t¨ng víi sè tuyÖt ®èi lµ 228 triÖu ®ång,øng víi sè t¬ng ®èi lµ 6.85%. §iÒu nµy cho chóng ta thÊy ®îc C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ®Çu t vµo thÞ trêng, x©y dùng th¬ng hiÖu t¹o ®µ ph¸t triÓn C«ng ty cho nh÷ng n¨m tiÕp theo
Tû xuÊt ®Çu t = TSC§/Tæng sè tµi s¶n
TS§T §K = 3.327/12.346 = 0.273
TS§T CK =3.555/12.510 = 0.28
KÕt qu¶ cña tû xuÊt ®Çu t t¨ng cho thÊy C«ng ty muèi Thanh Ho¸ sö dông hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ TSC§.
BiÓu 08: C¬ cÊu nguån vèn cña C«ng ty C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
n¨m 2004
§¬n vÞ: Tr®
STT
Kho¶n môc
Sè ®Çu n¨m
Sè cuèi kú
So s¸nh
Sè tuyÖt ®èi
Tû lÖ (%)
1
Nî ph¶i tr¶
7,027
8,161
1,134
16,14
2
Nguån vèn chñ së h÷u
5,318
4,349
-969
-18,22
3
Tæng nguån vèn
12,346
12,510
164
1,33
Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n c«ng ty muèi Thanh ho¸
Qua b¶ng trªn ta thÊy nî ph¶i tr¶ t¨ng 1,134 tû ®ång t¬ng øng t¨ng 16,14% Nguån vèn chñ së h÷u gi¶m 969 triÖu ®ång, t¬ng øng gi¶m 18,22%. Ta thÊy nguån vèn chñ së h÷u gi¶m víi kho¶n nî ph¶i tr¶. §iÒu nµy chøng tá t×nh h×nh huy ®éng vµ sö dông c¸c nguån vèn cña C«ng ty lµ cha tèt.
Tû suÊt tµi trî
=
Nguån vèn chñ së h÷u
x
100%
Tæng nguån vèn kinh doanh
TSTT =
4,349
x 100%
= 34,76%
12,510
HÖ sè c«ng nî
=
Tæng c«ng nî
Tæng nguån vèn kinh doanh
HSCN =
8,161
x 100%
=
65,23%
12,510
VËy C«ng ty gÆp khã kh¨n vÒ tµi chÝnh.
* Ph©n tÝch hiÖu qu¶ sö dông vèn:
Vèn kinh doanh lµ m«t chØ tiªu ph¶n ¸nh toµn bé gi¸ trÞ tµi s¶n cña doanh nghiÖp tÝnh b»ng tiÒn, lµ yÕu tè vËt chÊt t¹o tiÒn ®Ò cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. ChÝnh v× vËy, viÖc ph©n tÝch hiÖu qu¶ sö dông vèn cña doanh nghiÖp lµ rÊt quan träng. §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn kinh doanh cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ta ph©n tÝch theo b¶ng sau:
BiÓu 09: HiÖu qu¶ sö dông vèn cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
§¬n vÞ: Tr®
TT
C¸c chØ tiªu
N¨m
So s¸nh
2003
2004
Sè tuyÖt ®èi
Tû lÖ(%)
1
Doanh thu b¸n hµng
16,536
18,964
2,428
14,67
2
Tæng vèn kinh doanh b×nh qu©n
10,120
12,428
2.308
22,80
3
Lîi nhuËn
6,54
-34,8
-306
-46,79
4
HÖ sè doanh thu/vèn
1,63
1,26
-37
Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n c«ng ty muèi Thanh ho¸
T×nh h×nh kÕt qu¶ sö dông nguån vèn kinh doanh cña C«ng ty nh vËy lµ kh«ng tèt bëi hÖ sè doanh thu / vèn cña C«ng ty n¨m 2002 cã gi¶m so víi n¨m tríc 37% vµ lîi nhuËn C«ng tygi¶m
2. Doanh thu cña C«ng ty trong thêi gian qua vµ ®Þnh híng t¨ng trëng doanh thu
BiÓu 10: T×nh h×nh mua vµo, b¸n ra, vµ doanh thu cña C«ng ty
trong 2 n¨m 2001 - 2002
§¬n vÞ tÝnh: tÊn
STT
ChØ tiªu
2001
2002
So s¸nh
Sè tuyÖt ®èi
Tû lÖ (%)
1
Mua vµo
19.100
21.452
2.350
12.3
2
B¸n ra
18.500
18.570
70
0.39
3
Doan sè thu mua (tr ®)
10.175
10.965
790
7.76
Nguån : Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n C«ng ty muèi Thanh Ho¸
Nh×n vµo b¶ng sè liÖu thèng kª cña C«ng ty trong 2 n¨m qua lîng muèi mua vµo ®¹t 40.550 tÊn. Trong ®ã n¨m 2002thu mua víi s¶n lîng 21.450 tÊn, t¨ng h¬n víi n¨m 2001lµ 2.350 tÊn, t¬ng øng t¨ng 12.3%
VÒ s¶n lîng b¸n ra trong 2 n¨m qua C«ng ty ®¹t 37.070 tÊn .So víi n¨m 2001th× n¨m 2002 C«ng ty b¸n ra ®îc 70 tÊn, t¬ng øng t¨ng 0.39%
Tõ kÕt qu¶ thùc hiÖn trong n¨m vµ c¸c phÐp tÝnh so s¸nh cã thÓ ®i ®Õn kÕt luËn thùc hiÖn nhiÖm vô kÕ ho¹ch mua vµo, b¸n ra vµ doanh sè cña toµn C«ng ty vÉn gi÷ v÷ng vµ phÊn ®Êu duy tr× ë møc cao.
BiÓu11: Tæng doanh thu c¸c s¶n phÈmcña c«ng ty muèi thanh ho¸ qua c¸c n¨m 2001-2002-2003-2004
TT
tªn s¶n phÈm
N¨m 2001
N¨m 2002
N¨m 2003
N¨m 2004
Lîng (kg)
TiÒn (®)
Lîng (kg)
TiÒn (®)
Lîng (kg)
TiÒn (®)
Lîng (kg)
TiÒn (®)
I
Nhãm muèi cao cÊp
1,423,872
8,543,232,000
1,458,520
8,751,120,000
1,235,605
7,413,630,000
1,456,892
8,741,352,000
II
Nhãm muèi tinh nÊu
772,272
926,726,400
789,555
947,466,000
689,450
827,340,000
668,495
802,194,000
III
Nhãm muèi nghiÒn
921,996
1,198,594,800
935,422
1,216,048,600
845,680
1,099,384,000
845,680
1,099,384,000
IV
Nhãm muèi h¹t s¹ch
1,364,568
2,183,308,800
1,432,680
2,292,288,000
1,208,450
1,933,520,000
1,312,555
2,100,088,000
V
Nhãm muèi kh¸c
690,264
496,990,080
701,505
505,083,600
68,950
49,644,000
71,250
51,300,000
VI
Nhãm hµng ho¸ phô trî
21,660
5,360,936,640
22,560
5,583,690,240
19,545
4,837,465,680
21,125
5,228,522,000
VII
DÞch vô +s¶n phÈm kh¸c
659,225,613
425559560
375474570
941416100
Céng
19,369,014,333
19,721,256,000
16,536,458,250
18,964,256,100
Qua biÓu trªn ta cã thÓ nhËn thÊy ®îc t×nh h×nh dao ®éng cña doanh thu qua c¸c n¨m kho¶ng trªn díi 1 tû ®ång .Doanh thu cao nhÊt trong c¸c s¶n phÈm lµ nhãm muèi cao cÊp , theo nh sè liÖu n¨m 2004 th× doanh thu nhãm muèi cao cÊp ®¹t 8.741.352.000 ®ång,chiÕm 46.09% doanh thu,nhãm hµng ho¸ phô trî ®¹t 5.228.522.000 ®ång chiÕm 27.56% doanh thu .Hµng phô trî chiÕm tû lÖ cao nh vËy v× nã s¶n phÈm mang tÝnh chiÕn lîc thóc ®Èy cho c¸c s¶n cña C«ng ty ra thÞ trêng
- §Þnh híng t¨ng trëng cña c«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ®Èy m¹nh tiªu thô c¸c s¶n phÈm cã chÊt lîng cao .§Æc biÖt lµ s¶n phÈm muèi biÓn tù nhiªn 100% nh»m vµo thÞ trêng ngoµi níc .§©y lµ s¶n phÈm mµ C«ng ty ®ang ®îc c¸c b¹n hµng níc ngoµi tin dïng
II. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
1. C«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
C«ng ty Muèi Thanh ho¸ lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cèc sù qu¶n lý cña Nhµ níc . C«ng ty ph¶i hoµn toµn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. V× vËy c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng rÊt quan träng, nã lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña ban l·nh ®¹o C«ng ty muèi Thanh ho¸.
Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o, ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng (ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm) nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cña C«ng ty. Trong ®ã, c¸c môc tiªu c¬ b¶n cña qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng bao gåm:
+ N©ng cao møc tho¶ m·n nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng môc tiªu.
+ T¨ng doanh thu, lîi nhuËn vµ thÞ phÇn cña C«ng ty
+ T¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh b¸n cña C«ng ty trªn thÞ trêng
+ Gi¶m chi phÝ b¸n
+ T¨ng tr×nh ®é v¨n minh phôc vô kh¸ch hµng
2. KÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n b¸n lÎ muèi s¹ch chÊt lîng cao thÞ trêng tuyÕn huyÖn néi tØnh Thanh Ho¸ cña phßng kinh doanh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
§Ó ®¶m b¶o gi÷ ®îc thÞ phÇn æn ®Þnh phôc vô cho chiÕn lîc kinh doanh dµi h¹n cña C«ng ty, kh«ng bÞ c¹nh tranh, b¸n ®îc s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao thu håi nhanh vèn vµ chuyÓn hãa dÇn nhËn thøc cña ngêi tiªu dïng, tõ sö dông muèi th« thêng Ièt sang muèi s¹ch Ièt chÊt lîng cao
A.ThÞ trêng vµ ®èi tîng kh¸ch hµng
- ThÞ trêng: Gåm 7 huyÖn,Qu¶ng x¬ng,Ho»ng hãa,§«ng s¬n,Thä xu©n,ThiÖu hãa, Yªn §Þnh, SÇm s¬n. Víi sè d©n 1 268 000 ngêi t¬ng ®¬ng 253 800 hé gia ®×nh, c¸c khu vùc d©n c nµy cã møc thu nhËp, d©n trÝ cao h¬n so víi ®Þa bµn kh¸c trong tØnh vµ giao th«ng thuËn lîi cho viÖc vËn chuyÓn, cung cÊp hµng hãa còng nh ch¨m sãc phôc vô kh¸ch hµng
- §èi tîng kh¸ch hµng : Th«ng qua c¸c tæ chøc phô n÷ tõ huyÖn xuèng c¬ së th«n x· , lµ hÖ thèng tæ chøc vµ héi viªn m¹nh, hä cã søc thuyÕt phôc cao ®Õn tõng thµnh viªn vµ chÝnh hä lµ ngêi néi trî trùc tiÕp chi tiªu hµng ngµy cña gia ®×nh
B. Ph¬ng thøc qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ vµ b¸n hµng
- Ph¬ng thøc qu¶ng c¸o
*Tæ chøc héi nghÞ, qu¶ng b¸ tuyªn truyÒn tõ huyÖn xuèng c¬ së
*B»ng c¸c tê r¬i, th«ng b¸o qua loa ®µi lµm cho ngêi tiªu dïng nhËn thøc ®îc thÕ nµo lµ muèi s¹ch, muèi bÈn, c¸c lîi Ých vµ c«ng dông cña muèi s¹ch trong sinh ho¹t ®êi sèng hµng ngµy nh: lo¹i bá c¸c chÊt ®éc tè ¶nh hëng ®Õn søc kháe con ngêi... Tõ ®ã kh¸ch hµng nhËn thÊy chÊt lîng gi¸ trÞ mang l¹i
- Ph¬ng thøc b¸n hµng: B¸n hµng theo lèc ®Õn tõng hé gia ®×nh, th«ng qua c¸c héi viªn phô n÷ víi ph¬ng ch©m ®i tËn ngâ, gâ tËn nhµ. Ngoµi ra cßn cã thÓ phôc vô c¸c nhu cÇu thùc phÈm kh¸c cho sinh ho¹t ®êi sèng hµng ngµy
C.Lùc lîng b¸n hµng
- Víi 7 huyÖn thÞ cÇn 14 tiÕp thÞ vµ 2 cung øng tuyÕn huyÖn
D. Gi¸ b¸n, ph¬ng thøc chi phÝ vµ hoa hång cho b¸n hµng
- Gi¸ b¸n mét lèc lµ: 5000 ®ång
BiÓu12. Gi¸ b¸n ®Õn ngêi tiªu dïng cña mét lèc s¶n phÈm muèi
§¬n vÞ tÝnh: ®ång
TT
Tªn s¶n phÈm
Sè lîng (gãi)
§¬n gi¸
Thµnh tiÒn
1
Muèi cao cÊp 0.25 kg
1
2000
2000
2
Muèi s¹ch 0.35 kg
2
1000
2000
3
Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg
1
1000
1000
4
Tæng céng gi¸ b¸n
5000
BiÓu 13. Møc chi phÝ b¸n hµng cña mét lèc s¶n phÈm muèi
§¬n vÞ tÝnh: §ång
TT
ChØ tiªu chi phÝ
Møc tiÒn
Tû träng /gi¸ b¸n
1
Chi phÝ hoa hång héi phô n÷
500
10.0%
2
VËn chuyÓn hµng
175
3.5%
3
Bao b× ®ãng lèc
25
0.5%
4
Ph¸t thanh, qu¶ng c¸o
120
2.4%
5
Ngêi b¸n
400
8.0%
6
L¬ng thêi gian nh©n viªn
1050
21.0%
7
Tæng céng chi phÝ
2270
45.4%
BiÓu 14. Gi¸ vèn cña mét lèc s¶n phÈm muèi
§¬n vÞ tÝnh: §ång
TT
Tªn s¶n phÈm
Sè lîng (gãi)
®¬n gi¸
Thµnh tiÒn
Tû träng/ gi¸ b¸n
1
Muèi cao cÊp 0.25 kg
1
1 000
1 000
20%
2
Muèi s¹ch 0.35 kg
2
300
600
12%
3
Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg
1
550
580
11.6%
4
Tæng céng gi¸ xuÊt xëng
2 180
43%
- Møc l·i cña mét lèc = gi¸ b¸n – ( chi phÝ b¸n hµng + gi¸ vèn)
5000 - (2 270 + 2 180) = 550 (®ång
- Tû träng møc l·i xuÊt so víi gi¸ b¸n lµ 11%
E. Chu kú quay vßng cña mét lèc s¶n phÈm muèi
- 2 th¸ng cho 1 chu kú / 1 lèc/1 hé gia ®×nh.VËy mét n¨m cã 6 chu kú
-D©n sè 7 huyÖn thÞ tÝnh t¹i thêi ®iÓm th¸ng 9 n¨m 2003 lµ 1.268.000 ngêi quy ra kho¶ng 253.000 hé gia ®×nh
- Kh¶ n¨ng khai th¸c ®¹t 40% sè hé, t¬ng ®¬ng 100 000 hé gia ®×nh
F. Dù kiÕn s¶n lîng vµ doanh thu b¸n mét n¨m cho 100.000 hé gia ®×nh
BiÓu15. Doanh thu 6 kú tiªu thô s¶n phÈm muèi cña 100.000 hé gia ®×nh
§¬n vÞ tÝnh: §ång
TT
ChØ tiªu
Sè lîng
®¬n gi¸
Chu kú
Thµnh tiÒn
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)= (3)*(4)*(5)
1
Muèi cao cÊp 0.25 kg
100. 000
2.000
6
1.200.000.000
2
Muèi s¹ch 0.35 kg
200. 000
1.000
6
1.200.000.000
3
Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg
100. 000
1.000
6
600.000.000
4
Tæng céng
3.000.000.000
G - KÕt qu¶ cña kÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n b¸n lÎ tiÕp thÞ muèi s¹ch chÊt lîng cao, thÞ trêng tuyÕn huyÖn néi tØnh, ®¹t doanh thu 3 tû ®ång vµ víi l·i xuÊt tÝnh to¸n cña ph¬ng ¸n lµ 11% th× møc l·i cña lµ 333 triÖu ®ång
3. C«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i tr¹m tiÕp thÞ kinh doanh muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi
-Tr¹m tiÕp thÞ kinh doanh muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi, thµnh lËp vµo ®Çu n¨m 1999 theo quyÕt ®Þnh cña Gi¸m ®èc C«ng ty, môc ®Ých khai th¸c thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng mµ thêi gian tríc C«ng ty cha quan t©m, còng nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch më réng thÞ trêng tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm chÊt lîng cao mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh vµ ph¸t triÓn C«ng ty trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng
- C¬ cÊu tæ chøc nh©n sù vµ m¹ng líi ph©n phèi hµng ho¸
Tr¹m kinh doanh tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi hiÖn nay cã 28 ngêi. §øng ®Çu lµ tr¹m trëng, chÞu tr¸ch nhiÖm mäi ho¹t ®éng c«ng t¸c tµi chÝnh, nh©n sù tríc C«ng ty t¹i Hµ Néi, tiÕp lµ vÞ trÝ quan träng kh¸c gióp viÖc cho tr¹m trëng ®ã lµ tæ kÕ to¸n gåm ba ngêi
* KÕ to¸n kiÓm so¸t, tµi chÝnh c«ng t¸c b¸n hµng t¹i tr¹m vµ chuyÓn tiÒn vÒ C«ng ty
* KÕ to¸n tæng hîp cã nhiÖm vô tËp hîp sè liÖu tµi chÝnh hµng ngµy t¹i tr¹m
* Thñ quü cã nhiÖm vô thu tiÒn hµng, gi÷ tiÒn hµng tõ c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ b¸n trong ngµy
* Bèn tæ trëng cã nhiÖm vô kiÓm tra, ®«n ®èc,tiÕp nhËn th«ng tin tõ kh¸ch hµng. Mçi tæ trëng phô tr¸ch n¨m nh©n viªn tiÕp thÞ, b¸n hµng cña C«ng ty vµ ®ù¬c ph©n chia ®Þa bµn mét c¸ch cô thÓ
+ Tæ 1 phô tr¸ch b¸n hµng cho c¸c siªu thÞ trong ®Þa bµn Hµ Néi
+ Tæ 2 phô tr¸ch b¸n hµng ®Õn c¸c ®¹i lý trong ®Þa bµn Thµnh phè Hµ Néi
+ Tæ 3 phô tr¸ch b¸n lÎ trùc tiÕp ®Õn ngêi tiªu dïng trong ®Þa bµn Thµnh phè Hµ Néi.
+ Tæ 4 phô tr¸ch b¸n hµng ®Õn c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ®Þa bµn ven ®« Thµnh phè Hµ Néi vµ ®Þa bµn l©n cËn nh HµT©y, Hoµ B×nh, VÜnh Phóc, Hng Yªn...
- Ph¬ng tiÖn chë hµng ho¸ chñ yÕu lµ xe m¸y cña nh©n viªn vµ cã mét «t« träng t¶i 0.5 tÊn phôc vô ®Þa bµn ven ®« vµ ®Þa bµn l©n cËn
H×nh 4. S¬ ®å bé m¸y qu¶n trÞ tr¹m tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi
Tr¹m trëng
Tæ kÕ to¸n
Tæ 1
Tæ 2
Tæ 3
Tæ 4
- C¸c chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ b¸n t¹i thÞ trêng Hµ Néi
BiÓu16. S¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ b¸n
t¹i thÞ trêng Hµ Néi
TT
tªn s¶n phÈm
TT
tªn s¶n phÈm
I
Nhãm muèi cao cÊp
IV
Nhãm muèi h¹t s¹ch
1
Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP
17
Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE
2
Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP
18
Muèi h¹t s¹ch 0,777 kg - PE
3
Muèi mÆt trêi 0,45 kg - OPP
19
Muèi h¹t s¹ch 1 kg - PE
4
Muèi mÆt trêi 0,95 kg - OPP
20
Muèi h¹t siªu s¹ch 50 Kg
5
Muèi MUSA 0,285 kg
V
Nhãm muèi kh¸c
6
Muèi MUSA 1 kg - Nhµ Hµng
21
Muèi tinh hÇm 0,4 kg - PE
7
Muèi siªu s¹ch 0,075 kg - OPP
22
Muèi th« ièt 1 kg - PE
II
Nhãm muèi tinh nÊu
23
Muèi th« ièt 50 kg - PE
8
Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE
24
Muèi NL bét canh
9
Muèi tinh nÊu 0,26 kg - PE
VI
Nhãm hµng ho¸ phô trî
10
Muèi tinh nÊu ly t©m 0,5 kg -PE
25
Muèi tiªu 0.18 kg
11
Muèi tinh nÊu ly t©m 1 kg - PE
26
Muèi ít 0.18 kg
12
Muèi tinh nÊu 40 kg PE
27
Bét canh lo¹i: SSS
III
Nhãm muèi nghiÒn
28
T¨m tinh bét ng«
13
Muèi tinh nghiÒn 50 kg - Vifon
29
Muèi ít 0.1 kg
14
Muèi tinh khiÕt ( dîc phÈm )
30
Muèi tinh hép
15
Muèi nghiÒn 50 kg
31
Muèi bét canh SSS 1 kg
16
Muèi tinh ièt 0,5 kg - PE ®ôc
- KÕ ho¹ch b¸n hµng cña tr¹m kinh doanh tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi
B¶n kÕ ho¹ch b¸n hµng ®îc tr¹m trëng giao cho bèn tæ trëng phô tr¸ch tõng thÞ trêng, khu vùc mét c¸ch chi tiÕt theo tõng th¸ng, quý vµ n¨m. Tõ kÕ ho¹ch nµy c¸c tæ trëng,tæ chøc ph©n c«ng cho c¸c nh©n viªn thÞ trêng cña m×nh thùc hiÖn theo kÕ ho¹ch
C¸c chØ tiªu doanh thu, s¶n lîng, cho tõng s¶n phÈm còng ®îc c¸c tæ trëng cËp nhËt hµng ngµy, tuÇn mét c¸ch chi tiÕt. B¸o c¸o doanh thu th¸ng cña tõng tæ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu vÒ møc chiÕt khÊu cña tõng lo¹i hµng.
BiÓu 17: B¸o c¸o doanh thu –triÕt khÊu
Th¸ng 01 N¨m 2005
Tæ1 - NguyÔn Phó Hoµn
STT
Tªn s¶n phÈm
Doanh thu thùc hiÖn
Sè tiÒn
b¸n hµng
thùc nép
TriÕt khÊu trùc tiÕp I
TriÕt
KhÊu
II
S¶n lîng
TiÒn
TriÕt khÊu
TriÕt khÊu
§VT
Muèi
Hµng ho¸ #
A
B
A
B
1
2
3
4
5
6
7
8
I
Nhãm muèi cao cÊp
1
Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP
Gãi
22,901
37,430,400
3,664,160
5,139,990
6,870,300
2
Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP
Gãi
2,930
6,663,500
234,400
422,600
1,465,000
3
Muèi mÆt trêi 0,45 kg - OPP
Gãi
408
1,275,700
61,200
194,500
163,200
4
Muèi mÆt trêi 0,95 kg - OPP
Gãi
60
204,000
9,000
45,000
24,000
5
Muèi MUSA 0,285 kg
Gãi
2,644
4,194,800
423,040
466,760
793,200
6
Muèi MUSA 1 kg - Nhµ Hµng
KG
7
Muèi siªu s¹ch 0,075 kg - OPP
Gãi
II
Nhãm muèi tinh nÊu
Gãi
8
Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE
Gãi
3,252
813,000
65,040
97,560
65,040
9
Muèi tinh nÊu 0,26 kg - PE
Gãi
2,873
2,298,400
287,300
430,950
287,300
10
Muèi tinh nÊu ly t©m 0,5 kg -PE
KG
11
Muèi tinh nÊu ly t©m 1 kg - PE
KG
52
104,000
5,200
23,400
7,800
12
Muèi tinh nÊu 40 kg PE
KG
III
Nhãm muèi nghiÒn
13
Muèi tinh nghiÒn 50 kg -VIFON
KG
14
Muèi tinh khiÕt ( dîc phÈm )
KG
15
Muèi nghiÒn 50 kg
KG
16
Muèi tinh ièt 0,5 kg - PE ®ôc
Gãi
7,175
4,854,500
358,750
1,195,250
143,500
IV
Nhãm muèi h¹t s¹ch
17
Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE
Gãi
4,916
3,932,800
314,624
471,936
196,640
18
Muèi h¹t s¹ch 0,777 kg - PE
Gãi
17,659
21,916,300
2,119,080
3,021,170
529,770
19
Muèi h¹t s¹ch 1 kg - PE
KG
53
79,500
2,650
10,600
2,650
20
Muèi h¹t siªu s¹ch 50 Kg
KG
V
Nhãm muèi kh¸c
21
Muèi tinh hÇm 0,4 kg - PE
Gãi
436
305,200
0
65,400
21,800
22
Muèi th« ièt 1 kg - PE
KG
23
Muèi th« ièt 50 kg - PE
24
Muèi NL bét canh
KG
VI
Nhãm hµng ho¸ phô trî
25
Muèi tiªu 0.18 kg
Hép
902
3,608,000
18,040
270,600
27,060
26
Muèi ít 0.18 kg
Hép
1,248
4,368,000
49,920
349,440
37,440
27
Bét canh lo¹i: SSS
Gãi
119
203,400
0
20,140
11,900
28
T¨m tinh bét ng«
Hép
841
2,375,700
0
274,200
168,200
29
Muèi ít 0.1 kg
Hép
1,109
2,883,400
.
33,270
221,800
22,180
30
Muèi tinh nghiÒn 50 kg -VIFON-b¸n lÎ
KG
31
Muèi bét canh SSS 1 kg
KG
Tæng céng
65,359
4,219
97,510,600
91,803,150
7,645,674
12,721,296
10,836,980
Nguån: Tæ kÕ to¸n tr¹m kinh doanh tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi
- Qua biÓu trªn ta thÊy cã hai møc triÕt khÊu. Møc triÕt khÊu trùc tiÕp I vµ triÕt khÊu II
* TriÕt khÊu I lµ triÕt khÊu dïng tr¶ l¬ng cho cho nh©n viªn b¸n hµng, gåm cã hai triÕt khÊu:
+ TriÕt khÊu A lµ triÕt khÊu trùc tiÕp s¶n lîng b¸n ra
+ TriÕt khÊu B lµ tû lÖ % doanh thu ®¹t ®îc theo tõng ®Þnh møc vÒ s¶n lîng b¸n
* TriÕt khÊu II lµ triÕt khÊu dïng ®Ó tr¶ l¬ng cho c¸n bé qu¶n lý vµ chi phÝ chung cho toµn tr¹m, ®îc tÝnh trùc tiÕp vµo s¶n lîng b¸n ra.
H×nh 5. S¬ ®å m¹ng líi ph©n phèi hµng ho¸ cña tr¹m tiÕp thÞ
kinh doanh Muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi
Siªu thÞ
Ngêi tiªu dïng
Tr¹m TTKD HµNéi
§¹i lý
Ngêi b¸n lÎ
Ngêi b¸n bu«n
- HiÖn nay tr¹m kinh doanh tiÕp thÞ muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi ®· cung cÊp hµng cho 30 siªu thÞ lín nhá trong Thµnh Phè Hµ Néi, 500 ®iÓm b¸n bu«n, 800 ®iÓm b¸n lÎ vµ 200 ®iÓm b¸n hµng khu vùc vµng ®ai.
4. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ thÞ trêng tØnh ngoµi
- KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ë thÞ trêng tØnh ngoµi hiÖn nay ®îc giao cho 2 nh©n viªn cña phßng kinh doanh C«ng ty.
-ThÞ trêng bao gåm c¸c TØnh, Thµnh phè:
+ TØnh Hµ T©y + Thµnh Phè H¶i Phßng
+ TØnh Qu¶ng Ninh + Thµnh Phè Th¸i Nguyªn
+ TØnh VÜnh Phóc + Thµnh Phè Hå ChÝ Minh
+ TØnh B¾c Ninh + TØnh L¹ng S¬n
+ TØnh Lµo Cai
+ TØnh Yªn B¸i
+ TØnh H¶i D¬ng
- C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô chñ yÕu lµ
BiÓu18. S¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸
b¸n t¹i thÞ trêng tØnh ngoµi
TT
tªn s¶n phÈm
thÞ trêng
tªn s¶n phÈm
I
Nhãm muèi cao cÊp
IV
Nhãm muèi h¹t s¹ch
1
Muèi cao cÊp 0,25 kg - OPP
12
Muèi h¹t s¹ch 0,555 kg - PE
2
Muèi cao cÊp 0,4 kg - OPP
13
Muèi h¹t s¹ch 1 kg - PE
3
Muèi mÆt trêi 0,95 kg - OPP
14
Muèi h¹t siªu s¹ch 50 Kg
4
Muèi MUSA 0,285 kg
V
Nhãm muèi kh¸c
5
Muèi MUSA 1 kg - Nhµ Hµng
15
Muèi th« ièt 50 kg - PE
II
Nhãm muèi tinh nÊu
16
Muèi NL bét canh
6
Muèi tinh nÊu 0,1 kg - PE
VI
Nhãm hµng ho¸ phô trî
7
Muèi tinh nÊu 40 kg PE
17
Muèi tiªu 0.18 kg
III
Nhãm muèi nghiÒn
18
Muèi ít 0.18 kg
8
Muèi tinh nghiÒn 50 kg - Vifon
19
Bét canh lo¹i: SSS
9
Muèi tinh khiÕt ( dîc phÈm )
20
Muèi ít 0.1 kg
10
Muèi nghiÒn 50 kg
21
Muèi tinh hép
11
Muèi tinh ièt 0,5 kg - PE ®ôc
22
Muèi bét canh SSS 1 kg
23
MgCO3 c«ng nghiÖp
24
MgCL2
- S¶n lîng b×nh qu©n cã chiÒu híng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m.2001, 2002, 2003 vµ 2004
BiÓu19. S¶n lîng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ thÞ trêng tØnh ngoµi
§¬n vÞ tÝnh :TÊn
thÞ trêng
N¨m 2001
N¨m 2002
N¨m 2003
N¨m 2004
S¶n lîng
6200
9000
10500
12000
Nguån: Phßng kinh doanh C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
Qua biÓu 13 chóng ta nhËn thÊy ®îc møc t¨ng s¶n lîng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Thanh Ho¸ thÞ trêng ngo¹i tØnh t¨ng dÇn .Cô thÓ lµ n¨m 2004 so víi 2003 lµ 1500 tÊn vµ víi sè t¬ng ®èi lµ 1.43% . §©y lµ tÝn hiÖu tèt cho kÕ ho¹ch më réng thÞ trêng tiªu thô cña C«ng ty vµ trong kÕ ho¹ch ph¸t triÓn C«ng ty 2005-20010
III. §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty muèi Thanh Ho¸
1. C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®îc trong thêi gian qua cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸.
- MÆc dï trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c doanh nghiÖp trong hÖ thèng Tæng c«ng ty vµ c¸c doanh nghiÖp t nh©n nhng C«ng ty vÉn tån t¹i vµ ph¸t triÓn, lu«n hoµn thµnh nhiÖm vô vµ c¸c chØ tiªu ®îc giao. Doanh thu b¸n bu«n vµ b¸n lÎ t¨ng lªn c¶ vÒ quy m« vµ tèc ®é. NhiÖm vô vµ môc tiªu chung cña C«ng ty ®îc x¸c ®Þnh râ rµng phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña C«ng ty, ®¸p øng ®îc nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ néi tØnh nãi chung vµ thÞ trêng Hµ Néi ,c¸c tØnh phÝa B¾c nãi riªng
1.1 B¸o c¸o kÕt qu¶ cña ph¬ng ¸n b¸n lÎ muèi s¹ch chÊt lîng cao thÞ trêng tuyÕn huyÖn néi tØnh – t¹i ®Þa bµn d©n c HuyÖn Thä Xu©n Thanh Ho¸ tõ ngµy 5/2 ®Õn 20/5-2004 ( kÕt thóc kú 2 )
- Sau ba thùc hiÖn th¸ng triÓn khai ch¬ng tr×nh b¸n tiÕp thÞ muèi s¹ch víi huyÖn, héi phô n÷ Thä Xu©n ®Õn tõng hé gia ®×nh. §Õn nay ®· t¹o ®îc thÞ phÇn vµ ®ang tiÕp tôc phèi hîp triÓn khai tiªu thô ph¬ng ¸n míi ,phßng kinh doanh C«ng ty b¸o c¸o kÕt qu¶ ®· ®¹t ®îc nh sau:
A- Doanh thu t¹i thÞ trêng Thä Xu©n –Thanh Ho¸
lµ:164.250.000 ®ång
BiÓu 20. Doanh thu b¸n t¹i thÞ trêng Thä Xu©n –Thanh Ho¸
§¬n vÞ tÝnh: ®ång
TT
Tªn s¶n phÈm
Sè lîng (gãi)
§¬n gi¸
Thµnh tiÒn
1
Muèi cao cÊp 0.25 kg
18 250
2000
36 500 000
2
Muèi s¹ch 0.35 kg
36 500
1000
36 500 000
3
Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg
18 250
1000
18 250 000
4
Bét canh SSS 0.18 kg
18 250
2000
36 500 000
5
Tæng céng
164.250.000
Trong khi thùc hiÖn ch¬ng tr×nh b¸n hµng nh©n viªn thÞ trêng ®· b¸n kÌm thªm mçi lèc s¶n phÈm 1 gãi bét canh chÊt lîng cao SSS lo¹i 0.18 kg
B- C¸c kho¶n chi phÝ t¹i thÞ trêng Thä Xu©n – Thanh Ho¸
lµ: 38.553.100 ®ång
BiÓu 21. Tæng hîp chi phÝ b¸n hµng
Tt
ChØ tiªu chi phÝ
Sè lîng (Gãi)
Møc tiÒn
Thµnh tiÒn
1
Chi phÝ hoa hång héi phô n÷
18 250
500
9 125 000
2
VËn chuyÓn hµng
18 250
175
3 193 50
3
Bao b× ®ãng lèc
18 250
25
456 250
4
Ph¸t thanh, qu¶ng c¸o
18 250
120
2 190 000
5
Ngêi b¸n
18 250
400
7 300 000
6
L¬ng thêi gian nh©n viªn
18 250
1050
19 162 500
7
Tæng céng
41 427 500
C- Tæng gi¸ vèn cña lèc s¶n phÈm t¹i thÞ trêng Thä Xu©n Thanh Ho¸
lµ:65 700 000 ®ång
BiÓu 22. Tæng hîp gi¸ vèn cña lèc s¶n phÈm
TT
Tªn s¶n phÈm
Sè lîng (gãi)
§¬n gi¸
Thµnh tiÒn
1
Muèi cao cÊp 0.25 kg
18 250
1 000
18 250 000
2
Muèi s¹ch 0.35 kg
18 250
300
5 475 000
3
Muèi h¹t s¹ch 0.555 kg
18 250
550
10 037 500
4
Bét canh SSS
18 250
1750
31 937 500
5
Tæng céng
65 700 000
D- KÕt qu¶ thu ®îc tõ thÞ trêng Thä Xu©n –Thanh Ho¸ lµ : 59.996.900 ®ång
D = A- (B + C)
Doanh thu ®¹t ®îc t¹i mét thÞ trêng trong ph¬ng ¸n b¸n lÎ, tiÕp thÞ muèi s¹ch chÊt lîng cao thÞ trêng tuyÕn huyÖn ®· vît kÕ ho¹ch ®Ò ra. Cô thÓ lµ doanh thu cña thÞ trêng Thä Xu©n t¨ng h¬n so víi møc doanh thu kÕ ho¹ch trung b×nh cña 2 kú lµ 21.392.858 ®ång, víi sè t¬ng ®èi lµ 14.89%. §iÒu nµy cho chóng ta thÊy ®îc ph¬ng ¸n b¸n lÎ muèi s¹ch chÊt lîng cao thÞ trêng tuyÕn huyÖn néi tØnh ®¹t hiÖu qu¶ cao
- C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ ph¸t huy ®îc thÕ m¹nh cña m×nh lµ c¸c s¶n phÈm cã chÊt lîng cao nh lµ : nhãm muèi cao cÊp , nhãm muèi h¹t s¹ch
- MÆt hµng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ: ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng, ph©n bè c¬ cÊu chñng lo¹i hîp lý cho tõng c¬ së, thÝch øng víi ®Æc ®iÓm thÞ trêng tËp kh¸ch hµng vµ khu d©n c.
- Gi¸ b¸n hµng hãa vµ ph¬ng thøc thanh to¸n ®a d¹ng víi nh÷ng kh¸ch hµng mua sè lîng lín C«ng ty ®a ra nhiÒu ®Þnh møc chiÕt gi¸ hÊp dÉn. Víi b¸n lÎ, C«ng ty ®Þnh gi¸ mét sè mÆt hµng gi¸ trÞ thÊp nhng tiªu thô víi sè lîng lín thÊp h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh cßn nh÷ng mÆt hµng kh¸c th× ®Þnh gi¸ ngang b»ng hoÆc cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh.
Trong nh÷ng n¨m võa qua, C«ng ty ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn thùc sù trong TriÕt lý kh¸ch hµng vµ tæ chøc qu¶n lý dÞch vô kh¸ch hµng víi vai trß cña doanh nghiÖp Nhµ níc, C«ng ty ®· ®Æc biÖt quan t©m tíi dÞch vô tríc b¸n (®¶m b¶o chÊt lîng, vÖ sinh, an toµn thùc phÈm, bao gãi lÎ ®Þnh lîng, hÖ thèng kiÓm tra chÊt lîng toµn diÖn... ), dÞch vô trong b¸n (th«ng tin t vÊn kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, dÞch vô, giao dÞch... )
2. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i
- §èi víi m«i trêng kinh doanh th× khã kh¨n lín nhÊt lµ søc Ðp cña c¹nh tranh gi¸ c¶, bëi v× chi phÝ vËn chuyÓn kh¸ cao ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn gi¸ cña s¶n phÈm
BiÓu23. So s¸nh møc ®é ¶nh hëng chi phÝ vËn t¶i ®Õn
gi¸ thµnh s¶n phÈm
§¬n vÞ :®ång
TT
Cung ®êng
Gi¸ cíc/1 tÊn
%T¨ng
1
Thanh Ho¸ - Hµ Néi
95 000
27.7%
2
Nam §Þnh - Hµ Néi
65 000
VËy víi mét s¶n phÈm cïng chñng lo¹i vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm b»ng nhau ®Ó b¸n ë thÞ trêng Hµ Néi th× C«ng ty muèi Thanh Ho¸ ph¶i céng thªm 27% gi¸ thµnh vµo gi¸ b¸n . §©y lµ mét h¹n chÕ rÊt lín cho viÖc ph¸t triÓn më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm
- Lùc lîng b¸n hµng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ cÇn ph¶i ®îc quy ho¹ch linh ho¹t, ®éi ngò nh©n viªn b¸n cã tr×nh ®é chuyªn m«n, nhiÖm vô chuyªn m«n cao vµ ph¶i cã nghÖ thuËt vµ kü thuËt b¸n hµng ®Ó cã thÓ phôc vô tèt tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau, nh©n viªn b¸n hµng ë khu vùc thÞ trêng nµy ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n n¾m râ kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm vµ cã kiÕn thøc b¸n hµng.
BiÓu 24. Tæng hîp tr×nh ®é lao ®éng, phßng kinh doanh C«ng ty vµ tr¹m tiÕp thÞ ,kinh doanh muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi n¨m 2004
TT
ChØ tiªu
Sè lîng
Tû lÖ
1
Tæng sè lao ®éng
45
100%
2
Tr×nh ®é ®¹i häc
5
11. 11%
3
Cao ®¼ng
6
13.33%
4
Trung cÊp
15
33.33%
5
PTTH vµ THCS
19
42.23%
Qua biÓu 18 ta thÊy râ tr×nh ®é ®¹i häc cu¶ ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ 5 ngêi,t¬ng øng 11.11% vµ tr×nh ®é cao ®¼ng lµ6 ngêi ,t¬ng øng 13.33% .§iÒu nµy cho thÊy ®éi ngò b¸n hµng cã tr×nh ®é cha cao
- C«ng t¸c tæ chøc lîng b¸n hµng ph¸t triÓn cha m¹nh theo ý ®å cña l·nh ®¹o C«ng ty
- M¹ng líi ph©n phèi cña C«ng ty cha quy ho¹ch kh«ng gian vµ tÇm bao phñ thÞ trêng, ph©n bè c¸c c¬ së b¸n trong ph¹m vi khu vùc thÞ trêng theo nguyªn t¾c thuËn tiÖn, hiÖu qu¶ vµ thu hót kh¸ch hµng
- KiÓm so¸t m¹ng líi ph©n phèi cña C«ng ty ®ang cßn thiÕu nh©n lùc dÉn ®Õn th«ng tin n¾m b¾t t×nh h×nh cña c¸c kªnh ph©n phèi, t×nh h×nh b¸n ra, th¸i ®é cña kh¸ch hµng víi C«ng ty vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty cha ®îc cËp nhËt nhanh chãng
- Nghiªn cøu thÞ trêng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ cha thùc sù quan t©m ®Õn gi¸ trÞ cña nã.Ng©n s¸ch vµ con ngêi dµnh cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cha cã
- C«ng ty cha thùc hiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu marketing vµ x©y dùng chiÕn lîc marketing ®Þnh vÞ, do ®ã c¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty thêng bÞ ®éng, mang tÝnh ®èi phã víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng. Tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng lËp chiÕn lîc b¸n hµng cha ®îc hîp lý. H¬n n÷a, c¸c néi dung ®îc x¸c lËp trong chiÕn lîc cha cô thÓ mµ míi chØ dõng l¹i ë møc ®é chung chung. Mµ mét chiÕn lîc mÆt hµng ®¹t tiªu chuÈn chØ khi c¸c néi dung trong quy tr×nh ®îc ho¹ch ®Þnh chi tiÕt.
- ViÖc x©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch cho n¨m sau ë C«ng ty thêng dùa vµo kinh nghiÖm vµ ph¸n ®o¸n kh¶ n¨ng tiªu thô mµ cha ph¸t triÓn viÖc nghiªn cøu thÞ trêng. §Æc biÖt, ®©y lµ nh÷ng mÆt hµng thùc phÈm tiªu dïng hµng ngµy cña nh©n d©n, ®ßi hái viÖc nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i thêng xuyªn, ®Çy ®ñ, kÞp thêi, cã ®é chÝnh x¸c cao, cã tÝnh chÊt dù b¸o cô thÓ vµ linh ho¹t.
Nh÷ng nhîc ®iÓm trªn ®©y cña C«ng ty cÇn ®îc quan t©m h¬n vµ cÇn ph¸t huy nh÷ng u ®iÓm ®Ó C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng ®¸p øng ®Çy ®ñ vµ tháa m·n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, n©ng cao chÊt lîng cuéc sèng cho tËp thÓ C«ng ty. Do ®ã, C«ng ty cÇn ph¶i t×m ra nguyªn nh©n cña nã.
3. Nguyªn nh©n c¬ b¶n cña nh÷ng h¹n chÕ
* Nguyªn nh©n kh¸ch quan:
- Do t¸c ®éng cña t×nh h×nh kinh tÕ - x· héi nãi chung ®ang trong thêi kú khã kh¨n. §êi sèng cña ngêi d©n cha cao nªn kh«ng thÓ tiªu dïng ë møc cao. Céng thªm chÝnh s¸ch ph¸p luËt nhiÒu khi kh«ng ®ång bé dÉn ®Õn sù rµng buéc c¶n trë ®Õn thêi c¬ kinh doanh cña C«ng ty.
- Do tr×nh ®é nhËn thøc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi cña mét sè nh©n viªn trong C«ng ty cßn h¹n chÕ, c¬ chÕ kinh tÕ míi cã nhiÒu biÕn ®æi nªn ®«i khi C«ng ty tá ra kh«ng theo kÞp. ViÖc tæ chøc qu¶n trÞ cña C«ng ty cha thùc hiÖn theo quan ®iÓm th¬ng m¹i mµ vÉn thùc hiÖn viÖc triÓn khai tæ chøc theo nhiÖm vô ®îc giao.
- Do ®iÒu kiÖn cña C«ng ty cha cho phÐp ®¸p øng mäi yªu cÇu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó hä lµm viÖc thùc sù víi kh¶ n¨ng c«ng viÖc cña m×nh.
* Nguyªn nh©n chñ quan:
- ViÖc më réng kinh doanh khai th¸c nguån hµng cßn chËm cha cã ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng giái.
- Mét sè nh©n viªn b¸n hµng cha nhËn thøc râ b¸n hµng lµ kh©u träng yÕu trong ®ã chÝnh hä lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh ë C«ng ty. Hä cha ý thøc hÕt tr¸ch nhiÖm cña m×nh, cha chñ ®éng s¸ng t¹o trong c«ng viÖc vµ vÉn mang nÆng cung c¸ch lµm viÖc tr× trÖ, tho· m·n víi nh÷ng g× mµ m×nh ®¹t ®îc
- Lùc lîng b¸n hµng cã tr×nh ®é häc vÉn cha cao, kh«ng ®ång ®Òu. C«ng t¸c tæ chøc c¸n bé ë mét sè ®¬n vÞ cßn yÕu, c¸n bé ng¹i häc tËp n©ng cao tr×nh ®é, cha n¨ng ®éng, cha ®¸p øng yªu cÇu më réng kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ trêng.
- Nguån vèn kinh doanh cßn Ýt, ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo nhµ níc, huy ®éng vèn th× ph¶i tr¶ l·i cao nªn qu¸ tr×nh kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n.
ch¬ng III
Mét sè gi¶i ph¸p nh»m t¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸
I. Ph¬ng híng vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 2005-2010
Tõ kÕt qu¶ ®¹t ®îc trong thêi gian qua nghiªn cøu ®Þnh híng cho kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña C«ng ty cho giai ®o¹n tiÕp theo lµ:
- VÒ s¶n xuÊt kinh doanh: C«ng ty quan t©m ®Çu t ®Õn c«ng nghÖ, trang bÞ d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®a vµo s¶n xuÊt kinh doanh
- VÒ mÆt sè lîng s¶n xuÊt: N©ng s¶n lîng thu mua s¶n phÈm tõ 20500 tÊn ®Õn 50.000 tÊn vµo n¨m 2010 vµ s¶n lîng b¸n ra tõ 18.000 tÊn ®Õn 45.000 tÊn. §©y lµ vÊn ®Ò ®Æt ra cho c«ng ty mét chiÕn lîc hÕt søc quan träng trong tiªu thô.
- VÒ chÊt lîng s¶n phÈm: C«ng ty ®ang tiÕp tôc nghiªn cøu ®Ó n©ng cao chÊt lîng muèi, nh»m ®¹t ®îc c¸c tiªu chuÈn quèc tÕ n©ng cao søc c¹nh tranh gay g¾t cña thÞ trêng trong níc còng nh thÞ trêng ngoµi níc
- VÒ c«ng t¸c thanh to¸n: C«ng ty tiÕp tôc duy tr× ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n, n©ng cao kû luËt thanh to¸n tr¸nh bÞ chiÕm dông vèn.
- Tû träng tõng lo¹i s¶n phÈm tiªu thô: MÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty lµ Muèi s¹ch c«ng ty vÉn tiÕp tôc duy tr× thÕ m¹nh nµy.
- C«ng t¸c tiÕp thÞ, marketing, nghiªn cøu thÞ trêng: C«ng ty kh«ng ngõng ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé, n©ng cao tr×nh ®é, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó më réng thÞ trêng ®Èy m¹nh thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm.
- ThÞ trêng tiªu thô: C«ng ty sÏ cã chiÕn lîc më réng thÞ trêng ë hÇu hÕt c¸c tØnh phÝa B¾c vµ më réng vµo phÝa Nam. §Æc biÖt lµ thÞ trêng níc ngoµi C«ng ty rÊt chó träng më réng thªm c¸c ®èi t¸c kh¸c
Ngoµi ra c¹nh tranh vÒ gi¸ trÞ gia t¨ng, ®Þnh vÞ vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp vµo s¸u lÜnh vùc:
+ ChÊt lîng s¶n phÈm
+ ChÊt lîng thêi gian
+ ChÊt lîng dÞch vô
+ ChÊt lîng th¬ng hiÖu
+ ChÊt lîng gi¸ c¶
§îc l·nh ®¹o C«ng ty rÊt quan t©m chó ý ®Õn
- Trªn ®©y lµ mét sè nÐt chÝnh trong ph¬ng híng ph¸t triÓn vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty trong kÕ ho¹ch 5 n¨m.
II. C¸c gi¶i ph¸p t¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸
1. Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ trêng
- §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, lËp kÕ ho¹ch nghiªn cøu, tæ chøc thu thËp th«ng tin. ViÖc thu thËp th«ng tin ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ ph¶i ®îc tiÕn hµnh c¸c bíc chi tiÕt:
+ C«ng ty thu ®îc hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin kh¸ toµn diÖn, chuÈn x¸c ph¶n ¸nh toµn c¶nh vÒ thÞ trêng nh: nhu cÇu thÞ trêng, ®éng c¬ tiªu dïng, hµnh vi cña kh¸ch hµng còng nh ph¶n ¸nh chuyªn biÖt vÒ mÆt hµng, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o… mµ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng chÊp nhËn vµ mong muèn. Quy tr×nh nµy ®îc thùc thi h÷u hiÖu ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ hiÖu lùc vËn hµnh toµn bé hÖ thèng tæ chøc cña C«ng ty, lµ c¬ së träng yÕu ®Ó thiÕt lËp, ph¸t triÓn vµ ®Þnh vÞ mét phèi thøc b¸n bu«n, lÎ tèi u.
+ Theo quy tr×nh nµy, C«ng ty sÏ tiÕn hµnh tõng bíc vµ ®ång bé tæ chøc tèt c¸c nghiªn cøu thÞ trêng, b¸o c¸o h¹ch to¸n néi bé, hÖ ®iÒu tra thÞ trêng vµ hÖ hç trî ra quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ. Tõng bíc C«ng ty ®Ò ra c¸c chiÕn lîc "mua" c¸c dÞch vô nghiªn cøu, ®iÒu tra vµ ph©n tÝch thÞ trêng chiÕn lîc, c¸c phÇn mÒm qu¶n trÞ ë c¸c ®¬n vÞ chuyªn m«n nh: c¸c trêng ®¹i häc, c¸c viÖn nghiªn cøu vµ c¸c c¬ së dÞch vô th«ng tin thÞ trêng.
H×nh 6. Quy tr×nh tæ chøc thu thËp th«ng tin thÞ trêng
§Þnh nghÜa vÊn ®Ò
Quan s¸t
ThuyÕt minh d÷ liÖu b¸o c¸o kÕt qu¶
Kh¶o s¸t
ThÝ nghiÖm
Nhµ níc
Néi bé
Ph©n tÝch d÷ liÖu
Thu thËp d÷ liÖu s¬ cÊp
Thu thËp d÷ liÖu thø cÊp
ThÞ trêng
§iÖn tho¹i
Pháng vÊn c¸ nh©n
Sæ
gãp ý
MÉu
Phi x¸c suÊt
X¸c suÊt
+ Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®îc, b¸o c¸o vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ nghiªn cøu. Trªn c¬ së nµy, C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch theo dâi s¸t thÞ trêng, ph¸t hiÖn ®îc nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng mét c¸ch nhanh nhÊt, qua ®ã, lËp chiÕn lîc b¸n hµng cho phï hîp.
- §Çu t thiÕt bÞ míi hiÖn ®¹i phï hîp, ®a c«ng nghÖ míi vµ c¸c thµnh tùu, s¸ng t¹o khoa häc kü thuËt nh»m n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, ®a ra c¸c s¶n phÈm chÊt lîng cao, søc c¹nh tranh m¹nh
- §Þnh híng nh©n viªn thÞ trêng thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô, nh»m phôc vô c«ng t¸c më réng thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty, coi ®ã lµ sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña chÝnh m×nh
2. Ph¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n
Qua ph©n tÝch thùc tr¹ng cho thÊy, ®Ó qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ cha cã hiÖu qu¶, ®¹t ®îc môc tiªu vµ ®¹t tíi mét vÞ thÕ c¹nh tranh u thÕ, c«ng ty cÇn kh¾c phôc viÖc tiÕp cËn qu¶n trÞ cã tÝnh phiÕn diÖn, rêi r¹c cña c¸c c«ng cô qu¶n trÞ ®îc vËn dông. V× vËy, t«i xin ®îc gãp ý víi C«ng ty Muèi Thanh Ho¸ mét sè biÖn ph¸p t¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng nh sau:
- TiÕp thÞ, b¸n lÎ trùc tiÕp ®Õn ngêi tiªu dïng b»ng c¸c s¶n phÈm cã chÊt lîng cao, tiÖn dông
+ ThÞ trêng lµ thµnh phè,thµnh thÞ , thÞ trÊn ,khu d©n c
+ H×nh thøc b¸n hµng tËn tay ngêi tiªu dïng
- C«ng ty ph¶i næ lùc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng maketinh vµ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n, b»ng viÖc gia t¨ng lùc lîng b¸n hµng toµn C«ng ty lªn gÊp ®«i sè ngêi hiÖn cã, ®ång nghÜa t¨ng sù quan hÖ mËt thiÕt s©u s¸t víi kh¸ch hµng vµ ®©y lµ nÒn t¶ng cho viÖc tiÕp cËn, më réng thÞ trßng t¨ng doanh thu Cho C«ng ty
- Víi h×nh th¸i b¸n bu«n:
VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh ®îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nhng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vËy, C«ng ty nªn më réng c¸c lo¹i h×nh b¸n s¶n phÈm cho siªu thÞ vµ cã thÓ trng bµy hµng hãa theo mét c¸ch trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó kh¸ch hµng dÔ t×m hµng h¬n. Ngoµi nh÷ng siªu thÞ b¸n lÎ hiÖn nay t¹i Hµ Néi ®· cã siªu thÞ b¸n bu«n MERTRO C«ng ty cÇn ph¶i liªn hÖ ®a c¸c s¶n phÈm cña m×nh vµo hÖ thèng ph©n phèi b¸n bu«n nµy
- Qu¶n lý n¨ng xuÊt khu vùc b¸n hµng, b»ng c¸ch t¨ng n¨ng xuÊt cña lùc lîng b¸n hµng c¸ nh©n vµ c¸ch ®Ó lµm t¨ng n¨ng xuÊt cña lùc lîng b¸n c¸ nh©n lµ:
+ ChØ ra thêi gian tèt nhÊt trong viÖc t×m ra kh¸ch hµng
+ Thêi gian b¸n hµng s¼n sµng cña nh©n viªn ph¶i ®îc ph©n chia tèt h¬n cho kh¸ch hµng trong vïng ®Ó t¨ng doanh sè b¸n
+ T¨ng thêi gian h÷u hiÖu cña nh©n viªn
- Víi h×nh th¸i b¸n bu«n:
VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh ®îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nhng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do vËy, C«ng ty nªn më réng c¸c lo¹i h×nh b¸n s¶n phÈm cho siªu thÞ vµ cã thÓ trng bµy hµng hãa theo mét c¸ch trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó kh¸ch hµng dÔ t×m hµng h¬n.
C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i tiÕn ph¬ng ph¸p b¸n hµng vµ ph¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng. Sù nh¹y c¶m, lu«n t×m tßi nh÷ng gi¶i ph¸p vît qua c¸c khã kh¨n ®Ó gióp C«ng ty ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ trêng
C«ng ty cÇn thÓ hiÖn m×nh lµ mét ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng hãa cã uy tÝn, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt lîng hµng lu«n æn ®Þnh ë møc cao. Tríc b¹n hµng C«ng ty cÇn kh¼ng ®Þnh m×nh muèn lµm ¨n hîp t¸c l©u dµi, t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ tèt ®Ñp, hai bªn ®Òu cã lîi.
- ViÖc th©m nhËp thÞ trêng cña C«ng ty hiÖn t¹i cßn cha s©u. C«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c tèi ®a thÞ trêng tiÒm n¨ng, më réng ph¬ng thøc b¸n hµng, phï hîp víi quy luËt ph¸t triÓn. C¸c mÆt hµng cña C«ng ty cÇn phong phó h¬n ®Ó tháa m·n tèt h¬n sù lùa chän cña kh¸ch hµng.
- C¸c trang thiÕt bÞ cÇn ®îc ®Çu t n©ng cÊp nhiÒu h¬n, nh©n viªn b¸n ph¶i v¨n minh, lÞch sù, cã sù hiÓu biÕt s©u vÒ lÜnh vùc th¬ng m¹i. C«ng ty nªn nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó ph¸t hiÖn kÝch ®Èy nhu cÇu hîp lý nh lµ c¸c híng dÉn viªn b¸n hµng trong héi chî triÓn l·m hµng hãa.
- Ngoµi ra, cÇn cã chÝnh s¸ch linh ho¹t trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng, giao hµng cho kh¸ch vµ viÖc qu¶ng c¸o, xóc tiÕn cÇn ®îc C«ng ty quan t©m nhiÒu h¬n ®Ó kh¸ch hµng chó ý. ViÖc qu¶n lý hµng cÇn ®îc bè trÝ khoa häc, C¸c dÞch vô bæ sung cÇn ®îc hoµn thiÖn t¹o ra c¶m gi¸c hµi lßng ë kh¸ch hµng.
- Ph¬ng thøc b¸n bu«n sÏ ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao nÕu C«ng ty chó ý ®Õn sù phï hîp vÒ ®Æc tÝnh th¬ng phÈm hµng hãa, chó ý ®Õn c¸ch thøc mua cña kh¸ch mua bu«n, nhu cÇu cña hä ®Ó thiÕt lËp mét mèi quan hÖ l©u dµi, t¹o lËp ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng lµm c¬ së cho nh÷ng lÇn kinh doanh tiÕp theo. Víi ph¬ng thøc b¸n lÎ, C«ng ty cÇn chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng hãa ®Õn tay ngêi tiªu dïng,
- C«ng ty ph¶i nghiªn cøu quy luËt nhu cÇu thÞ trêng mét c¸ch khoa häc mang tÝnh hîp lý cao ®Ó ®a ra ®îc ph¬ng thøc b¸n hµng phï hîp víi C«ng ty, phï hîp víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong kinh doanh.
3. TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc lîng b¸n hµng
Trong kinh doanh, con ngêi lµ yÕu tè quan träng vµ quyÕt ®Þnh nhÊt. C¸c nhµ chuyªn gia cho r»ng trong kinh doanh hiÖn ®¹i, lîi thÕ vÒ “yÕu tè con ngêi” trong c¹nh tranh lµ lîi thÕ l©u dµi nhÊt. V× vËy, ë ®©y xin ®Ò xuÊt ®Õn c«ng t¸c tæ chøc lùc lîng b¸n cña C«ng ty. ViÖc x©y dùng mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng giái chuyªn m«n, nhanh nhÑn, linh ho¹t, giµu søc s¸ng t¹o vµ lÞch sù lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi C«ng ty muèi Thanh Ho¸ nãi riªng vµ c¸c c«ng ty kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng nãi chung.
- HiÖn nay, sè nh©n viªn b¸n hµng hiÖn cã cña C«ng ty lµ 30. C«ng ty cÇn tuyÓn dông thªm ®éi ngò b¸n hµng trÎ, linh ho¹t, tµi n¨ng, cã n¨ng lùc b¸n hµng. HiÖn nay, sè c¸n bé qu¶n lý ph¶i cã n¨ng lùc thùc sù, nh¹y bÐn trong c¬ chÕ thÞ trêng.
- C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch båi dìng vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé, nh©n viªn ®Ó hä cã thÓ hoµn thµnh c«ng viÖc tèt h¬n. §©y lµ viÖc lµm quan träng vµ cÇn thiÕt trong thêi gian tíi.
- C«ng ty còng nªn cã chÝnh s¸ch kÝch thÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn nh lµ viÖc sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh t¨ng tiÒn l¬ng tr¶ theo doanh sè b¸n céng víi tiÒn thëng.
KÕt luËn
§Êt níc ta ®ang trong thêi kú c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ vµ nÒn kinh tÕ ®ang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt qu¶n lý cña nhµ níc. ViÖc c«ng ty muèi Thanh Ho¸ vît qua ®îc c¸c khã kh¨n cña c¬ chÕ míi cã thÓ nãi lµ c¶ mét sù nç lùc bÒn bØ, mÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ song kÕt qu¶ thu ®îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m qua lµ thùc sù to lín.
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi chung vµ viÖc qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß quyÕt ®Þnh tíi thµnh c«ng trong chiÕn lîc kinh doanh cña c«ng ty. S¶n phÈm tiªu thô ngµy cµng t¨ng, doanh thu thu vÒ ngµy mét nhiÒu, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®îc c¶i thiÖn. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng vµ uy tÝn cña c«ng ty ®· ®îc kh¼ng ®Þnh.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña em nghiªn cøu mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n sau:
- Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty vµ c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ chÝnh trÞ ¶nh hëng ®Õn c¸c biÖn ph¸p t¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty muèi Thanh Ho¸
- Thµnh qu¶ ®¹t ®îc cña kÕ ho¹chvµ ph¬ng ¸n b¸n lÎ, tiÕp thÞ s¶n phÈm chÊt lîng cao
- BiÖn ph¸p t¨ng cêng ho¹t ®éng maketinh vµ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n, b»ng viÖc gia t¨ng lùc lîng b¸n hµng më réng thÞ trßng t¨ng doanh thu cho C«ng ty Muèi Thanh Ho¸
Tuy nhiªn, hoµn thiÖn qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ®Ò tµi cã néi dung nghiªn cøu réng, ph¶i xö lý ®ång bé nhiÒu yÕu tè, qu¸ tr×nh chi tiÕt nhng do giíi h¹n vÒ thêi gian nghiªn cøu vµ n¨ng lùc thùc tÕ cña sinh viªn nghiªn cøu, ®Ò tµi sÏ kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong nhËn ®îc ý kiÕn ®ãng gãp cña Ban Gi¸m ®èc C«ng ty Muèi Thanh Hãa, ®Æc biÖt lµ Gi¶ng viªn híng dÉn thùc tËp ThS. TrÇn Quang Huy ®· trùc tiÕp híng dÉn ®Ó em hoµn thµnh b¸o c¸o nµy.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n!
Tµi liÖu tham kh¶o
1. Tµi liÖu lÞch sö h×nh thµnh ph¸t triÓn C«ng ty
2. B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸
3. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ chøc n¨ng th¬ng m¹i cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp
4. Gi¸o tr×nh ChiÕn lîc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp – PGS.TS.NguyÔn Thµnh §« - TS. NguyÔn Ngäc HuyÒn
5. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh – Trêng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n
6. Qu¶n trÞ Doanh nghiÖp th¬ng m¹i - PGS. TS Ph¹m Vò LuËn
7.Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n – PGS.TS. TrÇn Minh §¹o
8. S¸ch ThÞ trêng, chiÕn lîc,c¬ cÊu –T¸c gi¶ T«n ThÊt Nghiªm
9. V¨n ho¸ kinh doanh vµ TriÕt lý kinh doanh - §ç Minh C¬ng – NXBCTQG
10. Qu¶n trÞ b¸n hµng – Sales management - James M. Comer – NXBTK.
11. Mét sè luËn v¨n kho¸ tríc.
12. T¹p chÝ c«ng nghiÖp
Môc lôc
Më ®Çu 1
Ch¬ng 1: Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty muèi Thanh Ho¸ vµ mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty 2
I. Giíi thiÖu chung 2
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 2
2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 5
3. Tæ chøc qu¶n trÞ cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 6
3.1. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 6
3.1.1. S¬ ®å bé m¸y qu¶n trÞ cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 6
3.1.2. §Æc ®iÓm tæ chøc bé m¸y qu¶n trÞ 7
3.2. C¬ cÊu s¶n xuÊt cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 8
3.2.1. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt vµ kinh doanh 8
3.2.2. §Æc ®iÓm c¬ cÊu s¶n xuÊt 8
II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt chñ yÕu ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty 10
1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 10
1.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm 10
1.2. C¸c s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 11
2. §Æc ®iÓm c«ng nghÖ - kü thuËt cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 11
3. Nh©n lùc cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 12
4. §Æc ®iÓm c¹nh tranh 15
4.1. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng hiÖn nay cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 15
4.2. Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng 15
5. §Æc ®iÓm thÞ trêng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 16
Ch¬ng 2: Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 17
I. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 17
1. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh tæng hîp 17
2. Doanh thu cña C«ng ty trong thêi gian qua vµ ®Þnh híng t¨ng trëng doanh thu 20
II. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 22
1. C«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 22
2. KÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n b¸n lÎ muèi s¹ch chÊt lîng cao thÞ trêng tuyÕn huyÖn néi tØnh Thanh Ho¸ cña phßng kinh doanh C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 23
3. C«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i tr¹m tiÕp thÞ kinh doanh muèi Thanh Ho¸ t¹i Hµ Néi 26
4. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ thÞ trêng tØnh ngoµi 32
III. §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 34
1. C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®îc trong thêi gian qua cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 34
2. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i 37
3. Nguyªn nh©n c¬ b¶n cña nh÷ng h¹n chÕ 40
Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m t¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 41
I. Ph¬ng híng vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 2005-2010 41
II. C¸c gi¶i ph¸p t¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ë C«ng ty muèi Thanh Ho¸ 42
1. Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ trêng 42
2. Ph¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n 44
3. TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc lîng b¸n hµng 46
KÕt luËn 47
Tµi liÖu tham kh¶o 48
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- QT167.doc