Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long

* NhiÖm vô c¸c phßng ban: + Héi ®ång qu¶n trÞ: Héi ®ång qu¶n trÞ lµ c¬ quan qu¶n lý cña c«ng ty cã toµn quyÒn nh©n danh c«ng ty gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò liªn quan ®Õn môc ®Ých, quyÒn lîi cña c«ng ty. + Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh: Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh do héi ®ång qu¶n trÞ bÇu trong phiªn häp ®Çu tiªn hoÆc do héi ®ång qu¶n trÞ thuª ®Ó ®iÒu hµnh c«ng viÖc hµng ngµy theo ®Þnh h­íng cña héi ®ång qu¶n trÞ. + Phã gi¸m ®èc ®iÒu hµnh:§­îc gi¸m ®èc ph©n c«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn kh©u thµnh phÈm. + Phßng qu¶n lý chÊt l­îng: KiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm qua c¸c qui tr×nh s¶n xuÊt ®Õn tr­íc khi xuÊt b¸n. + Phßng hµnh chÝnh tæng hîp: Cã chøc n¨ng hµnh chÝnh qu¶n trÞ, qu¶n lý tÊt c¶ c¸c vËt t­ nhµ cöa, thiÕt bÞ v¨n phßng, héi tr­êng, nhµ ¨n...., qu¶n lý vµ duy tr× trËt tù trong c«ng ty ®ång thêi cßn lµm c«ng t¸c tæng hîp vÒ mÆt kÕ ho¹ch, phèi hîp ®iÒu hµnh, so¹n th¶o v¨n b¶n, c«ng v¨n giÊy tê cña c«ng ty. + Phßng tæ chøc: lµ bé phËn tham m­u gióp gi¸m ®èc vµ ®¶ng uû thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn, tæ chøc, x©y dùng bé m¸y qu¶n lý, tuyÓn chän, ®µo t¹o, båi d­ìng, n©ng cao tay nghÒ cho ng­êi lao ®éng, x©y dùng chÕ ®é tiÒn l­¬ng, th­ëng, c¸c chÕ ®é phóc lîi cho ng­êi lao ®éng. + Phßng nghiªn cøu ®Çu t­ ph¸t triÓn: Nghiªn cøu c¶i tiÕn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn cã cña c«ng ty. Ph¸t triÓn c¸c mÆt hµng míi nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Nghiªn cøu, ®Çu t­, ph¸t triÓn, tiÕp nhËn chuyÓn giao c«ng nghÖ theo chiÒu s©u. + Phßng cung tiªu: Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm, lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn c¸c dù ¸n s¶n xuÊt kinh doanh, thùc hiÖn hîp ®ång mua nguyªn vËt liÖu vµ b¸n s¶n phÈm cïng víi phßng kÕ to¸n S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc phßng Cung- Tiªu Tr­ëng phßng NV 2 NV 1 NV3 Chøc n¨ng cña phßng Cung – Tiªu rÊt qu©n träng, cã thÓ nãi c¸c chøc n¨ng nµy quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng nh»m môc ®Ých lµ b¸n ®­îc s¶n phÈm vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. + Phßng thÞ tr­êng: Nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, tæ chøc ho¹t ®éng th¨m dß, xin ý kiÕn kh¸ch hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm + Phßng kÕ to¸n: Lµ bé phËn tham m­u cho gi¸m ®èc trong viÖc lËp kÕ ho¹ch tµi chÝnh, chi phÝ l­u th«ng, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tµi chÝnh, ®¶m b¶o kh«ng bÞ ¸ch t¾c trong s¶n xuÊt kinh doanh, chØ ®¹o c«ng nî vµ thu håi nî. + Phßng c«ng nghÖ vµ qu¶n lý s¶n xuÊt: Qu¶n lý quy tr×nh c«ng nghÖ + Phßng c¬ ®iÖn: cung cÊp ®iÖn nh»m ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra liªn tôc. + Ban b¶o vÖ: B¶o vÖ tµi s¶n cña c«ng ty. Thùc hiÖn kiÓm tra hµnh chÝnh ra vµo c«ng ty ®èi víi con ng­êi còng nh­ hµng ho¸. Phßng chèng b·o lôt, trém c¾p, ch¸y næ. * C«ng ty tæ ch­c thµnh hai ph©n x­ëng s¶n xuÊt vang ( ph©n x­ëng s¶n xuÊt NghÜa §« vµ ph©n x­ëng s¶n xuÊt VÜnh Tuy) vµ mét ph©n x­ëng s¶n xuÊt cèt nho ë Ninh ThuËn, d­íi c¸c ph©n x­ëng lµ c¸c x­ëng s¶n xuÊt. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n trÞ cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®­îc tr×nh bÇy ë trang sau. Héi ®ång qu¶n trÞ P. Cung tiªu P. ThÞ tr­êng P. KÕ to¸n P. B¶o vÖ P. CN vµ QLSP P. C¬ ®iÖn Chi nh¸nh sx hµng nhùa Chi nh¸nh cöa hµng §«ng §« Chi nh¸nh cöa hµng KDTH Chi nh¸nh Ninh ThuËn P. Hµnh chÝnh tæng hîp P. Tæ chøc P. Qu¶n lý chÊt l­îng Tæ kho vËn P. Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh C¸c ph©n x­ëng Tæ XL NT Tæ söa ch÷a PX. Thµnh phÈm PX. lªn men PX. Läc vang PX . ®èng vang vµ röa chai Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n trÞ c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long 2.1.3. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt ë c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long a. §Æc ®iÓm nguyªn vËt liÖu: Nguyªn vËt liÖu chÝnh ®Ó s¶n xuÊt vang lµ c¸c lo¹i qu¶ trång trªn ®Êt v­ên ®ång b»ng, ®Êt ®åi trung du, miÒn nói n­íc ta bao gåm: d©u, m¬, døa, t¸o s¬n tra, nho, v¶i... vµ c¸c lo¹i ®­êng cån. Do c¸c lo¹i qu¶ chÝnh lµ nguyªn liÖu ®Ó s¶n xuÊt vang nªn chÊt l­îng c¸c lo¹i qu¶ trªn ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn chÊt l­îng cña vang. §Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng c¸c lo¹i qu¶ trªn th× kh©u thu mua rÊt quan träng v× nÕu nguån gèc qu¶ kh«ng râ rµng vµ c¸ch b¶o qu¶n qu¸ l¹m dông chÊt b¶o qu¶n sÏ ¶nh h­ëng lín ®Õn kh©u chÕ biÕn vang vµ tÊt nhiªn lµ lµm ¶nh h­ëng lín ®Õn chÊt l­îng cña vang. - VËt liÖu bao gåm: Vá chai, nót, nh·n, thïng c¸t t«ng, b¨ng dÝnh, ®ai, nÑp, b«ng, hå d¸n. - C¸c nguyªn liÖu phô gåm: QuÕ chi, th¶o qu¶, ®inh h­¬ng, sa nh©n..... b. §Æc ®iÓm c¬ së vËt chÊt kü thuËt C¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty hiÖn ®¹i víi ph­¬ng thøc qu¶n lý tiªn tiÕn, c¬ giíi ho¸ vµ tù ®éng ho¸ ë nh÷ng kh©u c«ng nghÖ chñ yÕu nh»m t¹o ra s¶n phÈm vang Th¨ng Long víi chÊt l­îng ngµy cµng cao ®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ®ång thêi ®¶m b¶o vÖ sinh m«i tr­êng. C«ng ty ®· ®Çu t­ toµn bé d©y truyÒn s¶n xuÊt khÐp kÝn víi c¸c m¸y mãc, thiÕt bÞ nhËp ngo¹i ( tõ NhËt, Ph¸p, Balan, Italia.....) nh­ m¸y Ðp qu¶, m¸y röa chai, m¸y chiÕt r­îu, m¸y ®ãng thïng carton, m¸y d¸n nót, m¸y ®ãng chai, dµn läc r­îu, c¸c tÐc s¾t víi dung tÝch chøa kh¸c nhau ®· gãp phÇn lµm t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Ngoµi ra c«ng ty cßn ®æi míi thiÕt bÞ nªn men 70-80%, phÊn ®Êu gi¶m sè hµng bÞ tr¶ l¹i tíi møc thÊp nhÊt. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn ®Çu t­ hÖ thèng xö lý n­íc s¹ch vµ hÖ thèng xö lý n­íc th¶i nh»m gi÷ g×n vÖ sinh m«i tr­êng. c. §Æc ®iÓm t×nh h×nh nh©n sù: C«ng ty hiÖn nay cã kho¶ng 300 c¸n bé c«ng nh©n viªn, trong ®ã cã 65 nh©n viªn qu¶n lý. Lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt theo mïa vô, do vËy c«ng ty cßn thuª thªm mét sè lao ®éng bªn ngoµi khi cÇn thiÕt. C«ng ty tæ chøc ®µo t¹o båi d­ìng c«ng nh©n th«ng qua c¸c líp huÊn luyÖn vµo nghÒ cho c«ng nh©n hîp ®ång, båi d­ìng nghiÖp vô vµ tæ chøc thi n©ng bËc cho lao ®éng th­êng xuyªn. C«ng ty tæ chøc nh÷ng buæi h­íng dÉn tay nghÒ, sö dông vËn hµnh c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i cho lao ®éng chuyªn dông. Ngoµi ra, c«ng ty lu«n t¹o ®iÒu kiÖn vÒ thêi gian cho c¸n bé c«ng nh©n viªn häc tËp vµ n©ng cao tay nghÒ. Trong 10 n¨m (1999- 2000), sè ng­êi cã tr×nh ®é trung cÊp trë lªn t¨ng tõ 12% lªn 37% tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Õn nay con sè ®ã lµ kho¶ng 40% tæng sè c¸n bé c«ng nh©n cô thÓ nh­ sau: Sè c¸n bé cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 18% tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn. Sè c«ng nh©n ®­îc ®µo t¹o tay nghÒ chiÕm 60% tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn. Sè c¸n bé cã tr×nh ®é cao ®¼ng, trung cÊp chiÕm 22% tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn. Thu nhËp cña ng­êi lao ®éng ®­îc ®¶m b¶o tõ n¨m 1995 ®Õn nay vµ gi÷ v÷ng ®­îc møc trung b×nh lµ 1,4 triÖu ®ång/th¸ng. Lîi Ých ng­êi lao ®éng ®­îc ®¶m b¶o vµ hä ngµy cµng g¾n bã víi c«ng ty h¬n d. Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt vang: Qu¶ sau khi mua vÒ ®­îc röa s¹ch vµ chän theo mÉu cã kÝch cì, ®é chÝn theo quy ®Þnh sau ®ã ®­îc th¸i l¸t b»ng m¸y cã ®é dµy trung b×nh 0,5 mm( hoÆc ng©m c¶ qu¶ ®èi víi d©u, m¬ nho) ®Ó ng©m ®­êng. Tû lÖ ®­êng phô thuéc tõng lo¹i qu¶ ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng ®ång thêi thu ®­îc l­îng cèt nhiÒu nhÊt. Sau khi ng©m ®­êng tiÕn hµnh rót cèt qu¶, lªn men vµ tiÕn hµnh läc lÊy vang trong, läc xong tiÕn hµnh chiÕt chai ( c¸c chai ®· ®­îc röa s¹ch b»ng m¸y röa chai) do m¸y chiÕt chai tù ®éng ®Þnh l­îng. Cuèi cïng chai ®­îc ®ãng nót b»ng m¸y ®ãng nót mµng co ( hay m¸y xiÕt nót) vµ tiÕp tôc ®­îc d¸n nh·n, ®ãng thïng, nhËp kho. C¸c lo¹i cèt s¶n xuÊt ra ®Òu ®­îc phßng qu¶n lý chÊt l­îng kiÓm tra, cßn thµnh phÈm tr­íc khi nhËp kho ph¶i qua bé phËn CKS ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng. ChØ nh÷ng s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng míi ®­îc nhËp kho. S¬ ®å qui tr×nh s¶n xuÊt vang Gièng men míi Thu mua NVL ( ®Çu vµo) NhËp kho Thµnh phÈm Chai Röa D¸n nh·n ChiÕt chai Läc Lªn men phô B· Lªn men chÝnh Rót cèt qu¶ Ng©m ®­êng S¬ chÕ ( röa s¹ch, th¸i l¸t) e. S¬ ®å qui tr×nh t¹o h­¬ng qu¶ T¹o h­¬ng theo P2 hÊp thô T¹o h­¬ng theo P2 trÝch ly cån T¹o h­¬ng theo P2 tr­ng cÊt H­¬ng qu¶ Th¸i nhá H­¬ng qu¶ ®Ëm Pha chÕ DÞch ®­êng Ng©m ®­êng Thanh trïng Röa Chän Qu¶ N­íc th¬m Ch­ng cÊt Anc«l¸t qu¶ Ng©m cån Thanh trïng Röa Chän Qu¶ Röa Chän Qu¶ 2.1.4. Cung cÊp vËt t­ vµ tiªu thô s¶n phÈm a. Cung cÊp nguyªn liÖu: S¶n phÈm cña c«ng ty lµ r­îu vang lµm tõ c¸c lo¹i hoa qu¶ cho nªn c«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch thu mua nguyªn liÖu ®Ó cung cÊp kÞp thêi cho s¶n xuÊt s¶n phÈm. Còng chÝnh v× nguyªn liÖu lµ c¸c lo¹i qu¶ nªn c«ng ty ph¶i tæ chøc kh©u xö lý vµ bÕn b·i hîp lý ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o cho hoa qu¶ kh«ng bÞ h­. C¸c lo¹i qu¶ ®­îc trång trªn ®Êt v­ên ®ång b»ng, ®Êt ®åi trung du miÒn nói n­íc ta. Nguån nguyªn liÖu ®­îc thu mua ë nhiÒu n¬i:C«ng ty mua nho ë Phan Giang, Ninh ThuËn, t¸o mÌo ë c¸c tØnh L¹ng S¬n, Cao B»ng, døa ë Thanh Ho¸, mua m¬, mai, mËn, ®µo ë Hµ Giang, L¹ng S¬n vµ chóng ®­îc thu mua theo mïa vô. Do ®Æc ®iÓm cña nguyªn liÖu phô thuéc rÊt nhiÒu vµo thêi tiÕt vµ ®Þa lý nªn c«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc vïng cung cÊp nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt. ViÖc thu mua vÉn cßn nhá lÎ, chi phÝ thu mua lín. H¬n n÷a viÖc thu mua nµy l¹i rÊt dÔ bÞ Ðp gi¸. Do ®ã vÊn ®Ò cÇn quan t©m lµ c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng ®­îc vïng cung cÊp nguyªn liÖu th­êng xuyªn vµ liªn tôc ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tr×nh s¶n xuÊt. b. C¸c ph­¬ng thøc tiªu thô san phÈm §Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸, c«ng ty cæ phÇn Th¨ng long ®· ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc b¸n hµng nh»m phôc vô tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng,®em l¹i lîi nhuËn ngµy cµng nhiÒu cho c«ng ty vµ gãp phÇn kh«ng nhá vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc. D­íi ®©y lµ mét sè ph­¬ng thøc b¸n hµng t¹i c«ng ty. + Ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp: Ph­¬ng thøc nµy bao gåm: B¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n theo c¸c hîp ®ång ®· ký kÕt hoÆc kh¸ch hµng cã thÓ cö ng­êi ®Õn mua hµng t¹i doanh nghiÖp. Khi nhËn hµng bªn mua ký x¸c nhËn vµo hoa ®¬n b¸n hµng vµ hµng ®­îc x¸c nhËn lµ ®· tiªu thô. H×nh thøc thanh to¸n cã thÓ b»ng tiÒn mÆt, chuyÓn kho¶n, b¸n chÞu ®èi víi kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña c«ng ty. + Ph­¬ng thøc b¸n hµng th«ng qua ®¹i lý: C«ng ty tæ chøc m¹ng l­íi vµ c¸c trung t©m th­¬ng m¹i. Hä lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn vµ liªn tôc cña c«ng ty, ký kÕt hîp ®ång l©u dµi víi c«ng ty vµ hä ®­îc ­u tiªn trong thanh to¸n. §¹i lý b¸n hµng cña c«ng ty ®­îc më réng vµ ph©n phèi ë nhiÒu tØnh thµnh trong c¶ n­íc. C¸c ®¹i lý nµy lµ n¬i b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ cho ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. + Ph­¬ng thøc b¸n hµng tr¶ nî dÇn: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô chñ yÕu theo ®ã kh¸ch hµng th­êng tr¶ tiÒn tr­íc cho c«ng ty ®Ó c«ng ty s¶n xuÊt cho hä mét l­îng hµnh nhÊt ®Þnh vµ ®Þnh kú hä sÏ lÊy hµng. Ngoµi ra c«ng ty cßn b¸n hµng cã triÕt khÊu cho nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn mua víi sè l­îng lín. C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm vang c¸c lo¹i. Do ®ã më réng ph­¬ng thøc b¸n hµng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô mang l¹i lîi nhuËn lín cho c«ng ty lu«n lµ vÊn ®Ò ®­îc chó träng vµ quan t©m hµng ®Çu ë c«ng ty. Thùc tÕ do xu thÕ ph¸t triÓn cña thêi ®¹i vµ nhu cÇu ph¸t triÓn cña c«ng ty, m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng theo ®ã c¸c h×nh thøc b¸n hµng còng ®­îc chó träng ph¸t triÓn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng, thuËn tiÖn vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Ngoµi c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng kÓ trªn c«ng ty cßn ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµnh sau: + B¸n hµng tõ xa: Ngµy nay do c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin liªn l¹c ph¸t triÓn m¹nh, ®Æc biÖt lµ sù ph¸t triÓn m¹nh cña ngµnh ®iÖn tö viÔn th«ng. RÊt nhiÒu doanh nghiÖp ®· ¸p dông ph­¬ng thøc chµo b¸n hµng tõ xa vµ ®· gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng. B¸n hµng tõ xa lµ mét ph­¬ng thøc b¸n hµng th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin. Nã ph¸t triÓn trªn c¬ së sù kÕt hîp gi÷a kü thuËt th«ng tin vµ hÖ thèng c¸c ph­¬ng ph¸p qu¶n trÞ hiÖn ®¹i. Nã t­¬ng ®èi thuËn lîi vµ dÔ dµng ®èi víi viÖc b¸n hµng, viÖc qu¶n lý nî nÇn, kiÓm tra hµng tån kho, giao hµng cho kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn dÞch vô sau khi b¸n + B¸n hµng th«ng qua triÓn l·m: Do søc Ðp c¹nh tranh buéc c«ng ty ph¶i thanh gia vµo c¸c cuéc triÓn l·m th­¬ng m¹i. Tham gia vµo c¸c cuéc triÓn l·m th­¬ng m¹i do c«ng ty cã lý do vµ lîi Ých kh¸c nhau. C¸c lý do vÒ mÆt qu¶n trÞ TÝnh hiÖu qu¶ cña chi phÝ Cã c¬ héi ®Ó tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ nh÷ng nhµ ph©n phèi tiÒm n¨ng míi. Thùc tÕ cho thÊy c¸c doanh nghiÖp lu«n c¹nh tranh gay g¾t víi nhau vµ lu«n t×m c¸ch l«i kÐo kh¸ch hµng cña nhau. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®· kh«ng ngõng ®Çu t­ c«ng nghÖ, c¶i tiÕn mÉu m·, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. C¸c kªnh b¸n hµng cña c«ng ty ®­îc chó träng ph¸t triÓn ®· ®­a møc s¶n l­îng tiªu thô t¨ng nhanh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tõ 5,1 triÖu lÝt n¨m 2001 ®· t¨ng lªn ®Õn 5,7 triÖu lÝt n¨m 2003. 2.2. t×nh h×nh thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: 2.2.1. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ n¬i thÓ hiÖn tËp chung nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp. §ã cã thÓ lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, thÞ tr­êng môc tiªu, hay thÞ tr­êng hiÖn h÷u cña doanh nghiÖp nh­ng c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nghiªn cøu ®Ó cã ®Þnh h­íng ®óng ®¾n cho ho¹t ®éng tiªu thô c¶ tr­íc m¾t vµ trong t­¬ng lai. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp lu«n c¹nh tranh gay g¾t víi nhau. C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm vang c¸c lo¹i. C«ng ty ph¶i chÞu søc Ðp cña nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­ Vang H÷u NghÞ. Vang B¾c Th¨ng Long, Vang Nam Th¨ng Long..... C¸c ®èi thñ c¹nh tranh nµy kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm vµ b¸n hµng víi nhiÒu ph­¬ng thøc kh¸c nhau, gi¸ c¶ l¹i rÊt c¹nh tranh víi gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngoµi ra,c¸c h·ng r­îu ngo¹i vµ rÊt nhiÒu hµng nh¸i trªn thÞ tr­êng ®­îc b¸n víi gi¸ thÊp, c¹nh tranh gay g¾t víi s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh­ng thÞ tr­êng cña c«ng ty ngµy cµng më réng. C¸c ®¹i lý b¸n hµng cña c«ng ty ph¸t triÓn ë nhiÒu tØnh thµnh trong c¶ n­íc. S¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm. Thùc tÕ cho thÊy thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ kh«ng nh÷ng ë khu vùc miÒn B¾c mµ cßn ph¸t triÓn ®Õn tËn c¶ nh÷ng tØnh thµnh miÒn Trung vµ Nam cña tæ quèc. Doanh thu vµ s¶n l­îng tiªu thô t¨ng nhanh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, cô thÓ nh­ sau: N¨m S¶n l­îng Doanh thu 2001 5,1 triÖu lÝt 62 tû ®ång 2002 5,3 triÖu lÝt 65 tû ®ång 2003 5,7 triÖu lÝt 70 tû ®ång Møc nép ng©n s¸ch b×nh qu©n tõ n¨m 1995 ®Õn nay b×nh qu©n mçi n¨m lµ 10 tû ®ång, lín nhÊt trong c¸c ngµnh th­¬ng m¹i ë Hµ Néi.. Con sè thèng kª møc nép ng©n s¸ch trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y lµ. N¨m Nép ng©n s¸ch 2001 10,2 tû ®ång 2002 10,7 tû ®ång 2003 11 tû ®ång KÕt qu¶ ®¹t ®­îc trªn lµ do c«ng ty lu«n chó ý tíi c«ng t¸c tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng nh»m tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng ho¸ ®ång thêi t¹o ®­îc vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng. NÕu xÐt trªn thÞ tr­êng tiªu thô nh÷ng mÆt hµng r­îu vang th× ë khu vùc miÒn B¾c thÞ phÇn cña c«ng ty chiÕm kho¶ng 28%, khu vùc miÒn Trung thÞ phÇn cña c«ng ty kho¶ng 22% cong khu vùc miÒn Nan thÞ phÇn cña c«ng ty lµ 30% * Mét vµi ®¸nh gi¸ vÒ thÞ tr­êng cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: ThÞ tr­êng vang Th¨ng Long hiÖn ®ang s«i ®éng, cã chiÒu h­íng ph¸t triÓn m¹nh ë nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Ng­êi tiªu dïng ngµy cµng cã nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµy, mÆc dï cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm vang kh¸c cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng song s¶n phÈm vang cña c«ng ty vÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm. ThÞ tr­êng vang ®­îc më réng vµ cã mÆt ë hÇu hÕt c¸c tØnh thµnh cña c¶ n­íc. Nh÷ng ®iÓm tiªu thô m¹nh lµ Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn. C«ng ty cßn më réng m¹ng l­ít tiªu thô ®Õn tËn c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam cña tæ quèc. MÆt kh¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng vang. Ngoµi ra c«ng ty ®· t×m hiÓu vµ khÈn tr­¬ng øng dông tõng b­íc hÖ thèng chÊt l­îng quèc tÕ, tõ GMP ( Good Manufacturing Practice- Thùc hµnh s¶n xuÊt tèt), HACCP ( Hazard Analysis Critical Control Point- HÖ thèng ph©n tÝch x¸c ®Þnh vµ kiÓm so¸t c¸c ®iÓm nguy h¹i träng yÕu trong qu¸ tr×nh chÕ biÕn thùc phÈm) ®Õn ISO ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô, t¨ng thÞ phÇn trong n­íc ®ång thêi tiÕn tíi xuÊt khÈu. Tuy nhiªn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cao cña kh¸ch hµng, c¹nh tranh ®­îc víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c trªn thÞ tr­êng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc phøc t¹p hiÖn nay. NhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty ®· ®­a ra nhiÒu chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi l·nh ®¹o c«ng ty lµ lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng, ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ më réng kªnh b¸n hµng ra c¸c khu vùc kh¸c, nh»m môc ®Ých tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng ho¸ vµ ®em l¹i lîi nhuËn ngµy cµng t¨ng cho doanh nghiÖp. Tr­íc søc Ðp cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, doanh nghiÖp ®· kh«ng ngõng ¸p dông khoa khäc kü thuËt tiªn tiÕn vµo s¶n xuÊt, n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n viªn, nghiªn cøu vµ c¶i tiÕn kü thuËt s¶n xuÊt vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña nhiÒu kh¸ch hµng c«ng ty cßn t¨ng mÆt hµng s¶n xuÊt. Sau ®©y lµ thèng kª mÆt hµng s¶n xuÊt qua 3 n¨m vµ s¶n l­îng tiªu thô ( 2001, 2002, 2003). TT MÆt hµng S¶n l­îng tiªu thô (lit) 2001 2002 2003 1 Vang nh·n vµng 0,7l 7233063 7406427 8321424 2 Vang s¬n tra 7497 7449 9172 3 Vang 2 n¨m tuæi 0,7 l 11308 14600 19002 4 Vang Nho 0.7l 21113 18539 22550 5 Vang Døa 0,7l 5951 4064 4851 6 Vang 5 n¨m tuæi 0,7l 1685 1173 2516 7 Vang nh·n vµng 0,5 l - 1150 5360 8 Vang nh·n vµng 0,64l - - - 9 Hép vang 83488 93411 108323 10 Hép vang ®«i 429 - 65 11 Vang lit 4400 4830 1400 12 NÕp míi 0,65l 4375 1439 5074 13 Vang lÝt 2 3450 4386 39540 14 Vang can 200 23410 - 15 Vang næ - - 20244 16 Vang nho ch¸t 0,75l - 6424 1926 17 R­îu s¬n tra c¸c lo¹i - 1386 2292 18 Vang v¶i 0,75l - 4994 180 19 Vang m¬ 0,75l - - 120 20 NÕp míi 0,5l - - 3799 21 Vang ph¸p - - 1732 22 Hép vang næ - - 9636 B¶ng sè liÖu tæng hîp tõ b¸o c¸o t×nh h×nh tiªu thô phßng Cung Tiªu- C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long. Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty t¨ng nhanh tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m 2003, ®Æc biÖt lµ nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng vang còng t¨ng cao. N¨m 2001 chØ cã 14 lo¹i, ®Õn n¨m 2003 ®· t¨ng lªn ®Õn 22 lo¹i. MÆt hµng ®­îc ­a chuéng nhÊt vÉn lµ vang nh·n vµng, ngoµi ra cßn cã vang s¬n tra, vang nho, vang døa vµ c¸c lo¹i r­îu hoa qua kh¸c. Qua b¶ng sè liÖu vÒ s¶n l­îng tiªu thô trªn ta thÊy s¶n l­îng tiªu thô ngµy cµng t¨ng. ®iÒu nµy cho thÊy thÞ tr­êng vang Th¨ng Long ngµy cµng ®­îc më réng vµ ph¸t triÓn m¹nh. T×nh h×nh thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh kh¾c nghiÖt cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu khã kh¨n. Nh­ng c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ vµ lµm tèt nghÜa vô cña doanh nghiÖp ®èi víi nhµ n­íc. §iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c kho¶n thuÕ mµ c«ng ty nép cho nhµ n­íc. §¬n vÞ: ViÖt Nam ®ång ChØ tiªu 2001 2002 2003 ThuÕ doanh thu 441987632 468506889.9 496617303.3 ThuÕ lîi tøc 1368522677 1450634038 1537672080 ThuÕ vèn 192522677 204074037.6 216318479.9 ThuÕ ( VAT) 8251102323 8746168462 9270938570 ThuÕ m«n bµi 25000000 25000000 26500000 Tæng céng 10279135309 10894383428 11548046433 B¶ng sè liÖu trÝch tõ b¸o c¸o tµi chÝnh vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc phßng KÕ To¸n- C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long. Qua nh÷ng th«ng tin trªn cho thÊy thÞ tr­êng vang Th¨ng Long ph¸t triÓn m¹nh vµ ngµy cµng cã ­u thÕ v­ît xa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu nµy chøng tá c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lu«n ®­îc chó träng hµng ®Çu ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓm m¹nh. C«ng ty ®· ¸p dông thµnh c«ng nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ më réng chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng sang c¶ nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Kh«ng dõng l¹i ë thÞ tr­êng néi ®Þa, c«ng ty ®· nghiªn cøu c¶i tiÕn mÉu m· chÊt l­îng s¶n phÈm vµ t×m ®­îc h­íng ®i cho s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. S¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn vµ tÝn nhiÖm T­¬ng lai kh«ng xa ch¾c ch¾n s¶n phÈm vang cña c«ng ty sÏ kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña m×nh vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vang quèc tÕ. * C¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ biÖn ph¸p ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô Ng­êi tiªu dïng lu«n cã nh÷ng m©u thuÉn gi÷a mong muèn vµ thu nhËp cña hä, m©u thuÉn gi÷a chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. Hä muèn mua ®­îc hµng ho¸ tèt nh­ng gi¸ c¶ ph¶i rÎ, tõ nhu cÇu ®ã c¸c c«ng ty cè g¾ng lµm sao cã thÓ gi¶m chi phÝ ®Õn møc thÊp nhÊt mµ vÉn ®¸p øng ®­îc mong muèn cña ng­êi tiªu dïng, chÝnh v× lý do ®ã mµ c¸c c«ng ty lu«n ch¹y ®ua víi nhau ®Ó cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ ®Õn møc thÊp nhÊt cã thÓ ®­îc. Cho nªn c¸c c«ng ty lu«n c¹nh tranh víi nhau ®Ó cã thÓ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­¬ng, t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty m×nh. C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trong ®ã tiªu biÓu cã thÓ kÓ tªn mét sè s¶m phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh sau: + R­îu anh ®µo + B¾c Th¨ng Long + Nam Th¨ng Long + Vang H÷u nghÞ + Vang §µ L¹t + Vang Hibicus C¸c ®èi thñ nµy chiÕm lÜnh ®­îc mét thÞ tr­êng nµo ®ã: Vang h÷u nghÞ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng miÒn Trung, vang §µ L¹t b¸n m¹nh ë thµnh phè §µ N½ng vµ c¸c tØnh miÒn Trung, r­îu Anh §µo b¸n m¹nh ë mét sè tØnh phÝa B¾c. §èi thñ c¹nh tranh m¹nh cña c«ng ty lµ s¶n phÈm vang H÷u NghÞ.§©y lµ lo¹i vang ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ cã kh¶ n¨ng tiªu thô m¹nh, vang §µ L¹t còng lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh c¹nh tranh cao víi s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng c«ng ty ®· ®Çu t­ c«ng nghÖ míi, c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt. §Æc biÖt c«ng ty ®· ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ lªn men 70%- 80%. MÆt kh¸c c«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. MÉu m· cña s¶n phÈm ®¹t tr×nh ®é kü thuËt in tiªn tiÕn, chai ngo¹i, nót ngo¹i theo truyÒn thèng tiªu dïng quèc tÕ. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· ¸p dông m· sè, m· v¹ch. C«ng ty còng kh«ng ngõng ®Èy m¹nh kªnh ph©n phèi, ph©n phèi ®óng kªnh, ®óng luång. X¸c ®Þnh kh¸ch hµng môc tiªu ®Ó tËp trung mäi nguån lùc ®¸p øng nhu cÇu cña hä, ®ång thêi ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng truyÒn thèng, æn ®Þnh thÞ tr­êng trong n­íc vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu. Tuy nhiªn, ngßai viÖc n©ng cao chÊt l­îng c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm, c«ng ty cÇn x©y dùng th­¬ng hiÖu riªng cho s¶n phÈm. Th­¬ng hiÖu cña mét s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò mµ kh«ng nh÷ng c¸c h·ng s¶n xuÊt mµ ng­êi tiªu dïng còng ®Æc biÖt quan t©m. 2.2. 2. T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô ë c«ng ty: Tõ khi n­íc ta chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi viÖc chuyÓn giao quyÒn tù chñ s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ c¬ së, ®Æc biÖt c«ng ty ®· chuyÓn ®æi thµnh c«ng ty cæ phÇn. §øng tr­íc t×nh h×nh nh­ vËy, c«ng ty ph¶i ®¶m b¶o c¶ ®Çu vµo lÉn ®Çu ra cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, trong thêi gian ®Çu cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, c«ng ty ®· gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n khi t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÉn ch­a ®­îc quan t©m nhiÒu. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, t×nh h×nh giao l­u kinh tÕ gi÷a c¸c n­íc vµ khu vùc thÞ tr­êng trong n­íc nãi chung ph¸t triÓn m¹nh. C«ng ty ®· cã ®iÒu kiÖn tham gia c¸c héi chî trong n­íc vµ héi trî quèc tÕ. Th«ng qua c¸c héi trî triÓn l·m, c«ng ty cã c¬ héi giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi thÞ tr­êng vµ gÆp gì trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu thÞ hiÕu cña hä, gÆp gì c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó hiÓu thªm vÒ hä trong c¸c lÜnh vùc c¹nh tranh tõ ®ã c«ng ty lËp ra c¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm phï hîp nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Thùc tÕ cho thÊy, tõ khi thµnh lËp ®Õn nay c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long vÉn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. N¨m 2002 c«ng ty ®­îc nhµ n­íc phong tÆng danh hiÖu anh hïng. §iÒu nµy lµ mét nguån cæ vò ®éng viªn lín ®èi víi c¸n bé vµ c«ng nh©n cña c«ng ty. Lµ mét c«ng ty nhiÒu n¨m lµm ¨n cã l·i ( tõ nh÷ng n¨m 90 ®Õn nay liªn tôc lµm ¨n cã l·i), møc t¨ng tr­ëng hµng n¨m cao. Møc t¨ng tr­ëng hiÖn nay lµ 4%-6% ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty ®Çu t­ hiÖn ®¹i ho¸ m¸y mãc thiÕt bÞ, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®¸p øng tèt nhu cÇu thÞ tr­êng ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn, lµm tèt nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc vµ lµm tèt c¸c c«ng t¸c x· héi. S¶n l­îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô t¨ng nhanh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu sau T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm §¬n vÞ: lit Lo¹i s¶n phÈm N¨m 2002 N¨m 2003 MÆt hµng sx tt %tt/sx sx tt %sx/tt Vang nh·n vµng 0,7l 7406427 7406427 100 8321424 8321424 100 Vang s¬n tra 7449 7449 100 10000 9172 91,7 Vang 2 n¨m tuæi 0,7 l 14800 14600 98,64 19002 19002 100 Vang Nho 0.7l 22000 18539 84,2 22550 22550 100 Vang Døa 0,7l 6064 4064 67 5500 4851 88,2 Vang 5 n¨m tuæi 0,7l 1200 1173 97,7 2700 2516 93,1 Vang nh·n vµng 0,5 l 1160 1150 99,1 5360 5360 100 Vang nh·n vµng 0,64l - - - - - - Hép vang 99000 93411 94,3 108323 108323 100 Hép vang ®«i - - - 100 65 65 Vang lit 5000 4830 96,6 2000 1400 70 NÕp míi 0,65l 1600 1439 89,9 6000 5074 84,5 Vang lÝt 2 4600 4386 95,3 39540 39540 100 Vang can 23450 23410 99,8 1000 - - Vang næ - - 91,7 20500 20244 98,7 Vang nho ch¸t 0,75l 7000 6424 2200 1926 87,5 R­îu s¬n tra c¸c lo¹i 2000 1386 69,3 2500 2292 91,6 Vang v¶i 0,75l 6000 4994 83,2 350 180 51,4 Vang m¬ 0,75l - - - 300 120 60 NÕp míi 0,5l - - - 4000 3799 94,9 Vang ph¸p - - - 2000 1732 86,6 Hép vang næ - - - 10000 9636 96,3 B¶ng sè liÖu tæng hîp tõ b¸o c¸o t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô n¨m 2002, 2003- C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long. Qua b¶ng trªn ta thÊy t×nh h×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty g¾n chÆt víi kh©u tiªu thô s¶n phÈm, ®iÒu nµy cho thÊy s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng rÊt tèt vµ phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Do ®ã trong thêi gian tíi c«ng ty cã thÓ më réng thÞ tr­êng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty víi kh¸ch hµng vµ ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. T×nh h×nh doanh thu cña c«ng ty: Lµ c«ng ty nhiÒu n¨m lµm ¨n cã l·i. S¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô ngµy cµng t¨ng ®· mang l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty ngµy cµng t¨ng. N¨m 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 DT 6 7,5 10 18 42 55 57 60 61 62 65 70 B¶ng sè liÖu tæng hîp tõ b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh qua c¸c n¨m, phßng KÕ To¸n- C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long. Nh×n vµo sè liÖu vÒ doanh thu cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ta thÊy r»ng: Doanh thu tõ n¨m 1992 ®Õn n¨m 1995 t¨ng víi sè l­îng ®Òu. Tõ n¨m 1995 doanh thu t¨ng gÊp 3 lÇn n¨m 1992 cho thÊy ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ph¸t triÓn m¹nh, mang l¹i doanh thu ngµy cµng t¨ng. N¨m 1997, 1998, mÆc dï cã cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ tµi chÝnh tiÒn tÖ thÕ giíi vµ khu vùc nh­ng c«ng ty vÉn ®¹t ®­îc doanh thu n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. Tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2003 doanh thu ®· t¨ng tõ 60 tû ®ång lªn ®Õn 70 tû ®ång, t¨ng trªn 10 lÇn so víi n¨m 1992. §¹t ®­îc thµnh qu¶ nh­ ngµy nay, ®ã lµ nhê vµi sù cè g¾ng lç lùc cña tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao tay nghÒ, t×m tßi, øng dông c«ng nghÖ míi tiªn tiÕn vµo s¶n xuÊt nh»m t¹o ra s¶n phÈm cã chÊt l­îng ngµy cµng cao. S¶n l­îng cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: S¶n l­îng cña c«ng ty t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m. §Æc biÖt lµ tõ n¨m 1995 trë ®i s¶n l­îng t¨ng m¹nh so víi n¨m 1992. n¨m 1989 s¶n l­îng míi chØ ®¹t 106000 lit/ n¨m ®· t¨ng lªn ®Õn 530000 lit n¨m 1992 vµ 905000 lit n¨m 1993. Tõ n¨m 1993 ®Õn n¨m 1997 s¶n l­îng vang t¨ng lªn trªn 45 lÇn tõ 1,6 triÖu lit n¨m 1993 ®Õn 4,8 triÖu lit n¨m 1997. S¶n l­îng vang ngµy cµng t¨ng m¹nh, tõ n¨m 1997 ®Õn nay ®· t¨ng lªn ®Õn trªn 8 triÖu lit/n¨m. Møc s¶n l­îng t¨ng m¹nh nh­ vËy lµ do ho¹t ®éng tiªu thô ph¸t triÓn m¹nh. S¶n phÈm cña c«ng ty b¸n ®­îc ngµy cµng nhiÒu vµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña nhiÒu kh¸ch hµng. Con sè thèng ke vÒ s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong nh÷ng n¨m gÇn ®ay nh­ sau: N¨m 2001: S¶n l­îng tiªu thô lµ 7376959 lit N¨m 2002: S¶n l­îng tiªu thô lµ 7593682 lit N¨m 2003: S¶n l­îng tiªu thô lµ 8579203 lit 2.3. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: Do c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lu«n ®­îc chó träng hµng ®Çu nªn trong nh÷ng n¨m qua t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n ph¸t triÓn. S¶n phÈm cña c«ng ty ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ cã thÞ phÇn ë c¶ ba miÒn cña tæ quèc, miÒn B¾c, Trung vµ miÒn Nam. Tuy nhiªn , c«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. + S¶n phÈm cña c«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c trªn thÞ tr­êng nh­ng gi¸ b¸n vÉn cßn cao h¬n so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Gi¸ b¸n cao h¬n ®èi thñ c¹nh tranh sÏ khã ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng cã møc thu nhËp thÊp, do ®ã rÊt khã kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng mua hµng ë khu vùc thÞ tr­êng nµy. §Ó n©ng cao h¬n n÷a søc c¹nh tranh, c«ng ty cÇn t×m c¸ch h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt ®Ó cã thÓ h¹ gi¸ b¸n, x©y dùng chÝnh s¸nh gi¸ riªng biÖt nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña nhiÒu ng­êi tiªu dïng h¬n vµ do ®ã lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. + C«ng ty cÇn hoµn thiÖn tèt c¬ chÕ b¸n hµng vµ tæ chøc tèt kh©u tiªu thô s¶n phÈm ®ång thêi x©y dùng ®­îc hÖ thèng ph©n phèi hîp lý ®Ó cã thÓ ph©n phèi ®óng mÆt hµng vµ ®óng thêi ®iÓm mµ ng­êi tiªu dïng cÇn. X©y dùng hÖ thèng thu thËp vµ xö lý th«ng tin nh­ thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng, thu thËp th«ng tin qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng nh­ kh«ng tÝnh tiÒn vËn chuyÓn hµng hãa, gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua nhiÒu.... + C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh môc tiªu vµ x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hîp lý nh»m th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng ®Ó hä biÕt thªm vÒ tÝnh n¨ng, chÊt l­îng cña s¶n phÈm mang l¹i, tæ chøc nh÷ng buæi héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó gÆp gì, trao ®æi vµ gi¶i quyÕt th¾c m¾c ... Nh÷ng buæi héi nghÞ nµy gióp Ých cho doanh nghiªÖp rÊt nhiÒu trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, xó tiÕn b¸n hµng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô... * Ngoµi nh÷ng tån t¹i nªu trªn c«ng ty cßn gÆp ph¶i nh÷ng khã kh¨n sau: + Khã kh¨n trong kh©u thu mua nguyªn liÖu. Nguyªn liÖu chÝnh ®Ó s¶n xuÊt vang lµ c¸c lo¹i qu¶ ®­îc trång ë ®ång b»ng, trung du, miÒn nói lªn n¨ng xuÊt chÊt l­îng cong phô thuéc vµo thêi tiÕt. C«ng ty ph¶i thu mua c¸c lo¹i qu¶ nµy ë nhiÒu n¬i. ViÖc thu mua cßn mang tÝnh chÊt nhá lÎ, h¬n n÷a viÖc thu mua nµy rÊt dÔ bÞ Ðp gi¸. Chi phÝ thu mua lín. C«ng ty cÇn nghiªn cøu vµ x©y dùng nguån nguyªn liÖu thu mua ®Ó ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi, nhanh chãng cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc tèt h¬n. + C«ng ty ®· ®Çu t­ d©y truyÒn s¶n xuÊt khÐp kÝn, ¸p dông nhiÒu thµnh tùu khoa häc kü thuËt vµo qu¶n lý vµ s¶n xuÊt mang l¹i hiÓu qu¶ kinh tÕ cao song c¬ së s¶n xuÊt bÞ ph©n t¸n, mÆt b»ng s¶n xuÊt cßn hÑp g©y khã kh¨n cho viÖc ®Çu t­ më réng san xuÊt, khã kh¨n cho viÖc qu¶n lý. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®­îc chó träng h¬n, tuy nhiªn, c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng h¬n n÷a ®Ó ®¸nh gi¸ ®óng nhu cÇu vµ vÞ trÝ cña tõng s¶n phÈm trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng. S¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Tr­íc t×nh h×nh ®ã c«ng ty ph¶i n¾m b¾t th«ng tin vµ xö lý kÞp thêi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, t×m hiÓu s¶n phÈm vµ nghÖ thuËt b¸n hµng, l«i kÐo kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ nh÷ng nghiªn cøu trªn c«ng ty x©y dùng c¸c chiÕn l­îc ph¸t triÓn phï hîp víi n¨ng lùc cña doanh nghiÖp m×nh Ch­¬ng 3 BiÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn th¨ng long 3.1. Nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m më réng thÞ tr­êng: Më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng chÝnh lµ viÖc lµm cña c«ng ty nh»m ph¸t huy nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu cßn tån t¹i tõ ®ã cã thÓ qu¶n lý tèt qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. D­íi ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n ®Ó c«ng ty cã thÓ ¸p dông nh»m më réng thÞ tr­êng vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh lªn. 3.1.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng: Trong chiÕn l­îc s¶n phÈm cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo th× c«ng t¸c thÞ tr­êng còng ®­îc chó träng hµng ®Çu theo nguyªn t¾c “B¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng b¸n c¸i mµ ta cã”. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n vµ phøc t¹p. Nã ®ßi hái ng­êi nghiªn cøu ph¶i t×m hiÓu t×nh h×nh thËt s©u s¾c, nh×n nhËn ®óng sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. VÊn ®Ò nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc hÕt søc cÊp b¸ch mµ bÊt kú mét c«ng ty nµo muèn tån taÞ vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng còng cÇn thùc hiÖn. Néi dung cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng chÝnh lµ x¸c ®Þnh qui m« vµ c¬ cÊu thÞ tr­êng. X¸c ®Þnh qui m« vµ c¬ cÊu thÞ tr­êng tøc lµ n¾m b¾t ®­îc sè l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä ra sao. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty ph¶i cã nguån tin vÒ d©n sè, møc sèng, tr×nh ®é v¨n ho¸, phong tôc tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng, chÕ ®é chÝnh trÞ,.. C«ng ty cÇn x©y dùng mét hÖ thèng th«ng tin vµ xö lý th«ng tin ®Ó cã thÓ thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh»m ®­a ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh hîp lý. Tuy nhiªn sè liÖu, th«ng tin thu thËp ®­îc ph¶i cã søc thuyÕt phôc vµ ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng thÞ tr­êng. NÕu chØ dùa vµo c¸c sè liÖu vÒ møc sèng, tr×nh ®é v¨n ho¸, phong tôc tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng, , chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· th× ch­a ®ñ. V× ®iÒu nµy chØ cho ta thÊy mét bøc tranh ch­a ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng, ngoµi nh÷ng yÕu tè trªn cßn cã nhiÒu yÕu tè kh¸c nh­ chiÕn l­îc cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, m«i tr­êng luËt ph¸p, thÓ chÕ chÝnh trÞ. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng t¸c tæng hîp gióp doanh nghiÖp cã nhËn ®Þnh ®óng, n¾m b¾t vµ ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh x¸c vµ nhanh chãng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng còng gióp c«ng ty cã tÇm nh×n xa ®ång thêi øng phã kÞp thêi víi nh÷ng thay ®æi bÊt th­êng cña thÞ tr­êng. §Ó c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶ ng­êi ta chia thÞ tr­êng thµnh hai ®èi t­îng - ThÞ tr­êng ®Çu vµo - ThÞ tr­êng ®Çu ra * ThÞ tr­êng ®Çu vµo Nguyªn liÖu nhËp vµo ph¶i ®¶m b¶o c¸c yÕu tè sau: - ChÊt l­îng tèt - Gi¸ c¶ vµ c­íc phÝ vËn chuyÓn hîp lý - Thêi gian thanh to¸n chËm C«ng ty chñ ®éng trong viÖc nhËp nguyªn vËt liÖu Muèn ®¶m b¶o ®­îc c¸c yÕu tè ®Çu vµo trªn c«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c b­íc sau: + Nghiªn cøu thÞ tr­êng th­êng xuyªn vµ ph¶i chän nh÷ng ®èi t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu lín, cã uy tÝn ®Ó s¶n phÈm cña c«ng ty cã chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ hîp lý. + Gi÷ ®­îc quyÒn chñ ®éng chèng viÖc g©y søc Ðp cña c¸c nhµ cung cÊp nguyªn vËt liÖu. + Ký hîp ®ång mua b¸n nguyªn vËt liÖu cña nhiÒu nhµ cung cÊp ®Ó chèng viÖc c¸c nhµ cung cÊp g©y søc Ðp. Nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long chñ yÕu lµ c¸c lo¹i qu¶ nh­ nho, v¶i, døa, s¬n tra, mËn... ®­îc trång tªn ®Êt v­ên ®ång b»ng , ®Êt ®åi trung du vµ miÒn nói nªn n¨ng xuÊt, chÊt l­îng cßn phô thuéc vµo thêi tiÕt. MÆt kh¸c viÖc thu mua nguyªn liÖu cßn nhá lÎ, chi phÝ thu mua lín. §iÒu nµy dÉn ®Õn viÖc thu mua rÊt dÔ bÞ Ðp gi¸. Do vËy, ®Ó cã nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo ®¶m b¶o ®­îc sè l­îng vµ chÊt l­îng hµng n¨m th× c«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc nguån cung cÊp nguyªn liÖu vµ thµnh lËp ban kiÓm so¸t chÊt l­îng tõ kh©u thu h¸t, b¶o qu¶n ®Ó tr¸nh tr­êng hîp mua ph¶i nguyªn liÖu ®· sö dông nhiÒu chÊt kÝch thÝch, b¶o qu¶n lµm ¶nh h­ëng tíi n­íc cèt tõ qu¶ vµ lµm gi¶m chÊt l­îng vang. *ThÞ tr­êng ®Çu ra: C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ hîp lý, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô, ®ång thêi tæ chøc tèt c¸c dÞch vô sau b¸n, thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi, nh÷ng tÝnh n¨ng, lîi Ých mµ s¶n phÈm ®em l¹i cho ng­êi tiªu dïng khi sö dông s¶n phÈm ®ång thêi t¹o cho hä cã nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp vÒ c«ng ty. ViÖc x©y dùng c¸c chiÕm l­îc marketing, x©y dùng hÖ thèng th«ng tin nh»m thu thËp vµ xö lý c¸c th«ng tin ®Ó ®­a ra c¸c chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp víi doanh nghiÖp. 3.1.2. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý linh ho¹t: CÇn ph©n tÝch sù t¸c ®éng cña gi¸ ®èi víi cÇu, ë vïng n«ng th«n sè l­îng ng­êi nhiÒu song kh¶ n¨ng thanh to¸n h¹n chÕ v× vËy c«ng ty nªn ®Þnh gi¸ ë møc thu lêi Ýt ®Ó b¸n ®­îc khèi l­îng hµng ho¸ nhiÒu, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cña s¶n phÈm vµ nã còng lµ mét chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, cã quan hÖ ®Õn chØ tiªu hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. VÊn ®Ò gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cã ý nghÜa trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ trong viÖc më réng thÞ tr­êng nãi riªng. MÆt kh¸c trong c¹nh tranh th× chiÕn l­îc vÒ gi¸ ®­îc nhiÒu doanh nghiÖp ¸p dông, nhÊt lµ ë c¸c quèc gia cã thu nhËp b×nh qu©n trªn ®Çu ng­êi cßn thÊp th× chiÕn l­îc vÒ gi¸ l¹i hÕt søc quan träng. Nã gióp doanh nghiÖp cã ®­îc lîi thÕ trong c¹nh tranh vµ tiªu thô s¶n phÈm. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng sÏ gióp c«ng ty më réng thÞ tr­êng tiªu thô vµ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. X¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm thÝch øng víi c¬ cÊu thÞ tr­êng: Môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp cÇn ph¶i gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò sau: - QuyÕt ®Þnh s¶n xuÊt c¸i g×? - S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? - S¶n xuÊt cho ai? §©y lµ ba vÊn ®Ò mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo khi b­íc vµo kinh doanh còng cÇn ph¶i gi¶i quyÕt. Nã gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp cÇn ®¸p øng vµ hä cÇn c¸i g× ®Ó doanh nghiÖp ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt c¸i g× vµ s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo. 3.1.3. Ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng: Th«ng qua ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ tiÕn hµnh ®iÒu tra vÒ hµnh vi vµ th¸i ®é ng­êi tiªu dïng,c«ng ty cã thÓ më réng m¹ng l­íi tiªu thô ®Æc biÖt lµ m¹ng l­íi b¸n lÎ phôc vô trùc tiÕp ng­êi tiªu dïng. Më réng m¹ng l­íi b¸n lÎ sÏ lµm ra t¨ng doanh sè tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty tiÕp xóc gÆp gì ng­êi tiªu dïng ®Ó n¾m b¾t kÞp thêi sù biÕn ®éng cña nhu cÇu trªn thÞ tr­êng tõ ®ã cã thÓ lùa chän chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp. 3.1.4. C¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm vµ chÕ t¹o s¶n phÈm míi: Ho¹t ®éng nµy thùc chÊt lµ nh»m t¹o ra s¶n phÈm cã nh÷ng tÝnh n¨ng kh¸c biÖt s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t¹o mét h×nh ¶nh riªng, g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch hµng. C¶i tiÕn mÉu m· vµ chÕ t¹o s¶n phÈm míi cßn nh»m c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm s½n cã cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ chiÕm lÜnh mét thÞ tr­êng míi. S¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ngµy cµng ®­îc c¶i tiÕn râ rÖt. Nh·n m¸c cña s¶naa phÈm ®¹t tr×nh ®é in tiªn tiÕn, chai ngo¹i, nót ngo¹i theo truyÒn thèng tiªu dïng quèc tÕ. S¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng tèt vµ ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm. Nh­ng ®Ó c¹nh tranh ®­îc víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c ngµy cµng ®a d¹ng trªn thÞ tr­êng c«ng ty cÇn nghiªn cøu c¶i tiÕn h¬n bao b×, mÉu m·, n©ng cao chÊt l­îng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ngµy mét tèt h¬n. 3.2. Mét vµi biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ¸p dông ë c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: Më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p vµ chiÕn l­îc c¬ b¶n cña doanh nghiÖp nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, kÝch thÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Më réng thÞ tr­êng lµm t¨ng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, qui m« vÒ thÞ tr­êng, thu hót nhiÒu kh¸ch hµng dÉn ®Õn s¶n l­îng tiªu thô ngµy cµng nhiÒu. ThÞ tr­êng lu«n lµ nh©n tè cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× vËy viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ biÖn ph¸p quan träng mµ c¸c doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn. 3.2.1. BiÖn ph¸p b¶o ®¶m chÊt l­îng: ViÖc b¶o ®¶m chÊt l­îng lµ viÖc bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo thÞ tr­êng còng ph¶i quan t©m. Nã lµ ®éng lùc gióp cho viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®­îc dÔ dµng h¬n. §¶m b¶o chÊt l­îng chÝnh lµ viÖc lµm cña doanh nghiÖp nh»m x©y dùng ®­îc uy tÝn cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm cña m×nh ®ång thêi gióp cho s¶n phÈm cã thÓ tiªu thô mét c¸ch dÔ dµng trªn thÞ tr­êng. §èi víi c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long th× vÊn ®Ò chÊt l­îng ®­îc coi lµ sù sèng cßn cña c«ng ty. §Ó ®¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm c«ng ty ®· chó träng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm ( chän qu¶, röa qu¶, lªm men, röa chai, ®ãng nót, d¸n nh·n....) ®ång thêi øng dông hÖ thèng qu¶n lý vÒ an toµn thùc phÈm HACCP vµo trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, øng dông tiªu chuÈn chÊt ISO 9000-2001 vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm. Nghiªn cøu chñng lo¹i men chÞu cån cao, kiÓm tra c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh chÕ biÕn s¶n phÈm tõ kh©u chän qu¶ ®Õn kh©u ®ãng nót. Ngoµi ra c«ng ty cßn ®Çu ty trang bÞ hÖ thèng d©y truyÒn s¶n xuÊt khÐp kÝn, hiÖn ®¹i, ®æi míi c«ng nghÖ lªn men 70%- 80%. S¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng tèt ®· thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng t¨ng nhanh. 3.2.2. C¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸: C¸c c«ng ty kh«ng chØ x©y dùng mét møc gi¸ b¸n duy nhÊt mµ ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng chiÕn l­îc gi¸ ®Ó cã thÓ thÝch øng mét c¸nh nhanh chãng víi nh÷ng thay ®æi vÒ cÇu, vÒ chi phÝ, khai th¸c tèi ®a nh÷ng c¬ héi xuÊt hiÖn trong tõng giao dÞch vµ ph¶n øng kÞp thêi víi nh÷ng thñ ®o¹n c¹nh tranh. Tuú vµo lo¹i h×nh doanh nghiÖp, nhu cÇu ph¸t triÓn ë mçi giai ®o¹n cña doanh nghiÖp mµ doanh nghiÖp x©y dùng vµ lùa chän cho m×nh nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c nhau. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng ¶nh h­ëng tíi t×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty ®Þnh gi¸ thÊp. §iÒu nµy cho phÐp s¶n phÈm cña c«ng ty x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng vµ doanh sè b¸n hµng sÏ t¨ng nhanh. NÕu gi¸ thÊp qu¸ møc cho phÐp doanh nghiÖp sÏ kh«ng cã l·i .Ng­îc l¹i, nÕu c«ng ty ®Þnh gi¸ cao th× c«ng ty sÏ thu ®­îc mét tû xuÊt lîi nhuËn trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao nh­ng khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra kh«ng lín vµ ®èi t­îng kh¸ch hµng hÑp, kÕt qu¶ lµ doanh sè thÊp. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh ®­îc møc gi¸ vµ chÊt l­îng mµ mçi ®èi thñ c¹nh tranh chµo hµng ë trªn thÞ tr­êng còng nh­ t×m hiÓu ng­êi tiªu dïng nhËn thøc ®­îc hai nh©n tè nµy cña ®èi thñ c¹nh tranh nh­ thÕ nµo. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña c«ng ty ph¶i thÝch øng ®­îc víi thÞ tr­êng môc tiªu vµ ®Þnh vÞ môc tiªu. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty còng cÇn ph¶i xem xÐt ®Õn c¸c chiÕn l­îc chµo hµng ®Ó ®Ò ra møc gi¸ phï hîp ®ång thêi phèi hîp ®­îc c¸c thiÕt kÕ s¶n phÈn, ph«i phèi, xóc tiÕn. Ngoµi ra c«ng ty còng cÇn tÝnh ®Õn c¸c môc tiªu kh¸c khi ®Þnh gi¸ nh­: Môc tiªu sèng sãt, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, tèi ®a ho¸ thÞ phÇn vµ dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng §èi víi c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long th× viÖc ®Þnh gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn chi phÝ bá ra ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm. Tuy nhiªn nhiÒu lóc nã còng ®­îc tÝnh theo gi¸ môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn vµ t¨ng thÞ phÇn cu¶ c«ng ty. §Þnh gi¸ ®óng sÏ thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô ph¸t triÓn, lµm t¨ng doanh thu, ®ång thêi më réng thÞ tr­êng do ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña mäi kh¸ch hµng. 3.23. C¸c biÖn ph¸p tiªu thô: Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, ho¹t ®éng tiªu thô ë c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long lu«n ®­îc chó träng hµng ®Çu vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn. Ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao lµ do c«ng ty ®· kh«ng ngõng nghiªn cøu vµ thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. + Qu¶ng c¸o: Môc ®Ých lµ gióp cho ng­êi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ tÝnh n¨ng, chÊt l­îng, c«ng dông cña s¶n phÈm, kh¬i dËy ham muèn mua hµng cña hä, tõ ®ã t¨ng nhiÒu kªnh tiªu thô hµng ho¸, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty ®· ¸p dông biÖn ph¸p qu¶ng c¸o ngay ë c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng t¹i cöa hµng sÏ trùc tiÕp giíi thiÖu víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm míi vµ c¸c tÝnh n¨ng cña nã cho kh¸ch hµng vµ t×m c¸nh thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hoÆc dïng thö s¶n phÈm míi. C«ng ty cßn qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh ngay trªn bao b× vµ nh·n m¸c cña s¶n phÈm, trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, ë c¸c héi chî triÓn l·m. Th«ng qua qu¶ng c¸o doanh nghiÖp thu thËp ®­îc nhiÒu th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng vµ tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô, c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng ®­îc tèt h¬n. + C«ng ty tæ chøc m¹i l­íi tiªu thô th«ng qua c¸c kªnh b¸n hµng sau: Kªnh b¸n hµng mét cÊp ( kªnh ph©n phèi ng¾n): S¶n phÈm vËn ®éng tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng chØ qua mét cÊp trung gian th­êng lµ nhµ b¸n bu«n hay b¸n lÎ. Kªnh ph«i phèi nhiÒu cÊp ( kªnh ph©n phèi dµi): S¶n phÈm vËn ®éng tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng th«ng qua nhiÒu cÊp trung gian. S¬ ®å kªnh b¸n hµng cña c«ng ty Ng­êi s¶n xuÊt ( C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long) Lùc l­îng b¸n hµng cña ng­êi sx Nhµ ph«i phèi, nhµ ®Çu t­ hoÆc ®¹i lý Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm tung ra qu¶ng c¸o kÕt hîp víi viÖc lùa chän c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng hîp lý ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng cã thÓ mua s¶n phÈm mét c¸ch nhanh chãng vµ thuËn tiÖn lµ vÊn ®Ò mµ c«ng ty cÇn xem xÐt vµ thùc hiÖn tèt h¬n. 3.3.4. Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng lµ viÖc kÝch ®Èy ng¾n h¹n nh»m khuyÕn khÝch viÖc mua hay b¸n s¶n phÈm hoÆc dÞch vô. Xóc tiÕn b¸n hµng th­êng ®­îc sö dông ®Ó thu hót nh÷ng ng­êi dïng thö ®ång thêi th­ëng cho kh¸ch hµng trung thµnh vµ ra t¨ng tû lÖ mua l¹i cña kh¸ch hµng kh«ng th­êng xuyªn. Cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm thÊt b¹i ngay tõ khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ch¼ng ph¶i v× s¶n phÈm ®ã kh«ng tèt, mÉu m· kh«ng ®Ñp mµ v× nã ch­a t×m ®­îc c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng vµ ch­a biÕt c¸ch thu hót kh¸ch hµng chó ý ®Õn s¶n phÈm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn ph¶i khÐo lÐo phèi hîp c¸c c«ng cô nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i, tuyªn truyÒn... C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®· rÊt thµnh c«ng trong viÖc sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng nh­ qu¶ng c¸o tÝnh n¨ng, c«ng dông cña s¶n phÈm trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i c¸c cöa hµng cña c«ng ty, tham gia héi chî triÓn l·m ®Ó ®Ó cã thªm c¬ héi qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña c«ng ty víi kh¸ch hµng, n¾m b¾t thªm th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nµy mµ nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty h¬n. Hä nhËn biÕt s©u s¾c vÒ chÊt l­îng vµ lîi Ých mµ s¶n phÈm mang l¹i. Còng th«ng qua ho¹t ®éng nµy mµ l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô ngµy cµng nhiÒu, mang l¹i lîi nhuËn cao cho c«ng ty, ®ång thêi gióp c«ng ty t¨ng thªm sè kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. Do vËy, c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng lµ rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty. Nã gióp c«ng ty æn ®Þnh thÞ tr­êng hiÖn cã, gi÷ v÷ng thÞ tr­êng míi. 3.3.5. X©y dùng quan hÖ víi c«ng chóng: X©y dùng c¸c quan hÖ tèt ®Ñp víi c«ng chóng chÝnh lµ viÖc c«ng ty x©y dùng mét h×nh t­îng ®Ñp cho c«ng chóng nh»m ®iÒu khiÓn hay lo¹i trõ c¸c tin ®ån, c©u chuyÖn vµ sù kiÖn xÊu ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. §èi víi c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long th× viÖc x©y dùng mèi quan hÖ víi c«ng chóng lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó gióp c«ng ty cã ®­îc mét h×nh ¶nh ®Ñp trong lßng c«ng chóng. §Ó x©y dùng ®­îc h×nh ¶nh ®Ñp vµ lo¹i bá tin ®ån xÊu vÒ c«ng ty, c«ng ty ®· më nh÷ng buæi héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m, xin ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, cung c¸ch phôc vô ®Ó ®iÒu chØnh nh»m phôc vô kh¸ch hµng ®­îc tèt h¬n. Th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng c«ng ty cã thÓ gi¶i ®¸p th¾c m¾c vÒ s¶n phÈm, lo¹i trõ nh÷ng tin ®ån xÊu ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty, thu thËp thªm th«ng tin vÒ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. KÕt luËn Ngµy nay, nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang ph¸t triÓn theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n­íc. NhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ ®· vµ ®ang ph¸t triÓn ë ViÖt Nam. C¸c thµnh phÇn kinh tÕ nµy c¹nh tranh gay g¾t víi nhau. Doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc th× buéc ph¶i dùa vµo néi lùc cña chÝnh doanh nghiÖp m×nh, ph¸t huy hÕt c¸c néi lùc cña m×nh, tËn dông thêi c¬ vµ t×m biÖn ph¸p ®Ó ®­a doanh nghiÖp ph¸t triÓn. C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long mµ tiÒn th©n lµ xÝ nghiÖp r­îu n­íc gi¶ kh¸t Th¨ng Long ®· ®­îc chuyÓn ®æi thµnh c«ng ty cæ phÇn tõ n¨m 2002. Tõ ®ã ®Õn nay c«ng ty lu«n lµm ¨n cã l·i vµ ®ãng gãp ngµy ngµy cµng nhiÒu vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc. Sau mét thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty, em nhËn thÊy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty nh×n chung ®· ®¸p øng yªu cÇu ph¸t triÓn cña c«ng ty, phï hîp víi xu h­íng ph¸t triÓn cña thêi ®¹i. C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c lo¹i r­îu vang. Do ®ã kh©u t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô lµ v« cïng quan träng. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã tiªu thô ®­îc th× míi ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c ph¸t triÓn ®­îc tøc lµ míi ®¶m b¶o duy tr× vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng cña c«ng ty. C«ng ty ®· vµ ®ang nghiªn cøu, kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng tiªu thô. ThÞ tr­êng vang Th¨ng Long ®· ®­îc më réng vµ cã m¹ng l­íi tiªu thô ë rÊt nhiÒu tØnh thµnh trªn kh¾p ®Êt n­íc. Tuy nhiªn ®Ó cã mÆt trªn thÞ tr­êng vang quèc tÕ, c«ng ty cÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm h¬n n÷a, c¶i tiÕn mÉu m·, x©y dùng ®­îc th­¬ng hiÖu riªng cho s¶n phÈm cña c«ng ty. §iÒu nµy ®ßi hái ban l·nh ®¹o c«ng ty kh«ng ngõng nghiªn cøu, øng dông khoa häc kü thuËt vµ n©ng cao tay nghÒ ng­êi lao ®éng. Qua thùc tÕ t×m hiÓu c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty kÕt hîp víi nh÷ng kiÕn thøc ®· häc. Em ®· m¹nh d¹n ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ trong néi dung ®Ò tµi nµy víi mong muèn c«ng ty l­u ý tham kh¶o ®Ó hç trî viÖc t×m ra gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ngµy mét ph¸t triÓn. §Ò tµi nµy cña em kh«ng cã tham väng x©y dùng mét hÖ thèng më réng thÞ tr­êng tiªu thô hoµn chØnh mµ chØ nh»m ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp vµ ®­a ra mét ph­¬ng ph¸p luËn vÒ tiÕn tr×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ë c«ng ty. MÆc dï ®· cè g¾ng hÕt søc nh­ng do thêi gian thùc tËp cã h¹n vµ n¨ng lùc cßn h¹n chÕ nªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®Ò tµi nµy em khã tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. VËy em kÝnh mong sù th«ng c¶m còng nh­ mong nhËn ®­îc sù gãp ý, bæ xung cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸c c« chó l·nh ®¹o trong c«ng ty ®Ó ®Ò tµi nµy cña em ®Çy ®ñ h¬n vµ cã gi¸ trÞ víi thùc tiÔn. Cuèi cïng, mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Ph¹m V¨n Dòng cïng c¸c c« chó l·nh ®¹o phßng Cung Tiªu- C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®· h­íng dÉn, chØ b¶o nhiÖt t×nh, t¹o ®iÒu kiÖn tèt gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.