Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần

tèt nghiÖp ®¹i häc luËt vµ ®ang tiÕp tôc trau dåi kiÕn thøc kinh tÕ. C«ng ty lµ mét doµnh nghiÖp trÎ, lµ thµnh viªn cña héi doanh nghiÖp trÎ thµnh phè Hµ Néi. C¸c thµnh viªn s¸ng lËp ®Òu lµ nh÷ng ng­êi rÊt trÎ (tuæi ®êi d­íi 30 tuæi). Tuy ®­îc thµnh lËp vµo th¸ng 11 n¨m 2001 nh­ng c¸c thµnh viªn ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh tõ ®Çu n¨m 2001. Tõ khi kinh doanh ®Õn nay C«ng ty ®· t¹o ®­îc mét nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho c¸c ho¹t ®éng cña m×nh. HiÖn t¹i c¬ së chÝnh cña C«ng ty ®Æt t¹i Ngâ 53 phè Quan Nh©n quËn Thanh Xu©n Hµ Néi. Trô së nµy do C«ng ty thuª ®Þa ®iÓm cña mét c¸ nh©n. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. HiÖn nay c«ng ty ho¹t ®éng c¸c theo c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau: 2a. C¸c chøc n¨ng. - Tæ chøc vµ thùc hiÖn qu¸ tr×nh l­u th«ng r­îu trªn thÞ tr­êng. - Nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng nhu cÇu hµng ho¸ vµ dÞch ô. - TiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u l­u th«ng, thùc hiÖn vËn chuyÓn, tiÕp nhËn b¶o qu¶n hµng. - Dù tr÷ hµng ho¸ ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi, ®Çy ®ñ vµ ®óng chÊt l­îng. - Tæ chøc vµ thùc hiÖn l­u th«ng kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm r­îu cÇn ë thÞ tr­êng Hµ Néi. C«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm tæ chøc m¹ng l­íi cöa hµng quÇy hµng ®¶m b¶o l­u th«ng, tiªu thô r­îu cÇn theo ®Þnh h­íng kÕ ho¹ch ®­îc giao vµ hîp ®ång ®¹i lý víi kh¸ch hµng, ®­îc tæ chøc hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ r­îu trªn c¬ së sù lùa chän c¸c chñ thÓ ®ñ n¨ng lùc, ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh r­îu cÇn vµ cã quy chÕ ®¹i lý chÆt chÏ. - Tæ chøc hÖ thèng kho tµng, ®¶m b¶o kÕ ho¹ch giao hµng cña C«ng ty s¶n xuÊt. - X©y dùng phÝ ®¹i lý (hoa hång) hîp lý trªn c¬ së tho¶ thuËn víi c¸c ®¹i lý b¸n cña C«ng ty. 2b. C¸c nhiÖm vô: - Quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan b¶o vÖ ph¸p luËt, qñan lý thÞ tr­êng, cac cÊp c¸c ngµnh cã liªn quan ®Ó phèi hîp trong viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t vµ xö lý c¸c vi ph¹m. - Qu¶n lý sö dông hîp lý tµi s¶n, vËt t­, tiÒn vèn c¸c ph­¬ng tiÖn ®­îc giao theo ®óng chÕ ®é ho¹ch to¸n kinh doanh, ph¸p lÖnh kÕ to¸n, th«ng kª. - LËp kÕ ho¹ch kinh doanh, tµi chÝnh tr×nh cÊp trªn. - §µo t¹o, båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, tr×nh ®é qu¶n lý cña c¸n bé c«ng nh©n viÖn, b¶o ®¶m quyÒn lîi cho ng­êi lao ®éng vµ hoµn thµnh nhiÖm vô ®­îc giao. 3. HÖ thèng tæ chøc vµ qu¶n lý cña C«ng ty. S¬ ®å bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty. ******** 3.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô th. a. Ban gi¸m ®èc: Gåm gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc. - Gi¸m ®èc lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty vµ chÞu sù tr¸ch nhiÖm vÒ mäi mÆt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, Gi¸m ®èc cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong C«ng ty, ®¶m nhiÖm chøc vô nµy trong C«ng ty lµ ¤ng TrÇn VÜnh Hµ. - Phã gi¸m ®èc: ¤ng NguyÔn ViÖt C­êng phô tr¸ch m¸y xuÊt khÈu ®å mü nghÖ sang thÞ tr­êng n­íc ngoµi. - Phã gi¸m ®èc: ¤ng TrÇn V¨n Quang, phôc tr¸ch m¶ng s¶n phÈm r­îu cÇn d©n téc. b. C¸c phßng ban chuyªn nghiÖp. - NhiÖm vô cña phßng kinh doanh lµ gióp ban gi¸m ®èc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - Nh©n viªn vËn chuyÓn cã tr¸ch nhiÖm trong kh©u vËn chuyÓn, bèc xÕp, l­u kho. - Nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp. - Nh©n vien phßng m¸y tÝnh. Mçi c¸ nh©n trong c¬ cÊu tæ chøc cña doanh nghiÖp ®­îc ho¹t ®éng ®éc lËp ®Ó ph¸t huy tÝnh s¸ng t¹o trong C«ng viÖc cña c¸c thµnh viªn. Tuy nhiªn hä ph¶i chiô tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng nhiÖm vô vµ lÜnh vùc mµ m×nh phô tr¸ch. C¸c thµnh viªn trong C«ng ty, ngoµi 3 thµnh viªn s¸ng lËp ra, ®Òu ®­îc nhËn vµo C«ng ty theo chÕ ®é thi tuyÓn kh¾t khe. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty ®­îc vËn hµnh mét c¸ch khoa häc vµ cã hiÖu qu¶. 4. LÜnh vùc kinh doanh. C¸c ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty lµ trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ hai lo¹i: R­îu cÇn Hoµ B×nh vµ hµng thñ c«ng mü nghÖ. R­¬ô cÇn chñ yÕu ®­îc ph©n phèi t¹i ®Þa bµn Hµ Néi tuy nhiªn hiÖn nay C«ng ty còng ®· khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh ra c¸c tØnh kh¸c vµ ®ang ph¸t triÓn rÊt m¹nh t¹i TP. Hå ChÝ Minh. Hµng thñ c«ng mü nghÖ chñ yÕu xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng T©y ©u, Mü, Hµn Quèc, NhËt B¶n.. HiÖn nay c«ng ty ®ang chñ tr­¬ng thùc hiÖn th­¬ng m¹i ho¸ ®­îc tö hoµn toµn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C«ng ty ®ang xóc tiÕn ho¹t ®éng x©y dùng trang web vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ. §©y lµ h­íng ®i ®óng ®¾n cña C«ng ty khi mµ khoa häc c«ng nghÖ th«ng tin ®ang ngµy cµng ®­îc øng dông m¹nh trong kinh doanh. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. 1. Thùc tr¹ng hÖ thèng tiªu thô r­îu cÇn hiÖn nay cña C«ng ty.­ HÖ thèng kinh doanh tiªu thô r­îu cÇn hiÖnnay vÒ c¬ b¶n ®­îc h×nh thµnh b¸n bu«n thèng nhÊt theo c¸c khu vùc. Trªn thùc tÕ ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch vµ tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ sau. * Thµnh tÝch: æn ®Þnh thÞ tr­êng trªn c¬ së chñ ®éng møc tån kho dù tr÷, gãp phÇn trªn c¬ së chñ ®éng m­c tån kho dù tr÷, gãp pÇn ®iÒu hoµ cung cÇu r­îu cÇn trong giai ®o¹n cung thÊp h¬n cÇu vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tiªu thô t¨ng trong n¨m qua. b. H¹n chÕ: - ChÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty tuy vÉn ®­îc b¶o ®¶m song ch­a phï hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trong khi ®ã C«ng ty l¹i ph¶i c¹nh tranh m¹nh mÏ víi c¸c lo¹i s¶n phÈm r­îu kh¸c c¶ ë n­íc ngoµi nhËp vµo. - C«ng t¸c b¸n hµng ngµy cµng khã kh¨n do sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t dÉn ®Õn møc ®é c«ng viÖc ®ßi hái ph¶i cao, c¸c nh©n viªn kinh doanh cÇn ph¶i tËp trung sao ch tiªu thô s¶n phÈm ®­îc nhiÒu nhÊt, ®iÒu nµy lµ cÇn tËp trung nh÷ng nç lùc lín nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ cao. 2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty. 2.1. LÜnh vùc kinh doanh. C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn chñ yÕu lµ kinh doanh mÆt hµng r­îu cÇn vµ ®å mü nghÖ suÊt khÈu. §èi víi r­îu cÇn ®ßi hái ph¶i cã chÊt l­îng cao vµ ®¶m b¶o an toµn thùc phÈm tèt v× ®©y lµ mét lo¹i ®å uèng dïng cho con ng­êi. 2.2. §Æc ®iÓm m«i tr­êng kinh doanh. a. M«i tr­êng vÜ m«. * M«i tr­êng tù nhiªn: ViÖt Nam lµ mét n­íc khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa. R­îu lµ mét lo¹i ®å uèng cã ®é v× vËy viÖc b¶o qu¶n cÇn ph¶i tèt song r­îu sÏ bÞ bay h¬i lµm gi¶m ®i h­¬ng vÞ vµ chÊt l­îng. Ho¹t ®éng tiªu thô r­îu chØ thùc thô t¨ng m¹nh vµo mïa xuÊt khi mµ nhu cÇu vui ch¬i gi¶i trÝ cña con ng­êi t¨ng lªn. XÐt vÒ mÆt ®Þa lý trong m«i tr­êng tù nhiªn , C«ng ty cã lîi thÕ m¹nh vÌ kh©u vËn chuyÓn v× hÖ thèng ®­êng x¸ ë tÊt c¶ c¸c n¬i giê ®· ®­îc n©ng cÊp, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty vËn t¶i. Nh÷ng ®iÒu kiÖn cña m«i tr­êng tù nhiªn ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã thÝch øng phï hîp, tËn dông tèi ®a nh÷ng thuËn lîi mµ h¹n chÕ nh÷ng bÊt lîi do m«i tr­êng tù nhiªn ®em l¹i. * M«i tr­êng kinh tÕ: N¨m 2001 lµ n¨m nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc tiÕp tôc trªn ®µ t¨ng tr­ëng, GDP t¨ng kho¶ng, Tæng sè vèn ®Çu t­ ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi t¨ng m¹nh. C¸c chÝnh s¸ch ®Çu t­ vµo c¸c n¬i vui ch¬i gi¶i trÝ ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn.. gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô r­îu. Tuy nhiªn t×nh tr¹ng còng v­ît qua cÇn trong thÞ tr­êng r­îu cÇn vÉn ch­a ®­îc th¸o gì c¹nh ®ã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c C«ng ty lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái. * M«i tr­êng luËt ph¸p - chÝnh trÞ. C¸c ®­êng lèi chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc nh»m ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi vµ kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh thùc thi c¸c kÕ ho¹ch, Ph¸p luËt cña ChÝnh phñ sÏ lµ nh÷ng c¬ héi hay nh÷ng nguy c¬ ®èi víi c«ng ty. Ch¼ng h¹n kÕ ho¹ch chèng l·ng phÝ toµn x· héi, ®©y lµ biÖn ph¸p lµm gi¶m sù tiªu thô ®èi víi s¶n phÈm r­îu cña nhµ n­íc ®ßi hái sù n¾m b¾t nhanh nh¹y vµ sù tho¶ m·n c¸c nhu cÇu nµy cña c«ng ty ®Ó cã ®­îc c¸c ®¬n ®Æt hµng cho s¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty m×nh. C¸c chÝnh s¸ch thuÕ cña nhµ n­íc lµ nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm mµ c«ng ty còng ph¶i nghiªm chØnh chÊp hµnh. Thùc tÕ nghÜa vô nép thuÕ lµ mét yÕu tè quan träng mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm nép ®Çy ®ñ cho nhµ n­íc ®Ó x©y dùng vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n­íc. b) M«i tr­êng vi m« * Ng­êi cung øng - §èi víi s¶n phÈm r­îu cÇn th× ng­êi cung øng chñ yÕu cña c«ng ty lµ t­ nh©n cã uy tÝn nhiÒu n¨m lµm vµ b¶o qu¶n r­îu cÇn tèt ë Hoµ B×nh. - Hµng thñ c«ng mü nghÖ, c«ng ty chän nh÷ng nhµ cung øng thuéc tÊt c¶ c¸c lµng nghÒ cã truyÒn thèng vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ trong c¶ n­íc. * §èi thñ c¹nh tranh ThÞ tr­êng r­îu nãi ch–ng vµ r­îu cÇn nãi riªng n¨m 2002 cung vÉn lín h¬n cÇu. Tuy nhiªn trong quý I võa qua nhu cÇu vÒ r­îu cÇn t¨ng lªn lµm cho c¸n c©n cung cÇu ®­îc c¶i thiÖn phÇn nµo. MÆc dï vËy t×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng r­îu hiÖn nay vÉn diÔn ra mét c¸hc gay g¾t. V× r­îu cÇn lµ ®å uèng cã s­ thay thÕ nh­ bia r­îu kh¸c ngoµi r­îu cÇn vµ ®Æc biÖt lµ r­îu ngo¹i nhËp. §­îc thÓ hiÖn qua sù nhËp vµo cña c¸c cöa vµ c¶ng chÝnh nh­ sau: Tªn c¶ng Chñng lo¹i Sè l­îng §¬n vÞ TPHCM ®a d¹ng 5.669 chai 4.39 thïng H¶i Phßng R­îu vang 25.332 chai §µ N½ng R­îu, bia 15.000 chai Nguån: Thêi b¸o Kinh tÕ Sµi Gßn, Sè 14-2002 Qua nh÷ng con sè trªn, chøng tá thÞ phÇn s¶n phÈm r­îu cña ViÖt Nam nãi chung vµ s¶n phÈm r­îu cÇn nãi riªng ®ang cã chiÒu h­íng gi¶m, do møc nhËp vµo cña c¸c r­îu ngo¹i ngµy cµng t¨ng m¹nh trong khi ®ã ta ch­a tÝnh ®Õn c¸c lo¹i r­îu lËu, nhËp lËu mµ gi¸ c¶ thËt thÊp. Nh­ vËy c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn kh«ng thÓ kh«ng ph¶i ®­¬ng ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc còng nh­ s¶n phÈm tõ n­íc ngoµi nhËp vµo. * Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm r­îu cÇn cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, cã thÓ ®­îc ph©n lo¹i nh­ sau: - Ph©n lo¹i theo môc ®Ých mua + Kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc, nhµ hµng: Nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng mua r­îu cÇn víi sè l­îng tõ trung b×nh ®Õn t­¬ng ®èi lín, tuú thuéc vµo ph­¬ng thøc kinh doanh Èm thùc cña hä. Gi¸ b¸n cña c«ng ty cho lo¹i kh¸ch hµng nµy còng cã phÇn ­u ®·i, tïy thuéc vµo ®¬n vÞ vµ sè l­îng mua cña hä. + Kh¸ch hµng mua r­îu cÇn nh»m môc ®Ých b¸n l¹i: Thùc chÊat lµ nh÷ng trung gian mua s¶n phÈm tõ c«ng ty råi b¸n l¹i chÝnh s¶n phÈm nµy cho c¸c tæ chøc nhµ hµng hoÆc ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ sè l­îng mua cña hä phô thuéc vµo sè l­îng b¸n hµng thùc tÕ cña hä. + Kh¸ch hµng mua ®Ó sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n: §©y lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng hä mua r­îu cÇn vÒ ®Ó phôc vô cho môc ®Ých gi¶i trÝ vµ th­ëng thøc cña m×nh. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ cã nhu cÇu nhá, lÎ tÎ cã sè l­îng mua nhá, do vËy mµ mua qua m¹ng l­íi cöa hµng vµ d­íi h×nh thøc b¸n lÎ. Nh­ vËy, theo c¸ch ph©n lo¹i nµy kh¸ch hµng cña c«ng ty gåm ba lo¹i song ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh mang l¹i lîi nhuËn lín cho m×nh, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh râ kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty lµ chñ yÕu tËp trung vµo kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc, nhµ hµng. - Ph©n lo¹i theo hîp ®ång mua b¸n + Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng mua s¶n phÈm víi sè l­îng lín cã kÕ ho¹ch mua dµi h¹n ®· ®­îc thiÕt lËp tr­íc. Kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ mua hµng trùc tiÕp t¹i c«ng ty kh«ng th«ng qua m¹ng l­íi trung gian. Theo c¸ch thøc nµy gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng sÏ tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång mua b¸n trong ®ã ghi râ c¸c ®iÒu kho¶n cô thÓ vÒ sè l­îng, gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng giao nhËn hµng vµ thanh to¸n tiÒn. H×nh thøc nµy mang l¹i kÕt qu¶ cao cho c«ng ty tuy nhiªn hiÖn nay sè l­îng kh¸ch mua theo hîp ®ång mµ c«ng ty cã ®­îc lµ kh«ng ®¸ng kÓ. + Kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng kh«ng cã kÕ ho¹ch mua dµi h¹n, tuy nhiªn vÉn cã nh÷ng dù kiÕn mua hµng, th­êng mua víi sè l­îng tõ nhá ®Õn trung b×nh vµ lín. HiÖn nay, sè l­îng kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång lµ chñ yÕu vµ h×nh thøc b¸n hµng nµy ®ang chiÕm tû träng lín nhÊt, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho c«ng ty. Tãm l¹i, ë trªn lµ nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt cña m«i tr­êng vÜ m« vµ vi m« ¶nh h­ëng c¶ tÝch cùc vµ tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty. §ßi hái sù nç lùc lín vÒ mäi mÆt nhÊt lµ Marketing nh»m t¹o ra nh÷ng chuyÓn biÕn t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. 2.3. Mét sè kÕt qu¶ chñ yÕu ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô a> KÕt qu¶ kinh doanh trong n¨m qua C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn lµ mét doanh nghiÖp nhá míi b­íc ®Çu x©m nhËp vµo thÞ tr­êng. Hµng thñ c«ng mÜ nghÖ vµ r­îu cÇn kh«ng ph¶i lµ mét lo¹i hµng ho¸míi mÎ ®èi víi thÞ tr­êng do ®ã viÖc kinh doanh ®ßi hái c«ng ty ph¶icã sù chuyÓn bÞ kü cµng vµ cã chiÕn l­îc kinh doanh hîp lý. Do kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm hµng ho¸, v× vËy yªu cÇu ch©t l­îng lµ mét yÕu tè rÊt khã kiÓm so¸t ®èi víi c«ng ty. §Ó kh¾c phôc nh­îc ®iÓm nµy cña m×nh, c«ng ty rÊt chó träng viÖc tuyÓn chän c¸c nh©n viªnthu mua. §iÒu nµy ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh lµ mét c¸ch lµm ®óng ®¾n khi c«ng ty tiÕn hµnh thu thËp ý kiÕn tõ c¸c ®Þa lý cña c«ng ty t¹i ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mÜ nghÖ ®ang thÝch nghi dÇn. ViÖc phô tr¸ch thu mua r­îu cÇn Hoµ B×nh do mét nh©n viªn thuéc phßng kinh doanh phô tr¸ch. Nh©n viªn nµy lµ ng­êi ®Þa ph­¬ng nªn rÊt am hiÓu chÊt l­îng c¸c c«ng nghiÖp r­îu cÇn. Hai nh©n viªn phô tr¸ch hµng thñ c«ng mÜ nghÖ xuÊt khÈu, tiÕn hµnh kh¶o s¸t c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng t¹i vïng ®ång b»ng b¾c bé chñ yÕu lµ B¾c Ninh, Ninh B×nh, Nam §Þnh. Nh÷ng mÆt hµng thñ c«ng mÜ nghÖ cña c«ng ty ®­îc thu mua sau khicã hîp ®ång ký kÕt hoÆc mang chµo hµng mét l­îng nhá. C«ng ty kh«ng chñ tr­¬ng duy tr× l­îng hµng nµy v× kh¶ n¨ng quay vßng vèn cña mÆt hµng nµy rÊt h¹n chÕ. MÆt hµng r­îu cÇn hiÖn nay vÉn lµ h­íng ®i chñ ®¹o cña c«ng ty. L­îng hµng nµy ®­îc cung cÊp th­êng xuyªn cho c¸ ®¹i lý cña c«ng ty. C¸c ®¹i lý lín cña c«ng ty th­êng cã kho dù tr÷ s¶n phÈm, khi l­îng hµng ®ã hÕt hä sÏ th«ng b¸o cho c«ng ty ®Ó nhËn thªm hµng vµo kho. ChÝnh ®iÒu nµy mµ c«ng ty rÊt chñ ®éng trong viÖc cung øng mµ kh«ng cÇn mét hÖ thèng kho ®å sé vµ tèn kÐm. §©y lµ mét c¸ch lµm phï hîp ®èi víi mét c«ng ty nhá nh­ c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. Sau h¬n mét n¨m tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan C«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc mét hÖ thèng ph©n phèi æn ®Þnh t¹i ®Þa bµn Hµ Néi vµ ®· b¾t ®Çu më réng ra c¸c thÞ tr­êng l©n cËn kh¸c. Mèi quan hÖ v÷ng ch¾c gi÷a c«ng ty vµ ®¹i lý ®­îc b¶o ®¶m b»ng c¸c ®iÒu kiÖn phï hîp, ®· t¹o cho ho¹t ®éng ph©n phèi vµ tiªu thô cña c«ng ty kh¸ æn ®Þnh. KÕt qu¶ quan träng mµ c«ng ty ®¹t ®­îc trong n¨m ®Çu kinh doanh lµ viÖc ng­êi tiªu dïng ®ang dÇn dÇn biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. KÕt qu¶ trªn ®­îc chøng minh qua doanh thu vµ lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t ®­îc trong n¨m 2001. §¬n vÞ Doanh thu 10000.000.000 VN§ Lîi nhuËn sau thuÕ 100.000.000 VN§ Sè liÖu: Phßng kinh doanh Dùa vµo møc doanh thu 3 th¸ng ®Çu n¨m, dù kiÕn trong n¨m 2002 c«ng ty sÏ ®¹t møc doanh thu kho¶ng 2500.000.000 VN§. Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong n¨m ®Çu kinh doanh th× viÖc ph©n bæ c¸c s¶n phÈm kh«ng ®ång ®Òu ë c¸c quËn huyÖn Hµ Néi lµm h¹n chÕ møc tiªu thô cña c«ng ty ®©y lµ mét trong nh÷ng nh­îc ®iÓm cña c«ng ty. C¹nh ®ã nh÷ng chÝnh s¸ch khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm ch­a ®­îc c«ng ty quan t©m xøng ®¸ng víi tÇm quan träng cña nã. Nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty trong n¨m 2001 chñ yÕu tËp trung h­íng vµo c¸c ®¹i lý mµ ch­a thùc sù tËp trung vµo kh¸ch hµng tiªu thô cuèi cïng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng hÇu nh­ c«ng ty ch­a ¸p dông, C«ng ty tËp trung giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c héi chî vµ lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty. Ph­¬ng thøc nµy gióp c«ng ty kh«ng tèn kÐm trong ho¹t ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng, tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña nã kh«ng ®­îc cao. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm r­îu cÇn trong n¨m cho thÊy møc tiªu thô cña nã phô thuéc theo mïa. Mïa ®«ng - xu©n l­îng s¶n phÈm tiªu thô chiÕm 70% l­îng tiªu thô c¶ n¨m. Nh­ vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy. III. NhËn xÐt chung B­íc ch©n vµ th­¬ng tr­êng c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®· ph¶i ®èi mÆt víi rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc. Thùc tÕ c¸c kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô thÓ hiÖn râ nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®­îc vµ h¹n chÕ nh­ sau: 1> Nh÷ng mÆt lµm ®­îc: C«ng ty ®· cè g¾ng ®¸p øng tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §ång thêi c«ng ty ®ang tõ tõ t¹o chç ®øng cñam×nh trªn thÞ tr­êng Hµ Néi. Kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®­îc c¶i thiÖn cã ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do: - C«ng ty cã lîi thÕ vÒ s¶n phÈm ®ang kinh doanh lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, h­¬ng vÞ ®éc ®¸o cho ng­êi tiªu dïng. - B¶n th©n c«ng ty lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tèt, x¸c ®Þnh ®­îc ®óng thÞ tr­êng môc tiªu, ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm Èn hay ch­a ®­îc ®¸p øng tèt. - HÖ thèng m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty ®ang ph¸t triÓn m¹nh, sè l­îng c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý ngµy cµng gia t¨ng. - C«ng ty lu«n cã sù chØ ®¹o thèng nhÊt, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c b¸n hµng. C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé vµ nh©n viªn b¸n hµng giµu kinh nghiÖm, cã nghiÖp vô vµ lu«n tËn t×nh víi kh¸ch hµng. - Tõng b­íc c¶i tiÕn c¸c mÆt tæ chøc qu¶n lý nh»m n©ng cao n¨ng lùc vµ hiÖu qu¶ ®iÒu hµnh cña bé m¸y vµ n¨ng lùc cña ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn nghiÖp vô nh­ s¾p xÕp l¹i tæ chøc phßng ban, tinh gi¶m bé m¸y gi¸n tiÕp, t¨ng lùc l­îng b¸n hµng, ®µo t¹o huÊn luyÖn nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn... 2> Nh÷ng mÆt h¹n chÕ - KÕt qu¶ tiªu thô ®¹t ®­îc chØ tiªu mµ c«ng ty ®· ®Ò ra song cßn ch­a ®¹t ®­îc møc tiªu thô cao so víi nh÷ng chi phÝ ban ®Çu. - C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vÉn diÔn ra gay g¾t vµ quyÕt liÖt ®· g©y ra rÊt nhiÒu khã kh¨n cho c«ng ty trong viÖc gi÷ v÷ng c¹nh tranh cña m×nh. - C¸c ho¹t ®éng Marketinh nh­ nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiÕp thÞ, khuyÕn m¹i tuy ®· ®­îc tiÕn hµnh song tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp ch­a cao dÉn ®Õn hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng cßn h¹n chÕ. - Trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn t­ t­ëng mua b¸n chÞu. C«ng ty ®· cã quy ®Þnh vÒ thêi gian hµng ®i ®­êng, lu©n chuyÓn chøng tõ vµ ký hîp ®ång mua b¸n cho chËm tr¶ tiÒn. Song viÖc chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh ®ã kh«ng nghiªm dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c«ng nî d©y d­a kÐo dµi ¶nh h­ëng nhÊt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ kinh doanh. - M¹ng l­íi cöa hµng trªn c¸c ®Þa bµn tuy sè l­îng t¨ng song nh×n chung ho¹t ®éng cña hÖ thèng nµy ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu. Ch­¬ng II Ph©n tÝch ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty NguyÔn TrÇn I. §Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty: 1. TÝnh chÊt cña s¶n phÈm kinh doanh vµ vai trß b¸n hµng c¸ nh©n: §èi t­îng kh¸ch hµng cña s¶n phÈm r­îu cÇn t­¬ng ®èi ®a d¹ng. Hä cã thÓ lµ c¸c ®¬n vÞ tæ chøc, c¸ nh©n kinh doanh c¸c cöa hµng r­îu hoÆc t¹p ho¸. Tuy vËy, trªn gãc ®é nh×n nhËn cña mét doanh nghiÖp kinh doanh, c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiªu dïng cho môc ®Ých c¸ nh©n thùc tÕ cÇn nhá, ph©n t¸n vµ khã n¾m b¾t mÆc dï viÖc ®¸p øng nhu cÇu nµy lµ cÇn thiÕt song nh×n chung ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh cô thÓ lµ b¸n ®­îc hµng nhiÒu, liªn tôc tÊt yÕu c«ng ty ph¶i tËp trung vµo nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c ®¬n vÞ ®Þa ph­¬ng mang tÝnh tæ chøc. R­îu cÇn lµ mét lo¹i ®å uèng mang ®Ëm tÝnh truyÒn thèng cña d©n téc ViÖt Nam vµ r­îu nh­ vËy r­îu cÇn mang tÝnh chÊt cña s¶n phÈm tiªu dïng, phÇn lín c¸c nç lùc b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty bëi hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp gÆp gì, trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng kinh doanh vµ mua s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng lµ lùc l­îng nßng cèt trùc tiÕp quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô cña c«ng ty vµ viÖc thùc thi c«ng t¸c b¸n hµng cã thµnh c«ng hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo hä. Mét ®éi ngò b¸n hµng giái n¨ng ®éng, cã tÝnh chuyªn nghiÖp cao lu«n lu«n lµ môc tiªu mµ c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®ang cè g¾ng x©y dùng vµ duy tr×. 2) §Æc ®iÓm cöa hµng ®¹i lý vµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng: a) HÖ thèng c¸c cöa hµng ®¹i lý: Qua mét n¨m ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty ®· x©y dùng ®­îc cho m×nh mét m¹ng l­íi cöa hµng (®¹i lý) phï hîp víi ph­¬ng thøc kinh doanh, ph­¬ng thøc b¸n hµng, mÆc dï chÞu ¶nh h­ëng nghiÖt ng· cña thÞ tr­êng c¹nh tranh song hiÖn nay c«ng ty ®· cã trªn 40 ®¹i lý b¸n lÎ tr¶i kh¾p quËn néi thµnh Hµ Néi ®ång thêi c«ng ty thiÕt lËp ®­îc c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ph©n phèi s¶n phÈm ®i c¸c tØnh kh¸c. B¶ng hÖ thèng m¹ng l­íi cöa hµng ®¹i lý trong Hµ Néi Tªn quËn Cöa hµng §¹i lý Tæng Hoµn KiÕm 10 4 14 Ba §×nh 4 1 5 §èng §a 6 3 9 Hai Bµ 7 2 9 Thanh Xu©n 1 2 3 Tæng 28 12 40 Nguån: Phßng thÞ tr­êng kinh doanh. Bªn c¹nh c¸c hÖ thèng ®¹i lý c«ng ty cßn ®­a s¶n phÈm cña m×nh ph©n phèi trong c¸c siªu thÞ nh­: Siªu thÞ Matko, Siªu thÞ Th¨ng Long, Siªu thÞ Sao Hµ Néi, Siªu thÞ Intimex. T¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, c«ng ty ®Æt ®¹i lý ®éc quyÒn t¹i ®­êng NguyÔn Xu©n Häp, quËn 11. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã c¸c ®¹i lý ®éc quyÒn t¹i c¸c tØnh: CÇn Th¬, B×nh D­¬ng, H¶i Phßng, Nam §Þnh, Ninh B×nh. - Quy m« vµ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt phôc vô cho ho¹t ®éng b¸n hµng. HÖ thèng c¸c cöa hµng, ®¹i lý hiÖn nay cña c«ng ty trong ®Þa bµn Hµ Néi gåm 40 cöa hµng. MÆc dï hÖ thèng nµy ®­îc duy tr× vµ cã phÇn gia t¨ng vÒ sè l­îng. HÇu hÕt c¸c cöa hµng nµy ®Òu cã quy m« tõ nhá tíi trung b×nh, th­êng diÖn tÝch ë vµo kho¶ng 15 - 30m2. §iÒu nµy phô thuéc vµ ¶nh h­ëng lín vµo kh¶ n¨ng b¸n hµng c¸ nh©n cña nh©n viªn, tÝnh chñ ®éng linh ho¹t cña hä trong viÖc quyÕt ®Þnh l­îng hµng ®­îc tiÕp nhËn vµ l­îng hµng b¸n ra hµng ngµy. C¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt t¹i cöa hµng cã ¶nh h­ëng lín tíi ho¹t ®éng b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng. VÒ vÊn ®Ò nµy ®èi víi c¸c cöa hµng cña m×nh c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm vµ ®¶m b¶o cung cÊp, trang bÞ ®Çy ®ñ hÖ thèng biÓn cöa hµng b¶ng gi¸, b¶o ®¶m chÊt l­îng còng nh­ ®¸p øng c¸c yªu cÇu vÒ bµn ghÕ, ®iÖn n­íc, ®iÖn tho¹i phôc vô cho b¸n hµng. XÐt vÒ khÝa c¹nh Marketing ®©y thùc sù lµ møc ®é thu hót lµm ra t¨ng c¸c cöa hµng ®¹i lý vµ lµ yÕu tè biÓu hiÖn c«ng ty m×nh. b) §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n: - §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty: §©y lµ ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn cña c«ng ty thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng cho c«ng ty. Hä ®­îc h­ëng l­¬ng vµ c¸c kho¶n phô cÊp kh¸c (nÕu cã) nghÜa lµ hä ®­îc h­ëng mäi chÕ ®é ®·i ngé cña c«ng ty. HiÖn nay, ®Ó ®Èy m¹nh l­îng s¶n phÈm tiªu thô, n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng vµ t¹o ra sù chñ ®éng s¸ng t¹o cña ®éi ngò b¸n hµng. C«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n theo l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®èi víi toµn bé hÖ thèng cöa hµng cña m×nh vµ c¸c c¸ nh©n b¸n hµng. Theo c¬ chÕ nµy c«ng ty sÏ hç trî cho ®éi ngò b¸n hµng mét kho¶n chi phÝ nhÊt ®Þnh gäi lµ chi phÝ b¸n hµng nh­ng kho¶n chi phÝ nµy lµ kh«ng cè ®Þnh mµ ®­îc c«ng ty ®iÒu chØnh liªn tôc c¨n cø vµo tõng thêi kú vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng vèn cã cña tõng nh©n viªn. HiÖn nay møc chi phÝ b¸n hµng cña c«ng ty ®èi víi mçi lo¹i r­îu cÇn th­êng lµ: R­îu cÇn lo¹i I: 2000 -> 3000 ®/lÝt R­îu cÇn lo¹i II: 1500 -> 2500 ®/lÝt R­îu cÇn lo¹i III: 1000 -> 2000 ®/lÝt Trªn thùc tÕ ®éi ngò b¸n hµng hoµn toµn cã quyÒn chñ ®éng ®iÒu chØnh møc gi¸ b¸n thÝch hîp víi møc s¶n l­îng hä b¸n cho kh¸ch hµng víi môc ®Ých ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao h¬n. Tuy nhiªn, ng­êi b¸n vÉn ph¶i b¶o ®¶m thanh to¸n hµng tuÇn, hµng th¸ng cho c«ng ty theo ®óng s¶n l­îng nhËp vµo vµ ®¬n gi¸ mµ c«ng ty ®· ®Þnh. Sau khi ®­îc thanh to¸n c¸c kho¶n trong chi phÝ b¸n hµng, ng­êi b¸n hµng cã thÓ ®­îc thu ®­îc mét kho¶n chªnh lÖch nhÊt ®Þnh tuú theo kÕt qu¶ b¸n hµng mµ hä ®¹t ®­îc. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã møc th­ëng xøng ®¸ng cho ng­êi b¸n hµng hiÖu qu¶, mang l¹i s¶n l­îng b¸n lín cho c«ng ty. Nh×n chung c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn lµ hoµn toµn linh ho¹t song viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ cña c«ng ty lµ hoµn toµn b¾t buéc. * Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng: Ng­êi b¸n hµng thùc hiÖn hµng lo¹t c¸c c«ng viÖc hµng ngµy còng nh­ c¸c c«ng viÖc ®Þnh h­íng l©u dµi phôc vô cho viÖc ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp chuyªn m«n cña hä. Do vËy, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty gåm: - Thùc hiÖn toµn bé qu¸ tr×nh b¸n hµng: Gåm c¸c giai ®o¹n chÝnh sau: + T×m kiÕm vµ ph¸t hiÖn ra nhu cÇu r­îu cÇn trªn ®Þa bµn cña m×nh. + T×m c¸ch tiÕp xóc vµ kÕt nèi víi kh¸ch hµng, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i r­îu cÇn, ®Æc ®iÓm vµ ­u ®iÓm cña tõng lo¹i nh»m t¹o ra sù ­a thÝch cña kh¸ch hµng. + Lµm c¸c hîp ®ång chuyÓn bÞ c¸c ®iÒu kho¶n vÒ gi¸ b¸n, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn, bèc xÕp vµ b¶o ®¶m chÊt l­îng r­îu cÇn trong qu¸ tr×nh l­u th«ng vµ tiªu dïng. + KÕt thóc b¸n hµng: ng­êi b¸n hµng thùc hiÖn viÕt ho¸ ®¬n, nhËn tiÒn vµ giao hµng cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu cña hä vµ c¨n cø vµo c¸c ®iÒu kho¶n ®· tho¶ thuËn. + Thùc hiÖn ®¶m b¶o c¸c dÞch vô hËu m·i cña c«ng ty nh­ ®­a ra c¸c kho¶n bít gi¸, khuyÕn m¹i... - Thùc hiÖn kÕt hîp víi c¸c nhiÖm vô phi b¸n hµng vµ b¸o c¸o. + Ng­êi b¸n hµng cã nhiÖm vô ghi chÐp ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng ty vÒ ngµy b¸n, s¶n l­îng b¸n chñng lo¹i, ®¬n gi¸ vµ tiÒn b¸n hµng ®¹t ®­îc. + LËp c¸c b¸o c¸o ®Þnh kú c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn chi phÝ b¸n hµng, c¸c th«ng tin vÒ l­îng tiÒn nép cho c«ng ty, sè l­îng ®¬n hµng vµ doanh sè b¸n hµng ®¹t ®­îc còng nh­ c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn ®iÒu kiÖn kinh doanh r­îu cÇn ë tõng thêi kú, c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ ¶nh h­ëng cña hä tíi hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. Tæng kÕt vµ b¸o c¸o nh÷ng h­ háng vµ thÊt tho¸t trong kh©u b¶o qu¶n vµ l­u th«ng l­îng r­îu tån kho vµ nh÷ng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi. - Ng­êi b¸n hµng cã nhiÖm vô trî gióp cho hÖ thèng kÕ to¸n, cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ cã tr¸ch nhiÖm tham gia vµo c«ng viÖc thóc ®Èy thanh to¸n. - Tæ chøc ho¹t ®éng hµng ngµy mét c¸ch hîp lý, ph©n chia thêi gian biÓu cÇn thiÕt cho viÖc nhËp vµo r­îu, thêi gian cho ®i l¹i, thêi gian tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng víi l­îng thêi gian dµnh cho ph¸t triÓn (lùc l­îng) kh¸ch hµng míi. - Cã chøc n¨ng lµm viÖc víi bé phËn qu¶n lý: Thùc hiÖn sù ®iÒu ®éng cña ban l·nh ®¹o, cã nhiÖm vô s½n sµng thÝch øng víi c«ng viÖc mµ bé phËn qu¶n lý giao cho trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng. - Cã nhiÖm vô th­êng xuyªn thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, ngµnh hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. Tham gia trùc tiÕp vµo c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh. - RÌn luyÖn vµ n©ng cao nghiÖp vô b¸n hµng, ph¸t huy tÝnh chñ ®éng vµ s¸ng t¹o trong b¸n hµng. * §Æc ®iÓm vÒ phÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n hµng: - C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn cã ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn b¸n hµng rÊt trÎ, hä ®Òu lµ nh÷ng ng­êi ®· tèt nghiÖp ®¹i häc. Hä lµ nh÷ng ng­êi hiÓu biÕt râ nÐt vÒ c¸c ®Æc tÝnh vµ chÊt l­îng cña tõng lo¹i r­îu cÇn. Do vËy mµ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng cè vÊn tèt nhÊt cho kh¸ch hµng trong khi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. - §éi ngò b¸n hµng lu«n thÓ hiÖn sù chñ ®éng linh ho¹t trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, chñ ®éng trong c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ t×m kiÕm kh¸ch hµng, gîi më nhu cÇu cho hä vµ ng­êi b¸n hµng lu«n ®­a ra c¸c ®iÒu chØnh hîp lý trong møc gi¸ b¸n, c©n ®èi víi l­îng r­îu cÇn mµ kh¸ch hµng mua nh»m t¨ng s¶n l­îng b¸n, ®¶m b¶o lîi nhuËn cho c«ng ty, ngoµi ra hä cßn rÊt chñ ®éng trong viÖc t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng. - Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, ®éi ngò b¸n hµng tá ra rÊt nhanh nh¹y trong ®iÒu phèi, vËn chuyÓn bèc xÕp, hay cã thÓ ®­a s¶n phÈm tíi tËn n¬i mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. §¶m b¶o ®óng thêi gian giao hµng vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng nh»m môc tiªu b¸n hµng hiÖu qu¶ vµ t¹o ®­îc niÒm tin cña kh¸ch hµng. - HÇu hÕt ®éi ngò b¸n hµng cã th¸i ®é tÝch cùc víi c«ng viÖc b¸n hµng, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc cña m×nh, víi c«ng ty vµ víi kh¸ch hµng. BÒn bØ phÊn ®Êu v­¬n lªn vµ biÕt v­ît khã kh¨n trong nh÷ng giai ®o¹n mµ møc tiªu thô r­îu cÇn bÞ h¹n chÕ. C¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm, tiÕp xóc trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng lu«n ®­îc ý thøc thùc hiÖn tõ b¶n th©n ng­êi b¸n. XuÊt ph¸t tõ chÕ ®é kho¸n theo l­îng s¶n phÈm tiªu thô, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nµy cµng ®­îc n©ng cao h¬n v× kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn møc thu nhËp cña hä ngoµi thu nhËp tõ l­¬ng c¬ b¶n. §©y còng lµ mét ®éng c¬ t­¬ng ®èi tèt ®èi víi nh÷ng ng­êi b¸n hµng, lµ nh©n tè t¸c ®éng tíi th¸i ®é vµ hiÖu qu¶ lµm viÖc cña hä. - Kh¶ n¨ng giao tiÕp cña ®éi ngò b¸n hµng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ®¹t ë møc ®é kh¸ nghÜa lµ hä cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc mêi chµo, thuyÕt phôc kh¸ch hµng ë møc ®é t­¬ng ®èi. - Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ, kû c­¬ng cña c«ng ty ®· ®­îc nhËn thøc song do viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t ch­a th­êng xuyªn vµ ch­a chÆt chÏ nªn viÖc thùc hiÖn cßn h¹n chÕ. * Ho¹t ®éng thùc tÕ vµ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. S¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ cña c«ng ty b¾t nguån tõ kÕt qu¶ cña hai h×nh thøc tiªu thô chñ yÕu ®ã lµ b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ vµ b¸n hµng qua m¹ng l­íi cöa hµng ®­îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. Thùc tÕ viÖc cã ®­îc c¸c hîp ®ång kinh tÕ lµ rÊt khã kh¨n. (Th­êng lµ nh÷ng b¹n hµng lín, c¸c cöa hµng lín, ...) do vËy c«ng ty vÉn ph¶i tËp trung vµo ph¸t triÓn ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh. HiÖn nay ®èi víi h×nh thøc b¸n hµng qua m¹ng l­íi cöa hµng cã thÓ ®­îc nh©n viªn b¸n hµng tiÕn hµnh theo hai h×nh thøc sau: - Thùc hiÖn b¸n bu«n t¹i cöa hµng: Nh»m ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu t­¬ng ®èi lín cña kh¸ch hµng (Th­êng lµ nh÷ng tæ chøc, nh÷ng cöa hµng lín...) mua r­îu cÇn víi khèi l­îng lín. theo c¸ch thøc b¸n hµng nµy kh¸ch hµng cã thÓ gÆp gì trao ®æi, tho¶ thuËn ®Çy ®ñ mäi ®iÒu kho¶n víi nh©n viªn b¸n hµng. Sau khi tho¶ thuËn song hä cã thÓ lÊy hµng tõ cöa hµng. Trong tr­êng hîp b¸n bu«n, ng­êi b¸n hµng sÏ ®Æt ra møc gi¸ ­u ®·i cho kh¸ch hµng cña m×nh. - Thùc hiÖn b¸n lÎ t¹i cöa hµng: Nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng, theo ph­¬ng thøc kinh doanh míi th× ng­êi tiªu dïng cã quyÒn lùa chän c¸c ®Þa ®iÓm giao hµng víi c¸c møc gi¸ phï hîp. H×nh thøc nµy kh¸ch hµng cã thÓ tù vËn chuyÓn hµng ho¸ hay tho¶ thuËn øng dông dÞch vô vËn chuyÓn cña c«ng ty víi møc gi¸ kh¸c nhau. HiÖn nay ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®Òu cè g¾ng thùc hiÖn c¸ch thøc b¸n bu«n cßn b¸n lÎ chØ lµ bæ sung thªm nh­ng vÉn ®­îc ®¶m b¶o duy tr× ®Ó tho¶ m·n tèi ®a mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh­ vËy, th«ng qua m¹ng l­íi b¸n hµng ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn b¸n hµng ®· ®em l¹i cho c«ng ty møc s¶n l­îng tiªu thô lu«n chiÕm tõ 75 - 90% tæng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty. Nh­ vËy lùc l­îng b¸n hµng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn cô thÓ qua b¶ng. B¶ng kÕt qu¶ b¸n hµng qua h×nh thøc b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ vµ qua m¹ng l­íi cöa hµng t¹i Hµ Néi n¨m 2001. H×nh thøc b¸n S¶n l­îng §¹t (%) B¸n theo H§KT 462412 11 B¸n theo m¹ng l­íi cöa hµng 3398125 89 Tæng céng 3860537 100 Nguån: Phßng kinh doanh - tiªu thô. 3) §Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn a) Giai ®o¹n t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ lËp kÕ ho¹ch tiÕp xóc: §©y lµ c«ng viÖc khëi ®Çu vµ lµ c«ng viÖc th­êng xuyªn mµ ho¹t ®éng b¸n hµng lu«n ph¶i h­íng tíi víi môc tiªu n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng, thay thÕ vµ bæ sung cho l­îng kh¸ch hµng ®ang vµ sÏ bÞ mÊt ®i. Thùc chÊt lµ viÖc t×m kiÕm ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i cña c¸c kh¸ch hµng quen thuéc vµ ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng míi. MÆc dï hiÖu qu¶ b¸n hµng phô thuéc chñ yÕu vµo kh¸ch hµng quen thuéc ®· trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh cña c«ng ty song t×m kiÕm kh¸ch hµng míi lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. ViÖc cã ®­îc c¸c ®¬n ®Æt hµng trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay lµ rÊt khã kh¨n do vËy ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm vµ thu thËp th«ng tin qua rÊt nhiÒu nguån kh¸c nhau ®Ó t×m ra nh÷ng ®èi t­îng cã nhu cÇu vÒ r­îu cÇn. PhÇn lín kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty xuÊt ph¸t tõ sù giíi thiÖu, quen biÕt. ChÝnh v× vËy, qu¸ tr×nh tho¶ m·n tèt nhÊt (kh¸ch hµng) nhu cÇu kh¸ch hµng vµ t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi, bÒn v÷ng, tin cËy lÉn nhau ®ang lµ nhiÖm vô quan träng cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. b) Giai ®o¹n tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ tr×nh bµy giíi thiÖu hµng: Sau khi ®· t×m kiÕm ®­îc nguån kh¸ch hµng vµ dù ®Þnh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. §éi ngò b¸n hµng sÏ tiÕn hµnh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®©y lµ c«ng viÖc ®­îc x¸c ®Þnh ®ßi hái kü n¨ng b¸n hµng cao vµ kh¶ n¨ng giao tiÕp nh»m thu hót sù chó ý, duy tr× sù quan t©m, gîi lªn mong muèn vµ thóc ®Èy kh¸ch hµng ra quyÕt ®Þnh mua. + Trong tr­êng hîp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng t¹i cöa hµng: §©y ®ang lµ h×nh thøc tiÕp xóc phæ biÕn nhÊt gi÷a nh©n viªn b¸n hµng víi kh¸ch hµng. Ng­êi b¸n sÏ lÇn l­ît giíi thiÖu tõng bµi s¶n phÈm cña m×nh còng nh­ viÖc nhÊn m¹nh vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt cña tõng lo¹i r­îu cÇn. Nh×n chung v× r­îu cÇn lµ s¶n phÈm tiªu dïng nªn vÊn ®Ò nhÊn m¹nh vµo c¸c tiªu chuÈn nh­ chÊt l­îng, mïi vÞ... lu«n ®­îc nªu ra trong qu¸ tr×nh tr×nh bµy vµ b»ng c¸ch sö dông thªm nh÷ng minh ho¹ dÉn chøng thËm chÝ cã thÓ nªu tªn nh÷ng kh¸ch hµng lín... §Ó hç trî cho qu¸ tr×nh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, bªn c¹nh c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp tr×nh bµy, giíi thiÖu cña ng­êi b¸n hµng, c¸c ph­¬ng tiÖn sö dông lµm dÉn chøng minh ho¹ còng ®­îc chó ý tíi. Th«ng qua sù trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c c¬ së vËt chÊt vµ ë mçi cöa hµng ®Òu treo biÓn qu¶ng c¸o, b¶ng gi¸ râ rµng. + Tr­êng hîp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng qua ®iÖn tho¹i: Th­êng ®­îc ¸p dông cho c¸c ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i cña kh¸ch hµng mua r­îu cÇn ®· trë nªn quen thuéc vµ ng­êi b¸n hµng chØ cÇn th«ng qua ®iÖn tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu tiÕp theo cña hä nÕu nh­ nhu cÇu kh«ng thay ®æi vÉn lµ lo¹i r­îu cÇn nh­ lÇn tr­íc th× cã thÓ ®i ®Õn dù th¶o vµ tho¶ thuËn cô thÓ vÒ møc gi¸, s¶n l­îng, thêi gian giao hµng, thanh to¸n, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn... NÕu nhu cÇu cña kh¸ch hµng thay ®æi, ng­êi b¸n cã thÓ giíi thiÖu ®Ò xuÊt cho kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm kh¸c cña m×nh cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c) Giai ®o¹n ®­a ra nh÷ng dù th¶o cô thÓ gi÷a nh©n viªn b¸n hµng vµ kh¸ch hµng: Trong giai ®o¹n nµy c¶ 2 bªn sÏ tiÕn hµnh tho¶ thuËn nh÷ng dù th¶o cô thÓ liªn quan ®Õn mua - b¸n hµng. Khi ®ã ng­êi b¸n sÏ ®­a ra nh÷ng ®Ò nghÞ cña m×nh vµ cïng kh¸ch hµng th­¬ng l­îng víi nhau c¸c vÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶, h×nh thøc thanh to¸n, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, bèc xÕp, thêi gian giao hµng vµ c¸c ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn giao nhËn hµng. Môc ®Ých cña ®éi ngò b¸n hµng trong giai ®o¹n nµy lµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao vµ lµm võa lßng kh¸ch hµng th«ng qua viÖc ®iÒu chØnh møc gi¸ hîp lý thËm chÝ th­êng thÊp h¬n so víi møc gi¸ mµ c«ng ty quy ®Þnh c¨n cø vµo khèi l­îng r­îu cÇn mµ kh¸ch hµng mua. Tuy nhiªn mét ®iÒu tÊt yÕu x¶y ra ®ã lµ rÊt Ýt tr­êng hîp mµ ng­êi b¸n hµng ®­a ra ®Ò nghÞ vµ ®­îc kh¸ch hµng ®ång ý ngay, trong qu¸ tr×nh tho¶ thuËn th­êng xuyªn ph¸t sinh nh÷ng trë ng¹i hay nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi tõ phÝa kh¸ch hµng bao gåm c¶ nh÷ng ph¶n ®èi do hiÓu lÇm hay do kh«ng ®ñ th«ng tin vµ c¶ nh÷ng ph¶n ®èi ®óng xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®iÓm yÕu, nh÷ng tån t¹i cña s¶n phÈm vµ cña ng­êi b¸n hµng. HiÖn nay kh¸ch hµng th­êng ph¶n ®èi nhiÒu nhÊt vÒ gi¸ c¶, gi¸ b¸n cña c«ng ty lµ h¬i cao so víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ kh¸c vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ChÝnh v× vËy kh¸ch hµng lu«n muèn ®­îc gi¶m gi¸ hay mua víi møc gi¸ thÊp h¬n, hä cã thÓ phµn nµn vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n hay ®­a ra nh÷ng ý kiÕn nhËn xÐt vÒ vá b×nh, mÇu s¾c in trªn vá b×nh, chÊt l­îng, ®é thÈm mÜ cña r­îu cÇn... Ngoµi ra, cã tr­êng hîp kh¸ch hµng tá ra khã chÞu tr­íc th¸i ®é b¸n hµng, c¸ch thøc b¸n vµ tr×nh ®é chuyªn m«n cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng. Trªn thùc tÕ trong qu¸ tr×nh b¸n hµng th­êng ph¸t sinh rÊt nhiÒu trë ng¹i mµ ®éi ngò b¸n hµng ph¶i tù kh¾c phôc. §Ó xö lý ®­îc nh÷ng trë ng¹i nµy hÇu hÕt ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®Òu tá ra b×nh tÜnh vµ vui vÎ ®Ò nghÞ kh¸ch hµng gi¶i thÝch thùc chÊt ý kiÕn kh«ng t¸n thµnh. Sau ®ã hä ph©n lo¹i ý kiÕn ®óng, sai, b¸c bá ý kiÕn sai vµ khÐo lÐo bæ sung vµ gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng hiÓu. d) Giai ®o¹n kÕt thóc ®¬n hµng: §©y lµ giai ®o¹n mµ bÊt kú nh©n viªn b¸n hµng nµo còng mong muèn ®¹t tíi nhanh. Th«ng th­êng ng­êi b¸n sÏ c¨n cø vµo th¸i ®é cña ng­êi mua ®Ó ®Ò nghÞ lµm thñ tôc giao hµng. Sau ®ã nh©n viªn b¸n hµng sÏ viÕt ho¸ ®¬n giao hµng, tÝnh vµ nhËn tiÒn thanh to¸n cña kh¸ch hµng, thùc hiÖn c¸c cam kÕt ®· tho¶ thuËn vÒ sè l­îng, thêi gian giao nhËn... tÊt c¶ ®Òu ph¶i ®óng nguyªn t¾c, thuËn lîi cho kh¸ch hµng. e) BiÖn ph¸p gi÷ kh¸ch hµng Giai ®o¹n nµy rÊt cÇn thiÕt trong nh÷ng tr­êng hîp ng­êi b¸n hµng muèn thÊy râ sù hµi lßng cña kh¸ch hµng vµ hy väng vµo nh÷ng ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i hay hy väng nh÷ng kh¸ch hµng nµy sÏ trë thµnh nguån tèt t¹o ra kh¸ch hµng míi. Do vËy, khi kÕt thóc ®¬n hµng xong ng­êi b¸n hµng cña c«ng ty th­êng ph¶i xem xÐt l¹i mäi chi tiÕt cã liªn quan ®Õn thêi gian giao hµng còng nh­ nh÷ng yÕu tè kh¸c cã liªn quan ®Õn th­¬ng vô mµ m×nh võa thùc hiÖn. II. C¸c nh©n tè chÝnh ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn 1. Nhu cÇu thÞ tr­êng: Nhu cÇu r­îu cÇn lu«n biÕn ®éng trong tõng thêi kú vµ ë n­íc ta nhu cÇu vÒ r­îu th­êng tËp trung vµo mïa §«ng - Xu©n. ChÝnh ®Æc ®iÓm quan träng nµy lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn râ qua kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong mïa §«ng - Xu©n vµ c¸c mïa kh¸c. B¶ng kÕt qu¶ kinh doanh trong mïa §«ng - Xu©n vµ c¸c mïa kh¸c Chñng lo¹i S¶n l­îng r­îu tiªu thô (lÝt) Mïa §«ng - Xu©n Mïa kh« Sè lÇn 1 2 3 (4) = (2)/(3) R­îu cÇn lo¹i I 712341 425496 1,6 R­îu cÇn lo¹i II 821334 465511 1,7 R­îu cÇn lo¹i III 943258 343587 2,7 Tæng 2476933 1234594 Nguån: Phßng qu¶n lý - kinh doanh. Nh­ vËy, thùc tÕ s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty vµo mïa §«ng - Xu©n th­êng gÊp 1,6 - 2,7 so víi s¶n l­îng tiªu thô cña mïa kh¸c. 2. C¸c yÕu tè vÒ c«ng ty: a) Quy chÕ qu¶n lý cña c«ng ty víi lùc l­îng b¸n hµng C«ng ty ®· ®Ò ra quy chÕ cho ®éi ngò b¸n hµng trong tiªu thô nh­ sau: * C¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã mÆt t¹i n¬i b¸n hµng ®óng giê lµm viÖc, kh«ng ®­îc bá vÞ trÝ c«ng viÖc khi kh«ng cã lý do chÝnh ®¸ng. Khi quan hÖ víi hµnh kh¸ch ph¶i cã t¸c phong hoµ nh·, lÞch sù, tËn t×nh chu ®¸o. * Nh©n viªn ®­îc giao nhËn hµng ph¶i kiÓm tra vµ ®èi chiÕu gi÷a thùc tÕ vµ c¸c néi dung ghi trªn ho¸ ®¬n theo ®óng quy ®Þnh cña c«ng ty. * Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i b¶o ®¶m ®ñ träng l­îng, chÊt l­îng. Hµng b¸n ra nhÊt thiÕt ph¶i viÕt ho¸ ®¬n vµ ghi ®Çy ®ñ c¸c néi dung ®­îc in trªn ho¸ ®¬n. ViÕt ho¸ ®¬n lÇn l­ît kh«ng ®­îc söa ch÷a tÈy xo¸. Ho¸ ®¬n ph¶i ®­îc sö dông ®óng môc ®Ých tr¸nh t×nh tr¹ng ®Ó x¶y ra mÊt ho¸ ®¬n hay sö dông ho¸ ®¬n vµo viÖc kh¸c. * Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thu ®Çy ®ñ tiÒn hµng vµ cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n nép ®óng, ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng ty. Tr­êng hîp ®Ó xÈy ra thÊt tho¸t sÏ ph¶i båi hoµn toµn bé. * VÒ sæ s¸ch chøng tõ ho¸ ®¬n, c¸c nh©n viªn ph¶i ghi chÐp ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng ty ®Ó theo dâi tiÒn b¸n r­îu cÇn. * Nh©n viªn ph¶i cã tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c kÞp thêi theo ®óng quy ®Þnh mµ c«ng ty ®Ò ra. * C¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn chÕ ®é thï lao: C«ng ty sÏ c¨n cø vµo s¶n l­îng ®Ó tÝnh l­¬ng, víi h×nh thøc tr¶ l­¬ng theo s¶n l­îng trùc tiÕp c¸ nh©n ®óng theo quy ®Þnh cña c«ng ty vÒ c¸ch thøc tÝnh l­¬ng cã tÝnh theo cÊp bËc vµ dùa vµo s¶n l­îng b¸n cña mçi c¸ nh©n. - TiÒn th­ëng ®­îc quy ®Þnh trªn c¬ së s¶n l­îng r­îu ®­îc b¸n v­ît møc kÕ ho¹ch hoÆc dùa vµo cÊp bËc, chøc vô. Qua nh÷ng quy chÕ cô thÓ cña c«ng ty ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng cña m×nh ®· ph¶n ¸nh tæng hîp nh÷ng ¶nh h­ëng tÝch cùc vµ tiªu cùc cña quy chÕ nµy ®èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. Bªn c¹nh viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng qu¶n lý b»ng viÖc lµm cho ®éi ngò b¸n hµng thùc hiÖn qu¸ tr×nh b¸n hµng. Khu«n khæ ®­îc tæ chøc, t¹o ra ®éi ngò b¸n hµng lµm viÖc cã nguyªn t¾c, chuÈn mùc, ®­îc rÌn luyÖn chu ®¸o mang tÝnh khoa häc th× bªn c¹nh ®ã nh÷ng quy chÕ nµy l¹i bã buéc t¸c phong lµm viÖc cña hä, gi¶m tÝnh n¨ng ®éng, cøng nh¾c trong qu¸ tr×nh b¸n hµng dÉn ®Õn gi¶m hiÖu qu¶ b¸n hµng, ¶nh h­ëng lín tíi s¶n l­îng r­îu tiªu thô trªn thÞ tr­êng. b) C¸c yÕu tè thuéc vÒ Marketing-mix §©y lµ nh÷ng nh©n tè hç trî rÊt quan träng vµ cã liªn quan mËt thiÕt ®Õn ho¹t ®éng ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n còng nh­ n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n, lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng tÝch cùc nhÊt vµ mang tÝnh chÊt chiÕn l­îc trong viÖc duy tr× kh¸ch hµng hiÖn cã vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n chØ cã thÓ thµnh c«ng trªn c¬ së kÕt hîp hiÖu qu¶ cña c¸c nh©n tè nµy. Trong ®ã: * Tham sè s¶n phÈm: lµ tham sè ®Çu tiªn, quan träng trong hÖ thèng Marketing-mix ®­îc ng­êi b¸n hµng sö dông ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. XuÊt ph¸t tõ môc tiªu ®óng ®¾n cho s¶n phÈm kinh doanh lµ lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng, ®é ®Æc tr­ng... ®¸p øng nhu cÇu tèt nhÊt ng­êi sö dông. C«ng ty ®· tiÕn hµnh thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm tiªu thô bao gåm viÖc cung cÊp cho kh¸ch hµng 2 khÝa c¹nh c¬ b¶n cña s¶n phÈm. - Thø nhÊt: KhÝa c¹nh vËt chÊt cña s¶n phÈm: Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng viÖc ®¶m b¶o c¸c chñng lo¹i r­îu cÇn theo ®óng môc tiªu ®· ®Ò ra nghÜa lµ s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng nhËn ®­îc ph¶i tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu. Víi khÝa c¹nh nµy c«ng ty còng tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ xem xÐt tõng ®Æc tÝnh cô thÓ cña mçi lo¹i r­îu cÇn vµ thÞ hiÕu nhu cÇu, thãi quen tiªu dïng ë tõng ®Þa bµn ®Ó ®¸p øng phï hîp. - Thø 2: KhÝa c¹nh phi vËt chÊt cña s¶n phÈm §ã lµ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng ®ång thêi víi hµng ho¸ vËt chÊt bao gåm c¸c dÞch vô tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm víi viÖc tËp trung vµo c¸c dÞch vô ®i kÌm ®· trë thµnh mét yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng b¸n hµng, ®ßi hái ®éi ngò b¸n hµng ph¶i t¨ng c­êng tèi ®a nh÷ng dÞch vô nh»m b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao. * Tham sè gi¸ c¶: Gi¸ lµ mét tham sè quan träng quyÕt ®Þnh trùc tiÕp tíi kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vµ do vËy ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n bëi v× kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n lµ mét bé phËn cÊu thµnh t¹o nªn kÕt qu¶ tiªu thô. Gi¸ còng lµ mét nh©n tè t¸c ®éng lín tíi kh¸ch hµng v× nã ¶nh h­ëng tíi sù chÊp nhËn chÊt l­îng s¶n phÈm. XuÊt ph¸t tõ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty víi môc tiªu ®Þnh gi¸ lµ lu«n linh ho¹t trong tõng thêi vô, tõng kh¸ch hµng... lµ sù ­u ®·i gi÷a môc tiªu t¨ng khèi l­îng tiªu thô, vÞ thÕ cña c«ng ty hay lîi nhuËn. MÆc dï ®éi ngò b¸n hµng hoµn toµn cã quyÒn chñ ®éng thay ®æi møc gi¸ phï hîp víi s¶n l­îng mµ kh¸ch hµng mua nh­ng hä vÉn hoµn toµn bÞ ¶nh h­ëng cña c¸ch thøc ®Þnh gi¸ nµy nghÜa lµ hä vÉn ph¶i b¶o ®¶m nép ®Çy ®ñ tiÒn hµng tÝnh theo møc gi¸ ®· ®­îc c«ng ty quy ®Þnh. Do vËy cã thÓ nãi chÝnh s¸ch gi¸ vÉn chi phèi lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. * Tham sè ph©n phèi: C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn lµ trung gian ®øng gi÷a ng­êi sö dông vµ nhµ s¶n xuÊt, do vËy mµ rÊt quan t©m ®Õn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ ®­îc ®­a ®Õn kh¸ch hµng cña m×nh nh­ thÕ nµo. ViÖc lùa chän vµ thiÕt kÕ mét kªnh ph©n phèi phï hîp lµ viÖc quan träng, víi môc tiªu v­¬n tíi ®¸p øng phÇn lín nhu cÇu thÞ tr­êng Hµ Néi. HiÖn nay c«ng ty sö dông chñ yÕu 2 kªnh ph©n phèi ng¾n ®ã lµ kªnh O cÊp vµ kªnh cÊp 1. - Kªnh cÊp O: T­¬ng øng víi viÖc b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ. Theo h×nh thøc nµy c«ng ty sÏ vËn chuyÓn hµng ®Õn ®Þa ®iÓm giao nhËn. §©y lµ c¸ch b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt tuy nhiªn hiÖn nay c«ng ty ch­a ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶. - Kªnh cÊp 1: Lµ h×nh thøc b¸n hµng th«ng qua c¸c cöa hµng ®¹i lý. §©y lµ h×nh thøc ph©n phèi ®­îc x¸c ®Þnh lµ hiÖu qu¶ nhÊt, mang l¹i kÕt qu¶ tiªu thô chñ yÕu cho c«ng ty. Nh­ vËy, trªn ®©y lµ nh÷ng t×nh h×nh kh¸i qu¸t nhÊt vÒ c¸c ho¹t ®éng Marketing-mix cña c«ng ty trong thêi gian qua bao gåm môc tiªu, c¸c ho¹t ®éng ®­îc tæ chøc vµ vai trß ®ãng gãp vµo hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong ®ã cã sù t¸c ®éng cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n lµ lùc l­îng chÝnh trùc tiÕp tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cho c«ng ty do ®ã trùc tiÕp quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n. II. NhËn xÐt vµ ®¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn: 1. Nh÷ng mÆt m¹nh: TiÕp tôc gi÷ v÷ng vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao, chiÕm s¶n l­îng b¸n hµng lín trong c«ng ty. §©y lµ ®éi ngò quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh, do vËy mµ quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. Trong thêi gian qua ®éi ngò b¸n hµng ®· phÊn ®Êu kh¾c phôc khã kh¨n nhê ®ã ®· duy tr× ®­îc møc s¶n l­îng tiªu thô nh­ kÕ ho¹ch trong c¸c ®Þa bµn. Thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng b×nh æn thÞ tr­êng, æn ®Þnh gi¸ c¶ vµ gãp phÇn c¶i thiÖn c¸n c©n cung cÇu r­îu cÇn vµo cuèi n¨m 2001. Nh÷ng ®iÒu nµy ®¹t ®­îc dùa trªn nh÷ng c¬ së sau: - C«ng ty cã ®éi ngò b¸n hµng trÎ n¨ng ®éng giÇu s¸ng t¹o. - Ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc tæ chøc qu¶n lý cã nguyªn t¾c, khoa häc b¸m s¸t theo c¸c quy chÕ vµ néi dung mµ c«ng ty quy ®Þnh. - C«ng ty lu«n quan t©m, chØ ®¹o vµ cã nh÷ng chÕ ®é hîp lý ®·i ngé víi ®éi ngò nµy. - §éi ngò b¸n hµng ®· vËn dông mét c¸ch tèi ®a sù hç trî cña c¸c ho¹t ®éng Marketing trong ®ã cã sù kÕt hîp chñ yÕu cña c¸c yÕu tè trong Marketing-mix. 2. Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i: - §éi ngò b¸n hµng ph¶i lÖ thuéc rÊt nhiÒu vµo quy chÕ, quy t¾c dÉn ®Õn nh÷ng khã kh¨n nhÊt ®Þnh còng nh­ h¹n chÕ kh¶ n¨ng chñ ®éng, linh ho¹t trong b¸n hµng vµ trong nh÷ng t×nh huèng bÊt ngê x¶y ra. - C¬ chÕ kho¸n ®· dÉn ®Õn thùc hiÖn nhiÖm vô cßn thiÕu tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng ty, viÖc thùc hiÖn quy chÕ ch­a nghiªm. ViÖc cñng cè vµ ph¸t triÓn cöa hµng cßn chËm. - MÆc dï ®· cã mét quy tr×nh b¸n hµng hiÖu qu¶ song nhiÒu khi c¸c nh©n viªn b¸n hµng cßn thùc hiÖn mét c¸ch tuú tiÖn, dÉn ®Õn tr­êng hîp kh«ng kÕt thóc ®­îc nh­ mong muèn. Ch­¬ng III. Ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh viÖc b¸n hµng c¸ nh©n ®èi víi c«ng ty NguyÔn TrÇn HiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc lín vµo doanh thu mµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn doanh thu lµ l­îng hµng ho¸ tiªu thô vµ nh©n tè nµy chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp m¹nh nhÊt tõ ho¹t ®éng b¸n hµng. HiÖu qu¶ nµy phô thuéc vµo nh÷ng yÕu tè kh¸c nhau trong nhiÒu lÜnh vùc. Do vËy c¸c ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ®ã ph¶i ®­îc ®Ò cËp trªn nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau. Sau ®©y lµ mét vµi gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty NguyÔn TrÇn. I. Gi¶i ph¸p ®èi víi ngµnh r­îu nãi chung: 1. Nhanh chãng kiÕn nghÞ víi Bé y tÕ vÒ an toµn thùc phÈm vÒ viÖc kiÓm so¸t c¸c lo¹i r­îu: T¨ng c­êng viÖc t×m hiÓu vµ nhËn biÕt c¸c lo¹i r­îu cña c¸c ®¬n vÞ, doanh nghiÖp kinh doanh tham gia vµo thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých n¾m ®Çy ®ñ sè c¸c ®èi t­îng kinh doanh vµ c¸c lo¹i r­îu, tõ ®ã cã c¸c ph­¬ng h­íng x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng kinh doanh víi môc ®Ých g×, v× lîi nhuËn lµ trªn hÕt hay víi ®¹o ®øc kinh doanh. Thóc ®Èy bé y tÕ vµ an toµn thùc phÈm cã nh÷ng c«ng t¸c kiÓm so¸t vµ qu¶n lý tèt ®èi víi thÞ tr­êng r­îu ®Ó kh«ng cßn t×nh tr¹ng r­îu lËu lan trµn vµ hµng gi¶ ngËp quÇy dÉn tíi uy tÝn cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh r­îu ch©n chÝnh bÞ gi¶m m¹nh. 2. N©ng cao n¨ng lùc ho¹t ®éng cña ngµnh r­îu: Tr­íc tiªn lµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô t¸c phong lµm viÖc tÝch cùc, hiÖu suÊt cao cña c¸c c¸n bé nh©n viªn. §Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ vÊn ®Ò nµy trªn tõng ph¹m vi ngµnh cÇn tiÕn hµnh rµ so¸t vµ ®¸nh gi¸ l¹i møc ®é phøc t¹p cña c«ng viÖc vµ yªu cÇu vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n t­¬ng øng cña c¸c nh©n viªn ho¹t ®éng trong lÜnh vùc b¸n hµng. II. Gi¶i ph¸p ®èi víi b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty NguyÔn TrÇn: 1. N©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸c nh©n viªn: ViÖc n©ng cao tr×nh ®é b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn trong c«ng ty lµ mét vÊn ®Ò rÊt quan träng v× nã lµ nguån gèc t¹o ra (lîi nhuËn) doanh thu vµ lîi nhuËn lín cho c«ng ty. Ngoµi c«ng viÖc chÝnh cña m×nh ra, c¸c nh©n viªn b¸n hµng nªn ®i häc hoÆc nghe nh÷ng líp huÊn luyÖn cho nghiÖp vô b¸n hµng ng¾n h¹n ®iÒu nµy sÏ gióp c¸c nh©n viªn t¨ng sù hiÓu biÕt, tÝch luü kinh nghiÖm ®Ó tõ ®ã ®i vµo thùc tÕ xö lý c¸c t×nh huèng bÊt ngê vµ nh÷ng kh¸ch hµng khã tÝnh ®­îc linh ho¹t mang l¹i kÕt qu¶ tèt cho c«ng ty. 2) Thóc ®Èy n¨ng lùc lµm viÖc tù gi¸c ®èi víi c¸c nh©n viªn: §Ó thùc hiÖn ®­îc vÊn ®Ò nµy, c«ng ty cÇn cã nh÷ng kho¶n ­u ®·i ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn nh­ chÝnh s¸ch l­¬ng, chÝnh s¸ch th­ëng... nh»m t¹o ®éng lùc thóc ®Èy cho c«ng viÖc b¸n hµng cña mçi c¸ nh©n ®em l¹i lîi nhuËn vµ bé diÖn cho c«ng ty. Trong c¸c chÝnh s¸ch th× chÝnh s¸ch th­ëng lµ chÝnh s¸ch quan träng c«ng ty lªn ¸p dông v× c¸c nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty ®Òu lµ nh÷ng ng­êi rÊt trÎ, ®iÒu nµy nãi lªn r»ng c¸c nh©n viªn ®Òu rÊt cã ý trÝ tiÕn thñ, nªu c«ng ty biÕt ®­îc nh÷ng yÕu tè quan träng nµy vµ cã ®­îc nh÷ng u ®·i tho¶ m·n ®­îc mong muèn cña c¸c nh©n viªn, hä sÏ lµm viÖc hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh, t¹o cho doanh thu vµ lîi nhuËn lín vÒ c«ng ty. 3) N©ng tiÒn l­¬ng cho c¸c nh©n viªn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶: BiÖn ph¸p quan träng ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy lµ tiÕp tôc tiÕn hµnh c¶i c¸ch tiÒn l­¬ng ®Ó cã ®­îc chÕ ®é l­¬ng tho¶ ®¸ng hîp lý ®èi víi c¸c nh©n viªn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. §©y lµ mét gi¶i ph¸p ®ång bé kÝch thÝch sù häc hái vµ lµm viÖc cã n¨ng suÊt cao ®èi víi c¸c nh©n viªn. 4) Thùc hiÖn ®iÒu chØnh tiÒn l­¬ng ®Ó ®¶m b¶o sù c«ng b»ng gi÷a c¸c nh©n viªn: ViÖc ®iÒu chØnh tiÒn l­¬ng lµ mét gi¶i ph¸p nh»m kÝch thÝch sù lµm viÖc cña c¸c nh©n viªn kÐm trë lªn ph¶i cã hiÖu qu¶ h¬n ®Ó ®¹t ®­îc møc l­¬ng nh­ mong muèn nªn kh«ng muèn bÞ ë vµo t×nh tr¹ng tiÒn l­¬ng kh«ng ®ñ trang tr¶i, vµ kÝch thÝch c¸c nh©n viªn lµm viÖc cã hiÖu qu¶ ®· tèt nay mai cßn tiÕn triÓn h¬n. 5) T¹o m«i tr­êng vµ ®iÒu kiÖn lµm viÖc tèt cho c¸c nh©n viªn: §iÒu kiÖn vµ m«i tr­êng lµm viÖc cã ¶nh h­ëng lín tíi kÕt qu¶ b¸n hµng. Ph­¬ng ph¸p ®Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy lµ c«ng ty cè g¾ng gióp ®ì c¸c nh©n viªn mét c¸ch nhiÖt t×nh, ban l·nh ®¹o lªn th¼ng th¾n th¬ ca cã thÓ trî gióp c¸c nh©n viªn c¶ vÒ trÝ lùc lÉn tµi chÝnh ®Ó nh©n viªn thÊy ®­îc sù ­u ®·i cña ban l·nh ®¹o c«ng ty, tõ ®ã b¾t tay vµo c«ng viÖc kh«ng cßn ph¶i bÞ e dÌ vµ cã nh÷ng c¶m gi¸c khã chÞu. KÕt luËn B¸n hµng c¸ nh©n lµ mét c«ng viÖc rÊt quan träng trong kh©u tiªu thô vµ l­u th«ng hµng ho¸. Ngµy nay nÒn kinh tÕ ngµy cµng ph¸t triÓn th× ®ßi hái nghÖ thuËt b¸n hµng c¸ nh©n còng ph¶i ®­îc n©ng cao ®Ó ®¸p øng ®­îc kÞp víi xu h­íng t©m lý ng­êi tiªu dïng vµ ®· ph¸t triÓn tiªu dïng cña x· héi. ChÝnh v× thÕ viÖc nghiªn cøu vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë n­íc ta hiÖn nay vµ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng nµy, nã mang tÝnh chÊt thiÕt thùc cao. Chuyªn ®Ò thùc tËp nµy ®· ph©n tÝch ®­îc phÇn nµo xu h­íng ph¸t triÓn tiªu dïng ë ViÖt Nam em ®· m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p cña riªng m×nh nh»m ®ãng gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng trong doanh nghiÖp NguyÔn TrÇn nãi riªng vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c nãi chung. §Ó hoµn thµnh ®­îc chuyªn ®Ò thùc tËp nµy em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o NguyÔn M¹nh Hïng cïng víi anh trÇn V¨n Giang, PG§ c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Hµ Néi, th¸ng 4 n¨m 2002 Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn V¨n Sinh Tµi liÖu tham kh¶o 1. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn n¨m 2001. 2. Qu¶n trÞ Marketing - Philip Kotler - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª. 3. Qu¶n trÞ b¸n hµng - James Comer - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª. 4. Marketing trong kinh doanh dÞch vô - TS L­u V¨n Nghiªn - Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª. 5. Thêi b¸o kinh tÕ Sµi Gßn - sè 14-2002.