Thực trạng chiến lược kinh doanh của Công ty cao su Sao vàng Hà Nội và một vài kiến nghị bước đầu về giải pháp

ng. C«ng ty ®· gi¶m bít ®­îc sè lao ®éng d­ thõa mét c¸ch triÖt ®Ó, tæ chøc mét bé m¸y qu¶n lý chung ®­îc s¾p xÕp l¹i. ViÖc chuyÓn ®æi c¬ cÊu vµ chñng lo¹i mÆt hµng ®­îc thùc hiÖn hîp lý vµ c¸c m¹ng l­íi tiªu thô ngµy cµng ®­îc hoµn thiÖn: Më réng ho¹t ®éng nhËp khÈu c¸c lo¹i vËt t­ phôc vô cho s¶n xuÊt ë C«ng ty trong 3 n¨m 1997, 1998, 1999, gãp phÇn t¹o sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, hÖ thèng kho tµng cña C«ng ty ®· ®­îc ®­a vµo khai th¸c vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao, ®iÒu nµy cung t¹o ra ®­îc h­íng ph¸t triÓn cho C«ng ty trong thêi gian tíi. Sau ®©y lµ mét sè thÞ tr­êng tiªu thô chÝnh cña C«ng ty. B¶ng 4:ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång ThÞ tr­êng B¸n ra % so víi tæng doanh sè 1997 1998 1999 1997 1998 1999 1. Hµ Néi 127.615 163.020 156.180 55 57 57 2. Th¸i B×nh 183562 28.678 26.278 8 10 9,6 3. NghÖ an 16.242 18.200 11.300 7 6,4 4,1 4. Quy Nh¬n 16.242 18.200 20.400 7 6,4 7,4 5. Qu¶ng B×nh 11.601 14.500 14.300 5 5 5,2 6. Hå ChÝ Minh 23.203 22.000 23.300 10 7,7 8,5 7. C¸c thÞ tr­êng kh¸c 18.562 21.402 22.242 8 7,5 8,2 Tæng doanh sè 232.027 286.000 274.000 100 100 100 Nguån: Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. Qua b¶ng , ta thÊy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty trong thêi gian qua ®· cã nhiÒu tiÕn bé ®¸ng kÓ. C«ng ty ®· n¾m b¾t ®ù¬c thÞ tr­êng t­¬ng ®èi tèt ®Ó chíp thêi c¬ trong kinh doanh. C«ng ty ®· cho mét ®éi ngò c¸n bé chuyªn ®i nghiªn cøu, kh¶o s¸t ®Ó biÕt râ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cña tõng khu vùc lµm sao ®Ó ®¸p øng kÞp thêi ®­îc nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. Tõ ®ã, x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc c¬ b¶n ®èi víi thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, mçi n¨m sù thÝch øng vÒ s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng ngµy cµng t¨ng, thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng so h¬n víi tr­íc. §Ó hoµ nhËp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy s«i ®éng vµ cã sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®èi thñ ngµy cµng gay g¾t vµ quyÕt liÖt, C«ng ty ®· h×nh thµnh mét m¹ng l­íi tiªu thô bao gåm nhiÒu ®¹i diÖn lµ nh÷ng chi nh¸nh, tæng ®¹i lý. Cho ®Õn thêi ®iÓm nµy, C«ng ty ®· cã trªn 200 c¬ së tiªu thô. ë b¶ng 4 ®­îc liÖt kª víi nh÷ng chi nh¸nh tiªu thô chÝnh cña C«ng ty, khi so s¸nh thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty gi÷a c¸c chi nh¸nh th× thÊy tû träng tiªu thô gi÷a c¸c thÞ tr­êng cã sù chªnh lÖch râ rÖt. ThÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty tËp trung ë miÒn B¾c, cßn thÞ tr­êng miÒn Nam tuy cã tiÒm n¨ng lín nh­ng do vÞ trÝ ®Þa lý t­¬ng ®èi c¸ch biÖt nªn C«ng ty ®ang dÇn dÇn th©m nhËp b»ng c¸c chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch marketing... Víi thÞ tr­êng miÒn B¾c th× l­îng hµng ho¸ tiªu thô tËp trung chñ yÕu ë thÞ tr­êng Hµ Néi. Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy s¶n l­îng hµng ho¸ tiªu thô ë thÞ tr­êng nµy chiÕm b×nh qu©n qua c¸c n¨m trªn 56% l­îng hµng ho¸ tiªu thô cña C«ng ty. Bëi v×, Hµ Néi lµ n¬i tËp trung m¹ng l­íi kho tr¹m, cöa hµng cña C«ng ty, ®ång thêi lµ trung t©m ®Ó giao l­u kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi. Trong n¨m 1998 s¶n l­îng tiªu thô ®¹t ®­îc 35.405 triÖu ®ång so víi n¨m 1997, n¨m 1999 tuy s¶n l­îng tiªu thô gi¶m nh­ng vÉn chiÕm 57% so víi l­îng hµng ho¸ tiªu thô gi¶m nh­ng vÉn chiÕm 57% so víi l­îng hµng ho¸ tiªu thô c¶ n¨m. Khu vùc thµnh phè Hå ChÝ Minh lµ thÞ tr­êng rÊt cã tiÒm n¨ng cña C«ng ty khu vùc cao su Sao vµng bëi t¹i ®©y cã m·i lùc rÊt lín, møc tiªu dïng cña ng­êi d©n kh¸ cao, nh­ng C«ng ty gÆp khã kh¨n trong viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ B¾c vµo Nam cã chi phÝ vËn chuyÓn lín khiÕn gi¸ thµnh s¶n phÈm bÞ ®éi lªn nªn rÊt khã c¹nh tranh. N¨m 1997, doanh sè b¸n ra cña C«ng ty lµ 23.203 triÖu ®ång chiÕm 10% so víi tæng doanh sè), n¨m 1998 lµ 22.000 triÖu ®ång (chiÕm 7,7% so víi tæng doanh sè), vµ n¨m 1999 lµ 23.300 triÖu ®ång (chiÕm 8,5% so víi tæng doanh sè). T¹i thÞ tr­êng Th¸i B×nh, n¨m 1997 l­îng hµng ho¸ tiªu thô lµ 18.562 triÖu ®ång (chiÕm 8% so víi tæng doanh sè) vµ n¨m 1998 t¨ng lªn 28.678 triÖu ®ång (chiÕm 10% so víi tæng doanh sè) vµ n¨m 1999 chiÕm 9,6% l­îng hµng ho¸ tiªu thô trong c¶ n­íc. Khu vùc Th¸i B×nh lµ n¬i d©n c­ sèng chñ yÕu dùa vµo n«ng nghiÖp, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y møc sèng ng­êi d©n ®­îc c¶i thiÖn nªn nhu cÇu mua s¾m cña hä t¨ng lªn. Khu vùc miÒn Trung cã c¸c chi nh¸nh tõ NghÖ An, Quy Nh¬n ®Õn Qu¶ng B×nh, lµ khu vùc rÊt ®­îc ­u tiªn cña C«ng ty. Khu vùc nµy cã ®Æc ®iÓm lµ thêi tiÕt n¾ng, nãng, ®­êng x¸ kh«ng tèt nªn nh÷ng s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc s¶n xuÊt víi c«ng nghÖ ®Æc biÖt h¬n, ®Ó thÝch nghi víi ®iÒu kiÖn nµy. MÆt kh¸c, ®©y lµ thÞ tr­êng mµ C«ng ty muèn x©m nhËp më réng nªn C«ng ty cã ­u ®·i kh¸ lín vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm vµ hç trî vËn chuyÓn cho c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Qua b¶ng trªn, ta thÊy, C«ng ty Cao su sao vµng ®· cã nhiÒu thµnh c«ng ®¸ng kÓ trong viÖc x©m nhËp thÞ tr­êng nµy. Chi nh¸nh NghÖ An n¨m 1997 cã doanh sè b¸n ra lµ 16.242 triÖu ®ång (chiÕm 7% so víi tæng doanh sè), n¨m 1998 t¨ng lªn lµ 18.200 triÖu ®ång nh­ng l¹i chiÕm 6,4% tæng doanh sè n¨m 1999 doanh sè gi¶m xuèng cßn 11.300 triÖu ®ång (chiÕm 4,1% so víi tæng doanh sè). Chi nh¸nh Quy nh¬n trong 3 n¨m cã søc tiªu thô s¶n phÈm t¨ng kh¸ ®Òu n¨m 1997 lµ 16.242 triÖu ®ång (chiÕm 7%), n¨m 1998 lµ 18.200 triÖu ®ång (chiÕm 6,4%), n¨m 1999 lµ 20.400 triÖu ®ång (chiÕm 7,4%). T¹i chi nh¸nh Qu¶ng B×nh, møc t¨ng doanh sè chËm n¨m 1997 lµ 11.601 triÖu ®ång (chiÕm 5%), n¨m 1998 lµ 14.500 triÖu ®ång (chiÕm 5%), n¨m 1999 lµ 14.300 triÖu ®ång (chiÕm 5,2%). Sù biÕn ®éng cña doanh sè b¸n s¶n phÈm cho thÊy sù khã kh¨n trong viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng miÒn Trung cña C«ng ty. T¹i c¸c thÞ tr­êng kh¸c, møc ®é tiªu thô t¨ng t­¬ng ®èi n¨m 1997 lµ 18.562 triÖu ®ång (chiÕm 82%) so víi tæng doanh sè, n¨m 1998 t¨ng lªn 21.402 triÖu ®ång (chiÕm 7,5%), n¨m 1999 lµ 22.242 triÖu ®ång (chiÕm 8,2%). C«ng ty cÇn tiÕp tôc duy tr× møc ®é t¨ng ë nh÷ng thÞ tr­êng nµy kh«ng ®Ó ®èi thñ c¹nh tranh lîi dung s¬ hë chiÕm dÇn thÞ tr­êng. Nh­ vËy, trong thêi gian x©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng, bªn c¹nh viÖc chó träng ®Çu t­ cho thÞ tr­êng träng ®iÓm ë khu vùc Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c, C«ng ty nªn cã c¸c chÝnh s¸ch vÒ ph¸t triÓn thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam ®Ó qu¸ tr×nh tiªu thô ®¹t kÕt qu¶ hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. §Æc biÖt, C«ng ty cÇn tiÕp tôc chó träng ®Õn thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®Ó cã thÓ më réng thÞ tr­êng n­íc ngoµi gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh chung cña C«ng ty. Ta cã thÓ thÊy c¸c lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã møc tiªu thô t¨ng, ®Æc biÖt lµ n¨m 1998, n¨m 1999 møc tiªu thô còng t¨ng nh­ng møc ®é t¨ng kh«ng b»ng n¨m 1998 (riªng Pin R20 t¨ng 11,7%). N¨m 1997, s¨m lèp xe ®¹p tiªu thô m¹nh, t¨ng trªn 23%, sang n¨m 1999 sè l­îng b¸n s¨m lèp xe ®¹p t¨ng chËm h¬n (lèp xe ®¹p t¨ng 5,79%, s ¨m xe ®¹p t¨ng 0,96%). Trong nh÷ng n¨m qua, s¶m phÈm cña C«ng ty ®· thùc sù cã chç ®øng trong lßng ng­êi tiªu dïng, hä ®· tin t­ëng chän s¶n phÈm "Sao Vµng" khi ®i mua hµng gi÷a nhiÒu s¶n phÈm cña c¸c C«ng ty kh¸c. Chñng lo¹i s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p còng rÊt phong phó, tõ c¸c lo¹i s¨m lèp xe ®¹p mini c¬ 540mm hay 650mm ®Õn 68mm cã nhiÒu lo¹i tõ ®en, ®á, tr¾ng hay mµu, c¸c lo¹i s¨m cã ®óc s½n hay kh«ng cã van t¨ng kh¶ n¨ng lùa chän cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, C«ng ty cÇn n©ng cao ®Ó s¶n xuÊt nh÷ng lo¹i s¨m lèp ®Æc thï nh­ s¨m lèp xe ®¹p ®ua, xe ®Þa h×nh... nã høa hÑn mét thÞ tr­êng kh¸ lín kÓ c¶ xuÊt khÈu v× ng­êi n­íc ngoµi th­êng ®i xe cã c¬ khung, vµnh kh¸ lín, tõ 700mm trë nªn. Khi nÒn kinh tÕ trong n­íc ngµy mét ph¸t triÓn, ®êi sèng ng­êi d©n ®· thùc sù t¨ng lªn rÊt nhiÒu, khiÕn nhu cÇu tiªu dïng xe m¸y t¨ng râ rÖt. Møc t¨ng nhanh còng ph¶n ¸nh r»ng xe m¸y b©y giê kh«ng chØ lµ ph­¬ng tiÖn ®i l¹i mµ nã cßn lµ caÝ m«c ®¸nh dÊu sù thµnh c«ng trong cuéc sèng. Xe m¸y tiªu thô nhanh ®· gãp phÇn kh«ng nhá vµo viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. C¸c nhu cÇu vÒ mua s¾m míi thay thÕ tõng phÇn t¨ng cao vµo n¨m 1998 lèp xe m¸y cña C«ng ty b¸n t¨ng h¬n n¨m tr­íc h¬n 90.000 chiÕc, s¨m xe ®¹p t¨ng h¬n 120 ngh×n chiÕc. N¨m 1999 møc t¨ng cã chËm h¬n: lèp xe m¸y t¨ng h¬n 30.000 chiÕc, s¨m xe m¸y t¨ng h¬n 47.000 chiÕc. ThÞ tr­êng s¨m lèp xe m¸y cã tiÒm n¨ng rÊt lín ®èi víi C«ng ty trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ ®Êt n­íc ph¸t triÓn, v× vËy trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó ®Èy m¹nh møc tiªu thô lo¹i s¶n phÈm nµy. Cïng víi sù t¨ng tr­ëng cña c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c, s¨m lèp «t« "Sao Vµng" còng ®­îc tiªu thô t­¬ng ®èi lín: n¨m 1997 lµ 54.770 bé, n¨m 1998 lµ 104.546 bé t¨ng 90,9%, n¨m 1999 lµ 117.300 bé t¨ng 12,3%. S¨m lèp «t« lµ mÆt hµng cã doanh thu kh¸ lín, gi¸ mçi bé lªn tíi h¬n 800 ngh×n ®ång. ViÖc sè l­îng hµng b¸n ra t¨ng lªn nh­ vËy t¹o nguån thu cho C«ng ty vµ t¹o niÒm tin cho C«ng ty trong viÖc l¾p r¸p mét d©y truyÒn s¶n xuÊt s¨m lèp «t« hiÖn ®¹i v¬i chi phÝ kh¸ lín. Víi môc tiªu ®­a mét phÇn cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kh¸c ra khái khu vùc néi thµnh ®Ó tr¸nh « nhiÔm m«i tr­êng, n¨m 1995 C«ng ty Cao su Sao Vµng tiÕp nhËn chi nh¸nh Xu©n Hoµ, chuyªn s¶n xuÊt Pin - ®iÖn cùc thµnh thµnh viªn cña C«ng ty - s¶n phÈm Pin mang hiÖu Con ã ®· ®ãng gãp h¬n 6,5% trong tæng doanh thu cña C«ng ty n¨m 1999 víi h¬n 30 triÖu viªn ®­îc b¸n ra. N¨m 1998, C«ng ty tiªu thô ®­îc h¬n 29 triÖu viªn, t¨ng 9,87% so víi n¨m 1997, n¨m 1999 lµ h¬n 30 triÖu viªn, t¨ng 11,7% so víi n¨m 1998. C¸c lo¹i Pin tiÓu, Pin kh« trªn thÞ tr­êng hiÖn nay hÇu nh­ bÞ c¸c s¶n phÈm n­íc ngoµi chiÕm gi÷. Do vËy, môc tiªu trong t­¬ng lai C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p cô thÓ nh­ chÕ t¹o Pin cïng lo¹i ®Ó c¹nh tranh trªn trÞ tr­êng, gi¸nh vÞ trÝ cao nh­ c¸c s¶n phÈm mang tªn "Sao Vµng" kh¸c. Qua sù ph©n tÝch trªn, chóng ta thÊy r»ng, C«ng ty ®· ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do sù n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®· chuyÓn ®æi mÆt hµng vµ c¬ cÊu mÆt hµng mét c¸ch hîp lý. Ngoµi ra, C«ng ty cßn chó ý ®Õn viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ lu«n t×m c¸ch ®­a c¸c s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng, thÞ hiÕu, t©m lý ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn, C«ng ty cÇn cñng cè l¹i m¹ng l­íi tiªu thô, ®iÒu chØnh gi¸ c¶.v.v... ®Ó sè l­îng tiªu thô s¶n phÈm t¨ng lªn nhiÒu h¬n. - VÒ ph­¬ng thøc kinh doanh cña C«ng ty. C¬ chÕ thÞ tr­êng ®· t¹o ra mét b­¬c ngoÆt lín trong c«ng t¸c ph©n phèi s¶n phÈm cña mäi doanh nghiÖp quèc doanh ,trong ®ã cã C«ng ty Cao su Sao Vµng. Trong c¬ chÕ tËp trung bao cÊp tr­íc ®©y, C«ng ty cao su Sao Vµng chñ yÕu lµ ph©n phèi s¶n phÈm theo chØ ®Þnh cña Nhµ n­íc. Tõ khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ míi, C«ng ty ®­îc Nhµ n­íc giao quyÒn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty ®· ®æi míi ph­¬ng thøc kinh doanh mét c¸ch toµn diÖn. §ã lµ thùc hiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng tù do vµ khuyÕn khÝch c¸c c¬ quan, ®oµn thÓ, c¸ nh©n lµ ®¹i lý cho cho C«ng ty. §Ó më réng m¹ng l­íi tiªu thô, ®Õn nay C«ng ty ®· cã 6 chi nh¸nh lín lµ Hµ Néi, Th¸i B×nh, NghÖ An, Qu¶ng B×nh, Quy Nh¬n, Hå ChÝ Minh vµ h¬n 200 ®¹i lý lín ®­îc ph©n bæ trªn kh¾p ®Êt n­íc. BÊt kú mét tæ chøc c¸ nh©n nµo còng cã thÓ trë thµnh ®¹i lý cña C«ng ty víi c¸c ®iÒu kiÖn sau: + Cã t­ c¸ch ph¸p nh©n + Cã giÊy phÐp kinh doanh c¸c s¶n phÈm cao su theo ®óng ngµnh hµng + Cã cöa hµng æn ®Þnh ë c¸c vïng tiªu thô + Cã ®ñ vèn ®Ó mua hµng. ChÝnh v× cã m¹ng l­íi tiªu thô réng mµ doanh thu b¸n qua ®¹i lý cña C«ng ty chiÕm 79% tæng doanh thu n¨m 1997, 87% n¨m 1998 vµ 91% n¨m 1999. C¸c ph­¬ng thøc kinh doanh cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng kÕt qu¶ d­íi ®©y. B¶ng 6 : C¸c ph­¬ng thøc ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cao su Sao vµng n¨m 1997 - 1998 -1999. §¬n vÞ: TriÖu ®ång H×nh thøc b¸n 1997 1998 1999 Gi¸ trÞ % Gi¸ trÞ % Gi¸ trÞ % B¸n trùc tiÕp 46.862 21 37.604 13 25.208 9 B¸n gi¸n tiÕp 186.622 79 248.396 87 248.792 91 Tæng doanh thu 233.484 100 286.000 100 274.000 100 Nguån: Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh B¸n trùc tiÕp t¹i C«ng ty cã mét lîi thÕ lín lµ ®Þa ®iÓm b¸n ngay t¹i C«ng ty, kh«ng mÊt chi phÝ l­u kho, lîi dông ®­îc uy tÝn cña C«ng ty t¹i khu vùc, nh­ng h×nh thøc b¸n nµy cã bÊt lîi lín lµ kh«ng më réng ®­îc thÞ tr­êng. ChÝnh v× gÆp bÊt lîi lín nh­ vËy, nªn thùc tÕ cho thÊy viÖc b¸n hµng trùc tiÕp trong mÊy n¨m gÇn ®©y liªn tôc gi¶m vÞ thÕ trong c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty, hiÖn nay chØ chiÕm 9% trong tæng doanh sè n¨m 1999. Trong t­¬ng lai, h×nh thøc nµy sÏ tån t¹i nh­ nh÷ng cöa hµng b¸n lÎ vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty víi kh¸ch hµng chñ yÕu lµ nh÷ng ®¹i lý ë gÇn vµ sè l­îng mua kh«ng lín. H×nh thøc b¸n gi¸n tiÕp th«ng qua trung gian lµ c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i lý thùc sù kh¼ng ®Þnh tÇm quan träng cña m×nh. NÕu nh­ n¨m 1999 doanh sè b¸n tõ h×nh thøc nµy lµ 186.622 triÖu ®ång th× n¨m 1998 lµ 248.396 triÖu ®ång t¨ng 61.774 triÖu ®ång vµ n¨m 1999 ®· t¨ng lªn vµ chiÕm 9% tæng doanh sè. Cã thÓ nãi h×nh thøc nµy ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn kh¾p mäi miÒn ®Êt n­íc, ®ång thêi x©y dùng c¬ së l©u dµi cho nh÷ng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. III. ChiÕn l­îc vµ t×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty cao su Sao vµng. 1. ChiÕn l­îc tæng qu¸t. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, víi chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc lµ më cöa, ®Êt n­íc ta trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· ph¸t triÓn m¹nh mÏ,®êi sèng nh©n d©n ®­îc n©ng cao, nhu cÇu tiªu dïng t¨ng lªn. Tr­íc nh÷ng yÕu tè thuËn lîi nh­ vËy, C«ng ty ®· cã nh÷ng chiÕn l­îc hÕt søc cô thÓ. C¸c chiÕn l­îc nµy tËp trung chñ yÕu vµo c¸c môc tiªu: - T¨ng lîi nhuËn - Më réng thÞ tr­êng - Møc ®é an toµn trong kinh doanh 1.1. T¨ng lîi nhuËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh kh«ng ngoµi môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Trong thêi gian qua C«ng ty ®· t×m mäi c¸ch ®Ó t¨ng lîi nhuËn nh­ C«ng ty ®· më réng s¶n xuÊt kinh doanh mét sè mÆt hµng pin c¸c lo¹i, ñng cao su, s¨m lèp, m¸y bay... 1.2. Më réng thÞ tr­êng C«ng ty lu«n chó träng ®Õn viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, n¨m 1995 C«ng ty cã trªn 30 c¬ së tiªu thô, n¨m 1999 ®· cã trªn 200 c¬ së tiªu thô. C«ng ty cã mét ®éi ngò c¸n bé chuyªn ®i nghiªn cøu, kh¶o s¸t ®Ó biÕt râ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cña tõng khu vùc nh»m ®¸p øng kÞp thêi ®­îc nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. Tõ ®ã, C«ng ty x©y dùng mét chiÕn l­îc c¬ b¶n ®èi víi thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi, C«ng ty ®ang dù ®Þnh lËp thªm mét chi nh¸nh t¹i Qu¶ng Ninh ®Ó bao qu¸t thÞ tr­êng khu vùc §«ng B¾c cña Tæ quèc. Trong giai ®o¹n më cöa, viÖc giao l­u bu«n b¸n gi÷a c¸c quèc gia ngµy cµng ph¸t triÓn nªn viÖc më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi lµ mét chiÕn l­îc l©u dµi mµ C«ng ty ®ang quan t©m. 1.3. Møc ®é an toµn trong kinh doanh. ChiÕn l­îc kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o sù an toµn kinh doanh cho C«ng ty v× kinh doanh lµ ph¶i m¹o hiÓm, do vËy sù an toµn trong kinh doanh lµ rÊt cÇn thiÕt. C«ng ty lu«n ®Ò phßng tr­íc nh÷ng rñi ro cã thÓ x¶y ra vµ qua ®ã h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt. §Ó cã thÓ an toµn trong kinh doanh, C«ng ty ®· t¨ng c­êng cung øng s¶n phÈm, t¹o viÖc lµm æn ®Þnh cho ng­êi lao ®éng, tiÕn hµnh liªn doanh liªn kÕt víi c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc. Tuy nhiªn, do viÖc C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn nhËp khÈu nguyªn vËt liÖu tõ n­íc ngoµi nªn C«ng ty gÆp khã kh¨n trong viÖc bÞ phô thuéc vµo c¸c nhµ cung øng. 2. C¸c chiÕn l­îc bé phËn Bªn c¹nh chiÕn l­îc tæng qu¸t, viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty qua c¸c n¨m ®­îc ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t qua viÖc thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc bé phËn: chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc gi¸ c¶, chiÕn l­îc ph©n phèi vµ chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng. 2.1. ChiÕn l­îc s¶n phÈm. Sù biÕn ®éng kh«ng ngõng cña thÞ tr­êng hiÖn nay ®· buéc mäi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i thÝch øng víi sù biÕn ®éng ®ã. Do vËy, kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo thµnh c«ng mµ l¹i chØ kinh doanh mét lo¹i s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. Ngµy nay, mçi doanh nghiÖp ngoµi nh÷ng s¶n phÈm chÝnh cßn cã rÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm phô kh¸c, c¸c s¶n phÈm lu«n thay ®æi mÉu m·, kiÓu d¸ng vµ ®Æc biÖt lµ chÊt l­îng lu«n lu«n ®­îc n©ng cao nh»m thÝch nghi víi biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm gióp C«ng ty ®¸p øng ®­îc kÞp thêi c¸c nhu cÇu míi trªn thÞ tr­êng, kh«ng bá lì c¬ héi kinh doanh. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm còng gióp doanh nghiÖp tËn dông nguån lùc s¶n xuÊt cña m×nh vÒ m¸y mãc, kü thuËt, nguyªn vËt liÖu. Cuèi cïng, ®a d¹ng ho¸ lµ c¸ch tèt nhÊt trong viÖc ®¶m b¶o môc tiªu an toµn trong kinh doanh, gi¶m bít rñi ro khi doanh nghiÖp chØ kinh doanh mét vµi lo¹i s¶n phÈm. N¾m b¾t ®­îc tÇm quan träng ®ã, C«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi c«ng nghÖ, c¶i tiÕn kü thuËt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®ång thêi t×m tßi nghiªn cøu chÕ t¹o ra ®­îc nhiÒu chñng lo¹i hµng ho¸ míi nh­ d©y curoa, b¨ng t¶i, ®Öm cao su, ñng cao su, chi tiÕt m¸y... tËn dông ®­îc nguyªn vËt liÖu d­ thõa, ®ång thêi cung cÊp ®­îc hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng cÇn vµ C«ng ty còng cã ®­îc doanh thu kh¸ lín. C¸c s¶n phÈm truyÒn thèng mµ C«ng ty ®­îc c¶i tiÕn liªn tôc víi nhiÒu mÉu m· nh­ víi 22 qui c¸ch s¶n xuÊt lèp « t« m¸y kÐo, 5 qui c¸ch s¶n xuÊt s¨m lèp xe ®¹p, xe thå... trong n¨m 1999, C«ng ty cã 8 mÉu m· lèp xe ®¹p míi, 10 mÉu m· lèp xe m¸y vµ 3 mÉu m· lèp « t«... Tuy nhiªn, còng do mét sè khã kh¨n mµ C«ng ty ch­a kh¾c phôc ®­îc mét c¸ch triÖt ®Ó mµ viÖc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty gÆp nhiÒu trë ng¹i. Ch¼ng h¹n nh­ n¨ng lùc s¶n xuÊt cßn kÐm do m¸y mãc thiÕt bÞ nhiÒu lo¹i ®· lçi thêi, h¹n chÕ viÖc t¨ng n¨ng suÊt. Khi cã thÞ tr­êng lín yªu cÇu vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng s¶n phÈm rÊt cao trong khi n¨ng lùc s¶n xuÊt h¹n chÕ sÏ kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, khiÕn C«ng ty mÊt uy tÝn trªn thÞ tr­êng, g©y t©m lý lan truyÒn kh«ng cã lîi. MÆt kh¸c, chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty cßn kÐm so víi hµng ngo¹i nhËp nªn khã kh¨n trong viÖc xuÊt khÈu. 2.2. ChiÕn l­îc gi¸ c¶. Gi¸ c¶ bao giê còng lµ c«ng cô c¹nh tranh s¾c bÐn cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. NÕu nh­ trong thêi kú bao cÊp , viÖc ®¸nh gi¸ s¶n phÈm lµ do tæng côc ho¸ chÊt ®­a xuèng th× nay viÖc ®Þnh gi¸ lµ do C«ng ty tù ®Þnh gi¸, ®iÒu nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty ¸p dông mét sè chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh­ sau: - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo thÞ tr­êng: T¹i tõng khu vùc kh¸c nhau, C«ng ty cã nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau ®èi víi s¶n phÈm cïng lo¹i nh­ lèp xe ®¹p 650 ®á gi¸ ë thµnh phè Hå ChÝ Minh lµ 15.200 ®ång/ chiÕc th× ë NghÖ An lµ 16.400 ®ång/chiÕc, ë B×nh §Þnh lµ 16.000 ®ång/chiÕc, ë Gia Lai 15300 ®ång/chiÕc. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn c¨n cø vµo gi¸ b¸n cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng kinh doanh c¸c s¶n phÈm cao su ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n cho s¶n phÈm cña m×nh. Ch¼ng h¹n nh­ s¨m lèp « t« qui c¸ch 650 - 16 C«ng ty cao su §µ N½ng b¸n víi gi¸ 461.000®ång/bé th× C«ng ty cao su Sao vµng b¸n víi gi¸ 454.500®ång/bé; s¨m lèp « t« qui c¸ch 750 - 16 C«ng ty cao su Sao vµng b¸n lµ 709.090 ®ång/bé th× C«ng ty cao su §µ N½ng b¸n víi gi¸ 943.000 ®ång/bé. Nh­ vËy, C«ng ty ®ang theo ®uæi chÝnh s¸ch gi¸ thÊp khi ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh. §©y lµ quan ®iÓm hoµn toµn ®óng ®¾n cña C«ng ty v× trªn khu vùc doanh nghiÖp kinh doanh cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp nµy gióp C«ng ty x©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng hiÖn t¹i. - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã chiÕt khÊu theo khèi l­îng hoÆc gi¸ trÞ hµng ho¸ tiªu thô, tøc lµ tuú theo khèi l­îng hoÆc gi¸ trÞ l« hµng, C«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é chiÕt khÊu kh¸c nhau cho kh¸ch hµng. VÝ dô nÕu kh¸ch hµng mua 1000 chiÕc lèp xe ®¹p th× ®ù¬c chiÕt khÊu 5% tiÒn hµng, mua 800 chiÕc th× ®­îc chiÕt khÊu 4% tiÒn hµng; nÕu kh¸ch hµng mua sè l­îng s¶n phÈm trÞ gi¸ tõ 15 - 30 triÖu th× ®­îc chiÕt khÊu tõ 2 - 3%, tõ 30 triÖu trë lªn th× ®­îc chiÕt khÊu tõ 3 - 4%... Víi nh÷ng biÖn ph¸p chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ trªn, doanh nghiÖp ®· thu hót, kÝch thÝch ®­îc c¸c kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín s¶n phÈm cho C«ng ty. Tuy nhiªn, chiÕn l­îc gi¸ c¶ cña C«ng ty cao su Sao vµng cßn mét sè ®iÓm tån t¹i sau: - ViÖc triÓn khai tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l­îc gi¸ c¶ cña C«ng ty kh«ng ®­îc chÆt chÏ, kh«ng ®­îc thùc hiÖn ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. ChiÕn l­îc ®Þnh gi¸ chØ ®­îc thùc hiÖn ®èi víi kh¸ch hµng b¸n bu«n trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña C«ng ty ®­îc ¸p dông kh«ng ®ång bé vµ ch­a triÖt ®Ó, ch­a ph¸t huy ®­îc hÕt t¸c dông nh­ ë biÖn ph¸p chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ ch­a ¸p dông ®­îc hÕt víi c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng quen thuéc th× cã ­u ®·i kh¸c kh¸ch hµng míi... 2.3. ChiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm Khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× viÖc ngåi chê kh¸ch hµng ®Õn mua hµng ®· kh«ng cßn tån t¹i. NÕu doanh nghiÖp chØ ngåi chê vµo c¸c cöa hµng b¸n lÎ, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh th× ch¼ng mÊy chèc mµ sËp tiÖm. N¾m ®­îc ®iÒu ®ã, C«ng ty cao su Sao vµng ®· chñ ®éng x©y dùng c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i lý cña m×nh trªn kh¾p toµn quèc. C¸c chi nh¸nh vµ ®¹i lý nµy ®­îc h­ëng c¸c ­u ®·i trong tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tæ chøc linh ho¹t, n¨ng ®éng th«ng qua hai kªnh b¸n hµng chñ yÕu lµ kªnh trùc tiÕp vµ kªnh gi¸n tiÕp. B¸n hµng trùc tiÕp th× ngoµi c¸c cöa hµng cña xÝ nghiÖp dÞch vô th­¬ng m¹i, kh«ng ph¶i C«ng ty ngåi ®îi kh¸ch hµng ®Õn mµ còng ph¶i ®i chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh trùc tiÕp chØ cã ý nghÜa khi kh¸ch hµng ®Õn mua hµng, trao hµng t¹i C«ng ty vµ s¶n phÈm ®­îc sö dông ngay t¹i C«ng ty(chØ qua mét lÇn chuyÓn quyÒn së h÷u). Cßn l¹i ®a sè s¶n phÈm cña C«ng ty ®Òu ®­îc b¸n qua kªnh gi¸n tiÕp víi 6 chi nh¸nh vµ 200 ®¹i lý trªn toµn quèc. H×nh thøc nµy ngµy cµng tá râ thÕ m¹nh trong tiªu thô s¶n phÈm víi viÖc chiÕm tØ träng lín trong doanh sè tiªu thô (n¨m 1997 chiÕm 79%, n¨m 1998 chiÕm 87%, n¨m 1999 chiÕm 91%). C«ng ty thùc hiÖn hç trî vËn chuyÓn cho c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh, kh¸ch hµng ë xa coi nh­ mét sù ­u ®·i. Víi nh÷ng l« hµng trÞ gi¸ h¬n 50 triÖu ®ång th× tuú theo ®é dµi cña cung ®­êng vËn chuyÓn ®Ó ®­a ra møc ­u ®·i kh¸c nhau, nh­ cung ®­êng 130km th× gi¶m gi¸ 1%... §Ó t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô, C«ng ty tiÕp tôc më réng c¸c chi nh¸nh cña m×nh nh­ ®ang nghiªn cøu më chi nh¸nh t¹i Qu¶ng Ninh, më c¸c ®¹i lý t¹i c¸c khu vùc ®«ng d©n c­. M¹ng l­íi tiªu thô ®· ®­îc më réng nh­ng l¹i chØ n»m ®a sè t¹i c¸c thµnh thÞ, ch­a ®i tíi c¸c khu vùc n«ng th«n, do vËy ch­a bao qu¸t ®­îc hÕt c¸c thÞ tr­êng, v× vËy C«ng ty cÇn më réng thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. Ngoµi ra C«ng ty lµm cßn ch­a ®­îc tèt vÊn ®Ò t×m kiÕm kh¸ch hµng th«ng qua chµo hµng trùc tiÕp t¹i miÒn Trung vµ miÒn Nam. 2.4. ChiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng. §Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ rÊt quan träng, nã gãp phÇn kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm khiÕn s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn vµ tiªu dïng th­êng xuyªn. T¹i C«ng ty cao su sao vµng, h×nh thøc qu¶ng c¸o chñ yÕu lµ trªn b¸o chÝ nh­ b¸o Lao ®éng, §¹i §oµn kÕt... hay mét sè pano, ¸p phÝch trªn c¸c trôc ®­êng lín. C«ng ty còng thùc hiÖn qu¶ng c¸o trªn tivi nh­ng xem ra kÐm hiÖu qu¶. Cã thÓ nãi, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a m¹nh, cÇn ph¶i quan t©m h¬n n÷a bëi nã gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Trong thêi gian qua, C«ng ty rÊt tÝch cùc ®em gãp s¶n phÈm cña m×nh ®Õn b¸n vµ giíi thiÖu trong c¸c héi chî triÓn l·m. B»ng h×nh thøc nµy c¸c khach hµng cã thÓ trùc tiÕp t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm, vÒ C«ng ty. MÆt kh¸c, C«ng ty còng cã thÓ t×m kiÕm C«ng ty chñ ®éng tõ phÝa kh¸ch hµng. Ph­¬ng thøc nµy gióp ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng tiÕp xóc trùc tiÕp víi nhau nªn rÊt bæ Ých. Bëi vËy, C«ng ty th­êng xuyªn tham gia c¸c héi chî kÓ c¶ trong vµ ngoµi n­íc nh»m t×m kiÕm kh¸ch hµng. Khi tham gia héi chî ë n­íc ngoµi, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam th­êng ®­îc h­ëng nh÷ng ­u ®·i vÒ vËn chuyÓn, tiÒn thuª gian hµng... nªn C«ng ty cÇn tranh thñ nh÷ng thuËn lîi ®ã ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ tr­êng quèc tÕ. Mçi n¨m C«ng ty tæ chøc mét lÇn héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu víi c¸c b¹n hµng cña C«ng ty còng nh­ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vÒ nh÷ng s¶n phÈm míi, chÝnh s¸ch míi. Th«ng qua héi nghÞ, C«ng ty thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, dÞch vô, nh©n viªn cña m×nh. §©y lµ c¸ch lµm rÊt tèt v× th«ng qua héi nghÞ, nh÷ng vÞ l·nh ®¹o cña C«ng ty cã dÞp nghe ý kiÕn x¸c thùc nhÊt, ®óng ®¾n vµ ®Çy tinh thÇn x©y dùng cña b¹n hµng. Nã gióp C«ng ty kh«ng nhá trong viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh. DÞch vô sau b¸n hµng hiªn nay ®­îc mäi C«ng ty kh«ng nh÷ng trong n­íc mµ cßn c¶ trªn thÕ giíi ®Æt lªn hµng ®Çu, nhiÒu khi ng­êi ta b¸n hµng rÊt rÎ, cã khi cßn cho kh«ng hµng ho¸ ®Ó cã thÓ b¸n ®­îc l­îng hµng lín vµ thu vÒ l­îng tiÒn lín. C«ng ty cao su Sao vµng thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy b»ng c¸c h×nh thøc nh­ hç trî vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng ë xa, hay cho nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín. B¶o hµnh, ®æi hµng ho¸ bÞ háng do lçi kü thuËt khiÕn kh¸ch hµng yªn t©m. §ång thêi, C«ng ty khuyÕn khÝch t¨ng møc tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¹i lý b»ng nh÷ng kho¶n tiÒn th­ëng, khiÕn nh÷ng ng­êi b¸n hµng cña C«ng ty cµng thªm n¨ng ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng, t×m kiÕm thÞ tr­êng míi. Ch­¬ng III KiÕn nghÞ mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty cao su Sao Vµng I. C¸c c¬ së x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty 1. C¸c ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi Trong mÊy n¨m qua, ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cao su Sao Vµng phÇn lín lµ ho¹t ®éng tiªu thô trong n­íc. Nh­ng còng gièng nh­ t×nh tr¹ng nhiÒu doanh nghiÖp nhµ n­íc kh¸c gÆp ph¶i lµ C«ng ty nhËp vËt t­ nhiÒu h¬n xuÊt thµnh phÈm ra n­íc ngoµi, dÉn ®Õn c¸n c©n xuÊt - nhËp khÈu cña C«ng ty mÊt c©n ®èi. Do vËy, trong nh÷ng n¨m tíi, C«ng ty ph¶i cè g¾ng thùc hiÖn tèt c¸c kÕ ho¹ch ®Ò ra. Trong thêi gian tíi, viÖc kinh doanh cña C«ng ty gÆp mét sè ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ khã kh¨n ¶nh h­ëng ®Õn viÖc ®Þnh h­íng kinh doanh cña C«ng ty. 1.1. Khã kh¨n §­îc thµnh lËp tõ n¨m 1960, C«ng ty cao su Sao Vµng bÞ ¶nh h­ëng s©u s¾c bëi ph­¬ng thøc kinh doanh trong c¬ chÕ quan liªu bao cÊp nªn khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n n¶y sinh tõ viÖc kh¸c biÖt vÒ b¶n chÊt gi÷a ph­¬ng thøc cung øng hµng ho¸ víi mua b¸n tù do trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng. MÆt kh¸c, chÝnh tÝnh chÊt ®Æc ®iÓm kinh doanh cña C«ng ty l¹i n¶y sinh ra khã kh¨n g©y trë ng¹i cho viÖc tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Nh÷ng khã kh¨n cô thÓ ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh vµ trùc tiÕp t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô cña C«ng ty. * Ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty th­êng ë thÕ bÞ ®éng, ch­a chñ ®éng l­êng tr­íc ®­îc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng, nguyªn nh©n c¬ b¶n lµ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m hiÓu nhu cÇu, t©m lý kh¸ch hµng tiÕn hµnh cßn s¬ sµi, hiÖu qu¶ ch­a cao. * M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty kh¸ réng nh­ng vÉn chØ tËp trung t¹i c¸c khu ®« thÞ lín, ®«ng d©n c­ mµ ch­a ®i s©u vµo khu vùc n«ng th«n n¬i cã tiÒm n¨ng rÊt lín. ViÖc më c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i lý t¹i n­íc ngoµi gÆp khã kh¨n do chi phÝ ban ®Çu lín. * Trang thiÕt bÞ m¸y mãc nhiÒu lo¹i ®· lçi thêi. Trong vµi n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· ®Çu t­ vµo viÖc mua s¾m söa ch÷a m¸y mãc thiÕt bÞ kh¸ lín, nh­ng sè m¸y ®· cò vÉn chiÕm ®a sè nh­ m¸y luyÖn c¸c lo¹i ®­îc ®­a vµo s¶n xuÊt tõ n¨m 1960-1975, m¸y c¸n c¸c lo¹i ®­îc ®­a vµo s¶n xuÊt tõ n¨m 1971 ®Õn 1976... §©y lµ mét trë ng¹i lín trong viÖc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. * ChÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty cßn kÐm so víi hµng ngo¹i nhËp nªn khã kh¨n trong viÖc xuÊt khÈu. * C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n tõ bªn ngoµi nh­ sù c¹nh tranh cña nhiÒu C«ng ty trong n­íc vµ c¸c s¶n phÈm n­íc ngoµi. §Æc biÖt khi cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ diÔn ra, s¶n phÈm n­íc ngoµi cã gi¸ c¹nh tranh rÊt lín khiÕn kh«ng chØ C«ng ty cao su Sao Vµng ph¶i lao ®ao. S¶n xuÊt t­ nh©n trong n­íc vµ nh÷ng s¶n phÈm nhËp lËu còng g©y mét søc Ðp lín ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. * C«ng ty ch­a cã chÝnh s¸ch cô thÓ trong ®iÒu kiÖn ®Êt n­íc ngµy cµng héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi víi viÖc gia nhËp AFTA vµ WTO trong thêi gian tíi, ®Õn lóc ®ã th× khã kh¨n sÏ cµng nhiÒu h¬n khi hµng ngo¹i nhËp kh«ng cßn bÞ hµng rµo thuÕ nhËp khÈu ng¨n chÆn sÏ nhanh chãng bãp chÕt hµng néi ®Þa víi t©m lý ­a dïng hµng ngo¹i cña d©n ta. Nh÷ng khã kh¨n nªu trªn ®ßi hái ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi cÇn ph¶i tËn dông vµ ph¸t huy tíi møc tèi ®a kh¶ n¨ng cña m×nh còng nh­ nh÷ng thuËn lîi cña C«ng ty kh¾c phôc khã kh¨n trªn ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. 1.2. ThuËn lîi: * C«ng ty cã thuËn lîi lµ nhµ n­íc vÉn duy tr× chÝnh s¸ch kinh doanh më cöa, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ®­îc tiÕp xóc réng r·i víi b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc. * Nh÷ng s¶n phÈm mang tªn "Sao Vµng" ®· ®­îc mäi ng­êi biÕt ®Õn vµ ­a thÝch, ®ã lµ mét lîi thÕ rÊt lín cña C«ng ty. * ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh v× sao s¶n phÈm cña C«ng ty l¹i ®­îc ­a chuéng, do ®ã ®©y thùc sù lµ mét ­u thÕ. Muèn t¨ng tiªu thô s¶n phÈm th× C«ng ty cÇn gi÷ ®­îc chÊt l­îng, ®ång thêi n©ng chÊt l­îng lªn tÇm cì quèc tÕ th× míi cã hy väng chen ch©n vµo thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi. * Hµng ho¸ cña C«ng ty rÊt ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i cïng mét lo¹i s¶n phÈm, ng­êi tiªu dïng cã nhiÒu lùa chän kh¸c nhau, tuú së thÝch, ®iÒu kiÖn cña m×nh. MÆt kh¸c, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty cã nh÷ng lo¹i thÝch øng víi nhiÒu tÇng líp kh¸ch hµng, thÝch øng víi tõng ®iÒu kiÖn cña tõng khu vùc kh¸c nhau. * NÕu kh«ng tÝnh ®Õn c¸c liªn doanh s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i trong n­íc th× C«ng ty cao su Sao Vµng hiÖn ®ang cã nhiÒu m¸y mãc tiªn tiÕn, hiÖn ®¹i nhÊt n­íc. Trong thêi gian tíi, c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt vµ m¸y mãc cña C«ng ty sÏ ngµy cµng ®ång bé h¬n t¹o ra mét lîi thÕ rÊt lín. * M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty réng kh¾p trªn toµn quèc, t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi tiªu dïng dÔ dµng tiÕp cËn víi s¶n phÈm. * C«ng ty cã nguån vèn kinh doanh t­¬ng ®èi lín, ®©y lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty. Tõ nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi trªn, trong n¨m 2000 C«ng ty cao su Sao Vµng sÏ ph¶i kinh doanh theo c¬ së (®Þnh h­íng) nµo ®Ó phï hîp víi thÞ tr­êng ®Çy s«i ®éng nh­ hiÖn nay. 2. C¸c c¬ së x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh V­ît qua nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu, khi chuyÓn ®æi cung c¸ch ho¹t ®éng sang m«i tr­êng kinh doanh míi ®ã lµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C«ng ty cao su Sao Vµng ®· tõng b­íc kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Hoµ cïng ®Þnh h­íng cña c¶ n­íc trªn con ®­êng ®æi míi c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸, lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc C«ng ty cao su Sao Vµng ®· kh«ng t¸ch khái ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn chung. Môc tiªu cho nh÷ng n¨m tíi mµ tr­íc hÕt lµ n¨m 2000 ®­îc thÓ hiÖn râ trong kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña C«ng ty. - S¶n xuÊt kinh doanh t¨ng tr­ëng 12% - 13% - XuÊt khÈu ®¹t doanh thu tõ 2-2,5 triÖu USD/n¨m. - Thu nhËp b×nh qu©n t¨ng 7-8%. §Ó cã thÓ ®¹t ®­îc nh÷ng kÕ ho¹ch trong n¨m 2000 còng nh­ lµm tiÒn ®Ò cho nh÷ng n¨m sau, C«ng ty ®· cã ®Þnh h­íng cô thÓ vÒ mäi mÆt. Nh÷ng chØ tiªu cô thÓ: B¶ng 7. KÕ ho¹ch n¨m 2000 ChØ tiªu N¨m §¬n vÞ tÝnh KÕ ho¹ch n¨m 2000 Nép ng©n s¸ch Tr.®ång 18.000 Doanh thu NT 310.000 Lîi nhuËn NT 14.000 Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng NT 315.000 S¶n phÈm chñ yÕu Lèp xe ®¹p ChiÕc 8.200.000 S¨m xe ®¹p NT 9.200.000 S¨m lèp «t« Bé 140.000 Lèp xe m¸y chiÕc 680.000 S¨m xe m¸y chiÕc 1.350.000 Pin c¸c lo¹i viªn 36.000.000 Lèp m¸y bay bé 1000 Nguån: Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. * C«ng ty s¾p xÕp l¹i s¶n xuÊt, më réng s¶n xuÊt theo h­íng chuyªn m«n ho¸ nh­ di chuyÓn mÆt b»ng s¶n xuÊt tanh xe ®¹p sang ph©n x­ëng thiÕt kÕ néi bé ®Ó më réng s¶n xuÊt s¨m lèp «t«. XÝ nghiÖp cao s­ sè 4 chuyªn s¶n xuÊt s¨m xe ®¹p xuÊt khÈu, s¨m nèi, s¨m liÒn, xÝ nghiÖp cao su sè 1 t¨ng c­êng s¶n xuÊt s¨m xe m¸y. TiÕp tôc x©y dùng x­ëng cao su BTP. C¸c chi nh¸nh Th¸nh B×nh vµ nhµ m¸y pin Xu©n Hoµ tiÕp tôc ®­îc s¾p xÕp s¶n xuÊt, c¶i t¹o mÆt b»ng vµ x©y dùng mét ph©n x­ëng s¶n xuÊt s¨m lèp xe ®¹p, xe thå, c«ng suÊt tíi 3 triÕu 2/n¨m. Ngoµi ra C«ng ty cßn tËp trung cho c«ng t¸c hîp t¸c xuÊt khÈu, t×m kiÕm liªn doanh, thu hót ®Çu t­ vµo c«ng nghÖ míi. VÒ c«ng t¸c khoa häc, kü thuËt, C«ng ty tiÕp tôc ®æi míi tõng phÇn vµ toµn bé c«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i nh­: - §Çu t­ më réng s¶n xuÊt s¨m lèp «t« ®¹t 200.000 bé/n¨m - Thªm thiÕt bÞ s¶n xuÊt s¨m lèp xe ®¹p ®¹t 8-9 triÖu bé/n¨m. - Thªm thiÕt bÞ s¶n xuÊt lèp xe m¸y ®¹t 680 ngh×n chiÕc/n¨m. - §Çu t­ cho lß h¬i ®èt v¸n vµ x­ëng cao su kü thuËt Xu©n Hoµ. * C«ng ty nghiªn cøu tiÕp tôc ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm t¹o thÕ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò nghiªn cøu s¶n xuÊt mµng l­u ho¸ c¸c quy c¸ch cña lèp «t« thay cho nhËp khÈu, nghiªn cøu thay thÕ nguyªn vËt liÖu, ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ chi phÝ s¶n xuÊt. .. Ngoµi ra, C«ng ty cßn chó ý ®Õn luËt m«i tr­êng vµ gi¸m s¸t m«i tr­êng lµm viÖc cña ng­êi lao ®éng vµ khu vùc l©n cËn. * C«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®­îc C«ng ty quan t©m h¬n, víi môc tiªu gi÷ v÷ng thÞ tr­êng trong n­íc, kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi tiªu thô ®Ó tõng b­íc v­¬n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C«ng ty ®ang tõng b­íc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch vÒ thÞ tr­êng, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn b¸n hµng vµ ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. * C«ng ty còng ®Æc biÖt chó ý ®Õn c«ng t¸c tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña m×nh, nh÷ng vÊn ®Ò mµ C«ng ty rÊt l­u t©m lµ ®µo t¹o c¸n bé kÕ cËn, tuyÓn dông c¸n bé qu¶n lý, n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n ®Ó nhanh chãng tiÕp thu ®­îc nh÷ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn. Qua nh÷ng môc tiªu ho¹t ®éng mµ C«ng ty cÇn thùc hiÖn trong n¨m 2000 vµ còng nh­ h­íng ®i nh÷ng n¨m tíi, C«ng ty cao su Sao Vµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ thÕ m¹nh cña m×nh còng nh­ c¸c khã kh¨n, trë ng¹i t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®Ó thùc hiÖn tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra trong n¨m. Tãm l¹i, qua xem xÐt nh÷ng ®iÒu kiÖn ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi th× viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu, kÕ ho¹ch ®Ò ra, nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty trong n¨m 2000 tíi lµ hÕt søc khã kh¨n. ViÖc hoµn thµnh xuÊt s¾c nh÷ng kÕ ho¹ch, nhiÖm vô kinh doanh n¨m 2000 ®èi víi C«ng ty ®ßi hái vÒ phÝa kh¸ch quan (Tæng C«ng ty, Nhµ n­íc) vµ phÝa C«ng ty nªn cã nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi t¹o ra m«i tr­êng kinh doanh tèt trong viÖc thùc hiÖn vµ ho¹t ®éng cña C«ng ty theo kÕ ho¹ch ®Ò ra n¨m 2000. II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ ë C«ng ty cao su Sao Vµng Víi nh÷ng ®Þnh h­íng trong thêi gian tíi, ngoµi nh÷ng h×nh thøc ®· vµ ®ang ¸p dông C«ng ty cÇn xem xÐt mét sè biÖn ph¸p sau: 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng §Ó n¾m v÷ng ®­îc t×nh h×nh diÔn biÕn cña thÞ tr­êng trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó chñ ®éng øng phã víi nh÷ng thay ®æi kh«ng l­êng tr­íc ®­îc. Do vËy, t¹i phßng kinh doanh cÇn thµnh lËp nh÷ng nhãm nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÓu biÕt trong vÊn ®Ò t×m hiÓu, ph©n tÝch tæng hîp nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng. §éi ngò nµy ngoµi nhiÖm vô ®i ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng, cßn cã thÓ gi÷ thªm nhiÖm vô t×m kiÕm nguyªn vËt liÖu t¹i c¬ së, giao dÞch hoÆc chµo hµng t¹i nh÷ng khu vùc mµ m×nh phô tr¸ch. Ngoµi nh÷ng th«ng tin thu thËp tõ nh÷ng nhãm trªn, C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh cña m×nh tÝch cùc t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch, nh÷ng ý kiÕn ph¶n håi tõ nh÷ng kh¸ch hµng tíi mua t¹i cöa hµng. Cã thÓ dïng nhiÒu phiÕu ®iÒu tra hay nh÷ng hßm th­ gãp ý kiÕn hoÆc gÆp trùc tiÕp. Th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng vµ tham gia héi chî triÓn l·m, C«ng ty còng cã thÓ thu thËp ®­îc nhiÒu th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng. Víi nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc, C«ng ty cÇn cã bé phËn chuyªn ph©n tÝch, xö lý vµ ®­a ra nh÷ng kÕt luËn tõ nh÷ng th«ng tin ®ã ®Ó phßng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ ban gi¸m ®èc cã nh÷ng biÖn ph¸p øng xö kÞp thêi. C«ng ty cÇn tuyÓn dông nh÷ng kü s­ cã chuyªn m«n vÒ tin häc, tù ®éng ho¸, cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷, cã kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm trong c«ng viÖc Marketing ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy mét cao cña qu¸ tr×nh ®æi míi s¶n xuÊt còng nh­ viÖc më c¸c chi nh¸nh ®¹i lý hay giao tiÕp víi ng­êi n­íc ngoµi. 2. Gi¶i ph¸p vÒ c«ng nghÖ vµ kü thuËt s¶n xuÊt Trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn tiÕp tôc ®Çu t­ mua s¾m míi m¸y mãc, thay thÕ nh÷ng m¸y ®· lçi thêi, l¹c hËu dÔ ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ n¨ng lùc s¶n xuÊt. §Ó cã ®­îc nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ míi, ngoµi kh¶ n¨ng nghiªn cøu s¸ng t¹o s½n cã cña m×nh, C«ng ty nªn liªn kÕt víi c¸c nhµ m¸y c¬ khÝ cã kh¶ n¨ng ®¸p øng yªu cÇu cña m×nh vµ uy tÝn vÒ chÊt l­îng trong n­íc nh»m n©ng cao nh÷ng lo¹i m¸y mãc mµ ®iÒu kiÖn trong n­íc cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc, h¹n chÕ tíi møc tèi ®a nhËp ngo¹i ®Ó tiÕt kiÖm nguån vèn. Víi nh÷ng lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ míi cÇn ph¶i nhËp ngo¹i, C«ng ty nªn cã t­ vÊn vÒ lo¹i m¸y mãc ®ã ®Ó tr¸nh nhËp ph¶i hµng cò, thiÕt bÞ c«ng nghÖ l¹c hËu tõ c¸c n­íc tiªn tiÕn. C«ng ty cã thÓ më thÇu mua vµ l¾p ®Æt thiÕt bÞ ®Ó cã ®­îc biÖn ph¸p tèi ­u cho sè tiÒn m×nh bá ra. MÆt kh¸c, C«ng ty cã thÓ mua mét phÇn thiÕt bÞ, m¸y mãc hay d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi ®iÒu kiÖn c¸c c«ng ®o¹n kh¸c hoµn toµn cã thÓ ®¸p øng ®­îc hay cã thÓ tËn dông nh÷ng m¸y mãc cò cßn sö dông ®­îc. §èi víi d©y chuyÒn s¶n xuÊt lèp «t«, m¸y bay yªu cÇu vèn lín, nÕu C«ng ty kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng th× nªn liªn doanh víi c¸c C«ng ty n­íc ngoµi, nhËn s¶n xuÊt lèp «t« theo d©y chuyÒn cña hä. §Æc biÖt ®èi víi d©y chuyÒn s¶n xuÊt lèp m¸y bay cÇn t¸ch riªng khái d©y chuyÒn s¶n xuÊt lèp «t«. NÕu chÊt l­îng lèp m¸y bay ®­îc n©ng cao h¬n n÷a th× ®©y lµ s¶n phÈm mang tÝnh chiÕn l­îc cao cña C«ng ty v× s¶n phÈm lèp m¸y bay cã mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng rÊt lín ë ViÖt Nam khi mµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc lo¹i s¶n phÈm nµy. C«ng ty nªn tiÕp tôc t¨ng c­êng ho¹t ®éng nghiªn cøu c¶i tiÕn kü thuËt nh»m n©ng cao n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh lµm sao phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña tõng khu vùc. Ch¼ng h¹n nh­ ë nh÷ng n¬i cã khÝ hËu «n ®íi th× s¶n phÈm cÇn ph¶i chÞu ®­îc nhiÖt ®é l¹nh, cã ®é b¸m dÝnh ®èi víi ®­êng cã b¨ng tuyÕt, cßn ë nh÷ng n¬i cã nhiÖt ®é cao, ®é Èm lín th× s¶n phÈm còng cßn ph¶i thÝch nghi víi ®iÒu kiÖn ë ®ã khiÕn vßng ®êi cña s¶n phÈm ®­îc kÐo dµi, uy tÝn cña C«ng ty míi gi÷ v÷ng ®­îc. Muèn vËy, C«ng ty ph¶i cã nhiÒu phßng thÝ nghiÖm thÝch hîp vµ cã nh÷ng lo¹i nguyªn vËt liÖu phï hîp. VÒ nguyªn vËt liÖu: C«ng ty cÇn cè g¾ng tËn dông mäi nguån tµi nguyªn trong n­íc hay nh÷ng nguyªn liÖu ®Çu vµo mµ trong n­íc cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc t­¬ng ®­¬ng víi hµng ngo¹i nhËp. H¹n chÕ tèi ®a viÖc chØ dùa vµo mét sè Ýt nhµ cung øng dÔ khiÕn cho C«ng ty r¬i vµo t×nh tr¹ng bÞ ®éng khi thÞ tr­êng cã nh÷ng biÕn ®æi bÊt th­êng. Nghiªn cøu vµ ®­a vµo øng dông nh÷ng lo¹i nguyªn vËt liÖu míi lµm t¨ng chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m gi¸ thµnh ®èi víi s¨m lèp m¸y bay. T¨ng c­êng ho¹t ®éng b¶o vÖ m«i tr­êng, b¶o vÖ søc khoÎ ng­êi lao ®éng nh­ x©y dùng nhµ x­ëng cao, tho¸ng m¸t cã trang bÞ hÖ thèng läc khÝ hót bôi, khö mïi... DÇn dÇn tiÕn lªn tù ®éng ho¸ t¹i nh÷ng kh©u cã tÝnh ®éc h¹i. §Ó s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, sè l­îng lín th× d©y chuyÒn s¶n xuÊt tù ®éng ho¸ lu«n lµ mét ­u thÕ. §©y lµ mét xu thÕ chung cña qu¸ tr×nh ®i lªn cña khoa häc kü thuËt mµ C«ng ty cÇn quan t©m chó ý. 3. Gi¶i ph¸p vÒ ph­¬ng thøc kinh doanh cña C«ng ty: * §Ó ®¹t ®­îc lîi nhuËn vµ hiÖu qu¶ kinh tÕ cao C«ng ty cÇn ph¶i chÊp nhËn c¹nh tranh ®Ó giµnh ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô. C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh c«ng nghiÖp lín, lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh mÏ víi c¸c ®èi thñ kh¸c trong ngµnh cao su, cho nªn c¬ héi c¹nh tranh vµ ph­¬ng tiÖn c¹nh tranh cña C«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ ®Çy thö th¸ch. C«ng ty nªn x¸c ®Þnh h­íng c¹nh tranh vµo mét sè vÊn ®Ò chÝnh nh­: - C¹nh tranh vÒ søc m¹nh vËt chÊt nghÜa lµ vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh. - C¹nh tranh vÒ øng dông kü thuËt - c«ng nghÖ - C¹nh tranh vÒ kªnh ph©n phèi, m¹ng l­íi tiªu thô - C¹nh tranh vÒ gi¸ c¶, vÒ v¨n minh phôc vô Nh­ vËy, C«ng ty cÇn ph¶i chñ ®éng trong c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c, c¹nh tranh b»ng mét chiÕn l­îc kinh doanh cã bµi b¶n vµ t­ thÕ cña mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc s¶n xuÊt kinh doanh lín. * H­íng chñ yÕu lµ C«ng ty chó träng b¸n bu«n, më réng b¸n lÎ. §Ó ph¸t huy kh¶ n¨ng tæ chøc vµ tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ víi khèi l­îng lín, trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn: - TiÕp tôc më réng m¹ng l­íi tiªu thô trong n­íc th«ng qua lËp chi nh¸nh, ®¹i lý trªn toµn quèc. C¸c ®¹i lý cÇn ®Æt t¹i nh÷ng ®Þa ®iÓm thuËn lîi khiÕn ng­êi mua cã thÓ dÔ dµng xem vµ chän mua hµng, t¹i nh÷ng n¬i d©n c­ ®«ng ®óc, qua l¹i nhiÒu nh­ c¸c thÞ trÊn, thÞ x·, ®Ó cã thÓ cung cÊp cho ng­êi b¸n lÎ ®i s©u h¬n tíi mäi tÇng líp nh©n d©n. - Víi hai kªnh tiªu thô hiÖn nay, C«ng ty ®· bao qu¸t ®­îc kh¸ ®Çy ®ñ tõng lo¹i kh¸ch hµng cña m×nh. Kh¸ch hµng chñ yÕu cña C«ng ty lµ nh÷ng C«ng ty s¶n xuÊt xe ®¹p, l¾p r¸p xe m¸y, nh÷ng C«ng ty vËn t¶i, xe kh¸ch... do vËy, víi nh÷ng kh¸ch hµng ®· cã C«ng ty nªn tiÕp tôc t×m kiÕm kh¸ch hµng h¬n n÷a nh­ c¸c C«ng ty c«ng tr×nh giao th«ng c«ng céng, C«ng ty x©y dùng, vËn t¶i cã l­îng «t« lín, nhu cÇu thay míi s¨m lèp, vËn t¶i cã l­îng «t« lín, nhu cÇu thay míi s¨m lèp hµng n¨m rÊt nhiÒu. §Æc biÖt chó träng t×m kiÕm kh¸ch hµng t¹i c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam. - Nç lùc t×m kiÕm thÞ tr­êng n­íc ngoµi míi t¹i c¸c n­íc thuéc khèi ASEAN, mét sè n­íc Nam ¸ nh­ Ên §é, ®Æc biÖt chó ý tíi thÞ tr­êng Trung Quèc, n¬i cã d©n sè ®«ng nhÊt thÕ giíi vµ cã nhu cÇu vÒ s¨m lèp c¸c lo¹i rÊt lín. - T×m c¸ch liªn hÖ l¹i víi c¸c thÞ tr­êng t¹i Liªn X« (cò) vµ §«ng ¢u nh­ Ba Lan, Hungari, SÐc... T¹i thÞ tr­êng Liªn X« (cò) vµ §«ng ¢u, C«ng ty cã mét ­u thÕ lµ tr­íc ®©y c¸c s¶n phÈm mang tªn Sao Vµng ®· ®­îc sö dông nhiÒu. C«ng ty nªn cã nh÷ng h×nh thøc qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch n¨ng ®éng h¬n. - Víi nh÷ng thÞ tr­êng n­íc ngoµi khã tiÕp cËn, C«ng ty cã thÓ tËn dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt nh­: + Nèi m¹ng m¸y tÝnh cña C«ng ty víi m¹ng Internet ®Ó qua ®ã cã thÓ t×m hiÓu vÒ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i trªn thÕ giíi, t×m kiÕm nhµ cung cÊp m¸y mãc vµ nguyªn vËt liÖu víi gi¸ c¶ hîp lý. + ThiÕt kÕ mét trang Web giíi thiÖu chi tiÕt vÒ C«ng ty tõ m¸y mãc, thiÕt bÞ, c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®éi ngò lao ®éng, vèn vµ ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó giíi thiÖu víi c¸c b¹n hµng quèc tÕ. §©y lµ mét h×nh thøc rÊt phæ biÕn trªn thÕ giíi vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ rÊt cao. * Khi viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng, kh¸ch hµng, më réng m¹ng l­íi tiªu thô diÔn ra vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ th× C«ng ty ph¶i cã mét møc tiÕn v­ît bËc vÒ s¶n phÈm cña m×nh. §Çu tiªn lµ sè l­îng s¶n phÈm C«ng ty s¶n xuÊt ra ph¶i ®ñ lín ®Ó cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu ngµy mét t¨ng. Bªn c¹nh ®ã, chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i lu«n ®­îc ®¶m b¶o vµ ngµy mét t¨ng lªn phï hîp víi nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng quèc tÕ. Víi nh÷ng s¶n phÈm ®· cã cña m×nh, thùc sù C«ng ty ®ang cã lîi thÕ rÊt lín trong viÖc t¨ng sù lùa chän cho kh¸ch hµng. Tuy nhiªn kh«ng nªn dõng ë ®ã, trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn tiÕp tôc c¶i tiÕn vµ xuÊt nh÷ng mÉu m· míi nh­ s¨m lèp xe ®¹p cì 700 mm, s¨m lèp xe ®Þa h×nh, lèp «t« con c¸c lo¹i kh«ng cÇn s¨m, lèp «t« chuyªn dông nh­ xe vËn t¶i lín, xe chë container. §i ®«i víi viÖc c¶i tiÕn vÒ s¶n phÈm, C«ng ty nªn tiÕp tôc ¸p dông nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý. Víi nh÷ng thÞ tr­êng míi x©m nhËp vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng th× møc gi¸ cã thÓ thÊp h¬n b×nh th­êng. MÆt kh¸c, khi b¸n hµng hay chµo hµng ra n­íc ngoµi, C«ng ty cÇn chó ý tíi t©m lý mua hµng cña ng­êi n­íc ngoµi lµ hä kh«ng thÝch gi¸ hµng ho¸ cã sè ch½n. C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t ¸p dông cho nh÷ng kh¸ch hµng kh¸c nhau. VÝ dô ®èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng hay nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín th× cã thÓ ¸p dông møc gi¸ "mÒm" h¬n b×nh th­êng. * Ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p ®· ¸p dông, C«ng ty nªn tiÕp tôc cã nh÷ng chÝnh s¸ch tho¸ng h¬n n÷a trong viÖc khuyÕn khÝch tiªu thô. C¸c h×nh thøc chiÕt khÊu, gi¶m gi¸, khuyÕn m¹i cÇn linh ho¹t ®i ®«i víi ph­¬ng thøc thanh to¸n hîp lý, dÔ dµng h¬n cho kh¸ch, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi tèi ®a cho hä khi giao tiÕp víi C«ng ty. CÇn cã nh÷ng h×nh thøc giíi thiÖu s¶n phÈm linh ho¹t h¬n. Qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty trªn b¸o, t¹p chÝ, pan« ¸p phÝch, cßn cã thÓ cã nh÷ng ®o¹n phim giíi thiÖu vÒ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm, m¹ng l­íi tiªu thô... cã tÝnh hÊp dÉn, ng¾n nh­ng ®Çy ®ñ th«ng tin. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng th­êng xuyªn h¬n mêi tíi héi nghÞ nh÷ng kh¸ch hµng lín tiªu biÓu còng nh­ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. TÝch cùc b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm qua c¸c héi chî triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc. Cïng víi nh÷ng ho¹t ®éng trªn, C«ng ty cÇn thùc hiÖn b¶o hµnh s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch hîp lý. Víi nh÷ng s¶n phÈm háng do lçi kü thuËt th× C«ng ty cÇn nhËn sai vÒ m×nh, ®Òn bï thiÖt h¹i cho kh¸ch hµng, chÝnh s¸ch b¶o hµnh s¶n phÈm sÏ khiÕn kh¸ch hµng thªm tin t­ëng C«ng ty. 4. ChiÕn l­îc con ng­êi §Ó thÝch øng víi ®iÒu kiÖn míi, tæ chøc míi, thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Ò ra nhÊt thiÕt ph¶i ®æi míi t­ duy, lÒ lèi kinh doanh th«ng qua chiÕn l­îc con ng­êi. Tr­íc tiªn C«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c vÊn ®Ò sau: - TiÕp tôc c¬ cÊu l¹i bé m¸y tæ chøc, qu¶n lý cho gän nhÑ, n¨ng ®éng h¬n. - Tæ chøc tù ®µo t¹o hoÆc göi ®i ®µo t¹o n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n còng nh­ c¸n bé qu¶n lý. - TuyÓn dông lùc l­îng trÎ cã trÝ thøc, cã tay nghÒ cao phï hîp víi c«ng viÖc cña C«ng ty. - Tr­íc m¾t vµ l©u dµi, ®éi ngò kinh doanh cña C«ng ty ph¶i ®¸p øng c¸c yªu cÇu sau: + Cã quan ®iÓm ®óng vµ ®ñ tr×nh ®é ®¸p øng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. + Cã kh¶ n¨ng vÒ nghiÖp vô thµnh th¹o theo chøc danh chuyªn m«n vµ nhiÖm vô ®­îc giao. + Cã kh¶ n¨ng vÒ nghiÖp vô thµnh th¹o theo chøc n¨ng. + Cã ®¹o ®øc trong kinh doanh, qu¶n lý vµ mäi quan hÖ víi tËp thÓ lao ®éng trong doanh nghiÖp. Th«ng qua viÖc thùc hiÖn vÒ chiÕn l­îc con ng­êi, C«ng ty cao su Sao Vµng sÏ t¹o ®­îc ®éi ngò c¸n bé cã b¶n lÜnh trong kinh doanh, cã chiÒu s©u trong chuyªn m«n, cã kiÕn thøc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, nh¹y bÐn, linh ho¹t trong øng xö mäi t×nh huèng ®Ó thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Þnh, t¹o ra mét C«ng ty cao su Sao Vµng cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng vµ ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ. * Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¸c cÊp qu¶n lý vÜ m«: Doanh nghiÖp lµ nh÷ng ®¬n vÞ c¬ së, nh÷ng ®¬n vÞ nµy cã ph¸t triÓn th× nÒn kinh tÕ míi v÷ng m¹nh, sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ míi cã thÓ thµnh c«ng ®­îc. HiÖn nay, chóng ta ®· xo¸ bá c¬ chÕ bao cÊp, trao quyÒn tù chñ s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp ®Ó hä tù h¹ch to¸n kinh doanh. Nh­ng, xo¸ bá bao cÊp kh«ng cã nghÜa lµ th¶ næi nÒn kinh tÕ, trao quyÒn tù chñ kh«ng cã nghÜa lµ kh«ng quan t©m g× ®Õn nh÷ng khã kh¨n cña doanh nghiÖp trong kinh doanh. §¶ng vµ Nhµ n­íc ta ®· x¸c ®Þnh nÒn kinh tÕ n­íc ta lµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. Do vËy, Nhµ n­íc cã vai trß ®iÒu tiÕt nÒn kinh tÕ, khuyÕn khÝch s¶n xuÊt. Sù hç trî kÞp thêi ®óng lóc cña Nhµ n­íc nhiÒu khi t¹o ra søc bËt m¹nh mÏ cho doanh nghiÖp. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc qu¶n lý vµ kinh doanh cña C«ng ty cao su Sao Vµng rÊt cÇn sù hç trî tõ phÝa nhµ n­íc vÒ c¸c mÆt sau: - Do thiÕt bÞ m¸y mãc cò kü, thiÕu ®ång bé nªn chÊt l­îng còng nh­ sè l­îng s¶n phÈm ch­a ®¸p øng ®­îc ®ßi hái cña kh¸ch hµng. HiÖn nay, C«ng ty ®ang cÇn mét sè trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó ®Çu t­ vµo d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt lèp xe m¸y, «t« vµ mét sè lo¹i m¸y mãc kh¸c nh­ng do nguån vèn tù cã h¹n chÕ, thñ tôc vay vèn phøc t¹p, l·i suÊt cao, Nhµ n­íc cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty trong viÖc vay vèn s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi ¸p dông chÝnh s¸ch ­u ®·i. Nhµ n­íc còng cã thÓ hç trî vèn b»ng c¸ch cÊp l¹i mét phÇn thuÕ vèn mµ C«ng ty ph¶i nép. - Nhµ n­íc nªn gi¶m thuÕ nhËp khÈu víi nh÷ng nguyªn vËt liÖu ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi ®Ó s¶n xuÊt, gãp phÇn khuyÕn khÝch s¶n xuÊt. - §èi víi nh÷ng mÆt hµng quan träng míi s¶n xuÊt nh­ mÆt hµng s¨m lèp «t«, m¸y bay, Nhµ n­íc nªn hç trî tiªu thô nh­ ®Æt hµng cho s¶n phÈm ®ã. - §Ó b¶o hé hµng s¶n xuÊt trong n­íc, Nhµ n­íc nªn ®¸nh thuÕ cao c¸c mÆt hµng s¨m lèp c¸c lo¹i nhËp khÈu vµo ViÖt Nam. Nh­ vËy, hµng s¶n xuÊt trong n­íc sÏ cã lîi thÕ c¹nh tranh m¹nh mÏ vÒ gi¸ c¶. - T¨ng c­êng c«ng t¸c chèng bu«n lËu c¸c mÆt hµng s¨m lèp «t«. Nh÷ng mÆt hµng bu«n lËu, trèn thuÕ ®· g©y ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn viÖc tiªu thô c¸c mÆt hµng s¶n phÈm trong n­íc do gi¸ c¶ thÊp h¬n. §ång thêi, Nhµ n­íc nªn cã biÖn ph¸p xö lý nghiªm ngÆt c¸c ho¹t ®éng lµm hµng gi¶, lµm nh·n m¸c gi¶, t¹o sù yªn t©m cho c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh. - Nhµ n­íc cÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn ngµnh ho¸ chÊt trong n­íc, t¹o ®iÒu kiÖn cung cÊp nguyªn vËt liÖu cho nhiÒu ngµnh s¶n xuÊt kh¸c, ®Æc biÖt lµ ngµnh c«ng nghiÖp cao su. - Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi ®Çu t­ vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt s¶n phÈm cao su ®Ó khai th¸c vèn, c«ng nghÖ nh»m ®Èy m¹nh xuÊt khÈu. - Lµ mét C«ng ty ho¸ chÊt nªn vÊn ®Ò vÖ sinh m«i tr­êng lu«n ®­îc quan t©m. Nh­ng do C«ng ty ph¶i ®Çu t­ nhiÒu vµo m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt, do nguån vèn chñ së h÷u cã h¹n, nªn C«ng ty rÊt cÇn sù hç trî tõ phÝa Nhµ n­íc ®Ó cã thÓ lµm tèt vÊn ®Ò nµy. Nhµ n­íc cã thÓ trÝch lËp quü b¶o vÖ m«i tr­êng ®Ó hç trî C«ng ty cao su Sao Vµng còng nh­ c¸c doanh nghiÖp kh¸c. KÕt luËn Sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp, c¸c chñ thÓ kinh tÕ ë n­íc ta hiÖn nay rÊt quyÕt liÖt vµ gay g¾t. H¬n n÷a, ë n­íc ta hiÖn nay, sù qu¶n lý vµ ®iÒu khiÓn c¬ chÕ thÞ tr­êng ë tÇm vÜ m« ch­a hoµn chØnh vµ ®ång bé vÒ nhiÒu mÆt. Sù thay ®æi phøc t¹p vÒ nhiÒu mÆt (gi¸ c¶, thuÕ, chÝnh s¸ch...) trong c¬ chÕ thÞ tr­êng lµm cho nhiÒu doanh nghiÖp thÊt b¹i do thay ®æi, thÝch nghi kh«ng kÞp, ng­îc l¹i lµ sù thµnh c«ng cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c bëi sù n¨ng ®éng vµ linh ho¹t trong chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh. Trong ®iÒu kiÖn nh­ vËy, C«ng ty cao su Sao Vµng víi thùc lùc m¹nh mÏ, mét doanh nghiÖp lín cña Nhµ n­íc ®· kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu kÐm cña mét doanh nghiÖp quèc doanh, ®· sö dông søc m¹nh tæng hîp cña m×nh dùa trªn mét chiÕn l­îc kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ hîp lý. Tuy nhiªn, chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty ch­a ph¶i lµ hoµn chØnh ®Ó C«ng ty cã thÓ lu«n chiÕn th¾ng trong kinh doanh, v× vËy C«ng ty cÇn cã sù n¨ng ®éng trong viÖc ®iÒu chØnh mét chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng trong tõng giai ®o¹n. Chóng ta hy väng r»ng C«ng ty cao su Sao Vµng trong t­¬ng lai sÏ lµ mét C«ng ty võa s¶n xuÊt võa kinh doanh ®øng ®Çu ngµnh cao su ë n­íc ta, ®ång thêi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng thÕ giíi. Tµi liÖu tham kh¶o 1/ ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh PGS. TS NguyÔn ThÞ Liªn DiÖp Th¹c sü. Ph¹m V¨n Nam 2. ChiÕn l­îc qu¶n lý vµ kinh doanh tËp I, II Philippe Lasserre - Joseph Putti NXB ChÝnh trÞ Quèc gia 1996 3. ChiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. PTS §µo Duy Ng©n 4. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh PGS. PTS Ph¹m ThÞ G¸i NXB Gi¸o dôc 5. Marketing c¨n b¶n Phillip Kotler - NXB Thèng kª 6. C¸c b¸o c¸o t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty cao su Sao vµng n¨m 1997, 1998, 1999. 7. Mét sè tµi liÖu kh¸c cña C«ng ty cao su Sao vµng