Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

mét hay mét sè môc tiªu nh­ sau : Th©m nhËp thÞ tr­êng míi, t¨ng s¶n l­îng t¨ng doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn b¸n hÕt hµng tån ®äng. C¸c môc tiªu ®ã ®­îc lùa chän vµ cô thÓ ho¸ thµnh nh÷ng nhiÖm vô chñ yÕu sau: S¶n l­îng b¸n ra cña tõng mÆt hµng vµ tÊt c¶ c¸c mÆt hµng. Doanh sè b¸n cho tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, cho tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt trong thêi kú vµ s¶n phÈm tån cuèi kú. Chi phÝ b¸n hµng: Lµ tÊt c¶ c¸c lo¹i chi phÝ l­u th«ng bao gåm c¶ chi phÝ cho ho¹t ®éng Maketing. Tæng møc l·i thu ®­îc cho tõng mÆt hµng vµ toµn bé mÆt hµng. TiÕn ®é b¸n hµng TiÕn ®é b¸n hµng cÇn ®­îc ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i ®­îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt, bëi lÏ tiÕn ®é b¸n hµng cña mét doanh nghiÖp kh«ng chØ ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp mµ cßn ¶nh h­ëng lín tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng. §iÒu kiÖn liªn quan ®Õn tiÕn ®é b¸n hµng cã nhiÒu ®iÒu kiÖn nh­ lµ: §Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, gi¸ c¶, møc triÕt khÊu… L­îng dù tr÷ cho ho¹t ®éng b¸n hµng: ViÖc x¸c ®Þnh l­îng dù tr÷ nµy phô thuéc vµo nhu cÇu kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i mÆt hµng, l­îng hµng tån kho vµ ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Dù kiÕn biÕn ®éng trong ch­¬ng tr×nh b¸n hµng: Nh÷ng biÕn ®éng trong ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cã thÓ vÒ phÝa doanh nghiÖp còng cã thÓ vÒ phÝa kh¸ch hµng vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn thÞ tr­êng, tõ ®ã dù kiÕn c¸c ch­¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y ra c¸c biÕn cè ®ã. 3.3, C¨n cø x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó x¸c ®Þnh ®óng ®¾n mét ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nh÷ng c¨n cø sau: Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®­îc x¸c ®Þnh, bao gåm s¶n phÈm, sè l­îng, chÊt l­îng, c¬ cÊu gi¸ vµ thêi gian ®¸p øng kÓ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ t¸c ®éng cña nã trong t­¬ng lai.§©y lµ c¨n cø quan träng vµ cã ý nghÜa nhÊt trong quyÕt ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän ®Æc biÖt lµ c¸c ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph­¬ng ¸n kinh doanh. ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp víi t­ c¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phÝ ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C¸c ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®­îc ký kÕt, ®©y lµ c¸c v¨n b¶n cã tÝnh chÊt ph¸p quy, cÇn tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. C¸c c¨n cø kh¸c còng ®­îc tr×nh tíi khi ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ: Dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ cho ho¹t ®éng Maketing, sù thay ®æi vÒ m¹ng l­íi tæ chøc b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch hµng míi, kh¶ n¨ng më réng ®Þa bµn tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty,nh÷ng chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc víi c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp dù kiÕn b¸n. 3.4, Tæ chøc thùc hiÖn viÖc b¸n hµng. 3.4.1, Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty. Trong c¬ chÕ qu¶n lý míi ®èi víi mçi doanh nghiÖp th× viÖc s¶n xuÊt tèt lµ ch­a ®ñ ®Ó kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i biÕt tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng, mét trong nh÷ng néi dung tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh b¸n hµng nèi gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c nã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®­a s¶n phÈm hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè sau: Ng­êi s¶n xuÊt: ®­îc coi lµ ng­êi b¸n hµng thø nhÊt, hä b¸n chÝnh c¸i hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt. Ng­êi tiªu dïng: Lµ nh÷ng ng­êi sö dông s¶n phÈm mua ®­îc vµo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña hä(cã thÓ lµ nhu cÇu c¸ nh©n, nhu cÇu tËp thÓ, tæ chøc, nhu cÇu s¶n xuÊt…). Ng­êi b¸n bu«n: Thùc hiÖn hîp ®ång th­¬ng m¹i thuÇn tuý, ®Æc tr­ng c¬ b¶n trong yÕu tè nµy lµ mua b¸n víi sè l­îng lín mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã. Ng­êi b¸n bu«n th­êng cã thÕ lùc kinh tÕ lín, cã nh÷ng tr­êng hîp kh«ng thÓ khèng chÕ c¶ mét thÞ tr­êng réng lín vµ cã kh¶ n¨ng chi phèi c¶ vÒ s¶n xuÊt lÉn ng­êi b¸n lÎ. Ng­êi b¸n lΠ: Còng cã thÓ hîp ®ång th­¬ng m¹i thuÇn tuý nh­ng cã thÕ lùc yÕu h¬n ng­êi b¸n bu«n, khã cã kh¶ n¨ng chi phèi ng­êi s¶n xuÊt hoÆc ng­êi b¸n bu«n. Hä lµ ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng nªn hä cã thÓ n¾m b¾t s¸t thùc c¸c th«ng tin thÞ tr­êng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §¹i lý: §©y lµ lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸, ®èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp th× cÇn ph¶i quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i c¸c ®¹i lý cho ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ. VÒ danh nghÜa ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp cã thÓ coi lµ mét bé phËn bªn trong cña c«ng ty lµm chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, do ®ã c¸c ®¹i lý sÏ gióp cho c¸c c«ng ty ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Gi÷a c¸c doanh nghiÖp (c«ng ty) vµ ng­êi ®¹i lý cïng nhau ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý cña mçi bªn trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®Ó ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp ph¶i lùa chän ®óng ®¾n cho m×nh c¸c ®¹i lý. Nh÷ng tiªu chuÈn c¬ b¶n ®Ó lùa chän ®¹i lý: Ng­êi lµm ®¹i lý ph¶i cã t­ c¸ch ph¸p lý. Ph¶i cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh ë møc ®é nhÊt ®Þnh. Ph¶i cã ®Þa ®iÓm thuËn lîi cho viÖc b¸n hµng, c¬ së vËt chÊt ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ vµ phôc vô kh¸ch hµng. Ph¶i cã kh¶ n¨ng hîp ®ång th­¬ng m¹i. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng l­íi b¸n hµng cã mèi quan hÖ t­¬ng t¸c víi nhau. §Ó ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp th­êng kÕt hîp sö dông nhiÒu kªnh b¸n hµng kh¸c nhau. 3.4.2, T×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. TÝnh ®Õn thêi ®iÓm hiÖn nay, C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü cã hai lo¹i mÆt hµng chÝnh lµ: B¸nh c¸c lo¹i(bao gåm c¶ b¸nh kem xèp vµ c¸c lo¹i). KÑo c¸c lo¹i C«ng t¸c b¸n hµng vµ tiªu thô s¶n phÈm do tæ tiªu thô thuéc phßng KÕ ho¹ch – VËt t­ trùc tiÕp ®¶m nhiÖm, d­íi sù chØ ®¹o cña phã gi¸m ®èc kinh doanh. Tæ tiªu thô cã chøc n¨ng t×m kiÕm thÞ tr­êng, lµm c¸c b¸o c¸o, ph©n tÝch dù b¸o vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. Trong tæ tiªu thô mçi nh©n viªn ®­îc ph©n c«ng phô tr¸ch mét sè ®¹i lý t¹i mét khu vùc nhÊt ®Þnh. Sau kho¶ng mét thêi gian nhÊt ®Þnh, c«ng ty l¹i tæ chøc ph©n c«ng viÖc theo dâi c¸c ®¹i lý ®Ó ®¶m b¶o sù c«ng b»ng. Nh­ vËy ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng do mét phßng cã chøc n¨ng riªng biÖt phô tr¸ch mµ chØ do mét tæ cña phßng KÕ ho¹ch- VËt t­ phô tr¸ch. C«ng t¸c ph©n tÝch vµ dù b¸o thÞ tr­êng t¹i C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü ®­îc thùc hiÖn kh¸ ®¬n gi¶n ®Ó dù b¸o cho nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian ng¾n h¹n, c¸c c¸n bé trong tæ tiªu thô thùc hiÖn nhiÖm vô dùa vµo sè liÖu thèng kª vÒ t×nh h×nh tiªu thô thùc tÕ cña kú tr­íc ®ã vµ cã tham kh¶o c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ thÞ tr­êng. HiÖn t¹i C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü ch­a x©y dùng cho m×nh kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc khai th¸c thÞ tr­êng dµi h¹n. C«ng ty thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng b»ng nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau nh­: B¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng hoÆc th«ng qua hÖ thèng ®¹i lý cña m×nh. HiÖn nay c«ng ty ®ang sö dông hai kiÓu kªnh tiªu thô kh¸c nhau ®Ó thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Kªnh 1: B¸n trùc tiÕp C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü Ng­êi tiªu dïng C«ng ty b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh 2: C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Kªnh nµy lµ kªnh tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu ®­îc sö dông t¹i c«ng ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü. Kªnh nµy tiªu thô kho¶ng75% tæng sè l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty. II, Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. 1, Nh÷ng gi¶i ph¸p thuéc vÒ c«ng ty. 1.1, Dù b¸o xu h­íng vËn ®éng cña thÞ tr­êng b¸nh kÑo viÖt nam nãi chung vµ cña doanh nghiÖp nãi riªng. ThÞ tr­êng b¸nh kÑo trong xu thÕ chung lµ h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn víi tèc ®é nhanh, c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. §ßi hái c«ng ty muèn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng th× c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o xu h­íng vËn ®éng cña thÞ tr­êng b¸nh kÑo ph¶i nhanh chãng ®­îc thiÕt lËp vµ ph¶i ®­îc coi träng. C«ng ty lu«n lu«n ph¶i n¾m b¾t ®óng, tèt nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ nhu cÇu, vÒ gi¸ c¶, vÒ chÊt l­îng… Cã nh­ vËy s¶n phÈm cña c«ng ty míi cã thÓ cã ­u thÕ trªn thÞ tr­êng. §èi víi c«ng ty hiÖn nay thÞ tr­êng trong n­íc lµ yÕu tè quan träng vµ lµ th¸ch thøc lín, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty ph¸t triÓn. C«ng ty sö dông lîi thÕ so s¸nh cña m×nh nh­: Nguån nh©n lùc, chi phÝ nh©n c«ng, c¸c yÕu tè vÒ ®Þa lý, sù æn ®Þnh vÒ an ninh, an toµn chÝnh trÞ vµ chÝnh s¸ch më cöa h­íng ngo¹i cña nhµ n­íc ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô t¹o ra ng©n s¸ch phôc vô cho viÖc nhËp vËt t­, nguyªn liÖu vµ ®æi míi c«ng nghÖ… MÆt kh¸c n­íc ta lµ n­íc d©n sè trÎ, lùc l­îng lao ®éng dåi dµo bªn c¹nh ®ã ®êi sèng d©n c­ cßn thÊp, do vËy mµ chi phÝ lao ®éng kh«ng cao, ®©y còng lµ mét yÕu tè lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. Víi chÝnh s¸ch më cöa cña nhµ n­íc vµ tËn dông lîi thÕ so s¸nh cña m×nh mµ c«ng ty hoµn toµn cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc c¸c s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao gi¸ thµnh phï hîp, hoµn toµn cã ®ñ kh¶ n¨ng xuÊt khÈu kh«ng thua g× hµng ngo¹i nhËp. Víi xu h­íng nh­ vËy ch¾c ch¾n trong thêi gian tíi nÒn kinh tÕ quèc d©n sÏ ph¸t triÓn vµ nhu cÇu b¸nh kÑo trong n­íc t¨ng lªn, ®©y lµ ®iÒu kiÖn v« cïng thuËn lîi vµ còng lµ thö th¸ch lín cña c«ng ty trong t­¬ng lai. 1.2, T×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty. VÒ viÖc ph©n tÝch cô thÓ t×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty lµ v« cïng quan träng, qua ph©n tÝch c«ng ty sÏ thÊy râ ®­îc m×nh, ®­îc ng­êi. ViÖc hiÓu râ ®­îc ng­êi, ®­îc ta sÏ cho ta thÊy ®­îc ­u nh­îc ®iÓm cña m×nh ®Ó tõ ®ã cã c¸ch xö lý thÊu ®¸o, hîp lý, ®ång thêi còng hiÓu râ ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh mµ t×m c¸ch v­¬n lªn. HiÖn t¹i, trong ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo ë n­íc ta cã rÊt nhiÒu c«ng ty tham gia s¶n xuÊt nh­: H¶i Ch©u, H¶i Hµ, Trµng An, H÷u NghÞ, Kinh §«… Trong sè c¸c c«ng ty kÓ trªn, ta thÊy lÜnh vùc ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty ®Òu lµ kinh doanh c¸c mÆt hµng b¸nh kÑo. VËy cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty lµ ®èi thñ ®¸ng gêm. 1.3, Mét sè biÖn ph¸p cô thÓ. Tæ chøc nghiªn cøu ®Ó tiÕp tôc më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty trong thêi gian tíi. ThÞ tr­êng lµ tËp hîp c¸c lo¹i nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty, thÞ tr­êng chÝnh lµ m«i tr­êng sèng cña c«ng ty, nÕu kh«ng cã thÞ tr­êng th× sÏ kh«ng cã nhu cÇu b¸nh kÑo, nh­ thÕ th× c«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo ®Ó lµm g×, ®Ó cho ai. VËy thÞ tr­êng chÝnh lµ lý do tån t¹i cña c«ng ty, trong thÞ tr­êng bao gåm nhiÒu lo¹i nhu cÇu cña nhiÒu con ng­êi kh¸c nhau: Kh¸c vÒ tuæi t¸c, kh¸c vÒ giíi tÝnh, kh¸c vÒ së tr­êng, kh¸c vÒ së thÝch, kh¸c vÒ thãi quen tiªu dïng, kh¸c vÒ thÞ hiÕu, kh¸c kinh tÕ, vÒ ®iÒu kiÖn tiªu dïng… Do ®ã mµ c«ng ty cÇn ph¶i ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho thËt chÝnh x¸c ®Ó tõ ®ã mµ ®¸p øng ®óng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Cã nh­ vËy th× C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü míi cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng s«i ®éng nh­ hiÖn nay cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C¸c h×nh thøc nghiªn cøu: §iÒu tra trùc tiÕp. §iÒu tra gi¸n tiÕp qua phiÕu. §iÒu tra xem xÐt qua tµi liÖu. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. C«ng ty cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn hay diÖt vong, hoµn toµn phô thuéc vµo søc sèng cña s¶n phÈm. S¶n phÈm chØ cã thÓ tån t¹i ®­îc khi ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ phï hîp ®óng møc ch¾c ch¾n sÏ l«i cuèn ®­îc ng­êi tiªu dïng. V× vËy viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ tÝnh n¨ng cña nã lµ vÊn ®Ò quan träng mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng cÇn ph¶i quan t©m. §Æc biÖt lµ ®iÒu kiÖn hiÖn nay cuéc sèng ngµy mét ®i lªn, ng­êi tiªu dïng ngµy cµng chó ý nhiÒu h¬n ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ mÉu m·, bao b× cña nã n÷a. ChÊt l­îng ë ®©y kh«ng chØ lµ vÊn ®Ò ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng mµ cßn ph¶i ®¸p øng c¶ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng n÷a. ChÊt l­îng chÝnh lµ sù s¶ng kho¸i, võa lßng vµ thÝch thó cña ng­êi tiªu dïng khi hä n¾m trong tay s¶n phÈm cña c«ng ty. TiÕp tôc ®æi míi c«ng nghÖ theo ®Þnh h­íng kh¸ch hµng vµ s¶n phÈm ®· ®Þnh. ChÊt l­îng cña s¶n phÈm kh«ng chØ phô thuéc vµo nguyªn vËt liÖu, hay tay nghÒ cña ng­êi s¶n xuÊt mµ nã cßn phô thuéc vµo rÊt nhiÒu vµo c«ng nghÖ, vµo m¸y mãc thiÕt bÞ, do vËy mµ viÖc kh«ng ngõng c¶i tiÕn c«ng nghÖ, ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ lµ mét viÖc v« cïng quan träng trong c«ng viÖc s¶n xuÊt cña c«ng ty. Tuy nhiªn nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn ®ang ®­îc tiªu thô m¹nh, nh­ng ®Ó m¹nh h¬n n÷a th× lµ mét ®iÒu cÇn thiÕt vµ lµ mét niÒm mong ­íc cña c«ng ty. HiÖn nay, c«ng ty ch­a cã nhiÒu s¶n phÈm phôc vô nhu cÇu thiÕu nhi. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy, tr­íc m¾t c«ng ty nªn thay ®æi mét sè lo¹i khu«n ®Ó s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kÑo mang h×nh con vËt ®Ñp vµ l¹ m¾t. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay, s¶n phÈm hµng hãa muèn tiªu thô ®­îc kh«ng chØ cÇn chÊt l­îng vµ mÉu m· ®Ñp mµ ph¶i lµm sao loan b¸o th«ng tin mét c¸ch nhanh chãng ®Õn tËn n¬i ng­êi tiªu dïng. §Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy, c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, yÓm trî, xóc tiÕn… §­a th«ng tin ®Õn tËn n¬i ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ hÊp dÉn nhÊt. MÆt kh¸c c«ng ty ph¶i më réng m¹ng l­íi ®¹i lý t¨ng c­êng hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty ®ång thêi ph¶i t¹o ®­îc mèi quan hÖ mËt thiÕt gi÷a ng­êi tiªu dïng víi ®¹i lý vµ cña ng­êi tiªu dïng. 1.3.1, Lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ båi d­ìng lùc l­îng b¸n hµng. C¨n cø ®Ó ®­a ra biÖn ph¸p XuÊt ph¸t tõ viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thùc tÕ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty, thùc tÕ nh÷ng tån t¹i cña lùc l­îng b¸n hµng trong thêi gian gÇn ®©y cho thÊy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇn ph¶i ®­îc kh¾c phôc ®Ó lµm tèt h¬n. Bªn c¹nh ®ã lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty cßn yÕu vÒ chuyªn m«n nªn cÇn ®­îc ®µo t¹o båi d­ìng ®Ó n©ng cao nghiÖp vô b¸n hµng. Néi dung cña biÖn ph¸p. Nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong thêi gian qua viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ c«ng t¸c mµ c«ng ty ®Æc biÖt chó ý, thùc hiÖn ph©n khóc thÞ tr­êng ®óng ®¾n sÏ gióp cho c«ng ty cã chiÕn l­îc phï hîp víi tõng lo¹i thÞ tr­êng kh¸c nhau. §èi víi nh÷ng n¬i mµ kh¸ch hµng ch­a quen dïng s¶n phÈm cña c«ng ty th× c«ng ty nªn tËp trung khuyÕn khÝch hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty, khi ®ã cÇn thùc hiÖn nhiÒu h×nh thøc nh­ khuyÕn m¹i ®Ó qu¶ng c¸o… ViÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi còng quan träng nh­ viÖc gi÷ thÞ tr­êng cò, ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i th¨m dß kh¶o s¸t, ph¶i kh¸i qu¸t ®­îc quy m« thÞ tr­êng, nh÷ng yªu cÇu vÒ s¶n phÈm sau ®ã v¹ch ra c¸c kÕ ho¹ch cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ th©m nhËp vµo thÞ tr­êng mét c¸ch hîp lý. Båi d­ìng lùc l­îng b¸n hµng. Nh÷ng tån t¹i Trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty ch­a cã tæ chøc mét ®éi ngò b¸n hµng v÷ng m¹nh cho môc tiªu kinh doanh cña m×nh còng nh­ ch­a cã mét ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn thèng nhÊt cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng vÒ nghiÖp vô chuyªn m«n do vËy c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty ch­a ®­îc ph¸t huy c¸c thÕ m¹nh, viÖc khai th¸c tiÒm n¨ng cßn h¹n chÕ. BiÖn ph¸p Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. Lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty nªn tæ chøc theo c¸c khu vùc ®Þa lý ë mäi khu vùc cã nh©n viªn phô tr¸ch võa chÞu tr¸ch nhiÖm b¸n hµng võa gi¸m s¸t viÖc b¸n hµng. §©y lµ c¸ch thøc tæ chøc b¸n hµng ®¬n gi¶n nh­ng gióp cho c«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ cÇn thiÕt. §µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty cÇn ph¶i cã mét ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn theo ®óng nghÜa, ph¶i chuÈn bÞ nghiªm tóc ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ vµ l©u dµi. Theo c¸ch huÊn luyÖn t¹i chç mµ c«ng ty ¸p dông cã lîi thÕ lµ gi¶m thêi gian vµ chi phÝ, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ b¾t tay vµo viÖc nhanh chãng nh­ng víi c¸ch nµy chØ phôc vô t¹m thêi trong c«ng viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. §iÒu kiÖn ®ã dÉn ®Õn ®«i khi nh©n viªn kh«ng kÞp xö lý ®èi phã víi nh÷ng t×nh huèng bÊt ngê x¶y ra. V× vËy bªn c¹nh ®µo t¹o t¹i chç th× c«ng ty nªn lÇn l­ît cho nh©n viªn b¸n hµng ®i häc ë c¸c líp chuyªn m«n ®Ó cã chÊt l­îng tèt h¬n. Trong c«ng t¸c huÊn luyÖn nªn tr¸nh t×nh tr¹ng huÊn luyÖn nghÌo nµn kh«ng quan t©m ®Õn nhu cÇu cña lùc l­îng b¸n hµng, tiÕn hµnh c«ng viÖc qu¸ nhiÒu trong mét thêi gian ng¾n. ViÖc gi¸m s¸t lùc l­îng b¸n hµng. §èi víi nh÷ng nh©n viªn míi cÇn ph¶i ®­îc gi¸m s¸t chØ b¶o, cÇn ph¶i biÕt quan s¸t vµ ®¸nh gi¸ n¨ng lùc cña nh©n viªn. ChÝnh s¸ch ®·i ngé. HiÖn nay c«ng ty tr¶ l­¬ng cho nh©n viªn b¸n hµng lµ l­¬ng theo th¸ng, tuy nhiªn c«ng ty nªn xem xÐt t¨ng møc l­¬ng ®Þnh lªn cho nh©n viªn vµ ph¶i quan t©m ®Õn møc th­ëng ph¹t hîp lý. Môc ®Ých cuèi cïng cña ®·i ngé lµ thóc ®Èy nh©n viªn b¸n hµng lµm viÖc víi n¨ng xuÊt cao do vËy yªu cÇu ®Æt ra cho vÊn ®Ò nµy lµ: Ph¶i ®ñ kh¶ n¨ng kÝch thÝch. Ph¶i linh ho¹t mÒm dÎo. Ph¶i c«ng b»ng. Ph¶i g¾n liÒn c«ng søc víi thµnh tÝch. HiÖu qu¶ cña biÖn ph¸p. Khi thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p nµy, c«ng ty sÏ cã mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã kh¶ n¨ng. Kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ch¾c ch¾n sÏ cao h¬n vµ ®iÒu quan träng lµ mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng sÏ th©n thiÖn h¬n. 1.3.2, C¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm ®· cã, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm míi. C¨n cø ®Ó ®­a ra biÖn ph¸p. Cho ®Õn nay c«ng ty míi chØ s¶n xuÊt ®­îc nh÷ng mÆt hµng cã lîi thÕ vÒ nguyªn liÖu chø ch­a thùc sù ®¸p øng ®­îc ®Çy ®ñ nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c nhau nh­ vËy sÏ h¹n chÕ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty, ngoµi ra c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty Ýt cã sù thay ®æi vÒ mÉu m·, c«ng dông nªn viÖc kÝch thÝch mua hµng lµ thÊp. C¶i tiÕn mÆt hµng ®· cã. Bao b×. Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cã rÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm cã cïng mÉu m·, c«ng dông t­¬ng ®èi gièng nhau do vËy c«ng ty nªn t×m cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh mÉu m· c«ng dông ®Æc tr­ng ®Ó kÝch thÝch nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh·n hiÖu. CÇn tËp trung ph¸t triÓn mét sè nh·n hiÖu cã lîi thÕ, còng nªn cã nh÷ng sù c¶i tiÕn s¶n phÈm. ChÊt l­îng. C«ng ty ph¶i qu¶n lý chÊt l­îng ngay tõ khi míi nhËp nguyªn liÖu, qua mçi kh©u còng ph¶i cã kiÓm tra râ rµng ®Ó h¹n chÕ tèi ®a s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng gi¶m uy tÝn cña c«ng ty. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. ViÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm sÏ gióp cho c«ng ty thÝch øng ®­îc víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, nã ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n xuÊt theo ®Þnh h­íng më réng hîp lý, më réng danh môc kinh doanh cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty sÏ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng lµm cho s¶n phÈm t¨ng lªn, tËn dông tèi ®a c«ng suÊt m¸y mãc thiÕt bÞ. ViÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn mét sè mÆt hµng cã lîi thÕ c¹nh tranh sÏ lµm t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty. §Ó ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p cô thÓ sau: T¨ng c­êng s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng míi ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng, c«ng ty cÇn thay ®æi c¬ cÊu mÆt hµng cho phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn tõng lo¹i thÞ tr­êng cÇn tËp trung s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng cã thÕ m¹nh cña c«ng ty. §Çu t­ trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i ®Ó cho ra hµng lo¹t s¶n phÈm cã chÊt l­îng. HiÖu qu¶ cña biÖn ph¸p. Khi thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy c«ng ty sÏ cã nhiÒu s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng. 1.3.3, PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh ®Ó t¹o thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸. C¨n cø ®Ó ®­a ra biÖn ph¸p Trong nh÷ng n¨m qua tuy tèc ®é t¨ng doanh thu cña c«ng ty lµ kh¸ cao nh­ng tèc ®é t¨ng lªn cña lîi nhuËn l¹i kh«ng t­¬ng øng. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ trong thêi gian qua c«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ: H¶i Ch©u, H¶i Hµ, H÷u NghÞ… Do gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c«ng ty cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh kÐm dÉn ®Õn lîi nhuËn kh«ng cao N«i dung cña biÖn ph¸p. +, Gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt. Gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu. Chi phÝ nguyªn liÖu chiÕm tû träng kh¸ lín trong gi¸ thµnh s¶n phÈm v× vËy nÕu c«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ nµy th× gi¶m ®­îc ®¸ng kÓ gi¸ thµnh cña s¶n phÈm. Muèn vËy ta ph¶i lµm tèt nh­ng viÖc sau : Tæ chøc mua nguyªn liÖu: HiÖn nay c«ng ty ph¶i nhËp thªm nguyªn liÖu nªn chi phÝ lín, viÖc mua thªm nguyªn liÖu sÏ lµm cho c«ng ty cã nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt l­îng cao. V× vËy vÊn ®Ò ®¨t ra lµ lµm sao ®µm ph¸n tèt ®Ó cã thÓ gi¶m gi¸ mua nguyªn liÖu. Tæ chøc cÊp ph¸t nguyªn liÖu: Mçi lo¹i ®Òu ®­îc x¸c ®Þnh møc tiªu hao ë tõng bé phËn s¶n xuÊt. §èi víi viÖc x¸c ®Þnh møc tiªu hao c«ng ty cÇn ph¶i cã chÕ ®é th­ëng ph¹t hîp lý ®Ó n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm. Gi¶m chi phÝ nh©n c«ng. VÒ viÖc gi¶m chi phÝ nh©n c«ng ë ®©y kh«ng ph¶i lµ gi¶m c«ng nh©n mµ trªn c¬ së n¨ng xuÊt lao ®éng mµ vÉn ®¶m b¶o ®ù¬c møc l­¬ng mµ vÉn gi¶m ®­îc chi phÝ. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ c«ng ty ph¶i hoµn thiÖn bé m¸y s¶n xuÊt, tæ chøc s¶n xuÊt chÆt chÏ, n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n h­íng dÉn chi tiÕt nh÷ng ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ míi. Gi¶m chi phÝ cè ®Þnh Muèn gi¶m chi phÝ cè ®Þnh trong gi¸ thµnh s¶n phÈm cÇn ph¶i t¨ng sè l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sö dông triÖt ®Ó c«ng xuÊt m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn liÖu ph¶i ®­îc cung cÊp ®Çy ®ñ kh«ng gi¸n ®o¹n. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn h¹n chÕ tèi ®a l­îng hµng ho¸ tån kho ®Ó tr¸nh phai b¶o qu¶n. Gi¶m chi phÝ qu¶n lý CÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p hîp lý lµm sao cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ nµy. C¸c kho¶n chi phÝ qu¶n lý bao gåm : TiÒn l­¬ng, b¶o hiÓm x· héi cña nh©n viªn qu¶n lý TiÒn ®iÖn tho¹i. TiÒn c«ng t¸c phÝ. Chi phÝ tiÕp kh¸ch. Chi phÝ giao dÞch ký hîp ®ång. Chi phÝ kh¸c. Gi¶m chi phi b¸n hµng §Ó gi¶m bít chi phÝ nµy c«ng ty cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p sau ®©y: §èi víi chi phÝ vËn chuyÓn: Cã thÓ sö dông ph­¬ng thøc giao hµng t¹i kho ®Ó ch¸nh nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt. §èi víi c¸c kho¶n khÊu hao kho: C«ng ty cÇn ph¶i cã hÖ thèng kho b·i tèt ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng ho¸. §èi víi chi phÝ giao dÞch vµ thu håi c«ng nî: Nªn cÇn b¸n hµng thu tiÒn ngay ®Ó tr¸nh c¸c chi phÝ ®Ó l¹i thu håi c«ng nî. §èi víi c¸c chi phÝ thanh to¸n víi ng©n hµng:CÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó cã thÓ vay vèn dÔ dµng Ýt tèn kÐm. HiÖu qu¶ cña biÖn ph¸p HiÖu qu¶ kinh tÕ Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm, c«ng ty cã thÓ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp víi t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®Ó gi÷ vµ l«i kÐo kh¸ch hµng vµ ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt khinh doanh. HiÖu qu¶ x· héi H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ gi¶m c¸c chi phÝ s¶n xuÊt tÝnh trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm. §©y lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa to lín ®èi v¬i viÖc t¨ng tÝch luü cho x· héi, gãp phÇn n©ng cao ®êi sèng nh©n d©n. 1.3.4, Thµnh lËp bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ Marketing. C¨n cø ®Ó ®­a ra biÖn ph¸p Thùc tÕ cho thÊy hiÖn t¹i C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü chØ míi cã 6 nh©n viªn lµm viÖc trong lÜnh vùc nµy. C¸c nh©n viªn lµm c«ng t¸c th¨m dß thÞ tr­êng chµo b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i nh÷ng n¬i thÞ tr­êng mµ c«ng ty ch­a th©m nhËp ®­îc hoÆc míi th©m nhËp. C¸c nh©n viªn nµy cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ thÞ tr­êng, nhu cÇu thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cho phßng kinh doanh sau míi ®Ò nghÞ lªn ban gi¸m ®èc phª duyÖt vµ quyÕt ®Þnh cho c¸c chÝnh s¸ch chiªu thÞ. Néi dung cña biÖn ph¸p. §èi víi bÊt kú mét nhµ kinh tÕ nµo muèn thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng ®Òu cÇn ph¶i hiÓu cÆn kÏ vÒ thÞ tr­êng còng nh­ vÒ kh¸ch hµng, ph¶i biÕt g¾n bã ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh víi thÞ tr­êng. Còng nh­ viÖc vËn dông thµnh th¹o, linh ho¹t c¸c ho¹t ®éng marketing vµo s¶n xuÊt kinh doanh. Marketing ngay cµng trë nªn v« cïng quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi mét doanh nghiÖp, nã kh«ng nh÷ng lµ cÇn thiÕt mµ cßn ph¶i kh«ng ngõng ®­îc ph¸t huy. Bëi marketing lµ qu¸ tr×nh tæ chøc qu¶n lý toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, tõ viÖc ph¸t hiÖn nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ biÕn søc mua cña ng­êi tiªu dïng thµnh mét nhu cÇu thùc sù vÒ mét mÆt hµng cô thÓ, cho ®Õn viÖc tæ chøc s¶n xuÊt ®ua hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nh»m ®¶m b¶o lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Marketing ®ãng vai trß trong c«ng t¸c tiªu thô. C«ng ty nªn thµnh lËp phßng marketing víi c¸c chøc n¨ng sau: Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. X©y dùng c¸c kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc… Tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô b¸n vµ sau b¸n hµng. Tæ chøc thùc hiÖn c¸c chiÕn dÞch chiªu thÞ. HiÖu qu¶ cña biÖn ph¸p NhiÖm vô cña bé phËn s¶n xuÊt kinh doanh vµ bé phËn marketing ®­îc ph©n biÖt râ rµng do ®ã hiÖu qu¶ mµ c«ng t¸c marketing mang l¹i sÏ kh¶ quan h¬n. Thµnh lËp phßng marketing ngay bªn c¹nh phßng kinh doanh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c phßng thuËn tiÖn h¬n. §èi víi thÞ tr­êng ®Çu vµo: Bé phËn marketing dùa vµo hÖ thèng kinh nghiÖm hµng th¸ng vÒ t×nh h×nh thu mua nguyªn liÖu, tÝnh liªn tôc, nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m hiÓu thÞ tr­êng ®Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph­¬ng thøc mua vµ thanh to¸n phï hîp víi tõng thêi ®iÓm t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho phßng kinh doanh n¾m ch¾c nguån nguyªn liÖu chñ ®éng s¶n xuÊt, ®¶m b¶o an toµn cho kinh doanh. §èi víi thÞ tr­êng ®Çu ra: Phßng Maketing sÏ thu thËp vµ cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng tiªu thô ®Ó phßng kinh doanh cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ x¸c ®Þnh gi¸ b¸n phï hîp. §ång thêi phßng kinh doanh sÏ cung cÊp nh÷ng th«ng tin c¬ b¶n tõ b¸o c¸o hµng th¸ng vÒ doanh sè b¸n s¶n phÈm, chi phÝ b¸n hµng, th«ng b¸o kiÓm kª ®Çu kú, cuèi kú…Cho phßng Maketing lµm c¬ së ®Ó ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng cho hîp lý. Trªn c¬ së phèi hîp c¸c nguån th«ng tin néi bé nhµ cung cÊp, c¸c nhµ tæ chøc tiªu thô trung gian, thÞ tr­êng ®Çu vµo vµ ®Çu ra…Phßng Maketing sÏ tiÕn hµnh ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ®­a ra c¸c kÕt luËn ®óng ®¾n, chÝnh x¸c vÒ viÖc lùa chän thÞ tr­êng, lùa chän kh¸ch hµng vµ ®èi t­îng kinh doanh. C¸c kÕt qu¶ nµy sÏ ®­îc phßng kinh doanh tiÕp nhËn ®Ó x©y dùng thÞ tr­êng träng ®iÓm, x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp. Nh­ vËy nÕu lµm tèt c«ng t¸c Maketing th× kh«ng nh÷ng cã thÓ t¨ng ®­îc hiÖu qu¶ b¸n hµng vµ cßn t¨ng hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. 1.3.5, T¨ng c­êng ®Çu t­ cho c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ. C¨n cø ®Ó ®­a ra biÖn ph¸p. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ cña c«ng ty ë trªn cho thÊy chi phÝ cña c«ng ty bá ra cho c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ lµ t­¬ng ®èi lín nh­ng hiÖu qu¶ mang l¹i ch­a cao, v× trªn thùc tÕ c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ cña c«ng ty ph¶i ch¨ng lµ ch­a b¸m s¸t víi nhu cÇu thùc tÕ cña kh¸ch hµng. Tuy c«ng ty ®· sö dông nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ qu¶ng c¸o trªn tivi, radio, ¸p phÝch…Nh­ng qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn nµy kh«ng liªn tôc ®«i khi bÞ ng¾t qu·ng trong thêi gian dµi. §èi víi c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i th× trªn thùc tÕ c«ng ty míi chó träng ®Õn khuyÕn m¹i c¸c ®¬n ®Æt hµng lín, chø thùc sù ch­a chó träng ®Õn viÖc khuyÕn m¹i cho trùc tiÕp ng­êi tiªu dïng. Mét sè ho¹t ®éng tµi trî c¸c phong trµo v¨n nghÖ, thÓ dôc thÓ thao chØ diÔn ra trªn mét sè thÞ tr­êng chñ yÕu nh­ Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn chø ch­a thùc hiÖn ®­îc trªn nhiÒu thÞ tr­êng. Néi dung cña biÖn ph¸p. Ng©n s¸ch chiªu thÞ cña c«ng ty hiÖn nay vµo kho¶ng 2% doanh thu. Nh­ vËy viÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho chiªu thÞ lµ kh«ng phï hîp, ch¼ng h¹n nÕu doanh thu cña c«ng ty gi¶m th× ng©n s¸ch chi chiªu thÞ còng gi¶m mµ trong khi ®ã ®ßi hái cña thÞ tr­êng vÒ nç lùc cña c«ng ty l¹i t¨ng lóc nµy c«ng ty rÊt dÔ l©m vµo t×nh tr¹ng luÈn quÈn. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng ®ã c«ng ty cÇn lËp kÕ ho¹ch chi tiªu cho c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ hîp lý vµ æn ®Þnh. §Çu t­ cho ho¹t ®éng chiªu thÞ lµ ®Çu t­ l©u dµi v× vËy khi thÞ tr­êng biÕn ®éng theo chiÒu h­íng xÊu c«ng ty còng kh«ng nªn ngÇn ng¹i chi tiªu cho ho¹t ®éng chiªu thÞ ®Ó gi÷ kh¸ch hµng. C¶i tiÕn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. VÒ viÖc c¶i tiÕn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®ßi hái c«ng ty cÇn xem xÐt, trµ so¸t l¹i néi dung h×nh thøc vµ c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cô thÓ: Néi dung cña qu¶ng c¸o. Khi ®¨ng c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o th× c«ng ty nªn chó ý ®Õn néi dung cña qu¶ng c¸o, chän läc c¸c tõ ng÷, h×nh ¶nh Ên t­îng khã quªn…§ång thêi qu¶ng c¸o còng ph¶i mang tÝnh nghÖ thuËt. T¹o ra nh÷ng khung c¶nh quen thuéc cho kh¸ch hµng cã c¶m gi¸c gÇn gòi dÔ chÞu. Th«ng ®iÖp, h×nh ¶nh qu¶ng c¸o nªn thùc hiÖn ®óng néi dung h×nh thøc chÊt l­îng s¶n phÈm phï hîp víi môc ®Ých tiªu dïng s¶n phÈm cña kh¸ch hµng, c¸c yÕu tè liªn quan t¹o cho ng­êi xem cã Ên t­îng tin t­ëng vÒ chÊt l­îng, c«ng dông cña s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o cho ng­êi xem dÔ nhí cã thÓ nhê nh÷ng nhµ qu¶ng c¸o chuyªn nghiÖp lµm qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh. C«ng ty còng cã thÓ sö dông nh÷ng h×nh ¶nh t­ liÖu cã tÝnh khoa häc, trong ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o c«ng ty nªn cho dÉn ra nh÷ng tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm, mÉu m· cña s¶n phÈm nh÷ng kÕt qu¶ v­ît tréi mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Lùa chän h×nh thøc qu¶ng c¸o. ViÖc lùa chän c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè c¶ chñ quan lÉn kh¸ch quan cña doanh nghiÖp bao gåm: Nguån kinh phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Møc ®é tËp trung cña ®èi t­îng vµ nh÷ng th«ng tin qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh. TÝnh ®Æc thï cña s¶n phÈm hµng hãa, gi¸ c¶ cña mçi lo¹i ph­¬ng tiÖn. HiÖn nay C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü nªn chän mét sè h×nh thøc qu¶ng c¸o sau: TruyÒn h×nh: §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ nhÊt hiÖn nay nhê cã sù phèi hîp gi÷a mµu s¾c, ©m thanh, h×nh ¶nh vµ t¸c ®éng trªn ph¹m vi lín mµ c¸c ph­îng tiÖn kh¸c kh«ng cã ®­îc. §©y lµ h×nh thøc mµ c«ng ty nªn lùa chän ®Ó qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh. Thêi ®iÓm qu¶ng c¸o: Do c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty phôc vô cã tÝnh liªn tôc nªn c«ng ty qu¶ng c¸o còng ph¶i liªn tôc ®Ó s¶n phÈm phï hîp víi yªu cÇu tiªu dïng. TruyÒn thanh: C¸c s¶n phÈm cÇn ®­îc giíi thiÖu kü vÒ néi dung quy c¸ch, c«ng dông tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm ph­¬ng thøc nµy nÕu lµm tèt còng cã hiÖu qu¶ cao. Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ: Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty chØ qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o th­¬ng m¹i nh­ng ch­a mÊy hiÖu qu¶ v× vËy c«ng ty còng nªn qu¶ng c¸o ë mét sè tê b¸o phæ biÕn. CÇn chó träng ®Õn c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o lµm sao ®Ó ®¶m b¶o môc tiªu truyÒn ®¹t th«ng tin vÒ s¶n phÈm, t¨ng c­êng sù ­a thÝch vµ khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm vµ trung thµnh víi nh·n hiÖu s¶n phÈm, mÉu m· qu¶ng c¸o ph¶i thu hót ®­îc nhiÒu ®èi t­îng xem v× sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm c«ng ty víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i. KhuyÕn m¹i lµ h×nh thøc mua hµng kÝch thÝch tøc th× th­êng mang l¹i hiÖu qu¶ nhanh. Tuy nhiªn nã chØ cã t¸c dông trong ng¾n h¹n, ®èi víi c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng triÕt khÊu, gi¶m gi¸ chØ nªn ¸p dông khi t×nh h×nh tiªu thô trªn thÞ tr­êng khã kh¨n. Môc ®Ých cña khuyÕn m¹i lµ h×nh thøc mua hµng nh»m t¨ng doanh sè b¸n chø kh«ng ph¶i lµ c¬ héi cho c¸c ®¹i lý dù tr÷ hÕt ®ît khuyÕn m¹i sau ®ã l¹i ®em s¶n phÈm ra tiªu thô víi gi¸ th«ng th­êng. C¸c tÆng phÈm qu¶ng c¸o nªn thiÕt thùc cô thÓ, c«ng ty nªn chi mét kho¶n ng©n s¸ch hîp lý cho ho¹t ®éng nµy v× nh­ vËy sÏ cã t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. C¶i thiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp. §Ó ®a d¹ng ho¹t ®éng nµy c«ng ty nªn tÝch cùc chµo b¸n kh¾p n¬i, sù tiÕp xóc cña hä víi kh¸ch hµng sÏ gióp cho kh¸ch hµng cã ®­îc c¸i nh×n thùc tÕ vµ hiÓu biÕt h¬n vÒ s¶n phÈm. C«ng ty nªn sö dông c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm do c¸c nh©n viªn b¸n hµng phô tr¸ch ®Ó giao dÞch víi kh¸ch hµng h­íng dÉn hä dïng vµ nhËn xÐt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ng©n s¸ch cho chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng tµi trî. Hµng n¨m c«ng ty nªn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng tµi trî cña m×nh cho c¸c ho¹t ®éng x· héi nh»m ph¸t triÓn mèi quan hÖ gÇn gòi víi kh¸ch hµng. Ngoµi c¸c ho¹t ®éng tµi trî t¹i Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn c«ng ty nªn cã c¸c ho¹t ®éng t¹i c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. 2, Nh÷ng kiÕn nghÞ. Nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ n­íc. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho ngµnh c«ng nghiÖp thùc phÈm n­íc ta nãi chung vµ c«ng ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü nãi riªng. Nhµ n­íc nªn gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n sau: T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty nhËp ®­îc m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®Ó hä cã thÓ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh vµ c¹nh tranh víi s¶n phÈm ngo¹i nhËp. ¸p dông møc thuÕ ­u ®·i ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty s¶n xuÊt hµng c«ng nghiÖp thùc phÈm. Cã chÕ ®é b¶o hé víi ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo, h¹n chÕ hµng nhËp khÈu b»ng c¸ch ®¸nh thuÕ cao hoÆc ®­a ra c¸c h¹ng ng¹ch nhËp khÈu, khuyÕn khÝch tiªu dïng trong n­íc, b¶o vÖ hµng néi ®Þa. Xö ph¹t c¸c tr­êng hîp lµm hµng gi¶, ¨n c¾p b¶n quyÒn theo ®óng quy ®Þnh cña ph¸p luËt hiÖn hµnh nh­ xö ph¹t hµnh chÝnh, b¾t giam c¸c ®èi t­îng, ph¹t tiÒn… Cho phÐp ®a d¹ng ho¸ kinh doanh c¸c s¶n phÈm thuéc ngµnh c«ng nghiÖp chÕ biÕn l­¬ng thùc thùc phÈm. Cho phÐp c¸c c«ng ty ®­îc quyÒn tù chñ ký hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi vµ trong n­íc. Trî gióp vèn cho c¸c doanh nghiÖp b»ng c¸ch cho vay vèn víi l·i xuÊt thÊp khi c«ng ty cÇn, cã nh­ vËy khi c¸c doanh nghiÖp ngµnh c«ng nghiÖp thùc phÈm n­íc ta míi cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi c«ng ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü. Ph¶i tranh thñ tËn dông h¬n n÷a sù ñng hé cña UBND Thµnh Phè Hµ Néi vµ c¸c c¬ quan chøc n¨ng kh¸c. N©ng cao uy tÝn cña m×nh ®èi víi c¸c ng©n hµng nh»m chñ ®éng cã ®­îc nh÷ng nguån vèn gióp ®ì cho viÖc ph¸t triÓn vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c phßng ban cÇn tu©n thñ c¸c nguyªn t¾c nhÊt qu¸n, nh÷ng quy ®Þnh, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®· ®Ò ra. C«ng ty cÇn kiªn quyÕt trong viÖc thu håi c¸c kho¶n nî do kh¸ch hµng chiÕm dông ®Ó ®­a vµo s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p h¹n chÕ vÒ viÖc b¸n chÞu. Th­êng xuyªn ®«n ®èc viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô cña tõng c¸ nh©n, tõng bé phËn. Bªn c¹nh ®ã cÇn cã nh÷ng chÕ ®é th­ëng ph¹t hîp lý ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty. T¨ng c­êng ®µo t¹o tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. TiÕp tôc ®æi míi, ph¸t huy nh÷ng s¸ng kiÕn khoa häc kü thuËt ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Ch­¬ng III NhËn xÐt ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh . I, ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty trong thêi gian qua. 1, KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty trong n¨m 2006. §¬n vÞ : Ngh×n ®ång ChØ tiªu S¶n l­îng tiªu thô(tÊn) Gi¸ thµnh s¶n phÈm H­¬ng th¶o 200,6 9700 Quy kem 31,2 12500 Quy b¬ 80,4 13450 Quy hoa qu¶ 10,4 13350 Kem xèp cao cÊp 120,5 24500 Kem xèp phñ s«c«la 30,8 28500 KÑo s«c«la s÷a 80,8 16400 KÑo mÒm c¸c lo¹i 90,3 18200 2, B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh n¨m 2006. Trong n¨m 2006 t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®Æt trong bèi c¶nh khã kh¨n cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng trong sù c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt ®èi víi ngµnh b¸nh kÑo vµ mÆt hµng chèn lËu thuÕ, cßn tiÕp tôc chÞu ¶nh h­ëng do nh÷ng biÕn ®éng t×nh h×nh kinh tÕ cña khu vùc, c¸c ®iÒu kiÖn vÒ thêi tiÕt ®· ¶nh h­ëng ®¸ng kÓ ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò trªn vµ ®Ó ®¸p øng ®­îc yªu cÇu nhiÖm vô theo môc tiªu phÊn ®Êu cña §¶ng bé ®Ò ra, l·nh ®¹o c«ng ty ®· cïng tËp thÓ c¸n bé ®· kh¾c phôc mäi khã kh¨n, ph¸t huy néi lùc, cè g¾ng b»ng nh÷ng gi¶i ph¸p tÝch cùc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô, më réng ph¸t triÓn, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô nép ng©n s¸ch nhµ n­íc, t¹o viÖc lµm æn ®Þnh vµ n©ng cao ®êi sèng cña c«ng nh©n. Tæng sè vèn kinh doanh th­c hiÖn n¨m 2006 Tæng sè vèn KD lµ: 21,237 triÖu ®ång So víi kÕ ho¹ch ®¹t: 100,22% So víi thùc hiÖn n¨m 2005 ®¹t: 101.26% Tæng sè gi¸ trÞ tµi s¶n( Theo sæ s¸ch vµ kiÓm kª): 30,208 triÖu ®ång Chi phÝ ph¸t sinh trªn 1 tû ®ång Nép ng©n s¸ch nhµ n­íc : 820 triÖu ®ång So víi kÕ ho¹ch ®¹t: 118,58% So víi thùc hiÖn n¨m 2005 ®¹t: 87,72% C«ng t¸c qu¶n lý chuyªn m«n nghiÖp vô ®­îc c¶i tiÕn vµ cã nh÷ng tiÕn bé ®¸ng kÓ. §­a c«ng t¸c kÕ to¸n thùc hiÖn 100% trªn m¸y vi tÝnh ®¹t hiÖu qu¶ cao, hÖ thèng b¸o c¸o ®­îc thiÕt lËp ®Çy ®ñ. 3, Mét sè kÕt qu¶ ®¹t ®­îc. C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü lµ mét doanh nghiÖp h¹ch to¸n ®éc lËp trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam, c«ng ty ®· tõng b­íc æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. M¸y mãc ®­îc c¶i tiÕn, s¶n phÈm chÊt l­îng ngµy mét cao, chñng lo¹i phong phó. Tr×nh ®é tay nghÒ cña l·nh ®¹o vµ c«ng nh©n trong c«ng ty ngµy cµng ®­îc cñng cè vµ n©ng cao, c«ng nghÖ vµ n¨ng lùc ngµy cµng ®­îc ®Çu t­ vÒ chiÒu s©u. S¶n phÈm míi ngµy cµng ph¸t triÓn ®em l¹i c«ng ¨n viÖc lµm vµ t¨ng thu nhËp cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty gãp phÇn gi¶i quyÕt thÊt nghiÖp, ®ång thêi lµm phong phó thªm thÞ tr­êng b¸nh kÑo ViÖt Nam. ¦u ®iÓm : Trong thêi gian qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc mét sè ­u ®iÓm sau : C«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n linh ho¹t, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi mua: Thanh to¸n ngay. Thanh to¸n sau. Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt. Thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¶n. Thanh to¸n b»ng ®iÖn chuyÓn kho¶n. VÒ viÖc linh ho¹t trong thanh to¸n ®· gióp cho c¸c ®¹i lý cã sè l­îng vèn kh«ng nhiÒu hoÆc ®ang khã kh¨n vÒ vèn cã thÓ lÊy ®­îc hµng, ®Ó tõ ®ã ¸p dông nhanh nhÊt ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Ngoµi ra c¸c ®¹i lý thuéc c«ng ty thuéc nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau nªn viÖc thanh to¸n còng kh¸c nhau. Do vËy mµ viÖc tiªu thô trë nªn nhanh chãng vµ dÔ dµng h¬n. Tuy nhiªn, c«ng ty còng cÇn ph¶i theo dâi s¸t c¸c ®¹i lý ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng chiÕm dông vèn qu¸ l©u, ®äng vèn qu¸ nhiÒu, nhÊt lµ tr¸nh t×nh tr¹ng kh«ng tr¶ nî ®­îc cña kh¸ch hµng sÏ g©y khã kh¨n vÒ vèn cho c«ng ty trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Ngoµi ra c«ng ty cßn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c cuéc khuyÕn m¹i nh»m h­íng ng­êi tiªu dïng vµo mét sè lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã, tuy nhiªn c«ng ty chØ míi khuyÕn m¹i ®Õn ®¹i lý cÊp mét vµ khuyÕn m¹i ®èi víi s¶n phÈm khã tiªu thô mµ th«i. Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty th­êng xuyªn thu thËp nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng vÒ chÊt l­îng vµ mÉu m· s¶n phÈm cña m×nh. Tõ ®ã c«ng ty ®­a ra biÖn ph¸p hç trî thÝch ®¸ng ®èi víi c¸c ®¹i lý cña m×nh, do vËy mµ c«ng ty ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ g¾n bã mËt thiÕt gi÷a c«ng ty vµ c¸c ®¹i lý. §iÒu nµy rÊt cã lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. ChÝnh nhê nh÷ng ­u ®iÓm nµy mµ c«ng ty lu«n lu«n v­ît møc kÕ ho¹ch ®­îc giao. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng ®iÓm tèt ®¹t ®­îc, c«ng ty còng kh«ng thÓ tr¸nh khái mét sè nh­îc ®iÓm. Nh÷ng nh­îc ®iÓm. VÒ s¶n phÈm. MÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua ®· ®­îc c¶i tiÕn vµ n©ng cÊp nh­ng mÉu m· vÉn cßn ®¬n ®iÖu, bao b× nh·n m¸c s¶n phÈm cßn ch­a ®Ñp, nh­ vËy sÏ lµm gi¶m sù c¹nh tranh cña chñng lo¹i s¶n phÈm. VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ : Trang thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty ®· ®­îc ®Çu t­ nh­ng thùc sù ch­a ®ång ®Òu vµ sö dông ch­a hÕt c«ng suÊt. Ch¼ng h¹n nh­ nhiÒu khi nhÞp ®é s¶n xuÊt ®ang cÇn th× m¸y háng, thªm vµo ®ã lµ tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ m¸y mãc hiÖn ®¹i cña kü s­ c¬ khÝ l¹i ch­a ®¸p øng ®­îc, thiÕt bÞ, phô tïng thay thÕ cña m¸y mãc hÇu nh­ kh«ng cã. §©y còng lµ mét trë ng¹i lín ®èi víi c«ng ty trong viÖc n©ng chÊt l­îng, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng. VÒ nguyªn vËt liÖu : Nguyªn vËt liÖu ®Ó s¶n xuÊt chÝnh cña c«ng ty lµ bét mú, nhiÒu khi vµo thêi ®iÓm khan hiÕm bét mú mµ ®· Ýt gi¸ l¹i cao, cã nh÷ng khi mua ph¶i nh÷ng l« hµng kÐm chÊt l­îng, viÖc xö lý v« cïng vÊt v¶. §­êng còng lµ nguyªn liÖu chÝnh ®Ó s¶n xuÊt b¸nh kÑo mµ ®­êng l¹i mua víi gi¸ cao. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ cßn h¬n thÕ n÷a ngay c¶ bao b× nh·n m¸c lµ nh÷ng nh©n tè quan träng g©y hÊp dÉn nhÊt ®èi víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng g©y c¶n trë cho tiÕn ®é s¶n xuÊt do vËn chuyÓn kh¸ xa. V× thÕ mµ ¶nh h­ëng lín ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. VÒ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng : HÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cßn qu¸ Ýt, chØ cã nh÷ng kh¸ch hµng ë gÇn trô së cña c«ng ty cã thÓ mua trùc tiÕp s¶n phÈm cña c«ng ty cßn nh÷ng ng­êi kh¸c ph¶i th«ng qua ®¹i lý hoÆc nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. Bªn c¹nh ®ã hÖ thèng ®¹i lý còng ch­a m¹nh, viÖc më ®¹i lý kh«ng ®­îc dùa trªn nh÷ng ®iÒu tra vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, n¬i sÏ ®Æt ®¹i lý mµ chØ do ë vïng ®ã ch­a cã ®¹i lý cña c«ng ty mµ th«i. 4, Nh÷ng nguyªn nh©n tån t¹i trªn. Chi phÝ cho ho¹t ®éng Maketing, cho giao tiÕp khuyÕn tr­¬ng rÊt thÊp, nh÷ng n¨m tr­íc chØ cã kho¶ng 5% tæng doanh thu. HÖ thèng kho hµng chËt hÑp, ph©n t¸n, mµ s¶n phÈm cña c«ng ty l¹i thuéc lo¹i hµng thùc phÈm nªn c«ng t¸c b¶o qu¶n gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. §éi ngò c¸n bé ch­a ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy, ch­a am hiÓu thÞ tr­êng. HiÖn nay c¸n bé cña c«ng ty ®­îc ®µo t¹o theo nhiÒu chuyªn ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau, chuyªn ngµnh Maketing cßn qu¸ Ýt ái. MÆt kh¸c c«ng t¸c ®Þnh gi¸ do c¶ hai phßng kÕ ho¹ch – vËt t­ vµ kÕ to¸n – tµi vô cïng ®¶m nhiÖm, nªn g©y mÊt thêi gian vµ khã thèng nhÊt. Nh­ vËy g©y ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng vµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. II, C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu phÊn ®Êu thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu t¨ng tr­ëng vÒ s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2007 tõ 7 – 10% so víi n¨m 2006, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña toµn c«ng ty cÇn phÊn ®Êu thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p chñ yÕu sau: T¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ, Maketing nh»m gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng c¶ vÒ bÒ réng vµ bÒ s©u. Hoµn thiÖn hÖ thèng chÕ ®é, chÝnh s¸ch vÒ tiªu thô s¶n phÈm, ®¶m b¶o linh ho¹t kÞp thêi, phï hîp víi diÔn biÕn thÞ tr­êng, t¨ng c­êng mèi quan hÖ g¾n bã víi c¸c ®¹i lý ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty. Cã ph­¬ng h­íng qu¶n lý vµ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cã hiÖu qu¶ h¬n, tiÕn tíi thùc hiÖn ph­¬ng ¸n kho¸n xe cho l¸i xe ®Ó t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n vµ sö dông xe. Khai th¸c thªm c¸c nguån cung øng vËt t­ nguyªn vËt liÖu trong n­íc ®Ó cã ®iÒu kiÖn lùa chän tèt h¬n vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶, hîp lý chi phÝ ®Çu vµo, gãp phÇn t¨ng hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Thùc hiÖn tèt ph­¬ng ch©m khai th¸c tËn gèc, giao hµng tËn kho cña c«ng ty, tiÕt kiÖm tèi ®a chi phÝ tiÕt nhËn, vËn chuyÓn, b¶o ®¶m an toµn tiÒn hµng, tr¸nh c¸c rñi ro cã thÓ x¶y ra. Ph¸t huy kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc n¨m 2006 vµ n©ng cao h¬n n÷a kü n¨ng vµ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c xuÊt trùc tiÕp. T¨ng c­êng c«ng t¸c chØ ®¹o ®iÒu hµnh s¶n xuÊt, chó ý viÖc phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban, ph©n x­ëng trong viÖc gi¶i quyÕt c¸c yªu cÇu cña s¶n xuÊt kinh doanh, xö ly linh ho¹t kÞp thêi. Thùc hiÖn triÖt ®Ó tiÕt kiÖm trong quy tr×nh s¶n xuÊt, c«ng t¸c phÊn ®Êu, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt trªn c¬ së rµ so¸t, chØnh lý c¸c ®Þnh møc kinh tÕ – kü thuËt tiªn tiÕn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu, c¶i tiÕn quy tr×nh c«ng nghÖ hîp lý ho¸ s¶n xuÊt, ph¸t huy s¸ng kiÕn, c¶i tiÕn kü thuËt. Ph¸t huy thµnh tÝch c«ng t¸c kü thuËt n¨m qua, tiÕp tôc ®æi míi c«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt n¨m 2007 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo, gi÷ v÷ng vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m· bao b×, ®a d¹ng ho¸, ®æi míi mÆt hµng h¬n n÷a nh¨m t¨ng c­êng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn th­¬ng tr­êng. TriÓn khai c¸c dù ¸n ®Çu t­, ®«n ®èc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh c«ng t¸c kü thuËt ®· ®Ò ra vÒ thiÕt bÞ, c«ng nghÖ cña c¸c ph©n x­ëng. Ch­¬ng tr×nh b¶o d­ìng, trung tu, söa ch÷a c¸c d©y truyÒn ®óng tiÕn ®é ®óng thêi gian. III, Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn chung. §Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty lµ mét c«ng viÖc tr­íc tiªn vµ cùc kú quan träng cña l·nh ®¹o. §Þnh h­íng ®óng sÏ t¹o nÒn cho nh÷ng b­íc ph¸t triÓn v÷ng ch¾c, t¹o ra mét niÒm tin vµo t­¬ng lai hiÖu qu¶ cho tÊt c¶ mäi ng­êi cña c«ng ty trong ®ã bao gåm c¶ nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o. §Þnh h­íng chiÕn l­îc ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: Ph¸t triÓn kinh doanh víi nh÷ng s¶n phÈm b¸nh kÑo. §¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm theo tiªu chuÈn tiªn tiÕn mµ nhµ n­íc ®· quy ®Þnh. Trô v÷ng trªn nh÷ng thÞ phÇn ®· chiÕm lÜnh ®­îc, tiÕp tôc më réng thÞ tr­êng. Môc tiªu x©y dùng c«ng ty. X©y dùng C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü lµ mét c¬ së kinh doanh cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, ®¸p øng ngµy mét t¨ng cña kh¸ch hµng, cã tÝch luü hîp lý lµm cho c«ng ty lµ mét ®¬n vÞ quan träng trong ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh. X©y dùng mét bé m¸y tæ chøc, con ng­êi tõng b­íc ®¸p øng yªu cÇu trong viÖc hîp t¸c kinh doanh, bé m¸y ph¶i gän nhÑ vµ m¹nh vÒ chÊt. X©y dùng tr¸ch nhiÖm tõng bé phËn tõng ng­êi trong tæ chøc vµ mèi quan hÖ c«ng viÖc trªn nguyªn t¾c tr¸ch nhiÖm râ rµng, th­ëng ph¹t ph©n minh. X©y dùng mét c¬ së ®iÒu hµnh linh ho¹t trªn c¬ së ®Ò cao tr¸ch nhiÖm vµ th­êng xuyªn cã sù kiÓm tra chÆt chÏ. Tæ chøc ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång nguyªn t¾c dµi h¹n vµ hîp ®ång víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. X©y dùng mét ®éi ngò tiÕp thÞ më réng thÞ tr­êng, lu«n lÊy môc tiªu chÝnh lµ lµm tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, coi träng viÖc ®¶m b¶o hµng ho¸, chÊt l­îng cao vµ ®¶m b¶o gi¸ c¶ hîp lý. Th­êng xuyªn tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng vµ më c¸c cuéc héi th¶o ®Ó giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. VÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. Trong vßng 5 n¨m tíi c«ng ty cè g¾ng kh«ng ngõng t¨ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô mµ cßn t¨ng lîi nhuËn cã nghÜa lµ bªn c¹nh viÖc t¨ng doanh thu c«ng ty cßn chó ý ®Õn t¨ng hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. IV, KÕt luËn. Míi thµnh lËp vµ ph¸t triÓn C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü ®ang ®øng v÷ng vµ ngµy cµng më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh. §ã lµ nhê vµo kÕt qu¶ lao ®éng ®Çy nhiÖt huyÕt vµ lßng quyÕt t©m cña toµn bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty céng víi sù l·nh ®¹o s¸ng suèt, n¨ng ®éng cña gi¸m ®èc. Sù tån t¹i cña c«ng ty hµng n¨m ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc vµ gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ n­íc nhµ. MÆt kh¸c trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay ®Ó cã nh÷ng thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng lµ mét ®iÒu kh«ng dÔ dµng v× ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu khã kh¨n th¸ch thøc nh­ : nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, thÞ tr­êng ®Çu ra vÊn ®Ò tµi chÝnh… Do vËy c«ng ty ph¶i lu«n n¨ng ®éng, linh ho¹t ®Ó ®èi phã víi nh÷ng khã kh¨n trªn. Lµ mét ®¬n vÞ C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü ®· nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng nªn trong nh÷ng thêi gian qua c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®Çu t­ cho viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã cßn cã nhiÒu khã kh¨n thö th¸ch cÇn ph¶i kh¾c phôc. Trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü ®· gãp phÇn gióp em më réng hiÓu biÕt, ngoµi nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc thÇy c« gi¶ng d¹y ë tr­êng cßn phÇn nµo hiÓu ®­îc vÒ t×nh h×nh thùc tÕ kinh doanh cña mét ®¬n vÞ kinh tÕ trªn thùc tÕ. Trong b¸o c¸o chuyªn ®Ò thùc tËp nµy em ®· hÖ thèng l¹i lý thuyÕt vÒ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp nãi chung vµ ®i s©u vµo ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty, ®Ó qua ®ã t×m hiÓu ®­îc nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan còng nh­ kh¸ch quan, nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c«ng ty qua ®ã thÊy ®­îc nh÷ng thµnh tùu mµ c«ng ty ®¹t ®­îc ®ång thêi còng thÊy ®­îc nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty ®· ph¶i tr¶i qua vµ nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty ph¶i ®èi mÆt trong qu¸ tr×nh tån t¹i vµ ph¸t triÓn s¾p tíi. Trªn c¬ së ®ã em ®· ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. Bµi viÕt trªn cã nªu ra mét sè ý kiÕn b­íc ®Çu nh»m ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü, nh­ng v× tr×nh ®é cã h¹n vµ thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty ng¾n nªn c¸c gi¶i ph¸p ®­a ra cã thÓ kh«ng bao qu¸t ®­îc hÕt c¸c c«ng viÖc cÇn ph¶i lµm. Víi sù gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy gi¸o NguyÔn Quèc Hïng cïng c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, ®Æc biÖt lµ anh S¬n tr­ëng phßng kinh doanh, anh ChÝnh phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ®· gióp em hoµn thµnh chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c c« c¸c b¸c, anh chÞ trong C«ng Ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü vµ ThÇy gi¸o NguyÔn Quèc Hïng vµ c¸c thÇy c« gi¸o trong nhµ Tr­êng C«ng NghÖ Vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i ®· gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Tµi liÖu tham kh¶o. Môc lôc. PhÇn më ®Çu 1 Ch­¬ng I: B¸n hµng – nh©n tè quan träng ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 3 I, Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü 3 1, LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 3 2, C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty 7 2.1, C¬ cÊu qu¶n lý cña c«ng ty 7 2.1.1, Ban gi¸m ®èc 7 2.1.2, C¸c phßng ban 7 2.1.3, Nguån nh©n lùc 9 2.1.4, Nguån cung øng nguyªn liÖu 9 2.1.5, §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty 10 2.1.6, C¸c chiÕn l­îc cña c«ng ty 10 3, B¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua 10 II, Kh¸i niÖm, vai trß vµ tÇm quan träng cña c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp 11 1, Kh¸i niÖm 11 2, Vai trß vµ tÇm quan träng trong c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp 12 3, C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi sù ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp 13 3.1, YÕu tè thÞ tr­êng 13 3.2, YÕu tè ®Çu vµo 14 3.3, YÕu tè ®Çu ra 14 3.4, C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr­êng 15 4, Nh÷ng nguyªn nh©n lµm cho hµng ho¸ kh«ng b¸n ®­îc 16 4.1, Nguyªn nh©n kh¸ch quan 16 4.2, Nguyªn nh©n chñ quan 17 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c b¸n hµng vµ mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 18 I, Thùc tr¹ng c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü 18 1, T×nh h×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü 18 2, C¬ së lý luËn vÒ thùc tr¹ng c«ng t¸c b¸n hµng 20 3, Thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty Cæ PhÇn Ph¸t TriÓn Phó Mü 21 3.1, Nh÷ng yªu cÇu cña c«ng t¸c b¸n hµng 21 3.2, Néi dung qu¸ tr×nh b¸n hµng 22 3.3, C¨n cø x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 23 3.4, Tæ chøc thùc hiÖn viÖc b¸n hµng 24 3.4.1, Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty 24 3.4.2, T×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 26 II, Mét sè biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh 27 1, Nh÷ng gi¶i ph¸p thuéc vÒ c«ng ty 27 1.1, Dù b¸o xu h­íng vËn ®éng cña thÞ tr­êng b¸nh kÑo ViÖt Nam nãi chung vµ cña doanh nghiÖp nãi riªng 27 1.2, T×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty 28 1.3, Mét sè biÖn ph¸p cô thÓ 28 1.3.1, Lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ båi d­ìng lùc l­îng b¸n hµng 30 1.3.2, C¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm ®· cã, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm míi 32 1.3.3, PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh ®Ó c¶i t¹o thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ 33 1.3.4, Thµnh lËp bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ Maketing 35 1.3.5, T¨ng c­êng ®Çu t­ cho c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ 37 2, Nh÷ng kiÕn nghÞ 37 Ch­¬ng III: NhËn xÐt ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh 42 I, §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty trong thêi gian qua 42 1, KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty trong n¨m 2006 42 2, B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh n¨m 2006 42 3, Mét sè kÕt qu¶ ®¹t ®­îc 43 4, Nh÷ng nguyªn nh©n tån t¹i trªn 45 II, BiÖn ph¸p chñ yÕu phÊn ®Êu thùc hiÖn 46 III, Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi 47 VI, KÕt luËn 48 Tµi liÖu tham kh¶o 50 NhËn xÐt cña gi¸o viªn h­íng dÉn thùc tËp NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp