Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty thương mại dịch vụ Hải Dương

oanh thu vẫn tăng 17,07% so với năm 2005. Qua đây chúng ta thấy rằng tỷ trọng doanh thu bán buôn của công ty hàng năm tuy có giảm nhưng tỷ lệ vẫn tăng một lượng tương đối lớn. Mặt khác bán buôn vẫn luôn là phương thức tiêu thụ có tỷ trọng lớn nhất trong các phương thức tiêu thụ của công ty. Nguyên nhân chính là do giá cả hàng hoá hợp lý, chất lượng hàng hoá ngày càng được nâng cao, phương thức thanh toán và vận chuyển nhanh gọn. Tuy nhiên công ty cũng cần phải chú ý tới các nhân tố tác động đến hoạt động bán buôn để góp phần duy trì và phát triển hoạt động bán buôn của mình được ngày càng tốt hơn. Về bán lẻ : doanh thu năm 2004 đạt 7.741 trđồng chiếm 29,02% trong tỷ trọng doanh thu của công ty. Sang năm 2006 tỷ trọng bán lẻ tăng lên 36,81% tỷ trọng doanh thu của công ty đạt 14.988 trđồng. Và tỷ lệ doanh thu tăng 29,67% so với năm 2005. Nhìn vào bảng phân tích chúng ta thấy rằng tỷ lệ bán lẻ có tốc độ phát triển cao nhất trong 3 phương thức tiêu thụ mà công ty đang áp dụng. Hàng năm tỷ lệ tăng khá cao 49,31% năm 2005 và 29,67% năm 2006. Có thể lý giải được rằng Hải Dương là tỉnh đang trong quá trình công nghiệp hoá lên tốc độ phát triển là khá cao. Mức thu nhập của người dân ngày càng tăng lên sức mua cũng tăng đáng kể. Mặt khác Siêu thị Hải Dương cũng là siêu thị được hình thành đầu tiên trong tỉnh lên cũng có nhiều uy tín với khách hàng và được khách hàng tin tưởng. Bán đại lý : doanh thu năm 2004 đạt 4.055 trđồng chiếm tỷ trọng doanh thu là 15,20%, sang năm 2006 doanh thu đạt 6.375 trđồng chiếm tỷ trọng doanh thu là 15,62%. Và tốc độ tăng trưởng là 111,57% so với năm 2005. Qua bảng phân tích ta thấy rằng bán hàng qua đại lý là hình thức bán hàng mà công ty cũng chưa thực sự quan tâm, doanh thu hàng năm là không cao. Nhìn chung vào nội lực của mình thì cũng là hợp lý vì với nguồn vốn kinh doanh như vậy thì công ty không thể mở quá rộng thị trường kinh doanh của mình và công ty phải tập chung vào một số thị trường điểm mà công ty khai thác nhằm ổn định và giữ vững thị trường của mình. Nhìn chung qua 3 năm phân tích ở trên và căn cứ vào tình hình biến động của thị trường nói chung, Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương gặp khá nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình, tuy nhiên bằng mọi sự nỗ lực và tranh thủ các thời cơ kinh doanh công ty đã giải quyết được một số khó khăn và đã đáp ứng khá tốt nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, ổn định và giữ vững thị trường công ty đã áp dụng một số biện pháp tổ chức và cung ứng tiêu thụ như giảm giá bán, tăng cường quảng cáo và khuyến mại Tất cả những nỗ lực này giúp cho công ty vượt qua nhiều khó khăn, từng bước nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo dựng uy tín và vị thế trên trương trường. Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ theo thị trường của công ty Sau nhiều năm hoạt động trên thị trường, Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương đã tạo dựng được mối quan hệ khá tốt với các bạn hàng và có một thị phần khá ổn định cho các mặt hàng kinh doanh của mình. Thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty chủ yếu là các huyện trong tỉnh và TP Hải Dương. Tình hình tiêu thụ theo thị trường của công ty được thông qua bảng sau: Biểu số 04 : Biểu phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thị trường. Đơn vị : triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 Số tiền Tỷ Trọng Số tiền Tỷ Trọng Số tiền Tỷ Trọng Số Tiền Tỷ lệ ( % ) Số tiền Tỷ lệ ( % ) Doanh thu 26.675 100 33.827 100 40.745 100 7.152 26,81 6.918 20,45 TP Hải Dương 9.648 36,17 10.172 30,07 12.798 31,41 524 5,43 2.626 25,81 Huyện Kim Thành 4.668 17,50 6.552 19,37 7.957 19,53 1.884 40,36 1.405 21,44 Huyện Chí Linh 5.783 21,68 6.941 20,52 8.022 19,69 1.158 20,02 1.081 15,57 Huyện Tứ Kỳ, Gia Lộc 2.131 7,99 2.828 8,36 3.471 8,52 697 32,70 643 22,73 Huyện Ninh Giang, Bình Giang 2.254 8,45 3.822 11,30 4.624 11,35 1.568 69,56 802 20,98 Huyện Thanh Hà, Nam sách 2.191 8,21 3.512 10,38 3.873 9,5 1.321 60,29 361 10,28 Hiện nay Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương tạo dựng mối quan hệ khá tốt với các bạn hàng và người tiêu dùng trong tỉnh, nhìn chung thị trường của công ty là khá ổn định và hàng năm có mức tăng trưởng khá tốt. Thị trường lớn nhất của công ty vẫn là TP Hải Dương và huyện Kim Thành cùng huyện Chí Linh, đây cũng là 3 thị trường trọng điểm của công ty, 3 thị trường này mang về doanh thu ở mức cao nhất và ổn định nhất. Tuy nhiên để mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình thì trong tương lai công ty sẽ có chiến lược để ổn định hơn và phát triển tiêu thụ sang các huyện khác. Kết quả tiêu thụ theo thị trường của công ty được thể hiện ở biểu số 4. Nhìn chung ta thấy doanh thu bán hàng của công ty ở các vùng thị trường khác nhau đều tăng khá tốt. Năm 2005 tỷ lệ tăng trưởng cao nhất thuộc về thị trường huyện Ninh Giang, Bình Giang ( 69,56% ) và thị trường huyện Thanh Hà, Nam Sách ( 60,29% ) tuy nhiên thì về lượng tuyệt đối thì lại tăng không nhiều vì đây là những thị trường nhỏ lẻ của công ty. Năm 2006 tỷ lệ tăng trưởng cao nhất là TP Hải Dương với mức tăng trưởng là 25,81%, đây là thị trường lớn nhất của công ty vì vậy để đạt được mức tăng trưởng cao như vậy thì công ty đã có rất nhiều nỗ lực và cố gắng trong công tác tổ chức tiêu thụ của mình. Nhìn chung theo kết quả đã đạt được thì có thể kết luận công ty có thị trường tương đối tốt và chiến lược tiêu thụ hàng hoá của công ty là hợp lý. Tuy nhiên trong tương lai công ty sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức lớn hơn do ảnh hưởng của hội nhập lên công ty sẽ phải có những chiến lược kinh doanh hợp lý và tranh thủ các cơ hội để có thể ổn định sớm nhất thị trường của mình và phát triển các thị trường khác nhằm chiếm lĩnh thị trường. Phân tích doanh thu bán hàng theo thời gian Phân tích bán hàng theo tháng và quý nhằm mục đích thấy được mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của công ty, từ đó làm cơ sở xác định kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và lập báo cáo tài chính. Ngoài ra việc phân tích tình hình tiêu thụ theo thời gian còn cho thấy sự tăng giảm doanh thu qua từng thời kỳ, từ đó doanh nghiệp thấy được sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng để có các chiến lược dự trữ cho hợp lý. Biểu số 05: Biểu phân tích tiêu thụ hàng hoá theo quý. Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tìên Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Doanh thu 26.675 100 33.827 100 40.475 100 7.152 26,81 6.918 20,45 Quý I 7.773 29,14 11.278 33,34 14.166 35,00 3.505 45,09 2.888 25,60 Quý II 5.412 20,29 6.765 20,00 6.953 17,18 1.353 25,00 188 2,78 Quý III 6.399 23,99 7.316 21,63 8.609 21,27 917 14,33 1.293 17,67 Quý IV 7.091 26,58 8.468 25,03 10.747 26,55 1.377 19,41 2.279 26,91 Qua biểu số 05 ta thấy rằng doanh thu quý I và quý IV có tỷ trọng cao hơn quý II và quý III, có nghĩa rằng nhu cầu tiêu dùng của những tháng cuối năm và đầu năm thường cao những tháng giữa năm bởi vì thời điểm này thường diễn ra các hoạt động lễ hội, các nhu cầu giải trí, mua sắm lên cao Qua các năm thì nhu cầu tiêu dùng cũng tăng khá lớn và đồng đều, nó được thể hiện qua doanh thu từng quý của các năm. Năm 2005 doanh thu quý I tăng 45,09%, quý II tăng 25,0%, quý III tăng 14,3% và quý IV tăng 19,41%. Sang năm 2006 doanh thu quý I tăng 25,60%, quý II tăng 2,78%, quý III tăng 17,67% và quý IV tăng 26,91%. Với tỷ lệ tăng như vậy nó chứng tỏ công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty là ổn định và đạt mức tăng trưởng khá tốt. Duy nhất có quý II năm 2006 tỷ lệ doanh thu quý chỉ tăng 2,78%, đây là mức tăng trưởng thấp mà công ty cần thiết phải quan tâm, có biện pháp thúc đẩy bán hàng trong quý này. Cần thiết phải nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và có những biện pháp như quảng cáo, khuyến mại để kích thích nhu cầu tiêu dùng. Phân tích tình hình công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương Phân tích công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì công tác hoạch định cần phải đảm bảo tính linh hoạt, đảm bảo yếu tố chi phí và sự phù hợp với thực tiễn kinh doanh của công ty. Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương được tiến hành theo các bước sau : Thứ nhất công ty đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của năm trên cơ sở tổ chức nghiên cứu thị trường và xây dựng kế hoạch chính sách tiêu thụ hàng hoá. Thứ hai trên cơ sở mục tiêu đã đề ra công ty tiến hành nghiên cứu thị trường mà công ty đang hoạt động để xây dựng các chính sác, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp với từng vùng thị trường. Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng với công ty, nó không những quyết định kết quả hoạt động tiêu thụ mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động khác của công ty như hoạt động mua hàng và dự trữ hàng hoá. Mục tiêu chủ yếu của công tác nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của thị trường cũng như sức bán của công ty đồng thời qua đó phát hiện các nhu cầu chưa được thoả mãn để từ đó có kế hoạch đáp ứng nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Những câu hỏi được đặt ra trong công tác nghiên cứu thị trường là : thị trường của công ty? Khách hàng của công ty? Khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của công ty ? Yêu cầu của khách hàng về chủng loại, chất lượng và dịch vụ kèm theo Như đã phân tích ở trên, thấy rằng thị trường của Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương tập chung ở phạm vi tỉnh Hải Dương, tuy doanh thu của năm sau thường cao hơn năm trước nhưng nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của công ty được thực hiện chưa tốt lắm, tính chính xác là chưa, việc nghiên cứu thị trường còn mang tính chủ quan, bị động, thiếu dự báo cụ thể, một số sản phẩm tiêu thụ còn chậm làm tăng nhiều chi phí liên quan ( năm 2006 tổng chi phí tăng gần 593 triệu đồng so với năm 2005 ) làm giảm hiệu quả tiêu thụ và giảm hiệu quả kinh doanh nói chung. Từ các kết quả của công tác nghiên cứu thị trường, công ty đã tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ : Chính sách về mặt hàng kinh doanh : công ty lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng tiêu thụ của công ty và nhu cầu của khách hàng để đảm bảo việc tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả cao nhất. Công ty lập kế hoạch các mặt hàng tiêu thụ trong năm chủ yếu dựa trên chu kỳ hàng hoá, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu, theo hướng cạnh tranh trên thị trường. Chính sách giá : công ty tập chung vào 2 mục tiêu chủ yếu là doanh số bán và lợi nhuận. Định giá bán phải đảm bảo bù đắp được chi phí kinh doanh và sau đó là mục tiêu tăng dần lượng hàng hoá bán ra. Giá cả hàng hoá được xây dựng trên cơ sở tất cả các phi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh. Chiến lược giá của công ty dựa trên từng loại sản phẩm và mức nhu cầu cụ thể trên thị trường, theo tốc độ tiêu thụ của thị trường. Mỗi loại sản phẩm được bán theo một khung giá có mức giá sàn tạo sự chủ động trong định giá bán của nhân viên bán hàng. Tuỳ theo từng nhu cầu khác nhau của khách mà công ty cung cấp hàng hoá có chất lượng, mẫu mã, chủng loại với mức giá khác nhau. Với khách hàng mua buôn hay khách hàng lâu năm thì bao giờ cũng có một số chính sách ưu đãi nhất định đây chính là một trong những chính sách đem lại hiệu quả kinh doanh với sự mềm dẻo của chính sách định giá của công ty. Chính sách phân phối : do thị trường kinh doanh của công ty chỉ tập chung ở thị trường trong tỉnh do đó hàng hoá chủ yếu được phân phối tập chung ở các khu vực này. Chính sách giao tiếp khuyếch trương : công ty chủ yếu thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh, với ưu điểm chi phí thấp, linh hoạt giúp công ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng và thị trường. Ngoài ra công ty còn thông qua các phương tiện truyền thông như quảng cáo, báo chí , panô_appích.. Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá Việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong công ty bao gồm nhiều nội dung, biện pháp : mạng lưới tiêu thụ, kênh tiêu thụ, thực hiện các phương pháp tiêu thụ, các biện pháp hỗ trợ, xúc tiến quảng cáo tham gia hội chợ, tiếp xúc khách hàng, các chính sách ứng xử hướng về khách hàng Với mục tiêu chung là đưa hàng hoá đến với khách hàng nhanh nhất và chi phí thấp nhất nhằm tối đa hoá lợi nhuận nên công ty phải xác định cung cấp hàng hoá ra thị trường kịp thời, đúng hạn, đảm bảo về số lượng và chất lượng để tạo uy tín với khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ của công ty được phối hợp chỉ đạo tập chung từ phòng kinh doanh của công ty. Về việc tổ chức hoạt động tiêu thụ qua phương thức bán hàng của công ty là khá hiệu quả, công tác bán buôn được thực hiện khá tốt và dẫn đầu trong các phương thức tiêu thụ của công ty ( chiếm 47,57% tỷ trọng phương thức tiêu thụ ). Bán lẻ ngày càng được chú trọng lên doanh thu ngày càng tăng đạt 14988 trđồng năm 2006 ( chiếm tỷ trọng 36,81% trong các phương thưc tiêu thụ ). Hiện nay hình thức tiêu thụ của công ty chủ yếu thông qua bán hàng trực tiếp được tiến hành ở hệ thống siêu thị, cửa hàng và qua đơn đặt hàng với khách hàng. Do công ty có đội ngũ bán hàng có trình độ khá tốt nên việc tiêu thụ hàng hoá được thuận lợi, bên cạnh đó việc bố trí các phương tiện lao động phục vụ cho hoạt động tiêu thụ nhằm tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng phục vụ như phương tiện vận chuyển, kiểm tra hàng trước khi giao hàng. Tuy nhiên các dịch vụ sau bán hàng của công ty nói chung là chưa được quan tâm đúng mức. Nói chung ngoài những ưu điểm trong công ty tổ chức tiêu thụ hàng hoá thì công ty cần phải khắc phục một số hạn chế như hiệu quả của dịch vụ sau bán, các hoạt động xúc tiến bán, quảng cáo Công tác lãnh đạo, điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá Hiện nay công ty áp dụng phong cách lãnh đạo dân chủ trong điều hành công việc nhưng luôn đòi hỏi tính kỷ luật cao của nhân viên trong phối hợp hành động, chấp hành mệnh lệnh của cấp trên. Các nhà quản trị của công ty thường có sự tham khảo ý kiến của nhân viên trong việc ra quyết định, sau mỗi tháng công ty đều xét họp khen thưởng và kỳ luật đối với nhân viên trong công ty, ngoài ra công ty có những hình thức khuyến khích lao động trong công việc như khuyến khích vật chất, gắn quyền lợi của nhân viên với lợi ích của chính mình, tạo bầu không khí cởi mở, thân thiện vì thế đã có tác dụng thúc đẩy nhân viên làm việc hăng say, sáng tạo góp phần hoàn thành mục tiêu chung của công ty. Chính vì vậy về cơ bản mức thu nhập của CB_CNV đã được cải thiện trong những năm gần đây. Mức thu nhập bình quân của công ty đã tăng từ 748000đ năm 2002 đến 1140000đ năm 2006. Tuy nhiên trong công tác này cũng còn một số hạn chế như nhà quản trị nhiều khi đưa ra quyết định vội vàng đôi khi dẫn tới sai lầm, các hình thức khuyến khích đôi khi chưa phù hợp làm hạn chế tính sáng tạo của nhân viên. Công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá Cuối mỗi kỳ kinh doanh công ty đều có các hoạt động kiểm tra, kiểm soát thường xuyên thông qua các báo cáo của từng bộ phận như doanh thu, mức độ hoàn thành kế hoạch, lãi gộp, lãi thuầnđể giám đốc và các phòng ban chức năng kịp thời có các biện pháp điều chỉnh. Công ty đã thực hiện khá tốt các hoạt động kiểm tra kiểm soát của mình, kịp thời phát hiện ra các sái sót trong quá trình kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng, từng bước điều chỉnh lao động hợp lý Tuy nhiên khó khăn, trở ngại cũng không ít. Vì vậy để hoạt động kiểm tra, kiểm soát được tốt hơn ngoài việc áp dụng tốt các hình thức kiểm tra, kiểm soát thì sự tự giác và trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp của nhân viên là một trong những yếu tố quan trọng mà công ty cần quan tâm. Phân tích công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo các hoạt động tác nghiệp Các hoạt động trước khi thực hiện thương vụ Công tác này gồm xác định mục tiêu bán lô hàng cho khách hàng trên cơ sở xây dựng chủng loại mặt hàng mà khách hàng đang có nhu cầu, tiếp đến là kế hoạch mua hàng, nhập hàng để giao hàng đúng thời gian, địa điểm mà khách yêu cầu. Kế hoạch thực hiện thương vụ khi xây dựng cần phải đảm bảo tính cụ thể, chi tiết, công ty cần tiến hành giao trách nhiệm, phân công cho các bộ phận tham gia vào thực hiện thương vụ. Bên cạnh đó cũng cần phải xác định phương thức thanh toán sao cho vừa bán được hàng vừa chắc chắn thu hồi tiền một cách nhanh nhất. Công ty cần cử một số nhân viên tiến hành thu thập thông tin tìm hiểu về khách hàng và nhu cầu của họ để có những ứng xử thích hợp làm hài lòng khách hàng. Trong công ty hiện nay phòng kinh doanh là phòng chuẩn bị kế hoạch về mặt giá cả, khối lượng hàng hoá, thời điểm và hình thức giao hàng, thanh toán và dịch vụ vận chuyển hàng hoá.Việc ký kết hợp đồng mua bán sẽ được thực hiện sau khi hai bên đã thoả thuận xong các điều khoản trong hợp đồng. Các hoạt động trong khi thực hiện thương vụ Khi hợp đồng được ký kết, công ty sẽ giao hàng theo những điều khoản ghi trong hợp đồng và thường xuyên theo dõi hàng hoá bán ra cả về số lượng, chất lượng và chủng loại hàng hoá để nếu có những sai lệch thì công ty có những biện pháp khắc phục và thông tin thường xuyên cho khách hàng về tình trạng hàng hoá cũng như các thông tin cần thiết khác, đồng thời cũng thường xuyên nhận các thông tin phản hồi của khách hàng để rút kinh nghiệm cho mình. Mặt khác công ty thực hiện việc theo dõi tình hình thanh toán của khách hàng để từ đó có biện pháp xử lý, hạn chế tình trạng không thu được vốn, ứ đọng vốn. Nếu khách hàng đã thanh toán xong thì tiến hành quyết toán lỗ, lãi để có kế hoạch thu hồi vốn, chuẩn bị cho những thương vụ tiếp. Nhìn chung, các hoạt động trong khi bán của công ty được thực hiện khá tốt, nhiều thương vụ đem lại hiệu quả kinh doanh cao góp phần củng cố và mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên công ty cũng cần có những biện pháp mạnh hơn trong việc thu hồi công nợ của khách hàng, bởi những tình trạng này sẽ gây ảnh hưởng lớn đến hiệu quả tiêu thụ và hoạt động kinh doanh của công ty. Các hoạt động sau khi thực hiện thương vụ Sau khi tiến hành thương vụ, công ty cần phải cung cấp các dịch vụ sau bán cho khách hàng. Trong những năm gần đây công ty đã liên tục bổ sung và đẩy mạnh các dịch vụ sau bán như : dịch vụ bảo hành, bảo trì, vận chuyển, lắp ráp, hướng dẫn sử dụng Ngoài ra vào các dịp lễ tết công ty còn gửi thư thăm hỏi, thiệp chúc mừng tới những khách hàng quen thuộc nhờ vậy mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng được thiết lập, uy tín của công ty ngày càng được củng cố và nâng cao. Đánh giá chung về công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương Những kết quả đạt được trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương Qua những phân tích về tình hình tiêu thụ hàng hoá và công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở trên ta có thể rút ra những kết quả đạt được như sau : Trong những năm vừa qua công ty đã tạo được uy tín tốt với bạn hàng cũng như với khách hàng và các đối tác kinh doanh, mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng ổn định và mở rộng, doanh thu năm sau đều cao hơn năm trước, thu nhập bình quân cho người lao động ngày càng tăng, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, cụ thể : Việc tổ chức công tác hoạch định có nhiều tiến bộ, các chính sách tiêu thụ được thiết lập và thực hiện có hiệu quả cao. Công ty tổ chức tốt hoạt động kinh doanh một cách thường xuyên, liên tục không bị gián đoạn tạo điều kiện cho việc sử dụng có hiệu quả nguồn vốn và phát triển nguồn vốn của công ty. Tổ chức lao động trong công ty ngày càng được cải thiện, bộ máy tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt tạo được tính năng động sáng tạo cho nhân viên, thực hiện chế độ lương bổng, đãi ngộ tốt đã kích thích người lao động phát huy được khả năng sáng tạo và năng lực cá nhân trong công việc. Mặt khác công ty có đội ngũ quản lý có năng lực cùng với sự đoàn kết nhất trí trong nội bộ. Công tác lãnh đạo kiểm soát của công ty có nhiều tích cực, trong thời gian qua ban lãnh đạo đã quản lý tốt hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá tạo ra bầu không khí làm việc hiệu quả, tạo niềm tin trong công việc. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương Bên cạnh những kết quả đã đạt được thì công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty còn một số hạn chế cần khắc phục trong những năm tới như : Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường của công ty tiến hành chưa được tốt, độ chính xác không cao còn mang tính thụ động, thiếu tính chất dự báo cụ thể, một số mặt hàng tiêu thụ chậm làm tăng chi phí bảo quản dẫn tới giảm lợi nhuận. Hệ thống kênh phân phối của công ty chưa được hoàn thiện, chủ yếu hoạt động ở TP và một số huyện, chưa chú trọng nhiều tới một số thị trường. Trong công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá vẫn còn tình trạng phân công chưa rõ ràng, tồn tại sự chồng chéo giữa nhiệm vụ và trách nhiệm và quyền hạn được giao. Công tác kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ đôi khi không bao quát và kiểm soát một cách triệt để. Đối với hoạt động trước, trong và sau thực hiện thương vụ : Việc nhập hàng của công ty còn bị hạn chế trong việc xác định số lượng, chất lượng hàng hoá cho mỗi thương vụ và thời gian nhập hàng dẫn tới hàng hoá nhiều khi không chính xác. Công tác thu hồi công nợ thực hiện chưa được tốt, còn tồn tại những lô hàng mà khả năng thu hồi công nợ là chậm, gây ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của công ty. Các dịch vụ sau bán còn ít và chưa thực sự thu hút người tiêu dùng, việc giải quyết các khiếu nại, phản hồi từ phía khách hàng đôi khi còn chậm trễ. Việc bồi dưỡng và đào tạo nhân viên mới chưa thực sự chú trọng đúng mức, chính sách thu hút nhân sự còn yếu kém. Những nguyên nhân chủ yếu Nguyên nhân khách quan : Do nhà nước ban hành các cơ chế, chính sách và sử dụng nó như một công cụ nhằm điều tiết nền kinh tế quốc dân, do vậy làm ảnh hưởng không nhỏ tới tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá của công ty. Trên một thị trường không phải là lớn nhưng tồn tại nhiều đối thủ cạnh tranh lên hạn chế phần nào hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty. Nguyên nhân chủ quan : Phòng kinh doanh hoạt động chưa hiệu quả, đôi khi cán bộ cấp trên nghiên cứu thị trường nhưng quá tin vào việc thống kê số liệu báo cáo, thông tin thăm dò thị trường của nhân viên dưới quyền do đó việc lập kế hoạch và tham mưu cho cấp trên bị hạn chế tính xác thực diễn biến thị trường. Số lượng nhân viên phụ trách hoạt động kinh doanh như : xúc tiến bán hàng, quảng cáo tiếp thị, tiếp cận thị trường còn hạn chế, chưa được quan tâm đúng mức. Tinh thần tự giác và ý thức trách nhiệm của từng nhân viên còn chưa cao, thêm vào đó kinh nghiệm và chuyên môn của nhân viên trẻ còn hạn chế. Các hoạt động bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên nhiều khi thực hiện chưa được tốt, ít có những đổi mới. Đội ngũ lãnh đạo của công ty còn thiếu tính định hướng dài lâu, chủ yếu mang tính ngắn hạn. Nhiều quyết định đưa ra quá nhanh dẫn tới thiếu tính hoàn thiện và có những sai xót. Phần 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HẢI DƯƠNG Phương hướng hoạt động của công ty Các định hướng chung Xuất phát từ thực trạng kinh doanh của công ty cùng với việc nghiên cứu các xu thế phát triển chung của thị trường công ty đã có những định hướng sau : Tăng cường đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường ra nhiều vùng thị trường khác nhau. Trong tương lai công ty xẽ mở rộng thị trường ra tất cả các huyện thị trong toàn tỉnh, nếu có điều kiện thì mở thị trường ra các vùng lân cận khác. Xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm các cửa hàng và đại lý trên từng vùng thị trường. Hiện nay công ty mới chỉ có cửa hàng và đại lý ở TP Hải Dương và một số huyện, còn lại ở từng thị trường khác hoàn toàn do phòng kinh doanh đảm nhận, vì vậy công ty cần nhanh chóng tiến hành xây dựng và phát triển rộng dãi các đại lý ở các khu vực thị trường khác nhau, có thể thành lập chi nhánh để hoàn thiện kênh phân phối của mình. Xắp xếp cán bộ nhân viên từng phòng ban, cửa hàng và điều chỉnh mô hình tổ chức cho phù hợp với tình hình thị trường. Thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ kinh doanh, bán hàng cho CB_CNV của công ty nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Khai thác các nguồn vốn từ bên trong cũng như bên ngoài để mở rộng quy mô kinh doanh. Một số chỉ tiêu phấn đấu cụ thể Với những định hướng như trên, công ty đã đặt ra các chỉ tiêu kế hoạch của năm 2007 như sau : Tổng doanh thu tăng 24% Chi phí giảm 3% Thu nhập bình quân lao động tăng 15% đến 20% Lợi nhuận tăng 20 đến 25% Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương Tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ hàng hoá là vấn đề sống còn và khó khăn với các doanh nghiệp. Qua việc phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương trong thời gian qua em mạnh rạn đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian tới như sau : Tăng cường cải tiến và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường tạo cơ sở vững chắc cho việc hoạch định tiêu thụ hàng hoá Như đã phân tích ở trên công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty còn bộc lộ những hạn chế nhất định, đó là do công tác tổ chức nghiên cứu thị trường của công ty tiến hành chưa được tốt, độ chính xác chưa cao, thiếu dự báo cụ thể do đó làm cho việc tiêu thụ hàng hoá bị chậm làm tăng chi phí bảo quản vận chuyển Vì vậy để nâng cao chất lượng công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá thì cần phải nâng cao công tác nghiên cứu thị trường làm cơ sở cho việc xây dựng các chiến lược kinh doanh có hiệu quả. Để có thể nâng cao công tác nghiên cứu thị trường thì công ty phải cải thiện bộ phận nghiên cứu thị trường tại phòng kinh doanh hoặc có thể lập riêng bộ phận chuyên trách có trình độ chuyên môn, năng động và nhạy bén để có thể kịp thời nắm bắt chính xác các thông tin về thị trường, biết cách khai thác các phương tiện thông tin quảng bá sản phẩm như internet, thương mại điện tử để tìm kiếm thị trường mới đồng thời xây dựng cho công ty một thị trường ổn định, vững chắc. Cụ thể như : Trước hết phải lập ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, đây là công việc rất quan trọng. Nếu như ngân sách cho hoạt động này quá thấp sẽ dẫn tới không đầy đủ cơ sở vật chất và phương tiện để thực hiện dẫn tới hiệu quả thực hiện không cao, thiếu đi sự ổn định cho công việc. Nếu nhân viên trong công ty không đảm nhận được công việc tốt có hiệu quả thì lên có chính sách tuyển chọn từ bên ngoài hoặc thuê từ bên ngoài. Tuy nhiên cần phải có một kế hoạch hoàn chỉnh về nhân sự nhằm đảm bảo công việc được tiến hành tốt mang lại lợi ích cho công ty và tiết kiệm được những chi phí đầu tư không hiệu quả. Trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho việc nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo cho việc thu thập thông tin về thị trường đạt độ chính xác và nhanh chóng. Các phương tiện kỹ thuật hiện đại có ý nghĩa quan trọng tới công tác nghiên cứu thị trường. Nếu như các nghiên cứu phân tích được thực hiện một cách khoa học và nhanh chóng trên các phương tiện đó thì xẽ đạt được độ chính xác cao, tiết kiệm được thời gian cũng như chi phí. Sau khi đã có những kết quả nhất định đó thì công ty cần dựa vào đó làm căn cứ để đưa ra các quyết định chính xác cho việc tiêu thụ hàng hoá, có như vậy thì công tác hoạch định tiêu thụ mới thực sự đem lại hiệu quả cao cho công ty. Hoàn thiện chính sách tiêu thụ hàng hoá Chính sách về mặt hàng kinh doanh Như chúng ta đã biết công ty hiện đang theo đuổi phương châm vừa phát triển chuyên doanh vừa đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Các mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tiêu thụ của công ty là các mặt hàng thuộc nhóm hàng về dụng cụ gia đình, các nhóm hàng thực phẩm, may mặcdo đó công ty cần tăng cường lượng bán ra của các mặt hàng này, đồng thời đáp ứng tốt nhu cầu về các loại hàng hoá khác, để thực hiện được thì công ty cần thực hiện các công tác : - Thông qua nhu cầu của khách hàng để đáp ứng tốt nhất những mặt hàng mà họ cần. Phải bán hàng những cái mà khách hàng cần chứ không bán những cái mình có. Với từng vùng thị trường khác nhau thì cần thiết phải tìm hiểu nhu cầu của họ về hàng hoá, mẫu mã, chất lượng và giá cả. Như thị trường ở nông thôn do thu nhập không cao và nhu cầu là không lớn lên phải cung cấp những mặt hàng thiết yếu nhất, chất lượng và giá cả phải phù hợp. Đối với khu vực thị trường mà mức thu nhập cao, nhu cầu cao thì công ty cần phải chú trọng vào nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất các mặt hàng có chất lượng, mẫu mã, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm lôi kéo khách hàng. Chính sách giá cả Công ty cần có sự nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường một cách khoa học và sát thực để có thể xây dựng chính sách giá có định hướng lâu dài phù hợp với mục tiêu của công ty, bởi hiện nay chính sách giá của công ty mới chủ yếu nhằm vào giải quyết tốt việc tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu mà ít có sự định hướng lâu dài vào mục tiêu đã định. Giá cả là yếu tố rất quan trọng quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty bởi trên thị trường quan hệ cung cầu và giá cả là những nhân tố tác động trực tiếp đến kết quả kinh doanh nói chung và kết quả tiêu thụ hàng hoá nói riêng, do đó công ty không thể tự đặt giá bán để bắt thị trường chấp nhận mà giá cả của công ty đưa ra phải phù hợp với tình hình thị trường và khách hàng chấp nhận, có như vậy thì sản phẩm của công ty mới có thể tiêu thụ được nhanh chóng mang lại hiệu quả kinh doanh. Hơn nữa do tính chất biến động thường xuyên của thị trường nên công ty nên áp dụng chính sách giá cả theo mức giá của thị trường, tuỳ vào mức độ tiêu thụ và nhu cầu tiêu thụ của từng loại mặt hàng trên thị trường mà công ty có thể tăng giảm giá cả theo các mức khác nhau, ví dụ như tăng giá đối với các mặt hàng có sức tiêu thụ mạnh và nhu cầu ngày càng tăng cao, giảm giá hoặc kèm theo quà tặng hay khuyến mại đối với mặt hàng có cầu giảmTuy nhiên áp dụng điều này thì công ty phải tính toán đến lợi ích cũng như thiệt hại cho mình cũng như phản ứng từ khách hàng. Nhưng để chính sách này thực hiện tốt thì công ty cần phải nghiên cứu và nắm vững tình hình biến động về giá cả và nhu cầu trên thị trường để từ đó có sự điều chỉnh cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn và phù hợp với sự biến động của thị trường trong từng khu vực và từng thời điểm. Như đối với các thị trường nông thôn thì cần có chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt hơn nữa để phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và khuyến khích tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Với thị trường tiêu dùng mạnh, nhu cầu tăng cao thì cần có chính sách giá bán kèm theo những dịch vụ khác nhằm thu hút hơn nữa khách hàng. Với thị trường mới thì công ty lên có chính sách giá bán hợp lý để có thể xâm nhập thị trường và có khả năng cạnh tranh. Chính sách phân phối Công ty muốn tăng sức tiêu thụ trên thị trường thì cần phải có một kênh phân phối hợp lý vì vậy hiện nay công ty cần thiết phải hoàn thiện kênh phân phối của mình nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, khai thác triệt để các thị trường hiện có, mở rộng thị trường trong tương lai. Đồng thời có kênh phân phối hợp lý và hoàn thiện cũng giúp cho công ty tiết kiệm được nhiều chi phí khác. Chính sách phân phối hàng hoá thường phụ thuộc rất lớn vào chính sách hàng hoá và chính sách giá của công ty, do đó khi thiết kế kênh phân phối thì công ty cần đảm bảo sao cho kênh ngắn nhất, tiếp thu và phản ứng nhanh nhạy với nhu cầu thị trường, phải đảm bảo sao cho hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, qua ít khâu trung gian nhằm tránh hàng hoá bị đội giá khi tới tay người tiêu dùng. Để thực hiện được được chính sách này công ty cần xây dựng kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm hệ thống cửa hàng, đại lý trên từng vùng thị trường khác nhau. Các cửa hàng này chủ yếu là bán lẻ hàng hoá đến tay người tiêu dùng, còn lại hoạt động bán buôn do phòng kinh doanh đảm nhận. Thông qua hệ thống cửa hàng đại lý đó thì công ty cũng giới thiệu luôn hàng hoá của mình cho khách hàng rộng dãi hơn, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ hơn. Chính sách giao tiếp khuếch trương Để thực hiện tốt chính sách này công ty trước hết cần phải đầu tư nhiều vào công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm bằng cách áp dụng các hình thức quảng cáo ngay tại cửa hàng thông qua các hình thức trình bày, qua Catalogue, qua đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh giới thiệu sản phẩm cũng như công dụng và cách sử dụng tới người tiêu dùng nhằm gợi mở, kích thích nhu cầu tiêu dùng của họ. Đồng thời công ty cũng cần thiết phải tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng, gửi thư, thiệp giới thiệu tới khách hàng và nhóm khách hàng, tổ chức các đợt khuyến mãi, giảm giá nhân các ngày lễ, các sự kiện nhằm gây ấn tượng tốt cho khách hàng, bên cạnh đó công ty cần thực hiện tốt các việc như : tạo mối quan hệ tốt với các văn phòng đại diện, các tổ chức đối ngoại để tìm kiếm khách hàng; tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng ( báo chí, truyền hình) Hoàn thiện các phương thức tiêu thụ nhằm nâng cao chất lượng công ty tổ chức tiêu thụ hàng hoá Hiện nay công ty tập chung bán hàng chính qua 3 phương thức tiêu thụ là bán buôn, bán lẻ và bán đại lý. Vì vậy để công tác tiêu thụ hàng hoá được diễn ra nhanh chóng và đạt hiệu quả cao thì công ty cần thiết thực hiện một số công việc như : Về phương thức bán buôn : Cần mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh với các thành phần kinh tế khác nhau, trong đó cần chú trọng tới các doanh nghiệp lớn để qua đó thu thập thông tin, tận dụng các mối quan hệ đó thực hiện các hợp đồng tiêu thụ có khối lượng lớn và thường xuyên ngoài ra công ty công ty cũng cần phát triển phương thức bán này thông qua các đại diện thương mại trong và ngoài tỉnh. Cụ thể như sau : Cần chọn đại diện thương mại có uy tín và có quy mô sao cho phù hoẹp với dung lượng hàng hoá mà công ty có thể kinh doanh để việc tiêu thụ hàng hoá qua bán buôn là hiệu quả nhất. Ngoài ra công ty có thể dùng những nhân viên kinh doanh của công ty thuộc phòng kinh doanh đảm nhiệm việc gửi danh mục hàng hoá mẫu mã đến các đơn vị có nhu cầu để từ đó có những thông tin chính xác về thị trường để có kế hoạch kinh doanh hợp lý. Cần có sự đầu tư nghiên cứu thị trường ở các khu vực thị trường khác nhau sau đó có thể tìm đối tác có thể làm đại lý cho công ty. Công ty lên xâm nhập vào các vùng phát triển và từ đó mở một hệ thống các đại lý ra các khu vực lân cận để thúc đẩy hoạt động bán buôn của mình phát triển hơn. Về phương thức bán lẻ : hiện nay hàng hoá bán lẻ của công ty chủ yếu thông qua Siêu thị Hải Dương và một số cửa hàng trên thị trường của mình. Để có thể bao quát và đẩy mạnh hoạt động bán lẻ thì công ty cần thiết phải làm một số việc như : Tăng cường quảng cáo sản phẩm hàng hoá đến tới người tiêu dùng thông qua các hình thức quảng cáo, thư mời Xắp xếp và trình bày khoa học hợp lý sản phẩm trong Siêu thị và hệ thống cửa hàng sao cho thuận tiện nhất, phô trương nhất. Mở rộng hệ thống đại lý và cửa hàng trên vùng thị trường để cung cấp hàng hoá nhanh nhất tới người tiêu dùng, qua đó công ty cũng kiểm soát được giá cả hàng hoá trên thị trường thông qua hệ thống cửa hàng của mình. - Về phương thức bán đại lý : đây là phương thức bán hàng thông qua một cá nhân hay tổ chức nhận bán ký gửi hàng hoá của công ty. Do vậy để nâng cao hiệu quả của phương thức tiêu thụ này thì công ty cần phải lựa chọn những đại lý có lợi thế về vị trí địa lý cũng như quy mô để có thể tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh chóng và các đại lý này phải là cá nhân, tổ chức đáng tin cậy với công ty. Các giải pháp nhằm tăng cường công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá Về công tác lãnh đạo Để nâng cao hiệu quả của công tác này thì trước hết công ty phải tránh tình trạng phân công không rõ ràng, sự chồng chéo, mất cân đối giữa nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn được giao. Các nhà quản lý phải lên kế hoạch phân công cụ thể, chi tiết tới các bộ phận, phòng ban trong công ty; mỗi cá nhân hay bộ phận phải làm việc theo đúng nhiệm vụ được giao của mình. Hơn nữa việc trả lương cho lao động cũng cần thiết phải hoàn thiện hơn, phải xây dựng được hình thức trả lương, thưởng sao cho phù hợp với từng khâu, từng bộ phận trong công ty, ví dụ như đối với nhân viên kinh doanh trực tiếp có thể tăng tiền thưởng lên cao hơn trong mỗi hợp đồng được ký kết đồng thời giảm % lương cố định, như vậy thì sẽ kích thích được nhân viên hoạt động năng nổ hơn, tích cực hơn, đạt hiệu quả cao hơn trong công việc được giao. Về công tác kiểm soát Tình hình kiểm tra kiểm soát của công ty trong thời gian qua chưa thực sự là tốt, còn rời rạc, chưa phản ánh hết được tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó trong thời gian tới khi mà quy mô công ty ngày càng được mở rộng thì cần thiết phải nâng cao hơn nữa hoạt động kiểm tra kiểm soát của công ty. Để làm được công ty cần chú trọng tới các vấn đề sau: Các trưởng phòng, các bộ phận kinh doanh phải lập báo cáo định kỳ đồng thời theo dõi quá trình thực hiện công việc của các nhân viên và điều chỉnh ngay những sai xót khi mới phát hiện, từ đó giám đốc và phó giám đốc xẽ tiến hành phân tích và tổng kết những báo cáo đó rồi có những hoạt động nhằm điều chỉnh đến các nhà quản trị cấp dưới. Việc phân tích và đánh giá phát hiện ra những sai lệch của doanh nghiệp cần phải được kết hợp giữ lý thuyết và thực tế, có nghĩa là các văn bản giấy tờ đánh giá những sai sót này phải được kiểm chứng qua thực tế để cho các hoạt động điều chỉnh được tiến hành chính xác, tránh gây tấm lý ức chế ở nhân viên, bộ phận điều chỉnh và từ đó làm cho hoạt động kiểm soát mới thực sự đạt hiệu quả tốt hơn. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng theo thương vụ Đối với các hoạt động trước khi thực hiện thương vụ Các hoạt động trước khi thực hiện thương vụ rất quan trọng để đảm bảo cho sự thành công của thương vụ kinh doanh. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động này trong thời gian tới công ty lên tiến hành thêm các hoạt động sau đây : Mỗi khi xúc tiến bán hàng theo thương vụ thì công ty cần lên kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt hàng hoá, kiểm tra lượng hàng có trong kho cả về số lượng và chất lượng, chủng loại mẫu mã hàng hoá có thể cung ứng cho khách hàng. Công ty cần tiến hành một số hoạt động quan trọng đó là phải thu thập đầy đủ các thông tin về khách hàng, sở thích, ngành hàng kinh doanh của họ và khả năng thanh toán tiền hàng để tránh tình trạng khó thu hồi tiền hàng, các khoản công nợ phải thu của khách hàng tăng lên làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Lên các kế hoạch quảng cáo tiếp xúc với khách hàng nhằm giới thiệu các mặt hàng cho khách hàng và các điều kiện ưu đãi, giá cả Đối với các hoạt động trong khi thực hiện thương vụ Sau khi ký kết hợp đồng với khách hàng và giao hàng cho khách đúng những điều khoản đã ký kết thì công ty cần thiết phải có những kiểm soát chặt chẽ tình hình thanh toán của khách hàng, nếu có các sự cố sảy ra thì một mặt phải nhanh nhẹn khắc phục các sự cố này một cách nhanh nhất có thể và thông báo tới khách hàng để cùng nhau giải quyết. Nếu như khách hàng chậm trong thanh toán thì có thể ngừng giao hàng, cần thiết phải quy định rõ hình thức thanh toán và thời hạn thanh toán Đối với khách hàng thường xuyên và lâu năm của mình thì công ty cần có những quy định chặt chẽ trong thanh toán, nếu họ có khó khăn về tài chính thì công ty cũng cần có những biện pháp thích hợp để giúp đỡ họ, tuy nhiên cũng cần phải có những quy định ràng buộc rõ ràng. Đối với các hoạt động sau khi thực hiện thương vụ Các hoạt động sau khi thực hiện thương vụ của công ty còn tồn tại một số vấn đề cần khắc phục như về dịch vụ tư vấn tiêu dùng, giải quyết nhanh chóng các khiếu nại, phản hồi của khách hàng. Vì vậy để hoàn thiện hơn nữa thì công ty cần phải có những thông tin kịp thời tới khách hàng và có bộ phận chuyên thu thập và xử lý những khiếu nại phản hồi từ khách để có những sử lý nhanh chóng. Bên cạnh đó công ty cần thực hiện tốt các hoạt động tư vấn tiêu dùng thông qua các nhân viên bán hàng trực tiếp, kèm theo là những tài liệu hướng dẫn tiêu dùng thông qua hình ảnh Ngoài ra công ty có thể tiến hành các hoạt động giao nhận, vận chuyển miễn phí đối với khách hàng mua số lượng lớn, khách hàng thường xuyêncác hoạt động này là một trong những yếu tố tốt nhất để thu hút khách hàng và giữ họ lại với công ty. Một số kiến nghị của cá nhân Kiến nghị đối với công ty Huy động mọi nguồn vốn để đầu tư vào cơ sở hạ tầng, trang thiết bị máy móc, tiếp tục nghiên cứu đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng hàng hoá dịch vụ của công ty, tăng nguồn vốn kinh doanh để giúp công ty chủ động hơn trong công việc kinh doanh của mình. Tăng cường hơn nữa các hoạt động xúc tiến thương mại. Tuyển chọn và bồi dưỡng nhân viên có trình độ chuyên môn trong công việc được giao, đồng thời xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có sự nhiệt tình và co kiến thức nhất định. Bổ sung thêm phương tiện vận tải để phục vụ cho việc vận chuyển hàng hoá được nhanh chóng và dễ dàng hơn. Kiến nghị đối với nhà nước Môi trường kinh tế xã hội có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp nói chung và Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương nói riêng. Chính vì vậy sự quan tâm của nhà nước một cách thoả đáng sẽ khuyến khích đáng kể, thúc đẩy sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nước nhà bằng các chính sách điều tiết nền kinh tế của mình. Hiện nay Việt Nam đã là thành viên của các tổ chức thương mại lớn trên thế giới và khu vực nên giờ đây thị trường của các doanh nghiệp không phải chỉ là sân chơi nhỏ bé trong nước mà là thị trường rộng khắp thế giới. Vì vậy các doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi hơn trong tiếp cận thị trường ngoài thị trường truyền thống của mình, tuy nhiên thị trường truyền thống của các doanh nghiệp cũng sẽ bị cạnh tranh rất mạnh mẽ từ bên ngoài và chính nó cũng là một mối đe doạ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi bước ra sân chơi này. Để có thể vừa phát triển đất nước lớn mạnh và vừa có thể đảm bảo cho các doanh nghiệp trong nước vẫn hoạt động được tốt thì nhà nước cũng cần phải có nhiều biện pháp nhằm kiểm soát và tạo điều kiện giúp đỡ cho các doanh nghiệp có được cơ hội để phát triển. Thứ nhất, là nhà nước cần thiết phải xây dựng hệ thống giao thông công cộng đồng nhất và chất lượng tới mọi miền trên đất nước nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho lưu thông hàng hoá giữa các khu vực, thực hiện được điều này nó sẽ làm cho các doanh nghiệp giảm được một số chi phí nhất định như thời gian chờ đợi và thời gian lưu thông hàng hoá giữa các thương vụ với nhau Thứ hai, hiện nay thị trường của Việt Nam là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, tuy nhiên trong một tương lai rất gần khi các hiệu lực của hội nhập có tác dụng thì nền kinh tế của Việt Nam sẽ là nền kinh tế thị trường thực sự. Lúc này các doanh nghiệp sẽ tự chủ mọi hoạt động của mình nên nhà nước phải nhanh hơn, đi trước một bước để xây dựng một hệ thống chính sách đảm bảo cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng nhất và thúc đẩy các doanh nghiệp phát triển Thêm vào đó là phải có một tầm nhìn chiến lược, chính xác để có thể duy trì nó được lâu nhất tránh tình trạng có nhiều bộ luật chồng chéo như hiện nay. Thứ ba, nhà nước luôn phải thanh tra, kiểm tra tình hình thực hiện các chính sách, quy định, kế hoạch phát triển của chính phủ, kiên quyết xử lý mạnh tay các vụ vi phạm chính sách thương mại nói chung, tổ chức đấu tranh chống buôn lậu, đầu cơ tích trữ và lũng đoạn thị trường cũng như các hoạt động kinh doanh trái phép và nhiều vi phạm khác Thứ tư, nhà nước cần thiết phải cải thiện nhanh chóng các thủ tục hành chính để khuyến khích đầu tư kinh doanh, giảm chi phí về thời gian để tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Hay nói cách khác các thủ tục hành chính rườm rà chính là rào cản lớn nhất tới các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trường kinh doanh vì trong nền kinh tế thị trường nếu các thủ tục hành chính làm mất thời chờ đợi thì cũng chính nó làm mất đi cơ hội kinh doanh của các nhà đầu tư Thứ năm, nhà nước cần có một chính sách riêng để đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, lực lượng làm kinh tế, kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Chính sách đào tạo phải đồng nhất có chất lượng thực sự luôn hướng sát vào sự thực tế nhất. Đồng thời nhà nước cũng cần tạo ra cơ chế cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng trong tuyển dụng Phần 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP 1 1. Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 1 1.1. Khái niệm và đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp thương mại 1 1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp thương mại 1 1.1.2. Các đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp thương mại 1 1.2. Các loại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 2 1.2.1. Khái niệm môi trường kinh doanh 2 1.2.2. Các loại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 2 1.2.2.1. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp 2 1.2.2.2. Môi trường bên trong doanh nghiệp 4 1.3. Mối quan hệ qua lại giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh 5 1.3.1. Sự tác động của môi trường đến doanh nghiệp 5 1.3.2. Sự tác động của doanh nghiệp tới môi trường 6 2. Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá 6 2.1. Khái niệm hoạt động tiêu thụ hàng hoá 6 2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá 7 2.2.1. Đối với doanh nghiệp 7 2.2.2. Đối với toàn bộ nền sản xuất xã hội 7 2.3. Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá 8 2.3.1. Bán hàng truyền thống 8 2.3.2. Bán hàng hiện đại 9 2.3.3. Bán lẻ 9 2.3.4. Bán buôn 9 2.3.5. Các phương thức và hình thức tiêu thụ khác 9 3. Quản trị tiêu thụ hàng hoá và vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá 10 3.1. Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá 10 3.2. Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá 10 3.3. Nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hoá 11 3.3.1. Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng 11 3.3.1.1. Hoạch định tiêu thụ hàng hoá 11 3.3.1.2. Tổ chức tiêu thụ hàng hoá 13 3.3.1.3. Lãnh đạo tiêu thụ hàng hoá 15 3.3.1.4. Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá 15 3.3.2. Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo các hoạt động tác nghiệp 17 3.3.2.1. Trước khi thực hiện thương vụ 17 3.3.2.2. Trong khi thực hiện thương vụ 19 3.3.2.3. Sau khi thực hiện thương vụ 19 3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại 20 3.4.1. Các nhân tố khách quan 20 3.4.2. Các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp 21 Phần 2: KHẢO SÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HẢI DƯƠNG 23 1. Tóm lược chung về Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương 23 1.1. Quá trình hình thành và phát triển 23 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 24 1.2.1. Chức năng của công ty 24 1.2.2. Nhiệm vụ của công ty 25 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty 26 1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức 26 1.3.2. Đặc điểm các phòng ban của công ty 27 1.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 27 1.4.1. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh 27 1.4.2. Đặc điểm nhà cung cấp 28 1.4.3. Đặc điểm khách hàng 28 2. Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương Mại Dịch Vụ 28 Hải Dương 28 2.1. Kết quả hoạt động của công ty trong 5 năm ( 2002 đến 2006 ) 28 2.2. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ qua doanh số và kết cấu mặt hàng kinh doanh 31 2.3. Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo phương thức tiêu thụ 34 2.4. Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ theo thị trường của công ty 36 2.5. Phân tích doanh thu bán hàng theo thời gian 38 3. Phân tích tình hình công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương 39 3.1. Phân tích công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng 39 3.1.1. Công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá 39 3.1.2. Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá 41 3.1.3. Công tác lãnh đạo, điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá 42 3.1.4. Công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá 43 3.2. Phân tích công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo các hoạt động tác nghiệp 43 3.2.1. Các hoạt động trước khi thực hiện thương vụ 43 3.2.2. Các hoạt động trong khi thực hiện thương vụ 44 3.2.3. Các hoạt động sau khi thực hiện thương vụ 44 3.3. Đánh giá chung về công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương 45 3.3.1. Những kết quả đạt được trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương 45 3.3.2. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương 45 3.3.3. Những nguyên nhân chủ yếu 46 Phần 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HẢI DƯƠNG 48 1. Phương hướng hoạt động của công ty 48 1.1. Các định hướng chung 48 1.2. Một số chỉ tiêu phấn đấu cụ thể 48 2. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Công ty Thương Mại Dịch Vụ Hải Dương 49 2.1. Tăng cường cải tiến và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường tạo cơ sở vững chắc cho việc hoạch định tiêu thụ hàng hoá 49 2.2. Hoàn thiện chính sách tiêu thụ hàng hoá 50 2.2.1. Chính sách về mặt hàng kinh doanh 50 2.2.2. Chính sách giá cả 51 2.2.3. Chính sách phân phối 52 2.2.4. Chính sách giao tiếp khuếch trương 52 2.3. Hoàn thiện các phương thức tiêu thụ nhằm nâng cao chất lượng công ty tổ chức tiêu thụ hàng hoá 53 2.4. Các giải pháp nhằm tăng cường công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá 54 2.4.1. Về công tác lãnh đạo 54 2.4.2. Về công tác kiểm soát 55 2.5. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng theo thương vụ 55 2.5.1. Đối với các hoạt động trước khi thực hiện thương vụ 55 2.5.2. Đối với các hoạt động trong khi thực hiện thương vụ 56 2.5.3. Đối với các hoạt động sau khi thực hiện thương vụ 56 3. Một số kiến nghị của cá nhân 57 3.1. Kiến nghị đối với công ty 57 3.2. Kiến nghị đối với nhà nước 57