MỤCLỤC
1. Tổng quan về công ty: 1
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển: 1
1.2. Thị trường vàđối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế: 2
1.3. Văn hoá doanh nghiêp-Tầm nhìn ,nhiệm vụ ,tiêu chuẩn : 4
1.3.1.Tầm nhìn: 4
1.3.2. Nhiệm vụ 4
1.3.3. Tiêu chuẩn: 4
1.4. Các bộ phận của công ty 4
1.4.1. Nhân sự: 4
1.4.2.Pud: 8
1.4.3. Bộ phận kho hàng: 9
1.4.4.Bộ phận airport: 11
2. Tình hình hoạt động kinh doanh của TNT tại Hà Nội: 13
2.1. Doanh thu của các tỉnh phía Bắc: 13
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh tại Hà Nội: 18
3. Thực trạng hoạt động marketing tại doanh nghiệp: 18
3.1. Nhận thức của công ty về hoạt động marketing của doanh nghiệp 18
3.2. Chiến lược cung cấp các sản phẩm dịch vụ: 20
3.2.1. Sản phẩm: 20
3.2.2. Giá dịch vụ TNT cung ứng: 24
3.2.3. Kênh phân phối mà TNT cung cấp dịch vụ cho khách hàng 25
3.2.3.1. Phương tiện vận chuyển hàng nhận và hàng giao của TNT với khách hàng: 25
3.2.3.2. Con người 25
3.2.4. Xúc tiến hỗn hợp: 26
3.3. Đầu tư cho marketing tại công ty : 27
3.4. Thực trạng hoạt động Marketing của TNT: 28
3.4.1. Ưu điểm 28
3.4.2. Nhược điểm 29
4. Một số nhận xét về thực trạng ứng dụng Marketing vàđề xuất đề tài nghiên cứu 30
4.1. Ứng dụng Marketing 30
4.2. Đề xuất đề tài 30
33 trang |
Chia sẻ: banmai | Lượt xem: 1963 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Thực trạng hoạt động marketing tại doanh nghiệp TNT - Vietrans, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
đó. TNT đạt tốc độ tăng trưởng khoảng 30%-40%/năm vào giai đoạn từ 2000-2003. Sau giai đoạn đó tốc độ tăng trưởng có chững lại đạt từ trên 25%/năm. Có thể về doanh thu thì TNT chưa đạt được bằng DHL hay FedEx nhưng về lợi nhuận và tốc độ tăng trưởng thì TNT đứng đầu trên thế giới.
Tại thị trường Việt Nam, TNT có lợi thế là có thể truy cứu quá trình hàng đi đến đâu trên hệ thống mạng tại trang web www.tnt.com vào khu vực country đánh Vietnam, sau đó dánh số vận đơn của mỗi đơn hàng, sẽ hiện ra lô hàng đó nằm tại đâu đã tới tay người nhận chưa, đang trục trặc tại hải quan hay đã tới địa chỉ cần gửi rồi. Ngoài ra còn có số điện thoại free, người gọi không phải mất tiền cước, bạn có thể hỏi 24h/ngày, 7ngày/tuần, 365ngày/tuần. Lúc nửa đêm gọi bạn vẫn có thông tin cần biết ngay lập tức, dù nhà có mạng internet, hay không có một cách nhanh chóng, thuận tiện, và dễ dàng theo số 18001589. Bên cạnh đó,TNT còn làm thị trường trong nước tại toàn bộ các tỉnh tất nhiên là có sự hợp tác với các hãng chuyển phát khác trong nội địa, trong khi các hãng như DHL hay FedEx chỉ tập trung vào hai thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Trong nước thì cước giá của TNT khá cao hơn so với các hãng khác làm chuyên về mặt nội địa tuy nhiên về hình ảnh thương hiệu mà TNT đem lại cho khách hàng sự khác biệt về chất lượng dịch vụ hay tầm cao hơn khi sử dụng dịch vụ cuả hãng khác trong nước. Ngoài ra, tại Hà Nôi thì FedEx và DHL chỉ nhận hàng trong nội thành trong khi TNT lại nhận hàng tại cả các khu vực như Hưng Yên, Bắc Ninh, Đông Anh. Tại Việt Nam, 75% doanh thu của TNT –Việt Nam là do thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền trong trở vào tạo ra. 25% còn lại là do Hà Nội và các tỉnh thuộc khu vực phía Bắc thu về. Có thể tại thị trường trong nước Tín Thành được đánh gía là đối thủ đáng gườm về số lượng hàng chuyển gần 1000 vận đơn/ngày, giá cước rẻ hơn rất nhiều 5kg gửi từ thành phố Hồ Chí Minh đến Bến Tre mất có 10.000đ. Tất cả đều chuyển hàng và chuyển tiền khai thác khách bình dân, doanh nghiệp nhỏ lẻ. Tuy vậy hàng hóa chuyển qua Tín Thành không được kiểm tra, kiểm sóat nghiêm ngặt dễ bị kẻ xấu lợi dụng. Mặt khác, khi khách hàng nhận được bưu phẩm của TNT giao họ cảm giác được coi trọng nâng niu hơn khi đích tay nhận được từ một công ty lớn và chuyên nghiệp chuyển hàng tới. Chính vì vậy với những hàng mẫu, thư mời, thư quảng cáo các doanh nghiệp muốn khách hàng của mình đọc thay vì vứt ngay vào sọt rác hoặc lãng quên sau một thời gian thì sử dụng TNT là một lựa chọn chính xác và hỉệu quả.
1.3. Văn hoá doanh nghiêp-Tầm nhìn ,nhiệm vụ ,tiêu chuẩn :
1.3.1.Tầm nhìn:
Làm được nhiều hơn nữa
Tầm nhìn phản ánh rõ nét con người chúng ta: tham vọng, lạc quan, cùng hợp tác ảnh hưởng tới kết quả chung
Nó cho thấy sự tự tin rằng chúng ta sẽ luôn vượt qua trở ngại để đạt mục tiêu
Chính điều này giúp chúng ta nổi bật giữa cộng đồng
1.3.2. Nhiệm vụ
Nhiệm vụ của chúng ta là cung cấp dịch vụ chuyển phát hàng hoá và tài liệu trên toàn thế giới vượt xa sự mong đợi của khách hàng
Chúng ta tạo giá trị cho khách hàng bằng cách cung cấp các giải pháp hiệu quả nhất và đáng tin cậy nhất trong phân phối và hậu cần
Chúng ta dẫn đầu trong nghành dịch vụ này bằng việc:
Truyền cảm hứng cho nhân viên
Tạo ra giá trị cho các đối tác
Chia sẻ trách nhiệm với thế giới
1.3.3. Tiêu chuẩn:
Hướng tới việc thoả mãn khách hàng bất cứ lúc nào
Luôn thử thách bản thân và nâng cao chất lượng công việc
Tâm huyết với con người
Hành động trong 1 tập thể
Luôn luôn trung thực
Đo lường thành công bằng lợi nhuận bền vững
Làm việc vì thế giới
1.4. Các bộ phận của công ty
1.4.1. Nhân sự:
Các quy trình cơ bản
Tuyển mộ, đào tạo, phát triển & trao quyền cho nhân viên
Giành và giữ được những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận
Giao hàng đúng thời hạn và trong tình trạng hoàn hảo
Cung cấp dịch vụ khách hàng khác biệt
đảm bảo môi trường làm việc an toàn & an ninh
Phát hành hoá đơn chính xác và thu hồi nợ đúng hạn
Đảm bảo tài chính và kiểm soát nội bộ liêm chính
Phát triển và khai thác hệ thống Thông tin Liên lạc chất lượng cao
Trở thành công ty có trách nhiệm với xã hội
Tạo dựng và tăng cường lợi thế cạnh tranh
Các đối tác
Khách hàng
Nhân viên
Xã hội
Cổ đông
Nhà cung cấp
*Nghỉ phép,nghỉ làm việc hưởng nguyên lương:
Ngày nghỉ phép năm tính theo số tháng làm việc, 1 ngày/ tháng.Nhân viên được nghỉ 12 ngày phép/năm,số ngày phép tăng theo thâm niên làm việc phù hợp với luật lao động
Ngoài ra, người lao động còn được nghỉ làm việc và hưởng quyền lương tương tương đương vào các ngày nghỉ lễ được phòng nhân sự thông báo vào đầu năm.
Trang phục,đồng phục
TNT-Vietrans là cong ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ nên trang phục lịch sự, thể hiện tính chuyên nghiệp cao là điều yêu cầu bắt buộc đối với mọi nhân viên.
Riêng đối vói nhân viên phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng như: nhân viên kiểm hoá, giao nhận, dịch vụ khách hàng, nhân viên thu tiền, lái xe văn phòng bắt buộc phải mặc đồng phục do công ty trang bị.
Số lượng đồng phục trang bị cho nhân viên gồm 4 bộ/năm.
Nhân viên không được cấp phát đồng phục phải đảm bảo trang phục gọn gàng, lịch sự và sạch sẽ, không mặc quần Jean, áo thun không cổ khi đi làm việc.
Thẻ nhân viên
Đeo thẻ nhân viên thể hiện tính chuyên nghiệp, tạo sự tin cậy với đối tác và đảm bảo an toàn, an ninh cho công ty và khách hàng. Tất cả mọi nhân viên đèu phải đeo thẻ trong thời gian làm việc.
Trao đổi thông tin
Kênh thông tin nội bộ:
Bảng tin công ty: Phòng Nhân Sự được giao trách nhiệm cập nhật thông tin và là đầu mối liên hệ khi phòng/ban hoặc cá nhân có thông tin cần thông báo.
Hệ thống thư điẹn tử
Bảng tin phòng, đội
Họp công ty , họp phòng, đội, thông tin trực tiếp
Văn bản thông báo
Bản tin nội bộ: được phát hành 3 tháng/ lần
Khảo sát ý kiến nhân viên: thực hiện ít nhất mỗi năm/ lần
Trao đổi thông tin nội bộ:
Công ty khuyến khích và lắng nghe những ý kiến, quan điểm mang tính xây dựng và tích cực của nhân viên về công việc, điều kiện, môi trường làm việc, hoạt động kinh doanh, …
* Cấp quản lí và phòng nhân sự đóng vai trò người truyền đạt thông tin, nhận thông tin từ nhân viên. Theo yêu cầu của nhân viên, Tổng Giám Đốc có thể đối thọai trực tiếp với một cá nhân hoặc nhóm nhân viên trong công ty.
* Cung cấp thông tin trên các phương tiện thông tin: Tổng Giám Đốc (Hoặc người được Tổng Giám Đốc trực tiếp uỷ quyền) là phát ngôn viên duy nhất và chính thức trong các hoạt động đối ngoại và quan hệ công chúng.
Quản lí, sự dụng tài sản, trang thiết bị trong công ty
Mọi nhân viên có nghĩa vụ quản lí và bảo vệ tài sản, trang thiết bị do Công Ty giao phó, sử dụng tài sản trang thiết bị một cách hợp lí tiết kiệm.
Khi phát hiện sự cố, hỏng hóc phải báo ngay cho người có trách nhiệm, đưa ra cảnh báo cần thiết cho người sử dụng, phối hợp để sửa chữa và khắc phục sự cố nếu được yêu cầu.
Phân loại nhân viên
Có 4 loại nhân viên:
Nhân viên thử việc: ứng viên trúng tuyển phải qua thời gian thử việc thường không quá 2 tháng làm việc liên tục.
Nhân viên chính thức: là nhân viên đã qua thời gian thử việc đáp ứng được nhu cầu của công ty đề ra đối với nhân viên.Nhân viên đó sẽ được kí hợp đồng lao động và đuợc hưởng các chế đọ theo quy định cua công ty.
Nhân viên hợp đồng/dự án: là nhân viên được tuyển làm việc trong thời gian xác định của một dự án/ hợp đồng mà công ty ký kết với đối tác khách hàng.Thời hạn của hợp đồng lao động phù hợp với thời hạn của dự án, hợp đồng sẽ tự động hết hạn khi dự án kết thúc, trừ khi công ty có quyết định khác.
Nhân viên tạm thời/thời vụ: là nhân viên được tuyển theo thời vụ hay tạm thòi thay thế cho nhân viên chính thức đang nghỉ hoặc bổ sung nhân lực vào mùa cao điểm.Sau khi kết thúc thời hạn hoặc công việc kết thúc nhân viên đó sẽ chấm dứt công việc tại công ty.
Điều động nhân lực
Việc điều động nhân lực (thăng chức, đề bạt, thuyên chuyển) giúp công ty lựa chọn được những nhân viên có năng lực, có khả năng phù hợp nhất vầócc vị trí khác nhau và giúp cho mọi nhân viên có cơ hội phát triển nghề nghiệp bình đẳng trong công ty.
Về nguyên tắc, công ty sẽ lựa chọn và tuyển dụng nội bộ cho các vị trí còn khuyết, khi không có ứng viên phù hợp, công ty sẽ tổ chức tuyển dụng từ bên ngoài.
Cơ sở cho việc đề bạt là đánh giá cá nhân dựa trên kết quả làm việc, năng lực làm việc, khả năng đóng góp & tham gia làm viẹc của nhân viên.
Ngoài ra, trong quá trình làm việc tại công ty, nhân viên có thể được thuyên chuyển đảm nhận các công việc khác nhau ở các vị trí khác nhảutong thời gian do công ty xem xét dựa trên yêu cầu công việc.
Mọi quyết định đề bạt, thuyên chuyển đều phải được sự phê duyệt của Phó hoặc Tổng Giám Đốc. Với các chức danh từ Trưởng phòng trở lên phải được sự đồng ý của Ban Giám Đốc.
Lương, thưởng
Lương
Lương được xác định dựa trên tính chất, khối lượng công việc, trách nhiệm và năng lực cần thiết để thực hiện công việc đó.
Lương được điều chỉnh khi công việc thay đổi hoặc khi xét điều chỉnh lương.
Lương được chuyển trả một lần vào ngày làm việc cuối cùng của tháng qua tài khoản cá nhân tại ngân hàng do công ty chỉ định.
Thưởng
Các loại hình thưởng áp dụng:
Thưởng vào dịp lễ: 1/1, 30/4, 1/5, 2/9. Mức thưởng thống nhất toàn công ty.
Thưởng hàng năm: tương đương 1 tháng lương, áp dụng khi hoạt động kinh doanh năm trước có lãi.
Thưởng năng suất: khuyến khích tăng hiệu quả làm việc, áp dụng cho một số vị trí công việc.
Các quyền lợi:
Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế
Mức trích nộp trên cơ sở lương gộp, hiện tại theo luật định là:
Loại
Công ty
Nhân viên
BHXH
15%
5%
BHYT
2%
1%
Bảo hiểm tai nạn
Khám sức khoẻ định kỳ cho mỗi nhân viên vào khoảng quý 3 hàng năm, riêng nhân viên mới được khám sức khoẻ trong tháng đầu tiên làm việc…
Các chế độ đãi ngộ khác:
Sinh nhật: Công ty tặng món quà sinh nhật giá trị 100.000đ nhân ngày sinh của nhân viên.
Cưới hỏi: 500.000đ khi nhân viên kết hôn hợp pháp.
Hỗ trợ ma chay: 2.000.000đ khi nhân viên gặp sự cố rủi ro.
Du lịch, giải trí: Công ty và công đoàn tổ chức du lịch, nghỉ mát cho nhân viên ít nhất 1 lần/năm.
Ngoài ra được gửi hàng miễn phí tối đa 2 lô hàng chuyển phát nhanh trong và ngoài nước, được hưởng ưu đãi (miễn phí cho 5 kg đầu tiên, phí ưu đãi cho 15 kg tiếp theo, phí công bố cho phần trọng lượng trên 20 kg).
Ghi nhận đóng góp của nhân viên lâu năm bằng kỷ niệm chương và quà lưu niệm, đồng thời được tăng thêm 1 ngày nghỉ phép/năm.
Thưởng giới thiệu khách hàng mới: được thưởng 225.000đ, thưởng giới thiệu ứng viên cho hoạt dộng tuyển dụng sẽ được thưởng theo những cấp độ ưu đãi.
1.4.2.Pud:
Khi vào ca làm việc, việc đầu tiên PUD làm là liên hệ điều phối viên, thông báo người phụ trách nếu nhân viên bị bệnh. Kiểm tra xe về mọi mặt từ kỹ thuật đến vệ sinh. Kiểm tra giấy tờ xe, chứng từ, biểu mẫu dành cho giao nhận hàng hoá. Kiểm tra các tem nhãn để điền vào phiếu xin cấp vật tư để nhận từ kho hoặc thông báo cho người phụ trách. Lắp thùng đựng xe hàng, mặc đồng phục TNT, đeo thẻ và dụng cụ bảo hộ để khách hàng dễ nhận biết nhân viên và tạo sự chuyên nghiệp trong tác phong phục vụ khách hàng. Kiểm tra các phương tiện thông tin liên lạc. Kiểm tra lô hàng (số connote và nhãn larose, tình trạng hàng hoá, chứng từ cần có, kiểm tra hàng hoá trong sọt tại văn phòng). Kiểm tra chứng từ xem bạn đã có pickup runsheet, các lô hàng đã được scanned, các dữ liệu giao hàng đã được in ra đầy đủ hay chưa, hoàn tất tờ kê khai. Chất xếp hàng hoá, tiến hành giao hàng.
Khi giao hàng, với những hàng hoá địa chỉ không chính xác phải liên hệ ngay với điều phối viên, yêu cầu khách hàng ký nhận vào delivery runsheet. Nếu gặp tình huống bất thường ảnh hưởng tới việc giao hàng, lập tức liên hệ điều phối viên. Với những dịch vụ đặc biệt như: 9AM Express, Noon Express phải thông báo ngay sau khi có kết quả phát hàng. Người nhận phải chấp nhận cả lô hàng và chứng từ hải quan , sau đó xuất trình các loại chứng từ, hoá đơn, lập phiếu thu và nhận tiền, kết thúc giao hàng.
Khi nhận hàng, kiểm tra connote, invoice hoặc giấy tờ liên quan, kiểm tra số account người nhận, kiểm tra địa điểm tới, tình trạng hàng hoá (còn nguyên tốt, đóng gói đúng quy cách), báo cáo kết quả nhận hàng cho điều phối viên. Hàng nhận phải theo quy định của hải quan Việt Nam hoặc nơi đến để hoàn thành chứng từ kèm theo. Khi không có hàng nhận phải huỷ trên pickup sheet. Khi chưa có đủ giấy tờ phải liên hệ với điều phối viên, cũng như trong các tình huống đặc biệt, khách hàng lạ hay hàng hoá nguy hiểm đều phải xin ý kiến của điều phối viên. Kết thúc phiên giao dịch nhận hàng là thu tiền, báo cáo hàng ngày và nộp cho kế toán trong vòng 24 h.
1.4.3. Bộ phận kho hàng:
warehouse
- Hub Singapore à Châu âu
- Hub Hong Kongà Mỹ
-Country information: thông tin về yêu cầu hải quan
Chuyến bay cuối ngày, đêm
Sup à Nam
Warehouse
Tổng ca 1
Tổng ca 2
NV hành chính
CLDV
NV hỗ trợ
NV kiểm hàng
Hàng hoá xuất:
Xử lý
Chuyển t2
Problem
PUD/Agent/Brand
Tiếp nhận, ktra, vào hồ sơ
Lập phiếu cân, hải quan
In nhãn
Phân bao, luồng tuyến
Sales / Cs / OPS
Bộ phận sân bay
Hàng chưa xuất
Double check
Dữ liệu hàng xuất
Nhập dữ liệu lô hàng
Kotax
Đẩy nhanh tốc độ giao hàng
Xanh : Document
Gửi cho điểm đến
M Bag : Mother Bag
Tìm hàng trên hệ thống
Dữ liệu túi hàng vào chuyến bay
Đỏ : Hàng
Gửi dữ liệu của chuyến bay lên hệ thống toàn cầu
Gửi hồ sơ file ảnh
Bàn giao cho CS xử lý
Hàng nhập
PUD bàn giao hàng ngoài vùng hoạt động của PUD
Kho: Phân loại
Chi nhánh
Đại lý
- Gửi bằng dịch vụ trong nước.
- Có cước, phí à liên hệ khách hàng để thanh toán.
< 200.000 à Giao
>200.000à Kế toán xử lý
1.4.4.Bộ phận airport:
Vận đơn: Bằng chứng giữa người vận chuyển & người gửi
Lên
máy bay
Airport
Hàng không, hải quan
Giải quyết hàng đi
Giải phóng hàng nhập
Sup Chiến
Nhận từ bộ phận kho
Hàng: Đã phân tuyến
Hồ sơ: - Khai hải quan
- Phiếu giữ chỗ
- Phiếu cân
Làm thủ tục hải quan
- Ký tờ khai
- Kiểm tra
Làm thủ tục HK
- Kiểm tra an ninh
- Kiểm tra trọng lượng
- Vận đơn
Bàn giao bộ phận kho
- Vận đơn
- Tờ khai hải quan
Airport
Hàng nhập
Nhận hàng
Hải quan
Vào văn phòng TNT
Hàng thông quan ngay
- Document
- Tax : 0
Hàng chờ thông quan
- Hàng có tax
- Hàng cần giấy phếp
Hành chính CLDV
KPI:
-Due date / commit date : Thời gian lô hàng được giao
-Transit time:từ nơi đi (A) à đến (Z) theo linehold manager www.tnt.com
Điều vận: Operation
- Hoan (31) -Học ở Nga
- Hub : trạm trung chuyển : + Hong Kong
+ Bangkok
+ Singapore
+ Không bị đánh thuế khi transit
+ Kiểm tra hàng hoá tốt
+ Đầu mối giao thông
DHL: Hub Bangkok
Fidex : Hub Subic Bay Philippines
On time, everytime
Không bay thẳng: + Không đủ sản lượng
+ Không đủ chuyến bay
Ghi nhận :
HaNoi: PUD
Nhận hàng và giao hàng
Linh à Sup
Phạm vi hoạt động :
HàNội
Huyện ngoại thành
Khu công nghiệp phụ cận : Hà Đông, Tiên Sơn (Bắc Ninh), Hoài Đức (Hà Tây),Phúc Yên
2. Tình hình hoạt động kinh doanh của TNT tại Hà Nội:
2.1. Doanh thu của các tỉnh phía Bắc:
2004
2005
2006
1.687.800$
1.958.787$
2.184.285$
Năm
Doanh thu
Một vài số liệu của năm 2005:
January of 2005
week
1
2
3
4
5
Tổng
201
11.844
13.174
11.563
12.545
14.992
62.104
202
15.224
14.223
13.915
13.563
13.853
68.238
203_HD
879
1.084
844
1.832
873
4.881
204_NĐ
633
1.010
905
938
1.158
4.396
205_VT
1.019
619
765
1.055
2.261
5.245
Hảiphòng
2.666
3.050
3.029
4.823
5.022
18.591
Tổng
32.268
33.162
31.024
34.757
38.161
163.457
February of 2005
week
6
7
8
9
Tổng
201
2.253
8.909
12.110
12.523
33.954
202
3.734
7.694
8.870
11.723
30.543
203_HD
43
870
2.570
889
3.873
204_NĐ
818
92
386
795
1.950
205_VT
584
2.733
869
722
4.384
Hảiphòng
564
1.138
2.789
2.913
7.406
Tổng
7.998
21.438
27.598
29.567
82.112
March of 2005
Week
10
11
12
13
Tổng
201
12.278
14.505
11.024
11.970
47.360
202
9.596
10.359
11.317
11.298
41.145
203_HD
781
888
737
1.022
3.016
204_NĐ
1.926
1.158
1.648
360
4.800
205_VT
973
1.808
1.589
1.241
4.911
Hảiphòng
2.732
3.302
4.127
3.086
13.248
Tổng
28.288
32.022
30.445
28.979
114.482
April of 2005
week
14
15
16
17
18
Tổng
201
14.890
14.951
14.642
14.002
12.937
68.336
202
14.245
11.663
13.417
15.921
13.480
66.542
203_HD
1.072
1.563
1.815
1.542
992
6.384
204_NĐ
1.205
506
804
1.134
1.189
4.670
205_VT
1.624
728
657
10.990
1.030
13.975
Hảiphòng
2.654
2.278
1.636
3.848
2.902
13.319
Tổng
35.693
31.692
32.973
47.439
32.533
173.228
May of 2005
Week
19
20
21
22
Tổng
201
15.333
17.441
16.791
15.584
61.625
202
15.668
15.150
16.313
14.883
59.302
203_HD
534
1.376
1.426
1.144
4.032
204_NĐ
1.084
1.297
1.435
2.256
5.809
205_VT
852
982
1.298
871
3.671
Hảiphòng
2.054
2.837
3.124
1.949
9.965
Tổng
35.528
39.086
40.389
36.689
144.407
June of 2005
Week
23
24
25
26
Tổng
201
18.702
17.409
14.927
11.505
59.201
202
12.892
13.764
17.018
16.411
57.650
203_HD
2.053
1.669
2.098
2.343
7.256
204_NĐ
1.182
1.578
2.521
2.561
6.983
205_VT
414
2.027
704
679
3.380
Hảiphòng
3.279
4.405
2.707
4.586
14.979
Tổng
38.524
40.856
39.977
38.088
149.451
July of 2005
week
27
28
29
30
31
Tổng
201
16.231
14.444
17.848
14.416
15.812
74.873
202
12.984
14.885
16.796
14.064
20.198
76.933
203_HD
2.356
2.704
2.279
3.190
2.210
11.287
204_NĐ
1.985
1.817
2.764
1.373
2.114
9.277
205_VT
1.470
2.569
871
941
1.190
6.543
Hảiphòng
3.137
3.089
3.607
5.307
2.308
17.450
Tổng
38.166
39.510
44.167
39.284
43.834
196.366
August of 2005
Week
32
33
34
35
Tổng
201
19.856
12.112
20.667
10.351
58.682
202
15.297
14.447
15.538
10.632
53.582
203_HD
1.043
3.509
5.105
1.516
9.590
204_NĐ
1.617
2.376
1.211
2.265
6.981
205_VT
937
1.988
1.235
1.000
4.690
Hảiphòng
2.098
1.604
3.469
902
8.076
Tổng
40.851
36.039
47.227
26.669
150.788
September of 2005
Week
36
37
38
39
Tổng
201
13.735
13.710
13.235
11.762
48.874
202
16.909
17.082
13.646
12.800
58.480
203_HD
2.564
1.564
1.584
1.717
5.993
204_NĐ
1.621
1.740
1.127
1.897
6.118
205_VT
3.203
2.418
7.784
1.864
7.689
Hảiphòng
3.214
3.760
3.479
2.411
12.866
Tổng
41.249
40.277
30.947
31.908
140.023
October of 2005
week
40
41
42
43
44
Tổng
201
20.920
12.574
11.746
13.659
14.648
70.401
202
15.859
14.776
16.007
20.068
14.772
78.859
203_HD
1.591
1.910
1.978
1.510
5.504
11.521
204_NĐ
2.275
1.242
2.403
2.086
1.768
9.360
205_VT
1.251
2.480
900
2.847
2.178
9.190
Hảiphòng
4.200
3.291
2.998
4.296
3.354
18.142
Tổng
46.099
36.637
36.033
44.469
42.245
205.485
November of 2005
Week
45
46
47
48
Tổng
201
13.354
16.936
17.365
14.102
57.345
202
20.539
17.295
15.895
19.065
70.215
203_HD
3.235
4.794
4.055
6.744
15.692
204_NĐ
1.977
2.252
2.550
2.151
8.393
205_VT
2.079
1.914
1.770
1.767
6.728
Hảiphòng
3.403
4.564
2.464
4.146
14.579
Tổng
44.589
47.756
44.072
47.977
172.955
December of 2005
Week
49
50
51
52
Tổng
201
14.534
17.869
20.647
14.717
61.652
202
19.163
22.082
18.524
16.037
72.891
203_HD
2.855
4.786
2.039
4.777
11.472
204_NĐ
4.135
2.494
2.146
3.921
11.984
205_VT
1.107
1.962
810
2.253
5.433
Hảiphòng
6.742
3.460
4.437
3.254
17.894
Tổng
48.539
52.654
48.605
44.961
194.760
Qua bảng số liệu ta thấy một cách khái quát thì Hà Nội doanh thu bán luôn đạt tỉ lệ cao trong tất cả các tuần trong năm, cho dù tháng đó tổng doanh thu có thấp hay cao hơn so với các tháng khác, chứng tỏ nhu cầu chuyển phát nhanh của tỉnh miền Bắc thường tập trung tại các tỉnh, thành phố lớn có tiềm năng sử dụng dịch vụ của TNT cao hơn. Đứng đầu là Hà Nội, Hải Phòng hay các tỉnh tập trung các khu công nghiệp lớn có nhu cầu xuất nhập khẩu hay giao dịch nhiều trong và ngoài nước như Nam Định, Hải Dương, Việt Trì... Trong năm, tháng mà doanh số bán đạt con số kỉ lục cao nhất là tháng 10 đạt 205.480 $, tháng thấp kém nhất là tháng 2 tháng mà một nửa tháng giành cho việc đón tết chỉ đạt 81.112$. Tại thời điểm này trong năm thì tất cả mọi hoạt động sản xuất hay giao dịch với các nước khác của một số loại hình kinh doanh hầu như là chậm dần. Cá biệt chỉ có một số ít khách hàng là cá nhân hoặc khách hàng có nhu cầu đặc biệt trong dịp Tết Cổ Truyền này làm cho doanh số giảm mạnh. Tính theo trung bình mỗi năm thì daonh số bán của toàn miền Bắc vào khoảng 157.298$/tháng là chấp nhận được.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh tại Hà Nội:
Doanh thu tại Hà Nội của các năm gần đây:
Bảng 1:kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2002-2003)
Chỉ tiêu
năm 2002
(nghìnđồng)
năm 2003
(nghìnđồng)
năm 2004
(nghìnđồng)
Tổng doanh thu
91.073.071
114.139.777
113.128.799
Giá vốn hàng bán
63.685.413
(68.023.409)
(83.445.286)
Lợi nhuận gộp
27.387.658
46.116.368
49.683.513
Doanh thu từ hoạt động tài chính
2.449.566
995.625
735.256
Chi phí quản lí doanh nghiệp
6.283.557
(13.737.254)
(18.096.529)
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
23.553.667
33.374.739
32.322.240
Thu nhập khác
21.224.000
64.551
-
Chi phí khác
(3.200)
(25.657)
Chi phí khác
61.351
25.657
Lợi nhuận trước thuế
29.858.448
33.436.090
32.296.583
Thuế thu nhập doanh nghiệp
6.961.620
(8.299.080)
8.035.631
Lợi nhuận sau thuế
22.896.828
25.137.010
24.260.952
Tổng doanh thu có sự biến đổi qua các năm, tăng từ năm 2002 đến năm 2003, và có xu hướng giảm vào năm 2004, tuy nhiên sự giảm không đáng kể. Tính đến 31/12/2004 tổng doanh thu đạt 113,128 tỉ đồng thấp hơn năm 2003 1.011 tỉ đồng tương ứng với tỉ lệ giảm 0.897% giảm thấp. Trong khi năm 2003 tăng so với năm 2002 23.066 tỉ đồng tương ứng với tỉ lệ tăng là 25.33% một con số đáng kinh ngạc về tỉ lệ tăng trưởng khiến nhiều đối thủ cạnh tranh phải ngưỡng mộ. Tuy tổng doanh thu có giảm chút ít nhưng lợi nhuận gộp lại tăng liên tục năm 2004 đạt doanh số là 49.683 tỉ đồng tăng 3.577 tỉ đồng so với năm 2003 tương ứng tốc độ tăng là 7.76%; tăng so với năm 2002 là 22.296 tỉ đồng, 44.87%. Mặc dù lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp năm 2003 tăng so với năm 2002 là 3.241 tỉ đông tương ứng tốc độ tăng 9.8% nhưng năm 2004 vẫn thấp hơn năm 2003 1.177 tỉ đồng tương ứng tốc độ giảm là 4.7%. Có thể do một số nguyên nhân sau tổng chi phí của doanh nghiệp tăng lên vào năm 2003 là 13.798 tỉ đồng trong khi năm 2004 là 18.121 tỉ đồng. Tăng 4.323 tỉ đồng tương ứng 31.35% trong khi chi phí lại chiếm 75% lợi nhuận sau thuế..
3. Thực trạng hoạt động marketing tại doanh nghiệp:
3.1. Nhận thức của công ty về hoạt động marketing của doanh nghiệp
TNT Express có 900 trạm, 3,4 tr lô/ năm gửi qua TNT, dịch vụ trên 200 quốc gia, lợi nhuận 350 tr Euro năm 2004.TNT cung cấp các dịch vụ tại các quốc gia Thailand, Malaysia, Singapore, Indonesia, Philippines, Viet Nam, Myanmar, Cambodia, Laos, Brunei, Guam.
Michael Prake – Giám đốc điều hành TNT - Đông Nam Á. Hiện nay Giám đốc điều hành của TNT Việt Nam là Iman Vaden.
TNT đặc biệt chú trọng tới 4 yếu tố: Con người, Dịch vụ, Tăng trưởng, Lợi nhuận.TNT là công ty có lịch sử phát triển trên thế giới hơn 60 năm và có mặt tại Việt Nam hơn 15 năm, TNT đã xây dựng thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng của mình. Trong chiến lược xây dựng thương hiệu, hình ảnh của mình TNT luôn đề cao sự thoả mãn của khách hàng là hàng đầu. Điều này không chỉ thể hiện trong câu khẩu hiệu nổi tiếng của TNT :"Delivery More Through Great Pepole" _ mang lại nhiều hơn nữa tới những người tuyệt vời…-câu khẩu hiệu thống nhất trên toàn cầu của TNT là:Delivery More- mà nó con được thể hiện ngay trong quy định phục vụ khách hàng của tất cả các nhân viên trong công ty. Đơn giản như quy tắc nghe điện thoại thôi, nhân viên không được để chuông kêu dài quá 3tiếng khiến cho người nghe_khách hàng phải chờ đợi lâu tạo sự ưu phiền không thoả mãn khách hàng. Ngay cả khi đã nhấc máy trong đúng 2 chuông thì giọng người nhân viên dù vui hay buồn, đang cáu gắt gì thì nghe điện thoại phải hết sức nhẹ nhàng, truyền cảm, nhiệt tình, lịch sự luôn tôn trọng khách hàng chiếm được cảm tình khách hàng ngay lời đầu cuộc đối thoại để đi tới sự thành công của cuộc giao dịch qua điện thoại. Vì vậy mà tất cả các nhân viên trong công ty dù có là nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hay không hoặc không trực tiếp phục vụ khách hàng thì bản thân mỗi người đều phải tạo thuận lợi hay giúp đỡ hết khả năng của mình đưa giải pháp giúp khách hàng hài lòng nhất. TNT nhận thức đầy đủ rằng một là tạo sự hài lòng cho khách hàng hay là chết. Chính vì thế nên TNT phải tạo ra được lợi thế cạnh tranh, sự khác biệt để khách hàng chon lựa, sử dụng, ưa thích và trở thành khách hàng chung thuỷ với công ty mình. TNT cũng đã nhận thức được rằng chi phí tìm kiếm được một khách hàng mới thật vất vả tốn kém nhưng chi phí để giữ một khách hàng trung thành lại thấp hơn nhiều đồng thời lại có lợi nhuận suốt đời trong khi để mất một khách hàng ta có thể rất khó kéo người ta lại và rất ít cơ hội để có lợi nhuận đó.
Support : 40 à60 cases/ tuần tại Hà Nội và 120 cases/ tuần tại TPHCM
- Yêu cầu đặc biệt của hải quan
VD: Băng đĩa à giấy phép văn hoá
Thức ăn à giấy phép an toàn thực phẩm
- Yêu cầu quan tâm tới :Thứ nhất với những mặt hàng nhạy cảm phải theo dõi, thứ hai là yêu cầu đặc biệt liên quan tới múi giờ.
TNT có trang web: www.tnt.com có thể track – kiểm tra hành trình lô hàng
Hệ thống thông tin trong nội bộ, nhân viên có thể sử dụng Main frame tìm theo con note, name.
Với các loại hình dịch vụ Door to door và Door to air yêu cầu thủ tục hải quan để kiểm tra thông tin khách hàng
Main frame: CSD3 –Ngọc
3.2. Chiến lược cung cấp các sản phẩm dịch vụ:
3.2.1. Sản phẩm:
TNT mang đến nhiều dịch vụ chuyển phát nhanh đa dạng hơn
Các dịch vụ chuyển phát nhanh đặc biệt cuả TNT
Các dịch vụ chuyển phát nhanh đặc biệt cuả TNT cung cấp các giải pháp linh động để đáp ứng tất cả các yêu cầu về vận chuyển hàng hoá của khách hàng. Các giải pháp của TNT được thiết kế theo từng yêu cầu riêng của quý khách như : Dịch vụ chuyển phát nhanh giao ngay trong ngày hôm sau, hoặc ngày tiếp theo; hoặc giao hàng theo thời gian chặt chẽ đối với mỗi yêu cầu của khách hàng ; dịch vụ thuê chỗ trên chuyến bay chuyên chở hàng hoá, thuê xe vận tải đường bộ hoặc thuê chuyến và đặt chổ trên tàu chuyên chở hàng hoá thông thường, các dịch vụ chuyển phát nhanh hàng hoá mang tính nguy hiểm, dễ đổ vỡ, hay các dịch vụ chuyển phát nhanh phục vụ trong quá trình bảo dưỡng, sửa chữa va thu hồi các trang thiết bị, máy móc và linh kiện điện_điện tử, cho tới các dịch vụ chuyển phát nhanh các mẫu xét nghiệm y tế, bệnh phẩm hoặc các loại dược phẩm, thực phẩm, rau quả ,thuỷ hải sản.
Dịch vụ chuyển phát nhanh có yêu cầu chính xác về thời gian giao hàng
Nhanh chóng không giới hạn thời gian và trọng lượng, đảm bảo giao hàng trong nội địa và trên toàn cầu.
Dịch vụ vận chuyển hàng hoá thông thường
Linh hoạt trong việc vận chuyển hàng hoá đến mọi nơi trên thế giới bằng đường hàng không, đường bộ, đường biển.
Dịch vụ vận chuyển hàng hoá đặc biệt
Các dịch vụ yêu câu xử lí hàng đặc biệt và đảm bảo độ an toàn nhất định.
Các dịch vụ kho lưu trũ và điều phối hàng hoá
Cung cấp các giải pháp giao hàng đến khách hàng một cách nhanh nhất.
Các dịch vụ hỗ trợ đặc biệt
Cho phép bạn tập trung vào các hoạt động kinh doanh chính yếu.
Đưa ra giải pháp nhanh hơn
Với Dịch Vụ chuyển phát nhanh có yêu cầu chính xác về thời gian giao hàng
Chúng tôi cung cấp các giải pháp linh hoạt để có thể đáp ứng nhanh nhất, an toàn nhất trong việc vận chuyển các loại hàng hoá đến bất kì nơi nào trong phạm vi nội hạt lẫn toàn cầu theo đúng thời gian thoả thuận.
Dịch vụ chuyển phát nhanh có yêu câu chính xác về thời gian giao hàng của TNT cung cấp các giải pháp vận chuyển hàng đến mọi nơi trên thế giới nhanh nhất và linh hoạt nhất. Khách hành có thể lựa chọn giữa các giải pháp chuyển phát nhanh bằng hình thức giao nhận được thiết kế riêng biệt hoặc dịch vụ chuyển phát nhanh với thời gian chính xác thông qua mạng lưới sẵn có của TNT và các đối tác có liên quan nằm trong hệ thống TNT.
Đáp ứng yêu cầu ngay lập tức
Chúng tôi tận dụng tất cả mọi phương thức vận chuyển thông dụng nhất, phối hợp từ việc sử dụng xe gắn máy đến việc sử dụng máy bay riêng, hàng hoá của bạn sẽ được chuyên chở và giao ngay bằng tuyến đường vận chuyển nhanh nhất . Với những lô hàng mà sự khẩn cấp có thể được tính bằng từng phút, từng giờ, chúng tôi cũng có thể đáp ứng nhu cầu của bạn bằng dịch vụ phát chuyển hàng ngay trong ngày.
Ngoài ra, khách hàng không phải quá lo lắng về kích thước lớn hay trọng lượng nặng của lô hàng. vì dịch vụ chuyển phát nhanh đặc biệt của chúng tôi có thể khắc phục được các trở ngại này.
Cụ thể có 2 loại:
Chuyển Phát Nhanh 9h sáng (9a.m Express)
Đảm bảo giao phát chứng từ lúc 9h sáng ngày hôm sau.
Chuyển Phát Nhanh 12h trưa (Noon Express)
Đảm bảo giao phát chứng từ trước 12h trưa ngày hôm sau
Chuyển phát nhanh bằng hình thức giao nhận thiết kế riêng biệt.
Chuyển phát nhanh theo thời gian yêu cầu
Vươn tới mục tiêu phục vụ cao hơn
Với Dịch vụ vận chuyển các loaị hàng hoá thông thường
Bằng phương thức vận chuyển đường bộ, đường biển và đường hàng không trong nội địa và trên toàn cầu, TNT sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu gửi hàng hoá của khách hàng .
Bất kể bằng phương thức nào và bất kì tuyến vận tải nào khách hàng muốn .
Dịch vụ vận chuyển hàng hoá thông thường của TNT luôn sẵn sàng để đáp ứng mọi nhu cầu gửi hàng của bạn, cho dù có kích thước lớn hay trọng lượng nặng đều có thể được tiếp nhận vận chuyển đén mọi nơi trên thế giới. Chúng tôi có hệ thống giao nhận trên toàn cầu ở khắp 200 quốc gia, vận hành thông qua hệ thống giao nhận nội địa rộng lớn và mang đến những dịch vụ giao hàng trực tiếp và nhanh chóng để đáp ứng mọi nhu cầu của khách.
Phòng Dịch vụ khách hàng sẽ sẵn sàng cung cấp những thông tin quan trọng cho khách hàng về thời gian giao hàng chính xác thông qua các hệ thống công nghệ thông tin tiên tiến nhất.
Cụ thể có 2 loại:
Chuyển Phát Nhanh toàn cầu (Global Express)
Dịch vụ giao hàng tận nơi trong các ngày làm việc tới hơn 200 quốc gia
Chuyển Phát Nhanh tiết kiệm (Economy Express)
Nếu lô hàng không cần chuyển gáp, sử dụng dịch vụ tiết kiệm xác định giờ. Đây la dịch vụ vận chuyển hàng từ 10Kg đến 500Kg và là sự lựa chọn lí tưởng bởi chất lượng dịch vụ cao.
Vận chuyển hàng hoá bằng đường hàng không
Vận chuyển hàng hoá bằng đường bộ
Vận chuyển hàng hoá bằng đường biển
Nâng dần mức độ chuẩn hoá trong vận chuyển
Với Dịch vụ chuyển phát nhanh các loại hàng mang tính đặc biệt
Khi bạn có nhu cầu gửi một lô hàng có yêu cầu đặc biệt, hãy liên hệ TNT để được các chuyên gia tư vấn và được đáp ứng nhu cầu bằng dịch vụ an toàn và hiệu quả.
Không phải mọi lô hàng đều được vận chuyển theo cùng một cách như nhau.
Việc yêu câu gủi gấp một lô hàng mang tính nguy hiểm hoặc dễ đổ vỡ đòi hỏi người vận chuyển phải có kĩ năng chuyên nghiệp để hiểu rõ cách thức vận chuyển mỗi loại hang đặc biệt và những phương tiện, trang thiết bị và dụng cụ đóng gói chuyên dụng cho từng loại hàng này. Dịch vụ chuyển phát nhanh các loại hàng mang tính đặc biệt của TNT được xây dưng nhằm phục vụ nhu cầu vận chuyển trong ngành y dược, các ngành công nghệ cao, sản xuất xe hơi, thuỷ sản, may mặc hoặc vận chuyển các mặt hàng giá trị cao cần được bảo vệ nghiêm ngặt.
Các chuyên gia của chúng tôi sẽ đánh giá nhu cầu và đưa ra các giải pháp để đảm bảo việc vận chuyển hàng hoá của bạn phù hợp với các quy định pháp luật về vận chuyển nội hạt và quốc tế luôn được giao đến nơi an toàn, bảo đảm, đúng giờ.
Ngoài ra ở thị trường Việt Nam còn có thêm sản phẩm Chuyển Phát Nhanh nội địa (Domestic Express) : Chuyển phát nhanh giấy tờ, bưu phẩm hoặc hàng hoá trong nước.
Vận chuyển hàng nguy hiểm
Vận chuyển mẫu xét nghiệm thuộc ngành y dược
Vận chuyển bảo đảm- kèm dịch vụ an ninh
Vận chuyển hàng tươi sống
Các dịch vụ đặc biệt
Global Gold : Gồm nhiều lựa chọn khác nhau được thiết kế riêng cho những taì liệu và kiện hàng cần gửi gấp.
Chuyển hát hàng nặng bằng đường hàng không(Air freigh/Wef): Dịch vụ gửi các kiện hàng nặng từ người gửi đến ngưòi nhận hoặc từ người gửi đến sân bay.
Các dịch vụ hỗ trợ
Free Domicile: người gửi có thể thanh toán thuế nhập khẩu và các chi phí phát sinh ở nước đến.
Dịch vụ người nhận trả tiền( Charges Forward): khách hàng có thể kiểm soát tòan bộ các kiện hàng gửi đi từ Việt Nam đến một số quốc gia và ngược lại.Hàng hoá được khai nhận Hải quan, chuyển phát và chi phí vận chuyển có thể thanh toán bằng đồng nội tệ.
Dịch vụ bảo hiểm( Insurance): Dành cho mọi kiện hàng vận chuyển quốc tế và nội địa.Để biết thêm chi tiết, xin liên hệ Phòng dịch vụ khách hàng.
Các giải pháp kinh doanh
TNT-Vietrans chuyên cung cấp những giải pháp giá trị gia tăng cho khách hàng gửi hàng thuộc nhóm điện tử, máy tính, viễn thông, tự động và y tế.
Nhờ những hiểu biết sâu sắc về nhu cầu kho vận rất da dạng của khách hàng, TNT-Vietrans thiết kế riêng những giải pháp hỗ trợ chuyển phá nhanh tối ưu và tiết kiệm cho mạng lưói phân phối của khách hàng.
Quản lí toàn bộ mạng lưới cung cấp
TNT Logistics cung cấp các dịch vụ liên quan đến mọi vấn đè về mạng lưới cung cấp, quản lí cơ sổ hạ tầng, chu trình và công nghệ cho cả mạng lưới phân phối từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp ( B2B) và từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng( B2C).
Thương mại điện tử
TNT đi đầu trong việc phát triển một giải pháp phối hợp tất cả các dịch vụ thương mại điện tử càn thiết cho các giao dịch quốc tế trên Internet từ tiến trình đặt hàng và thanh toán, dịch vụ kho bãi đến vận chuyển, giao nhận và quản lí hậu giao dịch (gửi trả hàng, sửa chữa và dịch vụ khách hàng).
Những giải pháp điện tử khác bao gồm:
iConnection: Tổng hợp các dịch vụ thanh toán, vận chuyển và theo dõi gửi hàng chuyển phát nhanh của TNT trên trang ưeb của khách hàng hoặc trên hệ thống back-end.
Webcollect: giải pháp thanh toán qua mạng.
iSolutions: giải pháp vận chuyển , thanh toán và theo dõi gửi hàng trực tuyến hoặc trên phần mềm cài đặt trên máy tính.
SecurEdoc: chuyển tài liệu trực tuyến được bảo mật.
3.2.2. Giá dịch vụ TNT cung ứng:
Với mỗi một loại hàng hoá, mỗi một địa chỉ mà khách hàng gửi tới ( quốc gia đến), với mỗi một dịch vụ mà khách hàng mong muốn, với mỗi một trọng lưọng hang gưỉ đi khác nhau ứng với một mức giá khác nhau. Sau đây là một vài mức giấ mà công ty đưa tới cho khách hàng của mình:
Loại
ZONE 1
ZONE 2
ZONE 3
ZONE 4
ZONE 5
ZONE 6
ZONE 7
ZONE 8
Weight
(kg)
HongKong,
Singapore,
Thailand
Taiwan,
Macau,
Indonesia,
Malaysia,
Philippines
Japan, China,
South Korea,
Australia,
New Zealand,
etc.
Western
Europe
USA,
Canada,
Mexico,
Eastern EU,
Sweden,
Norway,
Finland,
etc.
Iran, Saudi,
Leban,
Egypt,
Leban,
UAE etc.
Rest of
the world
Global
express
Document
rates
(USD)
0.5
38.00
39.00
41.00
51.00
52.00
54.00
58.00
64.00
1.0
43.00
4700
49.00
63.00
65.00
68.00
72.00
80.00
5.0
83.00
107.00
113.00
159.00
165.00
178.00
180.00
204.00
10.0
123.00
164.50
175.50
269.00
275.00
293.00
295.00
329.00
20.0
183.00
259.50
275.50
409.00
425.00
458.00
460.00
534.00
Global
express
Parcel
rate
(USD)
1.0
47.00
54.00
55.00
65.00
67.00
74.00
78.00
86.00
5.0
87.00
114.00
119.00
161.00
167.00
184.00
186.00
210.00
10.0
127.00
171.50
181.50
271.00
277.00
299.00
301.00
335.00
20.0
187.00
266.50
281.50
411.00
427.00
464.00
466.00
540.00
30.0
237.00
351.50
371.50
511.00
547.00
604.00
606.00
730.00
Thêm 1 kg tăng lên
5.00
8.50
9.00
10.00
12.00
14.00
14.00
19.00
Loại trừ 3% phí xăng dầu trả thêm và 10% thuế VAT
Ngoài ra, ngay cả các nhân viên bán hàng có thể là tele sale hoặc là few sale thông qua quyết định của trưởng phòng kinh doanh ( cấp trên gần nhất quản lí mình) hoặc là các cấp trên khác như supper, hay các cấp cao khác để thông qua các quyết định về giá cho các khách hàng tiềm năng, khách hàng quan trọng (VIP), khách hàng thỉnh thoảng 1 lần vài lần chuyển từ đó đưa ra mức chiết khấu theo từng tình huống cụ thể. Có thể, là các khách hàng gửi ít nhưng họ lại đem lại lợi nhuận lớn cho công ty thì cũng được hưởng ưu đãi tương tự các khách hàng VIP.
3.2.3. Kênh phân phối mà TNT cung cấp dịch vụ cho khách hàng
3.2.3.1. Phương tiện vận chuyển hàng nhận và hàng giao của TNT với khách hàng:
Toàn bộ tất thảy hệ thống xe máy, xe ôtô, xe tải trọng tải lớn chạy, máy bay, với số lượng lớn ( 800 kho hàng và trạm trung chuyển cùng hơn 24.000 xe chở hàng và 60 máy bay ), nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng trên toàn thế giới. Tại thị trường Việt Nam chúng ta chưa có xe với trọng tải lớn và máy bay chuyên dụng do tình hình tài chính của Việt Nam nói chung và của công ty Việt Nam noi riêng. Đồng thời cũng theo nguyên nhân khách quan đường xá ở Việt Nam cũng bé hầu hết là những con phố và ngõ nhỏ chỉ có xe nhỏ mới đáp ứng được việc tới tận nhà để nhận, giao hàng được. Tuy nhiên, TNT vẫn đáp ứng được nhu câu của các khách hàng ở Bắc Ninh, Hưng Yên, Đông Anh, Hải Dương… nhận hàng và trả hàng tận nhà cho khách hàng ở đó trong khi các đối thủ như DHL, FedEx lại không làm được điều này.
3.2.3.2. Con người
Trước tiên trực tiếp phục vụ nhu cầu của khách hàng là tele sale và view sale. Tele sale và view sale chia thành các team theo khu vực địa lí để dễ theo dõi làm việc và các view sale làm thi trường đỡ vất vả hơn. Công việc của các tele sale là ngồi tại văn phòng theo dõi các khách hàng cũ thông qua các danh sách số lượng gửi hàng qua các tuần, từ đó thấy được sự thay đổi của khách hàng. Khi phát hiện có khách hàng nào đó đang gửi liên tục tuần trước mà sản lượng của họ tụt giảm một cách bất thường thì tele sale sẽ gọi điện tìm hiểu nguyên nhân tại sao, sau đó ghi thông tin lên bảng thông tin, thông báo nguyên nhân lí do cho view sale hay các team khác, đặc biệt là người quản lí của phòng- trưởng phòng kinh doanh. Sau khi trao đổi với đồng nghiệp của mình sẽ đưa ra các phương án để cùng nhau đề xuất các giải pháp cho tình trạng này nhằm cải biến theo chiều tích cực hơn. Công việc của cac view sale là gặp trực tiếp khách hàng đàm phán, thực hiện thương vụ và giải quýêt các vấn đề mà khách hàng nêu ra. Tele sale chỉ nói chuyện khách hàng qua điện thoại nên không thể biết nét mặt, cử chỉ, hành động thực hay thái độ thực của họ mà điều này chỉ có view sale nắm rõ hơn ai hết. Chuyện mà thông tin khách hàng nói qua điện thoại là thông tin ảo rất bình thường, người kiểm nghiệm nó chắc chắn là các view sale có kinh nghiệm tâm lí khi quan sát khách hàng.
Ngoài ra, các bộ phận như lễ tân, PUD, tổng đài 18001589 hay tất cả những thành viên của công ty mặc dù không trực tiếp phục vụ nhu cầu khách hàng nhưng cũng giúp đỡ khách hàng hết sức trong khả năng của mình nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng hoặc là giải đáp các thắc mắc và đưa ra các giải pháp nhằm thỏa mãn khách hàng cao nhất.
3.2.4. Xúc tiến hỗn hợp:
TNT Vietnam với 'Ba điều ước'_“Nhanh nhất; đáng tin cậy nhất; thân thiện nhất” là khẩu hiệu của chương trình khuyến mại của công ty. Đây là một trong những chương trình khuyến mãi thể hiện được đầy đủ những gì TNT muốn gửi tới khách hàng thân yêu.Chương trình khuyến mại này được xây dựng với mục tiêu cơ bản là thúc đẩy thị trường chuyển phát nhanh quốc tế, đặc biệt là khuyến khích và hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa Việt Nam ra thị trường nước ngoài.
“Tôi muốn tăng khối lượng hàng hoá xuất khẩu!...”
Để hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường quốc tế, trong những năm vừa qua, TNT Vietrans đó cung cấp cho khách hàng những giải pháp vận chuyển với chất lượng hoàn hảo và đáng tin cậy dựa vào kinh nghiệm quốc tế của tập đoán trong lĩnh vực chuyển phát nhanh, thư tín và kho vận. TNT cũng luôn luôn cam kết cung cấp những dịch vụ nhanh nhất, tin cậy nhất và thân thiện nhất bằng việc nâng cấp và hoàn thiện hệ thống Công nghệ Thông tin, đưa ra chương trình ứng dụng CIT, giúp khách hàng xử lý và quản lý thông tin vận chuyển hàng hóa của mình tốt hơn, nhanh hơn.
“Tôi muốn đảm bảo thời hạn giao hàng chính xác!”
Việt Nam đang tiến rất nhanh trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Chính nhờ vậy, nhu cầu vận chuyển hàng hóa, đặc biệt là của các doanh nghiệp ngày càng tăng cao với đòi hỏi khắt khe không chỉ về lượng mà cả về chất. Hàng hóa bây giờ không chỉ yêu cầu được vận chuyển nhanh, đảm bảo độ an toàn cao nhất mà còn phải đúng thời hạn. Các doanh nghiệp Việt Nam đang dần trở thành những đối tác tin cậy trên thị trường quốc tế dựa vào khả năng sản xuất cũng như chữ tín trong quá trình giao hàng. Đã có mặt ở Việt Nam từ mười lăm năm nay, công ty chuyển phát nhanh và kho vận TNT Vietrans đó góp phần đáng kể vào thành công đó bằng nỗ lực của từng thành viên trong công ty.
“Tôi muốn mở rộng thị trường ra toàn thế giới!”
TNT tự hào là tập đoàn chuyển phát nhanh, kho vận và thư tín hàng đầu trên thế giới và đứng đầu châu Âu với mạng lưới vận tải đường bộ và đường không trải rộng khắp các châu lục. Điều này cho phép TNT mang lại khả năng tiếp cận tối đa của hàng hóa Việt Nam tới những thị trường tiềm năng, đặc biệt là ở châu Âu, đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam.
Vì vậy với mong muốn hiện thực hoá “Ba điều ước” của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cũng như đẩy mạnh thị trường chuyển phát nhanh quốc tế, kể từ tháng 8 năm 2005 đến hết tháng 1 năm 2006, công ty TNT Vietrans đã chính thức khởi động chương trình khuyến mại lớn mang tên “Ba điều ước” cho khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển phát hàng hóa quốc tế. Chương trình có nhiều giải thưởng hấp dẫn như 10 xe máy Attila Victoria, 30 máy nghe nhạc Ipod và hàng trăm chiếc mũ bảo hiểm.
TNT Vietrans ước gì?
Phát biểu về “mong ước” của TNT Vietrans trong đợt khuyến mại này, ông Nguyễn Ngọc Hựng, Giám đốc Kinh doanh và Tiếp thị công ty TNT Vietrans, cho biết: “TNT đó từ lâu có một mạng lưới chuyển phát nhanh rất mạnh cả về đường bộ và đường không ở châu Âu cũng như trên toàn thế giới. Chúng tôi rất muốn khai thác thế mạnh này nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam. Chương trình khuyến mại “Ba điều ước” được xây dựng cũng nhằm mục đích khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam tích cực mở rộng sản xuất và đẩy mạnh xuất khẩu. Tôi tin tưởng rằng với mạng lưới chuyển phát nhanh và kho vận hàng đầu của TNT, hàng hóa Việt Nam sẽ được đưa đến khắp nơi trên thế giới.
3.3. Đầu tư cho marketing tại công ty :
Từ việc nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing và mục tiêu cuối cùng đứng sau việc thảo mãn khách hàng là lợi nhuận, là doanh thu, là độ bao phủ, là vị thế của công ty, là lợi thế cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh, là sự nhận biết về công ty của khách hàng, là túi tiền của khách hàng thuộc về mình hay đối thủ. TNT đầu tư khá nhiều cho hoạt động marketing này.
Thứ nhất, tạo lợi thế cạnh tranh với đối thủ bằng việc hằng năm phải chi gần 500 triệu cho số máy miễn phí 18001589 giải đáp thắc mắc của khách hàng 24/24 h, mọi lúc, mọi nơi, mọi thắc mắc của khách hàng.
Thứ hai, các hoạt động xúc tiến tiêu tốn khá nhiều cho doanh nghiệp. Chỉ trong vòng từ tháng 8/2006 tới nay ( chỉ trong vòng 4 tháng ), có những 4 chương trình khuyến mãi. Từ ngày 1.8 đến tháng 30.9, tặng đồng hồ giá trị cho khách hàng lần đàu tiên sử dụng dịch vụ đặc biệt vận chuyển các hàng hóa đặc biệt như hàng hóa nguy hiểm, các loại hàng mẫu…TNT đưa ra trên 21 các phương tiện thông tin đại chúng như VTV1, Thời Báo Kinh Tế, Hà Nội Mới, Sài Gòn tiếp thị, Diễn Đàn Doanh Nghiệp…Chương trình chuyển phát nhanh đặc biệt tại Việt Nam trong cùng một giờ, một ngày một loạt sản phẩm mới của họ sẽ cùng một lúc tung ra thị trường. Chương trình “Tự hào Việt Nam”, từ ngày 15/09 đến 15/12 khách hàng gửi đI quốc tế được tặng một thẻ cào với cơ hội trúng các giảI thưởng hấp dẫn như Honda Spacy, dây chuyền bạch kim PNJ, chuyến du lịch lý thú cho hai người đI Singapo cùng hàng loạt các giảI thưởng hấp dẫn khác như: túi xách thời trang sang trọng, bút bi TNT. Chương trình khuyến mại này tổng giá trị lớn nhất trong năm lên tới 526 triệu đồng. Chương trình thứ tư, tặng 3.500 mũ bảo hiểm cho học sinh tiểu học Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh trong năm học 2006, 2007 đến ngày 20/10 tổng số tiền tài trợ lên tới gần 40.000 USD.
Trên thế giới TNT vừa mở rộng hoạt động tại Đức bằng cách sở hữu công ty Post Con Deutschland_1 công ty thư tín lớn nhất nưỡc Đức, giúp TNT tăng đáng kể nhu cầu dịch vụ và tăng cường vị trí để trở thành đối thủ cạnh tranh của Bưu Điện Đức. PostCon có trụ sở ở Beclin, 300người ở 12 trung tâm thực hiện giao dịch cho 1,2 tr bứcthư/ngày, có khoảng 1000 khách hàng là các công ty. Bên cạnh đó, TNT lắp đặt trạm “công nhân di động” vào ngày 24/08 nhằm phục vụ cho các phương tiện chuyển phát thông qua mạng lưới toàn cầu của hãng trong hai năm tới thêm 14.000 trạm viễn thông. Có thể gửi và nhận thông tin về gói hàng chuyển phát bằng thời gian thực thông qua máy scan đã hoạt động tại 25 quốc gia và ứng dụng tại cá quốc gia mới: Trung Quốc, Nam Phi và Y. Khoảng 17 nước nữa vào cuối năm 2008. Ngoài ra, TNT mở thêm chi nhánh BaLan và Séc.
3.4. Thực trạng hoạt động Marketing của TNT:
3.4.1. Ưu điểm
Nhìn chung hoạt động Marketing đều rất tốt từ chăm sóc khách hàng đến tăng lượng cầu trong những dịp giảm sút doanh thu. TNT cam kết tận tâm với từng khách hàng và bảo đảm về chất lượng dịch vụ từ quá trình nhận hàng tới giao hàng. Chính cam kết này giúp TNT nhận được nhiều giải thưởng uy tín lớn như chứng chỉ ISO 9002 cho hệ thống quản lý chất lượng, chứng chỉ LIP về đào tạo và phát triển nhân lực và giải thưởng TPG master dành cho công ty TNT hoạt động hiệu quả nhất trên toàn thế giới. Tất cả các nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đều đeo thẻ, mặc đồng phục theo quy chuẩn của công ty, tạo nên ấn tượng tốt đẹp về đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. TNT luôn cung cấp những giải pháp đúng đắn và phù hợp, bất kể bạn đang kinh doanh cái gì và ở đâu, TNT luôn hiểu sâu sắc về khách hàng. TNT có thể cung cấp cho bạn chi phí bảo hiểm toàn phần cho những kiện hàng có giá trị. Khách hàng có thể lựa chọn chi phí bảo hiểm và tiến hành làm hợp đồng. Tất cả các hàng gửi đều phải được đóng gói phù hợp và có dán tên người gửi để đảm bảo an toàn khi vận chuyển bằng đường hàng không. Đối với khách hàng có account đều được phép thanh toán sau 7 ngày. Ngoài ra với các khách hàng quan trọng và chung thủy, nếu có thư bảo đảm có thể thanh toán với thời hạn dài hơn. Các bảng quảng cáo, giấy tờ liên quan đều in hình logo theo đúng tiêu chuẩn 3 vòng tròn và chữ TNT in hoa ở trong. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm trên vẫn còn một số vấn đề tồn tại.
3.4.2. Nhược điểm
Thứ nhất, phòng Marketing chưa thực hiện hết 4P của mình. Nhiệm vụ Marketing được phân chia cho các phòng riêng biệt. Về chính sách giá và sản phẩm đều theo quy chuẩn của Tổng công ty TNT thế giới hoạch định, còn phòng Marketing chỉ đơn thuần làm công việc quảng bá, xây dựng thương hiệu tại thị trường mà TNT bao phủ. Phòng kinh doanh lại là phòng thực hiện đầy đủ nhất các chức năng của Marketing, vừa bán hàng, vừa nghiên cứu thị trường (tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp theo từng vùng do từng Team đảm nhận), vừa chăm sóc khách hàng cũ vừa tìm kiếm khách hàng mới, vừa bán dịch vụ vừa quyết định giá chào bán (phần trăm chiết khấu khi tính giá cho từng lô hàng), đồng thời chính họ là một phần đại diện cho công ty trong con mắt của khách hàng.
Thứ hai, màu sắc logo không thống nhất theo một quy chuẩn. Cụ thể là, khi thì nền trắng chữ màu cam, khi thì nền màu cam chữ màu trắng.
Thứ ba, đôi khi khách hàng vẫn chưa thực sự thỏa mãn với những giải pháp, phương án mà công ty đưa ra. Ví dụ như, khi bồi thường các lô hàng bị mất là hàng tài liệu, hóa đơn, giấy tờ quan trọng của khách thì mặc dù TNT đã tăng giá trị bồi hoàn lên gấp hai lần so với mức độ quy định trong các hiệp ước quốc tế thông qua dịch vụ ITLL nhưng vẫn chưa đủ để bù đắp giá trị của lô hàng.
Thứ tư, đôi khi công ty đóng gói hàng hóa bằng gỗ khiến cho trọng lượng của lô hàng tăng lên làm cho khách hàng phải trả thêm một khoản chi phí.
4. Một số nhận xét về thực trạng ứng dụng Marketing và đề xuất đề tài nghiên cứu
4.1. Ứng dụng Marketing
Khác với lý thuyết, công ty không tổ chức nghiên cứu thị trường thông qua phỏng vấn trực tiếp mà thu thập dữ liệu cơ sở bằng việc gọi điện tới khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp trên Trang Vàng. Sau khi thu thập các thông tin này, các tele sale sẽ phân loại khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Danh sách các khách hàng này sẽ được chăm sóc thường xuyên nhằm phát hiện nhu cầu mới. Khách hàng mục tiêu có thể được chào bảng giá, nếu thuận lợi chấp nhận sử dụng dịch vụ luôn. Nếu không sẽ cử view sale gặp trực tiếp đàm phán. Trong trường hợp thuận lợi, kết thúc giao dịch, ngược lại khách hàng từ chối thì lại đưa vào danh sách khách hàng tiềm năng theo dõi tiếp.
Tuy nhiên, công ty cũng tuân thủ những nguyên tắc cơ bản như thu thập cơ sở dữ liệu, phân loại khách hàng, định vị thị trường, phân tích SWOT, xác định đối thủ cạnh tranh của mình, khoanh vùng theo khu vực, định giá cho từng khách hàng (tất nhiên phải tuân thủ theo giá của từng vùng, từng dịch vụ mà khách hàng sử dụng). Sử dụng các biện pháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận trong các tháng giảm doanh số so với tháng cùng kì năm trước như biện pháp “kéo” và “ đẩy”. Cụ thể, công ty luôn bình bầu các Team có doanh số bán hàng cao nhất trong tuần, trong tháng, khuyến khích mọi người tích cực chăm sóc khách hàng, tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các Team, tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty - đẩy hàng hoá tới khách hàng. Bên cạnh đó, các biện pháp “kéo” khách hàng lại thông qua hoạt động khuyến mãi như tặng đồng hồ giá trị, “tự hào Việt Nam”- thẻ cào trúng thưởng như đã nêu ở trên.
4.2. Đề xuất đề tài
Xuất phát từ tình hình thưc tế và qua thời gian thực tập tổng hợp tại phòng kinh doanh của công ty TNT, em quyết định chọn đề tài quản trị Bán. Vì em chỉ có thể tiếp xúc với phòng kinh doanh và các công việc bán hàng của công ty còn 3 chính sách giá, sản phẩm dịch vụ, kênh phân phối khó mà tìm hiểu cụ thể để viết bài tốt…
MỤC LỤC
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Cty Chuyen phat nhanh TNTVietrans Marketing.docx