Thực trạng hoạt động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng Vietinbank chi nhánh Hoàng Mai

ình thức sau * Đối tượng vay vốn: là Doanh nghiệp tổ chức kinh tế trong nước có HĐXK hàng hóa nằm trong danh mục mặt hàng vay vốn TDXK gồm: Doanh nghiệp Nhà nước, Công ty TNHH, Công ty cổ phần, công ty hợp danh, Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, Doanh nghiệp tư nhõn, HTX, liờn HTX. * Bảo đảm tiền vay: Nghị định 151/2006/NĐ-CP ngày 20/12/2006 về TDĐT và TDXK của Nhà nước đã cho phép thực hiện đảm bảo tiền vay đối với TDXK như cơ chế đang áp dụng cho hệ thống NHTM. Khi vay vốn hoặc được bảo lãnh chủ đầu tư được dùng tài sản hình thành từ vốn vay để bảo đảm tiền vay và bảo lãnh. Trường hợp tài sản hình thành từ vốn vay không đủ điều kiện bảo đảm tiền vay và bảo lãnh, chủ đầu tư phải sử dụng tài sản hợp pháp khác để bảo đảm tiền vay và bảo lãnh với giá trị tối thiểu bằng 15% tổng mức vốn vay và bảo lãnh. * Danh mục mặt hàng vay vốn TDXK gồm 4 nhóm cơ bản: Nhóm hàng nông, lõm, thủy sản; Nhóm hàng thủ công mỹ nghệ; Nhóm sản phẩm công nghiệp; Máy tính nguyờn chiếc, phụ kiện máy tính và phần mềm tin học. 2.1. Thực trạng hoạt động tín dụng tài trợ cho xuất khẩu 2.1.1. Cho vay xuất khẩu: Tình hình cho vay TDXK năm 2007 và quý 1/2008 BẢNG: Tình hình cho vay TDXK năm 2008-2010 đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu 2008 2009 2010 Số khoản vay 3.350 5.894 5784 Doanh số cho vay 95.440 183.500 219.540 Thu nợ gốc 69.000 152.500 185.240 Thu lãi 1.730 2.920 3.520 Dư nợ cuối kỳ 55.160 79.240 103.240 Dư nợ bình quân 29.000 53.200 61.000 Tỉ lệ nợ quá hạn (%) 0,74 0,6 0,55 (Nguồn số liệu Ngân hàng Phát triển Việt Nam) Qua Bảng số liệu trên cho thấy doanh số cho vay năm 2008 đạt 95.440 triệu đồng, thu nợ gốc 69.000 triệu đồng, thu lói đạt 1.730 triệu đồng, dư nợ cuối kỳ là 55.160 triệu đồng, tỷ lệ nợ quỏ hạn là 0,74% trên dư nợ, dư nợ bình quõn 29.000 triệu đồng, vượt 16% kế hoạch Thủ tướng Chính phủ giao. Năm 2008, lãi suất cho vay của Vietinbank Hoàng Mai tăng lên đáng kể, do ảnh hưởng của suy thoái nền kinh tế Mĩ,đõy là thời điểm lạm phát tăng cao, NHNN ban hành những chính sách thắt chặt tiền tệ, nâng lãi suất cho vay, hạn chế cho vay để hút tiền về nhằm kìm chế lạm phát.theo quy định của bộ tài chính lãi suất cho vay là 8,7%/năm. Lãi suất tăng ảnh hưởng đến doanh số cho vay của Vietinbank Hoàng Mai, nhưng với sự nỗ lực của toàn hệ thống ngân hàng đã hoàn thành vượt chỉ tiêu kế hoạch dư nợ bình quõn TDXK đã giao. Năm 2009, chỉ tiêu dư nợ bình quân được giao là 40.000 triệu đồng, Trong năm 2009 kết quả thực hiện tại Vietinbank Hoàng Mai về doanh số cho vay đạt 183.500 triệu đồng, dư nợ cuối kỳ là 79.240 triệu đồng và dư nợ bình quân đạt 53.200 triệu đồng, vượt chỉ tiêu 33%. Tỷ lệ nợ quá hạn giảm,chỉ chiếm 0,6% trên dư nợ. Kết quả doanh số cho vay tăng 92,23%, số khoản vay tăng 2544 khoản, số lãi thu được từ cho vay TDXK tăng 68,8% so với năm 2008. Nguyên nhân của việc tăng trưởng nhanh như vậy là do trong năm 2009, mức lãi suất quy định cho vay TDXK là hơn 10%/năm, nhưng chính phủ trợ cấp 4% nên mức lãi suất thực tế mà DN XNK phải chịu chỉ là 6,9%. Chính sách khuyến khích xuất khẩu của nhà nước trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có dấu hiệu phục hồi làm tăng mạnh nhu cầu về vốn vay Ngân hàng phục vụ cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Theo quyết định số 3280/QĐ-BTC công bố lãi suất cho vay tín dụng đầu tư, tín dụng xuất khẩu của Nhà nước và mức chênh lệch lãi suất được tính hỗ trợ sau đầu tư, lãi suất cho vay tín dụng đầu tư và tín dụng xuất khẩu của Nhà nước bằng đồng Việt Nam là 9,6%/năm, bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi là 6,0%/năm.Mức lãi suất này được áp dụng cho các dự án ký hợp đồng lần đầu tiên kể từ ngày 1-1-2010. Với việc tăng lãi suất từ 6,9% lên 9,6% cho các khoản vay TDXK bằng đồng Việt Nam. Quyết định này ảnh hưởng khá mạnh tới việc cho vay TDXK tại các ngân hàng nói chung và Vietinbank nói riêng. Để đối phó với lạm phát được dự tính trước trong năm 2011, mức lãi suất được nâng lên làm hạn chế khả năng vay vốn của các doanh nghiệp kinh doanh XNK.Nhưng mặt khác, tỷ giá đồng USD được nâng lên, điều này gây ra những tác động trái chiều tới việc cho vay TDXK của Vietinbank Hoàng Mai Cụ thể, trong năm 2010, số khoản cho vay giảm xuống còn 5784 khoản, nhưng các chỉ số doanh số cho vay, dư nợ bình quân và thu lãi đều tăng với mức tăng tương ứng là 36.040 triệu đồng (19,64%), 7.800 triệu đồng ( 14,66%), 600 triệu đồng ( 20,55%) góp phần không nhỏ vào chỉ số tăng trưởng ấn tượng của Vietinbank Hoàng Mai trong năm 2010 là 170%. * Doanh số cho vay TDXK phõn theo mặt hàng Doanh số cho vay TDXK theo mặt hàng năm 2008-2010 đơn vị: triệu đồng Mặt hàng Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Tổng số 95.440 183.500 21.9540 Gạo 13.160 18.890 21.500 Thủy hải sản 37.640 55.600 72.800 Dệt may 0 0 0 Dệt kim 0 0 0 Điều 4.510 9.520 10.800 Cà phê 14.920 36.800 49.540 Đóng tàu biển 2.140 3540 2.780 Đồ gỗ 4.630 7.600 10.550 Rau quả 4.470 5.500 6.720 Mặt hàng khác 13.970 38.590 44.850 (Nguồn số liệu Vietinbank Hoàng Mai) Năm 2007, Nghị định 151/2006/NĐ-CP ngày 20/12/2006 của Chính Phủ có hiệu lực ngày 16/01/2007 quy định Danh mục mặt hàng vay vốn tín dụng xuất khẩu gồm 4 nhóm cơ bản. Doanh số cho vay đối với các mặt hàng truyền thống vẫn chiếm tỷ lệ cao. Theo quy định mới, ngoài 4 mặt hàng bị cắt giảm (gạo, dệt kim, may mặc, da giầy...) thì mặt hàng được mở rộng hơn theo hướng tăng các sản phẩm chế biến và công nghiệp. Trong số các mặt hàng bị cắt giảm có mặt hàng dệt kim, dệt may, da giầy... là thế mạnh cho vay của khá nhiều địa phương trước đõy (Thái Bình với mặt hàng dệt may; các tỉnh Tõy Nam Bộ với mặt hàng gạo; Đồng Nai, Bình Dương với mặt hàng da giầy ...). Trong khoảng thời gian 2008-2010 tỷ trọng cho vay mặt hàng truyền thống vẫn chiếm tỷ lệ cao trong doanh số cho vay, trong đó mặt hàng thủy sản và cà phê là 2 mặt hàng chiếm tỷ trọng cao nhất. 2.1.2. Nhờ thu đi Chỉ tiêu/ Năm 2008 2009 2010 Phát hành 105.689.215 USD 120.007.868 USD 130.569.700 USD Thanh toán 70.245.859 USD 98.246.846 USD 120.140.600 USD Số dư 13.307.478 USD 35.068.500 USD 45.497.600 USD Với tổng số phát hành các năm luôn lớn hơn 100 triệu USD, Vietinbank Hoàng Mai là một trong những chi nhánh đi đầu trong hoạt động tín dụng xuất khẩu với tốc độ tăng hàng năm của các khoản tiền là hơn 8%. Năm 2008, phát hành 105.689.215 USD, năm 2009 phát hành 120.007.868 USD tăng đến 13,55%. Tới năm 2010 là 130.569.700 USD tăng 8,8% so với năm 2009. 2.2.Thực trạng hoạt động tín dụng tài trợ cho nhập khẩu: L/C trả ngay ( sight L/C ) Năm Chỉ tiêu 2008 2009 2010 Phát hành 700 món/ 95.880.215 USD 820 món/ 132.335.697 USD 900 món/ 151.478.100 USD Thanh toán 680 món/ 130.111.245 USD 820 món/ 170.660.884 USD 915 món/ 151.467.000 USD Dư cuối kì 65.113.677 USD 26.788.490 USD 26.799.590 USD L/C trả chậm ( deferred L/C ) Chỉ tiêu/ Năm 2008 2009 2010 Phát hành 350 món/9.350.700 USD 407 món/ 11.025.150 USD 450 món/ 15.505.150 USD Thanh toán 310 món/ 12.450.569 USD 380 món/ 15.085.268 USD 425 món/ 22.018.500 USD Dư cuối kì 22.255.618 USD 18.195.500 USD 11.682.150 USD Nhờ thu đến: Chỉ tiêu/ Năm 2008 2009 2010 Phát hành 75.892.345 USD 119.305.700 USD 140.405.697 USD Thanh toán 50.328.776 USD 65.085.588 USD 70.980.246 USD Số dư 16.619.413 USD 70.839.525 USD 140.264.976 USD Năm 2008, phát hành tổng số 1050 L/C ( 700 L/C trả ngay và 350 L/C trả chậm ) với số tiền là 105.230.915 USD. Năm 2009 phát hành 1227 L/C ( 820 L/C trả ngay và 407 L/C trả chậm ) tổng số tiền 143.360.847 USD. Năm 2010 phát hành 1350 món ( 900 L/C trả ngay, 450 L/C trả chậm ) tổng số tiền là 166.983.250 USD. Trong tất cả các năm, số tiền phát hành L/C trả ngay lớn hơn rất nhiều so với L/C trả chậm, các món L/C này được sử dụng nhiều trong thanh toán nhập khẩu với những hợp đồng giá trị lớn, đảm bảo nhận tiền ngay khi giao hàng. Đặc biệt trong năm 2009, nhu cầu nhập khẩu tăng do tình hình kinh tế thế giới đã dần ổn định, do vậy số món L/C phát hành cũng tăng mạnh so với năm 2008, 177 món tương đương 38.129.932 USD. Nhờ thu đến cũng là một dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu từ hoạt động TDXNK của Vietinbank Hoàng Mai, năm 2008 phát hành 75.892.345 USD, năm 2009 phát hành 119.305.700 USD, tăng 43.413.355 USD tương đương 57,20%, năm 2010 phát hành 140.405.697 USD, tăng 1.099.997 USD ( 17,7%). Năm 2010, tốc độ tăng chỉ còn 17,7%, điều này là do trong năm 2010, nhu cầu về nhập khẩu có giảm tương đối so với năm 2009, dẫn tới việc nhờ thu đến giảm tương đối so với năm 2009 3.Đánh giá kết quả hoạt động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng Vietinbank chi nhánh Hoàng Mai giai đoạn 2008-2010: 3.1. Kết quả đạt được: Mặc dù lĩnh vực xuất nhập khẩu là một lĩnh vực cũn khá mới mẻ, nhưng từ khi bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2007 đến nay Ngõn hàng Công thương Hoàng Mai đã thu được những thành công không nhỏ trong lĩnh vực này. - Về quan hệ hợp tác : Cho đến nay Ngõn hàng Công thương Hoàng Mai đã thiết lập được nhiều mối quan hệ chặt chẽ với nhiều ngõn hàng thương mại khác như : VCB, Maritime bank, BIDV, Techcombank, Agribank... Hiện nay hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu đã góp phần đa dạng hoỏ các hoạt động ngõn hàng quốc tế trong quá trình hội nhập, kết hợp với các dịch vụ hoạt động ngõn hàng quốc tế khác, phục vụ tích cực cho nhiệm vụ của Ngõn hàng Công thương Việt Nam và sự phát triển hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam. - Về hoạt động nghiệp vụ : Trong ba năm liên tục từ năm 2008 đến năm 2010 Doanh số cho vay xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai luôn tăng trưởng ở mức cao trung bình năm 2009 tăng 92,27% so với năm 2008. Năm 2010 tăng 19,64% so với năm 2009. Điều này thể hiện thị trường xuất nhập khẩu đối với ngõn hàng ngày càng được mở rộng. Bảng : Doanh số cho vay xuất nhập khẩu giai đoạn 2008 - 2010 (đơn vị : tỷ đồng) Năm Doanh số cho vay Tăng so với năm trước (%) 2008 95.440 ----- 2009 183.500 92,27 2010 219.500 19,64% Nguồn : Báo cáo Tổng kết hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu giai đoạn 2008-2010 Năm 2008 doanh số cho vay xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai chỉ đạt 95.440 triệu đồng , đến năm 2009 đã đạt 183.500 triệu đồng tăng 88.060 triệu đồng và năm 2010 doanh số cho vay xuất nhập khẩu đã đạt 219.500 triệu đồng tăng 36.000 triệu đồng so với năm 2009. Về dư nợ tín dụng xuất nhập khẩu : Năm 2008 đạt 55.160 triệu đồng , năm 2009 đạt 79.240 triệu đồng , năm 2010 là năm hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai đạt dư nợ cao nhất là 103.240 triệu đồng , gần gấp 2 lần năm. Điều này cho thấy theo thời gian hoật động tín dụng xuất nhập khẩu của Ngõn hàng càng tăng trưởng và khả năng đáp ứng vốn cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu ngày càng cao. Tỷ trọng dư nợ tín dụng xuất nhập khẩu trong tổng dư nợ tuy chưa cao , tuy nhiên tỷ lệ này được tăng dần qua các năm chứng tỏ vai trò của tín dụng xuất nhập khẩu trong hoạt động tín dụng của Vietinbank Hoàng Mai ngày càng quan trọng . Mặt khác , như ta đã biết giai đoạn từ năm 2008 đến nay là giai đoạn rất khó khăn đối với hoạt động kinh tế đối ngoại bởi ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính trên toàn thế giới bắt đầu từ nhữn tháng đầu năm 2008 cùng với sự chững lại của một số nền kinh tế các nước có quan hệ bạn hàng với Việt Nam đã làm cho thị trường xuất nhập khẩu của nước ta bị thu hẹp, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu gặp nhiều khó khăn về tiêu thụ hàng hoỏ . Trong điều kiện đó mức tăng trưởng tín dụng xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai vẫn dược duy trì ở mức cao và ổn định chứng tỏ khả năng và nỗ lực rất lớn của Chi nhánh trong lĩnh vực này. * Tín dụng xuất khẩu: Mặc dù mới đi vào hoạt động, tín dụng xuất khẩu của ngõn hàng bước đã đạt được một số kết quả khả quan. Đáp ứng một phần nhu cầu vốn không nhỏ cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam. Cụ thể là: Về quan hệ khách hàng: hiện nay Vietinbank Hoàng Mai đã là nhà tài trợ của rất nhiều các tổng công ty có thế mạnh về xuất trên địa bàn, như các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Châu Phong, doanh nghiệp nhập khẩu hàng thủy hải sản Đông Tiến. Về hoạt động nghiệp vụ: hoạt động nghiệp vụ xuất khẩu đã được triển khai trên địa bàn thuộc ngân hàng, và tại một số doanh nghiệp có tiềm năng xuất khẩu mạnh đã triển khai tốt hoạt động này và đây là hạt nhân tốt để thúc đẩy việc thực hiện tốt trong hệ thống ngõn hàng. Tín dụng xuất khẩu của Vietinbank Hoàng Mai hiện nay là cho vay ngắn hạn đồng thời cung cấp dịch vụ nhờ thu đi, đáp ứng vốn lưu động tạm thời của các doanh nghiệp xuất khẩu. Tỷ trọng cho vay xuất khẩu đạt trung bình 63,3%, trong đó năm cao nhất là năm 2008 chiếm 70%. Hai năm trở lại đõy tỷ trọng này có giảm song không lớn (62% năm 2009 và 58% năm 2010) và dư nợ tuyệt đối vẫn tăng trong điều kiện hoạt động xuất khẩu gặp nhiều khó khăn do nền kinh tế thế giới đang bị khủng hoảng. Tín dụng nhập khẩu: Hoạt động tín dụng nhập khẩu của Chi nhánh Ngõn hàng Công thương Hoàng Mai được thực hiện sớm hơn tín dụng xuất khẩu do từ lõu chi nhánh đã là bạn hàng của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công thương nghiệp có nhu cầu lớn về nhập khẩu móc thiết bị sản xuất kinh doanh cũng như bởi nhu cầu nhập khẩu cuả nước ta về hàng hoỏ lớn hơn nhiếu so với xuất khẩu vì các lí do: hoặc hàng của ta không sản xuất được hoặc sản xuất ra nhưng không xuất khẩu được do chất lượng kém, giá thành cao... Những năm gần đõy hoạt động tín dụng nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai luôn đạt được những thành công mặc dù đấy không phải lĩnh vực chủ lực của ngân hàng, cụ thể: - Về quan hệ bạn hàng và mạng lưới hoạt động: hiện nay quan hệ trong hoạt động tín dụng cho nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai có thể coi là khá rộng. Ngõn hàng đã thiết lập mối liên hệ tài trợ của rất nhiều dự án nhập khẩu với nhiều ngõn hàng trong và ngoài nước. Mạng lưới trong nước cũng không ngừng được mở rộng. Điều này có ý nghĩa rất lớn đối với sự mở rộng và tăng cường khả năng cạnh tranh của Vietinbank Hoàng Mai đối các ngõn hàng khác. - Về kết quả hoạt động nghiệp vụ: dự nợ tín dụng nhập khẩu tăng mạnh trong điều kiện bất lợi về tỷ giá và đóng góp một vai trò lớn trong việc hiện đại hoỏ máy móc thiết bị, dõy chuyền công nghệ, hàng hoỏ của các doanh nghiêp. Tình hình nợ quá hạn xuất nhập khẩu (XNK) của Vietinbank Hoàng Mai Chất lượng tín dụng xuất nhập khẩu của ngõn hàng được phản ánh khá rõ ở tình hình nợ quá hạn.Do vậy sẽ là thiếu sót khi ta xem xét chất lượng của các khoản tín dụng xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai mà không chú ý đến nợ quá hạn của ngõn hàng. So với các ngõn hàng khác thì tỷ lệ nợ quá hạn xuất nhập khẩu của chi nhánh thấp hơn rất nhiều. Chẳng hạn như ở chi nhánh ngõn hàng EximBank Hà Nội một chi nhánh ngõn hàng chủ lực trong kinh doanh đối ngoại thì tỷ lệ nợ quá hạn tín dụng xuất nhập khẩu năm 2008 là 9,9% năm 2009 có hạ cũng chỉ ở mức 6,6%. Trong khi đó tỷ lệ này của Vietinbank Hoàng Mai giao động ở con số 0,5-0,7%. Con số này nói lên một thành tựu rất lớn của ngõn hàng trong hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai đã được hạ thấp các năm từ 2008-2010. Năm 2008 tỷ lệ nợ quá hạn tín dụng xuất nhập khẩu là 0,7%%, năm 2009 giảm xuống cũn 0,6% và đến năm 2010 là 0,55%. Những con số này phản ánh nỗ lực rất lớn của Vietinbank Hoàng Mai trong việc nõng cao chất lượng tín dụng xuất nhập khẩu. Tỷ lệ nợ quá hạn xuất nhập khẩu được duy trì tương đối ổn định và ở mức rất thấp. Tỷ lệ nợ quá hạn thấp chủ yếu là do nợ quá hạn trung và dài hạn thấp. Năm cao nhất tỷ lệ nợ quá hạn trung và dài hạn mới chỉ là 1,2%. Nợ quá hạn trung và dài hạn thấp là do các nguyờn nhân sau: Thứ nhất: cho vay trung và dài hạn tín dụng xuất nhập khẩu của Ngõn hàng Công thương Hoàng Mai thường có thời hạn cho vay dài, thời kỳ trả nợi ổn định và các doanh nghiệp có thể đề điều chỉnh kỳ trả nợ. Mặt khác, lãi suất của hình thức này thường thấp hơn các nguồn khác và người vay được lựa chọn lãi suất để hạn chế rủi ro do đó nó tạo cho các doanh nghiệp có thời gian khai thác vốn và thu được lợi nhuận để trả nợ. Thứ hai: là nỗ lực của cán bộ tín dụng trong việc việc xử lý và thu hồi nợ, một số khoản vay cần được điều chỉnh mức thu nợ hàng năm đã được xử lý kịp thời. Tỷ lệ nợ quá hạn tín dụng xuất nhập khẩu ngắn hạn cao hơn nhiều so với tín dụng trung và dài hạn với các lí do: Cho vay ngắn hạn tập trung vào cho vay xuất khẩu mà các mặt hàng xuất khẩu như: nông, lõm, thuỷ hải sản thường mang tính mùa vụ cao do đó thời điểm hoàn trả thường sai lệch so sới thời điểm các doanh nghiệp xuất khẩu thu được tiền hàng. Cho vay ngắn hạn tín dụng xuất nhập khẩu thường gặp những khó khăn do sự biến động giá cả tỷ giá hơn so với cho vay trung dài hạn. Do có tõm lí là những khoản vay ngắn hạn thường nhỏ và phõn tán ở nhiều khách hàng khác nhau nên việc thẩm định đối với các khoản tín dụng này cũn lỏng lẻo, sự quản lí, đôn đốc thu hồi nợ thực hiện chưa được tốt. Năm 2008 là năm tỷ lệ nợ quá hạn tín dụng trung ngắn hạn XNK cao nhất 0,8% đõy là thời kì thị trường thế giới có những biến động lớn làm ảnh hưởng lớn đến giá cả hàng hoỏ XNK. Sự mất giá của một số đồng tiền trong khu vực làm khả năng cạnh hàng hoỏ XNK của họ tăng lên, các doanh nghiệp XNK của ta gặp nhiều khó khăn hơn nữa đối với các doanh nghiệp nhập khẩu, sự biến động tỷ giá làm cho khả năng trả nợ của họ không được đảm bảo. Qua những phân tích trên, ta có thể thấy, Vietinbank Hoàng Mai đã đạt những kết kết quả khá tốt về mặt chất lượng tín dụng cho XNK. Điều đó được phản ánh thông qua sự trợ vốn kịp thời và có hiệu quả cho nhiều ngành, nhiều dự án XNK quan trọng của các doanh nghiệp cũng như của đất nước, sự tin tưởng của khách hàng cũng như sự gia tăng về các mối quan hệ của Ngõn hàng với các bạn hàng trong nước và quốc tế. Ngoài ra, với những chỉ tiêu cụ thể về tổng dư nợ tăng, nợ quá hạn giảm đã cho thấy tín dụng XNK của Ngõn hàng đang dần được nõng cao. Tuy vậy bên cạnh những kết quả đã đạt được, đối với vấn đề chất lượng tín dụng xuất nhập khẩu của Ngõn hàng cũn có nhiều hạn chế cần quan tõm3.2.Những hạn chế và nguyên nhân Nguồn vốn cho xuất nhập khẩu chưa đáp ứng yêu cầu: Hiện nay nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu ngày càng cao trong khi ngõn hàng chưa có một nguồn vốn lớn, ổn định để đáp ứng nhu cầu này ngõn hàng thường phải sử dụng các nguồn vốn vay thương mại trên thị trường với lãi cao và thời hạn ngắn. Ngoài ra với nguồn vốn huy động từ dõn cư và các tổ chức kinh tế thì nguồn vốn trung dài hạn cũn thấp, số tiền gửi thanh toán chưa cao gõy khó khăn trong việc triển khai các dự án tài trợ trung dài hạn có giá trị lớn. Nguyên nhõn của hạn chế này là do nhiều phía : đối với người gửi tiền họ cũn thiếu tin tưởng vào sự ổn định tiền tệ, sự bùng nổ của lạm phát trong những năm trước đõy đã tác động đến tõm lý của khách hàng khi đem tiền vào gửi tại ngõn hàng . Bởi vậy, họ thường chỉ gửi tiền tại ngõn hàng trong thời gian ngắn. Đối với Vietinbank Hoàng Mai, do mới đi vào hoạt động từ năm 2007, nên chưa tạo được các mối quan hệ lõu dài và ổn định với bạn hàng. Mặt khác, với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất khẩu nông lõm thuỷ hải sản thường mang tính thời vụ và phụ thuộc khá nhiều vào tự nhiên do đó nhu cầu vốn thường không ổn định gõy khó khăn cho việc chuẩn bị vốn của Ngõn hàng. Thủ tục vay vốn tại Vietinbank Hoàng Mai còn phức tạp, gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp Thời gian xem xét cho vay dài và chủ yếu cho vay theo từng món nên chưa đáp ứng được tính cấp thiết của vốn vay phục vụ cho các thương vụ để chớp thời cơ kinh doanh. Việc xem xét cho vay theo hạn mức rất hạn chế. Trước đõy Vietinbank Hoàng Mai quy định trước khi ký Hợp đồng tín dụng phải ký Biên bản thỏa thuận ba bên giữa Vietinbank Hoàng Mai –đơn vị vay vốn – Ngân hàng thanh toán. Biên bản thỏa thuận về việc Ngân thanh thanh toán cam kết sẽ thông báo cho Vietinbank Hoàng Mai khi khách hàng nước ngoài thanh toán tiền cho đơn vị vay vốn để ngân hàng thu nợ kịp thời. Việc quy định như trên gõy không ít khó khăn cho đơn vị vay vốn, đơn vị vay vốn nào có mối quan hệ tốt với ngân hàng thanh toán mới ký được biên bản thỏa thuận, cácđ vị khác thì gặp khó khăn khi ký biờn bản thỏa thuận ba bên. + Theo quy định trước đõy, một trong những điều kiện quan trọng nhất để nhà xuất khẩu có thể vay vốn tại ngân hàng dưới hình thức sau khi giao hàng là phải xuất trình được bản gốc thông báo đòi tiền ngân hàng nước ngoài của ngân hàng phục vụ nhà xuất khẩu. Đây là thủ tục gõy khó khăn và mất nhiều thời gian nhất cho đơn vị vay vốn. Vì thông thường, khi khách hàng xuất trình Bộ chứng từ cho ngân hàng phục vụ nhà xuất khẩu, cán bộ ngân hàng sẽ kiểm tra, nếu thấy Bộ chứng từ chưa phù hợp sẽ yêu cầu khách hàng sửa lại. Trường hợp Bộ chứng từ đã phù hợp thì các khâu tiếp theo sẽ do ngân hàng thực hiện. Ngân hàng lúc này được coi như đã được nhà xuất khẩu ủy quyền trên cơ sở Bộ chứng từ sẽ đòi tiền ngõn hàng nước ngoài. Do đó, ngân hàng sẽ chỉ gởi thông báo đòi tiền cho ngân hàng nước ngoài chứ không gởi cho nhà xuất khẩu. Người xuất khẩu sẽ không biết chính xác khi nào thông báo đòi tiền được lập nên muốn có được tờ thông báo này, nhà xuất khẩu sẽ phải mất nhiều thời gian giải trình với ngân hàng. - Chất lượng thẩm định còn thấp : Khi thẩm định cho vay căn cứ vào báo cáo tài chính để đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định (vào cuối niên độ kế toán) là chưa đủ, và chớnh xác, chỉ nắm được những thông tin về một số chỉ tiêu không có sự biến động nhiều, như: chỉ tiêu doanh thu, nộp ngân sách, tài sản cố định, lợi nhuận ... còn các chỉ tiêu tài chính khác như: luân chuyển vốn, tiền mặt, công nợ phải thu, phải trả, hàng tồn kho, nợ ngắn hạn ... không thể cập nhật kịp thời, chính xác trong từng thời điểm. Để khắc phục những hạn chế đó, yêu cầu doanh nghiệp lập báo cáo nhanh tình hình tài chính, nhưng không thể hiện hết tình hình tài chính và quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Thẩm định hồ sơ vay vốn,cán bộ tín dụng phần lớn dựa vào các thông tin và các báo cáo tài chính do khách hàng cung cấp dẫn đến đánh giá sai lệch và quyết định tài trợ không chính xác. Công tác tổ chức thu thập thông tin về thị trường, doanh nghiệp trong hệ thống Vietinbank Hoàng Mai chưa thực sự hiệu quả, do cỏc kờnh thông tin chưa được xây dựng hoàn chỉnh, toàn diện. Do đó, ảnh hưởng rất lớn đến công tác thẩm định và xét duyệt cho vay của ngân hàng và tiềm ẩn nhiều rủi ro. - Công tác kiểm tra giám sát tình hình sử dụng vốn vay chưa chặt chẽ Việc theo dõi giám sát tiền vay, đối chiếu số liệu, hồ sơ, căn cứ chứng từ giải ngân chưa chặt chẽ, giám sát tình hình sử dụng vốn vay chưa được tiến hành thường xuyờn và đầy đủ. NHPT chưa kiểm soát được quá trình lập và xuất trình chứng từ cũng như thời ủiểm tiền thanh toán từ nước ngoài về tài khoản của nhà xuất khẩu nên không nắm được luồng chu chuyển vốn vay dẫn đến việc không thu nợ kịp thời và một số nhà xuất khẩu sử dụng vốn sai mục đích. Cơ cấu tín dụng xuất nhập khẩu chưa hợp lí, hình thức còn đơn điệu: Hiện nay tín dụng xuất nhập khẩu của Vietinbank chủ yếu là phục vụ nhập khẩu, tín dụng xuất khẩu chiếm tỉ trọng chưa cân đối, mới chỉ tập trung cho vay ngắn hạn. Cơ cấu tín dụng chưa hợp lí thì về hình thức tín dụng xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai cũn đơn điệu các hình thức hiện nay Ngõn hàng đang áp dụng mới chỉ là các hình thức cổ điển, nhiều hình thức tín dụng xuất nhập khẩu mới và có khả năng thích ứng cũn chưa được áp dụng như Factoring ( bao thanh toán ), Forfaiting... dẫn đến các sản phẩm cung cấp không đa dạng và hạn chế khả năng được lựa chọn của khách hàng cũng như phõn tán rủi ro cho Ngõn hàng . Tín dụng xuất nhập khẩu cũn mang nặng tính tự phát, chưa được triển khai đồng bộ trong toàn hệ thống dẫn đến chất lượng hoạt động nhiều khi cũn thấp. Tại Vietinbank Hoàng Mai, hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu được giải quyết tại phòng khách hàng DNVVN, chưa có phòng chuyên trách cho vấn đề xuất nhập khẩu. Hoạt động tín dụng xuất khẩu chưa được xác định rừ nét các biện pháp hỗ trợ riêng cũn đan xen với các hoạt động khác. Về nhận thức cho vay xuất khẩu chưa trải đều và sõu rộng, mang nặng quan niệm Ngõn hàng là cho vay Đầu tư xõy dựng cơ bản nên vẫn cho rằng khách hàng kinh doanh xuất khẩu không phải là đối tượng khách hàng của Vietinbank Hoàng Mai Về con người : Xuất phát từ nhận thức chưa đầy đủ trong việc phát triển hoạt động xuất khẩu hơn thế đõy là hình thức nghiệp vụ cũn nhiều mới mẻ do vậy lực lượng cán bộ tín dụng để triển khai vừa thiếu, vừa yếu về kinh nghiệm, nghiệp vụ và ngoại ngữ so với yêu cầu Về công cụ thực thi: Mạng lưới thanh toán quốc tế chưa đủ lớn và phù hợp. Ngoài ra, cũn một số nguyên nhõn khác như sự không định rừ chức năng quản lí giữa các phòng ban, qui chế cho vay xuất khẩu ... CHƯƠNG 2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TÍN DỤNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG VIETINBANK CHI NHÁNH HOÀNG MAI I.Định hướng hoạt động tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng Vietinbank chi nhánh Hoàng Mai 1. Mục tiờu. - Từng bước đẩy mạnh hoạt động cho vay xuất khẩu, coi đõy là hoạt động mũi nhọn trong năm 20011 và những năm tiếp theo, với nguyên tắc hoạt động phải mang tính khoa học, thận trọng, bài bản và có hiệu quả. Lựa chọn điểm đột phá là ngành hàng, gắn ngành hàng với các Tổng công ty có tiềm năng xuất khẩu. - Tích cực tìm hiểu (gắn xuất khẩu với nhập khẩu) có chọn lọc kỹ lưỡng các dự án đầu tư có hiệu quả của các doanh nghiệp làm ăn có uy tín để cho vay bằng nguồn vốn trong nước để tiếp tục hạn chế nợ quá hạn, đưa nợ quá hạn xuống dưới 0,5% tránh tình trạng không thu hồi được nợ theo kế hoạch. - Đẩy mạnh các hoạt động tín dụng khác phục vụ cho việc tài trợ xuất khẩu trực tiếp như hàng xuất khẩu để trả nợ của Chính phủ, hàng đổi hàng, nghiệp vụ mua bán nợ. - Duy trì phát triển tốt mối quan hệ hợp tác với các Ngõn hàng nước ngoài để thu xếp nguồn vốn tài trợ, sử dụng các dịch vụ Ngõn hàng và học hỏi kinh nghiệm về các nghiệp vụ ngõn hàng quốc tế. - Đảm bảo đủ nội lực để tạo đà cho bước nhảy vọt của hoạt động tín dụng xuất khẩu bên cạnh việc duy trì và phát triển hoạt động tài trợ nhập khẩu và các dịch vụ ngõn hàng quốc tế. Các mặt hoạt động cụ thể Đối với hoạt động tín dụng xuất khẩu Rà soát lại các Bộ, Tổng công ty đã và chưa có quan hệ tín dụng với Chi nhánh xem xét mức độ quan hệ tín dụng của từng Tổng công ty hiện nay (với Chi nhánh và các NHTM khác) để phát triển và thiết lập quan hệ tín dụng, dịch vụ ngõn hàng. Đặc biệt chú trọng các Tổng công ty có tiềm năng về xuất khẩu. Mở rộng tiếp thị, làm việc trực tiếp với các Tổng công ty có tiềm năng về xuất khẩu như TCT than, TCT chè, TCT cà phê, TCT lương thực, TCT dệt may, TCT da giầy, TCT cao su, TCT thuỷ tinh gốm sứ, TCT rau quả, TCT lõm nghiệp, TCT chăn nuôi, TCT xuất nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến, TCT máy và phụ tùng, TCT thiết bị y tế, TCT dược, các TCT của Bộ thuỷ sản). Cố gắng tối đa để phục vụ nhu cầu vay vốn và các dịch vụ ngõn hàng của các Tổng công ty này. Trên cơ sở ban hành Quy chế tạm thời về cho vay tài trợ hàng xuất, trước mắt tập trung triển khai tại một số chi nhánh, địa bàn trọng điểm kết hợp với Tổng công ty có tiềm năng xuất khẩu, trên nguyên tắc thận trọng, đảm bảo an toàn về vốn, mua lại được ngoại tệ, tăng số lượng giao dịch xuất khẩu qua Ngõn hàng Công thương Hoàng Mai, nhằm nõng cao uy tín Ngõn hàng trên thị trường quốc tế. Phấn đấu năm 2011 Tổng doanh số cho vay xuất khẩu của toàn hệ thống tập trung vào 8 nhúm mặt hàng chính là cà phê, gạo, hạt có dầu, hải sản, may mặc, giầy dép, chè, cao su…. Đối với hoạt động tín dụng nhập khẩu: Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động này bằng việc tích cực tìm kiếm, lựa chọn khách hàng, dự án đầu tư có hiệu quả thông qua các kênh thông tin như các ngõn hàng nước ngoài có quan hệ, các chi nhánh, các Bộ, các Tổng công ty, gắn tín dụng nhập khẩu với tín dụng xuất khẩu. Nghiên cứu để triển khai thí điểm việc cho vay bằng đồng EURO đối với một vài dự án. Đối với số dư nợ năm 2010, với phương chõm tích cực phối hợp với các chi nhánh để đảm bảo thu nợ đầy đủ, đỳng hạn, giải quyết kịp thời các phát sinh, cố gắng hạn chế tối đa nợ quá hạn. Đồng thời thực hiện rút vốn theo đỳng tiến độ của dự án và trả nợ đối với các ngõn hàng nước ngòi theo đỳng các hợp đồng đã kí. Nghiên cứu nhu cầu thực tế của các doanh nghiệp để có cơ sở làm việc với các ngõn hàng nước ngoài, chủ động tìm kiếm khách hàng trong nước có hoạt động sản xuất kinh doanh với nước ngoài để giới thiệu và hợp tác với Ngõn hàng liên doanh nhằm mở rộng và nõng cao chất lượng tín dụng xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai. 2.Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2011-2020 của ngân hàng Vietinbank chi nhánh Hoàng Mai Năm 2011 được dự đoán sẽ tiếp tục là một năm có nhiều khó khăn thử thách cho toàn ngành hàng Việt Nam cũng như Vietinbank nói riêng. Các ngân hàng sẽ phải cạnh tranh với nhau quyết liệt hơn để tồn tại và phát triển. Để tồn tại và phát triển Vietinbank Hoàng Mai cũng phải tự đặt ra cho mình những mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài để lấy đó làm đớch hướng tới, sao cho ngân hàng không ngừng ngày một lớn mạnh, liên tục phát triển, phục vụ khách hàng tốt hơn. Nhiệm vụ chính của Vietinbank Hoàng Mia trong năm tới 2011 cũng như những năm sau này đó là : Phải tiếp tục ổn định các mặt hoạt động nghiệp vụ, đảm bảo kinh doanh có lãi, giảm tỷ lệ nợ quá hạn xuống thấp hơn nữa, xây dựng một ngân hàng có số lượng khách hàng ổn định, có được chữ tín trên trường quốc tế, tăng uy tín trên mọi lĩnh vực, sử dụng tài sản Có một cách hiệu quả nhất, đồng thời chuẩn bị cơ sở vật chất kỹ thuật cần thiết để mở rộng hoạt động kinh doanh cho các năm tiếp theo, đề ra các chỉ tiêu cơ bản để phấn đấu thực hiện như sau: Cụ thể. Về nguồn vốn: Tăng trưởng hàng năm 20% đến năm 2020 tổng nguồn vốn đạt trên 10.000 tỷ đồng . Về cho vay tín dụng: Số dư cuối kỳ hàng năm tăng 15%. Quan hệ với khách hàng: Số lượng khách hàng mở tài khoản tăng 15%/năm . Thanh toán quốc tế: Thanh toán xuất, nhập khẩu tăng bình quõn 15%/năm. Thu chi ngân quỹ: Tăng 40%/hàng năm. Kết quả kinh doanh: Lợi nhuận tăng bình quân 30%/năm, đến năm 2020 lợi nhuận đạt 1570 tỷ đồng (sau khi trích lập quỹ phòng ngừa rủi ro). Về tổ chức nhân sự: Thường xuyên tiến hành việc nâng cao trình độ nghiệp vụ và trẻ hoá đội ngũ cán bộ lãnh đạo, đến năm 2020 chi nhánh có ít nhất 15-20 cán bộ có trình độ trên đại học. Nhân sự đến cuối năm 2020 có khoảng trên 150 cán bộ, nhân viên trong đó số có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ trên 90%. Các biện pháp để thực hiện chiến lược phát triển trên Để đạt được những mục tiêu cơ bản trên, chi nhánh cần phải thực hiện đồng bộ các biện pháp sau: Giữ vững nguồn vốn kinh doanh, phấn đấu tăng dần tỷ trọng tiền gửi thanh toán của các doanh nghiệp ít nhất phải chiếm 50% tổng nguồn vốn huy động. Nâng cao hiệu quả tín dụng, đa dạng hoỏ các loại hỡnh đầu tư, cho vay để hạn chế phân tán rủi ro. Phấn đấu không để phát sinh nợ quá hạn mới . Cơ cấu lại nợ và xử lý nợ quá hạn, nợ khó đòi cả bằng biện pháp tích cực và chuyển vào rủi ro. Phát triển và nâng cao các nghiệp vụ dịch vụ thanh toán quốc tế và kế toán ngân hàng, đặc biệt nâng cao phong cách thái độ phục vụ. Tăng cường và nâng cao hiệu quả kinh doanh tiền gửi thị trường liờn ngân hàng, sử dụng vốn tối đa an toàn. Chú trọng quan tâm đến công tác khách hàng và phát triển khách hàng mới bằng cách đẩy mạnh tuyên truyền tiếp thị. Phát triển đa dạng các dịch vụ tài trợ tín dụng XNK của ngân hàng. Xây dựng một tập thể đoàn kết, hướng đến mục tiêu chiến lược. II. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tín dụng tài trợ xuất khẩu tại ngân hàng Vietinbank chi nhánh Hoàng Mai 1. Nhóm giải pháp về quản trị điều hành 1.1. Đẩy mạnh hoạt động huy động vốn Trong những năm qua mặc dù Vietinbank Hoàng Mai đã thực hiện huy động vốn bằng nhiều hình thức khác nhau tuy nhiên, đối với hoạt động xuất nhập khẩu cũn có một số hình thức huy động mà Ngõn hàng chưa thực sự quan tõm khai thác như: - Tham gia đồng tài trợ cho các dự án xuất nhập khẩu với các ngõn hàng nước ngoài để khai thác những nguồn vốn với chi phí thấp. - Sử dụng hình thức tái tài trợ bằng đồng EURO của các nước theo cơ chế Ngõn hàng Công thương chi nhánh Hoàng Mai vay ngắn hạn 3 tháng hoặc 6 tháng dưới hình thức quay vòng của các Ngõn hàng nước ngoài với lãi suất ngắn hạn sau đó cho vay lại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước với lãi suất chênh lệch. - Sử dụng nguồn vốn ODA tạm thời nhàn rỗi để cho vay ngắn hạn xuất nhập khẩu. Đõy là những nguồn vốn nước ngoài rất có ý nghhĩa đối với hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu bởi nó gắn với hoạt động ngõn hàng quốc tế và quan hệ chặt chẽ với hoạt động tài trợ cho xuất nhập khẩu của Ngõn hàng. Để khai thác được các nguồn vốn này thì Ngõn hàng cần phải: + Không ngừng nõng cao uy tín trong quan hệ vay trả với nước ngoài, trả lãi và gốc đỳng hạn. + Tiếp tục mở rộng quan hệ với các tổ chức tài chính tiền tệ quốc tế trên cơ sở phát triển các mối quan hệ cũ và xúc tiến những mối quan hệ mới. Bên cạnh khai thác các nguồn mới nói trên ngõn hàng cũng cần tiếp tục đẩy mạnh các hình thức huy động truyền thống trong và ngoài nước như : nhận tiền gửi, tiền tiết kiệm, phát hành kì phiếu và trái phiếu,... Ngõn hàng cần bố trí một lượng vốn phù hợp cho hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu. 1.2. Định hướng chiến lược tài trợ Để chất lượng tín dụng xuất nhập khẩu ngày được nõng cao, ngoài sự quan tõm phát triển mạng lưới mở rộng thị trường và các biện pháp khác thì Vietinbank Hoàng Mai cũng cần phải sớm hoàn thành việc ban hành cơ chế hướng dẫn hoạt động và vai trò cụ thể trong việc điều tiết hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu ở TW. Cụ thể: Hoàn thiện cơ chế: - Ngõn hàng phải sớm hoàn thiện qui chế cho vay tài trợ xuất khẩu và tài trợ nhập khẩu để ban hành chính thức, thực hiện thống nhất trong toàn hệ thống. Trong đó chú trọng đến quản lí sau khi vay và các hình thức bảo đảm nợ vay. - Xõy dựng cơ chế có liên quan về quản lí, mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế trên cơ sở quy định của ngân hàng Nhà nước và vận dụng linh hoạt vào điều kiện Ngõn hàng. - Xõy dựng chiến lược phát triển cụ thể cho nghiệp vụ tín dụng xuất nhập khẩu những năm tiếp theo trong toàn hệ thống. - Ngõn hàng công thương Việt Nam nên hình thành phòng chuyên trách nghiệp vụ tài trợ xuất nhập khẩu. - Quản lí theo dõi và hỗ trợ hoạt động của toàn hệ thống theo ngành hàng, khách hàng. Định hướng khách hàng, ngành hàng trọng tõm. - Xõy dựng hệ thống mẫu biểu báo cáo cho vay xuất nhập khẩu toàn hệ thống. - Phối hợp với các phòng thanh toán quốc tế, phòng kinh doanh ngoại tệ và phòng tín dụng 4 theo quyền hạn được phõn cấp. -Lên kế hoạch về hạn mức tín dụng cho xuất nhập khẩu hàng năm đối với toàn hệ thống và cho từng chi nhánh. 2. Nhóm giải pháp về nghiệp vụ tài trợ xuất nhập khẩu 2.1. Thích ứng với nhu cầu, cạnh tranh ngày càng biến đổi của thị trường Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, một trong những bí quyết thành công của các ngõn hàng là không ngừng thu hút khách hàng và mở rộng thị trường. Để làm được điều đó Ngõn hàng không thể không thực hiện áp dụng Marketing, cho dù theo hình thức này hay hình thức khác. Đối với Vietinbank Hoàng Mai, hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu mới đi vào hoạt động điều này càng đòi hỏi phải chú trọng đến Marketing nhiều hơn. Hơn ba năm qua trong hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu chi nhánh đã bước đầu chú ý đến công tác tiếp thị tìm hiểu thị trường,tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Song để tiến tới những thành công lớn hơn chi nhánh cần phải xõy dựng cho mình một chiến lược Marketing hỗn hợp gồm 4 chính sách lớn: - Chính sách thông tin, nghiên cứu, tìm hiểu, điều tra: Thực hiện chính sách này ngõn hàng phải nắm bắt được nhu cầu về sản phẩm trên thị trường, xem khách hàng hiện tại, khách hàng tương lai là ai, họ mong muốn điều gì ở các sản phẩm của chi nhánh. Qua đó tiến hành phõn loại khách hàng theo các mục tiêu cần nghiên cứu và có biện pháp để lôi kéo khách hàng của các Ngõn hàng đối thủ và xõy dựng được mạng lưới khách hàng ổn định. - Chính sách sản phẩm giá cả: chi nhánh cần phải tạo ra sự khác biệt về sản phẩm so với các ngõn hàng khác thông qua chính sách lãi suất và các dịch vụ hỗ trợ kèm theo như: tư vấn cho khách hàng về thị trường sản phẩm cung cấp các thông tin về khách hàng cho các doanh nghiệp... - Chính sách phõn phối: Đõy là chính sách nền tảng cho mối quan hệ giữa khách hàng và Ngõn hàng. Thực hiện chính sách này Ngõn hàng phải xõy dựng được mạng lưới phõn phối phù hợp trên cơ sở quan tõm xem xét đến các yếu tố về địa điểm mở quầy giao dịch, trang bị cơ sở vật chất, bố trí đội ngũ cán bộ... - Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Để thực hiện tốt chính sách này Ngõn hàng ngoài quảng cỏo còn cần phải tiến hành mở rộng các hình thức tín dụng, dịch vụ về xuất nhập khẩu. Công việc này cần phải được thực hiện bởi tất cả các phòng ban, mọi cán bộ nhõn viên trong toàn ngõn hàng chứ không nên chỉ giới hạn ở bất cứ phòng ban nào. Để làm tốt công tác trên chi nhánh cần sớm hoàn thành việc xõy dựng trang chuyờn đề về tài trợ xuất nhập khẩu trên mạng nội bộ, nhằm giới thiệu các văn bản pháp lí về hoạt động xuất nhập khẩu của chi nhánh và các Bộ, ngành có liên quan để tạo ra một diễn đàn , chuyên đề về xuất nhập khẩu toàn hệ thống Ngõn hàng Công thương. 2.2. Nâng cao chất lượng thẩm định dự án xuất nhập khẩu Nâng cao chất lượng thẩm định trên cơ sở đổi mới đồng bộ mô hình tổ chức, hoàn thiện qui chế, quy trình và cách thức tổ chức việc thẩm định. Thẩm định là khâu quan trọng để giúp ngân hàng đưa ra các quyết định đầu tư một cách chuẩn xác, từ đó nâng cao được chất lượng của các khoản vay, hạn chế nợ quá hạn phát sinh, bảo đảm hiệu quả tín dụng vững chắc. Tùy thuộc vào điều kiện thực tế ở địa bàn, từng loại khách hàng và dự án, phương án mà khi thẩm định các dự án, phương án cụ thể, cán bộ tín dụng cần vận dụng, xem xét linh hoạt các quy định trong quy trình thẩm định nhưng phải tuân thủ đầy đủ và chặt chẽ các vấn đề thuộc về nguyên tắc; tránh thẩm định tuỳ tiện, sơ sài hoặc không chính xác, từ đó nâng cao chất lượng và hiệu quả của công tác thẩm định, tái thẩm định. Thường xuyên cập nhật các thông tin về kinh tế - kỹ thuật, các thông tin dự báo phát triển của các ngành, giá cả trên thị trường, tỷ suất lợi nhuận bình quân của một ngành, của các loại sản phẩm, v.v.... để phục vụ cho công tác thẩm định và ra quyết định cho vay. Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng, cập nhật thêm về nghiệp vụ và kinh nghiệm thẩm định, cho vay cho cán bộ tín dụng. Nờn có sự phân công, phân nhiệm rõ ràng và hợp lý hơn: nên tách biệt bộ phận quan hệ, cho vay khách hàng với bộ phận quản lý rủi to tín dụng để phần nào hạn chế của việc quá tải của cán bộ, đồng thời cũng tạo điều kiện khách quan hơn trong công tác thẩm định - quyết định cho vay - thu hồi nợ.. Trong công tác thẩm định cần chú trọng hơn nữa công tác thẩm định phi tài chính. - Chúng ta nên biết rằng, ngay cả những bản nghiên cứu dự án được lập hoàn hảo nhất cũng không thể bảo đảm sự thành công cho dự án nếu không có được khả năng quản lý thành thạo của người chủ dự án. Sự khác biệt, một cách cơ bản, giữa thất bại và thành công của một dự án chính là kỹ năng quản lý của người chủ dự án trong việc hoạch định, thực hiện, kiểm soát và theo dõi mọi mặt của dự án. Do đó, chúng ta cần phải đánh giá một cách thích đáng và đưa ra nhận xét về khả năng quản lý, uy tín, tư cách, tính trung thực và ý thức trả nợ của bên vay, của người chủ dự án. - Thực trạng hiện nay đa số nhân viên tín dụng chỉ chú trọng thực hiện đúng qui trình tín dụng, thẩm định kỹ và có những nhận xét thích đáng về các báo cáo tài chính, tài sản bảo đảm rồi quyết định cho vay hay không cho vay. Điều này là cần thiết nhưng chưa đủ vì nếu chỉ như thế thì nhân viên tín dụng chỉ mới bảo vệ được con người khi có rủi ro xảy ra chứ chưa bảo vệ được tài sản cho ngân hàng. Do đó, thiết nghĩ vấn đề đánh giá, thẩm định về uy tín, năng lực quản lý của chủ dự án, thiện chí trả nợ của người vay là việc mà mỗi tổ chức tín dụng, mỗi ngân hàng, mỗi nhân viên tín dụng cần phải quan tâm nhiều hơn nữa. 2.3. Thực hiện đa dạng hoá khách hàng và các hình thức tín dụng xuất nhập khẩu Trong cơ cấu tín dụng xuất nhập khẩu của Vietinbank Hoàng Mai, cho vay đối với các Doanh nghiệp Nhà nước vẫn chiếm tỉ trọng cao. Để nõng cao được chất lượng thì Ngõn hàng cần thiết phải đa dạng hoỏ khách hàng bởi vì đõy là việc làm có liên quan chặt chẽ đến khả năng phòng chống rủi ro tín dụng . Hơn thế, đa dạng hoỏ khách hàng sẽ đem lại cho Ngõn hàng một thị trường rộng hơn trong hoạt động tín dụng và qua đó tăng trưởng được tín dụng, nõng cao được lợi nhuận cho ngõn hàng đồng thời đáp ứng tốt hơn nhu cầu thiếu vốn của các thành phần kinh tế khác đặc biệt là các cơ sở thu mua xuất khẩu nhỏ. Đối với Ngõn Vietinbank Hoàng Mai, việc đa dạng hoỏ khách hàng theo thành phần kinh tế phải gắn liền với đa dạng khách hàng theo ngành hàng. Chẳng hạn với các ngành hàng như điện tử, xe máy, ụtụ... Đõy là những ngành hàng có nhiều triển vọng mà chi nhánh cũn bỏ ngỏ. Trong thời gian tới chi nhánh nên tiến hành tham gia vào các ngành hàng này. Cùng với việc đa dạng hoỏ khách hàng chi nhánh cũng cần phải tiến hành mở rộng các hình thức tín dụng xuất nhập khẩu. Những năm qua hoạt động tín dụng nhập khẩu của ngõn hàng đã phát triển khá mạnh. Tuy nhiên, về hình thức cũn đơn điệu, làm hạn chế khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cần sớm đưa vào những dịch vụ như Factoring ( bao thanh toán ) và Forfaiting. Bên cạnh đó hoạt động tài trợ xuất khẩu lại chưa được quan tõm đỳng mức dẫn đến doanh số thấp, hình thức cổ điển. Vì vậy với phương hướng lấy tín dụng xuất khẩu làm trọng tõm và kết hợp giữa tín dụng xuất khẩu và nhập khẩu, nhằm nõng cao chất lượng tín dụng xuất nhập khẩu thì trong giai đoạn tới việc xem xét mở rộng các hình thức tín dụng cho xuất khẩu cũng như nhập khẩu là đòi hỏi cấp thiết đối với Vietinbank Hoàng Mai . 2.4. Quản lý rủi ro và tài sản thế chấp trong tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu Công việc đầu tiên để thực hiện ngăn ngừa rủi ro là Ngõn hàng phải củng cố mạng lưới thu thập và xử lí thông tin khách hàng để nõng cao được chất lượng của công tác thẩm định dự án. Ngõn hàng cần liên hệ thường xuyên với khách cũng như các cơ quan quản lí khách hàng (các Bộ, các Tổng công ty..) để có được những thông tin chính xác về thực trạng kinh doanh hiện tại của khách hàng, khả năng phát triển trong tương lai của họ lấy đó là một cơ sở quan trọng nhất để ra quyết định cấp tín dụng. Trong thẩm định dự án phải chú trọng đến năng lực pháp lí của người vay và đặc biệt là kế hoạch về khả năng sinh lời của dự án, kế hoạch trả nợ trên cơ sở gắn những yếu tố về chi phí thu nhập của dự án với các yếu tố tương đương trên thị trường và xu hướng biến động của chỳng trong tương lai. Ngoài ra, với những khách hàng mới cũng cần có sự đảm bảo của cơ quan chủ quản( Tổng công ty, Bộ...) hay sử dụng tài sản cầm cố. Tuy nhiên, không quá coi trọng vào tài sản thế chấp. Tiếp đến Ngõn hàng phải tiến hành phõn định cán bộ tín dụng theo dừi tình hình sử dụng vốn trong suốt dự án chứ không chỉ chú trọng ở riêng giai đoạn đầu như hiện nay. Về quản lí thu nợ và xử lí nợ quá hạn: Ngõn hàng và khách hàng phải xác định lịch trả nợ phù hợp với lịch thu được lợi nhuận từ hoạt động của khách, tránh gõy căng thẳng về vốn cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó cần qui định chặt chẽ về việc yêu cầu doanh nghiệp mở tài khoản tại Ngõn hàng để thuận lợi thu nợ. Ngõn hàng cần phát hiện sớm các khoản cho vay có dấu hiệu bị đe doạ thông qua các dấu hiệu như: Doanh nghiệp chậm chễ trong việc nộp báo cáo tài chính, báo các kết quả hoạt động kinh doanh; có dấu hiệu trốn tránh sự kiểm tra của Ngõn hàng ; số dư tiền mặt giảm; gia tăng bất thường về hàng tồn kho hoặc các khoản nợ thương mại, hoàn trả nợ và lãi trả chậm .... để chủ động tìm biện pháp xử lí chứ không nên trông chờ vào doanh nghiệp. Cụ thể : - Cán bộ Ngõn hàng có thể cho lời khuyên hoặc cố vấn cho khách hàng trong tiêu thụ sản phẩm, thu nợ khách hàng của doanh nghiệp. - Tăng thêm vốn cho doanh nghiệp thông qua các hình thức như: mở rộng cho vay tín chấp. Hay là, Ngõn hàng có thể cho vay thêm hợp đồng tín dụng với khác trên cơ sở có người đứng ra bảo lãnh. - Đề nghị doanh nghiệp huy động vốn từ bên ngoài thông qua các hình thức như cổ phiếu, trái phiếu. - Đối với các khoản cho vay mà sau khi phát hiện và thực hiện các biện pháp hỗ trợ vẫn không có tác dụng dẫn đến nợ quá hạn, nợ khó đòi khi đó Ngõn hàng cần phải thực hiện các biện pháp về khai thác và thanh lí. + Biện pháp khai thác: Ngõn hàng có thể gia hạn hợp đồng tín dụng, giảm qui mô hoàn trả trước mắt hoặc có thể dãn nợ cho các doanh nghiệp. Các hình thức này chỉ nên áp dụng với các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh, có thu nhập có khả năng trả nợ; có ý thức trả nợ, trong quá trình vay đã trả được một phần nợ gốc và lãi; doanh nghiệp phải có tài sản cầm cố thế chấp dễ phát mại. + Biện pháp thanh lí tài sản thế chấp: Khi mà mọi sự cứu vãn tình thế trở nên không cũn hiệu quả thì Ngõn hàng cần phải sử dụng biện pháp thanh lí nợ. Ngõn hàng có thể áp dụng hình thức gán nợ hay khởi kiện tuỳ theo quan hệ với khách, ý thức mong muốn trả nợ và nguyên nhõn không trả được nợ của khách. - Gán nợ: Ngõn hàng sẽ áp dụng hình thức gán nợ với các khách hàng không có khả năng trả nợ và họ ủy quyền cho Ngõn hàng toàn quyền quyết định đối với tài sản thế chấp. Ngõn hàng có thể sử dụng tài sản để cho thuê, làm trụ sở hay bán lại cho người khác. - Khởi kiện: Với những khách hàng có hành vi trốn tránh, lừa đảo thì Ngõn hàng sẽ tiến hành khởi kiện ra pháp luật. Nếu các tài sản thế chấp có đủ hồ sơ hợp pháp, sau khi có quyết định của toà án thì Ngõn hàng nên chuyển qua trung tõm đấu giá hoặc thu hồi sử dụng như với hình thức gán nợ. Cũn nếu các tài sản có đủ hồ sơ pháp lí nhưng lại có thế chấp ở Ngõn hàng khác thì tiến hành phát mại và phõn chia theo quyết định của toà án. Đối với những khoản vay không có thế chấp, bảo đảm thì khả năng gánh chịu rủi ro của Ngõn hàng là khó tránh khỏi. 3. Các giải pháp khác 3.1. Chiến lược về con người và đổi mới công nghệ Tăng cường công tác tổ chức, đào tạo nõng cao trình độ đội ngũ cán bộ ngân hàng. Hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu gắn thuộc nghiệp vụ Ngõn hàng quốc tế nên khá phức tạp và đòi hỏi về trình độ cán bộ tín dụng cao hơn. Thực tế ở Vietinbank Hoàng Mai cho thấy thường thì một cán bộ phải mất tối thiểu hơn một năm mới có khả năng nắm và triển khai công việc của hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu. Để các cán bộ có thể vừa nghiên cứu vừa triển khai công việc thì ngoài sự hiểu biết về hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và các kiến thức kinh tế liên quan họ cũn phải thông thạo ngoại ngữ, vi tính. Để nõng cao chất lượng tín dụng xuất nhập khẩu, việc tăng cường đào tạo nõng cao trình độ cho cán bộ tín dụng xuất nhập khẩu là đòi hỏi cấp thiết. Cụ thể là Vietinbank Hoang Mai cần tạo điều kiện cho cán bộ tham gia các chương trình đào tạo về những mặt sau: Ngoại ngữ ngoại thương, các chương trình sử dụng vi tính liên quan đến công việc. - Các khoỏ học về qui chế, yêu cầu và hướng dẫn thực hiện hoạt động tín dụng quốc tế. - Các khoỏ học về thẩm định dự án, phõn tích tín dụng, ứng dụng Marketing vào hoạt động Ngõn hàng. - Các khoỏ học về qui chế tổ chức và các vấn đề liên quan đến hoạt động thương mại, kinh tế quốc tế. - Các vấn đề có liên quan đến đồng tài trợ, tài trợ cho dự án bằng đồng EURO... - Tham gia trao đổi hoạt động nghiệp vụ xuất nhập khẩu với các chuyên gia trong lĩnh vực này của các Ngõn hàng trong nước và quốc tế có quan hệ với Vietinbank Hoàng Mai. Nếu có điều kiện thì nên cử một số cán bộ sang đào tạo ở nước ngoài. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng Hiện nay công nghệ ngõn hàng tại Vietinbank Hoàng Mai đã được nõng cao nhưng chưa toàn diện, chưa đồng bộ trong toàn hệ thống. Do vậy, chi nhánh cũng cần phải tiếp tục đầu tư hơn nữa để nõng cao công nghệ ngõn hàng nhằm đáp ứng cho việc áp dụng các hình thức tín dụng mới và hỗ trợ cho việc thanh toán diễn ra nhanh chính xác từ đó giảm được chi phí, nõng cao khả năng phòng chống rủi ro và chất lượng tín dụng xuất nhập khẩu của Ngõn hàng. Chính sách khách hàng Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển, đều phải tìm thị trường đầu ra cho sản phẩm của mình, hay nói một cách khác đó là sản phẩm của doanh nghiệp làm ra phải phục vụ cho một đối tượng khách nào đó. Vì vậy, khách hàng là đối tượng mà các doanh nghiệp luôn phải đặt sự quan tâm chú ý lên hàng đầu bởi như đã nói ở trên khách hàng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Bởi vậy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng muốn thu hút cho mình thật nhiều khách hàng, ngân hàng là một doanh nghiệp kinh doanh trờn lĩnh vực tiền tệ cũng không nằm ngoài quy luật đó. Đối với ngân hàng, khách hàng không những tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng mà còn có tác dụng phân tán rủi ro cho ngân hàng. Từ thực tế tại Vietinbank Hoàng Mai em xin đề xuất một số giải pháp sau nhằm thực thi chính sách khách hàng. Thứ nhất, Vietinbank Hoàng Mai nên tăng cường các chính sách ưu tiên đối với những khách hàng có quan hệ lâu đời, các khách hàng có uy tín. Nếu có thể Vietinbank Hoang Mai nên hỗ trợ họ thêm về lãi suất, khối lượng tiền vay, phí thanh toán cũng như những điều kiện đi kèm với việc vay vốn. Thứ hai, Vietinbank Hoàng Mai nên lập hồ sơ những khách hàng thường xuyên có quan hệ làm ăn với mình phân đoạn khách hàng theo nguyên tắc phân đoạn thị trường theo các tiêu thức khác nhau. Thứ ba, tổ chức các hội nghị khách hàng thường xuyên hơn nữa để thắt chặt hơn mối quan hệ với khách hàng, để khách hàng có kinh nghiệm hơn trong việc ký kết các hợp đồng thương mại. Thứ tư, chủ động tìm kiếm khách hàng, trên cơ sở phân tích những mặt mạnh mặt yếu của họ để chủ động đặt mối quan hệ làm ăn với những doanh nghiệp kinh doanh XNK có nhiều triển vọng. Thứ năm, Vietinbank Hoàng Mai phải tiếp tục đổi mới cung cách phục vụ tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi đến giao dịch tại ngân hàng. Đội ngũ cán bộ ngân hàng phải luôn thể hiện phong cách làm việc văn minh, lịch sự, nhiệt tình trước khách hàng hay nói một cách khác là mỗi cán bộ công nhân viên của Vietinbank Hoàng Mai phải làm Marketing tạo nên bộ mặt mới cho ngân hàng.