Thực trạng phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ ở chi nhánh bảo việt Thanh Xuân của bảo việt Hà Nội

hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa…để khắc phục phần nào những tổn thất mà rủi ro đem lại. Chính vì thế doanh thu một số nghiệp vụ của bảo hiểm tài sản năm 2007 tăng so với năm 2006: Bảng 2: Tỷ lệ % tăng doanh thu một số nghiệp vụ BHTS năm 2007 so với năm 2006 Nghiệp vụ bảo hiểm tài sản Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa Bảo hiểm vật chất tổn thất bất ngờ Bảo hiểm vật chất ô tô Bảo hiểm hỏa hoạn rủi ro đặc biệt Bảo hiểm xây dựng- lắp đạt CAR Kh% 19,17 4,27 0.59 1.78 20.72 Ngoài ra trong năm 2007, phòng bảo hiểm Thanh Xuân mới triển khai một số nghiệp vụ mới và có kết quả doanh thu cao: Bảo hiểm mọi rủi ro trong công nghiệp: doanh thu năm2007 là 148.666.000 đồng Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau cháy hoặc tổn thất: doanh thu năm2007 là: 5.622.727 đồng. Biểu đồ 2.7:Doanh thu các nghiệp vụ của bảo hiểm tài sản năm 2006-2007 (Nguồn: Phòng Bảo hiểm Thanh Xuân của Bảo Việt Hà Nội) * Đối với bảo hiểm trách nhiệm Cũng với những nhân tố trên của Quận Thanh Xuân mà loại hình bảo hiểm trách nhiệm được nhiều người tham gia.Tuy nhiên số người tham gia loại hình bảo hiểm này lại có xu hướng giảm đi, phải chăng loại hình bảo hiểm này không được người dân quan tâm do nhiều nguyên nhân như: cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trên quận Thanh Xuân, thu nhập của người dân, nhận thức của người dân về loại hình bảo hiểm trách nhiệm, quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp chưa đạt được hiệu quả hay quyền lợi và trách nhiệm trong hợp đồng bảo hiểm chưa đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người muốn tham gia… Bảng 3: Tỷ lệ % doanh thu các nghiệp vụ BHTN năm 2007 so với năm 2006 Nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm BH TN sản phẩm & công cộng dạng mở BH TNDS chủ xe ô tô bắt buộc BH TNDS chủ xe mô tô bắt buộc Kh% 0.06 0.91 0.72 Ngoài ra trong năm 2007, một số nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm không có doanh thu: Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe đối với hành khách và bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe đối với hàng hóa vận chuyển trên xe. Và một số nghiệp vụ mới được triển khai và đạt doanh thu trong năm 2007 như: Bảo hiểm trách nhiệm công cộng: 9.000.000 đồng, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp kiến trúc sư: 94.058.466 đồng Biểu đồ 2.8: Doanh thu các nghiệp vụ của bảo hiểm trách nhiệm năm 2006-2007 (Nguồn: Phòng bảo hiểm Thanh Xuân của Bảo Việt Hà Nội) * Đối với bảo hiểm con người phi nhân thọ Đây là loại hình bảo hiểm chiếm giữ doanh thu cao nhất của bảo hiểm phi nhân thọ. Từ khi các sản phẩm của bảo hiểm con người phi nhân thọ ra đời đã có được kết quả to lớn trong việc phát triển sản phẩm này ở mọi nơi, đặc biệt phải kể đến nghiệp vụ bảo hiểm học sinh, bảo hiểm kết hợp con người, bảo hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật… Chi nhánh đã kết hợp cùng với các trường học ở trên địa bàn quận nhằm phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm dựa trên tiêu chí hai bên cùng có lợi vì chi nhánh muốn tăng doanh thu và giữ được thị trường và khách hàng của mình đồng thời các trường học trở thành đại lý cho Bảo Việt và được hưởng hoa hồng dựa trên số hợp đồng tham gia. Hiện nay chi nhánh Bảo Việt Thanh Xuân kết hợp với 57 trường trong đó có 20 trường mần non,10 trường tiểu học,10 trường THCS, 13 trường đại học và trung cấp chuyên nghiệp, 4 trường THPT. Với chính sách trên, chi nhánh Bảo Việt Thanh Xuân đã có được kết quả tốt trong các năm qua. Ta có thể kể đến nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp con người. Đây là loại hình nghiệp vụ có đối tượng bảo hiểm rộng từ 1 tuổi đến 65 tuổi, phạm vi bảo hiểm rộng bao gồm: tai nạn, sinh mạng, trợ cấp nằm viện. Tiếp đến là bảo hiểm học sinh cũng chiếm tỷ trọng lớn, đây là loại hình bảo hiểm giành cho những đối tượng đang được ngồi trên ghế nhà trường, là nghiệp vụ mà từ khi bắt đầu ra đời đến nay được triển khai có hiệu quả nhất, loại hình này tuy có đối tượng hạn hẹp nhưng có phạm vi rộng bao gồm: bị chết trong mọi trường hợp; bị tai nạn thương tật; ốm đau bệnh tật phải nằm viện chữa trị và phẫu thuật. Biểu đồ 4: Doanh thu các nghiệp vụ BHCN phi nhân thọ năm 2006-2007 (Nguồn: Phòng bảo hiểm Thanh Xuân của Bảo Việt Hà Nội) Ghi chú: B1: BHCN bồi thường cho người lao động B2: Bảo hiểm kết hợp con người B3: BHCN khách du lịch B4: BHCN người Việt Nam du lịch nước ngoài ngắn hạn B5: Bảo hiểm sinh mạng cá nhân B6: Bảo hiểm sức khỏe con người ở mức cao B7: Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 B8: Bảo hiểm tai nạn con người theo mẫu đơn B9: Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi B10: Bảo hiểm tai nạn người ngồi trên môtô B11: Bảo hiểm tai nạn thủy thủ thuyền viên B12: Bảo hiểm toàn diện học sinh. d. Những thuận lợi và khó khăn của phòng bảo hiểm Thanh Xuân để có được kết quả kinh doanh trên. * Phòng bảo hiểm Thanh Xuân đã có những thuận lợi sau: - Tạo được mối quan hệ tốt đối với chính quyền địa phương , các ban ngành trong địa bàn đều ủng hộ nhiệt tình đối với công tác bảo hiểm, đặc biệt là ngành GD-ĐT quận Thanh Xuân và BGH các trường ĐH – CĐ -THCN do vậy năm học 2006-2007 đã thu được kết quả đáng khích lệ doanh thu phí bảo hiểm tăng 20% so với doanh thu cùng kỳ năm ngoái . - Nhiều năm qua phòng Thanh Xuân đã phục vụ khách hàng nhiệt tình chu đáo, do đó uy tín ngày càng ảnh hưởng sâu rộng trên địa bàn , 10 năm qua phòng đã bám giữ được khách hàng truyền thống và mở rộng khách hàng mới thông qua công việc phục vụ sau bán hàng . - Được sự động viên của ban lãnh đạo công ty, đã giúp cho phòng hoàn thành bằng được kế hoạch công ty giao,với ý chí quyết tâm cao của lãnh đạo phòng cùng đội ngũ cán bộ giúp việc gắng sức vượt mọi khó khăn để đi đến đích. -Trong công tác quản lý, phòng thực hiện đúng quy định của công ty, không vi phạm chế độ quản lý tài chính, tuy nhiên năm 2006 lần đầu tiên có đại lý mới vào chưa nắm rõ quy định nên có ghi hóa đơn chưa chuẩn trường hợp này đại lý đã làm tờ trình lãnh đạo để được giải quyết. - Tuy công việc rất khó khăn vất vả nhưng nhân viên trong phòng đoàn kết, công tác chăm lo đến tinh thần và vật chất vẫn duy trì tốt hàng năm nhằm động viên khích lệ nhân viên trong phòng , hàng năm phòng trích nguồn dự trữ của phòng để khen thưởng cho cán bộ và đại lý ( Trích từ quỹ lương doanh thu của TP khai thác mới). * Bên cạnh đó cũng có những khó khăn trong việc thực hiện kinh doanh để đạt chỉ tiêu đề ra của công ty: - Phòng bảo hiểm Thanh Xuân gặp rất nhiều khó khăn do khách quan tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của phòng vì vậy ngay từ đầu năm đã cho thấy khả năng hoàn thành kế hoạch công ty giao là rất khó . Tuy nhiên với uy tín của phòng bảo hiểm Thanh Xuân - Bảo Việt Hà Nội trên địa bàn quận Thanh Xuân qua 11 năm xây dựng và phát triển đã thúc đẩy mạnh mẽ ý chí quyết tâm cao của các nhân viên phòng bảo hiểm Thanh Xuân trong việc hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh 2007 . -Trong tình hình có nhiều các đối thủ cạnh tranh mạnh về chính sách với khách hàng như chi hoa hồng cao hơn so với quy định , tăng chi phí kinh doanh và đặc biệt là giảm phí bảo hiểm cho khách hàng trong khi đó nguồn năng lực tài chính có hạn nên rất khó khăn trong việc đầu tư giành dịch vụ có doanh thu lớn. -Phòng chưa có cán bộ khai thác chủ lực, doanh thu chủ yếu vẫn là doanh thu chung do lãnh đạo giao dịch khai thác và phát triển doanh thu từ học sinh, sinh viên, giáo viên… Kế hoạch giao cho cán bộ thực hiện 2007 vẫn chưa đạt yêu cầu của công ty đề ra, cán bộ đáp ứng được nhiệm vụ ngày càng cảm thấy khó khăn trong việc hoàn thành về cả chất lượng và số lượng. Chính vì 2 yếu tố nêu trên cho nên công việc khai thác văn phòng ngày càng khó khăn. - Do ý thức và trách nhiệm của mỗi cán bộ - đại lý chưa cao đối với công việc được giao , Cán bộ chưa mạnh dạn dám nghĩ , dám làm và chịu trách nhiệm trước lãnh đạo về công việc được giao để nâng cao trình độ nhằm xây dựng văn phòng uy tín hơn ,kinh doanh ngày càng có hiệu quả cao. Lực lượng đại lý chuyên nghiệp 2007 trở lại đến cuối năm xét điều kiện chỉ còn 01 đại lý chuyên nghiệp chính thức còn lại chuyển sang bán chuyên nghiệp. Cán bộ chưa chủ động tìm kiếm khách hàng mới và chưa tự lập được kế hoạch để triển khai công việc. Do ý thức của cán bộ chưa cao trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao về cuối năm, nghiệp vụ còn yếu kém, chưa chủ động thực hiện các quy trình khai thác về các nghiệp vụ có tính kỹ thuật cao. Hơn nữa cán bộ chưa tự nâng cao kiến thức, còn thiếu tự tin khi thực thi nghiệp vụ, còn thụ động trong việc tư vấn cho khách hàng về nghiệp vụ BH. Tác phong làm việc còn chậm chưa linh hoạt để đẩy năng suất lao động lên cao nên chưa đáp ứng được công việc đòi hỏi ngày càng nhiều, cán bộ vẫn còn để tình trạng phải nhắc nhở, đôn đốc công việc, bộ phận làm gián tiếp vẫn còn xem nhẹ các công việc kiêm nhiệm, không khai thác nhiệm vụ chính nên đây cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng doanh thu giao cho bộ phận gián tiếp không thực hiện theo kế hoạch khoán doanh thu hàng năm giảm. Cán bộ làm công việc gián tiếp mới chỉ tập trung vào những việc đã định hình sẵn, trong khi đó việc khai thác doanh thu là nhiệm vụ chính thì chưa chú trọng còn xem nhẹ đây là điểm yếu kém của cán bộ phòng Thanh Xuân qua nhiều năm do vậy kế hoạch không đạt yêu cầu đặt ra. Điều kiện kinh tế của địa bàn chưa phát triển mạnh do đó tiềm năng khai thác các dịch vụ bảo hiểm trên địa bàn còn hạn chế. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH THANH XUÂN BẢO VIỆT HÀ NỘI TRONG NĂM TỚI Các năm gần đây, sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm tại địa bàn Hà Nội ngày càng sôi động hơn, với sự tham gia của nhiều công ty bảo hiểm đã đi vào hoạt động ổn định. Hiện nay trên thị trường bảo hiểm đã có 7 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 21 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vừa cộng tác vừa cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị phần, đưa ra các sản phẩm bảo hiểm ngày càng phong phú và hoàn hảo, phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 đặt ra yêu cầu kinh doanh bảo hiểm theo tư duy pháp luật mới. Xác định được những khó khăn và thử thách đó, đồng thời căn cứ vào kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 1999-2007 cũng như định hướng chiến lược của tổng công ty đến 2010, Bảo Việt Hà Nội đã đưa ra mục tiêu kinh doanh trong thời gian sắp tới là “củng cố và phát triển kinh doanh theo chiều sâu”, kiên trì phương châm “tăng trưởng và hiệu quả”, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Trên cơ sở mục tiêu và phương hướng đó,chi nhánh Thanh Xuân của Bảo Việt Hà Nội đã đặt ra mục tiêu kinh doanh cho năm 2008 đóng góp vào doanh thu chung của Bảo Việt Hà Nội như sau: * Kế hoạch doanh thu chung của phòng Thanh Xuân: 2.940 triệu đồng. Trong đó: - Doanh thu học sinh- sinh viên- giáo viên: 1,8 tỷ đồng - Doanh thu bán tại thuế: 300 triệu đồng - Doanh thu đại lý bán chuyên nghiệp: 50 triệu đồng - Doanh thu tổ đại lý chuyên nghiệp: 200 triệu đồng - Doanh thu Tr. Phòng- TTHĐ-KTM: 600 triệu đồng * Kế hoạch doanh thu riêng của tất cả cán bộ trong phòng: 2.060 triệu đồng Vậy tổng doanh thu phải thực hiện được trong năm 2008 là: 5.000 triệu đồng. Để đạt được những mục tiêu trên, chi nhánh Thanh Xuân của Bảo Việt Hà Nội đã đề ra các chiến lược kinh doanh cho thời gian tới như sau: Tăng trưởng, hiệu quả Giữ vững địa bàn và làm chủ thị trường bảo hiểm Hà Nội Củng cố kinh doanh theo chiều sâu, nâng cao chất lượng phục vụ. Chú trọng mở rộng đối tượng bảo hiểm nhằm phục vụ các nhu cầu đa dạng của khách hàng. Xúc tiến công tác đề phòng, hạn chế tổn thất một cách triệt để và có hiệu quả hơn. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ Sau đây là một số giải pháp để khắc phục những thực trạng đã được chỉ ra trong bài. 4.1. Kiến nghị với cơ quan Nhà nước Bảo hiểm là một ngành kinh tế còn non trẻ ở nước ta, mặc dù đã có những thành công bước đầu nhưng vẫn còn rất nhiều trở ngại phía trước, đó là do những nguyên nhân sau: Nền kinh tế nước ta đang hội nhập với nền kinh tế thế giới, chính vì vậy không thể không cho phép các công ty bảo hiểm nước ngoài vào Việt Nam. Một khi các công ty này vào thì các công ty bảo hiểm trong nước phải cạnh tranh với những đối thủ rất mạnh. Họ không những có tiềm lực kinh tế mạnh mà còn có kinh nghiệm trong quản lý, khai thác hợp đồng cũng như chăm sóc khách hàng. Nếu không được sự chuẩn bị chu đáo thì ngành bảo hiểm nước ta sẽ không tránh khỏi tình trạng khó khăn. Nhận thức của người dân về bảo hiểm còn nhiều hạn chế. Rất nhiều người còn hiểu sai lệch về bảo hiểm, coi bảo hiểm là ‘lừa đảo’. Nhiều người do bất bình với chế độ bảo hiểm y tế và bảo hiểm xã hội nước ta nên cũng quay lưng lại với bảo hiểm thương mại. Mặt khác, khi Nhà nước quy định chế độ bảo hiểm bắt buộc đối với loại hình trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới thì đây vừa là thuận lợi lớn cho các công ty bảo hiểm, nhưng cũng là thêm một cái cớ để người dân không tin tưởng vào bảo hiểm. Họ cho rằng ngành bảo hiểm được Nhà nước bảo hộ độc quyền, và do không thể thuyết phục được người dân mua bảo hiểm nên phải đề ra như vậy. Chính vì những nguyên nhân nêu trên, ngành bảo hiểm rất cần được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước. Sau đây em xin đề xuất một số kiến nghị: Nhanh chóng triển khai có hiệu quả Luật kinh doanh bảo hiểm Quản lý Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm trước hết phải lựa chọn kỹ càng các doanh nghiệp có đáp ứng đủ điều kiện quy định mới cấp giấy phép hoạt dộng, bao gồm: + Hình thức pháp lý của doanh nghiệp bảo hiểm: Doanh nghiệp Nhà nước, công ty cổ phần, công ty tương hỗ, công ty liên doanh, chi nhánh và công ty 100% vốn nước ngòai. + Vốn điều lệ: đảm bảo lớn hoặc bằng số vốn pháp định + Ký quỹ: Nhằm bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm, cần phải quy định doanh nghiệp bảo hiểm ký quỹ một khoản tiền tại ngân hàng được phép hoạt động tại Việt Nam. Quản lý, giám sát trong quá trình hoạt động: Nhằm đảm bảo việc tuân thủ những quy định pháp lý của doanh nghiệp bảo hiểm và đảm bảo doanh nghiệp bảo hiểm luôn đủ khả năng thanh toán để thực hiện cam kết với người được bảo hiểm gồm: + Khả năng thanh toán: Doanh nghiệp bảo hiểm phải đảm bảo các yêu cầu về tài chính theo hướng dẫn cụ thể của Bộ Tài chính để duy trì khả năng thanh toán của mình. + Dự phòng nghiệp vụ: Doanh nghiệp bảo hiểm phải lập các khoản dự phòng nghiệp vụ tương ứng với trách nhiệm đã cam kết với người được bảo hiểm để đảm bảo việc trả tiền bảo hiểm hoặc tiền bồi thường khi có khiếu nại phát sinh. + Hoạt động đầu tư: Doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân thủ các quy định với hoạt động đầu tư từ nguồn phí bảo hiểm để bảo vệ quyền lợi của người được bảo hiểm. Giám sát sau khi giải thể, phá sản hoặc sáp nhập với mục đích bảo vệ quyền lợi cho người được bảo hiểm trong trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm bị phá sản, giải thể hoặc sáp nhập cần thiết phải có sự giám sát chặt chẽ của Nhà nước. Tất cả các việc làm trên đều nhằm mục đích bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm và phát triển thị trường bảo hiểm một cách lành mạnh, có như vậy mới gây dựng niềm tin cho người dân vào bảo hiểm và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển một cách công bằng. Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý Luật kinh doanh bảo hiểm mới ra đời, không tránh khỏi việc còn nhiều thiếu sót. Trong Luật này chưa có khoản mục nào đề cập đến trục lợi bảo hiểm. Do đó, Chính phủ cần ban hành một văn bản dưới luật quy định cụ thể về vấn đề này. Nên quy định chi tiết số tiền gian lận bao nhiêu thì bị xử phạt hành chính, bao nhiêu thì bị xử phạt tù, phải có các Thông tư hướng dẫn các Bộ ban ngành có liên quan trong việc thực hiện nhằm đảm bảo tính thực thi của văn bản đó. Ngoài ra, Luật này hầu như chưa có những quy định cụ thể về việc xử phạt những vi phạm, giải quyết tranh chấp giữa các bên. Do đó còn nhiều kẽ hở cho những kẻ ham tiền lách luật. Bộ Tài chính cần dựa vào thực tế tình hình kinh doanh của các công ty bảo hiểm, đề xuất các kiến nghị sửa đổi bổ sung bộ luật này giúp cho ngành bảo hiểm còn non trẻ ở nước ta có thể thực hiện vai trò quan trọng của nó đối với nền kinh tế. Vì đây không những là một công cụ huy động vốn quan trọng mà nó còn giúp cho các ngành nghề kinh doanh khác dám mạo hiểm đầu tư vào các lĩnh vực mang tính chất mạo hiểm. Ngoài ra, Nhà nước cần nghiên cứu, hoàn thiện bộ máy quản lý chế độ bảo hiểm xã hội. Nghiên cứu, đưa vào áp dụng hình thức chi trả theo tài khoản cá nhân. Đặc biệt là bảo hiểm y tế, đưa cán bộ bảo hiểm vào giải quyết chế độ cho những người đi khám chữa bệnh bằng thẻ bảo hiểm y tế, không để có sự khác biệt giữa các bệnh nhân, tránh trường hợp người bệnh mặc dù có thẻ bảo hiểm y tế nhưng sợ không được bác sĩ chăm sóc chu đáo nên đành khám dịch vụ. Việc làm này thoạt nghe có vẻ không liên quan đến bảo hiểm thương mại nhưng trên thực tế, làm được điều này thì niềm tin của người dân vào Nhà nước nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng sẽ được cải thiện rất nhiều. Từ đó sẽ khuyến khích nhân dân mua bảo hiểm, vì họ có cảm giác được bảo vệ thực sự. 4.1.3 Hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Nhà nước cần có chính sách thích hợp để khuyến khích và bảo vệ các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước hoạt động trong môi trường cạnh tranh, đặc biệt trong giai đoạn đầu hội nhập như: quy định về thuế đảm bảo bình đẳng giữa doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam với doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động theo Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Có chính sách đầu tư tăng vốn cho các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước để đảm bảo mức vốn của các doanh nghiệp loại này tối thiểu phải bằng vốn của các doanh nghiệp bảo hiểm dưới hình thức công ty cổ phần và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Chính sách tiền lương và tiền thưởng hợp lý, gắn với hiệu quả kinh doanh, đảm bảo thu nhập bình quân của người lao động tương đương với thu nhập bình quân tại các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Có như vậy, doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước mới giữ được đội ngũ cán bộ giỏi, có kinh nghiệm công tác. Nhà nước cũng nên hỗ trợ đầu tư xây dựng các hạng mục công trình nhằm giảm thiểu rủi ro ở những đoạn đường nguy hiểm như đặt biển báo, gương cầu ở những khúc quanh, xây đường thoát hiểm trên những con đèo hiểm trở. Việc làm này sẽ giúp giảm tai nạn giao thông cho người dân, vừa có lợi cho công ty bảo hiểm không phải trả tiền bồi thường cho những vụ tai nạn đáng tiếc chỉ vì thiếu phương tiện hỗ trợ giao thông. Khi cho phép công ty bảo hiểm nước ngoài vào hoạt động tại Việt Nam, cần phải lựa chọn thận trọng trên cơ sở: Lựa chọn các công ty có khả năng tài chính mạnh, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trường bảo hiểm quốc tế và có kế hoạch làm ăn lâu dài ở Việt Nam. Đề án hoạt động kinh doanh ở Việt Nam trong tương lai phải có hiệu quả Hạn chế công ty bảo hiểm nước ngoài ở Việt Nam bằng cách hạn chế về loại nghiệp vụ bảo hiểm, phạm vi khách hàng. 4.2. Giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh của phòng bảo hiểm Thanh Xuân cùng như của công ty Bảo Việt Hà Nội. Để đạt được những mục tiêu, phương hướng đã đề ra, qua đây em xin đề xuất một số giải pháp cho phòng bảo hiểm Thanh Xuân nói riêng và Công ty Bảo Việt Hà Nội nói chung: 4.2.1 Nâng cao thái độ phục vụ của nhân viên Chất lượng của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc rất lớn vào năng lực phục vụ của mỗi nhân viên trong công ty và cũng như các cộng tác viên, các nhân viên khai thác. Thái độ phục vụ thể hiện văn minh thương nghiệp trong hiện đại, thể hiện tính cách chuyên nghiệp của nhân viên bảo hiểm. nhiều khi khách hàng đã cảm nhận được lợi ích của sản phẩm nhưng thái độ phục vụ của nhân viên bảo hiểm không nhiệt tình, vui vẻ khiến cho họ có cảm giác khó chịu và dẫn tới quyết định không mua. Ngược lại có rất nhiều khách hàng mặc dù chưa hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm nhưng do sự nhiệt tình, lịch thiệp của nhân viên bảo hiểm mà khách hàng đã đưa ra quyết định mua sản phẩm, thậm chí họ còn tham gia với số tiền bảo hiểm lớn hoặc tham gia nhiều hợp đồng bảo hiểm cùng một lúc. 4.2.2 Nâng cao năng lực công nghệ. Tăng cường trang bị và ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý hợp đồng bảo hiểm, khách hàng tham gia bảo hiểm, rủi ro và đối tượng được bảo hiểm, giám định và giải quyết bồi thường và nhất là tiến tới thương mại điện tử bán hàng qua mạng. Với giải pháp này giải quyết được vấn đề quản lý các hợp đồng bảo hiểm, khách hàng tham gia bảo hiểm, rủi ro và đối tượng được bảo hiểm trên số sách, đồng thời giúp cho nhân viên thực hiện việc tra cứu nhằm chứng thực lại những giấy tờ khi người tham gia bảo hiểm đòi bồi thường một cách dễ dàng. Mặt khác sử dụng công nghệ vào quản lý không những dễ phân loại các nghiệp vụ mà còn tiện cho việc thống kê doanh thu, số lượng hợp đồng, số tiền chi bồi thường vào cuồi các tháng, quý hoặc các năm mà không cần phải tính toán bằng tay. 4.2.3 Phát triển nhiều sản phảm mới. Ngoài những sản phẩm bảo hiểm truyền thống cần phát triển các sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, y tế chất lượng cao, bảo hiểm trách nhiệm…. Từ trước đến nay, sức khỏe được con người quan tâm hàng đầu. Do vậy, con người luôn muốn một cuộc sống có môi trường tốt và đồng thời phải có những bệnh viện chất lượng cao. Ngày nay, môi trường ngày càng bị ô nhiễm như khí thải, và nước thải của các nhà máy công nghiệp, bụi trong không khí; hay những sản phẩm thiết yếu hàng ngày như: đồ ăn uống ( thịt, rau…) không được đảm bảo an toàn thực phẩm …đã làm cho ảnh hưởng không nhỏ tới sức khỏe của con người dẫn tới nhiều người mặc những bệnh nguy hiểm như: cúm già, bệnh tiêu chảy cấp... Chính vì vậy, rất nhiều khách hàng muốn tham gia sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, y tế chất lượng cao. Bên cạnh yếu tố môi trường còn có yếu tố mức thu nhập đời sống được nâng cao nên nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng lên. Bảo hiểm trách nhiệm là một loại hình bảo hiểm bắt buộc, tuy nhiên vẫn xảy ra hiện tượng trốn tránh tham gia loại hình bảo hiểm này do nhiều nguyên nhân. Trước hết là nhận thức của người dân còn thấp, trốn tránh trách nhiệm và không hiểu rõ lợi ích khi tham gia loại hình bảo hiểm này; thứ hai là do chính phong cách phục vụ của doanh nghiệp chưa thực sự thuyết phục các đối tượng cần tham gia bảo hiểm này. Việc yêu cầu người tham gia loại hình bảo hiểm này quá nhiều giấy tờ, đặc biệt là những giấy tờ khó thu thập như: với bảo hiểm trách nhiệm chủ xe cơ giới đối với người thứ ba khi có trách nhiệm xảy ra họ phải có những giấy tờ như: hồ sơ công an, hồ sơ bệnh án, phân định lỗi của các bên… Ngoài những nguyên nhân trên còn kể đến công tác tuyên truyền vận động thực hiện chế độ bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Nhưng trong cuộc sống, mỗi cá nhân, mỗi tổ chức đều phải chịu trách nhiệm trước pháp luật cho từng hành vi ứng xử của mình. Khi một người gây ra thiệt hại cho người khác do sự bất cẩn của mình thì phải chịu trách nhiệm trước những thiệt hại đó. Thiệt hại này đôi khi là rất lớn, ảnh hưởng nghiêm trọng đến tài chính của mỗi cá nhân, doanh nghiệp. Do đó để nâng cao nhận thức và tinh thần trách nhiệm của mọi người dân cần phải khắc phục những nguyên nhân trên bằng những phương pháp giải quyết tốt nhằm phát triển hơn loại hình bảo hiểm trách nhiệm này vì đây là loại hình thể hiện tính nhân văn và trách nhiệm của mọi người đối với những rủi ro bất ngờ không lượng trước. 4.2.4 Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các đại lý và môi giới bảo hiểm Để phát triển kênh phân phối sản phẩm qua đại lý và môi giới bảo hiểm, Bảo Việt phải có những chính sách dành riêng cho đại lý và môi giới. * Chính sách với hệ thống đại lý Trong thời gian qua, số lượng cũng như chất lượng và hiệu quả sử dụng đại lý chuyên nghiệp ở công ty vẫn còn những hạn chế, có thể nêu lên một số nguyên nhân chính sau: Công tác tuyển chọn chưa đạt hiệu quả cao, chưa tuyển dụng được những người thực sự yêu nghề, muốn làm việc và gắn bó lâu dài với nghề đại lý. Mặc dù phòng đã đăng tuyển trên báo và phối hợp cùng các phòng quận huyện để tuyển dụng nhưng kết quả không cao, số đại lý bỏ việc vẫn xảy ra thường xuyên, gây thiếu hụt đại lý tại các tổ. Công tác đào tạo mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do thời gian đào tạo ngắn và chương trình đào tạo chưa phong phú, thiết thực nên trình độ nghiệp vụ và kỹ năng khai thác của đại lý chưa cao. Khai thác mới, nhỏ lẻ, khó khăn, doanh thu ít, thu nhập của đại lý thấp, không ổn định nên đại lý chưa thực sự tâm huyết với công việc. Nghiệp vụ có doanh thu cao khó khai thác, nhiều đối thủ cạnh tranh, chi phí giành nghiệp vụ phải đầu tư lớn trong khi chi phí hỗ trợ còn thấp nên đại lý không đủ khả năng khai thác và nếu có khai thác được thì cũng không hiệu quả. Các chế độ chính sách hỗ trợ cho đại lý chưa hoàn thiện, trong khi nhiều đối thủ cạnh tranh đã đưa ra các mức hỗ trợ hấp dẫn hơn, nên việc khai thác các khách hàng mới gặp nhiều khó khăn do tình trạng cạnh tranh giữa các công ty. Đối với các nghiệp vụ có thể mang về doanh thu lớn thì lại thuộc doanh thu giới thiệu, có mức hỗ trợ thấp, hoa hồng thường phải cắt cho khách hàng nên thu nhập thực tế của đại lý còn rất ít. Công tác chăm sóc khách hàng mặc dù đã có nhiều đổi mới và quan tâm hơn nhưng vẫn chưa thoả mãn được yêu cầu khách hàng, làm cho việc khai thác và giữ khách khó khăn hơn. Do vậy, trong thời gian tới, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau để nâng cao chất lượng đại lý: Về công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới về mặt lượng bằng cách tuyển chọn thêm đại lý chuyên nghiệp. Công ty có thể tuyển chọn từ các nguồn khác nhau. Thông báo tuyển đại lý trên các phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm những thông tin cho thấy tính hấp dẫn khi trở thành đại lý của công ty. Thông qua sự giới thiệu của các đại lý cũ hoặc nhân viên của công ty. Ngoài ra có thể thông qua trung tâm giới thiệu việc làm, thậm chí có thể từ những người tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải được dựa trên những tiêu chuẩn đã được quy định trong luật như: Là công dân Việt Nam, có đủ năng lực hành vi, đang cư trú hợp pháp tại Việt Nam, tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên, có khả năng giao tiếp... Trong quá trình tuyển chọn, công ty phối hợp với các cán bộ khai thác giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá và phỏng vấn người đến xin việc để có những đánh giá phù hợp. Lựa chọn những người phù hợp nhất với công việc đại lý. Công tác đào tạo: Do thời gian đào tạo đại lý phi nhân thọ ngắn, trong khi đó các điều khoản, nguyên tắc của các sản phẩm bảo hiểm lại rất trìu tượng và khó hiểu với những người mới vào nghề. Chính vì vậy, ngoài việc tăng thời gian đào tạo, công ty nên đào tạo có trọng điểm vào các sản phẩm công ty đang triển khai. Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đại lý cũng cần được chú trọng, vì sau một thời gian hoạt động thực tế các đại lý đã bắt đầu khai thác được những sản phẩm đòi hỏi có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao như cháy nổ, rủi ro kỹ thuật, hàng hoá. Phòng quản lý đại lý cần chủ động phối hợp với các phòng nghiệp vụ trên công ty tổ chức các lớp đào tạo và bồi dưỡng các nghiệp vụ mới cho đại lý. Bên cạnh kiến thức chuyên môn, ngay trong thời gian đào tạo ban đầu, công ty phải xây dựng được chương trình đào tạo về kỹ năng giao tiếp, cách tìm kiếm khách hàng, xây dựng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức các buổi thảo luận nhóm, các buổi gặp gỡ giữa các đại lý mới với các đại lý có kinh nghiệm để giúp họ tháo gỡ những khó khăn trong thời gian đầu cũng như định rõ hướng đi cho bản thân. Công tác quản lý, sử dụng đại lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý đại lý tập trung để tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh trong những năm sau. Cần duy trì sinh hoạt đại lý thường xuyên, tạo điều kiện cho đại lý tham gia các hoạt động chung của phòng, không để xảy ra tình trạng phân biệt đối xử giữa đại lý và cán bộ trong phòng. Phía các phòng quận huyện cần đầu tư phát triển để tạo ra một hệ thống đại lý khép kín trên toàn thành phố Hà Nội. Từng bước hoàn thiện những chế độ chính sách liên quan đến đời sống vật chất, tinh thần cho đại lý, tạo tâm lý ổn định, yên tâm công tác như chế độ khen thưởng, hỗ trợ thu nhập đối với các đại lý có năng lực. Xây dựng các chương trình thi đua khen thưởng vật chất, trình công ty để tạo ra sự phấn đấu giữa các đại lý như các chương trình thi đua theo thời điểm, tổng kết 3 tháng một lần. Phòng quản lý đại lý cần tập trung nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chế độ chính sách tài chính. Trong đó nghiên cứu kỹ chính sách của các đối thủ cạnh tranh trong ngành để điều chỉnh cho phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh cho đại lý. Công ty cần điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ cho đại lý trong một số nghiệp vụ chuyên môn cao (là doanh thu giới thiệu). Những nghiệp vụ này chi phí giành dịch vụ thường rất lớn, đại lý tốn nhiều công sức, hoa hồng doanh thu khách hàng rất am hiểu, chi hỗ trợ thấp (1% doanh thu), công ty nên xem xét tăng tỷ lệ hỗ trợ lên 4% để khuyến khích đại lý. Ngoài ra, công ty cần có những hỗ trợ về chuyên môn cũng như về tài chính đối với các đại lý mới vì trong giai đoạn đầu, họ thường không khai thác được, đồng nghĩa với việc không có thu nhập nên rất dễ chán nản và bỏ việc. Do vậy, công ty có thể trả một khoản hoa hồng danh nghĩa cho đại lý trong một thời gian nhất định để động viên đại lý, khoản chi này có thể được khấu trừ sau khi đại lý đã có nhiều hợp đồng và có thu nhập tương đối. Với đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức: Cần thường xuyên tổ chức các khoá học nâng cao nghiệp vụ, cũng là dịp để các đại lý gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm. Ngoài ra, công ty cũng nên áp dụng chế độ khen thưởng với những đại lý có doanh thu cao để họ cảm nhận được họ cũng là một thành viên trong gia đình Bảo Việt. * Chính sách với môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là những người đại diện cho khách hàng nên công ty bảo hiểm cũng phải coi đây là khách hàng của mình, cần quan tâm đến các nhân viên công ty môi giới trực tiếp làm việc với mình để xây dựng thiện cảm, tạo điều kiện làm việc giữa hai công ty được tốt hơn. Vào những dịp lễ tết nên có quà chúc mừng cho công ty môi giới giống như đối với các khách hàng lớn. Tổ chức các buổi hội thảo khách hàng nhằm giới thiệu các sản phẩm mới của công ty, báo cáo kết quả kinh doanh để các nhà môi giới biết rõ hơn về tiềm lực và khả năng của công ty. Thường xuyên mở các khoá đào tạo, giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm công ty mới triển khai, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên công ty môi giới, để họ có thể tư vấn cho người tham gia bảo hiểm một cách chính xác và hiệu quả. Người môi giới cũng cần có những kiến thức chuyên môn sâu sắc như đại lý của công ty, vì có như vậy thì họ mới có thể thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm. Chính vì vậy, các chương trình đào tạo cho nhân viên công ty môi giới cần được quan tâm một cách thích đáng. Khác với đại lý của công ty, nhà môi giới phải có kiến thức đầy đủ về nghiệp vụ của các công ty đang có mặt trên thị trường, bởi vậy mục tiêu đặt ra cho các khoá đào tạo là làm sao phải giới thiệu một cách đầy đủ và ngắn gọn các điều kiện, điều khoản về sản phẩm của công ty, đồng thời giới thiệu sơ qua và phân tích sự khác biệt về sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh. Nêu bật cái lợi, cái hay khi khách hàng tham gia sản phẩm của công ty, tạo sự tin tưởng ở các nhân viên công ty môi giới. Công ty cần nghiên cứu tiếp tục hoàn thiện công tác khách hàng, giảm thời gian cung cấp hợp đồng bảo hiểm cũng như giải quyết bồi thường nhanh chóng, chính xác. Có như vậy mới nâng cao được uy tín của công ty trước nhà môi giới. * Với các văn phòng bán bảo hiểm Đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thì đây là kênh phân phối truyền thống, mang lại doanh thu phí cao nhất cho công ty (thường chiếm xấp xỉ 90% trong cơ cấu tổng doanh thu) chính vì vậy phải đặt mối quan tâm hàng đầu đến hệ thống phân phối này. Vì khách hàng trực tiếp đến văn phòng bán của công ty để được tư vấn và ký kết hợp đồng bảo hiểm nên cần phải để cho khách hàng thực sự ấn tượng về cung cách làm việc của nhân viên bán hàng. Đây phải là những người có trình độ chuyên môn sâu sắc để có thể giải thích mọi thắc mắc của khách hàng, do đó việc tuyển chọn nhân viên cho các văn phòng bán phải được cân nhắc kỹ lưỡng. Công ty có thể lựa chọn từ các nguồn sau: Các đại lý giàu kinh nghiệm, công tác lâu năm, nắm bắt được tâm lý của khách hàng, hoặc nhân viên của công ty được trải qua các lớp huấn luyện và đạt kết quả cao trong các ký sát hạch. Đối với các phòng bảo hiểm khu vực, thì thường xuyên có các cuộc kiểm tra định kỳ để đảm bảo thoả mãn được yêu cầu ngày càng cao của người tham gia bảo hiểm. Ngoài ra, công ty cần đầu tư, xây dựng lại khang trang các văn phòng bán của công ty, nhất là ở các khu vực quận huyện để khách hàng tin tưởng vào một công ty bảo hiểm được Nhà nước xếp hạng đặc biệt. ở các văn phòng này, công ty nên đặt thêm các hình ảnh quảng cáo cho hình ảnh của công ty nhằm củng cố thêm cho sự tin tưởng của người đến tham gia bảo hiểm. Đây không phải là hình ảnh những tai nạn thương tâm vì như vậy không những không kích thích khách hàng mua bảo hiểm mà còn khiến họ cảm thấy ghê sợ. Mà đây phải là hình ảnh những công trình được công ty đầu tư xây dựng, các con đường thoát hiểm đã được xây dựng từ số tiền lãi công ty thu được, là hình ảnh của những gia đình gặp rủi ro được công ty bảo hiểm thu xếp bồi thường và có các nhân viên đến động viên thăm hỏi. Đối với các Phòng bảo hiểm Quận, Huyện công ty cần có sự quan tâm sâu sát, vạch ra những mặt mạnh, yếu của các Phòng để từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, chẳng hạn: Phòng Thanh Xuân: Là phòng quản lý địa bàn có nhiều cơ sở kinh doanh, phòng đã tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, con người, xe cơ giới... Trong thời gian tới, phòng cần tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm con người và xe cơ giới, tăng cường quan hệ với trạm Đăng kiểm trên địa bàn. Cố gắng triển khai hệ thống đại lý khai thác có hiệu quả các loại hình bảo hiểm trong khu vực dân cư. * Chính sách với các kênh khác - Cộng tác viên bảo hiểm là một kênh phân phối năng động vì nó tận dụng được rất nhiều mối quan hệ, hơn nữa công ty có thể sử dụng được cùng lúc rất nhiều cộng tác viên mà không tốn kém chi phí quản lý. Đội ngũ này chỉ thực hiện việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ tham gia hợp đồng, sau đó chi nhánh của công ty chỉ cần thực hiện các công việc cuối cùng là ký kết hợp đồng và giải thích một số thắc mắc khác của khách hàng. Hơn nữa hoa hồng chi cho cộng tác viên cũng nhỏ hơn các đội ngũ khác, nên khi cho cộng tác viên kết hợp với công ty làm việc, công ty không phải chi trả hoa hồng nhiều hơn mà kết quả công việc lại đạt hiệu quả cao. Bảo Việt Hà Nội có thể tuyển dụng cộng tác viên từ rất nhiều nguồn khác nhau. Vì yêu cầu đối với cộng tác viên không cao như với đội ngũ đại lý nên những người đã tham dự khoá học đại lý nhưng không qua được bài sát hạch thì có thể chuyển họ sang đào tạo cộng tác viên. Ngoài ra sinh viên các trường đại học, cao đẳng cũng rất có nhu cầu được làm thêm, nếu công ty thông báo tuyển dụng từ nguồn này thì sẽ có kết quả rất cao. Việc quản lý cộng tác viên có thể chia làm nhiều tổ, chia cho các đại lý làm tổ trưởng và phụ trách việc khai thác. Để việc làm cộng tác viên thêm hấp dẫn, công ty có thể đưa ra chế độ thưởng với những người có doanh thu cao, chính sách đãi ngộ đối với những cộng tác viên có trình độ học vấn tốt trong lĩnh vực bảo hiểm nhằm thu hút nhân tài và giữ được người khai thác giỏi. -Ngoài ra cần phải thực hiện một số biện pháp tích cực để biến phương châm đa dạng hoá các kênh phân phối trở thành hiện thực. Trước hết là thực hiện việc bán hàng qua mạng. Bảo Việt đã có trang web cả bằng tiếng Anh và tiếng Việt, nhưng chỉ có tác dụng giới thiệu chung về công ty và một số sản phẩm chính, nhưng nội dung còn sơ sài, chưa đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm thông tin của những khách hàng khó tính. Bảo Việt Hà Nội có thể thiết kế một trang riêng ở trong web chung của Tổng công ty. Trên đó, sẽ giới thiệu về Bảo Việt Hà Nội nói riêng, đồng thời giới thiệu cụ thể về các nghiệp vụ, nếu khách hàng nào quan tâm và muốn mua bảo hiểm ngay trên mạng, chỉ cần click vào ô “tham gia” sẽ có những hướng dẫn cụ thể để khách hàng làm thủ tục. Nếu khách hàng có tài khoản ở ngân hàng, có thể thực hiện thanh toán bằng chuyển khoản, đơn bảo hiểm sẽ được chuyển cho khách hàng qua mạng máy tính, còn những ai chưa có tài khoản thì nhân viên công ty bảo hiểm sẽ mang hợp đồng đến tận nơi và thu phí bảo hiểm trực tiếp. Việc làm này sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian cho khách hàng và cho họ cảm giác được phục vụ nhiệt tình, đặc biệt một số hợp đồng của bảo hiểm phi nhân thọ khá đơn giản nên có thể dễ dàng áp dụng. 4.2.5 Công ty cũng cần thiết lập một hệ thống tư vấn bảo hiểm miễn phí: Rất nhiều người dân ngại tham gia bảo hiểm do họ lo ngại trong việc làm những giấy tờ, và phải đi lại nhiều trong việc thực hiện những giấy tờ đó. Do đó, những khách hàng quan tâm đến việc muốn tham gia một loại hình hay nghiệp vụ bảo hiểm hay khi bồi thường phải làm những giấy tờ gì hoặc giải đáp những thác mắc thì họ cần một câu trả lời chính xác nhằm tiết kiệm thời gian, giảm đi lại trong việc thực hiện hồ sơ. Chính vì thế, các tổ chức nên có một đường dây nóng, nhân viên phòng tư vấn chuyên giải đáp thắc mắc của khách hàng. Vì số lượng người muốn tư vấn sẽ đông và có thể nhân viên công ty không thể trả lời cùng lúc hết được, nên cần phải có một hộp thư thoại trả lời tự động, đề nghị khách hàng để lại lời nhắn và số điện thoại để sau đó nhân viên công ty gọi đến và tư vấn cho họ. 4.2.6 Các giải pháp Marketing. Biện pháp hữu hiệu nhất để nâng cao chất lượng khai thác của công ty đó là tăng tỷ lệ bồi thường, giảm phí bảo hiểm. Muốn làm được như vậy, công ty phải lựa chọn các phương án đầu tư mang lại hiệu quả cao. Thường xuyên tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm dự đoán, dự báo những yêu cầu bảo hiểm mà thị trường cần. Phân đoạn thị trường, xác định những nhóm khách hàng mục tiêu trong từng thời kỳ. Trong thời gian tới, Bảo Việt Hà Nội cần tập trung hơn nữa vào mảng khách hàng là các hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ Tập trung nghiên cứu để đưa vào triển khai các loại hình bảo hiểm có nhu cầu và tiềm năng lớn ở nước ta như: Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính, bảo hiểm thiên tai...để chia sẻ rủi ro với Ngân sách Nhà nước và góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm, phục vụ công cuộc đổi mới kinh tế đất nước và tạo điều kiện thuận lợi thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Thiết kế những sản phẩm bảo hiểm với nhiều phạm vi, mức phí phù hợp để thích ứng với nhiều khách hàng. Tuy nhiên, công ty nên có một mức phí đảm bảo cạnh tranh hợp lý với những đối tượng khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho những khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Tuyên truyền kịp thời các sản phẩm mới, đúng thời điểm như: Bảo hiểm du lịch trong những tháng hè, bảo hiểm học sinh, sinh viên và giáo viên gần thời điểm khai giảng vào năm học mới... Cần đề xuất với tổng công ty hỗ trợ để đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo trên địa bàn thành phố. Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các đầu mối như: Phòng cảnh sát giao thông, Cục Thuế Hà Nội, Cục Đăng kiểm Việt Nam để khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. Tập trung triển khai có hiệu quả bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự đối với xe máy. Mở rộng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt thông qua các ban quản lý dự án của sở giao thông công chính, Bộ Giao thông vận tải. Phối hợp chặt chẽ với Sở Du lịch Hà Nộ để tăng cường khai thác bảo hiểm du lịch. Đối với đối tượng khách hàng lớn, Bảo Việt Hà Nội cố gắng duy trì được các khách hàng cũ, mở rộng hoạt động tiếp thị các khách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Công ty nên mạnh dạn tài trợ cho các cuộc thi, các giải thể thao trong nước như: giải bóng đá quốc gia, giải bóng đá thiếu niên nhi đồng...Làm cho tên gọi của Bảo Việt trở nên quen thuộc và gần gũi hơn với người dân. Cần xây dựng nhiều hơn các công trình nhằm ngăn ngừa, đề phòng và hạn chế tổn thất, giới thiệu hình ảnh của công ty. Góp phần nâng cao dân trí về bảo hiểm thông qua báo chí, truyền hình, truyền thanh... Công tác giám định bồi thường không những thể hiện chất lượng sản phẩm của công ty mà còn đóng vai trò chính trong việc phát hiện gian lận. Chính vì thế cần phải tổ chức tốt công tác này, cụ thể: Tổ chức tốt công tác trực giám định 24/24, đảm bảo khi khách hàng báo tai nạn, phải có nhân viên của Bảo Việt có mặt để tiến hành giám định. Tốt nhất nhân viên giám định là nam để có thể cơ động trong mọi trường hợp và tránh tình trạng khách hàng “ép” giám định viên. Đẩy mạnh phối hợp với Bảo Việt tỉnh ngoài trong việc giám định tổn thất để thời gian giám định và chất lượng giám định được nâng cao. Nếu tai nạn xảy ra ở xa, phải khẩn trương thông báo để nhờ Bảo Việt tỉnh bạn giám định hộ. Khi giám định viên đến hiện trường, phải tổ chức điều tra độc lập nhưng đồng thời cần tranh thủ tối đa sự giúp đỡ của cơ quan điều tra chuyên môn. Khi phát hiện ra những biểu hiện của hành vi gian lận, giám định viên phải có ngay phương án xử lý, sau đó cần phổ biến đến toàn công ty để cùng rút kinh nghiệm và công ty cũng cần khen thưởng, động viên kịp thời những cán bộ phát hiện ra các vụ trục lợi. Công ty cũng cần tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, trang bị kỹ thuật phục vụ cho công tác giám định. Không nên đợi chờ các lớp tập huấn, nâng cao nghiệp vụ của tổng công ty mà cần chủ động nâng cao trình độ của các giám định viên thông qua việc mời các chuyên gia của Bộ Công an đến nói chuyện chuyên đề. Cử các nhân viên trẻ, có triển vọng sang các nước có thị thường bảo hiểm phát triển để được đào tạo chuyên sâu về công tác định phí và giám định bồi thường. - Cần cải thiện hình thức mẫu đơn bảo hiểm hiện tại nhằm làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm bảo hiểm (xem mẫu đơn bảo hiểm trong phần phụ lục). Cụ thể: Về hình thức, giấy nền in màu xanh (khác màu trắng) để tạo sự khác biệt với các công văn, tài liệu thông thường, thể hiện là một bộ quy tắc bảo hiểm. Chọn phông chữ đảm bảo ít sử dụng trong các văn bản khác của Bảo Việt, trình bày đẹp, phân, tách rõ ràng giữa các phần, đồng thời phải tạo độ nhấn, gây ấn tượng, kích cỡ phông dễ đọc nhưng phải hợp lý để thu gọn trong vòng 10 trang. Một số thuật ngữ hay sử dụng trong văn bản thì có thể sử dụng từ viết tắt (nhưng phải có chú giải ở phần định nghĩa) để thu gọn văn bản. Bố cục được chia theo hình thức các chương, gồm: Chương I : Các định nghĩ Chương II: Phạm vi bảo hiểm Chương III: Các điều kiện Chương IV: Các điều khoản loại trừ. Câu văn sử dụng được ngắn hoá, lược bớt những câu rườm rà tối nghĩa, hạn chế dùng từ chuyên ngành. Về nội dung, thay đoạn điều khoản bảo hiểm dài bằng đoạn văn ngắn, súc tích hơn, đưa vào chương II (phạm vi bảo hiểm). Thay đổi một số điều kiện chung, bỏ bớt những phần trùng lặp không cần thiết và đưa thêm vào một số điều kiện mới. Thay đổi một số điều kiện riêng áp dụng đối với từng phần mục. Thêm 2 điểm loại trừ chung vào phần điểm loại trừ chung. Đồng thời bổ sung và sửa chữa các phần, các điểm loại trừ áp dụng thêm cho từng phần mục. Thay ‘Đơn bảo hiểm’ thành ‘Quy tắc bảo hiểm’ và ‘Hợp đồng bảo hiểm’, sử dụng theo ý nghĩa trong từng văn cảnh cụ thể do từ ‘Đơn’ trong nghĩa tiếng Việt thông thường mang nghĩa nội hàm khác, khi sử dụng không hấp dẫn, tạo tâm lý tiêu cực ở người mua tiềm năng. 4.2.7 Công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân viên Đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong các công ty là một phần quan trọng để bộ máy doanh nghiệp và các hoạt động kinh tế được tiến hành hiệu quả. Do vậy, việc quan tâm đến chất lượng và số lượng đội ngũ cán bộ và công nhân viên luôn được doanh nghiệp đặt lên hàng đầu. Ngày nay, khi Việt Nam đang trong thời kỳ hội nhập và đang trong giai đoạn phát triển của khoa học công nghệ và tri thức để theo kịp đà phát triển đó, doanh nghiệp cũng cần có chiến lược tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực của mình. Doanh nghiệp có thể: Doanh nghiệp có thể đặt hàng trong việc đào tạo và tuyển dụng các sinh viên ưu tú của các trường đại học và cao đẳng đào tạo. Đây là một cách hữu hiệu nhằm giảm tình trạng tìm kiếm những cán bộ có trình độ và có năng lực giỏi. Đào tạo những cán bộ đang làm trong doanh nghiệp nhằm nâng cao trình độ hiểu biết về các nghiệp vụ bảo hiểm và luật bảo hiểm, nâng cao tác phong làm việc: nhanh, chuẩn xác, chủ động trong công việc, lịch sự; nâng cao nghiệp vụ như: khả năng giám định, giải quyết khiếu nại,.... Doanh nghiệp có thể mở các cuộc hội thảo, mở các lớp học ngắn ngày, dài ngày, cung cấp tài liệu ấn phẩm liên quan đến nghiệp vụ cho các cán bộ. Hàng năm, doanh nghiệp có thể mở các cuộc thi tìm hiểu về bảo hiểm giữa các cán bộ công nhân viên đang làm trong doanh nghiệp hay giữa các đại lý của doanh nghiệp để củng cố và mở rộng hơn những kiến thức mới về bảo hiểm, đồng thời đưa ra các tình huống rủi ro có thể xảy ra trong công việc để nâng cao khả năng giám định và giải quyết bồi thường. Bên cạnh đó, cuộc thi vừa là sự ganh đua giữa cá nhân, tổ chức với nhau nhưng cũng là nơi tạo nên sự đoàn kết giữa các cá nhân với nhau, tổ chức phân phối với doanh nghiệp. 4.2.8 Chính sách khen thưởng và kỷ luật Mỗi cá nhân trong doanh nghiệp luôn cố gắng làm tốt công việc, hoàn thành tốt các chi tiêu của mình và luôn phấn đấu tốt hơn để khẳng định bản thân. Do vậy, để động viên và khuyến khích những cá nhân đó, doanh nghiệp luôn có chính sách khen thưởng: Doanh nghiệp có thể khen thưởng bằng vật chất như tăng lương, tặng những món quà hiện vật có giá trị, có thể tăng cấp bậc... Khen thưởng bằng tinh thần như tăng bằng khen, tổ chức các buổi tuyên dương... Doanh nghiệp nào cũng có bộ phận nhỏ những cá nhân không lỗ lực trong công việc, xem nhẹ nhiệm vụ được giao, thường trốn tránh và không hoàn thành những chi tiêu đề ra ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên cần có những hình thức kỷ luật đúng đối với những cá nhân như vậy. Những hình thức kỷ luật có thể là: phê bình, giảm lương, cắt chức, thuyên chuyển đến nơi khác... 4.2.9 Công tác tuyên truyền quảng cáo Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt. Nó không chỉ mang những đặc điểm của sản phẩm dịch vụ là không thể chỉ ra được màu sắc, hình dáng, kích thước hay mùi vị của sản phẩm mà còn là sản phẩm bảo hiểm cho những rủi ro mà không một khách hàng nào muốn rủi ro xảy ra với bản thân. Không những thế khách hàng không thể cảm nhận được bằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngửi hoặc nếm thử... Chính vì thế, để có thể tuyên truyền và quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm là rất khó. Do vậy, em đưa ra một số giải pháp giúp doanh nghiệp khắc phục khó khăn trên: Doanh nghiệp có thể thực hiện quảng cáo trên báo chí bằng thương hiệu của công ty, phương châm kinh doanh, mục đích kinh doanh...; trên truyền hình, đài bằng những đoạn phim ngắn với sụ tham gia của các diễn viên được công chúng mếm mộ trong các tình huống rủi ro được bảo hiểm để thể hiện được lợi ích khi tham gia mua bảo hiểm. Tuy nhiên, lựa chọn hình thức quảng cáo này thì chi phí cho quảng cáo lớn. Quảng cáo bằng tơ rơi là hình thức quảng cáo phổ biến, tờ rơi cần phải có thiết kế đẹp mắt, chất liệu giấy tốt, nội dung tờ rơi đầy đủ, cô đọng, ngắn gọn chỉ rõ mục đích của nghiệp vụ bảo hiểm; đối tượng bảo hiểm, đối tượng tham gia bảo hiểm, mức phí bảo hiểm tương ứng với từng điều kiện tham gia, phạm vi bảo hiểm, số tiền bảo hiểm. Trong mối quan hệ gia đình, mọi người luôn quan tâm và thể hiện sự quan tâm của mình tới những người thân trong nhà, đặc biệt với cha mẹ và con cái. Chính vì thế, doanh nghiệp kết hợp với các trường học để tuyên truyền lợi ích khi tham gia bảo hiểm và quảng cáo các sản phẩm bảo hiểm mà doanh nghiệp có tới những phụ huynh, học sinh trong các buổi họp phụ huynh, các buổi sinh hoạt chung của nhà trường. Doanh nghiệp cần nâng cao mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng ruột, vì từ một khách hàng đó có thể tuyên truyền, quảng cáo tới nhiều khách hàng khác. Đây cũng là một kênh tuyên truyền và quảng cáo miễn phí tốt nhất đối với mọi doanh nghiệp. Trên đây là một số kiến nghị em mạnh dạn đưa ra, dựa vào vốn kiến thức ít ỏi của mình hy vọng có thể áp dụng để đẩy mạnh công tác phân phối ở Bảo Việt Hà Nội. KẾT LUẬN Từ khi Việt Nam gia nhập WTO đến nay, nền kinh tế Việt Nam tiếp tục phát triển ổn định, hàng hóa xuất nhập khẩu tăng trưởng cao, đầu tư trong và ngoài nước tại Việt Nam tăng mạnh, hàng loạt công trình lớn và trọng điểm được khởi công và xây dựng,...nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ mới bước vào hoạt động đã tạo nên thị trường bảo hiểm Việt Nam sôi động, tăng trưởng và cạnh tranh quyết liệt. Trước những cơ hội và thách thức trên, phòng Bảo Việt Thanh Xuân nói riêng và công ty Bảo Việt Hà Nội nói chung đã và đang thực hiện những chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing của mình nhằm nâng cao doanh thu, nâng cao uy tín, khai thác mở rộng thị trường góp phần không chỉ giữ vững mà còn tăng thị phần cho Bảo Việt. Tuy nhiên, để tận dụng những cơ hội và đối đầu với thách thức, phòng bảo hiểm thanh xuân có nhiều việc cần phải làm những trước mắt cần tăng cường hơn nữa trong việc khai thác hợp đồng, nâng cao chất lượng và tinh thần làm việc của cán bộ và nhân viên, có những phần thưởng hoặc chính sách ưu đãi đối với những nhân viên khai thác giỏi đem lại doanh thu nhiều cho doanh nghiệp. Khóa luận đã tìm hiểu được về thực trạng thị trường bảo hiểm phi nhân thọ và quá trình kinh doanh của chi nhánh bảo hiểm Thanh Xuân của Bảo Việt Hà Nội đã đánh giá khái quát thực trạng kinh doanh của phòng bảo hiểm Thanh Xuân cũng như những phương hướng hoạt động của công ty đề ra cho phòng trong thời gian tới. Qua đó, khóa luận đã đưa ra một số kiến nghị, giải pháp, hy vọng có thể nâng cao doanh thu của phòng bảo hiểm Thanh Xuân của Bảo Việt Hà Nội. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Bảo hiểm (Đại học KTQD) Chủ biên TS Nguyễn Văn Định Nhà xuất bản Thống kê- năm2004 Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm (Đại học KTQD) Chủ biên TS. Nguyễn Văn Định Nhà xuất bản Thống kê- năm2004 Giáo trình đào tạo đại lý cấp I Trung tâm đào tạo của Bảo Việt Nhà xuất bản Thống kê- năm2002 Tạp chí bảo hiểm Tạp chí thời báo kinh tế Báo cáo kết quả kinh doanh của phòng bảo hiểm Thanh Xuân của Bảo Việt Hà Nội các năm 2005, 2006, 2007 Báo cáo Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2006- Bộ Tài chính Các trang website http//www. Baoviet.com.vn http//www.vinare.com.vn http//www.baohiempro.com.vn... Giáo trình Marketting căn bản ( Đại học KTQD) Chủ biên: PGS-TS Trần Minh Đạo Nhà xuất bản giáo dục năm 2002