Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện

Lời nói đầu Nhà máy Thiết Bị Bưu Điện trực thuộc Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam, là một doanh nghiệp Nhà nước thường cung cấp các sản phẩm chủ yếu phục vụ cho cơ sở vật chất của ngành bưu điện trên toàn quốc nên việc tiêu thụ sản phẩm của nhà máy cũng bị chi phối phần lớn bởi các kế hoạch đầu tư phát triển của Tổng công ty cho các bưu điện và các mối quan hệ của nhà máy với các thành viên trong Tổng công ty. Nhưng từ năm 2000 trở đi, tránh độc quyền, tạo cơ chế bình đẳng Tổng công ty đã cho phép một số đơn vị khác cùng sản xuất kinh doanh, cung cấp các sản phẩm trong ngành bưu chính viễn thông làm cho cạnh tranh trong nội bộ ngành trở nên gay gắt hơn. Thị trường càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quan trọng hơn. Để doanh nghiệp phát triển bền vững và giữ vững được tốc độ tăng trưởng hàng năm Tổng công ty giao cho thì vấn đề cần giải quyết hàng đầu bây giờ của nhà máy là phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, có như vậy nhà máy mới có thể khẳng định được mình trên thị trường. Sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện, cùng với những kiến thức và sự hiểu biết của mình tôi đã chọn đề tài: "Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện" làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình và để góp một phần kiến thức nhỏ bé của mình vào giải quyết vấn đề trên ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện . Mặc dù đề tài về tiêu thụ sản phẩm là đề tài truyền thống, đã có rất nhiều người nghiên cứu. Tuy nhiên, bên cạnh những đặc điểm chung của hoạt động tiêu thụ thì mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những đặc điểm tiêu thụ riêng chịu ảnh hưởng trực tiếp những đặc điểm của doanh nghiệp như: quy mô sản xuất kinh doanh, đặc điểm về sản phẩm, khách hàng .Hơn nữa, ngày nay trong cơ chế thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ, có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới thực hiện được các mục tiêu của mình. Vì vậy, tuy là một đề tài truyền thống nhưng sự cần thiết của nó đối với từng doanh nghiệp vẫn mang tính cấp bách , có ý nghĩa thực tiễn rất lớn. Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần chính : Chương I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Chương II : Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện. Chương III: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện. Tuy nhiên , do thời gian nghiên cứu và trình độ còn có hạn, nhất là các vấn đề thực tế cho nên đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy tôi mong muốn sẽ nhận được những góp ý của các cô chú, thầy cô và các bạn để có thể bổ sung và hoàn thiện hơn đề tại của mình, đồng thời hoàn thiện kiến thức của mình nhằm làm tốt hơn trong thực tế sau này. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô các chú trong nhà máy, các thầy cô trong khoa, đặc biệt sự tận tình hướng dẫn của Thạc sĩ Nguyễn Mạnh Quân đã giúp tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình. Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh .3 I. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất 3 1. Những quan niệm về tiêu thụ .3 2. ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 4 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 4 4. Kinh tế thị trường và yêu cầu đặt ra cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trên thị trường .6 II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm .7 1. Nghiên cứu thị trường .7 Hoạch định các chính sách tiêu thụ 10 Chính sách sản phẩm 11 Chính sách giá 11 Chính sách phân phối 13 Chính sách khuyếch trương 15 2. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ 16 3. Phân tích đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ .19 III. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh .20 1. Các nhân tố ngoài doanh nghiệp 20 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp .21 Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện 23 I. Giới thiệu chung về nhà máy Thiết Bị Bưu Điện .23 1. Sự hình thành và phát triển của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện .23 2. Chức năng, nhiệm vụ .25 Chức năng 25 Nhiệm vụ .25 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất của nhà máy 26 II. Một số đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 30 1. Máy móc thiết bị, quy trình công nghệ 30 2. Nguồn nhân lực .32 3. Đặc thù sản phẩm .32 III. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong thời gian qua .33 1. Đánh giá thị trường của nhà máy .33 2. Đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường của nhà máy .34 3. Chính sách sản phẩm của nhà máy 35 4. Công tác xác định giá sản phẩm tiêu thụ của nhà máy 36 5. Chính sách phân phối sản phẩm .37 6. Đánh giá các biện pháp hỗ trợ công tác tiêu thụ 39 7. Đánh giá công tác tạo nguồn hàng .42 IV. Đánh giá 43 1. Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ s của nhà máy trong năm 1999,2000. 2. Đánh giá kết quả tiêu thụ chung của nhà máy trong mấy năm qua .44 3. Một số nhận xét rút từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy .48 Thuận lợi 48 Khó khăn 49 Những ưu điểm trong hoạt động tiêu thụ của nhà máy 49 Những nhược điểm còn tồn tại và nguyên nhân trong hoạt động tiêu thụ của nhà máy 50 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy .51 I. Định hướng phát triển của Tổng công ty và của nhà máy 51 1. Định hướng phát triển của Tổng công ty Bưu chính viễn thông 51 2. Định hướng phát triển của nhà máy Thiết Bị Bưu Điện .52 3. Những thách thức và thời cơ 53 II. Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của nhà máy 55 1. Chú trọng hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường .55 2. Đưa ra chính sách giá hợp lý .57 3. Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm 59 4. Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối .60 5. Giải pháp cho hoạt động giao tiếp khuyếch trương .62 6. Các giải pháp khác .63 Tiết kiệm nguyên vật liệu nhằm hạ giá thành sản phẩm 63 Nâng cao chất lượng dịch vụ .64 Nâng cao chất lượng công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm 64 Sử dụng hiệu quả nguồn vốn 65 Phát triển các mối quan hệ .65 Giải pháp về con người 66 III. Những điều kiện để thực hiện các biện pháp trên 68 1. Về phía Nhà nước 68 2. Về phía doanh nghiệp 69 Kết luận .70 Tài liệu tham khảo .71

103 trang | Chia sẻ: thanhnguyen | Lượt xem: 1679 | Lượt tải: 0

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy Thiết Bị Bưu Điện, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

ã: Chi nh¸nh 1 (HN)- 50 tû Chi nh¸nh 2 (§N)- 20 tû Chi nh¸nh 3 (TP HCM) –70 tû -KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu n¨m 2001 nh sau: BiÓu 12: KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2001 STT Tªn s¶n phÈm KH-2001 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Nhãm s¶n phÈm bu chÝnh s¶n xuÊt Nhãm ®Ò ¸n bu chÝnh Nhãm thiÕt bÞ néi ®µi Nhãm phô kiÖn c¸p quang Nhãm thiÕt bÞ nguån ®iÖn Nhãm thiÕt bÞ phô trî néi ®µi Nhãm thiÕt bÞ ngoµi ®µi Nhãm phô kiÖn m¹ng ngo¹i vi Nhãm m¨ng s«ng c¸p vµ connector Nhãm thiÕt bÞ ®o, thi c«ng m¹ng kh¸c Nhãm thiÕt bÞ ®Çu cuèi Nhãm s¶n phÈm èng nhùa dÉn c¸p Nhãm s¶n phÈm gia c«ng c«ng nghiÖp C¸c kho¶n thu kh¸c 6,954,500,000 15,676.500,000 11,293,000,000 2,483,000,000 3,810,000,000 6,230,000,000 21,920,500,000 3,688,500,000 2,496,400,000 2,820,000,000 21,242,000,000 36,440,000,000 13,749,000,000 1,205,600,000 Tæng céng 150,000,000,000 ( §¬n vÞ tÝnh: ®ång) Trªn ®©y lµ nh÷ng nhiÖm vô nÆng nÒ ®ßi hái sù phèi hîp chÆt chÏ, hiÖu qu¶ vµ nç lùc cña toµn bé nhµ m¸y ®Ó hoµn thµnh. 3. Nh÷ng th¸ch thøc vµ thêi c¬. Xu híng ph¸t triÓn cña ngµnh cïng víi xu thÕ ph¸t triÓn cña ®Êt níc vµ thÕ giíi trong giai ®o¹n tíi ®· ®Æt nhµ m¸y tríc nh÷ng thêi c¬ vµ th¸ch thøc sau: *) VÒ thêi c¬: HiÖn nay, v« tuyÕn viÔn th«ng vµ th«ng tin liªn l¹c ®ang lµ mét trong nh÷ng lÜnh vùc ph¸t triÓn nhanh nhÊt kh«ng chØ trªn thÕ giíi mµ c¶ trong níc. N¨m 2000 võa qua, Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng ®· ®¹t tèc ®é t¨ng trëng ë møc 9,01%. Trong t¬ng lai ®©y lµ lÜnh vùc mòi nhän, mét ngµnh c«ng nghiÖp míi ®Çy triÓn väng cña níc ta vµ thÕ giíi. Theo dù b¸o cña Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng, ®Õn kho¶ng n¨m 2005 quy m« nhu cÇu cña c¸c s¶n phÈm thiÕt bÞ bu ®iÖn sÏ t¨ng gÊp ®«i so víi hiÖn nay ®Æc biÖt lµ nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ®iÖn tho¹i sÏ t¨ng m¹nh víi tèc ®é trung b×nh 25% mét n¨m thÓ hiÖn qua sè liÖu ë b¶ng sau: BiÓu 13: Dù b¸o tæng sè vµ mËt ®é ®iÖn tho¹i ®Õn n¨m 2005 §¬n vÞ tÝnh: tæng sè – triÖu m¸y mËt ®é- m¸y /100 d©n N¨m 2001 2002 2003 2004 2005 Møc TS M§ TS M§ TS M§ TS M§ TS M§ Cao 4,84 5,8 6,52 6,4 7,5 8,7 9,33 10,7 11,6 13 ThÊp 4,4 5,3 5,39 5,8 6,8 7,9 8,02 9,1 9,9 11 ( Nguån: Dù b¸o cña Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng ViÖt Nam ) Nh vËy, thÞ trêng môc tiªu cña nhµ m¸y sÏ ®îc më réng ®¸ng kÓ vµ do ®ã sÏ më ra nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho nhµ m¸y. N¨m 1999,Tæng côc bu ®iÖn øng cö lÇn ®Çu tiªn vµ tróng cö vµo héi ®ång liªn minh bu chÝnh thÕ giíi, lµ c¬ quan ®Çu tiªn cña ChÝnh Phñ x©y dùng vµ tr×nh Thñ Tíng ChÝnh Phñ lé tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ. Nh÷ng sù kiÖn quan träng nµy ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ, uy tÝn cña ngµnh bu ®iÖn ViÖt Nam trªn trêng quèc tÕ vµ chñ tr¬ng ®óng ®¾n cña ngµnh qua híng chiÕn lîc quan träng víi nh÷ng kÕ ho¹ch chuÈn bÞ nh»m “®ä søc” trªn thÞ trëng trong níc vµ quèc tÕ. §iÒu ®ã t¹o ra nh÷ng thuËn lîi bíc ®Çu cho ®Þnh híng xuÊt khÈu cña nhµ m¸y. Ngoµi ra khi khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA) chÝnh thøc cã hiÖu lùc vµo n¨m 2003 vµ ViÖt Nam tham gia ®Çy ®ñ vµ n¨m 2006 th× ph¹m vi thÞ trêng cña nhµ m¸y còng ®îc më réng sang c¸c níc trong khèi ASEAN do ®ã khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô kh«ng ngõng gia t¨ng. *) Th¸ch thøc: Nh×n chung, th¸ch thøc lín nhÊt lµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trªn thÞ trêng. Khi AFTA cã hiÖu lùc, nhµ m¸y còng ph¶i ®¬ng ®Çu víi mét sè khã kh¨n. Lóc ®ã, do hµng rµo thuÕ quan bÞ b·i bá nªn s¶n phÈm cña nhµ m¸y sÏ ph¶i c¹nh tranh m¹nh mÏ víi hµng ho¸ c¸c níc trong ASEAN ngay trªn thÞ trêng néi ®Þa. Khi tham gia vµo AFTA gi¸ thµnh s¶n phÈm sÏ rÎ h¬n do thuÕ xuÊt, nhËp khÈu bÞ bÉi bá vµ ®©y lµ nh©n tè c¹nh tranh rÊt tÝch cùc. HiÖn nay, nhµ m¸y ®ang ph¶i nhËp mét sè vËt t kh«ng thuéc trong khèi ASEAN do ®ã nhµ m¸y còng sÏ khã gi¶m ®îc gi¸ thµnh nªn s¶n phÈm cña c¸c níc thµnh viªn sÏ gi¶m h¬n so víi s¶n phÈm cña nhµ m¸y. §ång thêi, chóng ta còng nhËn thÊy r»ng ngµnh c«ng nghiÖp ®iÖn tö, bu chÝnh viÔn th«ng cña ViÖt Nam cßn non trÎ sÏ ph¶i ®¬ng ®Çu víi có sèc m¹nh khi cã sù nhËp khÈu å ¹t c¸c s¶n phÈm tõ ASEAN. §©y lµ th¸ch thøc rÊt lín ®ßi hái sù cè g¾ng hÕt m×nh cña nhµ m¸y nãi riªng vµ toµn ngµnh nãi chung ®Ó ®øng v÷ng v¬n lªn. Tríc ®©y, Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng lµ c¬ quan duy nhÊt trùc thuéc Tæng côc bu ®iÖn. Nhng tõ n¨m 2000, Tæng côc ®· chñ tr¬ng t¹o c¬ chÕ b×nh ®¼ng cho c¸c c«ng ty viÔn th«ng- tin häc kh¸c cïng cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn nh: c«ng ty viÔn th«ng qu©n ®éi, néi vô, ®êng s¾t, c«ng ty cæ phÇn Sµi Gßn...§iÒu nµy dÉn tíi kÕt qu¶ tÊt yÕu lµ c¹nh tranh trong ngµnh sÏ t¨ng lªn. Trªn ®©y lµ nh÷ng thêi c¬ vµ th¸ch thøc cã thÓ dù ®o¸n ®îc trong thêi gian tíi. Song t¬ng lai ®ang tiÒm Èn nh÷ng yÕu tè bÊt ngê nªn ch¾c ch¾n sÏ cã nhiÒu thêi c¬ vµ th¸ch thøc kh¸c mµ nhµ m¸y ph¶i ®èi mÆt. II.Nh÷ng gi¶i ph¸p thóc ®Èy tiªu thô cña nhµ m¸y. Tõ ho¹t ®éng thùc tr¹ng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y vµ xu híng ph¸t triÓn trong thêi gian tíi, cã thÓ ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p nh»m tËn dông c¸c thêi c¬ hÊp dÉn, ph¸t huy nh÷ng mÆt lµm ®îc còng nh gi¶m bít nguy c¬ vµ kh¾c phôc nh÷ng g× nhµ m¸y cha lµm ®îc nh sau: 1.Chó träng h¬n n÷a ho¹t ®éng nghiÖn cøu thÞ truêng. Nh ®· ®Ò cËp ë ch¬ng I, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cã v¸i trß ®Æc biÖt quan träng ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung. ThÕ nhng nhµ m¸y l¹i cha quan t©m ®óng møc tíi ho¹t ®éng nµy. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc, nhµ m¸y cã tíi 85% s¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu cña ngµnh cßn chØ kho¶ng 15% phôc vô cho nhu cÇu ngoµi ngµnh. Cho nªn ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng t¹i nhµ m¸y chñ yÕu lµ b¸m s¸t c¸c nguån nhu cÇu cña c¸c ®¬n vÞ nh tõ c¸c viÖn thiÕt kÕ, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty, ph©n tÝch vµ t×m hiÓu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh. Nhng thùc tÕ cho thÊy bé phËn nghiªn cøu thÞ trêng cha cã kh¶ n¨ng b¸m s©u, b¸m s¸t c¸c nguån nhu cÇu ®Ó khai th¸c, míi chØ nghiªn cøu thÞ trêng th«ng qua c¸c nguån t liÖu s½n cã, cha chñ ®éng khai th¸c... nªn nhiÒu khi dù b¸o, ph©n tÝch cha s¸t víi thùc tÕ, dÉn ®Õn viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch kh«ng b¸m s¸t thÞ trêng, s¶n xuÊt vµ tiªu thô kh«ng khíp víi nhau g©y l·ng phÝ nhiÒu chi phÝ kh«ng hîp lý...C¸c nguyªn nh©n chñ yÕu lµm cho c«ng t¸c nµy yÕu kÐm lµ: - Tr×nh ®é ngêi thùc hiÖn cßn h¹n chÕ, toµn c¸n bé trÎ n¨ng ®éng nhng thiÕu kinh nghiÖm trong viÖc ph©n tÝch, dù b¸o. Qua thùc tÕ cho thÊy, t¹i phßng ®Çu t ph¸t triÓn cã tíi 80-90% c¸n bé trÎ tõ 25-32 tuæi, míi ra trêng lµm c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o thÞ truêng. -Nguån thu thËp th«ng tin kÐm phong phó, míi chØ cã tõ c¸c nguån s½n cã chø Ýt cã thêng xuyªn tõ c¸c nguån kh¸c nh th«ng qua ®iÒu tra, th¨m dß tõ kh¸ch hµng, tõ nh÷ng nhµ trung gian... §Ó ph¸t triÓn thÞ trêng, lîng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn vµ thÞ phÇn ®îc më réng h¬n, nhµ m¸y cÇn ®Çu t nhiÒu h¬n cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng. Phßng ®Çu t- ph¸t triÓn nªn cö mét sè nh©n viªn cã kinh nghiÖm, am hiÓu vÒ s¶n phÈm, thÞ truêng cña nhµ m¸y chuyªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng vµ cã sù phèi hîp chÆt chÏ, thêng xuyªn víi c¸c trung t©m tiÕp thÞ. Nh÷ng ngêi nµy, thêng ph¶i cã kinh nghiÖm vÒ nghiÖm trong nghiªn cøu thÞ trêng, ph¶i hiÓu biÕt vÒ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, thÞ trêng cña nhµ m¸y, cã thÓ lÊy nh÷ng ngêi lµm l©u n¨m trong phßng marketing hoÆc nh÷ng nh©n viªn míi lµm trong phßng cã chuyªn m«n nhng cha cã kinh nghiÖm ®i båi dìng thªm kiÕn thøc ®Ó lµm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng thiÕu th«ng tin, nhµ m¸y cã thÓ lÊy th«ng tin qua c¸c nguån sau: - Lùc lîng b¸n hµng: c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng chÝnh lµ “ tai m¾t” cña nhµ m¸y. c¬ng vÞ c«ng t¸c cña hä rÊt thuËn lîi cho viÖc thu lîm nh÷ng th«ng tin mµ c¸c ph¬ng tiÖn kh¸c bá sãt. Nhµ m¸y ph¶i x¸c ®Þnh cho lc lîng b¸n hµng biÕt râ vai trß quan träng cña hä trong viÖc thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng. -Nhµ m¸y cã thÓ lÊy th«ng tin qua ®iÒu tra, nghiªn cøu thêng xuyªn, ®Þnh kú kh¸ch hµng truyÒn thèng cña nhµ m¸y. Th«ng qua phiÕu ®iÒu tra, th¨m dß kh¸ch hµng c¸c s¶n phÈm cña nhµ m¸y vµ mét sè s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, nhµ m¸y còng cã thÓ biÕt thªm tõ kh¸ch hµng vÒ ®èi thñ cña m×nh. NhiÖm vô nµy giao cho phßng marketing, trung t©m tiÕp thÞ ®¶m nhiÖm. -Nhµ m¸y cã thÓ mua th«ng tin tõ nh÷ng ngêi cung cÊp bªn ngoµi. HiÖn nay ë ViÖt Nam cã nh÷ng dÞch vô t vÊn kinh doanh, thÞ trêng vµ tiÕp thÞ, phßng th¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam, viÖn nghiªn cøu chiÕn lîc ph¸t triÓn thuéc bé c«ng nghiÖp. §Æc biÖt ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cña nhµ m¸y, ®Ó biÕt râ vÒ t×nh h×nh chung cña thÞ trêng trong vµ ngoµi níc mét c¸ch nhanh chãng, kÞp thêi th× nhµ m¸y cÇn ®Õn dÞch vô nµy. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu thËp ®îc, nhµ m¸y ph¶i t¨ng cêng kh¶o s¸t nghiªn cøu vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng cã hiÖu qu¶. Víi ®Æc ®iÓm kh¸ch hµng cña nhµ m¸y th× tiªu thøc nªn sö dông ®Ó ph©n ®o¹n lµ c¸c tiªu thøc ph¶n ¸nh nhu cÇu theo møc tiªu thô: tiªu thô nhiÒu, tiªu thô Ýt, tiªu thô trung b×nh. Tõ ®ã, nhµ m¸y ph¶i chó träng x©y dùng vµ ph¸t triÓn cho m×nh mét thÞ trêng träng ®iÓm ®Ó phat huy mäi n¨ng lùc cña nhµ m¸y, ngµy cµng n©ng cao møc ®é hoµn thiÖn cña s¶n phÈm. §iÒu nµy ®ßi hái nhµ m¸y cÇn ph¶i ®i s©u vµo nghiªn cøu th¸i ®é, thãi quen...cña ngêi tiªu dïng ë thÞ trêng ®ã vµ thêng xuyªn cËp nhËt theo sù ph¸t triªn rmíi cña s¶n phÈm do ®Æc thï cña s¶n phÈm. Nhng t«i thÊy, sè lîng ngêi lµm c«ng viÖc nµy Ýt cha t¬ng xøng v¬i sè lîng c«ng viÖc ®Ò ra. ChÝnh v× vËy n¨ng lc ®Ó bao qu¸t tÊt c¶ c¸c th«ng tin vµ xö lý th«ng tin c¶ níc trªn m¹ng tiÕp thÞ cßn h¹n chÕ. Nãi tãm l¹i, ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy cÇn ph¶i: - T¨ng thªm sè lîng nh©n viªn ®Æc biÖt nh÷ng ngêi cã kinh nghiÖm - Ph©n c«ng c«ng viÖc tr¸ch nhiÖm râ rµng vµ chÆt chÏ. - X©y dùng c¸c mèi quan hÖ víi c¸c c«ng ty däc ®Ó nhanh chãng n¾m b¾t c¸c nhu cÇu cña hä. - Tæ chøc c¸c cuéc ®iÒu tra, th¨m dß thÞ trêng. -N©ng cao n¨ng lùc vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm c«ng t¸c thÞ trêng. Ph¶i thêng xuyªn cung cÊp c¸c lý thuyÕt marketing, c¸c ph¬ng ph¸p tiÕp thÞ vµ ho¹t ®éng cña ngêi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. Ph¶i lµm cho hä hiÓu r»ng hä lµ kh©u cuèi cïng vµ lµ kh©u ®Çu tiªn quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y ®Æc biÖt lµ trong giai ®o¹n tíi nhµ m¸y ph¶i ®øng tríc nhiÒu th¸ch thøc ®· nªu v× vËy c«ng viÖc nµy hÕt søc quan träng. 2. Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm. C¶i tiÕn mÉu m· cña s¶n phÈm thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. C¸c s¶n phÈm cña nhµ m¸y (®Æc biÖt lµ m¸y ®iÖn tho¹i) ®ang ®îc lu th«ng trªn thÞ trêng cßn ®¬n ®iÖu vÒ mÉu m·, mµu s¾c vµ mét sè mang d¸ng dÊp s¶n phÈm cña hµng kh¸c. TÊt c¶ c¸c lo¹i ®iÖn tho¹i cè ®Þnh ®a ra trªn thÞ trêng ®Òu chñ yÕu lµ mµu tr¾ng, cßn kiÓu d¸ng gièng c¸c h·ng cung cÊp c«ng nghÖ: m¸y POSTEE V701 t¬ng tù nh m¸y Alphatel 700 cña AT&T, m¸y ViÖt nam 2020 vµ ViÖt Nam 2040 gièng víi Casio 1020 vµ Casio 1040... Mµ nguyªn nh©n chÝnh lµ c«ng nghÖ, khu«n mÉu ®Òu do c¸c h·ng nµy cung cÊp. Khu«n mÉu lµ c¶i t¹o ra kiÓu d¸ng cña s¶n phÈm nhng nhµ m¸y cha tù s¶n xuÊt mµ ph¶i nhËp víi gi¸ cao (hµng chôc tØ ®ång ) nªn sè lîng cßn h¹n chÕ . §Ó vÊn ®Ò ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm gi¶i ph¸p ®Çu tiªn lµ khu«n mÉu, víi t×nh h×nh hiÖn t¹i cã thÓ thùc hiÖn 2 ph¬ng ¸n sau : Ph¬ng ¸n 1: Ban ®Çu gi÷ nguyªn kiÓu d¸ng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ mµu s¾c, dÇn dÇn néi ®Þa ho¸ khu«n mÉu . Ph¬ng ¸n nµy cã u ®iÓm sau: phï hîp víi môc tiªu néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm mµ vÉn khai th¸c ®îc n¨ng lùc cña c¸c m¸y Ðp nhùa hiÖn cã ®ång thêi gi¶i quyÕt ®îc vÊn ®Ò ®a d¹ng ho¸ vÒ mµu s¾c, sÏ t¹o cho khÊch hµng ®îc lùa chän nh÷ng s¶n phÈm hîp víi kh«ng gian vµ së thÝch cña hä. Ph¬ng ¸n nµy kh«ng nh÷ng ®¶m b¶o cho c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kh«ng bÞ x¸o trén mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t huy tÝnh s¸ng t¹o trong viÖc pha mµu nhùa. Thø hai lµ nã phï hîp cho môc tiªu ph¸t triÓn híng néi cña ngµnh. Néi ®Þa ho¸ khu«n mÉu t¹o thÕ chñ ®éng trong viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, nã cho phÐp thiÕt kÕ nh÷ng mÉu phï hîp víi v¨n ho¸ vµ phong tôc tËp qu¸n cña ngêi ViÖt Nam vµ t¹o ra nh÷ng ®Æc trng riªng cho s¶n phÈm, ®Æc trng nµy rÊt cã lîi ®èi víi uy tÝn cña nhµ m¸y trªn thÞ trêng. H¹n chÕ cña ph¬ng ¸n nµy lµ viÖc néi ®Þa ho¸ khu«n mÉu sÏ rÊt tèn kÐm vÒ tiÒn b¹c vµ thêi gian, møc ®é rñi ro cao, muèn thµnh c«ng ®ßi hái ph¶i cã sù quan t©m gióp ®ì tõ trªn vµ tõ c¸c ®¬n vÞ b¹n. Ph¬ng ¸n 2 : NhËp c¸c lo¹i vá ®iÖn tho¹i tõ bªn ngoµi Ph¬ng ¸n nµy gi¶i quyÕt ®îc ngay vÊn ®Ò ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Tuy nhiªn nã cã mét sè h¹n chÕ sau: Thø nhÊt, kh«ng phï hîp víi môc tiªu néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm cña nhµ m¸y vµ bÞ lÖ thuéc vµo nguån cung cÊp. Khi cã biÕn ®éng x¶y ra sÏ bÞ ¶nh hëng lín ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y. Thø hai lµ kh«ng khai th¸c ®îc n¨ng lùc cña d©y truyÒn Ðp nhùa s½n cã, g©y l·ng phÝ. Thø ba, kh«ng t¹o ra ®Æc thï riªng cho s¶n phÈm nãi c¸ch kh¸c vÉn mang d¸ng dÊp s¶n phÈm cña h·ng kh¸c. Qua ph©n tÝch trªn cã thÓ thÊy ph¬ng ¸n 1 cã tÝnh kh¶ thi cao h¬n. 2.2. C¶i tiÕn quy tr×nh thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. HiÖn nay, nhµ m¸y rÊt coi träng, quan t©m tíi vÊn ®Ò nghiªn cøu s¶n phÈm míi. Tuy nhiªn cha cã quy tr×nh thiÕt kÕ thèng nhÊt ®¶m b¶o hiÖu qu¶. V× vËy c¸c s¶n phÈm míi cßn ph¸t triÓn chËm, hÇu nh cha ®îc th¬ng m¹i ho¸ nh c¸c s¶n phÈm thiÕt bÞ m¸y ®o, m¸y ®iÖn tho¹i. ThËm chÝ mét sè s¶n phÈm míi tríc khi quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt hµng lo¹t s¶n phÈm ®ã l¹i kh«ng ®îc kiÓm nghiÖm trªn thÞ trêng. VÊn ®Ò hiÖn nay lµ x©y dùng quy tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, cô thÓ nh sau: Quy tr×nh thiÕt kÕ s¶n phÈm míi So¹n th¶o chiÕn lîc marketing So¹n th¶o dù ¸n vµ kiÓm tra Lùa chän ý tëng H×nh thµnh ý tëng Th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm Thö nghiÖm trªn thÞ trêng ThiÕt kÕ s¶n phÈm TriÓn khai s¶n xuÊt ®¹i trµ Ph©n tÝch kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ tiªu thô Trong nh÷ng giai ®o¹n chÝnh cña qu¸ tr×nh thiÕt kÕ s¶n phÈm míi, cã mét sè giai ®o¹n mµ nhµ m¸y thùc hiÖn cha tèt hoÆc cha thùc hiÖn cô thÓ: H×nh thµnh ý tëng lµ giai ®o¹n ®Çu tiªn cña quy tr×nh. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ë nhµ m¸y chËm lµ do Ýt cã nguån h×nh thµnh ý tëng. Thùc tÕ th× cã rÊt nhiÒu nguån h×nh thnµh ý tëng mµ nhµ m¸y cha khai th¸c nh: ngêi tiªu dïng lµ bµn ®¹p hîp lý nhÊt ®Ó t×m kiÕm b»ng viÖc theo dâi nhu cÇu, mong muèn cña hä. Mét nguån h×nh thµnh ý tëng kh¸c n÷a lµ nh÷ng nhµ khoa häc bëi hä cã thÓ s¸ng t¹o, t×m kiÕm nh÷ng vËt liÖu, thuéc tÝnh míi sÏ t¹o ra nh÷ng ph¬ng ¸n míi hay c¶i tiÕn nh÷ng hµng hiÖn cã. Ngoµi ra nhµ m¸y cã thÓ t×m kiÕm ý tëng th«ng qua viÖc theo dâi hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, nh©n viªn b¸n hµng tiÕp xóc hµng ngµy víi kh¸ch hµng. TÊt c¶ c¸c ý tëng nµy sÏ ®îc thu thËp, ®îc c¸c nhµ qu¶n trÞ lùa chän ý tëng sao cho phï hîp víi n¨ng lùc hiÖn cã cña nhµ m¸y vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Thö nghiÖm trªn thÞ trêng lµ giai ®o¹n rÊt quan träng nhng mét sè s¶n phÈm míi cña nhµ m¸y l¹i kh«ng ®îc thö nghiÖm tríc khi cho s¶n xuÊt, do vËy hiÖu qu¶ sÏ kh«ng thÓ cao ®îc. Môc ®Ých cña viÖc thö nghiÖm trªn thÞ trêng lµ ®Ó t×m hiÓu xem ngêi tiªu dïng ph¶n øng nh thÕ nµo ®èi víi s¶n phÈm ®ã, thÞ trêng cã ®îc ë møc ®é nµo. Th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm: trong th¬ng m¹i ho¸ th× thêi ®iÓm tung s¶n phÈm ra thÞ truêng cùc kú quan träng sau ®ã nhµ m¸y míi quyÕt ®inh tung s¶n phÈm míi ë ®©u, cho ai vµ nh thÕ nµo (nhµ m¸y ph¶i x©y dùng mét sè kÕ ho¹ch hµnh ®éng cô thÓ ®Ó tung s¶n phÈm ra thÞ trêng). 3. §a ra chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý. HiÖn nay, nhµ m¸y ®· x©y dùng ®îc chÝnh s¸ch gi¸ t¬ng ®èi linh ho¹t vµ cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh tÝnh gi¸ cña nhµ m¸y thiÕu mÊt mét kh©u quan träng ®ã lµ kh©u lùa chän môc tiªu ®Þnh gi¸. Khi ®Þnh gi¸ mét s¶n phÈm th× tríc tiªn c«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh xem m×nh muèn ®¹t ®iÒu g× víi s¶n phÈm ®ã. NÕu nhµ m¸y ®· lùa chän thÞ trêng môc tiªu cña m×nh vµ ®Þnh vÞ trªn thÞ trêng thËn träng khi ®ã chÝnh s¸ch gi¸ sÏ rÊt dÔ hiÓu. Môc tiªu cña nhµ m¸y cµng râ rµng th× cµng dÔ Ên ®Þnh gi¸. Mét møc gi¸ hîp lý sÏ cã nh÷ng t¸c ®éng kh¸c nhau ®Õn môc tiªu lîi nhuËn, doanh sè tõ viÖc b¸n hµng vµ thÞ phÇn. Quy tr×nh ®Þnh gi¸ míi nh sau: Lùa chän môc tiªu ®Þnh gi¸ X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng môc tiªu X¸c ®Þnh gi¸ thµnh s¶n phÈm Ph©n tÝch gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh Lù chän ph¬ng ph¸p tÝnh gi¸ X¸c ®Þnh møc gi¸ cuèi cïng Ph¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ b¸n trªn gi¸ thµnh ®ßi hái ph¶i tÝnh ®îc gi¸ thµnh s¶n phÈm dùa trªn kÕt qu¶ t×m hiÓu rµ so¸t kü c¸c kho¶n chi nhng nhµ m¸y yÕu kÐm trong kh©u nµy do thiÕu th«ng tin vÒ ®Þnh møc c«ng nghÖ, ®Þnh møc vËt t. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy trong qu¸ tr×nh tÝnh gi¸ thµnh cÇn ph¶i kÕt hîp víi phßng kü thuËt ®Ó lÊy c¸c th«ng tin phï hîp ®Ó tÝnh gi¸ thµnh cho chÝnh x¸c. Phßng kü thuËt cã nhiÖm vô cung cÊp th«ng tin chÝnh x¸c ®Þnh møc vËt t ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm, tr¸nh hao phÝ nguyªn vËt liÖu. Kh¾c phôc ®îc ®iÓm nµy th× viÖc ®inh gi¸ sÏ trë nªn linh ho¹t vµ cã hiÖu qu¶ h¬n, sÏ t¹o ra ®îc nh÷ng lîi thÕ trong kinh doanh. §Þnh gi¸ mÒm dÎo linh ho¹t gióp nhµ m¸y ®Þnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh dµi h¹n. Dù tÝnh ®îc s¶n lîng, khèi lîng s¶n phÈm b¸n ra t¬ng øng víi møc gi¸ cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt . 4. Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi. HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña nhµ m¸y ®· t¬ng ®èi hoµn chØnh vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. PhÇn nµy chØ ®a ra mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn viÖc khai th¸c c¸c kªnh ph©n phèi trong hÖ thèng kªnh cña nhµ m¸y. HÇu hÕt, c¸c s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®îc b¸n th«ng qua kªnh 1 vµ kªnh 3 trong khi c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp vµ d©n dông l¹i rÊt phï hîp víi kªnh 2. Cho nªn vÊn ®Ò lµ ph¶i ph¸t triÓn nã. C¸c trung gian tham gia vµo kªnh nµy lµ c¸c c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp nhá. Trªn thÞ trêng hä lµ ngêi rÊt nh¹y c¶m, linh ho¹t vµ cã mèi quan hÖ réng ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ngoµi ngµnh. Th«ng qua hä nhµ m¸y sÏ t¹o ®îc mèi quan hÖ víi c¸c c«ng ty kh¸c. C¸c c«ng ty nµy sÏ biÕt ®Õn s¶n phÈm cña nhµ m¸y nhê c¸c trung gian ®ã vµ tÝnh hiÖu qu¶ sÏ ®Èy hä trùc tiÕp ®Õn hîp t¸c víi nhµ m¸y. Lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt nªn sù linh ho¹t cña nhµ m¸y trªn thÞ kh«ng thÓ b»ng c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i, hä biÕt ë ®©u xuÊt hiÖn nhu cÇu g×, hä biÕt chÝnh x¸c n¬i s¶n phÈm cÇn ®îc tiªu thô. Kh«ng nh÷ng thÕ sù gän nhÑ linh ho¹t gióp hä len lái vµo mäi ngâ ng¸ch cña nÒn kinh tÕ. Qua hä nhµ m¸y sÏ cã c¬ héi n¾m b¾t thÞ trêng, s¶n phÈm cña nhµ m¸y còng sÏ ®îc x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ trêng. C¸c th«ng tin ph¶n håi thu ®îc tõ thÞ trêng th«ng qua kªnh nµy còng rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh cña nhµ qu¶n trÞ. C¸c trung gian kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc b¸n s¶n phÈm, hä cßn lµ m«i giíi cho c¸c ho¹t ®éng gia c«ng c«ng nghiÖp môc ®Ých cña c¸c trung gian tham gia vµo kªnh nµy lµ lîi nhuËn tõ c¸c kho¶n hoa hång (§¹i lý hoa hång) vµ chªnh lÖch gi¸ (§¹i lý cung tiªu). Do ®ã, chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ë ®©y lµ tû lÖ hoa hång ®èi víi c¸c ®¹i lý hoa hång, ®Ó khuyÕn khÝch cÇn cã mét tû lÖ luü tiÕn nhÊt ®Þnh. §èi víi c¸c ®¹i lý cung tiªu, khã kh¨n lín nhÊt hiÖn nay cña hä lµ vèn Ýt. Nhµ m¸y cã thÓ hç trî cho hä vît qua khã kh¨n ban ®Çu b»ng ph¬ng thøc thanh to¸n tr¶ chËm ho¨c chÝnh s¸ch gi¸ víi tû lÖ chiÕt khÊu gi¸ hîp lý. MÆc dï gi¶i ph¸p nµy cã sù rñi ro cao nhng khèi lîng hµng ho¸ lu©n chuyÓn trong kªnh nµy ë giai ®o¹n ®Çu cßn nhá nªn chi phÝ c¬ héi cña viÖc chÊp nhËn rñi ro còng kh«ng lín, mÆt kh¸c l¹i t¹o ®îc niÒm tin ë kh¸ch hµng vµ cã t¸c dông khuyÕn khÝch hä. Nhng ®Ó ®¶m b¶o ch¾c ch¾n cÇn cã sù t×m hiÓu kü tríc khi quyÕt ®Þnh lùa chän ®¹i lý. Bªn c¹nh viÖc ph¸t triÓn kªnh 2 cÇn chó ý ®Õn kªnh 1 vµ kªnh 3. Kªnh 1 lµ kªnh b¸n hµng trùc tiÕp do vËy ®iÒu quan träng nhÊt lµ th¸i ®é cña nh©n viªn b¸n hµng. Khi kh¸ch ®Õn mua hµng cÇn cã sù ©n cÇn niÒm në cña nh©n viªn b¸n hµng vµ sù nhiÖt t×nh chØ dÉn cña c¸c nh©n viªn kü thuËt. ë nhµ m¸y kh¸ch hµng tham gia kªnh nµy thêng lµ c¸c c¸ nh©n, ®¬n vÞ trong vµ ngoµi ngµnh víi sè lîng mua hoÆc lµ rÊt Ýt hoÆc lµ rÊt lín. §Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng mua Ýt, hä rÊt quan t©m tíi gi¸ c¶ vµ sù híng dÉn sö dông cßn c¸c kh¸ch hµng mua nhiÒu quan t©m tíi sù ®ãn tiÕp. Khi ®Õn víi nhµ m¸y hä thÝch kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh, ®èi víi lo¹i kh¸ch hµng nµy cÇn sù quan t©m ®óng møc cña ban l·nh ®¹o. Lóc nµy th¸i ®é cña ban l·nh ®¹o rÊt quan träng ph¶i lµm sao ®Ó hä kh«ng thÊt väng. §èi víi kªnh 3 ngêi tham gia vµo kªnh nµy lµ c¸c bu ®iÖn- nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng. §Æc ®iÓm cña hä lµ Ýt quan t©m ®Õn lîi nhuËn tõ viÖc tham gia kªnh, c¸c quyÕt ®Þnh mua phô thuéc rÊt lín vµo c¸c mèi quan hÖ. Bëi vËy ®èi tîng nµy cÇn cã sù quan t©m th¨m hái thêng xuyªn víi th¸i ®é ch©n t×nh. Riªng ®èi víi s¶n phÈm ®iÖn tho¹i-s¶n phÈm môc tiªu trong nh÷ng n¨m tíi- cÇn thiÕt kÕ cho nã mét kªnh ph©n phèi hîp lý. HiÖn nay trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu h·ng c¶ trong vµ ngoµi níc cung cÊp lo¹i s¶n phÈm nµy tõ c¸c lo¹i ®¾t tiÒn: cña Siemen, Panasonic, Atst... cho ®Õn c¸c lo¹i rÎ tiÒn cña Trung Quèc. Theo dù b¸o cña Tæng c«ng ty bu chÝnh viÔn th«ng ViÖt Nam, cÇu trªn thÞ truêng s¶n phÈm nµy ngµy cµng t¨ng m¹nh, tèc ®é t¨ng trung b×nh hµng n¨m lµ 25-30%/ 1 n¨m. §©y lµ c¬ héi lín cho nhµ m¸y. §èi víi s¶n phÈm ®iÖn tho¹i cè ®Þnh th× kªnh 2 lµ hîp lý nhÊt. 5. Gi¶i ph¸p cho ho¹t ®éng giao tiÕp khuyÕch tr¬ng. Thùc tÕ cho thÊy thêi gian qua nhµ m¸y cha quan t©m ®óng møc tíi ho¹t ®éng giao tiÕp khuyÕch tr¬ng nªn hiÖu qu¶ thu ®îc tõ ho¹t ®éng nµy kh«ng cao. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nµy ®îc ®¸nh gi¸ th«ng qua viÖc xem xÐt lîng kh¸ch hµng biÕt ®Õn doanh nghiÖp t¨ng lªn, sè ®¬n ®Æt hµng t¨ng, doanh thu b¸n hµng t¨ng, møc ®é s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®îc lùa chän cao h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c, chi phÝ qu¶ng c¸o trªn tæng doanh thu thÊp. Së dÜ qu¶ng c¸o cña nhµ m¸y cha ®em l¹i kÕt qu¶ v× mét sè nghuyªn nh©n sau: + Cha thùc sù chó träng tíi néi dung, h×nh ¶nh kü thuËt qu¶ng c¸o. + Qu¶ng c¸o mang tÝnh réng cha chó träng ®Õn viÖc x¸c ®Þnh ®èi tîng tiÕp nhËn th«ng tin qu¶ng c¸o chÝnh. + H×nh thøc qu¶ng c¸o cßn Ýt ®a d¹ng vµ cha chó träng ®Õn thêi ®iÓm cña qu¶ng c¸o còng nh cêng ®é cña qu¶ng c¸o. V× vËy trong thêi gian tíi nhµ m¸y cÇn chó ý tíi ho¹t ®éng nµy h¬n cô thÓ th«ng qua c¸c ho¹t ®éng sau: -T¨ng lu lîng qu¶ng c¸o: hiÖn nay s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®ang bÞ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t v× vËy cÇn ph¶i qu¶ng c¸o ®Ó g©y tiÕng vang, ®Ò cao h×nh ¶nh cña nhµ m¸y trong trÝ nhí kh¸ch hµng môc tiªu hay c¸c ®èi tîng kh¸c cã liªn quan th× nªn qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ bu chÝnh viÔn th«ng chø kh«ng nªn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ ngoµi ngµnh nh hiÖn nay. Khi x©y dùng h×nh ¶nh qu¶ng c¸o nªn nhÊn m¹nh vµo m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i, c¸c tiªu chuÈn cña ngµnh ®· ®¹t ®îc ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n ph¶m ®· ®¹t tiªu chuÈn ISO 9002 nh»m t¨ng kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng cña nhµ m¸y. VÒ qu¶ng c¸o s¶n phÈm, còng cã thÓ qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ bu chÝnh viÔn th«ng vµ trªn truyÒn h×nh. Ngoµi ra cÇn t¨ng cêng qu¶ng c¸o qua catalog, qua th tÝn th¬ng m¹i, qua ®iÖn tho¹i vµ chó ý qu¶ng c¸o qua c¸c trang vµng cña Niªn gi¸m ®iÖn tho¹i. -Gi¶m bít nh÷ng buæi héi th¶o thay thÕ b»ng marketing trùc tiÕp. H×nh thøc héi th¶o giíi thiÖu cã u ®iÓm lµ cã sù tiÕp xóc trùc tiÕp gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng, qua ®ã ngêi tiªu dïng cã thÓ gi¶i quyÕt ®îc nh÷ng th¾c m¾c, cã ®îc th«ng tin chÝnh x¸c vÒ s¶n phÈm. Cßn ngêi s¶n xuÊt biÕt ®îc chÝnh x¸c nh÷ng yªu cÇu cña ngêi tiªu dïng, thêng th× h×nh thøc nµy ®îc tæ chøc mçi khi xuÊt hiÖn s¶n phÈm míi. Tuy nhiªn, nã còng cã mÆt h¹n chÕ nh: tèn kÐm vÒ tiÒn b¹c vµ thêi gian (®Ó chuÈn bÞ cho mäi cuéc héi th¶o ph¶i cã sù tham gia cña nhiÒu bé phËn). Ngoµi ra sè lîng ngêi tham gia cuéc héi th¶o bÞ giíi h¹n bëi thêi gian vµ nhiÒu khi n¶y sinh tiªu cùc khi ®èi thñ c¹nh tranh tíi dù. ë nhµ m¸y thêng tæ chøc nh÷ng buæi héi th¶o giíi thiÖu s¶n phÈm míi vµ tham gia vµo héi th¶o cÊp ngµnh, tuy nhiªn lîi Ých ®em l¹i kh«ng cao. §Ó t¨ng ®îc hiÖu qu¶ nhµ m¸y nªn t¨ng cêng ho¹t ®éng marketing trùc tiÕp nh göi th, catalog, marketing qua ®iÖn tho¹i... Lo¹i h×nh nµy cã ®Æc ®iÓm: marketing trùc tiÕp cè g¾ng kÕt hîp c¶ 3 yÕu tè: qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô vµ b¸n hµng trùc tiÕp ®Ó ®i ®Õn chç b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng qua trung gian. Marketing trùc tiÕp ®îc sö dông ®Ó “nh¾c nhë”,”c¶m ¬n” tíi nh÷ng kh¸ch hµng sau khi hä võa mua s¶n phÈm cña nhµ m¸y. V× lµ kh¸ch hµng quen nªn hä qu¸ hiÓu vÒ c¸c s¶n phÈm còng nh hiÓu vÒ nhµ m¸y. Nªn néi dung cña qu¶ng c¸o mang th«ng tin t×nh c¶m, sö dông lêi v¨n lµ chÝnh. Ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ë ®©y lµ nh÷ng t¹p chÝ chuyªn ngµnh nh t¹p chÝ bu chÝnh viÔn th«ng, ®iÖn tö tin häc, b¸o th«ng tin bu ®iÖn. §èi víi kh¸ch hµng míi (hay míi tung s¶n phÈm vµo thÞ trêng ) môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Sö dông kÕt hîp gi÷a h×nh ¶nh vµ lêi v¨n. Lêi v¨n cÇn ng¾n gän dÔ hiÓu, mang nhiÒu th«ng tin ®Æc biÖt lµ th«ng tin vÒ chÊt lîng, gi¸ c¶. c«ng dông cña nã. - VÒ ho¹t ®éng khuyÕn m¹i: mhµ m¸y nªn ¸p dông h¹ot ®éng nµy víi c¸c s¶n phÈm míi nh Block P6000, phiÕn DT-PLUS, gi¸ MDF... nh»m khÝch thÝch kh¸ch hµng tiÕn tíi hµnh vi mua s¾m s¶n phÈm cua nhµ m¸y. ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thêng xuyªn nh c¸c bu ®iÖn tØnh, huyÖn th× nªn gi¶m cho kh¸ch hµng nµy mét tû lÖ gi¸ nhÊt ®Þnh nh»m khuyÕn khÝch hä gi÷ mèi quan hÖ mua b¸n l©u dµi víi nhµ m¸y. Ngoµi ra nhµ m¸y còng kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng. Bêi v× ngêi b¸n hµng cã kiÕn thøc s©u s¾c vÒ s¶n phÈm vµ thÞ trêng, cã tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ cao sÏ lµm t¨ng uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña nhµ m¸y, khÝch thÝch tiªu thô. Nh÷ng n¨m tíi khi c¹nh tranh trªn th¬ng trêng cµng trá nªn gay g¾t th× viÖc dµnh sù quan t©m nhiÒu h¬n ®Ó ®a ra c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn hîp lý h¬n lµ hoµn toµn cÇn thiÕt. 6. C¸c biÖn ph¸p kh¸c. 6.1. TiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. §Ó ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, th× gi¸ c¶ còng lµ mét yÕu tè c¹nh tranh quan träng. §Ó gi¸ gi¶m th× gi¸ thµnh s¶n phÈm ph¶i gi¶m, gi¶i ph¸p tèi u nhÊt ®Ó gi¸ thµnh gi¶m lµ tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu. Lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt c«ng nghiÖp mµ 50-60% nguyªn vËt liÖu ph¶i nhËp ngo¹i vµ ®¾t tiÒn nªn chi phÝ nguyªn vËt liÖu chiÕm phÇn lín trong gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña nhµ m¸y. Do ®ã viÖc gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu ®ãng vai trß quan träng trong môc tiªu gi¶m gi¸ thµnh. §Ó ®¶m b¶o chÊt lîng vµ c¸c yªu cÇu kü thuËt cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra th× chi phÝ nguyªn vËt liÖu chØ cã thÓ gi¶m ®îc b»ng c¸ch sö dông hîp lý nguyªn vËt liÖu, gi¶m tèi ®a hao hôt vµ l·ng phÝ nguyªn vËt liÖu trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn; b¶o qu¶n s¶n xuÊt t×m nguån cung øng cã gi¸ rÎ nhÊt mµ vÉn ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña nhµ m¸y. Muèn lµm ®îc viÖc nµy th× nhµ m¸y cÇn ph¶i: -N©ng cao tay nghÒ vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña ngêi lao ®éng. CÇn ph¶i gi¸o dôc ®Ó hä nhËn thøc ®îc r»ng nh÷ng hµnh ®éng l·ng phÝ chi tiªu ngoµi quy ®Þnh lµ nh÷ng trá ngi¹ cho viÖc thc hiÖn môc tiªu cña nhµ m¸y. -Tæ chøc kiÓm tra chÆt chÏ c«ng t¸c kiÓm tra qu¶n lý vµ sö dông nguyªn vËt liÖu theo ®Þnh møc kü thuËt. - Quy ®Þnh møc hao phÝ nguyªn vËt liÖu cho phÐp - Th¨m dß ®iÒu tra thÞ truêng ®Ó khai th¸c nh÷ng nguån cung øng nguyªn vËt liÖu cã gi¸ c¶ vµ chÊt lîng phï hîp. 6.2. N©ng cao chÊt lîng dÞch vô. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, dÞch vô lµ vò khÝ c¹nh tranh rÊt h÷u hiÖu bëi nã kh«ng bÞ giíi h¹n b¬i kh«ng gian, thêi gian vµ søc m¹nh. §Ó t¨ng kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng, nhµ m¸y cÇn ph¶i n©ng cao chÊt lîng dÞch vô h¬n n÷a ®Ó kh¸ch hµng c¶m nhËn ®îc r»ng nhµ m¸y ®· phôc vô hä tËn t×nh, chu ®¸o h¬n h¼n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. VÒ dÞch vô b¶o hµnh ph¶i ®¶m b¶o xö lý nh÷ng sù cè x¶y ra ®èi víi s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng ®· mua mét c¸ch nhanh nhÊt, tèt nhÊt ®Ó kh¸ch hµng tin tëng vµo nhµ m¸y. §èi víi vËn chuyÓn th× cÇn ph¶i ®¶m b¶o s¶n phÈm ®îc ®a tíi tËn n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu mét c¸ch an toµn vµ nhanh chãng. VÒ dÞch vô l¾p ®Æt th× c¸c nh©n viªn kü thuËt ph¶i thµnh th¹o ®Î kh¸ch hµng cã thÓ sö dông s¶n phÈm nhanh chãng vµ an toµn. Ngoµi ra, nhµ m¸y còng nªn nghiªn cøu ®Ó më réng mét sè dÞch vô kh¸c nh b¶o tr×, n©ng cÊp c¸c thiÕt bÞ bu ®iÖn... 6.3. N©ng cao chÊt lîng kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm C¸c s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®a sè ®Òu cã hµm lîng c«ng nghÖ cao, gi¸ trÞ lín. Do vËy viÖc ®¶m b¶o chÊt lîng cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra nh»m gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng cÇn ®îc coi träng h¬n. Thùc tÕ tiªu thô n¨m võa qua cho thÊy, do c«ng t¸c kiÓm tra chÊt lîng cha tèt dÉn tíi viÖc mét sè s¶n phÈm èng nhùa vµ ®iÖn tho¹i bÞ kh¸ch hµng tr¶ l¹i lµm giamt uy tÝn cña nhµ m¸y, mÊt thÞ trêng ®iÖn tho¹i ë NghÖ An, H¶i Phßng,B¾c Ninh. §ã lµ nh÷ng mÊt m¸t ®¸ng tiÕc bëi ®©y lµ nh÷ng thÞ trêng lín vµ ®Çy tiÒm n¨ng cña nhµ m¸y. V× vËy, nhµ m¸y cÇn ph¶i t¨ng cêng hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm b»ng c¸ch n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña c«ng nh©n s¶n xuÊt vµ nh©n viªn kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm; cã quy ®Þnh thëng ph¹t râ rµng ®èi víi nh÷ng ngêi lµm tèt vµ nh÷ng ngêi ®Ó lät lãi s¶n phÈm kÐm chÊt lîng vµ phÕ phÈm; hoµn thiÖn hÖ thèng m¸y mãc, kiÓm tra chÊt lîng vµ cho ho¹t ®éng thö cÈn thËn c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. §èi víi nh÷ng thÞ trêng ®· bÞ mÊt, cÇn g©y dùng l¹i uy tÝn cña nhµ m¸y b»ng c¸ch cö nh÷ng nh©n viªn marketing cã kinh nghiÖm ®Õn thuyÕt phôc. Cã thÓ ®a ra mét sè h×nh thøc u ®·i víi nh÷ng kh¸ch hµng ë c¸c thÞ trêng nµy nh tÆng quµ, mêi sö dông thö s¶n phÈm, giamt gi¸, t¨ng thêi gian b¶o hµnh... nh»m t¨ng sù b¶o ®¶m chÊt lîng ®èi víi kh¸ch hµng. 6.4. Sö dông hiÖu qu¶ nguån vèn. Vèn lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c chiÕn lù¬c, chÝnh s¸ch c¶u nhµ m¸y trë thµnh hiÖn thùc. Do vËy nhµ m¸y cÇn ph¶i thêng xuyªn n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. HiÖn nay, ph¬ng thøc thanh to¸n cña kh¸ch hµng víi nhµ m¸y chñ yÕu lµ tr¶ chËm. Tuy kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng lµ t¬ng ®èi ch¾c ch¾n nhng cã nhiÒu kh¸ch thêng kÐo da× thêi gian tr¶ nî nªn dÉn tíi mét lîng vèn kh«ng nhá cña nhµ m¸y bÞ chiÕm dông. Trong thêi gian tíi, nhµ m¸y cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt hîp lý nh»m thu håi vèn tËp trung cho s¶n xuÊt kinh doanh, ®ång thêi t¨ng cêng qu¶n lý tµi chÝnh doanh nghiÖp. Ngoµi ra, nhµ m¸y còng cÇn n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông c¸c m¸y mãc, thiÕt bÞ, nhµ xëng ®Ó gi¶m c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt. 6.5. Ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ. Theo c¸c quy ®inh míi cña nhµ m¸y th× h×nh thøc tiªu thô chñ yÕu lµ ®Êu thÇu c¹nh tranh. Mµ thùc tÕ c«ng t¸c marketing cho thÊy, viÖc ®Êu thÇu chØ dõng l¹i ë b¸o c¸o kÕt qu¶ xÐt thÇu cña bu ®iÖn c¸c tØnh, huyÖn vµ c¸c c«ng ty trùc thuéc Tæng c«ng ty . Cßn viÖc thÈm ®Þnh kªt qu¶ vµ phª duyÖt chÝnh thøc l¹i chñ yÕu do l·nh ®¹o cÊp trªn trùc tiÕp phª duyÖt. Do vËy, nhµ m¸y cÇn thêng xuyªn t¹o ra vµ ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ víi l·nh ®¹o c¸c cÊp cña Tæng c«ng ty. Kh«ng nh÷ng thÕ, kinh doanh trong ®iÒu kiÖn khã kh¨n hiÖn nay, viÖc t¹o dùng ®îc c¸c mèi quan hÖ tèt víi ban hµng, c¸c nhµ cung cÊp... theo chñ tr¬ng” thªm b¹n, bít thï” sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng ph¸t triªnt thÞ trêng tiªu thô cña nµh m¸y nãi riªng. 6.6. Gi¶i ph¸p vÒ con ngêi. BÊt cø ai còng biÕt con ngêi trong doanh nghiÖp ®ãng vai trß hÕt søc quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña mçi daonh nghiÖp. Mµ tÊt c¶ c¸c gi¶i ph¸p ®Ò ra ë trªn ®Òu cã sù ®ãng gãp kh«ng nhá cña con ngêi. Mét doanh nghiÖp cã bé m¸y tæ chøc hîp lý víi nhiÒu ngêi giái, m«i trêng v¨n ho¸ kinh doanh lµnh m¹nh ...sÏ gióp doanh nghiÖp vît qua mäi khã kh¨n. Tuy nhiªn, ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò con ngêi trong doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ ®iÒu dÔ dµng v× con ngêi lµ nh©n tè rÊt nh¹y c¶m. Môc tiªu cña gi¶i ph¸p nµy lµ: -Thu hót l«i kÐo nh÷ng nguêi giái vÒ phÝa nhµ m¸y. -Gi÷ ®îc ®éi ngò nh©n lùc cã n¨ng lùc mµ nhµ m¸y hiÖn cã. -§éng viªn thóc ®Èy nh©n viªn, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä béc lé , th¨ng hoa vµ cèng hiÕn tµi n¨ng v× sù nghiÖp ph¸t triÓn cña nhµ m¸y. §Ó c«ng t¸c qu¶n trÞ nh©n lùc ®¹t ®îc môc tiªu trªn, nhµ m¸y cÇn chó ý tíi c¸c vÊn ®Ò sau ®©y: * §µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc: Môc tiªu cña ho¹t ®éng nµy nh»m n©ng cao chÊt lîng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong nhµ m¸y. Tríc khi ®µo t¹o cÇn ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh thùc hiÖn c«ng viÖc cña ngêi lao ®éng ®Ó ®¸nh gi¸ ®îc n¨ng suÊt lao ®éng hiÖn thêi cña hä. CÇn chó ý r»ng kÕt qu¶ thùc hiÖn c«ng viÖc phô thuéc vµo n¨ng lùc ®éng c¬ cña ngêi lao ®éng. Do ®ã khi ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cÇn xem xÐt ®Õn c¶ 2 yÕu tè nµy ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p t¨ng n¨ng suÊt phï hîp. NÕu n¨ng suÊt lao ®éng cha cao do n¨ng lùc cña nh©n viªn cßn h¹n chÕ th× cÇn ph¶i ®µo t¹o, huÊn luyÖn cßn nÕu do ®éng c¬ nh©n viªn kh«ng tÝch cùc nh thiÕu tinh thÇn tr¸ch nhiÖm hay th¸i ®é lµm viÖc cha tèt...th× kh«ng nªn ®µo t¹o mµ cÇn cã biÖn ph¸p t¸c ®éng ®Õn ®éng c¬ cña hä nh gi¸o dôc, kû luËt hoÆc sa th¶i.... Sau khi ®¸nh gi¸ ®îc n¨ng lùc hiÖn t¹i cña ngêi lao ®éng cÇn xem xÐt ®Õn yªu cÇu cña nhiÖm vô, c«ng viÖc ®îc giao ®Ó t×m ra nhu cÇu cÇn ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn. Tõ ®ã x¸c ®Þnh môc tiªu ®µo t¹o, lùa chän ®èi tîng cÇn ®µo t¹o, x©y dùng ph¬ng ph¸p ®µo t¹o vµ dù tÝnh chi phÝ ®µo t¹o. * ChÕ ®é ®·i ngé tèt ®èi víi ngêi lao ®éng. BÊt kú ngêi lao ®éng nµo còng muèn m×nh ®îc tr¶ c«ng xøng ®¸ng cho nh÷ng ®ãng gãp cña m×nh ®èi víi doanh nghiÖp. Do ®ã nhµ m¸y cÇn nghiªn cøu ®Ó ®Ò ra mét chÕ ®é ®·i ngé tho¶ ®¸ng nh»m t¹o ®éng lùc trong lao ®éng, thóc ®Èy sù nhiÖt t×nh cè g¾ng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. C«ng t¸c nµy thÓ hiÖn sù quan t©m, nh×n nhËn, ®¸nh gi¸ cña ban l·nh ®¹o nhµ m¸y ®èi víi ngêi lao ®éng vµ nh÷ng cèng hiÕn cña hä cho sù ph¸t triÓn cña nhµ m¸y. B»ng viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu vËt chÊt vµ tinh thÇn cho cÊn bé c«ng nh©n viªn mét c¸ch kÞp thêi, ®óng lóc vµ tho¶ ®¸ng sÏ kÝch thÝch hä h¨ng say lµm viÖc vµ s¸ng t¹o. * T¹o ra m«i truêng v¨n ho¸ ®Æc thï cña nhµ m¸y. ViÖc t¹o ra mét nÒn v¨n ho¸ doanh nghiÖp cã tÝnh chÊt ®Æc thï nh thÕ nµo phô thuéc vµo c¸n bé ®éi ngò qu¶n lý cña nhµ m¸y. §Ó t¹o dùng ®îc mét m«i trêng lµm viÖc mµ ë ®ã mäi c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Òu cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, cã t¸c phong lµm viÖc c«ng nghiÖp, lu«n cè g¾ng lµm tèt nhiÖm vô cña m×nh vµ s½n sµng gióp ®ì, hç trî ®ång nghiÖp khi cÇn thiÕt ®ßi hái ph¶i cã sù quan t©m h¬n n÷a cña ban l·nh ®¹o nhµ m¸y. CÇn ph¶i t¹o cho nguêi lao ®éng niÒm tin, tù hµo vÒ nhµ m¸y ®Ó cïng cè g¾ng, s¸t c¸ch v× sù nghiÖp cña nhµ m¸y. Mçi c¸n bé c«ng nh©n viªn trong nhµ m¸y ®Òu ph¶i nhËn thÊy r»ng tÊt c¶ mäi ngêi ®Òu cã tr¸ch nhiÖm v× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y chø kh«ng ph¶i lµ nhiÖm vô cña ban l·nh ®¹o. Mét qu¶n trÞ gia næi tiÕng cña Mü ®· kÕt luËn:” Mçi mét chóng ta ®Òu v« cïng cÇn cã mét ý nghÜa cho ®êi m×nh vµ sÏ hy sinh ®Õn cïng cho tËp thÓ nµo vµ c«ng ty nÇo cho ta ®îc ý nghÜa ®ã. Nhng ®ång thêi chóng ta còng cÇn ®îc ®éc lËp, ®îc c¶m thÊy nh chóng ta ®ang lµm ®îc chÝnh nghÜa vô cña chÝnh sè phËn chóng ta. Vµ v× hai lÏ ®ã chóng ta cã thÓ hy sinh ®Õn cïng cho tËp thÓ vµ c«ng ty”. Nh vËy bÝ quyÕt ë ®©y lµ lµm cho ngêi lao ®éng hiÓu ®îc toµn bé nh÷ng n¨m th¸ng cuéc ®êi lµm viÖc cho nhµ m¸y lµ lßng tù hµo ®äc s¸ng t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm tuyÖt h¶o cho nh©n lo¹i. Nh÷ng nhµ qu¶n lý NhËt B¶n ®· rÊt thµnh c«ng khi hä t¹o cho c«ng nh©n cña hä nhËn thøc ®îc r»ng nh÷ng n¨m th¸ng lµm viÖc cho c«ng ty trªn thùc tÕ lµ hoµn toµn ®îc ®éc lËp, kh«ng hÒ bÞ phô thuéc vµo c«ng ty vµ hä lµm viÖc ®Ó thc thi chÝnh nghÜa vô sè phËn cña cuéc ®êi hä.V× thÕ nh÷ng ngêi c«ng nh©n NhËt B¶n, nhÊt lµ nh÷ng ngêi lµm viÖc trong c¸c h·ng s¶n xuÊt « t«, cã mét ý thøc tr¸ch nhiÖm tuyÖt vêi. Trªn ®êng tõ nhµ m¸y vÒ nhµ, bªn lÒ ®êng nÕu hä thÊy xe « t« cña h·ng m×nh s¶n xuÊt bªn c¹nh nh÷ng chiÕc xe « t« cña h·ng kh¸c th× hä ®Òu quan s¸t rÊt kü vµ nÕu nh hä xuÊt hiÖn thÊy xe cña h·ng m×nh cã nhiÒu h×nh thï khã chÞu so víi « t« cña h·ng kh¸c th× ngay lËp tøc h«m sau hä sÏ tr×nh bµy víi gi¸m ®èc. NÕu hä nh×n thÊy c¸nh cöa xe bÞ trÖ xuèng, hay c¸i g¹t níc ®Æt kh«ng ®óng chç th× kh«ng chÇn chõ, hä sÏ bá tói ®å nghÒ xuèng, lÊy dông cô ra söa ch÷a mµ kh«ng cÇn biÕt chiÕc xe ®ã lµ cña ai, chØ biÕt lµ xe do h·ng m×nh s¶n xuÊt ra. Qu¶ thùc lµ hä ®· g¾n liÒn sè phËn cña hä víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. §©y lµ nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm quý b¸u vÒ qu¶n trÞ nh©n lùc ®èi víi nh÷ng nhµ qu¶n lý ViÖt Nam. Ngêi ph¬ng ®«ng ®· ®óc kÕt” Dông nh©n nh dông méc “ cßn ngêi ph¬ng t©y trong thêi ®¹i c«ng nghiÖp ®· kh¼ng ®Þnh “N¨ng suÊt lµ tõ qu¶n lý chø kh«ng ph¶i tõ kü thuËt”. §iÒu ®ã ph¶n ¸nh tÝnh nghÖ thuËt vµ tÇm quan träng trong viÖc sö dông nguån nh©n lùc cña c¸c doanh nghiÖp. Nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p trªn 1. VÒ phÝa Nhµ níc Tríc hÕt, Nhµ níc cÇn t¹o ra mét m«i trêng c¹nh tranh b×nh ®¼ng, lµnh m¹nh gi÷a c¸c chñ thÓ trong nÒn kinh tÕ. Cã nh vËy míi kÝch thÝch ®îc doanh nghiÖp thêng xuyªn c¶i tiÕn, ®æi míi vÒ mäi mÆt ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm,dÞch vô cã søc c¹nh tranh m¹nh ®Ó ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ do ®ã thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. Cßn nh÷ng hµnh vi c¹nh tranh bÊt hîp ph¸p, nh hµnh vi gian lËn trong ®Êu thÇu c¹nh tranh tiªu thu s¶n phÈm cña mét sè c«ng ty TNHH cïng ngµnh víi nhµ m¸y trong thêi gian qua, ®· cã t¸c ®éng xÊu ®Ðn m«i trêng kinh doanh, c¶n trë nh÷ng doanh nghiÖp lµm ¨n trung thùc vµ cã n¨ng lùc, k×m h·m nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn.V× thÕ, Nhµ níc cÇn kh«ng ng÷ng hoµn thiÖn hÖ thèng ph¸p luËt ®Ó h×nh thµnh nªn mét khu«n khæ ph¸p ký chÆt chÏ, ®¶m b¶o khuyÕn khÝch c¹nh tranh hîp ph¸p, quy ®Þnh xö ph¹t nghiªm minh víi nh÷ng hµnh vi c¹nh tranh phi ph¸p. Thø hai, ®Ó b¶o hé vµ thóc ®Èy nÒn kinh tÕ trong níc ph¸t triÓn, Nhµ níc cÇn t¨ng cêng qu¶n lý, kiÓm tra gi¸m s¸t ë c¸c cöa khÈu nh»m ngawn chÆn hµng lËu tõ bªn ngoµi trµn vµo. HiÖn nay, sù nhËp cña c¸c hµng lËu tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau víi sè lîng ngµy cµng nhiÒu ®îc coi lµ mét trong nh÷ng quèc n¹n cña níc ta. Muèn chÊm døt ®îc n¹n dÞch nµy kh«ng nh÷ng cÇn sù qu¶n lý nghiªm ngÆt cña Nhµ níc mµ cÇn sù phèi hîp hµnh ®éng cña mét c¸ch chÆt chÏ cña c¸c ngµnh, c¸c cÊp cã liªn quan. Thø ba, Nhµ níc cÇn nghiªn cøu chiÕn lîc ph¸t triÓn ngµnh bu ®iÖn nh»m ®a ra ®Þnh híng ph¸t triÓn phï hîp cho c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû XXI, æn ®Þnh ®Ó ph¸t triÓn thÞ trêng nµy ®Ó ®¶m b¶o héi nhËp. Muèn vËy, Nhµ níc cÇn lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng nh»m ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c, kh¶ thi cña chiÕn lîc ®a ra. §ång thêi vai trß cña Nhµ níc ë ®©y lµ phèi hîp, g¾n bã ho¹t ®éng cña thÞ trêng bu ®iÖn víi thÞ trêng kh¸c nh thÞ trêng vèn, thÞ trêng khoa häc c«ng nghÖ, thÞ trêng søc lao ®éng, thÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt, thÞ trêng hµng tiªu dïng... ®Ó c¸c thÞ trêng nµy hç trî thóc ®Èy nhau cïng ph¸t triÓn theo nh÷ng môc tiªu ®· ®Þnh. Thø t, Nhµ níc cÇn ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ vµ cña c¸c doanh nghiÖp ®Ó x¸c ®Þnh hîp lý lÞch tr×nh tham gia vµo AFTA, WTO. §ång thêi võa lµm cho c¸c doanh nghiÖp thÊy râ søc Ðp kh«ng thÓ nÐ tr¸nh cña viÖc tham gia vµo c¸c tæ chøc kinh tÕ quèc tÕ nÇy, võa cã chÝnh s¸ch trî gióp doanh nghiÖp ®Çy ®ñ vÒ tinh thÇn lùc lîng cho sù tham gia v÷ng ch¾c vµo qu¸ tr×nh héi nhËp quèc tÕ. Nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp v¬n ra thÞ trêng níc ngoµi, Nhµ níc còng cÇn thóc ®Èy cña Côc xóc tiÕn Th¬ng m¹i. §¬n vÞ nµy cÇn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ ®Ó cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, chÝnh x¸c ®Ó hç trî c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu bëi kinh doanh ë thÞ trêng níc ngoµi víi nh÷ng kh¸c biÖt vÒ kinh tÕ-v¨n ho¸- chÝnh trÞ- x· héi sÏ g©y ra nhiÒu khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp. §ång thêi Côc xóc tiÕn Th¬ng m¹i còng cÇn t¹o ra sù liªn kÕt, hç trî gi÷a c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam khi x©m nhËp thÞ trêng níc ngoµi, tr¸nh t×nh tr¹ng c¹nh tranh lÉn nhau cña c¸c doanh nghiÖp m×nh trªn thÞ trêng quèc tÕ. 2. VÒ phÝa nhµ m¸y. §Çu tiªn nhµ m¸y cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ ®óng vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô bëi nÕu coi nhÑ tÇm quan träng cña ho¹t ®éng nµy th× sÏ kh«ng cã nh÷ng quan t©m ®Çu t ®óng møc ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ®îc. TiÕp theo lµ vÒ chiÕn lîc con ngêi. §Ó thùc hiÖn ®îc c¸c gi¶i ph¸p ®Ò ra th× ph¶i quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nh©n sù tõ viÖc tuyÓn dông lao ®éng cho tíi c«ng t¸c ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc, ®Ó võa t¹o cho ngêi lao ®éng n©ng cao nghiÖp vô võa ®¶m b¶o duy tr× nhÞp ®é s¶n xuÊt kinh doanh. VÒ chÕ ®é ®·i ngé ®èi víi ngêi lao ®éng, muèn nh÷ng hµnh vi thëng ph¹t ®óng ngêi ®óng viÖc nh»m t¹o ®éng lùc trong lao ®éng th× nh÷ng c¸n bé qu¶n lý cña nhµ m¸y cÇn ph¶i gÇn gòi, b¸m s¸t ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× míi ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ®îc. §Ó t¹o ra m«i trêng v¨n ho¸ doanh nghiÖp lµnh m¹nh, tÝch cùc phô thuéc rÊt nhiÒu vµo tµi n¨ng cña ban l·nh ®¹o nhµ m¸y. Bëi v× qu¶n trÞ nh©n lùc lµ qu¶n trÞ con ngêi sèng ®éng víi nh÷ng ®Æc ®iÓm t©m sinh lý con ngêi ®a d¹ng phøc t¹p nªn võa mang tÝnh khoa häc võa mang tÝnh nghÖ thuËt. Nã ®ßi hái ngêi l·nh ®¹o ph¶i g¬ng mÉu, c¬ng nhu ®óng lóc th× míi thu phôc ®îc nh÷ng ngêi díi quyÒn. §èi víi ho¹t ®éng marketing cßn kh¸ míi mÎ, nhµ m¸y cÇn ph¶i thêng xuyªn tiÕp thu cËp nhËt nh÷ng t tëng, kiÕn thøc hiÖn ®¹i nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nh÷ng ph¬ng ph¸p tiªu thô ®· lçi thêi cÇn ph¶i ®îc thay thÕ b»ng ph¬ng ph¸p míi n¨ng ®éng cho phÐp nhµ m¸y më réng thÞ trêng hiÖn cã vµ ®ang xuÊt hiÖn. Trªn ®©y lµ mét sè ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y thùc hiÖn ®îc vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. NÕu nh thêi bao cÊp tríc ®©y, khi mµ ngêi ta b¸n nh cho th× kh¸ch hµng còng mua nh cíp, chÝnh v× thÕ gi¸m ®èc cña c¸c doanh nghiÖp cã thÓ khÖnh kh¹ng, ngËt ngìng trªn chiÕc ghÕ cña m×nh víi bé mÆt l¹nh lïng khinh khØnh ngåi duyÖt b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng theo kiÓu ban ¬n. Nhng h«m nay, trong sù c¹nh tranh khèc liÖt cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c gi¸m ®èc ®Ých thùc ®· ph¶i l¨n lén ®Õn b¹c mÆt míi t×m ®îc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. Vµ nÕu nh tríc ®©y kh¸ch hµng ph¶i ch¹y chät thËm chÝ van xin míi mua ®îc mét Ýt hµng, nhiÒu khi chÊt lîng ch¼ng ra g× vµ cã khi lµ nh÷ng thø ch¼ng dïng, th× b©y giê hä cã thÓ lùa chän c¸i mµ hä thÝch, c¸i mµ m×nh cÇn. Hä ®· ®îc coi lµ ©n nh©n cña c¸c nhµ s¶n xuÊt. Thay v× ph¶i ch¹y v¹y, xin xá hä ®· trë thµnh “Thîng §Õ” cã quyÒn ph¸n xÐt vµ tr¶ gi¸ mÆt hµng nµy mÆt hµng kh¸c. Cho nªn, nh ngêi ta ®· nãi thêi kú nµy, s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®· khã nhng tiªu thô ®îc nã l¹i cµng khã h¬n. Thùc tÕ kinh doanh cho thÊy, kh«ng thiÕu nh÷ng s¶n phÈm cña mét sè doanh nghiÖp rÊt tèt nhng vÉn kh«ng tiªu thô ®îc, bëi kh«ng biÕt c¸ch tæ chøc tèt tiªu thô, kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu tiªu dïng x· héi. ThÕ míi biÕt sù nghiÖt ng· cña c¬ chÕ thÞ trêng, s¶n xuÊt “c¸i ®Çu” ®· xu«i nhng cha ch¾c “c¸i ®u«i” ®· lät. V× thÕ ®Ó tiªu thô ®îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®îc c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thùc sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. Nã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜ, tr¨n trë chø kh«ng thÓ b×nh th¶n nh tríc. Môc lôc Lêi nãi ®Çu..........................................................................................1 Ch¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh...........................................................3 I. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt......................3 Nh÷ng quan niÖm vÒ tiªu thô.....................................................................3 ¶nh hëng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp............................................................................4 Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm....................................................................4 Kinh tÕ thÞ trêng vµ yªu cÇu ®Æt ra cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ trêng...............................................................6 II. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.......................................7 Nghiªn cøu thÞ trêng...............................................................................7 Ho¹ch ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô..............................................................10 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm..........................................................................11 ChÝnh s¸ch gi¸....................................................................................11 ChÝnh s¸ch ph©n phèi..........................................................................13 ChÝnh s¸ch khuyÕch tr¬ng................................................................15 Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô........................................................16 Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô.........................................19 III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng tíi tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh.........................................................................................20 C¸c nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp..............................................................20 C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp.......................................................21 Ch¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y ThiÕt BÞ Bu §iÖn..................................................................................................................23 I. Giíi thiÖu chung vÒ nhµ m¸y ThiÕt BÞ Bu §iÖn.......................................23 Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y ThiÕt BÞ Bu §iÖn...................23 Chøc n¨ng, nhiÖm vô...............................................................................25 Chøc n¨ng..........................................................................................25 NhiÖm vô...........................................................................................25 C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý vµ s¶n xuÊt cña nhµ m¸y........................26 II. Mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm..30 M¸y mãc thiÕt bÞ, quy tr×nh c«ng nghÖ....................................................30 Nguån nh©n lùc.......................................................................................32 §Æc thï s¶n phÈm.....................................................................................32 III. Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y trong thêi gian qua.....................................................................................................33 §¸nh gi¸ thÞ trêng cña nhµ m¸y.............................................................33 §¸nh gi¸ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng cña nhµ m¸y.........................34 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña nhµ m¸y..........................................................35 C«ng t¸c x¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tiªu thô cña nhµ m¸y............................36 ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm...............................................................37 §¸nh gi¸ c¸c biÖn ph¸p hç trî c«ng t¸c tiªu thô......................................39 §¸nh gi¸ c«ng t¸c t¹o nguån hµng...........................................................42 IV. §¸nh gi¸......................................................................................................43 1. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s cña nhµ m¸y trong n¨m 1999,2000. 2. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô chung cña nhµ m¸y trong mÊy n¨m qua.........44 3. Mét sè nhËn xÐt rót tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y...........48 ThuËn lîi........................................................................................48 Khã kh¨n........................................................................................49 Nh÷ng u ®iÓm trong ho¹t ®éng tiªu thô cña nhµ m¸y................49 Nh÷ng nhîc ®iÓm cßn tån t¹i vµ nguyªn nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô cña nhµ m¸y......................................................................50 Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y...............................................................................................................51 I. §Þnh híng ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty vµ cña nhµ m¸y........................51 §Þnh híng ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng..............51 §Þnh híng ph¸t triÓn cña nhµ m¸y ThiÕt BÞ Bu §iÖn...........................52 Nh÷ng th¸ch thøc vµ thêi c¬....................................................................53 II. Nh÷ng gi¶i ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y..................55 Chó träng h¬n n÷a ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng...............................55 §a ra chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý...................................................................57 Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm..............................................59 Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi.............................................60 Gi¶i ph¸p cho ho¹t ®éng giao tiÕp khuyÕch tr¬ng.................................62 C¸c gi¶i ph¸p kh¸c...................................................................................63 TiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm............63 N©ng cao chÊt lîng dÞch vô.....................................................64 N©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm....64 Sö dông hiÖu qu¶ nguån vèn......................................................65 Ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ.........................................................65 Gi¶i ph¸p vÒ con ngêi..............................................................66 III. Nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p trªn..................................68 VÒ phÝa Nhµ níc....................................................................................68 VÒ phÝa doanh nghiÖp..............................................................................69 KÕt luËn.............................................................................................70 Tµi liÖu tham kh¶o...........................................................................71 Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp- Khoa QTKDTH- §H KTQD Gi¸o tr×nh ChiÕn lîc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp- Khoa QTKDTH- §HKTQ Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp võa vµ nhá-Khoa QTKDTH-§HKTQD Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ nh©n lùc- Khoa QTNL- §HKTQD S¸ch Marketing c¨n b¶n - Philip Kotler S¸ch “§Þnh gi¸ vµ tiªu thô s¶n phÈm”- Lª Thô T¹p chÝ Bu chÝnh- viÔn th«ng T¹p chÝ Th«ng tin Bu ®iÖn Niªn gi¸m thèng kª bu ®iÖn Mét sè th«ng tin trong c¸c b¸o: Thêi b¸o kinh tÕ T¹p chÝ th¬ng m¹i

Các file đính kèm theo tài liệu này:

10438.DOC