Thương mại quốc tế và tổ chức kinh doanh hàng xnk ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

vậy có nhu cầu sử dụng than Antraxit nhiệt lượng cao, hàm lượng lưu huỳnh, phốt pho, nitơ và các chất độc hại thấp được pha trộn với than cốc, haythan cốc pha trộn với than chất bốc cao trong công nghiệp luyện kim, xi măng và hoá chất. Tuy nhiên trên thế giới nhu cầu về than cốc để sưởi ấm ở Tây Âu có xu hướng giảm xuống, nhưng than Antraxit đã tìm được chỗ đứng cho mình trong công nghiệp luyện kim, hoá chất ... có thể nói trên thị trường thế giới cầu về than Antraxit lớn hơn rất nhiều so với cung. Đây là một lợi thế cho tổng công ty phát triển hoạt động xuất khẩu than của mình. Để hiểu rõ tình hình xuất nhập khẩu than Antraxit trên thị trường và vị trí của Việt nam trên thị trường thế giới có thể xem xét qua bảng số liệu sau : Bảng : Xuất khẩu than Antraxit trên thế giới năm 1996 Thị trường Tỷ trọng % Thị trường Tỷ trọng % Việt Nam 26 úc 3 Nam Phi 19 Đức 5 Trung Quốc 25 Triều Tiên 2 Anh 3 CIS 10 Mỹ 2 thị trường khác 5 Bảng : Nhập khẩu than Antraxit trên thế giới năm 1996 Thị trường Tỷ trọng % Thị trường Tỷ trọng % Châu Phi 2 Bắc Mỹ 5 Nam Mỹ 5 Châu Âu 48 Châu á 40 Trong đó Trong đó Pháp 16,32 Nhật Bản 28 Đông Âu 8,16 Philippin 0,8 Thỗ Nhĩ Kỳ 2,88 Trung Quốc 3,6 Benulue 5,76 Triều Tiên 5,6 Anh 9,6 TT khác 2 TT khác 5,28 Tóm lại thị trường Antraxit trên thế giới còn rất mở, nhu cầu có xu hướng tăng lên Công ty có thể mở rộng thị trường than sang Nhật Bản, Trung Quốc, Triều Tiên, Pháp... 2.2. Thị trường nội địa. Than Việt nam là nguồn nguyên liệu quí giá của đất nước, nó được dùng làm nguồn nguyên liệu quan trọng cho các ngành chế biến vật chất khác nhu luyện kim, điện lực, hoá chất, nhu cầu sinh hoạt của nhân dân. Hàng năm các ngành công nghiệp điện, hoá chất, luyện kim đều phải mua than để phục vụ cho ngành mình tuỳ theo mức độ công việc. Do vậy nó cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ than trong nước. Ngoài ra than còn phục vụ cho sinh hoạt của nhân dân như dùng để đun nấu : đặc biệt than cám và than tổ ong trở nên quen thuộc đối với người dânthành thị cũng như ở nông thôn. Thị trường than trong nước cũng biến độngtheo mùa, theo năm tuỳtheo nhu cầu sử dụng của các ngành chế biến hoặc nhu cầu sử dụng của nhân dân. Ba năm gần đây thị trường than tiêu thụ nội địa giảm mạnh đối với ngành điện. Nhìn vào bảng dưới đây : Đơn vị Năm 1995 1996 1997 1000T Than cho điện 982 820 710 Nhưng than dùng cho ngành khác lại có biến động không lớn nhưng không giảm mạnh như đối với ngành điện. Lý do là việc Nhà nước tăng cường trợ giá than cho nông thôn, miền núi làm cho tăng một phần than tiêu thụ ở nông thôn góp phần hạn chế phá rừng. Năm Đơn vị 1995 1996 1997 Than cho sản suất xi măng 1000T 455 490 497 cho vật liệu xây dựng 1000T 1200 1350 1370 Cho chất đốt 1000T 490 495 498 Cho công nghiệp nặng 1000T 295 350 370 Cho công nghiệp nhẹ 1000T 300 320 335 3. Xây dựng nguồn hàng tốt nhất phục vụ cho xuất khẩu : Công ty Coalimex có nhiệm vụ xuất khẩu than ra thị trường nước ngoài do vậy khâu tạo nguồn hàng là rất quan trọng đối với công ty. Nguồn hàng được lấy từ các đơn vị sản suất ở Quảng Ninh. Cùng trực thuộc Tổng công ty, các công ty than Cẩm Phả, công ty Than Uông Bí, Công ty than Hòn Gai, Công ty than nội địa, Công ty than Đông Bắc, Công ty than khe Tam có nghĩa vụ cung cấp than cho c1. Qui trình sản suất than : Đã được hiện đại hoá rất nhiều từ khâu lấy than từ các mỏ qua sàng lọc bằng các loại dây chuyền sản suất than nhập từ các nước tư bản như Anh, Mỹ làm giảm khả năng làm ô nhiễm môi trường và bảo vệ sức khoẻ cho công nhân viên ngành than. Năm 1996 và 1997 vừa qua công ty đã nhập một số thiết bị phục vụ cho ngành than như xe cần gạt, hoá chất mỏ phần lớn từ úc và Mỹ để nâng cao qui trình sản suất than đem lại chất lượng cao cho than xuất khẩu. Bảng : Giá trị xuất than của các đơn vị nguồn hàng trong 3 năm 95-96-97 Nguồn hàng 1995 1996 1997 Công ty than Cẩm Phả 7.720.722.64 3909958.74 Công ty than Hòn Gai 5551108.26 3706226.27 295735 Công ty than Uông Bí 2247050.00 1474424.00 180667.50 Công ty than Nội địa 287864.80 274216.77 Công ty than Khe Tam 1685553.77 274216.77 Công ty than Quảng Ninh 1330919.79 1344831.35 498607.18 Công ty Đông Bắc 6073407.29 3424067.11 1444899.44 Công ty Đ/c-KT k/sạn 600988.87 683.569.16 378452.20 XNK than và cung ứng vật tư 52360.00 Dương Huy 764331.29 248318.60 Hà Tu 206027.80 Núi Béo 16414.80 Xn tuyển than HG 1651722.54 4. Chuẩn bị giao dịch ngoại thương. Bước 1 : nghiên cứu tiếp cận thị trường. Việc nghiên cứu thị trường là một vấn đề quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp và nhất là đối với công ty Coalimex việc nghiên cứu thị trường là 1 việc làm cần thiết và có một ý nghĩa quan trọng trong hoạt động xuất khẩu của công ty. Nghiên cứu thị trường giúp cho công ty nắm bắt được những nhu cầu cần thiết về than Antraxit trên thị trường thế giới cũng như đối thủ ct của mình và chất lượng và giá cả của nó trên thị trường. Việc nghiên cứu thị trường và thu nhập các thông tin về thị trường công ty thường sử dụng phương pháp nghiên cứu sau : - Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc. Đây là phương pháp phổ thông nhất thông qua cáctạp chí, báo chuyên ngành ... phương pháp này có ưu điểm là dễ dàng tiết kiệm được thời gian sức lực, tiền của. Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là cung cấp các thông tin ở mức độ tin cậy thấp, chậm chễ bởi vật kết quả nghiên cứu tại bàn làm việc đòi hỏi phải nghiên cứu ở thị trường. - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường : đây là phương pháp thu thập thông tin chủ yếu thông qua việc tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Hàng năm ngành than đã có nhiều đoàn cán bộ đi tìm hiểu khảo sát thị trường tại Châu Âu, Châu á, Châu úc ... Ngoài ra ngành than còn cử các cán bộ tham gia vào các cuộc hội thảo lớn trên thế giới để nắm bắt chính xác các nhu cầu của thị trường. Việc này rất quan trọng giúp cho công ty điều chỉnh được sản suất, phương thức phục vụ cũng như về giá cả, lựa chọn bạn hàng kinh doanh để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng và việc xuất khẩu than của công ty đạt hiệu quả cao. Bước 2 : Nghiên cứu khả năng cung ứng trong nước. Sau khi nghiên cứu tiếp cận thị trường công ty sẽ phải tiến hành nghiên cứu xem xét khả năng cung ứng trong nước. Công ty cần phải nắm rõ khả năng cung ứng về từng loại than xuất khẩu của từng chân hàng để lập ra chiến lược kinh doanh của công ty. Cũng có trường hợp công ty phải đặt hàng ở các chân hàng về chủng loại than mà khách hàng có yêu cầu. Bước 3 : Xác định chiến lược kinh doanh xuất khẩu của công ty. Căn cứ vào những thông tin và những phân tích cụ thể ban kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty sẽ tiến hành nên phương án kinh doanh. Xây dựng phương án kinh doanh là nhằm đánh giá mức độ khả thi và hiệu quả mang lại. Đó là việc đánh giá các chỉ tiêu kinh tế như tỷ suất ngoại tệ của lô hàng xuất khẩu , tổng lợi nhuận dự đoán, tỷ suất doanh lợi ... Nhằm hình thành nên giá xuất khẩu hàng hoá. Phương án kinh doanh xuất khẩu là cơ sở để lập kế hoạch sản suất hàng xuất khẩu và là cơ sở để phòng kế toán xem xét và duyệt vay vốn ngân hàng. 5. Đàm phán và ký kết hợp đồng : Sau khi lựa chọn đối tác kinh doanh công ty tiến hành đàm phán và ký kết hợp đồng. Việc đàm phán và ký kết hợp đồng do Tổng công ty trực tiếp hoạt động fhoặc uỷ quyền cho các đơn vị thành viên thực hiện. Thông thường trong hợp đồng lớn với các bạn hàng lớn thì Tổng công ty và đặc biệt là các ban xuất nhập khẩu than trực tiếp thực hiện, thông thường công ty dùng các hình thức sau : - Đám phán qua thư tín. - Đàm phán qua điện thoại. - Đàm phán trực tiếp. Trong ba hình thức đàm phán trên công ty dùng chủ yếu là đàm phán qua thư tín và điện thoại vì chi phí cho hình thức đàm phán trực tiếp là rất cao nên chỉ trong những trường hợp thật cần thiết với hợp đồng lớn và bạn hàng mới thì mới tiến hành đám phán theo hình thức này. Trong quá trình đàm phán căn cứ vào nhu cầu, mục đích sử dụng than mà công ty tiến hành chào hàng giới thiệu chi tiết loại than này về chất lượng, cỡ hạt, độ ẩm, độ tro, độ bốc hàm lượng lưu huỳnh, nhiệt năng cácbon cố định. Ngoài ra công ty còn phải nêu rõ các điều kiện khác về số lượng điều kiện giao hàng, phương thức vận tải, phương thức thanh toán, giá cả. Sau đó hai bên tiến hành đàm phán, thoả thuận đi đến kết luận cuối cùng. Sau khi hai bên mua bán than tiến hành đàm phán có kết quả thì công việc ký kết hợp đồng sẽ được tiến hành. Tuy nhiên công việc này phải đảm bảo đầy đủ nội dung và mức độ chặt chẽ, thống nhất trong hợp đồng, để tránh những sơ suất đáng tiếc xảy ra. Công việc này ở công ty khi ký kết một hợp đồng xuất khẩu công ty thường chú trọng các điều khoản sau : - Điều kiện về loại than, chất lượng, số lượng và các yêu cầu khác về thông số kỹ thuật. Vì thân Antraxit của ta có rất nhiều loại, nó căn cứ vào đặc tính và thành phần của than do đó để tránh những tranh chấp sau này trong hợp đồng công ty phải ghi rõ loại than, cỡ hạt, độ ẩm, đô tro, nhiệt lượng, trong hợp đồng cũng phải nêu rõ số lượng của hợp đồng. - Điều kiện cơ sở giao hàng và điều kiện về giá. Đây là điều khoản cơ bản trong hợp đồng nó phản ánh mối quan hệ giữa giá hàng hoá với điều kiện giao hàng và phân định rõ trách nhiệm của hai bên xuất khẩu và nhập khẩu về việc giao hành, phân chia chi phí giữa hai bên trong việc vận chuyển bốc dỡ, phí lưu kho, lưu bãi đồng thời ghi rõ trách nhiệm rủi ro nếu có xảy ra. Thông thường công ty ký các hợp đồng có điều kiện giao hàng là FOB vì trong điều kiện này trách nhiệm của công ty tương đối ít, mặt khác do công tác bảo hiểm của ta chưa tốt, đây cũng là điều kiện không thuận lợi để tổng công ty có khả năng tham gia vào công tác vận tải biển thế giới trong điều kiện này hợp đồng cũng phải nêu rõ cảng xuất và giá bán trong trường hợp bán gía FOB. - Điều kiện thanh toán : Thông thường thanh toán bằng L/C đảm bảo các điều khoản như trong hợp đồng. - Điều kiện về thưởng và bồi dưỡng : Điều kiện này do hai bên thoả thuận và chịu trách nhiệm trong phạm vi qui định của mình. 6. Tổ chức thực hiện hợp đồng. Sau khi ký kết hợp đồng xuất khẩu công ty thường làm các công việc sau nhằm thực hiện hợp đồng đã ký đó. 6.1. Xin giấy phép xuất khẩu : Đây là vấn đề quan trọng đaùa tiên về mặt pháp lý để tiến hành các khâu khác trong quá trình xuất khẩu mặt khác giúp cho công ty cũng như nhà nước kiểm soát được hoạt động xuất khẩu than trong toàn ngành than vì chỉ những đơn vị mà tổng công ty chỉ định uỷ nhiệm mới được phép xuất khẩu. Hồ sơ xin giấy phép xuất khẩu bao gồm : - Đơn xin phép. - Phiếu hạn ngạch. - Bản sau hợp đồng đã ký với nước ngoài hoặc bản sao L/C. 6.2. Chuẩn bị than xuất khẩu : Đó là việc chuẩn bị than theo yêu cầu của khách hàng và công ty giám định, việc này thực hiện tại các công ty sản suất than như công ty than Uông Bí, Công ty than Cẩm phả, Công ty than Hòn Gai. Sau khi ký kết hợp đồng với khách hàng công ty sẽ thông báo và ký kết hợp đồng với các chân hàng để chuẩn bị thu gom sản suất than theo đúng chủng loại mà khách hàng yêu cầu. 6.3. Thuê tàu chở hàng : Công ty chủ yếu là bán FOB nên công việc này đa số bên nhập khẩu thực hiện, tuy nhiên cũng có nhiều trường hợp khách hàng uỷ nhiệm cho công ty thuê tàu hộ. Khi nhận được thông báo có tàu công ty sẽ báo với các chân hàng chuẩn bị giao hàng, công ty phải thông báo rõ là giao hàng tại cảng nào trong cảng hay ngoài khơi. 6.4. Kiểm tra chất lượng và số lượng than xuất khẩu : Đây là công việc tiếp theo để tiếp tục quá trình công đoạn thực hiện hợp đồng trong kinh doanh xuất khẩu than ở công ty. - Kiểm tra chất lượng hàng hoá là một nguyên tắc không thể thiếu được. Việc kiểm tra chất lượng dựa theo các chỉ tiêu chất lượng sau : . Chỉ tiêu về độ ẩm của than : đó là lượng nước chứa trong than, độ ẩm càng thấp thì than càng tốt. . Chỉ tiêu về độ tro : Tro là phần không cháy ở trong than, nó là những chất vô cơ trong than do quá trình hình thành ,quá trình khai thác, vận chuyển gây nên. Độ tro trong than càng ít thì than càng tốt. . Chỉ tiêu về nhiệt lượng của than : Đó là nhiệt lượng toả ra khi đốt cháy hoàn toàn một đơn vị khối lượng than. Khi kiểm tra về chất lượng than đòi hỏi người kiểm tra lô hàng đó phải kiểm tra xem lô hàng đó có dùng chỉ tiêu về độ tro, độ ẩm và chất nhiệt lượng như trong hợp đồng đã ký kết. Việc kiểm tra chất lượng giám định được kiểm tra thường xuyên tại phòng KCS của công ty, một mặt kiêm tra chất lượng hàng xuất để từ đó có những rút kinh nghiệm điều chỉnh chất lượng cuả mình và loại trừ những sản phẩm không đạt chất lượng. Còn hầu hết các khách hàng nước ngoài khi mua than đều yêu cầu than phải được giám định qua các công ty giám định trung gian độc lập để kết quả khách quan và từ trước đến nay ta và khách đang sử dụng Vinacontrol, Quacontrol để làm nhiệm vụ này. Việc kiểm tra chất lượng được thực hiện trong quá trình sản suất. Nếu giao hàng trong cầu cảng, thì việc kiểm tra được tiến hành trước khi giao hàng (tại đống bãi chứa than sạch từ nhà sàn ra) trong khi giao hàng (trên băng chuyền, trên Wago) và sau khi giao hàng (trong hầm tàu) hoặc trong trường hợp hàng xếp chuyển tải ra ngoài khơi thì than được kiểm tra trước khi giao hàng (hàng rót từ trên bãi xuống xà lan) trong khi giao hàng (than từ ngoặm xuống tàu) và sau khi giao hàng (than trong hầm tàu). Việc kiểm tra này phải hoàn toàn được chính xác và để công việc này được tiến hành tốt công ty cử các cán bộ phòng KCS cùng tham gia với công ty giám định trung gian để kết quả tốt hơn. - Kiểm tra về số lượng : Số lượng được đo bằng thể tích chiếm chỉ ngập nước của phương tiện để tính khối lượng than. Sau khi kiểm tra xong người bán sẽ lấy giấy chứng nhận của công ty giám định trung gian và phí kiểm tra chất lượng do bên bán trả. 6.5. Làm thủ tục hải quan : Công ty thường tiến hành qua 3 bước. . Khai báo với hải quan. . Xuất trình hàng hoá. . Thực hiện các quyết định của hải quan. 6.6. Giao hàng. Sau khi nhận được thông báo của công ty các chân hàng sẽ tiến hành giao hàng, các chân hàng sẽ thông báo với công ty thời gian bắt đầu làm hàng tốt độ bốc rót. Công ty sẽ thông báo với khách hàng về thời gian bắt đầu làm hàng và kết thúc làm hàng. Trong quá trình bốc rót hàng nếu như tàu phải lưu lại lâu hơn so với thời gian cho phép thì người bán sẽ phải trả một khoản tiền phạt cho người mua theo mức phạt .... USD/ngày, 24 tiếng kể cả thời gian lẻ cho số thời gian chậm. Nếu như tàu được giải phóng sớm hơn thời gian cho phép người mua phải trả cho người bán số tiền thưởng theo mức .... USD/ngày, 24 tiếng kể cả số thời gian lẻ cho thời giantiết kiệm được. Sau khi bốc xếp xong người bán có nhiệm vụ phải thông báo bằng điện cho người mua những thông tin cần thiết như số lên tầu, số vận đơn, ngày tàu rời cảng, số lượng và giá trị của lô hàng. 6.7. Mua bảo hiểm. Công việc này ở công ty ít được tiến hành vì khi xuất bán công ty thường bán theo phương thức bán giá FOB. 6.8. Làm thủ tục thanh toán : Trong thanh toán hàng than xuất khẩu công ty có nhiều phương thức thanh toán như trả bằng xe, hối phiếu, thanh toán bằng L/C nhưng chủ yếu thanh toán bằng L/C vì thanh toán theo phương thức này vừa đảm bảo quyền lợi của công ty và của khách hàng. Khi hợp đồng xuất khẩu qui định việc thanh toán bằng L/C công ty có trách nhiệm đôn đốc khách hàng mở L/C và khả năng thuận tiện trong việc thu tiền. Nếu L/C không đáp ứng được yêu cầu này thì phải yêu cầu khách hàng sửa đổi L/C rồi mới giao hàng. Một điều được công ty lưu ý đó là khi lập bộ chứngtừ thanh toán phải nhanh chóng chính xác và phù hợp với L/C cả về nội dung hình thức nếu không sẽ bị từ chối thanh toán do đó công ty sẽ bị thua thiệt. Bộ chứng từ thanh toán bao gồm các chứng từ sau : - Hoá đơn thương mại, bản chính, nói rõ hàng đã xếp lên tàu của người mua và đơn giá hàng cũng như trừ phạt chất lượng nếu có. - Cả bộ 3/3 vận đơn đường biển gốc và vận đơn bản sao không có giá trị thanh toán nêu rõ. Người nhận hàng. Địa chỉ thông báo Mô tả hàng hoá Cảng xếp hàng. Cảng dỡ hàng. - Chứng nhận chất lượng, 4 bản chính do Vinacontrol (hoặc KCS) cấp và ký chỉ rõ chất lượng thực tế của lô hàng, dựa trên tiêu chuẩn Việt nam bản in mới nhất. - Chứng nhận trọng lượng bằng giám định mức nước, 4 bản chính do Vinacontrol (hoặc KCS) cấp và ký, chỉ rõ số lượng hàng bằng tấn mét đã xếp lên tàu người mua. - Chứng nhận xuất xứ hai bản gốc, 1 bản sao do một tổ chức thẩm quyền Việt nam cấp và ký. - Tuyên bố do thuyền trưởng cấp và ký nêu rõ tàu đã nhận ít nhất toàn bộ số lượng đã yêu cầu trong thông đạt sẵn sàng của mình và nêu rõ có bị phạt bốc rót chậm hay không. Trong trường hợp tàu nhận hàng ít hơn so với thông đạt sẵn sàng của mình thì phải nêu số lượng giao thức. - Tuyên bố do người hưởng lợi cấp và ký. Khi người bán đã có đầy đủ những chứng từ phù hợp nêu trên thì nhanh chóng xuất trình cho ngân hàng do hai bên thoả thuận bộ chứng từ kèm theo hối phiếu do mình ký phát trong thời gian hiệu lực thanh toán của L/C. ngân hàng nhận chứng từ, bằng nghiệp vụ của mình có trách nhiệm đòi tiền về cho người hưởng lợi. Thông thường công ty tiến hành thanh toán với các ngân hàng, công ty mở tài khoản ở như : Vietcombank ... Công ty đã tham gia chuyến hàng đó. * Giải quyết khiếu nại (nếu có) : Từ trước đến nay trong xuất khẩu than đã có nhiều khiếu nại lớn nhỏ. Tuy những khiếu nại đó chủ yếu là về chất lượng, trọng lượng than nên việc xác định lỗi tại ai không phức tạp, chưa có vụ nào nghiêm trọng đến mức phải đưa ra trọng tài mà việc giải quyết chủ yếu vẫn là thương lượng giữa hai bên. 7. Đánh giá kết quả hợp đồng : Sau khi kết thúc viêc jthực hiện một hợp đồng xuất khẩu nào công ty thường tổ chức đánh giá kết quả, xác định các chi phí có liên quan để xác định lợi nhuận của từng hợp đồngvà gửi những chứng từ cần thiết cho bộ phận kế toán tiến hành hạch toán lỗ lãi. III. Kết quả hoạt động xuất khẩu than trong những năm 1991 - 1997. 1. Thời kỳ 1991 - 1994. Than là một nguồn nguyên liệu quan trọng cho các ngành sản suất vật chất như điện, xi măng, hoá chất, luyện kim cũng như nhu cầu của nhân dân. Như vậy trong nước là nguồn nguyên liệu không thể thay thế được do công dụng của nó trong việc sủ dụng chế tạo ra sản phẩm khác. Tuy nhiên trong thời kỳ này do nền kinh tế còn lạc hậu và việc sử dụng than trong nước còn nhiều hạn chế nên Bộ năng lượng đã nhất trí và tập trung vào đẩy mạnh xuất khẩu và thống nhất một đầu mối xuất khẩu, toàn bộcác cơ sở có than xuất khẩu đều uỷ thác cho công ty Coalimex thành lập hội đồng của Bộ để tiến hành điều tiết xuất khẩu than. Ta có thể nhận thấy kết quả hoạt động xuất khẩu than trong những năm 1991 - 1994 qua bảng số liệu sau : Bảng : Kết quả sản suất và tiêu thụ than. Năm 1991 1992 1993 1994 Sản xuất Than sạch (triệu tấn) 4205 4499 5029 5132 Đất đá (m3) 15269 12894 11149 12154 Tiêu thụ : (triệu tấn) 4123 4852 5351 5479 Nội địa 3203 3528 3527 3525 xuất khẩu 920 1324 1824 1954 Trọng điểm : Điện 920 0592 0538 0524 Xi măng 0225 0238 0280 0276 Giá trị xuất khẩu (1000 USD) 64480,1 61469,6 51849,2 46091,0 Nhìn vào bảng số liệu nhận thấy số lượng than sạch sản suất ra không phải lúc nào cũng thoả mãn cho nhu cầu tiêu thụ. Có khi nhu cầu tiêu dùng cao mà số lượng than sản suất ra không đáp ứng được bằng than sạch thì lại phải tiêu dùng thêm loại than có lẫn tạp chất. Số lượng than tiêu thụ cho xuất khẩu bao giờ cũng nhỏ hơn số lượng than tiêu thụ nội địa. Đây là chính sách ưu tiên mặt hàng than cho tiêu dùng trong nước nhất là với mặt hàng điện và xi măng. Mặc dù vậy số lượng than xuất khẩu cũng tăng lên theo từng năm, đây là bước chuyển biến đáng mừng của ngành than. ở thời kỳ này đã có nhiều nước xuất khẩu than trên thế giới nổi tiếng về mặt số lượng và chất lượng, nhưng Việt nam đứng thứ ba trên thế giới về xuất khẩu than Antraxit sang Nam Phi và Trung Quốc. Trong thời kỳ này do những biến động của nền kinh tế quốc dân cũng như của ngành than nên Bộ năng lượng đã điều chỉnh nhiệm vụ xuất khẩu than và thống nhất toàn bộ các đơn vị trong ngành than, thống nhất uỷ thác cho Coalimex còn các đơn vị ngoài bộ tự chủ trong xuất khẩu. Trong thời kỳ này nhất là năm 1993 - 1994 Coalimex đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của mình. Số lượng than xuất khẩu của Coalimex chiếm 1/3 số lượng than xuất khẩu của cả nước. Ngoài racòn có các công ty khác trong và ngoài ngành than cũng tham gia vào xuất khẩu than khiến cho thị trường than xuất khẩu hết sức hỗn loạn và phức tạp. Bộ năng lượng cũng như nhà nước hầu như không kiểm soát được thị trường này. Tuy sản lượng than xuất khẩu tăng lên hàng năm trong thời kỳ này nhưng giá trị của nó lại không tăng. Năm 1994 sản lượng tăng 112,4% so với năm 1991 nhưng kim ngạch xuất khẩu chỉ đạt 71,5% so với năm 1991. Như vậy trong những năm 1991 - 1994 ngành than cũng đạt được những kết quả đáng mừng trong hoạt động xuất khẩu than nhưng những con số và giá trị của oạt động xuất khẩu than cũng đã phản ánh phần nào những khủng hoảng, những yếu kém trong hoạt động kinh doanh của ngành than. 2. Thời kỳ 1995 - 1997. Năm 1995 Tổng công ty than được thành lập. Do vậy các hợp đồng xuất khẩu đều phải ký dưới danh nghĩa Tổng công ty. Công ty Coalimex không còn là công ty xuất khẩu duy nhất của Bộ năng lượng chuyên trách về ngành than nữa mà còn phải chia xẻ chức năng xuất nhập khẩu với một số các công ty khác trực thuộc Tổng công ty than. Chính vì vậy lượng than xuất khẩu hàng năm của nước ta vẫn tăng nhưng qua Coalimex thì có giảm vì Coalimex hoạt đôngj xuất khẩu thông qua kế hoạch hàng năm mà Tổng công ty giao cho. Sau đây là kết quả hoạt đông jxk than trong những năm 1995 - 1997. Bảng : giá trị xuất than trong các năm 95-96-97 và các thị trường. Nguồn : Công ty Coalimex. Thị trường 1995 1996 1997 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Châu Âu 82294500 19,62% Châu á + Thị trường khác 16982000 40,2% Nhật Bản 10548000 24,96% 6220118,9 21,2% Nam Triều Tiên 3452000 8,17% 891000 3,03% 913026 5,47% Bulgaria 2982000 7,05% 14944830 50,87% 9800000 58,76% Philippin 402060 1,37% 810000 4,85% CuBa 2340000 7,96% 1007040 6,04% Đài Loan 3066254 10,43% 2700000 16,2% Thái Lan 1511108 5,14% 500000 2,99% Hy Lạp 493700 2,96% Malayxia 370000 2,22% Trung Quốc 83000 0,51% Tổng xuất 42258500 100% 29375370 100% 16676766 100% Nhìn vào bảng số liệu trên nhận thấy thị trường Nhật Bản năm 96 thấp hơn năm 95 4327882 USD tức là sau 1 năm thành lập tổng công ty số lượng than xuất sang thị trường Nhật bản của Coalimex đã giảm. Để khắc phục khó khăn đó năm 1997 công ty đã tìm được bạn hàng Bulgaria. Đối với công ty năm 1997 vừa qua và 3 tháng đầu năm 1998 lượng than xuất khẩu của công ty xuất sang thị trường Bungaria chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số lượng than xuất khẩu của công ty chiếm tới 58,76%, cao nhất trong các thị trường. Công ty đang cố gắng trong năm 1998 này và những năm tiếp theo duy trì và phát triển thị trường Bulgaria. Thị trường Hàn Quốc cũng cón hiều biến động do cuộc khủng hoảng tài chính ở nước này do vậy giá trị hàng xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc giảm rất nhiều so với năm 96 và 95. Mặc dù vậy năm 97 công ty vẫn duy trì được một số bạn hàng cũ như Philippin, CuBa, Đài Loan, Thái Lan và còn mở rộng thêm được một số thị trường sang Hy Lạp, Malaixia và Trung Quốc. Tuy vậy khó khăn lớn mà công ty đang gặp phải đó là chủng loại chưa phong phú chưa thoả mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng. Mặc dù vậy những thành quả đạt được trong những năm quá của công ty than đã tạo nền móng vững chắc cho công ty ngày càng phát triển xứng đáng là cơ sở xuất khẩu chủ lực của ngành than. II. Đánh giá hoạt động của công ty trong thời gian qua. 1. Kết quả đạt được và một số vấn đề còn tồn tại. 1.1. Kết qủa đạt được trong những năm qua. Than Việt nam có một vị trí xứng đáng trên thị trường thế giới với than Antraxit và công ty Coalimex hiện nay là một trong hai công ty được uỷ quyền nhân danh tổng công ty than để tiến hành việc giao than cho tàu xuất khẩu. Trong quá trình giao than có gì vướng mắc phát sinh đều có thể bàn bạc để Tổng công ty tìm ra hướng giải quyết. Trong những năm vừa qua Coalimex đã xuất khẩu phần lớn là than Antraxit các loại với giá cả khá hợp lý trên thị trường thế giới do đó đã tạo được niềm tin cho khách hàng. Có số liệu trong bảng dưới dây. Bảng . Loại than Cỡ hạt (mm) Giá cả (USD/mT) 1 35-100 56 2 50 70 3 35-50 70 4 15-35 65 5 6-18 56 6 0-15 42 7 0-15 38 8 0-15 32 9 0-15 28 10 0-15 22 11 0-15 17 Như ta đã nói ở trên Việt nam chỉ xuất hiện được than Antraxit, nói về khối lượng thì cả thế giới hàng năm lượng than lưu chuyển là khoảng 1 tỷ tấn trong khi đó than Việt nam tham giavào thị trường xuất khẩu của thế giới có 4 triệu tấn. Do vậy thị phần của than Việt nam rất nhỏ bé, không đáng kể so với các thị trường lớn như Trung Quốc, Nga, Nam Phi ... Nhưng về than Antraxit lượng than xuất khẩu của cả thế giới hàng năm là khoảng 10 triệu tấn thì Việt nam chiếm 4 trieẹu tấn. Như vậy Antraxit của Việt nam chiếm 40% thị phần của than xuất khẩu Antraxit trên thế giới. Trong những năm qua Coalimex đã được thị trường làm ăn lâu dài và có uy tín đối với bạn hàng quốc tế. Kể cả khi trước đây khi Tổng công ty than chưa được thành lập chịu sự quản lý của Bộ năng lượng công ty Coalimex cũng vấn giữ được khách hàng cũ và luôn tìm được bạn hàng mới. Để đạt được những thành tích đó công ty đã đưa ra chủ trương "An toàn - chất lượng và tiết kiệm " được tổng công ty rất hoan nghênh. Công ty đã đặt chất lượng than xuất khẩu lên hàng đầu và việc này có ý nghĩa quan trọng trong việc giữ vững và mở rộng thị trường than, được sự quan tâm của Tổng công ty, Công ty Coalimex luôn luôn đôn đốc các đơn vị sản suất đặc biệt quan tâm chú ý đến chất lượng than giao cho các tàu xuất khẩu, đã giảm được nhiều trường hợp kiến nghị của khách hàng về chất lượng than. Đồng thời cùngvới sự chỉ đạo của Tổng công ty ; công ty Coalimex cùng với các đơn vị thành viên cử cán bộ điều hành cùng trung tâm đo lường giám sátviệc rót than lên tàu, kiểm soát chặt chẽ chất lượng than giao cho khách hàng, kiên quyết không đưa than kém phẩn chất có lẫn tạp chất lên tàu ... Nhờ các cố gắng đó mà chất lượng than xuất khẩu ngày càng được cải thiện rõ ràng góp phần không nhỏ vào việc củng cố lòng tin của khách hàng đối với thn Việt nam. Hiện nay tất cả khách hàng đều chấp nhận trung tâm Đo lường và giám định sản phẩm là người giám định và chứng thu cho các lô hàng. Để có được điều này chứng tỏ rằng khách hàng đã tin tưởng vào công ty và do vậy trung tâm luôn cố gắng làm tốt hơn nữa công tác giám định, để không phụ lòng mong đợi của khách hàng. Ngoài ra việc thanh toán tiền than xuất khẩu đã được cải tiến rõ rệt bảo đảm nhanh chóng cụ thể tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản suất tăng nhanh vòng quay của vốn động viên kịp thời các đơn vị tích cực đẩy mạnh xuất khẩu than. Để có được kết quả trên công ty Coalimex đã phải không ngừng vươn lên, để chiếm được thị trường, tạo được bạn hàng tin cậy. Mặc dù vật công ty cũng không thể tránh được những thiếu sót. Cũng trong năm qua do công tác điều hành xuất khẩu của công ty chưa chặt chẽ nên đã để xảy ra trường hợp tàu ra vào cảng không hợp lý, gây thắc mắc cho khách hàng và làm ảnh hưởng tới kế hoạch giao than cho các tàu khác và ảnh hưởng đến kế hoạch chung của tổng công ty. 1.2. Những tồn tại trong hoạt động xuất khẩu của công ty trong thời gian qua: Vấn đề nổi cộm nhất trong những năm qua mà công ty đang gặp phải và cần được quan tâm nhiều hơn nữa đó là vấn đề chất lượng các lô hàng xuất khẩu. Mặc dù công ty đã có rất nhiều biện pháp hữu hiệu để cải thiện chất lượng than song vẫn còn một số chuyến tàu than chất lượng kém so với hợp đồng bị khách hàng khiếu nại làm ảnh hưởng đến uy tín than Việt nam. Năm 1997 vừa qua một số khách hàng còn phản ánh than Việt nam có chất lượng không ổn định và có chiều hướng sa sút về mặt chất lượng so với những năm trước đây, việc này ảnh hưởng ất lớn tới việc duy trì, phát triển mở rộng thị trường than Việt nam trong tương lai. Cũng trong năm qua do công tác điều hành xuất khẩu của công ty chưa chặt chẽ đã để xảy ra trường hợp tàu ravaò cảng không hợp lý, gây thắc mắc cho khách hàng và làm ảnh hưởng tới kế hoạch giao than cho các tàu khác và ảnh hưởng đến kế hoạch chung của tổng công ty. Về việc chuẩn bị chân hàng của công ty trong những năm qua nói chung là khá tốt nhưng còn một số tồn tại do các đơn vị sản suất chưa thật chủ động trong việc chuẩn bị chân hàng giao cho tàu, để xảy ra tình trạng tàu phải chờ đợi nhiều ngày và phải chịu phát đôi nhật do giao hàng quá thời gian cho phép. Chương III Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than I. Những dự báo phân tích thị trường than năm nay và năm tới: Dự báo, phân tích thị trường than năm nay và năm tới. Năm 1997 Tây Âu mà than Việt Nam xuất sang bị cạnh tranh với than Nam Phi vì giá cước vận chuyển nên năm 1997 chúng ta không giữ được thị trường Brazil nên số lượng than năm 1997 bị giảm sút. Năm 1997 này chúng ta đang cố gắng giữ lại thị trường than cũ và và đang cố gắng khắc phục các nhược điểm mà than Việt Nam mắc phải. Các khách hàng Bulgaria là khách hàng mới của chúng ta từ năm 1996, do khủng hoảng về than của Nga nên khách hàng mới nhập khẩu than của Việt Nam để thay thế. Năm 1996 thị trường Bulgaria đã nhập một số lượng lớn là 651.000 tấn than cám. Song năm nay thị trường Nga có phần ổn định hơn nên khách hàng đã quay lại lấy than của Nga nên số than nhập khẩu của Việt Nam cũng bị sụt giảm đáng kể. Thị trường Trung Quốc là thị trường không ổn định. Hầu hết khách hàng mua than Việt Nam đều là khách hàng lẻ, nhỏ mua than Việt Nam có nhiều mục đích khác nhau: Xi măng, đốt, sưởi, nung vôi,, gạch. Tuy nhiên, lượng than không ổn định vì khách hàng nhỏ, nếu điều kiện buôn bán giữa ta và Trung Quốc thuận lợi thì họ mua, nếu gặp khó khăn thì họ dừng không mua nữa. Vào năm 1997 có rất nhiều khách hàng Trung Quốc sang làm việc ký nhiều hợp đồng mua than của ta song trên thực tế hiện nay chỉ có 3, 4 khách hàng thực hiện hợp đồng những số lượng rất thấp. Năm 1998 này khả năng chỉ có thực hiện được khoảng 550.000-600.000 tấn than cám loại 11 cho thị trường Trung Quốc, và trong năm tới 1999 khả năng thị trường Trung Quốc cũng chỉ tiêu thụ được như năm 1998 hoặc nếu có hơn thì không đáng kể nhiều. Khách hàng Nhật Bản, theo thông báo mới đây năm 1998 này có khó khăn trong khâu tiêu thụ thép tại Nhật nên một số nhà máy phải điều chỉnh giảm lượng thép sản xuất do vậy nhu cầu lấy than của các nhà máy sản xuất cũng giảm theo. Mặc dù đã có kế hoạch lấy than trong tháng 2 nhưng các khách hàng MARUBENI và IIDCHU vẫn đề nghị ta lùi thời gian giao hàng cho một số chuyến tàu sang tháng 5/ 98 làm ảnh hưởng khá nhiều đến kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của chúng ta. Do vậy trong năm tới 1999 nếu tình hình tiêu thụ thép của Nhật còn gặp nhiều khó khăn thì thị trường than của Nhật giảm đi đáng kể. Thị trường than Hàn Quốc rất bấp bênh. Năm 1997 do sự thay đổi chính sách nhập khẩu than của Hàn Quốc nên thị trường hiện nay gần như bị thả nổi. Than chúng ta phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt không chỉ về giá than mà còn về cước vận tải. Cho nên trong năm 1998 này và năm 1999 thị trường Hàn Quốc là thị trường không khả quan cho hoạt động xuất khẩu than của ta. Khách hàng SANGYONG lấy một chuyến than 22.000 tấn cục Vàng Danh theo kế hoạch từ tháng 7/ 97 thế nhưng đến nay chuyến hàng bị hoãn lại nhiều do khủng hoảng ở Đông Nam á đánh một đòn rất mạnh vào Hàn Quốc và các doanh nghiệp Hàn Quốc cũng chịu chung số phận, do vậy đến nay vẫn chưa thực hiện được. II. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than: 1. Chú trọng nâng cao chất lượng hàng hoá: (than XK) Than là một mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty, ngoài than ra công ty cũng có một vài mặt hàng khác dùng cho xuất khẩu nhưng chủ yếu thu được lợi nhuận cũng cũng chủ yếu từ than. Vì vậy việc nâng cao chất lượng hàng than XK cũng là vấn đề nóng bỏng mà công ty đang trăn trở. Than Việt Nam do luôn phải cạnh tranh khốc liệt toàn thị trường thế giới, vì vậy muốn chiếm được lòng tin của bạn hàng thì bắt buộc phải nâng cao chất lượng than. Việc đảm bảo than chất lượng tốt cho khách hàng luôn là yếu tố cần được chú trọng và quan tâm nhiều hơn nữa để củng cố lòng tin cho khách hàng và cần giữ uy tín của than Việt Nam trên thị trường thế giới. 2. Tiếp cận và mở rộng thị trường: Là một công ty kinh doanh XK nên thị trường XK của công ty rất xa, các thông tuin về thị trường mà công ty có thể nắm bắt được còn rất hạn hẹp. Để có thể đổi mới công tác nghiên cứu tiếp cận thị trường trước hết công ty phải tuyển chọn đào tạo, xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ đồng thời phải xác lập được phương pháp đánh giá, xử lý thông tin một cách hữu hiệu để đưa ra các dự báo chính xác về thị trường từ đó đề ra các phương pháp kinh doanh phù hợp. Việc nghiên cứu tiếp cânh thị trường phải đáp ứng các thông tin về: - Chính sách xuất khẩu về tình hình cạnh tranh trên thị trường. - Luật pháp của các quốc gia có quan hệ buôn bán và các chính sách bảo hộ mậu dịch. - Hệ thống tài chính tiền tệ và tình hình tài chính các khách hàng. - Giá cả hàng lâm sản, qui luật biến động giá cả, các nhân tố ảnh hưởng tới giá trong thời gian tới. - Các thông tin về điều kiện phương tiện vận chuyển, bảo hiểm. Trên cơ sở các thông tin đó công ty tiến hành lựa chọn thị trường để kinh doanh. Trong thời gian trước mắt công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: + Công ty cần tiếp cận thâm nhập vào thị trường và bạn hàng mới, mở rộng thị trường tiêu thụ bằng việc tích cực tham gia vào hội chợ triển lãm đẩy mạnh việc xác tiến quảng cáo chào hàng thông qua các bạn hàng có quan hệ từ trước qua phòng thương mại Việt Nam... Đề ra chính sách về giá cả và chất lượng cùng các điều kiện thương mại để hấp dẫn khách hàng. + Củng cố thêm mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, nêu các chính sách về giá cả và điều kiện thương mạiưu đãi hơn cho các bạn hàng lâu năm. + Tăng cường công tác thu nhập và xử lý các thông tin có liên quan tới quá trình kinh doanh XK than để có các dự báo phán đoán chính xác những biến động của tình hình môi trường kinh doanh cũng như thị trường. Tránh tình trạng bị bất ngờ trước các diễn biến thay đổi của tình hình rồi mới có biện pháp đối phó kém hiệu quả. 3. Đẩy mạnh xuất khẩu bằng cách giữ vững và nâng cao uy tín của công ty: Trong quá trình XK công ty thường có nhược điểm rất lớn là ít quan tâm đến những gì xẩy ra sau khi bán được một lô hàng cho khách nước ngoài. Đây là sự lãng phí rất lớn trong việc tích luỹ tài sản vô hình của công ty. Đó là việc giữ vững và nâng cao uy tín, uy tín ở đây được biểu hiện là sự tin tưởng và tín nhiệm của khách hàng sau khi mua hàng của công ty. Chính sự tin tưởng và tín nhiệm này có thể sau đó khách hàng lại tự tìm đến ccông ty để kí kết làm ăn. Vậy làm thế nào để công ty giữ vững và nâng cao uy tín của mình? Đó là việc nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu mà ở đây là than, thực hiện giao hàng đúng thời hạn, đúng quy cách phẩm chất, nâng cao chất lượng dịch vụ đi kèm nếu có... Đó là những yếu tố mà sau này khi mua hàng tiêu thụ và sử dụng hàng của công ty khách hàng sẽ cảm thâý hài lòng và rất có thể đến với công ty bằng những hợp đồng khác nữa. 4. Lập quỹ thưởng phạt đối với hoạt động xuất khẩu: Lập quỹ thưởng phạt là việc làm hết sức cần thiết nhằm khuyến khích các cán bộ trực tiếp làm cộng tác XK và phạt những vị phạm gây ra của cán bộ ảnh hưởng đến kết quả hoạt động XK. Các cán bộ kinh doanh thường quen lối kinh doanh thời kỳ bao cấp và hay ỷ lại vào nhà nước. Vì vậy khi áp dụng trách nhiệm cần có thời gian làm quen, đào tạo nghiệp vụ thêm. Song việc khen thưởng phải có lợi ích thiết thực, tránh tình trạng chỉ khen thưởng bằng giấy tờ hay hô hào sáo rỗng. 5. Duy trì mối quan hệ với bạn hàng cũ và liên tục mở rộng các quan hệ với bạn hàng mới: “Bạn hàng” hai từ tưởng chừng như rất đơn giản nhưng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu là cả một vấn đề hết sức phức tạp. Nó quyết định sự thành công hay thất bại của công ty. Cũng như trong cuộc sống bình thường ai khi sống mà chẳng phải có tình bạn, nếu không thì anh ta chẳng phải là con người và cũng chẳng làm được gì cả. Trong kinh doanh cũng vậy, bạn hàng cùng ta kinh doanh, chống lại đối thủ cạnh tranh, giúp đỡ ta khi ta gặp khó khăn một mình ta không thể giải quyết được. Trong sự cạnh tranh khốc liệt ngày nay có được bạn hàng đã khó nhưng giữ gìn và phát triển mối quan hệ với bạn hàng cũ lại càng khó hơn. Điều cốt yếu để chiến thắng trong cạnh tranh trên thương trường cần phải có sự nỗ lực vượt lên trên đối thủ cạnh tranh và sự hợp tác chặt chẽ đối với bạn hàng. Muốn giữ được bạn hàng trong quan hệ kinh doanh lâu dài thì cần phải tuân thủ 3 nguyên tắc sau: - Cần thiết phải có sự tin tưởng lẫn nhau, việc thận trọng trong quan hệ là tốt nhưng nên quá đa nghi. Sự tin tưởng sẽ đảm bảo rằng quan hệ có thể phát triển rất tốt nếu chúng ta biết cách xử sự hợp lý trong quan hệ lợi ích kinh tế. - Quan hệ bạn hàng trong kinh doanh phải dựa trên cơ sở quan trọng nhất là sự hoà đồng về lợi ích kinh tế, cả hai bên đều thoả mãn lợi ích trong mối quan hệ với nhau. Nó như vậy không có nghĩa là các yếu tố khác không quan trọng. - Trong mối quan hệ này cần phải giữ chữ tín, không vì lợi ích trước mắt mà bỏ đi chữ “tín” của công ty trên thương trường. Nếu chúng ta bỏ qua chữ tín thì đồng nghĩa với việc chúng ta bỏ đi bạn hàng và lợi ích kinh tế lâu daì mà đó là mục đích hoạt động của công ty. Trong xu hướng phát triển đa dạng trong hoạt động kinh doanh để tìm kiếm cơ hội kinh doanh và nhằm hạn chế tối đa rủi ro, tiến tới lợi nhuận bình quân trong các ngành. Do đó công ty không được phép chỉ hạn chế 1 số quan hệ với bạn hàng cũ mà phải luôn mở rộng tìm kiếm bạn hàng mới. Sự phức tạp và khó khăn hơn nữa là đối với hoạt động kinh doanh quốc tế bạn hàng của công ty lại rất cách xa chẳng những cả về mặt địa lý mà còn sự ngăn cản về pháp luật, tập quán... tuy nhiên trong mối quan hệ này. Đôi khi lại rất khó khăn để tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của bạn hàng. Đôi khi một số công ty của Việt nam khi không có điều kiện nghiên cứu, khảo sát hoạt động kinh doanh của bạn hàng quốc tế nên đã hợp tác với các công ty “ma” chuyên lừa đảo trên thị trường quốc tế. Do vậy chẳng những đối với bạn hàng quốc tế mà ngay cả bạn hàng trong nước khi thiết lập mối quan hệ va ngay cả khi xác lập mối quan hệ bạn hàng thì luôn luôn cũng cần phải tìm hiểu, khảo sát hoạt động kinh doanh của bạn hàng. Việc khảo sát tìm hiểu phải nắm cho thật rõ các điẻm sau : + Loại hình doanh nghiệp, từ đó ta sẽ biét được phương thức hoạt động của doanh nghiệp. Ai là người chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đặc biệt trong quan hệ kinh doanh với mình. + Sự nổi tiếng của họ như thế nào ? Họ hợp tác với các công ty khác ra làm sao ? + Thực trạng kinh doanh của họ như thế nào, có thể xem xét về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, khả năng kinh doanh, khả năng thanh toán và khả năng tín dụng. + Hình thức hợp tác kinh doanh của chúng ta có thuộc hình thức kinh doanh chủ yếu của họ hay không. + Nếu thuộc quan hệ cũ thì chúng ta cần xem xét phân tích hiệu quả của mối quan hệ kinh doanh này. Bên cạnh đó cũng phải xem xét hiệu quả, quy mô của mối quan hệ so với khả năng của họ và của chúng ta. 6. Đẩy mạnh hoạt động Marketing : Marketing là một công tác được rất nhiều doanh nghiệp vận hành vào hoạt động kinh doanh của mình và đã thu được nhiều thành tựu đáng kể. Thời gian tới công ty nên bổ sung một số cán bộ tiếp thị, tiến tới thành lập một phòng Marketing trong cơ cấu tổ chức của công ty. Cán bộ tiếp thị phải có chuyên môn cao, nghiệp vụ giỏi để xúc tiến hoạt động XNK, giúp các nhân viên kinh doanh trong phòng kinh doanh thực hiện tốt các hợp đồng của công ty. Phòng Marketing sẽ có một số biện pháp và đề ra các chính sách nhằm vào hoạt động tạo nguồn hàng XK và tổ chức phân phối lưu thông hàng NK. 7. Đào tạo đội ngũ cán bộ kinh doanh giỏi : Để có thể kinh doanh, làm ăn có hiệu quả với khách hàng nước ngoài thì công ty phải có một đội ngũ cán bộ kinh doanh giỏi bởi con ngưoừi là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động xuất nhập khẩu. Chính vì vậy công ty phải đào tạo có hệ thống trình độ nghiệp vụ ngoại thương cho cán bộ kinh doanh. Yêu cầu cán bộ phải giỏi nghiệp vụ có đầu óc tư duy tốt, linh hoạt, phải thông thạo ít nhất một thứ tiếng (tiếng Anh) để hiểu được nội dung các văn bản : thư chào hàng, hỏi giá, hợp đồng... và phải hiểu trung thành với đúng ý trong văn bản. Chính nhờ các kiến thức này mà trong đàm phán ký kết hợp đồng các nhà kinh doanh của nước ta mới thắng lợi, tránh được sức ép của đối phương khi đàm phán, tránh được sự nhượng bộ, gây thiệt hại về tài sản cho công ty và đặc biệt mới thực hiện tốt các hợp đồng XK. Đội ngũ cán bộ công ty giỏi sẽ đem lại cho công ty một sức bật vô cùng lớn chính họ là người tích luỹ tài sản cho công ty cả về hai mặt : Tài sản vô hình và tài sản hữu hình. Do đó công ty cần phải có kế hoạch đào tạo lại và đào tạo mới cán bộ của mình. Công cuộc đào tạo và đào tạo lại được tiến hành theo định hướng : - Khuyến khích cán bộ theo học các khoá học dài hạn như học tại chức đại học văn bằng II khối kinh tế về nghiệp vụ kinh doanh thương mại quốc tế đối với những người chưa qua đại học, đã tốt nghiệp đại học xong thuộc nhốm ngành khác ngoài chuyên ngành thương mại đang làm việc liên quan đến hoạt động kinh doanh XNK. - Mở trung tâm dào tạo ngắn hạn về kinh tế thị trường. Marketing cho đội ngũ cán bộ đã qua đại học nhưng chưa đủ kiến thức kinh tế thị trường đồng thời nâng cao trình độ ngoại ngữ cho lực lượng này. - Có chế độ khuyến khích những cán bộ cóđiều kiện theo học các lớp ngắn hạn do các chuyên gia nước ngoài tổ chức giảng dạy về nghệ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế. Cùng với việc đào tạo và đào tạo lại chế dộ khuyến khích đối với cán bộ công nhân viên. Công ty nên có chế độ ưu đãi đối với những người đã có cống hiến lâu năm nhưng đặc biệt quan tâm đến lực lượng cán bộ, nhân viên trẻ. Vì đây chính là lực lương có vai trò quan trọng đối với lực lượng kinh doanh, có hay không có hiệu quả của công ty. Thực tế những năm qua cho thấy công ty đã giải quyết tốt mối quan hệ nọi bộ, tạo không khí gần gũi hiểu biết lẫn nhau trong toàn công ty cũng như sự dung hoà giữa hai thế hệ. Điều này đã tạo nên sức mạnh đưa công ty tiến lên. 8. Hạn chế rủi ro và nâng cao hiệu quả trong thanh toán quốc tế : Trong hoạt động XK thì khâu thanh toán thường các nhà xuất khẩu cảm thấy phức tạp và đây cũng là khâu hay xảy ra tranh chấp. Kết quả là các nhà xuất khẩu Việt Nam thường phải bị thiệt thòi. Trong phần kiến nghị này không thể đề cập hết các vấn đề rủi ro và nâng cao hiệu quả trong thanh toán quốc tế mà chỉ có thể đề cập một số vấn đề thường gặp trong thanh toán. Nếu nhìn vấn đề thanh toán một cách khái quát, hạn chế rủi ro và nâng cao hiệu quả cần phải có một đội ngũ cán bộ giỏi về nghiệp vụ thanh toán quốc tế. Thực hiện đầy đủ các yêu cầu về đảm bảo và thanh toán quốc tế. Nếu chúng ta quan tâm đến trường hợp khó khăn và thủ thuật có lợi trong thanh toán quốc tế thì các nhà xuất khẩu phải lưu ý các vấn đề sau : 8.1 Các lợi thế của việc mở tài khoản ngoại tệ nhiều ngân hàng khác nhau: Đáp ứng yêu cầu của bên bạn hàng chỉ định ngân hàng thanh toán. Nợ đến hạn phải trả cho ngân hàng, nhưng do nhiều lý do công ty chưa thể trả nợ được ngay lúc nhận thanh toán lô hàng XK. Nếu công ty chuyển thanh toán qua Ngân hàng khác mà công ty không mắc nợ với mục đích né nợ. 8.2 Tránh sự biến động tỷ giá bất lợi khi đồng tiền thanh toán bị mất giá: Để tránh sự tổn thất do sự biến động tiền tệ với nhà xuất khẩu trong hợp đồng xuất khẩu các bên phải thoả thuận các điều kiện đảm bảo hối đoái như: - Biện pháp bảo đảm bằng vàng tức là các bên tham gia thoả thuận với nhau nên giá trị vàng của đồng tiền đã chọn trong hợp đôngf thay đổi khi thanh toán so với giá trị vàng của đồng tiền lúc kí kết hợp đồng thì giá cả hàng hoá và tổng giá trị hợp đồng sẽ được hai bên trích lại một cách tương ứng. - Biện pháp bảo đảm bằng đồng tiền mặt, có giá trị ổn định. Cách tính bảo đảm này cho trên cơ sở tỷ giá hối đoái của hai đồng tiền đã chọn, một đồng làm đồng tiền thanh toán và tính toáncòn đồng kia làm đồng bảo đảm, thường là đồng tiền mạnh, vào thời điểm kí kết hợp đồng với tỷ giá thời điểm thanh toán nếu tỷ giá hối đoái giữa hai đồng tiền thay đổi thì giá cả hàng hoá và tổng giá trị hợp đồng sẽ được điều chỉnh lại tương ứng. Bên cạnh đó người ta có thể lấy ngay đồng tiền là đồng tiền mạnh, ổn định làm đồng tiền thanh toán và tính toán. - Biện pháp bảo đảm theo rổ tiền tệ: Khi áp dụng điều kiện bảo đảm này hai bên mua và bán phải thống nhất với nhau chọn các ngoại tệ khác như đưa vào “rổ tiền tệ”, các bên lấy tỷ giá hối đoái của các ngoại tệ đó so với đồng tiền được bảo đảm vào thời điểm kí kết hợp đồng. 8.3 Hạn chế rủi ro thường gặp khi thực hiện thanh toán bằng phương thức L/C: Hiện nay công ty Coalimex cũng như hàng loạt các công ty khác hầu như sử dụng phương thức thanh toán L/C. Đây là phương thức thanh toán có nhiều ưu điểm. Tuy nhiên, giống như các phương thức thanh toán khác, nó không tránh khỏi rủi ro nhất định như; - Rủi ro từ phía Ngân hàng phát hành L/C không có jy tín trong thanh toán, dẫn đến không giữ đúng cam kết trong thanh toán đối với công ty. - Rủi ro xuất phát từ nguồn gốc là do không thực hiện đúng điều kiện mà L/C qui định có các nội dung cơ bản sau: thời hạn giao hàng chậm so với qui định của L/C, chuyên trở hàng hoá khống đúng qui định của L/C, cơ cấu mặt hàng không đúng qui định của L/C. - Rủi ro từ thanh toán không phù hợp với các điều kiện của L/C do các nguyên nhân sau: do nội dung chứng từ không phù hợp, do hình thức của chứng từ không phù hợp. - Rủi ro khác ngoài rủi trên. Tóm lại, để an toàn tuyệt đối trong thanh toán bằng phương thức l/C, công ty cần phải làm các việc sau: - Trước khi kí kết hợp đồng phải tìm hiểu kỹ bạn hàng nhập khẩu của mình là ai? nắm bắt thiện chí, nhu cầu nhập khẩu của họ, tránh sự bừa bãi đáng tiếc xẩy ra. - Nêu yêu cầu ngay trong hợp đồng những chi tiết quan trọng của thư tín dụng mà người mua chỉ thị cho Ngân hàng của họ mở cho mình làm sao để công ty có thể nắm chắc được nội dung của L/C mà mình thụ hưởng và những nghĩa vụ nó ràng buộc mình. - Luôn cẩn thận với nội dung L/C do ngân hàng phát hàng gửi đến, phân tích kỹ từng nội dung nhỏ của L/C nhận được, không nên chỉ quan tâm đến nôi dung chủ yếu mà bỏ qua chi tiết phụ rất quan trọng. Việc xem xét các chi tiết ấy phải được tiến hành chủ động và tích cực: Sự phù hợp giữa L/C và hợp đồng, khả năng thực hiện và ý đồ của người nhập khẩu. - Nếu gặp khó khăn trong thời hạn giao hàng, thời hạn xuất trình chứng từ và chứng từ thanh toán công ty phải kiên quyết yêu cầu đòi tu chỉnh L/C bằng được mới giao hàng nếu không rất dễ bị lừa gạt. - Sản xuất để được thanh toán người xuất khẩu phải cố gắng hết sức để có bộ chứng từ hoàn hảo đúng theo yêu cầu của L/C từng chi tiết nhỏ nhặt nhất và phải phù hợp với luật lệ điều tiết L/C trong thời gin cho phép của L/C. - Nếu cần thiết sử dụng cố vấn của Ngân hàng để đạt được chứng từ hoàn hảo, nên tôn trọng những lời khuyên của Ngân hàng. Kết luận Hoạt động xuất khẩu thường xuyên trực tiếp với khách hàng nước ngoài có không ít khó khăn phức tạp, nhưng đem lại hiệu quả to lớn, song có nhiều trường hợp hợp đồng bị phá vỡ do không đảm bảo về chất lượng, về thời gian giao hàng. Hơn nữa trong nên kinh tế thị trường cạnh tranh là tất yếu gay gắt do đó các đơn vị xuất khẩu phải nhanh nhạy, linh hoạt dám nghĩ, dám mạo hiểm làm ăn thì mới đạt được thành công trên thương trường quốc tế. Công tác tổ chức khai thác và thực hiện các hợp đồng xuất khẩu ở nước ta hiện nay có vai trò quan trọng và cần thiết đối với hoạt động kinh tế đối ngoại. Thực hiện tốt công tác này mà hàng hoá được giao lưu giữa các nước đáp ứng được nhu cầu của từng quốc gia đẩy mạnh thu nhập quốc dân, tăng doanh số, nâng cao hiệu quả cho các đơn vị xuất khẩu. Tuy vậy, việc tổ chức thực hiện khai thác hay thực hiện quá trình xuất khẩu không phải lúc nào cũng dễ dàng thuận lợi mà đôi lúc còn gặp nhiều trở ngại, khó khăn làm hợp đồng bị vi phạm có khi bị huỷ bỏ do vậy các đơn vị xuất khẩu phải thực hiện tốt các điều khoản của hợp đồng sử lý linh hoạt để tránh những sai lầm đáng tiếc xẩy ra làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của đơn vị. Để có thể đưa đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu đi lên, tăng kim ngạch xuất khẩu, đa dạng hoá các hình thức liên doanh liên kết, các sản phẩm xuất khẩu, cần giải quyết tốt công tác đào tạo và không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ hiểu biết cho cán bộ kinh doanh, đổi mới cơ chế quản lý cũng như phương pháp quản lý, đầu tư về cơ sở vật chất kỹ thuật, tăng vốn tài chính, tổ chức khai thác tốt nguồn hàng phục vụ xuất khẩu. Qua thời gian nghiên cứu thực trạng và kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty XNK than và hợp tác Quốc tế (Coalimex) cho thấy tiềm năng của công ty có thể cho phép mở rộng hoạt động xuất khẩu hơn nữa đúng với vị trí của công ty trên thị trường. Vì vậy một số ý kiến được trình bày trên trong đề tài này với mong muốn vận dụng những gì đã tích luỹ được qua quá trình học tập và nghiên cứu vào thực tiễn của công ty, góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở công ty XNK than và hợp tác Quốc tế Coalimex. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình thương mại Quốc tế trường Đại học kinh tế quốc dân.2. Giáo trình kinh tế ngoại thương. 3. Marketing – cơ sở lý luận và thực hành. 4. Giáo trình Marketing Thương Mại Quốc Tế. 5. Marketing căn bản. 6. Tài liệu của công ty Coalimex. 7. Báo cáo tổng kết của tổng công ty Than. 8. Tạp chí Thương Mại. 9. Tạp chí ngành than Việt Nam. 10. Ngành than con số và sự kiện. 11. Các tài liệu khác.