Tiểu luận Hoạt động, phân đoạn thị trường mục tiêu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU   Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại sp cho cơ sở khách hàng rộng lớn . Xác định thị trường mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường và phát triển sản phẩm và marketing- mix tương ứng cho từng thị trường mục tiêu . Ngày này ngưới bán đang dần bỏ marketing đại trà và tạo điểm khác bịêt cho sản phẩm và chuyển sang marketing theo mục tiêu , bởi vì cách này có ích hơn trong công việc phát triển các cơ hội của thị trường phát triển theo sản phẩm và marketing mix đảm bảo thắng lợi. Những bước then chốt trong việc marketing mục tiêu là phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm.Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành những nhóm khách hàng mua khác nhau có những nhu cầu hay phản ứng khác nhau. Người làm marketing dùng thử các biến khác nhau để xem biến nào bộc lộ những cơ hội tốt nhất của khúc thị trường. Đối với mỗi khúc thị trường phải xác định được những đặc điểm riêng biệt của nhóm khách hàng đó. Hiệu quả của việc phân khúcthị trường phụ thuộc vào chỗ các khúc thị trường thu được có đo lường được , có cơ bản, có thể tiếp cận, có thể phân biệt và có thể hoạt động ở đó hay không. Phải nhắm vào khúc thị trường tốt nhất, trước tiên phải đánh giá khả năng sinh lời của khúc thị trường đó, tiềm năng sinh lời của khúc thị trường là một hàm của quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của thị trường những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Sau đó người bán quyết định phục vụ bao nhiêu khúc thị trường ,người bán có thể bỏ những điểm khác bịêt của khúc thị trường ( marketing không phân biệt), hay theo đuổi một khúc thị trường mới ( marketing tập trung). Khi lựa chọn các khúc thị trường và các kế hoạch xâm chiếm những khúc thị trường tiềm năng. Trong phạm vi bài tiểu luận chúng ta sẽ nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường của Mobifone hiện nay. Bài làm trong quá trình nghiên cứu còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô để đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Duyên (1987) TIỂU LUẬN MARKETING Đề tài: Hoạt động, phân đoạn thị trường mục tiêu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường. CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG PHÂN ĐOẠN THỊ, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG. Phân đoạn thị trường. Khái niệm Đoạn thị trường. Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có đòi hỏi, phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích marketing. 2. Khái niệm phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia lại các nhóm thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi. Cơ sở của phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường người tiêu dùng. Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý. Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học. Phận đoạn thị trường theo tâm lý học. Phân đoạn thị trường theo hành vi. Phân đoạn thị trường TLSX. Gồm 2 bước cơ bản: bước 1: Phân đoạn vĩ mô: giúp doanh nghiệp xác định ở phạm vi ở cấp độ ngành. Bước 2: Phân đoạn vi mô: Giúp doanh nghiệp xác định một cách cụ thể các loại hình tổ chức – đối tượng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp. Yêu cầu của phân đoạn thị trường. Đo lường được. Có quy mô đủ lớn. Có thể phân biệt được. Có tính khả thi. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Khái niệm thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. 2 nhóm công việc mà lựa chọn thị trường cần thực hiện là: - Đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường. - Lựa chọn đoạn thị trường (thị trường mục tiêu) doanh nghiệp sẽ phục vụ. 2. Đánh giá đoạn thị trường. Mục đích là nhận dạng được mức độ hấp dẫn của chúng trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Những tiêu chuẩn cơ bản: Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường. Đây là tiêu chuẩn có tính tương đối. Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến các đoạn thị trường có quy mô lớn, ngược lại các doanh nghiệp nhỏ thường tiếp cận đoạn thị trường có quy mô nhỏ, bị đối thủ cạnh tranh bỏ qua và không đòi hỏi qua nhiều tài lực của họ. Cần nhận diện một cách khách quan trên cả hai phương diện: “cơ hội” và “rủi ro”. Đoạn thị trường có quy mô và mức tăng trưởng cao luôn hứa hẹn mức tiêu thụ và tăng trưởng cao trong tương lai. Mức độ hấp dẫn của quy mô, cơ cấu thị trường. Bên cạnh của một doanh nghiệp luôn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Do vậy một đoạn thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn không cạnh tranh nếu cạnh tranh trong đoạn thị trường đó quá gay gắt hoặc quyền thương lượng giữa khách hàng và các nhóm khách hàng là quá cao. Nhà nghiên cứu Michael Porter đã phát hiện ra 5 lực lượng cạnh tranh, có thể mô tả bằng mô hình như sau: Đe dọa từ sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Sức ép từ phía nhà cung cấp Sức ép từ phía khách hàng Đe dọa của hàng thay thế Cạnh tranh giữa các hãng trong nghành Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. Một đoạn thị trường đạt được mức độ hấp dẫn cần phải ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghiệp. Nguồn lực cần thiết và vô cùng quan trọng để khai thác được các cơ hội thị trường bao gồm: Tài chính, nhân sự công nghệ, năng lực quản lý, khả năng Marketing,... Doanh nghiệp cứ cố gắng theo đuổi sức hấp dẫn của các đoạn thị trường vượt qua khả năng và mục tiêu của mình, nguồn lực của doanh nghiệp sẽ bị phân tán, không tập trung được cho các mục tiêu chiến lược, mục tiêu dài hạn, quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp. 3. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định. Đó chính là đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung, nỗ lực hoạt động marketing của mình. 4. Chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu. a. Chiến lược marketing không phân biệt. Đặc trưng của chiến lược này là doanh nghiệp bỏ qua ranh giới của các đoạn thị trường được lựa chọn. Họ tìm cách nắm giữ được một số lượng lớn các khách hàng ở đoạn thị trường đó. Đây còn được gọi là chiến lược “sản xuất và phân phối đại trà”. Ưu thế của chiến lược này là: Tiết kiệm chi phí nhờ khai thác được lợi thế quy mô, sản xuất và phân phối ra một chủng loại sản phẩm hạn hẹp và đồng nhất, tiêu chuẩn hóa cao. Dễ dàng thâm nhập vào thị trường nhạy cảm về giá. Nhược điểm: Không dễ dàng tạo ra một loại sản phẩm có khả năng thu hút mọi đối tượng khách hàng. Khi có nhiều doanh nghiệp cùng áp dụng chiến lược này sẽ làm cho cạnh tranh gay gắt hơn.. Doanh nghiệp khó có thể đáp ứng với những rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi Chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn, thị trường mục tiêu họ lựa chọn là toàn bộ thị trường. b. Marketing phân biệt. So với chiến lược marketing không phân biệt chiến lược này có nhiều ưu thế hơn trong việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn đa dạng của thị trường người tiêu dùng. Bằng việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm và các nỗ lực marketing, doanh nghiệp có khả năng gia tăng doanh số và xâm nhập sâu hơn và nhiều đoạn thị trường. Nhược điểm: Tốn kém nhiều chi phí cho các loại sản phẩm. Khó kết luận về khả năng sinh lời. Việc chọn số lượng quá lớn dẫn đến phải cung ứng quá nhiều mặt hàng cho quy mô của từng đoạn thị trường quá nhỏ, thường không có hiệu quả. c. Marketing tập trung. Với chiến lược này, doanh nghiệp dồn sức tập trung vào một đoạn thị trường hay một phần thị trường nhỏ mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất và dành cho được vị trí vững chắc trên thị trường đó. Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể dễ dàng dành được vị thế trên thị trường đã chọn. Tạo được thế độc quyền nhờ hiểu biết nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Cung ứng và thiết kế những sản phẩm có uy tín đặc biệt. Tỷ suất lợi nhuận cao. Nhược điểm: Quy mô đoạn thị trường có thể giảm sút lớn. Các doanh nghiệp có thế lực có thể dễ dàng gia nhập và cạnh tranh mạnh. Định vị thị trường. Khái niệm. Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và điểm khác biệt nào dành cho thị trường mục tiêu. Lý do phải định vị thị trường. Quá trình nhận thức của khách hàng. Đó lầ yêu cầu tất yếu để cạnh tranh. Hiệu quả của hoạt động truyền thông. Hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị. Tạo được một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Tạo sự khác biệt cho thương hiệu, sản phẩm. Lựa chọn và khuếch trương những điểm khác biệt có ý nghĩa của sản phẩm Các bước tiến hành. Bước 1: Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu. Bước 2: Vẽ biểu đồ định vị, đánh giá thực trạng của những thực trạng hiện có trên thị trường mục tiêu và xác định vị thế của sản phẩm của sản phẩm, của doanh nghiệp trên biểu đồ đó. Bước 3: Xây dựng phương án định vị. Bước 4: Soạn thảo chương trình marketing mix để thực hiện định vị. Như vậy, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại được trên thương trường cần thiết phải có được chiến lược marketing rõ ràng và đặt cho mình một mục tiêu cụ thể thông qua việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường đó. CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG CỦA MOBIFONE. Tổng quan về mạng thông tin di động Mobifone. 1. Lịch sử phát triển Công ty thông tin di động (VMS) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam (VNPT). Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam. Lĩnh vực hoạt động của MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động. 1993: Thành lập Công ty Thông tin di động. Giám đốc công ty Ông Đinh Văn Phước 1994: Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực I & II 1995: Công ty Thông tin di động ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik (Thụy Điển) .Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực III 2005: Công ty Thông tin di động ký thanh lý Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik. Nhà nước và Bộ Bưu chính Viễn thông (nay là Bộ Thông tin và Truyền thông) có quyết định chính thức về việc cổ phần hoá Công ty Thông tin di động.Ông Lê Ngọc Minh lên làm Giám đốc Công ty Thông tin di động thay Ông Đinh Văn Phước (về nghỉ hưu) 2006: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực IV 2008: Kỷ niệm 15 năm thành lập Công ty thông tin di động 2010 : Chuyển trụ sở Công ty sang tòa nhà Mobifone – Nguyễn Phong Sắc kéo dài 31.000.000 Kế hoạch/Plan 34.000.000 Kế hoạch/Plan 21.000.000 Kế hoạch/Plan 11.000.000 H1.1: Tăng trưởng thuê bao qua các năm 1993-2010 H 1.2: Biểu đồ phân chia thị phần ( Theo công bố của Bộ Thông tin và truyền thông ngày quý II/2009) MobiFone là nhà cung cấp mạng thông tin di động đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam 03 năm liền (2005-2007) được khách hàng yêu mến, bình chọn cho giải thưởng mạng thông tin di động tốt nhất trong năm tại Lễ trao giải Vietnam Mobile Awards do tạp chí Echip Mobile tổ chức. Đặc biệt trong năm 2007, MobiFone vinh dự được tổ chức UNDP xếp hạng Top 20 trong Danh sách 200 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam. 2. Sơ đồ tổ chức. Hiện nay, Công ty Thông tin di động có 5 Trung tâm Thông tin di động trực thuộc, một Trung tâm Dịch vụ Giá trị gia tăng (VAS) và một Xí nghiệp thiết kế. Trụ sở chính của Văn phòng Công ty đặt tại Hà Nội. Địa chỉ: Tòa nhà MobiFone – Kim Đồng - Quận Hoàng Mai - Thành phố Hà Nội. Hình 1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức VMS - Trung tâm Thông tin di động khu vực I có trụ sở chính tại Hà Nội, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Bắc (các tỉnh phía Bắc đến Hà Tĩnh): Địa chỉ: Số 811A đường Giải Phóng, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội. - Trung tâm Thông tin di động khu vực II có trụ sở chính tại TP. Hồ Chí Minh, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Nam (từ tỉnh Ninh Thuận đến các tỉnh miền Ðông Nam Bộ và TP Hồ Chí Minh): Địa chỉ: MM18 đường Trường Sơn, Phường 14, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh. - Trung tâm Thông tin di động khu vực III có trụ sở chính tại Ðà Nẵng, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Trung và Cao Nguyên (từ tỉnh Quảng Bình đến tỉnh Khánh Hoà và tỉnh Ðắc Lắc: Địa chỉ: Số 263 đường Nguyễn Văn Linh, Thành phố Đà Nẵng. - Trung tâm Thông tin di động khu vực IV có trụ sở chính tại Cần Thơ, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực 10 tỉnh miền Tây Nam Bộ: Địa chỉ: Số 06, đại lộ Hòa Bình, phường An Cư, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ. - Trung tâm Thông tin di động khu vực V có trụ sở chính tại Hải Phòng, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực tại 14 tỉnh, thành phố phía Bắc: Địa chỉ: Số 8 lô 28 đường Lê Hồng Phong, Thành phố Hải Phòng. - Trung tâm Dịch vụ Giá trị gia tăng được thành lập ngày 06/10/2008 có trụ sở chính tại Thành phố Hà nội, có chức năng phát triển, quản lý, khai thác và kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng thông tin di động (bao gồm dịch vụ SMS, dịch vụ trên nền SMS, trên nền GPRS, 3G và dịch vụ chuyển vùng quốc gia, quốc tế). - Xí nghiệp thiết kế thành lập ngày 21 tháng 1 năm 1997 có trụ sở tại Hà Nội với nhiệm vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế xây dựng các công trình thông tin di động. Dưới đây là chức năng của một số các phòng ban trong cơ cấu trên : 1.2.1. Ban giám đốc Thực hiện chức năng quản lý và chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc Công ty và chịu trách nhiệm trước cơ quan Nhà nước, trước Tổng giám đốc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam VNPT về tất cả các hoạt động của đơn vị mình. Ban giám đốc gồm có: a) Giám đốc: Là người ra quyết định quản lý, chịu trách nhiệm cao nhất về mọi mặt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng giúp Giám đốc trực tiếp điều hành hoạt động của các khối chức năng, nghiệp vụ trong Công ty. b) Các phó giám đốc: Giúp Giám đốc quản lý, điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của đơn vị theo sự phân công của Giám đốc. Chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về công việc được giao. Thay mặt Giám đốc điều hành công việc của Công ty khi được Giám đốc ủy quyền. 1.2.2. Phòng tổ chức hành chính. Là đơn vị có chức năng tổ chức thực hiện công tác hành chính trong văn phòng công ty. Các nhiệm vụ chủ yếu là: Quản lý các loại con dấu hành chính của công ty một cách an toàn; Lưu trữ các sổ sách, công văn, giấy tờ đi và đến theo đúng quy định của Nhà nước và Công ty. Nhận gửi công văn theo yêu cầu của Lãnh đạo và các đơn vị thuộc văn phòng Công ty. Thực hiện việc tổ chức nhân sự, công tác đào tạo, lao động tiền lương, các chế độ chính sách cho cán bộ công nhân viên các phòng ban Tổ chức thực hiện công tác hành chính (tiếp khách đến làm việc tại Công ty, sắp xếp bố trí phòng họp,…) và công tác đời sống của cán bộ công nhân viên các phòng ban. Quản lý và tổ chức bảo vệ tài sản, mặt bằng khu vực làm việc, trang thiết bị phục vụ nơi làm việc của khối văn phòng công ty. Đảm bảo vệ sinh môi trường cơ quan xanh sạch đẹp. Thực hiện công tác an toàn, vệ sinh lao động, y tế của văn phòng Công ty. Công tác kỷ luật, thi đua, khen thưởng. Tổ chức và thực hiện công tác quản trị trong cơ quan. Nghiên cứu, đề xuất việc sắp xếp, bố trí nơi làm việc cho các phòng của Công ty. 1.2.3. Phòng chăm sóc khách hàng. Là đơn vị có chức năng tổ chức thực hiện công tác chăm sóc khách hàng trong văn phòng công ty. Các nhiệm vụ chủ yếu của các thành viên: Trưởng phòng: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Trung tâm về các hoạt động chung của Phòng CSKH. Quản lý nhân lực, tài sản, điều hành mọi hoạt động của Phòng CSKH trong phạm vi quyền hạn nghĩa vụ do Giám đốc Trung tâm quy định. Trực tiếp điều hành và kiểm tra việc thực hiện các công tác chăm sóc khách hàng Tổ chăm sóc - duy trì khách hàng. Nhóm chăm sóc khách hàng triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng định kỳ và không định kỳ... Nhóm duy trì khách hàng Nhóm lập Báo cáo Báo cáo định kỳ, không định kỳ kết quả thực hiện các chương trình CSKH, DTKH theo quy định Tổ quản lý số liệu. - Chủ trì công tác quản lý và khai báo Sim - Số và phân bổ kho số thuê bao đến các điểm giao dịch trên toàn Trung tâm. - Cung cấp số liệu khách hàng theo yêu cầu của nhóm duy trì khách hàng và các tổ thuộc Phòng. - Thực hiện các công tác khác theo yêu cầu của Trưởng phòng. Tổ tổng hợp - Thực hiện tổng hợp công tác SXKD của phòng, cụ thể: Lập kế hoạch và báo cáo các hoạt động SXKD theo tuần/tháng/qúi/năm. Tổ giải quyết khiếu nại: Tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng theo “Qui trình cung cấp thông tin và giải quyết khiếu nại khách hàng” QT 7.2-04. Phối hợp với các phòng ban thuộc các đơn vị trong Trung tâm và Công ty, các đơn vị cùng ngành (Công ty VTN, VTN, GPC, Sfone, Viettel, bưu điện các Tỉnh, vv...) để trao đổi và cung cấp các thông tin nhằm giải quyết các khiếu nại liên quan. Đề xuất các biện pháp để cải thiện chất lượng dịch vụ, các chế độ chính sách thông qua khiếu nại phản ánh của khách hàng. Định kỳ, đột xuất báo cáo tổng hợp tình hình khiếu nại tuần/ tháng/ quí/ năm. Tổ đấu nối hồ sơ: Quản lý hồ sơ thuê bao trả trước, trả sau theo đúng qui trình ISO 4.2 - 03. Cung cấp hồ sơ thuê bao cho các đơn vị liên quan: đầy đủ, nhanh chóng, chính xác và đúng qui định. Thực hiện đấu nối thuê bao đúng qui định, chính xác, đầy đủ, giải quyết dứt điểm các công việc phát sinh trong ngày. Hỗ trợ các điểm đấu nối khác trên mạng giao dịch toàn TTI. Thực hiện công tác báo cáo công tác quản lý hồ sơ, đấu nối đầy đủ đúng thời gian qui định. 1.2.4. Phòng kỹ thuật - Khai thác Phòng kỹ thuật - khai thác có chức năng nhiệm vụ quyền hạn, cơ cấu tổ chức và mối quan hệ trong công tác điều hành kỹ thuật như sau: Chức năng: Phòng kỹ thuật - khai tác có chức năng: Giúp Giám đốc trung tâm chỉ đạo và thực hiện các mặt công tác được giao. Nhiệm vụ: Quản lý lao động,vật tư và toàn bộ các thiết bị thiết bị thuộc đơn vị mình quản lý và sử dụng đúng mục đích và nhiệm vụ theo quy định của nhà nước, của nghành và của công ty. Chỉ đạo điều hành việc vận hành khai thác bảo dưỡng các mạng lưới Thông tin di động. Quản lý nghiệp vu khai thác mạng lưới Thông tin di động Công tác phát triển mạng lưới. Công tác nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật. Định kỳ hoặc đột xuất báo cáo Lãnh đạo Trung tâm và Điều hành Công ty về mọi hoạt động,về kết quả thực hiện thuộc trách nhiệm ,quyền hạn của Phòng và chịu trách nhiệm về tính chính xác,trung thực của các báo cáo đó. Quyền hạn: Được quyền quan hệ với các đơn vị trong và ngoài nghành nhằm thực hiện nhiệm vụ được giao. Được quyền kiểm tra định kỳ,đột xuất về công tác KT-KT đối với các đơn vị cơ sở trong toàn trung tâm. Được thừa lệnh giám đốc Trung tâm trực tiếp chỉ đạo các đơn vị thực hiện nhiệm vụ được giao. Được quyền đề nghị khen thưởng,kỷ luật với các tập thể ,cá nhân trong công tác phòng quản lý. Cơ cấu tổ chức gồm có: Trưởng phòng. Tổ Tối ưu hoá mạng lưới. Các chuyên viên phụ trách các mặt kỹ thuật. Mối quan hệ trong công tác điều hành kỹ thuật: Điều hành kỹ thuật theo nguyên tắc Điều hành các cấp và không nhất thiết phải tuần tự mà có thể Điều hành trực tiếp trong trường hợp cần thiết. Chế độ báo cáo: Điều hành công ty:Thường xuyên báo cáo tình hình mạng TTDĐ lên Lãnh đạo Công ty và Điều hành Tổng Công ty, thường xuyên và bất thường cung cấp số liệu Kỹ thuật cho Lãnh đạo Công ty. Điều hành Trung tâm: Thường xuyên báo cáo tình hình mạng TTDĐ thuộc khu vực quản lý lên Lãnh đạo Trung tâm,điều hành kỹ thuật Công ty đồng thời thường xuyên cung cấp số liệu Kỹ thuật cho Lãnh đạo Công ty theo yêu cầu. Đài GSM: Báo cáo toàn bộ tình trạng hoạt động của mạng lưới khu vực cho Điều hành kỹ thuật Trung tâm và Lãnh đạo Trung tâm theo quy định. Điều hành Kỹ thuật bao gồm Điều hành Công ty Điều hành Trung tâm 1.2.5. Phòng tin học - tính cước Phòng tin học - tính cước có chức năng và nhiệm vụ sau: Tính cước. Mạng tin học. 1.2.6. Phòng kế toán thống kê tài chính Phòng kế toán thống kê tài chính có chức năng, nhiệm vụ như sau: Chức năng: Phòng KTTKTC là phòng chức năng của Trung tâm, giúp Giám đốc Trung tâm chỉ đạo và thực hiện các mặt công tác sau: Công tác kế toán thống kê tài chính Công tác quản lý vật tư, tài sản phục vụ sản xuất kinh doanh. Nhiệm vụ: Trực tiếp quản lý lao động, thiết bị vật tư, tài sản được giao, sử dụng đúng mục đích, nhiệm vụ theo quy định của Nhà nước, Công ty và toàn Trung tâm. Trực tiếp quản lý lao động, thiết bị vật tư, tài sản được giao, sử dụng đúng mục đích, nhiệm vụ theo quy định của Nhà nước, Công ty và toàn Trung tâm. Trực tiếp quản lý lao động, thiết bị vật tư, tài sản được giao, sử dụng đúng mục đích, nhiệm vụ theo quy định của Nhà nước, Công ty và toàn Trung tâm. Tính toán trích nộp đầy đủ, đúng, kịp thời các khoản phải nộp ngân sách, phải nộp cấp trên, các khoản công nợ phải thu phải trả. Thực hiện chế độ nhập xuất và bảo quản kho hàng hoá, két bạc và tiền quỹ của toàn Trung tâm Kiểm kê tài sản, vật tư, tiền vốn định kỳ, đột xuất, báo cáo kiểm kê và những tài liệu liên quan cần thiết cho việc xử lý kiểm kê. Chỉ đạo các đơn vị trong toàn Trung tâm cung cấp kịp thời số liệu vật tư, hàng hoá, doanh thu và các khoản công nợ phục vụ cho công tác KTTKTC của Trung tâm Thực hiện công tác bảo quản, lưu giữ chứng từ, tài liệu, sổ sách kê toán của Trung tâm theo quy định. Thực hiện các chế độ, chính sách đối với người lao động: Tiền lương, tiền thưởng các khoản phục cấp, BHXH. Trích nộp và quản lý các khoản kinh phí công đoàn theo quy định Giám sát, kiểm tra việc thực hiện kế hoạch SXKD, các dự toán chi phí, chi tiêu hành chính, các định mức kỹ thuật, vật tư và các dự án đầu tư xây dựng theo quy định. Thực hiện chế độ báo cáo về KTTKTC, báo cáo thống kê theo quy định của ngành, của Công ty. Thực hiện việc thu chi, thanh toán các khoản phải nộp, các khoản phải thu, các khoản trích nộp, các khoản công nợ theo quy định. Thực hiện và đôn đốc các đơn vị thi hành kịp thời đầy đủ các chế độ, thể lệ, chính sách về tài chính kế toán của Nhà nước, của ngành và phổ biến cho CBCNV biết và thực hiện. Thanh quyết toán các hợp đồng kinh tế đã thực hiện tại Trung tâm theo đúng quy định Báo cáo định kỳ và đột xuất với Giám đốc Trung tâm về mọi hoạt động và kết qủa thực hiện thuộc chức năng nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo. Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Trung tâm và pháp luật về mọi kết quả hoạt động của đơn vị mình theo chức năng và nhiệm vụ được giao. 1.2.7. Phòng Quản lý đầu tư xây dựng Là đơn vị chuyên môn nghiệp vụ có chức năng điều hành các lĩnh vực: Quản lý công tác đầu tư - xây dựng, quản lý các dự án, các công trình của Công ty. 1.2.8. Phòng Công nghệ phát triển mạng. Chức năng: Phòng có chức năng nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới, phát triển mạng lưới phù hợp với quy mô của Công ty. Nhiệm vụ: Tổ chức nghiên cứu, ứng dụng công nghệ 3G,… phục vụ cho công tác phát triển mạng tạo ra các sản phẩm, dịch vụ mới, tăng thêm dịch vụ gia tăng cho khách hàng Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có trình độ công nghệ cao cho Công ty 1.2.9. Phòng thanh toán cước phí. Chức năng: Quản lý công tác thanh toán cước phí của công ty (thu cước thuê bao) Thống kê cước phí hàng tháng, quý, năm Đưa ra các kế hoạch, chính sách về quản lý việc thanh toán cước thuê bao di động, thu cước Chỉ đạo các Trung tâm khu vực khai thác công tác thu cước Nhiệm vụ: Lập kế hoạch thu cước trên địa bàn Trung tâm thông tin di động khu vực Triển khai các chính sách quản lý thanh toán cước phí. Chỉ đạo, hướng dẫn các đơn vị trung tâm triển khai thu cước Báo cáo tỷ lệ thu cước, tỷ lệ nợ đọng theo dõi định kỳ đột xuất. Có biện pháp hữu hiệu để có thể thu cước nợ đọng trong thời gian ngắn nhất. Tổ chức chỉ đạo việc đối soát, ăn chia cước giữa công ty với các công ty khác trong ngành. 1.2.10. Phòng xuất nhập khẩu. Chức năng và nhiệm vụ: Giúp giám đốc chỉ đạo và thực hiện các mặt công tác như: Xuất, nhập khẩu vật tư, thiết bị chuyên dùng về thông tin di động. 1.2.11. Phòng kế hoạch bán hàng. Tháng 8 năm 2007, phòng kế hoạch bán hàng & Marketing của công ty thông tin di động được tách thành phòng Giá cước tiếp thị và phòng Kế hoạch bán hàng. Chức năng: Phòng Kế hoạch bán hàng là phòng chuyên môn, nghiệp vụ có chức năng tham mưu, giúp Giám đốc Công ty quản lý, điều hành và thừa lệnh Giám đốc Công ty điều hành về các lĩnh vực công tác sau: Công tác kế hoạch Công tác bán hàng Nhiệm vụ: Quản lý và sử dụng lao động, vật tư, trang thiết bị, tài sản thuộc đơn vị mình phụ trách đúng mục đích, nhiệm vụ được giao, tuân thủ các qui định của Nhà nước, của Ngành, của Công ty. Công tác kế hoạch: Xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty theo mục tiêu và kế hoạch dài hạn, ngắn hạn, hàng năm của Công ty và theo định hướng phát triển của Tập đoàn Nghiên cứu, đề xuất và lập kế hoạch sản xuất kinh doanh ( thuê bao, doanh thu, chi phí, quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi) của Công ty theo định kỳ hàng năm, ngắn hạn và dài hạn. Nghiên cứu, đề xuất và lập kế hoạch đầu tư của Công ty theo định kỳ hàng năm, ngắn hạn và dài hạn. Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc Công ty xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu tư. Tổng hợp và cân đối kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu tư của toàn Công ty. Hướng dẫn, theo dõi, kiểm tra, đôn đốc các đơn vị thuộc Công ty thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu tư đã được duyệt. Tổng hợp, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Thẩm định ( nếu cần ) và trình phê duyệt các hồ sơ, thủ tục sử dụng nguồn chi phí sản xuất kinh doanh của Công ty cho các công việc: - Liên quan đến mua sắm vật tư, vật liệu, hàng hóa phục vụ công tác sản xuất kinh doanh - Các khóa đào tạo do Công ty tổ chức. Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo từng thời kỳ. Công tác bán hàng: Nghiên cứu, quản lý, đề xuất mở rộng mạng lưới bán hàng, kênh phân phối của Công ty. Xây dựng các quy trình về bán hàng. Hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thuộc Công ty trong việc thực hiện các quy trình này. Đề xuất và giám sát các chương trình khuyến mại dành cho đại lý và khách hàng ( bao gồm cả việc phối hợp với các đối tác khác ). Xây dựng kế hoạch, đề xuất việc mua, bán, phân phối vật tư hàng hóa bao gồm máy đầu cuối, Simcard, thẻ cào... Tham gia đàm phán việc ký kết hợp đồng nhập khẩu máy đầu cuối và Simcard. Quảng bá hình ảnh của Công ty thông qua kênh phân phối Xây dựng kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ làm công tác kế hoạch, bán hàng. Báo cáo định kỳ và đột xuất với Giám đốc Công ty về mọi hoạt động và kết quả thực hiện công tác thuộc trách nhiệm, quyền hạn của Phòng và chịu trách nhiệm về tính chính xác và trung thực của báo cáo đó. 1.2.12. Phòng giá cước tiếp thị. Phòng Giá cước- Tiếp thị được tách từ phòng kế hoạch bán hàng & Marketing có trách nhiệm phối hợp với các phòng, ban chức năng của Công ty và chỉ đạo các Trung tâm thông tin di động Khu vực và Xí nghiệp thiết kế để hoàn thành tốt theo chức năng và nhiệm vụ được giao. Cơ cấu tổ chức gồm có: Trưởng phòng phụ trách, có các Phó phòng giúp việc quản lý, điều hành và các chuyên viên giúp việc trong công tác chuyên môn nghiệp vụ. Sản phẩm. Hiện tại tập đoàn mobifone hoạt động chính trong lĩnh vực thông tin di động. Sản phẩm chinh bao gồm 2 loại sản phẩm: Sản phẩm dành cho thuê bao trả trước bao gồm: Sản phẩm dành cho thuê bao trả sau có với gói cước duy nhất là MobiGold được dùng cho mọi đối tượng khách hàng, nhưng đối tượng chủ yêu mobifone hướng tới là các doanh nghiệp và những người có nhu cầu dùng gọi nhiều. Chiến lược phân đoạn thị trường của Mobifone. Những năm 90 khi thị trường thông tin di động mới được hình thành, chi phí cho các hoạt động ban đầu còn khá lớn, số lượng người dùng còn hạn chế do đời sống của người dân còn thấp, chủ yếu là các doanh nhân và những người có thu nhập cao. Mobifone cũng như các mạng khác chủ yêu tập trung vào các đối tượng này. Tuy nhiên, sau nhiều năm, khi đời sống của người dân được nâng cao, nhu cầu liên lạc ngày càng lớn. Mobifone đã bắt đầu tập trung vào khai thác nhiều đối tượng khách hàng, với những đặc điểm và nhu cầu sử dụng khác nhau. Không chỉ dành cho các đối tượng là doanh nhân, doanh nghiệp với thu nhập lớn, mà còn bao gồm các gói cước dành cho học sinh, sinh viên, người lao động, công nhân và nông dân những người thu nhập thấp. Thực tế hiện nay cho thấy chiếc điện thoại di động đã trở thành vật không thể thiếu cho mỗi người dù là ở tâng lớp nào trong xã hội. Có thể thấy rõ những ưu việt từ các gói cước của Mobifone như: gói Mobi365. Đặc trưng của gói cước này là dường như không hạn chế về thời gian, ngay khi kích hoạt khách hàng sẽ có 365 ngày sử dụng, gói cước này nhắm tới đối tượng khách hàng là người nông dân, có mức thu nhập thấp và không ổn định, nhu cầu chủ yếu là nghe. Như vậy mọi người đều có thể sử dụng được gói cước này. Hoặc chẳng hạn, gói cước dành cho sinh viên. Đây là đối tượng khách hàng tương đối đông về số lượng và có nhu cầu liên lạc cao, nhưng họ thu nhập phải phụ thuộc vào gia đình. Vì vậy, với đối tượng này, Mobifone cho ra đời gói cước MobiQ – Student với nhiều chính sách khuyến mại và nhiều ưu đãi lớn như: Tặng cước sử dụng hàng tháng, khuyến mại nhắn tin trong nhóm, cước gọi và nhắn tin cũng rẻ hơn nhiều so với các gói cước khác. Nhờ vào chính sách này đã thu hút được rất nhiều đối tượng là sinh viên sử dụng. Với gói cước Mobigold, gói cước dành cho thuê bao trả sau phù hợp với mọi đối tượng có nhu cầu dùng nhiều. Tuy nhiên, mục tiêu hướng tới vẫn là các doanh nghiệp, doanh nhân. Do vậy, bên cạnh việc người dùng chỉ việc thanh toán cước hàng tháng trên cơ sở tổng cước đã sử dụng, các thuê bao còn phải thanh toán cước thuê bao tháng. Hiện tại cước thuê bao tháng của Mobifone là 49.000đ/tháng. Do vậy, các chiến lược marketing được tăng cường, đẩy mạnh. Mobifone đã triển khai mạnh mẽ các chương trình quảng cáo, truyền thông cho các sản phẩm của mình. Các hoạt động quảng cáo của VMS hiện đang được thực hiện bởi công ty quảng cáo chuyên nghiệp là Golden Media. Công ty này được lựa chọn bằng phương thức chào hàng cạnh tranh. Các loại hình quảng cáo thường được sử dụng bao gồm: Quảng cáo trên truyền hình, trên báo, trên internet, quảng cáo tấm lớn, quảng cáo trong nhà & ngoài trời… Mobifone thường xuyên tài trợ cho các chương trình truyền hình trên VTV cũng như HTV, các đài địa phương. Tổng chi phí quảng cáo trên các phương tiện đại chúng năm 2007 khoảng trên 70 tỷ, trong đó TV chiếm khoảng 70% chi phí. Đã thực hiện truyền thông 7 chương trình khuyến mại, 5 lần về dịch vụ mới và giảm cước. Việc thực hiện quảng cáo trên Internet đã tập trung hơn ( đặt quảng cáo trên hầu hết các báo điện tử lớn) đồng thời triển khai các hình thức quảng cáo mới như quảng ở rạp chiếu phim, xe BUS, siêu thị). Bên cạnh việc mua quảng cáo thông thường, Phòng Kế hoạch đã tiến hành mua quảng cáo thông qua tài trợ như thể thao 24/7, thử thách … đã giúp tiết kiệm chi phí và đặc biệt là việc quảng bá thương hiệu được hỗ trợ rất nhiều. Để có một cái nhìn tổng quát về chi phí quảng cáo của VMS trong sự so sánh với các đối thủ cạnh tranh ta xét báo cáo sau: H4.1: Chi phí quảng cáo theo từng thương hiệu Dựa vào biểu đồ trên ta thấy chi phí quảng cáo của Mobifone luôn chiếm một phần lớn hơn các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. H4.2: Hiệu quả truyền thông tại thị trường Hà Nội Tuy nhiên bên cạnh đó ta cũng thấy rằng hiện tại VMS đang chi quá nhiều tiền vào quảng cáo, và một số quảng cáo chưa thực sự mang lại hiệu quả cũng như nhắm đúng vào khách hàng mục tiêu. Để những chi phí quảng cáo bỏ ra thực sự hiệu quả hơn, công ty cần chú trọng lựa chọn các biện pháp và phương tiện quản cáo nhằm vào khách hàng mục tiêu, đồng thời cũng cần có những đánh giá hiệu quả sau mỗi đợt quảng cáo. Hiện tại hoạt động quảng cáo cũng như báo cáo hiệu quả của VMS giao hoàn toàn cho một công ty chuyên nghiệp thực hiện, đó là một hướng đi đúng đắn nhưng đồng thời công ty cũng nên có sự kiểm soát các hoạt động trên. Chiến lược xác định thị trường mục tiêu và định vị của Mobifone. Không như các loại sản phẩm khác, sản phẩm của Mobifone là sản phẩm mang tính dịch vụ. Do vậy, mục tiêu Mobifone hướng đến chính là việc chiếm lĩnh được toàn bộ thị trường, sản phẩm có thể phục vụ cho mọi đối tượng, mọi tầng lớp nhân dân. Đến năm 2010 đã có thêm 6 nhà mạng gia nhập vào thị trường viễn thông di động Việt Nam: Vinaphone (1997), rồi đến S-Phone (2003), Viettel (2004), HT Mobile (2006), EVN (2007), Beeline - Gtel (2009), rồi mới đây là nhà mạng mới được cấp giấy phép kinh doanh Đông Dương Telecom ( 2009). Với tổng cộng tất cả 8 nhà mạng đang cạnh tranh và phát triển chứng tỏ thị trường viễn thông Việt Nam là một thị trường rất hấp dẫn và rộng lớn. Mức độ cạnh tranh trên thị trường càng ngày càng lành mạnh và gay gắt. Với ưu thế là mạng di động được thành lập đầu tiên ở Việt Nam và hệ thống ngày càng hoàn thiện về mạng lưới và chăm sóc khách hàng, Mobifone đã xác định rõ thị trường mục tiêu được nhắm đến là mọi đối tượng. Ưu thế lớn nhất mà Mobifone có được trên thị trường hiện nay là Mobifone được rất nhiều người tin dùng. Đặc biệt mạng di động Mobifone luôn được gắn với tên gọi “mạng di động của các đại gia” do những ưu việt mà Mobifone mang lại và “tiền thân” của nó là dành cho đối tượng này. Hiện tại mạng lưới Mobifone đã phủ sóng rộng khắp cả nước, nhằm tiếp cận thị trường mục tiểu là mọi tầng lớp nhân dân trong cả nước. Ngoài ra, để khách hàng có thể sử dụng “mọi lúc – mọi nơi” Mobifone đã liên kết cùng với Vinaphone nhằm có thể mượn sóng của nhau trong trường hợp một số nơi sóng của Mobifone không phủ rộng mà ở đó có sóng của Vinaphone. Bên cạnh đó hiện tại, Mobifone đang phấn đấu vươn ra thị trường thế giới với đối tượng khách hàng là các doanh nhân, những người có thu nhập cao. Trong thời gian qua, bằng việc cung cấp gói cước chuyển vùng quốc tế, khách hàng hoàn toàn có thể yên tâm về việc sử dụng mạng di động Mobifone ngay cả khi di chuyển đến các nước. Ngoài ra, Mobifone hiện tại đang là mạng được yêu thích nhất trong nhiều năm liền do mạng lưới chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. CHƯƠNG III. KẾT LUẬN Là nhà mạng đầu tiên cung cấp dịch vụ viễn thông, trung tâm thông tin di động VMS được biết đến với thương hiệu mạnh Mobifone – Mọi lúc Mọi nơi.VMS đã hình thành và phát triển cùng với thị trường viễn thông Việt Nam. Cùng với tiến trình của lịch sử trung tâm thông tin di động mobifone đã kịp thời nắm bắt được thị trường với những bước chuyển mình chắc chắn để giữ và nâng vị trí của mình trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. VMS cùng với sự phát triển của mình đã trở thành một trong những doanh nghiệp lớn và mạnh nhất của thị trường Viễn thông Việt Nam, là doanh nghiệp có tầm uy tín trong khu vực và quốc tế. Việc phân đoạn thị thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị đã được Mobifone xác định rõ ràng mang tầm chiến lược. Với hàng loạt các tiêu chí đánh giá khắt khe trong cuộc bình bầu mạng di động tốt nhất, MobiFone đã “qua mặt” các mạng di động khác để giành “ngôi vương” Mạng di động có chất lượng tốt nhất. Ông Lê Ngọc Minh Chủ tịch Hội đồng thành viên của MobiFone cho biết, trong quá khứ và hiện tại MobiFone đã khẳng định là nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động có chất lượng cao nhất cho khách hàng. Tuy nhiên, để đi vào chất lượng dịch vụ là một mục tiêu rất khó, đòi hỏi đằng sau đó là con người, là bộ máy có chất lượng cao. Thế nhưng, không còn cách nào khác là MobiFone vẫn kiên quyết đi theo hướng của mình. Trong cạnh tranh phải tìm ra sự khác biệt với đối thủ và cái khác biệt của MobiFone với các mạng khác hiện nay là vấn đề chất lượng dịch vụ. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing căn bản – NXB Đại học Kinh tế quốc dân.