Tiểu luận Kê hoạch marketing cho chương trình Tiết kiệm cuối năm của Techcombank

LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm qua, hệ thống ngân hàng Việt Nam đã phát triển nhanh cả về quy mô và chất lượng. Ngân hàng Nhà nước có nhiều nỗ lực trong việc điều hành chính sách tiền tệ, ổn định tỷ giá, lãi suất và kiềm chế lạm phát, góp phần làm ổn định kinh tế và tạo điều kiện cho tăng trưởng kinh tế ở mức độ cao. Đặc biệt từ sau khi hội nhập WTO, hệ thống ngân hàng Việt Nam đã mở rộng rất nhanh và có những đóng góp quan trọng nhất định đối với công cuộc xây dựng đất nước, xây dựng cơ sở hạ tầng quốc gia, chăm lo cho đội ngũ doanh nghiệp, góp phần phát triển các ngành nông nghiệp, công nghiệp, dịch vụ. Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, ngành ngân hàng rất chú trọng trong việc đẩy mạnh các hoạt động liên quan đến thị trường và sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại. Bên cạnh các dịch vụ truyền thống, các ngân hàng cũng rất cố gắng trong việc đa dạng hóa các loại hình sản phẩm để cung cấp cho xã hội. Đây là một xu thế tất yếu khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập vào thế giới và các ngân hàng trong nước đang phải đối phó với sức ép cạnh tranh từ bên ngoài. Sự xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm dịch vụ huy động mới cũng như các chương trình khuyến mãi hấp dẫn vừa làm cho người dân có nhiều sự lựa chọn cho mình vừa nâng cao khả năng cạnh tranh của các Ngân hàng và Techcombank cũng không phải ngoại lệ.Với chương trình tiết kiệm cuối năm của mình, Techcombank cũng như tất cả các ngân hàng khác, muốn huy động được đủ vốn cho nhu cầu cuối năm và để đảm bảo thanh khoản. A. GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TECHCOMBANK: Được thành lập ngày 27/09/1993 với số vốn ban đầu là 20 tỷ đồng, trải qua hơn 16 năm hoạt động, đến nay Techcombank đã trở thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt trên 107.910 tỷ đồng (tính đến hết tháng 6/2010). Techcombank có cổ đông chiến lược là ngân hàng HSBC với 20% cổ phần với mạng lưới gần 230 chi nhánh, phòng giao dịch trên hơn 40 tỉnh và thành phố trong cả nước. Dự kiến đến cuối năm 2010, Techcombank sẽ tiếp tục mở rộng, nâng tổng số Chi nhánh và Phòng giao dịch lên 300 điểm trên toàn quốc. Techcombank còn là ngân hàng đầu tiên và duy nhất được Financial Insights tặng danh hiệu Ngân hàng dẫn đầu về giải pháp và ứng dụng công nghệ. Hiện tại, với đội ngũ nhân viên lên tới trên 5000 người, Techcombank luôn sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ dành cho khách hàng. Techcombank hiện phục vụ trên 1 triệu khách hàng cá nhân, gần 42.000 khách hàng doanh nghiệp. Lịch sử phát triển ngân hàng: Năm 1994-1995: Tăng vốn điều lệ lên tới 51,495 tỷ đồng Thành lập Chi nhánh Techcombank Hồ Chí Minh, khởi đầu cho quá trình phát triển nhanh chóng của Techcombank tại các đô thị lớn. Năm 1996: Thành lập Chi nhánh Techcombank Thăng Long cùng Phòng Giao dịch Nguyễn Chí Thanh tại HàNội . Thành lập Phòng Giao dịch Thắng Lợi trực thuộc Techcombank Hồ Chí Minh. Tăng vốn điều lệ tiếp tục lên 70 tỷ đồng. Năm 1998: Trụ sở chính được chuyển sang Toà nhà Techcombank, 15 Đào Duy Từ, Hà Nội. Thành lập Chi nhánh Techcombank Đà Nẵng tại Đà Nẵng. Năm 1999 Tăng Techcombank tăng vốn điều lệ lên 80,020 tỷ đồng. Khai trương Phòng giao dịch số 3 tại phố Khâm Thiên, Hà Nội. Năm 2000 Thành lập Phòng Giao dịch Thái Hà tại Hà Nội. Năm 2001 Tăng vốn điều lệ lên: 102,345 tỷ đồng. Ký kết hợp đồng với nhà cung cấp phần mềm hệ thống ngân hàng hàng đầu trên thế giới Temenos Holding NV, về việc triển khai hệ thống phần mềm Ngân hàng GLOBUS cho toàn hệ thống Techcombank nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Năm 2002 Thành lập Chi nhánh Chương Dương và Chi nhánh Hoàn Kiếm tại Hà Nôi. Thành lập Chi nhánh Hải Phòng tại Hải Phòng. Thành lập Chi nhánh Thanh Khê tại Đà Nẵng. Thành lập Chi nhánh Tân Bình tại Thành phố Hồ Chí Minh. Là Ngân hàng Cổ phần có mạng lưới giao dịch rộng nhất tại thủ đô Hà Nội. Mạng lưới bao gồm Hội sở chính và 8 Chi nhánh cùng 4 Phòng giao dịch tại các thành phố lớn trong cả nước. Vốn điều lệ tăng lên 104,435 tỷ đồng. Chuẩn bị phát hành cổ phiếu mới để tăng vốn điều lệ Techcombank lên 202 tỷ đồng. Năm 2003 Chính thức phát hành thẻ thanh toán F@stAccess-Connect 24 (hợp tác với Vietcombank) vào ngày 05/12/2003. Triển khai thành công hệ thống phần mềm Globus trên toàn hệ thống vào ngày 16/12/2003. Tiến hành xây dựng một biểu tượng mới cho Ngân hàng. Đưa chi nhánh Techcombank Chợ lớn vào hoạt động. Vốn điều lệ tăng lên 180 tỉ tại 31/12/2004. Năm 2004 Ngày 09/06/2004: Khai trương biểu tượng mới của Ngân hàng. Ngày 30/6/2004: Tăng vốn điều lệ lên 234 tỉ đồng. Ngày 02/8/2004: Tăng vốn điều lệ lên 252,255 tỷ đồng. Ngày 26/11/2004: Tăng vốn điều lệ lên 412 tỷ đồng. Ngày 13/12/2004 Ký hợp đồng mua phần mềm chuyển mạch và quản lý thẻ với Compass Plus. Năm 2005 Thành lập các chi nhánh cấp 1 tại: Lào Cai, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, T.P Nha Trang (tỉnh Khánh Hoà), Vũng Tàu. Đưa vào hoạt động các phòng giao dịch: Techcombank Phan Chu Trinh (Đà Nẵng), Techcombank Cầu Kiều (Lào Cai), Techcombank Nguyễn Tất Thành, Techcombank Quang Trung, Techcombank Trường Chinh (Hồ Chí Minh), Techcombank Cửa Nam, Techcombank Hàng Đậu, Techcombank Kim Liên (Hà Nội). 21/07/2005, 28/09/2005, 28/10/2005: Tăng vốn điều lệ lên 453 tỷ đồng, 498 tỷ đồng và 555 tỷ đồng. 29/09/2005: Khai trương phần mềm chuyển mạch và quản lý thẻ của hãng Compass Plus. 03/12/2005: Nâng cấp hệ thống phần mềm Globus sang phiên bản mới nhất Tenemos T24 R5. Năm 2006 Tháng 6/2006: Call Center và đường dây nóng 04.9427444 chính thức đi vào hoạt động 24/7. Tháng 8/2006: Moody’s, hãng xếp hạng tín nhiệm hàng đầu thế giới đã công bố xếp hạng tín nhiệm của Techcombank, Ngân hàng TMCP đầu tiên tại Việt Nam được xếp hạng bởi Moody’s. Tháng 8/2006: Đại hội cổ đông thường niên thông qua kế hoạch 2006 – 2010; Liên kết cung cấp các sản phẩm Bancassurance với Bảo Việt Nhân Thọ. Tháng 9/2006: Hoàn thiện hệ thống siêu tài khoản với các sản phẩm mới Tài khoản Tiết kiệm đa năng, Tài khoản Tiết kiệm trả lãi định kỳ. Ngày 24/11/2006: Tăng vốn điều lệ lên 1.500 tỉ đồng. Ngày 15/12/2006: Ra mắt thẻ thanh toán quốc tế Techcombank Visa. Năm 2007 Tổng tài sản đạt gần 2,5 tỷ USD Trở thành Ngân hàng có mạng lưới giao dịch lớn thứ hai trong khối Ngân hàng TMCP với gần 130 chi nhánh và phòng giao dịch tại thời điểm cuối năm 2007. HSBC tăng phần vốn góp lên 15% và trực tiếp hỗ trợ tích cực trong quá trình hoạt động của Techcombank. Chuyển biến sâu sắc về mặt cơ cấu với việc hình thành khối dịch vụ khách hàng doanh nghiệp, thành lập Khối Quản lý tín dụng và quản trị rủi ro, hoàn thiện cơ cấu Khối Dịch vụ Ngân hàng và tài chính cá nhân. Nâng cấp hệ thống corebanking T24R06. Là Ngân hàng Việt Nam đầu tiên và duy nhất được Financial Insights công nhận thành tựu về ứng dụng công nghệ đi đầu trong giải pháp phát triển thị trường Năm 2008 03/2008: Ra mắt thẻ tín dụng Techcombank Visa Credit 05/2008: Triển khai máy gửi tiền tự động ADM 08/08/2008: Ra mắt Công ty Quản lý nợ và khai thác tài sản Techcombank AMC 09/2008: Nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2008 do Hội Doanh nghiệp trẻ trao tặng 09/2008: Tăng tỷ lệ sở hữu của đối tác chiến lược HSBC từ 15% lên 20% và tăng vốn điều lệ lên 3.165 tỷ đồng 09/2008: Ra mắt thẻ đồng thương hiệu Techcombank – Vietnam Airlines – Visa 19/10/2008: Nhận giải thưởng “Thương hiệu chứng khoán uy tín” và “Công ty cổ phần hàng đầu Việt Nam” do UBCK trao tặng SỨ MỆNH – TẦM NHÌN: Tầm nhìn Trở thành Ngân hàng tốt nhất và doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam. Sứ mệnh Trở thành đối tác tài chính được lựa chọn và đáng tin cậy nhất của khách hàng nhờ khả năng cung cấp đầy đủ các sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng và dựa trên cơ sở luôn coi khách hàng làm trọng tâm. Tạo dựng cho cán bộ nhân viên một môi trường làm việc tốt nhất với nhiều cơ hội để phát triển năng lực, đóng góp giá trị và tạo dựng sự nghiệp thành đạt. Mang lại cho cổ đông những lợi ích hấp dẫn, lâu dài thông qua việc triển khai một chiến lược phát triển kinh doanh nhanh mạnh song song với việc áp dụng các thông lệ quản trị doanh nghiệp và quản lý rủi ro chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế. B. KẾ HOẠCH MARKERTING: I. TÓM TẮT NỘI DUNG: Kế hoạch marketing cho chương trình Tiết kiệm cuối năm mang tên “Gửi tiền tiết kiệm, cả nhà đều vui” với mức lãi suất hấp dẫn cùng hàng trăm nghìn quà tặng kèm theo, như lời tri ân gửi tặng tất cả khách hàng nhân dịp cuối năm 2010. Phần thực hiện sẽ do phòng Marketing chịu trách nhiệm chính. II. HIỆN TRẠNG MARKETING: 2.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG: Trong marketing hiện đại, mọi quyết định đều bắt nguồn từ nhu cầu của thị trường, nên có thể nói nghiên cứu thị trường là tác động đầu tiên trong qui trình marketing. Xu hướng trong gần đây cho thấy, lãi suất tiền gửi tiết kiệm tiếp tục được các ngân hàng điều chỉnh tăng thêm. Đại diện nhiều NHTM cho biết, tổng nguồn vốn huy động từ dân cư và tổ chức kinh tế vẫn khả quan, song mặt bằng lãi suất tiếp tục được điều chỉnh tăng, dù lãi suất cơ bản vẫn không thay đổi so với trước đây. Thực trạng này dẫn đến sự cạnh tranh trong huy động vốn trên thị trường ngày càng gay gắt hơn. Bởi nếu huy động đầu vào giá cao, trong khi cho vay ra đối với khách hàng DN vẫn duy trì mức trần lãi suất cũ (kể cả tín dụng cá nhân cũng khó điều chỉnh tăng trong bối cảnh hiện nay), thì chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Vào dịp cuối năm, các Ngân hàng đua nhau tăng lãi suất, họ tung ra những chương trình khuyến mãi lớn, nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ khách hàng. Đồng thời, cuối năm cũng chính là dịp khách hàng đi tất toán sổ sách cũ để chuyển sang sổ mới. Do đó, khách hàng thường xem xét các mức khuyến mãi, lãi suất của các Ngân hàng, từ đó sẽ đưa ra quyết định đem đồng tiền của mình gửi vào một Ngân hàng nào đấy.Vì vậy mà cứ vào dịp cuối năm, lại có dòng dịch chuyển tiền tiết kiệm từ Ngân hàng này sang Ngân hàng khác. 2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: Một trong những cam kết quan trọng của Việt Nam khi gia nhập WTO là hệ thống ngân hàng Việt Nam sẽ phải mở cửa rộng hơn theo đúng lộ trình. Bên cạnh những cơ hội có thể có được, thì hệ thống ngân hàng cũng sẽ phải đương đầu với những thách thức hết sức to lớn. Việt Nam phải chấp nhận sự gia tăng nhanh chóng của các ngân hàng thương mại nước ngoài có kinh nghiệm, có điều kiện tài chính, hiểu biết rõ luật pháp Việt Nam. Việt Nam cũng sẽ phải bắt buộc thực hiện chính sách không phân biệt đối xử giữa các ngân hàng trong nước và ngoài nước. Thực tế đó dẫn đến cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng càng trở nên quyết liệt hơn trong cuộc đua đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nền kinh tế. Cạnh tranh là động lực để phát triển. Sau thời kỳ kinh tế tăng trưởng nóng với hàng loạt dự án đầu tư lớn, công ty chứng khoán, công ty niêm yết nhà đầu tư chứng khoán, Ngân hàng thương mại, công ty đầu tư tài chính bất động sản… vào đầu năm 2008 với những yếu tố cân đối của nền kinh tế Việt Nam bắt đầu thể hiện rõ nét và dẫn tới nhiều hệ quả như: lạm phát tăng vọt, thị trường bất động sản xuống dốc… Trong bối cảnh đó, với tiềm lực tài chính vững vàng và công tác điều hành linh hoạt, nhạy bén với thị trường, Techcombank đã từng bước vượt qua thử thách để đạt được những mục đích kinh tế đề ra, khẳng định là một Ngân hàng vững mạnh an toàn, hiệu quả … Không chỉ cạnh tranh về lãi suất huy động vốn, các ngân hàng đang đua nhau gây ấn tượng với người gửi tiền bằng những chương trình khuyến mãi, tiết kiệm, dự thưởng… Thông báo mới nhất phát đi từ Ngân hàng Nhà nước cho biết, trên thị trường, lãi suất VND ít biến động trong thời gian gần đây. Tuy nhiên, theo Ngân hàng Nhà nước, một số ngân hàng thương mại có chi nhánh vẫn áp dụng các hình thức khuyến mại như tặng tiền mặt, cộng thưởng lãi suất, tiết kiệm dự thưởng làm cho lãi suất huy động thực tế cao hơn so với mức niêm yết. Thực tế, đa số ngân hàng đều tránh khuyến mãi trực tiếp bằng lãi suất. Nhưng những cách làm như tặng quà bằng tiền mặt, tặng thưởng… thực chất đều làm lãi suất tăng lên đáng kể. Ngân hàng Quốc tế (VIB) thực hiện tặng tiền trực tiếp cho khách hàng với mức tối đa một triệu đồng. Theo tính toán, chỉ cần gửi 100 triệu đồng, khách hàng sẽ nhận 1 triệu tiền thưởng. Với cách này, khách hàng gửi tiền ở VIB được tăng lãi suất thêm 1%. Bạo tay hơn, Ngân hàng Á Châu (ACB), khách hàng gửi tiền sẽ được cộng thêm lãi suất lên tới 0,2%. Ngay ở kỳ hạn 3 tháng, mức lãi suất (đã bao gồm khuyến mại) mà khách hàng được hưởng có thể lên tới 11,7%. Tuy nhiên, do lo sợ những ngưỡng cản về: đồng thuận lãi suất , không được khuyến mãi tăng lãi suất… nên đa số các khoản khuyến mãi của ngân hàng đều làm khá âm thầm, không rầm rộ. Thậm chí, một số chi nhánh ngân hàng, do cần vốn nên dù không có chương trình khuyến mãi nào nhưng lại thực hiện cách làm thỏa thuận lãi suất với từng khách hàng để huy động vốn. Đây là cách làm rất hiệu quả, nhất là đối với những khách hàng lớn. 3. PHÂN TÍCH SWOT: Phân tích SWOT là một trong những bước hình thành lên chiến lước kinh doanh của Ngân hàng bao gồm: xác lập tôn chỉ của doanh nghiệp, xác định mục tiêu chiến lược, các mục tiêu và kế hoạch chiến lược, xác định cơ chết kiểm soát chiến lược. 3.1 TÔN CHỈ CỦA NGÂN HÀNG: Khách hàng là trên hết nhấn mạnh rằng chúng ta trân trọng từng khách hàng và luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Liên tục cải tiến, có nghĩa là chúng ta đã tốt nhưng luôn có thể tốt hơn, vì vậy chúng ta sẽ không ngừng học hỏi và cải thiện. Tinh thần phối hợp có nghĩa là chúng ta tin tưởng vào đồng nghiệp của mình và hợp tác để cùng mang lại điều tốt nhất cho Ngân hàng. Phát triển nhân lực có nghĩa là chúng ta tạo điều kiện cán bộ nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực của mỗi cá nhân và khen thưởng xứng đáng cho những người đạt thành tích. Cam kết hành động có nghĩa là chúng ta luôn đảm bảo rằng công việc đã được cam kết sẽ phải được hoàn thành. 3.2 STRENGS : ĐIỂM MẠNH CỦA TECOMBANK: Một mạng lưới rộng mà các ngân hàng cổ phần khác mơ ước và đang tiếp tục được nới rộng hơn. Chúng ta sẽ được hỗ trợ mạnh bởi thương hiệu Techcombank khá tốt trên thị trường. Vốn điều lệ tăng nhanh không chỉ tăng uy tín của Ngân hàng với khách hàng mà còn là cơ sơ giúp Ngân hàng phát triển mạnh, mở rộng quy mô hoạt độn, kinh doanh an toàn và hiệu qủa. Nhờ có nguồn tài chính vững mạnh, trong những lúc khó khăn nhất của thị trường, Techcombank vẫn luôn là người bạn đồng hành sát cánh cùng các khách hàng. Trong hoạt động bán lẻ: Techcombank trở thành nhà cung cấp dịch vụ ngân hàng bán lẻ số 1 Việt Nam,các sản phẩm trong hoạt động bán lẻ của Ngân hàng rất đa dạng, nhanh chóng, thuận tiện và an toàn. Ngân hàng đang từng bước hiện đại hóa, ứng dụng những phần mềm công nghệ hiện đại trong việc quản lí ngân hàng. Công tác mở rộng chăm sóc và quan hệ với khách hàng được nâng cao, đặc biệt là công tác mở rộng và thu hút khách hàng là những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Phí dịch vụ của các ngân hàng là tương đối thấp so với các ngân hàng trong nước và nước ngoài. 3.3 WEAKNESSES: ĐIỂM YẾU CỦA TECHCOMBANK: Chương trình của ngân hàng cơ bản không có gì khác biệt so với các chương trình của các đối thủ cạnh tranh. Thủ tục phê duyệt tín dụng còn rườm rà, thiếu linh hoạt. Thương hiệu Techcombank được đánh giá cao hơn một số thương hiệu khác (VP, VIB, Eximbank…) nhưng không chứng minh được bằng sự khác biệt về chất lượng hoặc giá trị tăng thêm có thể thấy được. Các chương trình marketing thiếu tính đột phá, sáng tạo, cách làm cứng nhắc, thiếu quy hoạch. Ngân sách dành cho hoạt động Marketing đang phải phân chia cho rất nhiều sản phẩm trọng yếu khác. Trong thời kì mở cửa và hội nhập, năng lực của Ngân hàng còn thấp so với yêu cầu hội nhập. Mặc dù đã có quyết định của nhà nước yêu cầu tăng vốn điều lệ lên 3000 tỷ nhưng so với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới còn thấp hơn. Từ đó sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của ngân hàng với ngân hàng nước ngoài. Đội ngũ cán bộ còn thiếu kinh nghiệm, chưa thực sự cung cấp cho các doanh nghiệp dịch vụ tư vấn một cách hoàn hảo nhất. Trong khi đó, chế độ tiền lương chưa thỏa đáng, dễ dẫn tới hiện tượng chảy máu chất xám. Ngân hàng đã đưa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại như bao thanh toán, thuê tài chính... vào hoạt động kinh doanh, tuy nhiên mức độ áp dụng còn khiêm tốn. Trong kinh doanh ngoại tệ, vẫn sử dụng nghiệp vụ Spot là chủ yếu, các nghiệp vụ phái sinh chưa được sử dụng nhiều như L/C , chiết khấu bộ chứng từ. 3.4 OPPORTUNITIES: CƠ HỘI CỦA NGÂN HÀNG: 3 tỉnh, thành phố có quy mô dân số lớn hơn 3 triệu người, đó là: TPHCM với 7,163 triệu người, Hà Nội 6,452 triệu người và Thanh Hoá là 3,401 triệu người,và ¼ dân số có thu nhập từ 7 triệu trở lên.Nhu cầu gửi tiết kiệm tăng cao trong giai đoạn cuối năm khi lương, thưởng họ nhận được sau 1 năm làm việc vất vả. Đặc biệt, nhu cầu tiết kiệm của các hộ gia đình tăng cao khi họ cần chăm lo cho tương lai của mình, và đối tượng chính nhắm đến của chương trình tiết kiệm là những người đã lập gia đình, hướng đến gắn kết tình cảm gia đình Việt cũng là mục tiêu của chương trình. Việc Việt nam gia nhập WTO đã làm tăng uy tín và vị thế của các ngân hàng thương mại ở Việt Nam, từ đó tạo những bước phát triển nhanh chóng. Việc mở cửa nền kinh tế giúp Ngân hàng mở rộng quan hệ hợp tác, kinh doanh, liên kết với các Ngân hàng nước ngoài. Việc các Ngân hàng, tập đoàn tài chính nước ngoài mở rộng hoạt động thị trường Việt Nam thông qua con đường sở hữu vốn cổ phần trong ngân hàng hay hợp tác liên doanh phát triển sản phẩm đem lại nhiều lợi ích trong quá trình phát triển cả hai bên. + Về phía ngân hàng nước ngoài: không tốn kém chi phí để mở chi nhánh mới, có sẵn mạng lưới, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn nhân lực, số lượng khách hàng dồi dào... + Về phía Ngân hàng: không những nâng cao được năng lực tài chính mà còn hiện đại hóa được công nghệ, nâng cao trình độ quản lí, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực theo chuẩn quốc tế và mở rộng kinh doanh trên thị trường quốc tế. 3.5 THREATS: THÁCH THỨC MÀ NGÂN HÀNG SẼ ĐỐI MẶT Khủng hoảng tài chính toàn cầu gây ra những ảnh hưởng rất lớn tới hệ thống ngân hàng thế giới và các ngân hàng ở Việt Nam cũng chịu tác động không nhỏ. Số lượng các ngân hàng đại lí và ngân hàng có quan hệ tài khoản với ngân hàng sẽ giảm xuống. Nếu ko tỉnh táo, Ngân hàng sẽ gặp rủi ro và đánh mất uy tín của mình. Thực tế, đầu năm 2009 mặc dù không tuyên bố chính thức, nhưng việc nới lỏng chính sách tiền tệ là có và với quy mô lớn. Nới lỏng ở đây là tiền cung ra thị trường nhiều hơn, lãi suất thấp, ưu đãi cho người vay vốn nhiều hơn khi chủ trương hỗ trợ lãi suất, kích cầu. Thế nhưng, sang năm 2010, với thông điệp được đưa ra kiểm soát tăng trưởng tín dụng dưới mức 25% thì hoạt động của ngành sẽ bị kiểm soát chặt chẽ hơn. Năm 2008 khủng hoảng xảy ra, năm 2009 bước qua khủng hoảng, bắt đầu vào điều kiện kinh doanh bình thường, nhưng quá trình đó diễn ra trong thời gian ngắn và hiện chính sách tiền tệ đã bắt đầu được siết lại. Điều này gây khó khăn cho ngân hàng trong các hoạt động, tạo áp lực huy động vốn tiếp tục gia tăng, dẫn đến cho vay cũng phải cẩn trọng và chọn lọc khách hàng tốt nhất để cho vay, người vay phải trả lãi suất cao. 4. MỤC TIÊU MARKETING: Đây là hình thức tiết kiệm có kì hạn trả lãi sau toàn bộ, khách hàng có thể rút vốn trước hạn nhưng vẫn được hưởng lãi suất tương ứng với thời gian thực gửi theo quy định. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số: sẽ tăng 20%-25% . Lợi nhuận: tăng khoảng 10-15%. Thị phần: Chiếm khoảng 15% tới 20 % thị phần trong công tác huy động vốn của Ngân hang dịp cuối năm. Nhằm hướng tới khách hàng mục tiêu là: các cá nhân, các hộ gia đình. Tạo dựng hình ảnh Techcombank trong tâm trí khách hàng, không chỉ là một ngân hàng TMCP, Techcombank còn là người bạn, người thấu hiểu khách hàng. Duy trì sự tín nhiệm, ưu chuộng của những khách hàng truyền thống, nhấn mạnh hơn nữa vào các thuộc tính cạnh tranh có ưu thế của sản phẩm mới này. Tạo tiền đề, cơ sở để có thể ra mắt nhiều dòng sản phẩm mới hơn nữa. Bên cạnh đó xây dựng, phát triển sự nhận thức của khách hàng mới về sản phẩm này, cung cấp thông tin ban đầu về những lợi ích chủ yếu, cơ bản so với đối thủ cạnh tranh. Truyền tải thông điệp của sự tin cậy, bền vững và ổn định cảu bộ máy tổ chức Techcombank, tạo sự nhận biết của công chúng nói chung về sản phẩm và duy trì hình ảnh tích cực của sản phẩm trong tâm trí công chúng qua các hoạt động phúc lợi xã hội (hỗ trợ khách hàng trong việc lên kế hoạch tài chính cho chính khách hàng vào thời điểm cuối năm). 5. CHIẾN LƯỢC MARKETING- CHƯƠNG TRÌNH MARKETING: Chiến lược Marketing của Techcombank đối với chương trình tiết kiệm này là nhắm vào đối tượng khách hàng có độ tuổi từ 22 – 35, học vấn cao, thu nhập từ mức khá trở lên, sống tại các đô thị lớn. Sự gắn kết những gia đình trong cuộc sống bận rộn của thế kỷ mới, không có nhiều thời gian bên nhau. Xây dựng các đội bán hàng tinh nhuệ và quy trình xử lý đơn hàng trực tuyến nhanh gọn chính xác. 5.1 CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH: Cạnh tranh nhờ giá thấp và nhờ sự khác biệt dịch vụ, con người, hình ảnh ngân hàng? Mức phí của Techcombank đưa ra hiện nay rẻ hơn so với các Ngân hàng khác như ACB bank, Agribank… Về các dịch vụ cung ứng và chăm sóc khách hàng thì Techcombank cũng được đánh giá là Ngân hàng đi đầu chỉ sao ACB bank và Sacombank Cạnh tranh trong phạm vi rộng : Với mạng lưới rộng lớn nhất trong hệ thống các ngân hàng thương mại ở Việt Nam, với 2.250 chi nhánh và phòng giao dịch của Techcombank khắp cả nước được kết nối trực tuyến, sử dụng công nghệ tiên tiến, hiện đại Cạnh tranh theo kiểu đối đầu trực tiếp với đối thủ. Đa dạng hóa các nghiệp vụ huy động vốn, nhằm cạnh tranh trực tiếp với đối thủ. 5.2 ĐỊNH VỊ: Do sản phẩm hướng đến các hộ gia đình, đó chính là điểm khác biệt so với các chương trình tiết kiệm của các ngân hàng khác.Với Techcombank, gửi tiền tiết kiệm còn là gửi trọn niềm tin và sự thấu hiểu. Điều kiện sử dụng: Khách hàng là các cá nhân người Việt Nam và cá nhân người nước ngoài đang sinh sống và hoạt động hợp pháp tại Việt Nam. Thủ tục đăng ký: Khách hàng đăng ký trực tiếp tại Chi nhánh Techcombank, lập giấy gửi tiền theo mẫu của Techcombank và xuất trình các giấy tờ sau: Chứng minh thư hoặc hộ chiếu còn hiệu lực Đối với cá nhân từ đủ 15 tuổi đến chưa đủ 18 tuổi: xuất trình thêm giấy tờ để chứng minh số tiền gửi ngân hàng là tài sản riêng của mình như giấy tờ về thừa kế, cho, tặng, hoặc các giấy tờ khác chứng minh số tiền gửi vào ngân hàng là tài sản của mình. Người gửi tiền đăng ký chữ ký mẫu lưu tại Techcombank. Trường hợp người gửi tiền không thể viết được dưới bất kỳ hình thức nào thì Techcombank hướng dẫn cho người gửi tiền điểm chỉ hoặc đăng ký mã số, ký hiệu đặc biệt thay cho chữ ký mẫu. Người gửi tiền được đăng ký mã số người gửi tiền và được cấp thẻ người gửi tiền trong trường hợp người gửi tiền có nhu cầu thực hiện giao dịch rút và gửi tiền nhiều nơi trước khi thực hiện giao dịch gửi tiền. Techcombank thực hiện các thủ tục nhận tiền gửi tiết kiệm, mở tài khoản tiền gửi tiết kiệm và cấp sổ tiền gửi tiết kiệm cho người gửi tiền sau khi người gửi tiền đã thực hiện các thủ tục trên. Lợi ích sản phẩm đem lại: Đem đến cho khách hàng nhiều quyền lợi và tiện ích. Khách hàng có thể rút vốn trước hạn mà vẫn được hưởng lãi suất tương ứng với thời gian thực gửi. Kéo dài kỳ hạn gửi tiền: khi đến hạn thanh toán, nếu khách hàng không đến lĩnh, phần lãi sẽ được nhập gốc, và được chuyển sang hình thức tiết kiệm thường cùng kỳ hạn; hoặc lãi tiết kiệm sẽ được chuyển vào tài khoản thanh toán của khách hàng và phần gốc sẽ được chuyển sang hình thức tiết kiệm Thường cùng kỳ hạn. Sổ tiết kiệm được phép cầm cố vay vốn, hoặc bảo lãnh cho người thứ ba vay vốn tại bất kỳ chi nhánh nào thuộc Techcombank và các TCTD khác. Dùng để xác nhận khả năng tài chính cho khách hàng hoặc thân nhân đi du lịch, học tập… ở nước ngoài. Cho phép khách hàng sử dụng nhiều cách thức gửi linh hoạt, tiện dụng như: gửi bằng cách nộp tiền mặt tại quầy giao dịch, chuyển khoản qua Atransfer (dịch vụ chuyển khoản bằng tin nhắn trên Mobile Banking) hoặc ủy quyền cho ngân hàng tự động trích tiền từ tài khoản tiền gửi cá nhân sang tài khoản tiết kiệm học đường, đồng thời cho phép khách hàng theo dõi biến động số tiền gửi vào và xem số dư qua dịch vụ Mobile Banking mà ngân hàng đang cung cấp. Thủ tục đăng ký đơn giản. Đây là sản phẩm hỗ trợ khách hàng trong việc lên kế hoạch tài chính cho chính khách hàng đặc biệt là giai đoạn cuối năm Khách hàng vừa được hưởng mức lãi suất cao, vừa thực hiện được mục tiêu tích lũy của mình. Khách hàng còn có thể linh hoạt về thời gian trong việc rút tiền và yên tâm về khoản lãi mà mình được nhận khi kết thúc kì hạn Lợi thế cạnh tranh giúp thực hiện các lợi ích đã cam kết: Với mạng lưới rộng lớn nhất trong hệ thống các ngân hàng thương mại ở Việt Nam, với 2.250 chi nhánh và phòng giao dịch của Techcombank khắp cả nước được kết nối trực tuyến, sử dụng công nghệ tiên tiến, hiện đại, chủ tài khoản Tiết kiệm cuối năm có thể sử dụng dịch vụ Mobile Banking, Internet Banking để theo dõi số dư tiền gửi, biến động tài khoản của Tiết kiệm cuối năm một cách thuận tiện, dễ dàng và nhanh gọn. Chính sách linh hoạt trong cách huy động tiền gửi, lãi suất thả nổi và lãi suất thưởng tạo được sự thuận tiện cho khách hàng. Tạo cho khách hàng cảm giác được chủ động quyết định với khoản tiền của mình. NH cũng triển khai một số biện pháp nhằm nâng cao chất lượng tín dụng: chỉnh sửa, ban hành quy chế và chính sách tin dụng đối với khách hàng theo hướng linh hoạt , tạo sự chủ động cho các chi nhánh.Xác định cơ cấu đầu tư tín dụng có trọng điểm phù hợp giữa các ngành, các thành phần kinh tế, đảm bảo sự phát triển bền vững, an toàn và hiệu quả. Thực hiện điều hành cơ chế lãi suất, phí, hạn mức tín dụng, đảm bảo tiền vay trên cơ sở xếp hàng khách hàng, tăng cường, nâng cao chất lượng công tác kiểm tra chuyên đề. Phân loại nợ và trích dự phòng rủi ro theo quy định của NHNN và bám sát thông lệ quốc tế, tích cực xử lí nợ tồn đọng. 5.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP: Sản phẩm Tên : Tiết kiệm cuối năm. Hấp dẫn, phù hợp với mọi đối tượng ở mọi vùng miền Kỳ hạn: Có kỳ hạn, tối thiểu là một tháng. Đồng tiền: VNĐ, USD, EUR Số tiền gửi tối thiểu: 5.000.000 VNĐ, 500 USD, 500 EUR. (Không được rút trước hạn) (%/năm) Số tiền: Tối thiểu 5 triệu VND, 500 USD, 500 EUR VND USD EUR Kỳ hạn (tháng) Áp dụng cho tất cả các mức tiền Dưới 10.000 USD 10.000 đến 100.000USD 100.000 đến dưới 300.000USD Từ 300.000 USD trở lên Áp dụng cho tất cả các mức tiền 1 10.84 3.20 3.25 3.28 3.30 0.95 2 10.89 3.40 3.45 3.48 3.50 3 10.94 3.80 3.85 3.88 3.90 1.45 4 10.99 3.90 3.95 3.98 4.00 5 10.99 3.95 4.00 4.03 4.05 6 10.99 4.00 4.05 4.08 4.10 1.80 7 10.99 4.00 4.05 4.08 4.10 8 10.99 4.00 4.05 4.08 4.10 9 11.00 4.05 4.10 4.13 4.15 1.55 10 10.99 4.15 4.20 4.23 4.25 11 10.99 4.15 4.20 4.23 4.25 12 11.00 4.15 4.20 4.23 4.25 2.0 13 10.98 15 10.98 4.35 4.40 4.43 4.45 1.75 18 10.98 4.05 4.10 4.13 4.15 1.75 24 11.00 3.95 4.00 4.03 4.05 1.75 36 1.75 Mặc dù cách làm của Techcombank cũng không khác biệt lắm so với các ngân hàng TMCP khác. Nhưng với chương trình khuyến mại này, Techcombank muốn nhắm tới những khách hàng đã thành lập gia đình. Ngoài lãi suất huy động hấp dẫn, Techcombank còn có quà tặng cho mọi thành viên trong gia đình (số lượng quà tặng theo quy định của Techcombank) như: bộ chén bát Minh Long cho bữa cơm gia đình thêm đầm ấm, sang trọng; Bình đựng nước LocknLock; chảo chống dính Happy Cook cho người vợ đảm đang; gấu bông cho những gia đình có trẻ nhỏ.Với hi vọng những món quà có thể gắn kết các thành viên trong gia đình hơn sau những thời gian làm việc bận rộn, cũng như lời tri ân của ngân hàng với hàng triệu khách hàng trung thành của mình. Ngoài ra, chương trình còn mang đến cơ hội tận hưởng các chuyến du lịch châu Âu và châu Á cho cả gia đình khi gửi tiết kiệm, vay mua bất động sản, vay tiêu dùng thế chấp bất động sản, vay mua ô tô, mở tài khoản cá nhân mới và thẻ F@stAccess mới, mở mới thẻ quốc tế Techcombank Visa. Chương trình quay số may mắn sẽ được áp dụng từ 15/10/2010 – 7/1/2011. Cơ cấu giải thưởng bao gồm: 1 giải nhất là 1 chuyến du lịch châu Âu (Pháp, Bỉ, Hà Lan, Ý) từ 9 đến 11 ngày dành cho 4 người với trị giá giải thưởng lên tới 300.000.000 đồng, 2 giải nhì là chuyến du lịch lịch Hàn Quốc (Seoul - Đảo Jeju – Everland) từ 4 đến 6 ngày dành cho 4 người với trị giá 100.000.000 đồng, 3 giải ba là chuyến du lịch Trung Quốc (Bắc Kinh, Thượng Hải, Hàng Châu) từ 4 đến 6 ngày dành cho 4 người trị giá 60.000.000 đồng, 4 giải khuyến khích là chuyến du lịch đi Nha Trang – đảo Vinpearl từ 4 đến 5 ngày trị giá 25.000.000 đồng.  Với lợi thế sau khi nhận Giải thưởng Ngân hàng tốt nhất Việt Nam năm 2010 do tạp chí chuyên ngành Euromoney bình chọn, tin chắc Techcombank sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn với chương trình tiết kiệm này. Phân phối Sử dụng trực tiếp hệ thống chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc. Truyền thông Chương trình tuyền thông của sản phẩm sẽ thông qua các bước sau đấy: Đối tượng truyền thông: Sản phẩm “Tiết kiệm cuối năm” Mục tiêu truyền thông: Mong muốn khách hàng biết tới sản phẩm “Tiết kiệm cuối năm” của Techcombank. Giúp khách hàng có thể nhận biết sản phẩm, từ đó thu hút sự chú ý, cũng như đầu tư của các khách hàng, làm tăng nguồn vốn huy động cho ngân hang. Thông điệp: Luôn mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng, giúp khách hàng có thể quản lí nguồn tài chính của mình một cách an toàn nhất và có lợi nhất Phương tiện truyền thông : Sử dụng website của Ngân hàng, đăng trên các phương tiện báo chí, quảng bá trên radio, phát tờ rơi, băng rôn, khẩu hiệu…. Vai trò cơ bản nhất của chương trình truyền thông trong kinh doanh dịch vụ Ngân hàng cũng không khác gì nhiều so với các lĩnh vực kinh doanh khác là truyền tải thông tin từ Ngân hàng đến khách hàng và ngược lại. Do đó, khách hàng của một Ngân hàng chính là mục tiêu chủ chốt của hoạt động xúc tiến và truyền thông. Ở đây ta có thể thấy chương trình truyền thông là tạo điều kiện cho Ngân hàng tiếp cận trên diện rộng đến khách hàng và giúp khách hàng có được sự nhận biết cao hơn về Ngân hàng và sản phẩm, dịch vụ do Ngân hàng cung cấp. Trong một thị trường Ngân hàng có tính cạnh tranh cao, khách hàng của Ngân hàng chịu sự tấn công dồn dập của nhiều hình thức xúc tiến khác nhau của nhiều nhà cung cấp dịch vụ Ngân hàng khác nhau trong thị trường. Do đó một chức năng quan trọng khác của hoạt động truyền thông là thuyết phục, kích thích và thúc đẩy khách hàng quan tâm và có thái độ tích cực về Ngân hàng cũng như sản phẩm của Ngân hàng để khách hàng có thiện chí hơn khi so sánh Ngân hàng này với các đối thủ cạnh tranh khác trong cùng điều kiện. Thông điệp định vị truyền thông là yếu tố cơ bản để đạt được mục tiêu truyền thông. Để đạt được hiệu quả của thông điệp truyền thông thì một thông điệp cần phải có chủ đề, sự hấp dẫn hoặc sự trình bày một vấn đề bán hàng có tính độc nhất không trùng lặp với bất kỳ một ai khác.Tuy nhiên sự hấp dẫn của thông điệp cần có tính hợp lý, có thể gây cảm xúc cho người tiếp nhận thông điệp và phải mang tính đạo đức, nhân bản. Sản phẩm của Ngân hàng cần phải có một thông điệp rõ ràng mà khách hàng có thể cảm nhận được, hiểu được thông điệp mà sản phẩm gửi đến cho khách hàng. Căn cứ vào mục tiêu hướng tới đó là từng bước nâng cao uy tín, tăng cường năng lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần, mở rông thị trường của ngân hàng, tôi đã quyết định lựa chọn thông điệp cho chiến dịch truyền thông này là: “Gửi tiền tiết kiệm, cả nhà đều vui”, phản ánh được rõ nét mục đích cũng như ý nghĩa của chương trình. 5.4 XÚC TIẾN BÁN HÀNG : Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, tất cả các lĩnh vực kinh tế đều đang đứng trước những cuộc cạnh tranh quyết liệt. Với ngành ngân hàng – tài chính, cuộc cạnh tranh đó càng trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Khi mà cơ chế là như nhau, lợi ích, lãi suất mà các ngân hàng đem đến cho các khách hàng là như nhau, các ngân hàng đang phải gồng mình lên để thu hút khách hàng, chính vì vậy hoạt động xúc tiến bán hàng cũng cần được chú trọng. Có một vấn đề đặt ra ở đây là việc xúc tiến bán hàng như giảm lãi suất huy động vốn, hoặc miễn phí hay tặng thêm giá trị…nếu không được sự hỗ trợ của những phương tiện truyền thông như TV, radio, internet, báo…. thì rất khó thành công. Cần phải có những kênh để truyền tải thông tin đến khách hàng về những chương trình khuyến mãi đó. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo. Bên cạnh đó, cần thực hiện công việc xúc tiến bán hàng song song với các công cụ kể trên để chúng có thể bổ sung cho nhau. C. KẾT LUẬN Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của Ngân hàng kỹ thương Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp nói riêng và sự phát triển của cả nước nói chung. Ngân hàng cũng đã cho ra đời nhiều sản phảm dịch vụ mới phù hợp với nhiều nhu cầu và nhiều đối tượng mà nổi lên trong số đó là “Tiết kiệm cuối năm”. Với sự tự tin, cam kết và lòng quyết tâm cao, mọi thành viên đại gia đình Techcombank đang nghĩ và hành động hướng tới mục tiêu phát triển ngân hàng nhằm đem lại nhiều hơn nữa lợi ích cho khách hàng, và để biến ước mơ trở thành một trong những ngân hàng lớn và được ưa thích nhất Việt nam trở thành hiện thực. MỤC LỤC