Tiểu luận Kế hoạch Marketing trong Ngân hàng Techcombank

KẾ HOẠCH MARKETING Tóm lược Kế hoạch marketing cho chương trình tiết kiệm cuối năm được lập ra nhằm đạt được những thành công về mặt doanh số trong việc huy động được tối đa số tiền gửi tiết kiệm của các tầng lớp dân cư cũng như quảng bá được tên tuổi, chất lượng uy tín phục vụ của Ngân hàng khi thời điểm năm hết Tết đến sắp tới gần. Để có thể tạo ấn tượng và thu hút được nhiều khách hàng đến với ngân hàng, chương trình tiết kiệm sẽ có tên “Vui xuân- Đón lộc-Rinh giải thưởng cùng Techcombank” với mức lãi suất VND dao động từ 12.0% đến 12.16%/ năm, USD từ 3.1% đến 4.15%/năm. Ngoài ra còn có chương trình bốc thăm trúng thưởng bao gồm 2000 giải thưởng với tổng giá trị lên đến hơn 5 tỷ đồng. Đây là mục tiêu rất khó nhưng vẫn có thể đạt được thông qua một kế hoạch với nhiều sự đổi mới, đột phá trong chiến lược truyền thông. Dự kiến số vốn huy động được trong chương trình sẽ là 4000 tỷ đồng trong khoảng thời gian thực hiện từ Quý IV/2010 đến hết hết tháng 1/2011. Phần thực hiện sẽ do phòng Marketing chịu trách nhiệm chính. Hiện trạng marketing Tình hình thị trường Theo xu thế chung của thị trường, hầu như mọi ngân hàng quốc doanh lẫn thương mại cổ phần trên cả nước đều có các chương trình khuyến mãi nhân dịp cuối năm.Hình thức khuyến mãi thông thường nhất là tăng lãi suất cho các kỳ hạn cùng các chương trình tiết kiệm dự thưởng với cơ may trúng cao. Tổng giải thưởng cho một chương trình có thể lên đến hàng tỷ đồng. Khách hàng đến gửi tiết kiệm bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội và dân cư. Ngoài ra còn có các tổ chức tín dụng, kho bạc Nhà nước và các đoàn thể xã hội... Theo nhận định của đa số các ngân hàng thương mại thì năm hết Tết đến chính là thời điểm nguồn vốn cạn nhất.Cùng với đó là thời điểm các doanh nghiệp cá nhân cần tiền để mua hàng hoá bán Tết, nhiều doanh nghiệp còn có nhu cầu vay them vốn để nhập hàng với số lượng lớn. Chính vì vậy để cân đối thu chi, các ngân hàng ồ ạt khuyến mãi nhằm cạnh tranh với các ngân hàng khác nhằm gia tăng lượng tiền huy động.Chính vì vậy để có thể thu hút được đại đa số khách hàng, chúng ta cần phải lập ra một chương trình hấp dẫn gây ấn tượng mạnh với khách hàng. Dự báo trong tương lai ngân hàng sẽ huy động được tối đa số vốn đã đề ra theo dự kiến. Tình hình cạnh tranh Hầu hết tất cả các ngân hàng trong cả nước đều có các chương trình khuyến mãi gửi tiết kiệm cuối năm rất hấp dẫn. Với mục tiêu không ngừng gia tăng lợi ích cho khách hàng, từ ngày 28/11 đến hết ngày 5/12/2010, Ngân hàng TMCP Hàng Hải (Maritime Bank) triển khai chương trình khuyến mại đặc biệt “Quà tặng vàng” dành cho các khách hàng cá nhân đến gửi tiền tại các điểm giao dịch của Maritime Bank trên toàn quốc.Theo đó, khách hàng gửi tiết kiệm tối thiểu từ 100 triệu đồng trở lên, kỳ hạn 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng vừa được hưởng mức lãi suất hấp dẫn, vừa được tặng quà bằng tiền mặt tương ứng với lãi suất trả trước 0,32%/năm đối với số dư tiền gửi. Giá trị tặng tiền mặt sẽ được quy đổi thành vàng tùy theo giá trị tiền mặt khách hàng nhận được tại tất cả các điểm giao dịch của Maritime Bank. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (Agribank) cũng đang huy động tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn dự thưởng với chương trình “Cùng Agribank mừng xuân Tân Mão” đến hết ngày 2/2/2011 tại tất cả các điểm giao dịch của Agribank trên toàn quốc. Khi khách hàng gửi đủ 6 triệu đồng hoặc 300 USD, ngoài việc hưởng mức lãi suất hấp dẫn còn được nhận 1 phiếu dự thưởng. Cơ cấu giải thưởng gồm 6.336 giải, với tổng trị giá 465 cây vàng. Giải đặc biệt và các giải thưởng khác là vàng miếng ba chữ A chất lượng 99,99% được nhập nguyên liệu từ Thụy Sỹ, do Agribank sản xuất trên dây chuyền công nghệ của Italia; trong đó có 01 Giải đặc biệt là 100 cây vàng; 5 Giải Nhất, mỗi giải 3 cây vàng; 10 Giải Nhì, mỗi giải 01 cây vàng, ngoài ra còn nhiều giải thưởng khác. Cũng nằm trong chương trình thu hút khách hàng, nhân dịp Noel và Tết Nguyên đán Canh Dần, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) tiếp tục miễn phí cho khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển khoản trên kênh VCB-iB@nking đồng thời tăng hạn mức chuyển khoản tối đa từ 20 triệu đồng/ngày lên tới 100 triệu đồng/ngày, không giới hạn số lần thực hiện thanh toán trong ngày và số tiền thanh toán trên một lần giao dịch. Ngân hàng Đầu tư và Phát triển TP HCM chi nhánh Nguyễn Công Trứ vừa triển khai chương trình tiết kiệm dự thưởng với mức lãi suất VND dao động từ 7,56% đến 9,36%/năm, USD từ 4,2 đến 5,1%. Song song đó, ngân hàng này còn mở ra chương trình khuyến mãi kỷ niệm 30 năm ngày thành lập. Khi ấy, lãi suất sẽ bằng số tiền gửi nhân với lãi khuyến mãi và kỳ hạn gửi. Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Á (Viet A Bank) lại tung chiêu "Vui xuân - Đón lộc cùng VAB", cùng chương trình huy động tiền gửi "Tiết kiệm tích góp". Khách hàng có thể gửi trước cho nhiều kỳ hạn, số tiền gửi trước được hưởng lãi suất bằng 100% lãi suất áp dụng của sổ tiết kiệm tích góp. Mức lãi dao động từ 0,710% tới 0,805%. Ngân hàng Ngoài quốc doanh (VP Bank) triển khai chương trình "Gửi tiền trúng xe" bao gồm 1.111 giải thưởng với tổng giá trị lên đến hơn 1 tỷ 300 triệu đồng.  Hiện nay, mức lãi suất huy động tiền VND của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Nam Á (SeaBank) hiện được đánh giá là cao nhất, dao động từ 0,63 đến 0,85%/tháng tùy vào kỳ hạn và lượng tiền gửi. Tuy nhiên, lãi suất của các ngân hàng không chênh nhau là mấy, thông thường khoảng 0,01-0,02%/tháng, tuỳ kỳ hạn. Phân tích cơ hội và vấn đề Phân tích cơ hội/ thách thức Cơ hội: Gửi tiết kiệm để sinh lời hiện nay là nhu cầu không thể thiếu đối với các cá nhân cũng như với các doanh nghiệp trong nước. Các cá nhân, chủ thể kinh doanh nhỏ có thể tin tưởng gửi số tiền nhàn rỗi mà họ tiết kiệm được cho ngân hàng mà họ chọn lựa. Các doanh nghiệp thì dùng số vốn mà họ được cầm của khách hàng trong một thời gian ngắn khi gửi vào ngân hàng sẽ sinh ra một khoản lãi nhỏ mà không sợ gặp phải bất kỳ rủi ro hay mất mát nào. Chính vì vậy cơ hội khách hàng đến với mỗi ngân hàng là rất lớn. Thách thức Cơ hội nói trên cũng chính là thách thức. Bởi lẽ ngân hàng nào không đủ sức thu hút khách hàng như lãi suất thấp, không có các chương trình khuyến mãi thì tương đương với việc đó là lượng khách hàng đến giao dịch sẽ giảm đi đáng kể. Tuy nhiên trong thời buổi thị trường khó khăn , những bất ổn của thị trường như: vàng biến động bất thường, bất động sản bắt đầu sôi động, tỷ giá USD tăng cao…việc gia tăng lãi suất quá cao sẽ phần nào ảnh hưởng đến thị trường trong nước gây ra sự bất ổn về lãi suất, chạy đua không lành mạnh giữa các ngân hàng . Phân tích điểm mạnh , điểm yếu Điểm mạnh Được thành lập ngày 27/09/1993 với số vốn ban đầu là 20 tỷ đồng, trải qua hơn 16 năm hoạt động, đến nay Techcombank đã trở thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt trên 107.910 tỷ đồng (tính đến hết tháng 6/2010). Techcombank có cổ đông chiến lược là ngân hàng HSBC với 20% cổ phần Với mạng lưới gần 230 chi nhánh, phòng giao dịch trên hơn 40 tỉnh và thành phố trong cả nước, dự kiến đến cuối năm 2010, Techcombank sẽ tiếp tục mở rộng, nâng tổng số Chi nhánh và Phòng giao dịch lên 300 điểm trên toàn quốc. Techcombank còn là ngân hàng đầu tiên và duy nhất được Financial Insights tặng danh hiệu Ngân hàng dẫn đầu về giải pháp và ứng dụng công nghệ. Hiện tại, với đội ngũ nhân viên lên tới trên 5000 người, Techcombank luôn sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ dành cho khách hàng. Techcombank hiện phục vụ trên 1 triệu khách hàng cá nhân, gần 42.000 khách hàng doanh nghiệp. Tính đến nay (năm 2010 ) ngân hàng đã nhận được giải thưởng lớn “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam năm 2010” do tạp chí Euromoney trao tặng ,giải thưởng “Sao vàng Đất Việt 2010” do Hội doanh nhân trẻ trao tặng và Giải thưởng Thương hiệu Việt được ưu thích nhất năm 2010 do Báo Sài gòn Giải phóng trao tặng. Với tất cả những thành tích như vậy đã đủ gây ấn tượng mạnh với khách hàng cũng như tạo được lợi thế và uy tín trên thị trường cả nước. Điểm yếu Thuộc top những ngân hàng “Sinh sau đẻ muộn” nên vẫn chưa có nhiều chỗ đứng trên thị trường các ngân hàng thương mại quốc gia. Do tâm lý người gửi chỉ uy tín các ngân hàng nhà nước nên số lượng người đến gửi tiền thường hạn chế. Mục tiêu Dự kiến số vốn huy động được trong chương trình sẽ là 4000 tỷ đồng trong khoảng thời gian thực hiện từ Quý IV/2010 đến hết hết tháng 1/2011 trên toàn bộ tất cả các chi nhánh. Tạo dựng được hình ảnh cũng như uy tín của Techcombank trong tâm trí khách hàng, chiếm vị trí TOP dẫn đầu trên hệ thống các ngân hàng thương mại cổ phần cả nước. Chiến lược marketing Thị trường mục tiêu Khách hàng là các tổ chức được thành lập và hoạt động theo quy định của pháp luật Việt Nam Các cá nhân, chủ hộ gia đình, đoàn thể xã hội… Chương trình tiết kiệm “Vui xuân- Đón lộc- Rinh giải thưởng cùng Techcombank” cụ thể như sau: Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức Tiền gửi có kỳ hạn được quy định như sau Đặc điểm - Loại tiền: VNĐ hoặc ngoại tệ - Kỳ hạn: theo tuần hoặc tháng - Số tiền gửi tối thiểu: 10.000.000VND; 1000USD hoặc ngoại tệ khác quy đổi tương đương 1000 USD - Lãi suất: tương ứng theo kỳ hạn gửi, số tiền càng lớn lãi suất càng cao - Rút gốc trước hạn: HĐTG có giá trị dưới 5 tỷ VNĐ/ 300.000 USD, khách hàng phải rút toàn bộ số tiền gốc và lãi một lần. Lãi suất rút trước hạn là không kỳ hạn.HĐTG có giá trị từ 5 tỷ VNĐ/ 300.000 USD trở lên, khách hàng được rút gốc và lãi nhiều lần. Lãi suất trên số tiền gốc rút trước hạn là lãi suất không kỳ hạn. Lãi suất trên số tiền rút khi đến hạn theo lãi suất quy định trên Hợp đồng. - Phương thức trả lãi: trả cuối kỳ vào ngày đáo hạn HĐTG hoặc vào ngày khách hàng rút trước hạn Lợi ích khi Doanh nghiệp sử dụng sản phẩm Tiền gửi có kỳ hạn - Đa dạng kỳ hạn - Có thể thỏa thuận lãi suất hấp dẫn với số tiền lớn - Được rút gốc và lãi trước hạn theo hợp đồng - Miễn phí chuyển tiền trong nước, thanh toán gốc và lãi khi đến hạn vào Tài khoản của khách hàng tại Techcombank hoặc TCTD khác theo thỏa thuận trong hợp đồng - Thanh toán gốc & lãi khi đến hạn vào Tài khoản của khách hàng tại Techcombank hoặc TCTD khác theo thỏa thuận trong hợp đồng - Tự động tái tục Hợp đồng tiền gửi - Có thể dùng làm TSĐB vay vốn hoặc đảm bảo cho nghĩa vụ khác tại Techcombank hoặc TCTD khác nếu được chấp nhận - Được phép chuyển nhượng Hợp đồng tiền gửi VND Hồ sơ đăng ký - Nếu Khách hàng đã có tài khoản tại Techcombank thì chỉ cần làm Hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn theo mẫu của Techcombank - Nếu Khách hàng giao dịch lần đầu và chưa có tài khoản tại Techcombank ngoài làm Hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn theo mẫu của Techcombank thì cung cấp thêm các bản sao có xác thực/chứng thực gồm: o Quyết định thành lập / Đăng ký kinh doanh / Giấy phép đầu tư đối với doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài o Giấy chứng nhận đăng ký mã số thuế có dấu xác nhận của công ty o Quyết định bổ nhiệm chức vụ của đại diện theo Pháp lụât o Giấy ủy quyền ký của người đại diện theo Pháp lụât (nếu có) o Bản sao CMND hoặc Hộ chiếu của đại diện theo Pháp lụât hoặc người ủy quyền (nếu có) Đối với khách hàng là cá nhân, chủ hộ gia đình… Lãi suất vượt trội Tính năng và lợi ích Lợi ích khi gửi tiết kiệm “Vui xuân- Đón lộc- Rinh giải thưởng cùng Techcombank” · Lãi suất hấp dẫn và cạnh tranh · Thuận tiện, dễ dàng: có thể giao dịch gửi/rút tiền tiết kiệm tại tất cả các điểm giao dịch của Techcombank. · Được phép chuyển nhượng cho người khác khi có nhu cầu Tính năng của tiết kiệm · Loại tiền gửi: VND, USD, EUR · Số tiền gửi tối thiểu: 5.000.000 VND, 500 USD hoặc 500 EUR · Lãi suất: cố định trong suốt thời gian gửi · Kỳ hạn: 1 tháng – 36 tháng · Phương thức trả lãi: Trả lãi cuối kỳ. · Không được phép rút trước hạn một phần hoặc toàn bộ số tiền gốc và lãi · Kéo dài kỳ hạn gửi tiền: Khi đến hạn thanh toán, nếu khách hàng không đến lĩnh, phần lãi sẽ được nhập gốc, và được chuyển sang hình thức tiết kiệm thường cùng kỳ hạn; hoặc lãi tiết kiệm sẽ được chuyển vào tài khoản thanh toán của khách hàng và phần gốc sẽ được chuyển sang hình thức tiết kiệm Thường cùng kỳ hạn. Điều kiện sử dụng Công dân Việt Nam và người nước ngoài đang sống và cư trú hợp pháp tại Việt Nam Hồ sơ đăng ký CMND/Hộ chiếu còn hiệu lực Giấy gửi tiền tiết kiệm Biểu lãi suất Áp dụng lãi suất kể cho chương trình “Tiết Kiệm Cuối Năm” LÃI SUẤT GỬI VND THEO TUẦN (%/NĂM) Mức tiền 1 tuần 2 tuần 3 tuần Từ 100 triệu trở lên 9.30 9.40 9.90 Lãi suất Tiết kiệm thường áp dụng tại các chi nhánh của Techcombank trên toàn quốc (%/năm) VND USD EUR / năm /năm /năm KHH 2.4 0.5 0.30 1 Th 12.00 3.10 0.85 2 Th 12.05 3.30 3 Th 12.10 3.70 1.35 4 Th 12.15 3.80 5 Th 12.15 3.85 6 Th 12.15 3.90 1.70 7 Th 12.15 3.90 8 Th 12.15 3.90 9 Th 12.16 3.95 1.45 10 Th 12.15 4.05 11 Th 12.15 4.05 12 Th 12.16 4.05 1.90 13 Th 12.14 15 Th 12.14 4.25 1.65 18 Th 12.14 3.95 1.65 24 Th 12.16 3.85 1.65 36 Th 12.16 3.75 1.65 Phương thức giao dịch Sử dụng lực lượng nhân viên giao dịch trực tiếp tại các ngân hàng Ngoài ra còn có thêm nhân viên bộ phận marketing hướng dẫn cho khách hàng về lãi suất và chương trình khuyến mãi của chương trình Truyền thông Xây dựng các chương trình truyền thông marketing thích hợp nhằm tuyên truyền quảng cáo đến khách hàng chương trình của ngân hàng như treo áp phích, phát tờ rơi, gọi điện thoại đến từng khách hàng lâu năm quen thuộc cũng như các khách hàng mới có tiềm năng của ngân hàng. Khuyến mãi Khi khách hàng gửi tiết kiệm có kỳ hạn tại chương trình “Vui xuân-Đón lộc- Rinh giải thưởng cùng Techcombank” sẽ có cơ hội bốc thăm trúng thưởng 1 trong các giải thưởng lớn sau:+ 03 giải đặc biệt: Mỗi giải 01 xe ô tô Honda Civic 1.8AT hoặc 1 thẻ tiết kiệm trị giá 500.000.000 đồng+ 15 giải nhất: Mỗi giải 01 thẻ tiết kiệm trị giá 25 triệu đồng+ 36 giải nhì: Mỗi giải 01 thẻ tiết kiệm trị giá 10 triệu đồng+ 60 giải ba: Mỗi giải 5 triệu đồng bằng thẻ tiết kiệm/thẻ ATM/tiền mặt+ 600 giải tư: Mỗi giải 3 triệu đồng bằng thẻ tiết kiệm/thẻ ATM/tiền mặt+ 1.800 giải năm: Mỗi giải 1 triệu đồng bằng thẻ tiết kiệm/thẻ ATM/tiền mặt+ 4.200 giải sáu: Mỗi giải 500 ngàn đồng bằng thẻ tiết kiệm/thẻ ATM/tiền mặt+ 5.994 giải khuyến khích: Mỗi giải 300 ngàn đồng tiền mặtĐể công khai và minh bạch công tác quay thưởng, Techcombank phối hợp Công ty xổ số kiến thiết Thủ đô thực hiện quay thưởng có sự chứng kiến và giám sát bởi Hội đồng gồm đại diện Techcombank, Bộ Thương mại, Công ty xổ số kiến thiết Thủ đô và đại diện khách hàng; Kết quả trúng thưởng được Hội đồng chứng kiến, giám sát công nhận và lập thành biên bản.Lễ quay thưởng sẽ được tổ chức ngày 31/01/2011, tại Cung văn hoá - thể thao thanh niên số 1 Tăng Bạt Hổ, Hà Nội.Sau khi quay thưởng, kết quả trúng thưởng sẽ được niêm yết công khai tại các chi nhánh Ngân hàng Techcombank Việt Nam trên toàn quốc và thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng. Và sau 10 ngày kể từ ngày có thông báo kết quả quay thưởng, các chi nhánh có khách hàng trúng giải sẽ tổ chức trao giải thưởng.