Tiểu luận Lập dự án mở rộng thị trường và thu hút khách hàng

Lời nói đầu Bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuât kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu được lợi nhuận . Muốn vậy doanh nghiệp phải thông qua thị trường và tiến hành các hoạt động tiêu thụ. Như chúng ta đều biết , nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú , đa dạng nhưng nhu cầu về mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì luôn luôn là có giới hạn , mà trên thị trường như chúng ta biết thì sự cạnh tranh là rất quyết liệt , của các doanh nghiệp có cùng một loại sản phẩm , và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dàng được nhữngđiều kiện thuận lợi nhấtđể tiêu thụ – sản xuất . Vì vậy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với doanh nghiệp . Cũng chính vì lý do ấy mà em chọn đề tài lập dự án mở rộng thị trường và thu hút khách hàng để làm bài tiểu luận này Chương I: Cơ sở lý luận về Thị trường và vai trũ của thị trường I . thị trường và vai trò thị trường Khái niệm về thị trường Có rất nhiều khai niệm khác nhau về thị trường , nhưng chung lại có những khái niệm như sau Khái niệm đơn giản Người ta coi thị trường là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc trưng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trường Khái niệm của kinh tế học Thị trưòng là ttrong đó người ta mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lượng của sản phẩm Khái niệm của Marketing . Thị truờng là nơi diễn ra các hoạt động mau bán bằng tiền tệ trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại để xác định giá và số lượng , thị trường là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu cung cầu , thời gian địa điểm 2.Vai trò thị trường Đối với các doanh nghiệp thì thị trường có vai trò hết sức quan trọng , nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng . Doang nghiệp nào chiếm lĩnh được phần thị trường rộng lớn , sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất , tăng trưởng lợi nhuận , tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình Thị trường là không gian giữa người mua và bán . Mua và bán một thứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trường , qua lại thị trường người mua và người bán sẽ xác định giá cả và số lượng sản phẩm phù hợp cho chính mình Đối với các doanh nghiệp thị trường là trung tâm phát ra các tín hiệu để đưa ra các quyết định kinh doanh . Việc sản xuất cái gì ? sản xuất như thế nào ? sản xuất cho ai ? đến phải căn cứ vào thị trường . Động lực của thị trường là quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tượng tham gia vào thị truờng đều có mục đích : đối với người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích . Tuy nhiên , trên thị trường , lợi ích riêng của mỗi người chỉ đạt thông qua thực hiện lợi ích chung của cả xã hội . Thị trưòng ngoài những điểm trên còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản xuất sản phẩm hàng hoá và đem bán ra thị trường , thì hàng hoá đó sẽ được thị trường kiểm nghiệm đánh giá thông qua : Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc , chất lượng , quy cách kiểu mẫu của hàng hoá đó . Thứ hai , là sự đánh giá về giá trị hàng hoá thông qua giá cả của hàng hoá đó . Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị truờng để đưa ra các quyết định đồng thời thị trường điều tiết ra các nhà sản xuất và kinh doanh . Thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trưòng vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất . Đồng thời chỉ cho người tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá nào , mua ở đâu để có thể có lợi nhất Thị trường nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trường là đối tượng quản lí kinh tế của nhà nước , nhà nước quản lí kinh tế qua thị trường , căn cứ vào thị trường Nhà nước quản lí thông qua các chính sách , luật pháp , chính sách tài chính – tiền tệ , tỷ giá ...thị trường còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch II Các biện pháp mở rộng thị trường Các phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Hoàn thiện bộ máy quản lí và tổ chức sản xuất theo hướng : gọn nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực Các biện pháp : Tổ chức , sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp , phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận . Đầu tư kinh kinh phí đào tạo cán bộ , nâng cao tay nghề công nhân Xây dựng cơ cấu lao động tối ưu dựa trên các đặc điểm kinh tế kĩ thuật của doanh nghiệp Nâng cao chất lượng sản phẩm , hạ giá thành là cơ sở cho các doanh nghiệp pháp triển và mở rộng thị trường tiêu thụ Các biện pháp : Hoàn thành hệ thống định mức kinh tế kĩ thuật phù hợp với điều kiện phát triển và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và sử dụng nguyên vật liệu . Đầu tư đổi mới trang thiết bị , cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất giúp cho người lao động tăng năng suất lao động và chất lượng sản phẩm Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị truờng , mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mửo rộng và phát triển thị trường tiêu thụ Các biện pháp : Tăng cường hoạt động điều tra , nghiên cứu thị trường . Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm , chi phí cho quảng cáo ở mức thấp nhất song phải đem lại cho hiệu quả tối đa Lựa chọn các hoạt động yểm trợ , xúc tiến bán hàng và phương thức tiêu thụ hợp lí Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp với các phương thức tiêu thụ sản phẩm Chương III ----------------o0o---------------- những biện pháp chủ yếu nhằm phát triển và mở rộng thị trường của công ty xăng dầu hàng không việt nam Biện pháp 1 : Nắm chắc thị trường đầu vào , tích cực tìm kiếm đầu ra và mở rộng thị trường đầu ra Thị trường đầu vào có ý nghĩa vô cùng quan trọng , nó là điểm khởi đầu và ảnh hưởng rất lớn đến quá trình kinh doanh của Công ty . Nước ta chưa sản xuất được dầu JET.A1 nên 100% loại dầu này công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập ở nước ngoài . Trong khi đó dầu JET.A1 của các nước khác đều khác nhau về giá cả chất lượng và uy tín . Giá cả nguyên liệu trên thế giới cũng thường xuyên biến đổi và ngày càng có xu hướng gia tăng . Vì vậy , Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cần có một chiến lược cụ thể trong viẹc nghiên cứu thị trường để dầu JET. A1 nhập về phải đảm bảo các yếu tố sau đây : Chất lượng nguyên liệu tốt Giá cả và cước phí vận chuyển thấp Thời gian cho chậm thanh toán dài Nhiên liệu phải của hãng có uy tín trên thế giới Khách hàng quốc tế : Khách hàng quốc tế của công ty là các hãng hàng không quốc tế , hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lượng dầu JET.A1 chiếm từ 19 – 24% doanh thu nhưng chiếm khoảng 70% lợi nhuận Công ty.Theo đánh giá của các chuyên gia Hàng không thế giới , những năm qua Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế đo các yếu tố chất lượng nhiên liệu , chất lượng dịch vụ của công ty không bằng các nước khác trong khu vực . Chính sách giá cả chưa linh hoạt , hợp lý . Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách quốc tế chưa hiểu nhiều và chưa có liên quan hệ mua nhiên liệu của Công ty Như vậy , để có thể có những thông tin về thị trường dầu vào và thị trường đầu ra , Công ty xăng dầu Việt Nam phải tổ chức điều tra, nghiên cứu để có những thông tin chính xác , kịp thời . Hình thức nghiên cứu thị trường cơ bản nhất là thông qua các loại báo , tạp chí chuyên nghành phát hành trong và ngoài nước . Để phục vụ chi hoạt động này , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Namký hợp đồng mua bán với Trung tâm báo chí thuộc Bưu điện Hà Nội . Những loại báo chí mà Công ty đặt mua báo : báo thị trường , Báo đầu tư ... Tuy nhiên điều tra thị trường không chỉ thông qua không chỉ thông qua báo chí , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam còn phải điều tra khác . Để làm được việc này Công ty cần phải có sự trợ giúp của một bộ phận chuyên trách , đó là bộ phận Marketing Biện pháp 2 : Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty Sản phẩm truyền thống của công ty hàng không Việt nam là dầu JET.A1 trong khi đó , công ty còn có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh bằng các loại sản phẩm khác như : Xăng , Diesel và các loại dầu mỡ để phục vụ cho giao thông đường bộ và đường thuỷ . Do vậy Công ty cần phải phát triển triển mạnh mạng lưới , đại lý bán hàng , giới thiệu sản phẩm để phát triển rộng lớn hơn hoạt động kinh doanh bán như hiện nay của công ty . Hiện nay Công ty có hai chi nhánh kinh doanh bán lẻ ở hai miền Bắc và Nam do vậy công ty cần phải phát triển chi nhánh khác nhau như chi nhánh kinh doanh bán lẻ xăng dầu miền Trung . Thị phần của công ty ngoìa ngành hàng không vẫn còn nhỏ bé, nên công ty cần phải có những biện pháp thâm nhập và mửo rộng thị trường như tiến hành liên kết với các tổ chức và cá nhân có đất đai và có điều kiện kinh doanh xăng dầu để mở các cửa hàng kinh doanh . Công ty góp vốn xây dựng , cung cấp xây dựng , cung cấp nguồn hàng kinh doanh , đào tạo , hướng dẫn nghiệp vụ chuyên môn lợi nhuận sẽ được chia theo sự thoả thuận của hai bên Biện pháp 3 : Đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn nhằm hạ thấp chi phí và tăng quyền tự chủ trong kinh doanh: Giá thành và giá bán sản phẩm luôn luôn gắn liền với nhau , hạ giá thành sản phẩm cũng có ý nghĩa là hạ giá bán và ngược lại . Hiện nay , ở cả ba miền công ty xăng dầu chưa có kho cảng đầu nguồn để chứa nguyên liệu bơm từ tầu biển lên . Khi nhiệm vụ được nhập về , công ty phải gưỉ vào các kho cảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( PETROLIMEX). Chi phí phải trả cho Petrolimex về kkhoản thuê cảng là rất tốn kém . Do vậy giá thành nhiên liệu JET.A1 của công ty tương đối cao . Để giảm bớt chi phí này công ty nên đầu tư một số kho cảng đầu nguồn Biện pháp 4 : Xác định hợp lý giá bán dầu JET.A1 Giá bán có ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp . Các doanh nghiệp luôn luôn cố gắng để giữ một mức giá tối ưu cho sản phẩm của mình , đảm bảo bù đắp chi phí và có lợi nhuận , đồng thời được khách hàng chấp nhận . Tuy nhiên , để kích thích tiêu thụ , các doanh nghiệp thuường có các chính sách giá cả rất linh hoạt. Mỗi doanh nghiệp có một chính giá cả riêng , có doanh nghiệp thường áp dụng nhiều mức giá cả khác nhau , cũng có doanh nghiệp thường bán một mức giá cả cố định , hay để cạnh tranh các doanh nghiệp thường có xu hướng giảm giá bán ... Như vậy kết quả kinh doanh phụ thuộc vào chính sách giá cả của từng doanh nghiệp . Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam kinh doanh trong cơ chế thị trường nên cũng không nằm ngoaì quy luật này . Hiện nay , công ty đang áp dụng hai mức giá khác nhau : Giá bán cho các hãng Hàng không nội địa Giá bán cho các hãng Hàng không quốc tế Biện pháp 5 : Hình thành bộ phận Markerting và tổ chức hoạt động Marketing : Trong cơ chế thị trường hiện nay , vai trò của hoạt đọng Marketing vô cùng quan trọng và không thể thiếu được . Hoạt đông Marketing là phương tiện của Công ty giới thiệu về mình , là công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm , hàng hoá . Hiện nay các hoạt đông Marketing của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam còn nghèo nàn , chưa tương xứng với tầm cỡ của một doanh nghiệp có quy mô lớn . Hoạt động Marketing bị lu mờ , phương pháp tổ chức và biên chế lực lượng Marketing chưa phù hợp , để tiến hành các hoạt động Marketing , Công ty cần chú ý các biện pháp tổ chức cũng như cơ cấu bộ máy quản lý . Việc tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty phải dựa trên cơ sở của chức năng , nhiệm vụ và nội dung của Marketing , cũng như điều kiện cụ thể của Công ty Biện pháp 6 : Tăng cường các hoạt động quảng cáo chào hàng Trong cơ chế thị trường , bất kì Công ty , doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành hoạt đọng quảng cáo dưới hình thức này hay hình thức khác để giới thiệu về mình , về sản phẩm để kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Quảng cáo là một hoạt động quan trọng và cần thiết quan trọng cần thiết trong chiến luợc kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào . Trước đây , Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam chưa quan tâm đến hoạt động này do chưa nhìnthấy tầm quan trọng của quảng cáo . Khi nhận được quảng cáo là một đòi hỏi khách quan , Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo và tăng kinh phí cho hoạt động này Hiện nay ,có rất nhiều loại hình quảng cáo khác nhau , mỗi loại hoạt động đều có những ưu điểm , nhược điểm riêng , Do đó , Công ty cần lựa chọn những hình thức quảng cáo phù hợp , đồng thời biết kết hợp các loại quảng cáo để chúng bổ sung cho nhau và nâng cao hiệu quả của quảng cáo . Do đặc điểm của Công ty và đặc điểm của mặt hàng kinh doanh , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam chọn hai hình thức quảng cáo sau : Quảng cáo bằng Panô ngoài trời Quảng cáo trên tạp chí thông tin Hàng không Chương IV: Những biện pháp thu hút khách hàng Để thúc đẩy quá trình bán hàng , Công ty phải tiến hành một loại các hoạt động hỗ trợ như : thông tin quảng cáo , tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia các tổ chức kinh tế Xét về năng lực sản xuất và thực trạng công ty hiện nay thì các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty hoạt động rất kém . Công ty mới chỉ tham gia hội chợ triển lãm . Nếu mở rông thị trường tiêu thụ thì không thể hiện được hoạt động quảng cáo . Công tác quảng cáo của công ty nhằm những mục tiêu cơ bản sau đây Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng với sản phẩm của Công ty Cải thiện được vị trí ( Hình ảnh ) của công ty trên thị trường Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường Công tác thông tin quảng cáo rất đa dạng và phong phú , nhưng nội dung quảng cáo phải trung thực và người quảng cáo phải có trách nhiệm với những gì mình quảng cáo , không được đánh lừa khách hàng và bôi nhọ trực tiếp các doanh nghiệp khác . Khi tổ chức thực hiện công tác thông tin quảng cáo cần phải đánh giá kết quả của quảng cáo . Kết quả quảng cáo phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm , gây ấn tượng tốt đối với khách hàng , chi phí cho quảng cáo phải ở mức tháp nhất , nhưng đạt hiệu quả phải là cao nhất . Chi phí này sẽ được tính trong chi phí tiêu thụ sản phẩm của Công ty . Hiệu quả của quảng cáo là cực tiến hoá tỷ số sau : Chi phí quảng cáo trong thời kì Hiệu quả = ----------------------------------------------------------------------- Doanh thu trong kỳ Thực hiện được các công việc này rồi , bước tiếp theo của công ty là tăng cường chất lượng phục vụ khách hàng . Có hệ thống mạng lưới với phương tiện hiện đại , muốn khai thác mọi tiềm năng và mở rộng thị trường. Công ty cần có biện pháp phù hợp nhằm thu hút khách hàng . Chất lượng phục vụ là một trong những yếu quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty . Chất lượng phục vụ phụ thuộc vào năng lực năng lực của nhân viên bán hàng . Điều này hết sức quan trọng là bởi vì những điều mà chúng ta cần biết như sau Thứ nhất : Nhờ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên nếu nhân viên bán hàng có phong cách giao tiếp thích hợp , hãy độ chân tình có khả năng tăng cường được sự hiểu biết , tin cậy lẫn nhau giữa Công ty và khách hàng . Thứ hai : Nhân viên bán hàng là người trao đổi trực tiếp với khách hàng nên qua đó có thể mỗi bên có thể quan sát thái độ và đặc điểm nhau để điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp Thứ ba : Qua tiếp xúc với khách hàng có thể thu nhập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Đồng thời với việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng công tác thu nhập các thông tin tù phía khách hàng cần được coi trọng . Luôn coi thu hút thêm một khách hàng là một thành công một bước trong công tác phát triển thị trường của mình Kết luận Kinh doanh nói chung và kinh doanh xăng dầu nói riêng trong cơ chế thị trường là vô cùng phức tạp , đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn luôn tự đổi mới , tự vươn lên , nhanh nhậy nắm bắt xu thế thị trường , chớp thời cơ kinh doanh , ra được những quyết định chính xác nhằm thu hút được những mục tiêu mà mình đã đặt ra Hoạt động kinh doanh trong thời gian qua có rất nhiều khó khăn , bởi các lý do khách quan như các cuộc suy thoái , khủng hoảng tài chính ,vv... Tuy nhiên trong bối cảnh hội nhập kinh tế hiện nay .Các doanh nghiệp đều có nhiều cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ nhưng cũng dễ dàng mất thị trường của mình Làm sáng tỏ những vấn đề về đó , em làm bản tiểu luận này , mong muốn sao cho mình có thể nắm được tốt hơn một lượng kiến thức mới nữa và hi vọng nó cũng có thể giúp ích một phần nào đó cho chính bản thân em