Tiểu luận Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên

ời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc. Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tieeu khác; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới ra tạo được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mưói thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thứ hai: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá, với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp. Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kỳ doanh nghiệp nào. Muốn vậy, đối với doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng. Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác. Thứ tư: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển thông tin. Bán hàng là phải phục vụ người mua của người bán. Trong quá trình bán hàng, người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu được nhiều thông tin nhất. Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, với các đối tượng khách hàng khác nhau. 1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo đảm bảo việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền kinh tế quốc dân nhằm thoả mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn, về số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp nhất. Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm được nhu cầu khách hàng để tổ chức mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai góc độ. - Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc dân. - Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng + Thoả mãn tới mức tốt nhất nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu trong xã hội và qua đó thu được lơị nhuận. + Phải bán được hàng hoá, giữa được uy tín với khách hàng và giữ được khách hàng. + Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của Nhà nước và phải tuân thủ theo pháp luật. Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt được các yêuc ầu sau: Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất là mục đích, không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật tư hàng hoá kiếm lời. - Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trường bán hàng. - Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phân cấp cụ thể để thông qua thường xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng. 1.3. Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 1.3.1. Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động của doanh nghiệp thương maị Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất. Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau: Theo quan điểm cổ điển thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá . có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: người mua, người bán, hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ theo quan điểm này thì thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm nó vừa là vô hình vừa hữu hình. Có nhà kinh tế lại quan niệm. " thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá" hoặc đơn giản hơn: " thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ". Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường nhưng ta không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ. Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị trường phải hiều thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiênc ứu thị trường, các khách hàng và hình vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu qủa cao nhất. Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường, đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh. Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau. Hiện nay, trong kinh doanh người ta dựavào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường. - Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường tự liệu sản xuất, thị trường lao động thị trường chất xám. - Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế. - Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. - Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp - Theo mức động quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường không tổ chức. - Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng điểm. - Theo tính chất của các sản phẩm khác nhauk mà chia một thị trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ sung. - Theo mức động chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có: thị trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm. - Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào.... Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiện cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hướng vận động của thị trường. Các yêu tố cấu thành nên thị trường đó là cung - cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân lực thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường. Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc đánh giá chích xác đúng khả năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những vũ khí nằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không "bán" cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay đổi - chính những công ty " cổ phần" thiếu linh hoạt sẽ là người kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị trường của họ bị xói mòn. 1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi ( thương mại): mua, bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bở vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức Marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng). Người tiêu dùng Khách hàng Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Người bán lẻ Nhà sản xuất Vận hành kênh phân phối được xem xét như sau: Người tiêu dùng Người bán lẻ Nhà bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà sản xuất Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng hoá bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội lớn. Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp. Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng ( kênh trực tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau: + Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn. Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này,thông thường các loại hình của hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng. + Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các mặt hàng tưới sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơnv ị sản xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm bảo nhận thức chức năng trung gian bán buôn. Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng thương mại buôn bán và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý. Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu dùng ( còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối bổ biến nhất trong phân phối hàng công nghệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này (thuốc là, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn) đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với ngân hàng cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường tổng thể. Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán buôn hàng hoá. Kiểm kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt yêu cầu phân công xã hội về lao độngcả giữa sản xuất lưu thông trong nội bộ lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và mọi điêm phân bố dân cư. Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thương mại, chắp nối các giao dịch thương mại trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thương lượng thương mại, kích thích sự mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối. Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điêù hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hoá này cũng phải được coi là bán hàng thông thường. *Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác nhau tổ chức cơ cấu thị trường. vấn đề con người, quan hệ giữa người mua và người bán... Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì được số lượng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương mạicần quan tâm. Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng hàng bán giảm đi trông thấy - điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầutiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp... thì tất yếu là số lượng bán của doanh nghiệp sẽ giảm . Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàgn kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình. Trong trường hợp có sử dụng thay đổi của hoạt động bánhàng có chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. đó là những ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến các doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự chuyển biến của thị trường theo chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp, một sự thay đổi về mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu của doanh nghiệp trên thị trường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, nguồn hàng phải ổn định, chất lượng, bảo đảm giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thị trường. 1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không bị tồn đọng ( không kể các loại hàng hoá chất lượng kém) phải định vị mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm được điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trương mà một trong những bước tiến quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng. Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay. Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng cáo. Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ là loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết được quảng cáo. Ta có thể tạo sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượngthông tin cho quảng cáo. Sự tác động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của người nhận tin. Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phương tiện quảng cáo thường đượcdùng là: Báo trí, đài truyền thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng. Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là: - Chiều hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua. Để chiều hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàgn giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng. - Chiều khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều người mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiều khách hàng thông qua các nhân viên chào hàng . Chiêu khách cần thông qua các quà tặng biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng. - Tìm hiểu rõ luật pháp: Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi khong có một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật đẻ kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh. - Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Hoạt động này được phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng. Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu được đối với hoạt động bán hàng và nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được một cách thuận tiện và hiệu quả. 1.3.4. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.3.4.1. Tổ chức khoá học với công tác của người bán hàng Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng có thể thực hiện quá trình bán. Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng và cho việc bảo quản hàng hoá. Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - Diện tích doanh nghiệp - Thiết bị dụng cụ và hàng hoá. a. Chuẩn bị địa điểm Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và hàng hoá có sức hấp dẫn. - Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi trường - Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện: + Một là tìm nơi sầm uất: các thương gia đều coi nơi buôn bán sầm uất là "mảnh đất vàng" và không tiếc tiền để mua một ô vuông ở nơi đó. Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức mua lớn. + Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để lực chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như phương châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh. b. Sức hấp dẫn của cửa hàng Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng được coi như quầy hàng được coi là một thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả. Theo thiết kế: Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật. Cùng một địa điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách. Nguyên tắc chung là: " dễ dàng vững chắc kinh tế và đẹp". Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung và ngoại hình, kích thước, đường nét, và màu sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình. Tên cửa hàng và biển để cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo, cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tượng để khách hàng dễ dàng phân biệt tính chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa hàng và thu hút khách hàng. Nhưng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phụcvụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo đến cửa hàng. c. Sức hấp dẫn của cửa hàng Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý là: Để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá,. - Cách thức trình bày hàng hoá. Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng bày hàng háo trong quầy và trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắn làm cho khách hàgn có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt. - Mục đích trưng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để người bán hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng. * Phương pháp trưng bày hàng hoá + Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc về cảm tính để dụng những thủ pháp nghệ thuật Khác nhau để thực hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp như: Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cần bằng, tập thể, hoạ tiết... Chúng ta có thể căn cứ hàng hoá kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh. + Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng một chỗ dcó thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hoá trước rôì trung bày theo mẫu mã. Quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng hàng hoá trước rồi trưng này theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu hàng hoá trước rồi trưng này theo màu sắc, mục đích sử dụng. + Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình thể. * Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá. Hàng hoá trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hoá được chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khachs hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng. Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn... Cần có các phương áp dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ cố định, lượng và bổ xung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ xung hàng hoá cho noi công tác. Thường giới hạn để bổ xung hàng hoá là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuối dưới mức dự trữ thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định sốlượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách hàng là "không có hàng" thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và như vậy sẽ mất khách. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau: - Kiểm tra đều định kỳ - Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm. - Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau. Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần phải cos bảng kê dự trữ * Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trung bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa nâng cao được năng suất lao động 1.3.4.2. Những yêu cầu đối với người bán hàng Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh ( bán hàng). ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu..... mà còn để ý tới người bán hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện cảm. * Những yâu cầu cơ bản đối với người bán hanàg: a. Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệp b. Phải có tính kiên trì c. Phải có tính trung thực với khách hàng d. Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ e. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt. g. Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt động xã hội. 1.3.4.3. Quy trình bán hàng Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm, hình thành nhu cầu của khách hàng. Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán shàng cần trọn cơ sở, lợi dụng những lợi thế và địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của người bán hàng.... mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lượng phục vụ khách hàng. 1.4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay 4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều hướng tích cực. Theo tinh thần, nghị quyết đại hội Đảng toàn quốc lần tứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nước ta đang chuyển dần từ nền kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước xã hội chủ nghĩa. Sự chuyển đổi cơ chế quản l;ý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi trường và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ như, các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nước về cơ bản đã bị xoá bỏ, các doanh nghiệp phahỉ tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chuyên môn hoá theo ngành hàng vẫn được nhấn mạnh những nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh doanh ddã được áp dụng và ngày càng phổ biến. Các doanh nghiệp được phép tự tìm kiếm và mở rộng thị trường ra nước ngoài, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn,.... Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nước ta phải được phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng như trong từng đơn vị sản xuất kinh doanh. Mục đích này đòi hỏi nền kinh tế phải phát triển để tạ ra mức thu nhập bình quân trên đầu người trong xã hội cao và tăng khả năng đáp ứng cho mọi nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân trong xã hội. Để đạt được điều này, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm saođể thu được lợi nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Song mục tiêu tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong từng thời kỳ. Như vậy để ngành thương mại phát huy thế mạnh trong tình hình mới. Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại trở thành tính tất yếu khách quan. Chương II Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên 2.1. Hoàn cảnh ra đời và xu hướng phát triển, qui mô và địa điểm của siêu thị Kim Liên. Tại địa chỉ số 9 - Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội là một toà nhà 7 tầng. Trên tầng II trước kia là Công ty dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu (TECHSTMEX). Từ khi thành lập có tên Công ty dịch vụ cung ứng vật tư thuộc chuyên gia, sau đó chịu sự quản lý trực tiếp của văn phòng Chính phủ. Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty lúc này là nhập khẩu hàng hoá, vật tư về phân phối cho các khách sạn. Đến nă 1994, Công ty trực thuộc phòng thương mại và công nghệ Việt Nam. Hoạt động kinh doanh chủ yếu ở giai đoạn này là xuất nhập khẩu hàng hoá và xuất khẩu lao động. Đến đầu năm 1999, Công ty quyết định kinh doanh loại hình siêu thị. Siêu thị Kim Liên bắt đầu hoạt động từ đầu năm 1999. Từ những ngày đầu mới thành lập, siêu thị Kim Liên được hoạt động với bộ máy của phòng xuất nhập khẩu 3. Nhưng do có sự đan xen giữa xuất nhập khẩu và kinh doanh siêu thị, nên kết quả mang lại không cao. Đến giữa năm 1999, một bộ phận quản lý chính thức được thành lập, ngày càng củng cố và vững mạnh với đội ngũ cán bộ công nhân viên có nghiệp vụ, có kinh nghiệm và nhiệt tình với công việc. Do đó siêu thị Kim Liên ngày càng củng cố và phát triển, đáp ứng được yêu cầu của thị trường, đời sống dân trí và nhất là mang lại doanh lợi lớn cho Công ty. Siêu thị Kim Liên có diện tích 1000m2, vốn đầu tư là 7 tỷ đồng. Nhóm hàng kinh doanh chính của siêu thị là: thực phẩm công nghệ, hoá mỹ phẩm, đồ mỹ nghệ, hàng may mặc.... 2.2. Thực trạng công tác bán hàng của siêu thị. 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường trong siêu thị. Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở để đưa ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, qui cách, kích thước, mẫu mã, chất lượng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. ở siêu thị Kim Liên hiện nay có 8 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Đối với siêu thị thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều được khai thác. Tất cả các mặt hàng được lấy về dựa trên khả nanưg tiêu thụ thực tế của siêu thị. Đối với những mặt hàng thường xuyên được tiêu thụ thì số lượng hàng nhập căn cứ trên cơ sở lượng hàng tồn thực tế của siêu thị. Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp trực tiếp của nhân viên bán hàng và ban giám đốc để quyết định mở rộng mặt hàng. Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó: bước đầu tổ chức bán thử, nếu có khả năng tiêu thụ được siêu thị mới chính thức đặt mua. 2.2.2. Quy trình mua và quản lý hàng hoá. Công tác mua hàng của siêu thị cũng do 8 nhân viên tiếp thị của siêu thị đảm nhận. Những mặt hàng được mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông qua ban giám đốc. Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng. Đối với những mặt hàng được nhập thường xuyên thì nhà cung cấp có thể vận chuyển đến tận kho của siêu thị theo đúng hợp đồng dài hạn đã được ký kết còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển. Đối với công tác tiếp nhận thì thực hiện theo nguyên tắc: - Đối với tất cả các loại hàng hoá được nhập về siêu thị đều phải có phiếu nhập. Khi đưa ra bán phải có phiếu xuất và thẻ quầy hàng để theo dõi chặt chẽ khâu mua bán, tìm loại hàng - mã hàng - mầu sắc. - Hàng nhận bán ký gửi phải có hợp đồng thoả thuận. Định giá: giá bán được ấn định trước tiên thao khảo giá bán của các nhà cung cấp, sauđó thăm dò trên thị trường, lấy ý kiến nhân viên cùng những người có kinh nghiệm mua sắm trên cơ sở bảo đảm chênh lệch giá chung. Hiện nay giá hàng hoá bán trong siêu thị giá cả vẫn cao so với các hàng hoá cùng chất lượng bán trên thị trường. Mức chênh lệch giá phải phổ biến là 5-8%, thậm chí có loại chênh lệch giá đến 25%. Một tỷ lệ mà người tiêu dùng bình thường khó chấp nhận được. * Đặc điểm qui trình bán hàng của siêu thị. + Tiếp khách: khách hàng để đồ ở ngoài, sau đó đi vào siêu thị. Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, cư xử lịch thiệp chào đón khách sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. + Giúp khách hàng chọn và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách hàng. + Báo gói, tính tiền: Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền, thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng ni lon hàng hoá cẩn thận. + Giao hàng: kết thúc một lần bán. 2.2.3. Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng. Việc xác định được nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đến việc xác định giá bán của siêu thị. Nếu như việc khai thác các nguồn hàng càng gần giá gốc bao nhiêu thì siêu thị sẽ càng có lợi thế cạnh tranh bấy nhiêu. Thực tế ở siêu thị hiện nay có 8 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác này là chính. Sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị sẽ đặt mua và chuyển về kho của siêu thị. Tuỳ theo từng mặt hàng, số lượng hàng mà nhà cung cấp đòi thanh toán ngày sau 10 ngày, 1 tháng hoặc trả chậm theo đúng hợp đồng đã thoả thuận. Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của siêu thị mà nhà cung cấp sẽ thay đổi giá nhập hợp lý. Nếu số lượng hàng tồn của siêu thị mà lớn nhà cung cấp sẽ giảm giá số lô hàng tồn đó. Còn đối với loại hàng hoá mà siêu thị đã mua về mà không bán được thì buộc hàng phải hạ giá. Siêu thị hiện nay có khoảng gần 300 nhà cung cấp, các nhà cung cấp chia ra thành nhà phân phối và nhà sản xuất, nguồn hàng vẫn chủ yếu nhập từ những nhà phân phối. Đối với việc thanh toán tiền hàng hiện nay siêu thị có tới 50% các mặt hàng ở siêu thị được trả chậm sau 1 tháng, 20% các mặt hàng phải thanh toán ngay. Còn lại là các mặt hàng do đại lý ký gửi hàng hoá. 2.2.4. Bán hàng - bố trí gian hàng. Siêu thị Kim Liên được chia thành 4 quầy chính. - Quầy thực phẩm: bao gồm chủ yếu các mặt hàng: gia vị, rượu các loại, thuốc lá, nước giải khát, nước chấm, bánh kẹo và các đồ hộp, chè các loại, nước trái cây, sữa... - Quầy gia dụng: bao gồm chủ yếu là các đồ dùng gia đình các dụng cụ nấu ăn (soong, nồi, chảo, bát v.v...) các loại ấm, chén, tách, ly... - Quầy tổng hợp: bao gồm các loại hàng may mặc do các nhà may, cơ sở may mặc trong nước sản xuất như quần áo, giầy dép, văn phòng phẩm và hàng phục vụ trẻ em. - Quầy mỹ phẩm: chủ yếu là các loại dầu gội và sản phẩm làm đẹp cao cấp khác. Các mặt hàng được sắp xếp gọn gàng vào các giá hàng, giá hàng gồm 4 tầng, mỗi tầng thường được bày đặt các loại hàng hoá phù hợp các hàng hoá có trọng lượng lớn thường được đặt giá dưới, nhẹ trên. Tuy nhiên với diện tích (1000m2) tương đối nhỏ hẹp, vì vậy lối đi bị thu hẹp. Tạo cảm giác chặt hẹp. Do mặt bằng hẹp nên bán được ít hàng và mỗi mặt hàng thì bày được ít sản phẩm, siêu thị không có khu với chơi, giải trí như một số siêu thị khác. 2.2.5. Hình thức quảng cáo và khuyếch trương. - Quảng cáo. Quảng cáo là một phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh và bán hàng, quảng cáo có tác dụng rất lớn. Đối với hình thức kinh doanh siêu thị hiện nay hầu hết các mặt hàng được bày bán đã được nhà sản xuất quảng cáo trực tiếp thông qua ti vi, đài báo. Bởi vậy quảng cáo ở các siêu thị hiện nay mang tính chất gián tiếp, chỉ có duy nhất siêu thị điện tử 5 tầng ở Hàng Bài là có chương trình quảng cáo trực tiếp trên các phương tiện truyền thông. Siêu thị Kim Liên chỉ quảng cao tại cửa hàng, chỉ treo biển, áp phích ở ngoài trước cửa vào, cân đối với các mặt hàng của các hàng thì quảng cáo tại quầy hàng. - Xúc tiến bán hàng. Để tăng cường tiêu thụ hàng hoá siêu thị cũng đã áp dụng một số phương pháp khuyến mại như giảm giá, khuyến khích mua hàng khi khách hàng mua hàng tới một giá trị lớn thì sẽ được thưởng một món quà. Khuyến mại là một thực tế đang diễn ra tại siêu thị hiện nay, có đợt chương trình kéo dài đến 2-3 tháng cơ cấu giải thưởng thường có giá trị lớn như xe máy, vi tính... Đi cùng với nó có các chương trình nhỏ kéo dài 1 tháng hoặc 10 ngày trúng thưởng với dụng cụ giaddình, hàng kim khí, điện máy và vào mỗi tuần siêu thị có đợt giảm giá luôn phiên cho vài chục mặt hàng. Dịp lễ cùng với đợt giảm giá, có chương trình tặng quà trong ngày hoặc trong 3 ngày. Rồi các công ty phân phối hoặc sản xuất lại có chương trình xổ số tặng quà riêng cho khách hàng. Chính các hình thức khuyến mại liên tục này đã góp phần kéo khách đến siêu thị nhiều hơn. 2.3.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị. Siêu thị Kim Liên được thành lập và chính thức khai trương năm 1999 tại số 6 - Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội. Với diện tích 1000 m2. Tuy còn rất nhiều điểm yếu nhưng siêu thị cũng đã thu hút được một lượng khách hàng khá ổn định. Những ngày mua đông thì khách hàng đến siêu thị nhiều hơn và đặc biệt vào những ngày nghỉ, ngày lễ, ngày tết. Điều đó góp phần tạo ra tăng doanh số bán, mặt khác do tính chất của các mặt hàng được tiêu thụ theo mùa, mùa đông thì khách hàng thường mua quần áo ấm, đắt tiền hơn mùa hè. Đặc biệt là vào những tháng cuối năm và sau tết doanh thu thường cao hơn những tháng khác. Doanh thu trung bình của siêu thị Kim Liên vào khoảng 45-55 triệu VNĐ/ngày, vào những ngày lễ, ngày tết thì doanh thu voà khoảng 150-200 triệu VNĐ/ngày. Qua thống kê về tình hình tiêu thụ và doanh thu các tháng từ 4/1999 đến 4/2000 ta có bảng biểudoanh thu như sau: Tháng Doanh thu Các mặt hàng tiêu thụ 4/1999 1.870.000 Thực phẩm, đồ gia dụng 5 1.750.000 Thực phẩm, đồ gia dụng 6 1.370.000 Thực phẩm, đồ gia dụng 7 1.300.000 Đồ gia dụng, quần áo mùa hè 8 1.000.000 Đồ gia dụng, quần áo mùa hè 9 1.430.000 Thực phẩm, mỹ phẩm 10 1.090.000 Thực phẩm, mỹ phẩm 11 1.575.000 Quần áo mùa đông 12 1.700.000 Quà tặng, mỹ phẩm, đồ gia dụng 1/2000 1.800.000 Quà tặng, mỹ phẩm, đồ gia dụng 2 20.560.000 Thực phẩm 3 1.700.000 Đồ gia dụng 4 1.908.000 Quà tặng, mỹ phẩm, quần áo Số liệu của phòng kế toán siêu thị. 2.3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên. Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh của siêu thị Kim Liên có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh hiện nay gặp nhiều khó khăn, nhất là trong tình hình kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt vì vậy việc đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở nên rất cần thiết. Tuy nhiên, những giải pháp đưa ra này rất hạn chế do em chưa có điều kiện, thời gian tìm hiểu sâu về siêu thị Kim Liên. 2.3.1. Biện pháp về mặt thị trường. 3.3.1.1. Củng cố thị trường truyền thống. Để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh, siêu thị cần giữ vững được thị trường truyền thống, thị trường truyền thống của siêu thị hiện nay gồm một lượng lớn khách hàng của siêu thị cũng chính là khách hàng của khách sạn Kim Liên, chủ yếu là các cán bộ nhân viên chức các tỉnh về Hà Nội họp. Một số lượng khách hàng nước ngoài và người dân của quận Đống đa Hai Bà Trương. Để củng cố thị trường truyền thống siêu thị cần phát huy sức mạnh của mình, luôn bình ổn giá và tích cực khuyến mại. 2.3.1.2. Phát triển thị trường mới. Trong thực tế thị trường của siêu thị còn hạn hẹp, vì bị quá nhiều đối thủ lớn như siêu thị ASIA, SEYOU, STABOW nằm kề ngay bên cạnh. Nhưng trong tương lai siêu thị cạnh tranh bằng hình thức quản lý bán hiện đại, thuận lợi cho người mua, gây hứng thú cho người mua. Đó là chiến lược nhằm phát triển thị trường mới. 2.3.2. Biện pháp về tổ chức hoạt động bán hàng. 2.3.2.1. Khai thác nguồn hàng. Đối với bất kỳ siêu thị nào thì nguồn hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là yếu tố quyết định đầu vào của doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố đầu ra và đảm bảo tính liên tục, không bị gián đoạn của hoạt động kinh doanh. Hiện nay siêu thị Kim Liên có gần 300 nhà cung cấp. Nhưng vấn đề cạnh tranh về giá vẫn là điểm yếu của siêu thị. Vì vậy cần bằng nhiều con đường tăng cường quan hệ, nhập những nguồn hàng cho chất lượng đảm bảo và giá thành thấp. Cần tăng tỷ phần hàng nhập từ nhà sản xuất. 2.3.2.2. Bán hàng - bố trí hàng hoá hợp lý nhằm lôi kéo khách hàng. Khách hàng đến với siêu thị vì ở đây họ tìm thấy tất cả thú vui, đặc biệt đi siêu thị được ngắm nhìn hàng trăm, ngàn mặt hàng khác nhau, được cầm trong tay ngắm nghía, ướm thử các món hàng được lựa chọn thoải mái trước khi quyuết định mua một mặt hàng nào đó. Hình thức trưng bày hàng hoá đẹp mắt và có khoa học có thể tự quảng cáo và có thể lôi kéo người mua nhằm tăng doanh số của cửa hàng. Thông thường thời gian lưu khách hàng trong cửa hàng lâu bao nhiêu thì khả năng bán được hàng càng nhiều bấy nhiêu. Song nều bày các nguồn hàng theo một " trận đồ bát quái" thì sẽ gây tâm lý khó chịu cho khách hàng, một khi họ chỉ chủ định mua mộtvài thứ mà phải lượn hết các quầy hàng mới tìm được lối ra. Vậy phải bày hàng ra sau để đạt được cả hai mục tiêu. Lưu khách lâu và không tạo tâm lý khó chịu cho những người đang vội vàng. Một cách giải quyết mà siêu thị nên áp dụng là dựng chướng ngại vật " dễ chịu" ở ngay đường đi nhằm giảm tốc độ hành quân của khách hàng. Đa số khách hàng đều thích mua hàng rẻ, hạ giá, vì vậy chắc chắn hầu như chẳng ai khó chịu khi vướng phải những " chướng ngại vật" cho bày hàng hạ giá. Và thế là những "sợi" đựng hàng hạ giá được dựng ngay thành cột trên đường đi. Người đi bộ xách giỏ hàng đẩy xe buộc phải " giảm tốc" và bỏ ra ít nhất là vài giây để ngắm nghía những cột này. Đối với siêu thị hiện nay đặt những sọt hàng hạ giá tạiacầu đầu quầy hoặc các địa điểm hợp lý mà khách hàng buộc phải đi qua. Trình bày hàng hạ giá không là đơn giản. Thông thường người ta không viết hoặc in ngay ngắn đẹp đẽ chữ " hàng hạ giá" mà viết rất ngoáy bằng phấn hoặc bút có màu sắc sặc sỡ trên một tấm bảng. Vì viết ngoáy lại trên một cái bảng rất thô sơ sẽ tạo ra một tâm lý cho khách hàng là loại hàng này vừa hạ giá một cách vội vã, không mua ngay sẽ hết. Viết bằng màu sắc sặc sỡ, đặc biệt là bằng loại màu phản quang sẽ làm cho khách hàng chú ý ngay từ lúc họ còn ở xa. Cách bày hàng trong sọt hạ giá cũng cần chú ý. Người ta không để ngay ngắn hàng hoá mà vứt lộn xộn, quần áo thì tháo tung ra. Cách bày hàng như vậy không gây cho khách hàng một cảm giác là " sọt" này đã được nhiều người lục lọi lung tung và chắc chắn rằng trong sọt đó sẽ có nhiều đồ thú vị. Như vậy những chướng ngại vật bằng bày hàng hạ giá sẽ không làm cho khách hàng khó chịu khi họ giảm tốc độ hành quân mà trái lại, còn tạo những hứng thú trong buổi mua hàng. Bí trí bày hàng trong siêu thị là một nghệ thuật được xây dựng trên nhiều môn khoa học, bở vậy cần thiết phải phát huy thế mạnh của nó. Mảnh đất màu mỡ này còn lôi kéo nhiều thương gia vào cuộc đọ sức, cạnh tranh thông thường như cạnh tranh bằng giá, bằng quảng cáo, các siêu thị còn có một công cụ cạnh tranh rất mạnh là trình bày sản phẩm trong cửa hàng. 2.3.2.3. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Siêu thị cần sớm tăng cường công tác quảng cáo và phải biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay người ta thường nói với nhau rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thương mại từ khi còn giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp, họ đã chú trọng tới việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng các cho chính bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữa hiệu quả của quảng cáo siêu thị phải tổ chức lại hoạt động này. Không nên chỉ quảng cáo qua báo chí mà cần qua ti vi và đặc biệt là quan radio, đó là phương tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng trên phạm vi rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy nhiên nếu ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiêụ quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữa vai trò chủ đạo. Còn những mặt hàng nhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại siêu thị. Hơn những mặt hàng nhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại siêu thị. Hơn nữa các sản phẩm bày bản trong siêu thị là sản phẩm được quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó được các hãng sản phẩm quảng cáo trực tiếp trên ti vi, đài báo. 2.3.2.4. Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên bán hàng. Trong một đơn vị kinh doanh, người ta hay chú ý đến người quản lý người giám đốc vì đây là người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trường, hoà nhập vào không khí kinh doanh hay đưa đơn vị đi lên. Nhưng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tưởng chừng như đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tưởng như ai cũng làm được. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã đặc quyền. Nhưng trong cơ chế thị trường vấn đề này không và không được phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất là trong cử hàng quốc doanh hay tư nhân và đặc biệt là các siêu thị. Bở vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách hàng. Đã coi khách hàng là thượng đếmà không chiều khách thì sẽ mất khách dẫn đến không bán được hàng và cái bất lợi trước mắt là không bán được hàng thì không có lợi nhuận, doanh nghiệp hoạt động được vì không có vốn quay vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Bởi vậy mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng. Thực hiện tốt quy trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và trách nhiệm đối với công việc. Đã là siêu thị thì phải đòi hỏi những nhân viên cần được tuyển chọn theo những tiêu chuẩn nhất định. Ví dụ như: về ngoại hình, ngoại ngữ và đặc biệt là hiểu rõ về công dụng tính năng sử dụng hàng hoá. Phải có trình độ chuyên môn và tác phong thương mại. Thực tế ở siêu thị các nhân viên chưa đạt được như vậy tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá và chưa hiểu biết đầy đủ các công dụng về hàng hoá và đặc biệt là tác phong thương mại - Các nhân viên bán hàng cần phải hoà đồng về môi trường của hàng. - Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hoá và công dụng của nó. - Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả. - Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình Đó là một số giải pháp còn rất hạn chế nhưng em xin phép được kiến nghị trong bản đề án môn học này. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường đời sống của nhân dân thành thị được kinh doanh siêu thị đã trở thành một ngành kinh doanh mới đầy triển vọng. Vì vậy mà Hà Nội đã mọc lên rất nhiều siêu thị, cả Hà Nội hiện nay đã có tư 37 siêu thị. Với sự phát triển nhanh tróng này thì thị trường siêu thị đã gần như vũ bão. Bởi vậy mỗi siêu thị phải tìm con đường đi riêng cho mình. Siêu Kim Liên với những hạn chế như diện tích nhỏ, lại nằm trên tầng hai và nằm gần 3 siêu thị lớn của Thành phố. Vì vậy Siêu thị phải rất chú trọng đến hoạt động bán hàng của mình để mang vị thế cạnh tranh. Bản đề án do điều kiện thực tế, do hạn hẹp về thời gian, trình độ. Nếu bài viết chỉ đề cập nhiều trên cơ sở lý thuyết và chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong được sự chỉ bảo, chăm trước và đánh giá của thầy. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và chỉ bảo của Thầy hướng dẫn Vũ Minh Đức ! Mục lục