Tiểu luận Phân tích, đánh giá chiến lược bán hàng của tập đoàn Tân Hiệp Phát

năng, trả lương thưởng theo nhóm, trả lương thưởng cổ phần với giá hạ… - Gián tiếp + Phúc lợi: hay còn gọi là lương bổng đãi ngộ gián tiếp về mặt tài chính bao gồm hai phần chính: Ÿ Phúc lợi quy định theo luật pháp: Có nhiều quy định về phúc lợi khác nhau nhưng đều có đặc điểm chung là bảo đảm quyền lợi cho người lao động giúp họ yên tâm công tác. Ÿ Phúc lợi tự nguyện (phúc lợi của doanh nghiệp): Bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế, tiền hưu trí, lương khi nghỉ phép, nghỉ lễ thường được tính theo quy định của chính phủ và theo mức lương của người lao động. Nghỉ ăn trưa do doanh nghiệp đài thọ, trợ cấp của doanh nghiệp cho các nhân viên đông con hoặc có hoàn cảnh khó khăn quà tặng của doanh nghiệp thường được tính đồng hạng. F Trả công bằng phi tài chính - Bản thân công việc: + Giao cho nhân viên nhiệm vụ thích thú + Tạo cảm giác được cấp trên biết đến + Giao các nhiệm vụ chủ chốt cho nhân viên. + Cảm giác hoàn thành công tác: khi nhân viên hoàn thành hãy động viên, khen thưởng, thừa nhận các thành quả. + Cơ hội thăng tiến: hãy thăng chức cho nhân viên nếu thấy nhân viên đó đủ năng lực, trách nhiệm, hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao. + Trách nhiệm + Phấn đấu: khi không hoàn thành nhiệm vụ cấp trên cũng không nên quy tội, trách móc mà thay vào đó hãy động viên, khích lệ tạo cho nhân viên cảm giác hoàn thành công việc để tử đó cố gắng phấn đấu hơn nữa trong những nhiệm vụ sau và gợi ý cách vượt qua khó khăn. + Chia sẻ tinh thần và khả năng. - Môi trường làm việc: + Chính sách hợp lí + Kiểm tra khéo léo + Đồng nghiệp hợp tính: tạo sự đoàn kết trong nội bộ công ty bền vững, tránh sự mâu thuẫn, xung đột làm mất đoàn kết nội bộ. + Điều kiện làm việc thoải mái: tạo cho nhân viên môi trường làm việc sạch sẽ, thoáng mát, thoải mái, cơ sở vật chất đầy đủ. + Làm việc ở nhà truyền qua: tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc ở bất cứ đâu, bất cứ nơi nào mà kết quả công việc vẫn đạt hiệu quả cao. + Chia sẻ công việc: chia sẻ công việc đều cho từng nhân viên và hỏi ý kiến trước khi được giao. + Lựa chọn loại phúc lợi + Giờ uyển chuyển: chế độ giờ làm, giờ thay ca hợp lí. + Tuần lễ làm việc dồn lại + Biểu tượng địa vị phù hợp: tùy năng lực, trình độ, chuyên ngành về lĩnh vực nào thì sắp xếp vào vị trí phù hợp. 1.4.4. Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng Đánh giá sự thực hiện hay đánh giá thành tích công tác là chìa khoá giúp cho công ty có cơ sở để hoạch định, tuyển mộ, tuyển chọn, phát triển tài nguyên nhân sự cũng như đền bù đãi ngộ. Quản trị tài nguyên nhân sự có thành công hay không phần lớn là do công ty biết đánh gía đúng mức thành tích công tác của nhân viên hay không. Đánh giá sự thực hiện là một hệ thống chính thức xét duyệt đánh giá sự hoàn thành công tác của một cá nhân theo định kỳ. Để đánh giá sự thực hiện, nhà quản lý cần nắm vững tiến trình đánh giá, phải hiểu được mục tiêu, phương pháp đánh gía đồng thời phải hết sức thận trọng trong quá trình đánh giá nhân viên. - Mục tiêu của đánh giá sự thực hiện nhằm cung cấp thông tin phản hồi cho nhân lực giúp họ cải thiện và nâng cao hiệu quả công việc. Mặt khác thông tin đánh giá sự thực hiện là những nguyên liệu cần thiết cho các quá trình quản lý nguồn nhân lực. - Việc áp dụng phương pháp đánh giá thực hiện công việc của nhân viên là tuỳ thuộc vào mục tiêu của đánh giá. Có nhiều phương pháp đánh giá: + Phương pháp thang điểm: Nhân viên được cho điểm từ mức xuất sắc cho đến kém theo mỗi yếu tố được lựa chọn để đánh giá. + Phương pháp ghi chép các sự việc quan trọng: Ghi các vụ việc quan trọng (xấu nhất hay tốt nhất) của nhân viên để làm căn cứ cho việc đánh giá. + Phương pháp văn bản tường thuật: đánh giá thông qua bài tường thuật, người đánh giá miêu tả ngắn gọn sự hoàn thành công việc của cấp dưới + Phương pháp đánh giá theo tiêu chuẩn công việc: So sánh sự hoàn thành công việc của mỗi nhân viên so với tiêu chuẩn đề ra. + Phương pháp xếp hạng: Người đánh giá sẽ sắp xếp thứ tự của mỗi nhân viên theo mỗi tiêu chuẩn đánh giá. + Phương pháp đánh giá theo mục tiêu: Đây là phương pháp có hiệu quả, nó chuyển đánh giá truyền thống theo các đặc tính, đức tính của nhân viên sang đánh giá sự hoàn thành công việc. Xác định các mục tiêu đánh giá thực hiện công việc Thiết lập kỳ vọng công việc Kiểm tra sự thực hiện công việc Đánh giá sự thực hiện Thảo luận việc đánh giá với nhân viên Quá trình đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên bán hàng 1.5. Phương pháp Tổ chức lại hoạt động bán hàng 1.5.1. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực - Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là một loại hoạt động có tổ chức, được điều khiển trong một thời gian xác định và nhằm đem đến sự thay đổi nhân cách. Có ba loại hoạt động khác nhau theo định nghĩa này: đào tạo, phát triển và giáo dục liên quan đến công việc, cá nhân, con người và tổ chức. + Đào tạo: Là quá trình học tập làm cho người lao động có thể thực hiện được chức năng, nhiệm vụ có hiệu quả hơn trong công tác của họ. + Giáo dục: Là quá trình học tập để chuẩn bị con người cho tương lai, có thể cho người đó chuyển tới công việc mới trong một thời gian thích hợp. + Phát triển: Là quá trình học tập nhằm mở ra cho cá nhân những công việc mới dựa trên những định hướng tương lai của tổ chức. Ba bộ phận hợp thành của đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là cần thiết cho sự thành công của tổ chức và sự phát triển tiềm năng của con người. - Sử dụng tối đa nguồn nhân lực là mục đích chính của phát triển của nguồn nhân lực. Đào tạo người lao động để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng, nhiệm vụ một cách tự giác và tốt hơn và có những am hiểu về công việc của họ, phát triển những kỹ năng và những hiểu biết nhất định trong quản lý để có thể đảm bảo một sự hiệp tác đầy đủ từ mỗi bộ phận khác nhau và các cấp dưới của họ. Mục tiêu cuối cùng của phát triển nguồn nhân lực là đạt được hiệu quả cao nhất về tổ chức. Có rất nhiều phương pháp đào tạo và phát triển, tên gọi mỗi phương pháp có thể khác nhau nhưng cách đào tạo và nội dung đào tạo tương đối giống nhau. Có thể lựa chọn đào tạo gắn với thực hành (đào tạo tại chỗ) hoặc đào tạo không gắn với thực hành. 1.5.2. Tổ chức lại hệ thống quản lý nguồn nhân lực (lực lượng bán hàng) Hệ thống quản lý nguồn nhân lực có xu hướng thay đổi khi các tổ chức mở rộng quy mô và trở nên phức tạp hơn. Bất cứ cấp quản lý nào cũng có nhân viên dưới quyền và vì thế từ cấp quản lý cao nhất cho đến cấp thấp nhất cũng đều phải quản lý nguồn nhân lực. + Với các tổ chức có quy mô nhỏ: hệ thống quản lý nguồn nhân lực hiếm khi có bộ phận chuyên môn hoá quản lý nguồn nhân lực. Người quản lý tổ chức (ví dụ tổ chức là một doanh nghiệp ) sẽ sắp xếp toàn bộ công việc từ sản xuất, bán hàng, tài chính cho đến tuyển chọn nhân lực. + Với các tổ chức có quy mô trung bình: chức năng quản lý nguồn nhân lực đòi hỏi cần được tách ra để phối hợp tất cả các hoạt động quản lý nguồn nhân lực trong tổ chức. Các nhà quản lý nguồn nhân lực đã được chuyên môn hoá theo các hoạt động như: định hướng phát triển nguồn nhân lực, trả công cho lao động.... + Đối với các tổ chức quy mô lớn: quản lý nguồn nhân lực đảm nhận nhiều trách nhiệm hơn, cho phép chuyên môn hoá sâu hơn, như bộ phận quản lý tiền công. Nhà quản lý bộ phận nhân lực ở cấp cao nhất sẽ có mối liên hệ chặt chẽ với người quản lý chung của tổ chức để thiết lập nên các chiến lược và các chính sách của tổ chức. Trong tổ chức, người quản lý bộ phận nhân lực cũng như người quản lý các bộ phận khác thực hiện các chức năng hoạch định(tổ chức, điều hành, kiểm tra) trong phạm vi tuyến quyền hạn trực tuyến của mình. Quan trọng hơn, bộ phận quản lý nguồn nhân lực có vai trò đưa ra các chiến lược và các chính sách; cố vấn, tư vấn, cung cấp dịch vụ và kiểm tra giám sát các bộ phận khác để đảm bảo thực hiện các chính sách và chương trình về nguồn nhân lực. PHẦN II: THỰC TRẠNG CỦA TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT 2.1. Giới thiệu về tập đoàn Tân Hiệp Phát 2.1.1. Lịch sử hình thành của Tập đoàn Tân Hiệp Phát - Tập đoàn THP ra đời vào năm 1994, tiền thân là Nhà máy bia và nước giải khát Bến Thành được hình thành vào đầu thập niên 90, có chức năng sản xuất, kinh doanh sản xuất rượu, bia, nước giải khát. - Website: www.thp.com.vn - Hoạt động của công ty từ khi thành lập đến nay, trải qua 15 năm hoạt động kinh doanh, sản xuất, phục vụ các tầng lớp người tiêu dùng, với những nỗ lực xây dựng và phát triển không ngừng, hiện tại công ty đã có hơn 29 mặt hàng đã được Cục an toàn vệ sinh thực phẩm Bộ Y tế cấp giấy phép sản xuất và lưu thông trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Có tất cả 37 nhãn hiệu hàng hóa do Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát sản xuất đã được bảo hộ sở hữu trí tuệ. Đến nay tập đoàn THP đã cho ra các sản phẩm chất lượng cao với các thương hiệu: Number 1, Bia Laser, Bia Bến Thành, Bia Gold Bến Thành và đa dạng về chủng loại như: Trà xanh uống liền, Trà Barley, Nước tăng lực, Trà xanh không độ, Trà Barley không độ, Cà phê sữa VIP và các loại nước ép hoa quả....  là một trong những sáng kiến sản phẩm mới mà THP đã đưa ra thị trường. - Tập đoàn Tân Hiệp Phát là một đơn vị kinh doanh có uy tín lớn, mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam, với các chi nhánh đại diện và đại lý phân phối đảm bảo khả năng phân phối nhanh chóng và hiệu quả các sản phẩm bia và nước giải khát đóng chai đến mọi nơi khi có nhu cầu,với giá cả hợp lý. - Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát có hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau bán hàng có chất lượng tốt nhất, thể hiện văn hóa văn minh thương nghiệp cao nhất trong kinh doanh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty có trình độ khoa học kỹ thuật, nhiệt tình, có trách nhiệm cao, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu phục vụ của mọi khách hàng. 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh - Sản xuất - kinh doanh bia, nước giải khát, sữa, bao bì. 2.1.3. Mục tiêu - Khách hàng mục tiêu: Mọi đối tượng khách hàng. - Định vị: Theo lợi ích tìm kiếm, hướng tới người tiêu dùng là chính, bán cái mà khách hàng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có. - Giành được thị trường mục tiêu với các đối thủ cạnh tranh và phát hiện ra các nhu cầu tiềm ẩn mới của người tiêu dùng để có thể thương mại hóa nhu cầu này. - Chinh phục người tiêu dùng ở lĩnh vực thức uống giải khát một cách tuyệt đối. - Tập trung vào bán hàng để lấy doanh thu nghiên cứu một loại sản phẩm độc nhất mà trên thị trường Việt Nam và thế giới chưa từng xuất hiện. - Tạo ra những sản phẩm thức uồng tốt nhất, qua nhiều thương hiệu: Number one, Laser, Bến Thành, Gold Bến Thành… đến với người tiêu dùng bởi hệ thống phân phối rộng khắp và trải đều trên 64 tỉnh thành ở Việt Nam. - ”Trở thành tập đoàn hàng đầu Châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: ngành thức uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa”. 2.1.4. Sứ mệnh - Khẳng định một thương hiệu Việt có đẳng cấp thế giới đủ sức cạnh tranh sòng phẳng với các đại gia trong ngành giải khát. - Tạo ra một biểu tượng giá trị và mang tầm vĩ mô chiếm lĩnh vị trí thống trị trong tâm trí khách hàng. - Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tiêu chuẩn quốc tế, cam kết với toàn thể người tiêu dùng Việt Nam về chất lượng vệ sinh, an toàn thực phẩm. 2.1.5. Ý nghĩa Logo - THP: là chữ viết tắt của tên công ty. - Hai bàn tay: Sức mạnh của sinh lực và nghị lực. - Hai ngón cái: Trở thành tập đoàn Việt Nam cung cấp thức uống số 1 ở Việt Nam và có tầm cỡ Châu Á. - Màu xanh nước biển: Sự thịnh vượng và hòa bình. - Màu xanh lá cây: Sự phát triển, lớn mạnh và đa dạng. Logo sáng tạo của tập đoàn Tân Hiệp Phát với biểu tượng hình tay vươn cao như muốn khẳng định rằng chất lượng sản phẩm của tập đoàn là hàng đầu, bên cạnh đó qua biểu tượng Logo doanh nghiệp muốn nhắn gửi thông điệp về sự cố gắng không ngừng vươn xa để mang cho khách hàng lợi ích tối ưu nhất. Sáng tạo không có chỗ dành cho những thương hiệu rụt rè và ngập ngừng. - Trong bối cạnh hội nhập, hàng ngoại “xếp hàng” cùng hàng nội, làm sao để khách hàng dùng một lần rồi nhớ mãi, làm sao để khách hàng ngoại từ "Yêu Việt Nam" đến "mua hàng Việt Nam" hoặc ngược lại là những kiến thức thương mại đi kèm triết lý yêu nước nồng cháy. - Cũng giống như chinh phục thị trường đòi hỏi chất lượng hàng hóa thì chinh phục lòng người lại không thể thiếu một chút nhạy cảm của người yêu nước. 2.1.6. Ý nghĩa Slogan Tập đoàn Tân Hiệp Phát đưa ra câu Sologan: “Hôm nay phải hơn ngày hôm qua nhưng không bằng ngày mai” cùng với phương châm “thỏa mãn cao nhất mọi nhu cầu hiện có và tiềm ẩn của khách hàng”. Định hướng trên được xem là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của tập đoàn và cũng chính là động lực để vươn lên đến hoài bão đưa công ty TNHH TMDV Tân Hiệp Phát trở thành tập đoàn cung cấp thức uống tầm cỡ châu Á. Với sologan một lần nữa càng khẳng định thêm vị thế của tập đoàn, công ty luôn muốn vươn lên một tầm cao mới để làm được điều đó công ty không ngừng cải tiến công nghệ, kỹ thuật, nỗ lực sản xuất, hoạt động đế đạt được thành quả tối ưu. 2.1.7. Giá trị cốt lõi - “Hôm nay phải hơn ngày hôm qua nhưng không bằng ngày mai” - “Chất lượng tiêu chuẩn quốc tế” - “Trở thành đối tác tin cậy” - “Định hướng theo tinh thần cao nhất của gia đình” - “Tinh thần làm chủ doanh nghiệp trong công việc” 2.2. Thực trạng chiến lược bán hàng của Tập đoàn Tân Hiệp Phát 2.2.1. Phân tích môi trường knh doanh của Tân Hiệp Phát 2.2.1.1. Môi trường vi mô Khách hàng Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những động thái tích cực để có thể thích ứng được. Họ có thể tạo ra áp lực buộc nhà sản xuất phải giảm giá bán hoặc nâng cao chất lượng sp và dịch vụ tốt hơn. Khi nghiên cứu về Tân Hiệp Phát khách hàng được chi thành 3 nhóm chính: - Cá nhân, hộ gia đình, tập thể mua sản phẩm và dịch vụ. - Hệ thống các nhà phân phối bán buôn bán lẻ, siêu thị. - Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài - người tiêu dùng,nhà phân phối, đối tác nước ngoài. Ảnh hưởng của khách hàng đến doanh nghiệp được thể hiện qua các yếu tố: - Số lượng khách hàng: + Mua lẻ mua tiêu dùng: càng đông thì càng có lợi cho doanh nghiệp do có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm, tốn ít chi phí trong tiêu thụ hơn, sản phẩm nhanh được biết đến. + Nhà phân phối: Muốn thắng trong cuộc chiến giành thị phần doanh nghiệp phải kéo người tiêu dùng về phía mình. Hệ thống các cửa hàng, mạng lưới kinh doanh chính là các căn cứ điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối trong cuộc chiến giành thị trường. Không có hệ thống cửa hàng doanh nghiệp không thể làm phân phối cho dù giá thành hợp lý. Nhà phân phối có thể coi là yếu tố sống còn đối với sự thành công của một sản phẩm mới. Cùng là sản phẩm của Tân Hiệp Phát nhưng bia tươi Laser khi tung ra đã chưa chuẩn bị kênh phân phối nên đã thất bại, trong khi nước tăng lực Number 1, trà xanh không độ …thì có thể nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nhờ nắm được hệ thống kênh phân phối trong cả nước. - Độ nhạy cảm về giá: Với đời sống và mức thu nhập ngày một nâng cao người tiêu dùng đã mạnh dạn hơn trong mua sắm xong họ vẫn có những mối quan tâm về giá: + Khách hàng muốn mua với giá cả phải chăng phù hợp túi tiền. + Nhà phân phối, siêu thị muốn lợi nhuận và được hưởng chiết khấu cao. Vì vậy doanh nghiệp cũng cần định giá bán hợp lý, mức chiết khấu cho phù hợp, hoạch định chiến lược giá cho từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm. Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mẫu mã bao bì…Ngày nay với sự phong phú và đa dạng của thị trường sản phẩm tiêu dùng ngoài việc ăn gì mặc gì, uống gì …khách hàng còn quan tâm tới chất lượng ra sao, kiểu dáng thế nào, có an toàn không? Nếu không đáp ứng được những đòi hỏi này, sản phẩm sẽ nhanh chóng bị thay thế và quên lãng. Nghiên cứu những nhu cầu, ước muốn của khách hàng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất là việc làm quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp. - Yêu cầu về độ an toàn, uy tín thương hiệu: Người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn và đòi hỏi về các chỉ tiêu an toàn, tiêu chuẩn chất lượng đối với sản phẩm cũng ngày càng cao hơn. Khách hàng phản ứng rất nhạy cảm với các thông tin liên quan đến vệ sinh an toàn thực phẩm và luôn sẵn sàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế nếu không tin tưởng vào sản phẩm cũ. Khách hàng cũng ưu tiên lựa chọn các thương hiệu quen thuộc, có uy tín và được quảng cáo nhiều.Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa trên chất lượng và độ an toàn của sản phẩm có thể khá tốn kém, nhưng nó mang lại lợi ích lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp, đặc biệt là vị trí trong tâm trí người tiêu dùng. - Thông tin của khách hàng về sản phẩm: Khách hàng nắm rõ thông tin về sản phẩm thì sẽ tạo ra áp lực mặc cả lớn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà phân phối. b. Nhà cung ứng - Nhà cung ứng là những tổ chức cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu và dịch vụ đầu vào cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đảm bảo thực hiện được các hoạt động sản xuất kinh doanh. - Nhà cung ứng cung cấp vật tư đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh nên có tầm ảnh hưởng khá lớn đến doanh nghiệp. Chất lượng, giá thành của vật tư ảnh hưởng tới chất lượng và giá của sản phẩm. Chính vì vậy mà nhà cung ứng là 1 yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Số lượng nhà cung ứng càng nhiều thì doanh nghiệp càng ít chịu áp lực của nhà cung ứng và ngược lại. Bên cạnh đó thì tỉ trọng hàng hóa mua của một nhà cung ứng càng cao thì doanh nghiệp càng chịu nhiều áp lực từ nhà cung ứng đó, đặc biệt là áp lực về giá. Nhưng ngược lại, nếu doanh nghiệp là khách hàng lớn của nhà cung ứng thì doanh nghiệp lại có được nhiều lợi thế. Tân Hiệp Phát đã nắm bắt được điều này, chính vì vậy mà THP có đến 23 nhà cung ứng chiến lược (theo trang chủ của THP) và mỗi loại vật tư lại có nhiều nhà cung ứng khác nhau. - THP là khách hàng có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với các nhà cung ứng nên thuận lợi trong quá trình mua bán. Bộ phận thu mua nguyên vật liệu của THP luôn tìm hiểu thị trường, theo dõi thường xuyên giá cả và nguồn cung ứng nguyên vật liệu nhằm ổn định đầu vào cho sản xuất. Yếu tố tiếp theo ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp là chất lượng nguyên vật liệu đầu vào. Có thể nói chất lượng nguyên vật liệu đầu vào tốt thì mới thuận lợi cho việc sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng nguyên vật liệu đầu vào càng tốt thì sản phẩm sản xuất ra càng có chất lượng cao, tạo ra sức cạnh tranh của các mặt hàng công ty sản xuất ra và tạo lợi thế cạnh tranh cho THP. Từ đó tạo được thương hiệu cho THP. Chính vì lý do này mà tất cả các nguyên vật liệu mà công ty nhập mua đều là của các nhà cung ứng có uy tín và chất lượng nguyên vật liệu cao. Mặc dù THP có mua nguyên vật liệu của các công ty trong nước nhưng phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoài, khiến chi phí vận chuyển tăng cao. Đây là một điều bất lợi cho công ty. Sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là sản phẩm có thể sử dụng thay thế nhau trong việc thỏa mãn 1 nhu cầu nào đó của con người. Trong trường hợp nghiên cứu công ty THP ta nhấn mạnh đến nhu cầu giải khát. Trên thị trường hiện nay, có hơn 3000 sản phẩm đồ uống. Vì thế, khả năng thay thế cho những sản phẩm của THP là rất lớn. Ngoài các sản phẩm có trong danh mục cạnh tranh trực tiếp, còn có các sản phẩm thay thế đặc trưng: • Nước tinh khiết, nước khoáng đóng chai. • Các loại nước có gas. • Các loại thức uống giải khát khác 2.2.1.2. Môi trường vĩ mô Kinh tế Nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi: Các biện pháp kích thích của Chính phủ đã đem lại kết quả. Báo cáo mới nhất về tình hình kinh tế Việt Nam và châu Á tháng 9/2009: Việt Nam sẽ hồi phục và có thể hồi phục nhanh hơn một số nền kinh tế mới nổi khác trong khu vực. Kinh tế Việt Nam đang dần vượt qua giai đoạn khó khăn và chính sách kích thích nền kinh tế đã phát huy tác dụng. Tình hình sản xuất công nghiệp bắt đầu có dấu hiệu khởi sắc. Doanh thu bán lẻ thực tế gồm cả mua sắm gia đình và cho doanh nghiệp tiếp tục tăng mạnh, hiện đã vượt con số 20%. Rõ ràng, hoạt động thương mại nội địa đã được cải thiện đáng kể. Việt Nam đã ứng phó rất tốt với cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa qua. Kinh tế Việt Nam vẫn tiếp tục tăng trưởng nhờ Chính phủ đã thực hiện tốt các chính sách mở rộng tài khóa và tiền tệ thúc đẩy tiêu dùng. - Lạm phát lại tái diễn do nguyên nhân từ các tác động căn bản và áp lực về cầu. Áp lực về giá lại bắt đầu leo thang. Và không chỉ dừng lại, từ giờ tới cuối năm, áp lực về giá sẽ còn tiếp diễn và kéo theo sự gia tăng lạm phát. Chính trị - Pháp luật Sự ổn định về chính trị và sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn khiến các nhà đầu tư có cái nhìn lạc quan về thị trường, bởi vậy đây là yếu tố thu hút một số lượng lớn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam. Mặt khác, nền chính trị ổn định cũng góp phần thúc đẩy sản xuất của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp không phải chịu sức ép về bất ổn định chính trị, có các điều kiện cơ sở để phục vụ sản xuất. Chính trị ổn định mang lại nguồn đầu tư vốn nước ngoài đổ vào doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể dựa vào nguồn vốn đó để phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị phần. Hệ thống luật pháp được xây dựng ngày càng hoàn thiện tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế, buộc các doanh nghiệp phải chấp nhận sự điều tiết của Nhà nước trong nền kinh tế thị trường của Việt Nam hiện nay. Đồng thời hệ thống luật pháp duy trì sự ổn định về chính trị, tạo niềm tin cho các nhà đầu tư cũng như hoạt động kinh doanh của DN. - Quy định những điều khoản trong việc hoạt động kinh doanh với các tập đoàn nước ngoài, từ đó có cơ sở làm ăn, cũng như bảo vệ quyền lợi của chính doanh nghiệp, tránh những đòi hỏi quá định mức của các công ty nước ngoài. Nhãn hiệu Trà xanh không độ đã được công ty THP đăng ký bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ từ 9-2005 và được cấp phép bảo hộ độc quyền vào tháng 7-2007. Tuy nhiên, đến cuối tháng 7-2007 trên thị trường xuất hiện thêm hai loại nước uống với nhãn hiệu tương tự giống Trà xanh không độ của THP gồm: Trà xanh O2 của Công ty Việt My và Trà xanh OMEGA của Công ty Quang Minh. Theo quy định của pháp luật, đội Cảnh sát Kinh tế huyện Hốc Môn, TP Hồ Chí Minh và quản lý thị trường Bình Dương đã vào cuộc thanh kiểm tra và lập biên bản vi phạm đối với 2 công ty trên. Đồng thời, lực lượng chức năng đã buộc thu hồi toàn bộ sản phẩm đã bán trên thị trường, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng cũng như uy tín của công ty. Luật cạnh tranh: từ khi Luật Cạnh tranh có hiệu lực đến nay, ở VN mới chỉ có một số ít vụ điều tra và xử lý liên quan đến các hành vi hạn chế cạnh tranh. Điều này chứng tỏ môi trường cạnh tranh tại VN cần hoàn thiện hơn nữa và vai trò của Luật Cạnh tranh cần được phát huy hơn nữa. Đối tượng chính của luật cạnh tranh: Các pháp lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn chất lượng. Pháp lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm gồm 7 chương, 54 điều, có ảnh hưởng trực tiếp đến ngành giải khát. Khi doanh nghiệp có sản phẩm kém chất lượng, không những sản phẩm đó sẽ bị khách hàng tẩy chay mà còn khiến cho khách hàng có ấn tượng xấu về doanh nghiệp. Từ ấn tượng đó, khách hàng sẽ không còn tin tưởng vào các sản phẩm khác của công ty, họ sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác đảm bảo an toàn cho họ hơn. Do đó công ty phải rất chú ý đến các pháp lệnh này để thực hiện đúng, tránh gây ra những cơn sóng gió truyền thông không tốt. Trong lĩnh vực quảng cáo cũng cần lưu tâm khi chất lượng sản phẩm không đúng như những gì doanh nghiệp đã thông tin. Điều này gây ra thông tin sai lệch cho khách hàng, làm giảm uy tín của công ty. Để giải quyết vấn đề đó trong điều khoản 34, 35 mục 7 ghi rõ về phần: Quảng cáo, ghi nhãn sản phẩm đã chỉ ra: “Thực phẩm đóng gói sẵn phải được ghi nhãn thực phẩm. Nhãn thực phẩm phải ghi đầy đủ, chính xác, rõ ràng, trung thực về thành phần thực phẩm và các nội dung khác theo quy định của pháp luật”. c. Toàn cầu hóa Xu hướng toàn cầu hóa ngày càng rõ nét trên thế giới, tác động đến mọi lĩnh vực, ngành nghề cũng như mọi doanh nghiệp. Việt Nam hội nhập WTO đã mang lại cho các doanh nghiệp trong nước rất nhiều cơ hội cũng như thách thức: - Cơ hội: + Mở rộng thị trường và tăng xuất khẩu: Năm 2007 Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và là năm đầu tiên ghi nhận các thương hiệu của VN phát triển ngang tầm với các thương hiệu quốc tế. Nhờ việc gia nhập WTO, hàng hóa của nước ta sẽ có cơ hội lớn hơn và bình đẳng hơn trong việc gia thâm nhập và mở rộng thị trường quốc tế. Các thành viên WTO cũng đã và đang đưa ra nhiều cam kết về cắt giảm trợ cấp, giảm thuế và loại bỏ hàng rào phi thuế quan. Các doanh nghiệp trong nước có cơ hội xuất khẩu lớn với lợi thế về điều kiện tự nhiên và chi phí rẻ… + Tăng cường thu hút vốn đầu tư nước ngoài: Việc giảm thuế, cắt giảm hàng rào phi thuế quan, mở cửa thị trường dịch vụ sẽ khiến môi trường kinh doanh ở nước ta ngày càng trở nên cạnh tranh hơn.. Ngoài ra, giảm thuế và loại bỏ các hàng rào phi thuế quan cũng sẽ giúp các doanh nghiệp tiếp cận các yếu tố đầu vào với chi phí hợp lý hơn, từ đó có thêm cơ hội để nâng cao sức cạnh tranh không những ở trong nước mà còn trên thị trường quốc tế. + Sử dụng được cơ chế giải quyết tranh chấp của WTO: Môi trường thương mại quốc tế, nhờ nhiều nỗ của WTO, đã trở nên thông thoáng hơn. Tuy nhiên, khi tiến ra thị trường quốc tế, các doanh nghiệp của nước ta vẫn phải đối mặt với nhiều rào cản thương mại, trong đó có cả những rào cản mang danh nghĩa chống trợ cấp, bán chống phá giá… Gia nhập WTO sẽ giúp Việt Nam sử dụng được cơ chế giải quyết tranh chấp của tổ chức này, qua đó có thêm công cụ để đấu tranh với các nước lớn, đảm bảo sự bình đẳng trong thương mại quốc tế. Thách thức: + Sức ép cạnh tranh: Hội nhập WTO sẽ làm giảm thuế, cắt giảm hàng rào phi thuế quan, cắt giảm trợ cấp khiến cho nhiều doanh nghiệp mới có cơ hội gia nhập ngành và các đối thủ nước ngoài tiếp cận vào thị trường VN. Điều đó làm gia tăng đối thủ tiềm ẩn và đối thủ cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải giảm giá để cạnh tranh với các sản phẩm thay thế khác của doanh nghiệp. Chính điều này gây nên sức ép cạnh tranh cho doanh nghiệp. THP cũng phải chịu áp lực cạnh tranh với các hãng khác như Heineken,URC, Pepsi.Coca cola…… + Thách thức của chuyển dịch cơ cấu kinh tế: Một trong những hệ quả tất yếu của hội nhập kinh tế quốc tế là chuyển dịch cơ cấu và bố trí lại nguồn lực. Dưới sức ép của cạnh tranh, một ngành sản xuất không hiệu quả có thể sẽ phải mất đi để nhường chỗ cho một ngành khác có hiệu quả hơn. Quá trình này tiềm ẩn rất nhiều rủi ro, trong đó có cả những rủi ro về mặt xã hội. Đây là thách thức hết sức to lớn. Chúng ta chỉ có thể vượt qua được thách thức này nếu có chính sách đúng đắn nhằm tăng cường hơn nữa tính năng động và khả năng thích ứng nhanh. Bên cạnh đó, cũng cần củng cố và tăng cường các giải pháp an sinh xã hội để khắc phục những khó khăn ngắn hạn. + Thách thức về nguồn nhân lực: Dưới sức ép cạnh tranh của các công ty nước ngoài, các doanh nghiệp trong nước cần phải có chiến lược đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao, đáp ứng được công việc yêu cầu phải có trình độ cao. d. Văn hóa – xã hội - Thị hiếu, trào lưu : Việt Nam hiện nay vẫn là một nước đang phát triển, vì vậy các nhu cầu tiêu dùng thiết yếu cho cuộc sống vẫn còn chiếm tỷ lệ rất cao trong cơ cấu tiêu dùng - khoảng 50% và sẽ còn chiếm tỷ trọng cao trong nhiều năm nữa khi đời sống người dân được cải thiện. Theo một số đánh giá của các nhà đầu tư trong ngành nước giải khát, hiện nay Việt Nam tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm đồ uống, chừng khoảng 4,2 tỷ lít/năm và đang là thị trường phát triển rất mạnh. Trái với sự ảm đạm tại thị trường nước ngọt có gas, nhu cầu tiêu thụ nước giải khát không gas, đặc biệt là nước trái cây tại VN tăng rất mạnh, đạt gần 30%/năm. Cùng tăng tương ứng là số hộ có thu nhập trong khoảng 4,5-6,5 triệu đồng/tháng. Khi tiền trong túi trở nên dư dả hơn, người dân đã chuyển sang lựa chọn các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên bổ dưỡng cho sức khỏe như sữa, các chế phẩm từ sữa, nước trái cây, sinh tố, nước uống đóng chai…Khảo sát trên các hộ gia đình ở thành thị cũng cho thấy 70% quan tâm đến sức khỏe của mình hơn trước đây, 74% muốn sử dụng các loại vitamin và khoáng chất, và 80% thích mua các loại sản phẩm có các hoạt chất có lợi cho sức khỏe như nhân sâm, calcium... Nghiên cứu của AsiaPanel cũng chỉ ra rằng bao bì đang ảnh hưởng rất lớn đến sự chọn lựa của người tiêu dùng bởi 57% số người được hỏi đã trả lời sẽ chọn mua sản phẩm có thể uống ngay được từ trong hộp. - Phong cách sống: Nhịp sống hối hả của người VN hiện nay, phong cách sống hiện đại hơn, ngoài giờ làm việc người ta còn rất quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe cho gia đình và bản thân, tham gia nhiều các hoạt động thể dục thể thao, các hoạt động xã hội…Vì vậy người tiêu dùng rất thích tiêu thụ những sản phẩm có khả năng sử dụng nhanh, tác dụng mà lại tốt cho sức khỏe. Ngày nay,việc tụ tập bạn bè; đồng nghiệp ở những quán giải khát sau giờ học,làm việc là rất thường xuyên của giới trẻ và nhân viên văn phòng. Đáp ứng được nhu cầu của các đối tượng này doanh nghiệp sẽ có hướng phát triển đúng đắn và mang lại lợi nhuận. - Phong tục, tập quán, truyền thống : Việt Nam xuất phát điểm là một nước nông nghiệp, thuộc về xứ nóng, vùng nhiệt đới gió mùa. Chính các đặc điểm văn hóa, dân tộc, khí hậu đã quy định những đặc điểm riêng của ẩm thực Việt Nam. Đây là một văn hóa ăn uống sử dụng rất nhiều loại rau, củ, quả… Vì vậy từ lâu, người Việt đã rất gần gũi với những sản phẩm đồ uống từ thiên nhiên như trà xanh, bí đao, nước cốt dừa…. Đặc biệt uống trà là một nét văn hoá lâu đời trong phong tục của người Việt. Từ xa xưa, trà đã được sử dụng hàng ngày như một thứ nước giải khát. Dần dần, trà trở thành một phương tiện giao tiếp, mở đầu cho những cuộc gặp gỡ, giao đãi người thân, bạn bè, đối tác... Trà giống như một lễ nghi giữ vai trò giao lưu giữa các giai tầng trong xã hội, không phân biệt tôn giáo, tín ngưỡng, đẳng cấp. + Dân số, cơ cấu dân số, tỉ lệ tăng giảm dân số: Việt Nam là một nước đang phát triển với dân số khoảng 85.7 triệu người. Do vậy, đây vừa là một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng và triển vọng, vừa là nguồn nhân lực dồi dào với giá nhân công rẻ. Sự đô thị hoá tăng cũng đồng nghĩa với mức sống tăng, nhu cầu giải khát tăng đáng kể. Đặc biệt là ở những thành phố lớn, do mức tập trung dân đông, mùa hè ngày càng nóng bức dẫn đến nhu cầu giải khát tăng mạnh vào những ngày hè. Mức sinh đang ngày càng giảm sẽ thúc đẩy quá trình già hoá dân số trong khoảng 10-20 năm tới. Điều này sẽ ảnh hưởng đến quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm của các doanh nghiệp theo hướng phục vụ lớp người cao tuổi nhiều hơn. Bên cạnh đó tỷ lệ người trên 60 tuổi là 9.5% (2008) như vậy tỷ lệ người trẻ và trung niên là khá cao, mang đến cho THP lượng khách hàng khá lớn. Như vậy, nước ta với dân số đông, sự đô thị hoá nhanh, tỷ lệ giới trẻ lớn là 1 thị trường tốt với lượng khách hàng dồi dào cho THP. Công nghệ Hiện nay, Công nghệ-kĩ thuật đều phát triển rất nhanh, những thay đổi của công nghệ nhất là trong dây chuyền sản xuất đồ uống không ga là điều đáng quan tâm. Những tiến bộ kỹ thuật tạo ra những ưu thế cạnh tranh mới, mạnh mẽ hơn các ưu thế hiện có. Vì thế các công ty với nguồn vốn mạnh có thể nhập về những thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến sẽ nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm, mẫu mã sản phẩm đẹp, mang lại ưu thế cạnh tranh. Tận dụng yếu tố đó THP đã tổ chức thực hiện các hoạt động nhập công nghệ tiên tiến, công nghệ cao phục vụ nhu cầu nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Về bao bì sản phẩm: sự kế thừa trong khâu thiết kế bao bì đã tạo nên sự khác biệt thật sự trong lĩnh vực này. THP đã tạo ra các loại chai nhựa PET, chai thủy tinh tái sử dụng, hộp giấy Tetra Park và lon rất thuận lợi cho người tiêu dùng. Công nghệ môi trường ngày càng hiện đại và dễ tiếp cận đã giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề môi trường một các tốt nhất. THP là 1 trong những DN đứng hàng đầu trong cả nước đạt hệ thống tiêu chuẩn về chất lượng ISO9001-2004, hệ thống quản lý môi trường 14001-2000, và hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP nên việc vận hành sẽ rất thuận lợi. - Công nghệ thông tin - truyền thông: Hiện nay công nghệ truyền thông của Việt Nam đã và đang phát triển một cách rất mạnh mẽ, giúp cho doanh nghiệp quảng bá về hình ảnh của sản phẩm công ty một cách dễ dàng hơn tới người tiêu dùng bằng nhiều cách khác nhau: quảng cáo trên Internet, trên truyền hình, show quảng cáo… THP đã làm chiến dịch truyền thông khá tốt, đầu tư không ít vào truyền thông để quảng bá cho mọi người biết về hình ảnh và lợi ích của thương hiệu sản phẩm. VD như phát đồng loạt các clip quảng cáo sản phẩm trên các đài truyền hình trung ương, địa phương… Bên cạnh đó công nghệ thông tin ngày càng phát triển và việc ứng dụng vào quản lý doanh nghiệp đã trở nên tất yếu. CNTT đã hỗ trợ đắc lực cho việc quản lý các thông tin, nguồn lực,…, tổ chức, chuyên môn hóa nhiệm vụ trong các doanh nghiệp. Và nhiều công nghệ khác..... Tóm lại, nhờ CN-KT hiện đại, dây truyền sản xuất nước ngoài uy tín cùng với CNTT quảng bá mà THP có thể tự tin mở rộng thị trường và ngày càng tạo sự an tâm cho người tiêu dùng. f. Tự nhiên - Vị trí địa lý: Việt Nam nằm ở cực Đông Nam bán đảo Đông Dương. Biên giới Việt Nam giáp với vịnh Thái Lan ở phía nam, vịnh Bắc Bộ và Biển Đông ở phía đông, Trung Quốc ở phía bắc, Lào và Campuchia phía tây. Lãnh thổ đất liền Việt Nam hình chữ S và khoảng cách từ bắc tới nam là khoảng 1.650 km, vị trí hẹp nhất theo chiều đông sang tây là 50 km, với đường bờ biển dài 3.260 km không kể các đảo. Nhờ vị trí địa lý thuận lợi của Việt Nam, THP dễ dàng thông thương với các đối tác trên toàn quốc cũng như trong khu vực và trên toàn thế giới bằng cả đường bộ, đường thủy và đường hàng không. Tuy nhiên, khoảng cách Nam - Bắc khá lớn nên việc phân phối, cung cấp sản phẩm cho thị trường miền Bắc gặp nhiều khó khăn về chi phí vận chuyển, quảng bá sản phẩm, đòi hỏi công ty phải có chiến lược phù hợp. - Khí hậu: Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu nhiệt đới gió mùa, với lượng mưa hàng năm lớn và nhiệt độ trung bình ở mức cao: + Hàng năm có 100 ngày mưa với lượng mưa trung bình từ 1.500 đến 2.000mm + Độ ẩm không khí trên dưới 80% + Nhiệt độ trung bình năm từ 220C đến 270C + Số giờ nắng khoảng 1.500 - 2.000 giờ/năm + Nhiệt độ bức xạ trung bình năm 100 kcal/cm2 Những đặc điểm khí hậu này khiến nhu cầu về giải khát của người dân trên toàn lãnh thổ rất cao, cung cấp cho THP một thị trường tiêu thụ rộng lớn với lượng khách hàng đông đảo. Mặt khác khí hậu nhiệt đới gió mùa còn cung cấp cho công ty nguồn nước dồi dào cùng nguồn nguyên liệu tự nhiên phong phú. Bên cạnh đó, do ảnh hưởng gió mùa, hơn nữa sự phức tạp về địa hình nên khí hậu Việt Nam có sự khác biệt lớn giữa các thời điểm trong năm và giữa các vùng miền, gây khó khăn cho việc nghiên cứu sản phẩm của các doanh nghiệp. Khí hậu Việt Nam cũng bất lợi về thời tiết như bão, lũ lụt, hạn hán... thường xuyên đe doạ. Điều này cũng ảnh hưởng khá lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.2.2. Ma trận SWOT của công ty a. Strengths (Điểm mạnh) - Dây chuyền công nghệ, cơ sở sản xuất hiện đại - Nguồn nhân lực có chất lượng cao - Ban quản trị có năng lực, tham vọng và tầm nhìn - Hệ thống phân phối rộng - Đầu tư nhiều cho nghiên cứu phát triển sản phẩm - Đạt nhiều giải thưởng về chất lượng, tham gia nhiều sự kiện xã hội - Chiếm thị phần lớn đối với thị trường nước giải khát không gas. b. Weaknesses (Điểm yếu) - Trụ sở đặt tại Bình Dương, chưa có cơ sở tại các địa phương khác. - Mới chỉ tập trung thị trường trong nước, chưa xuất khẩu sản phẩm. c. Opportunities (Cơ hội) - Nền kinh tế đang trên đà phục hồi: sức mua sẽ tăng trong tương lai, gói kích thích kinh tế của chính phủ hiệu quả: Hỗ trợ lãi suất. - Hội nhập WTO là cơ hội lớn cho những doanh nghiệp có tầm nhìn và tham vọng: có cơ hội xuất khẩu lớn với lợi thế về điều kiện tự nhiên và chi phí rẻ… - Thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, trào lưu phong cách sống hiện đại: nắm bắt xu hướng tiêu dùng hiện đại để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. - Công nghệ thông tin, truyền thông phát triển giúp công ty quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tốt hơn. - Phong tục tập quán truyền thống: Trà xanh là 1 trong những thành công trong việc nghiên cứu truyền thống ẩm thực, Tân Hiệp Phát nên tiếp tục phát triển các sản phẩm mang đặc trưng văn hóa Việt Nam. - Thị trường rộng lớn: Quy mô, cơ cấu dân số với gần 86 triệu người là cơ hội rất lớn với tất cả các doanh nghiệp. - Công nghệ phát triển nhanh, dễ tiếp cận: Tân Hiệp Phát đã đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, tuy nhiên chính bí quyết pha chế, sản xuất đã đem lại cơ hội thu hút khách hàng cho công ty. - Vị trí giao thương thuận lợi tăng cơ hội xuất khẩu hàng hóa ra thị trường quốc tế. - Khí hậu đặc trưng của Việt Nam sẽ là cơ hội kinh doanh tốt nếu THP phát triển các dải sản phẩm phù hợp. - Kênh phân phối rộng khắp là điều kiện để sản phẩm của THP đến được khắp các tỉnh thành. - Số lưọng nhà cung ứng rất nhiều điều đó tạo điều kiện cho hoạt động đảm bảo vật tư đầu vào được thuận lợi. - Nguyên vật liệu đảm bảo: góp phần nâng cao chất lượng của sản phẩm. d. Threats (Nguy cơ) - Lạm phát có xu hướng tăng cao. - Tiêu chuẩn cao về chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm. - Sản phẩm thay thế phong phú: sẽ làm tăng nguy cơ mất thị trường của THP. - Đòi hỏi cao của khách hàng về chất lượng, mẫu mã: làm tăng sức ép lên bộ phân nghiên cứu phát triển sản phẩm của THP. Khách hàng sẵn sàng không tiêu dùng sản phẩm nếu không đáp ứng được những yêu cầu của họ. - Độ nhạy cảm về giá nhạy cảm về giá: Các phân khúc thị trường khác nhau phản ứng khác nhau với những biến đổi về giá. - Áp lực từ đối thủ cạnh tranh: một trong những yếu tố quyết định sự sống còn cho doanh nghiệp trong ngành giải khát. THP cần có chiến lược đúng đắn để cạnh tranh với các đối thủ, đồng thời chống lại sự cạnh tranh không lành mạnh. - Các hoạt động cạnh tranh không lành mạnh: Trong lúc luật cạnh tranh chưa thực sự hoàn thiện, việc cạnh tranh không lành mạnh rất dễ gây tổn thất lớn cho doanh nghiệp. 2.2.3. Quan hệ với khách hàng - Công ty đã thành lập và đưa vào hoạt động rất hiệu quả bộ phận chăm sóc khách hàng từ năm 2001 với nhiệm vụ cùng phối hợp với bộ phân marketing tổ chức, thực hiện các chương trình chăm sóc khách hàng, tiếp nhận và giải quyết các thắc mắc, khiếu nại, tư vấn cho khách hàng về sản phẩm. - Hằng năm, THP Group vẫn tổ chức một hội nghị khách hàng lớn vào ngày 15/10(ngày thành lập THP Group) với nhiều hoạt động thiết thực và có ý nghĩa để khách hàng và công ty cùng phát triển như: trao thưởng cho khách hàng xuất sắc nhất trong năm, tổ chức tham quan nhà máy, giới thiệu dây chuyền công nghệ của công ty, hội nghị khách hàng để chia sẻ và lắng nghe ý kiến phản hồi. - Song song với các đợt tung sản phẩm mới, công ty đều tổ chức những ngày “ Lauching day” (ngày giới thiệu sản phẩm ra thị trường) để họp mặt khách hàng công bố thông tin sản phẩm mới và chương trình ưu đãi khi bán hàng… hiện tại, bộ phận chăm sóc khách hàng của công ty đặt tại số 151 Nơ Trang Long, quận Bình Thạnh, TP.HCM có thể xem như là phòng chăm sóc khách hàng mở cửa phục vụ dài nhất: đến 22h đêm mỗi ngày kể cả thứ 7. 2.2.4. Nguồn nhân lực - Tổng số cán bộ công nhân viên công ty trên 2500 người, bao gồm các chuyên gia nước ngoài, kĩ sư, chuyên viên, nhân viên và công nhân. Trong đó, có 720 nhân viên được đào tạo nghiệp vụ chuyên môn tại các trường đại học, cao đẳng trên cả nước và 90% có kinh nghiệm làm việc ở các công ty, tập đoàn lớn đang hoạt động tại Việt Nam. - Cùng với đội ngũ công nhân viên đang tham gia vào hoạt động sản xuất, hơn 300 kĩ sư, chuyên viên- nhân viên có trình độ nghiệp vụ, tay nghề cao được chuyên gia nước ngoài huấn luyện thực tế trong quá trình lắp đặt, vận hành các dây chuyền công nghệ. 2.2.5. Hệ thống kênh phân phối của công ty - Nên dựa trên nền tảng là các đại lý rồi đưa ra những tiêu chuẩn chọn nhà phân phối từ những đại lý này. Cái lợi lớn nhất là đại lý không bỏ đi mà doanh nghiệp vẫn quản lý được bằng biện pháp khoanh vùng theo địa bàn. Number One đã rất thành công với phương thức này sau 6 tháng góp mặt trên thị trường. - Phân phối bất thành Bia Lager của công ty, sự cản trở trong quá trình phân phối có khả năng đánh tan mọi mục tiêu của doanh nghiệp. - Trong chính sách phân phối được doanh nghiệp thiết lập có cấu thành bởi các yếu tố: chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số / KPI (Key Performance Indicators), thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, chính sách công nợ, chính sách thưởng trả đúng hạn, chính sách cho đại lý bên dưới nhà phân phối. 2.3. Thông tin về tuyển dụng, nhân sự của tập đoàn Tân Hiệp Phát 2.3.1. Chất lượng nguồn nhân lực. Đội ngũ nhân sự hơn 2500 nhân viên bao gồm người Việt Nam và người nước ngoài, trong đó quản lí của các bộ phận trọng yếu như sản xuất, kinh doanh, tài chính, Marketing, nguồn nhân lực,…. là nhân sự cao cấp, hầu hết các đội ngũ này là người nước ngoài từng có kinh nghiệm lâu năm tại các tập đoàn hàng đầu châu Á, Châu Âu. Đặc điểm trình độ: + Trình độ tiến sĩ: 4 + Trình độ thạc sĩ: 7 + Trình độ Đại học: 600 + Trình độ Cao đẳng, trung cấp và lao động có tay nghề: 1200 Ngoài ra, còn có sự hỗ trợ của một đội ngũ khoảng 20 chuyên gia, kĩ sư, cố vấn người nước ngoài. 2.3.2. Tuyển dụng đào tạo và phát triển - Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển nhanh và vững chắc của công tác tuyển dụng và đào tạo luôn được quan tâm hàng đầu tại Tân Hiệp Phát. - Hằng năm, các cấp quản lí được sắp xếp tham gia các hoạt động đào tạo, huấn luyện cho việc nâng cao quản kĩ năng quản lí, đào tạo và phát triển nhân viên cấp dưới( năm 2006, hơn 75% cấp quản lí được tham giam, và con số này là hơn 90% cho năm 2007) - Một lực lượng kế thừa cũng được nhận dạng và được đào tạo, trang bị kĩ năng nhằm đảm bảo sẵn sàng cho qua trình phát triển và chuyển mình mạnh mẽ của Tân Hiệp Phát. - Tuyển dụng nhân sự: với tốc độ phát triển hiện nay, ngoài lực lượng kế thừa mỗi năm Tân Hiệp Phát cần tuyển dụng hàng trăm lao động có tay nghề, các chuyên viên, nhân viên chuyên nghiệp và các nhân viên quản lí cao cấp, trung cấp khác. 2.4. Kiến nghị của nhóm đề xuất để kênh phân phối của công ty được hoàn thiện hơn 2.4.1. Dự báo nhu cầu của nhân viên bộ phận bán hàng trong thời gian tới - Do yêu cầu mở rộng thị trường cung ứng sản phẩm và phân chia lại khu vực phục vụ đòi hỏi công ty cần phải tuyển thêm một lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cũng như có khả năng đáp ứng yêu cầu công việc với kỹ năng cao để đáp ứng nhu cầu của thị trường. - Cần phải có một nguồn nhân viên dự trữ đề phòng những trường hợp đau ốm vì lí do sức khỏe, xin nghỉ việc đột xuất, chuyển công tác.... để phát huy tối đa khả năng bán hàng hiệu quả hơn. 2.4.2. Bổ sung mạng lưới bán hàng - Các nguồn và phương pháp tuyển mộ a. Đối với nguồn tuyển mộ từ bên trong tổ chức chúng ta có thể sử dụng các phương pháp sau (i) Phương pháp thu hút thông qua bản thông báo tuyển mộ: đây là bản thông báo về các vị trí công việc cần tuyển người. Bản thông báo này được gửi đến tất cả các nhân viên trong tổ chức. Thông báo này bao gồm các thông tin về nhiệm vụ thuộc công việc và các yêu cầu về trình độ cần tuyển mộ. (ii) Phương pháp thu hút thông qua sự giới thiệu của cán bộ, công nhân viên trong tổ chức. Qua kênh thông tin này chúng ta có thể phát hiện được những người có năng lực phù hợp với yêu cầu của công việc, một cách cụ thể và nhanh. (iii) Phương pháp thu hút căn cứ vào các thông tin trong: "Danh mục các kỹ năng", mà các tổ chức thường lập về từng cá nhân người lao động, lưu trữ trong phần mềm nhân sự của các tổ chức. Trong bảng này thường bao gồm các thông tin như: các kỹ năng hiện có, trình độ giáo dục và đào tạo, quá trình làm việc đã trải qua, kinh nghiệm nghề nghiệp và các yếu tố liên quan khác đến phẩm chất cá nhân người lao động cần tuyển mộ. b. Đối với nguồn tuyển mộ từ bên ngoài chúng ta có thể áp dụng các phương pháp thu hút sau đây . (i) Phương pháp thu hút thông qua sự giới thiệu của cán bộ công chức trong tổ chức (tương tự như trên). (ii) Phương pháp thu hút nguồn tuyển mộ qua quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như: Trên các kênh của các đài truyền hình, đài phát thanh, trên các báo, tạp chí và các ấn phẩm khác. Nội dung quảng cáo tuỳ thuộc vào số lượng cũng như chất lượng lao động cần tuyển mộ và tính chất của công việc mà có thể tập trung thành chiến địch quảng cáo với sự kết hợp của nhiều phương tiện khác nhau hay quảng cáo riêng biệt. Đối với phương pháp thu hút này nên chú ý nội dung quảng cáo để người xin việc khấn trương liên lạc với cơ quan tuyển mộ. (ii) Phương pháp thu hút các ứng viên thông qua các trung tâm môi giới và giới thiệu việc làm. Đây là phương pháp thu hút đang áp dụng phổ biến ở nước ta nhất là đối với các doanh nghiệp hay tổ chức không có bộ phận chuyên trách về Quản trị nhân lực. Các trung tâm này thường được đặt trong các trường đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và các tổ chức quần chúng cũng như các cơ quan quản lý lao động ở địa phương và Trung ương. (iv) Phương pháp thu hút các ứng viên thông qua các hội chợ việc Làm: Đây là phương pháp mới đang được nhiều các tổ chức áp dụng. Phương pháp thu hút này cho phép các ứng viên được tiếp xúc trực tiếp với nhiều nhà tuyển dụng, mở ra khả năng lựa chọn rộng hơn với quy mô lớn hơn. Cùng một thời điểm các ứng viên và các nhà tuyển dụng sẽ nhận được nhiều thông tin hơn, tạo ra những căn cứ xác đáng hơn để đi tới những quyết định đúng nhất cho các ứng viên và nhà tuyển dụng. (v) Phương pháp thu hút các ứng viên thông qua việc cử cán bộ của phòng nhân sự tới tuyển mộ trực tiếp tại các trường đại học, cao đẳng, dạy nghề. 2.4.3. Quy trình tuyển mộ STT Các bước Nội dung 1 Lập kế hoạch tuyển dụng Doanh nghiệp cần xác định: số lượng nhân viên cần tuyển, các vị trí cần tuyển và các tiêu chuẩn đặt ra đối với ứng viên 2 Xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng Doanh nghiệp cần xác định vị trí nào nên tuyển người ở trong, và vị trí nào nên tuyển người ở ngoài doanh nghiệp. Các hình thức tuyển dụng sẽ được áp dụng là gì 3 Xác định địa điểm, thời gian tuyển dụng Doanh nghiệp cần xác định được những địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp cho mình. Chẳng hạn lao động phổ thông, tập trung ở các vùng nông thông, còn lao động đòi hỏi tay nghề, chuyên môn sẽ tập trung trong các trường đại học, dạy nghề... Doanh nghiệp cũng phải lên được thời gian tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn, phù hợp với nhu cầu của mình. 4 Tìm kiếm, lựa chọn ứng viên Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút các ứng viên, đặc biệt là phải xây dựng được hình ảnh tốt đẹp, và đúng với thực tế của doanh nghiệp. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên. Công việc này liên quan trực itếto tới cán bộ tuyển dụng, vì vậy cán bộ tuyển dụng đòi hỏi phải là người có chuyên môn tốt, phẩm chất đạo đức, kinh nghiệm phỏng vấn... 5 Đánh giá quá trình tuyển dụng Doanh nghiệp cần phải đánh giá xem quá trình tuyển dụng có gì sai sót không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của doanh nghiệp hay không. Phải xem xét các chi phí cho quá trình tuyển dụng, tiêu chuẩn, phương pháp và các nguồn tuyển dụng...có hợp lý không. 6 Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc, hòa nhập với môi trường của doanh nghiệp, bạn cần áp dụng những chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới. 2.4.4. Biện pháp để nhân viên gắn bó lâu dài với công ty - Tạo chế độ lương thưởng, khả năng phát triển và thăng tiến trong công việc và kết hợp nhiều biện pháp, chính sách. - Xây dựng êkíp làm việc cho mỗi khu vực bán hàng hay xây dựng quan hệ chặt chẽ với các phòng ban khác của công ty. Đặc biệt, phải thiết lập được một đường dây liên hệ chặt chẽ với phòng nhân sự, nhanh chóng giải quyết những vấn đề phát sinh. - Bộ phận bán hàng có thể thiết lập đường dây liên lạc trực tiếp với hệ thống nhân viên bán hàng. - Nếu đường dây liên lạc nóng được thiết lập sẽ là cơ hội và giải pháp để khắc phục hạn chế trên và tạo ra sự gắn bó khăng khít với công ty hơn nữa. KẾT LUẬN Chúng ta đang sống trong một thế giới mới, thế giới toàn cầu hóa với những thay đổi lớn, đa dạng và phức tạp, có ảnh hưởng đến bất cứ quốc gia nào và bất cứ doanh nghiệp nào. Trong xu thế xã hội đang phát triển như hiện nay, nền kinh tế không chỉ có riêng Việt Nam có nhiều biến chuyển mà còn chịu ảnh hưởng sự thay đổi của nền kinh tế thế giới. Các doanh nghiệp là bộ phận trực tiếp phải chạy đua cùng với sự thay đổi đó. Có những lý do mà dẫn đến sự rủi ro, sự phá sản hay là sự giảm sút về mặt thị phần…của bất cứ doanh nghiệp nào. Trong đó, việc nghiên cứu chiến lược bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng. Với chính sách mở cửa trong nền kinh tế thị trường đã đặt các doanh nghiệp trước một cuộc cạnh tranh gay gắt, việc kinh doanh bị một sức ép lớn từ nhiều phía trên thị trường. Muốn tồn tại và phát triển, bản thân các doanh nghệp, các nhà quản lý phải tìm ra những giải pháp tích cực để có thể phát triển kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận, giữ vững uy tín và chỗ đứng trên thị trường. Nhưng điều đầu tiên họ cần làm là phải biết mình đang có vị trí ở đâu? Nên đánh vào những mặt hàng nào, nên nghiên cứu phát triển sản phẩm theo hướng nào? Chiến lược phân phối và bán hàng như thế nào là phù hợp?...Tất cả những cái đó chính là kế hoạch chiến lược. Các doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường cần phải xây dựng chiến lược bán hàng một cách logic và có hệ thống. TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu Quản trị bán hàng của giảng viên Phan Hồng Tuấn - trường Cao Đẳng CNTT Hữu Nghị Việt-Hàn. Quản trị nhân sự – Nguyễn Hữu Thân – Nhà xuất bản Thống Kê. Tư vấn quản lý – Milan Kubr – Nhà xuất bản Khoa học và kỹ thuật. Bảng phân chia công việc Tên thành viên Công việc Mức độ thực hiện 1. Mai Thị Mỹ Duyên Tìm tài liệu + phần 2.2.1 - 2.2.3 của phần II 17.5% 2. Lương Quỳnh Giang - Tìm tài liệu + phần 2.4 của phần II. 17.5% 3. Phạm Ngọc Lâm - Tìm tài liệu, mở đầu, kết luận, chỉnh sửa. 14.5% 4. Nguyễn Thị Mến - Tìm tài liệu + Phần 4,5 của phần I; phần 2.3 của phần II. 17.5% 5. Nguyễn Vũ Kiều Trinh - Tìm tài liệu + phần 2.1, phần 2.2.4 - 2.2.5 của phần II. 17.5% 6. Nguyễn Thị Hải Yến - Tìm tài liệu + phần 1,2,3 của phần I. 15.5%