Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội

®Õn t¨ng doanh thu tiªu thô c¸c lo¹i s¶n phÈm. H¬n n÷a, sè l­îng s¶n phÈm dù kiÕn tiªu thô trong n¨m 2002 t¹i thÞ tr­êng néi ®Þa t¨ng lªn fn so víi n¨m 2001 còng lµm cho doanh thu tiªu thô t¨ng lªn. Cô thÓ: Lo¹i giÇy bata t¨ng tõ 25.800 ®«i (n¨m 2001) lªn 35.000 ®«i(n¨m 2002), tøc lµ t¨ng tiªu thô 9.200 ®«i. Lo¹i giÇy CVO t¨ng tõ 143.200 ®«i (n¨m 2001) lªn 200.000 ®«i(n¨m 2002), tøc lµ t¨ng tiªu thô 56.800 ®«i. Lo¹i giÇy VEMA t¨ng tõ 137.673 ®«i (n¨m 2001) lªn 190.000 ®«i (n¨m 2002), tøc lµ t¨ng tiªu thô 52.327 ®«i. Vµ ta thÊy l­îng tiªu thô n¨m 2002 cña C«ng ty t¨ng còng b¾t nguån tõ mét lo¹i s¶n phÈm míi ®­îc ®­a vµo s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng cña n­íc ngoµi, ®ã lµ lo¹i giÇy JTS dù kiÕn n¨m 2002, C«ng ty sÏ tiªu thô ®­îc h¬n 100.000 ®«i. * VÒ gi¸ c¶ tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm tiªu thô: Nh×n chung, gi¸ c¶ cña s¶n phÈm giÇy c¸c lo¹i cã biÕn ®éng so víi thùc tÕ n¨m 2001 nh­ng sù biÕn ®éng lµ kh«ng ®¸ng kÓ. C«ng ty ®· dù kiÕn gi¸ b¸n s¶n phÈm c¸c lo¹i cã t¨ng h¬n n¨m 2001 mét chót. C«ng ty ®· dù trªn gi¸ b¸n cña n¨m tr­íc vµ dù ®o¸n t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng n¨m nay ®Ó ®Æt gi¸ s¶n phÈm kú kÕ ho¹ch. ViÖc dù kiÕn gi¸ b¸n s¶n phÈm t¨ng còng gãp phÇn lµm cho doanh thu tiªu thô kú kÕ ho¹ch t¨ng lªn. * VÒ kÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô: ( BiÓu sè 3) BiÓu 3 : So s¸nh kÕt cÊu tiªu thô giÇy kÕ ho¹ch 2002 so víi thùc tÕ 2001 Tªn s¶n phÈm Thùc tÕ 2001 KÕ ho¹ch 2002 Sè l­îng (®«i) Tû lÖ (%) Sè l­îng (®«i) Tû lÖ (%) - GiÇy néi ®Þa GiÇy bata 25.800 8,4 35.000 6,67 - GiÇy xuÊt khÈu CVO 143.200 46,7 200.000 38,09 JTS 100.000 19,04 VEMA 137.673 44,9 190.000 36,2 Tæng céng 306.673 100,0 525.000 100,0 C«ng ty vÉn tËp trung vµo viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c lo¹i s¶n phÈm giÇy ®ang ®­îc ­a chuéng trong vµ ngoµi n­íc. Thªm vµo ®ã, C«ng ty cã ®­a ra thÞ tr­êng ngoµi n­íc mét lo¹i s¶n phÈm míi theo ®¬n ®Æt hµng vµ lo¹i s¶n phÈm nµy còng chiÕm mét tû träng kh«ng nhá trong tæng sè s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2002. ChÝnh v× vËy, kÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2002 kh«ng gièng n¨m 2001. §iÒu nµy còng t¸c ®éng lµm cho doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thay ®æi so víi n¨m 2001. D­íi sù t¸c ®éng tæng hîp ba nh©n tè: sè l­îng, kÕt cÊu, gi¸ c¶ s¶n phÈm kú kÕ ho¹ch 2002 so víi kú thùc tÕ 2001 ®É dÉn ®Õn kÕt qu¶ doanh thu tiªu thô dù kiÕn trong n¨m 2002 t¨ng lªn. C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch cña C«ng ty nh×n chung mang tÝnh kh¶ thi cao tuy nhiªn vÉn cßn mét sè nh­îc ®iÓm sau: KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm míi chØ dùa vµo c¸c hîp ®ång ®­îc ký kÕt, ch­a quan t©m ®Õn viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô nªn mÆc dï kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô lµ rÊt s¸t nhau, nh­ng ch­a ph¸t huy ®­îc vai trß cña m×nh, kÐm s¸ng t¹o nhiÒu khi kh«ng nghiªn cøu c¸c yÕu tè c¹nh tranh dÉn ®Õn t×nh tr¹ng n¾m b¾t th«ng tin vÒ “cung “ cña thÞ tr­êng kh«ng ®­îc chÝnh x¸c. §ã lµ mét vµi yÕu ®iÓm trong c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch ë C«ng ty. Muèn ®i t×m hiÓu râ h¬n vÒ c«ng t¸c thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm nh­ thÕ nµo cÇn nghiªn cøu t×nh h×nh tt cña C«ng ty trong n¨m 2002. 2/ T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ nhiÒu biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Da giÇy Hµ néi trong n¨m 2002: 2.1/ C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty: Cïng víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, C«ng ty Da giÇy Hµ néi ®· tõng b­íc ®i lªn ®Ó kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ vµ uy tÝn cña m×nh. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt giÇy trªn thÞ tr­êng, C«ng ty Da giÇy Hµ néi ®· nhËn thøc ®­îc r»ng, c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò cÇn quan t©m hµng ®Çu. Do ®ã, C«ng ty lu«n chó träng ®Õn viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tõ kh©u nhËp nguyªn vËt liÖu chÊt l­îng cao ®Ó dd­a vµo s¶n xuÊt cho ®Õn kh©u s¶n xuÊt lu«n cè g¾ng ®¶m b¶o ®óng kü thuËt. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty ®· ¸p dông mét sè biÖn ph¸p kh¸c ®Ó gióp cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc diÔn ra nhanh chãng, thuËn lîi h¬n. Do nh©n thøc ®­îc hiÖu qu¶ cña nh÷ng biÖn ph¸p tµi chÝnh vµ mét sè biÖn ph¸p kh¸c, C«ng ty ®· nghiªn cøu vµ ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô cña m×nh ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp nhÊt ®èi víi t×nh h×nh tiªu thô hiÖn t¹i. Cô thÓ lµ c¸c biÖn ph¸p: Thø nhÊt: C¸c biÖn ph¸p tµi chÝnh Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm lu«n lµ nh÷ng yÕu tè quan träng chinh phôc kh¸ch hµng. C«ng ty Da giÇy Hµ néi víi bÒ dÇy n¨ng lùc kinh nghiÖm s¶n xuÊt ®· sö dông mét sè biÖn ph¸p tµi chÝnh kinh tÕ kh¸ linh ho¹t vµ hiÖu qu¶ nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m 2002. Gi¸ c¶ hµng ho¸: Nh­ nhiÒu doanh nghiÖp s¶n xuÊt kh¸c, C«ng ty ¸p dông h×nh thøc gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng tiªu thô khèi l­îng s¶n phÈm lín, do ®ã tõ tr­íc ®Õn nay sè l­îng kh¸ch hµng mua bu«n cña C«ng ty chiÕm tû lÒ rÊt cao, lµ nguån tiªu thô quan träng gióp C«ng ty ®Èy m¹nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi ra, tuú thuéc vµo thÞ tr­êng tiªu thô mµ doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng gi¸ b¸n khi thÊy “ cÇu “ vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty t¨ng lªn. Qua ®ã cã thÓ thÊy viÖc t¨ng gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty lµ rÊt hîp lý biÓu hiÖn sù n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, linh ho¹t trong c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty gãp phÇn n©ng cao doanh thu, ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. ChiÕt khÊu b¸n hµng: Cïng víi môc tiªu ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty ®· sö dông chiÕt khÊu b¸n hµng ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng rót ng¾n thêi gian thanh to¸n tiÒn hµng, gióp C«ng ty n©ng cao tû lÖ doanh thu tr¶ tiÒn ngay, h¹ thÊp doanh thu tr¶ tiÒn chËm, h¹n chÕ ®­îc sè kh¸ch hµng nî nÇn lµm cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra nhanh h¬n. §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n: Nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, C«ng ty vËn dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh­ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc...Tr­êng hîp kh¸ch hµng thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt th× kÕ to¸n lËp chøng tõ ban ®Çu lµ phiÕu thu tiÒn. PhiÕu thu tiÒn cßn gäi lµ chøng tõ chøng minh cho viÖc thanh to¸n b»ng ng©n phiÕu. PhiÕu thu tiÒn ®­îc lËp thµnh ba liªn: mét liªn giao cho kh¸ch, mét liªn nép cho phßng Tµi vô vµ mét liªn l­u. Cßn nÕu kh¸ch hµng thanh to¸n b»ng sÐc( th­êng lµ sÐc b¶o chi hoÆc sÐc chuyÓn kho¶n) th× sè sÐc ®ã ®­îc phßng Tµi vô nép vµo tµi kho¶n cña C«ng ty ë ng©n hµng ngo¹i th­¬ng thµnh phè HN. Hµng th¸ng, quý phßng kÕ to¸n ®èi chiÕu c«ng nî, göi giÊy b¸o ®ßi nî ®Õn kh¸ch hµng. Mäi sè nî qu¸ h¹n ®Òu ph¶i chÞu l·i suÊt theo l·i suÊt vay vèn ng©n hµng. Nh÷ng quy ®Þnh vµ ph­¬ng ph¸p thùc hiÖn trren võa t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong quan hÖ mua b¸n víi C«ng ty, võa ®¶m b¶o an toµn cho tµi s¶n, tiÒn vèn. Bªn c¹nh nh÷ng biÖn ph¸p tµi chÝnh nªu trªn, C«ng ty cßn sö dông mét sè chÝnh s¸ch kh¸c nh­: hoa hång cho ®¹i lý ký göi, gi¶m gi¸...nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn muèn ph¸t huy ®Çy ®ñ t¸c dông cña c¸c ®ßn bÈy ®ã, C«ng ty cßn ph¶i kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i, chÊn chØnh ®æi míi kÞp thêi míi ®¶m b¶o duy tr× tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p trªn, C«ng ty cßn tiÕn hµnh c¶i tiÕn ph­¬ng thøc b¸n hµng nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nãi chung vµ trong n¨m 2002 nãi riªng. Thø hai: Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng Nh»m hoµn thiÖn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ ®¸p øng ®­îc tèi ®a nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng cho mäi kh¸ch hµng thuéc mäi ®èi t­îng víi sè l­îng kh«ng h¹n chÕ, C«ng ty tiÕn hµnh më réng, ®a d¹ng ho¸ c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng. §Ó cã thÓ tiªu thô mét sè l­îng s¶n phÈm lín, C«ng ty ph¶i cã c¸c hîp ®ång ®­îc ký kÕt, c¸c ®¬n ®Æt hµng. Do C«ng ty lu«n cã c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn vµ l©u dµi nªn hµng n¨m C«ng ty ®Òu cã thêi ®iÓm tho¶ thuËn c«ng viÖc mét c¸ch thÝch hîp v× hîp ®ång ph¶i ®­îc ký kÕt theo quy ®Þnh cña C«ng ty. Tiªu thô hµng ho¸ ë C«ng ty ®­îc tiÕn hµnh theo ba ph­¬ng thøc b¸n hµng ®ã lµ b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ b¸n ®¹i lý. NghiÖp vô b¸n lÎ thùc hiÖn t¹i cöa hµng, ®¹i lý cña C«ng ty. Víi hµng ho¸ b¸n bu«n, C«ng ty chØ thùc hiÖn ph­¬ng thøc b¸n bu«n qua kho víi chøng tõ ban ®Çu kiªm phiÕu xuÊt kho lµ chøng tõ b¸n hµng duy nhÊt cã gi¸ trÞ lµm c¨n cø cho viÖc h¹ch to¸n nghiÖp vô b¸n bu«n. C«ng t¸c b¸n bu«n do phßng nghiÖp vô ®¶m nhËn, cuèi th¸ng göi chøng tõ lªn phßng Tµi vô C«ng ty ®Ó phßng lªn nhËt ký chøng tõ. ViÖc theo dâi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm: Phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu theo dâi viÖc tiªu thô s¶n phÈm ra n­íc ngoµi, phßng tiªu thô theo dâi viÖc tiªu thô s¶n phÈm trong n­íc vµ phßng Tµi vô theo dâi chung dùa trªn c¸c chøng tõ do hai phßng kia chuyÓn sang. Tõng lo¹i s¶n phÈm ®­îc theo dâi trªn sæ chi tiÕt riªng, kÕ to¸n tiªu thô s¶n phÈm c¨n cø vµo c¸c ho¸ ®¬n phiÕu xuÊt kho ph¸t sinh trong th¸ng ®Ó lËp sæ. C«ng ty còng thùc hiÖn viÖc theo dâi tæng hîp t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo tõng th¸ng, tõng quý. Cuèi mçi quý, phßng Tµi vô l¹i tËp hîp c¸c kÕt qu¶ tiªu thô theo c¸c chØ tiªu sè l­îng, sè tiÒn chi tiÕt cho tõng lo¹i s¶n phÈm. HiÖn nay, C«ng ty cã mét m¹ng l­íi c¸c cöa hµng giíi thiÖu, b¸n s¶n phÈm giÇy vµ kinh doanh tæng hîp. Hµng th¸ng c¸c cöa hµng chØ cÇn b¸o c¸o doanh thu lªn C«ng ty vµ thùc hiÖn c¸c nghÜa vô giao nép theo ®Þnh møc C«ng ty quy ®Þnh. Tuy tæ chøc h¹ch to¸n kinh doanh néi bé nh­ng c¸c cöa hµng nµy vÉn lµ c¸c ®¬n vÞ thuéc khèi th­¬ng nghiÖp cña C«ng ty. TËn dông lîi thÕ vÒ ®Þa ®iÓm c¸c cöa hµng ®· ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng kinh doanh cña m×nh, ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, võa lµ n¬i qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸hc nhanh chãng, chÝnh x¸c, tõ ®ã ®Þnh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n. VÒ c¬ b¶n ph­¬ng thøc b¸n hµng cña C«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch tham quan vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cßn phô thuéc rÊt nhiÒu vµo tèc ®é b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý vµ ng­êi b¸n lÎ s¶n phÈm cña C«ng ty. NÕu hä tiªu thô nahnh sÏ sím tiªu thô ®ît hµng míi cho C«ng ty cßn nÕu tiªu thô chËm th× khã cã thÓ x¸c ®Þnh hä sÏ ®Õn tiªu thô ®ît tiÕp vµo lóc nµo nªn nhiÒu khi C«ng ty rÊt khã kh¨n trong viÖc x¸c ®Þnh vµ kiÓm so¸t tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Khã kh¨n h¹n chÕ cßn nhiÒu, ®Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i ®i vµo ph©n tÝch cô thÓ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m 2002 so víi kÕ ho¹ch ®Æt ra ®Ó thÊy râ t¸c ®éng tÝch cùc cña c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm mµ C«ng ty ¸p dông vµ rót ra nh÷ng kÕt luËn chÝnh x¸c. 2.2/ Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm: a/ ýnghÜa cña ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ó ®¸nh gi¸ toµn bé qu¸ tr×nh vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty nh»m lµm râ chÊt l­îng ho¹t ®éng vµ c¸c nguån tiÒm n¨ng cÇn ®­îc khai th¸c trªn c¬ së ®ã ®Ò ra c¸c ph­¬ng ¸n, gi¸i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô lµ c«ng cô ®Ó ph¸t hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng tiÒm tµng trong ho¹t ®éng tiªu thô mµ cßn lµ c«ng cô c¶i tiÕn c¬ chÕ qu¶n lý c«ng t¸c tiªu thô bëi th«ng qua ph©n tÝch C«ng ty míi thÊy râ nguyªn nh©n cïng nguån gèc cña vÊn ®Ò ph¸t sinh vµ cã gi¶i ph¸p cô thÓ ®Ó c¶i tiÕn qu¶n lý. Do vËy, ph©n tÝch ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nµy lµ c¬ së quan träng ®Ó ra c¸c quyÕt ®Þnh tiªu thô vµ còng lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó phßng ngõa rñi ro. Víi tÇm quan träng to lín nh­ vËy, ®Ó hiÓu râ vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty vµ ®Ò ra h­íng gi¶i quyÕt kÞp thêi nh÷ng tån t¹i h·y ®i vµo nghiªn c­ó t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong n¨m 2002 qua viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm ë biÓu sè 4. Trong biÓu nµy sè l­îng giÇy tiªu thô kú kÕ ho¹ch lµ 525.000 ®«i nh­ng thùc tÕ ®· tiªu thô ®­îc 534.331 ®«i, t¨ng 9.331 ®«i so víi kÕ ho¹ch vµ b»ng 101,78% kÕ ho¹ch. T×nh h×nh cô thÓ nh­ sau: - GiÇy néi ®Þa: GiÇy bata: l­îng tiªu thô t¨ng 27.510 ®«i so víi kÕ ho¹ch vµ b»ng 178,6% kÕ ho¹ch. - GiÇy xuÊt khÈu: l­îng tiªu thô gi¶m 18.179 ®«i so víi kÕ ho¹ch chØ ®¹t 93,83 %. Trong ®ã: CVO: l­îng tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 22.500 ®«i, chØ ®¹t 88,75%. JTS: l­îng tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 20.800 ®«i, chØ ®¹t 79,2%. VEMA: l­îng tiªu thô t¨ng so víi kÕ ho¹ch lµ 25.121 ®«i, b»ng 113,22%. MÆt kh¸c, ta thÊy gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®«i giÇy c¸c lo¹i tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch ®· gi¶m nh­ng kh«ng gi¶m nhiÒu. Cô thÓ lµ: +Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®«i giÇy bata thùc tÕ chØ ®¹t 95,5% kÕ ho¹ch. +Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®«i giÇy CVO thùc tÕ chØ ®¹t 94,92% kÕ ho¹ch. +Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®«i giÇy JTS thùc tÕ chØ ®¹t 95,31% kÕ ho¹ch. + Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®«i giÇy VEMA thùc tÕ chØ ®¹t 99,2% kÕ ho¹ch. - Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm giÇy thùc tÕ ®· gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 803.774.000®, chØ ®¹t 94,38% kÕ ho¹ch. Ta thÊy, tuy doanh thu tiªu thô giÇy néi ®Þa ®· t¨ng so víi kÕ ho¹ch lµ 325.626.000®, b»ng 170,48% kÕ ho¹ch nh­ng doanh thu tiªu thô giÇy xuÊt khÈu thùc tÕ l¹i gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 3.129.400.000® chØ ®¹t 91,85% kÕ ho¹ch. V× sè gi¶m doanh thu do xuÊt khÈu gi¶m kú thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch lín h¬n sè t¨ng doanh thu do t¨ng tiªu thô néi ®Þa thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch nªn tæng doanh thu tiªu thô thùc tÕ ®· gi¶m so víi kÕ ho¹ch. Qua biÓu sè 4 ta thÊy trong n¨m 2002 c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn bé v­ît bËc so víi n¨m 2001, ®Æc biÖt lµ ®· tiªu thô ®­îc sè l­îng giÇy lín t¹i thÞ tr­êng néi ®Þa, nh­ng C«ng ty vÉn kh«ng hoµn thµnh ®­îc kÕ ho¹ch ®Æt ra vÒ doanh thu tiªu thô. Nguyªn nh©n lµ do: ViÖc lËp gi¸ b¸n bïnh qu©n mét s¶n phÈm mçi lo¹i kú kÕ ho¹ch cao h¬n s¬ víi thùc tÕ ®· gãp phÇn lµm gi¶m doanh thu tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch. Nguyªn nh©n lµ do sù biÕn ®éng m¹nh vÒ t×nh h×nh cung-cÇu trªn thÞ tr­êng, cÇu trªn thÞ tr­êng cã xu h­íng gi¶m xuèng. V× vËy, gi¸ b¸n s¶n phÈm cÇn ph¶i gi¶m xuèng ®Ó ®¶m b¶o tiªu thô ®­îc s¶n phÈm. Nguyªn nh©n kh¸ch quan nµy khiÕn C«ng ty khã l­êng tr­íc ®­îc, nªn khi lËp kÕ ho¹ch gi¸ b¸n s¶n phÈm, C«ng ty ®· lËp theo quy luËt th«ng th­êng lµ gi¸ b¸n n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. §Æc biÖt lµ do thÞ tr­êng n¨m 2002 biÕn ®éng kh¸ m¹nh nªn mÆc dï ®· lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt theo sè ®¬n ®Æt hµng nh­ng viÖc xuÊt hµng ra n­íc ngoµi vÉn gÆp khã kh¨n vµ kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch( chØ ®¹t 96,83%). Ng­îc l¹i, viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm néi ®Þa l¹i thÊp h¬n so víi thùc tÕ, tøc lµ tiªu thô ®· hoµn thµnh vµ v­ît møc kÕ ho¹ch, b»ng 178,6% kÕ ho¹ch. ViÖc lËp gi¸ b¸n b×nh qu©n mét s¶n phÈm cao h¬n so víi thùc tÕ, tuy møc chªnh lÖch kh«ng lín nh­ng l¹i ¶nh h­ëng lín tíi tæng doanh thu tiªu thô. §iÒu nµy chøng tá khi lËp kÕ ho¹ch vÒ gi¸ b¸n s¶n phÈm C«ng ty ch­a n¾m râ ®­îc xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng cã chiÒu h­íng ®i xuèng nªn viÖc lËp gi¸ b¸n cao h¬n mét chót so víi gi¸ b¸n thùc tÕ. KÕt qu¶ trªn còng ®· ®­îc chøng tá c¸c chÝnh s¸ch, ®ßn bÈy kinh tÕ tµi chÝnh mµ C«ng ty ¸p dông nh»m n©ng cao doanh thu, ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ®· ph¸t huy t¸c dông, vai trß tÝch cùc ®ßi hái ban l·nh ®¹o C«ng ty trong thêi gian tíi cø theo nh÷ng ®Þnh h­íng ®· ®Ò ra trªn c¬ së cñng cè, c¶i tiÕn, hoµn thiÖn c¸c gi¶i ph¸p ®Ó ®¹t tíi nh÷ng lîi Ých kinh tÕ cao h¬n n÷a. Muèn hiÓu râ nh©n tè nµo cã t¸c dông chÝnh dÉn ®Õn kÕt qu¶ trªn ph¶i ph©n tÝch nghiªn cøu cô thÓ tõng yÕu tè ¶nh h­ëng ®Ó gi¶i ph¸p ®Ò ra ®­îc chÝnh x¸c vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt. b/ C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu tiªu thô s¶n phÈm: ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu phô thuéc vµo sè l­îng hµng ho¸ b¸n ra vµ gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cña tõng mÆt hµng. §iÒu nµy ®­îc hiÓn thÞ d­íi c«ng thøc sau: DT = Trong ®ã: DT lµ doanh thu tiªu thô c¸c lo¹i giÇy. Si: sè l­îng tiªu thô giÇy c¸c lo¹i. Gi: gi¸ b¸n b×nh qu©n mçi lo¹i giÇy. i =1,n: sè c¸c lo¹i giÇy tiªu thô. Qua c«ng thøc trªn ta cã thÓ thÊy ®­îc doanh thu tiªu thô s¶n phÈm giÇy cña C«ng ty chÞu ¶nh h­ëng cña ba nh©n tè ®ã lµ: + Sè l­îng giÇy tiªu thô. + KÕt cÊu c¸c lo¹i giÇy tiªu thô. + Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®«i giÇy mçi lo¹i. Nh©n tè thø nhÊt: Sè l­îng giÇy tiªu thô. Trong n¨m 2002, C«ng ty dù kiÕn víi mÆt hµng giÇy bata víi khèi l­îng tiªu thô lµ 35.000 ®«inh­ng thùc tÕ tiªu thô t¨ng 27.510 ®«i v­ît møc kÕ ho¹ch lµ 78,6%. Nh­ng ë ®©y ta thÊy r»ng sè giÇy tiªu thô t¨ng lµ do n¨m 2002, C«ng ty tiªu thô ®­îc mét sè l­îng giÇy lín t¹i thÞ tr­êng trong n­íc, v­ît møc kÕ ho¹ch rÊt nhiÒu. Ng­îc l¹i, sè giÇy xuÊt ra n­íc ngoµi l¹i gi¶m h¬n so víi kÕ ho¹ch, nh­ng sè l­îng gi¶m nµy kh«ng nhiÒu b»ng sè l­îng giÇy t¨ng do tiªu thô trong n­íc nªn tæng hîp l¹i sè giÇy tiªu thô vÉn t¨ng so víi kÕ ho¹ch. Nguyªn nh©n: - Khi lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm giÇy cho n¨m 2002, C«ng ty ®· dù kiÕn thÊp h¬n so víi sè l­îng tiªu thô thùc tÕ mµ chñ yÕu lµ giÇy néi ®Þa. H¬n n÷a, khi lËp kÕ ho¹ch cho tõng quý, mÆc dï ®· tÝnh cho sè l­îng tiªu thô cô thÓ mçi quý lµ kh¸c nhau nh­ng vÉn ch­a phï hîp víi thùc tÕ v× thêi ®iÓm ®ã C«ng ty ch­a nhËn ®­îc ®¬n ®Æt hµng cô thÓ vµ ch­a l­êng tr­íc ®­îc sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng trong n¨m 2002. - ViÖc tiªu thô néi ®Þa thùc tÕ m¹nh h¬n so víi kÕ ho¹ch lµ do viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®Èy sè l­îng giÇy b¸n ra t¨ng lªn. HiÖn nay cã kh¸ nhiÒu doanh nghiÖp chuyªn s¶n xuÊt giÇy c¸c lo¹i víi sè l­îng, chñng lo¹i, mÉu m· hÕt søc phong phó, gi¸ c¶ hîp lý. Ngoµi ra trong n¨m, phong trµo luyÖn tËp thÓ dôc thÓ thao còng t¨ng lªn do ®ã sè l­îng giÇy v¶i tiªu thô còng t¨ng. - Vµ mét nguyªn nh©n kh¸ quan träng kh¸c lµ do sù thay ®æi viÖc ¸p dông luËt thuÕ, tõ thuÕ doanh thu sang thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng. V× vËy, C«ng ty ®· cè g¾ng ®Èy m¹nh viÖc b¸n s¶n phÈm ra trong n¨m 2002. §©y lµ nh÷ng yÕu tè mµ khi lËp kÕ ho¹ch C«ng ty ch­a dù ®o¸n tr­íc ®­îc nªn viÖc lËp kÕ ho¹ch vÒ sè l­îng giÇy tiªu thô cã thÊp h¬n so víi thùc tÕ. Tãm l¹i, vÒ c¬ b¶n nh÷ng mÆt hµng thuéc lÜnh vùc s¶n xuÊt chÝnh cña C«ng ty cã møc tiªu thô thùc tÕ v­ît h¬n so víi kÕ ho¹ch ®¹t ra. Tuy vËy, C«ng ty vÉn ph¶i liªn tôc duy tr× tiÕn ®é chÊt l­îng s¶n xuÊt, kh«ng ngõng ®Çu t­ ®æi míi thiÕt bÞ, n©ng cao tay nghÒ c«ng nh©n s¶n xuÊt ...®Ó cñng cè h¬n n÷a ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty. Nh©n tè thø hai: KÕt cÊu c¸c lo¹i giÇy tiªu thô. §Ó thÊy râ møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè kÕt cÊu s¶n phÈm giÇy tiªu thô ®Õn sù t¨ng gi¶m doanh thu tiªu thô s¶n phÈm giÇy thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch 2002 cÇn xem xÐt sù thay ®æi kÕt cÊu s¶n phÈm trong biÓu sè 5 ¸p dïng cho hai lo¹i s¶n phÈm chÝnh. §©y lµ nh©n tè ¶nh h­ëng m¹nh mÏ ®Õn viÖc gi¶m doanh thu tiªu thô. BiÓu 5 : So s¸nh kÕt cÊu s¶n phÈm giÇy tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch 2002. Tªn s¶n phÈm KÕ ho¹ch 2002 Thùc tÕ 2002 Chªnh lÖch (%) Sè l­îng (®«i) Tû träng (%) Sè l­îng (®«i) Tû träng (%) - GiÇy néi ®Þa GiÇy bata 35.000 6,67 62.510 11,7 5,03 - GiÇy xuÊt khÈu CVO 200.000 38,09 177.500 33,2 -4,89 JTS 100.000 19,04 79.200 14,8 -4,24 VEMA 190.000 36,2 215.121 40,3 4,1 Tæng céng 525.000 100,0 534.331 100,0 VÒ c¬ b¶n, kÕt cÊu s¶n phÈm giÇy tiªu thô thùc tÕ cã thay ®æi so víi kÕ ho¹ch ®Æt ra. Cô thÓ lµ: Tû träng tiªu thô giÇy néi ®Þa t¨ng so víi kÕ ho¹ch, kÕ ho¹ch lµ 6,67% thùc tÕ lµ 11,7% víi khèi l­îng t¨ng lµ 27.510 ®«i. Tû träng tiªu thô giÇy xuÊt khÈu gi¶m so víi kÕ ho¹ch. §ã lµ: Lo¹i giÇy CVO tû träng tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 4,89% víi sè l­îng gi¶m lµ 22.500 ®«i. Lo¹i giÇy JTS tû träng tiªu thô gi¶m so víi kÕ ho¹ch lµ 4,24% víi sè l­îng gi¶m lµ 20.800 ®«i. Lo¹i giÇy VEMA tû träng tiªu thô t¨ng lµ 4,1% víi sè l­îng t¨ng lµ 25.121 ®«i. Víi tÊt c¶ c¸c lo¹i giÇy nµy th× gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®«i giÇy thùc tÕ ®Òu thÊp h¬n so víi kÕ ho¹ch. Sù thay ®æi kÕt cÊu giÇy tiªu thô n¨m 2002 lµm gi¶m doanh thu tiªu thô lµ do: - Trong n¨m 2002, tû träng tiªu thô nh÷ng mÆt hµng ®ªm l¹i doanh thu cao cho C«ng ty ®· gi¶m xuèng (tû träng giÇy xuÊt khÈu gi¶m so víi kÕ ho¹ch ) vµ tû träng tiªu thô cña nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ b¸n kh«ng cao, ®ªm l¹i doanh thu kh«ng lín cho C«ng ty l¹i t¨ng lªn (tû träng tiªu thô giÇy néi ®Þa t¨ng lªn so víi kÕ ho¹ch ). Nh­ng ta thÊy r»ng, viÖc thay ®æi kÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô lµm gi¶m doanh thu tiªu thô so víi kÕ ho¹ch kh«ng ph¶i lµ do ý muèn chñ quan cña C«ng ty mµ tr­íc hÕt lµ do t¸c ®éng cña thÞ tr­êng. Tr­íc sù thay ®æi cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, C«ng ty ®· cã sù ®iÒu chØnh kÕt cÊu tiªu thô giÇy so víi kÕ ho¹ch ®Ó cho phï hîp víi t×nh h×nh tiªu thô thùc tÕ. - ViÖc thay ®æi kÕt cÊu tiªu thô s¶n phÈm nµy chñ yÕu lµ do nguyªn nh©n kh¸ch quan nh­ng nÕu C«ng ty cã sù nghiªn cøu kü h¬n vÒ t×nh h×nh tiªu thô giÇy ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó cã thÓ cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p ®iÒu chØnh nhu cÇu tiªu dïng theo h­íng cã lîi h¬n cho C«ng ty tõ ®ã sÏ ®iÒu chØnh ®­îc kÕt cÊu cã hiÖu qu¶ h¬n. Nh­ vËy doanh thu tiªu thô sÏ kh«ng bÞ gi¶m sót nhiÒu nh­ kÕt qu¶ ®· cã trong thùc tÕ. Nh©n tè thø ba: Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét ®«i giÇy. §©y lµ nh©n tè chñ yÕu t¸c ®éng lµm cho doanh thu tiªu thô c¸c lo¹i giÇy thùc tÕ gi¶m so víi kÕ ho¹ch. Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét s¶n phÈm hµng quý thùc tÕ ®Òu æn ®Þnh vµ chØ gi¶m so víi kÕ ho¹ch n¨m cô thÓ: (ë biÓu sè 4 ) + Gi¸ mét ®«i giÇy bata thùc tÕ gi¶m 600®/ ®«i so víi kÕ ho¹ch. + Gi¸ mét ®«i giÇy CVO thùc tÕ gi¶m 1.500®/ ®«i so víi kÕ ho¹ch. + Gi¸ mét ®«i giÇy JTS thùc tÕ gi¶m 1.500®/ ®«i so víi kÕ ho¹ch. + Gi¸ mét ®«i giÇy VEMA thùc tÕ gi¶m 200®/ ®«i so víi kÕ ho¹ch. Ta thÊy r»ng, gi¸ b¸n mét ®«i giÇy b×nh qu©n mçi lo¹i thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch gi¶m lµ do: Khi x©y dùng gi¸ b¸n cho n¨m kÕ ho¹ch, C«ng ty ®· dùa vµo gi¸ b¸n thùc tÕ n¨m 2001 vµ dù tÝnh gi¸ b¸n n¨m 2002 sÏ cao gi¸ b¸n thùc tÕ n¨m 2001 v× cã kh¶ n¨ng gi¸ ®Çu vµo cña nguyªn vËt liÖu cao h¬n. Thªm vµo ®ã gi¸ b¸n s¶n phÈm cao h¬n thùc tÕ còng cã thÓ do C«ng ty dù tÝnh chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ qu¶n ký doanh nghiÖp t¨ng lªn...Do ®ã cã thÓ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm th× gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i thÊp h¬n so víi kÕ ho¹ch. Ngoµi ra, ta còng thÊy r»ng viÖc gi¶m gi¸ b¸n b×nh qu©n mét s¶n phÈm mçi lo¹i lµm gi¶m doanh thu chñ yÕu lµ do nguyªn nh©n kh¸ch quan nh­ng còng mét phÇn lµ do nguyªn nh©n chñ quan cña C«ng ty ®em l¹i. Do ®ã C«ng ty cÇn kh¾c phôc h¹n chÕ nµy. Tãm l¹i, trong n¨m 2002 C«ng ty Da giÇy Hµ néi ®· cã rÊt nhiÒu cè g¾ng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Ó hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch ®Ò ra, tuy nhiªn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty vÉn cßn nhiÒu tån t¹i cÇn kh¾c phôc. 3/ Nh÷ng vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ néi: Trong n¨m 2002, C«ng ty Da giÇy Hµ néi d· kh«ng hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, do vËy muèn biÕt t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cã ph¸t triÓn hay kh«ng cÇn nghiªn cøu t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong hai n¨m 2001-2002( BiÓu sè 6 ) BiÓu 6 : So s¸nh t×nh tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2001 -2002. Tªn s¶n phÈm Sè l­îng thùc tÕ 2001 Sè l­îng thùc tÕ 2002 So s¸nh 2001 Chªnh lÖch Tû lÖ (%) - GiÇy néi ®Þa GiÇy bata 25.800 62.510 36.710 142,3 - GiÇy xuÊt khÈu CVO 143.200 177.500 34.300 23,6 JTS 79.200 79.200 VEMA 137.673 215.121 77.448 56,3 Tæng céng 306.673 534.331 227.678 74,2 Nh×n chung, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong n¨m 2002 gi¶m so víi n¨m 2001, chØ cã lo¹i s¶n phÈm giÇy néi ®Þa cã sè l­îng tiªu thô lµ t¨ng. Trªn c¬ së ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m 2002 so víi n¨m 2001 cã thÓ thÊy hiÖn nay, ngoµi nh÷ng vÊn ®Ò ®· lµm ®­îc C«ng ty vÉn cßn mét sè ®iÓm cÇn ph¶i kh¾c phôc. C«ng ty ®· sö dông mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ, tµi chÝnh... nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, hiÖu qu¶ cña c¸c gi¶i ph¸p nµy thÓ hiÖn qua viÖc t¨ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn cã mét biÖn ph¸p sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ lµ qu¶ng c¸o sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ lµ qu¶ng c¸o th× C«ng ty hoµn toµn ch­a sö dông, ®· lµm cho s¶n phÈm cña C«ng ty gi¶m søc c¹nh tranh so víi rÊt nhiÒu c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh. §ã còng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nhan g©y nªn t×nh tr¹ng kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c s¶n phÈm giÇy. Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty nh×n chung kh¸ thÊp so víi mÆt hµng gi¸ b¸n s¶n phÈm hiÖn nay. ViÖc gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty trong n¨m 2002 lµ nh©n tè chÝnh gãp phÇn lµm gi¶m doanh thu tiªu thô. Tuy nhiªn viÖc gi¶m gi¸ nµy còng mét phÇn do gi¸ c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt gi¶m xuèng. §Ó tr¸nh sù t¸c ®éng cña viÖc t¨ng, gi¶m gi¸ nguyªn vËt liÖu trªn thÞ tr­êng ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ b¸n s¶n phÈm, C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ph¸p dù tr÷ nguyªn vËt liÖu thÝch hîp. HÖ thèng kho tµng, bÕn b·i cña C«ng ty hiÖn nay phÇn lín ch­a ®ñ tiªu chuÈn an toµn vµ kü thuËt cho phÐp ®Ó b¶o qu¶n nguyªn vËt liÖu nªn kÕ ho¹ch dù tr÷ nguyªn vËt liÖu kh«ng ®¶m b¶o, C«ng ty s¶n xuÊt ®Õn ®©u th× ra thÞ tr­êng mua nguyªn vËt liÖu ®Õn ®Êy nªn gi¸ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty chÞu sù chi phèi rÊt lín cña nguyªn liÖu trªn thÞ tr­êng. §Ó cho ra ®êi mét s¶n phÈm giÇy hoµn chØnh th«ng th­êng ph¶i cã sù gãp mÆt cña nhiÒu lo¹i nguyªn phô liÖu víi nh÷ng ®Þnh møc tiªu hao rÊt kh¸c nhau. ChÊt l­îng s¶n phÈm phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c¸c chØ tiªu ®Þnh møc nµy, tuy nhiªn ngoµi nh÷ng s¶n phÈm giÇy theo yªu cÇu cña kh¸ch th× nh÷ng s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc tiÕn hµnh s¶n xuÊt theo nh÷ng ®Þnh møc ®­îc thiÕt lËp tõ rÊt l©u, khã lßng ®¸p øng mçi yªu cÇu cña thÞ tr­êng hiÖn ®¹i. Nªn ch¨ng, trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn cã sù quan t©m h¬n n÷a ®Õn viÖc lËp vµ qu¶n lý ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu ®Ó võa ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, võa ®¶m b¶o tiÕt kiÖm. Nh­ ®· ®Ò cËp ë phÇn trªn, C«ng ty lu«n t×m c¸ch ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n tiÒn hµng ®Ó gi¶m tèi ®a t×nh tr¹ng vèn bÞ chiÕm dông. Tuy vËy sè tiÒn b¸n hµng mµ C«ng ty bÞ chiÕm dông trong n¨m 2002 vÉn rÊt cao, së dÜ lµ do víi mét sè l­îng lín kh¸ch mua bu«n hoÆc ®¹i lý th­êng khi tiªu thô hÕt hµng míi göi tiÒn cho doanh nghiÖp nªn tr¸nh t×nh tr¹ng ø ®äng s¶n phÈm C«ng ty vÉn giao hµng dï ch­a ®­îc thanh to¸n tiÒn. Trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn c¶i tiÕn ph­¬ng thøc b¸n hµng h¬n n÷a ®Ó t¨ng sè doanh thu tr¶ tiÒn ngay, gi¶m sè doanh thu chËm tr¶. Tãm l¹i, trong n¨m 2002 C«ng ty Da giÇy Hµ néi ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Dï vËy, C«ng ty còng kh«ng tr¸nh khái mét sè tån t¹i, h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.§Ó cã thÓ ph¸t huy h¬n n÷a thÕ m¹nh cña m×nh vµ ®Èy m¹nh h¬n tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm nh»m n©ng cao lîi nhuËn, th× trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn nghiªn cøu thËt kü l­ìng t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty,t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ ®­a ra nhiÒu gi¶i ph¸p kh¸c nhau cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh­ c¸c gi¶i ph¸p vÒ kinh tÕ, tµi chÝnh, qu¶n lý, marketing...Qua thêi gian thùc tËp ng¾n ngñi t¹i C«ng ty víi t­ c¸ch lµ mét sinh viªn, em còng xin ®ãng gãp mét vµi ý kiÕn nh»m gãp phÇn vµo viÖc t×m kiÕm c¸c gi¶i ph¸p cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng m¹nh. ch­¬ng 3 : nh÷ng ph­¬ng h­íng, biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Da giÇy Hµ néi I/ Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn : Cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi nhu cÇu tiªu dïng ®ßi hái ngµy mét n©ng cao. Xu h­íng tiªu dïng nh»m vµo c¸c chñng lo¹i giÇy dÐp phong phó vÒ mÉu m·, chÊt l­îng b¶o ®¶m, gi¸ c¶ phï hîp. §Ó ®Þnh h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cÇn c¨n cø vµo môc tiªu chiÕn l­îc cña toµn ngµnh vµ cña Tæng c«ng ty da giÇy ViÖt nam, c¨n cø vµo thùc tr¹ng t×nh h×nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y còng nh­ c¨n cø vµo kÕt qu¶ b­íc ®Çu nghiªn cøu thÞ tr­êng, C«ng ty Da giÇy Hµ néi ®· x¸c ®Þnh c¸c ®Þnh h­íng kÕ ho¹ch cho nh÷ng n¨m tíi. Cô thÓ nh­ sau : - Kh¼ng ®Þnh quan ®iÓm h­íng ra xuÊt khÈu víi ph­¬ng h­íng chuyÓn m¹nh tõ gia c«ng sang mua nguyªn liÖu b¸n thµnh phÈm, ®¶m b¶o n©ng cao thµnh qu¶ t¨ng nhanh tÝch luü, n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu. - Coi träng thÞ tr­êng néi ®Þa, tù tõ kiÕm nguån cung cÊp nguyªn vËt liÖu víi gi¸ rÎ æn ®Þnh, ®¸p øng yªu cÇu chÊt l­îng. Khai th¸c tèi ®a n¨ng lùc nh»m phôc vô nhu cÇu ngµy cµng ph¸t triÓn cña tiªu dïng trong n­íc vÒ c¸c mÆt hµng th«ng dông, trang phôc, nhu cÇu b¶o hé lao ®éng vµ ®¸p øng c¸c nhu cÇu s¶n xuÊt c«ng nghiÖp kh¸c. - H×nh thµnh m¹ng l­íi tiªu thô xuyªn suèt trªn ph¹m vi c¶ n­íc, tæ chøc c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®Ó dÇn tho¶ m·n thÞ hiÕu vµ nhu cÇu tiªu dïng, tæ chøc nghiªn cøu kü nhu cÇu thÞ tr­êng chó träng mÉu mèt thêi trang ®Ó v­¬n tíi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. ®ång thêi tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô t¹i c¸c thµnh phè lín, khu c«ng nghiÖp träng t©m, khu d©n c­ vµ vïng n«ng th«n ...®Ó ®¸p øng yªu cÇu cña ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng, t¹o thÕ c¹nh tranh víi hµng nhËp tõ Trung quèc vµ c¸c n­íc trong khu vùc. - Chó träng ®µo t¹o thiÕt kÕ mÉu mèt thêi trang, ®µo t¹o ®éi ngò tiÕp thÞ trÎ cã n¨ng lùc ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng gióp C«ng ty chuyÓn ®æi ph­¬ng thøc nhanh chãng ®ång thêi ®¸p øng yªu cÇu ph¸t triÓn cña C«ng ty còng nh­ môc tiªu c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc sau n¨m 2010. - Båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é cho ®éi ngò c¸n bé kü thuËt, c«ng nh©n lµnh nghÒ cña C«ng ty ®¶m b¶o tiÕp thu nhanh chãng sù chuyÓn dÞch s¶n xuÊt tõ c¸c n­íc ®· ph¸t triÓn phÊn ®Êu lµm chñ trong s¶n xuÊt. - T×m kiÕm vµ ph¸t triÓn nguån lùc tµi chÝnh l©u dµi ­u tiªn c¸c dù ¸n ®Çu t­ më réng vµ ®Çu t­ míi nh»m gia t¨ng n¨ng suÊt, ®¶m b¶o ®¹t tr×nh ®é c«ng nghÖ. II/ Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Da giÇy Hµ néi : Sau thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty Da giÇy Hµ néi qua viÖc ph©n tÝch nh÷ng lý luËn chung nhÊt vÒ c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, qua viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh chung vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, em nhËn thÊy c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp lµ rÊt cÇn thiÕt. V× vËy em m¹nh d¹n xin ®Ò ®¹t mét sè ý kiÕn nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ sau : 1/ N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, chÊt l­îng cña s¶n phÈm lµ néi dung quan träng vµ lu«n ®­îc c¸c doanh nghiÖp quan t©m. Mét s¶n phÈm ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng, ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn nh­ng kh«ng cã g× ®Ó ®¶m b¶o d¸m ch¾c r»ng s¶n phÈm ®ã sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng hay kh«ng . NÕu nh­ doanh nghiÖp kh«ng duy tr× c¶i tiÕn, ®æi míi, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Do ®ã ®Ó cã thÓ c¹nh tranh m¹nh mÏ víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng th× viÖc n©ng cao chÊt l­îng vµ c¶i tiÕn, ®æi míi mÉu m· s¶n phÈm h¬n n÷a lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. HiÖn nay, s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng kh¸ cao, kh«ng thua kÐm g× so víi hµng ngo¹i. ChÝnh v× vËy, n¨m 2002 võa qua, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®· ®¹t 534.331®«i, t¨ng 74% so víi sè l­îng tiªu thô n¨m 2001. Song ta còng thÊy r»ng, sè l­îng tiªu thô t¨ng nµy chñ yÕu lµ do t¨ng tiªu thô trong n­íc cßn sè l­îng hµng xuÊt khÈu ®· gi¶m xuèng vµ kh«ng ®¹t kÕ hoachj ®Ò ra lµ 3,71%. Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng nµy lµ do s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a c¹nh tranh ®­îc m¹nh mÏ víi nh÷ng ®«i giÇy ngo¹i cã ®é tinh x¶o vµ ®é bÒn rÊt cao do ®­îc s¶n xuÊt tõ nh÷ng d©y chuyÒn c«ng nghÖ hÕt søc hiÖn ®¹i. V× vËy, ®Ó c¹nh tranh ®­îc víi giÇy ngo¹i th× C«ng ty cÇn ph¶i cã sù chuÈn bÞ ®Çy ®ñ vÒ mÆt kü thuËt vµ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. - ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®èi víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cã chÊt l­îng cao th× kh«ng chØ dùa vµo d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i mµ cßn ph¶i dùa vµo tr×nh ®é tay nghÒ vµ n¨ng lùc cña c«ng nh©n s¶n xuÊt. Ngoµi ra, C«ng ty cßn cã thÓ sö dông c¸c ®ßn bÈy tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng ®Ó khuyÕn khÝch c«ng nh©n s¶n xuÊt lµm viÖc cã hiÖu qu¶ h¬n. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cÇn c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc cho c«ng nh©n nh­ ®iÒu kiÖn vÒ nhµ x­ëng, ¸nh s¸ng, ®é th«ng giã, kh«ng gian s¶n xuÊt...®Ó c«ng nh©n cã kh¶ n¨ng ph¸t huy vµ n©ng cao tay nghÒ. - §a d¹ng ho¸ mÉu m·, mÇu s¾c, kiÓu d¸ng s¶n phÈm: HiÖn nay, s¶n phÈm cña C«ng ty vÒ mÉu m·, kiÓu d¸ng lµ kh¸ phong phó nªn ®· ®­îc ­a chuéng ë thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, ®Æc biÖt n¨m 2002 võa qua l­îng tiªu thô trªn thÞ tr­êng néi ®Þa t¨ng kh¸ râ rÖt. Tuy nhiªn, ta thÊy r»ng l­îng tiªu thô nµy t¨ng chñ yÕu lµ do t¨ng s¶n phÈm giÇy dïng trong lao ®éng s¶n xuÊt vµ luyÖn tËp thÓ dôc thÓ thao, cßn c¸c lo¹i giÇy kh¸c l­îng tiªu thô t¨ng hoÆc kh«ng t¨ng kh«ng nhiÒu. Thªm vµo ®ã, sè l­îng giÇy xuÊt khÈu còng gi¶m. Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng nµy lµ do mÉu m·, kiÓu d¸ng giÇy cña C«ng ty cßn ch­a thùc sùc thu hót ®­îc nhu cÇu vÒ giÇy dÐp cña mäi ®èi t­îng tiªu dïng.Do vËy C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p nh­: - TiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng thËt kü l­ìng. - C«ng ty nªn thiÕt lËp riªng phßng Marketing ®Ó chuyªn lµm c¸c c«ng viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng. - C«ng ty cã thÓ t¹o ra mét s¶n phÈm “ míi “ th«ng qua viÖc c¶i tiÕn s¶n phÈm. - C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh thiÕt kÔ biÓu t­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. - C«ng ty cÇn cã ng©n s¸ch chi tiªu æn ®Þnh cho c«ng t¸c nghiªn cøu t×m hiÓu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng, c«ng t¸c thiÕt kÕ mÉu s¶n phÈm. - Ngoµi ra, ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm thËt tèt th× nguyªn vËt liÖu nhËp vµo ®Ó s¶n xuÊt ph¶i ®óng yªu cÇu, cã chÊt l­îng cao vµ hÖ thèng b¶o qu¶n s¶n phÈm trong kho ph¶i thËt tèt, ph¶i ®¹t tiªu chuÈn, tr¸nh lµm h­ háng s¶n phÈm mÆc dï ®©y kh«ng ph¶i lµ lo¹i s¶n phÈm khã b¶o qu¶n. 2/ TiÕt kiÖm chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm: Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay, ®Ó cã thÓ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh, c¸c doanh nghiÖp ngoµi viÖc tiÕn hµnh c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng s¶n phÈm, cßn c¹nh tranh b»ng gi¸ b¸n s¶n phÈm v× ®©y lµ mét biÖn ph¸p hiÖu qu¶. ChÝnh v× vËy, trong t×nh h×nh biÕn ®éng m¹nh cña thÞ tr­êng n¨m qua, ®Ó kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng ®­îc sè l­îng tiªu thô mµ cßn t¨ng l­îng tiªu thô lªn, C«ng ty ®· ph¶i h¹ thÊp gi¸ b¸n cña tÊt c¶ c¸c lo¹i s¶n phÈm so víi kÕ ho¹ch. Muèn vËy th× mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng ®ã lµ C«ng ty ph¶i tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ nh»m h¹ thÊp gi¸ thµnh s¶n phÈm. §Ó lµm tèt c«ng viÖc nµy, C«ng ty cÇn vËn dông mét sè biÖn ph¸p sau: - H¹ thÊp chi phÝ nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu: §Ó s¶n xuÊt ra mét s¶n phÈm hoµn chØnh C«ng ty ph¶i nhËp nhiÒu lo¹i nguyªn vËt liÖu ë trong vµ ngoµi n­íc. V× vËy, ®iÒu quan träng ®Ó h¹ thÊp chi phÝ nguyªn vËt liÖu ®ã lµ + C«ng ty ph¶i lùa chän nguån cung øng vËt t­ tèi ­u. + §¶m b¶o cung øng vËt t­ ®Çy ®ñ, kÞp thêi ®iÓm s¶n xuÊt. + X©y dùng ®Þnh møc vËt t­ cho phï hîp víi thùc tÕ. + C«ng t¸c b¶o qu¶n vËt t­ ph¶i thùc hiÖn nghiªm ngÆt tr¸nh kh«ng ®Ó vËt t­ hao hôt, mÊt m¸t vµ kÐm chÊt l­îng. - Ph©n c«ng lao ®éng khoa häc hîp lý, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña c«ng nh©n, qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ chi phÝ tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng trong s¶n xuÊt kinh doanh. - Qu¶n lý b¶o d­ìng tèt c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ, ®¶m b¶o ®iÒu kiÖn kü thuËt cho m¸y mãc thiÕt bÞ nh­: nhiÖt ®é, ®é Èm, ®é th«ng giã, ®iÖn ¸p...m¸y mãc thiÕt bÞ ®­îc vËn hµnh ®óng quy tr×nh kü thuËt vµ ph¶i ®­îc ph¸t huy tèi ®a c«ng suÊt thiÕt kÕ ®Ó gi¶m chi phÝ khÊu hao trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm. - H¹ thÊp chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp: HiÖn nay chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp cña C«ng ty chiÕm kho¶ng 5,2% gi¸ thµnh toµn bé. NÕu C«ng ty xem xÐt l¹i chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp ®Ó lo¹i trõ nh÷ng kho¶n chi phÝ bÊt hîp lý, kh«ng cÇn thiÕt th× sÏ gi¶m ®­îc gi¸ thµnh toµn bé s¶n phÈm. 3/ Mét sè biÖn ph¸p vÒ c«ng t¸c qu¶n lý b¸n hµng nh»m t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm: Thùc tÕ ë C«ng ty Da giÇy Hµ néi hiÖn nay cho thÊy C«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng tiªu thô néi ®Þa, ®Æc biÖt n¨m 2001, 2002 võa qua C«ng ty ®· më réng ®­îc hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng, c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ë hÇu kh¾p c¸c tØnh, thµnh phè. ViÖc më réng ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc nµy ®· t¨ng sè l­îng tiªu thô cña C«ng ty lªn nhiÒu. Tuy nhiªn, ta thÊy r»ng ®èi víi hÖ thèng b¸n bu«n, b¸n lÎ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn kh¾p c¶ n­íc, C«ng ty vÉn ch­a cã c¸c h×nh thøc h­íng dÉn hoÆc khuyÕn khÝch hä ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, ®¶m b¶o thanh to¸n tiÒn hµng cho C«ng ty nhanh vµ ®óng thêi h¹n... VËy ®Ó cho viÖc b¸n hµng cña C«ng ty còng nh­ c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña C«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty nªn xem xÐt c¸c khi¸ c¹nh sau: - C¸c ®¹i lý b¸n hµng ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô b¸n hµng ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh ®Ó cã thÓ thay mÆt C«ng ty thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc giao dÞch víi kh¸ch hµng. - ViÖc më c¸c ®¹i lý cÇn chó ý ®Õn vÊn ®Ò thanh to¸n cña ®¹i lý, vÊn ®Ò kiÓm so¸t chÆt chÏ ®èi víi c¸c ®¹i lý. Cho nªn ®Þnh kú cã thÓ hµng th¸ng, hµng quý C«ng ty cÇn trùc tiÕp kiÓm tra c¸c ®¹i lý ®Ó ph¸t hiÖn kÞp thêi c¸c sai sãt yÕu kÐm vµ cã biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi. - N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c b¸n hµng, giao dÞch b¸n hµng: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ngµy cµng ph¸t triÓn th× viÖc phôc vô kh¸ch hµng chu ®¸o lµ rÊt cÇn thiÕt. C«ng ty ®· tiÕn hµnh giíi thiÖu trùc tiÕp s¶n phÈm víi kh¸ch hµng th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh. §Ó ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶ C«ng ty còng cÇn chó ý ®Õn viÖc tr­ng bµy s¶n phÈm sao cho thËt ®Ñp, hÊp dÉn cã kÌm theo nhiÒu h×nh mÉu qu¶ng c¸o s¶n phÈm, nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, cã th¸i ®é phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh chu ®¸o. C¸c cöa hµng nµy ph¶i cã ®iÒu kiÖn mua b¸n thuËn lîi vµ thu hót kh¸ch hµng nh­: n»m ë n¬i d©n c­ ®«ng ®óc, thu hót ®­îc sù chó ý cña nhiÒu ng­êi tiªu dïng, cã chç ®Ó xe thuËn lîi cho kh¸ch vµo nua hµng... Ngoµi ra, C«ng ty cã thÓ ®­a c¸c kh¸ch hµng quan träng ®i tham quan qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ thÊy vµ kiÓm tra ®­îc chÊt l­îng cña tõng kh©u s¶n xuÊt. Khi cã s¶n phÈm míi hoÆc s¶n phÈm ®· ®­îc c¶i tiÕn so víi s¶n phÈm cò, C«ng ty còng cÇn trùc tiÕp giíi thiÖu víi kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh giao dÞch ®Ó kh¸ch hµng thÊy râ ®­îc ­u ®iÓm cña s¶n phÈm. NÕu kh¸ch hµng cã c¸c yªu cÇu kh¸c vÒ s¶n phÈm tuy C«ng ty ch­a s¶n xuÊt hoÆc kh«ng s¶n xuÊt nh­ng cã thÓ ®¶m nhËn ®­îc, C«ng ty còng cã thÓ chÊp nhËn nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó nghiªn cøu. 4/ T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch kinh tÕ ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm: §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty cÇn sö dông tÊt c¶ c¸c biÖn ph¸p cã tÝnh chÊt ®ßn bÈy nh­: - Sö dông chiÕt khÊu b¸n hµng: Trong n¨m qua, do søc mua trªn thÞ tr­êng ®èi víi nhiÒu lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ cã xu h­íng chËm l¹i hoÆc gi¶m sót. ChÝnh v× vËy, kh©u thanh to¸n tiÒn hµng gi÷a c¸c kh¸ch hµng lín, c¸c ®¹i lý b¸n hµng víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th­êng x¶y ra t×nh tr¹ng thanh to¸n chËm, kh«ng ®óng thêi h¹n ®· ký kÕt, thËm chÝ cßn cã tr­êng hîp nî nÇn ch­a cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho doanh nghiÖp. Trªn thùc tÕ, t×nh h×nh thanh to¸n cña C«ng ty Da giÇy Hµ néi còng kh«ng tr¸nh khái cã nh÷ng tr­êng hîp nh­ vËy x¶y ra, g©y khã kh¨n kh«ng Ýt cho C«ng ty trong viÖc huy ®éng vèn ®­a vµo t¸i s¶n xuÊt hay thanh to¸n cho ng©n hµng hoÆc kh¸ch hµng mµ C«ng ty ®· mua hµng cña hä. V× vËy, trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó cã thÓ v©n dông biÖn ph¸p chiÕt khÊu hµng b¸n nh»m h¹n chÕ viÖc thanh to¸n chËm hoÆc nî qu¸ h¹n kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. C«ng ty cã thÓ khÊu trõ cho kh¸ch hµng mét sè tiÒn t­¬ng ®­¬ng víi mét tû lÖ phÇn tr¨m tÝnh trªn trÞ gi¸ sè hµng ho¸ ®· mua. §èi víi kh¸ch hµng mua s¶n phÈm víi khèi l­îng lín, thanh to¸n ngay sÏ ®­îc h­ëng tû lÖ chiÕt khÊu cao, cßn thanh to¸n trong mét thêi gian ng¾n th× ®­îc h­ëng tû lÖ chiÕt khÊu thÊp h¬n. Tuy nhiªn tû lÖ chiÕt khÊu ph¶i ®­îc quy ®Þnh sao cho thÝch hîp ®Ó cã thÓ ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ cña nã trong c«ng t¸c thanh to¸n tiÒn hµng vµ ph¶i ®­îc ®Æt trong sù liªn hÖ víi l·i suÊt ng©n hµng. - Gi¶m gi¸ hµng b¸n: + Gi¶m gi¸ theo mïa: ta thÊy r»ng th­êng vµo gi÷a quý I cho ®Õn hÕt quý II, s¶n phÈm cña C«ng ty cã tiªu thô chËm l¹i do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng thÝch øng víi nh÷ng mïa ®ã, ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm tiªu thô trong n­íc. Do vËy, C«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ s¶n phÈm xuèng ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô, nh­ng chØ gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín vµ møc ®é gi¶m gi¸ còng kh«ng ®¸ng kÓ. §Ó cã thÓ thóc ®Èy ®­îc viÖc tiªu thô hµng ho¸ vµo thêi ®iÓm nµy, C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ s¶n phÈm xuèng thÊp h¬n so víi gi¸ b¸n b×nh th­êng ®Ó lµm sao cho ng­êi tiªu dïng biÕt ®­îc møc ®é gi¶m gi¸ v× ng­êi tiªu dïng rÊt quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy. + Gi¶m gi¸ trong thêi kú ng¾n h¹n: t¹i c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, khai tr­¬ng...C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm trong mét sè ngµy ng¾n nh»m thu hót kh¸ch hµng mua s¶n phÈm víi gi¸ rÎ h¬n ngµy th­êng. Trong nh÷ng ngµy nµy mäi kh¸ch hµng dï mua nhiÒu hay Ýt ®Òu ®­îc gi¶m gi¸. - Duy tr× h×nh thøc vËn chuyÓn miÔn phÝ, gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng nua s¶n phÈm cña C«ng ty víi khèi l­îng lín: §©y lµ mét h×nh thøc b¸n hµng tèt, gãp phÇn lµm t¨ng l­îng s¶n phÈm b¸n ra cña C«ng ty. Do vËy C«ng ty nªn duy tr× ph­¬ng thøc nµy. Tuy nhiªn khi ®¶m nhËn dÞch vô vËn chuyÓn miÔn phÝ nµy C«ng ty cÇn tÝnh to¸n thËt kü xem víi sè l­îng hµng ho¸ b¸n ra nh­ vËy th× doanh sè hµng thu vÒ cã thÓ bï l¹i ®­îc chi phÝ g¸nh thªm Êy kh«ng. Ngoµi ra C«ng ty còng cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn c¸c thñ tôc hµnh chÝnh khi vËn chuyÓn vµ xuÊt giao hµng. NÕu lµm tèt ®­îc c«ng t¸c vËn chuyÓn miÔn phÝ th× sÏ t¹o cho kh¸ch hµng mét c¶m gi¸c yªn t©m tho¶i m¸i khi ký kÕt hîp ®ång l©u dµi víi C«ng ty vµ khi mua s¶n phÈm cña C«ng ty. - Mét sè biÖn ph¸p khuyÕn khÝch kinh tÕ kh¸c: + Vµo c¸c dÞp lÔ tÕt, héi hÌ C«ng ty cã thÓ b¸n hµng víi h×nh thøc kÌm theo quµ tÆng nh»m t¨ng sè l­îng b¸n ra. + C«ng ty còng cã thÓ tµi trî b»ng hµng ho¸ cña m×nh ®Ó båi d­ìng cho c¸c ®¹i lý chØ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 5/ X©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o tæng hîp d­íi nhiÒu h×nh thøc: Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay th× qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm lµ biÖn ph¸p rÊt h÷u hiÖu ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o cã rÊt nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau vµ cÇn cã nhiÒu c¸c kho¶n chi phÝ rÊt lín. ChÝnh v× vËy, ph¶i qu¶ng c¸o lµm sao cã hiÖu qu¶ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ vµ môc ®Ých cuèi cïng lµ t¹o ra ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. §Ó cho viÖc qu¶ng c¸o ®¹t hiÖu qu¶ cao, C«ng ty cã thÓ xem xÐt nh÷ng h×nh thøc nh­: - Trong c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty còng nh­ t¹i c¸c ®¹i lý b¸n hµng, viÖc qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty cÇn ®­îc t¨ng c­êng.C«ng ty nªn cã c¸c tranh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña m×nh trong gian hµng, nªn tiÕn hµnh lµm c¸c tËp h×nh nhá trong ®ã giíi thiÖu c¸c lo¹i giÇy cña C«ng ty víi nhiÒu kiÓu d¸ng vµ mµu s¾c kh¸c nhau ®Ó tÆng cho kh¸ch hµng khi hä ®Õn mua t¹i cöa hµng cña C«ng ty; cã thÓ cã c¸c b¨ng h×nh vÒ d©y chuyÒn s¶n xuÊt giÇy vµ ph­¬ng thøc tiÕn hµnh s¶n xuÊt giÇy...®Ó qu¶ng c¸o vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty cho kh¸ch hµng biÕt. Ngoµi ra, bao gãi cña s¶n phÈm còng lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o s¶n phÈm cho C«ng ty cÇn ®­îc chó ý ®Õn. - C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o th«ng qua hÖ thèng b¸o chÝ vµ ®µi truyÒn h×nh nh­: nh÷ng bµi phãng sù ng¾n, nh÷ng h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn tivi... - C«ng ty còng cã thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua h×nh thøc tµi trî c¸c ®«i giÇy v¶i dïng trong thi ®Êu thÓ thao cho c¸c cuéc thi ®Êu thÓ thao trong n­íc nh»m lµm cho nhiÒu ®èi t­îng tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty. - H¬n n÷a C«ng ty cÇn tham gia vµo c¸c ®ît héi chî triÓn l·m trªn ph¹m vi toµn quèc vµ ë n­íc ngoµi v× ®ay lµ c¬ héi tèt ®Ó C«ng ty thùc hiÖn nhiÒu môc ®Ých cña m×nh nh­: qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc, n¾m b¾t th«ng tin tõ phÝa ng­êi tiªu dïng, häc tËp kinh nghiÖm cña c¸c b¹n hµng, vµ ®Æc biÖt th«ng qua ®ã C«ng ty cã thÓ ký kÕt c¸c hîp ®ång b¸n hµng víi kh¸ch hµng. - Mét ®iÒu hÕt søc quan träng lµ ®Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng c«ng viÖc trªn, C«ng ty cÇn thiÕt ph¶i trÝch mét phÇn lîi nhuËn ®Ó l¹i cña m×nh ®Ó cã thÓ chi cho c¸c ho¹t ®éng ®ã vµ lµm sao cho phÇn lîi nhuËn ®· trÝch ra tr­íc ®ã ph¶i ®em l¹i ®­îc lîi nhuËn cao h¬n cho C«ng ty sau nµy. 6/ Tæ chøc tèt c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng: Trong thùc tÕ, viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty so víi t×nh h×nh tiªu thô cßn ch­a hoµn toµn ¨n khíp víi nhau vÒ mÆt sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ gi¸ b¸n s¶n phÈm : sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô néi ®Þa thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch t¨ng 78,6%, sè l­îng s¶n phÈm xuÊt khÈu thùc tÕ so víi ®· gi¶m 3,17% vµ gi¸ b¸n cña tÊt c¶ c¸c lo¹i s¶n phÈm thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch ®Òu gi¶m. Nguyªn nh©n cña thùc tr¹ng nµy chÝnh lµ do viÖc nghiªn cøu t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ dù ®o¸n xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng tr­íc khi lËp kÕ ho¹ch ch­a s©u s¸t vµ ch­a tÝnh hÕt ®­îc møc ®é ¶nh h­ëng s©u s¾c vÒ sù biÕn ®éng cña c¸c nh©n tè cã liªn quan ®Õn tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Do vËy, ®iÒu nµy kh«ng nh÷ng ¶nh h­ëng tíi t×nh h×nh tiªu thô thùc tÕ cña C«ng ty mµ cßn ¶nh h­ëng ®Õn c¸c bé phËn kÕ ho¹ch kh¸c cña C«ng ty nh­ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch tµi chÝnh... Do ®ã, ta thÊy viÖc nghiªn cøu nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra ®­îc c¸c mÉu m· giÇy hÊp dÉn ®­îc hä lµ ®iÒu hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi C«ng ty hiÖn nay. HiÖn nay, ngoµi viÖc cè g¾ng ®Èy m¹nh viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm ra n­íc ngoµi C«ng ty cßn ®ang chó träng ®Õn viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm néi ®Þa. ChÝnh v× vËy, C«ng ty cÇn cã mét h­íng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc thËt hîp lý vµ ®­a nã thµnh mét ho¹t ®éng th­êng xuyªn cña C«ng ty. §Ó tæ chøc tèt c«ng t¸c nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã mét ®éi ngò c¸n bé ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng n¾m v÷ng c¸c nghiÖp vô kinh doanh, nghiÖp vô marketing, biÕt c¸ch thu thËp, tæng hîp, ph©n tÝch th«ng tin. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng ®iÒu tra trùc tiÕp ng­êi tiªu dïng trªn diÖn réng. C«ng viÖc nµy ®ßi hái cÇn ph¶i cã thêi gian vµ sù ®Çu t­ hîp lý. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh theo c¸ch cö nh©n viªn ®iÒu tra thÞ tr­êng mét sè vïng mµ s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô m¹nh hoÆc ch­a tiªu thô ®­îc nhiÒu. Tæ chøc thu thËp ý kiÕn kh¸ch hµng ®Ó nh©n viªn ®iÒu tra thÞ tr­êng ph©n lo¹i xö lý vµ trªn c¬ së ®ã lËp b¸o c¸o chi tiÕt, chÝnh x¸c vÒ tõng m¶nh thÞ tr­êng, tr×nh lªn Ban Gi¸m §èc, tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶. # Trªn ®©y lµ mét sè ý kiÕn ®ãng gãp víi C«ng ty ®Ó C«ng ty cã thÓ xem xÐt vµ vËn dông nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô cu¶ m×nh. Tuy nhiªn, ®Ó cho s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÓ tiªu thô ®­îc m¹nh mÏ vµ thuËn lîi h¬n, ®Æc biÖt ®èi víi s¶n phÈm giÇy xuÊt khÈu th× ngoµi sù nç lùc tõ phÝa Nhµ n­íc. Nhµ n­íc ®· cã ­u ®·i ®èi víi s·n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty nãi riªng vµ cña nhiÒu doanh nghiÖp nãi chung. §ã lµ miÔn thuÕ xuÊt khÈu ( thuÕ xuÊt khÈu lµ 0%). Nh­ng bªn c¹nh ®ã, Nhµ n­íc cÇn cã sù hç trî tõ c¸c mÆt kh¸c ch¼ng h¹n nh­ vÒ c¸c giÊy tê, thñ tôc hµnh chÝnh, thñ tôc chÊt l­îng hµng ho¸ vµ c¸c chÝnh s¸ch t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp vay vèn ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh...cô thÓ Nhµ n­íc cã thÓ gi¶m bít c¸c thñ tôc hµnh chÝnh kh«ng cÇn thiÕt ®Æc biÖt lµ mét vµi thñ tôc h¶i quan kh«ng cÇn thiÕt ®· t¹o nh÷ng khã kh¨n cho C«ng ty trong kh©u xuÊt khÈu hµng ra n­íc ngoµi, gi¶m bít c¸c kh©u kiÓm ®Þnh chÊt l­îng hµng ho¸ t¹i cöa khÈu...®Ó cã thÓ gióp C«ng ty rót ng¾n ®­îc thêi gian l­u hµng ho¸ t¹i cöa khÈu vµ thùc hiÖn giao hµng cho kh¸ch ®óng thêi ®iÓm nh­ ®· ký kÕt trong hîp ®ång, mÆt kh¸c cã thÓ gióp C«ng ty gi¶m bít ®­îc chi phÝ b¸n hµng. V× vËy nÕu cã sù can thiÖp vµ hç trî tõ phÝa Nhµ n­íc vÒ mét sè mÆt nh­ ®· nªu trªn th× viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nãi riªng vµ cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c nãi chung sÏ thuËn lîi vµ sÏ ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ h¬n Tãm l¹i cã thÓ nãi viÖc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ néi lµ rÊt cÇn thiÕt. Qua ®ã, C«ng ty ®¸nh gi¸ ®­îc nh­ mÆt m¹nh cña m×nh ®Ó tiÕp tôc ph¸t huy vµ chØ ra nh÷ng mÆt cßn tån t¹i, t×m hiÓu râ nguyªn nh©n do ®©u ®Ó rót nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm vµ t×m kiÕm nh÷ng gi¶ ph¸p tèi ­u ®Ó nhanh chãng kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i ®ã. NÕu C«ng ty lµm tèt viÖc nµy th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n vµ ®ã còng chÝnh lµ nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Da giÇy Hµ néi. kÕt luËn Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng quan träng, bao trïm tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi. Ta kh«ng thÓ hiÓu mét c¸ch ®¬n gi¶n “ tiªu thô s¶n phÈm lµ ®Çu ra “ bëi v× s¶n phÈm muèn ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn l¹i do chÊt l­îng, gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®ã quyÕt ®Þnh. Nh÷ng yÕu tè Êy phô thuéc rÊt nhiÒu vµo ®Çu vµo cña doanh nghiÖp ®ã lµ nguån nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc thiÕt bÞ, lao ®éng, vèn...Khi thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã thÓ bï ®¾p ®­îc mäi chi phÝ ®· bá vµo s¶n xuÊt kinh doanh, thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt mét c¸ch thuËn lîi vµ ®¹t môc tiªu cuèi cïng lµ lîi nhuËn trong kinh doanh. Tr­íc sù c¹nh tranh ngay cµng gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh trong sè hµng chôc lo¹i s¶n phÈm t­¬ng tù nh­ vËy thËt kh«ng ph¶i dÔ. §èi víi C«ng ty Da giÇy Hµ néi, viÖc nghiªn cøu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm l¹i cµng cã ý nghÜa thiÕt thùc h¬n bëi ®¹c ®iÓm c¹nh tranh gi÷a trong n­íc vµ ngoµi n­íc. H¬n n÷a tr­íc t×nh tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh khã kh¨n trong mÊy n¨m võa qua, thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty bÞ thu hÑp, viÖc ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty lµ mét vÊn ®Ò cÊp thiÕt. Trong thêi gian ®­îc thùc tËp t¹i C«ng ty, víi sù gióp ®ì cña c¸c c¸n bé phßng Tµi vô, c¸c phßng ban chøc n¨ng vµ ®Æc biÖt lµ sù gióp ®ì cña thÇy gi¸o em ®· m¹nh d¹n ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ ®Ò ®¹t mét sè ý kiÕn nh»m gãp phÇn nhá bÐ vµo viÖc ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Tuy nhiªn, do thêi gian thùc tËp ng¾n vµ tr×nh ®é cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. RÊt mong ®­îc sù gióp ®ì, chØ b¶o cña c¸c thÇy c« trong tr­êng, cña c¸c c¸n bé C«ng ty Da giÇy Hµ néi ®Ó cuèn chuyªn ®Ò nµy ®­îc hoµn chØnh. Vµ em còng hy väng r»ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi sÏ ph¸t triÓn theo chiÒu h­íng ngµy cµng tèt ®Ñp h¬n. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong bé m«n, c¸c thÇy c« gi¸o trong tr­êng ®· ®ãng gãp nhiÒu vµo c«ng søc d¹y dç em trong suèt qu¸ tr×nh häc tËp t¹i tr­êng, víi lßng biÕt ¬n s©u s¾c em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o ®· tËn t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh cuèn chuyªn ®Ò nµy. Vµ ®ång thêi còng xin ch©n thµnh c¶m ¬n Ban l·nh ®¹o C«ng ty Da giÇy Hµ néi, c¸c c« chó phßng Tµi vô, xin c¶m ¬n c¸c b¹n ®ång häc ®· cïng trao ®æi vµ gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®Ò tµi.