Tình hình khai thác bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm PJICO

đã được cơ cấu lại theo đó tỷ trọng đầu tư tiền gửi giảm, tăng dần tỷ trọng đầu tư vào các loại chứng khoán trên cơ sở đảm bảo an toàn vốn đầu tư và chấp nhận mức độ rủi ro vừa phải. PJICO đã triển khai đầu tư vào nhiều dự án có hiệu quả như đầu tư góp vốn vào Công ty cổ phần vận tải xăng dầu Vipco, góp vốn cổ phần vào Tổng công ty CP tái bảo hiểm Quốc Gia Việt Nam (Vinare), Công ty cổ phần Xây lắp I Petrolimex.; Công ty cổ phần Bất động sản Petrolimex (Pland), Công ty cổ phần Lương thực và Công nghệ thực phẩm (Foodinco)....., ngoài ra PJICO còn thường xuyên theo dõi sự biến động của Thị trường chứng khoán để lựa chọn danh mục đầu tư cổ phiếu hợp lý. Bảng 2.5: Một số dự án đã góp vốn đầu tư tính đến thời điểm 31/12/2006 STT Tên dự án Hình thức tham gia Tỷ lệ góp vốn (%) Số tiền góp vốn (Tr. đ) 1 Công ty CHI PHÝ Vận tải Vipco Góp vốn cổ phần 6,94 24.350 2 Tổng Công ty cổ phần tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam Góp vốn cổ phần 3,5 12.005 3 Công ty CP Xây lắp I Petrolimex Góp vốn cổ phần 10 1.000 4 Công ty CP Bất động sản Petrolimex Góp vốn cổ phần 10 10.000 5 Công ty CP Lương thực và Công nghệ thực phẩm (Foodinco) Góp vốn quỹ 7,57 2.500 6 Công ty liên doanh kho xăng dầu Vân phong Góp vốn liên kết KD 15 12.800 Tổng cộng 62.655 (Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex) Lợi nhuận của PJICO hàng năm cũng được bổ sung từ hoạt động đầu tư, cụ thể là: Bảng 2.6: Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư của PJICO(2003-2006) Đơn vị :triệu đồng Năm Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư 2003 19.632,5 2004 13.574,9 2005 23.833,5 2006 28.252,6 ( Nguồn :Báo cáo kết quả kinh doanh của PJICO) 3.3. Phương châm kinh doanh - Chỉ cam kết những gì mình có thể thực hiện được và cố gắng thực hiện bằng được những gì mình đã cam kết. PJICO nhận thức sâu sắc rằng kinh doanh phải được dựa trên sự tin cậy lẫn nhau và các mối quan hệ lâu dài phải được thiết lập trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Lòng tin không thể đến một cách ngẫu nhiên, không xuất phát từ quy mô hay lời nói mà phải từ những hành động thực tế. - Sức mạnh chính của PJICO là có đội ngũ cán bộ trẻ tuổi, năng động và tâm huyết, phong cách giải quyết bồi thường nhanh chóng và thỏa đáng kết hợp với chính sách khai thác linh hoạt, chủ trương tập trung xây dựng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đối tác dựa trên lòng tin cậy lẫn nhau trên cơ sở hiệu quả cao, cùng chia sẻ sự thành công cũng như rủi ro của khách hàng. - Học hỏi từ thất bại, khích lệ những thành công và luôn không hài lòng với chất lượng dịch vụ của mình. Với những thành tựu và uy tín đã đạt được, công ty PJICO vinh dự được trao tặng các giải thưởng cao quý: Giải thưởng Sao Đỏ năm 2003 Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2004 Giải thương hiệu mạnh 2004 Giải thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam 2006 Giải nhãn hiệu nổi tiếng quốc gia 2007 Giải thương hiệu mạnh Việt Nam 2007… II.Tình hình khai THÁC BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Ở CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO 1.Quy trình khai thác bảo hiểm Thực tế tại PJICO quy trinh khai thác bảo hiểm được thực hiện qua các bước sau: 1.1 Tiếp thị, tìm kiếm, xử lý thông tin từ khách hàng Khai thác viên của công ty phai có trách nhiệm cung cấp những thông tin cần thiêt cho khách hàng và tiếp nhận thông tin từ khách hàng. Sau đó thì khai thác viên xử lý thông tin, tất cả phải được cập nhật vào sổ thông tin khách hàng theo mẫu. Khi nhận thông tin từ khách hàng khai thác viên phải yêu cầu khách hàng nêu rõ những thông tin sau: - Nghề nghiệp của người yêu cầu bảo hiểm,thuộc thành phần kinh tế nào - Đối tượng cần bảo hiểm( bao gồm loại xe, loại hàng hoá chuyên chở. Giá trị của xe và hàng hoá, thông số kỹ thuụat của xe tại thời điểm bảo hiểm) - Khách hàng mua loịa hình bảo hiểm nào - Mức trách nhiệm, số tiền bảo hiểm mà khách hàng yêu cầu - Khách hàng hiện có đang tham gia bảo hiểm tại công ty bảo hiểm khác không - Tổn thất về đối tượng bảo hiểm của khách hàng những năm trước đó Sau khi đã nhận đầy đủ thông tin từ khách hàng thì khai thác viên cung cấp giấy chứng nhận bảo hiểm theo mẫu và các tài liệu khác như Quy tắc bảo hiểm, Điều khoản bổ sung 1.2 Phân tích tìm hiểu và đánh giá rủi ro Khai thác viên và đại lý của công ty đánh giá rủi ro dựa trên cơ sở tiếp xúc trực tiếp với đối tượng được bảo hiểm đặc biệt là bảo hiểm vật chất xe.Khi khách hàng muốn bảo hiểm theo những điều kiện bổ sung hoặc là trong một số trường hợp đặc biệt thì các khai thác viên và các đại lý cần chú ý đánh giá rủi ro một cách chính xác trước khi chấp nhận bảo hiểm. Khi đã có số liệu của khách hàng tham gia bảo hiểm thì khai thác viên có thể tư vấn cho Lãnh đạo, cấp trên về chính sách đối với khách hàng, hay trong công tác quản lý rủi ro hoặc lãnh đạo công ty có thể trực tiếp kiểm tra các thông tin và số liệu liên quan đến các rủi ro yêu cầu bảo hiểm và người được bảo hiểm Trong công tác khai thác bảo hiểm xe cơ giới thì giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ thông tin ban đầu rất quan trọng.Giấy yêu cầu bảo hiểm làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro và đưa ra mức phí phù hợp với khách hàng. Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với người thứ 3 thì không cần phả co giấy yêu cầu bảo hiểm. Khai thác viên và các đại lý từ chối không chào phí đối với: - Khách hàng không có quyền lợi có thể được bảo hiểm - Khách hàng kê khai các thông tin không trung thực về rủi ro yêu cầu bảo hiểm và người được bảo hiểm khi đối chiếu với các thông tin thu được trong quá trình trực tiếp kiểm tra xe. Tất cả các thông tin của khai thác viên khi đánh giá rủi ro đều được ghi vào giấy yêu cầu bảo hiểm. Thời gian thực hiện của bước phân tích tìm hiểu và đánh giá rủi ro không quá một ngày kể từ khi thu thập được các thông tin đầy đủ. 1.3 Xem xét đề nghị bảo hiểm Sau khi có đầy đủ các thông tin chính xác mà khách hàng cung cấp với báo cáo dánh giá rủi ro… thì các khai thác viên tiến hành cung cấp mức phí hợp lý cho khách hàng. Trong trường hợp mà khách hàng tham khảo mức phí bảo hiểm của các công ty khác thì cần phải giải thích rõ cho khách hàng hiểu với mức phí, mức trách nhiệm thì quyền lợi của khách hàng như nào là tốt nhất. Trong trường hợp mà là khách hàng lớn, tính chất phức tạp thì các khai thác viên đề xuất với lãnh đạo phòng, chi nhánh hoặc trên công ty để có phương án đàm phán.Thời gian thực hiện bước này không quá ½ ngày. 1.4 Đàm phán chào phí Khi khách hàng nhận được bản chào phí bảo hiểm , nếu khách hàng chấp nhận bản chào phí ấy thì các khai thác viên tiến hành cấp giấy chứng nhận bảo hiểm. Nếu trong trường hợp mà khách hàng không chấp nhận bản chào phí bảo hiểm thì khai thác viên và lãnh đạo tiến hành thảo luận và đàm phán với khách hàng để sửa đổi bản chào phí. Nhưng sau khi sửa đổi mà khách hàng vẫn không thoả mãn thì các khai thác viên, lãnh đạo có thể từ chối bảo hiểm.Thời gian thực hiện bước này tuỳ thuộc vào việc đàm phán với khách hàng. 1.5 Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm( Hợp đồng bảo hiểm) Sau khi bên bảo hiểm và bên mua bảo hiểm đã thống nhất với nhau về nội dung trong hợp đồng bảo hiểm hay là giấy chưúng nhận bảo hiểm thì khai thác viên hướng đãn khách hàng làm các thủ tục cần thiết để cấp giấy chứng nhận bảo hiểm Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm có 2 loại: giấy chứng nhận bảo hiểm cho xe ôtô, giấy chứng nhận bảo hiểm cho xe môtô và xe máy. Những trường hợp người được bảo hiểm tham gia các điều kiện bổ sung thì các khai thác viên phải ghi rõ trong mục điều khoản bảo hiểm bổ sung của giấy chứng nhận bảo hiểm.Thời gian thực hiện bước này không quá ½ ngày kể từ khi khai thác viên nhận được thông tin chấp nhận bảo hiểm của khách hàng. 1.6 Theo dõi thu phí và giải quyết mới Khi đã cấp giấy chứng nhận bảo hiểm cho khách hàng thì khia thác viên vào sổ phát sinh, lập bảng kê, rồi chuyển 1 bản cho Phòng kế toán, 1 bản lưu tại phòng nghiệp vụ trong hồ sơ khai thác Sau khi đã thông báo cho khách hàng về việc thu phí thì khai thác viên và cán bộ thống kê phối hợp cùng kế toán viên của phòng kế toán theo dõi và đôn đốc việc nộp phí của chủ xe, phí bảo hiểm khách hàng phải nộp đầy đủ sau khi công ty bảo hiểm cấp đơn bảo hiểm.Trong trường hợp khách hàng chậm nộp phí quá 1 tháng kể từ khi phát sinh bảo hiểm thì các khia thác viên phải báo cáo cấp trên để có phương án đốc thu phí, chuyển sang nợ vây hoặc chấm dứt hợp đồng bảo hiểm.Sau khi đã thu được phí thì tiến hành cấp hoá đơn VAT để thuận lợi cho việc kiểm tra nộp thuế và trả hoa hồng cho đại lý.Thời gian thực hiện bước này là trong suốt thời gian đơn bảo hiểm có hiệu lực.Trong thời gian đó các khai thác viên có trách nhiệm làm công tác tuyên truyền để đề phòng hạn chế tổn thất.. nhằm phục vụ khách hàng sau khi bán hàng và nắm thông tin phục vụ cho các nhu ccầu bảo hiểm tiếp theo của khách hàng. 1.7 Quản lý đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm 1.8 Chăm sóc khách hàng Trong suốt thời gian đơn bảo hiểm có hiệu lực thì các khai thác viên phải thường xuyên quan tâm, tìm hiểu nhu cầu và ý kiến của khách hàng để có thẻ đáp ứng một cách kịp thời 2.Tình hình khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với người thứ ba Trước đây bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba được Bảo Việt cung cấp một cách độc quyền. Nhưng từ khi trên thị trường xuất hiện nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác thì thị trường này đã bị san sẻ và có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty vì hầu hết các công ty đều triển khai nghiệp vụ này. Bảo hiểm xe cơ giới luôn là nghiệp vụ mũi nhọn của PJICO về mặt doanh số. Đây cũng là nghiệp vụ giúp PJICO xây dựng hình ảnh đến với mọi người và giữ vững thị phần ngay cả trong sức ép hội nhập và cạnh tranh gay gắt.(Bảng 2.7) Bảng 2.7: Số lượng xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3 tại PJICO (2003-2007) Chỉ tiêu Đơn Vị 2003 2004 2005 2006 2007 Số xe thực tế lưu hành - Ôtô - Xe máy Chiếc 11.752.222 655.922 10.273.000 13.026.742 705.192 12.321.550 14.083.476 776.303 14.790.846 15.567.149 776.303 14.790.846 17.544.398 865.412 16.678.986 Số xe tham gia bảo hiểm - Ôtô -Xe máy Chiếc 546.426 120.385 426.041 782.291 135.410 646.881 808.851 141.457 667.394 703.426 131.814 517.612 1.419.296 162.500 1.256.796 Tỷ lệ tham gia bảo hiểm % 4.65 6.01 5.74 4.51 8.08 Tốc độ tăng - Số xe lưu hành thực tế - Số xe tham gia bảo hiểm % - - 10,84 43,16 8,11 3,40 10,53 - 13,03 12,70 101,77 ( Nguồn: Phòng bảo hiểm xe cơ giới PJICO) Nhìn vào bảng 2.7 ta thấy trong khoảng thời gian 5 năm từ năm 2003 đến năm 2007 tổng số xe lưu hành thực tế trên thị trường tăng nhanh.Năm 2003 cả nước chỉ có 11.752.222 xe lưu hành trong đó có 655.992 chiếc ôtô và 10.273.000 chiếc xe máy thì đến năm 2007 đã tăng lên đến 17.544.398 xe tăng 49,3% với 865.412 chiếc ôtô và 16.678.986 xe máy.Nguyên nhân khiến số lượng xe lưu hành tăng nhanh là do nền kinh tế phát triển nhanh, Nhà nước và Đảng có nhiều chính sách đổi mới giúp đời sống của người dân được nâng cao… Từ bảng ta cũng thấy được số xe tham gia bảo hiểm tại PJICO liên tục tăng qua các năm. Đây thể hiện một nỗ lực lớn của toàn công ty trong công tác khai thác và bán sản phẩm bảo hiểm..Từ năm 2003-2005 số lượng xe cơ giới tham gia bảo hiểm tại PJICO tăng không ngừng.Nhưng tới năm 2006 thì số xe tham gia bảo hiểm này tại PJICO đột ngột giảm xuống so với năm 2005.Số xe tham gia bảo hiểm chỉ bằng 86,96% so với năm 2005. Sự sụt giảm này không chỉ ở riêng mình công ty PJICO mà ở toàn thị trưòng bảo hiểm về nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3.Nguyên nhân là do năm 2006 Chính phủ bãi bỏ quy định bắt buộc phải có bảo hiểm khi đăng ký xe máy mới.Làm cho lượng người tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này giảm hẳn trên toàn thị trường. Đến năm 2007 với chính sách bán bảo hiểm kỳ hạn 2 năm tặng kèm một mũ bảo hiểm của mình thì PJICO đã tăng số lượng xe máy tham gia bảo hiểm lên 142,8% so với năm 2006.Năm 2007 thị trường ôtô phát triển mạnh, chính sách giảm thuế nhập khẩu của nhà nước làm lượng ôtô bán ra tăng 97% so với năm 2006 cộng với sự lớn mạnh của PJICO cả về thương hiệu và mạng lưới chi nhánh trên toàn quốc thì PJICO đã thu hút được một số lượng lớn xe ôtô tham gia bảo hiểm.Cụ thể năm 2007 số lượng xe ôtô tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự tăng 23,27% so với năm 2006, về số lượng là tăng lên 30.686 xe. Còn kết quả doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại PJICO được phản ánh qua bảng 2.8: Bảng 2.8: Doanh thu phí khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3 ở PJICO (2003-2007) Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu phí bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới với người thứ 3 Triệu Đồng 65.567,01 87.034,26 91.167,62 81.034,28 165.486,48 Tốc độ tăng doanh thu % - 32,74 4,75 -11,12 104,22 Doanh thu toàn nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Triệu đồng 262.458 268.828 343.830 280.047 463.138 Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm TNDS so với bảo hiểm xe cơ giới % 24,98 30,34 26,52 28,94 35,73 ( Nguồn: Phòng bảo hiểm xe cơ giới PJICO) Bảng 2.8 cho thấy doanh thu phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với ngưòi thứ ba tăng đều đặn qua các năm 2003, 2004,2005 vì số xe tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này ở PJICO luôn tăng trong các năm trên. Riêng năm 2006 thì do sự sụt giảm số người tham gia bảo hiểm nên doanh thu phí của nghiệp vụ này cũng giảm.Chỉ bằng 88,88% so với năm 2005.Nhưng đến năm 2007 thì sự gia tăng nhanh chóng của số xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với người thứ ba đã làm cho doanh thu phú bảo hiểm tăng mạnh.Tăng 104,22% so với năm 2006. Cơ cấu doanh thu phí bảo hiêm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với người thứ 3 so với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới tại PJICO từ năm 2003-2007 luôn tăng.Từ năm 2003-2006 doanh thu phí nghiệp vụ này chiếm trung bình khoảng từ 25-30% phí bảo hiểm toàn nghiệp vụ xe cơ giới.Riêng năm 2007 chiếm tới gần 36%.Điều này chứng tỏ nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới góp phần không nhỏ cho vị trí hiện nay của PJICO trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới. Mà bảo hiểm xe cơ giới luôn là nghiệp vụ mũi nhọn của PJICO.Chính vì thế tầm quan trọng của nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc là không thể phủ nhận. 3.Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới Ở PJICO thì loại hình bảo hiểm vật chất xe cơ giới chỉ triển khai đối với xe ôtô, không áp dụng cho xe máy.Vì thực tế thì giá trị xe máy được mọi người sử dụng đa số là thấp, rất ít người sử dụng xe máy có giá trị cao so với tổng số xe máy lưu hành trên thị trường.Bên canh đó nếu chẳng may chủ xe máy xảy ra tai nạn thì phí sửa chữa cũng không lớn như ôtô.Chi phí thì nhỏ mà đi đòi bồi thường ở các công ty bảo hiểm thì lại tốn thời gian, nhiều giấy tờ, thủ tục rồi số tiền bồi thường cũng không lớn.Chính vì thế mà có ít khách hàng muốn tham gia bảo hiểm vật chất cho xe máy.Nên công ty không triển khai loại hình bảo hiểm này cho xe máy. Loại hình bảo hiểm này được triển khai với hình thức tự nguyện.Vì thế kết quả hoạt động phụ thuộc rất lớn từ phía khách hàng.Phí tham gia bảo hiểm vật chất xe cao hơn nhiều so với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe với người thứ ba.Phí bảo hiểm: 1,5% giá trị xe/ năm (đã có thuế giá trị gia tăng).Tuỳ từng loại xe, mục đích sử dụng, yêu cầu bổ sung mà tỷ lệ phí này có thể thay đổi trong từng trường hợp.Phí bảo hiểm trách nhiệm đối với ôtô thường khoảng từ 160.000 nghìn đồng đén 400.000 nghìn đồng.Trong khi phí bảo hiểm vật chất xe đối với bảo hiểm toàn bộ trung bình là 3 triệu đồng/1 xe.Nếu là xe mới thì số phí này còn cao hơn rất nhiều. Chính vì thế khách hàng quyết định tham gia bảo hiểm này hay không, hoặc tham gia thì tham gia ở công ty bảo hiểm nào để được giảm phí nhiều nhất, bồi thường hợp lý ,thuận tiện nhất cũng được họ cân nhắc rất kỹ. Quyết định mua hay không trên thực tế còn phụ thuộc rất lớn vào trình độ hiểu biết, nhận thức của mỗi chủ xe.Chính vì thế khâu tiếp cận đánh giá và thuyết phục được khách hàng là rất quan trọng và cũng rất khó. Hiện nay trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam thì tất cả các công ty đều triển khai loại hình này trong đó có những công ty có nhiều năm kinh nghiệm trên thị trường và lớn mạnh về khả năng tài chính như Bảo Việt, Bảo Minh…và còn một số công ty bảo hiểm nước ngoài đã thu hút được một lượng lớn khách hàng tham gia.Rất nhiều những khó khăn mà công ty PJICO gặp phải, vì thế để tồn tại và phát triển có được một vị trí trên thị trường như hiện nay thì công ty PJICO đã không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ từ khâu đầu tiên là khâu khai thác đến khâu bồi thường. Và đầu tiên để tạo nên tính hấp dẫn cho sản phẩm thì khâu khác thác là khâu mở đường, khởi đầu cho cả quy trình triển khai phải thành công và có hiệu quả.Khâu khai thác có hoàn thành thì mới đến được những khâu tiếp theo. Ở PJICO trong những năm qua kết quả khai thác bảo hiểm vật chất xe được thể hiện trong bảng 2.9: Bảng 2.9: Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe ôtô tại PJICO (2003-2007) Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007 Số xe tham gia bảo hiểm Chiếc 15.131 33.529 51.257 37.750 56.685 Doanh thu phí Triệu đồng 72.540 156.216 252.662 199.013 297.651 Tốc độ tăng doanh thu phí % - 115,35 61,73 -21.23 49,56 Chi phí khai thác Triệu đồng 50.030 90.158 144.396 129.587 135.927 ( Nguồn: báo cáo tổng kết cuối năm của PJICO) Theo như số liệu ở trên thì năm 2003 sau 8 năm triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới thì PJICO đã thu hút được 15.131 số xe ôtô tham gia bảo hiểm với doanh thu phí là 72.540 triệu đồng.Mặc dù vậy thì tỷ lệ này vẫn còn thấp so với 655.992 số xe ôtô lưu hành trong năm 2003.Và số xe này chỉ hơn ½ số xe ôtô tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ 3 tại PJICO cũng trong năm 2003.Sang đến năm 2004 thì số lượng xe ôtô tham gia bảo hiểm đã tăng lên gấp đôi, lên đến 33.529 chiếc với doanh thu phí đạt 123.216 triệu đồng.Tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm đạt 115,35%.Sở dĩ có sự tăng lên đáng kể như vậy là do năm 2004 số lượng xe ôtô trên thị trường Việt Nam tăng lên đáng kể và PJICO thì lại có những chuyển biến thay đổi tích cực trong khâu khai thác cũng như giám định bồi thường, tạo được lòng tin và thu hút khách hàng.Năm 2005 số xe tham gia bảo hiểm và doanh thu tăng lên đáng kể nhưng tỷ lệ bồi thường tương đối cao gần 70% và có nhiều vụ trục lợi bảo hiểm.Sang năm 2006 thì như với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với người thứ 3 thì số lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất cũng giảm đi đáng kể, còn có 37.750 xe với doanh thu 199.013 triệu đồng. tốc độ tăng doanh thu thì là (-21.23%).Số liệu năm 2007 cho thấy PJICO đã có thành công lớn.Số lượng xe tham gia bảo hiểm tăng lên dến 56.685 xe và đạt doanh thu là 297.651 triệu đồng. Những con số của năm 2007 cho thấy PJICO hoạt động ngày càng hiệu quả, đã tim được những khách hàng lớn, trung thành.Công ty đã mở rộng được mạng lưới và xây dựng được nhiều chi nhán, văn phòng đại diện trên hầu hết các tỉnh thành của đất nước.Bên cạnh đó công ty vẫn không ngừng mở rộng quan hệ, tìm kiếm khách hàng để củng cố năng lực tài chính cho mình. 4. Đánh giá kết quả khai thác bảo hiểm xe cơ giới ở công ty bảo hiểm PJICO Theo như số liệu mới nhất trong báo cáo tổng kết công tác năm 2008 của PJICO thì Tổng doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới toàn công ty đạt 503 tỷ đồng đạt 107% kế hoạch.Tỷ lệ bồi thường là 49%.Trong đó với bảo hiểm xe ôtô doanh thu đạt 318 tỷ đồng tăng trưởng 37% so với năm 2007.Năm 2008 PJICO vẫn tập trung vào khai thác các đối tượng kinh doanh có hiệu quả rà soát hạn chế khai thác các đối tượng xe không có hiệu quả như taxi, đầu kéo, xe đông lạnh…Còn đối với bảo hiểm môtô xe máy thì doanh thu là 185 tỷ đồng giảm khoảng 20% so với năm 2007.Mức giảm doanh thu này vẫn thấp hơn mức giảm doanh thu chung của toàn thị trường.PJICO vẫn đứng đầu về bảo hiểm xe máy với thị phần khoảng 34%.Chứng tỏ công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới ở PJICO vẫn rất có hiệu quả. Sau khi nghiên cứu số liệu về kết quả của PJICO đạt được trong khai thác bảo hiểm xe cơ giới thì chung ta thấy rằng: Số lượng đầu xe tham gia bảo hiểm và doanh thu phí của loại hình bảo hiểm này đa số đều tăng đều đặn, tỷ lệ tái tục tại công ty lớn. PJICO mạnh về mảng bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, đem lại doanh thu tương đối cao nhưng nguồn khai thác vẫn còn chưa phong phú lắm. Chênh lệch giữa số xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm vật chất xe còn rất lớn,nên có thể thấy nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và tham gia bảo hiểm vật chất xe ở công ty là rất thấp.Mà mảng bảo hiểm vật chất xe thì sẽ đem lại doanh thu cao hơn so với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe.Chính vì thế công ty cũng cần phải xem xét để khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe có hiệu quả hơn. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Ở CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO . I-NhỮNG thUẬN lỢI VÀ KHÓ KHĂN ĐỐI VỚI KHAI THÁC BẢO HIỂM CƠ GIỚI Ở PJICO 1.Thuận lợi 1.1.Thuận lợi chung cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Công ty: Thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày càng phát triển. Theo đánh giá của Bộ tài chính kể từ năm 1994 tới nay, tốc độ tăng trưởng bình quân của thị trường bảo hiểm đạt 23%/năm, số lượng các công ty bảo hiểm đã mở rộng đáng kể với nhiều hình thức sở hữu. Hiện nay, đã có 28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân tho, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hoạt động cùng nhau tranh tài cung cấp sản phẩm bảo hiểm để khách hàng có quyền lựa chọn một cách tích cực. Trong số đó, Bảo hiểm phi nhân thọ có 7 doanh nghiệp là 100% vốn nước ngoài, 4 doanh nghiệp liên doanh, bảo hiểm nhân thọ có 10 doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, môi giới bảo hiểm có 4 doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Với tốc độ tăng trưởng cao: Năm 1993, doanh thu bảo hiểm mới đạt 700 tỷ đồng chiếm 0,37% GDP. Năm 2007, doanh thu bảo hiểm dạt 17.846 tỷ đồng, chiếm 2.11% GDP. Trong đó, nhân thọ đạt 9.486 tỷ đồng, phi nhân thọ đạt 8.360 tỷ đồng. Năm 2008, doanh thu bảo hiểm ước đạt 21.314 tỷ đồng chiếm 2.22% GDP trong đó nhân thọ đạt 10.489 tỷ đồng tăng trưởng 11%, Phi nhân thọ ước đạt 10.825 tỷ đồng tăng trưởng 29%. Đặc biệt, bảo hiểm phi nhân thọ đã về đích trước hạn trong việc thực hiện chỉ tiêu chiến lược phát triển ngành bảo hiểm giai đoạn 2003- 2010 đề ra 9000 tỷ đồng. Tốc độ tăng trưởng bảo hiểm phi nhân thọ bình quân 15 năm qua đạt 2%/ năm, bảo hiểm nhân thọ thí điểm từ năm 1996, chính thức triển khai từ cuối năm 1999 cũng đạt tăng trưởng bình quân 1999- 2008 là 20%/năm. Đây là tốc độ tăng trưởng cao, mang sức hấp dẫn lớn đối với công ty bảo hiểm nước ngoài muốn đầu tư vào Việt Nam. Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời ngày 7/12/2000. Quốc hội đã chính thức thông qua luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam và có hiệu lực từ quý II/2001. Sự ra đời của văn bản tạo dấu ấn, bước ngoặt của sự phát triển ngành bảo hiểm ở nước ta. Đây là văn bản pháp lý quan trọng đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam, tạo ra hành lang pháp lý cho hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và PJICO nói riêng. Đây cũng là đánh dấu sự quan tâm của Đảng và Nhà nước tới nghiệp vụ bảo hiểm và đưa việc phát triển ngành nghề vào trong tiến trình phát triển đất nước. Việc đưa ra các văn bản pháp lý, chính sách tạo luôn khổ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm xây dựng những mục tiêu ngắn và trung, dài hạn trở nên dễ dàng . Bảo hiểm đã trở nên quen thuộc với nhiều tầng lớp dân cư. Tư duy quyết định việc kinh doanh và trao đổi hàng hóa phục vụ cho đời sống sinh hoạt và trình độ nhận thức quyết định rất lớn tới quyết định mua sản phẩm bảo hiểm. Khi con người đạt về mức độ “ăn no mặc đủ” thì đời sống tinh thần và nâng cấp cuộc sống bằng chính sự an toàn của bản thân mình. Ngày nay, sự tiếp cận với những ấn tượng tốt về bảo hiểm trong cơ chế tháo bỏ độc quyền bảo hiểm nên người dân cũng đã quen dần với bảo hiểm và thấy được lợi ích cảu nó. Tuy không phải tất cả mọi người đều dần hình thành cho mình quan niệm về bảo hiểm song, với cơ chế tháo bỏ đọc quyền bảo hiểm sẽ là một tiền đề để mở đường cho kinh doanh bảo hiểm. 1.2 Thuận lợi riêng với hoạt động khai thác bảo hiểm xe cơ giới công ty PJICO. Thứ nhất, Công ty luôn có được một lượng khách lớn và ổn định, hầu hết tất cả các cổ đông sáng lập đều tham gia bảo hiểm vật chất thân xe và bảo hiểm trách nhiệm dân sự tại PJICO. Đây là một thuận lợi rất lớn đối với công ty với sự tham gia đông đảo của tất cả các thành phần kinh tế trong xã hội. Mặt khác, đây là một công ty lớn mạnh, hoạt động kinh doanh luôn đạt mức tăng trưởng tốt vì thế số lượng đầu xe tham gia bảo hiểm không ngừng tăng lên và trở thành một khoản thu nhập lớn và thường xuyên cho PJICO. Hơn nữa, với những khách hàng này công ty có thể yên tâm khai thác thị trường mà không cần quan tâm tới những hành vi “ trục lợi “ như với ghi lùi ngày tháng, gây tai nạn rồi mới mua bảo hiểm … Điều này dẫn tới khả năng kiểm soát rủi ro cao hơn và việc hợp tác hoạt động cũng dễ dàng hơn Đây không phải là các biện pháp ép buộc hành chính như một số người vẫn nghĩ vì PJICO là đơn vị hạch toán độc lập về mọi mặt với các công ty cổ đông, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của mình và thực tế không phải là tất cả các đầu xe của các công ty cổ đông này đều bảo hiểm ở PJICO. Đối với mỗi công ty thành viên PJICO cũng triển khai các biện pháp khai thác, quan tâm và chăm sóc khách hàng sau kho họ mua bảo hiểm và gửi thông báo trược ngày hết hạn hợp đồng để xem xét có tiếp tục hay không. Thứ hai, PJICO là công ty ra đời sau nên có cơ hội học hỏi kinh nghiệm từ thực tiễn triển khai nghiệp vụ này từ các công ty bảo hiểm đi trước Trong khi Bảo Việt – tổ chức bảo hiểm lâu đời nhất ở Việt Nam – trong thời kỳ trước luôn thụ động chờ khách hàng tự đến với mình, thì PJICO từ các kinh nghiệm rút ra được đã triển khai năng động, có hiệu quả cạnh tranh quyết liệt với Bảo Việt. Thứ ba, mạng lưới được quan tâm và phát triển khá nhanh, địa bàn hoạt động của công ty thường là các khu vực sầm uất, nhu cầu đi lại lớn. Cũng như các ngành nghề khác, hoạt động bảo hiểm chỉ tồn tại được khi và chỉ khi có khách hàng tham gia bảo hiểm, hơn nữa khách hàng tham gia phải đủ lớn để đảm bảo nguyên tắc “ số đông bù số ít “. Vì thế mạng lướ hoạt động là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Mạng lưới hoạt động của PJICO đã xuất hiện ở nhiều tỉnh thành trong cả nước gồm các hi nhánh, văn phòng đại diện, các tổng đại lý và hàng trăm đại lý, cộng tác viên. Các chi nhánh, văn phòng thường hoạt động tại các địa bàn có dân số lớn, tốc độ phát triển cao như : Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng… Tại các thành phố này thì dân trí cao, thu nhập trên đầu người cao và tăng nhanh. Hơn thế nữa với tốc độ phát triển kinh tế nhanh chóng, đây là các cửa ngõ giao lưu của đất nước, cơ sở hạ tầng được nâng cấp, nhu cầu đi lại của người dân ngày một gia tăng. Vì vậy đây là các thị trường tiềm năng và đầy hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao cho công ty. Thứ tư, bảo hiểm xe cơ giới là một trong những nghiệp vụ được công ty triển khai đầu tiên và sau nhiều lân đánh giá rút kinh nghiệm, nghiệp vụ này đã tương đối hoàn thiện và đi vào ổn định Thứ năm, các văn phòng của công ty bước đầu đã được trang bị những thiết bị hiện đại để phục vụ tốt cho các hoạt đông khai thác như máy vi tính nối mạng, máy in … áp dụng các tiến bộ của khoa học kỹ thuật để tăng năng suất khai thác và chất lượng khai thác. 2. Khó khăn 2.1 Những khó khăn chung. Những năm gần đây, Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Việt Nam đã thực sự trở thành một thị trường theo đúng nghĩa của nó, gồm nhiếu nhà cung cấp với những sản phẩm đa dạng. Việc trường phát triển sôi động bên cạnh tạo ra thuận lợi, có cơ hội phát triển cho tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và PJICO nói riêng thì nó còn đưa lại các khó khăn thách thức. Lúc này trên thị trường sẽ hình thành nên ba dạng cạnh tranh rất quyết liệt. Cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam Cạnh tranh giữa cac công ty bảo hiểm Việt Nam với các công ty bảo hiểm nước ngoại Cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nước ngoài. Cuộc cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam sẽ tạo thuận lợi cho các công ty bảo hiểm nước ngoài là vì họ có thể đứng ngoài để quan sát hành động, và một khi các công ty bảo hiểm Việt Nam không hcus ý đến động thái của các công ty bảo hiểm nước ngoài, coi họ như là những người ngoài cuộc thì trong tương lai “ những người ngoài cuộc “ đó sẽ là đốithủ đáng gờm vì họ đã biết được những ưu nhược điểm của các công ty bảo hiểm Việt Nam. Dạng cạnh tranh thứ hai là cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm Việt Nam và các công ty bảo hiểm nước ngoài. Trước hết ta phải công nhận các công ty bảo hiểm nước ngoài có rất nhiều điểm mạnh: nguồn lực tài chính dồi dào, trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm hoạt động ở các nước khác, bộ máy quản lý gọn nhẹ và chặt chẽ… Các công ty trong nước chỉ có ưu thế ở mạng lưới kinh doanh hoạt động bao phủ trên khắp các tỉnh thành, người dân Việt Nam quen với các công ty bảo hiểm Việt Nam. Tuy nhiên trong tình trạng bảo hiểm xe cơ giới như hiện nay tại Việt Nam thì chi phí lớn nhất thu được chính là phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới từ các tổ chức doanh nghiệp, trong đó các doanh nghiệp có vốn nước ngoài có nhu cầu khá cao: số lượng đầu xe nhiều và giá trị bảo hiểm trên đầu xe lớn. Các doanh nghiệp này thường có xu hướng muốn được bảo hiểm bởi các công ty bảo hiểm nước ngoài. Dạng cạnh tranh thứ ba là cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nước ngoài với nhau. Do yếu hơn các công ty bảo hiểm Việt Nam về mạng lưới đại lý, chi nhánh và số năm hoạt động trên thị trường Việt Nam, nên các công ty bảo hiểm nước ngoài khi hoạt động tại Việt Nam thì có mục tiêu là giành giật thị trường, khắc phục điểm yếu về mạng lưới, đánh vào nhược điểm là khả năng tài chính và năng lực chuyên môn của các công ty trong nước đồng thời giữa các công ty nước ngoài cũng có sự cạnh tranh khốc liệt để chiếm nhiều hơn thị phần trong thị trường tiềm năng Việt Nam. Thị trường bảo hiểm Việt Nam còn đã bộc lộ những mặt yếu kém là tình trạng cạnh tranh gay gắt chủ yếu bằng hạ phí bảo hiểm thắp hơn cả phí tái bảo hiểm ra nước ngoài hoặc tỷ lệ bồi thường chung của thị trường; trích lập dự phòng chưa đủ, hồ sơ bồi thường còn tồn đọng nhiều. Năm 2009 nền kinh tế toàn cầu nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng, trong đó có ngành bảo hiểm sẽ còn đối mặt với nhiều khó khăn, hậu quả của khủng hoảng tài chính toàn cầu. 2.2 Những khó khăn riêng Thứ nhất là một số công ty bảo hiểm sử dụng các biên pháp cạnh tranh thiếu trung thực Nhiều công ty nước ngoài sử dụng các hình thức như tặng quà, tư vấn … hoặc hạ phí nảo hiểm để lôi kéo khách hàng. Tuy Bộ Tài Chính đã quy định tỷ lệ giảm phí tối đa nhưng trong nhiều trường hợp các công ty khác vẫn vi phạm tỷ lện này. Thứ hai là việc quản lý tham gia các loại hình bảo hiểm bắt buộc mà cụ thể là tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với người thứ ba còn quá lới lỏng, người dân trốn tham gia hoặc tham gia một lần duy nhất khi đăng ký xe. Thứ ba là PJICO chưa xây dựng được uy tín lớn, hình thức ở hữu là công ty cổ phần. Công ty mới ra đời và hoạt động chưa lâu so với một số công ty bảo hiểm khác, Để có được sự tin tưởng của khách hàng, có được những khách hàng trung thành và tạo lập được uy tín thì công ty cần phải có một thời gian tương đối dài và các biên pháp cụ thể và có hiệu quả. Ngoài ra hình thức sở hữu của PJICO là công ty cổ phần, hình thức mà dân chúng Việt Nam còn chưa quen thuộc, còn quan niệm là “ con chung “ không ai chịu trách nhiệm, không có gì để đảm bảo. Đây là trở ngại lớn trong việc gây ấn tượng, sự tin tưởng ban đầu của khách hàng. Thứ tư là công ty chưa chú trọng đến khuyếch trương sản phẩm Để bán được bảo hiểm không chỉ phụ thuộc vào đội ngũ quản lý, nhân viêc khai thác.. mà còn phụ thuộc một phần rất lớn về các thông tin quản cáo về thương hiệu và sản phẩm và công ty cung cấp được phát trên các phương tiện thông tin đại chúng. Biện pháp này giúp công ty xây dựng được tên tuổi một cách nhanh hơn, làm cho khách hàng biêt đến công ty cũng như biết đến sản phẩm một cách dễ dàng hơn. Đây là nhược điểm lớn của PJICO. Thứ năm là khâu giải quyết bồi thường các tổn thất của bảo hiểm xe cơ giới còn tồn tại những hạn chế do công ty thực hiện chế độ phân cấp bồi dưỡng. Vì các văng phòng bảo hiểm đại diện không có quyền hạn giải quyết bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới trong khi hồ sơ bảo hiểm được tiếp nhận tại các văn phòng đại diện và cũng chính văn phòng đại diện cấp giấy chứng nhận bảo hiểm. Đây là vấn đề bất cập của công ty vì nó gây rắc rồi cho người tham gia bảo hiểm. Để nhận được bồi thường, người tham gia bảo hiểm sẽ phải chờ đợi, tốn nhiều thời gian và công sức và gây cảm giác khó chịu Thứ sáu, công tác khai thác chưa phong phú, hạn chế trong trình độ chuyên môn của đội ngũ khai thác, kết quả khai thác đồng thời không cao. Sở dĩ nói công tác khai thác chưa phong phú là vì phần lớn khách hàng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dan sự chủ phương tiến với người thứ ba là từ trạm đăng kiểm, đây là nguồn chính đem lại lượng khách hàng cho công ty. Trạm đăng kiểm là nơi cung cấp lượng khách hàng lớn cho công ty như nếu coi đó là nguồn duy nhât thì chính công ty đã tự giới hạn thị trường khai thác của mình. Trong các trường hợp chủ xe đến đăng ký xe và tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sựu của PJICO nhưng từ chối tham gia các hình thức bảo hiểm khác như bảo hiểm vật chất xe, bảo hiểm tai nạn người ngồi trên xe… để tham gia tại các công ty bảo hiểm quen biết. Đây là một trong nhưng yếu điểm của bản thân công ty bảo hiểm trong khâu chăm sóc khách hàng, không quảng bá cho sự đa năng của của công ty. Việc họ quen biết các công ty khách và được hưởng hoa hồng khi tham gia nhưng do sự thiếu chuyên nghiệp trong khâu chăm sóc khách hàng và P. R cho công ty mà những hợp đồng tiềm năng mà chỉ ký hợp đồng trách nhiệm dân sự.. Vẫn còn tồn tại những trường họp với các khách hàng là công ty 100% vốn nước ngoài, công ty liên doanh, các quyết định liên quan tới các khaorn chi như mua bảo hiểm vật chất cho đội xe của công ty hay các đội xe ôm của các bến xe thường nằm trong tầm quyết định của các giám đốc nước ngoài. Song những nhà quản lý người Việt đã chưa có những đàm phán mang tính thuyết phục để có những sự hợp tác cho công ty. Họ thường thông qua phiên dịch viên để thuyết phục song một nghệ thuật của thuyết trình và đàm phán đó là bày tỏ tâm huyết và thiện chí của người làm nên chúng. Như vậy, thông qua việc trình bày những thuận lợi và khó khăn còn tồn tại trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và hoạt động khai thác bảo hiểm xe cơ giwosi mà PJICO hiện đang gặp phải. Những điểm đó cần phải nhận thức một cách nghiêm túc và đúng đắn thì mới có thể hy vọng tăng chất lượng trong khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới mang tính toàn bộ. II. PHƯƠNG HƯỚNG ,MỤC TIÊU CỦA PJICO TRONG TƯƠNG LAI Mục tiêu, phương hướng của Công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX : Trở thành một Tổng Công Ty tài chính - bảo hiểm hàng đầu Việt nam về chất lượng và hiệu quả , khẳng định thương hiệu “PJICO – Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp”; PJICO đang chú trọng đến phát triển chiều sâu, đến chất lượng của sự phát triển. Để thực hiện mục tiêu,phương hướng phát triển này PJICO thực hiện những chính sách sau : Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm đồng bộ, đa dạng và có chất lượng cao định hướng vào khách hàng. Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, minh bạch, năng động và thân thiện để nhân viên phát huy tài năng và sáng tạo.Tiếp tục tăng cường mạnh mẽ công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty,nâng cao khả năng nắm bắt và xử lý thông tin, đáp ứng được đòi hỏi của thị trường. Triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 trên phạm vi toàn hệ thống.Lựa chọn và triển khai chương trình phần mềm trọn gói quản tri doanh nghiệp của nước ngoài, nâng cao chất lượng quản lý trong mọi lĩnh vực của công ty. Hợp tác hiệu quả với các đối tác để cùng phát triển và đóng góp xây dựng cộng đồng Phát triển bền vững để gia tăng giá trị cho các cổ đông thông qua đa dạng hóa hoạt động kinh doanh bảo hiểm và đầu tư tài chính. III.GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI Ở PJICO 1.Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp Đây là chiến lược mang tính khoa học và đòi hỏi có những sự đầu tư nghiên cứu mới thu được kết quả. Dưới đây, em xin trình bày một số ý nhỏ: Thứ nhất PJICO phải xác định vị trí trên thị trường của mình Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có vị trí nhất định, vị trí đó ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch của doanh nghiệp, được xác định dựa trên những tiêu thức: Quy mô doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh, quy mô tài chính. So với hai công ty bảo hiểm lớn là Bảo Việt và Bảo Minh thì PJICO còn có nhưng khó khăn về vốn, về mạng lưới phân phối, số lượng nhân viên, sức mạnh truyền thông, kỹ thuật Thứ hai, xác định kế hoạch mục tiêu, nghiên cứu khách hành vi của khách hàng mục tiêu Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiên với người thứ ba, thông thường các chủ phương tiện ô tô tham gia đầy đủ và rất đều đặn. Đối tượng không tham gia loại hình bảo hiểm này thường rơi vào các chủ xe tư nhân đặc biệt là xe máy hoặc thường chỉ tham gia lần đầu với mức thấp nhất để đối phó. Thực ra, với mức 64.000đ/ năm cho mỗi đầu xe không phải là khó nhưng nguyên nhân chủ yếu là do chủ quan, do mức bồi thường còn 12-15 triệu VNĐ/người/vụ, do bồi thường rắc rối và chậm trễ hoặc khi hết hạn hợp đồng nhưng không được nhắc nhở, không liên hệ được với cơ quan bán bảo hiểm… Thứ ba, đánh giá và xác định được điểm mạnh, điểm yếu các sản phẩm bảo hiểm của mình cung cấp. Tính vô hình của sản phẩm luôn chứa đọng trong từng sản phẩm mà bản thân các nhân viên bán bảo hiểm phải nhận thấy được những ý nghĩa cao cả đó để có thể truyền tải những nội dung cần thiết nhằm giúp cho khách hàng nhận thấy được. Như vậy, yếu tố quyết định là những chất lượng thực tế trong các sản phẩm tới người tiêu dùng. Gần đây, PJICO cũng đã có những thay đổi đáng kể trong việc thực hiện, thiết kế thêm các chức năng những quyền lợi cho cả hai bên cùng hợp tác và cùng có lợi. Những thay đổi mang tính thời điểm đã giúp cho PJICO bắt kịp với những thay đổi theo chiều hướng đi lên so với các nghiệp vụ bảo hiểm của các công ty bảo hiểm khác. Ví dụ: Bảo Việt đã kéo dài thời hạn yêu cầu trả tiền bồi thường lên một năm trong khi trước đây là năm ngày- giải quyết bồi thường trong phạm vi 15 ngày so với 2 tháng như trước. Những bước đột phá trong quy cách làm việc của Bảo việt cũng có tính chất lôi kéo khách hàng nên PJICO cũng rất cần thay đổi theo đường lối tân tiến đó. Cuối cùng, xác định chiến lược khai thác hay xác định mục tiêu cho chiến dịch quảng bá sản phẩm là cực kỳ quan trọng. Nó bao gồm hai mảng lớn: quy trình khai thác và các biện pháp hỗ trợ. Việc đưa ra các biện pháp hỗ trợ rất quan trọng, nó được xem xét như là phát triển định hướng giải quyết khi hình ảnh của công ty trong cách nhìn của khách hàng có những khuyết điểm hay định kiến, biến nó trở về với “sức mạnh truyền thống” mà Công ty mang theo. Một số đường lối cụ thể mà em muốn đưa ra nhằm khắc phục tình trạng trên đó là: Thứ nhất, Công tác tuyên truyền quảng cáo, tuyên truyền quảng cáo là một trong những chiến lược marketing. Quảng cáo luôn đánh giá là bước đệm vững chắc nhất giúp nhà tiêu dùng biết và sử dụng những thông tin của sản phẩm của nhà sản xuất. Trong đó, PJICO phải thể hiện được quyền lợi cho cả hai bên, chức năng của sự đa dạng sản phẩm của công ty hay những đặc điểm vốn dĩ của các sản phẩm. Và để thực hiện công tác đó, PJICO phải có chiến lược; xây dựng mục tiêu, ngân sách chỉ cho quảng cáo, phương tiện truyền tin, mức chi phí thông điệp, nội dung thông điệp, đánh giá hiệu quả quảng cáo mang lại trong thời gian mình thực hiện truyền thông. Thứ hai, tổ chức các hội thi tìm hiểu chất lượng an toàn khi tham gia giao thông, cho khách hàng tìm hiểu về bảo hiểm và truyền bá tư tưởng nhu cầu bảo hiểm cho mỗi người, hợp tác với các phương tiện thông tin đại chúng. 2.Xác định mức giá hợp lý, chú ý giảm phí cho các khách hàng truyền thống. Khách hàng truyền thống là khách hàng có mối quan tâm, hay sử dụng các sản phẩm của cùng công ty mình. Công ty cần thực hiện phương pháp marketing thường xuyên, công tác chăm sóc khách hàng, giảm thiểu số xe không bảo hiểm hay không bảo hiểm ở PJICO. Ngoài ra, chính sách khuyến mại cho những đối tượng mua với số lượng lớn. Đồng thời thực hiện theo nguyên tắc “số đông bù số ít” để thực hiện quá trình bảo hiểm được rộng khắp. 3. Đào tạo chuyên môn đặc biệt khả năng tiếp cận, thuyết phục khách hàng cho đội ngũ khai thác. Công ty cần thường xuyên, tăng cường công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ không những cho cán bộ công nhân viên mà còn sang các đại lý, sử dụng phương pháp quảng cáo truyền khẩu với các nhân viên trong công ty. 4.Tăng khả năng khai thác đồng thời. Về cơ bản thì khách hàng thường tham gia hai loại hình bảo hiểm trách nhiệm dân sự và vảo hiểm vật chất xe ở hai công ty khác nhau và chính là có mối quan hệ sẵn có với các công ty khác thì khi có những rủi ro bất thường xảy ra thường mất thêm một chi phí liên kết thương lượng cùng đi vào giải quyết. Như thế vai trò của khai thác viên được nâng lên một yêu cầu cao hơn. Công ty cần đưa ra những chính sách thu hút và đề nghị khách hàng sử dụng cả hai loại sản phẩm trong cùng một công ty nhằm tối thiểu hóa chi phí và đem lại lợi ích cho cả hai bên với chính sách ưu tiên, chăm sóc đặc biệt. 5.Hoàn thiện và phát triển mạng lưới đại lý và cộng tác viên. Để bộ máy nhân sự hoạt động một cách hiệu quả thì hệ thống đại lý, cộng tác viên của Công ty là một trong những nhân tố đảm bảo được tiến độ hoàn thành tốt kế hoạch đề ra. Do vậy, Công ty phải có chiến lược khai thác và phát hiện những tầm quan trọng của hệ thống đại lý, cộng tác viên trong việc kinh doanh bảo hiểm để không ngừng phát triển và mở rộng mạng lưới. Đồng thời, chất lượng phải luôn đặt lên hàng đầu, cần thường xuyên nâng cao hiệu quả công việc của các đại lý. Song Công ty cần tập trung vào việc xây dựng quy trình phát triển và mở rộng hệ thống đại lý mới. Các đơn vị trong toàn Công ty cần phải thấy được tầm quan trọng của đại lý và thực sự quan tâm tới hoạt động của đại lý, cộng tác viên. Thực hiện các quy định về quản lý tài chính đối với các đại lý, cộng tác viên: ấn chỉ, hóa đơn, thu phí… 6.Một số biện pháp khác. Công ty nên thành lập một đường dây nóng để nhận sự phản hồi nhanh tức thì để có khả năng kiểm soát chính nhân viên cũng như tạo uy tín cho khách hàng. IV. KIẾN NGHỊ Những giải pháp ngoài doanh nghiệp là những giải pháp mong được sự hỗ trợ từ phía Đảng, Nhà nước, từ phía ban chỉ đạo của ngành, các doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh bảo hiểm khác. Với Nhà nước Các giải pháp này mang tính vĩ mô, doanh nghiệp sẽ chịu những ảnh hưởng chi phối song chúng không đủ khả năng cũng như quyết định để thay đổi tình hình của doanh nghiệp. Tăng cường thay đổi và tích cực tiến tới việc hoàn thiện luật kinh doanh bảo hiểm, những thông tư văn bản xác thực sẽ giúp việc thực hiện luật được đúng đắn. Song sự thay đổi đó phải dựa trên những ý kiến đề đạt thực tiễn của các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như tình hình hoạt động của các doanh nghiệp. Tuy ra đời rất sớm 1/4/2001 của luật kinh doanh bảo hiểm song chúng chưa thực sự tỏ ra là hiệu quả. Chúng chỉ là văn bản quy mô mang tính nền tảng đầu tiên quy điịnh đối với lĩnh vực hoạt động còn hết sức mới mẻ song đã có sự cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nước ngoài. Trong thực tế, nhiều trường hợp phát sinh trong thực tế mà luật kinh doanh bảo hiểm chưa đề cập đến mà chỉ đề cập sơ lược, chưa có những chương trình đào tạo thường xuyên cho cán bộ công nhân viên: Theo quy định của nghị định 115/NĐ- CP mới đưa “chủ phương tiện tham gia giao thông bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự” nhưng chưa có vấn đề thưởng phạt cụ thể nếu chủ xe không mua bảo hiểm. Nhà nước cần đưa ra những điều khoản quy định về thưởng phạt, khung pháp lý cho các vi phạm bảo hiểm bắt buộc như đối với những vi phạm luật lệ an toàn giao thông, trao quyền cho lực lượng cảnh sát giao thông là những người trực tiếp hưởng ứng phong trào và thực thi. Nhà nước cần có những biện pháp chặt chẽ và cứng rắn hơn nữa để thực hiện cho đông đảo cho dân cư đồng thời hỗ trợ ngành bảo hiểm đặc biệt là bảo hiểm vật chất xe cơ giới được phát triển đồng bộ. Mặt khác, tình trạng giảm phí bảo hiểm bừa bãi bất chấp khung phí đã quy định của Bộ tài chính. Hầu như các công ty hoạt động vì mục đích lợi nhuân, mục đích cạnh tranh không công bằng nhằm thu hút khách hàng đã hạ phí xuống cực sàn, gây rủi ro cho việc bồi thường, nguy cơ đến lợi ích của khách hàng, mất ổn định thị trường bảo hiểm. Ngoài ra, khi tham gia bảo hiểm mà các bản thân chủ xe phải hưởng hoa hồng là một việc rất phổ biến trong thị trường bảo hiểm hiện nay. Trong luật kinh doanh bảo hiểm đã nêu: chủ phương tiện khi tham gia bảo hiểm hội tụ đủ một số điều kiện về số đầu xe tham gia bảo hiểm, tình hình bồi thường tổn thất… Chúng sẽ chỉ được hưởng giảm phí nhất định từ phía công ty, công ty bảo hiểm chỉ được trích một khoản hoa hồng phí cho đại lý mà không được phép trích khoản hoa hồng phí đó cho các chủ xe tránh việc “trục lợi”. Song trong thực tế, khi tham gia bảo hiểm vật chất xe với số lượng lớn thì ngoài phần giảm phí, chủ xe vẫn nhận được tiền hoa hồng. Điều này khiến cho chủ các phương tiện, khách hàng thường chỉ tham gia bảo hiểm trên giá trị được hưởng hoa hồng cao. Việc này có tính chất tiêu cực vì thế cần có những biện pháp ngăn chặn kịp thời. Giải pháp từ bản thân của em sau khi nghiên cứu đó là: Trước hết Nhà nước cần phải có văn bản quy định xử phạt, do vậy chỉ để ở mức phạt hành chính mà có thể nâng cao mức phạt theo các cấp độ khác nhau. Nếu vi phạm nghiêm trọng và văn bản này cần phải đưa vào áp dụng thực tế mà không để vấn đề này nằm trên dạng văn bản lý thuyết lâu dài. Nó mang tính pháp lý cho những xử lý vi phạm nhưng vấn đề làm sao để phát hiện ra những vi phạm đó. Đây là điều mà Nhà nước cần lên tiếng và có những biện pháp thiết thực để thực hiện chính sách này. Nguyên nhân cơ bản của việc vi phạm đã trình bày trên đó là việc vi pham mang lại lợi ích trước mắt cho cả hai bên người bán và người mua. Người mua nhận được các khoản hoa hồng hay phí thấp trong khi người bán thì có thể biện hộ cho mình với những lý do mà không tập trung vào mình mà thông qua các đại lý khai thác thì công ty vẫn phải trả những hoa hồng cho các đại lý. Thông qua hình thức thoái thác trách nhiệm, do vậy mà tình trạng quy định trách nhiệm cho từng người làm việc công tác này thực sự cần minh bạch, rõ ràng mà đúng trách nhiệm cho từng khâu, từng việc trong quy trình thực hiện bảo hiểm. Sau khi nghiên cứu thì em nghĩ rằng: Bộ tài chính thành lập một ban thanh tra không thường xuyên về bảo hiểm để tìm ra những vi phạm và có chiến lược cũng như chính sách cụ thể để thực hiện một cách hữu hiệu trong tất cả các trường hợp tạo một môi trường cạnh tranh muốn thăm dò đối thủ của mình; Ví dụ như: tổ điều tra hay ban chức trách có thể trở thành khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp để thấy và phát hiện những nguyên nhân sâu xa và kẽ hở để thực hiện những báo cáo kết quả nhanh gọn và chính xác hơn. 2.Với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Th ô ng qua hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thì tăng cường hợp tác hơn nữa giữa các công ty bảo hiểm . Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nâm đã ra đời và đi vào hoạt động từ 12/200 và đã đạt được các thỏa thuận về “ Quy chế hợp tác trong lĩnh vực khai thác bảo hiểm phi nhân thọ và một số lĩnh vực khác giữa các doanh nghiệp hội viên hội Bảo hiểm Việt Nam” . Đây là bước đi đúng đắn, góp phần tăng cường mối quan hệ giữa các công ty thông qua các hợp đồng bảo hiểm, tái bảo hiểm lớn, hạn chế được cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ tối đa quyền lợi của khách hàng , giảm thiểu việc chuyển dịch phí tái bảo hiểm ra nước ngoài , tăng cường định hướng của Nhà nước đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam. 3.Với các cơ quan ban ngành khác có liên quan Các cơ quan quản lý giao thông vận tải, công an giao thông phải có những biện pháp quản lý chặt chẽ hơn nữa tới các công tác cấp đăng ký và giấy phép lưu hành xe. Hiện nay còn tồn tại số lượng lớn xe ô tô đã quá hạn sử dụng từ rất lâu chất lượng khong đảm bảo. Đây là nguồn rủi ro lớn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Các cơ quan chức năng về quản lý phương tiện cần có các biện pháp kiên quyết để xóa bỏ các xe không đạt tiêu chuẩn , kiên quyết không cho phép tham gia lưu thông Kết luận Qua bài nhiên cứu này chúng ta đã thấy được khai thác là một khâu hết sức quan trọng trong một nghiệp vụ bảo hiểm.Có khai thác tốt cả về số lượng và chất lượng sẽ quyết định rất nhiều trong việc thành công của cả một chu trình nghiệp vụ bảo hiểm, đem lại lợi nhuận và sự phát triển của công ty kinh doanh bảo hiểm. Công ty bảo hiểm PJICO là một công ty đứng thứ 4 trên thị trường về bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam.Là một công ty có tên tuổi và có vị thế trên thị trường đặc biệt trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới.Công ty luôn phấn đấu để ngày càng hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm của mình hơn. Được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của các cán bộ, anh chị trong Văn phòng bảo hiểm khu vực I và sự chỉ bảo tận tình của cô giáo: TS. Phạm Thị Định đã giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập của mình với đề tài: “ Tình hình khai thác bảo hiểm xe cơ giới tại công ty bảo hiểm PJICO”.Do thời gian có hạn và trình độ kiến thức của em còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót, em mong cô xem xét và góp ý giúp cho khoá luận của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo 1.Giáo trình kinh tế bảo hiểm- Đại học Kinh Tế Quốc Dân 2.Quy trình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới- Công ty PJICO 3.Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty PJICO 4. Báo cáo Tài chính kiểm đã kiểm toán Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex 5. Báo cáo tổng kết cuối năm của PJICO 6.Số liệu từ phòng xe cơ giới của công ty PJICO 7.Luật kinh doanh bảo hiểm- Nhà xuất bản chính trị quốc gia 8.Số liệu của Cục cảnh sát giao thông đường bộ